PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN DEL ARANDANO GRUPO DE GESTIN:

CAJA VERDE Acobamba-Tarma

ACOBAMBA, MARZO DEL 2013

INDICE Resumen Ejecutivo Introduccion 1. Idea de Negocio 2. Descripcion del Producto Objeto del Plan de Negocio 3. Descripcion de la Cadena Productiva del Producto del Proyecto 4. Analisis de la Oferta (Mundial, Nacional y Local) 5. Analisis de la Demanda (Mundial, Nacional y Local) 6. Estrategias de Comercializacion 7. Plan y Cronograma de implementacion del Plan de Negocio 8. Sustentacion del Plan de Negocio 9. Sustentacion del aporte Propio del Grupo Beneficiario 10. Otros Servicios 11. Evaluacion Economica

RESUMEN EJECUTIVO

La promocin de los sistemas de riego tecnificado se viene realizando a nivel de pequeos agricultores quienes sern los beneficiarios directos del Proyecto de Capacitacin y Asistencia Tcnica para la Agricultura en Riego Tecnificado; esto les va a permitir mejorar la eficiencia del agua en sus unidades productivas y con un buen manejo de los cultivos traer como resultado mejorar los rendimientos y la calidad de su produccin logrando ser los ms competitivos en el mercado nacional e internacional El Grupo de Gestin Caja Verde, Comit de Regantes de La Florida - Acobamba, Canal de Riego La Florida Michuacan, existe un grupo de agricultores denominado Caja Verde con una extensin de 15.00 Has, ellos tienen planificado sembrar el cultivo del Arndano para el mercado externo principalmente y para el mercado nacional Realizado el anlisis financiero del proyecto para los 10 aos tenemos que el Valor Actual Neto es de 59,629 lo que nos indica que el proyecto proporciona esta cantidad de remanente por sobre lo exigido por el inversionista. La TIR es de 13.79 %, tasa mayor que la de descuento que es de 9%, con la obtencin de estos datos se recomienda su ejecucin. Por los datos obtenidos, la produccin de cultivos del Arndano, es una actividad rentable y econmicamente conveniente, La asociatividad de la pequea agricultura y los resultados econmicos proyectados nos evidencia una opcin viable de implementar para convertir su parcela de subsistencia a una empresa mucho ms rentable. La sustentacin de la viabilidad de esta actividad se refleja en este Plan de Negocios y el funcionamiento de los actores integrantes de la cadena productiva.

INTRODUCCIN El pas debe trasformar sus ventajas comparativas en materia productiva, en ventajas competitivas, para de esta forma convertirse en protagonista de la produccin del Arndano. El sustento de las ventajas competitivas que surgen de la innovacin tecnolgica basada en el desarrollo cientfico, valoriza progresivamente los recursos naturales y relativiza la importancia de la fuerza laboral. Si bien la principal caracterstica de la globalizacin est en la revolucin tecnolgica que atraviesa todas las ventajas comparativas y las principales locomotoras de cambio son, adems del factor asociativo promovido por el Componente C2, la innovacin tecnolgica, el procesamiento de la informacin y la revalorizacin de los recursos naturales, junto a la disminucin relativa de la importancia de la mano de obra, recurso por el momento abundante y con un costo de oportunidad razonablemente bajo; ventajas que se convierten en competitivas si y slo si se aprovechan los recursos disponibles en las zonas donde se tiene previsto implementar los sistemas de riego contemplados en el Convenio suscrito con el PSI. Las ventajas comparativas se atribuyen a tres orgenes: recursos naturales, mano de obra abundante y barata y el alto e incesante desarrollo cientfico e innovacin tecnolgica, y uno de los cultivos capaces de aprovechar sus ventajas comparativas y transformarlas en competitivas, es la produccin de cultivo del Arandano. La planta de Arandano (Vaccinium corynbosum V ashie y otros generos) , principales variedades Fordablue, Burlington, Early Blue, Angola y otros, que tienen un cliclo vegetativo de 180 a 215 dias, con rendimientos con alta tecnologa de 50 a 90 qqm/ha. Actualmente se distribuye en la mayor parte de Europa (Alpes, Apeninos centrales, Pirineos), Asia, Amrica central, EE.UU. y Canad, entre los bosques de conferas y en los brezales. Es una planta importante desde el punto de vista ecolgico, no slo por sus frutos sino porque adems protege el suelo de los bosques de la erosin y contribuye a la formacin de humus. El fruto es una baya de forma esfrica que puede variar de 1 a 2 cm. de dimetro, de color azul intenso y con la epidermis recubierta de una cerocidad caracterstica. Crecen dentro de una amplia gana de climas, ya que tienen un requerimiento de Horas fro que van desde 400-1100. Su temperatura mnima de crecimiento es de 7C, y su temperatura mxima es de 33C, su crecimiento es optimo entre 16 a 25C, Los arbustos bajos son ms exigentes en horas fros, mientras que los arbustos ms altos son ms resistentes a sequas y necesitan menos horas fro. Su requerimiento de GDA es de 850 a 1300 hrs, y su fotoperiodo es de das largos y das cortos, de los cuales los ltimos son esenciales en algn momento del ciclo de vida. Los arndanos no requieren de una estacin calurosa muy larga para madurar sus frutos, stos maduran en otoo y no necesitan luminosidad para desarrollar su colorido. Aunque el sabor y el aroma del fruto son superiores si se cultiva en reas con noches fras en el periodo de maduracin. El factor limitante para el desarrollo de su cultivo es el viento, que ocasiona la cada de frutos y produce araazos en stos, por tanto habr que emplear una cortina forestal perimetral. Adems el viento perjudica el crecimiento de las plantas, especialmente cuando son pequeas. La poca de floracin es la ms sensible a heladas, soportando temperaturas de hasta -1C. Y debe presentar un suelo siempre hmedo y acido. Soporta temperatura muy bajas (-15C). En cambio las temperaturas elevadas y los vientos fuertes lo matan. Los frutos silvestres siempre han sido apreciados por el hombre, pero actualmente ha crecido su inters por un lado debido a su origen natural y por estar de moda su demanda.

El arndano se ha obtenido de plantas silvestres, pero en los ltimos aos es cuando se ha empezado a cultivar. EE.UU. es el principal productor, consumidor, exportador e importador de arndanos del mundo y junto a Canad abarcan el 90% del rea productiva total, seguida de Chile (que fue el pionero del cultivo del arndano en el hemisferio sur), Argentina, Nueva Zelanda, Australia y Sudfrica. Los principales pases productores europeos son: Francia, Holanda, Alemania, Polonia y Espaa. Los pases que demandan este tipo de frutos son: Japn, Italia, Inglaterra, Blgica y Holanda. Canad es el principal proveedor de arndanos congelados del mundo, pero a diferencia de EE.UU., la produccin canadiense es mayoritariamente de tipo silvestre. Chile y Argentina ofertan en estado fresco a los principales mercados ubicados en el hemisferio norte (EE.UU., Canad y algunos pases europeos), cuando stos se encuentran en su estacin invernal y no pueden abastecerse con su produccin local. Estas cifras de muestran que el Per tiene el potencial estacional, pero que otros pases lo explotan convirtindolo en riquezas y bienestar para su poblacin. En ese sentido, el Programa Subsectorial de Irrigacin, Proyecto especializado del Ministerio de Agricultura, a travs de una de sus programas, viene promoviendo la introduccin de una cedula de cultivos para hacer un agricultura ms eficiente y eficaz en la zona de Tarma, impulsando los sistemas de riego tecnificado, mejorando la eficiencia de los cultivos que permitan a su vez mejorar la competitividad ante las exigencias del mercado internacional. Ante lo indicado anteriormente la pequea agricultura tiene una opcin viable de implementar para convertir su parcela de subsistencia a una empresa ms rentable. La sustentacin de la viabilidad de esta actividad se refleja en el Plan de negocios que ser presentado a las financieras como CAJA MUNICIPAL HUANCAYO y/o AGROBANCO quienes complementarn los fondos econmicos para la instalacin del riego tecnificado y el financiamiento para la instalacin y mantenimiento del cultivo. 1. Idea de Negocio 1.1. Breve descripcin del negocio que se va a emprender El Grupo de Gestin Empresarial Caja Verde est formado por pequeos productores cuyos predios estn ubicados en el distrito de Acobamba Tarma, sector La Florida; la totalidad de ellos tiene la disposicin para trabajar en forma asociativa para aprovechar los recursos productivos como las condiciones agro-climticas favorables, adecuada calidad del suelo y suficiente disponibilidad de agua para el riego por goteo y aspersin, lo que permitir el desarrollo del cultivo del Arandano. Adems, se ha comprobado que el proceso de adaptacin de este cultivo a las condiciones de los valles interandinos del pas, sierra del Per, aplicando el sistema de riego tecnificado y un adecuado paquete tecnolgico, garantiza su proceso productivo. Entre las limitantes que afectan al Grupo de Gestin Empresarial Caja Verde tenemos: el tamao de sus parcelas y el sistema de riego por gravedad utilizado; ambas variables, impiden ser competitivos en la conduccin de cultivos de exportacin rentables como el cultivo del Arandano. Para el caso del tamao de las parcelas se plantea este GGE tiene terrenos que se pueden incorporar segn los resultados que se logre y acceder a la asistencia tcnica, financiamiento y mercados ms seguros y rentables; para el caso del uso del recurso hdrico se ver potenciado con la implementacin y puesta en prctica del riego tecnificado, alcanzando as el uso racional del recurso agua y suelo.

La idea de Negocio es aprovechar las oportunidades y demanda de mercado de Arandano que tienen los pases como Per y Colombia. Para esto el Grupo de Gestin Empresarial Caja Verde se integrar a una cadena productiva que impulsa el cultivo del Arandano, junto con otros actores como son: Empresa La Joyita SAC y Ecoandino; financieras como CAJA MUNICIPAL HUANCAYO y/o Agrobanco, con articuladores de Crdito y con agentes que brindan asistencia tcnica. 1.2. Caractersticas del beneficiario, localizacin y entidades involucradas El GGE Caja Verde est ubicado en el distrito de Acobamba, Provincia de Tarma y departamento de Junn, situada en la margen izquierda del ro Tarma, formando parte de la Comisin de Regantes Tarma de la Junta de Usuarios del Distrito de Acobamba. Est integrado por 2 agricultores distribuidos en dos subgrupos (A y B), que hacen un total de 15.00 Ha, como se detalla a continuacin: Cuadro N 01 Cdula de Cultivo Sin Proyecto Descripci n ARANDAN O AREA CULTIVAD A ha 1.5 1.5 En e 1.5 1.5 Fe b 1.5 1.5 Ma r 1.5 1.5 Abr 1.5 1.5 Ma y 1.5 1.5 Jun 1.5 1.5 Jul 1.5 1.5 Agos 1.5 1.5 Set 1.5 1.5 Oct 1.5 1.5 Nov 1.5 1.5 Dic 1.5 1.5

Intervienen como entidades involucradas, el Programa Subsectorial de Irrigaciones, PSI, unidad especializada del Ministerio de agricultura que promueve el uso eficiente del agua mediante diferentes tcnicas, entre ellas, el sistema de riego por aspersin. Apoya a los productores otorgando incentivos que cubren hasta el 80% de la inversin requerida para la instalacin de sistemas tecnificados con recursos no reembolsables, dado que su principal objeto es promover la reconversin del agro para aprovechar las oportunidades que el mercado internacional ofrece al Per. 1.3 Objetivos y Componentes del Plan de Negocios Mejorar la eficiencia de aplicacin del agua con la instalacin de riego por aspersin, lo cual significa una innovacin tecnolgica del riego. Favorecer la asociatividad y competitividad de los agricultores Mejorar la competitividad del agro, incorporando cultivos no tradicionales de mayor rentabilidad como es el cultivo del Arandano. Mejorar el proceso de comercializacin Mejorar el nivel de ingresos del agricultor, mediante la incorporacin de cultivos de mayor rentabilidad. 1.4 Justificacin del Plan de Negocios El Plan de negocios, se desarrolla con la finalidad de demostrar la rentabilidad del cultivo del Arandano pertenecientes a la familia de Vaccinium, cuenta con muchas variedades que se encuentran en estado silvestre que proyecta instalar el Grupo de Gestin Empresarial Caja Verde ubicado en la Provincia de Tarma, Distrito de Acobamba, conformado por 02 agricultores, a quienes se capacit para ser actores activos del proceso de cambio a la

agricultura competitiva con riego tecnificado; con cultivo seleccionado con demanda de mercado y con carta de intencin de compra con exportadores. El Plan de Negocios servir para gestionar el crdito con las instituciones financieras que fueron contactadas en el proceso de sensibilizacin; una de las cuales ha extendido la correspondiente Carta de Intencin.

2.

Descripcin del Producto Objeto del Plan de Negocios El Grupo de Gestin Empresarial Caja Verde frente a la demanda permanente de arandano y consciente de las condiciones agras ecolgicas favorables para su cultivo, tiene como gran alternativa, producir el cultivo de Arandano. El cultivo de Arandano es oriundo de EE.UU y se adapta desde los 500 hasta 3000msn en zonas que caen heladas porque son susceptibles a ella necesitan de 16 a 25C, en donde se ha mostrado altos rendimientos y una produccin temprana en color y tamao, requisitos indispensables para el mercado de exportacin. Descripcin de la Tecnologa de Produccin. Fase de Produccin PROPAGACION Se consigue por semillas, hijuelos, estaquillado y micropropagacin. La propagacin por semilla es el mtodo empleado en la investigacin de nuevas variedades. Por estaquillado su xito es limitado debido al bajo rendimiento en el enraizamiento. La micropropagacin es la tcnica de mayor xito y la ms empleada, de manera distinta segn la especie y la variedad. Su principal ventaja es que el material vegetal est libre de enfermedades auque su inconveniente es su elevado coste. Una vez enraizado su material vegetal se transplanta a bolsas de plstico, cultivndose de la misma forma que las estaquillas durante un periodo de 1-2 aos. Los laboratorios especializados se dedican a la micropropagacin de plantas madre con certificacin varietal y sanitaria. VARIEDADES Las variedades plantadas en Chile son mayoritariamente del tipo Highbush (Bluecrop, Blueray, Bekeley) y en las zonas ms temladas se cultivan las variedades Rabbiteye, aunque las ms demandadas son ONeal y Duke (tempranas) y Elliot (tarda). El periodo de produccin en Chile se extiende desde noviembre hasta abril. En las zonas fras de EE.UU. la principal variedad es Bluecrop de produccin intermedia y extensa, le siguen las variedades tempranas: Tifblue (rabbiteye), las highbush Duke y Bluetta; las intermedias: Blueray y Weymouth ambas highbush; y las highbush tardas Jersey y Elliot. En zonas ms clidas se cultivan variedades highbush ONeal, Cape Fear y Georgia Gem, y en zonas ridas y secas se cultiva la especie Ojo de Conejo (rabbieteye) y Bluebush.

PARTICULARIDADES DEL CULTIVO Hay que evitar la presencia de flores durante los primeros aos del cultivo para favorecer el crecimiento vegetativo, adems las plantas que provienen de cultivo in vitro tienen una mayor tendencia a la brotacin lateral, por tanto el potencial productivo aumenta. PLANTACION -poca: durante el periodo de otoo-invierno se realizar la plantacin sobre terreno ya laboreado. -Diseo: la distancia entre s ser de 3 metros y entre 1.2 y 1.5 metros entre plantas. La densidad de plantacin ser de 2000-2500 plantas/hectrea. -Cobertura: se aplicar una cobertura plstica para los primeros aos de desarrollo y despus se cubrir con corteza de pino para mantener la humedad del suelo. -Riego: el agua de riego debe ser de buena calidad sin presentar salinidad ni exceso de calcio, boro o cloro. -Malas hierbas: para evitar la competencia hdrica y nutricional se deben eliminar las malas hierbas con herbicidas sistmicos o de contacto, o de forma mecnica, teniendo en cuenta que el sistema radicular del arndano es superficial. RECOLECCION Ser necesario el empleo de mano de obra especializada ya que se realiza de forma manual para el posterior envasado y embalaje. Esta prctica se realiza de forma selectiva segn los ndices de madurez del fruto, que son el color y el tamao, e implica que se realicen hasta 8 recolecciones por planta. La recoleccin mecanizada se emplea cuando el fruto se destina a la industria. ALMACENAMIENTO Tendr lugar en cmara frigorfica para el arndano fresco, que puede llegar a alcanzar una vida til entre 14 y 28 das con una temperatura entre -0.6 y 0C y humedad relativa del 95%.

TRANSPORTE Se realiza por va area o en atmsfera controlada si es por va martima. PRESENTACION

El arndano fresco se presenta en el mercado en cubetas PET reciclables llamadas "clamshells" de 170 gramos si su destino es EE.UU. y de 125 gramos en cubetas PET biodegradables, si es para los mercados europeos. Fase de Seleccin y Comercializacin:

1. Traslado del producto por el Exportador: El productor entrega el producto en la parcela, el exportador se encarga de trasladarlo a sus almacenes. 2. Seleccin: El producto es seleccionado, tomando en cuenta los parmetros de calidad del cliente. 3. Exportacin: la empresa que brindar el servicio de exportacin presentara las ofertas recibidas y en forma conjunta con el articulador y AGROBANCO y/o CAJA MUNICIPAL HUANCAYO tomar la decisin para efectuar la venta. Este proceso permitir a los productores recuperar el IGV, por ello es necesario que se encuentren formalizados. 4. Liquidacin: Posteriormente se efecta la liquidacin de la venta y los saldos favorables sern entregados a los productores. 3. Descripcin de la Cadena Productiva del Producto del Proyecto Institucin Financiera Intermediaria - IFI: Entidad perteneciente al sistema financiero que acta como administradora de la lnea de crdito, pudiendo ser una Caja Rural. CAJA MUNICIPAL HUANCAYO ha sido seleccionada como integrante de esta Cadena y como tal, ha suscrito la correspondiente Carta de Intencin. Articulador: Se tienen varios agentes con conocimiento tcnico suficiente para brindar servicios de asesoramientoempresarial, organizar a los productores y seleccionar a los proveedores mediante las economas de escala. El elegido ser propuesto por la Institucin financiera y deber tener la aprobacin de los miembros del GGE Caja Verde. Adems del mencionado, el GGE Caja Verde tendr el apoyo del equipo tcnico PSI reforzado con un experto en extensin agrcola durante la primera campaa y del experto agrcola de la empresa compradora que necesitar certificar la observancia de las BPA. Proveedores: Los proveedores han sido seleccionados tomando en cuenta su experiencia y prestigio en la zona. Cuentan con capacidad suficiente para la atencin de las necesidades de los agentes que integran el proceso productivo; en este caso la empresa seleccionada es Viveros Gnesis que ha suscrito la correspondiente Carta de Intencin, y la empresa que realizar el packing es Pronatur EIRL, cuenta con una capacidad operativa garantizada. Comprador: Pronatur EIRL, es la empresa que brindar los servicios de exportar el producto al mercado internacional o local, buscando el mejor precio.. 4. Anlisis de la Oferta Situacin Mundial EE.UU. es el principal productor y exportador de arndanos del mundo y junto a Canad abarcan el 90% del rea productiva total (silvestre y cultivada), seguida de Chile (que fue el pionero del cultivo del arndano en el hemisferio sur), Argentina, Nueva Zelanda, Australia y Sudfrica. - Los principales pases productores europeos son: Francia, Holanda, Alemania, Polonia y Espaa.

- Canad es el principal proveedor de arndanos congelados del mundo, pero a diferencia de EE.UU., la produccin canadiense es mayoritariamente de tipo silvestre. - Chile y Argentina ofertan en estado fresco a los principales mercados ubicados en el hemisferio norte (EE.UU., Canad y algunos pases europeos), cuando stos se encuentran en su estacin invernal y no pueden abastecerse con su produccin local. El arndano que se consume en Espaa, por ejemplo, procede bsicamente de Australia, Chile, Holanda e Italia. Las variedades ms destacables de arndano son los negros o americanos: (V. Corymbosum L.). Son frutos de color negro azulado, de un tamao superior respecto al arndano comn y son los ms ricos en vitamina C. Situacin Nacional Lo interesante de cultivar arndanos en el Per es que puede producirse durante todo el ao y llegar a los mercados de EE.UU., Europa y Asia en momentos en que ningn otro pas provee. Los meses en los que le conviene exportar al Per son agosto, setiembre y octubre con lo cual se llegara a estos mercados antes que Chile que es un importante proveedor mundial de esta fruta. As explica el Ing. Felipe Rodas Ossa, chileno, consultor internacional de Sierra Exportadora para el desarrollo de berries en el Per, el potencial de esta fruta que dicho programa promueve a travs de su proyecto Per Berries que desarrollar dos lneas: arndanos y frambuesas. Segn explica Rodas, los arbustos de arndanos crecen desde nivel de mar hasta los 3,000 metros. Se les encuentra desde el norte de Africa, el sur de Espaa, en estados Unidos y en Mxico hasta los 3 mil metros donde el clima es idntico a los de la sierra peruana. Lo que se hace ac a diferencia de los pases del norte, es reemplazar la latitud por altitud. As tenemos un frutal que en el Per puede producir todo el ao, en Trujillo o Piura inclusive podra cultivarse arndanos a nivel del mar hasta los 800 metros hacia arriba. Segn Escurra Sanz, las condiciones para el crecimiento de la produccin y las exportaciones de arndanos a nivel nacional estn dadas: 1) por los altos precios de la fruta (US$ 7 por kilogramo) y 2) la macroregin sur est libre de la plaga de la mosca de la fruta. En la actualidad, el precio internacional del arndano bordea los US$ 7 por kilogramo, pero en poca de escasez podramos vender hasta US$ 12 por kilo, inform. Situacin Regional EE.UU. es el principal productor y exportador de arndanos del mundo y junto a Canad abarcan el 90% del rea productiva total (silvestre y cultivada), seguida de Chile (que fue el pionero del cultivo del arndano en el hemisferio sur), Argentina, Nueva Zelanda, Australia y Sudfrica. Zonas actuales: En Arequipa ya hay producciones a nivel comercial que se venden a nivel local y llegan a los supermercados de Lima, tambin se produce en La Libertad, en Namora en Cajamarca, incluso en Caete hay un productor pequeo pero que est vendiendo su fruta a supermercados locales. Tenemos tambin zonas de produccin en Huaraz, Cajamarca, Chiclayo y la sierra de Lima sobre los 3 mil metros. Hay cultivos que pueden crecer en toda esta zona, y tienen condiciones distintas por ejemplo en la sierra de Lima ya hay arndanos que empiezan a producir a partir de abril. Para cultivar este fruto se puede hacer en cooperativas pequeas y sin ningn problema en parcelas desde media hectrea.

Oferta efectiva del Proyecto Produccin de Arandano Escurra inform que durante 2008 y 2009 se enviaron pequeas cantidades de arndanos (como muestras) a los mercados de EEUU y Europa. Segn ADUANAS, en enero septiembre del presente ao se exportaron US$ 15,2 mil FOB, con un volumen de 4,8 TM de la fruta. En la actualidad, hay 70 Has de arndanos a nivel nacional, aproximadamente, y la productividad promedio de los arndanos es de 10 TM por hectrea. En la actualidad, slo hay 8 empresas nacionales que producen arndanos, en las regiones de Cajamarca, Arequipa, y algunos ensayos en ceja de selva de Cajamarca. Asimismo que la empresa Intipa Food fue la que export arndonos por primera vez a Holanda.

5.

Anlisis de la Demanda Situacin Internacional La mayora de la produccin de arndanos producidos son con destino a EE.UU. y Unin Europea principal en estado fresco. Situacin Nacional Est orientado a la exportacin, presenta un mediano consumo a nivel nacional, menor al kilogramo por ao.

6.

Estrategias de Comercializacin El mecanismo a seguir para colocar ventajosamente el producto del Arandano tiene los siguientes pasos: Formalizacin de los productores Organizacin, aspecto que est logrado debido a que los operadores productivos conforman el Grupo de Gestin: Caja Verde que agrupa a un total de 02 agricultores. Asimismo debern obtener su RUC cada uno con la finalidad de recuperar el IGV. Alianza con el Exportador, quien con el conocimiento del mercado, colocar el producto, buscando el mercado que mejor pague. As mismo utilizar los mecanismos que se utilizan en el proceso de la exportacin con la finalidad de asegurar el pago. Dicho exportador tiene la responsabilidad de trasladar el producto desde la parcela hasta la planta de procesamiento, para que luego de la seleccin y acondicionamiento del producto a exportar. El pago del producto ser contra entrega, en una cuenta que ser aperturada de acuerdo con las disposiciones de la entidad financiera que otorgar el crdito.

Formas de Entrada An cuando se tena prevista una primera etapa para seleccionar la forma de entrada al mercado externo, que sustentaba una coordinacin y venta directa con comerciantes mayoristas que actualmente trabajan en el mercado nacional el contacto con empresas exportadoras y el acuerdo con Pronatur EIRL, Ecoandino y otras empresas que comercializan estos productos.

Entonces, se implementar un sistema de intermediacin que posibilite la produccin de Arandano por parte de los productores, para su posterior comercializacin hacia los mercados externos de parte de la empresa Pronatur EIRL. Para lograr este sistema de intermediacin, los integrantes del GGE Caja Verde se han constituido en una asociacin cuyo Presidente tiene la autorizacin de representarlos en las transacciones que ocurran para la instalacin del sistema de riego tecnificado y para la comercializacin del cultivo a seleccionar para la segunda fase, esto es Arandano. Condiciones de Venta La modalidad de venta propuesta es al contado, aplicando mecanismos de las franjas de precio para reducir variacin al momento de cosecha. An cuando la experiencia de la empresa compradora est fuera de toda duda y las compras se efectuarn al estricto contado, se sugiere confirmar su credibilidad financiera.

Marketing Mix Producto El producto definido es Arandano, cuyas caractersticas han sido tratadas en el acpite correspondiente a Descripcin del producto objeto del Plan de Negocios. Precio El precio promedio de venta de los productores en chacra se est considerando a S/. 19.6 por kilogramo (US$ 7 considerando una tasa de cambio de S/. 2.65) en promedio. Como se ha visto en el Estudio de Mercado, el principal mercado de Arandano fresco, son los pases de la Unin Europea y EE.UU con el 90% del mercado de este tipo, pases con un alto ingreso per cpita son los mercados objetivos.

Cuadro N 02: Estrategia de Comercializacin Propuesta para el GGE Caja Verde

ETAPAS DEL PLAN DE NEGOCIOS Arranque (Segmentacin) * Incursin en el Mercado * Satisfaccin del Cliente * Imagen del Producto * Imagen de la Organizacin Crecimiento (Expansin y posicionamiento)

QU HACER 1. Confimar alianza realizada con exportador 3. Verificar reconocimiento en mercado internacional

QUIN LO HAR 1. Grupo de Gestin 3. Caja Nuestra Gente 4. Seguimiento NK 1. GGE que ofrecer la produccin con los requisitos acordados 2. Exportador que ofrecer el esprrago en las condiciones exigidas por el mercado

CMO SE HAR Mesas de negociacin hasta concluir firma del contrato marco.

2. Verificar su credibilidad del sistema financiero 2. Articulador

* Incremento de las ventas del producto 1. Ofertar el producto a los importadores de la Unin Europea (Pases Bajos) * Posicionamiento en el Mercado 2. Posicionamiento de acuerdo a la calidad del producto * Mecanismos ventas y/o de distribucin 3. Venta al importador Sostenimiento en el Mercado (Competitividad) * Permanencia en el Mercado (Estrategia competitiva) * Solucin de Situaciones Adversas (riesgos, cambios no previstos) Fuente: Elaboracin propia 1. Seguimiento de aceptacin de la calidad del esprrago referida al calibre de los frutos 2. Reuniones de trabajo de los involucrados (GGE) para los correctivos que haya lugar

Mediante mecanismos y contactos manejados en forma usual por los exportadores

1. Exportador 2. Grupo de Gestin 3. Articulador

Tomar polizas de seguros e instrumentos financieros de cobertura de riegos

Es importante sealar, observacin que vale para todos los productos agrcolas, que el precio internacional es relativamente variable, por lo que no debe entrarse a este negocio pensando que los mercados mundiales agrcolas nos van a ofrecer precios crecientes o muy estables. Ms bien, son productos con una tendencia decreciente en el largo plazo, ya que los adelantos tecnolgicos en la agricultura se reflejan en menores precios y se imponen a la presin al alza de precios proveniente del aumento de la demanda debida al crecimiento demogrfico, el cual se va dando en el mundo cada vez a tasas menores. Por ello, los productores agrcolas no pueden desatenderse de todo lo que signifique disminucin de costos y aumento de los rendimientos por hectrea, como puede ser el caso de la aparicin de variedades del cultivo ms rendidoras o resistentes a enfermedades, o la aparicin de nuevos procedimientos tecnolgicos que ahorran costos o aumentan la productividad en el campo. Los precios en chacra Los precios en chacra varan segn la estacionalidad de cosecha, sobre oferta de la produccin y por otros agentes externos como la inestabilidad econmica en estados unidos y la sensibilidad econmica de la unin europea. Plaza Nueve de cada diez kilos de Arandano son exportados por Per son destinados a la unin europea, principal pas comprador de dicho fruto en estado fresco. Promocin El negocio de Arandano en las zonas productoras tradicionales como la Regin de Cajamarca, Arequipa y en distintas partes de la sierra ya se tiene un camino establecido. El hecho de haberse iniciado este proceso en Cajamarca y Arequipa, ya existe canales que han sentando races mediante exportaciones permanentes a EE.UU. y a la Unin Europea. Con estos considerandos se presenta el siguiente Cuadro que resume las estrategias

de venta del producto. CUADRO N 04: Estrategias de Venta del Producto

CMO SE HAR QUIN LO HAR CON QUE FRECUENCIA LO HAR El exportador cuenta con los Contactos personales El exportador Dos veces al ao contactos del mercado internacional Promocin Perticipacin en ferias El exportador Cada vez que se realice la venta Fuente: Elaboracin propia TIPO

7.

Plan y Cronograma de Implementacin del Plan de Negocios A continuacin se presenta el cronograma de implementacin del plan de negocios y el plan operativo para el GGE Caja Verde que tiene la finalidad de mostrar la importancia de su ejecucin por los rubros que implementa, a su vez se refleja los indicadores que indican el impacto que tendr la puesta en marcha el plan de negocios. Cuadro N 05 Cronograma de Implementacin del Plan de Negocios

Arndano

Cuadro N 06: Plan Operativo Diseado para el GGE Caja Verde

RUBROS Fin: Mejorar la calidad de vida de las familias del Grupo de Gestin Empresarial Caja Verde, a travs del incremento del ingreso familiar y la produccin del cultivo de Arndano. INDICADORES FUENTE/VERIFICACIN 1.- 9 familias incrementan su ingreso anual en 50% con respecto al ao base. 2.- Los integrantes del GGE concluyeron la instalacin del sistema de riego tecnificado en 15.00 Ha propuestas, instalando dentro de ellas maz amilceo. a) 15.00 hectreas con sistemas de riego. b) 1.50 hectreas de cultivo de Arndano c) 10 visitas tcnicas agronmicas de campo a los productores agrarios d) Un grupo de gestin fortalecido y con contrato o convenios. e) 20 reuniones con el grupo de gestin SUPUESTOS Manejo sostenible de los recursos. Condiciones climticas adecuadas. Recursos financieros asegurados. Servicios de asistencia tcnica adecuados. Mercado internacional estable.

A 02 agricultores del Sector La Florida, insertados en el mercado exportador.

Registro de Productores del Valle de Tarma.

Propsito: Mejorar el nivel de ingresos de las familias del Grupo de Gestin Empresarial Caja Verde, a travs de la puesta en marcha de la cadena productiva del cultivo de Arndano.

Lnea de base. Liquidaciones de compra. Venta de la Empresa exportadora. Facturas.

Manejo sostenible de los recursos. Condiciones climticas adecuadas. Recursos financieros asegurados. Servicios de asistencia tcnica

a) Informe b) Informe c) Informe d) Contratos y/o convenios e) Informes Disponibilidad de materiales de sistemas de riego. Condiciones climticas adecuadas. Recursos financieros asegurados. Servicios de asistencia tcnica adecuada. Disponibilidad de los productores en participar Inters de los productores en participar en el programa.

Actividades principales a) Instalacin de sistemas de riego. b) Instalacin de cultivo de Arndano c) Asistencia tcnica agronmica d) Servicios de asesora empresarial

Fuente: Elaboracin propia

8.

Sustentos del Plan de Negocios Se adjunta al presente: Carta de Intencin de compra de Arndano que proyecta producir el GGE Caja Verde, extendida por Pronatur EIRL como sustento de mercado solicitado segn Bases del Concurso Pblico convocado por el Programa Subsectorial de Irrigaciones, PSI. Carta de Intencin de financiamiento, suscrito por AGROBANCO quien atender todos los requerimientos de crdito sustentados en el Flujo de Caja que requiere el GGE Caja Verde para instalar el sistema de riego tecnificado por aspersin y para el cultivo de Arandano. Carta de Intencin de asistencia tcnica extendida por la empresa Pronatur EIRL para el asesoramiento tcnico en manejo del cultivo seleccionado de Arandano Fresco.

9.

Sustentacin del Aporte Propio del Grupo Beneficiario Financiamiento a. Descripcin de la Entidad Financiera.

AGROBANCO es una persona jurdica de derecho privado organizada como sociedad annima sujeta al rgimen de la Ley General del Sistema Financiero y del Sistema de Seguros y Orgnica de la Superintendencia de Banca y Seguros - Ley No. 26702, la Ley General de Sociedades - Ley No. 26887, la Ley de Relanzamiento del Banco Agropecuario AGROBANCO - Ley No. 29064, el Decreto de Urgencia N 007-2008 y de las disposiciones vigentes de su Ley de Creacin Ley No. 27603. Su funcin de Articulador se ha previsto para que sea desarrollada por AGROBANCO que tiene conocimiento tcnico y la experiencia necesaria para organizar productores, seleccionar proveedores y brindar asesoramiento empresarial. b. Criterios de Seleccin. c. Tener una parcela inscrita en los registros pblicos. No tener deudas morosas en el sistemafinanciero. Documentos de Identidad Nacional. Disponer de una fuente segura de recurso hdrico. Disposicin para participar en el proyecto.

Documentacin Legal de los Beneficiarios. Ficha de Diagnstico Tcnico. Fotocopia de Documento Nacional de Identidad. Certificado Domiciliario. Ttulo de Propiedad y/o Contrato de Compra Venta. Plano de ubicacinde predio. Gravamen y/o Copia Literal de Dominio. Plan de Cultivo y Riego.

d.

condiciones Financieras Se propone solicitar a la entidad dos lneas de financiamiento: Capital para

Inversin Plazo: 4 aos Forma de pago: fin de campaa TEA: se propone 22% Garanta: Hipoteca de la parcela agrcola Moneda: Nuevos Soles Capital deTrabajo Plazo: 24 meses, para inversin de contrapartida de riego. Forma de pago: A partir del segundo ao. TEA: se propone 22% Garanta; Hipoteca de la propiedad Moneda: Nuevos Soles Otros Servicios a) Compromiso de provisin de insumos principales. Viveros Gnesis, proveedor de plantines con 10 aos de experiencia en la zona, trabaja bajo el sistema de cadenas productivas, ofreciendo precios competitivos del mercado y en mejores condiciones. Sustento del Plan de Negocios. En el anexo, se adjunta las Cartas de Intencin del exportador, proveedor y de la fuente financiera que otorgar el crdito AGROBANCO. Evaluacin Econmica Financiera Inversin del Proyecto. El costo total del proyecto se ha estimado en S/ 222,122.76; lo cual significa una inversin de S/. 14,808.18 nuevos soles por hectrea.

 Ingresos del Proyecto. Los ingresos proyectados estn en funcin a la produccin del Arndano a los precios internos que pagan los exportadores. Dichos precios incluyen IGV. As mismo dichas proyecciones corresponden para las 1.50 hectreas. Cuadro N 07: Flujo de Caja Proyectado a 10 aos (EN S/.) A Precios Privados
Ao 0 0 0 0 0 247,827.4 247,827.4 9,000 216,172.76 0 1,950 4,000 0 16,705 0 1,618 1,618 -247,827 1.000 -247,827 3.49% 0.83 Ao 1 42,889 97,268 54,380 0 5,155.4 0 0 0 0 0 0 0 0 5,155.4 3,236 8,391 37,733 0.917 34,618 Ao 2 42,889 97,268 54,380 0 5,155.4 0 0 0 0 0 0 0 0 5,155.4 3,236 8,391 37,733 0.842 31,759 Ao 3 42,889 97,268 54,380 0 5,155.4 0 0 0 0 0 0 0 5,155.4 3,236 8,391 37,733 0.772 29,137 Ao 4 42,889 97,268 54,380 0 5,155.4 0 0 0 0 0 0 0 0 5,155.4 3,236 8,391 37,733 0.708 26,731 Ao 5 42,889 97,268 54,380 0 97,753.8 92,598 0 0 92,598 0 0 0 0 5,155.4 3,236 8,391 -54,865 0.650 -35,659 Ao 6 42,889 97,268 54,380 0 5,155.4 0 0 0 0 0 0 0 0 5,155.4 3,236 8,391 37,733 0.596 22,499 Ao 7 42,889 97,268 54,380 0 5,155.4 0 0 0 0 0 0 0 0 5,155.4 3,236 8,391 37,733 0.547 20,641 Ao 8 42,889 97,268 54,380 0 5,155.4 0 0 0 0 0 0 0 5,155.4 3,236 8,391 37,733 0.502 18,937 Ao 9 42,889 97,268 54,380 0 5,155.4 0 0 0 0 0 0 0 0 5,155.4 3,236 8,391 37,733 0.460 17,373 Ao 10 59,593 97,268 54,380 16,705 5,155.4 0 0 0 0 0 0 0 0 5,155.4 3,236 8,391 54,438 0.422 22,995 Valor Actual 445,590 972,684 543,798 16,705 391,980 340,426 9,000 216,173 92,598 0 4,000 0 16,705 51,554 32,361 83,915 -58,795 -58,795

Concepto 1.-Incremento en el valor neto de la produccin Valor neto de la produccin con proyecto Valor neto de la produccin sin proyecto Incremento del capital de trabajo 2.-Costos incrementales del proyecto Inversiones Estudio definitivo (Expediente Tcnico) Implementacin de sistema de riego Reposicin de equipo de riego Capacitacin en O&M del sistema de riego Mitigacin de impacto ambiental Instalacin de cultivos nuevos o ampliacin de rea Capital de trabajo por incremento de costos de produccin Operacin y Mantenimiento Operacin y mantenimiento s/proyecto Operacin y mantenimiento c/proyecto 3.- FLUJO NETO = (1 - 2) 4.- FACTOR DE ACTUALIZACIN 5.- VALOR ACTUAL NETO (3 x 4) 6.- TASA INTERNA DE RETORNO 7.- RELACIN BENEFICIO/COSTO

Evaluacin Econmica

Con respecto al costo del proyecto a precios privados se han obtenido los siguientes ratios: VAN: TIR: B/C: S/. -58,795 3.49% 0.83

Por lo tanto, al analizar el VAN y el TIR se concluye que el proyecto tiene viabilidad econmica.