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04/11/13

Melhores Tcnicas de Vendas | Dr Vendas - Sergio Ricardo Rocha

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Melhores Tcnicas de Vendas


Coaching, Vendas 6 Comentrios Identificar as melhores tcnicas de vendas o sonho de todos os vendedores. Muitos cursos de vendas apresentam estratgias. Treinamento de vendas importante. Mas no existem tcnicas de vendas infalveis para sucesso com 100% dos consumidores. O objetivo conquistar o maior percentual possvel de converses em vendas . E esta uma abordagem polmica, pois to complexa a explicao de conquista de um grande resultado, que todos os vendedores campees defendero o seu estilo de negociar, a sua tcnica de vendas mais produtiva. Avalio que no existe uma definio ou explicao definitiva. como uma receita de bolo. Pode saber a quantidade exata de ingredientes, mas cada um tem um jeito de mexer a colher. O ideal entender a lgica de uma negociao. Entender o processo de solicitao de informaes pelo consumidor, entender o que ele busca, qual a razo real desta necessidade, compreender as vrias etapas da negociao, caminhar por elas com calma, sondar o consumidor para buscar informaes teis para a negociao e realizar o fechamento da venda, quando tiver percorrido as principais etapas do processo de negociao. Vou citar aqui as 2 melhores tcnicas que conheo:

Tcnica de Vendas AIDA


Gosto muito de uma tcnica de vendas muito antiga, chamada AIDA, que a sigla da frmula a seguir: Ateno + Interesse + Desejo + Ao. Acredito que uma das melhores tcnicas de vendas que conheo. Ela aborda as quatro fases de um processo de venda, que devem ser percorridas, uma a uma, onde uma etapa s deve ser percorrida se tivermos certeza de que a anterior foi resolvida. Sugiro que seu produto ou servio seja avaliado, considerado e refletido, para identificar quais argumentos mais produtivos para utilizar em cada etapa. Sabemos que as pessoas so nicas e os consumidores possuem caractersticas e necessidades especficas. Logo, nenhum consumidor ser igual ao outro. Mas se estudar previamente e simular bastante, o processo de vendas de seu produto ou servio, poder identificar uma linha de negociao padro, que atender a maior parte dos seus clientes. Quando for necessrio, dever adaptar e sair da linha de raciocnio. Mas quando possvel, traga seu cliente de volta para ela. como se fosse uma auto-estrada. Se o cliente decidir levar a negociao para um atalho, saindo do seu controle, siga com ele. Mas assim que possvel, traga-o de volta para a estrada principal, para a linha de apresentao que voc j estudou e mostrou ser mais produtiva. Quando voc inicia a negociao com o consumidor, que um cliente em potencial, sabe que geralmente ele busca as informaes objetivas como valores e prazos. Ele quer ser prtico. Muitas vezes no consegue diferenciar um produto ou servio de outro concorrente. Quer valores e acabou. Ele tenta determinar o rumo da negociao.

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As Melhores Tcnicas de Vendas para Aumentar as Vendas Ns sabemos que os valores podem ser relativos e abstratos. Costumo dizer que para um mesmo produto ou servio, R$ 100,00 pode ser caro e R$ 1.000,00 pode ser barato. Depende de um conjunto de circunstncias que juntas determinaro se um valor ser caro, justo ou barato. Portanto devemos conduzi-lo para nossa estrada. Apresentar nossos diferenciais competitivos. Nossa linha de apresentao. Para que ele possa entender e avaliar o que estamos apresentando de forma diferenciada da concorrncia. Esta a base de qualquer uma das melhores tcnicas de vendas . Diferenciao do seu produto ou servio para poder aumentar as vendas. Busque um quebra gelo. Uma forma de paralisar sua linha de raciocnio e permitir que voc comece a conduzir. Agradea o seu contato, se apresente e informe o seu compromisso de buscar atend-lo da melhor forma possvel. Procure identificar como chegou at sua empresa, onde a descobriu e qual a razo deste contato, neste momento. O objetivo identificar qual canal de comunicao atingiu o consumidor (rdio, TV, indicao de clientes, classificados, internet, etc.) e porque solicita agora as informaes. Qual foi o fato gerador da necessidade. Esta resposta ser muito til para voc apoiar grande parte da sua argumentao de tcnica de vendas nela. Aps conseguir as respostas necessrias, inicie sua apresentao com o objetivo de conquistar a ATENO do consumidor (1 etapa da AIDA). Informe um ponto forte, que as simulaes mostraram que gere ateno e que cative o consumidor. Entenda que a fase que antecede ao interesse. Argumente pensando em ganhar mais alguns segundos ou minutos do tempo do consumidor. Analise a expresso do consumidor e seus comentrios, para esticar ou encurtar a argumentao. As melhores tcnicas de vendas no ensinam s o que falar sempre. Tambm ensinam a necessidade de escutar o cliente. Depois busque expandir a argumentao para gerar INTERESSE (2 etapa da AIDA). quando o consumidor passa a perguntar sobre caractersticas do item. Apresente o produto ou servio e v seduzindo, buscando entender como o consumidor pensa sobre o assunto. Quando passar para a prxima fase, compreenda que dever gerar DESEJO de consumo (3 etapa da AIDA). quando dever usar seus argumentos mais fortes para que o consumidor desperte a deciso de efetuar a compra. Apresente de forma positiva. Desperte o DESEJO, como seno tivesse dvidas de que ele comprar. Como se todos que chegassem a esta fase, comprassem sem duvidar. Como se no houvesse possibilidade de no comprar. Lembre de quando apresentar uma caracterstica ou benefcio, avaliar se foi percebida como interessante. Se for, provoque o consumidor, pergunte a opinio dele. Mas s se perceber que ele gostou. Procure fazer com que ele diga o quanto ser til ou interessante para ele. Isso muito melhor do que voc dizer que bom. Chegando a fase final, a de AO (4 e ltima etapa da AIDA), pergunte ao consumidor se ele tem alguma dvida sobre o que foi apresentado at aquele momento. Informe que apresentar as informaes necessrias para a concretizao do negcio. Utilize a definio exata para seu negcio: que dar as informaes necessrias para fazer a sua matrcula, a sua inscrio, a sua entrega, a sua contratao, a sua associao, a sua compra, etc. Informe que apresentar os detalhes do investimento ou do valor. Fale com confiana. Sem dvidas de que comprar, como se isso fosse apenas um detalhe. Inicie a argumentao final com um resumo dos benefcios aceitos pelo consumidor. Aqueles argumentos que voc apresentou e percebeu que o consumidor avaliou como importantes. Lembre para ele, que ele gostou deste detalhe. E ao final dos benefcios aceitos, apresente o valor, com tranqilidade, sem medo, com confiana. Guarde um desconto, se possvel, ou um melhor prazo de pagamento na manga. No entregue tudo que tem, de primeira. E use depois, se necessrio. Aps informar o valor, pergunte qual ser a forma de pagamento, dentre as possveis. Dinheiro ou carto? Ou ento, se prefere que seu filho estude de manh ou tarde? Ou onde prefere que seja entregue a encomenda, na sua residncia ou trabalho? Uma destas perguntas, aps informar o valor, mostrar que voc no tem dvida de que ele comprar.
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Se ele no concordar e disser que ainda no tomou a deciso, no tema. Mantenha a calma e pergunte a ele qual a razo que evita que ele tome a deciso naquele momento. Com gentileza, busque identificar a objeo e tranquilamente procure solucion-la. Faa o dever de casa antecipadamente. Procure entender as objees mais utilizadas pelos consumidores neste momento e prepare-se previamente com argumentos slidos, que possam superar esta objeo. -

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Coaching de Vendas
Vou falar agora sobre a melhor e mais produtiva tcnica de vendas que conheci nos meus mais de 20 anos de vendas. E digo mais, se soubesse disso antes teria, conquistado resultados ainda melhores.

A metodologia de Coaching foi criada no esporte, onde identificou-se que o adversrio de uma pessoa no est no outro time ou do outro lado da rede. O adversrio de uma pessoa ela mesma. Quando no tomamos a deciso mais produtiva ou no fazemos o nosso melhor, estamos nos boicotando. A metodologia de Coaching foca em potencializar a conquista de grandes resultados, oferecendo as melhores ferramentas, modelos e tcnicas que permitem com que as pessoas se conectem com seus objetivos, gerando aes e resultados especficos. Conduz as pessoas a buscarem as respostas dentro delas e a montarem um plano de ao para encontrar solues para seus problemas e para alcanar um objetivo estratgico. No Coaching de Vendas, o vendedor no oferece as resposta, mas estimula o cliente a desenhar e construir uma soluo, que atenda as suas necessidades e que se adeque as solues propostas pelo cliente. Isso Coaching de Vendas. O Vendedor Coach deve coletar as informaes necessrias ao entendimento do cenrio em que o cliente est inserido, buscar identificar o perfil do cliente e suas principais caractersticas e reaes, identificar e fazer com que o cliente reflita mais e entenda que seu problema pode ser maior do que imagina, percebendo a importncia e impactos do problema e finalmente conduzir o cliente para a soluo. As perguntas levam o cliente a pensar no seu problema de forma mais profunda e na provvel soluo. Para que conclua, por si s, que a soluo que o Vendedor Coach vai apresentar a melhor para ele. Com este entendimento de abordagem, o vendedor ir aumentar as suas vendas de forma constante. Sugiro que voc conhea mais sobre a metodologia de Coaching de Vendas. Aqui no nosso site voc ter vrios artigos sobre o tema. Gostei tanto quando fiz a minha formao em Professional Coaching, que desenvolvi a metodologia de Coaching de Vendas, do meu jeito, de acordo com a minha experincia como executivo e consultor de grandes empresas. Temos feito muito sucesso, treinando os vendedores pelo pas.
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Vou listar alguns dos nossos artigos abaixo, conhea um pouco mais, leia os artigos, pois sero muito produtivos para voc. http://sergioricardorocha.com.br/coaching-de-vendas/ http://sergioricardorocha.com.br/curso-de-formacao-em-coaching-de-vendas/ http://sergioricardorocha.com.br/como-o-coaching-de-vendas-pode-ajudar-a-sua-empresa/ http://sergioricardorocha.com.br/conselhos-do-coach-mais-famoso-do-mundo/ http://sergioricardorocha.com.br/coaching-e-o-coach-executivo/ http://sergioricardorocha.com.br/coaching-de-vendas-palestra-para-aumentar-vendas/ Conhea o mais revolucionrio mtodo para voc conquistar grandes resultados em vendas, na vida pessoal e profissional. Preencha o formulrio abaixo e voc receber: 1 O Ebook Multiplique Vendas e Clientes com Coaching de Vendas 2 - Informaes sobre o Curso Coaching de Vendas Metodologia, abordagem e currculo do coach facilitador da metodologia.

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Gosto

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Sergio Ricardo Rocha


Coach, Palestrante e Consultor, conhecido como Dr Vendas. Especialista em Vendas, Coaching de Vendas, Coaching Executivo, Formao de Canais de Vendas, Desenvolvimento de Pessoas e Equipes de Alto Rendimento.

Aumentar Vendas, Marketing, Tcnicas de vendas

6 Comentrios para Melhores Tcnicas de Vendas


1. s Gostei muito do que li, gostaria de receber mais informaes.Att. Profa Nelidy Magnago Responder
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Projeto Qualificar para Vida Educacional Ltda disse:

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2. s

Osvaldo Guilherme Lui Curimba disse: As imformaes que li vai me ajudar muito sendo que estou directamente ligado ao mundo das vendas.desejo continuar a receber mas imformaes no meu email. Responder

3. s

Aristides Meneses disse: Sou iniciante na rea de vendas e estou buscando o mximo de informaes possvel. Obtive dicas muito importantes,outras informaes sero bem vindas. Muito obrigado. Responder

4. s

Michelle Gomes de Moura disse: Boa Noite! meu nome Michelle, eu e meu esposo temos uma empresa de qualificao profissional a rea industria,especificamente Curso de Solda,estamos a menos de um ano entrando na rea de vendas de maquina s e equipamentos do mesmo, com nenhuma experincia de ambos, venho me dedicando a ler pequenas experincia para aprendizagem, no momento ainda no temos condies o suficiente para pagar um curso para nos especializarmos, ento pesquisando sobre essas tcnicas me deparei com seus conhecimentos e achei excepcional,pedir uma orientao sobre o que devo fazer? em fim, quero parabeniza-lo o excelente trabalho que desenvolveu, de fato se faz justo o homem que se tornou. Responder William Nilton da Costa Ado disse: s Sem bastante comentario,as informaces recebidas foram bastante valiosas pra m uma vez que pretendo me especializar nesta rea. Meo abrao grande e continuem assim Responder

5. s

mazembe disse: GOSTEI MUITO DA FORMA QUE ABORDAS-TE O TEMA, POIS ESTA ESTA CHEIO DE DICAS ,RICFO EM MATERIALPARA O TRABALHO, PARA A APRENDIZAGEM Responder

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O Coach, Instrutor, Palestrante e Consultor Sergio Ricardo Rocha (Dr Vendas) instrutor certificado pela ABRACOACHING (Academia Brasileira de Coaching) estar ministrando o Curso de Formao em Coaching de Vendas em sua cidade ou estado. Atualmente h turmas para Rio de Janeiro (RJ), So Paulo (SP), Blumenau (SC), Cuiab (MT), Porto Alegre (RS), Maring (PR), Americana (SP), Macei (AL), Belo Horizonte (MG), Braslia (DF), Campinas (SP), Curitiba (PR), Florianpolis (SC), Goinia (GO), Londrina (PR), Recife (PE), Salvador (BA), Vitria (ES) e Maca (RJ) e diversos estados e cidades do Brasil.

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