UNIVERSIDAD PERUANA UNIN Facultad: Ciencias Empresariales E.A.

P: Contabilidad

Tema: Presupuestos de Ventas

Presentado Por: AGUILAR JULCA, Alain Fredy

Chullunquiani, marzo 27 del 2013

Introduccin El borrador inicial de un presupuesto y su revisin crtica originan siempre muchas interrogantes, as como decisiones gerenciales que conducen a borradores adicionales antes de la aprobacin del presupuesto final. El presupuesto de ventas no debe considerase como una varita mgica, ni una panacea que resuelve todos los problemas relacionados con el sistema de control presupuestario de la entidad, tampoco es un sustituto de la gerencia debe ser la base de otros presupuestos, de ah su importancia. Presupuesto de Ventas Un presupuesto de ventas es la representacin de una estimacin programada de las ventas en trminos cuantitativos realizados por una organizacin. IMPORTANCIA DE UN PRESUPUESTO DE VENTAS El presupuesto de ventas es el primer paso para realizar un presupuesto maestro que es el presupuesto que contiene toda la planificacin. Si el plan de ventas no es realista y los pronsticos no han sido preparados cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal no sern confiables ya que el presupuesto de ventas suministra los datos para elaborar los presupuestos de produccin de compra, de gastos de ventas y de gastos administrativos. PASOS PARA REALIZAR UN PRESUPUESTO DE VENTAS A continuacin se comentan cada uno de los pasos que debe dar la empresa para preparar un presupuesto de ventas. Sin embargo, estos pasos pueden ser modificados y ejecutarse en distintas formas, dependiendo de las caractersticas del negocio y de las habilidades de la administracin. 1. Preparar Pronsticos de Ventas Un pronstico es una declaracin o apreciacin cuantificada de las futuras condiciones que rodean a una situacin o materia en particular, basada en uno o ms supuestos explcitos. El

pronstico de ventas es la base sobre la que descansa el presupuesto maestro, as que si ste ha sido preparado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal sern mucho ms confiables. Los pronsticos de ventas son una fuente importante de informacin en el desarrollo de estrategias y compromisos de recursos por parte de la administracin superior, as que deben prepararse antes de cualquier decisin e indicar las ventas probables bajo diversos supuestos alternativos. Por ello se puede hacer un pronstico de ventas de la industria a la que pertenece la compaa y el sector en donde est ubicada y otro de la propia empresa. Pronsticos de ventas del sector Estas ventas recogen el potencial que permiten detectar las situaciones siguientes: Si el mercado o demanda es superior a la oferta, los productores pueden acortar la distancia mediante estrategias de penetracin de mercado, el desarrollo de productos o la integracin. Si el mercado es similar a la oferta, los productores pueden acudir al atrincheramiento, la contraccin de productos, la diversificacin o la instauracin de polticas crediticias o de precios que conduzcan al desplazamiento de competidores. Es muy importante mantener sistemas de informacin fidedigna y actualizada. Pronsticos de ventas de la empresa Los pronsticos de las ventas de la empresa se fijan segn su participacin en el mercado. La gerencia debe establecer si es o no factible alcanzar la participacin deseada a partir del reconocimiento de las capacidades productivas. Compilar Otros Datos Pertinentes Al desarrollarse un presupuesto debe reunirse y evaluarse toda la dems informacin relevante. Esta informacin debe relacionarse, tanto con las restricciones, como con las oportunidades. Las principales limitaciones que deben evaluarse son:

Capacidad de fabricacin no tiene caso planificar un mayor volumen de ventas que el que pueda producirse, ni tampoco es conveniente operar una planta ms all de su capacidad econmica. Fuentes de abasto de materia prima y suministros generales. Disponibilidad de gente clave y de una fuerza laboral, si se planifican importantes incrementos en las ventas y en la produccin y disponibilidad de capital, para financiar la produccin. Disponibilidad de canales alternativos de distribucin y tambin introduccin de nuevos productos as como los cambios en los territorios de ventas. Desarrollo de una Planificacin de las Ventas Utilizando la informacin prevista en los pasos anteriores, la administracin desarrolla un plan de ventas Los principales propsitos de un plan de ventas son:

Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos, incorporar los juicios y las decisiones de la administracin en los planes de comercializacin, suministrar la informacin necesaria para desarrollar otros elementos del presupuesto maestro facilitar el control administrativos de las actividades de ventas. Plan estratgico de ventas Es aquel que se desarrolla a largo plazo, normalmente a 5 o diez aos y en l se establecen las alternativas de rumbos de accin para enfrentar los cambios en el entorno, Implica un anlisis profundo de los futuros potenciales del mercado, como cambios en la poblacin, el estado general de la economa, las proyecciones de la industria y los objetivos de la compaa Plan tctico de ventas Es aquel que se desarrolla a corto plazo, para doce meses, detallando inicialmente el plan por trimestres, y por meses para el primer trimestre y al final de cada mes o trimestre del ao

que se cubre, se vuelve a estudiar el plan de ventas y se modifica aadiendo un perodo futuro, a la vez que se quita el perodo que acaba de terminar. Adems debe ser detallado por productos y por reas de comercializacin. LNEAS DE PRODUCTOS EN UN PRESUPUESTO DE VENTAS La determinacin del nmero y la variedad de productos que planee vender una compaa, es crucial en el desarrollo de un presupuesto de ventas. Tanto en el plan estratgico como en el tctico deben incluirse decisiones tentativas acerca de las nuevas lneas de productos que hayan de introducirse. FACTORES QUE AFECTAN EL VOLUMEN DE LAS VENTAS Factores Especficos Son los factores de ajustes como cambios del producto, de la produccin, del mercado y de polticas de ventas. Crecimiento tendencia de las ventas como economa General, administrativos. Favorables: Ventas en una zona o distrito en donde no es costeable actualmente la operacin. Desfavorables o perjudiciales: Incendio, huelga falta en el abastecimiento de materiales para la produccin, que retrasen parcial total temporal o definitiva los envos a los clientes y adems que la demandas o juicios en contra de la entidad que entorpezcan o retrasen sus actividades, las renuncia o despido del personal clave bsicamente de ventas.

CONCLUSIN Debe analizarse por lnea de producto en grupo homogneo de artculos cliente perodo zona y distrito de venta segn el caso posiblemente no ser necesario aplicar simultneamente en todos los casos estas clasificaciones sin embargo es deseable lograr este anlisis, bsicamente para facilitar la elaboracin del presupuesto de produccin y la investigacin y justificacin de variaciones. La base para la valuacin del presupuesto de ventas en unidades debe ser una lista de precios revisada y autorizada para el caso de que se haya formulado globalmente, dicha lista auxiliara para obtener el detalle en unidades.

BIBLIOGRAFA Jorge Burbano Presupuesto. Leonard K. y Alfredo D. (1990) Estadstica Aplicada a la Administracin y Economa (2 edicin). Gua UNEG (2002) Planificacin de las Ventas, Unidad II. Presupuesto empresarial.