UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP Centro de Educao a Distncia

ATPS Tcnicas de Negociao

Francisco mauro Sousa RA 7365534503

BRASLIA /DF 2013

Francisco mauro Sousa - RA 7365534503

Professor tutor presencial: Flvio Henrique Dias Barroso Professor tutor distncia: Anlia Pereira Barbosa Jubanski

Atividade Pratica Supervisionada apresentada ao Curso Superior Cincias Contbeis da Universidade Anhanguera Uniderp, como exigncia parcial da Disciplina Tcnicas de Negociao para a obteno de nota, sob orientao da Profa. Tutora EAD: Anlia Pereira Barbosa Jubanski

BRASLIA /DF 2013

SUMRIO

INTODUO_________________________________________________01 DESENVOLVIMENTO__________________________________________02 CONSIDERAES FINAIS _____________________________________ 03 REFERENCIAM BIBLIOGRFICAS _______________________________ 04

INTRODUO Seja um bom ouvinte. Na medida em que voc ouve atentamente e sem interrupes habilita-se para decodificar a mensagem do outro lado e obter informaes que podero ser teis ao processo muitas negociaes tem o elemento tempo sob forte presso: um contrato que precisa ser logo fechado ou outros fatores indutores de pressa e com isto deixa-se de ouvir convenientemente o outro negociador. Uma regra que pode ajud-lo a ser um ouvinte cada vez melhor a regra dos 70/30, ou seja: planeje-se para ouvir 70% do tempo e falar 30% e assim desenvolva um esprito negocial pois muitos negociadores de sucesso tem conscincia de que possvel tudo ser negocivel desde que estejam em um ambiente declaradamente de negociao. A assertividade deve substituir a agressividade no processo para que se possa alcanar o objetivo planejado tenha em mente que por mais difcil parea um acordo sempre haver a possibilidade de alternativas. Todo processo de negociao comporta uma zona de possvel acordo, que voc deve identificar desde a fase de planejamento a fim de explor-la convenientemente na fase de debates e argumentao. Por isto voc deve procurar estabelecer suas alternativas antes de deflagrado o processo e estar pronto para flexibiliz-las se necessrio. Ao participar de um evento negocial tenha um segmento do seu tempo para estudar e dominar todas as variveis a interferir no mesmo ou seja muitas vezes ser necessrio pr-negociar internamente recursos, prazos, especificaes, metas, condies de pagamento , etc. Portanto venha para a reunio de negociao com todo o dever de casa diligentemente realizado pois isso Isto lhe dar muita segurana no processo. Desde que buscados com legitimidade seus objetivos devero ser sempre na Faixa mxima lutando por mais voc poder obter mais em uma negociao. Por exemplo: se voc pode vender por 1000 e o mercado paga 1200 esta ser sua faixa inicial! na outra ponta, se voc pode pagar vista mas for interessante faz-lo em 60 dias busque inicialmente esta alternativa! um dos pecados capitais do negociador brasileiro a impacincia muitas vezes causada por metas irrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo .Voc at fecha com um resultado, digamos, razovel mas poderia torn-lo timo no fosse a impacincia que na realidade atropela o processo e elimina possibilidades de mais ganho. Estando com um bom planejamento voc torna o processo mais produtivo e no necessita ser refm da impacincia. As vezes uma reunio de negociao que se estendeu por uma ou duas horas alm do previsto pode trazer excelente compensao. Negociao uma estrada de mo dupla. Tanto voc quanto o outro negociador devero estar legitimamente comprometidos na busca de um resultado altamente satisfatrio mas no ter sido negociao de fato se somente um lado alcanar seus objetivos e o outro ficar com a sensao de perda ou frustrao. Por isto vise a satisfao do processo como um todo e lute para obter o mximo possvel. O outro lado certamente far o mesmo e a teremos um bom resultado para ambos os lados
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Etapa 1 Passo1

CONCEITO DE NEGOCIAO

A Negociao ocorre em todos os momentos de nossas vidas e faz parte das maiorias de nossas decises como, por exemplo: ao colocar o nome em um recm-nascido, a cor do carro novo, a festa de casamento dentre outros aspectos como tambm o advogado negociando com o juiz ou com seu cliente, o empregado negociando a data de suas frias dentre muitas situaes do nosso dia a dia. Trata-se de um processo no qual as partes em disputa tentam alcanar uma deciso conjunta. Sendo assim temos diversas formas de se negociar algo, podendo essa negociao ser flexveis ou inflexveis, onde na flexvel os negociadores evitam qualquer tipo de conflito, j na inflexvel ambos encaram qualquer tipo de situao para ter xito na sua vontade. DIVERSOS CONCEITOS DE NEGOCIAO Mas at na discusso desse termo vemos a necessidade de negociar, pois desde o sculo passado encontramos pensamentos distintos sobre o tema. Ento viemos atravs desta ATPS abordar mais uma vez esse assunto tentando apresentar algumas diferenas entre alguns autores na conceituao de negociao. Negociao um processo de comunicao bilateral, com o objetivo de se chegar a uma deciso conjunta.

Passo 2 Quando falamos de negociao ou negociar nos referimos a uma rea importante do exerccio de mercado da empresa sem se preocupar com seu tamanho. Para isto devemos conhecer os conceitos bsicos e as regras do jogo da mesma forma que um vendedor conhece seu produto ou servio. Na ausncia desses conhecimentos e regras estaramos em desvantagem no que se pode chamar de mesa de negociaes. O resultado seria infrutfero ou em detrimento dos anseios da empresa. A Negociao o processo de buscar aceitao de ideias, propsitos ou interesses visando ao melhor resultado possvel, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociao
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consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentao e que o produto final seja maior do que a soma da contribuio individual de modo que o tempo utilizado pode influenciar relacionamentos, contribuindo para o sucesso ou fracasso de uma negociao. Diferentes conotaes podem ser dadas maneira com que o negociador lida com o tempo. O tempo pode favorecer tanto um quanto o outro lado, dependendo das circunstncias e da habilidade do negociador lidar com essa varivel. A segunda varivel, a informao, diz respeito ao ato ou efeito de informar-se acerca de algum ou de algo (Martinelli, 2002). Identificada como conhecimento ou instruo que um indivduo ou grupo obtm atravs de diversas fontes, esse varivel importantssimo para o sucesso da negociao. Quanto mais informaes confiveis s partes tm, mais distante se fica de um resultado inesperado. Nas negociaes, deve haver um grande empenho em reunir uma grande quantidade de informaes antes de se iniciar o processo. Alm disso, essa preocupao deveria permanecer durante o processo de negociao, desenvolvendo a capacidade de perceber informaes passadas indiretamente, atravs de comunicao no verbal (gestos, expresses faciais, tom de voz) ou deixas (mensagem transmitida indiretamente, cujo significado pode ser ambguo e requerer interpretao) e associ-las negociao. E, por fim, a terceira varivel, objeto do presente estudo o poder. A dinmica do poder um fator importante a ser considerado, pois ele permite uma viso de como a estrutura do canal pode influenciar a desempenho da negociao. O poder pode ser definido como a habilidade de um ator conseguir de outro ator aquilo que ele deseja (Hogarth-Scott, 1999). Dentro dos limites razoveis, possvel conseguir tudo o que se deseja.

Passo 3

DEFINIOES DA NEGOCIAO

A abertura: o primeiro valor ou proposta apresentada por cada parte, no incio de uma negociao. A abertura tem o poder de alterar a percepo da outra parte, ancorando psicologicamente uma posio, se vier acompanhada de argumentos convincentes que sustentem o motivo pelo qual o valor proposto deva ser mantido. BATNA: uma sigla do ingls Best Alternative To a Negotiated Agreement, que significa melhor alternativa para um acordo negociado, tambm traduzido por alguns autores brasileiros como MACNA - Melhor Alternativa em Caso de No Acordo. O BATNA: representa a melhor alternativa a ser adotada caso a negociao no se concretize. Aliana: ou parceria temporria, formada para alcanar um propsito comum ou realizar uma atividade conjunta. Coalizes: permitem que atores sociais com valores, interesses ou objetivos convergentes possam combinar recursos, a fim de poderosos juntos do que isolados. Concesses: Ato ou efeito de ceder algo de sua opinio ou direito outra parte. Na negociao distributiva as concesses ocorrem por meio da reduo nos valores negociados. Na negociao integrativa, as concesses ocorrem por meio da troca. Depois da abertura, a negociao pode prosseguir de diversas maneiras diferentes, dependendo da natureza do que estiver sendo negociado, do montante envolvido e das caractersticas pessoais dos negociadores. Cada parte pode adotar diferentes padres de comportamento, mesmo chegando a resultados idnticos. Confiana: Expectativa positiva de que a pessoa com quem negociamos no agir de maneira oportunista. Estratgia de Negociao: Arte de preparar e combinar eventos e recursos, no tempo e no espao, para atingir determinados propsitos e interesses.
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se tornarem mais

Etapa 2 Passo 1

DEFINIO PARA NEGOCIAO Negociao uso da informao e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tenso. Negociao um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefcios duradouros para todos os participantes. Um processo no qual duas ou mais entidades renem-se para discutir interesses comuns e conflitantes a fim de alcanar um acordo e benefcios mtuos. Negociao uma tarefa especial de comunicao que ganha lugar para alcanar acordos sobre como manejar interesses comuns e contrastantes entre duas ou mais partes; trata-se de um processo dinmico pelo qual duas partes, cada uma com seus objetivos, tentam chegar a um acordo mutuamente aceitvel em relao a um problema ou interesse comum. Ocorre em um perodo de tempo definido e envolve no somente dados e intuio, mas tambm boa vontade das partes para entender o ponto de vista do outro.

Passo 2

CONCEITO DE NEGOCIAO

1-conceito de negociao Negociao o processo de buscar aceitao de ideias, propsitos ou interesse visando ao melhor resultado possvel, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociao consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentao e que o produto final seja maior do que a soma das contribuies individuais. A negociao um conceito em contnua formao que est amplamente relacionado satisfao de ambos os lados. No entanto, houve uma mudana de foco no objetivo do negociador, ao longo de sua histria. No passado, o
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negociador buscava resultados satisfatrios momentneos e, nos tempos atuais esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contnuo a mdio e longo prazo, atinjam-se os benefcios para todos os envolvidos na negociao(scare e Martinelli,2001). Segundo Cohen 1980- Negociao o uso da informao e do poder co o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tenso. J na viso de Hodgson 1996- Negociao uma atividade que envolve um elemento de negcio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatrio. Nirenberg 1981-Negociao um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefcios duradouros para todos os participantes. J Junqueira 1991-A negociao um processo contnuo que comea com a preparao (antes do encontro das partes), desenvolve-se(encontro das partes) continua com o controle e avaliao, at a prxima negociao. Deste modo a arte de negociar est presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado fazer compras decises de grandes investimentos. As decises que so derivadas das negociaes so diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e bvio que isto real. Tambm para a concluso das negociaes das quais estas pessoas fazem parte. Cada agente envolvido em uma negociao tem uma viso particular das situaes com base no seu ponto de vista e sua convenincia, que at mesmo se altera em situaes diversas ao longo do tempo (Martinelli e Almeida,1998). Assim a necessidade de negociao est presente constantemente no ambiente familiar, no trnsito, no trabalho e at mesmo em eventos sociais. A negociao est presente no dia-a-dia, o que torna o desenvolvimento da capacidade negociar absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas, principalmente no profissional. 2- O enfoque Sistmico A teoria de sistemas qualquer coisa que consista em partes interligadas (BEER, 1959). Todo sistema formado por subsistemas inseridos em aglomerados maiores. Do enfoque sistmico, desenvolvido por Bertalanffy, extrai-se a ideia de que a
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organizao um sistema composto de elementos ou componentes interdependentes. A organizao revela-se como um conjunto de pelo menos dois sistemas que se influenciam mutuamente: sistema tcnico, que compreende os recursos e componentes fsicos e abstratos que at certo ponto independem das pessoas e sistemas sociais, que so todas as manifestaes do comportamento dos indivduos e dos grupos. Quanto natureza, os sistemas podem ser classificados como fechados, que so isolados de seu ambiente, e abertos, que se mantm em contnuo fluxo de entrada e sada (Bertalanffy, 1973). De acordo com a teoria de enfoque sistmico, os elementos presentes em um sistema, suas caractersticas, seus relacionamentos e o grau de organizao do sistema definem sua complexidade que, segundo Espejo et alli (1996), a propriedade de um sistema estar apto a adotar um grande nmero de estados ou comportamentos, podendo ser medida pela variedade, que o nmero de possveis estados de um sistema. Em qualquer situao de negociao haver trs variveis bsicas

influenciando esse processo: poder, tempo e informao. A primeira varivel e o poder: A dinmica do poder um fator importante a ser considerado, pois ele permite uma viso de como a estrutura do canal pode influenciar a performance da negociao. O poder pode ser definido como a habilidade de ator conseguir de um outro ator aquilo que ele deseja (Hogarth-Scott, 1999). Dentro dos limites razoveis, possvel conseguir tudo o que se deseja,

se estiver ciente das opes, testar suposies, correr risco calculados basear-se em informaes solidas acreditando que se tem poder (Martinelli e Almeida, 1998). O processo de negociao comea com o reconhecimento das partes de uma situao futura da qual elas podero se beneficiar se chegarem a um acordo. O poder descrito com o potencial de influncia que uma parte pode ter sobre a outra. um recurso utilizado para a obteno dos efeitos desejados. A segunda varivel, o tempo :

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Deve ser cuidadosamente analisado, verificando- se como ela afeta o processo transformando-o em ponto de apoio para projetar o negcio e alcanar a satisfao dos envolvidos. Alm disso, o tempo pode ser um fator de presso e limitao ao processo de negociao. Percebe se que, conforme os prazos vo se esgotando, maior e a presso do tempo,podendo gerar concesses para o fechamento do acordo (Martinelli e Almeida, 1998). O modo como o tempo utilizado pode influenciar relacionamentos, contribuindo para o sucesso ou fracasso de uma negociao. Segundo Cohen o modo como se v e se usa o tempo extremamente importante para o sucesso de uma negociao. A terceira varivel, a informao: Diz respeito ao ato ou efeito de informa-se acerca de algum ou de algo 9 Martinelli, 2002) identificada como conhecimento ou instruo que um individuo ou grupo obtm atravs de diversas fontes, essa varivel e importantssima para o sucesso da negociao. Quanto mais informaes confiveis as partes tem, mais distante se fica de um resultado inesperado. Nas negociaes, deve haver um grande empenho em reunir uma grande quantidade de informaes antes de se iniciar o processo. Alm disso, essa preocupao deveria permanecer durante o processo de negociao. O tema negociao bastante atual e apresenta um vasto campo de pesquisa. Neste trabalho, realizou-se uma reviso bibliogrfica e o desenvolvimento de uma proposta de sistematizao do referencial terico, com o intuito de contribuir para uma viso mais aplicada e integrada das habilidades e poderes dos negociadores. quais habilidades so preponderantes para se conseguir melhores resultados na negociao. Todas essas habilidades so importantes para o bom desempenho de uma negociao. Elas so utilizadas em maior ou menor grau, de acordo com os objetivos e as circunstncias de cada processo de negociao. Investigando de forma sistmica como essas habilidades podem influenciar o uso dos diversos poderes, percebe-se, na anlise, uma maior concentrao das habilidades humanas nos poderes de compromisso, recompensa e punio, identificao, persistncia, persuaso e atitude.
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assim, todo profissional que se preze deve buscar o desenvolvimento desta tcnica, no s para se tornar uma pessoa desenvolvida, como tambm para saber utilizar isto a seu favor e a favor da organizao da qual faz parte. Os grandes negociadores do mundo souberam usar estas tcnicas a favor de si mesmo, de suas empresas e seus pases visando o crescimento e aperfeioamento. Portanto sempre e tempo de comear a aprender a negociar.

COMO CONSEGUIR SUCESSO EM UMA NEGOCIAO

Para conseguir obter maior sucesso em uma negociao preciso conseguir o maior nmero de informaes, pois ela ser a base, a estrutura, o seu ponto de partida, quanto maior a argumentao sobre o assunto em questo maior ser a chance de tomar decises corretas. Existem fatores importantes que podem influenciar na negociao como: o prprio ambiente em questo, o esprito fsico da pessoa, no ser ansioso, ter cautela nos temas que ir abordar durante o processo da negociao, saber qual a inteno da outra parte, dialogar e principalmente saber ouvir as respostas atentamente. Evitar tomar decises em situaes que esteja nervoso ou cansado, isso pode refletir em sua negociao, nunca transmitir nervosismo, se isso for transmitido para a outra pessoa ela pode se aproveitar da situao para tirar vantagens, ou at mesmo sentir-se inseguro em relao ao andamento daquela negociao. O ideal ento tentar manter-se confiante, falar e saber ouvir, transmitir clareza nas argumentaes, nas ideias que ser propostas, no mentir em situao alguma, passar confiana naquilo que est sendo discutido.

HABILIDADES ESSENCIAIS

Talento para negociar no somente um dom, ela poder ser desenvolvida ao longo do tempo, com esforo e dedicaes.

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Existe uma srie de habilidades que permite agir de maneira correta nas decises, como ter aptido pelos negcios tendo a capacidade, competncia e inteligncia para negociar. preciso concentrar-se nas ideias ter solues para os conflitos e ficar atento com o perigo do tempo. Proporcionar alternativa a outra parte, buscar sempre novas possibilidades, ser objetivo e resolver um problema de cada vez. Outro fator importante conhecer os limites, levantar informaes, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, estar preparado para discutir ideias, interpretar o comportamento das pessoas separando o relacionamento pessoal dos interesses.

PAPEL DO NEGOCIADOR

Ele est associado ao poder da capacidade de influenciar as pessoas ao seu redor, seja ela no ambiente organizacional como no pessoal. importante obter informao sobre o assunto que ser abordado, saber dialogar e argumentar na hora certa para se tomar uma deciso eficaz, quanto maior for sua capacidade de relacionamento mais fcil tornar o processo da negociao. Manter-se calmo, ter autocontrole, saber quais so as prioridades da outras pessoas, quais so seus interesses, suas necessidades estar abertos a argumentos e claro sempre avaliando se o que est sendo dito tem lgica. Precisa ser amigvel, deixar um espao para que a outra parte chegue at voc, porm isso no significa que aceitar todas as propostas impostas. Muitas vezes um dos lados acaba cedendo um pouco mais do que se esperava, mas com o intuito de abrir novos espaos para um a nova negociao. Um bom negociador sempre ir procurar satisfazer ambas as partes, a satisfao tem que ser mtua.

Etapa 4 Passo1 Negociar uma marca da superioridade humana, deixar de negociar , portanto abrir mo dessa prerrogativa, ou seja, agir por instinto fugindo ou se escondendo.
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Qual a importncia do planejamento da negociao? planejar adequadamente e antecipadamente uma negociao fator decisivo no sucesso e na fluidez de uma negociao. Planejar reunir informaes, estabelecer metas, objetivos, simular cenrios para saber como agir, preparar o local e instrumentos adequados. No dar ateno a estes fatores e estar despreparando e assim aumentar consideravelmente as chances de

fracassos ou reduzir a eficincia de negociao. Quais so os problemas de conduta tica envolvidos no processo de negociao? A tica est presente em nossa sociedade em todos os setores, famlia,

escola, governo e especialmente no caso das organizaes, pois ,cada vez mais exigida uma maior responsabilidade social e econmica das empresas que atuam nelas. Dentre os comportamentos antiticos que podem ser citados em uma organizao esto: suborno, roubo de informaes, propaganda enganosa, produtos defeituosos ou de m qualidade etc. na rea dos

comportamentos ticos destacam-se: Preservar a tica mesmo que a outra parte no aparente estar interessada, respeitar os interesses da outra parte e tomar decises visando o bem estar de todos. A tica esta acima da lei , pois nem sempre o que antitico tambm ilegal. Em uma negociao por

primordial agir com tica, conseguindo sucesso duradouras. Passo 2 NO FILME: A NEGOIAO

bases solidas e

1. O filme ilustra vrios momentos de negociao, com atitudes ticas e antiticas por parte dos atores. 2. O negociador no filme especialista em negociao, e no primeiro momento do filme se planeja a libertao de uma garotinha presa pelo seu sequestrador enfurecido que foi trado pela esposa; j no segundo momento do filme o negociador se torna o sequestrado a fim de negociar sua prpria liberdade quando acusado por assassinato de seu companheiro de policia e desvio de dinheiro. 3. Por ser especialista em negociao, Danny Roman j detinha conhecimento, equilbrio emocional, estratgias e tticas e planeja rapidamente e com xito, mas muda de estratgia no momento em que seu chefe diz para toda a equipe
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invadir a rea e libertar a criana, quando ele desobedece e entra no cativeiro, envolve seu oponente trazendo ele pra si; ele sai da zona de conflito armada pelos chefes e sequestrador e fecha com xito o resgate da garota. 4. O cenrio bem propicio, pois o ator descreve bem para a sua equipe do lado de fora, todos tem viso do local udio/visual o que tem no ambiente como ces, janelar abertas (brisa fresca). 5. No segundo momento do filme quando Danny Roman negocia sua prpria liberdade ele exige um exmio negociador, to bom quanto ele para poder confrontar com o grupo antitico, corrupto e fraudulento de policiais dentro da sua prpria corporao com a finalidade exclusiva de mata-lo. 6. Tenta planejar rapidamente como vai arrancar dos assassinos o momento que ele analisa o comportamento do entrevistado atravs de expresso corporal e facial e ento ele descobre que esta mentindo pela forma de gesticular e olhar. 7. Como parte da estratgia durante a trama ele mente que assassinou o policial, provando que durante um acordo no poderia ser totalmente tico se no sairia vivo daquela situao 8. Apesar das habilidades e experincias e conhecimentos das estratgias de negociao, os dois negociadores estiveram em situaes de conflito e perigo por desconhecer o seu oponente eles no sabiam que estava envolvido no esquema de corrupo. 9. Fecha o filme em um cenrio de ganha e perde a vitria do bem contra o mal, do bom costume da tica contra a corrupo e fraudes, a vitria da verdade contra a mentira.

ROTEIRO DE PREPARAO PARA NEGOCIAES SALARIAIS

1- Voc estaria preparado para receber uma resposta negativa? Sim, estaria. Devemos sempre estar preparados tanto pro sim quanto para o no. A minha reao seria de tentar convencer relatando as aes que realizei nos ltimos tempos e que impactaram positivamente junto com a empresa, e mesmo assim no sendo possvel este aumento tentaria alguma outra

vantagem como uma gratificao por tempo determinado.

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2- Qual seria sua reao? Visando com tudo que contribui positivamente dentro da empresa confesso que eu ficaria frustrado e deixaria bem claro que realmente fiquei desapontado, mas no perderia o estimulo e continuaria com minha eficincia.

3- Como administrar a situao? Mesmo insatisfeito, buscaria aumentar, mas ainda minha rentabilidade dentro da empresa.

4- Quais seriam seus argumentos nesta negociao para aumento de salario? Meus argumentos seriam minha dedicao a empresa, faria uma lista das aes que realizei e que impactaram positivamente junto empresa, minha capacitao , faria um comparativo com salrios da minha rea de conhecimento. Roteiro de preparao negociao salarial: 1. Dados que comprovem o desempenho e os resultados dentro da

empresa; 2. Pesquisa salarial; 3. Fazer entender claramente; 4. Conhecer a misso, os objetivos e as necessidades da empresa; 5. Voc alto sem tirar os ps do cho; 6. Seja persuasivo, mas no insistente; 7. Fale no tom certo; 8. Tenha foco; 9. D argumento para o seu chefe aceitar o aumento;

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1. Relatar o mximo de aes que realizou nos ltimos tempos que impactaram positivamente dentro da empresa; 2. Buscar informaes salarias do cargo no mercado, para que entendam suas expectativas e compare com a realidade aplicada a outros funcionrios atuante na mesma funo; 3. Fazer entender claramente a importncia da sua funo na estrutura organizacional da empresa; 4. Conhecer a misso, os objetivos e as necessidades de crescimento da empresa, para que os argumentos estejam alinhados com interesses da organizao; 5. Voc no pode forar sua chefia lhe da aumento. Se insistir muito, pode inclusive, azedar o relacionamento. Mas, persuadi-lo a fazer isso, conversando sempre sobre o seu desempenho, as metas da empresa e do departamento, ouvindo muito aumento e demonstrado seus resultado. O deste os

de seu salario como uma consequncia natural

processo que tambm de fortalecimentos das relaes interpessoais; 6. Os cientistas j comprovaram que h uma estreita relao as

aspiraes das pessoas e os resultados que eles obtm. Isso no quer dizer que voc deva se apegar ao seu sonho e no enxergar a realidade em volta. Para chegar l voc precisa fundamentar muito bem suas propostas, levando em conta o ponto de vista da empresa; 7. Esquea a ansiedade, a raiva, o ressentimento ou qualquer outro sentimento. converse no tom mas profissional possvel e,

principalmente, oua para ser ouvido. Voc conseguir persuadi-lo na exata medida em que se mostrar disponvel para entender o motivo dele. Evite ultimatum e ameaas tipo ; eu tenho outra proposta de

emprego feita pela concorrncia. Ou voc gostaria de ouvir do seu chefe tanto faz se quiser ir pode ir! 8. Se o aumento do salario em si estiver difcil, estude outras formas de remunerao indireta- como bnus ou reembolso de algumas despesas,

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horrios flexveis - e at mesmo promoo num perodo de tempo determinado. 9. Para isso , voc precisa ter empatia, isto , colocar-se no lugar dele, entender as presses e necessidades que ele tem e, antecipando-se a elas os argumentos adequados da sua proposta.

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CONSIDERAES FINAIS

Negociadores profissionais devem ser altamente preparados para tomar decises que podem definir o futuro de grandes organizaes. Inmeros autores deste tema elencam inmeras habilidades que devem fazer parte dos grandes negociadores, mas o fundamental ter calma, segurana, talento e perspiccia. Dentro destas caractersticas, varias metodologias e tcnicas podem ser aplicadas. Todo o negociador deve dominar as habilidades, e durante as negociaes ele deve aprofundar os conhecimentos sobre aquela habilidade. certo que saber falar e saber ouvir corretamente e no momento

adequado uma habilidade essencial dos negociadores. Os executivos que possuem essas habilidades v em oportunidades em todas as situaes, aproveitando cada dialogo profissional como fonte de informao, que pode lhe ser til em outras ocasies. Assim demonstramos alguns aspectos da utilizao das habilidades essenciais como ferramentas de auxilio na formao de um ambiente favorvel a concretizao de negociaes efetivas.

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REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS - Revista Voc S/A Edio de Junho/2010. - Martinelli, Dante; Ghisi Flvia. Tcnicas de Negociao. Ed. Saraiva - Dante Pinheiro Martinelli, Flvia Angeli Ghisi ( Negociao aplicaes prticas de uma abordagem sistmica PLT). - wikipedia.org/wiki/Negociao. - Enilda de F. Amaral Carvalho, Analista - SEBRAE-SP, fonte: Site SEBRAE So Paulo. - Motta FCP. Teoria geral da administrao: uma introduo. 19a ed. So Paulo (SP): Pioneira; 1995. - Chiavenato I. Teoria geral da administrao. v.1. 3a ed. So Paulo (SP): McGraw- Hill; 1987. - MAXIMIANO, Antnio Cesar Amaru. Da escola cientfica competitividade na economia globalizada. 2. ed. So Paulo: Atlas, 20. - Prof. Valter Zanela Tani, Dr. em administrao. http://vocesa.abril.com.br/edicoes-impressas/desenvolva-sua-

carreira/materia/hora-receber-aumento-584515.shtml - www.rolnei.adm.br/media/DIR_48139/648d9452c182e314ffff831bffffd502.pdf e www.scielo.br/pdf/tce/v15n3/v15n3a17.pdf. - Wikipdia, Administrao, Teoria das relaes humanas.

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