1.

INTRODUCCIN:

La negociacin forma parte de nuestra vida personal, familiar y profesional, es una prctica tan antigua como la humanidad y compleja como toda relacin humana. En el fondo y tambin en su superficie, estn las relaciones de poder que nunca nos abandonan. Esas relaciones en las cuales dominamos y somos dominados y que pueden llegar a ser tan conflictivas como la guerra y que a la vez han permitido que la paz exista y la coexistencia sea una realidad. Entre ellas, la negociacin es una de las formas de relacin en las cuales las personas logran expresar sus intereses, sus sentimientos y deseos individuales, logrando llegar a acuerdos que permiten evadir o superar el conflicto entre ellas.

Ya sea el acuerdo sobre un contrato, la discusin sobre las posibles soluciones a un conflicto laboral, un convenio de alcance internacional, o el plazo para la terminacin de un trabajo con un Colaborador de la oficina, los directivos estamos diariamente comprometidos en negociaciones.

Quizs esto lo hagamos de forma natural, es decir, sin necesidad de una formacin o entrenamiento previo, ya que la negociacin es algo consustancial al ser humano. De hecho, negociamos de forma no consciente desde el instante mismo de nuestro nacimiento: a un beb nadie le ha enseado a intercambiar llanto por comida, y sin embargo lo hace, luego podramos decir que ya est negociando.

2. CONCEPTO:

Definiciones segn autores:

"Las negociaciones se pueden definir prcticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias". (Colosi y Berkely , 1981). Negociacin es la accin de discutir asuntos comunes entre dos partes con el fin de llegar a un acuerdo. (Tara Depre) Negociar es una forma bsica de conseguir lo que se quiere de otros. Es una comunicacin en dos sentidos, designada para llegar a un acuerdo cuando usted y la otra parte tienen algunos intereses en comn y otros opuestos. (Roger Fisher y William Ury). Negociar es hacer que el conflicto funcione de manera que las partes inviertan todas sus capacidades y recursos imaginativos para proporcionar a la otra parte un conjunto de beneficios que ninguno de los dos obtendra si el otro no estuviese presente. (Fred Jandt y Paul Gillette). La negociacin es el mtodo menos dificultoso pa ra resolver diferencias. La negociacin puede ser exploratoria, servir para formular puntos de vista y delinear campos de acuerdo o de disputa, o puede apuntar a la elaboracin de acuerdos prcticos. (Gerard Nierenberg) La negociacin, como estrategia ms til para la gestin del conflicto, es una situacin donde dos o ms partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a travs de la comunicacin. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos

de la otra parte, y estn dispuestos a intercambiarse entre s estos recursos. Adems, ambas partes reconocen que el acuerdo es ms beneficioso que la ruptura de las relaciones y estn dispuestos a ceder algo a cambio de algo (Munduate)

Definiciones segn diccionario: (Del lat. negotiri).

1. tr. Ajustar el traspaso, cesin o endoso de un vale, de un efecto o de una letra. 2. tr. Descontar valores. 3. intr. Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando gneros, mercancas o valores para aumentar el caudal. 4. intr. Tratar por la va diplomtica, de potencia a potencia, un asunto, como un tratado de alianza, de comercio, etc. 5. intr. Tratar asuntos pblicos o privados procurando su mejor logro. Sin embargo, luego de estas definiciones, la actual definicin es: La actividad dialctica en la que las partes que representan intereses discrepantes se comunican e interactan influencindose recprocamente, para lo cual utilizan tanto el poder, como la disposicin que pueda existir para aceptarlo (sometindose, subordinndose o aceptndolo) con el fin de arribar a un acuerdo mutuamente aceptado que configura, desde entonces, un objetivo comn en cuyo logro las partes se comprometen.

La negociacin se puede definir como la relacin que establecen dos o ms personas en relacin con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

Proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan lneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados

que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolucin alternativa de conflictos o situaciones que impliquen accin multilateral.

Existe negociacin si:

El resultado es incierto Hay un inters compartirlo por negociar. Hay una motivacin entre las partes por alcanzar un acuerdo. Las dos partes estn legitimadas a hacerlo.

La negociacin es un esfuerzo de interaccin que se realiza a fin de generar beneficios, adems es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan lneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolucin alternativa de conflictos o situaciones que impliquen accin multilateral.

Motivacin y necesidad:

Es muy importante para la negociacin la argumentacin la facilidad del gestor para comunicarse manejando todas las tcnicas pero si a la persona que le van a argumentar no tiene ningn inters nada de esto dar resultados y se convertir en un rotundo fracaso la presentacin entonces como averiguar sobre las necesidades que requieran el mtodo ms fcil es preguntar al cliente sobre sus necesidades, pero muchas veces esta fuera del contexto y si a esto se le suma si la respuestas es verdadera o no.

3. CONFLICTO:

Es un enfrentamiento de posiciones que surge entre varias personas o grupos de personas, porque el comportamiento de una, perjudica el logro de objetivos

(intereses, necesidades, deseos o valores) que persigue la otra. Es detectable si se consideran los indicadores oportunos

Es inherente a la vida de toda organizacin e individuo, porque las interacciones humanas se caracterizan por el desacuerdo y el conflicto. Es inevitable debido a los intereses contrapuestos presentes en los grupos.

Pueden ser internos (Estrs, enfado, falta de autoestima, adicciones, inseguridad, etc) o externos (Tension en la pareja, rias familiares, disputas con los amigos, conflictos en el trabajo, etc) a las personas y a la organizacin, para reducirlo, minimizarlo y/o resolverlo, hay que utilizar las estrategias adecuadas.

Sus

consecuencias

pueden

ser

positivas

negativas,

si

se

manejan

adecuadamente pueden ayudar a la empresa a alcanzar objetivos:

Consecuencias positivas:

Estimula la creatividad para generar nuevas ideas, mejorando as los resultados. Afloran problemas en la organizacin que estaban ocultos. Es un motor de cambio, de crecimiento y aprendizaje. Ayuda a liberar emociones, estrs y ansiedad.

Consecuencias negativas:

En conflictos largos o intensos, puede deteriorarse la cooperacin y el trabajo en equipo. Aumenta el inters personal a costa del inters general del grupo y de la organizacin. Polariza a la gente o a los grupos, reduciendo la cooperacin y aumentando la desconfianza mutua.

Toma de decisiones equivocadas.

Reacciones frente al conflicto:

Agresividad:

Frases irnicas o deseo de agresin fsica.

Imposicin

Ganar interponiendo los intereses propios a los ajenos. Ataque para lograr la victoria.

Evasin

No abordar algo en la negociacin. Se evade enfrentar a la persona.

Cesin

Mnimo de resistencia

Dialogo

Analizar posiciones, analizar alternativas

Autocontrol:

Analiza la situacin para encontrar soluciones.

3.1.

Causas del conflicto:

Cambios en la estructura organizativa. Falta de coordinacin entre personas o grupos que dependen entre s. Percepciones y puntos de vista contrarios. Objetivos y posiciones diferentes entre departamento de la organizacin. Choque entre los objetivos, perspectivas, valores e intereses personales. Problemas de comunicacin. Desconfianza entre las personas. Tratan de imponer su criterio sobre los dems

4. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION:

a) Interdependencia:

Necesitan las partes una de la otra para solucionar sus problemas o satisfacer sus necesidades? Mientras mayor sea el grado de

interdependencia, mayor sern los costos de no lograr resolver el conflicto. Pero si es menor, el grado de mantener el conflicto ser tambin menor.

Si no existe interdependencia entre las partes, no existe un conflicto real, ya que por definicin: Un conflicto ocurre cuando las partes se necesitan mutuamente y por ello, no pueden simplemente abandonar la relacin que existe entre ellas sin tener que afrontar consecuencias negativas en el corto, mediano o largo plazo.

b) Numero de partes interesadas:

Es importante identificar cada una de las partes (individuo o grupos de individuos) que estn involucradas directa o indirectamente y que, por lo tanto, tienen intereses en que el conflicto se resuelva o se mantenga.

Cuando hay solo dos partes en el conflicto y se trata de individuos, la resolucin de conflicto tiende a ser sustancialmente ms sencilla y rpida.

En la medida que el numero de las partes y el numero de personas integran cada parte aumenta, resolver un conflicto tiende a ser mas complicado, debido a que el numero de personas que deben quedar relativamente satisfechas es mayor.

Armonizar intereses diversos requiere una pre-negociacin adicional al interior de cada parte.

c) Grado de representacin por parte de la negociacin

Es importante definir si las partes representan los intereses de otras personas (Constituents), que no estn personalmente involuc rados en el proceso de negociacin o mediacin. Cuando un negociador acta a nombre propio y no tiene que estar pensando en las preferencias de terceros personas que no estn presentes en el proceso de solucin del conflicto, alcanzar una solucin adecuada resulta mucho ms sencillo.

d) Autoridad de los negociadores:

Si las partes estn integradas por mas de un individuo (como un departamento dentro de una negociacin), debe determinarse si la persona o equipo de personas representa los intereses de ese departamento son

capaces de tomar decisiones sin tener antes que llevar la propuesta a sus Constituents

Mientras mayor sea la autoridad por parte de quien negocia, alcanza una solucin al conflicto ser mas sencillo.

Si el negociador no tiene autoridad sustancial para tomar decisiones, el proceso de buscar una solucin al conflicto ser mas largo y complejo.

e) Urgencia de alcanzar un acuerdo:

Qu contexto es ms propicio para solucionar un conflicto?

Es absolutamente necesario que se encuentre una solucin en un plazo muy corto (prximas horas o minutos) a fin de prevenir una situacin muy crtica. Hay tiempo disponible para hablar y evaluar diversas alternativas, a fin de encontrar la solucin al conflicto, sin poner en riesgo la situacin.

Cuando no existe amenaza de una crisis inmediata, las partes tienen la mejor oportunidad de interactuar y evaluar la mejor solucin posible para ambas. En este contexto las partes pueden considerar formas de prevenir conflictos potenciales.

Mientras mayor sea la urgencia de encontrar un acuerdo, menos posibilidades habr de que las partes puedan encontrar una solucin al consenso.

f) Canales de comunicacin

Pueden las partes del conflicto reunirse y negociar cara a cara?

El dialogo en persona aumenta sustancialmente la posibilidad de encontrar mejores soluciones que mediante canales de comunicacin indirectos o no sincronizados.

Rango de canales de comunicacin (De mejor a peor):

En persona Via video conferencia Por telfono Via Chat Room Via Correo Electronico

5. ESTRUCTURA DE UNA NEGOCIACION:

El esquema clsico de una negociacin se divide en tres partes o tiempos:

a) Inicio:

Contacto con la otra parte Identificacin de quien es quien, en representacin de quien estn actuando y que nivel de decisin tienen, dnde estn sus lmites de maniobra.

Un error en esta fase puede conducir a revelar por completo tu estrategia o tctica de negociacin a una persona no cualificada y arruinarte la negociacin.

Problemas: Fallo de identificacin de quien es quien.

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b) Desarrollo de la negociacin

Establecer los hechos. Bsqueda de los intereses de las partes. Fragmentar temas complejos en temas ms sencillos. Exploracin de posibles alternativas. Realizar y escuchar propuestas. Analizar las propuestas y acordar temas sencillos.

Problemas:

Errores de estrategia Ultimtum Falta de progreso Reapertura de temas ya tratados y acordados Medidas coercitivas

c) Finalizacin.

Redaccin y firma de un documento vinculante para las partes.

Problemas:

Cierre en falso

6. LA NEGOCIACION EN DIVERSOS AMBITOS:

6.1.

NEGOCIACION LABORAL:

Si trasladamos la negociacin a los temas laborales la situacin se complica de manera proporcional a las estructuras laborales. Existen una

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serie de factores personales que influyen significativamente en los procesos negociadores y que son inherentes a cada persona. Estos son: la formacin profesional, la personalidad, la educacin, y la condicin social.

Aunque no existen unas reglas establecidas que seguir cuando se negocia s que se puede identificar las diferentes etapas que se siguen en el proceso: la primera parte es la preparacin donde ambas partes dan a conocer sus intereses y se fijan los objetivos que se pretenden en cada caso. Posteriormente llega el desarrollo donde cada parte conociendo los argumentos del otro defiende su posicin y argumenta su decisin. Cada parte implicada deber hacer uso de criterios objetivos y ser flexible a la hora de entender otras posturas. Si no hay acuerdo la negociacin se bloquea, esta situacin no es deseable, si ocurre esto tal vez es mejor dejar pasar el tiempo para replantear las posturas pues slo puede llevar a la ruptura de la negociacin. La ltima fase es la del acuerdo, ambas partes creen que las negociaciones intentan cubrir sus intereses y llegan a una resolucin satisfactoria del conflicto.

6.2.

NEGOCIACION EN PAREJAS:

Las destrezas en negociacin y resolucin de conflictos pueden ayudar a impedir que las emociones y la conducta crtica escalen y lleven a la pareja a una relacin auto-destructiva donde intenten hacerse dao consciente o inconscientemente, directa o indirectamente.

Muchas parejas se estancan en conflictos interminables que a menudo degeneran en francas luchas de poder, porque no conciben la solucin de los dilemas como un proceso que eventualmente puede ser resuelto a travs de la negociacin de los asuntos en cuestin.

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Algunos mtodos y actitudes que ayudan a propiciar el xito en la "mesa de negociacin" son:

Adoptar la actitud de que el/los problema(s) tendrn alguna solucin razonable.

Estar dispuestos a ceder si es razonable. Estar dispuestos a "tranzar" (hacer acuerdos). Estar dispuestos a aceptar obtener un poco menos de lo que se desea obtener idealmente si es lo mejor que se puede lograr ("tranzar").

No tratar de tomar ventaja desleal sobre el/la compaero(a). No intimidar, amenazar o castigar directa o indirectamente (idealmente debe ser un intercambio honesto y de "BUENA FE").

Estar claros de lo que se desea obtener y de lo que se podra estar dispuesto a dar a cambio.

Saber defender razonablemente los propios puntos de vista (naturalmete procurando que sean lgicos y realistas).

Evitar agendas escondidas. Tratar de entender a la otra parte (sin descuidarse uno mismo). Cumplir los trminos de la negociacin. No dejar resentimientos ocultos. Volver a negociar si surgen cambios que as lo requieran.

6.3.

NEGOCIACION ESCOLAR:

Tipos de conflictos en los centros educativos: Desacuerdos, disputas sobre cosas materiales, ofensas verbales y fsicas.

Se debe dar a los estudiantes opciones, desafiarlos, analizar su respuesta ante conflictos y sugerir soluciones a los conflictos. Se debe expandir el repertorio de respuestas a las provocaciones.

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Adems de ayudar a los estudiantes a plantear los conflictos en relacin a sus sentimientos en lugar de acusar o culpar. Pedirles a ambos lados articular el punto de vista del otro.

Animar a los estudiantes a resolver por si mismos los conflictos, usar la mediacin de compaeros. El profesor sirve como mediador

7. EL NEGOCIADOR:

El buen negociador debe tener en cuenta una actitud de ganador, debe sintonizar con la otra persona y no interesarse solo por lo que uno persigue en esa negociacin, sino por lo que la otra parte espera de s misma.

Cualidades del Negociador:

Sabe escuchar, crea un ambiente de confianza, disminuye la tensin y da ms tiempo para pensar.

Ser buen comunicador, sino no habr empata ni compresin. Tener Autodominio: Debe comprenderse como una actitud que nos impulsa a cambiar positivamente nuestra personalidad. Cuando no existe esa fuerza anterior, se realizan acciones poco adecuadas, generalmente como resultado de un estado de nimo, la armona que debe existir en toda convivencia se rompe; quedamos expuestos a caer en excesos de toda ndole y entramos en un estado de comodidad que nos impide concretar propsitos.

Ser persuasivo, no es lo mismo que manipular o imponer; consiste en convencer al otro con nuestros argumentos para que realice la accin solicitada.

Ser asertivo, se refiere a que manifestaremos claramente nuestra opinin y nuestro punto de vista del problema, propondremos soluciones y alternativas para resolver el problema, usando siempre el beneficio

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mutuo. Podemos utilizar la tcnica Disco rayado, la cual consiste en repetir la negativa de manera insistente. Podemos emplear frases tales como: Entiendo que quiere conseguir esta peticin, pero es imposible, Aun as, no podemos, etc Ser observador Ser analtico Respetar a la otra parte Utilizar lenguaje no verbal; se refiere la expresin de nuestro rostro,

posturas y cualquier otra manifestacin que proviene de nuestro cuerpo, adems de sincronizar nuestros gestos y para lenguaje con el de nuestro interlocutor. La sincronizacin empieza con adoptar gestos y posturas similares, de nuestros interlocutores y se produce de manera natural, pero tampoco significa copiar, sincronizar va mas alla de posturas y gestos, se extiende al paralenguaje.

8. TIPOS DE NEGOCIACION SEGN LAS PARTES:

La forma ms comn de negociar es la que denominaramos Negociacin por Posiciones. En ella, cada parte toma una posicin sobre el tema tratado consistente, por Ejemplo, en estimar un precio para la compraventa de un determinado bien o presentar la solucin a un determinado conflicto- y trata de convencer al otro para que acepte su propuesta. Para lograr esta aceptacin, los negociadores argumentarn y discutirn la bondad de cada una de sus soluciones particulares y los inconvenientes de la propuesta por la parte contraria, haciendo concesiones recprocas, y tratando con ello de alcanzar un acuerdo.

En este sencillo proceso, vamos a considerar que existen dos formas extremas de "posicionarse": una dura y poco transigente, en la que cada negociador defender su idea y atacar con vehemencia la idea del contrario, y otra ms flexible y condescendiente, que tratar, no tanto de conseguir la victoria para una de las partes, como encontrar la mejor solucin posible al conflicto planteado.

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En este sencillo proceso, vamos a considerar que existen dos formas extremas de "posicionarse": una dura y poco transigente, en la que cada negociador defender su idea y atacar con vehemencia la idea del contrario, y otra ms flexible y condescendiente, que tratar, no tanto de conseguir la victoria para una de las partes, como encontrar la mejor solucin posible al conflicto planteado.

NEGOCIACIONES COMPETITIVAS:

Los participantes son adversarios. El objetivo es la victoria. Se desconfa en el otro. Se insiste en la posicin. Se contrarrestan argumentos. Se amenaza. No se muestra el lmite inferior. Se exigen ganancias para llegar al acuerdo. Se intentan sacar los mayores beneficios.

NEGOCIACIONES COLABORATIVAS Los participantes son amistosos. El objetivo es el acuerdo. Se confa en el otro. Se insiste en el acuerdo. Se informa. Se ofrece. Se muestra el lmite inferior. Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte. Se puede llegar a aceptar prdidas para llegar al acuerdo.

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9. TIPOS DE NEGOCIACION DONDE INTERVIENEN PERSONAS NEUTRALES:

Conciliacin:

Pretende un acuerdo entre las partes. Invita a las partes a una solucin, pero no resuelve ni propone

La conciliacin, es un medio alternativo para solucionar conflictos, a travs del cual las partes resuelven directamente un litigio con la intervencin o colaboracin de un tercero.

Caractersticas de la Conciliacin:

Vinculacin Voluntariedad Informalidad Buscan llegar a un acuerdo satisfactorio.

Mediacin:

Presenta informaciones y propuestas de solucin.

Sistema de negociacin, mediante el cual las partes involucradas en un conflicto intentan resolverlo por si mismas, con la ayuda de un tercero imparcial, que acta como favorecedor y conductor de la comunicacin. Este proceso de acuerdo es rpido, efectivo y econmico en trminos de tiempo y esfuerzo.

El mediador no toma una decisin autoritaria basada en el poder como el rbitro.

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Posibilita, facilita, propicia, induce, propone y plantea una tercera visin, la cual integra y/o supera a las dos visiones.

Proceso de Mediacin:

La entrada Escuchando los puntos de vista Cul es el problema? Encontrar soluciones Acuerdo Seguimiento

Arbitraje:

El rbitro decide, el acuerdo es de obligado cumplimiento.

Mecanismo de adjudicacin por el cual las partes acuerdan que un tercero particular resuelva, basndose en los meritos de los argumentos esgrimidos por cada una de las partes. El conflicto lo soluciona un arbitro inapelable, sus ventajas son que tiene un acuerdo prejudicial, evitndose demora, sin embargo pide honorarios altos, genera clientelaje y puede afectar la imparcialidad.

El rbitro es un juez que resuelve de acuerdo a las normas. Puede o no ser un abogado, su funcin es ptica: Lo justo

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Clases de Arbitraje:

Institucional, Colegio de abogados

AD- HOC, Las partes sealan al rbitro, el procedimiento que van a seguir

Internacional, Con la legislacin de cada pas de origen

Excepcional

Justicia:

A travs de los tribunales.

10. TIPOS DE NEGOCIACION SEGN LAS METAS:

Son las acciones que se llevaran a cabo para alcanzar los objetivos fijados. Hay que establecer unos lmites:

Zona de objetivos:

Se sita entre el objetivo mnimo y mximo.

Limite de salida:

Objetivo mximo a conseguir en la negociacin

Compromiso o transaccin:

Todos ceden.

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Limite de ruptura:

Objetivo mnimo, si se sobrepasa es mejor romper la negociacin

Colaboracin

Acuerdo basado en el dialogo y los intereses comunes.

Acomodacin

Se da prioridad a los intereses ajenos frente a los propios.

11. CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION: LA CONFRONTACIN ENTRE PROTAGONISTAS.

La negociacin se presenta como una actividad de cambio, un encuentro promovido por las partes. Estos protagonistas pueden representar sus propios intereses o bien defender los intereses de un grupo, el rol de los negociadores en este ltimo caso es mucho ms complejo debido al cumplimiento del mandato y las expectativas sobre su conducta por un lado, y la necesidad de acuerdo por otro, dependiendo para ello del margen de confianza que se les hubiera dado. Tal situacin engendra lo que se denomina doble pertenencia. LA NOCIN DE DIVERGENCIA

El encuentro entre las partes es un proceso voluntario diseado para resolver las divergencias. La naturaleza voluntaria del mismo implica que las

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partes pueden elegir incorporarse o no al proceso para dirimir las divergencias y aceptar cualquier resultado del mismo.

Siempre existe la voluntad de no ponerse de acuerdo, aunque en ocasiones ello implique grandes prdidas para ambas partes, precisamente para evitarlas el encuentro se promueve porque los protagonistas dependen de una decisin que les implica, la cual, a priori no est tomada cuando estn deliberando, ello se debe a que existe una distancia de puntos de vista en cuanto a esta decisin que les concierne.

En este sentido la negociacin es un ejercicio conjunto de toma de decisiones, generalmente, diramos que la negociacin precede a un conflicto potencial interviniendo precisamente para poner fin a las hostilidades. ORDEN NEGOCIADO

En cuanto a la delimitacin del mbito donde se ejerce, podemos observar que la negociacin se da en todo tipo de sistema social contribuyendo a su continuidad. En cualquier sistema social, incluso en el ms represivo, el orden establecido es siempre un orden negociado en la medida en que la decisin de una de las partes implique el acuerdo de otras partes que tengan algn poder sobre la primera. Este fenmeno se encuentra presente en todos los modelos de la sociedad como un modo de relacin permanente.

La negociacin permite articular, ordenar y perpetuar las diversas modalidades de interaccin social, las naciones negocian como lo hacen los gobiernos, los empresarios y los sindicatos, padres e hijos.

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Como observa CHALVIN, la negociacin surge como uno de los ltimos intentos de mantener la conexin social. RELACIONES DE MOTIVACIN MIXTA

En la dinmica de la negociacin se encuentran implicados los conceptos de divergencia y cooperacin.

El esfuerzo por resolverlas las divergencias y lograr una decisin sobre la distribucin de los recursos entre las partes, implica embarcarse en una relacin social en la que se dan conjuntamente intereses comunes y divergentes, donde las partes se hayan simultneamente confrontadas con incentivos para cooperar e incentivos para competir.

Mediante la negociacin, las partes resuelven el dilema competicin cooperacin, manteniendo o mejorando sus posiciones y protegindose as mismo de otros grupos o individuos. Consiguen de este modo mantener el conflicto dentro de los lmites aceptables, la negociacin en este sentido no es un debate, es una conversacin sin orden.

Negociar es jugar al conflicto en la cooperacin, el producto de la negociacin se formaliza en trminos de compromiso que representa el resultado ms o menos calculado de una serie de concesiones reciprocas LAS RELACIONES DE PODER

Se precisa en todo caso de una relacin de poder entre las partes de la negociacin para que este resultado surja. Esta relacin puede ser de orden estatutario, la norma jerrquica puede decir quin debe de negociar y quin no. La norma puede ser con personal carismtico, puede representar ese poder en su mbito (el ms viejo del lugar).

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Puede ser como un fenmeno de competencias sobre la materia puede representar tambin alguien que sea el resultado de una alianza de intereses entre las partes.

Como apunta CHALVIN, no es necesario negociar cuando las razones de poder no lo exigen, diramos que no se negocia por principios, se negocia con una determinada situacin de las partes. Sin ninguna relacin de poder entre las partes una de la partes podra adoptar unilateralmente la obligacin de imponerse a la otra. Cuando el poder de uno es mayor que el del otro la negociacin no tiene razn de ser y ser sustituida por la dominacin RELACIN DE INTERDEPENDENCIA

Segn la teora de intercambio social de THIBAUT Y KELLY, la dependencia existe cuando los resultados de un actor son determinados por la interpelacin entre su conducta y la de los dems.

En base a este principio se sugiere que la negociacin surge a partir de dos circunstancias:

La escasez de recursos que origina la competicin entre aquellos que necesitan los mismos recursos de un lado y del otro una asignacin desigual de los mismo que crea la necesidad de intercambiar entre las partes los diferentes recursos que necesita cada uno. Esta teora tambin ha sido estudiada por BACARACH LAWLER.

Rubbin, sintetiza este carcter mismo de las relaciones en la negociacin definiendo que la negociacin representa en definitiva la propia

interdependencia de las partes.

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 PROCESO

QUE

SE

DA

EN

LA

PERCEPCIN

DE

LOS

PROTAGONISTAS,

Las relaciones de negociacin entre las partes, implican esfuerzos para influir sobre la percepcin y la evaluacin que la otra parte realiza de la situacin, mediante tcticas como las demandas, las amenazas, las concesiones, las promesas, de hecho cada parte utiliza sus habilidades perceptivas para interrumpir las tcticas del oponente, al mismo tiempo que transmite a sta la impresin que ha creado.

La tctica crtica. Consiste en manipular la percepcin del poder a travs de las tcticas, como la exageracin, los alardes y la argumentacin.

La negociacin trata de crear una definicin mutuamente aceptable de la relacin de poder que ser lo mas beneficiosa posible para cada una de ellas. Al final del proceso cada parte se siente motivada para conformarse con la imagen de espejo recibida desde la otra parte.

Cada protagonista, necesita dos conjuntos de habilidades para persuadir a la otra parte la direccin del alarde. De un lado la necesidad de proyectar o poner en el lugar del otro y por otra parte plantear una situacin coherente con la auto - imagen proyectada. LA PRECISIN DEL OBJETO Y MARGEN DE ACTUACION

Si la negociacin supone un encuentro entre los protagonistas, el resultado de la confrontacin con ocasin de una divergencia constatada, exige que cada parte posea un objetivo a atacar y un margen de maniobra para reducir divergencias.

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Se hace preciso tener recursos para las concesiones, lo propio de una situacin de negociacin es estar tcticamente preparado. Provisto de argumentos desde el aspecto competitivo y de concesiones para el aspecto cooperativo. ES UN PROCESO IMPLICADO EN DOS PARAMETROS ANTAGONICOS

La negociacin se sustituye por un lado en la existencia de la cooperacin en aras de la supervivencia del sistema.

De otro lado en la maximizacin de los objetivos e intereses de cada parte. Este deseo individual de maximizar los intereses y el deseo colectivo de lograr una solucin equitativa, aspecto cooperativo, implica una conflictividad de los parmetros implicados.

En este aspecto la lealtad y la integracin de la organizacin son elementos bsicos tratado de desarrollar la ideologa del consenso al propugnar que las necesidades de supervivencia de la negociacin se imponen a todas las dems y que cada parte tiene que evitar la instabilidad y maximizar la lealtad para que el poder de la negociacin sea fuerte, coherente y duradero LA NEGOCIACIN EXTERIORIZA UNAS PAUTAS SECUENCIALES DE CONDUCTA.

La pauta de las relaciones durante la negociacin es secuencial ms que simultnea. Todo el sentido secuencial reside en que dan intercambios de valoracin, decisin, hasta llegar a un resultado aceptable.

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12. TECNICAS DE NEGOCIACION:

a) Tcnica de separacin y articulacin: Es cortar la negociacin punto por punto.

Desventajas: Toma mucho tiempo corriendo riesgo de obtener un compromiso limitado. Ventajas: Predomina el cooperativismo al fragmentarse los puntos

controvertidos, permite vas de solucin aceptables, mtodos de salame.

b) Tcnicas de articulacin y el intercambio:

El mtodo de articulacin consiste en enfrentar en la negociacin una bsqueda de equilibrio global, lo que demanda un intercambio de intereses y prioridades. El mtodo de paquete conduce a un conocimiento reciproco de los intereses de las partes.

Desventajas:

Pueden

aparecer

campos

demasiados

amplios

para

comprometer el equilibrio satisfactorio de ambas partes Ventajas: Es mas integrativa, permite la fluidez y margen de la maniobra a los negociadores.

c) Tcnicas de ampliacin:

Posibilidad de ampliar el objeto de la negociacin. La negociacin actual puede esta ligado a una negociacin parcial o una interior, quedando el campo ampliado o transformado por una redefinicin del problema.

Desventajas: Pueden aparecer aspectos complementarios y campos de negociacin bastante amplios y que compromete el equilibrio satisfactorio entre las dos partes.

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Ventajas: Lograr beneficios no previstos.

d) Tcnicas de transformacin:

Se genera como consecuencia de la bsqueda de una nueva formula.

Desventajas: La ejecucin que presupone la ejecucin del acuerdo, surgen nuevos problemas. Ventajas: Se le asocia con una dimensin integrativa.

e) Tcnicas de globalizacin:

Se busca encontrar un denominador comn capaza de evaluar el resultado de la negociacin.

Desventajas: Si se evala en forma individual, no se obtiene el resultado prefijado. Ventajas: Se traduce en forma monetaria, como provechosa.

f) Tcnicas de balance:

Se basa sobre la transparencia de las ventajas y costos recprocos de ambas partes.

Desventajas: Que el balance sea equilibrado. Ventajas: Se pone en prctica el talento argumentado.

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g) Tcnicas de manipulacin del tiempo

En donde su doble aspecto, de prolongar y de acortarlo en forma de figuracin de plazos impositivos.

Desventajas: La utilizacin inadecuada del tiempo en sacrificio de la meta deseada. Ventajas: Se puede aplicar para una negociacin compleja.

13. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA NEGOCIACION:

Ventajas:

Procedimiento generalmente informal y sin mayor estructura, hacindolo mas cmodo a las partes.

Procedimiento involuntario, por lo que se entiende que subyace una disposicin de las partes de llegar a un acuerdo.

Desventajas:

La persona de mayores cualidades puede sobreponerse A veces es difcil llegar a una negociacin basada en intereses y situaciones, se limita a negociarse en base a las posiciones, generando esto una prdida de recursos y beneficios para ambas partes.

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14. ESTRATEGIAS PARA EL XITO DE LA NEGOCIACIN:

La negociacin no es una competencia. Se puede encontrar un mejor trato para ambas partes.

Tiene ms poder del que usted cree. Busque los lmites del poder de su oponente.

Escriba un plan. Nunca decida en ningn punto a menos que est preparado para hacerlo.

Sin importar que tan grandes sean las diferencias, nunca tenga miedo de negociar.

No hable. Escuche sin criticar. No se sienta limitado por la posicin o la autoridad. Una vez que haga su tarea, debe estar dispuesto a enfrentarlos.

No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadsticas. Una negociacin difcil tiene conflictos. La persona que tiene una necesidad de caer bien esta propenso a ceder demasiado.

Ponga metas ms altas. Preprese para tomar los riesgos. Tambin est preparado para trabajar duro y ser paciente.

Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que l estar dispuesto a ceder. Tome el tiempo y sea persistente.

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15. CONCLUSIONES:

La negociacin hay que prepararla con la suficiente antelacin como para que no quede ningn resquicio por nuestra parte.

El proceso de negociacin se puede definir como un proceso humano entre dos o ms partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden intercambiar para satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo.

Para ser efectiva la negociacin se requiere una serie de conocimientos y habilidades tales como: habilidades de relacin interpersonal,

conocimiento de su propio negocio y la tecnologa del negociador.

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16. BIBLIOGRAFIA: Negociacin, Harvard Business essentials. Introduccin a los principios bsicos de la negociacin, Alejandro Moreno Procesos de la negociacin Santoyo Velasco. Tecnicas de negociacin, Manuel Jess Gonzales Garcia. Tecnicas de negociacion, Fernando de Manuel Das Concepto y clasificacin de la negociacin, Carlos M. Aldao-Zapiola Estrategias y tcnicas de negociacion, Accion formativa y la toma de decisiones, Carlos

17. LINCOGRAFIA: Tipos de negociacin http://mp.peru-v.com/ge/ge_negociacion_tipos.htm Psicologa y negociacin: http://www.slideshare.net/erwino/tecnicas-de-negociacion-1809105 Los perfiles psicolgicos en la negociacin
http://www.mktglobal.iteso.mx/index.php?option=com_content&view=article&id= 271&Itemid=120 Negociacion en la pareja http://bienestar.doctissimo.es/psicologia/pareja/comunicacion-en-lapareja/negociacion-pareja.html

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