F2-015

NORMA DE COMPETENCIA LABORAL

DIRECCION DEL SISTEMA NACIONAL DE FORMACION PARA EL TRABAJO

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VERSION REGIONAL METODOLOGO TITULO DE LA N.C.L CODIGO ELEMENTO

VERSION AVALADA MESA SECTORIAL BOGOTA CARMEN ELISA MARTNEZ BAUTISTA 260101001 01

MESA SECTORIAL MERCADEO CENTRO VERSION CENTRO DE GESTIN INDUSTRIAL - BOGOT 2 FECHA APROBACION 03/12/2007 VIGENCIA 5 AOS Vigente?

Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y caractersticas de los consumidores y usuarios Identificar segmentos de mercado de acuerdo con las polticas y objetivos de la empresa y las caractersticas de los clientes

CRITERIOS DE DESEMPEO
A. B. C. D. E. F. G. H. I. J. K. L. M. La segmentacin es realizada a partir de las caractersticas psicograficas, demogrficas, culturales, geogrficas, psicolgicos y socioeconmicas de cada estrato social. Los intereses, preferencias y opiniones de la poblacin a la que se desea llegar con el producto o servicio, son tenidas en cuenta para la segmentacin Los segmentos de mercado son seleccionados aplicando los mtodos y tcnicas de muestreo y de acuerdo con los parmetros de confiabilidad establecidos por la empresa. La jerarqua de atributos que influyen en la preferencia de los consumidores y el sistema de valores al momento de elegir el producto o servicio son considerados para realizar la segmentacin. Los segmentos del mercado son elegidos evaluando la intencin de compra, el potencial actual y futuro y la competencia que existe en el mercado. La segmentacin del mercado es realizada de acuerdo con las polticas y objetivos formulados en el plan de mercadeo y basados en datos y estadsticas existentes. Las fuentes de informacin interna y externa sobre poblacin son identificadas previamente al proceso de segmentacin. Las bases de datos de poblacin, los mapas, planos y fotografas de las reas geogrficas son tomadas como apoyo para el proceso de segmentacin. Las unidades representativas de la poblacin total son seleccionadas para identificar el tamao del mercado y las posibilidades de crecimiento de la poblacin objeto de estudio. Los segmentos son divididos en grupos homogneos con el fin de que las estrategias definidas sean vlidas en distintos regiones de acuerdo con similitudes econmicas y culturales. Los grupos de consumidores que posean las mismas expectativas de consumo son identificad para seleccionar el mercado internacional. Los criterios de segmentacin son seleccionados dependiendo de si se trata de segmentacin de clientes de consumo o segmentacin de clientes de inversin. El potencial de exportacin es determinado para segmentar el mercado e identificar potenciales compradores de los productos o servicio

CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES

01. 02. 03. 04. 05. 06. 07. 08. 09. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. Participacin en el mercado (a,b) Tcnicas de segmentacin (a,b,c,d,i,j) Poblacin y muestra (a,c,d,e,i,j) Tipos y mtodos de muestreo (a,b,c,d,i,j) Polticas de segmentacin de mercados (a,d,c,f) Proceso y criterios de segmentacin (a,b,c,d,i) Perfiles de clientes (a,b,c,d,e,f) Mapas preceptales (b,c,d,e,f,g) Anlisis de cluster (a,c,d,e,j,k;l) Bases de datos (a,b,c,d,g,h,i) Nichos de mercado (a,b,c,d,f) Tcnicas establecidas para medir patrones de comportamiento de compra Software aplicado (c,d,i) Ingles tcnico de caractersticas de poblacin (h) Fuentes de informacin primaria y secundaria (a,b,c,d,f) Sistema de informacin geogrfica sig (h)

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Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y caractersticas de los consumidores y usuarios Identificar segmentos de mercado de acuerdo con las polticas y objetivos de la empresa y las caractersticas de los clientes

17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31.

Planometria (h) Aspectos a identificar en la competencia: productos, precios, sistemas de Diseo la muestra: sistemtica, estratificada (c,e,j) Estimacin de media y tabla de nmeros aleatorios (c,e,j) Estimacin de media y total (c,e,j) Error de muestreo (c,e,j) Entorno cultural, demogrfico y social del segmento objetivo (a,k) Segmentacin internacional: grupos de pases homogneos, segmentos universales, segmentos diversos entre pases (l,m,) Tipos de segmentos :competidores, ganadores, presionados, adoptados y tradicionales (e,j,l,) Segmentacin transnacional (k,m) Procesos de segmentacin : microsegmentacin, macrosegmentacin (j,k,l,m) Las estrategias de segmentacin de mercados: estrategias de concentracin, estrategias multisegmentos (j) Criterios de segmentacin clientes de consumo: psicogrficos, geogrficos, demogrficos, estilo de vida, comportamiento de uso y comportamiento de compra (a,b,c,d,g,h) Criterios de segmentacin del cliente inversin: demogrficos, operativos, comportamiento de compras, factores de ubicacin (l) Estrategias de segmentacin internacional: grupos de pases homogneos, segmentos (j,k)

RANGOS DE APLICACION
TIPO DE PRODUCTOS Industriales, consumo, servicios COBERTURA DEL MERCADO Local, nacional, internacional, global. ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIN Mercado concentrado, mercado diferenciado, mercado indiferenciado DIMENSION DEL MERCADO Mercado final, industrial, comercial. SEGMENTACION DE CLIENTES Bienes de consumo, bienes de inversin. TIPOS DE POBLACION Finita, infinita

EVIDENCIAS REQUERIDAS
DESEMPEO 1, Observacin del proceso empleado en la identificacin de segmentos de mercado vs el plan de segmentacin. CONOCIMIENTO 1, Simulacin de escenarios combinando diferentes variables para producir el nivel de aceptacin de un producto o servicio PRODUCTO 1, Informe de segmentacin dado un producto o servicio.

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Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y caractersticas de los consumidores y usuarios Identificar segmentos de mercado de acuerdo con las polticas y objetivos de la empresa y las caractersticas de los clientes

APROBADO ACTA NRO.

DEL CONSEJO DIRECTIVO NACIONAL SENA DE FECHA

VERSION NRO. 2 QUE REEMPLAZA A LA VERSION NRO.

DE FECHA

JAIME GARCIA D'MOTOLI SECRETARIO(A) TECNICO(A)

CARMEN ELISA MARTNEZ BAUTISTA METODOLOGO

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Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y caractersticas de los consumidores y usuarios Pronosticar la oferta y la demanda segn el comportamiento del mercado

CRITERIOS DE DESEMPEO
A. B. C. D. E. F. G. H. I. J. K. L. Los coeficientes de elasticidad son considerados para definir el comportamiento de la oferta y la demanda La demanda y oferta son evaluadas con base en la motivacin, conductas y variables que inciden en la compra y venta de productos y servicios. La demanda y la oferta son estimadas con base en cantidades fsicas y monetarias de los productos para un lugar y periodo determinado. Las cantidades de oferta y la demanda son proyectadas teniendo en cuenta el mercado potencial, los inventarios y la capacidad de produccin de la empresa. Los factores de crecimiento y evolucin del sector, las polticas gubernamentales, el poder de la competencia y los volmenes de productos sustitutos y complementarios son tenidos en cuenta para hacer pronsticos de oferta y la demanda. Las cantidades de oferta y la demanda son definidas con base en la tendencia de ventas, los eventos y actividades especiales, la participacin de la empresa y peso del producto o servicio en el mercado. Los clculos de la oferta y la demanda se hacen aplicando las tcnicas estadsticas y apoyados con los software existentes para este tipo de clculo. Los elementos como el precio de los productos o servicios, el ingreso y egreso de los consumidores, el nmero de integrantes de cada sector de consumidores y los precios son tenidos en cuenta para la determinacin de demanda. El costo de produccin, el nivel tecnolgico, la marca y el precio del bien y la competencia, son tomadas como variables bsicas en el calculo la oferta. La oferta y la demanda son ajustadas a partir de la gestin de precios, las ofertas, el almacenamiento de productos y la colocacin de los mismos. La oferta exportable es estimada en cuanto al volumen susceptible de exportacin, calidades, estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas las caractersticas del producto. La oferta exportable es seleccionada de los productos que no se exportan actualmente, pero que podra exportase si se adaptan a los requerimientos, estndares, gustos y necesidades internacionales.

CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES

01. 02. 03. 04. 05. 06. 07. 08. 09. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. Concepto de oferta y demanda (a,b,c) Elasticidad de oferta y demanda (a) Anlisis, estructura y tipificacin del mercado y la competencia (a,d,e,f) Motivos de compras (b) Factores determinantes de la oferta y la demanda (b,d,e,f,h) Tipos de productos y servicios (b,c,d,e,f,i) Tcnicas de proyeccin del mercado (c,d,g) Regresin y correlacin (c,d,g) Estructura, estimacin y proyeccin de la oferta y la demanda (a,c,g,h) Software aplicado (c,g) Interpretacin de ndices (a,b,e,f) Determinantes de la demanda y la oferta (f,g,h,i) Pronsticos de ventas (b,d) Mtodos de previsin de demanda (c,d,f) Costos y precios de los productos o servicios (h,j) Estructura, estimacin y proyeccin de la oferta y la demanda (a,b,c,d,h) Tipos de mercados (d,e)

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Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y caractersticas de los consumidores y usuarios Pronosticar la oferta y la demanda segn el comportamiento del mercado

18. Factores internos y externos que afectan la oferta y la demanda (b,e,f,h,i,j) 19. Benchmarking (e,f,i) 20. Oferta exportable (k,l)

RANGOS DE APLICACION
COBERTURA DEL MERCADO Local, nacional, global. PRODUCTOS Industrial, consumo, servicios. FORMA DE CALCULO Manual, sistematizado.

EVIDENCIAS REQUERIDAS
DESEMPEO 1, Verificar si las proyecciones de demanda y oferta realizadas a productos o servicios responden a las necesidades de la empresa CONOCIMIENTO 1, Simulacin de proyeccin de oferta y demanda de productos o servicios especficos. PRODUCTO 1, Anlisis de informes de oferta y demanda de un producto o servicio determinado y verificacin del resultado del cumplimiento del producto

APROBADO ACTA NRO.

DEL CONSEJO DIRECTIVO NACIONAL SENA DE FECHA

VERSION NRO. 2 QUE REEMPLAZA A LA VERSION NRO.

DE FECHA

JAIME GARCIA D'MOTOLI SECRETARIO(A) TECNICO(A)

CARMEN ELISA MARTNEZ BAUTISTA METODOLOGO

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Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y caractersticas de los consumidores y usuarios Determinar los precios de los productos y servicios teniendo en cuenta los parmetros del mercado y de la empresa.

CRITERIOS DE DESEMPEO
A. B. C. D. E. F. G. H. I. J. K. L. M. Los criterios de fijacin de precios son establecidos con base en las polticas de precios de la empresa y el sector. Los precios de los productos y servicios son fijados aplicando las estrategias y tcticas de fijacin de precios y teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado. Los factores externos e internos de la empresa son analizados para definir los precios de los productos o servicios. Los precios son calculados a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio y mrgenes de rentabilidad. Los precios son determinados con base en el anlisis de la oferta, la demanda, el posicionamiento del producto o servicio y las estrategias de la competencia. Los precios son fijados con base en el tipo de canal y los acuerdos establecidos y pactados. Los precios son determinados aplicando los mtodos, tcnicas, tecnologas y estrategias existentes para la fijacin de precios. Los rangos de precios son establecidos con base en los costos de produccin y distribucin, acceso al canal, mrgenes de intermediacin, sistema de pago, nivel de competencia, satisfaccin de la demanda. y objetivo de ventas Las listas de precios son actualizadas dentro de los tiempos establecidos por la organizacin y las condiciones del mercado. Los tipos de cambio, las restricciones legales y aduaneras, el antidumping y antisubvencin y el transporte son evaluados para definir los precios La poltica de fijacin de precios es seleccionada en funcin de los objetivos de la empresa en cada mercado, la maximizacin de la utilidad y la participacin en el mercado Los precios son fijados de acuerdo con el tipo de mercado, los clientes, los productos, el poder de compra, la amistad, y otros factores. Las cotizaciones nacionales e internacionales son formuladas en funcin de los objetivos de la empresa y de las condiciones del mercado y la competencia.

CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES

01. 02. 03. 04. 05. 06. 07. 08. 09. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. Naturaleza, concepto y tipos de precios (a,b) Factores econmicos, sociales, polticos, tecnolgicos que inciden en la fijacin de precios (b,c,e,j) Estructura de costos dentro del precio (d) Mtodos y estrategias de asignacin y estimacin de costos (d) Caractersticas y componentes de productos y servicios (b,e) Punto de equilibrio y anlisis marginal (d,h,k) Estrategia de precios de la competencia (b,e) Etapas del ciclo de vida del producto o servicio y su relacin con la poltica de precios (b,e) Descuentos y devoluciones (d,f) Polticas, estrategias y tcticas de fijacin de precios: desnatar el mercado, penetracin, liderato (a,b,e) Tcnicas de investigacin de precios (b,c) Funcin y componentes del precio (a,b,j) Oferta y demanda (b,e) Objetivos en las estrategias de precios, beneficio, volumen, competencia (b) Tcnicas para la fijacin de precios (b,g) Determinantes de la sensibilidad de precios (b) Tipos de precios: penetracin, sicolgicos, simblicos, impares, por lneas, profesionales, ticos, promocinales (b,d,g) Factores que inciden en la fijacin de precios: negociacin de precios, descuentos, geogrficos (a) Canales de distribucin (f,h)

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Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y caractersticas de los consumidores y usuarios Determinar los precios de los productos y servicios teniendo en cuenta los parmetros del mercado y de la empresa.

20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27.

Software para fijacin de precios (d,g) Barreras arancelarias y no arancelarias (a,c,d,h,j) Convertibilidad de monedas y tipos de cambio (c,d,j) Publicidad de precios (a,b) Listas de precios (i) Clusulas de compra y venta incoterms : precio de exportacin ex-fbrica, fas, fob, cfr, cif (b,h) Tipos de estrategias de fijacin de precios: precio mundial estndar, doble fijacin de precios: mtodo costo-plus, mtodo del costo marginal y fijacin de precio diferenciado por mercado (h,k,l) Mrgenes de contribucin y rentabilidad (k)

RANGOS DE APLICACION
TIPOS DE MERCADOS Competencia perfecta, monopolio, competencia monopolstica, oligopolio. COBERTURA DEL MERCADO Local, nacional, global. TIPOS DE PRODUCTOS Industria, consumo, servicios. FORMA DE FIJACION DE PRECIOS Manual, sistematizado.

EVIDENCIAS REQUERIDAS
DESEMPEO 1, Seguimiento a las estrategias propuestas para la fijacin de precios. CONOCIMIENTO 1, Prueba escrita sobre mtodos de fijacin de precios PRODUCTO 1, Anlisis del reporte de precios fijados.

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Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y caractersticas de los consumidores y usuarios Determinar los precios de los productos y servicios teniendo en cuenta los parmetros del mercado y de la empresa.

APROBADO ACTA NRO.

DEL CONSEJO DIRECTIVO NACIONAL SENA DE FECHA

VERSION NRO. 2 QUE REEMPLAZA A LA VERSION NRO.

DE FECHA

JAIME GARCIA D'MOTOLI SECRETARIO(A) TECNICO(A)

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