IEFP - Instituto de Emprego e Formao Profissional

Empresa e Gesto de Vendas

Tcnico/a de Venda

Joo Lus Francisco Costa Outubro de 2012

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NDICE
Empresa e sua organizao ...................................................................................................... 3 Objetivos gerais de uma empresa.......................................................................................... 3 Misso e valores culturais da empresa .................................................................................. 6 Misso ............................................................................................................................... 6 Cultura ............................................................................................................................... 7 Organizao Estrutural .......................................................................................................... 8 Gesto da Fora de Vendas...................................................................................................... 9 Organizao de um departamento de vendas ........................................................................ 9 Bibliografia .............................................................................................................................. 13

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EMPRESA E SUA ORGANIZA O OBJETIVOS GERAIS DE UMA EMPRESA

Antes de se entrar no mundo das empresas conveniente perceber o que encerra o conceito de empresa. Assim, chama-se empresa a uma organizao de elementos produtivos (pessoal, material e financeiros) ao dispor da gesto. Sem estes elementos impossvel a uma empresa laborar. Explicando cada um de uma forma sucinta, pessoal so todas as pessoas que trabalham na empresa e, sem as quais, possvel laborar. Dentro deste conceito esto todas as pessoas que efectivamente fazem parte da organizao, desde a gesto de topo at ao funcionrio que esteja mais abaixo na cadeia hierrquica. Elementos materiais so todos os factores coadjuvantes das pessoas na prossecuo das suas funes. So elementos mais ou menos complexos que tm como nica funcionalidade permitir s pessoas produzirem mais e melhor. Elementos financeiros so, de forma muito simplista, dinheiro. Sem dinheiro no h forma de colocar os outros elementos produtivos a funcionar. Sem dinheiro para pagar salrios, para comprar mquinas ou matrias-primas, para pagar marketing, de nada adianta possuir os outros dois elementos. Assim, percebe-se que estes trs elementos funcionam de forma conjunta e inseparvel. Sem um, os outros dois elementos de nada servem. Por isto tudo, percebemos que uma empresa , acima de tudo, uma organizao. A existncia desta organizao pode assumir um de dois tipos diferentes: com fins lucrativos ou sem fins lucrativos. Organizaes sem fins lucrativos so estruturas que tm como principal objecto o bem social sem que da advenham vantagens financeiras para os seus fundadores. As organizaes com fins lucrativos so todas aquelas em que um dos seus objectivos uma valorizao financeira para enriquecimento da sua estrutura de associados. So nestas ltimas que vamos focar a ateno ao longo deste caderno e das sesses de formao.

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Refinando um pouco a definio de empresa, podemos inferir que so organizaes, em geral orientadas para o lucro, que assumem riscos, geridas segundo uma filosofia de negcio (isto , de trocas comerciais), reconhecida por outros com quem interagem e avaliadas contabilisticamente, isto , sujeita a regras definidas e fiscalizveis. No entanto, podemos levantar uma questo importante: Porque existem em empresas? A resposta a esta questo no simples. Podem-se apontar diversas razes para a sua existncia. Razes Sociais, uma vez que as pessoas so naturalmente gregrias, isto , as pessoas possuem uma tendncia natural para se associarem de forma a conseguirem objetivos comuns. Resultado natural dessa agregao de pessoas so as empresas. Razes Materiais. Toda a atividade produz aprendizagem que se traduz em eficincia e eficcia. Eficincia e eficcia so conceitos diferentes que podem, e devem, ser complementares. Resumidamente, eficincia a uma forma do fazer com o mnimo de erros e eficcia a obteno dos resultados desejados. Efeito Sinergia. sabido que a capacidade de atingimento de objectivos mais fcil quando se conjugam esforos para esse sentido. Assim, fazendo uso da tendncia de unio, torna-se mais acessvel o alcance das metas que se pretendem uma vez que a atuao em conjunto produz mais efeitos que a soma das actuaes individuais. Este efeito um resultado directo da primeira razo que aqui se apresentou, que so as razes sociais. Pode-se resumir o conceito de empresa como sendo um conjunto de subsistemas (fatores produtivos), inter-relacionados, que desenvolvem uma atividade, para atingir o seu objetivo. No que concerne aos objectivos das empresas, estes podem ser divididos em dois grupos, diferentes mas complementares. Assim, podemos enumerar os objectivos naturais da empresa, ou seja aqueles que para os quais a generalidade das empresas trabalham: 1. Satisfao das necessidades de bens e servios sociedade;

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2. Possuir um emprego produtivo dos factores ao seu dispor; 3. Aumentar o bem-estar da sociedade; 4. Proporcionar uma remunerao justa aos factores produtivos. Alm destes objectivos naturais, podemos identificar dois objetivos gerais, transversais a toda e qualquer empresa: A. A sobrevivncia da empresa no mercado; B. O Lucro. Todos estes objetivos so de senso comum para as empresas. A diferena incide no mercado onde se inserem e nas estratgias de alcance destes objetivos, nomeadamente, a diferena est no ambiente onde a empresa se insere. Este ambiente composto pela concorrncia que existe (as empresas que promovem o mesmo tipo de produtos e servios), pelos fornecedores, pelos clientes e trabalhadores, pela legislao e pela sociedade em geral. De uma forma geral, podemos esquematizar da seguinte forma o caminho para o atingimento dos resultados:

Daqui pode retirar-se que todo o caminho inicia com o estabelecimento de objetivos, seguindo-se depois um caminho em que cada etapa deve ser realizada at ao fim antes de se iniciar a seguinte. Apenas deste modo se podero conseguir atingir resultados satisfatrios.

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MISSO E VALORES CUL TURAIS DA EMPRESA MISSO

A misso de uma empresa um objecto fundamental que se traduz na finalidade ltima da empresa. Pode-se dizer que expressa o motivo pelo qual a empresa foi fundada e qual a razo do seu existir, mostrando ainda a definio do seu negcio. Uma das caractersticas da misso mostrar o presente da empresa e no um futuro ou como gostaria de ser vista. Com isto, exprime as intenes fundamentais d gesto geral, proporcionando orientao para o seu desenvolvimento futuro. A definio de misso deve dar resposta a duas questes fundamentais: Qual o negcio e quem o cliente. Estas questes devem ser respondidas de uma forma clara de forma a conseguir promover uma viso comum, uma vez que a Misso deve ser pblica e constantemente reafirmada. A Misso, como resumo da essncia de uma empresa, deve conter um conjunto de informaes importantes: A. Deve referir o tipo de produtos ou servios a que uma empresa se dedica, isto , deve de forma explicita indicar qual o ncleo do negcio que pratica referenciando com que produtos desenvolve a sua actividade; B. Deve indicar o mercado a que se dirige, dando a indicao de para quem se dirigem os seus produtos ou, dito de outra forma, quem so os seus potenciais clientes; C. Deve dar a viso que tem de si prpria, mostrando qual os seu autoconceito, a forma como se v nos seus relacionamentos com o mercado e como se valoriza nesse mesmo mercado; D. Deve indicar qual a imagem pblica que pretende transmitir, isto , a forma como quer ser vista pelos seus clientes e tambm pelos seus concorrentes. Estes pontos de informao so de uma tremenda importncia para a empresa, uma vez que servem de guia a toda a actuao no mercado e tambm por isso que necessria a constante afirmao da mesma.
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CULTURA

O que cultura algo difcil de definir. No entanto, podemos dizer que cultura algo complexo que inclui saber, convices, a arte, a tica, a lei, os costumes e todos os hbitos e capacidades adquiridos pelas pessoas incutidas numa sociedade. Quando falamos na cultura da empresa, falamos neste tipo de pressupostos bsicos, que so partilhados pelo grupo de pessoas que compem a organizao e que so apreendidos que resolvem os seus problemas de adaptao. Como uma mini-sociedade, so os seus padres gerais de pensamento, sentimentos e comportamentos, muitos deles apreendidos durante a infncia dos seus fundadores, chegando mesmo a confundir-se com a cultura intrnseca destes. A cultura de uma empresa pode ser reconhecida em trs dimenses distintas: a. Em artefactos e produtos que correspondem a objectos, estruturas e processos visveis, como sejam fardamentos, arquitetura, organizao do espao de trabalho, etc; b. Normas e Valores que se refere estratgia, objetivos delineados, filosofias em prtica e justificaes, como seja o nfase na qualidade, no servio ao cliente, na criatividade ou na inovao; c. Pressupostos bsicos que corresponde s crenas, percees, pensamentos e sentimentos implcitos na pessoas. So estes pressupostos a verdadeira essncia da cultura e a base das normas e valores. Esquematicamente poderemos representar estas trs dimenses da seguinte forma:

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Artefatos e produtos

Normas e Valores

Pressupostos Bsicos

ORGANIZAO ESTRUTURAL

A estrutura organizacional compreende a ordenao e agrupamento de actividades e recursos, visando o alcance dos objetivos pretendidos pela organizao. Este tipo de estrutura indica como que os membros esto integrados, como que a liderana escolhida e como que as decises so feitas. Mas porqu uma estrutura? Alm das razes bvias de uma maior organizao dentro da empresa, esta organizao permite dar aos trabalhadores uma viso da linha de conduta a seguir, prevenindo situaes de desordem. Permite ainda manter as pessoas unidas e focadas nos seus objetivos. Este tipo de estrutura pode dividir-se em dois importantes subtipos: Formal Em que a estrutura deliberadamente planeada e formalmente apresentada (com a recurso a um organograma, por exemplo).
Informal Em que o que existe uma rede de relaes sociais e

pessoas que no estabelecida pela estrutura formal, mas desenvolve-se de forma espontnea quando as pessoas se renem (pela idade, antiguidade ou competncia tcnica, por exemplo)

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GESTO D A FORA DE VEND AS ORGANIZAO DE UM DEPARTAMENTO DE VENDAS

No que se refere fora de vendas, podemos entender como fora de vendas como sendo o conjunto de pessoas responsveis pela comunicao comercial da empresa. Esta definio implica que os vendedores no so apenas isso mesmo, mas sim comunicadores. Assim sendo, o que comunica a Fora de Vendas? Em primeiro lugar, comunica ao seu mercado tudo aquilo que a empresa lhe pode oferecer para satisfao das suas necessidades. Na verdade, se o mercado no souber o que a empresa lhes pode oferecer, este no se movimentar para os poder adquirir. uma comunicao do interior da empresa para o exterior da mesma. No entanto, no apenas esta a comunicao necessria numa empresa. Num mercado amadurecido, este tem voz e querer e, por isso mesmo, necessrio que as empresas estejam atentas ao que o mercado pretende. tambm aqui que a fora de vendas tem um papel importante, no sentido de perceber quais as necessidades do mercado e comunica-las para o interior da empresa, para que esta se possa adaptar a essas novas necessidades e posso, de novo, apresentar as solues que os consumidores anseiam para satisfao das suas necessidades. Est a comunicao para o interior da empresa. Estes dois sentidos de comunicao, bidirecional portanto, transforma a fora de vendas como o ponto importante de ligao entre a empresa e o mercado que serve e/ou pretende servir. Daqui podemos facilmente concluir que vender no mais que comunicar, nos dois sentidos. Por estas razes, por ser ponto de contacto entre a realidade do mercado e a empresa, as Vendas so um fator crtico de sucesso de qualquer empresa. Explanando um pouco mais, um fator crtico de sucesso o fator chave que permite o alcance (ou no) dos objetivos a que uma empresa se prope.

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Como atrs se disse, as Venda ou Fora de Vendas, so constitudas por pessoas, geralmente designadas por Vendedores. Estes devem possuir algumas atitudes importantes, como a seguir se indicam: 1. Ser Otimista, Empresrio e Persistente; 2. Assumir postura de conselheiro; 3. Estar orientado para resultados; 4. Treinar continuamente; 5. Procurar sempre o lado positivo das coisas; 6. Manter uma postura de integridade para com os clientes; 7. Estar continuamente comprometido com a Excelncia; 8. Fazer uma boa gesto de tempo. Relativamente ao tipo de vendedores, podemos dividir em algumas categorias generalistas, como sejam: 1. Distribuidor fsico, cuja responsabilidade fazer chegar aos clientes os produtos previamente adquiridos por parte dos clientes; 2. Captador de encomendas, em que a principal funo a de redigir as encomendas dos produtos solicitados pelos clientes, no envolvendo qualquer outro esforo para a conseguir; 3. Promotor/divulgador, cuja nica funo divulgar os produtos que a empresa tm, dando suporte de conhecimento a quem a pretende adquirir, no lhe sendo dada responsabilidade de anotar as potenciais encomendas que o cliente ter para colocar; 4. Tcnico-comercial, tipo de vendedor que tem por funo no s promover os produtos que a empresa possui como tambm recolher as notas de encomenda por parte do cliente, dando seguimento as satisfao das necessidades apresentadas pelos clientes; 5. Criador de procura, o tipo de vendedor que tenta implementar uma necessidade inexistente ou latente nos consumidores, levando a que estes sejam impelidos a comprar;
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6. Vendedor de solues, representam o tipo de vendedor que conjunto de todos os outros acima descritos. o tipo de vendedor mais completo. Dependendo da necessidade da empresa, esta poder ter ao seu servio um ou vrios tipos dos vendedores acima descritos. Essa deciso depende da forma como pretende promover os seus produtos e, consequentemente, escoar a sua produo. Basicamente, o que se pretende que um vendedor alcance que saiba negociar parcerias e que seja capaz de, com o cliente, fazer as contas de quanto que ele vai lucrar ao comprar o seu produto, ideia ou servio. Como j vimos, uma fora de vendas uma parte muito importante de uma empresa e, por norma, departamentalizada na sua estrutura. A gesto deste departamento, porque as vendas so um fator crtico de sucesso como atrs se explicou, torna-a no s difcil como tambm aliciante no sentido de lhe conseguir os melhores resultados. Disso depende o sucesso da empresa. Assim, faz parte da gesto do departamento de vendas, ou comercial como vulgarmente conhecido, leva a que este possa ser organizado segundo diversas metodologias: Critrios Geogrficos Caracteriza-se por distribuir os elementos da equipa pelas zonas geogrficas que se consideram mais relevantes, tendo cada vendedor uma rea de trabalho e vende todos os produtos da empresa. Esta diviso permite que com o tempo os vendedores passem a conhecer melhor os clientes, criem uma relao mais prxima e consigam gerir melhor as deslocaes melhorando os custos e os resultados. No entanto ao fim de alguns anos a trabalhar sempre na mesma zona, pode causar saturao; se a empresa tiver muitos produtos ou se estes exigirem conhecimentos tcnicos, o vendedor pode sair a perder por no ter um conhecimento aprofundado de cada um deles.

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Especializao por produto Neste caso, cada vendedor responsvel por um produto ou por uma gama de produtos da empresa, tendo a necessidade de conhecer a fundo apenas um ou poucos produtos, no sendo sua responsabilidade conhecer a totalidade da oferta da empresa. Tem a vantagem de, no caso de se comercializarem produtos que exigem conhecimentos tcnicos muito especficos, s tem a ganhar com esta organizao da equipa de vendas. Os clientes tm que ser bem informados e o vendedor no pode demonstrar ignorncia sobre o que est a vender. No entanto, caso os clientes estejam dispersos geograficamente, com a necessidade de multiplicao de pessoas, pode ter custos com um peso bastante grande na estrutura. Especializao por tipo de cliente Acontece no caso da empresa ter clientes com uma diferenciao que obrigue a abordagens diferentes por parte do departamento, benfico que os vendedores se especializem nos ramos de cada um deles. Por exemplo, pode-se ter pessoas que se dediquem apenas s grandes superfcies e outras s ao retalho. Possui a vantagem de ser uma boa opo se necessrio prestar uma maior ateno s necessidades de cada tipo de cliente. No entanto, se os clientes com caractersticas semelhantes estiverem muito dispersos no pas, o trabalho pode tornar-se mais complicado e oneroso.

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BIBLIOGRAFIA
Chiavenato, Idalberto. 1993. Introduo Teoria Geral da Administrao. So Paulo : McGraw-Hill, 1993. 90010997. Donnelly, J.H., Gibson, J.L. and Ivancevich, J.M. 2000. Administrao: Princpios de Gesto Empresarial. s.l. : McGRAW-HILL, 2000. Gil, Denise Lila Lisboa. 2008. A venda e os seus instrumentos. Departamento de Engenharia Quimica, Instituto Superior de Engenharia de Coimbra. Coimbra : Instuto Politcnico de Coimbra, 2008. Sparemberger, Ariosto. 2008. Administrao de Vendas. Iju : Editora Uniju, 2008. p. 124. ISBN 978-85-7429-658-6.

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