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MERCADEO

PROGRAMA DE DESARROLLO EMPRESARIAL

MERCADEO

INDICE

Pgina

Concepto de mercadeo y mercado Segmentacin del mercado La Clientela La Competencia Factores que determinan el mercadeo El Producto El Precio La Distribucin La Comunicacin El Plan de Mercadeo La investigacin de mercado El plan de accin en mercadeo

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MERCADEO

CONCEPTO DE MERCADEO: El mercadeo es una actividad que nos ensea a descubrir los productos o servicios que satisfacen las necesidades de los clientes, con el fin de aprovechar estas oportunidades que ofrece el mercado y mejorar las ventas la empresa.

Lo principal para realizar un buen mercadeo, es tener una poltica de porque en el mercadeo todo gira en la satisfaccin de los clientes, para lograr la satisfaccin de los clientes se debe investigar las necesidades, ofrecer productos o servicios de buena calidad y a buenos precios, no qued satisfecho corregir inmediatamente.

servicio a los clientes, por eso se dice que El Cliente es el Rey,

despus de la venta asegurarnos que el cliente qued satisfecho y si

CONCEPTO DE MERCADO El mercado es el total de personas cuyas necesidades se pueden satisfacer con la compra de los productos o servicios.
DETALLE Utiles escolares y cuadernos Talleres de mecnica automotriz Artculos de limpieza para el hogar

MERCADO Poblacin estudiantil Poblacin con vehculos Poblacin de amas de casa

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SEGMENTACION DEL MERCADO

DEFINICION La segmentacin del mercado consiste en dividir el mercado actual y

potencial en grupos de compradores que renan unas caractersticas de clientes.

comunes, para concentrar las estrategias de mercado en un solo tipo

El mercado es demasiado amplio para abarcarlo todo, por eso hay que escoger una parte de l, para atenderlo lo mejor posible. Por ejemplo: El mercado del calzado es el conjunto de personas que usan zapatos, este mercado lo podemos segmentar en los siguientes mercados, calzado para hombre, calzado para dama, calzado para nio, calzado formal, calzado informal, calzado deportivo, etc.

pero no todas las personas utilizan el mismo tipo de zapatos, por eso

La segmentacin del mercado, se hace con base en los siguientes criterios:

LOCALIZACION GEOGRAFICA

El Pas, la Regin, la Ciudad o el Sector donde viven los clientes. ! ! ! La Edad El Sexo La Ocupacin o Profesin

CARACTERISTICAS PERSONALES

COMPORTAMIENTOS DEL CONSUMIDOR

Sus motivaciones para comprar, los factores que influencian sus decisiones, la lealtad a la marca etc.

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CONOCIMIENTO DEL MERCADO Estos criterios antes sealados, nos llevan a conocer el mercado, que quiere decir: ! ! ! ! !

Saber como son las personas que pueden usar mis productos. Cuales son sus necesidades. Cuales son sus gustos y preferencias. Como es el medio donde viven. Cual es su capacidad de compra.

LAS TENDENCIAS DEL MERCADO Las tendencias del mercado son las caractersticas previstas del mercado en el futuro.

Las preferencias, las necesidades y los gustos de los clientes, siempre estn permanentemente. Las empresas siempre tienen que ofrecer lo que el mercado quiere comprar, por eso es tan importante conocer por anticipado los cambios en el mercado. cambiando, por lo tanto el mercado tambin cambia

El ejemplo mas claro lo encontramos en las prendas de vestir, sobre todo para el sexo femenino, la moda permanentemente esta cambiando, si un empresario del sector de las confecciones no est obsoletos y muy difciles de vender y esto sera catastrfico para la empresa.

pendiente de la evolucin de la moda, podra tener inventarios

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LA CLIENTELA

La Clientela es aquella parte de mi segmento de mercado que efectivamente compra mis productos o me contrata para la prestacin de mis servicios.

El xito del mercadeo, consiste en lograr que una parte cada vez mayor del segmento de mi mercado, adquiera mis productos o servicios, de esta como la participacin del mercado. manera se convierten en clientes de mi empresa. Esto es lo que se conoce

Hay que tener en cuenta, que los clientes son aquellos que deciden que comprar y donde comprar, por ejemplo, si los que frecuentan mi empresa son los mensajeros los verdaderos clientes son los que los envan a comprar. Los clientes pueden ser:

MERCADOS DE CONSUMIDORES

Cuando vendo mis productos o servicios directamente a quienes los van a utilizar. Cuando los clientes son entidades las cuales pueden ser Fabricantes, del Gobierno, o Instituciones. Son los comerciantes, cuando distribuyo mis productos a travs de almacenes.

MERCADOS INDUSTRIALES

MERCADO DE DISTRIBUIDORES

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CONOCIMIENTO DE LA CLIENTELA

As como tengo un conocimiento del mercado como conjunto, tambin debo tener un conocimiento de la clientela, para ello debo analizar el perfil de los clientes, este perfil es el conjunto de caractersticas que tienen en comn, por ejemplo:
! ! ! El sexo y la edad

El estrato socioeconmico La capacidad de compra

! ! !

El nivel educativo y cultural La ocupacin La zona geogrfica donde vive

LAS MOTIVACIONES PARA COMPRAR Los motivos de compra son las razones por las cuales el cliente compra

un producto, algunas veces la compra obedece a una necesidad, otras veces la compra obedece a un deseo, por eso las motivaciones de compra pueden ser:

REFLEXIVAS

Es cuando la persona percibe una necesidad y decide la compra de lo que le satisface, actuando conscientemente. Es cuando la persona compra algo porque se le antoja, es la respuesta a un deseo, un ansia o un anhelo.

IMPULSIVAS O EMOCIONALES

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LOS HABITOS DE CONSUMO

Normalmente las personas tienen costumbres definidas en cuanto los prefieren comprar, estas costumbres se conocen como hbitos de compra.

sitios donde hacen sus compras, o los productos y las marcas que

Los hbitos de compra estn determinados por, las facilidades en los sitios donde compran o por las preferencias hacia determinados productos, ejemplo:

! ! ! ! ! ! !

Economa de tiempo

Facilidad de estacionamiento Facilidad en el transporte Calidad en la atencin

Disponibilidad de mas productos Garanta por los productos Disponibilidad de descuentos

Finalmente debemos tener en cuenta que el empresario no est solo inters de colocar sus productos en el mercado, tratando de ganar mayor participacin en el mercado y eliminando competencia.

en el mercado, que alrededor existen otros competidores con igual

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LA COMPETENCIA

La competencia es el conjunto de empresas que: " Ofrecen productos o servicios iguales a los mos. " Ofrecen productos o servicios que pueden reemplazar los mos, porque satisfacen las mismas necesidades. " Impiden que la gente compre mis productos porque la desplazan hacia otros lugares

Conocer la competencia, es comparar mis productos con los de la competencia para averiguar:

" Que ventajas o desventajas tienen mis productos o servicios en comparacin con los de la competencia. " Que beneficios obtienen mis clientes comprando en mi empresa en lugar de comprarle a la competencia. " Que beneficios ofrecen mis competidores, que mis clientes no encuentran en mis productos o servicios. " Cuales son las estrategias que utilizan mis competidores para promover sus productos.

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FACTORES QUE DETERMINAN EL MERCADEO

La oportunidad de vender un producto o un servicio, est dada por varios factores determinantes:

EL PRODUCTO

El Cliente compra el producto o servicio si lo necesita y si lo encuentra bueno y atractivo. El Cliente compra el producto que necesite o le ofrezcan, si est de acuerdo con el precio. El Cliente compra el producto, si tiene una buena distribucin, es decir lo encuentra fcilmente. El Cliente compra el producto, si la comunicacin le ha llegado, es decir sabe que existe.

EL PRECIO

LA DISTRIBUCION

LA COMUNICACION

El xito del mercadeo, depende de la forma como se combinen estos cuatro factores, de acuerdo a las preferencias de la clientela. Algunos clientes prefieren calidad en el producto antes que precio, otros en cambio prefieren precio bajo en un producto de inferiores caractersticas, tambin hay

personas que prefieren comprar en un solo sitio, primando aqu la distribucin. Por lo tanto para hacer un buen mercadeo, hay que conocer muy bien al cliente para hacer una buena mezcla de mercadeo.

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EL PRODUCTO

Un producto es todo bien o servicio que permite satisfacer los deseos y

necesidades de las personas que lo compran. Los productos no se deben

definir por el sentimiento o el gusto del que los fabrica o vende porque pueden no coincidir con las necesidades y deseos del que los compra, lo que busca el comprador son los beneficios y satisfacciones que el producto le pueda ofrecer.

Para la actividad del mercadeo el concepto de Producto es muy amplio, consiste en la especificacin detallada de los siguientes componentes:

LINEA DE PRODUCTOS

Una empresa de calzado puede tener dos lneas, calzado para dama y para nios. La garanta, las instrucciones de uso, el servicio de reparacin y repuestos, etc. Es el nombre comercial que se le coloca a los productos. Es la cubierta del producto protegerlo y atraer al cliente. para

SERVICIOS DEL PRODUCTO

LA MARCA

EL EMPAQUE

LA CALIDAD

Son las caractersticas del producto, para satisfacer las expectativas del cliente. Es el tiempo que el producto puede permanecer en el mercado.

EL CICLO DE VIDA

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EL PRECIO

El precio para el productor, es el valor en dinero que se le da a un producto o servicio para ofrecerlo a un mercado determinado. El precio para el consumidor, es el valor que considera se puede entregar a cambio de un producto que satisface una necesidad.

La determinacin de precios es de vital importancia para cualquier negocio, para fijar el precio se debe considerar:

LA COMPETENCIA

Averiguar los precios de la competencia para vender al mismo precio o ms barato si los costos lo permiten. Estar atento para cumplir las reglamentaciones que regulan el precio de determinados productos. Conocer los costos de produccin y venta de mi producto, ya que en ningn caso puedo venderlo por debajo del costo. Los precios suben cuando hay poca oferta y mucha demanda y bajan cuando sucede lo contrario. Cuando un producto o una marca tiene muy buena fama, los compradores lo prefieren aunque sea mas costoso.

LA LEY Y LAS REGULACIONES

LOS COSTOS

LA OFERTA Y LA DEMANDA

EL PRESTIGIO DEL PRODUCTO

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LA DISTRIBUCION

Los canales de distribucin, son los caminos que toma el producto para pasar de la fbrica al consumidor final, la mayora de los productores no venden directamente al consumidor, por lo tanto se utilizan intermediarios de diferentes clases, siendo estas las rutas que escoge el productor para hacer tales como los mayoristas, los minoristas y los detallistas. Hay dos tipos de canales de distribucin: " La venta directa llegar los productos al consumidor y consisten en uno o ms intermediarios,

" La venta a travs de distribuidores.

LA VENTA DIRECTA Es la que realiza el empresario y/o sus representantes de ventas.

LA VENTA PUERTA A PUERTA

Es cuando busco al cliente en su casa o en su lugar de trabajo. Es cuando tengo mi propio local, o una concesin en un gran almacn. Es cuando participo en eventos para dar a conocer mis productos.

EL PUNTO DE VENTA PROPIO

LAS FERIAS EXPOSICIONES

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LA VENTA A TRAVES DE DISTRIBUIDORES Es cuando las ventas se realizan a travs de la cadena de distribuidores.

MAYORISTA

MINORISTA

DETALLISTA

EMPRESARIO

MINORISTA

DETALLISTA

CONSUMIDOR FINAL

DETALLISTA

Un producto puede pasar por muchos intermediarios antes de llegar al consumidor final; sin embargo, cada intermediario le sube un poco el precio para obtener su ganancia.

Por lo general, a la microempresa, le conviene ms vender directamente o a descuentos y adems hay que concederles crdito.

travs de un solo intermediario, porque los mayoristas piden grandes

El empresario debe escoger el tipo de intermediario teniendo en cuenta su experiencia, contactos, ubicacin geogrfica, cumplimiento, etc.

Al elegir un canal de distribucin debo tener en cuenta el tipo de producto, la estructura de la empresa y la ubicacin de los clientes.

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LA COMUNICACION

La comunicacin resume toda la informacin que puede establecerse entre el productor y el consumidor, el objetivo bsico de la comunicacin es hacer conocer la empresa y los productos o servicios de la misma. Los tipos de comunicacin ms comunes son:

LA PUBLICIDAD

Anuncios de prensa, clasificados, insertos en los peridicos, cuas de radio, comerciales de televisin, plegables, tarjetas, calendarios, afches, vallas, pancartas, perifoneo, etc. Son los esfuerzos por mantener un contacto permanente y una buena imagen, con las personas y entidades claves, en el medio en que se realiza la accin de mercadeo. Es una forma de impulsar las ventas mediante acciones bien definidas, pueden estar dirigidas al consumidor como las degustaciones, rebajas, obsequios, o descuentos al distribuidor. Son las acciones encaminadas a tener una excelente exhibicin comercial en el punto de venta, es el arte de arreglarlo de manera que los productos queden bien exhibidos para que se vendan bien.

LAS RELACIONES PUBLICAS

LAS PROMOCIONES DE VENTA

EL MERCHANDISING

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EL PLAN DE MERCADEO

El plan de mercadeo es un proyecto para lograr que mis productos o servicios

lleguen a los clientes. Bsicamente el plan de mercadeo consiste en plazo (6 meses o 1 ao), ubicndola dentro de la estrategia de mercadeo que tiene la empresa (2,3, o ms aos).

determinar una serie de actividades a llevar a cabo en la empresa en un corto

Al disear el plan de mercadeo es importante que cada uno de los elementos constitutivos del mismo, sean coherentes entre si. Cada una de las actividades deben ser el resultado de un completo anlisis del cliente. El plan de mercadeo consta de dos partes: " 1) La investigacin de mercado.

" 2) El plan de accin en mercadeo.

LA INVESTIGACION DE MERCADO

EL PLAN DE ACCION EN MERCADEO

La investigacin de mercado, sirve para averiguar cuales son los cambios que se estn produciendo en el mercado y para conocer como se encuentra la empresa en relacin con el mercado.

El plan de accin en mercadeo, es el conjunto de decisiones que se toman para promover un determinado producto o servicio, o para incrementar las ventas totales de la empresa.

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LA INVESTIGACION DE MERCADO

La investigacin de mercado consiste en responder las siguientes preguntas:

1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9) 10) 11)

Cul es el objetivo de la investigacin? En que consiste mi negocio? Cmo es mi clientela? Cul es la tendencia de mis ventas? Cul es la participacin de mi producto en el mercado? Cul es la razn de los clientes para comprar mi producto? Cules son las caractersticas de mi producto? Dnde compran mis clientes y donde compran los de la competencia? Cul es el precio promedio de mi producto? Cules son los medios que utilizo para dar a conocer mi producto? Quienes son mis competidores?

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EL PLAN DE ACCION EN MERCADEO

Una vez resueltos los interrogantes de la investigacin de mercado, procedo a elaborar el plan de accin en mercadeo a travs de los siguientes pasos:

1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8)

Defino el periodo de ejecucin del plan. Defino el mercado objetivo o segmento del mercado. Defino el posicionamiento que pretendo lograr para el producto. Defino el objetivo del plan de mercadeo. Elaboro el plan operativo de mercadeo. Clculo la proyeccin de ventas correspondiente a la ejecucin del plan. Clculo las utilidades que espero obtener mediante la ejecucin. Defino los mecanismos de control para la ejecucin del plan.

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