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EMPREENDEDORISMOEMPREENDEDORISMO EE ESTRATÉGIAESTRATÉGIA EMPRESARIALEMPRESARIAL Prof. Carlos Faria
EMPREENDEDORISMOEMPREENDEDORISMO EE
ESTRATÉGIAESTRATÉGIA EMPRESARIALEMPRESARIAL
Prof. Carlos Faria
EMPREENDEDORISMO - CONCEITOS Por que estudar EMPREENDEDORISMO ??
EMPREENDEDORISMO - CONCEITOS
Por que estudar
EMPREENDEDORISMO ??
EMPREENDEDORISMO - CONCEITOS MUDANÇAS TERCEIRIZAÇÃO ORGANIZACIONAIS GLOBALIZAÇÃO OTIMIZAÇÃO COMPETITIVIDADE
EMPREENDEDORISMO - CONCEITOS
MUDANÇAS
TERCEIRIZAÇÃO
ORGANIZACIONAIS
GLOBALIZAÇÃO
OTIMIZAÇÃO
COMPETITIVIDADE
DE CUSTOS
QUALIDADE,
OPORTUNIDADES
DE NEGÓCIO
CRIATIVIDADE
EMPREGABILIDADE
E INOVAÇÃO
ALTERAÇÕES NAS
RELAÇÕES DE TRABALHO
AVANÇOS
TECNOLÓGICOS
exigência de aprendizagem visando a potencialização de características
necessárias à manutenção, à criação ou à ampliação de mercados
EMPREENDEDORISMO - CONCEITOS Tempo decorrido para que uma nova tecnologia atingisse a marca de 50
EMPREENDEDORISMO - CONCEITOS
Tempo decorrido para que uma nova tecnologia atingisse a marca de 50
milhóes de usuários no mundo, desde o seu lançamento no mercado.
Rádio
Computador
Televisão
TV a Cabo
Celular
Internet
Skype
38
16
13
10
9
4
2
0
10
20
30
40
Fonte: Sertek, Paulo. Administração e planejamento estratégico, 2007
EMPREENDEDORISMO - CONCEITOS Comparação entre graus de empreendedorismo, segundo o GEM — instituição criada pela
EMPREENDEDORISMO - CONCEITOS
Comparação entre graus de empreendedorismo, segundo o GEM — instituição
criada pela London Business School e pelo Babson College de Boston — em
cerca de 29 países
20
18,7
18
15,6
16
15,2
15
14,2
14
12,2
11,7
12
10
8
Porcentagem da
população entre 18 e 64
anos que se dedicam ao
empreendedorismo
6
5,2
5,1
4,6
4
2
0
Fonte: Chiavenato, Empreendedorismo, 2007.
México
Austrália
Nova Zelândia
Coréia do Sul
Brasil
Irlanda
EUA
Cingapura
Japão
Bélgica
EMPREENDEDORISMO - CONCEITOS "o estudo do comportamento do empreendedor é fonte de novas formas para
EMPREENDEDORISMO - CONCEITOS
"o estudo do comportamento do empreendedor é fonte de novas
formas para a compreensão do ser humano em seu processo de
criação de riquezas e de realização pessoal. Sob este prisma, o
empreendedorismo é visto também como um campo intensamente
relacionado com o processo de entendimento e construção da
liberdade humana."
O Segredo de Luísa, Fernando Dolabela
EMPREENDEDORISMO - CONCEITOS Aplicações do empreendedorismo – Uma pequena empresa em início de desenvolvimento –
EMPREENDEDORISMO - CONCEITOS
Aplicações do empreendedorismo
– Uma pequena empresa em início de desenvolvimento
– Uma média empresa em fase de crescimento
– Uma empresa familiar em fase de profissionalização
– Uma ONG (Organização Não Governamental)
– Em entidades e órgãos públicos
– Em associações e cooperativas
– Em empresas já estabelecidas, que buscam
renovação e crescimento
EMPREENDEDORISMO - CONCEITOS EMPREENDEDOR X EMPREGADO Visão limitada e equivocada do processo de empreendedorismo A
EMPREENDEDORISMO - CONCEITOS
EMPREENDEDOR X EMPREGADO
Visão limitada e
equivocada do processo
de empreendedorismo
A maior necessidade reside em formar empreendedores e não empresas
O empreendedorismo contesta um comportamento tradicional do
trabalhador brasileiro de alto nível, a chamada
"síndrome do empregado".
• as pessoas não são capazes de gerar o próprio trabalho, dependendo sempre
de alguém que o ofereça a elas;
• têm profundos conhecimentos de uma tecnologia, mas sem a clara percepção
de sua aplicação;
• possuem o chamado know-how, mas não possuem o know-why;
•"pode pedir o que quiser porque sei fazer, eu domino a tecnologia“;
• falta de capacidade de interpretar o mercado e identificar oportunidades que
permitam a sua inserção profissional.
EMPREENDEDORISMO - CONCEITOS Mais importante do que saber fazer é criarcriar oo queque fazerfazer, é
EMPREENDEDORISMO - CONCEITOS
Mais importante do que saber fazer é criarcriar oo queque fazerfazer, é conhecer a
cadeia econômica, o ciclo produtivo, entender do negócio, saber
transformar necessidades em especificações técnicas, transformar
conhecimento em riqueza.
"estoque" de
SEM VALOR
conhecimentos
• o que aprendemos na escola
é superado rapidamente pelo
que aprendemos fora dela
• em algumas áreas o saber
tecnológico é renovado em
poucos anos
EMPREENDEDORISMO - CONCEITOS É preciso que saibamos aprender. contínuo aprender a aprender Sozinhos e sempre
EMPREENDEDORISMO - CONCEITOS
É preciso que saibamos aprender.
contínuo aprender a aprender
Sozinhos e sempre
Induzir ao comportamento
empreendedor: fazendo, errando,
aprendendo
A prioridade não esta mais na
criação de ferramentas, mas no
desenvolvimento do ser humano
capaz de lhe dar vida
a oportunidade é como um pincel na mão de um artista: alguns utilizam-no
para criar uma obra prima, outros produzem mediocridades.
QUEM É O EMPREENDEDOR ? É aquele que faz as coisas acontecerem, se antecipa aos
QUEM É O EMPREENDEDOR ?
É aquele que faz as coisas
acontecerem, se antecipa
aos fatos e tem uma visão
futura da organização
QUEM É O EMPREENDEDOR ? Alta Inventor Empreendedor Criatividade e conhecimento A grande Gerente, maioria
QUEM É O EMPREENDEDOR ?
Alta
Inventor
Empreendedor
Criatividade e
conhecimento
A grande
Gerente,
maioria
Administrador
Alta
Baixa
Habilidades gerenciais e know-how em business
QUEM É O EMPREENDEDOR ? O empreendedor é motivado pela auto-realização, desejo de assumir responsabilidades
QUEM É O EMPREENDEDOR ?
O empreendedor é motivado pela
auto-realização, desejo de assumir
responsabilidades e independência
Nem todos buscam somente a
satisfação econômica
Consideram irresistíveis os novos
empreendimentos e estão sempre
propondo novas ideias das quais a
criatividade e a imaginação fazem
parte, sendo seguidas pela ação
Estão sempre se auto-avaliando, se
autocriticando e controlando seus
comportamentos em busca do
autodesenvolvimento
QUEM É O EMPREENDEDOR ? 1. Boas ideias são comuns a muitas pessoas. A diferença
QUEM É O EMPREENDEDOR ?
1. Boas ideias são comuns a muitas
pessoas. A diferença está naqueles
que conseguem fazer as ideias
transformarem-se em realidade, isto é,
implementar as ideias. A maioria das
pessoas fica apenas na "boa ideia" e
não passa para a ação. O
empreendedor passa do pensamento
à ação e faz as coisas acontecerem.
2. Todo empreendedor tem uma verdadeira
paixão por aquilo que faz. Paixão faz a
diferença. Entusiasmo e Paixão são as
principais características de um
empreendedor!
Prof. Luiz Marins
QUEM É O EMPREENDEDOR ? 3. O empreendedor é aquele que consegue escolher entre várias
QUEM É O EMPREENDEDOR ?
3. O empreendedor é aquele que consegue escolher
entre várias alternativas e não fica pensando no que
deixou para trás. Sabe ter foco e fica focado no que quer.
4. O empreendedor tem profundo
conhecimento daquilo que quer e
daquilo que faz e se esforça
continuadamente para aumentar esse
conhecimento sob todas as formas
possíveis.
5. O empreendedor tem uma
tenacidade incrível. Ele não
desiste!
6. O empreendedor acredita na sua
própria capacidade. Tem alto grau
de auto-confiança.
Prof. Luiz Marins
QUEM É O EMPREENDEDOR ? 7. O empreendedor não tem fracassos. Ele vê os "fracassos"
QUEM É O EMPREENDEDOR ?
7. O empreendedor não tem
fracassos. Ele vê os "fracassos"
como oportunidades de
aprendizagem e segue em
frente.
8. O empreendedor faz uso de
sua imaginação. Ele imagina-se
sempre vencedor.
9. O empreendedor tem sempre
uma visão de vários cenários
pela frente. Tem, na cabeça,
várias alternativas para vencer.
10. O empreendedor nunca se
acha uma "vítima". Ele não fica
parado, reclamando das coisas e
dos acontecimentos. Ele age para
modificar a realidade!
Prof. Luiz Marins
QUEM É O EMPREENDEDOR ? Schumpeter amplia o conceito dizendo que “o empreendedor é a
QUEM É O EMPREENDEDOR ?
Schumpeter amplia o conceito dizendo que “o
empreendedor é a pessoa que destrói a ordem
econômica existente graças à introdução no mercado de
novos produtos/serviços, pela criação de novas formas
de gestão ou pela exploração de novos recursos,
materiais e tecnologias”.
Para ele, o empreendedor é a essência da inovação no
mundo, tornando obsoletas as antigas maneiras de fazer
negócios.
QUEM É O EMPREENDEDOR ? O termo empreendedor — do francês entrepreneur — significa aquele
QUEM É O EMPREENDEDOR ?
O termo empreendedor — do francês
entrepreneur — significa aquele
que assume riscos e começa algo
novo. O empreendedor é a pessoa
que inicia e/ou opera um negócio para
realizar uma idéia ou projeto pessoal
assumindo riscos e responsabilidades
e inovando continuamente
Ele não é somente um fundador
de novas empresas ou o construtor de
novos negócios.
QUEM É O INTRAEMPREENDEDOR ? • O empreendedor inicia um novo negócio por conta própria,
QUEM É O INTRAEMPREENDEDOR ?
• O empreendedor inicia um novo negócio por conta
própria, enquanto o intraempreendedor vive um
processo semelhante dentro de uma grande
organização
• É surpreendente como os dois, empreendedor a
intraempreendedor, são semelhantes em muitos
aspectos. Ambos querem liberdade, põem a mão na
massa, são autoconfiantes e corajosos, gostam de
riscos moderados. A principal diferença entre eles está
em sua relação diante da autoridade
QUEM É O INTRAEMPREENDEDOR ? • O que é realmente necessário para inovar é um
QUEM É O INTRAEMPREENDEDOR ?
• O que é realmente necessário para inovar é um simples, especial e
sólido compromisso de descobrir, armazenar e manter o foco nas
boas idéias existentes
• Adaptar, substituir, combinar, ampliar reduzir, eliminar e reverter são
algumas das palavras que se utilizam para mostrar como pode ser
feita um inovação
• Em clima empresarial em que a tecnologia e a competição inspiram
a maior parte das organizações e se tornam cada vez mais
ambiciosas em termos de recursos internos, o desejo de encontrar
intraempreendedores tem se tornado cada vez mais intenso
QUEM É O INTRAEMPREENDEDOR ? É aquele capaz de deixar todos os integrantes da empresa
QUEM É O INTRAEMPREENDEDOR ?
É aquele capaz de deixar todos os integrantes da empresa
surpreendidos, sempre pronto para trazer e gerir novas idéias,
produtos, ou mudar tudo o que já existe. É um otimista que vive no
futuro, transformando crises e oportunidades e exercendo influência
sobre as pessoas para levá-las em direção às suas idéias. É aquele
que cria algo novo ou inova o que já existe e está sempre
pesquisando. Busca novos negócios e oportunidades com a
preocupação e a melhora dos produtos ou serviços. Suas ações
estão amparadas com base nas necessidades do mercado.
Empreender - Dar início a um sonho, pôr em execução um projeto.
GESTOR x INTRAEMPREENDEDOR Gerente Tradicional Líder Empreendedor Motivação Poder Liberdade de ação Atividades
GESTOR x INTRAEMPREENDEDOR
Gerente Tradicional
Líder Empreendedor
Motivação
Poder
Liberdade de ação
Atividades
Delegação
Colaboração
Competências
Administrador
Faro para negócios
Centro de
Conhecimentos
interesse
internos
Tecnologia e mercado
O erro e o
fracasso
Evita
Aprende
Decisões
Superiores
Segue a própria visão
Atitude frente ao
sistema
Burocracia protege
Rejeita e constitui o
seu
Relações com
Transações e
os outros
Hierarquia
negociação
QUEM É O INTRAEMPREENDEDOR ? A 3M, empresa que tem como foco a inovação, aplica
QUEM É O INTRAEMPREENDEDOR ?
A 3M, empresa que tem como foco a inovação, aplica a seguinte
estratégia: pelo menos 30% do seu faturamento anual deve ser
proveniente de produtos lançados nos últimos dois ou três anos. Qual a
razão ? Dentro da sua concepção de negócio, está priorizando tomar a
dianteira em produtos e serviços com relação à concorrência, e ela
mesma está tentando auto-superar-se antes que outro o faça. É uma
estratégia inovadora dentro da organização, a qual procura disseminar
essa ideia entre os seus colaboradores. Empresas que apresentam
maior capacidade de inovação são mais competitivas.
Para atingir esse resultado é necessário que as pessoas na
organização sejam dotadas de ESPÍRITO EMPREENDEDOR
ESPÍRITO EMPREENDEDOR NECESSIDADE DE REALIZAÇÃO Pessoas com pouca necessidade de realização se contentam com o
ESPÍRITO EMPREENDEDOR
NECESSIDADE
DE REALIZAÇÃO
Pessoas com pouca necessidade de realização se contentam
com o status que alcançaram. Contudo, pessoas com alta
necessidade de realização gostam de competir com certo
padrão de excelência e preferem ser pessoalmente
responsáveis por tarefas e objetivos que atribuíram a si
próprias.
Riscos financeiros decorrentes do investimento do
próprio dinheiro e do abandono de empregos seguros e
de carreiras definidas; riscos familiares ao envolver a
família no negócio; riscos psicológicos pela possibilidade
de fracassar em negócios arriscados.
DISPOSIÇÃO
PARA ASSUMIR
RISCOS
AUTOCONFIANÇA
quem possui autoconfiança sente que pode enfrentar
os desafios que existem ao seu redor e tem domínio
sobre os problemas que enfrenta.
ESPÍRITO EMPREENDEDOR A CRENÇA NO SUCESSO Pessoas que sentem que seu sucesso depende de seus
ESPÍRITO EMPREENDEDOR
A CRENÇA NO SUCESSO
Pessoas que sentem que seu sucesso
depende de seus próprios esforços e
habilidades
FOCO INTERNO
DE CONTROLE
Pessoas que sentem ter a vida controlada
muito mais pela sorte ou pelo acaso
FOCO EXTERNO
DE CONTROLE
os empreendedores têm um foco interno de controle mais
elevado que aquele que se verifica na população em geral.
Pesquisas
revelam que
empreendedores de sucesso são pessoas independentes que
enxergam os problemas inerentes a um novo negócio, mas
acreditam em suas habilidades pessoais para superar tais
problemas
ESPÍRITO EMPREENDEDOR • Busca de oportunidade e iniciativa • Persistência • Comprometimento • Demanda e
ESPÍRITO EMPREENDEDOR
• Busca de oportunidade e iniciativa
• Persistência
• Comprometimento
• Demanda e eficiência e qualidade
• Correr riscos calculados
• Estabelecimento de metas
• Busca de informações
• Planejamento e monitoramento sistemáticos
• Persuasão e rede de contatos
• Independência e auto-confiança
Fonte: Brasil Entrepreneur 1995
TRABALHO FINAL Elaboração de um Plano de Negócios Grupos de até 4 alunos Entrega: última
TRABALHO FINAL
Elaboração de um Plano de Negócios
Grupos de até 4 alunos
Entrega: última aula
Para a próxima aula: entregar relação com o nome dos integrantes do
grupo e o título do trabalho
O DILEMA DA BANANA
O DILEMA DA BANANA
O CASO DELL O espírito empreendedor de Dell Quando ainda era calouro na University of
O CASO DELL
O espírito empreendedor de Dell
Quando ainda era calouro na University of Texas, Michael Dell começou a vender
peças de computador pelo correio. Quando alcançou o patamar mensal de vendas
de US$ 80 mil, Dell abandonou a escola para se dedicar em tempo integral ao seu
negócio. Dessa forma, rendia-se ao seu espírito empreendedor em face das
perspectivas favoráveis do seu negócio. Em meados de 1985, a Dell Computer
Corporation começou a vender clones de PC IBM montados com peças em desuso
a um preço menor que US$ 1mil. Em 1993, as vendas anuais da empresa
alcançaram US$ 2 bilhões! A partir daí, foi só crescimento. Dell afirma que nunca
se imaginou como alguém que fizesse carreira até chegar ao topo. Ele queria
apenas controlar seu próprio destino e sempre achou que teria sucesso em sua
empreitada. Tinha forte inclinação para criar um negócio, uma pequena empresa
que cresceu rapidamente e se tornou a quarta maior fabricante de computadores
pessoais nos Estados Unidos, além de ser uma forte concorrente entre grandes
empresas como IBM, Apple e Compaq.
EMPREENDEDORISMO - MITOS Empreendedores são natos, nascem para o sucesso Enquanto a maioria dos empreendedores
EMPREENDEDORISMO - MITOS
Empreendedores são natos, nascem para o sucesso
Enquanto a maioria dos empreendedores nasce com um certo nível de
inteligência, empreendedores de sucesso acumulam relevantes
habilidades, experiências e contatos com o passar dos anos.A
capacidade de ter visão e perseguir oportunidades aprimora-se com o
tempo e os empreendedores treinados têm mais opções de sucesso.
Empreendedores são “jogadores” que assumem riscos altíssimos
Tomam riscos calculados, evitam riscos desnecessários, compartilham o
risco com outros e dividem o risco em “partes menores”.
Empreendedores são “lobos solitários” e não conseguem trabalhar em
equipe
São ótimos líderes, Criam times, Desenvolvem excelente relacionamento
no trabalho com colegas, parceiros, clientes, fornecedores e muitos outros
Empreendedores são os seus próprios chefes e completamente
independentes.
Está longe de ser independente e serve muitos senhores (sócios,
investidores, clientes, fornecedores, empregados, credores, família).
EMPREENDEDORISMO - MITOS Qualquer um pode começar um negócio Os empreendedores que reconhecem a diferença
EMPREENDEDORISMO - MITOS
Qualquer um pode começar um negócio
Os empreendedores que reconhecem a diferença entre idéia e
oportunidade e pensam grande o suficiente, têm maiores chances de
sucesso. A parte mais fácil é começar. Difícil é sobreviver. Talvez
somente 1 entre 10 a 20 novas empresas que sobrevivem 5 anos ou
mais, conseguem obter ganhos de capital.
Empreendedores querem o espetáculo só para si
O empreendedor individual geralmente ganha a vida. É difícil ter um
negócio de alto potencial sozinho. Os empreendedores de sucesso
constróem uma equipe. Acham que 100% de nada é nada. Eles
trabalham para aumentar o bolo, ao invés de tirar a maior parte dele.
Empreendedores devem ser novos e com energia
Idade não é barreira. A idade média de empreendedores de sucesso é
perto dos 35, mas há numerosos exemplos de empreendedores de 60
anos de idade. O que é importante: know-how, experiência e relações.
OS 10 MANDAMENTOS DO EMPREENDEDOR DE SUCESSO 1. Agir sempre sabendo que o dinheiro não
OS 10 MANDAMENTOS DO
EMPREENDEDOR DE SUCESSO
1. Agir sempre sabendo que o dinheiro não faz o empresário. Normalmente o criador de
uma empresa é alguém que não tem grande capacidade financeira, mas tem outros
recursos como a determinação, a persistência e a criatividade que o levam a triunfar.
2. Saber que a sua riqueza resulta da persistência, atividade e tempo, estando
consciente de que existe uma diferença entre persistência e teimosia. O empresário
teimoso responde aos problemas sempre da mesma maneira enquanto o empresário
persistente não desiste de encontrar novas alternativas para controlar o problema.
3. Ter visão suficiente para identificar os clientes e as suas necessidades procurando
saber se existe um mercado suficientemente grande para gerar lucros, permitir
crescimento e diversificação.
4. Reduzir os investimentos iniciais ao indispensável e não gastar recursos em
equipamentos supérfluos.
5. Diminuir os custos fixos, eventualmente optando por ter na fase inicial da sua empresa
funcionários a tempo parcial e gerindo os recursos humanos em função do crescimento
da empresa.
OS 10 MANDAMENTOS DO EMPREENDEDOR DE SUCESSO 6. Preparar as negociações críticas com fornecedores e
OS 10 MANDAMENTOS DO
EMPREENDEDOR DE SUCESSO
6. Preparar as negociações críticas com fornecedores e investidores, sem nunca se
afastar dos pilares em que sustentaram a sua ideia de negócio.
7. Saber negociar bem o valor das quotas.
8. Estabelecer as alianças fundamentais para o negócio, abrindo mão de exclusivismos
que podem deitar por terra a expansão da empresa. Não queira centrar tudo em si.
9. Olhar para o cliente como se fosse o patrão.
10. Elaborar um bom Plano de Negócio com realismo.
Para se tornar um empreendedor de sucesso, a pessoa
precisa reunir imaginação, determinação, habilidade de
organizar, liderar pessoas e de conhecer tecnicamente
etapas e processos.
O CASO TIGRE Quando João Hansen Júnior resolveu optar pelo PVC em tubos e conexões
O CASO TIGRE
Quando João Hansen Júnior resolveu optar pelo PVC em tubos e
conexões para sistemas hidráulicos no final da década de 1950, sua
atitude foi considerada coisa de maluco. Sua empresa, Tigre, localizada
em Joinville, Santa Catarina, estava apenas começando. Hansen
precisou vencer forte resistência, pois não se acreditava nem se
aceitava que o PVC pudesse substituir o ferro usado nas tubulações,
em uma época em que tinha início o processo de urbanização do país.
Hansen foi para Hannover, na Alemanha,
participar de uma feira de plásticos na qual adquiriu os equipamentos
necessários para sua fábrica. Acreditou em sua visão e partiu
decisivamente para o empreendimento. Hoje, a Tigre é uma empresa
de grande porte, responsável pelo saneamento básico, principalmente
em residências, em 90% dos municípios do país.
O EMPREENDEDORISMO E A EVOLUÇÃO DAS TEORIAS DE ADM 1900 1910 1920 1930 1940 1950
O EMPREENDEDORISMO E A
EVOLUÇÃO DAS TEORIAS DE ADM
1900
1910
1920
1930
1940
1950
1960
1970
1980 1990
2000
Movimento de Racionalização
do trabalho: foco na gerência
administrativa.
Movimento das
Relações humanas:
foco nos processos
Movimento do Funcionalismo
estrutural: foco na gerência
por objetivos
Movimento dos
Sistemas abertos:
foco no planejamento
estratégico
Movimento das
Contingências
ambientais: foco
na competitividade
Obs.:
Movimento: refere-se ao
movimento que predominou no
período.
Foco : refere-se aos conceitos
administrativos predominantes.
Não se tem um movimento
predominante, mas há cada
vez mais o foco no papel do
empreendedor como gerador
de riqueza para a sociedade.
Fonte: Dornelas, 2003
O EMPREENDEDORISMO E A EVOLUÇÃO DAS TEORIAS DE ADM O “velho” modelo econômico (manufatura) O
O EMPREENDEDORISMO E A
EVOLUÇÃO DAS TEORIAS DE ADM
O “velho” modelo econômico
(manufatura)
O “novo” modelo econômico
(inovação)
• Dirigido pelos modelos
clássicos
• Dirigido por novos modelos de
negócios
• Recursos escassos eram
materiais raros
• Recursos escassos são
imaginação e conhecimento
• Força de trabalho (poder dos
músculos)
• Retornos maiores
• Retornos pequenos
• Baixas barreiras de entrada
• Economias de escala
• Ativos intelectuais
• Barreiras de entrada
• Poder do conhecimento
• Ativos físicos
• Sobrevivência dos mais rápidos
• Sobrevivência dos maiores
O EMPREENDEDORISMO NO BRASIL Início de desenvolvimento na década de 1990, atualmente com várias iniciativas
O EMPREENDEDORISMO NO BRASIL
Início de desenvolvimento na década de 1990, atualmente com
várias iniciativas de suporte ao desenvolvimento de um espírito
empreendedor coletivo:
– Softex (Genesis)
– Empretec (SEBRAE)
– Brasil Empreendedor
– Começa a haver a figura do capitalista de risco
– Crescimento das incubadoras de empresas tradicionais,
tecnológicas e mistas
– Ensino de empreendedorismo nas universidades
– Incentivo à criação das empresas júniores no ambiente
acadêmico
– Entidades de apoio (Sebrae, Endeavor, Instituto
Empreendedor do Ano da Ernst & Young
)
– Alternativas de financiamento: Fapesp, Finep, entre outros
– Expansão do mercado de franquias
O PROCESSO EMPREENDEDOR FATORES DE INFLUÊNCIA FATORES FATORES PESSOAIS PESSOAIS FATORES FATORES Riscos Valores
O PROCESSO EMPREENDEDOR
FATORES DE INFLUÊNCIA
FATORES
FATORES
PESSOAIS
PESSOAIS
FATORES
FATORES
Riscos
Valores
PESSOAIS
ORGANIZACIONAIS
Insatisf. trabalho
Realização
Empreendedor
Equipe
Demissão
Riscos
Líder
Estratégia
Educação
Educação
Gerente
Estrutura
Idade
FATORES
SOCIOLÓGICOS
Networking
Equipe
Família
Modelos de sucesso
experiência
Visão
Cultura
Produtos
EVENTO
INOVAÇÃO
IMPLEMENTAÇÃO
CRESCIMENTO
INICIAL
AMBIENTE
AMBIENTE
Concorrentes
AMBIENTE
Oportunidade
Criatividade
Modelos de sucesso
Competição
Clientes
Recursos
Fornecedores
Incubadoras
Investidores
Políticas públicas
Recursos
Bancos
Políticas públicas
Fatores Internos
Fatores Externos
O PROCESSO EMPREENDEDOR ETAPAS Identificar e avaliar a oportunidade criação e abrangência da oportunidade
O PROCESSO EMPREENDEDOR
ETAPAS
Identificar e
avaliar a
oportunidade
criação e abrangência
da oportunidade
valores percebidos e
reais da oportunidade
riscos e retornos da
oportunidade
oportunidade versus
habilidades e metas
pessoais
situação dos
competidores
Desenvolver o
Plano de Negócios
Determinar e Captar
os recursos
1. Sumário Executivo
necessários
2. O Conceito do Negócio
recursos pessoais
3. Equipe de Gestão
recursos de amigos
4. Mercado e
Competidores
e parentes
angels
5. Marketing e Vendas
capitalistas de risco
6. Estrutura e Operação
bancos
7. Análise Estratégica
governo
8. Plano Financeiro
incubadoras
Anexos
Gerenciar
o negócio
estilo de gestão
fatores críticos de
sucesso
identificar problemas
atuais e potenciais
implementar um
sistema de controle
profissionalizar a
gestão
entrar em novos
mercados
O EMPREENDEDORISMO “O empreendedorismo é uma revolução silenciosa, que será para o século 21 mais
O EMPREENDEDORISMO
“O empreendedorismo é uma
revolução silenciosa, que será para
o século 21 mais do que a revolução
industrial foi para o século 20.”
(Timmons, 1990)
“O empreendedor precisa saber definir seu negócio,
conhecer profundamente o cliente e suas
necessidades, definir a missão e a visão do futuro,
formular objetivos e estabelecer estratégias para
alcançá-los, criar e consolidar sua equipe, lidar com
assuntos de produção, marketing e finanças, inovar
e competir em um contexto repleto de ameaças e de
oportunidades. Um leque extenso. Uma corrida sem
fim. Mas extremamente gratificante.”
(Chiavenato, 2007)
O CASO GOL Em um setor marcado por problemas e precária situação financeira — o
O CASO GOL
Em um setor marcado por problemas e precária situação financeira — o
das empresas de aviação comercial —, a Gol Transportes Aéreos é um caso recente
de ímpeto empreendedor. Em uma decisão audaciosa, nasceu a primeira
empresa aérea nacional a operar com o conceito de baixo custo e tarifa baixa
(low cost, low fare) aplicado em vários países. Trata-se de um mercado que não
existia no Brasil. Em seu primeiro aniversário, a empresa chegou à marca de
2,25 milhões de passageiros transportados, com uma média de 90 passageiros
por vôo — excelente ocupação para o tipo de aeronave que a empresa utiliza.
A nova companhia conquistou aproximadamente 20% do mercado doméstico
e já é a terceira maior do Brasil, batendo alguns recordes na história da aviação
nacional. A Gol possui um quadro de 1.400 funcionários e acumulou altos índices
de pontualidade e regularidade ao longo dos últimos 15 meses. Fechou o
balanço do primeiro ano com 24 mil operações de pouso e decolagem e quase
26 mil horas voadas, tendo quase 14 horas de vôo por avião a cada dia nos
130 trechos diários cobertos pela empresa. A maioria dos passageiros por ela
transportados, 99% do total, manifestou a possibilidade de voltar a voar pela
companhia.
OS INGREDIENTES PARA UM NEGÓCIO BEM-SUCEDIDO Fonte: Chiavenato, 2007
OS INGREDIENTES PARA UM
NEGÓCIO BEM-SUCEDIDO
Fonte: Chiavenato, 2007
VAMOS VIAJAR ???
VAMOS VIAJAR ???
O PLANO DE NEGÓCIO Fonte: SEBRAE-MG, 2003
O PLANO DE NEGÓCIO
Fonte: SEBRAE-MG, 2003
O PLANO DE NEGÓCIO Se alguém, disposto a investir em um novo negócio, lhe pedisse
O PLANO DE NEGÓCIO
Se alguém, disposto a
investir em um novo
negócio, lhe pedisse para
falar sobre o seu
empreendimento,
O QUE VOCÊ DIRIA ?
O PLANO DE NEGÓCIO – O QUE É É um documento usado para descrever um
O PLANO DE NEGÓCIO – O QUE É
É um documento usado para descrever um
empreendimento e o modelo de negócios que o
sustenta
É um documento que descreve (por escrito) quais os
objetivos de um negócio e quais passos devem ser dados
para que esses objetivos sejam alcançados, diminuindo os
riscos e as incertezas. Um plano de negócio permite
Identificar e restringir seus erros no papel, ao invés de
cometê-los no mercado.
O plano de negócio — business plan — descreve a idéia de um
novo empreendimento e projeta os aspectos mercadológicos,
operacionais e financeiros dos negócios propostos, geralmente,
para os próximos três ou cinco anos.
O PLANO DE NEGÓCIO – O QUE É • Resultado de uma metodologia de planejamento
O PLANO DE NEGÓCIO – O QUE É
• Resultado de uma metodologia de planejamento que
permite colocar para funcionar virtualmente, ou no papel
uma idéia ou sonho de negócio.
• Um plano de negócio descreve um empreendimento,
projeta estratégias operacionais de produção, de
inserção no mercado e faz uma previsão dos resultados
financeiros.
• É uma ferramenta moderna que potencializa e torna
mais tangíveis todos os argumentos de quem precisa
demonstrar que sua visão ou sonho pode ser
transformada num negócio real e lucrativo.
O PLANO DE NEGÓCIO – POR QUE ? O Plano de Negócio deve ser estruturado
O PLANO DE NEGÓCIO – POR QUE ?
O Plano de Negócio deve ser estruturado de forma a permitir:
• entender e estabelecer as diretrizes do empreendimento;
• gerenciar a forma mais eficaz de se tomar decisões acertadas;
• monitorar o dia-a-dia do empreendimento e tomar ações corretivas;
• obter financiamentos e recursos para viabilizar o negócio;
• identificar oportunidades e transformá-las em um diferencial
competitivo;
• estabelecer a comunicação interna e com o público externo
(fornecedores, parceiros, bancos, investidores).
O PLANO DE NEGÓCIO – PARA QUEM ? Os clientes do Plano de Negócio, via
O PLANO DE NEGÓCIO – PARA QUEM ?
Os clientes do Plano de Negócio, via de regra, compreendem:
• Mantenedores de incubadoras: para outorgar o financiamento para
estas;
• Parceiros: para definição de estratégias e discussão de formas de
integração;
• Bancos: para obter financiamentos para equipamentos, capital de giro,
imóveis e expansão;
• Investidores: empresas de capital de risco, pessoa jurídica, bancos,
BNDES, governo, acionistas;
• Fornecedores: para negociar a compra de mercadorias, matéria-prima,
formas de pagamento, novas especificações;
• Empresa (internamente): comunicação à gerência, ao conselho de
administração e aos empregados;
• Clientes: para venda do produto e/ou serviço e publicidade;
• Sócios: para convencimento sobre a viabilidade do empreendimento e
formalização de compromisso.
O PLANO DE NEGÓCIO – ETAPAS Fonte: Chiavenato, 2007
O PLANO DE NEGÓCIO – ETAPAS
Fonte: Chiavenato, 2007
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO • Sumário Executivo; • Apresentação do empreendimento; • Plano
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
• Sumário Executivo;
• Apresentação do empreendimento;
• Plano Estratégico;
• Plano de Marketing;
• Plano Operacional;
• Plano Financeiro;
• Apêndices (documentação de apoio).
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Sumário Executivo O sumário executivo é um resumo do
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Sumário Executivo
O sumário executivo é um resumo do PLANO DE NEGÓCIO. Não se
trata de uma introdução ou justificativa do projeto e, sim, de um
sumário das definições principais do projeto.
Deve ser elaborado após a conclusão de todo o plano.
Ao ser lido por interessados, ele deverá deixar clara a idéia e a
viabilidade de sua implantação. O detalhamento virá nas partes
seguintes.
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Sumário Executivo • Natureza do empreendimento e seus aspectos
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Sumário Executivo
• Natureza do empreendimento e seus aspectos mais importantes;
• Principais produtos e serviços a serem oferecidos;
• Localização;
• Necessidades a que o empreendimento se propõe atender;
• Características do mercado (principais clientes, fornecedores,
concorrentes e comportamento do mercado);
• Breve abordagem do corpo societário;
• Breve abordagem financeira (capital necessário, faturamento
previsto, margem de lucro, tempo de retorno do investimento)
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Sumário Executivo Exemplo Manual Empretec-Sebrae pág. 20
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Sumário Executivo
Exemplo
Manual Empretec-Sebrae
pág. 20
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Apresentação do empreendimento • Definição do foco do negócio
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Apresentação do empreendimento
• Definição do foco do negócio e setor de atuação;
• Natureza jurídica e enquadramento tributário;
• Currículo dos sócios, contendo formação e competências;
• Estrutura organizacional do empreendimento;
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Apresentação do empreendimento FOCO NO PRODUTO NECESSIDADES A SEREM
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Apresentação do empreendimento
FOCO NO PRODUTO
NECESSIDADES A SEREM ATENDIDAS:
Nova maneira de atender a uma necessidade
(divulgação e comercialização WEB)
Mercado novo ou mal atendido
(guias SW, mecanismos de busca WEB)
Mercado em expansão
aumento da demanda
superação de concorrentes
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Apresentação do empreendimento NATUREZA JURÍDICA EMPRESÁRIO (Antiga Firma
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Apresentação do empreendimento
NATUREZA JURÍDICA
EMPRESÁRIO (Antiga Firma Individual)
SOCIEDADE SIMPLES
SOCIEDADE EMPRESÁRIA
Sociedade em nome coletivo
Sociedade em comandita simples
Sociedade em comandita por ações
Sociedade limitada
Sociedade anônima
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Apresentação do empreendimento NATUREZA JURÍDICA OUTRAS FORMAS DE ASSOCIAÇÃO
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Apresentação do empreendimento
NATUREZA JURÍDICA
OUTRAS FORMAS DE ASSOCIAÇÃO
COOPERATIVA
FRANQUIA
PARCERIAS
JOINT-VENTURES
TERCEIRIZAÇÃO
ASSOCIAÇÃO
FUNDAÇÃO
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Apresentação do empreendimento ESTRUTURA SOCIETÁRIA Identificação dos acionistas
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Apresentação do empreendimento
ESTRUTURA SOCIETÁRIA
Identificação dos acionistas da empresa e seus gestores
Formação, capacitação e atualização
Experiências profissionais anteriores e reputação em gestão
Vivência anterior no ramo de negócios do empreendimento
Vivência anterior em empreendedorismo
Habilidades, diferenciais, prontos fortes e pontos fracos
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano Estratégico • Definição de missão e visão do
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano Estratégico
• Definição de missão e visão do empreendimento;
• Estabelecimento dos objetivos específicos relacionados ao
empreendimento;
• Análise do posicionamento estratégico perante ao mercado (análise
de mercado e da concorrência);
• Definição de objetivos estratégicos a longo prazo
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano Estratégico
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano Estratégico
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano Estratégico relacionadas com os eventos sociais, como nível
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano Estratégico
relacionadas com
os eventos sociais,
como nível de
emprego, melhoria
da educação,
saúde, previdência
social, segurança e
bem-estar, que
determinam os
hábitos de compra
e as necessidades
individuais a serem
satisfeitas
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano Estratégico desenvolvimento de novos produtos, métodos e processos,
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano Estratégico
desenvolvimento de novos produtos, métodos e processos,
equipamentos e instalações, produzindo mudança e
inovação, constituindo uma poderosa força impulsionadora
de novos negócios e uma alavanca para geração de novas
necessidades do mercado
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano Estratégico relacionadas com os eventos culturais, como arte,
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano Estratégico
relacionadas com os eventos
culturais, como arte, arquitetura,
tipo de vida, expectativas da
população
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano Estratégico conjunto de leis e normas que regulam
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano Estratégico
conjunto de leis e normas que
regulam as atividades dos
negócios, seja em um
determinado país (quando o
negócio é local ou nacional), seja
em vários países (quando o
negócio envolve comércio
exterior), incluindo a legislação
local (estados e municípios)
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano Estratégico características de densidade populacional, perfil etário da
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano Estratégico
características de densidade
populacional, perfil etário da
população, distribuição, migração
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano Estratégico relacionadas com o ambiente natural, que consiste
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano Estratégico
relacionadas
com o
ambiente
natural, que
consiste nos
recursos
naturais de
uma dada
região, como
água, terra,
clima etc. A
instalação de
uma empresa
pode levar à
destruição
desses
recursos por
meio da
poluição do
ambiente.
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano Estratégico relacionadas com os eventos econômicos, como desenvolvimento
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano Estratégico
relacionadas com os eventos econômicos, como
desenvolvimento ou recessão econômica,
aquecimento ou desaquecimento do consumo,
renda per capita da população, Produto Interno
Bruto (PIB), inflação, juros, preços, aluguéis,
câmbio, balança comercial etc., os quais
influenciam poderosamente o ambiente de
negócios e afetam direta ou indiretamente as
empresas, independentemente de seu tamanho
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano Estratégico
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano Estratégico
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano Estratégico empresas e indivíduos que fornecem recursos ou
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano Estratégico
empresas e indivíduos que fornecem recursos ou insumos para o negócio, no âmbito
financeiro (investimentos, empréstimos etc.), de recursos materiais (matérias-primas,
materiais semi-acabados ou semiprocessados etc.), de recursos tecnológicos (máquinas,
equipamentos, tecnologias), e de recursos humanos (talentos e competências)
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano Estratégico usuários dos produtos/serviços produzidos pela empresa.
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano Estratégico
usuários dos
produtos/serviços
produzidos pela
empresa.
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano Estratégico empresas que disputam os mesmos fornecedores ou
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano Estratégico
empresas que disputam os mesmos
fornecedores ou os mesmos
clientes ou consumidores,
concorrendo com as entradas e
com as saídas do fluxo de produção
da organização
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano Estratégico entidades externas que regulam determinados aspectos das
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano Estratégico
entidades externas que regulam determinados aspectos das operações da empresa,
como os órgãos de fiscalização e monitoramento, os grupos regulamentadores, os
sindicatos, as organizações não-governamentais (ONGs)
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano Estratégico Os objetivos e metas representam aquilo que
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano Estratégico
Os objetivos e metas representam aquilo que a empresa busca atingir, e devem ser
descritos de forma que possam ser medidos, comparados e avaliados.
Objetivos são
resultados mais
abrangentes que a
empresa assume o
compromisso de
alcançar
OBJETIVOS
METAS
Metas são as
etapas necessárias
para se alcançar os
objetivos
• representam anseios de ordem macro,
• ações específicas mensuráveis que
que a empresa define de forma a cumprir
sua missão de negócios, em busca da sua
constituem passos para se atingir um
objetivo;
visão;
• devem ser definidas com base em
• os objetivos indicam intenções gerais da
empresa e o caminho básico para se
chegar ao destino que se deseja;
números e resultados a se obter;
• devem ser eSpecíficas, Mensuráveis,
Atingíveis; Relevantes e Temporais.
• podem conter metas específicas que, em
conjunto, cumprem o objetivo estipulado;
• devem ser ousados, levando a empresa a
um esforço acima do normal, buscando a
superação.
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano de Marketing • Descrição dos principais produtos ou
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano de Marketing
• Descrição dos principais produtos ou serviços;
• Características do setor de atuação;
• Identificação do universo de clientes e suas características
estáticas e de comportamento;
• Identificação das vantagens competitivas dos serviços e produtos
oferecidos e sua divulgação;
• Proposta de política de preços, canais de distribuição, estratégia
de propaganda e previsão de vendas;
• Identificação dos principais fornecedores, e os principais insumos
fornecidos por cada um deles e viabilidade da cadeia de distribuição.
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano de Marketing PRODUTOS E SERVIÇOS Quais são os
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano de Marketing
PRODUTOS E SERVIÇOS
Quais são os produtos ou serviços da sua empresa?
Porque ela é capaz de fornecê-los e como eles são fornecidos?
Quais as características da equipe de produção?
Em quais aspectos o seu produto difere dos da concorrência?
Quais são as características únicas do seu negócio e o que ele tem
a oferecer ao seu cliente?
Quais são os seus fornecedores e por que eles foram escolhidos?
Quais são os produtos ou serviços futuros que você planeja
fornecer quando sua empresa crescer?
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano de Marketing CLIENTES E MERCADO Qual o perfil
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano de Marketing
CLIENTES E MERCADO
Qual o perfil do comprador?
O que ele está comprando atualmente?
Por que ele está comprando?
Quais os fatores influenciaram na compra?
Em que quantidade, como e com que periodicidade é feita
a compra?
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano de Marketing CLIENTES E MERCADO Pesquisa para Segmento
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano de Marketing
CLIENTES E MERCADO
Pesquisa para Segmento de Grupos de Consumidores
Geografia
- Onde moram e trabalham? País, região, estado, cidade, bairro, etc.
- Moram isolados ou convivem com muitos vizinhos?
- Quais as condições climáticas? Em que épocas do ano?
Perfil
- Pessoas: idade, sexo, tamanho da família, educação, ocupação, renda,
nacionalidade, religião, time de futebol, partido político, etc.
- Empresas: setor, porte da empresa, número de funcionários, tempo de
existência, faturamento, clientes, etc.
Estilo de Vida
- Pessoas: passatempos, hábitos ao assistir televisão, hábitos de consumo
(alimentação, vestuário, diversão), atividades sociais e culturais, filiação a
clubes, o que gostam de fazer nas férias, etc.
Personalidade (como eles agem?) – pode-se classificar em cinco tipos
básicos de personalidade
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano de Marketing CLIENTES E MERCADO 35 35 Inovadores
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano de Marketing
CLIENTES E MERCADO
35
35
Inovadores
Primeiros Adeptos
Maioria Inicial
Maioria Tardia
Retardatários
10
5 15
correm todos os riscos, geralmente são jovens e bem educados; são familiarizados e
fascinados por novas idéias e tecnologias; têm computadores portáteis e estão
conectados a redes, Internet e celular, são bem informados
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano de Marketing CLIENTES E MERCADO 35 35 Inovadores
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano de Marketing
CLIENTES E MERCADO
35
35
Inovadores
Primeiros Adeptos
Maioria Inicial
Maioria Tardia
Retardatários
10
5 15
líderes de opinião em suas comunidades e avaliadores cautelosos; são abertos a
argumentos bem justificados e respeitados por seus companheiros
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano de Marketing CLIENTES E MERCADO 35 35 Inovadores
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano de Marketing
CLIENTES E MERCADO
35
35
Inovadores
Primeiros Adeptos
Maioria Inicial
Maioria Tardia
Retardatários
10
5 15
evitam riscos sempre que possível; agem de forma deliberada; não experimentam
novos produtos, a não ser que se tornem populares
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano de Marketing CLIENTES E MERCADO 35 35 Inovadores
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano de Marketing
CLIENTES E MERCADO
35
35
Inovadores
Primeiros Adeptos
Maioria Inicial
Maioria Tardia
Retardatários
10
5 15
céticos, extremamente cautelosos, desapontados com outros produtos, relutantes com
novos produtos, respondem apenas à pressão dos amigos
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano de Marketing CLIENTES E MERCADO 35 35 Inovadores
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano de Marketing
CLIENTES E MERCADO
35
35
Inovadores
Primeiros Adeptos
Maioria Inicial
Maioria Tardia
Retardatários
10
5 15
esperam até o fim do último momento; às vezes esperam até os produtos ficarem
desatualizados, e mesmo assim, ainda hesitam
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano de Marketing ESTRATÉGIAS DE MARKETING Os 4 P’s
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano de Marketing
ESTRATÉGIAS DE MARKETING
Os 4 P’s do posicionamento
Westwood (1996)
PRODUTO (ou serviço)
PREÇO
• mudanças no portifólio
• retirada, adição e modificação de produtos
• alterações de design, embalagem,
• definição de preços, prazos e formas de
pagamento para produtos ou grupos
específicos, por segmentos do mercado
qualidade, desempenho, características
técnicas, tamanho, estilo, opcionais
• consolidar, padronizar e diversificar modelos
• políticas de atuação e penetração em
mercados seletivos e de interesse
• políticas de descontos especiais
PONTO DE VENDA
PROMOÇÃO
• utilização de canais alternativos de
distribuição
• melhoria nos prazos de entrega
• Otimização da logística de aquisição de
materiais e insumos e de distribuição da
produção
• definição de melhores formas de vendas
• mudança de equipe e canais de venda
• política de relações públicas
• mudança de agência de publicidade e
definição de novas mídias prioritárias
• priorização de eventos (feiras e exposições)
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano de Marketing POSICIONAMENTOS DE VALOR • Liderança em
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano de Marketing
POSICIONAMENTOS DE VALOR
• Liderança em Produto
– Empresa que oferece o melhor produto.
• Excelência Operacional
– Empresa que oferece o melhor custo total.
• Intimidade com o Cliente
– Empresa que oferece a melhor solução total.
Seja bom em pelo menos um desses itens!
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano de Marketing POSICIONAMENTOS DE VALOR Mais Mais Mais
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano de Marketing
POSICIONAMENTOS DE VALOR
Mais
Mais
Mais fácil
rápida
segura
de usar
Mais
confiável
Melhor em
Maior
Desempenho
Meno
Melhor
prestígio
s cara
design ou
estilo
Mais
Mais
Melhor em
por
durável
Qualidade
menos
$$$
posicionamento mais genérico
de benefício ao cliente
posicionamento mais
específico de valor
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano de Marketing POSICIONAMENTOS DE VALOR 1- Mais por
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano de Marketing
POSICIONAMENTOS DE VALOR
1- Mais por Mais (Mercedes, Rolex, Mont Blanc)
2- A Mesma Coisa por Mais (roupa de grife)
3- A Mesma Coisa por Menos (Extra: diz ser + barato)
4- Menos por Muito Menos (Aluguel de carro sem ar, som etc)
5- Mais por Menos (É o melhor posicionamento para o cliente)
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano Operacional • Localização do empreendimento e motivação para
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano Operacional
• Localização do empreendimento e motivação para a escolha;
• Arranjo físico necessário;
• Capacidade produtiva e/ou de comercialização;
• Processo de produção e/ou de comercialização;
• Necessidade de recursos humanos e seu perfil profissional e
técnico (quantidade, formação, qualificação, estratégias de
capacitação e desenvolvimento);
• Necessidade de recursos materiais (equipamentos, dispositivos,
máquinas, softwares, veículos, etc.).
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano Operacional Fonte: Chiavenato, 2007
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano Operacional
Fonte: Chiavenato, 2007
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano Operacional RECURSOS MATERIAIS CAPACIDADE RECURSOS CAPACIDADE DE HUMANOS
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano Operacional
RECURSOS
MATERIAIS
CAPACIDADE
RECURSOS
CAPACIDADE
DE
HUMANOS
INSTALADA
PRODUÇÃO
RECURSOS
FINANCEIROS
Fonte: Chiavenato, 2007
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano Operacional O QUE PODEMOS PRODUZIR? QUAL A PLANO
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano Operacional
O QUE
PODEMOS
PRODUZIR?
QUAL A
PLANO DE
DEMANDA?
PRODUÇÃO
QUANTO
DISPOMOS
?
Fonte: Chiavenato, 2007
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano Financeiro • Investimento inicial (fixo, financeiro e pré-operacional);
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano Financeiro
• Investimento inicial (fixo, financeiro e pré-operacional);
• Faturamento mensal
• Custos (fixos, materiais ou insumos, comercialização, mão-de-obra,
depreciação;
• Balanço Patrimonial;
• Demonstração de Resultados do Exercício;
• Demonstrativo de Fluxo de Caixa;
• Indicadores de viabilidade (ponto de equilíbrio, lucratividade,
rentabilidade, prazo de retorno do investimento;
• Identificar todas as premissas utilizadas nas estimativas.
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano Financeiro ASPECTOS DO GERENCIAMENTO FINANCEIRO
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano Financeiro
ASPECTOS DO GERENCIAMENTO FINANCEIRO
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano Financeiro RENTABILIDADE LIQUIDEZ Melhor retorno possível do investimento
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano Financeiro
RENTABILIDADE
LIQUIDEZ
Melhor retorno possível
do investimento
Rápida conversão dos
ativos em dinheiro
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano Financeiro FONTES DE FINANCIAMENTO Levantamento de recursos por
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano Financeiro
FONTES DE FINANCIAMENTO
Levantamento de recursos por
período inferior a um ano, para gerar
ativos circulantes (caixa, títulos
negociáveis, estoques, contas a
pagar, financiamento a clientes)
Levantamento de recursos por
período superior a seis meses ou a
um ano, para aumentar a capacidade
de produção e atender aos planos de
expansão e de desenvolvimento
tecnológico
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano Financeiro FLUXO DE CAIXA O fluxo de caixa
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano Financeiro
FLUXO DE CAIXA
O fluxo de caixa é o movimento de entradas e saídas de recursos financeiros do
caixa.
O caixa precisa ser planejado, de acordo com o ciclo de caixa da empresa,
que é o período de tempo que vai desde a aquisição de matérias-primas
até o ponto em que recebe o dinheiro da venda do produto produzido a
partir daquelas matérias-primas.
A previsão do fluxo de caixa permite conhecer e planejar as necessidades
de caixa de curto prazo, pois proporciona uma visão dos recebimentos e
dos pagamentos previstos que ocorrerão durante um certo período.
Sobra
Fluxo
Aplicação financeira de
curto prazo
de
caixa
Déficit
Financiamento ou
empréstimo bancário (CP)
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano Financeiro DEMONSTRAÇÕES FINANCEIRAS BP O Balanço Patrimonial é
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano Financeiro
DEMONSTRAÇÕES FINANCEIRAS
BP
O Balanço Patrimonial é uma demonstração financeira que
reflete com clareza a situação do patrimônio da empresa em
um determinado momento.
É montado no final de cada exercício social da empresa e
constitui a representação sintética dos elementos que
compõem o patrimônio em uma determinada data.
DRE
Demonstrativo financeiro que serve para exprimir com
clareza o resultado que a empresa obteve no exercício
social. A DRE mostra as conseqüências — o lucro ou o
prejuízo — das operações da empresa realizadas em um
determinado período, bem como os fatores — despesas e
receitas — que determinaram esse resultado positivo ou
negativo.
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano Financeiro DEMONSTRAÇÕES FINANCEIRAS
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano Financeiro
DEMONSTRAÇÕES FINANCEIRAS
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano Financeiro VARIÁVEIS FINANCEIRAS RETORNO SOBRE O INVESTIMENTO (ROI)
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano Financeiro
VARIÁVEIS FINANCEIRAS
RETORNO SOBRE O INVESTIMENTO (ROI)
X
Para aumentar e otimizar o ROI, é necessário:
gerar mais vendas para cada quantia investida
aumentar a margem de lucro sobre o valor das vendas
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO Plano Financeiro Custos Fixos Aluguel, seguros manutenção, depreciação,
O PLANO DE NEGÓCIO – CONTEÚDO
Plano Financeiro
Custos Fixos
Aluguel, seguros
manutenção,
depreciação,
salários pessoal
indireto, energia
prédios, etc.
Custos Variáveis
Matéria-prima,
mercadorias,
salários pessoal
direto, energia
máquinas, etc.
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES INOVAÇÃO TECNOLÓGICA processo que leva a introduzir no mercado, com êxito e pela
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES
INOVAÇÃO
TECNOLÓGICA
processo que leva a introduzir no
mercado, com êxito e pela primeira
vez, uma idéia em forma de produtos
novos ou melhorados, de processos,
serviços ou mesmo de técnicas de
gestão e organização
novo produto ou
nova característica
de um produto,
(inovação de
produto)
novo modelo de
produção (inovação
de processo)
nova fonte de
matérias-primas
e fatores de
produção
novo tipo de
organização
abertura de um
novo mercado
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES UMAUMA NOVANOVA IDÉIAIDÉIA DEDE NEGÓCIONEGÓCIO DEVEDEVE SERSER ÚNICAÚNICA AA
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES
UMAUMA NOVANOVA IDÉIAIDÉIA
DEDE NEGÓCIONEGÓCIO DEVEDEVE
SERSER ÚNICAÚNICA
AA minhaminha idéiaidéia éé
revolucionária,revolucionária, meumeu produtoproduto éé
únicoúnico ee nãonão temtem concorrente,concorrente,
masmas nãonão possoposso falarfalar dodo queque
sese trata
trata
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES OO fatofato dede umauma idéiaidéia serser ouou nãonão únicaúnica nãonão
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES
OO fatofato dede umauma idéiaidéia serser ouou nãonão únicaúnica nãonão importa,importa, oo queque
importaimporta éé comocomo oo empreendedorempreendedor utilizautiliza suasua idéia,idéia, ininéditaédita ouou
não,não, dede formaforma aa transformátransformá--lala emem umum produtoproduto ouou serserviçoviço queque
façafaça suasua empresaempresa crescer.crescer. AsAs oportunidadesoportunidades éé queque gegeralmenteralmente
sãosão únicasúnicas
IdéiasIdéias revolucionáriasrevolucionárias sãosão rarasraras
ProdutosProdutos únicosúnicos nãonão existemexistem
ConcorrentesConcorrentes comcom certezacerteza existirãoexistirão
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES Clientes em potencial Empreendedores mais experientes Amigos próximos Teste a IDÉIA ou
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES
Clientes em potencial
Empreendedores mais experientes
Amigos próximos
Teste a IDÉIA ou
CONCEITO DE
NEGÓCIO
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES Quanto vale uma IDÉIAIDÉIA ???
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES
Quanto vale
uma
IDÉIAIDÉIA
???
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES IMPLEMENTAÇÃOIMPLEMENTAÇÃO DESENVOLVIMENTODESENVOLVIMENTO CONSTRUÇÃOCONSTRUÇÃO DEDE
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES
IMPLEMENTAÇÃOIMPLEMENTAÇÃO
DESENVOLVIMENTODESENVOLVIMENTO
CONSTRUÇÃOCONSTRUÇÃO DEDE
DIVULGAÇÃODIVULGAÇÃO
NEGÓCIONEGÓCIO DEDE
SUCESSOSUCESSO
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES idéia X oportunidade
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES
idéia
X
oportunidade
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES QuaisQuais sãosão osos clientesclientes queque comprarãocomprarão oo produtoproduto ouou
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES
QuaisQuais sãosão osos clientesclientes queque
comprarãocomprarão oo produtoproduto ouou oo
serviçoserviço dede suasua empresa?empresa?
QualQual oo tamanhotamanho atualatual dodo mercadomercado
(em(em faturamentofaturamento ee emem clientes)?clientes)?
QualQual aa tendênciatendência dodo mercadomercado
(crescimento,(crescimento, estávelestável ouou estagnado)?estagnado)?
QuemQuem atendeatende essesesses
clientesclientes atualmenteatualmente ??
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES FONTES DE NOVAS IDÉIAS • Informação é a base da geração de novas
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES
FONTES DE NOVAS IDÉIAS
• Informação é a base da geração de novas idéias;
• Contato com pessoas de diferentes níveis sociais;
• Contato com pessoas de diferentes idades;
• Pesquisa de novas patentes e licenciamento de produtos;
• Manter-se atento aos acontecimentos sociais, tendências e
preferências das pessoas de uma certa base geográfica escolhida;
• Visitas a institutos de pesquisa, universidades, feiras e empresas;
• Participação em conferências, congressos, associações e
entidades de classe.
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES AVALIANDO UMA OPORTUNIDADE Qual o mercado ela atende? Qual o retorno econômico que
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES
AVALIANDO UMA OPORTUNIDADE
Qual o mercado ela atende?
Qual o retorno econômico que ela proporcionará?
Quais são as vantagens competitivas que trará ao negócio?
Qual é a equipe que transformará essa oportunidade em negócio?
Até que ponto o empreendedor está comprometido com o negócio?
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES FONTES DE FINANCIAMENTO DE CAPITAL Recursos próprios (dinheiro, venda de bens) Love Money
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES
FONTES DE FINANCIAMENTO DE CAPITAL
Recursos próprios (dinheiro, venda de bens)
Love Money (empréstimos pessoais, hipotecas, amigos, familiares)
Angel Investors (investidores PF, com posses, empreendedores de
sucesso, tendem a tomar parte no conselho da empresa)
Venture Capitalists (recursos de fundos de pensão, grandes
corporações, investidores privados, universidades e investidores
estrangeiros, atuam de forma sistematizada na gestão, além de
tomar parte no conselho da empresa).
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES FONTES DE FINANCIAMENTO DE CAPITAL Crescimento 4 da empresa venture capital 3 IPO
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES
FONTES DE FINANCIAMENTO DE CAPITAL
Crescimento
4
da empresa
venture capital
3
IPO
bolsa de valores
Consolidação
2 venture capital
first round
seed money
second round
angels
Expansão
1
Start-up
angels
Incubadoras
empreendedor
amigos
família
Idéia
Tempo
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES INCUBADORAS DE EMPRESAS • O conceito surgiu naturalmente, como conseqüência da criação
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES
INCUBADORAS DE EMPRESAS
• O conceito surgiu naturalmente, como conseqüência da criação
dos Parques e Pólos tecnológicos nos EUA, no final da década de
40, em Palo Alto - CA.
• A primeira incubadora de empresas brasileira surgiu em São
Carlos-SP, em 1984.
• Nos últimos anos, o número de incubadoras de empresas cresceu
rapidamente em todo mundo. Nos EUA, atualmente existem mais
de 1000 incubadoras de empresas.
• No Brasil, estudo divulgado em 2004 indicava a existência de mais
de 280 incubadoras de empresas no país.
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES INCUBADORAS DE EMPRESAS – “São destinadas a amparar o estágio inicial de empresas
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES
INCUBADORAS DE EMPRESAS
– “São destinadas a amparar o estágio inicial de empresas
nascentes que se enquadram em determinadas áreas de
negócios.”
– É
um ambiente flexível e encorajador onde são oferecidas
facilidades para o surgimento e crescimento de novos
empreendimentos” (ANPROTEC, 1998).
– “É um ambiente de trabalho controlado, projetado para auxiliar
no crescimento de novas empresas emergentes
& BISHOP, 1996).
“ (LALKAKA
– “Catalisam o processo de início e desenvolvimento de um novo
negócio, provendo os empreendedores com toda a expertise
necessária para gerenciar suas empresas, estabelecendo redes
de contatos e ferramentas que farão seus empreendimentos
atingirem o sucesso” (NBIA, 2000).
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES INCUBADORA NÃO É • apenas um galpão com espaços para instalação de empresas
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES
INCUBADORA NÃO É
• apenas um galpão com espaços para instalação de empresas
• apenas um conglomerado de empresas
• um artifício para geração de empregos
• uma solução definitiva para o desenvolvimento local e regional
• o único pilar para o desenvolvimento do empreendedorismo
• um distrito industrial onde empresas ficam instaladas sem
prazo de saída
• um local onde apenas “idéias” ficam sendo testadas
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES FINALIDADE DAS Oferecer condições para a criação de empresas bem-sucedidas
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES
FINALIDADE
DAS
Oferecer condições para a criação de
empresas bem-sucedidas
INCUBADORAS
• Geram novas oportunidades de inovação em
vários setores
• Criam empresas de sucesso
• Reduzem a mortalidade de empresas nascentes
IMPACTO
DAS
• Reduzem os riscos dos investimentos
INCUBADORAS
• Contribuem para equilibrar o desenvolvimento
regional
• Criam postos de trabalho qualificados e geram
emprego e renda
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES EMPREENDIMENTOS WEB (E-COMMERCE) A forma pela qual as pessoas compram e realizam
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES
EMPREENDIMENTOS WEB (E-COMMERCE)
A forma pela qual as pessoas compram e realizam transações tem
mudado drasticamente
Trata-se de um setor em franco crescimento, com possibilidades
limite ainda não vislumbradas
Know-how ainda não está plenamente consolidado e difundido
Muitos nichos de mercado ainda inexplorados
Possibilidade de implantação do empreendimento em etapas
Menores necessidades de investimento, infraestrutura e pessoal
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES EMPREENDIMENTOS WEB (E-COMMERCE) FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO • Escolha correta do nicho
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES
EMPREENDIMENTOS WEB (E-COMMERCE)
FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO
• Escolha correta do nicho de mercado
• Planejamento adequado (Plano de Negócios)
• Loja virtual eficaz (informações detalhadas, apoio à tomada de
decisão, confiança, estímulo à compra)
• Atração de visitantes (inserção em sites de busca, e-mail
marketing, anúncios na WEB)
• Programas de afiliados (parcerias com provedores de conteúdo)
PARA MAIS INFORMAÇÕES • Sebrae (www.sebrae.com.br) • Sebrae’s estaduais (todos os estados) • Endeavor
PARA MAIS INFORMAÇÕES
• Sebrae (www.sebrae.com.br)
• Sebrae’s estaduais (todos os estados)
• Endeavor (www.endeavor.com.br)
• Centros de empreendedorismo em universidades/faculdades
• Ashoka (empreendedor social - www.ashoka.org.br)
• Ernst & Young (Instituto Empreendedor do Ano -
www.empreendedordoano.com.br)
• IEL - Instituto Euvaldo Lodi (www.iel.org.br)
• Softex (www.softex.br)
• Finep (www.finep.gov.br / www.venturecapital.com.br)
• NVCA (www.nvca.org)
• ABCR (www.abcr-venture.com.br)