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Estrategias de Precio
La definicin de precios debe ser consistente con la estrategia de marketing que se va a impulsar, y sta a su vez, con las caractersticas del mercado, con el nicho de mercado y con el consumidor al que se desee llegar. En primer lugar, es importante resaltar las ventajas del producto y la conveniencia de comprarlo a la empresa frente a los competidores, con argumentos diferentes al precio. El precio y los costos adicionales (transporte y seguros) deben ser negociados hasta el final, por ser elementos poco flexibles. Si la mercadera no es un producto final y, por ende, no se llega hasta el consumidor o distribuidor final, los instrumentos de marketing son ms limitados y el precio cobra mayor importancia.
Algunas preguntas antes de determinar el precio de exportacin Cmo construye la empresa el precio de exportacin? Qu elementos se incluyen para cotizar al exterior? Qu Incoterm utiliza? Es el mismo precio del mercado local pero en dlares?
Algunas preguntas antes de determinar el precio de exportacin Considera los costos fijos o solo tiene en cuenta el costo marginal? Se utiliza la misma lista de precios en todos los mercados? La utilidad contemplada es la misma del mercado local?
Algunas preguntas antes de determinar el precio de exportacin Traslada los incrementos registrados en los costos del pas a su lista de precios de exportacin? Con qu frecuencia? Contempla los reintegros? Utiliza regmenes promocionales (ej.: admisin temporaria)?
Algunas preguntas antes de determinar el precio de exportacin Tiene en cuenta la situacin competitiva del mercado de destino o cotiza en base a su propia realidad? Cmo consigue informacin de precios y mrgenes del mercado de destino? La lista es neta o tiene margen para hacer descuentos? La poltica es la misma para todos los mercados?
Algunas preguntas antes de determinar el precio de exportacin Su lista de precios contempla un pedido mnimo? O es el mismo para cualquier cantidad? En ciertos casos, le vende al usuario final para eliminar mrgenes de los distribuidores?
Algunas preguntas antes de determinar el precio de exportacin Puede incorporar a los proveedores locales al negocio de exportacin? Puede importar directamente los insumos para abaratar costos? Con qu estrategia de precios quiere posicionar su producto? Diferenciacin?
Algunas preguntas antes de determinar el precio de exportacin Qu hace para mejorar los costos de exportacin y ser ms competitivo? Si los precios no dan, cmo mantengo a mis clientes del exterior?
Estrategias de Precio
Para definir la estrategia de precios se requiere de la siguiente informacin sobre el mercado:
Ingreso per cpita. Caractersticas del segmento de inters (tamao, gustos y preferencias del consumidor, precios de venta de productos sustitutos y competidores, calidad de productos competidores, participacin del mercado). Informacin de costos y gastos relacionados con la exportacin.
Segn el nivel de competencia, la innovacin del producto y las caractersticas del mercado, la empresa podr elegir una poltica de precios entre varias categoras:
Estrategias de Precio
Estrategias de precios de penetracin Se utiliza para estimular el crecimiento del volumen de ventas y la participacin relativa del mercado. Puede ser ms beneficioso construir o alcanzar una determinada participacin en el mercado que pueda servir como fortaleza frente a la futura competencia. Estrategias de precios altos Generalmente se usa en mercados donde el segmento de ingresos medios es muy pequeo y por ende poco rentable y el segmento de ingresos bajos no tiene acceso a tales mercados. Queda como opcin el segmento de ingresos altos, el cual es menos sensible al precio. Si existe una oferta limitada, esta estrategia fcilmente maximiza beneficios. Se aplica algunas veces cuando el producto es innovador o si la empresa es el nico proveedor del mercado. Entre ms desarrollado sea el mercado y el producto, mayores posibilidades de encontrar segmentos con necesidades especficas y dispuestos a pagar precios superiores por ciertos servicios o caractersticas especiales (diferenciacin).
R: GE.: U:
A lo expresado en (a) le agregamos la Utilidad como un porcentaje del FOB: (b) FOB = CT + (U.FOB) De estar la mercadera a cotizar beneficiada con Reintegros o Reembolsos adicionales, que se calculan como un porcentaje del precio FOB, se utiliza para disminuir el precio de venta final. (c) FOB + (R.FOB) = CT + (U.FOB)
Se ha obtenido la frmula del el precio en condiciones FOB de acuerdo con todos los conceptos de costos que registra el exportador. En el numerador se incluyen las partidas de gastos o costos en Unidades Monetarias; en el denominador los gastos o costos que se expresan en porcentaje. Para efectuar los clculos aritmticos correspondientes, se deben incluir en la formula los porcentuales, al tanto por uno.
TRIBUTOS
TRIBUTOS
Sistema tributario interno:
IVA Impuesto a las Ganancias. Impuestos Internos. Ingresos Brutos.
Tributos aduaneros:
Derechos de Exportacin. Tasa de Estadstica. Tasa de Almacenaje y de Servicios Extraordinarios. Tasa de Comprobacin de Destino. Arancel SIM. Regmenes de Defensa Comercial
Derechos Antidumping Derechos Compensatorios Derechos por Salvaguardia
A) Tributos Aduaneros
Derechos de Exportacin
B) Promocin de Exportaciones
Reintegros Reembolsos DrawDraw -Back IVA (exencin, devolucin) Impuestos Internos (exencin) Ingresos Brutos (exencin)
IMPORTACION
IMPORTACION
Al ingresar mercaderas de forma definitiva en el territorio nacional se debern abonar derechos de importacin (ad(ad-valorem y/o especficos). La base Imponible para la aplicacin de impuestos de Importacin es CIF (Costo - Seguro - Flete). Sobre esta base se aplican los derechos de Importacin (dependiendo de la Posicin Arancelaria), y otros impuestos, derechos y multas que provengan de la DGA. Tambin se abona un concepto de tasa estadstica.
IMPORTACION
Este Valor (CIF + Impuestos de Importacin), se lo considera la base imponible para la aplicacin de Impuestos Interiores, a saber:
IVA IVA Adicional Impuesto a las Ganancias Y otros (Ingresos Brutos, Impuestos Internos, etc.) que pudieran gravar la posicin arancelaria o la actividad.
B) Tributos Nacionales
IVA Adicional (anticipo) al IVA Impuestos Internos Impuesto a las Ganancias Ingresos Brutos
a) Precio de factura (FOB): $ 15.000 b) Flete internacional: $ 2000 c) Seguro internacional: $600 d) Derecho de Importacin: 15% e) Tasa de estadstica: 0,5% f) IVA: 21% g) IVA adicional: 10,5% h) Impuestos Internos: 5% i) Impuesto a las Ganancias: 3%
Costo de Importacin
Precio CIF Tributos Aduaneros Derechos de Importacin Derecho Ad Valorem Tasas Tasa de Estadstica (0,5%) Subtotal Tributos Aduaneros Subtotal CIF + Trib. Aduaneros Impuestos Nacionales y Otros IVA (21%) Adicional al IVA (10,5%) Impuestos Internos (5%) Impuesto a las Ganancias (3%) Ingresos Brutos (1%) Total Desembolsos en sede aduanera 17.600