CAPITULO I METODOLOGA GENERAL

1. EL PROBLEMA. La funcin de transporte se ocupa de todas las actividades relacionadas en forma directa o indirectamente con la necesidad de situar los productos en los puntos de destino correspondiente, tomando en cuenta la seguridad, servicio y costo.

El transporte se encarga a trasladar el producto desde el almacn (punto de origen), hasta el lugar de destino. Hay que mencionar que esto es de suma importancia dentro del mundo de la distribucin. En los mercados de Europa, uramrica y !frica el abastecimiento de barcos

atuneros, camaroneros y de pesca de placer con nuevos productos y servicios es una oportunidad pero requiere de mucha toma de decisin e investigacin descriptiva sobre las necesidades de sus clientes o usuarios.

1.1 Antecedentes. "ara la elaboracin de esta tesis, se tomaron en cuentas algunas tesinas que tienen que ver con mi tema reali#ado, de la cual vamos a ver a continuacin. ICAZA, Giselle$ Estudio de un "lan de %ercadeo para la agencia naviera &'( )(), .). *L)+',. -../. Esta tesis contiene un plan de mercadeo .). la cual tiene como ob0etivo para la agencia naviera &'( )(),

principal, conocer la situacin actual de la agencia y la creacin de una propuesta de me0oramiento de la empresa. 'dentifica el negocio, su situacin, las estrategias y controles.

Edmund

Edu!"d .

"ropuesta de un plan de negocio para la *L)+',. 3445. La

e1portacin de pl2tano hacia los Estados *nidos.

misma tiene como propsito proponer un plan de negocio que procure la e1portacin de dicho producto a los Estados *nidos. Gue""e" Cl!udi!. "ropuesta de un plan estratgico para la promocin de las e1portaciones de productos no tradicionales en la c2mara de comercio, industria, y agricultura de "anam2. *L)+', -..5. La misma tiene como ob0etivo proponer un plan estratgico para la promocin de las e1portaciones de productos no tradicionales de las empresas e1portadoras miembros de la +2mara de +omercio, 'ndustrias y )gricultura de "anam2. Bust!m!nte El#!s. "rograma de incentivos con la finalidad de impulsar a e1portar los productos de las empresas agremiadas a la autoridad del micro, peque6a y mediana empresa. *L)+', 344-. investigacin es fomentar a los cualquier parte del mundo. 1.$ Im% "t!nci!. 1.$.1 Im% "t!nci! %!"! l! em%"es!. El presente traba0o de investigacin es de vital importancia para la empresa &ELERO' MARAZUL, '.A. ya que ofrecer2 informacin vera# y confiable sobre el mercado internacional y el mane0o de nuevos productos para e l abastecimiento de barcos atuneros, camaroneros y de pesca de placer para los mercados de Europa, uramrica y !frica. El fin de esta sectores con menor capacidad de

e1portacin a incurrir en esta actividad y poder vender sus productos a

1.$.$ Im% "t!nci! %!"! el estudi!nte. La reali#acin de este traba0o de investigacin es uno de los requisitos finales para optar por el grado de Licenciatura en %ercadeo con 7nfasis en 8entas$ a su ve#, me permite poner en pr2ctica todos los conocimientos adquiridos durante mi trayectoria universitaria. 1.( De)inici*n del %" +lem!. "lantear el problema no es sino afinar y estructurar m2s formalmente la idea de investigacin. -

1.(.1 P" +lem!. 9+u2l es la situacin actual en los mercados de Europa, uramrica y !frica para el abastecimiento de barcos atuneros, camaroneros y de pesca de placer con nuevos productos y servicios: 1.(.$ 'u+,%" +lem!s. Los principales sub;problemas para esta investigacin son< 9=u leyes regulan la comerciali#acin y el abastecimiento de barcos atuneros, camaroneros y de pesca de placer en los mercados de Europa, uramrica y !frica: 9+u2les son los aspectos m2s sustanciales y sensitivos a investigar de los mercados de Europa, uramrica y !frica para el abastecimiento de barcos atuneros, camaroneros y de pesca de placer:

Hern2nde# ampieri, >.$ ?ern2nde# +ollado, +. y @aptista Lucio, ". (3445).

9=u nuevos productos se pueden comerciali#ar para e l abastecimiento de barcos atuneros, camaroneros y de pesca de placer en los mercados de Europa, uramrica y !frica:

$. OB-ETI&O'. egAn ampieri BLos ob0etivos deben e1presarse con claridad para evitar

posibles desviaciones en el proceso de investigacin y deben ser susceptibles de alcan#arse$ son las guCas del estudio y durante todo el desarrollo del mismo deben tenerse presentesD. Establecen qu pretende la investigacin en trminos de medicin y definen las normas con las que debe reali#arse la misma.

$.1 O+.eti/ 0ene"!l. )nali#ar la situacin actual en los mercados de Europa, uramrica y !frica para el abastecimiento de barcos atuneros, camaroneros y de pesca de placer para introducir nuevos productos y servicios. $.$ O+.eti/ es%ec#)ic s. 'nvestigar las leyes regulan la comerciali#acin y el abastecimiento de barcos atuneros, camaroneros y de pesca de placer en los mercados de Europa, uramrica y !frica. )nali#ar los aspectos m2s sustanciales y sensitivos a investigar de los mercados de Europa, uramrica y !frica

para el abastecimiento de barcos atuneros, camaroneros y de pesca de placer.

"roponer nuevos productos que se pueden comerciali#ar para el abastecimiento de barcos atuneros, camaroneros y de pesca de placer en los mercados de Europa, uramrica y !frica.

(. 1UENTE' DE IN1ORMACI2N, POBLACI2N 3 MUE'TRA. +on0unto de libros, documentos, material audiovisual en los que podemos encontrar in;formacin. Las principales fuentes escritas son las enciclopedias (contienen informacin general y facilitan un primer acercamiento al tema), los manuales (te1tos did2cticos que versan sobre una materia. Las fuentes de informacin pueden ser de dos tipos< *na primaria y la otra secundaria. ) continuacin se describen esas fuentes de informacin, y se se6ala la poblacin de estudio.

(.1 1uente %"im!"i!. egAn indica >oberto ampieri< BLas fuentes primarias< +onstituyen el

ob0etivo de la investigacin bibliogr2fica o revisin de la literatura y proporcionan datos de primera mano.D3 B*na fuente primaria es la (fuente documental) que se considera material de primera mano relativo a un fenmeno que se desea investigarD. E

Hern2nde# ampieri, >oberto, ?ern2nde# +ollado, +arlos @aptitsta Lucio, "ilar F %E,GHGLG&I) HE L) '(8E ,'&)+'J( F +uarta EdicinF Editora %c&raK;Hill. %1ico F 3445F LL "2g. E (amaMfforoosh, %ohammad (aghi, %etodologCa de la investigacin, Limusa (oriega Editores (%1ico -..3), "2g. --L

Las fuentes primarias es aquella informacin que constituye el ob0etivo de la investigacin bibliogr2fica de la literatura y proporciona datos de primera mano. La informacin primaria se obtiene a travs de encuestas y guCa de observacin entre los clientes o usuarios de los barcos atuneros, camaroneros y de pesca de placer en los mercados de Europa, uramrica y !frica. (.$ 1uentes secund!"i!s. >oberto ampieri establece que< BLas fuentes secundarias< son listas,

compilaciones y resAmenes de referencias o fuentes primarias publicadas en un 2rea de conocimiento en particularD N. BLas fuentes secundarias son te1tos basados en fuentes primarias, e implican generali#acin, an2lisis, sCntesis, interpretacin o evaluacin.D. Las informaciones secundarias se obtienen de publicaciones, libros, artCculos de revistas, recortes de peridicos, tesis, etc. Estos materiales se encuentran en biblioteca, archivos, departamento de informacin, bancos, instituciones de investigacin, instituciones gubernamentales, etc. "ara este caso se *tili#o un libro de %ercadeo, 8entas y LogCstica.

(.( P +l!ci*n. "oblacin se define como Bel con0unto de todos los casos que concuerdan con una serie de especificacionesD / La poblacin tambin llamada universo o colectivo es el con0unto de elementos de referencia sobre el que se reali#an las observaciones,
N /

G" +', En la Gbra +itada F %E,GHGLG&I) HE L) '(8E ,'&)+'J(. G" +', En la Gbra +itada F %E,GHGLG&I) HE L) '(8E ,'&)+'J(

para este caso la poblacin son los clientes o usuarios de los barcos atuneros, camaroneros y de pesca de placer en los mercados de Europa, uramrica y !frica. (.4 Muest"!. La muestra se define como el Bsubgrupo de la poblacin del cual se recolectan los datos y debe ser representativo de dicha poblacinD L *na muestra estadCstica es un subcon0unto de casos o individuos de una poblacin estadCstica. La muestra est2 compuesta por 34 los clientes o usuarios de los barcos atuneros, camaroneros y de pesca de placer en los mercados de Europa, uramrica y !frica.

4. T5CNICA' E INTRUMENTO' DE RECOLECCI2N DE DATO'. 4.1 Ti% de in/esti0!ci*n. El tipo de investigacin depende del esquema que tenga la investigacin. Este estudio se enfoca a una investigacin descriptiva, la cual se efectAa cuando se desea describir, en todos sus componentes principales, una realidad. Los estudios descriptivos buscan Bespecificar las propiedades, las caracterCsticas y los perfiles importantes de personas, grupos, comunidades o cualquier otro fenmeno que se someta a un an2lisisD 5. Esta investigacin sirve para describir la realidad que se vive para establecer los mecanismos necesarios de la empresa, la situacin actual del mercado, determinar los aspectos m2s sustanciales y
L 5

G" +', F %E,GHGLG&I) HE L) '(8E ,'&)+'J( Hern2nde# ampieri, >oberto$ ?ern2nde# +ollado, +arlos$ Lucio @aptista, Lucio F ?*(H)%E(,G HE %E,GHGLG&I) HE L) '(8E ,'&)+'J( F "rimera edicin F %+ &>)O H'LL %1ico. 344/. "2g. LL.

sensitivos a investigar del mercado, el an2lisis de leyes y estrategia para los clientes o usuarios de los barcos atuneros, camaroneros y de pesca de placer en los mercados de Europa, uramrica y !frica. 4.$ Desc"i%ci*n de l s inst"ument s. En esta investigacin utili#amos como instrumentos una encuesta., La encuesta es un mtodo f2cil y econmico de usar. En la encuesta se certifico que el dise6o se enfocara en el ob0etivo de la investigacin. Pa que esta encuesta nos sirve para saber cmo podemos me0orar el abastecimiento de productos y servicios el entre los clientes o usuarios de los barcos atuneros, camaroneros y de pesca de placer en los mercados de Europa, uramrica y !frica. 4.$.1 Encuest!s. Las encuestas son evaluaciones que buscan averiguar la opinin dominante sobre una materia por medio de unas preguntas hechas a muchas personas. En el caso de nuestra investigacin se aplicar2n -4 encuestas entre los clientes o usuarios de los barcos atuneros, camaroneros y de pesca de placer en los mercados de Europa, uramrica y !frica para conocer sus necesidades y e1pectativas de nuevos productos y servicios. 4.$.$ Gu#! de O+se"/!ci*n. e reali#ar2n -4 guCas de observacin entre los clientes o usuarios de los barcos atuneros, camaroneros y de pesca de placer en los mercados de Europa, y servicios.
9

uramrica y !frica para

conocer sus necesidades y e1pectativas de nuevos productos

4.( &!lide6 de l s inst"ument s. "ara saber si el instrumento fue valido se hi#o un estudio de la encuesta. e busco la opinin de los profesores especialista en el 2rea de transporte y LogCstica de la universidad *L)+',. +on el fin de hacer los respectivos a0ustes al instrumento. 4.4 An7lisis de l!s est!d#stic!s. El enfoque utili#ado en la presente investigacin es de tipo descriptivo, por lo cual consistir2 en medir de manera independiente y precisa las variables y conceptos$ con la finalidad de establecer si e1iste o no la necesidad. El contenido o los datos de la encuesta y guCa de observacin obtenidos, son presentada en gr2ficas, con el fin de que se entienda. )dicional se e1plicara cada detalle de la gr2fica.

4.8 P" cedimient . 4.8.1 P"ime"! )!se9 Dise: Met d l*0ic . En la primera parte se anali#ar2, el tema a ser investigado. En esta primera fase de la investigacin, se da a conocer los antecedentes, la importancia que tiene la investigacin tanto para la empresa como para el estudiante que la lleva a cabo, la definicin y el planteamiento del problema.

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"or otra parte, se da a conocer los ob0etivos tra#ados, se establecen las fuentes de informacin a utili#ar, el tipo de investigacin a reali#arse, se desarrolla el marco terico. P por Altimo, se describen los alcances y limitaciones que conlleva reali#ar la investigacin. 4.8.$ 'e0und! 1!se< An7lisis 'itu!ci n!l. En esta fase, se reali#ar2n los an2lisis internos y e1ternos sobre el tema$ y de igual manera, se llevar2 a cabo la recoleccin de datos a travs del instrumento dise6ado y luego se anali#an los resultados y se presentaran en cuadros y gr2ficos para un mayor entendimiento. 4.8.( Te"ce"! 1!se9 El!+ "!ci*n de l! P" %uest!. En esta fase, se elabor la propuesta de investigacin para establecer los mecanismos necesarios la creacin de plan de negocios para introducir nuevos productos y servicios en los mercados de Europa, uramrica y !frica para el abastecimiento de barcos atuneros, camaroneros y de pesca de placer, como las conclusiones y recomendaciones para la solucin de los problemas. 8. ;IP2TE'I'. Las hiptesis son Bpropuestas de solucin al problema estudiado, y tienen como ob0etivo guiar la bAsqueda de los datos, el an2lisis de los mismos y la redaccin del informeDQ.

G" +', En la Gbra +itada, F ?*(H)%E(,G HE %E,GHGLG&I) HE L) '(8E ,'&)+'J(

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La empresa &ELERO' MARAZUL. '.A. necesita un plan de negocios para introducir nuevos productos y servicios en los mercados de Europa, uramrica y !frica para el abastecimiento de barcos atuneros, camaroneros y de pesca de placer.

<. DE1INICI2N DE &ARIABLE'. Las variables son aquellos elementos que se tratan de medir, y que se enuncian a continuacin, primeramente se describen de manera conceptual y luego de manera operacional. *na variable es Buna propiedad que puede variar o adquirir distintos valores y cuya variacin es susceptible de medirse u observarseD .. <.1 &!"i!+les C nce%tu!l. La variable conceptual se define como< Bel trmino o variable con otros trminosD-4. ) continuacin se listan las variables conceptuales< L 0#stic!9 La LogCstica se encarga de los sistemas de operaciones y de la gestin de los flu0os fCsicos de forma que con una correcta gestin se puede lograr una alta satisfaccin de los clientes a un coste mCnimo. T"!ns% "te9 Es el traslado de bienes o persona de un punto de origen hasta un punto de destino. P" duct < +osa producida para la venta. C st s< "recio en dinero. "recio que se aplica al con0unto de una obra importante. Em%"es!< ociedad mercantil o industrial.

-4

G" +', En la Gbra +itada, F ?*(H)%E(,G HE %E,GHGLG&I) HE L) '(8E ,'&)+'J( G" +', En la Gbra +itada, F ?*(H)%E(,G HE %E,GHGLG&I) HE L) '(8E ,'&)+'J(

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C!den! de 'uminist" 9 se entiende la comple0a serie de procesos de intercambio o flu0o de materiales y de informacin que se establece tanto dentro de cada organi#acin o empresa como fuera de ella, con sus respectivos proveedores y clientes.

Gesti*n de C!lid!d9

e refiere a la implementacin de un

plan empresarial basado en un procedimiento de calidad que involucra a todos los empleados, es decir una estrategia completa por la cual un compa6Ca entera usa todos los recursos para satisfacer a sus beneficiarios en trminos de calidad, costo y pla#o. C me"ci Inte"n!ci n!l9 al intercambio de bienes, productos y servicios entre dos paCses (uno e1portador y otro importador). <.$ &!"i!+les O%e"!ci n!les. Las variables operacionales constituyen< Bel con0unto de

procedimientos que describe las actividades que un observador debe reali#ar para recibir las impresiones sensoriales directas e indirectas, las cuales indican la e1istencia de un concepto terico en mayor o menor gradoD--. L 0#stic!9 Es el sistemas de operaciones y de la gestin de los flu0os fCsicos de forma que con una correcta gestin se puede lograr una alta satisfaccin de los clientes o usuarios de los mercados de Europa, de placer. uramrica y !frica para el abastecimiento de barcos atuneros, camaroneros y de pesca

--

G" +', En la Gbra +itada, F ?*(H)%E(,G HE %E,GHGLG&I) HE L) '(8E ,'&)+'J(.

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T"!ns% "te9 Es el traslado de bienes en una correcta gestin para satisfacer a los clientes o usuarios de los mercados de Europa, uramrica y !frica para el abastecimiento de barcos atuneros, camaroneros y de pesca de placer.

P" duct < +osa nuevas producidas para la venta en los mercados de placer. de Europa, uramrica y !frica para el abastecimiento de barcos atuneros, camaroneros y de pesca

C st s< "recio en dinero, euro o moneda que se aplica a los nuevos productos y servicios que se ofrecen a los mercados de Europa, uramrica y !frica para el abastecimiento de barcos atuneros, camaroneros y de pesca de placer.

Em%"es!< &ELERO' MARAZUL, '.A. C!den! de 'uminist" 9 son los procesos de intercambio o flu0o de materiales y de informacin dentro de la empresa como fuera de ella, con sus respectivos proveedores y clientes de los mercados de Europa, de placer. uramrica y !frica para el abastecimiento de barcos atuneros, camaroneros y de pesca

Gesti*n de C!lid!d9

e refiere a la implementacin de un

plan empresarial basado en un procedimiento de calidad y nuevos productos con una estrategia completa para satisfacer las necesidades de los mercados de Europa, !frica para el abastecimiento de uramrica y atuneros, barcos

camaroneros y de pesca de placer, en trminos de calidad, costo y pla#o. C me"ci Inte"n!ci n!l9 al intercambio de bienes, productos y servicios en los mercados de Europa, pesca de placer. uramrica y !frica para el abastecimiento de barcos atuneros, camaroneros y de

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=. MARCO TE2RICO. ) continuacin se presentan consideraciones acerca de la administracin, el transporte, la LogCstica y el transporte de carga.

=.1 De)inici*n de Administ"!ci*n. Es el proceso de lograr que las cosas se realicen por medio de la planeacin, organi#acin, delegacin de funciones, integracin de personal, direccin y control de otras personas, creando y manteniendo un ambiente en el cual la persona se pueda desempe6ar entusiastamente en con0unto con otras, sacando a relucir su potencial, eficacia y eficiencia y lograr asC fines determinadosD.

=.$ O+.eti/ s de l! Administ"!ci*n. "ara que e1ista un sentido de satisfaccin debe e1istir un ob0etivo, lo que da un propsito al esfuer#o$ adem2s el ob0etivo debe tener un significado y valor$ asC que la definicin de ob0etivo es< B*n ob0etivo administrativo es una meta que se fi0a, que requiere de un campo de accin definido y que sugiera la orientacin para los esfuer#os de un dirigenteD, en esta definicin hay cuatro elementos que son< %eta, +ampo de accin, Hefinicin de la )ccin y Grientacin Los Gb0etivos son importantes para llegar a los resultados deseados$ la falta de ob0etivos hacen que la administracin sea innecesariamente difCcil, si es que se puede hablar en rigor de administracin$ asC que, los ob0etivos b2sicos son un prerrequisito para determinar cualquier curso de accin y deben ser definidos con claridad para que los comprendan todos los miembros de la empresa.

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) la administracin por ob0etivos tambin se le llama )dministracin de >esultados, y administracin de metas, estimula la toma de decisiones, aumenta la productividad y me0ora la eficiencia administrativa, los resultados determinan el 1ito del administrador en el an2lisis final de la empresa. La clasificacin de ob0etivos en una empresa puede ser Gbtener *tilidades (Econmicos), "roporcionar buenos productos o servicios, %antener a la cabe#a de los competidores, @ienestar de los empleados ( ociales), er eficiente y "rogresar. =.( Im% "t!nci! de l! Administ"!ci*n. (o serCa suficiente con decir que sin una buena administracin ninguna organi#acin tendr2 1ito$ por lo cual mencionaremos algunos hechos para mencionar su importancia< La administracin no solamente naci con la humanidad sino que se e1tiende a la ve# a todos los 2mbitos geogr2ficos y por su car2cter *niversal, lo encontramos presente en todas partes. P es que en el 2mbito del esfuer#o humano e1iste siempre un lado administrativo de todo esfuer#o planeado. Honde e1ista un organismo social allC estar2 presente la administracin. (o sirve de mucho que en una empresa e1istan buenas instalaciones, el me0or equipo, la me0or ubicacin, si lo todo lo anterior no va acompa6ado del elemento humano necesario para dirigir las actividades, o sea que la administracin es importante para alcan#ar ob0etivos de la organi#acin.
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En las grandes empresas la administracin cientCfica o tcnica es esencial ya que no podrCan e1istir sin una buena administracin.

La administracin es un proceso universal ya que no solo se da en los paCses capitalistas, sino que tambin en los paCses socialistas o de cualquier tipo que sean, la administracin es importante tanto en las peque6as como en las grandes empresas.

Gtro hecho importante es que por medio de la administracin se puede elevar la productividad y los niveles de vida en los paCses en vCas de desarrollo.

La

administracin

imparte

efectividad

los

esfuer#os

humanos. )yuda a obtener me0or personal, equipo, materiales, dinero y relaciones humanas. e mantiene al frente de las condiciones cambiantes y proporciona previsin y creatividad. +oncluiremos diciendo que la administracin es importante porque se aplica en cualquier tipo de organi#acin con deseos de aumentar su productividad y el 1ito, dependiendo para esto del elemento humano y material. =.4 C!"!cte"#stic! de l! Administ"!ci*n. Hentro de las caracterCsticas de la administracin tenemos las siguientes.
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 Universalidad< La administracin se da donde quiera que e1iste un organismo social (estado, e0rcito, empresas, iglesias, familia, etc.), porque en l tiene siempre que e1istir coordinacin sistem2tica de medios. Especificidad< La administracin tiene sus propias caracterCsticas las cuales son inconfundibles con otras ciencias, aunque va acompa6ada siempre de ellas (funciones econmicas, contables, productivas, mec2nicas, 0urCdicas, etc.), son completamente distintas. Unidad Temporal< )unque se distingan etapas, fases y elementos del proceso administrativo, ste es Anico y, por lo mismo, en todo momento de la vida de una empresa se est2n dando, en mayor o menor grado, todos o la mayor parte de los elementos administrativos. Unidad Jerrquica< ,odos cuantos tienen car2cter de 0efes en un organismo social, participan en distintos grados y modalidades, de la misma administracin. )sC, en una empresa forman un solo cuerpo administrativo, desde el gerente general, hasta el Altimo mayordomoR. >espet2ndose siempre los niveles de autoridad que est2n establecidos dentro de la organi#acin. Valor Instrumental< La administracin es un instrumento para llegar a un fin, ya que su finalidad es eminentemente pr2ctica y mediante sta se busca obtener resultados determinados previamente establecidos. Flexibilidad< La administracin se adapta a las necesidades particulares de cada organi#acin.
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 Amplitud de Ejercicio< Esta se aplica en todos los niveles 0er2rquicos de una organi#acin. =.8 El t"!ns% "te. ) continuacin se har2 una descripcin de los principales medios de transporte empleados para el mane0o de carga.

El transporte comercial moderno est2 al servicio del inters pAblico e incluye todos los medios e infraestructuras implicados en el movimiento de las personas o bienes, asC como los servicios de recepcin, entrega y manipulacin de tales bienes. El transporte comercial de personas se clasifica como servicio de pasa0eros y el de bienes como servicio de mercancCas. +omo en todo el mundo, el transporte es y ha sido en Latinoamrica un elemento central para el progreso o el atraso de las distintas civili#aciones y culturas.

Pa en el periodo precolombino los incas poseCan un rudimentario pero eficiente sistema de caminos interconectados a lo largo y ancho de su 'mperio, por el cual trasladaban distintos tipos de mercaderCas. @ien a pie o a lomo de llamas sus mercaderCas lograban llegar a destino. ) veces a travs de puentes de cuerdas entre las monta6as. Gtros pueblos utili#aron canoas o botes como medio de comunicacin.

La llegada de los europeos Sespa6oles y portuguesesS a lo largo de casi toda )mrica produ0o grandes cambios en los medios de transporte. El principal modo de comunicacin era el marCtimo, dado que era m2s eficiente y r2pido para puertos naturales y para los lugares

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en los que se construyeron puertos, tanto de mar como de los caudalosos rCos americanos. En el siglo TT la formacin e instalacin de grandes corporaciones de fabricantes ha dado un gran impulso a la produccin de vehCculos tanto para el uso particular como para el transporte pAblico y de mercancCas, asC como la e1portacin a terceros paCses. +on el crecimiento econmico de los Altimos a6os se espera que @rasil y )rgentina alcancen en poco tiempo cotas de utili#acin de vehCculos al mismo nivel que los paCses m2s desarrollados. En general se utili#an cinco modos de transporte< acu2tico, por carretera, ferroviario, areo y oleoducto. eguidamente se se6alan los 3 m2s importantes tipos de tr2fico, como los es el ,ransporte marCtimo y el transporte areo. =.< El t"!ns% "te M!"#tim . El barco es el medio m2s adecuado para transportar mercaderCas de gran volumen y peso a grandes distancias con fletes relativamente ba0os. "ara el tr2nsito de las personas se utili#a m2s a vCa area por ser el m2s r2pido pero el barco se usa para RcrucerosR, es decir via0es de placer.

Los

grandes

flu0os

de

circulacin

marCtima

enla#an

)mrica us

)nglosa0ona, Europa Gccidental, Uapn y el

udeste asi2tico.

puertos son los que tienen la infraestructura m2s sofisticada para la salida o llegada del mayor nAmero de pasa0eros o de mercaderCas.

En estas rutas tienen gran importancia los canales interoce2nicos de ue# y de "anam2. El canal de ue# fue inaugurado en -QL. y comunica el mar %editerr2neo con el mar >o0o. "asan por l cerca de
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34.444 al a6o transportando alrededor de E44 millones de tn. En la actualidad se ha acrecentado el tr2fico por el sur de !frica debido a que este canal tiene poca profundidad para los superpetroleros.

El canal de "anam2 permite el paso de los buques del ocano )tl2ntico al ocano "acCfico (o viceversa). ?ue construido por los Estados *nidos por el cual el E- de diciembre de -... debe e1pirar el debe e1pirar el dominio de ste paCs sobre la Vona y comen#ar la erradicacin de sus bases e instalaciones. )nualmente se transportan por el canal alrededor de L/ millones de tn. Hesde el "acCfico al )tl2ntico y .4 millones del )tl2ntico al "acCfico. La construccin de este canal evita el tr2nsito por la ruta del estrecho de %agallanes.

+on respecto a las flotas mercantes, en las estadCsticas aparecen en los primeros lugares, por el tonela0e de las mismas, peque6os paCses como Liberia y "anam2. Ello se debe a que las compa6Cas navieras de los Estados m2s desarrollados adoptan las banderas de ciertos paCses, como los mencionados anteriormente, para obtener venta0as fiscales. Este hecho se conoce como Rdesnacionali#acin de las marinas mercantesR.

Los puertos son los lugares de transacciones o de ruptura de carga y por ello necesitan de comple0as instalaciones para que las operaciones de carga y descarga se realicen en el menor tiempo posible y con ba0o costo. El uso de RcontenedoresR ha permitido abaratar y simplificar stas operaciones y su empalme con los camiones o el ferrocarril.

La ubicacin de los puertos est2 determinada por la necesidad del intercambio comercial, por ello, la mayor densidad portuaria se
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encuentra en el Hemisferio (orte. Entre los m2s importantes por el movimiento de pasa0eros y mercaderCas se destacan el de (ueva PorM, >otterdam, ingapur, Wobe, +hiba. (agoya, PoMohama, etc.

En algunos paCses e1isten enclaves comerciales denominados Rpuertos francosR, donde tanto las mercaderCas en tr2nsito procedentes del e1terior como las del interior del paCs que ingresan al 2rea est2n e1entas de impuestos, por lo que el precio es inferior al estipulado en el territorio nacional. Las mercaderCas son almacenadas o industriali#adas y luego ree1portadas pero no pueden ingresar al paCs al que pertenece el puerto franco sin pagar los impuestos aduaneros correspondientes.

=.= L 0#stic!. LogCstica es un trmino que muchas veces no es tan f2cil de definir, esto ocurre debido a que el mismo se encuentra ligado a otros aspectos tales como transporte, comunicacin, tecnologCa, etc.$ en cada uno de ellos la logCstica adquiere un significado muy especial y diverso. "ero para que podamos comprender me0or su esencia decimos que la logCstica es el grupo de mtodos como medios que necesitamos para poder reali#ar la organi#acin de una compa6Ca o empresa, como tambin un servicio en el en particular. +omo hemos mencionado diferentes previamente, entorno comercial, encontramos

definiciones de esta palabra, ya que la logistica ha evolucionado de tal forma que se la puede encontrar en la industria militar o tcnica, como tambin en el arte, en la informacin y la energCa. En nuestro sitio haremos hincapi a lo que se denomina como logCstica empresarial la cual se relaciona con la planificacin y gestin de distintas actividades como son la produccin, las compras, el transporte, almacena0e,
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distribucin y mantenimiento. La logCstica que se utili#a en las empresas se encuentra vinculada al los movimientos de almacenamiento los cuales nos ayudan a controlar el flu0o de productos y el consumo de la materia prima para fabricarlos$ el ob0etivo principal de la logCstica en sC es brindar niveles adecuados de servicio al consumidor a un costo sumamente ra#onable. )lgunos estudiosos de la materia resumen esta definicin diciendo que la logistica tiene como fin ubicar a un costo mCnimo una cantidad de bienes comerciales en el lugar y momento correcto, es decir, al momento de la demanda. Hentro de este trmino e1iste otro muy empleado que se denomina Bcadena logCsticaD, la misma determina cmo y cu2ndo utili#ar determinados recursos en los lugares necesarios$ esta cadena tiene dos etapas b2sicas< la primera es la encargada de optimi#ar el flu0o del material por medio de una red de transporte y sitios de almacenamiento. La segunda etapa es la que coordina una secuencia de recursos para poder llevar a cabo el proyecto planeado. +omo todo proceso, la logistica tiene ob0etivos, el que m2s se destaca es aqul que se relaciona con la demanda$ lo que trata la logCstica es me0orar las condiciones de servicio, el costo y la calidad de productos. "ara ello lleva a cabo la gestin de los medios (transporte, inform2tica, recursos humanos, etc.). En las empresas estos factores son fundamentales para la conformidad de los requisitos de los clientes, brindan una venta0a competitiva$ a su ve#, si se puede aminorar costos, la empresa obtendr2 una mayor ganancia. Entre muchas de sus funciones, la logCstica posee al menos L que son vitales< el almacenamiento, la previsin de actividad en las cabinas de logCstica, el transporte que distribuye la mercaderCa, la transformacin del producto, preparacin de los pedidos y el traslado de mercaderCas de un sitio a otro.

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=.=.1 C!"!cte"#stic!s de l! l 0#stic!. )dem2s de los ya nombrados, e1isten otros factores que intervienen o se vinculan con la logCstica, en especial a la hora de su evolucin, nos referimos a la eficiencia en la actividad productiva, el aumento en las lCneas de produccin, la cadena de distribucin debe mantener menos inventarios a medida que transcurre el tiempo, los sistemas de informacin deben estar sumamente desarrollados, etc. i todo esto ocurre entonces es muy probable que la logCstica conlleve a los siguientes beneficios< incremento de la competitividad y una me0or rentabilidad para el ente comercial, optimi#acin de la gerencia y la gestin logCstica a nivel nacional e internacional, una ptima coordinacin a la hora de decisiones relevantes tales como la compra, precio, empaque, distribucin, servicio, etc. La logCstica es, de alguna manera, el servicio al cliente pero visto de una manera mucho m2s tcnica$ es por ello que entre sus cualidades encontramos Bel grado de certe#aD$ la misma hace referencia a que no es sumamente urgente que el transporte de la mercaderCa llegue r2pido, sino Bcon certe#aD. La confiabilidad es otro aspecto fundamental que debe incluir la logistica, decimos esto porque Bla cadena logCsticaD posee varios eslabones y si se agregan algunos que no est2n relacionados las responsabilidades comien#an a segmentarse y si estas Altimas se desconocen, entonces el cliente pierde confian#a. La fle1ibilidad es fundamental en el proceso logCstico, el prestador debe poder adaptarse de manera efica# a los picos de demanda que puedan surgir, si esto no ocurre entonces el cliente quedar2 insatisfecho. "or Altimo contamos con los aspectos cualitativos, aquC no hablamos de la calidad de la mercaderCa, sino del servicio que nuestra empresa brinde, ste debe ser homogneo y para que esto suceda se debe
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prestar m2s atencin en el proceso productivo, desde el dise6o del pacMaging hasta el transporte de cada uno de los bienes. =.> &ent!s. El trmino ventas tiene mAltiples definiciones, dependiendo del conte1to en el que se mane0e. *na definicin general de ventas es cambio de productos y servicios por dinero. Hesde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesin de un bien, a cambio de dinero. Hesde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados. En cualquier caso, las ventas son el cora#n de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. es hacer lo necesario para que esta reunin sea e1itosa. "ara algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasin. "ara otros es m2s una ciencia, basada en un enfoque metodolgico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se conven#a de que el producto o servicio que se le ofrece le llevar2 a lograr sus ob0etivos en una forma econmica. *na venta involucra al menos tres actividades< -) cultivar un comprador potencial, 3) hacerle entender las caracterCsticas y venta0as del producto o servicio y E) cerrar la venta, es decir, acordar los trminos y el precio. egAn el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podr2 variar o hacer mayor nfasis en una de las actividades. =.>.1. 1unci nes Gene"!les en l! !dminist"!ci*n de /ent!s. La funcin general de administracin de ventas se puede interpretar como encau#amiento de esfuer#os de un grupo de
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e trata de

reunir a compradores y vendedores, y el traba0o de toda la organi#acin

individuos hacia un ob0etivo comAn. )l hacer esto, el gerente se involucra en las siguientes funciones< Planeacin: (o es m2s que la determinacin de los ob0etivos< la fi0acin de polCticas y la instauracin de programas, campa6as y procedimientos especCficos y planes. Organizacin: Es el agrupamiento de ciertas actividades que son necesarias para llevar a cabo los planes y definir las relaciones del personal. Personal: e procede a la seleccin y entrenamiento de las personas necesarias para el traba0o. Direccin: Es la orientacin y supervisin de los subordinados. Control: )llC se llega a observar que los resultados se encuentran de acuerdo a los planes y emprender asC mismo una accin correctiva cuando sea necesario. La administracin de ventas est2 interesada en el aspecto de la direccin del personal que debe reali#ar las operaciones de mercadotecnia de una empresa. Hebido a que durante la instrumentacin de los planes correspondientes que suelen aplicarse en la administracin de ventas, se suceden muchas sorpresas, ya que por lo general, el departamento de gestin de ventas debe reali#ar el seguimiento y control constante de todas las actividades que giren en torno a la administracin de ventas. ) pesar de esta necesidad lgica, muchas compa6Cas suelen emplear algunos tipos de procedimientos de control que resultan inadecuados.

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'ncluso, se han encontrado algunos factores determinantes que respectan a estos procedimientos de control para la gestin de ventas de los cuales podemos decir que, por e0emplo, las peque6as empresas en su mayorCa, cuentan con menos controles que las grandes empresas y llevan a cabo un traba0o que resulta mucho m2s eficiente que les permite fi0ar claramente todos los ob0etivos perseguidos, como tambin, establecer los sistemas mediante los cuales se puede medir la eficiencia de la gestin de ventas. "or otra parte debemos destacar que menos de la mitad de las empresas comerciales conocen las utilidades de todos sus productos individuales. )dem2s, solo una tercera parte de las compa6Cas comerciales no posee procedimientos regulares que pertenecen a la revisin reali#ada por toda administracin de ventas y que sirve para locali#ar y eliminar aquellos productos que resultan dbiles en la competencia comercial. ,ambin es importante que se tenga en consideracin que casi la mitad de las empresas no logran conseguir una correcta comparacin entre sus precios y los de la competencia, tampoco anali#ar sus costos de distribucin ni anali#ar las causas por las cuales, cierto porcenta0e de su mercancCa es devuelta$ adem2s de los que acabamos de mencionar, son otros los aspectos m2s importantes de los cuales se tiene que encargar la administracin de ventas, por e0emplo, la misma debe reali#ar evaluaciones correspondientes a la efectividad que tiene la publicidad en la que se ha invertido para la difusin de los productos, y tambin es importante que se encargue de revisar todos los reportes en cuanto a los niveles de ventas.

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"or lo general, es comAn que la administracin de ventas se enfoque en el control de los ob0etivos que posee la organi#acin comercial, paralelamente a los resultados obtenidos por la rentabilidad de ventas. La administracin de ventas tiene la capacidad de identificar aquellas #onas que resultan problem2ticas y adem2s recomienda algunas acciones a mediano y corto pla#o. En trminos de relaciones con el personal, esta

responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivacin del personal de ventas, hasta la evaluacin de su desempe6o y la determinacin de las medidas correctivas que se hagan necesarias. El gerente de ventas, tambin debe involucrarse en condiciones de estrategias tales como la planeacin y direccin del programa de mercadotecnia segAn se aplique, asC como el an2lisis de los resultados y se6alamiento de las 2reas para el me0oramiento de las oportunidades potenciales. He ve# en cuando, muchas empresas comerciales tienen la necesidad de llevar a cabo, mediante la administracin de ventas, una revisin de todos sus ob0etivos lo que incluye una revisin sobre cmo se cumplen estos mediante sus ventas reali#adas y su participacin en el mercado. Las ventas controladas mediante los sistemas empleados por la administracin de ventas, representan un 2rea en la cual, la inmediata obsolescencia de todos ob0etivos, las polCticas, estrategias y los programas que constituyen a la administracin de ventas, resultan ser una posibilidad continua para un desarrollo mucho m2s eficiente.

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+ada empresa comercial tiene por tarea reali#ar con regularidad una evaluacin sobre el enfoque estratgico de la administracin de ventas$ en este caso particular, los recursos con los que cuenta una empresa son dos< la revisin del Cndice de las ventas y la auditoria de ventas. La eficiencia de la administracin de ventas no

necesariamente se revela siempre a travs de los Cndices de ventas actuales y las utilidades que la misma genera. Habitualmente, los buenos resultados que se obtengan por la administracin de ventas pueden ser consecuencia de que la misma fue aplicada en el lugar correcto y en el momento apropiado, y no a que la administracin haya sido desarrollada en una manera eficiente. Las me0oras que se puedan aplicar en la administracin de ventas pueden llegar a aumentar todos los resultados, provocando que pasen de regulares a buenos y hasta e1celentes, y por Altimo no queremos de0ar de lado el hecho de que muchas veces la administracin de ventas puede tener malos resultados a pesar de haber sufrido de una e1celente planificacin. =.? L! "0!ni6!ci*n "ient!d! @!ci! el m!"Aetin0. ,oda organi#acin debe tener una filosofCa de mercado que le sirva de fundamento para la planificacin y la e0ecucin de sus funciones de marMeting. "or e0emplo, si la meta de una empresa es crecer, su estrategia de marMeting debe guiarla hacia el aprovechamiento de todas las oportunidades de crecimiento. )dem2s toda la organi#acin debe participar en la estrategia de marMeting para que el con0unto de sus unidades tengan el mismo compromiso con las metas establecidas en
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la empresa, enfocando sus esfuer#os hacia el mercado y desarrollando sensibilidad hacia las necesidades del cliente. =.1B Est"!te0i! de &ent!s. *na estrategia de ventas es la forma en cmo vamos a generar impulsos y satisfacer las necesidades mediante el pago de un precio por una transferencia de un producto, servicio, idea, etc. hacia nuestros clientes actuales y potenciales. La gran mayorCa de las empresas compiten entre sC, para conseguir ventas o nuevos medios, de manera que su estrategia debe basarse en la comprensin del proceso de compra que posea el cliente. *na empresa puede utili#ar uno o m2s enfoques para ponerse en contacto con los clientes. El vendedor puede hacerlo personal o telefnicamente, o utili#ar un equipo de ventas, el cual har2 la presentacin a un grupo de compradores. En caso de ser una venta de en conferencia, el vendedor reAne a especialistas de su empresa con el comprador para llevar a cabo una discusin de problemas y oportunidades. En los seminarios de ventas un equipo de la empresa vendedora, informa a los tcnicos sobre los Altimos adelantos. "orque si nos ponemos a anali#ar podemos encontrar tambin que< BLa estrategia es el patrn de las respuestas de la organi#acin a su ambiente a travs del tiempoD.-3 +on frecuencia el vendedor es un gerente de cuentas que el establece los contactos entre el vendedor y el comprador. "or ello se requerir2 de la cooperacin de otros miembros de la empresa, pues las ventas e1igen un traba0o en equipo. +uando se trata de eventos muy importantes, se necesita de la participacin de los e0ecutivos de alto
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toner, Uames OanMel, charles. )dministracin. ,ercera Edicin. editorial "rentice Hall. %1ico -.Q.. p2g. -3Q

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nivel$ de los tcnicos que proporcionan informacin$ los representantes del departamento de servicio que instala, dar2n mantenimiento y presentar2n otros servicios al cliente, asC como el personal de oficina que se encarga de anali#ar las ventas, procesar pedidos y lo referente al traba0o de secretaria. ,odo lo enunciado anteriormente se puede comprender me0or, observando la siguiente cita< B,oda organi#acin debe tener una filosofCa de mercado que le sirva de fundamento para la planificacin y e0ecucin de las funciones de marMetingD<-E =.1B.1 Et!%!s. Est"uctu"! de )ue"6! de /ent!s9 Gtra decisin que se puede tomares cmo estructurar su fuer#a de ventas. (o es una decisin difCcil, si la empresa solo vende una lCnea de productos a una sola industria y tienen clientes en diversas ubicaciones, por lo cual utili#ar2 una estructura por producto o por cliente. Est"uctu"! te""it "i!l de /ent!s9 En este tipo de

estructura, cada vendedor es responsable de toda la lCnea de la empresa en determinado territorio. Es la seccin de ventas m2s sencilla y tiene muchas venta0as, ya que define claramente el traba0o del vendedor, el cual es responsable de todo el crdito que haya concedido. La estructura territorial incrementa el deseo del vendedor de crear vCnculos con negocios locales, por la cual puede me0orar su efectividad. "or eso se dice que< B)l asignar los territorios
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Holan, >obert. Esencia de %arMeting. 8olumen -, Editorial (orma, ,raduccin )driana Hassan, -..-

an Uos costa rica.

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de ventas se ayuda al gerente de ventas a enfrentar los esfuer#os y las oportunidades de ventasD. Est"uctu"! del P" duct 9 Los vendedores deben conocer sus productos, especialmente cuando estos son numerosos y comple0os y no tienen relacin entre sC. Esta necesidad, adem2s de la tendencia hacia la administracin en una determinada lCnea. En una empresa donde hay una variedad de productos, asC mismo debe haber una cantidad de vendedores que se encarguen de colocar los mismos en el mercado. (o obstante, la estructura por productos puede dar lugar a problemas cuando los vendedores de la misma empresa visitan al mismo cliente en un dCa, esto significa que hacen el mismo recorrido y esperan para ver al mismo cliente. Ello lo produce un costo adicional que se debe comparar con los beneficios recibidos. Est"uctu"! % " Cliente9 Es frecuente la utili#acin de una estructura por cliente, en la que la fuer#a de ventas se organi#a para diferentes industrias, para atender clientes actuales, para buscar nuevos clientes, cuentas importantes frente a cuentas normales. Esta estructura depende de la cantidad de ventas que se reali#an. Las 2reas en donde se encuentra agrupada una serie de clientes clasificados como potenciales, por lo que hay que indicar un esfuer#o de ventas mayor. Las otras podrCan ser atendidas por representantes de ventas, los cuales pueden atender a los clientes que no se encuentran clasificados potenciales. ,odo esto se puede entender
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cuando se anuncia que< B egmentar el mercado puede ma1imi#ar los esfuer#os del marMeting.D-N P" 0"!m!ci*n9 *na empresa puede planificar muy bien su estrategia de ventas, su programa no puede tener 1ito sin un proceso efica# de e0ecucin. *na e0ecucin bien desarrollada, contribuye a fortalecer una buena estrategia de marMeting, la capacidad de llevar a cabo los planes a la pr2ctica es la verdadera medida para evaluar el lidera#go en este campo. %uchas veces una estrategia de marMeting aparentemente efica# no produce resultados esperados e inmediatamente les hace pensar a los e0ecutivos que hay una falta de estrategias. *n estudio sobre la programacin detecta que en muchos casos, la culpa realmente se encuentra en la defectuosa e0ecucin de la estrategia. La administracin de ventas, consiste en el an2lisis, planeacin, implantacin y control de las actividades de estas fuer#as. 'ncluye adem2s el establecimiento de ob0etivos y dise6os para la fuer#a de ventas. )dem2s de ello, el reclutar, seleccionar, entrenar, supervisar y evaluar a los representantes de la firma. El 1ito de una fuer#a de ventas comien#a con la seleccin y contratacin de buenos profesionales de la venta. *na seleccin meticulosa del personal de ventas puede incrementar considerablemente el rendimiento comercial de la empresa. Hentro de la fase de capacitacin, por lo
-N

allanave, Uuan o. La gerencia integral. Editorial norma "anam2, -..N. "2g. -

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general la fuer#a de ventas obtiene los conocimientos de la organi#acin, tcnicas de venta, y el mercado. "ara ello, los nuevos vendedores pasan por un programa de capacitacin que suele durar semanas e incluso meses (como sucede con aquellos productos que requieren una alta especiali#acin). Lo estipulado nos confirma el hecho de que hay que buscar la frmula que haga posible el estCmulo de elevar las ventas ya que< BLas ra#as laboriosas encuentran una gran molestia en soportar la ociosidadD.-/ )lgunas empresas utili#an a ciertos especialistas con la finalidad de convencer a un cliente, de que adquieran un producto en especial, que se les ofrece dentro de la empresa. Estas personas reciben algunos nombres tales como< representante de ventas, vendedores, e0ecutivos de cuentas, asesores de ventas, ingenieros de ventas, representantes de campo, agentes, representantes de servicio, y representantes de mercadotecnia. Las ventas representan una mundo. 'e0ment!ci*n9 *n comunicador de mercadotecnia de las profesiones m2s antiguas del

comien#a con una idea clara del pAblico. Este puede estar formado por compradores potenciales o usuarios actuales, por aquellos que toman la decisin de comprar, o los que influyen sobre ellos. "ueden ser individuos, grupos, pAblicos especCficos o en general. Los receptores meta definir2n en gran medida las decisiones que tome el
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((iet#sche, ?riederich. %2s all2 del bien y del mal. Editorial )lian#a. Espa6a p2g. --E)

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comunicador sobre qu decir, cmo, cu2ndo y dnde decirlo y quin se har2 cargo de hacerlo, ya que ello significarCa que la labor del comunicador es tratar de emitir una idea clara sobre el producto. Esta situacin se puede identificar con la siguiente cita< BHos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientesD. -L *na ve# definido el pAblico meta, el comunicador de mercadotecnia, debe decidir cu2l es la respuesta que busca$ claro que< BLa mayor parte de la conducta es motivada, sea la compra o de hacer otra cosaD.-5 *na empresa debe profundi#ar en el conocimiento de su mercado con el ob0eto de adaptar su oferta y su estrategia de marMeting a los requerimientos de ste. 9+mo puede la empresa adaptarse a tanta diversidad: La segmentacin toma como punto de partida el reconocimiento de que el mercado es heterogneo, y pretende dividirlo en grupos de segmentos homogneos, que pueden ser elegidos como mercados;meta de la empresa. )sC pues, la segmentacin implica un proceso de diferenciacin de las necesidades dentro de un mercado. La identificacin y eleccin de los segmentos de mercado plantea el problema de decidir la posicin que desea la empresa ocupar en dichos mercados, es decir, elegir un posicionamiento para sus productos. *no de los factores fundamentales en el 1ito de los productos que se enfrentan a mercados competitivos se encuentra en un adecuado posicionamiento. En cierta forma podrCa hablarse
-L -5

>ies, )l$ ,orut, UacM. Las 33 leyes inmutables del marMeting. Editorial %c&raK;Hill. %1ico. -..E Uohnson, Oebster$ ?aria, ).,. La venta creativa. Editorial Uouth Oestern "ublishing +o. Estados *nidos -.QN. "2g. LL.

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del posicionamiento como la manera en que daremos a conocer nuestro producto o servicio y como pretendemos sea percibido por nuestro mercado meta. La esencia de toda estrategia de servicio es segmentar a los clientes. )l igual que la segmentacin cl2sica del mercado, la meta es aislar un con0unto ra#onable homogneo de clientes que pueden ser atendidos con rentabilidad. "ero los segmentos tradicionales del mercado, en primer lugar, tienden a ser m2s estrechos. )unque muchos tipos de clientes estarCan dispuestos a comprar el mismo producto, hay menos probabilidad de que consideren que sus e1pectativas fueron satisfechas o superadas si el servicio que les presentan es unificado y rutinario. Las e1pectativas de servicio, al fin y al cabo, son muy personales, por lo que se debe tener presente que< B olo el lCder del mercado tiene la opcin de 0ugar a la defensivaD.-Q )dem2s, la segmentacin de mercado se concentra en lo que las personas y las organi#aciones necesitan, mientras que la segmentacin por servicios a los clientes se concentra en lo que estos esperan. Los e1pertos en marMeting suelen utili#ar como medida las ventas inmediatas para 0u#gar si un segmento es v2lido o no, es decir que se hace la venta o no. En algunas ocasiones, los segmentos de mercado y de servicios a los clientes son iguales, en especial para las empresas que tienen estrategias de marMeting claras y
-Q

>ies, )l$ Uarh, ,ront. La guerra de la mercadotecnia. Editora %c&raK;Hill. %1ico -.QQ. "2g. /E.

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amplias. Estas estrategias pueden satisfacer una amplia gama de e1pectativas relacionadas con las acciones y reacciones que, los clientes consideran haber comprado solamente el retiro y el despacho de las encomiendas, sino tambin la documentacin y la informacin sobre los envCos. in embargo, en la mayorCa de los casos, para definir los segmentos es necesario reconsiderar los segmentos de servicio al cliente, los segmentos demasiados grandes y anali#ar la manera cmo impiden llegar a un servicio de calidad superior. +on una segmentacin inteligente, es posible transformar la productividad y rentabilidad de la empresa. >. MARCO 'ITUACIONAL. La empresa 8ELE>G %)>)V*L, .)L se ubicar2 en la @alboa, ser2 una

empresa dedicada al abastecimiento de barcos atuneros y pesqueros de placer e industrial con alcance a nivel de las )mricas, Europa y )sia dentro del los Ctems de repuestos marinos, ferreterCa marina, accesorios de pesca y motores internos y e1ternos para embarcaciones hasta E444mE d calado. Esta empresa se enfrenta a una competencia intensa, donde unas infinidad de agencias de suministros navieros, entre las m2s mocionadas est2n< "esqueros del "acifico, )bernathy ,E ), ,he fishing tore, entre otras. %ane0ar2 toda tipo de carga, entre ellos podemos mencionar carga general, carga a granel, y otros tipo de cargas. ?. ALCANCE' 3 LIMITACIONE'.

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e presenta a continuacin el alcance del traba0o, es decir la delimitacin del estudio y las limitaciones que se presentaron en el desarrollo del mismo.

?.1 Alc!nces. El presente estudio busca anali#ar y oportunidades de mercado para una empresa de mercadeo, ventas, transporte y logCstica multimodal. El an2lisis que se desarrolla permite elaborar las estrategias necesarias para poner en marcha nuevos productos y servicios de la empresa. Esta investigacin est2 circunscrita a varios clientes o usuarios los cuales mane0an o necesitan mercancCas de los barcos atuneros, camaroneros y de pesca de placer en los mercados de Europa, uramrica y !frica. >.$ Limit!ci nes. "ara La limitacin de esta investigacin, se encontraron varias limitaciones. *na era de tiempo para investigar en esta 2rea sobre las opiniones de los clientes o usuarios los cuales mane0an o necesitan mercancCas de los barcos atuneros, camaroneros y de pesca de placer en los mercados de Europa, uramrica y !frica con respecto a las preguntas de la encuesta. La sinceridad puede ser un elemento que influya y brinda resultados tal ve# sesgados.

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