AIEP

AIEP
-
CHILE
Consultora
Empresarial
Javier Rodrguez Martini
MBA
rodriguezmartini@hotmail.com
82066431
AIEP
AIEP
-
CHILE
1. Qu es la consultora?
AIEP
AIEP
-
CHILE
Segn Larry Greiner y Robert Metzger (1983),
"la consultora de empresas es un servicio
de asesoramiento contratado por y
proporcionado a organizaciones por
personas especialmente capacitadas y
calificadas que prestan asistencia, de
manera objetiva e independiente, a la
organizacin cliente para poner al
descubierto los problemas de gestin,
analizarlos, recomendar soluciones a esos
problemas y ayudar, si se les solicita, en la
aplicacin de soluciones.
Las asociaciones profesionales de
consultores de los Estados Unidos, el Reino
Unido y otros pases, as como empresas de
consultora individuales, utilizan definiciones
anlogas.
AIEP
AIEP
-
CHILE
2. Caractersticas de la consultora
Las anteriores definiciones no son excluyentes entre si, por el contrario,
presentan adems puntos coincidentes que contribuyen a identificar
algunos rasgos de la consultora, como son:
Es un trabajo (servicio) independiente: Tiene implcita la imparcialidad.
Su carcter como su propio nombre indica es consultivo: el consultor
no dirige la entidad, rea o actividad, en la que realiza, su trabajo.
Vincula la teora con la prctica.
No es el resultado de la inspiracin, sino de una slida preparacin del
consultor y del laborioso anlisis de hechos concretos y la proyeccin de
soluciones muchas veces originales, pero que deben ser siempre
factibles.
AIEP
AIEP
-
CHILE
Una persona se convierte en un consultor
despus de haber acumulado, gracias al
estudio y a la experiencia prctica, un
considerable conjunto de conocimientos
sobre diversas situaciones empresariales.
Asimismo, debe haber adquirido las tcnicas
necesarias para resolver los problemas y
compartir la experiencia con otros con
respeto a la determinacin de los problemas,
el hallazgo, anlisis y sntesis de la
informacin pertinente, la presentacin de
propuestas de mejoras, la comunicacin con
los dems, la planificacin de los cambios, la
superacin de la resistencia al cambio, la
ayuda a los clientes para que aprendan de la
experiencia, la transferencia de tcnicas de
gestin entre pases, etc.
3. El Consultor
AIEP
AIEP
-
CHILE
4. Servicio Consultivo
La consultora es en lo esencial un servicio de asesoramiento.
Esto significa que los consultores no se contratan para que dirijan
organizaciones o adopten decisiones delicadas en nombre de la
direccin. Son asesores y no tienen ninguna facultad directa para
decidir cambios y aplicarlos.
De lo nico que responden es de calidad e integridad de su
asesoramiento; los gerentes o asesorados asumen toda la
responsabilidad que se derive de la aplicacin de sus consejos.
Consultor Gerente Decisin
AIEP
AIEP
-
CHILE
5. Servicio Independiente
La consultora es un servicio
independiente. Un consultor debe
estar en consideraciones de hacer su
propia evaluacin de cualquier
situacin, decir la verdad y
recomendar con franqueza y
objetividad las medidas que ha de
adoptar la organizacin cliente sin
pensar en sus propios intereses. Esta
independencia del consultor tiene
mltiples facetas y en algunos casos
puede ser un asunto muy delicado.
Hay cuatro tipos de independencia
que se deben mantener: Financiera,
poltica, administrativa y emocional.
AIEP
AIEP
-
CHILE
a) La independencia financiera significa que el
consultor no obtiene ningn beneficio de la
medida adoptada por el cliente, por ejemplo la
decisin de comprar una determinada marca de
equipo. El deseo de obtener en el futuro otros
contratos con el mismo cliente no debe influir en
la objetividad del asesoramiento prestado en la
tarea presente.
b) La independencia administrativa implica
que el consultor no es un subordinado del
cliente y no se ve afectado por sus decisiones
administrativas. Aunque esto no planea ningn
problema a las organizaciones de consultora
autnomas, es un problema, en cambio,
bastante complejo, aunque no insuperable, en la
consultora interna.
AIEP
AIEP
-
CHILE
c) La independencia poltica significa que ni
los directores ni los empleados de la
organizacin cliente pueden influir en el
consultor oficiosamente, recurriendo a
autoridades o conexiones polticas, a su
pertenencia a algn partido poltico o a otras
influencias semejantes.
d) La independencia emocional significa que
el consultor mantiene su distancia
emocional, independientemente de la
amistad y otras afinidades de tipo emotivo que
puedan existir al comienzo o que se creen
durante la realizacin del cometido.
AIEP
AIEP
-
CHILE
6. Por qu se recurre a los consultores?
a) Para que aporten conocimientos y tcnicas especiales: Se
puede recurrir a consultores cuando una organizacin carece de
las personas capaces de abordar un problema con la misma
posibilidad de xito. Para ello se requieren a menudo mtodos y
tcnicas especiales en que el consultor es un experto.
b) Para que aporten ayuda profesional con carcter temporal:
La organizacin puede disponer de los conocimientos tcnicos
requeridos, pero los directores de alto nivel o los especialistas del
personal tienen que concentrarse en un trabajo a fondo y
constante sobre un problema o proyecto principal, por lo cual
carecen de tiempo para ocuparse simultneamente de
cuestiones prcticas y conceptuales. Los consultores no slo
aportan el tiempo, sino que dejan la organizacin una vez que han
terminado su contenido.
AIEP
AIEP
-
CHILE
c) Para que aporten una opinin externa
imparcial: Incluso los mejores elementos de
una organizacin pueden estar demasiado
influidos por su participacin personal y por
las tradiciones y valores existentes para captar
un problema en su verdadera dimensin y
pensar en soluciones factibles. En cambio,
debido a su independencia de la organizacin
del cliente y a que no est influido por los
hbitos de la organizacin, un consultor puede
aportar un nuevo punto de vista y ser
imparcial en situaciones donde ningn miembro
de la organizacin lo sera. Algunos directores y
gerentes han adoptado la prctica de recurrir a
un consultor como a un colaborador secreto con
el que examinan todas las decisiones
importantes antes de adoptarlas.
AIEP
AIEP
-
CHILE
d) Para que justifiquen las decisiones de la direccin:
En ocasiones se pide a los consultores que realicen tareas
y presenten informes con el fin de que un director pueda
justificar su decisin refirindose a las recomendaciones
de los consultores. En otras palabras, un director puede
haber determinado sus objetivos y adoptado su decisin,
pero quiere poder decir que est aplicando sugerencias
hechas por un consultor independiente.
Un consultor que acepta este tipo de compromiso es
arrastrado a entrar en el oculto y complicado mundo de la
poltica interna de la empresa. Su informe desempear
una funcin poltica, adems de su contenido tcnico. Este
papel puede ser constructivo y til, por ejemplo: Un
director tropieza con una fuerte resistencia para introducir
cambios en su organizacin. No obstante, puede tambin
suceder que un consultor caiga en una trampa y que su
informe se utilice indebidamente a favor de una
determinada poltica de la organizacin y para defender
intereses creados o intereses de grupo.
AIEP
AIEP
-
CHILE
7. La Consultora como fuente de Aprendizaje
Lyndon Urwick (1994), cuya contribucin al fomento de la consultora es
una de las ms importantes, ha sealado que "el nico trabajo que
vale realmente la pena hacer como consultor es el que instruye, el
que ensea a los clientes y a sus colaboradores a administrar
mejor sus negocios".
En la concepcin moderna de la consultora, tiene una gran importancia.
Muchos clientes recurren a consultores no para hallar una solucin
a un problema preciso, sino para adquirir los conocimientos
tcnicos especiales del consultor.
AIEP
AIEP
-
CHILE
8. Ejemplos de Consultoras
Implementacin de Normas ISO.
reas funcionales: marketing, finanzas, personal, operaciones.
Aspectos estratgicos y tcticos de la organizacin.
Inicio de nuevas empresas (capital semilla).
Automatizacin de procesos.
Asesoras tcnicas en distintas reas
Mtodos que para poner al descubierto los problemas y aplicar los
cambios (entrevistas, diagnsticos, comunicacin, persuasin,
correccin de errores y repeticin, evaluacin y tcnicas anlogas).
AIEP
AIEP
-
CHILE
NORMAS ISO
ISO es la denominacin con que se conoce a la Internacional Standard
Organization (Organizacin Internacional de Normalizacin),
organismo europeo de normalizacin, con sede en Ginebra, Suiza. Se
dedica a promover la estandarizacin mediante la aplicacin de
normas en las organizaciones, para hacer posible el intercambio
internacional de bienes y servicios.
ISO 9000: No es un modelo de gestin en s mismo, sino que es un
ordenamiento, una serie de recomendaciones a seguir para optimizar
el proceso productivo en todas sus partes.
ISO 14000 es el nombre genrico del conjunto de normas ambientales
de la Organizacin Mundial para la Estandarizacin.
AIEP
AIEP
-
CHILE
9. Los beneficios deben ser mayores
que los costos
Adems de las dimensiones tcnicas y de
aprendizaje, debe tenerse igualmente en cuenta la
cuestin financiera al recurrir a consultores. Sus
servicios no son gratuitos y un proyecto importante de
consultora puede resultar costoso. La relacin entre
costos y beneficios es un factor importante para
decidir si se ha de contratar a un consultor. En
principio, su empleo solo est justificado si los
beneficios son mayores que los costos. Esto parece
evidente. Sin embargo, en muchos casos los costos y
los beneficios no se valoran como es debido y no
resulta claro si la misin ha sido realmente
beneficiosa desde el punto de vista econmico y
financiero. Por ejemplo, en el rea de recursos
humanos.
AIEP
AIEP
-
CHILE
10. Tipos de Intervenciones de un
Consultor
A partir de la calidad o del nivel de la situacin
a que hace frente la organizacin cliente, el
consultor debe preguntarse si su ayuda
consiste en contribuir a:
a) Rectificar, una situacin que ha deteriorado
(problema de correccin).
b) A mejorar una situacin imperante (problema
de mejoramiento) .
c) A crear una situacin totalmente nueva
(problema de creacin).
AIEP
AIEP
-
CHILE
a) Problema de correccin
En una organizacin determinada, por ejemplo, pueden
haber surgido dificultades en la comercializacin. El
volumen de ventas de un producto que se ha fabricado y
vendido con xito durante varios aos de repente se reduce
y esto comienza a causar graves dificultades financieras a
la organizacin. Las razones de ellos no son muy claras.
Todos estn de acuerdo en que se trata de un problema de
correccin. Esto significa que con casi los mismos
recursos, en el pasado se consegua un rendimiento
satisfactorio que no se logra ahora. El problema est
claramente determinado, si se acepta efectivamente de una
"reparacin". La solucin reside en descubrir las
desviaciones que se han producido y hallar y corregir sus
causas. Es muy probable que, al hacerlo, el consultor
descubra oportunidades para llegar a una situacin algo
mejor que la original.
AIEP
AIEP
-
CHILE
b) Problemas de mejoramiento
Pueden estar relacionados, por ejemplo, con
elementos parciales de la gestin, como la
Contabilidad y las tcnicas de control de
costos, los procedimientos administrativos o
el mantenimiento de registros, entre muchas
otras posibilidades.
El consultor dispone de modelos o normas
utilizados en otras empresas o desarrollados
de forma terica, y su tarea principal
consistir en examinar las condiciones de su
aplicacin, determinar los ajustes necesarios
y ayudar a persuadir y a formar al personal
para el mejoramiento de la gestin.
AIEP
AIEP
-
CHILE
c) Problemas de creacin
En este caso, el consultor dispone al principio de muy escasos
elementos de juicio. Puede partir simplemente del deseo de cambio
y de algunas ideas brillantes. As sucede a menudo con
organizaciones en excelente estado que recurren a un consultor,
para hallar nuevas esferas de expansin, ofrecer nuevos
servicios a los clientes, experimentar formas innovadoras de
incentivacin, proponer negocios conjuntos con asociados
extranjeros, etc.
Huelga decir que muchas consultoras incluyen elementos de los
tres tipos de problemas ms arriba descritos. Al abordar un
problema aparentemente de perfeccionamiento en una compaa
que obtiene buenos resultados, el consultor puede descubrir que en
primer lugar se requieren ciertas medidas correctivas. Asimismo, un
problema de correccin puede requerir un enfoque creativo
totalmente nuevo, ya que, de lo contrario, no ser posible detener el
proceso de constante deterioro.
AIEP
AIEP
-
CHILE
11. Tareas de una Consultora
1. Diagnstico, que puede permitir la identificacin del estado de las
cosas.
2. Estudios especiales, que pueden implicar desde encuestas sobre las
opiniones de los consumidores en cuanto a la calidad de los productos,
investigaciones sobre la demanda perspectiva, hasta los estudios tcnicos
econmicos, sobre inversiones para el desarrollo.
3. Elaboracin de soluciones, que debe constituir un paso superior al
estudio de un programa, al brindar las soluciones concretas a estos, por
ejemplo una de distribucin de los equipos de la fbrica.
4. Ayudar en la aplicacin de soluciones, lo que implica una efectiva
ayuda a interpretar y tomar medidas concretas para que se implanten las
soluciones.
5. Asesorar que consiste en dar consejo o dictaminar, y que es una de las
tareas de la que consultor alguno se evade, pues debe responder cuando
se le pregunta sobre los asuntos en relacin con los que han solicitado sus
servicios, dando criterios.
AIEP
AIEP
-
CHILE
Consultora
Empresarial
Javier Rodrguez Martini
MBA
rodriguezmartini@hotmail.com
82066431