UNIVERSIDAD CATOLICA DE SANTA MARIA

FACULTAD DE CIENCIAS Y TECNOLOGIAS SOCIALES Y

HUMANIDADES
PROGRAMA PROFESIONAL DE TURISMO Y HOTELERIA

FRANQUICIAS EN LA INDUSTRIA HOTELERA

PRESENTADO POR:
ASTOQUILCA QUISPE, Yessenia Karen
BEGAZO MANRIQUE, Katherine Jackeline
DIAZ VALDIVIA, Carmen Yajaira
DORAZZI CHEHADE, Rayza Alejandra

AREQUIPA - PER
2013

PROGRAMA PROFESIONAL DE TURISMO Y HOTELERIA

FRANQUICIAS EN LA INDUSTRIA HOTELERA

GESTION HOTELERA

DOCENTE:
Lic. AXEL FARFAN SIALER

PRESENTADO POR:
ASTOQUILCA QUISPE, Yessenia Karen
BEGAZO MANRIQUE, Katherine Jackeline
DIAZ VALDIVIA, Carmen yajaira
DORAZZI CHEHADE, Rayza Alejandra

AREQUIPA
INDICE
INTRODUCCIN..

v
2

CAPITULO I ASPECTOS METODOLOGICOS.

1.1. MOTIVOS.

1.2. HIPOTESIS..

1.3. ACLARACION DE CONCEPTOS.

1.4. INSTRUMENTOS DE INVESTIGACIN

10

1.5. ESTADO DE CUESTIN..

11

CAPITULO II MARCO TEORICO.

12

2. FRANQUICIAS HOTELERAS....

13

2.1. DEFINICIN Y ELEMENTOS.

13

2.2. CUANTO CUESTA UNA FRANQUICIA?..................................................

15

2.3. CUALES SON LOS INSTRUMENTOS BASICOS?...................................

16

2.4. COMO INTERNACIONALIZAR UNA FRANQUICIA?..........................

24

2.5. VENTAJAS Y DESVENTAJAS.....

26

2.6. FRANQUICIAS EN EL MUNDO.

28

2.7. FRANQUICIAS EN EL PERU..

46

3. PROPUESTA DE IMPLEMENTACION....
CAPITULO III CONCLUSIONES Y SUGERENCIAS

50
54

CONCLUSIONES..

55

SUGERENCIAS..

56

FUENTES BIBLIOGRAFICAS

57

INTRODUCCIN
Hablar de franquicias hoteleras es hablar de un vocablo cada vez ms usado en el mundo y
esto debido a que vivimos una realidad econmica y los efectos de una globalizacin que une
4

personas, culturas y economas, exponindonos a nuevas formas de hacer negocios y por lo

tanto a nuevos retos empresariales.
La franquicia hotelera ha demostrado ser el modelo de negocio ms exitoso de crecimiento
empresarial, al haber permitido que los conceptos exitosos de una regin demogrfica puedan
ser replicados en otra. La franquicia permite que pequeos o medianos negocios se expandan
en cadena pero en manos de terceros, quienes aadirn valor a la marca, generarn empleo y
ganancias para ambas partes, franquiciante y franquiciado.
No son pocas las experiencias de pequeas y medianas empresas en el mundo que ya han
logrado expandirse en el territorio y tambin transponer nuestras fronteras bajo este formato,
convirtindose en multinacionales al operar en varios pases. A pesar de estas experiencias
exitosas de empresarios que apostaron por el modelo de franquicias hoteleras, estas no pueden
considerarse como fruto de una poltica de Estado o un esfuerzo concertado entre el sector
pblico y privado, sino ms bien como esfuerzos aislados.
Como parte del proceso de crecimiento que viene experimentando el sector en los ltimos
aos, se hace necesario tambin un proceso de aprendizaje para los actores involucrados y el
empresariado en general, ya que este modelo de crecimiento empresarial no puede estar ms
tiempo lejos de la mirada del empresario y emprendedor.
Estamos convencidos que para poder acercarnos y conocer ms el tema de las franquicias, se
debe empezar por los conceptos ms elementales, es decir saber de qu se trata este modelo,
sus ventajas, cmo se estructura, as como sus aspectos operativos para lograr romper los
mitos e informaciones erradas que envuelven a este sector.

Es nuestro deseo que la presente publicacin ayude a tener el concepto claro y conozca de sus
beneficios y por lo tanto tenga la posibilidad consciente de optar o no por ella como modelo de
crecimiento; lo que si nos parecera imperdonable es que no conozca de su existencia,
perdiendo la oportunidad que nos brinda un entorno econmico favorable que alienta el
crecimiento empresarial.
Esperamos no parecerle demasiado enamorados o defensores a ultranza de la franquicia
hotelera, cuando decimos que no nos cabe la menor duda de que esta forma de hacer negocios
continuar creciendo en los prximos aos, y continuar obteniendo el reconocimiento de un
nmero creciente de empresarios y emprendedores que tienen experiencias de xito, que se
dan entre nuestros amigos, familiares o quizs en nuestra competencia.

CAPITULO I
ASPECTOS
METODOLGICOS

1.1.

MOTIVOS:

Hoy en da todos se interesan por el tema turismo lo cual engloba a la Industria Hotelera,
nosotras como profesionales en turismo podemos darnos cuenta que los hoteles con
categora y nombre reconocido (marcas) son ms competitivos y poseen mayor cantidad de
clientes, ya que estos hoteles son reconocidos a nivel nacional o internacional por el
empleo de la tecnologa avanzada, infraestructura de los establecimientos o la calidad de
sus servicios.

La meta de la mayora de los hoteles es ser reconocidos a nivel nacional e internacional,

por lo que consideramos que la Franquicia es una opcin potencial de crecimiento para los
hoteles que buscan posicionarse en el mercado hotelero.

Es por ello que nos interesa desarrollar el tema de franquicia hotelera, ya que sabemos que
el concepto de franquicia ha ido evolucionando con el pasar de los aos, sin embargo el
concepto de franquicia hotelera es escaso siendo comn el desconocimiento de sus
aspectos bsicos. Pero a pesar de escuchar la palabra franquicia a travs de los medios de
comunicacin o de leer acerca de que ellas se crean y se exportan, la palabra franquicia
sigue siendo sinnimo de xito, pero este se sigue persiguiendo como lejano.

La franquicia es un formato de negocios dirigido a la comercializacin de bienes o

servicios segn el cual una persona fsica o jurdica (franquiciante) cede a otra
(franquiciado) por un tiempo determinado, el derecho de usar una marca o un nombre
comercial, transmitindole asimismo los conocimientos tcnicos necesarios para ofrecer
8

un producto homogneo, a cambio de pagos previamente acordados, llamados

regalas1

1.2.

HIPTESIS:

Dado que las franquicias estn relacionadas directamente con el xito de una empresa, es
posible que al llevar la franquicia al sector hotelero, facilite la continuidad del xito alcanzado
por nuestro establecimiento hotelero, por lo que nos cuestionamos lo siguiente
En qu medida las Franquicias Hoteleras se relaciona con la continuidad del xito?
a) A mayor Franquicias Hoteleras mayor continuidad de xito.
b) A menor Franquicias Hoteleras menor continuidad de xito.

1.3.

ACLARACIN DE CONCEPTOS:

La franquicia es la prctica de utilizar el modelo de negocios de otra persona. La

franquicia es una palabra de derivacin anglo-francesa de Francer se utiliza tanto como un
sustantivo o como verbo (transitivo). El diccionario de la Real Academia Espaola
(vigsima segunda edicin) lo define como una "concesin de derechos de explotacin de
un producto, actividad o nombre comercial, otorgada por una empresa a una o varias
personas en una zona determinada."

La palabra Franquicias Hoteleras es un tecnicismo utilizado por los profesionales en

hotelera, con la finalidad de encontrar un mayor desarrollo para sus establecimientos y
mejorar el posicionamiento de los mismos en el mercado hotelero, donde el
franquiciador es la compaa hotelera matriz y el franquiciado es la pequea compaa
o la persona natural, donde mediante el contrato de franquicia, el hotel franquiciado pasa a
operar con la misma imagen de marca y el mismo mtodo productivo de la cadena
franquiciadora.

Hay varios elementos importantes que componen la "franquicia". Por una parte la marca
comercial que distingue el franquiciador, un determinado "saber hacer" (o know-how) y la
formacin impartida a los franquiciados. A cambio de la cesin, el franquiciador recibe
una regala, royalty o canon que podr retribuir la cesin de la marca comercial, el knowhow cedido y la tasa de formacin y asesoramiento.
La franquicia se concede, por lo general, por un perodo determinado y para un
determinado "territorio". Puede ser una franquicia exclusiva o no exclusiva. Varios
tangibles e intangibles, tales como servicios de apoyo nacionales o internacionales de
publicidad, formacin, y otros se hacen disponible comnmente por el franquiciador. Los
acuerdos suelen durar entre cinco y treinta aos, con la posibilidad de cancelacin o
terminacin anticipada mediante un preaviso. El incumplimiento de las clusulas
contractuales suele acarrear consecuencias graves para los franquiciados.

10

1.4.

INSTRUMENTOS DE INVESTIGACIN:

Los instrumentos de investigacin que se han utilizado para este estudio son los siguientes:
Libros.
Revistas.
Recursos electrnicos (Internet y Foros Virtuales).
1.5.

ESTADO DE CUESTIN:

El termino Franquicia Hotelera es un tecnicismo creado poco tiempo atrs, por lo que es
escaso encontrar informacin ya que al momento no existen datos exactos, ni registro de
alguna investigacin previa o relacionada al tema; es por ello que la investigacin se basa
en conceptos de franquicias.

Un contrato de franquicia es aquel en el que una de las partes, el dador de la

franquicia, otorga a la otra, el tomador de la franquicia, los derechos para vender /
distribuir un producto o servicio protegido por una marca, a cambio del pago de una
cantidad. En algunos casos, al tomador de la franquicia se le garantiza el derecho a
ofrecer, vender o distribuir bienes o servicios bajo un formato de marketing diseado
por el dador de la franquicia.

11

Bsicamente el franchising es una suerte de simbosis. Una parte, que es conocida

como franchisor (franquisiante)otorga licencia a un comerciante independiente,
llamado el franchisee (franquiciado, para que venda productos a servicio de su
titularidad.1

El franchising se define como la concesin de una marca de productos o de servicios a

la cual se agrega la concesin de conjunto de mtodos y medios de venta. Tambin ha
sido definido Como el contrato mediante el cual una empresa concede a empresas
independientes, a cambio de cierto canon, el derecho de utilizar su razn social y su
marca por la venta de productos o servicios.2
1.

M. FARINA Juan, Contratos Modernos, pag 210

2.

ARRUBLA PAUCAR Jaime Alberto, Contratos Modernos, pag 211

12

CAPITULO II
MARCO TERICO

2. FRANQUICIAS HOTELERAS.

2.1.

DEFINICIN Y ELEMENTOS DE LAS FRANQUICIAS HOTELERAS:

13

La franquicia hotelera es un formato de negocios dirigido a la comercializacin de bienes

o servicios hoteleros segn el cual una persona fsica o jurdica (franquiciante) cede a otra
(franquiciado) por un tiempo determinado, el derecho de usar una marca o un nombre
comercial, transmitindole asimismo los conocimientos tcnicos necesarios para ofrecer un
producto homogneo, a cambio de pagos previamente acordados, llamados regalas.
Esta definicin no deja de ser acadmica y a pesar de decir lo correcto, no se digiere con
facilidad, as que vamos a tratar de presentarla de una manera ms coloquial, definiendo
primero los elementos que la constituyen.
2.1.1. ELEMENTOS DE LAS FRANQUICIAS HOTELERAS:

El Franquiciante, es aquella persona natural o jurdica que se ha organizado para

poder ofrecer su negocio bajo el formato de franquicias.
El Franquiciado, que puede ser cualquiera de nosotros, si contamos con algn capital
y podemos invertir en una franquicia.
La Marca, de fbrica, de comercio o de servicio es un signo susceptible de
representacin grfica, que sirve para distinguir los productos o servicios de una
persona fsica o jurdica. Debe adems ser atractiva y jurdicamente segura.
El Know How o saber hacer, es un conjunto de conocimientos prcticos relativos a
los mtodos de fabricacin, comercializacin, gestin y financiamiento de productos y
servicios. Es en trminos prcticos el conocimiento y la experiencia que ha acumulado

14

el franquiciante y que servir para que el franquiciado no pague ese llamado derecho
de piso, que con frecuencia paga aquel que crea o inventa un nuevo negocio.
El Know How, debe ser secreto y original, debe ser difcilmente accesible para el
nefito. Debe ser original en el sentido que los elementos integrantes de ese know how
sean casi todos nuevos y desconocidos.
Debe ser sustancial, ser tan til o necesario que evite las prdidas de tiempo y dinero
que hubiera tenido que soportar el franquiciado en una aventura individual.
Debe ser transmisible y transferible, No debe estar ligado a la persona del
franquiciante. Deber poder plasmarse en blanco y negro de forma clara en manuales,
videos, etc.
Lo que distingue a este formato de otro, es que en l una persona natural o jurdica
(franquiciante) concede a otra (franquiciado) el derecho a usar por un tiempo
determinado la marca y se obliga adems a transmitirle los conocimientos tcnicos
necesarios para operar con xito el nuevo negocio, siguiendo las normas, directrices y
mtodos operativos diseados por el franquiciante.
Por ello, deber existir una comunicacin muy personal y fluida, constituyndose la
franquicia en un intercambio de relaciones comerciales, econmicas y humanas
plasmadas en un contrato. Por lo tanto, deber haber una asistencia tcnica, este es un
elemento vital para la transferencia de ese know how.

15

IMAGN N1
ELEMENTOS DE UN SISTEMA DE FRANQUICIAS

2.2.

CUNTO CUESTA UNA FRANQUICIA?

Este es uno de los aspectos ms difusos del concepto y necesita una respuesta clara que
suele ser tcnica, debido a que precisamente los pagos por obtener una franquicia no son
cantidades determinadas al azar o no debera ser fruto de un anlisis intuitivo sino deben
provenir de un anlisis tcnico.

2.2.1. Derecho de entrada: Tambin se le conoce como canon de entrada, regala inicial
o inicial franchise fee. Es un monto fijo establecido por el franquiciante que deber

16

ser pagado a la firma del contrato. Este pago podra entenderse como la cuota de
inscripcin a un club. Esta se paga por el derecho a usar la marca y por la transmisin
del Know how del franquiciante. Para el franquiciante significa recuperar lo invertido
en desarrollar el sistema de franquicias, comercializar las unidades y capacitar al
franquiciado.

2.2.2. Regalas comerciales: Llamadas tambin Royalties que se pagan al franquiciante en

forma continua durante la vigencia del contrato. Con este pago el franquiciado
adquiere el derecho al uso continuo de la marca y a recibir la asistencia tcnica
permanente. Puede ser una cuota fija o puede ser un porcentaje de las compras o ventas
totales del punto franquiciado. Ambas formas de regalas tienen ventajas y desventajas.
Si se establecen cuotas fijas esto permitir que el franquiciante deje de auditar y revisar
las cuentas para determinar las ventas del franquiciado. Pero si se fija un porcentaje de
las ventas, deber hallar una forma efectiva de control sobre la facturacin.
Dependiendo de las caractersticas de su franquicia, el franquiciado deber establecer
el sistema de pago de estas.

2.2.3. Fondo de publicidad: Conocido tambin como Canon de publicidad. Es un fondo

cobrado y administrado por el franquiciado para acceder a una publicidad que
beneficie a toda la cadena. Este canon o regala suele ser cobrado tomando el mismo
concepto que para el cobro de las regalas comerciales a fin de estandarizar los cobros.

17

2.3.

CULES SON LOS INSTRUMENTOS BSICOS PARA QUE LAS

EMPRESAS SE FRANQUICIEN?
Cuando las empresas toman la decisin de convertirse a franquicia, es decir, pasar por un
proceso de instrumentalizacin, normalmente ejecutado conjuntamente por una empresa
consultora especializada en franquicias para desarrollar los instrumentos de franquicia
caractersticos, bsicos y comnmente aceptados por la generalidad de pases.
Estos instrumentos, con los que debe contar como mnimo aquella empresa que desea ser
conocida como franquicia, son cinco y a continuacin pasaremos a nombrarlos y detallar
en qu consiste cada uno de ellos.

2.3.1. Circular de oferta de franquicia (COF): Es un instrumento que ha contribuido a lo

largo de los aos a consolidar el formato de franquicias y hacerlo ms seguro. En la
mayora de pases donde las franquicias han logrado un desarrollo y consolidacin
considerables, cuentan con este documento con este u otros nombres. Por ejemplo, en
Francia lo llaman Carpeta de informacin.
La COF es un resumen terico sobre todos los aspectos histricos, operativos,
numricos en que se basa el negocio. Para muchos autores la COF es tan importante
como el contrato de franquicia, ya que en ella se plasman las principales obligaciones y
compromisos de las partes que sern detalladas en el contrato de franquicia.
Tiene como objetivo que el candidato a franquiciado pueda conocer con la mayor
precisin y veracidad posible el concepto ofrecido como franquicia, su frmula, la red,

18

informacin relativa a la persona del franquiciante, precisiones acerca de los resultados

econmicos posibles del negocio y los trminos y condiciones que regirn el
otorgamiento de la franquicia.
Se debe entregar antes de la firma del contrato y no suele entregarse en las ferias de
franquicias, o a primera vista, sino se les proporciona a los interesados posteriormente
a ser ellos evaluados por el franquiciante.
La mayora de legislaciones sobre franquicias regulan el contenido de este documento
y sealan los puntos que no deben de estar ausentes para gozar de validez. Para el
franquiciante la puesta a punto de este documento es indispensable para interesar a
posibles candidatos, por lo que podemos decir que tendra aparte de un fin informativo
un fin promocional.
Para el candidato a franquiciado, la COF le va a permitir formarse una primera idea del
franquiciante y del negocio antes de continuar con las negociaciones, por lo que
podramos agregar un fin de proteccin para el franquiciado.

2.3.2. Conceptualizacin o anlisis de viabilidad: Es un instrumento vital en el proceso de

conversin a franquicia en la etapa de evaluacin y planeacin de la futura franquicia.
Aqu se definen las fronteras de lo que se quiere franquiciar, en ellas se plasman los
aspectos operativos, financieros, mercadolgicos y administrativos.
Es la definicin escrita del concepto y la informacin es fruto del anlisis que hacen en
conjunto la empresa franquiciante y los consultores de franquicia, que arroja una

19

definicin del qu y cmo se va a franquiciar. Se debe hacer un anlisis FODA (es

decir un anlisis de las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) del
concepto a franquiciar y determinar la Visin, Misin y Valores del negocio a
franquiciar.
Un punto muy importante de la Comercializacin es aplicar determinadas frmulas
financieras que pretenden estandarizar y detallar las inversiones requeridas
(equipamiento, obra civil, inventario, etc.), para luego determinar los derechos de
entrada, regalas comerciales y de publicidad que sean justas y competitivas, ya que
estas no son cantidades al azar sino una consecuencia numrica. Segn los escenarios
de metas y resultados se obtendrn los supuestos mrgenes de rentabilidad y tiempos
estimados de retornos de inversin.
La finalidad de todo esto es presentar al futuro inversionista un negocio realmente
estructurado, ya que en la medida que se le presente al franquiciado mejores
proyecciones y estimaciones, se reducirn los riesgos al fracaso y se lograr una mejor
oferta.

2.3.3. Manuales operativos: Es la codificacin del know how de una forma prctica y
didctica. Son herramientas impresas, que sirven para transmitir toda la informacin
que necesita el franquiciado para poder operar el negocio. En ellos se uniforma la
operacin de las unidades. Son imprescindibles para la capacitacin y una herramienta
de consulta permanente cuando aparecen las dudas en el da a da de la operacin de la
nueva franquicia.
20

Son trajes a la medida de cada empresa y deben ser prcticos y manejables, es decir,
que sirvan realmente y no sean slo un adorno de la franquicia, ya que usar un
manual mal hecho es lo mismo que carecer de uno. Debemos dejar en claro que estos
no tienen que estar impresos necesariamente para ser efectivos, ya que pueden usarse
otros medios como los videos, fotos, CDROM o cualquier otro mtodo didctico que
ayude con su finalidad.

2.3.4. Manuales ms utilizados: En principio los manuales son un traje a la medida de cada
empresa, por lo tanto cada una de ellas debe tener los manuales necesarios para que su
operacin pueda replicarse con xito.
A continuacin presentaremos algunos de los ms comunes:
2.3.4.1.

Manual de perpetua: aqu se establecen todos los aspectos que deben

cubrirse, desde la firma del contrato hasta la apertura de la unidad franquiciada.

2.3.4.2.

Manual de operaciones: en l se detallan cada una de las actividades que

permitan al franquiciado operar la franquicia, desde que se abre hasta que se cierra el
negocio. Aqu se muestra el da a da del negocio y debe de explicar al detalle las
operaciones del negocio como son las compras, atencin al cliente, limpieza, etc.
Manual de Procedimientos y Control administrativo: aqu se marcan las pautas que
debe seguir el franquiciado para administrar su negocio, las tcnicas que pueden
utilizarse para hacerlo y las reglas que debe cumplir.

21

2.3.4.3.

Manual de perfil de puestos: en ste se detallan los puestos requeridos,

sus requerimientos acadmicos y destrezas personales, funciones y responsabilidades
especficas y las generales. Tambin se suelen incluir los reglamentos de trabajo.

2.3.4.4.

Manual de productos y/o servicios: aqu se describen los productos o

servicios que se venden u ofrecen en el negocio a franquiciar. Se detalla en el caso de
productos, su elaboracin y forma de presentarse a la venta. En el caso de servicios la
forma de prestarse u ofrecerse al pblico.

2.3.4.5.

Manual de imagen corporativa: en este manual se detalla tolo lo

concerniente con la imagen, es decir, el uso de colores autorizados, de las marcas,
logotipos e istopos, lemas, etc. Todo esto aplicado a la realidad en sellos,
sealizacin, decoracin, papelera en general (tarjetas de presentacin, sobres,
facturas, etc.).

2.3.4.6.

Manual de software: se est usando con mayor frecuencia, ya que son

cada vez ms las empresas que tratan que sus franquiciados manejen el negocio
ayudados con un software que les facilite las operaciones y su respectivo control.
Generalmente el software es proporcionado por el franquiciante o directamente por su
proveedor de software, por lo que este manual detallar el uso correcto de este sistema.

22

2.3.5. Esquema de otorgamiento: Cuando un negocio se convierte en franquicia, la empresa

franquiciante debe ser consciente que en ese momento no slo ofrece sus productos o
servicios tradicionales, sino que est saliendo al mercado a ofrecer negocios bajo un
formato determinado y que por lo tanto tienen un mercado y una forma particular de
mercadeo. Si por ejemplo hemos convertido a franquicia una cevichera, no vamos a
promocionar lo delicioso o econmico de nuestra carta, sino ofreceremos un negocio
atractivo y rentable a posibles inversionistas. Este instrumento llamado esquema de
otorgamiento y comercializacin debe estructurar estrategias para expandirse y crecer,
en concordancia con los objetivos de mercadeo que tenga la empresa en el corto,
mediano y largo plazo.
Un aspecto que no debe dejar de recoger este instrumento es el perfil del
franquiciado, en el que se detallan las cualidades personales, requerimientos
acadmicos y patrimoniales que deber reunir el futuro franquiciado. A este perfil
acompaa un cuestionario de evaluacin que servir para evaluar y rechazar aquellos
candidatos que no cumplan con el perfil ideal del franquiciado.
Esta evaluacin del candidato tendr un aspecto humano y otro econmico. El factor
humano es primordial en toda empresa, pero en la franquicia adquiere una particular
importancia. El xito de una franquicia es, en primer lugar, el xito de la relacin entre
franquiciante y franquiciado. Por lo general, se coincide en que el franquiciado debe
contar con las siguientes cualidades: inteligencia prctica, capacidad de adaptacin,
interdependencia, contacto humano, estabilidad, creatividad, sentido de organizacin,
ambicin, sentido de responsabilidad, emprendedor, solidario, etc.

23

Un punto que merece ser tocado aparte, es el de la experiencia del franquiciado. Es

necesario reclutar un franquiciado nefito, o bien un profesional? La experiencia es un
factor cada vez ms importante en la seleccin de los franquiciados. Hemos constatado
que los franquiciantes prefieren actualmente reclutar a profesionales, es decir, aquellos
que conocen el oficio y el producto, que tienen experiencia y que saben encarar el
mercado, de manera que la formacin inicial sea ms rpida y mejor asimilada, que en
el caso de un nefito.
Pero tambin existen algunos franquiciantes que prefieren que el candidato a
franquiciado no tenga experiencia en el rubro, ya que ser ms fcil de formarlo y no
vendr con los vicios propios de la experiencia previa, lo que implicara deformar los
hbitos antes de empezar a formar.
En lo que respecta al perfil econmico-financiero, es lgico pensar que el franquiciante
querr que su franquiciado est en condiciones de hacer frente tanto a las inversiones
requeridas para poner operativo a su local franquiciado, como para asumir el pago del
derecho de entrada y luego las regalas continas. Tambin en el formato de evaluacin
del perfil financiero se podr indagar acerca del patrimonio, deudas, capacidad de
endeudamiento y se podran pedir referencias a terceros que acrediten la solvencia
econmica.
Otro punto importante de este instrumento es el relacionado a la ubicacin del punto
franquiciado. La ubicacin es un factor vital para el xito o fracaso del negocio, por lo
que debe ser evaluado con la misma rigurosidad que se har con el candidato a
franquiciado. En una oportunidad el propietario de la renombrada franquicia de

24

Hoteles Hilton fue preguntado sobre cul era la razn de su xito y l respondi que
son tres los factores responsables de este: Location, location, location (ubicacin,
ubicacin, ubicacin).

2.3.6. Marco jurdico: El marco jurdico viene a ser el conjunto de convenios o

disposiciones que regulan cada relacin de franquicias en particular, establecindose
de forma clara los compromisos, derechos y obligaciones entre franquiciante y
franquiciado. Por lo general este marco jurdico est integrado por:
El Pre-Contrato: es un contrato preliminar donde el futuro franquiciado entrega como
adelanto un monto equivalente a una parte proporcional del derecho de entrada. Se
asemeja a un contrato de arras, donde de no concretarse la operacin, es decir, de no
darse la firma del contrato de franquicia, el franquiciante conservar el adelanto, ya
que normalmente se revela parte del know how antes de la firma definitiva del contrato
de franquicia.
Contrato de Franquicia: es el instrumento legal donde se plasman los derechos y
obligaciones de las partes. Este punto lo trataremos en detalle ms adelante.
Contratos Anexos: son contratos auxiliares donde se establecen obligaciones
especficas que se consideran trascendentes y que a pesar que se regulan en el contrato
de franquicia, conviene reforzarlos mediante instrumentos aparte, pero que forman
parte integrante del contrato de franquicia. Por ejemplo, confidencialidad y nocompetencia para franquiciado y empleados que laboran en la franquicia, de comodato
de manuales, de alquiler de letrero, de suministro, de licencia de software etc.
25

2.4.

CMO INTERNACIONALIZAR UNA FRANQUICIA?

Antes de lanzarse en una aventura internacional se debe ser consciente que exportar
siempre implica un riesgo y por lo tanto hay que estar preparados para ello. Esto implica
que la frmula ya ha sido probada en el mercado local, incluso se recomienda haber
franquiciado fuera de su ciudad teniendo la experiencia de asistir de forma logstica y
tcnica a su o sus franquiciados de la red.
Pero esto no es una norma. Existen franquicias que han logrado tener xito en el extranjero
antes que en su propio pas, pero como lo hemos dicho no debe ser la norma. A
continuacin desarrollaremos aspectos que a nuestro entender no deben ser pasados por
alto al momento de pensar en internacionalizar una franquicia.

2.4.1. Registro de la marca: Es recomendable que las empresas franquiciantes registren sus
marcas en aquellos pases donde en el corto o mediano plazo puedan ser destinos de su
franquicia. En este aspecto debemos ser muy proactivos, ya que existen personas y
empresas dedicadas a registrar marcas reconocidas en cada pas, para luego
ofrecrselas a los mismos creadores de esas marcas a precios muchas veces
impagables.
En el Per hemos tenido casos de restaurantes que prcticamente han sido clonados en
el extranjero copiando no slo el nombre, sino la imagen y hasta la carta. Mucho
menos costo representar para el empresario asumir el registro de la marca que un
juicio en un pas extranjero. A continuacin citaremos un ejemplo que grafica la
importancia de contar con un registro de marca en el extranjero.
26

Una marca Argentina, cuyo concepto es el de carritos de lavado de carros que operan
en estacionamientos de centros comerciales y estacionamientos privados, tom
contacto con nosotros debido a su inters de entrar al mercado peruano a travs de un
franquiciado. Luego de hacer la bsqueda correspondiente de la marca en INDECOPI,
descubrimos que ya haba sido registrada por una empresa chilena. Es ms, esa
empresa haba copiado el modelo de estos carritos de lavado de autos y operaba en un
centro comercial de la capital. Al contactar con esta empresa chilena
y tratar de recuperar la marca y poder operar en el Per, se comprometieron a presentar
una propuesta a fin de transferir la propiedad de la marca a sus dueos originales. Pero
la propuesta contena un precio tan exorbitante que frustr la venida de esta marca al
pas.

2.4.2. La tropicalizacin: Cada franquiciante debe estar consciente que tropicalizar es saber
a qu pas y en qu momento exportar un concepto, lo que a su vez implica la
adaptacin y el respeto al contexto socioeconmico y jurdico del pas elegido. Un
concepto exitoso en un pas no necesariamente ser exitoso en cada pas que quiera
establecerse. Debemos adaptar o tropicalizar el concepto teniendo en cuenta el pas y
pblico objetivo a donde se quiere apuntar. Se trata de estudiar previamente y en
detalle el comportamiento de los consumidores, su mentalidad, su cultura e incluso su
religin, lo que va a demandar tiempo, dinero y profesionalismo.
Algunos franquiciantes no hacen este anlisis y se dejan llevar por un entusiasmo sin
bases slidas y a veces con un conocimiento escaso del mercado objetivo. De hecho,
27

exportar una franquicia es un asunto importante que no debe dejarse a la intuicin o al

impulso.

2.4.3. Legislacin local: Se debe tener en cuenta la legislacin que sobre franquicias existe
en el pas de destino y sobre qu versa, a fin de adaptar el contrato y la circular de
oferta de franquicia (COF) a los requisitos legales del marco jurdico del pas objetivo.
Para facilitar esta adaptacin ser conveniente la asesora de un abogado o consultor de
franquicias conocedor de la legislacin local. Se debe tener en cuenta la legislacin
sobre la inversin extranjera, lo referente a la tributacin y en especial a las remesas
de regalas, a la importacin de productos, etc.

2.4.4. Abastecimiento de productos: Usualmente a la exportacin de la franquicia se

acompaa el aprovisionamiento de productos que forman parte del concepto a
franquiciar. Existen productos esenciales para el funcionamiento ideal de la franquicia,
como en el caso de restaurantes donde insumos, condimentos, salsas, forman parte de
un paquete indispensable para lograr un producto similar en el pas de destino. En el
caso de las franquicias gastronmicas se acostumbra, previo a la inauguracin del local
franquiciado, hacer un estudio de equivalencias, consistente en identificar aquellos
productos, condimentos que existen en el pas de destino, a fin de poder determinar qu
porcentaje de los mismos se tendrn que importar del pas de origen de la franquicia.

2.5.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE FRANQUICIAS HOTELERAS:

28

Las ventajas que ofrecen son enormes y van ligadas a temas muy distintos, representando
algunas veces mayores ventajas para el franquiciador y otras para el franquiciado. En esta
medida, es importante mantener un equilibrio es la relacin que se establece, ya que en
ltima instancia lo que se pretende es el xito del sistema a nivel global.

2.5.1. Ventajas de las franquicias hoteleras:

Reputacin: es un sistema de licencias establecido y bien conocido, el nuevo
concesionario no tiene que trabajar para establecer la reputacin de la firma. El
producto o servicio que se ofrece ya es aceptado por el pblico.
Experiencia: el consejo dado por el franquiciador compensa la inexperiencia del
nuevo propietario.
Capital de trabajo: cuesta menos dinero operar un negocio de concesin, porque el
franquiciador le da al concesionario buenos controles de inventario y otros medios para
reducir los gastos. Cuando es necesario, el franquiciador puede tambin dar asistencia
financiera para los gastos operativos.
Asistencia gerencial: el propietario de un pequeo almacn independiente tiene que
aprender de todo, y un minorista experimentado puede no ser un maestro en todos los
aspectos de finanzas, estadsticas, marketing y promocin de ventas. Las mejores
compaas de franquicia le dan al concesionario asistencia continua en estas reas.
Utilidades: al asumir unos costos razonables de franquicia y convenios sobre
suministros, el concesionario usualmente puede esperar un razonable margen de
ganancias, porque el negocio se maneja con la eficiencia de unas cadenas.
29

Motivacin: debido a que el concesionario y el franquiciador se benefician del xito

de la operacin, ambos trabajan adecuadamente para lograrlo.

2.5.2. Desventajas de las franquicias hoteleras:

Derechos: los derechos que el franquiciador cobra por el uso del nombre de la
empresa, los precios cobrados por las provisiones y otros gastos pueden ser muy altos
para una localidad particular. De tal manera que se puede incurrir en prdidas o bajos
mrgenes de ganancias para el minorista.
Menos independencia: debido a que el concesionario debe seguir los patrones del
franquiciador, el minorista pierde algo de su independencia.
Estandarizacin: Los procedimientos son estandarizados y los concesionarios no
tienen mucha posibilidad de utilizar ideas propias.
Lentitud: debido al tamao, un franquiciador puede ser lento para aceptar una nueva
idea o adaptar sus mtodos a los cambios de condicin.
Cancelacin: es difcil y caro cancelar un convenio de concesin sin la cooperacin
del franquiciador.
El control: el franquiciador tiene menos control sobre el concesionario, que si montara
sus propias instalaciones de produccin.
El competidor: si el concesionario tiene mucho xito, la firma pierde utilidades y
cuando termine el contrato podra encontrarse con que ha crecido un competidor.

30

2.6.

FRANQUICIAS EN EL MUNDO:

Sin duda la globalizacin y la apertura han generado un giro en el desarrollo de la

estrategia empresarial, dando origen al modelo de especializacin flexible basado en
empresas de menor tamao y redes empresariales. Dentro de este panorama, las empresas
estn ante diversas opciones para lanzarse a la conquista de los mercados internacionales,
siendo la franquicia una de las que ms se ha desarrollado en el orbe y que ha influido en
la actividad empresarial, permitiendo que tantos negocios ya establecidos como los que se
encuentran en crecimiento puedan ser flexibles y fuertes para sobrevivir a una economa
cada vez ms competitiva.
En todo el mundo existen ya ms de tres millones de unidades franquicias, 20,000
empresas franquiciantes y tres trillones de dlares avalan el negocio. Este dinamismo
genera la creacin de mano de obra directa e indirecta a lo largo del planeta. Para graficar
de alguna forma el xito mundial de este formato, vamos a dar un panorama de tres pases
distintos y que se encuentran en distinto grado de evolucin en cuanto a su sistema de
franquicias y nos permitir vislumbrar un derrotero para el Per. A continuacin veremos
un cuadro donde mostramos la cantidad de empleos generados por pas.

CUADRO N 1
N DE EMPLEADOS POR PAS
31

A continuacin hablaremos de las Franquicias Hoteleras ms importantes del mundo.

2.6.1. CEDANT HOTELS:

Cendant presta servicios relacionados con el sector de los viajes. Explota una empresa
de conversin de reservas (WizCom) que ofrece un interfaz electrnico entre hoteles y
empresas de alquiler de automviles por una parte, y sistemas globales electrnicos de
distribucin (GDS) por otra, as como servicios de viaje. En este ltimo sector,
Cendant explota una franquicia hotelera, presta servicios de intercambio de
multipropiedad, acta como agente inmobiliario de alojamientos de vacaciones,
explota la actividad de alquiler de coches de Avis en EE.UU. y tiene un acuerdo de
franquicia con Avis Europa.
32

Wyndham Worldwide es un holding de los Estados Unidos con sede en Parsippany,

Nueva Jersey. Wyndham Worldwide est listada en el S&P 500. En julio de 2006 la
empresa fue escindida por su antiguo propietario, Cendant.
El grupo de hoteles de Wyndham Worldwide cuenta con cerca de 6.900 hoteles bajo
15 marcas en 60 pases y 6 continentes, que totalizan ms de medio milln de
habitaciones (532.284), lo que le convierte en el primer grupo hotelero del mundo. El
programa de fidalidad de la empresa se denomina desde mayo de 2008 Wyndham
Rewards, anteriormente se denominaba Triprewards. Emplean a un aproximado de
25,000 empleados alrededor del mundo.
En 2008 Wyndham Worldwide hizo pblico que deseaba adquirir por 150 millones de
dlares las cadenas hoteleras Microtel Inn & Suites y Hawthorn, que pertenecan a
Hyatt Corporation. La transaccin se complet el 21 de julio de 2008.
En 2010 adquiri la marca Tryp Hoteles con aprox. 90 hoteles de Sol Meli Hotels &
Resorts, que pas a llamarse Tryp by Wyndham, si bien seguiran siendo explotados
por la empresa espaola. Ambos grupos han firmado una alianza estratgica.

2.6.2. CHOICE HOTELS:

33

Choice Hotels International, Inc., tiene su Casa Central localizada en Silver Spring,
Maryland, en los Estados Unidos (sta se mudar en 2013: la sede de Choice Hotels se
ubicar en el centro de ciudad de Rockville, MD, actualmente en plena construccin).
En 1992, Choice Hotels se convirti en la cadena de franquicias ms grande del
mundo. Ha estado permanentemente expandiendo su modelo de negocios a travs del
mundo, contando en la actualidad con ms de 6100 hoteles, localizados en ms de 30
pases. Es una compaa que solo se dedica a la hotelera, y todas sus locaciones se
encuentran bajo el formato de franquicias, lo que significa una oferta global de casi
medio milln de habitaciones, operando en todas las modalidades de alojamiento.
Una compaa hotelera pura bajo el formato de franquicias individuales y Master
franquicias. Su expansin est representada por distintas marcas con caractersticas
diferentes, satisfaciendo la demanda de viajeros con sus distintas preferencias de
alojamiento. Hoteles de la organizacin estn representadas por Comfort Inn, Comfort
Suites, Quality, Sleep Inn, Clarion, Cambria Suites, MainStay Suites, Suburban
Extended Stay Hotel, Econo Lodge, Rodeway Inn y Ascend Collection.
Una expansin permanente a lo largo y ancho del mundo.

A fines de setiembre de 2011, se encontraban en proceso de construccin y de

aprobacin por las autoridades de aplicacin en los Estados Unidos, unas 430
locaciones que suman a la oferta global de la Compaa unas 35000 nuevas
habitaciones. En el resto del mundo se hallaban en igual proceso, unos 94 hoteles ms,
34

con una adicin a su oferta de 8700 nuevas habitaciones. Histricamente su

crecimiento en los ltimos aos alcanza una cantidad tal, que lo sita en una de las
primeras marcas en hotelera en el mundo.

El Mundo Hispano se ha visto reconocido

por la poltica de ofrecer nuevas

oportunidades a emprendedores dentro de esta Comunidad, como as tambin de otras

que reciben esta posibilidad de iniciar su propio negocio de xito por el compromiso de
Choice Hotels al reducir drsticamente los costos para iniciarse con unas facilidades
financieras importantes. Esta poltica ha dado como resultado la potenciacin en la
incorporacin de inversionistas hispanos, cuando se form hace ms de seis aos la
Alianza de Propietarios de Choice Hotels Hispanos. Esto ha significado un apoyo
adicional a los nuevos postulantes, un respaldo notorio por la transmisin de
experiencias e informacin que les transmiten quienes ya son propietarios exitosos en
accin, dentro de la organizacin.

Este modelo de negocios ha merecido el reconocimiento por parte de la Iniciativa

Nacional de Franquicias para Minoras quien ha distinguido a Choice Hotels ao tras
ao en los ltimos tiempos.

35

2.6.3. BEST WESTERN HOTELS:

Best Western International se autodefine como la mayor cadena hotelera del mundo,
registrando incluso el lema "THE WORLDS LARGEST HOTEL CHAIN", con
aproximadamente 4.000 hoteles en ms de 80 pases y territorios de los cinco
continentes. Esta cadena hotelera est basada en Phoenix, Arizona, Estados Unidos.
El principal mercado de Best Western International es Norteamrica con ms de 2.000
hoteles. Cada hotel deben cumplir estndares mnimos, como por ejemplo acceso
gratuito a internet Wi-Fi.
A diferencia de otras cadenas que poseen tanto hoteles operados directamente as como
hoteles franquiciados a empresas administradoras de hoteles, Best Western
International slo utiliza el formato franquicia.
Las franquicias tradicionales buscan que tanto la cadena hotelera (franquiciante) como
el hotel (franquiciado) obtengan utilidades, sin embargo Best Western International

36

utiliza un modelo en que la cadena tiene como meta la autofinanciacin; as mismo

cada hotel franquiciado pasa a ser miembro de Best Western International con voz y
voto.
Otra caracterstica de esta cadena es que hasta noviembre del ao 2002 posea un solo
formato. En la actualidad slo posee dos formatos:
Best Western.
Best Western Premier.
Best Western International fue fundada el ao 1946 por M.K. Guertin.

2.6.4. ACCOR HOTELS:

Accor (Euronext: AC) es un grupo de servicios francs presente en la hostelera, las

agencias de viajes, la restauracin y la gestin de casinos. En 2006, Accor contaba con
4.000 hoteles, 157.000 empleados y era el primer grupo hotelero europeo.

37

Los hoteles Accor tienen costumbre de bloquear los nmeros pblicos o gratuitos de
acceso a Internet (por ejemplo Mercure e Ibis en Alemania), obligando as a los
clientes a comprar un acceso Wifi. Ms de 4.000 hoteles repartidos por 170 pases.
1967: apertura del primer hotel en Lille por Grard Plisson y Paul Dubrule
1975: compra de Mercure
1980: compra de Sofitel
1983: fusin con Jacques Borel International y creacin de Accor
1997: Jean-Marc Espalioux se convierte en presidente
2001: apertura del sitio web Accorhotels.com
2004: AccorThalassa cumple 20 aos Accorthalassa.com
2005: Accor toma una participacin del 30% en el Club Med

2.6.5. INTER CONTINENTAL HOTELS:

38

InterContinental Hotels Group (IHG) es una compaa global que opera siete
reconocidas marcas, entre las que se encuentran InterContinental Hotels & Resorts,
Hotel Indigo, Crowne Plaza Hotels & Resorts, Holiday Inn Hotels & Resorts, Holiday
Inn Express, Staybridge Suites y Candlewood Suites. Adems, tambin gestiona el
mayor programa de fidelizacin hotelero del mundo, Priority Club Rewards, con ms
de 58 millones de miembros en todo el mundo.
IHG es la mayor cadena hotelera del mundo por nmero de habitaciones. IHG, a travs
de las frmulas de propiedad, gestin, arrendamiento o franquicia, cuenta en la
actualidad con ms de 4.400 hoteles y ms de 652.000 habitaciones en cerca de 100
pases y territorios alrededor del mundo entre todas sus subsidiarias.
El grupo cuenta con 1.200 hoteles en proyecto, y espera contratar a unas 160.000
personas en los prximos aos como parte de su poltica de expansin.
InterContinental Hotels Group PLC es la compaa holding del Grupo y est
constituida en el Reino Unido y registrada en Inglaterra y Gales.
IHG ofrece informacin y reservas on line para todas las marcas de sus hoteles en
www.ihg.com, adems de informacin sobre el programa Priority Club Rewards en
www.priorityclub.com. Para ltimas noticias sobre InterContinental Hotels Group
visite nuestra Oficina de Prensa on line en www.ihg.com/media, Twitter
www.twitter.com/ihgplc.

39

En Espaa IHG cuenta con un total de 33 hoteles segn cifras a 15 de mayo de 2011
, entre los que se encuentran 3 hoteles InterContinental, 2 Crowne Plaza, 4 Holiday
Inn y 24 Holiday Inn Express.

2.6.6. HILTON CORPORATION HOTELS:

A pesar de que actualmente el apellido Hilton se relacione con la agitada vida de la

heredera del negocio familiar, a nadie se le escapa que los Hilton regentan uno de los
mayores imperios hoteleros que se extienden a lo largo y ancho de los 5 continentes.
Con 8 marcas valoradas en ms de 1.300 millones de dlares, Hilton Hotels
Corporation contina creciendo tras sobrevivir a cuatro generaciones. Ahora, la cadena
ha decidido franquiciar su negocio en Europa, despus de comprobar con su
experiencia en franquicias a travs de hoteles en el Caribe, Noruega y La India que esta
estrategia funciona.
El gnesis del emporio Hilton se remonta a 1919, ao en que Conrad Hilton, un
humilde emprendedor de Nuevo Mxico hasta entonces botones, adquiere un pequeo
hotel en la localidad de Cisco, Texas. A este negocio, en principio familiar, no tardaron
en sumarse otra serie de pequeos establecimientos con los que Hilton consolid un
40

modelo de gestin basado en una atencin de lujo hacia la clientela, fuese cual fuese la
calidad del escenario. Despus de cosechar una fortuna discreta en un breve espacio de
11 aos, en 1930 Hilton abre su primer hotel de alto estanding en El Paso, Texas,
edificio que an hoy da contina alojando visitantes pero bajo el nombre de Hotel
Plaza. Pero la apertura de un hotel de lujo no fue suficiente para conformar el espritu
emprendedor del primer Hilton de la saga, quien en la dcada de los 50 comenz a dar
los primeros pasos en la creacin de la cadena hotelera inaugurando el Caribe Hilton
Hotel, en esta ocasin en San Juan, Puerto Rico. Para lograr grandes cosas primero se
deben tener grandes sueos, manifest Conrad Hilton en una ocasin. Se debe luchar
por el futuro que uno quiere, desde lo humano y lo divino, con trabajo pero tambin
con verdadera fe. Tal vez la suerte sea un elemento a tener en cuenta pero lo seguro es
que sin un sueo no se va a ninguna parte, unas palabras que la primera piedra del
imperio acu y dej plasmada en sus memorias. La compaa se divide Ya en la
dcada de los 60 el prestigio y la popularidad de los hoteles Hilton eran sobradamente
conocidos en el mercado internacional. En un momento en que cruzar el Atlntico con
una marca era todo un reto para unos cuantos atrevidos, Conrad H. vendi los derechos
de imagen a una empresa britnica que se renombr como Grupo Hilton.
comenz una nueva etapa para la compaa, escindida en dos empresas totalmente
independientes que continuaron levantando e inaugurando hoteles que, aunque
compartan el nombre, no tenan nada que ver. Posteriormente, cuando la marca
britnica se interes por el mercado estadounidense y Hilton entr en Europa, los
hoteles europeos pasaron a llamarse Holetes Vista, mientras que los del brazo
norteamericanos adoptaron dos nombres: Conrad Hotels y Hilton Hoteles
41

Internacionales -denominacin que sin duda ha calado a nivel mundial-. Con el paso de
los aos, la britnica perdi inters por continuar expandiendo su marca hotelera, en un
momento en que la marca Hilton triunfaba en Estados Unidos con una cadena de
hoteles sinnimo de lujo y exquisitez. La operacin de compra, sin embargo, no se
fragu y finalmente se acord compartir la gestin como si de una sociedad se tratase.
En este periodo ya haba entrada en escena el primognito de Conrad, Barron Hilton,
heredero del afn empresarial de su padre que fue nombrado presidente de la cadena en
1966, ocupndose de la gestin de la multinacional hotelera bajo la supervisin de un
siempre atento a sus negocios progenitor. Con la muerte del fundador del imperio en
1979 se abre un nuevo captulo en la historia de los Hilton, aunque esta vez no tan
alegre. Con un testamento que dejaba toda la fortuna amasada desde los aos 20 a la
Iglesia Catlica Romana y diversas obras de caridad, Barron tuvo que luchar junto con
sus tres hermanos ante una situacin que les dejaba, literalmente, sin nada. El imperio
regresa a los Hilton Finalmente, tras aos de pleitos y abogados, en 1988 el nuevo
cabeza de familia se alz con la victoria argumentando que el haba ayudado a su padre
a construir la cadena de hoteles, hecho cierto por otra parte, lo cual le permiti obtener
toda la fortuna que antes de morir su progenitor les haba negado. La vida volva a
sonrer a los Hilton, que continuaron gestionando la cadena con xito y expandiendo la
marca que figura en su apellido a lo largo y ancho del planeta, hasta llegar a la
actualidad con una red de ms de 2.000 hoteles que operan bajo ocho nombres
distintos: Hilton Brand, Conrad Hotels, Doubletree, Embassy Suites Hotels, Hampton
Hotels, Hilton Garden Inn, Homewood Suites by Hilton y Hilton Grand Vacations
Company. Ms de 355.000 habitaciones de autntico lujo que mantienen intactas la
filosofa de negocio con que Conrad Hilton puso en marcha su primer establecimiento
42

hotelero: Be my guest. Pero, Cmo se presenta el futuro del imperio Hilton?

Volviendo a la divisin de la cadena que tuvo lugar en 1964, a finales de 2005 la
Hilton americana adquiri la cartera de hoteles britnica. La operacin, valorada en
4.800 millones de euros, supuso la reunificacin de la marca bajo el control de una sola
compaa y en manos de la familia Hilton. Adems, la cadena hotelera ha comenzado a
ofrecer su concepto de hoteles de lujo en el viejo continente, despus de la exitosa
expansin que ha llevado a cabo en el Caribe con la ensea Coral by Hilton, en La
India con Trident Hilton y en Noruega con Scandic. El primer hotel bajo este sistema
abrir sus puertas a finales de ao en Sicilia con el nombre de Hotel Hilton Portorosa,
despus de firmar la concesin a la compaa Euro Construzioni S.P.A. Paris Hilton, la
princesa del imperio Pero, Qu ocurrir con la gestin de la empresa, ahora en manos
de la familia Hilton? Barron Hilton se cas y tuvo nada ms y nada menos que 8
descendientes. Pero, caprichos del destino, solo uno de sus hijos ha tenido a su vez
descendencia. La primognita de Richard Hilton, Paris Hilton, parece alzarse como
heredera legtima de una fortuna de ms de 365 millones de dlares, segn Forbes,
pero hasta el momento no ha mostrado mucho inters por la administracin y gestin
de empresas. Centrada en sus propios negocios, entre los que destacan acudir a fiestas
cobrando un suculento cach, comercializar su propio perfume y protagonizar
escndalos, la representante de la nueva generacin de los Hilton gener por s sola
ms de 5 millones de dlares entre 2004 y 2005. Definitivamente habr que esperar
para ver como contina la historia de la familia Hilton y, lo que es ms importante, qu
manos acuarn el destino de la cadena hotelera una vez que Barron Hilton fallezca. A
sus 79 aos, el abuelo de la heredera no ha manifestado sus intenciones. Aunque eso a
Paris parece no preocuparle en absoluto.
43

2.6.7. MARRIOTT INTERNATIONAL HOTELS:

Marriott International, Inc. es una compaa hotelera diversificada estadounidense que

administra y otorga franquicias para una amplia gama de hoteles y facilidades de
alojamiento relacionados. Fundada por J. Willard Marriott, la compaa est
encabezada por el presidente y consejero delegado de Arne Sorenson. Hoy, Marriott
International cuenta con ms de 3.800 propiedades en ms de 74 pases y territorios
alrededor del mundo.
Marriott fue fundada por J. Willard Marriott, en 1927, cuando l y su esposa, Alice
Hojas Marriott, abri un puesto de cerveza en Washington, DC Como misionero
mormn en los veranos sofocantes y hmedos en Washington DC, Marriott estaba
convencido de que lo que los residentes de la ciudad necesitaba era un lugar para
conseguir una bebida fra. Los hoteles Marriott ms tarde ampliaron su empresa en una
cadena de restaurantes y hoteles. Abrieron su primer hotel, el Twin Bridges Marriott
Motor Hotel, en Arlington, Virginia, en 1957 - su segundo hotel, el Key Bridge
Marriott en Arlington, Virginia, es Marriott Hotel Internacionales de funcionamiento
44

ms largo, y celebr su 50 aniversario en 2009 . Su hijo, J.W. Marriott, Jr., llev a la

compaa a un crecimiento espectacular en todo el mundo durante sus ms de 50 aos
de carrera. En marzo de 2012, a los 80 aos, se volvi el consejero delegado
responsabilidades a Arne Sorenson, mientras que l asumi el ttulo de Presidente
Ejecutivo.
Marriott International se form en 1993, cuando Marriott Corporacin dividi en dos
compaas, Marriott International y Host Marriott Corporation. En 2002 Marriott
International inici una importante reestructuracin de la escisin de muchos Senior
Services Comunidades de Vida y Servicios de Distribucin Marriott, para que pueda
centrarse en la propiedad y gestin del hotel. Los cambios que se realizaron en 2003.
En abril de 1995, Marriott International adquiri una participacin del 49% en el RitzCarlton Hotel Company LLC. Marriott International cree que podra incrementar las
ventas y los mrgenes de beneficio para The Ritz-Carlton, una cadena de problemas
con un nmero significativo de propiedades ya sea perder dinero o apenas el punto de
equilibrio. El costo de la inversin inicial de Marriott se estim en alrededor de $ 200
millones en efectivo y deuda asumida. El prximo ao, Marriott gast $ 331 millones
para hacerse cargo de The Ritz-Carlton, Atlanta y comprar una participacin
mayoritaria en dos inmuebles propiedad de William Johnson, un desarrollador de
bienes races que haba comprado The Ritz-Carlton, Boston en 1983 y ampli su The
Ritz -Carlton explotaciones en los prximos veinte aos. El Ritz-Carlton se inici la
expansin en el mercado de tiempo compartido lucrativo entre otras nuevas iniciativas
hizo financieramente posible gracias a los profundos bolsillos de Marriott, que tambin
prestaron su propia experiencia interna en ciertas reas. Haba otros beneficios para
45

The Ritz-Carlton que fluye de su relacin con Marriott, tales como ser capaz de
aprovechar las ventajas del sistema de reservas de la sociedad dominante y el poder
adquisitivo. La sociedad se consolid en 1998, cuando Marriott adquiri una
participacin mayoritaria en The Ritz-Carlton. Hoy en da, hay 81 Las propiedades de
Ritz-Carlton en todo el mundo. El World Trade Center Marriott fue destruido durante
el 11 de septiembre de 2001 los ataques. Marriott International propiedad Ramada
International Hotels y Resorts hasta su venta el 15 de septiembre de 2004 al Cendant.
Es la primera cadena de hoteles que sirven comida que es completamente libre de
grasas trans en todas sus propiedades norteamericanas. En 2005, Marriott International
y Marriott Vacation Club International componen dos de las 53 entidades que
contribuyeron el mximo de $ 250.000 a la segunda toma de posesin del presidente
George W. Bush. El 19 de julio de 2006, Marriott anunci que todos los edificios de
alojamiento que operan en los Estados Unidos y Canad se convertira en principio no
fumadores septiembre de 2006. Hubo una explosin en el Islamabad Marriott en 2008
y en el Marriott de Yakarta en 2009. El 11 de noviembre de 2010, Marriott anunci
planes para aadir ms de 600 establecimientos hoteleros en 2015, la mayor parte de
las adiciones estarn en los mercados emergentes de India, donde se prev contar con
100 establecimientos hoteleros, China y el sudeste de Asia. El 21 de enero de 2011,
Marriott dijo que la pornografa no se incluira en el entretenimiento que ofrece a los
nuevos hoteles, que utilizar un vdeo basado en Internet en el sistema de la demanda.
El 13 de diciembre de 2011, JW Marriott, Jr., anunci que se retirar como CEO de la
compaa, al tiempo que asume el papel de presidente ejecutivo. Se anunci que Arne
Sorenson tomara el cargo de CEO en marzo de 2012. El hotel se caracteriza por

46

incluir los ejemplares del Libro de Mormn adems de la Biblia en sus habitaciones.
EE.UU.

2.6.8. STARWOOD HOTELS:

Starwood Hotels & Resorts Worldwide (NYSE: HOT) es una cadena hotelera que tiene
su sede en White Plains, Nueva York. Esta compaa tiene en propiedad, opera,
gestiona y franquicia establecimientos de hostelera bajo sus ocho marcas. A fecha de
25 de Noviembre de 2005 la firma posea, gestionaba, o tena en franquicia ms de 850
hoteles en 95 pases con un total de 232.000 habitaciones y 145.000 empleados.
Starwood Preferred Guest es su programa de fidelizacin de clientes.
Starwood Hotels and Resorts, fue creada como una empresa de inversin en capital en
el sector hotelero. En sus primeros aos, esta firma era conocida por el nombre de
Starwood Lodging, que posea un numero pequeo de hoteles en Norteamrica, todos
bajo diferentes marcas. No fue hasta el ao 1994 cuando Starwood empez a forjarse
como una gran cadena hotelera, tras la compra del grupo Westin a los japoneses de la
Corporacin Aoki. Posteriormente, Starwood compra las cadenas Sheraton, Four
47

Points by Sheraton y The Luxury Collection a ITT Sheraton en 1998, asentndose

como una de las principales cadenas hoteleras del mundo.
En 1999, Starwood lanz la marca "W" . En septiembre de 2005, Starwood anunci la
creacin de aLoft, una nueva marca hotelera basada en W. En noviembre de 2005,
Starwood compr la marca Le Mridien.

2.6.9. GLOBAL HYATT HOTELS:

Hyatt Corporation es una compaa relativamente joven, pero su historia ha sido rpida
en cuanto a crecimiento y expansin. En solo treinta y cinco aos se ha convertido en
una de las principales cadena hoteleras del mundo.
En 1957, Jay Pritzker, su fundador, advirti la creciente importancia de los hoteles en
un viaje corto de negocios a Los Angeles. All se aloj en un hotel que perteneca a
Hyatt Von Dehn, un inversor californiano. Impresionado con la calidad del
establecimiento, Pritzker le compr el hotel y el nombre Hyatt en ese mismo viaje. Ese
fue el nacimiento de la corporacin Hyatt.

48

En los doce aos subsiguientes la compaa creci rpidamente, primero con hoteles
situados en las cercanas de los aeropuertos y luego en el centro de las ciudades. La
reputacin innovadora de los hoteles Hyatt data de 1966 cuando se complet la
construccin del Hyatt Regency Atlanta, cuyo diseo caus gran impacto por su
enorme diferencia con los hoteles existentes.

En 1969 la compaa se convirti en internacional con la apertura del Hyatt Regency

Hong Kong. Posteriormente se construyeron hoteles en Manila, Acapulco y Singapur,
entre otros, todos ellos encuadrados dentro de la cadena Hyatt International Hotels,
divisin que manejaba los establecimientos ubicados fuera de los Estados Unidos.
Aunque Hyatt Hotels Corporation y Hyatt Internacional Corporation son compaas
separadas con sus respectivos presidentes y filosofas, hay muchas cosas en las que
trabajan en conjunto: programas de marketing y sistema de reservaciones, entre otras.
Hyatt International tiene su base central en Chicago (Estados Unidos) cuenta con
hoteles alrededor del mundo, con excelentes ubicaciones y contina aumentando su
nmero constantemente; bajo la direccin de Bernard Chorengel, su presidente, ha
crecido hasta convertirse en unas de las cadenas hoteleras ms importantes del mundo.

Uno de los factores xitos de la compaa ha sido la de utilizar arte y decoracin

locales en el diseo de sus hoteles, reflejando el estilo de vida, la herencia del pas y
poniendo nfasis en los productos nativos y en la comida del lugar. Cada hotel Hyatt
International est diseado exclusivamente para el lugar en donde se construye,
49

complementando el ambiente. Diferente sitios requieren diferentes estilos de hoteles.

Los ms numerosos son los Hyatt Regency, ubicados generalmente en grandes
ciudades del mundo.

2.7.

FRANQUICIAS EN EL PERU:

2.7.1. RAMADA INTERNACIONAL HOTELS & RESORTS

Es una cadena Hotelera fundada en 1953 por el veterano restaurador Chicago Marion W.
Isbell y un grupo de inversores. Ramada abri su primer hotel en 1954- una instalacin de 60
habitaciones en EE.UU.
El nombre de "Ramada" se deriva de la palabra espaola "rama" y se aplica a las estructuras al
aire libre temporales llamados Ramadas que se hicieron del cepillo o ramas y eran populares
en Arizona durante el tiempo de la cosecha. Sitios web empresariales comnmente se refieren
a la estructura como un "lugar de descanso con sombra."
A travs de sus primeros aos hasta la dcada de 1970, un tpico Ramada Inn fue construido
con una arquitectura de estilo colonial Williamsburg para establecer sus hoteles aparte de los
diseos arquitectnicos estandarizados utilizados por los competidores como Holiday Inn y
50

Howard Johnson. Estas son las propiedades que tienen los pilares triples clsicas y alero
blanco en el frente del hotel, adems de todos los ladrillos de la arquitectura. Sin embargo, la
mayora de ellos estn ahora rebautizado bajo otros nombres, pero algunos Ramada Inns
original del diseo colonial continuar como franquicias de la cadena de la actualidad,
incluyendo hoteles en Ocala, Florida, y Providence, Massachusetts.
La cadena en un momento era propiedad de Ramada Inns, Inc., una sociedad de cartera creada
por Isbell para supervisar las diversas divisiones del Ramada incluyendo las operaciones del
hotel, franquicias, bienes races y compra de equipo. Bajo el liderazgo de Isbell, Ramada se
convirti en una de las cadenas de alojamiento ms grandes del pas durante los aos 1960 y
1970 con 100 Ramada hostales en operacin en 1964, que aument a 250 en 1970 y casi 650
en 1976 - Por los ltimos aos 70, Ramada clasificado como el segunda cadena hotelera ms
grande en los EE.UU. detrs de lder de la industria Holiday Inn. Tambin durante la dcada
de 1970, Ramada expandido en funcionamiento en todo el mundo mediante la apertura de
nuevos hoteles en varios pases de Europa y en otros continentes.
Niveles del hotel
La cadena de hoteles ofrece diferentes "niveles" basados en precio y servicios ofrecidos.

Propiedades Ramada Limited-presupuesto orientados, por lo general sin restaurante del

hotel, aunque con una piscina y desayuno continental de lujo son estndar. Algunos
Limiteds Ramada incluyen sala mezclados con suites, o son totalmente suites.

Ramada Inn/Inn y Suites/Suites-servicio completo de propiedades con piscinas, salas

de ejercicio, servicio de habitaciones y desayunos gratuitos. Si no hay un restaurante, una

51

tienda de conveniencia es por lo general en las instalaciones. Algunos hoteles tienen

habitaciones y suites mixtas, y algunos son totalmente suites.

Ramada Hotel/Hotel y Suites/Hotel y Resort, se encuentra slo en Canada y los

destinos internacionales, se trata de hoteles de servicio completo con servicio de
habitaciones, un restaurante de servicio completo, y centros de fitness totalmente
desarrollados. Muchos de los hoteles internacionales tambin ofrecen suites, adems de las
habitaciones, y algunos tienen un complejo y hotel juntos.

Propiedades Ramada Plaza-bajas "de lujo" que ofrecen los centros de negocios, hasta
los restaurantes, servicio de habitacin mejorada, y conserjes en muchos lugares.

Ramada Resorts, se encuentra en destinos internacionales fuera de los EE.UU., y se

encuentra en los destinos tursticos y lugares de alto trfico.

2.71.1. Ramada tendr tres hoteles ms en Per en acuerdo con Costa del Sol
La estadounidense Wyndham Hotel Group anunci un acuerdo con Hoteles Costa del Sol
para que tres hoteles de esta empresa peruana usen la franquicia Ramada en Per,
ampliando as la presencia de esta marca en el pas a cuatro establecimientos hoteleros.
Precis que los tres hoteles, que estn ubicados en Tumbes, Cusco y Chiclayo
(Lambayeque), empezarn a usar la marca Ramada, sumndose al Ramada Costa del Sol
Lima Airport Hotel ubicado junto al aeropuerto internacional Jorge Chvez, que tambin
pertenece a la misma cadena peruana.
El vicepresidente senior y director general para Amrica Latina de Wyndham Hotel
Group, Daniel del Olmo, dijo que esta alianza muestra la intencin de aumentar
52

significativamente su presencia en toda Amrica Latina afiliando hoteles existentes y

cadenas nacionales de hoteles de Argentina, Brasil, Colombia, Per y Mxico, que son sus
principales mercados de crecimiento.
Por su parte, el director general de Costa del Sol Corporation, Mario Mustaf, dijo que han
desarrollado una gran relacin con la marca a travs de su hotel del aeropuerto de Lima,
teniendo grandes resultados hasta el momento, por lo que esperan seguir creciendo.
Con una estructura que data del siglo XVII, el Ramada Costa del Sol, Cusco es una
mansin de la poca colonial que cuenta con 77 habitaciones; el Ramada Costa del Sol
Tumbes es un hotel de 55 habitaciones; y, el Ramada Costa del Sol Chiclayo es un hotel de
82 habitaciones.
Ramada, una de las marcas de Wyndham Hotel Group, es una cadena global de cerca de
900 hoteles en el mundo que tienen propietarios independientes, a excepcin de algunos
hoteles internacionales.

53

3. PROPUESTA DE IMPLEMENTACION
La compaa hotelera Wyndham Hotel Group en un acuerdo con los hoteles Costa del Sol,
anuncian la presencia de su marca en tres nuevos hoteles Ramada en Per: Ramada Costa del
Sol Cuzco, Ramada Costa del Sol Chiclayo y Ramada Costa del Sol Tumbes, basados en el
xito alcanzado con el hotel Ramada Costa del Sol Aeropuerto Lima, premiado como el
segundo mejor hotel del ao 2012. Esta franquicia hotelera se caracteriza por:

Habitaciones amplias, algunas con

sala de hidromasajes.

Internet inalmbrico.

Ubicacin cntrica.

TV cable.

Enlace con el aeropuerto.

Servicio de concierge.

Room Service.

Decorado de forma colonial.

Desayuno buffet.
Salones para reuniones.
Gimnasio.
Piscina.
Restaurantes.

Siendo Arequipa uno de los principales destinos tursticos de nuestro pas y aprovechando
la ampliacin del portafolio de esta Cadena Hotelera en el Per y el crecimiento del sector
hotelero en nuestra ciudad, Arequipa se convierte en un nuevo fuerte candidato para la
implementacin de Ramada Costa del Sol Arequipa, por lo que creemos que el hotel
54

Andenes Hotel es una buena opcin, ya que este establecimiento cumple con el perfil de
esta Cadena Hotelera.
Cmo implementaremos la Marca Ramada Costa del Sol al Hotel Los Andenes
Hotel?
Para franquiciar Andenes Hotel bajo el nuevo nombre de Ramada Costa del Sol Arequipa,
hemos considerado los siguientes pasos:

1. Autoevaluacin:

55

Este es el punto base para empezar una franquicia ya que aqu el Franquiciado evala
sus puntos fuertes y dbiles y concluye precisando cual es la Franquicia a la que se
adecua mas su establecimiento.

2. Elige un Consultor de Franquicias para Ayudarte:

Esta etapa es opcional, en el caso de Andenes Hotel cuenta con personal capacitado en
el rea de marketing, sin embargo creemos que es mejor contratar un especialista en
este tipo de contratos para formular de la mejor manera el acuerdo entre ambas partes.
3. Elige una Franquicia y Obtn Financiacin:
En este punto podemos darnos cuenta que los servicios brindados por el hotel
Andenes Hotel son los mismos que brinda la Cadena Ramada en sus diferentes
establecimientos a nivel nacional, sin embargo sabemos que los procesos de este hotel
pueden ser optimizados replicando los procedimientos exitosos de La cadena Ramada.

Por otro lado la financiacin de este acuerdo lo dejamos en manos del consultor que
ser elegido en el punto anterior.
4. Firma el Acuerdo de Franquicia:
Este acuerdo debe ser muy estricto y si es posible contaremos con un abogado para que
pueda plasmar de forma clara todos los puntos de la franquicia que se detallara en el
contrato.

56

5. Obtn todos los permisos y seguros necesarios:

Como andenes hotel ya es un establecimiento hotelero formado solo sera necesario
aplicar a la re-categorizacin de este establecimiento para poder llegar a obtener la
categora de 4 estrellas, requisito del franquiciador para ser parte de su cadena.

6. Contrata al Personal y Acude a la Formacin:

Como el Hotel Andenes ya cuenta con personal, se proceder evaluar la capacidad de
estos para ver si rigen a la norma de la cadena hotelera, caso contrario se proceder a
brindar talleres de capacitacin en los diferentes reas del establecimiento y si fuera el
caso de que algunos de los empleados no encaje en el perfil, se proceder a la
contratacin de nuevo personal.
7. ABRE TU FRANQUICIA

57

CAPITULO III
58

CONCLUSIONES
Y SUGERENCIAS

CONCLUSIONES
PRIMERA: La Franquicia Hotelera permite crear una red de explotaciones (cadena
franquiciada) a travs de una serie de empresas y/o establecimientos comerciales que
reproducen de una forma completa el modelo puesto a punto por el franquiciador.
SEGUNDA: Las Franquicias Hoteleras, han brindado una capacidad de desarrollo para el
turismo y van tomando un inters genuino por tener propiedades para brindar servicios de
calidad a aquellos turistas que conocen sus marcas.

59

TERCERA: Mediante esta investigacin se pretende que las franquicias hoteleras tomen
mayor atencin y a la vez, poder llegar al xito con los productos y servicios de calidad que se
ofrecen en cada uno de los destinos del mundo.
CUARTA: El valor agregado en las Franquicias Hoteleras es notorio, sin duda, que al
conformar la franquicia, permite que los productos y servicios locales, sean reconocidos,
posicionados y valorados en el turismo.

SUGERENCIAS
Se debe de promover los estudios sobre franquicias hoteleras, debido a la importancia
y al impacto que da en la actividad turstica.
Sabemos que existen escasos estudios sobre franquicias hoteleras en nuestro pas, sera
necesario que se impulsen y difundan, cuales son las principales franquicias hoteleras
del Per.

60

 Promover foros, paneles, sobre experiencias de franquicias hoteleras en el mundo.

FUENTES BIBLIOGRAFICAS
ALONSO, Mariano. La franquicia de la A a la Z. Manual para el franquiciador y el
franquiciado. LID 2003.
BARBADILLO, Santiago. La franquicia paso a paso. Barbadillo Asociados 1999

61

 BOLEA DE ANTA, Adelaida. Los grandes de las franquicias: El secreto de su xito.

Ciencias Sociales 1999.
DE PABLOS, Susana. Franquicias: Cmo montar un negocio de xito. Temas de hoy
1998.
Direccin General de Comercio Interior. La franquicia una frmula con futuro.
Ministerio de Economa y Hacienda 1988.
KISER RODRIGUEZ, Luis. Franquicias, La elaboracin de una idea de negocio,
en base a la oportunidad detectada. USAID PERU MYPE COMPETITIVA.
Nathan Associates Inc, 2009
PIZARRO, Julia. Cmo poner en marcha una franquicia. Abeto 1999.
RIGOL GASSET, Jaume. La franquicia. Una estrategia de expansin. Einia.
W. HALLORAN James. Management para pequea y mediana empresa. Estudio de
la Adquisicin de una franquicia. Entrepeneur, enero 1993.
ARIAS-SCHREIBER PEZET Max. Contratos Modernos. El Contrato de
Franquicia (franchising). Gaceta Jurdica. Primera Edicin, marzo 1999

62