Cmo superarse a s mismo

ART WILLIAMS

Introduccin Conoce usted a esas personas? Proceden de un medio ambiente privilegiado. Son la elite de la sociedad. Sus padres son profesionales educados en la universidad. Han ido a las mejores escuelas. Son altos, delgados, elegantes. Visten esos ermosos trajes ec os a medida, con las corbatas !ue representan el "ltimo poder. #ienen una dentadura perfecta, unas sonrisas maravillosas $ unas personalidades carism%ticas con las !ue obtienen inmediatamente el respeto $ la admiraci&n. #ienen '(ito en todo a!uello !ue acen, desde jugar al tenis a los negocios. Sus esposas aparecen en las portadas de las revistas, $ sus ijos son perfectos. #odo lo !ue les rodea es perfecto. )sto$ seguro de !ue reconoce usted a esas personas. *ncluso es probable !ue a$a conocido personalmente a alguna de ellas. Son las personas afortunadas, las !ue configuran las istorias de '(ito del mundo. Hasta se sabe !ue van a ser alguien cuando todav+a son j&venes, por!ue son la clase de personas !ue se supone alcan,ar% el '(ito. Pero sabe lo !ue resulta descora,onador en toda esta imagen? Que esas personas no son en nada como usted y como yo. Perm+tame presentarle una imagen diferente. *mag+nese a una persona normal $ corriente. #iene un aspecto mu$ ordinario, si la viera usted por la calle, nada en ella le llamar+a la atenci&n. )s la clase de persona corriente como puede serlo usted mismo, una persona de tipo medio. )l pelo se le est% volviendo un poco gris- al menos lo !ue le !ueda, !ue no es muc o. Siempre a vigilado su peso, pero le encanta comer, sobre todo dulces. )st% en buena forma f+sica, pero no tendr+a nada !ue acer en el concurso de m+ster .niverso. /ue un estudiante de tipo medio, no mu$ bueno en matem%ticas $ tampoco en composici&n literaria. Procede de una familia media $ naci& $ se cri& en una pe!ue0a ciudad del sur de 1eorgia. /ue un atleta bastante bueno en la escuela secundaria, pero ni si!uiera sabe jugar al tenis. Conoce usted a una persona as+, verdad? 2o es en modo alguno tan e(citante como la primera persona !ue e descrito, pero usted se sentir+a algo m%s c&modo en su compa0+a, verdad? Por la descripci&n !ue acabo de acerle, se parece m%s a cual!uiera !ue usted cono,ca bien- incluso a usted mismo. Pero sabe una cosa? 3esulta !ue el tipo al !ue acabo de describir 45rt 6illiams4 dirige en la actualidad una de las empresas de crecimiento m%s r%pido en todo )stados .nidos, con unas ventas de miles de millones de d&lares en seguros de vida individuales, con oficinas en cuarenta $ nueve estados. )mpe,& su propia compa0+a a la edad de 77 a0os $ se convirti& en millonario a los 78. Su empresa, la 5. 9. 6illiams, a producido m%s ejecutivos con ingresos de seis cifras $ m%s millonarios !ue cual!uier otra empresa estadounidense. C&mo puede ser? C&mo fue posible !ue alguien como $o, !ue asta ace tan s&lo unos pocos a0os no era m%s !ue el entrenador de un e!uipo de f"tbol en Columbus :1eorgia;, !ue un modesto sueldo, a$a logrado introducirse en los negocios en )stados .nidos? <e eso precisamente trata este libro. )s un libro !ue e(plica c&mo prosper& un ombre !ue no parec+a estar destinado a ello. Pens' en titularlo Cmo ganar si se parece usted a m.

=ui'n dijo !ue 5rt 6illiams no estaba destinado a convertirse en un ganador? >ueno, pr%cticamente todo el mundo. 9a sociedad, mis amigos $ vecinos, e incluso mis parientes. Pero, $ esto es lo m%s importante, resulta !ue $o estaba de acuerdo con ellos. <e donde $o procedo las personas como 5rt 6illiams no se convierten en millonarias? no conducen grandes coc es ni dirigen grandes corporaciones. Son personas !ue acen las cosas a lo pe!ue0o. )n realidad, nadie abr+a esperado otra cosa. Por !u'? Por !u' estaba 5rt 6illiams destinado a ser una persona corriente de tipo medio? Por !u' s&lo se le supon+a capa, de alcan,ar un est%ndar de vida modesto, $ sentirse satisfec o con lo !ue la vida pudiera proporcionarle? )sa es la pregunta !ue pretendo contestar en este libro. @ !uiero e(plicar por !u' 5rt 6illiams lo consigui&, a pesar del punto de vista mantenido por la ma$or+a de la gente sobe el aspecto !ue se supone !ue tiene el '(ito. )scrib+ este libro por!ue me da n%useas $ me cansa ver a la gente martilleada por los mensajes !ue transmite la sociedad. Sent+ na"seas $ me cans' de ver c&mo los c icos a los !ue $o sol+a entrenar se graduaban con grandes esperan,as $ sue0os, para dejarse amilanar en el mundo asta el punto de abandonar sus sue0os $ esperan,as antes de empe,ar si!uiera. Sent+ na"seas $ me cans' de ver a la gente !ue ven+a a trabajar a nuestra empresa, deseando a toda costa acer algo especial con sus vidas, pero sinti'ndose mortalmente asustados por el ec o de no tener lo !ue ellos consideraban como la educaci&n, los antecedentes familiares o la imagen correcta. Han transcurrido veinte a0os desde !ue me introduje por primera ve, en el mundo de los negocios como representante a tiempo parcial para una empresa !ue vend+a seguros e inversiones a pla,os. <urante ese tiempo descubr+ algunas cosas asombrosas !ue !uiero compartir con otras personas como $o. <escubr+ !ue no se necesita poseer abilidades e(traordinarias para tener '(ito. Se puede ser la persona m%s normal $ corriente del mundo $, sin embargo, acer algo ins&lito con la propia vida. 5nalic' algunos secretos para ganar, $ descubr+ algunos m'todos !ue funcionaban para personas ordinarias como $o, personas cu$as "nicas credenciales reales son la voluntad de trabajar $ un ardiente deseo de ser alguien. =uiero compartir esos secretos con a!uellos de ustedes !ue est%n sentados a +, del mismo modo !ue $o lo estaba ace no tanto tiempo, an elando acer algo especial con su vida $ sin saber por d&nde empe,ar. Auc as de las obras motivacionales !ue contienen consejos de autoa$uda me dejan con una sensaci&n de vac+o. Auc as de ellas an sido escritas por personas !ue an e(perimentado el '(ito individual en un aspecto u otro, !ue son grandes narradores $ se muestran capaces de motivar a los dem%s. )n otras ocasiones tales libros an sido escritos por cerebros en el mundo de los negocios !ue an desarrollado teor+as bastantes elaboradas sobre el '(ito. Ae molesta el ec o de !ue, aun cuando muc as de esas personas a$an alcan,ado el '(ito personal, una buena parte de ellas no pueda aportar datos de aber a$udado a otros a alcan,ar el '(ito. )ste grupo de personas puede contar su istoria personal, pero ello no es una indicaci&n real de !ue su m'todo para conseguir el '(ito funcione en la vida de los dem%s. Con esto sucede como con los libros de dietas. 5lguien se dedica a ello $ consigue perder peso, $ a continuaci&n escribe un libro de diet'tica. Puede usted ir a la librer+a $ all+ ver% cientos de ellos. Pero luego resulta !ue la ma$or+a de las dietas !ue indican sencillamente no funcionan. 9as estad+sticas gubernamentales demuestran !ue s&lo una de entre doscientas personas !ue se someten a dieta logra perder el peso !ue intentaba perder un a0o despu's de comen,ada la dieta.

)so mismo puede suceder tambi'n con los libros de autoa$uda. Creo !ue s&lo unas pocas de las personas !ue leen esta clase de nuevos libros obtiene de ellos un beneficio a largo pla,o. Por !u'? Por!ue los m'todos !ue describen no an sido comprobados a gran escala? sucede a menudo !ue tales libros no contienen m%s !ue frases altisonantes $ teor+as !ue son como castillos en el aire. 9o diferente de este libro es !ue los principios !ue se e(ponen an sido probados? el sistema se a probado, no s&lo en mi propia vida, sino en las vidas de literalmente miles de otra personas. )ste sistema no funcion& "nicamente en el caso de una solo persona en un momento $ un lugar determinados? a funcionado para muc as personas, en situaciones mu$ diferentes, $ a resistido la prueba del paso del tiempo. #odas esas personas le dir+an !ue estos principios funcionan. @ funcionar%n en cual!uier aspecto de la vida al !ue se apli!uen. 9os principios e(puestos en este libro le a$udar%n a crear un negocio de '(ito, o a tener una familia feli,. 2o importa !ue usted sea ombre o mujer, !ue tenga educaci&n universitaria o no, !ue sea joven o viejo. )stos fundamentos ganan en la vida. 5 ora bien, no nos e!uivo!uemos. 2o esto$ afirmando !ue '(ito es igual a dinero. )s posible ser un campe&n en su negocio $ en su vida personal sin tener por ello grandes cantidades de dinero. @ tambi'n es posible ser un multimillonario $, a pesar de ello, ser un fracaso como persona, a menos !ue el '(ito se a$a construido sobre una base de integridad, buen car%cter $ trato onesto con la gente. Para m+, el '(ito consiste en alcan,ar los objetivos $ sue0os !ue uno se a propuesto en la vida, sean cuales fueren tales objetivos. )l '(ito consiste en convertirse en alguien de !uien uno mismo se sienta orgulloso, algo capa, de marcar una diferencia en su vida. Si es usted como $o, si tiene la sensaci&n de estar a!u+ para acer algo especial con su vida, si se siente siempre encendido, si no puede soportar el ser una persona ordinaria $ com"n, si !uiere ser alguien asta el punto de no poder casi soportarlo, aun!ue todo el mundo le diga !ue uno no debe sentirse de ese modo, este libro est% destinado a usted. 5cepte sus principios de todo cora,&n $ prep%rese para cambiar su vida. 2o se trata de castillos en el aire. 2o esto$ diciendo !ue sea nada f%cil. 2unca lo es cuando se trata de cambiar su forma de pensar $ actuar. Pero s+ afirmo !ue vale la pena. 5!u+ se ace referencia a una de las ma$ores revelaciones !ue e descubierto a lo largo de mi camino para convertirme en alguien especialB Todo lo que uno puede hacer es todo lo que puede hacer, pero eso es suficiente. Parece algo mu$ simple, pero e tardado a0os en aprenderlo :supongo !ue eso demuestra !ue, despu's de todo, no so$ tan astuto;. )sa frase est% en el mismo cora,&n de mi programa para ganar. )sas palabras cambiaron mi vida. 3epresentan mi toma de conciencia de !ue no a$ !ue ser ning"n genio para acer algo grande con la vida de uno $ para alcan,ar la independencia financiera. 2o tiene uno por !u' ser la persona !ue aparece en las revistas. .no tiene !ue ser uno mismo, pero debe ser todo lo mejor !ue pueda llegar a ser. Ae di cuenta de !ue todo lo !ue uno puede acer es todo lo !ue puede acer. Pero tambi'n descubr+ !ue eso es suficiente. 9a "nica ra,&n por la !ue le pido !ue me crea es por!ue $o mismo lo e ec o as+, $ s' mu$ bien !ue este sistema funciona. @ cr'ame, si funciona para alguien como $o, tambi'n funcionar% para alguien como usted- independientemente de sus circunstancias actuales. )mpiece a ora mismo. #odo lo !ue puede acer es todo lo !ue puede acer, pero eso es suficiente, incluso a ora mismo, en este instante de su vida. @- el acer todo lo !ue puede acer cambiar% su vida.

1 Todo el mundo quiere ser alguien

#odo el mundo !uiere ser alguien. )s un ec o de la vida. Creo !ue el deseo de ser alguien es in erente a toda alma viviente de este planeta. 2o importa ni !ui'nes somos ni de d&nde procedemos, el caso es !ue en lo m%s profundo de nosotros mismos todos creemos ser especiales, ser diferentes. #odo el mundo crece con esta clase de sentimientos. Cuando somos j&venes $ jugamos a indios $ va!ueros, todos !uieren ser el s eriff. 9os c icos !ue ven la televisi&n !uieren ser astronautas, o delanteros del e!uipo, o bailarina de ballet, o m'dico. Ven los juegos ol+mpicos en la televisi&n $ !uieren ser es!uiadores o figuras destacadas $ ganar una medalla de oro. #odos los c icos son so0adores. Para ellos es algo tan natural como respirar. 2o a$ nada ins&lito en las aspiraciones de los j&venes. #odos ellos juegan a cuando $o sea ma$or. Aientra son j&venes, nunca se les ocurre pensar !ue e(istan obst%culos o barreras !ue se opongan a sus sue0os. Sus mentes est%n llenas de posibilidades. 5"n no an tenido tiempo para aprender gran cosa sobre responsabilidad. 5"n no an descubierto !ue la sociedad es amable con las personas !ue no rompen la armon+a e(istente. 2o an aprendido todas las cosas !ue se supone uno debe decir $ pensar. Sus mentes son libres para fraguar los sue0os m%s grandes !ue puedan abrigar sus cora,ones. 2o saben nada de obst%culos? simplemente, conocen cu%l es su deseo. Contemplan su futuro $ ven una enorme puerta abierta !ue conduce acia 'l. @ por !u' no? #odo lo !ue les rodea son fuentes positivas de est+mulo. Se encuentran protegidos en una especcie de capullo, rodeados de padres, t+os, t+as $ maestros !ue no acen otra cosa !ue decirles lo especiales, lo inteligentes, lo guapos $ lo maravillosos !ue son. Se sienten como si fueran el centro del universo.
95 S)2S5C*C2 <) 95 2DCH) <)9 V*)32)S

)nse0' en la escuela secundaria durante siete a0os, $ fue una 'poca maravillosa. Como entrenador, me encantaban las noc es de los viernes. 9os muc ac os del e!uipo de rugb$ se preparaban $ estaban absorbidos por la e(citaci&n del juego. 9as c icas !ue vitoreaban al e!uipo saltaban continuamente? la banda tocaba el imno de luc a? los aficionados gritaban. #odo el mundo estaba pendiente de nosotros $ nos alentaba por nuestro '(ito. Creo !ue eso era lo !ue m%s me encantaba de entrenar a muc ac os de a!uella edad. Ae gustaba ver a a!uellos c icos rebosantes de grandes planes $ sue0os, justo en los a0os anteriores a la 'poca en !ue se aprende lo dura !ue puede ser la vida. )n esa 'poca, las vidas de a!uellos c icos estaban llenas de e(citaci&n $ nuevas e(periencias. )mpe,aban entonces a tener sus primeras citas con c icas, $ sus ojos eran tan grandes como platos. )staban aprendiendo a conducir $ estudiaban para conseguir los permisos correspondientes. Se apuntaban a los e!uipos de atletismo o a los clubes o grupos sociales. )n conjunto, se sent+an contentos consigo mismos $ con sus vidas. 9a vida era como un cuenco lleno de posibilidades.

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<e j&venes, todos emos tenido esa misma sensaci&n de los viernes por la noc e. =u' sucedi&? =u' funciona mal cuando esos mismos c icos se convierten en adultos? Por !u' se desilusiona tanta gente? )n realidad, es algo bastante simple. )studian en la escuela secundaria o en la universidad, $ luego el grande $ perverso mundo se encarga de propinarles una buena bofetada en la cara. Cambian de trabajo tres o cuatro veces. 9as empresas les prometen de todo $ no les ofrecen nada. @ despu's se sienten m%s $ m%s frustrados. Se casan $ tienen un par de ijos. 5sumen m%s responsabilidades. )ntonces, un buen d+a, se despiertan, se levantan de la cama $ piensanB 9a vida a pasado junto a m+ $ me a tratado mal. @a no son seres umanos vibrantes, e(citados, llenos de entusiasmo. 9as personas !ue antes !uisieron salir a con!uistar el mundo an abandonado sus sue0os. )n lugar de tener la sensaci&n de !ue en sus vidas a$ oportunidades $ opciones, desarrollan la actitud propia de !uienes se limitan a aceptar lo !ue la vida les presenta. )mpie,an a admitir !ue son personas ordinarias $ comunes. @ con ello permiten !ue la vida pase a su lado. S' e(actamente c&mo funciona ese proceso por!ue as+ ocurri& en mi propia vida. /ui el c ico m%s afortunado del mundo por!ue tuve unos padres maravillosos. Siempre ten+an una actitud positiva. Ai padre era entrenador de rugb$, $ me a$ud& $ estimul& a lo largo de todos mis a0os de crecimiento. Cuando llegu' al instituto, tuve a los dos mejores entrenadores del mundo. )sos dos ombres me a$udaron $ me estimularon $ me icieron sentir como si $o fuera la persona m%s especial del mundo. Ai pe!ue0a ciudad de Cairo, en 1eorgia, era algo ins&lito, pues aun!ue s&lo contaba con unos die, mil abitantes, todo el mundo estaba comprometido con la gente joven de un modo dif+cil de creer. #oda la ciudad apo$aba los programas para la juventud, proporcionando a los j&venes de Cairo las mejores e(periencias !ue se puedan imaginar. @o fui uno de a!uellos j&venes !ue creci& con la sensaci&n de !ue la vida era una e(periencia maravillosa. /ui al instituto $ me cas' con la novia de mi infancia, 5ngela. @ me sent+ bendecido por ello. )ntonces empec' a e(perimentar un poco de lo !ue ten+a !ue ofrecer el mundo real. Ai padre muri& inesperadamente de un ata!ue al cora,&n, a la edad de cuarenta $ oc o a0os. Ai madre tuvo !ue esfor,arse muc o para !ue las cosas continuaran como estaban. 5 m+ me result& dif+cil ganarme la vida. 9ogr' alcan,ar mi sue0o de convertirme en entrenador, pero, desgraciadamente, los entrenadores de un instituto no ganan muc o dinero, $ $o ten+a una familia, una esposa $ dos ijos a los !ue mantener. So0aba con alcan,ar la seguridad financiera para mi familia, e intent' toda clase de cosas para ganar alg"n dinero e(tra. Pero las grandes oportunidades !ue $o me imaginaba estar+an esper%ndome all+ no llegaron a materiali,arse. *ntent' convertirme en %rbitro de baloncesto. 5cud+a al estadio el viernes por la noc e $ corr+a de un lado a otro de la canc a, durante dos oras, mientras los padres $ los entrenadores de los e!uipos me gritaban desaforadamente- por doce d&lares la noc e. <espu's, vi en el peri&dico un anuncio !ue dec+aB Aaestros $ entrenadores, grandes ingresos por trabajo a tiempo parcial. Se trataba de vender enciclopedias. Ae dieron un ligero cursillo de entrenamiento $ empec' a llamar a las puertas de las casas. Ae cerraron en las narices m%s puertas de las !ue abr+a cre+do posible. @o era un desastre aciendo a!uel trabajo. Cada ve, !ue me dirig+a acia una de a!uellas puertas

sent+a verdaderas n%useas. )l est&mago se me convert+a en un manojo de nudos. /inalmente, logr' vender dos colecciones, una a mi esposa $ la otra a un amigo. Sin embargo, me sent+ realmente e(citado un buen d+a !ue acud+ a un gimnasio $ me encontr' con un compa0ero !ue empe,aba a propagar un nuevo instrumento. Se supon+a !ue era el "ltimo grito en cuanto a m%!uina de ejercicios para atletas. Ae prometi& un acuerdo en e(clusiva, a base de fran!uicia. Ae sent+ enormemente estimulado. Pens' !ue ab+a logrado encontrar algo realmente grande. Compr' cientos de a!uellos instrumentos, s&lo para descubrir !ue todo el mundo en el sur parec+a aber obtenido el mismo tipo de fran!uicia !ue $o. .na ve, m%s, intent' superar el rec a,o $ esa sensaci&n de n%usea !ue me abordaba cada d+a. 9a l+nea de partida segu+a siendo la misma. )l instrumento no tuvo el menor '(ito, $ termin' por ganar entre FGG $ 7GG d&lares a cambio de todos los rec a,os !ue tuve !ue soportar. 9e suena familiar? 3ecuerda usted mismo alguna de esas e(periencias? 5puesto a !ue s+. #odos nosotros pasamos por ellas. Se trata de la clase de e(periencias !ue ace a0icos las esperan,as $ los sue0os. .no trata de acer lo mejor !ue puede, $ le pegan cada palo !ue $a no !uedan ganas de intentar nada m%s. 5un cuando $a ab+a e(perimentado el '(ito en la venta de seguros a tiempo parcial cuando decid+ fundar la 5. 9. 6illiams, apenas si pod+a creer en los sacrificios !ue tuve !ue acer. Ae daban un palo tras otro. 3ecuerdo una ocasi&n en la !ue est%bamos buscando una compa0+a capa, de procesar el negocio !ue est%bamos vendiendo. 3esultaba duro conseguir !ue los dirigentes de las compa0+as de seguros ablaran conmigo. .na ve, tuve una entrevista con una conocida compa0+a de >oston, $ me sent+ bastante bien despu's de la reuni&n. Poco despu's de eso, el presidente de esa compa0+a lleg& a 5tlanta $ pidi& tener una entrevista conmigo. Ae sent+ mu$ e(citado? pens' !ue era para darme la noticia de !ue ab+an decidido acerse cargo de nuestro negocio. Ae reun+ con 'l en el centro de la ciudad para cenar. )l ombre me dir& directamente a los ojos $ dijoB 4 5rt, no me cabe la menor duda de !ue vas a fracasar. Ae trat& bastante mal, $ eso me doli&. S&lo deseaba regresar a casa, meterme bajo las s%banas $ no asomar la cabe,a. Pero no lo ice as+. 5l final, la reacci&n de a!uel ombre i,o !ue me sintiera m%s decidido !ue nunca a ganar. #om' la determinaci&n de no dejarme derrotar por la opini&n !ue cual!uier otra persona pudiera tener sobre m+ o sobre mis ideas.
H5@ 591.25 >.)25 2D#*C*5?

9a buena noticia es la siguienteB uno no tiene por !u' aceptarlo. 2o tiene uno por !u' continuar su vida de esta forma. 2o tiene uno por !u' seguir siendo ordinario $ normal. 2o tiene uno por !u' permitir !ue nadie le desanime. Creo !ue tenemos un problema. )n este pa+s los pensamientos se an ec o mu$ confusos a lo largo de los "ltimos a0os. 2os emos salido del camino. Hemos perdido nuestra fe en )stados .nidos como el pa+s de las oportunidades, donde uno puede acer lo !ue desea en la vida $ ser a!uello !ue an ela. =ui,% $a no podamos contar m%s con )stados .nidos como el pa+s de las oportunidades. Pero a$ algo con lo !ue cada uno de nosotros puede seguir contando. Puede seguir contando con uno mismo. Si !uiere ganar, e a!u+ el primer paso !ue debe darB tiene !ue empe,ar a creer en usted mismo.

)9 PD<)3 <) C3))3

9o primero !ue debe comprender es el poder de creer en usted mismo como alguien especial, el poder de creer !ue es usted diferente, el poder de creer en sus propias abilidades. Si !uiere ganar, tiene !ue conseguir creer de nuevo en usted mismo. #iene !ue recuperar esa capacidad infantil para so0ar- de nuevo. #iene !ue empe,ar a creer !ue es usted alguien especial- de nuevo. #iene !ue verse a s+ mismo gananado- de nuevo. #iene !ue verse a s+ mismo aciendo algo especial con su vida, siendo alguien, siendo diferente- de nuevo.

Creo !ue el problema n"mero uno !ue le impide a la gente ganar es la falta de confian,a en s+ misma. .na ve, !ue uno se ace ma$or $ permite !ue el mundo le oprima, pierde la confian,a !ue ten+a en s+ mismo cuando era un joven en fase de crecimiento. Pero eso se puede recuperar, $ debe usted recuperarlo si !uiere cambiar su vida. Si cree usted en s+ mismo, es m%s rico !ue los 3ocHefeller. Podr+a usted decirB 5rt, las cosas no son as+ en el mundo real. Cuando uno se convierte en adulto, a$ !ue aceptar las cosas tal $ como son. 9as personas como $o no podemos ganar. I)so es rid+culoJ 2o tiene usted por !u' aceptar nada por el estilo. <e acuerdo? )so s&lo es palabrer+a de perdedores. 5s+ es c&mo piensan los perdedores. )sa es precisamente la ra,&n por la !ue la gente pierde, por!ue acepta las cosas tal $ como son. 9a vida le proporcionar% todo a!uello por lo !ue luc e. 5 todo el mundo le encantar+a tener '(ito. 5 todos les gustar+a ser financieramente independientes $ manejar un negocio de '(ito. Pero eso no es suficiente. .no tiene !ue mostrarse $ luc ar por ello.
P3)PK3)S) P535 9.CH53 PD3 9D =.) =.*)3)

Auc as personas se sienten como si sus vidas les pertenecieran a otros. Se sienten como si ubieran perdido el control, como si no fueran m%s !ue marionetas cu$os ilos est%n siendo manejados por otros. I=u' errorJ 5 ora mismo, en este instante, debe abandonar ese pensamiento si !uiere tener '(ito. 2D3A5 P3KC#*C5 La vida le proporcionar aquello que usted mismo acepte Si usted acepta ser ordinario $ normal, la vida le convertir% en alguien ordinario $ normal. Si acepta ser infeli,, la vida le ar% infeli,. Si acepta tener problemas financieros, eso ser% lo !ue le proporcionar% la vida.

Pero si no est% dispuesto a aceptar esas cosas podr% alcan,ar todo a!uello !ue desee en la ma$or parte de los aspectos de la vida. Si lo !ue espera es felicidad, '(ito $ reali,aci&n, eso ser% precisamente lo !ue conseguir%. Pero tambi'n a$ otra norma pr%cticaB 2D3A5 P3KC#*C5 La vida se convertir en aquello que usted quiera que se convierta )so es una realidad. 9a gente se a sentido tan inc&moda !ue todo lo !ue ve es fracaso, desilusi&n e infelicidad. @ e(actamente en eso se convertir% la vida para usted si es as+ como la ve. <ebe empe,ar a ver felicidad, '(ito $ reali,aci&n en su vida. Si adopta la posici&n de !ue su vida no a funcionado bien, entonces no tiene nada !ue acer, por!ue $a a abandonado. )l siguiente paso !ue tiene !ue dar consiste en sentarse $ renunciar a todo. )so es lo !ue actualmente ace la ma$or+a de las personas. Si se encuentra a ora en una situaci&n en la !ue dos o tres empresas no le an !uerido contratar, $ se siente frustrado e infeli,, como si fuera el ma$or de los fracasos- a"n tiene esperan,a. Si tiene las ganas suficientes como para conseguirlo, a"n puede cambiar $ convertirse en todo a!uello !ue deseaba ser cuando era muc o m%s joven. Para conseguirlo, debe meterse en la cabe,a estos principios de poder. Primer principio de poder de!e e"igir para s mismo felicidad y #"ito )l mundo no le va a regalar nada. 2adie se le va a acercar, darle un golpecito en el ombro $ ofrecerle una oportunidad. 9a gente le dar% un golpecito en el ombro $ !ui,% le sa!ue todo lo !ue pueda en cuanto se d' media vuelta. )so es todo lo !ue se puede esperar. Pero eso es algo !ue $a sabe la ma$or+a de la gente. 9o !ue sucede es !ue, como piensa !ue nadie va a a$udarle, $a no tiene ninguna oportunidad. I)so es un nuevo errorJ 2adie se le va a acercar para ofrecerle una gran oportunidad, pero sabe una cosa?, usted no necesita a nadie por!ue posee el poder de alcan,ar el '(ito. #odo lo !ue necesita es creer !ue se merece un lugar en este mundo $ poseer la determinaci&n de conseguirlo. #iene !ue e(igirse eso a s+ mismo. $egundo principio de poder tiene que aprender a volver a so%ar <eje de decirse a s+ mismo lo !ue no puede acer. )mpiece a pensar en a!uello !ue desea realmente de la vida. 5bra su mente a las posibilidades, tal $ como sol+a acer en el instituto. 3ecupere a!uellos viejos sue0os $ !u+teles el polvo. Practi!ue cada d+a el so0ar despierto. Podr% sentirse tal $ como se sent+a en a!uellos tiempos si deja su imaginaci&n en libertad. Crea en usted mismo. 9as dos terceras partes de la batalla se libran dentro de su propia mente. Henr$ /ord dijoB #anto si usted piensa !ue puede acerlo como si piensa

!ue no puede- en cual!uier caso tiene usted ra,&n. )s cierto, amigos. Creer en uno mismo es un poder. Tercer principio de poder tiene usted que competir 5dem%s de so0ar, los j&venes salen a + fuera $ luc an. Pertenecen a e!uipos de instituto o de universidad, $ salen a la canc a para competir. =uieren ser alguien. @ no est%n dispuestos a renunciar. Por eso van a luc ar. 9a "ltima ve, !ue la ma$or+a de las personas participaron en una competici&n fue en el instituto o en la universidad. )n el mundo adulto, uno tiene !ue conservar esa buena sensaci&n acerca de uno mismo, se tiene !ue ver uno como ganador, $ para eso a$ !ue salir a + fuera $ competir. Se tiene !ue poner uno a trabajar. Ha$ !ue cal,arse los guantes de bo(eo, salir fuera $ luc ar. Cuarto principio de poder usted puede cam!iar 2o es demasiado tarde para cambiar. )st' a la altura !ue est' de su vida, a"n le !ueda tiempo para regresar al juego, para esperar de la vida muc o m%s de lo !ue a esperado asta el momento. 2o es demasiado tarde para !ue usted sea alguien. 5"n dispone de tiempo. Puede usted acerlo. #odo lo !ue tiene !ue acer es reconocer el poder de creer en s mismo y en su potencial. Sabe usted lo !ue suceder%? #al $ como ver% en el siguiente cap+tulo, es mu$ probable !ue nadie m%s le crea. Probablemente, la sociedad no le creer%. Sus amigos $ parientes es mu$ probable !ue tampoco le crean. *ncluso es posible !ue ni si!uiera le crea su propia pareja. Pero sabe una cosa? Si usted lo cree, nada de todo eso importar% lo m%s m+nimo.

2 Advertencia anticipar los mensa!es de "racaso Se a preguntado alguna ve, por !u' la gente pierde los sue0os de su infancia, como el llegar a ser famoso o vivir en una mansi&n, o ser propietario de su propio negocio, o ganar muc o dinero? 2o creo !ue nada de eso suceda por casualidad. He descubierto !ue a$ una ra,&n concreta por la !ue la gente parece simplemente autodestruirse. Perm+tame darle un ejemplo de lo !ue me sucedi& a m+. Ai padre fue entrenador $, de joven, no pod+a dejar de so0ar en llegar a ser entrenador de rugb$. Ae cas' con una c ica de la !ue me enamor' en el segundo curso, $ !ue a sido la "nica novia !ue e tenido. 2os casamos durante mi primer a0o en la universidad $ tuvimos nuestros dos ijos antes de graduarnos. <os a0os despu's de graduarnos, consegu+ mi primer trabajo como entrenador en un instituto $ alcanc' bastante '(ito. <os a0os m%s tarde me convert+ en primer entrenador $ director atl'tico de un gran instituto en la ma$or liga de 1eorgia. @ fui nombrado entrenador del a0o dos de los cinco a0os !ue ejerc+ como tal. #odo parec+a indicar !ue me dirig+a apresuradamente acia lo m%s alto. Ai vida era una especie de sue0o convertido en realidad. Ai esposa era maestra de escuela. 2o est%bamos ganando muc o dinero, pero 'ramos felices. Viv+amos con comodidad, $ $o ab+a logrado mi t+tulo de profesor de educacion f+sica, pensando !ue, como sucede con la ma$or+a de entrenadores, podr+a convertirme en director en alg"n momento de mi carrera. )so era todo a!uello en lo !ue ab+a so0ado. @, sin embargo, me sent+ frustrado. 5rt 6illiams estaba algo desilusionado. =uer+a obtener algo m%s de la vida !ue sentirme simplemente a gusto. =uer+a ser alguien. =uer+a establecer una diferencia. <e modo !ue cuando encontr' una compa0+a dedicada a vender un concepto mu$ diferente sobre seguros de vida e inversiones, me sent+ mu$ entusiasmado. Ae dije a m+ mismoB IVa$a ombreJ I)so esJ I)sta es mi oportunidadJ I9a posibilidad de ser realment alguienJ. Cuando regres' a casa para cont%rselo a mi esposa, le dijeB 4I5ngelaJ =uiero dedicarme a vender seguros de vida. 5ngela !ued& conmocionada $ se mostr& preocupada. Ae mir& $ me dijoB 45rt, nuestra vida es tan estupenda. 5 las personas como t" se las respeta. #enemos una casa mu$ bonita. #enemos una familia maravillosa. )stamos a orrando un poco de dinero. #odo marc a mu$ bien. Por !u' !uieres abandonar todo eso $ tirar todos nuestros sue0os por la ventana? )staba recibiendo de 5ngela lo !ue denomino un mensaje de fracaso. <urante los seis primeros meses !ue estuve en el negocio, 5ngela ni si!uiera se atrevi& a contarle a sus padres lo !ue $o estaba aciendo.#rabaja en inversiones, dec+a casi conteniendo la respiraci&n. Aensajes de fracaso- Son los m%s dif+ciles de superar, sobre todo cuando proceden de la familia $ de los amigos. @ eso es lo !ue la gente e(perimenta a lo largo de su vidaB mensajes negativos acerca de sus sue0os, mensajes capaces de ani!uilar esos mismos sue0os.

2)15#*V5S )2 #D<DS 9DS /3)2#)S

Piense en el mundo en !ue vivimos. )s imposible mantenerse alejado de los mensajes de fracaso. )n la actualidad, se nos bombardea continuamente con negativas, con la clase de negativas !ue les inducen a abandonar sus sue0os $ renunciar a sus esfuer,os. 9as noticias de la televisi&n, por ejemplo, plantean un grave problema. 2os est%n bombardeando con un noventa $ nueve por ciento de mensajes negativos. 5 ora $a no tenemos !ue preocuparnos s&lo por nuestros propios problemas $ los de nuestras familias, lo !ue $a es m%s !ue suficiente como para undir a la ma$or+a de la gente, sino !ue adem%s tenemos !ue preocuparnos por los problemas de todo el mundo. @ eso nos golpea cada d+a. .na persona media contempla la televisi&n durante varias oras al d+a, $ el espectador se llena la mente con esta basura. @ como si eso no fuera poco, a$ otra serie de mensajes de fracaso con los !ue tenemos !ue enfrentarnos. Creo !ue la gente !ue se parece a usted $ a m+ tiene !ue luc ar contra una conspiraci&n empe0ada en programar a la gente para !ue piense !ue si uno a nacido rico $ en el lado correcto del camino, uno es un privilegiado !ue va a la universidad $ consigue buenos puestos de trabajo. Pero !ue si uno nace pobre o procede de un ambiente familiar mediocre, m%s vale !ue abandone los grandes sue0os $ ambiciones. D bien !ue si uno tiene un alto cociente de inteligencia, se es autom%ticamente brillante $ se merece los mejores puestos de trabajo. Pero si se tiene un cociente de inteligencia bajo o incluso normal, no le !ueda a uno m%s remedio !ue aceptar los trabajos de m%s bajo nivel $ peor pagados. )so es un error. 9a ma$or+a de las grandes empresas dispone de comit's !ue ju,gan a los aspirantes s&lo por los t+tulos universitarios !ue estos aportan, las puntuaciones obtenidas, la e(periencia, el ambiente familiar, las referencias, las recomendaciones, etc'tera. )st"pido. )st"pido. )st"pido. 9as grandes empresas prestan demasiada atenci&n a las eti!uetas. Si uno a fracasado alguna ve, en los negocios, le eti!uetan a uno como perdedor. I3id+culoJ 9as pruebas se an convertido en un ec o incontrovertible de la vida en los negocios. Se ju,ga a las personas por la puntuaci&n obtenida en las pruebas de aptitud, por las pruebas de personalidad $ las de evaluaci&n. 2uevamente err&neo. )sa actitud es e!uivocada $ puede ser mu$ nociva. 2o e(iste ni e(istir% jam%s ninguna prueba capa, de mirar en el interior de una persona $ asegurar !ue es lo !ue aparenta ser. 2adie puede ju,gar a otra persona observando su procedencia. 9os t+tulos universitarios $ los cocientes de inteligencia no son en modo alguno el secreto. 9a clave para tener '(ito en los negocios radica en lo !ue uno lleva dentro como persona. )l car%cter $ las abilidades de las personas son lo m%s importante de !ue dispone cada cual. )l sentido com"n es muc o m%s importante !ue el sentido de los libros. He recibido mensajes de fracaso a lo largo de toda mi vida. .n d+a, cuando era entrenador, le+ un anuncio en un peri&dicoB Se busca ejecutivo. 9lame a este n"mero. Ae dije a m+ mismoB Por !u' no? #engo mi t+tulo. =ui,% debiera ablar con ellos $ ver !u' sucede. <e modo !ue acord' una cita $ estuve conduciendo todo el d+a para ir asta 5tlanta. Ae met+ en un ascensor $ sub+ diecis'is pisos. Ae icieron sentar $ me presentaron todas a!uellas pruebas de aptitud. <espu's de acerlas me marc ' $ jam%s volv+ a saber de ellos. 2i si!uiera tuvieron la amabilidad de llamarme para decirme si

ab+a pasado la prueba o fracasado en ella. @o tampoco me molest' en saberlo. #odo lo !ue vieron fue un simple entrenador de rugb$ con un t+tulo de educaci&n f+sica. C&mo cree usted !ue me i,o sentir a!uello? /ue como una bofetada en pleno rostro. <e pronto, surgi& dentro de m+ algo !ue me dijoB 5rt, eres un est"pido. Pero !ui'n te crees !ue eres? 2o est%s destinado a dirigir ninguna empresa. 2o puedes competir con esos tipos con los trajes de ra$a planc ada. Pero sabe usted una cosa? #om' una decisi&n. Creo !ue fue la decisi&n m%s importante de toda mi carrera. <ecid+ no escuc ar jam%s a!uellos mensajes de fracaso. Aire, creo !ue a$ dos clases de personas. .na est% compuesta por la gente abatida $ l"gubre !ue permite !ue los dem%s influ$an sobre ellos. 9a otra est% compuesta por las personas !ue an decidido contemplar la vida como si fuera un desaf+o. @ este es el grupo !ue $o e elegido.
95 )9)CC*C2 <)P)2<) <) .S#)<

5migos, los mensajes de fracaso les van a llegar desde todas direcciones. Proceden de la sociedad, de su familia, de sus amigos, $ todos ellos dicen lo mismoB 2o puedes. *mposible. )so no es para ti. Pero lo verdaderamente interesante es !ue s+ tiene usted una oportunidadB la de ignorar lo !ue dicen.
A)2S5L) <) /35C5SD A* <)C*S*C2

2o eres listo 2o eres guapo 5bandona 9a vida no es justa Son malos tiempos

Sentido com"n )l car%cter ganar% 2o abandones nunca 5cepta la responsabilidad por el '(ito $ el fracaso )l mejor momento para el '(ito es la actitud positiva

#ambi'n puede usted aceptar los mensajes de fracaso $ convertirse en un amargado lleno de e(cusas. D puede elegir ser feli, $ positivo, $ sentirse entusiasmado con la vida. Se encuentra usted en ese momento de su vida en !ue se pregunta todav+a !u' abr+a pasado si-? 5caso piensa !ue $a es demasiado tarde? 5 pesar de todos los problemas cada a0o a$ una gran cantidad de personas !ue alcan,an el '(ito financiero. .sted bien podr+a ser una de esas personas. Pero para conseguirlo debe sentir entusiasmo por su vida. @ cuando su familia $ sus amigos le miren $ le diganB #"? Hacer eso t"?, o simplemente abran muc o los ojos $ diganB >ueno, esta es la d'cima ve, !ue te oigo decir algo as+, precisamente entonces es cuando debe tener valor $ considerar esos mensajes de fracaso como lo !ue son en realidad. Creo !ue este es el momento perfecto para tomar la decisi&n de cambiar su vida. 5 las personas resistentes les resulta a ora muc o m%s f%cil conseguirlo. Piense en los pe!ue0os problemas cotidianos !ue permitimos nos derroten. Creo !ue la gran ma$or+a de la poblaci&n a dejado de intentarlo. Han abandonado sus esfuer,os, permitiendo !ue los mensajes de fracaso dirijan sus vidas.

9a clave? .sted no tiene por !u' ser de ese modo. Puede aprovec ar la ventaja de tener sue0os propios, $ buscar las oportunidades !ue se le ofrecen para reali,arlos. S+, los mensajes de fracaso le acosar%n por todas partes. @ tiene usted !ue ser duro $ estar preparado para resistirlos. Sabe usted cual es la ma$or $ mejor competici&n? Su propia vida. 2o e(iste nada m%s grande !ue su propia vida. @ s&lo tiene una a su disposici&n. )stamos a!u+ s&lo durante un brev+simo espacio de tiempo. )s casi inconcebible lo corta !ue es la vida en realidad. =u' va a suceder con la su$a? )scuc ar% los mensajes de fracaso $ dejar% !ue destru$an sus esperan,as?

# $l secreto para ganar Ha descubierto por !u' a dejado usted de so0ar, $ est% en camino de creer en s+ mismo. 5 ora $a sabe !u' no es el secreto para ganar. 2o se trata de talento, ni de apariencia, ni de t+tulos acad'micos o procedencia familiar privilegiada. )ntonces, de !u' se trata? Se lo puedo e(plicar con una sola palabra. )st% usted preparado? )l secreto para ganar es deseo. )n ocasiones lo denomino !uerer. )n otras lo llamo !uerer ganar. Pero no importa como lo llame, lo cierto es !ue se trata del secreto !ue la ma$or+a de la gente pasa por alto por!ue est% demasiado preocupada por las cosas !ue no cree tener. <eseo. )so es m%s poderoso !ue cual!uier otro ingrediente en la f&rmula para ganar. 5lgunas personas e(perimentan tanto an elo por ganar !ue apenas si lo pueden resistir. Se levantan cada ma0ana $ se acuestan cada noc e so0ando con ganar. 5un cuando sus cabe,as les dicen !ue no pueden acerlo, a$ algo dentro de s+ mismos !ue les dice permanentemente !ue deben conseguirlo. 5 ora, deteng%monos un instante. Piense en ello. 5migos, el deseo no es !ue lo sea casi todo, es !ue lo es todo. Si alguien le dice !ue el secreto para ganar es cual!uier otra cosa, le est% enga0ando. Si tiene usted una buena educaci&n, IestupendoJ Pero no ganar% si no tiene el deseo de acerlo. Si tiene talento, ImaravillosoJ Pero el talento no le servir% de nada si no tiene el deseo. Ha dic o !ue su apariencia es buena? I/ant%sticoJ Pero seguir% fracasando si no tiene el deseo. <e modo !ue no tiene ni muc o talento ni una gran educaci&n? IAu$ bienJ Si tiene el deseo puede conseguir ganar. =ue no tiene usted buena apariencia? I#erribleJ Pero si tiene el deseo, podr% ganar a pesar de todo.

)l secreto es el deseo. Puede tener cual!uier otra cosa en el mundo a su favor, pero si no tiene el deseo de ser alguien, si no !uiere salir a + fuera $ cambiar su propio destino, no a$ esperan,a para usted. 5 ora bien, si lo tiene, si lo !uiere conseguir, ning"n obst%culo puede detenerle. 9o e dejado perfectamente claro? La clave es el deseo. Si tiene usted el deseo, puede ser cual!uier cosa !ue ans+e ser, siempre y cuando tenga otras dos cosas B un objetivo espec+fico $ un plan. 2o se trata de ning"n truco. )l deseo lo es todo, pero esos dos elementos tambi'n son esenciales para proporcionarle a su deseo la direcci&n !ue tiene !ue seguir para !ue ocurran las cosas !ue usted desea.

95 9)CC*C2 AKS 3)VD9.C*D253*5 <) A* V*<5

Cuando acababa de empe,ar a vender seguros de vida a pla,os sucedi& algo !ue cambi& mi vida. )n ese momento descubr+ el seguro a pla,os $ me dedi!u' a acer campa0a por la causa. Siempre ab+a sentido un ardiente deseo de alcan,ar el '(ito, pero en ese momento, finalmente, mi reci'n descubierta cru,ada me proporcion& una causa por la !ue cre+ val+a la pena luc ar. )staba preparado para acerlo, pero no sab+a como empe,ar. )ntonces ocurri& algo realmente revolucionario. 5cud+ a un cursillo de ventas $ el profesor dijoB Si no an le+do Piense y hgase rico, va$an a la librer+a m%s cercana $ compren un ejemplar )n a!uellos momentos, $o estaba buscando cual!uier clase de a$uda, de modo !ue segu+ el consejo $ fui a una librer+a en cuanto termin& el cursillo. So$ un lector lento, de modo !ue s&lo llegu' asta la p%gina 7M. Pero lo !ue encontr' en esa p%gina de Piense y hgase rico, de 2apole&n Hill, cambi& literalmente mi vida. 5 ora no esto$ de acuerdo con las opiniones $ creencias de Hill en numerosos aspectos, pero su consejo sobre el '(ito es poderoso. Hill se pas& la vida estudiando a las personas de '(ito, buscando el denominador com"n compartido por todas ellas. <escubri& !ue toda persona de '(ito a la !ue estudiaba 4no cual!uier otra persona4 ten+a estas dos cosas en com"nB se ab+a propuesto alcan,ar un objetivo espec+fico $ ab+a dise0ado un plan para lograrlo. Hill desarroll& su propio plan de seis pasos. @o segu+ el plan $ me mantuve fiel a 'l. @ saben !ue pas&? Pues !ue funcion&. 2o esto$ bromeando en absoluto. Creo firmemente !ue esos seis pasos me condujeron al '(ito. @o siempre ab+a tenido el deseo, pero el plan de Hill defini& ese deseo !ue $o ab+a estado buscando toda mi vida. 5!u+ modifico las palabras de Hill para mostrarle c&mo funcion& espec+ficamente ese plan para mi vida, pero estos son los pasos b%sicos. Primer paso de!e tener usted un o!&etivo especfico )n a!uellos momentos $o ganaba NG.8GG d&lares al a0o como director de atletismo $ entrenador jefe del e!uipo de rugb$ de un instituto. Ae pasaba la ma$or parte del tiempo angustiado $ decid+ !ue, para m+, una de las cosas m%s importantes era alcan,ar la independencia financiera para mi familia. Calcul' !ue eso significaba ganar por lo menos 7G.GGG d&lares al a0o para vivir. :Ho$ en d+a eso no parece precisamente mu$ ambicioso, pero en a!uella 'poca a m+ me parec+a una verdadera fortuna;. Si lograba reunir 7GG.GGG d&lares en efectivo $ obten+a un die, por ciento de inter's, podr+a retirar 7G.GGG d&lares anuales sin tocar el capital. $egundo paso de!e esta!lecer un tiempo especfico en el que alcan'ar ese o!&etivo @o ten+a entonces ventioc o a0os, de modo !ue me fij' un per+odo de die, a0os para conseguirlo. Ser+a financieramente independiente cuando cumpliera los treinta $ oc o a0os. <urante die, a0os ar+a cual!uier trabajo $ cual!uier sacrificio !ue fueran necesarios para conseguirlo.

Tercer paso de!e usted escri!ir su o!&etivo #odo parece muc o m%s importante si est% escrito. Cuando estable,ca su compromiso con un objetivo espec+fico, escr+balo $ p&ngalo all+ donde pueda verlo con frecuencia. Cuarto paso de!e desarrollar un plan para alcan'ar su o!&etivo @o llevaba dos a0os $ medio vendiendo seguros a tiempo parcial. Hab+a a orrado todo el dinero conseguido de ese modo, asta tener OF.GGG d&lares en mi cuenta de a orros. Si lograba unos intereses del die, por ciento sobre mis a orros, alcan,ar+a m%s de NGG.GGG d&lares en die, a0os. )so era estupendo, pero a"n me faltaban FGG.GGG d&lares para alcan,ar mi objetivo. 5 un die, por ciento de inter's, tendr+a !ue a orrar apro(imadamente N.GGG d&lares mensuales durante die, a0os para obtener esos FGG.GGG !ue me faltaban. <esarroll' mi plan. *nvertir+a mis OF.GGG d&lares durante die, a0os, e invertir+a igualmente N.GGG d&lares mensuales durante esos mismo die, a0os, $ de ese modo al final tendr+a los 7GG.GGG d&lares !ue me proporcionar+an 7G.GGG d&lares al mes durante el resto de mi vida. Quinto paso de!e decidir qu# precio est dispuesto a pagar por ello 5 orrar N.GGG d&lares mensuales de los ingresos por comisiones iba a ser duro. Pero nadie ab+a dic o !ue alcan,ar la independencia financiera fuera f%cil. S&lo era una cuesti&n de determinar la importancia !ue ten+a para m+ la libertad financiera. Sab+a !ue no pod+a conseguirlo dependiendo "nicamente de mi salario como entrenador. Contar+a con una mejor oportunidad si me dedicaba todo el tiempo al negocio de los seguros. Cre+a en lo !ue estaba aciendo, pero tambi'n me gustaba ser entrenador. Sin embargo, no ab+a forma de conseguir mi objetivo si continuaba en a!uel trabajo. )n consecuencia, el precio !ue deb+a pagar por ello era abandonar el puesto de trabajo como entrenador. /ue la decisi&n m%s dura !ue tuve !ue tomar en toda mi vida, incluso muc o m%s !ue las !ue se me plantearon m%s tarde. Hab+a crecido !ueriendo ser entrenador, $ me ab+a preparado para serlo. Hab+a tenido bastante '(ito. )ra un trabajo estupendo para m+. Pero los sue0os !ue abrigaba para m+ $ para mi familia estaban antes !ue nada, de modo !ue !uem' las naves $ me dispuse a empe,ar de nuevo en pos de mis sue0os. $e"to paso de!e pensar todos los das en alcan'ar su o!&etivo 2o pas& un solo d+a sin !ue dejara de so0ar $ pensar en el objetivo !ue me ab+a propuesto alcan,ar. Pensaba en lo maravilloso !ue ser+a alcan,ar la independencia financiera total, $ eso me permiti& continuar en la brec a cada ve, !ue sent+a deseos de abandonar. 5lguien dijoB 9os obst%culos son esas terribles cosas !ue se ven en cuanto uno aparta la mirada de sus objetivos, $ es cierto. Ais sue0os me permitieron continuar, pero mis objetivos me mantuvieron en el camino correcto.

5migos, les aseguro !ue no deben pasar superficialmente por este apartado del libro. 5!u+ estamos ablando de algo capa, de a$udarle a cambiar su vida. S' mu$ bien !ue esos seis pasos funcionan. Si usted se toma realmente en serio eso de acer algo especial con su vida, si'ntese hoy mismo $ empiece a redactar los seis pasos !ue debe seguir. 2o es algo !ue se pueda acer de la noc e a la ma0ana. )s posible !ue tarde d+as, en incluso semanas, pero la cuesti&n esB asta !u' punto !uiere usted ser alguien?

9DS C.5#3D P3*2C*P*DS <)9 <)S)D

)l deseo tiene un gran poder propio. 2o se trata simplemente de una rac a de buena suerte. )l deseo es una fuer,a tan poderosa !ue, una ve, !ue se act"a en el sentido del deseo propio, se desarrolla un modelo de actuaci&n !ue le conducir% a lo largo del camino !ue lleva asta el '(ito. Primer principio el deseo se fortalece cuando adquiere una forma concreta 2apole&n Hill reconoci& una verdad importante. )l establecimiento de un objetivo es la clave para enfocar su deseo de una forma pr%ctica. 2o a$ ning"n misterio en ello. )l establecimiento de un objetivo consigue tres cosas mu$ importanteB Primero, esta!lecer un o!&etivo le o!liga a decidir e"actamente cul es su sue%o. Ha$ muc a gente !ue sue0a con llegar a ser rica o famosa. )sa clase de sue0os est% mu$ bien, pero son tan vagos !ue no a$ por d&nde tomarlos. )l obligarse a s+ mismo a tra,arse objetivos le ar% considerar en concreto !u' es lo !ue desea realmente de la vida. Segundo, los o!&etivos transforman el (querer) en (hacer) . 5 ning"n entrenador se le ocurrir+a entrar en los vestuarios antes de un partido $ limitarse a decirB 5 por ellos, muc ac os. Para ganar se tiene !ue aber establecido previamente un plan de juego espec+fico. .na ve, !ue a$a decidido lo !ue !uiere, $ elaborado una estrategia ra,onable para conseguirlo, sabr% e(actamente lo !ue debe acer cada d+a cuando se levante. #ercero, tener un o!&etivo le ayudar a cali!rar su progreso . )n otras palabras, evitar% !ue se enga0e a s+ mismo. .na cosa es decirB Ho$ vo$ a mejorar. 2o a$ medio de medir eso al final del d+a. )so le permite apartarse ligeramente de su prop&sito sin sentirse mu$ mal por ello. Pero si su objetivo consiste en ablar con cuatro nuevos clientes en el d+a de o$, dispone de un medio mu$ claro para medir su nivel de '(itoo de fracaso. Psicol&gicamente eso establece una enorme diferencia. $egundo principio el deseo se convierte en o!sesin .na ve, !ue a$a determinado su objetivo espec+fico, tiene !ue mantenerlo frente a usted durante todo el tiempo. #iene !ue convertirlo en una o!sesin. )scr+balo. 9'alo cada d+a. Piense en 'l asta !ue incluso llegue a formar parte del aire !ue respira. 9as personas !ue se an impuesto un objetivo empie,an con un sue0o, luego convierten ese sue0o en un objetivo $ finalmente ese mismo objetivo perseguido con intensidad, se transforma para ellos en una verdadera obsesi&n. Comen, duermen $

respiran con su objetivo, casi durante las venticuatro oras del d+a. )l su$o es un esfuer,o constante por convertir su objetivo en una realidad. Tercer principio el deseo se convierte en compromiso .na ve, !ue su deseo se alle tan firmemente enrai,ado en su mente !ue se pase todo el tiempo pensando en 'l, ese deseo se convierte para usted en un compromiso. )ntonces est% preparado para ir m%s all% del pensamiento $ el sue0o $ ad!uirir realmente el compromiso de dedicar todo su tiempo $ energ+a a la obtenci&n de su deseo. Cuando uno establece un compromiso, tiene !ue !uemar todas las naves. .na ve, !ue usted se a$a comprometido, obtendr% esa pe!ue0a cantidad adicional de valor !ue necesita para mantener el paso cuando las cosas se ponen feas. <urante todos los a0os !ue llevo en los negocios e visto un modelo definido sobre la forma en !ue act"a el compromiso. 2o es algo inst%ntaneo. 2o es algo !ue se desarrolle inmediatamente. *ncluso cuando uno cree !ue lo a conseguido, normalmente no es as+. He observado !ue casi todas las personas pasan por tres fases antes de alcan,ar el nivel de compromiso capa, de permitirles superar toda clase de desilusiones $ penas. 9a fase de las mentiras )n los m%s profundo, no est% usted seguro de poder conseguirlo. Pero eso es algo !ue no puede admitir ante nadie, ni si!uiera ante s+ mismo. <urante los primeros meses, miente a todo el mundo. Simplemente miente, $ miente, $ miente. 5ct"a usted de un modo apasionado $ busca desesperadamente una oportunidad, una idea nueva, un giro de los acontecimientos capa, de animarle asta el punto de pegar un salto. 9es dice a su c&n$uge $ a todos sus parientes c&mo va a acer !ue se sientan orgullosos de usted. 9es dice a sus amigos !ue vean lo !ue se dispone a acer. )st% usted prepar%ndose para acer algo realmente grande. Pero entonces sucede. 3egresa a casa por la noc e, se mete en el cuarto de ba0o $ cierra la puerta. Aira a esa persona !ue ve en el espejo $ se dice a s+ mismoB 5 !ui'n est%s enga0ando? 5caso crees !ue alguien como t" va a poder conseguirlo? =u' otra cosa as ec o jam%s en la vida? <espu's se mete usted en la cama $ an ela !uedarse dormido inmediatamente por!ue no lo puede soportar. Pero no puede confiar en abrirse camino asta lo m%s alto. 9a fase del abandono .na ve, !ue a pasado por la fase de las mentiras, entra en la segunda faseB la del abandono. Ha salido usted a + fuera $ a pagado por ello un precio durante, dos, tres, !ui,%s cinco meses. )ntonces pierde un cliente, o escuc a una larga cadena de negativas. @ empie,a a decirseB @a est% bien. Ae siento cansado de todo esto. Vo$ a dejarlo $ a buscar un buen trabajo. Sigue saliendo a + fuera durante dos o tres d+as m%s $ mira a su alrededor. =ui,%s acude incluso a alguna entrevista. @ entonces toma

conciencia de lo !ue sucedeB no e(isten puestos de trabajo para las personas !ue !uieren ser alguien. <e modo !ue se dice a s+ mismoB >ueno, cre+a !ue estaba trabajando duro. Cre+a aberme comprometido con mi objetivo. Pero no lo estaba. 2o vo$ a permitir volver a verme en un punto tan bajo. )sta ve, lo vo$ a conseguir sin !ue nada me importe. Vuelve a salir afuera $ trabaja m%s duramente !ue antes durante unos pocos meses. <espu's, no encuentra una buena perspectiva, o alguno de sus planes se ace a0icos. @ entonces se diceB @a esto$ arto de todo esto. Vo$ a conseguir un trabajo $ dejar' de romperme la crisma contra la pared. Pero, una ve, m%s, descubre !ue la gran oportunidad !ue desea encontrar no e(iste a + fuera, en el mundo de las grandes empresas. <e modo !ue se diceB )sto$ tan arto de sentirme as+, $ de tener problemas financieros, $ de ver c&mo los dem%s progresan, !ue $a no puedo soportarlo. 5 ora mismo vo$ a empe,arlo todo de nuevo. #rabajar' tres veces m%s. 9a fase de a,lo <e pronto, se encuentra con !ue a pasado $a la fase del abandono. )stablece el compromiso final, el !ue realmente cuenta. 5 ora se alla en el camino !ue conduce a la grande,a. 2o espere reconocer la verdadera fase del compromiso cuando alla penetrado en ella. Probablemente pasar%n sesenta o noventa d+as antes de tomar conciencia de !ue a establecido un compromiso final, $ eso suceder% cuando su compromiso empiece a dar los primeros resultados. #odo esto puede parecerle una tonter+a, pero le aseguro !ue as+ va a suceder. )stas tres fases son tan reales como un d+a de lluvia. 3econo,ca la fase de las mentiras $ la del abandono como algo mu$ normal. )l mensaje !ue se desprende de todo esto es !ue resulta mu$ duro establecer un compromiso total. 2o se trata de una decisi&n !ue se pueda tomar de la noc e a la ma0ana. Se trata de un proceso largo. Cuarto principio* +l deseo se transforma en resistencia .na ve, !ue a$a establecido usted un compromiso real, el deseo se transforma en resistencia. )se es el ingrediente e(tra !ue mencion' antes. <et'ngase por un momento $ piense en la siguiente norma pr%cticaB 2D3A5 P3KC#*C5 ,urante los primero dieciocho meses en los negocios, todo aparece revuelto Seg"n mi e(periencia, se necesitan de tres a cinco a0os para lograr !ue un negocio 4cual!uier negocio4 despegue del suelo. <urante los primeros diecioc o meses de ese negocio, todo lo !ue pueda salir mal, saldr% mal. Si no posee usted la cualidad de la resistencia, ser% mejor !ue abandone $a al principio.

9a vida no es una carrera? es un marat&n. 9a capacidad para continuar cuando todo parece estar desmoron%ndose a su alrededor es lo !ue establece la gran diferencia e(istente entre los ganadores $ los perdedores. )s necesario tener grandes sue0os $ objetivos para alcan,ar el '(ito, pero un so0ador sin resistencia est% destinado al fracaso. .no de mis proverbios favoritos esB So0adores a$ uno por docena, pero maratonianos s&lo a$ uno entre un mill&n. )s cierto. @ el deseo es lo "nico !ue le proporcionar% la resistencia suficiente como para correr su marat&n. <eseo. )se es el ingrediente !ue induce a las personas a dedicar sus vidas a un sue0o, mantenerse fieles a 'l $ moverse siempre acia 'l, sin !ue les importe lo duro !ue eso pueda llegar a ser. )sa es la cualidad intangible !ue ejerce un ma$or impacto sobre el '(ito, muc o m%s !ue el talento, la educaci&n o el cociente de inteligencia. )l deseo es algo !ue no se puede ver, pero uno puede sentir su presencia $ ver sus resultados en la vida de la gente !ue a logrado el '(ito. #odas las personas de verdadero '(ito an conocido la magia del deseo. Podemos e(presarlo de un modo simpleB 5ll+ donde a$ una voluntad, se encuentra un camino, o !uerer es poder.

% Advertencia no &a' almuer(o gratuito 9os seis capitulos siguientes configuran lo !ue $o denomino los seis fundamentos para ganar. <espu's de aberme pasado la vida estudiando por !u' una personas ganan $ otras pierden, creo profundamente !ue todos los ganadores tienen en com"n un dominio de todos estos aspectos. Pero- antes de !ue usted se pueda aprovec ar de estos secretos, tiene !ue comprender una cuesti&n cr+ticaB tiene !ue comprender la f&rmula m%gica para ganar, $ debe dominar los aspectos fundamentales.
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)s algo tan simple !ue resulta revolucionaria. 9o cierto es !ue esta f&rmula o principio se malinterpreta o se pasa por alto con tanta frecuencia !ue, en realidad, !uienes la comprenden pueden considerarla m%gica. )st% preparado? 5 + vaB Puede usted superar al PG por ciento de la gente trabajando duro. 5 otro OG por ciento lo puede superar siendo una persona onesta e +ntegra $ cre$endo en algo. )l "ltimo NG por ciento plantea un pelea mu$ re0ida en el sistema de la libre empresa.

He descubierto !ue lo m%s duro consiste en lograr !ue la gente comprenda estos conceptos. Pero $o s' !ue son ciertos. 5s+ lo e visto demostrado una $ otra ve,. #&mese un momento $ pi'nselo. Puede superar a la mitad de la gente trabajando duro. 2o importa !ue se dedi!ue usted a crear un e!uipo deportivo, actuar en los negocios o fundar una empresa, lo cierto es !ue superar% a la mitad de la gente en cualquier nivel simplemente trabajando duro de un modo constante $ durante un largo per+odo de tiempo. Ae enfure,co cuando veo en el mercado uno de esos libros !ue ablan de c&mo llegar a ser rico con rapide,. )n ellos se abla de c&mo se necesita trabajar con astucia, no con dure,a, para tener '(ito. I)so es un errorJ 2adie desea ablarle del trabajo !ue cuesta tener '(ito, pero le puedo asegurar una cosaB no va a conseguir nada si no est% dispuesto a trabajar m%s duramente de lo !ue jam%s a$a trabajado en su vida. -Qu# sorpresa. +l tra!a&o no mata a nadie. 2o creo !ue la gente se muera por trabajar duro. 9a gente se muere a causa del estr's, las preocupaciones $ el temor- es decir, las emociones negativas. )sas s+ !ue matan, pero el trabajo duro, jam%s. 9o cierto es !ue en nuestra sociedad actual la ma$or+a de la gente no comprende lo !ue significa trabajar duro.

La gente de #"ito es especial /o no lo es0 3esulta !ue cuando alguien alcan,a el '(ito, todo el mundo diceB )se s+ !ue a nacido bien dotado. Si $o fuera como 'l, si tuviera su carisma :o antecedentes familiares, o estilo, o don de palabra o lo !ue sea;, tambi'n podr+a llegar a ser alguien. )se es uno de los ma$ores mitos !ue e(isten sobre el '(ito. 2o a$ nada m%s falso. 9a gente suele mirarme a m+ como si las cosas siempre me ubieran ido igual de bien. 2ada m%s lejos de la realidad. 9os dos primeros a0os !ue pas' en el negocio de los seguros fueron terribles para m+. @o tengo esa clase de personalidad !ue me ace desear gustarle a todo el mundo $ conseguir !ue todos est'n de acuerdo conmigo. Simplemente, no puedo soportar el rec a,o. Cuando empec' a trabajar, !uise abandonar casi cada d+a durante dos a0os. <urante el se(to a0o de trabajo, segu+a ganando apenas 7G.GGG d&lares anuales $ trabajaba seis d+as a la semana. #odo el mundo me dec+a !ue estaba loco. Ae dec+an !ue a!uello no val+a la pena. Ae dec+an !ue deb+a dejarlo $ regresar al trabajo de entrenador. Pero $o sent+a en mi interior un deseo tan ardiente !ue simplemente no pod+a soportar la ida de ser una persona ordinaria $ com"n. Segu+ al pie del ca0&n, $ cuatro a0os m%s tarde $a me ab+a convertido en millonario. 9a ma$or parte de la gente no se concede el tiempo suficiente para s+ misma. #iene usted !ue trabajar duro no durante unas pocas semanas, o unos pocos meses, sino durante unos cuantos a0os. Se necesitan de tres a cinco a0os para establecerse en cual!uier negocio. 9os dos primeros a0os de cual!uier negocio no son m%s !ue un per+odo de supervivencia. 5un cuando lo est' aciendo bien, tiene !ue seguir trabajando duro si es !ue !uiere mejorar $ mantener su negocio en crecimiento $ en proceso de desarrollo asta convertirlo en algo grande. Si est% dispuesto a trabajar duro, $a abr% superado a la mitad de la gente. Por lo menos la mitad de la poblaci&n simplemente no est% dispuesta a trabajar lo bastante duro. 5 otro OG por ciento lo puede superar viviendo correctamente $ cre$endo en algo. 2o !uiero decir con ello !ue tenga !ue ser perfecto. Ae refiero a !ue debe intentar vivir una vida decente $ moral, $ encontrar algo en lo !ue creer. 9a ma$or+a de la gente se levanta cada ma0ana sin tener ning"n prop&sito definido en la vida. #iene usted !ue encontrar algo con lo !ue se pueda comprometer :m%s adelante volveremos a tratar el tema;, $ vivir una vida decente. /+jese, puede usted superar al QG por ciento de la gente 4sin !ue importen los problemas $ estrec eces con !ue se pueda encontrar4 simplemente trabajando duro $ siendo una persona +ntegra con firmes creencias. )l die, por ciento restante plantear% una luc a re0ida por!ue est% compuesto por personas tan duras $ decididas como usted. @ as+ es como deber ser en el sistema de la libre empresa.
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9os aspectos fundamentales son la clave para ganar. 5 menudo me siento frustrado en mi vida profesional al ver !ue a$ tantas personas incapaces de darse cuenta de ello. 2o importa lo inteligente !ue pueda ser usted. 5 lo largo de mi e(periencia en los negocios e descubierto !ue las personas m%s astutas del mundo comenten e(actamente los mismos errores !ue las personas no tan astutas. @ el ma$or error !ue cometen todos es no reconocer la importancia de los aspectos fundamentales.

$e gana con los aspectos fundamentales Ha$ muc as personas !ue buscan un sistema capa, de garanti,arles el '(ito, pero la clave del '(ito no est% en descubrir un sistema. Dcurre lo mismo !ue con el deporte. 9os e!uipos utili,an diferentes sistemas, pero el e!uipo ganador es a!uel !ue juega mejor, !ue est% en mejores condiciones f+sicas $ mentales !ue su oponente. .n e!uipo gana por!ue a logrado dominar los aspectos fundamentales del juego. Saben una cosa? 9a diferencia entre ganar $ ser ordinario $ com"n es tan pe!ue0a, !ue resulta casi increible. Se puede acer correctamene el QQ por ciento de las cosas $ no acer la pe!ue0as cosas !ue son la clave para ganar $, en tal caso, el fracaso est% garanti,ado. )ste pe!ue0o aspecto del !ue esto$ ablando es una clase especial de dure,a mental. @o lo considero como el margen para ganar. @ todo se reduce a tener en cuenta los aspectos fundamentales para ganar. 2D3A5 P3KC#*C5 Palmo a palmo se llega a la meta Cuando empe,amos la 5. 9. 6illiams nos encontramos compitiendo contra grandes gigantes en el negocio. )stas compa0+as gastaban millones en publicidad, $ dispon+an de todo lo !ue uno pudiera creer necesario para ganar. Comen,amos con oc enta $ cinco personas. 2o ten+amos dinero, ni renombre. /ue dif+cil encontrar a alguien dispuesto a aceptar nuestro negocio. #uvimos mu$ poco apo$o. 2o ab+a ninguna ra,&n para creer !ue podr+amos competir con los grandes gigantes del sector. Pero, en mis tiempos de entrenador, ab+a aprendido !ue los aspectos fundamentales son la clave $ !ue a la meta se llegaba avan,ando palmo a palmo. .no no llega a un sitio $ se encuentra inmediatamente instalado en una situaci&n de ganador. Si uno no a ganado asta entonces o si sale a la calle en busca de la primera oportunidad, no se encuentra de pronto compitiendo con los grandes gigantes, teniendo ingresos gigantescos o alcan,ando un '(ito enorme. 2o es as+ como funcionan las cosas. Primero se tiene !ue comprender !ue a$ !ue establecer un compromiso durante un per+odo de tiempo de oc o a die, a0os. Se tiene !ue comprender !ue el primer a0o $ medio todo a!uello !ue uno toca parece des acerse entre las manos. Se necesitan de tres a cinco a0os s&lo para establecer un negocio en el !ue uno est' aciendo las cosas de modo correcto $ consistente, $ pueda empe,ar a competir permanentemente. 9a forma de ganar, de crear un e!uipo dominante, o de crear un negocio dominante en el !ue uno alcance la independencia financiera $ donde otras personas puedan alcan,ar tambi'n el '(ito, es aci'ndolo poco a poco, dando un paso tras otro. Se tienen !ue dominar estos aspectos fundamentales $ para eso uno a de ponerse a trabajar en ello. Se considera la situaci&n $ casi todo parece imposible. Cuando uno mira acia los grandes gigantes !ue dominan el negocio, el ganarles parece un sue0o inalcan,able. )n nuestra industria algunas empresas estaban en el negocio desde ac+a cien a0os. Se trataba de algunas de las empresas m%s poderosas $ mejor conocidas. )n realidad, est%bamos desafiando a una instituci&n, $ les puedo asegurar !ue estas grandes $ poderosas compa0+as utili,aban todos los m%rgenes competitivos !ue ten+an a su disposici&n.

Pero la forma en !ue se consigue crear un e!uipo campe&n nacional es aci'ndolo paso a paso. )n lugar de considerar las cosas !ue surgen en la competici&n $ a!uellas de las !ue no disponemos $ por las !ue nos sentimos deprimidos, lo !ue a$ !ue acer es concentrar toda la atenc+on en los seis aspectos fundamentales. Los aspectos fundamentales )n a!uella 'poca cre+a, $ sigo cre$endo a ora, !ue s&lo a$ una forma de crear un grupo campe&n en cual!uier aspecto de la vida 4$a se trate de un e!uipo de rubg$, una familia o un negocio4, $ es dominando estos seis aspectos fundamentalesB N. F. 7. O. P. M. Convertirse de nuevo en un so0ador. #ener una cru,ada. So0ar a lo grande- pero seguir siendo sencillo. Ser siempre positivo. #ratar bien a la gente. 2o abandonar nunca.

He descubierto !ue no puede uno pasarse la vida compar%ndose con los dem%s, especialmente con personas !ue $a lo an conseguido, por!ue eso crea una tremenda depresi&n $ una sensaci&n de impotencia. Ha$ !ue comprender lo !ue se debe acer para ganar, $ la clave de ello es tener en cuenta los aspectos fundamentales. Si establece usted un compromiso a largo pla,o :por ejemplo, de oc o a die, a0os;, $ se dice a s+ mismoB >ien, a ora vo$ a empe,ar a trabajar en esos seis aspectos, se encontrar% usted por delante de los dem%s. )s posible !ue no sea inmediatamente bueno en su intento de mantener una actitud positiva. Ha sido negativo por!ue se a permitido serlo demasiadas veces. Pero tiene !ue intentarlo. #ampoco va a transformarse de la noc e a la ma0ana en una persona positiva. #iene !ue comprender !ue eso es un proceso !ue se recorre paso a paso. #iene usted !ue cambiar lentamente, a lo largo de un per+odo de tiempo. #iene !ue trabajar constantemente en ello. #iene !ue decirse a s+ mismoB Ho$ vo$ a salir a + fuera $ vo$ a ser positivo. )ntonces, es posible !ue se va$a a trabajar $, en efecto, sea positivo, al menos durante unos pocos minutos o unas oras $ luego, de pronto, su pasado se le va a ec ar encima de nuevo. Va a caer de nuevo en la vieja trampa. 9o !ue tiene !ue acer entonces es decirseB =uiero ganar. =uiero ser alguien. )sto$ fracasando en este aspecto $ tengo !ue ponerme a trabajar en ello. )so es lo !ue acen los ganadores. Palmo a palmo se llega a la meta. 1sted es la clave Si jam%s a ganado asta este momento de su vida, $a va siendo ora de despertar $ darse cuenta de !ue nadie va a perforar un po,o de petr&leo en el patio de su casa. 2adie va a llamar a su puerta para decirleB 5!u+ tiene su oportunidad. 9e nombro presidente de la compa0+a. )so no les sucede a personas como usted $ como $o, !ue proceden de donde usted $ $o procedemos. #iene usted !ue cambiar? en el futuro tiene usted !ue acer algo !ue sea diferente de lo !ue a estado aciendo en el pasado. )so es un ec o !ue tiene !ue aceptar incluso antes de empe,ar.

>ueno, s' !ue probablemente se estar% diciendoB IPalabrer+aJ. #odo lo !ue puedo decirle esB Va$a a mirarse al espejo. Contemple en el espejo a ese ombre o mujer $ piense en los "ltimos cinco o seis a0os de su vida. 9e aseguro !ue si no cambia, los cinco o seis a0os siguientes ser%n e(actamente iguales. 2o le parece una perspectiva deprimente? $ea fundamentalmente sano y permane'ca as Si est% dispuesto a aceptar responsabilidades en su vida $ a empe,ar a cambiar los modelos del pasado, tiene !ue dominar los seis aspectos fundamentales para ganar, de los !ue trataremos m%s ampliamente en los siguientes cap+tulos. 2o puede limitarse a leerlos $ luego dedicarse a cual!uier otra cosa. #iene !ue estudiarlos $ aplicarlos en su vida. #iene !ue pensar en ellos cada d+a. Cada ve, !ue sienta una desilusi&n, det'ngase $ preg"nteseB )n !u' so$ d'bil? Cu%l de estos aspectos fundamentales e olvidado?. )n nueve de cada die, ocasiones comprobar% !ue la ra,&n por la !ue las cosas no funcionan como es debido es estaB se a olvidado de uno o varios de estos aspectos fundamentales para ganar. Si est% dispuesto a trabajar, prep%rese para poner en pr%ctica estos aspectos fundamentales, $ le aseguro !ue su trabajo se ver% recompensado. IH%galoJ

) Convertirse de nuevo en un so*ador <et'ngase un momento $ contenga la respiraci&n. 5 lo largo de estas pocas p%ginas !ue siguen, deje de pensar con su cerebro, piense con su cora,&n. .tilice eso tan misterioso llamado imaginaci&n. )n primer lugar, e"prese un deseo. )s divertido, verdad? @ resulta mu$ f%cil acerlo. <e ec o, es algo tan f%cil, tan sencillo, tan natural, !ue probablemente nunca se a detenido a pensar demasiado en ello. Pero sabe una cosa? +sa es la inspiracin para ganar. So0ar. Probablemente se estar% usted diciendoB 5rt, en esta ocasi&n s+ !ue pareces andar perdido. =u' tiene !ue ver el so0ar con el '(ito?. 9o cierto es !ue los sue0os son una de las erramientas m%s poderosas de !ue disponemos para alcan,ar el '(ito. 5 ora vo$ a decir algo incluso m%s e(tra0o. Ai mensaje en este cap+tulo es )(prese cual!uier deseo, $ se convertir% en realidad. )sto$ ablando en serio. Creo con toda la fuer,a de mi ser !ue puede usted conseguir cual!uier cosa !ue desee alcan,ar. C&mo es posible? Por!ue si, como e afirmado antes, el deseo es el secreto para ganar, resulta !ue el so0ar es el secreto del deseo. Los sue%os son el com!usti!le que alimenta el fuego del deseo. 2D3A5 P3KC#*C5 $i no tiene usted un gran sue%o, est (muerto) 9o !ue da una ma$or credibilidad al libro de 2apole&n Hill Piense y hgase rico es su investigaci&n. )ste autor estudi& a una serie de personas de '(ito, $ la l+nea com"n !ue les un+a a todos fue !ue eran unos so0adores. )n su interior ard+a un sue0o !ue ab+an estado acariciando durante a0os. 5migos, es imposible acer algo grande si no se tiene un gran sue0o. Si no tiene usted un gran sue0o, est% muerto. 2o f+sicamente, claro est%. =uiero decir con ello !ue su oportunidad para ser alguien est% muerta. Pero, por eso mismo, cual!uiera :incluso usted; puede tener un gran sue0o. @ cual!uiera :incluso usted; !ue sea un so0ador todav+a puede ganar. @ cual!uiera :Is+, usted tambi'nJ; puede empe,ar a cambiar, puede empe,ar a acerlo con el poder !ue le proporciona un gran sue0o. <eje de pensar de una ve, en lo desesperada !ue parece su situaci&n en estos momentos. )mpiece a pensar, en cambio, en el poder de los sue0os. )ntonces, siga adelante, $ e"prese un deseo. 2ecesita usted so0ar a lo grande, pero recuerde !ue siempre puede e(pandir su sue0o. .na de mis citas favoritas de Rig Riglar esB Sue0e tan lejos como pueda ver $, una ve, a$a llegado all+, podr% ver a"n m%s lejos. He ido ampliando mis sue0os a lo largo de los a0os, a medida !ue e ido creciendo. )mpec' por desear la seguridad financiera para mi familia. <espu's, !uise ser financieramente independiente. 5 continuaci&n, !uise crear la primera organi,aci&n de ventas de seguros de vida del pa+s,

$ as+ sucesivamente. <e modo !ue si no logra conectar con un sue0o !ue le parece demasiado lejano, ac'r!uelo un poco m%s.

D9V*<) =.) 9DS S.)EDS SD2 CDS5S <) CH*CDS

5migos, las personas m%s indigentes del mundo son a!uellas !ue an perdido su capacidad para so0ar. 5 medida !ue nos vamos aciendo adultos, la realidad se impone. <escubrimos !ue el mundo no gira a nuestro alrededor, $ entonces empe,amos a perder de vista a!uellos grandes sue0os !ue antes ten+amos. 2os parecen tan lejanos, tan inalcan,ables. Cada ve, resulta m%s $ m%s dif+cil reunir la autoestima !ue necesitamos para creer !ue nuestros sue0os son posibles. )so representa un verdadero desastre para algunas personas. 9legan a un punto tan bajo !ue incluso creen no ser buenos para nada. @a no pueden recordar si!uiera !u' es tener esperan,as $ sue0os. 5l cabo de poco tiempo, $a no pueden ni levantarse por las ma0anas. )n los casos e(tremos, simplemente renuncian a todo. 9a ma$or+a de nosotros emos visto en las grandes ciudades a vagabundos de ambos se(os !ue duermen en las estaciones de metro, o marginados !ue acampan bajo los puentes. 5un!ue uno los a$a dejado atr%s le resulta dif+cil !uit%rselos de la cabe,a. Ai cora,&n est% con esas personas. Creo !ue es lo m%s triste !ue se pueda producir en la tierra. Son personas !ue an renunciado a casi todo. 2i si!uiera les parece !ue la vida sea algo !ue mere,ca la pena vivirse. Son las personas verdaderamente indigentes de nuestra sociedad. Ae do$ cuenta de !ue esto$ abordando un tema realmente serio $ asta un poco deprimente. Pero creo !ue es importante !ue usted comprenda !ue est% interiormente muerto si no abriga un gran sue0o. 5un cuando no sea usted un caso e(tremo como los !ue acabo de mencionar, es probable !ue se encuentre en alg"n lugar intermedio. )sa, sin embargo, sigue siendo una ,ona peligrosa. 9a ma$or+a de nosotros nos sentimos lo bastante c&modos como para seguir adelante, como para e(istir un d+a tras otro. 5"n conservamos algunas esper,an,as $ sue0os, pero an descendido muc o con respecto a los !ue sol+amos tener cuando 'ramos j&venes. )sa clase de sue0os disminuidos no son suficientes. 2unca llegar% usted a ser alguien dej%ndose arrastrar. Si !uiere alcan,ar el '(ito, necesita detenerse a ora mismo $ desprenderse de la idea de !ue los sue0os s&lo son cosas de c icos. #iene !ue acerlo. )s posible !ue se sienta est"pido. )s posible !ue no lo !uiera admitir ante nadie. Pero se trata de un aspecto crucial si lo !ue pretende es ganar. Se lo prometo.
95S 3)CDAP)2S5S <) SDE53, CDAP)#*3 @ 15253

Ae gustar+a !ue e(istiera una forma de !ue la gente pudiera e(perimentar de primera mano la sensaci&n !ue se e(perimenta cuando se alcan,an los sue0os !ue uno a tenido. <esear+a !ue dispusi'ramos de una m%!uina o algo !ue permitiera a la gente entrar en ella $ e(perimentar esa sensaci&n- aun!ue s&lo fuera por un minuto, o una ora. Sabe usted por !u' lo digo?

2D3A5 P3KC#*C5 Por muy fantsticas que piense que sern las cosas cuando haya alcan'ado su sue%o, siempre sern mil veces me&or Por mu$ fant%stica !ue me pareciera la idea de llegar a ser financieramente independiente, les aseguro !ue, cuando lo consegu+, fue mil veces mejor. Ae sent' $ me dije a m+ mismoB Si ubiera sabido !ue iba a ser algo tan bueno, abr+a estado dispuesto incluso a pagar el doble de lo !ue me a costado conseguirlo. Si uno de sus sue0os consiste en alcan,ar la independencia financiera, conf+o en !ue a$a pensado en todas las formas en !ue eso puede cambiar su vida. )so me a permitido acer cosas por personas !ue son especiales para m+, $ eso, por s+ solo, $a produce una sensaci&n indescriptible. Veamos a ora cu%les pueden ser algunas de las recompensas de so0ar, competir $ ganar. 2yudar a sus padres Cuanto m%s viejos nos acemos tanto m%s apreciamos el tremendo esfuer,o !ue tuvieron !ue acer nuestros padres por cuidar de nosotros mientras 'ramos j&venes. <ar+amos cual!uier cosa con tal de devolverles algo de eso de una forma !ue no fuera s&lo el amor $ el afecto. Auc as de las personas !ue an alcan,ado el '(ito en nuestra empresa tienen la sensaci&n de !ue poder a$udar a sus padres a sido una de las ma$ores recompensas de la independencia financiera. 2yudar a otros a pagar gastos 2poyo a o!ras asistenciales 2yudar a la humanidad 5 todos nosotros nos duele cuando o+mos ablar de problemas mundiales, como los desastres, la guerra, el ambre, el abuso de ni0os $ muc os otros problemas !ue parecen demasiado grandes para !ue cual!uiera de nosotros, como individuos, podamos acer algo por solucionar. Sin embargo, la independencia financiera sit"a a menudo a las personas en una posici&n en la !ue pueden a$udar a solucionar efectivamente estos problemas. Auc as personas an dedicado tiempo, energ+a $ a$uda financiera para contribuir a la batalla contra el ambre mundial $ otros problemas cr+ticos. )l ser capa, de a$udar en estos aspectos representa para cual!uier persona una de las m%s importantes recompensas del '(ito.

CCAD /D3#59)C)3 S.S S.)EDS

.na ve, !ue usted sepa cu%les son sus sue0os, a$ otras cosas !ue puede acer para a$udar a mantenerlos $ evitar !ue las e(igencias de la vida diaria se encarguen de dejarlos de lado. 2prenda a visuali'ar .no de los obst%culos con los !ue uno se encuentra es visuali,arse o imaginarse a s+ mismo en otro papelB el papel de una persona de '(ito. @o tuve !ue verme a m+ mismo como alguien !ue pod+a ganar dinero $ ser financieramente independiente. .sted tiene !ue verse a s+ mismo como alguien con posibilidades en su vida, no con incertidumbres. #iene !ue verse a s mismo ganando. V'ase a s+ mismo cada d+a ganando, aun cuando no a$a decidido todav+a !u' camino seguir. Si'ntese cada d+a durante unos pocos minutos $ cierre los ojos. V'ase a s+ mismo siguiendo el camino !ue !uiere seguir. V'ase como propietario de su propio negocio, o cambiando de trabajo. V'ase pagando cada mes todas sus facturas $ sobr%ndole dinero. V'ase con una cuenta de a orros de PG.GGG euros, o con NGG.GGG, o con lo !ue usted decida. .no logra alcan,ar a!uello !ue visuali,a. 5!uello !ue uno ve es a!uello en lo !ue uno se convierte. 3mplique a su familia en sus sue%os .n sue0o cuenta con ma$ores posibilidades de convertirse en realidad si es compartido por los otros miembros de su familia, $ especialmente por su c&n$uge. 9os mejores sue0os son a!uellos construidos por dos personas. Hable de su sue0oB repase con su pareja $ sus ijos los pasos necesarios para alcan,ar sus objetivos. )scriba sus objetivos $ colo!ue el papel en alguna parte donde su familia lo vea con frecuencia, !ui,% en la puerta de la nevera. Hable sobre c&mo le van las cosas. 5dem%s de proporcionarle as+ una sensaci&n de allarse implicados, puede !uedar sorprendido ante el apo$o $ el est+mulo !ue recibe. Cuando se sienta descora,onado, ellos le recordar%n sus objetivos $ le estimular%n a alcan,arlos. +ncuentre un am!iente que estimule su sue%o Probablemente, la ma$or+a de !uienes lean este libro no estar%n interesados en seguir la misma carrera !ue $o. )s mu$ posible !ue su sue0o no sea el de poseer su propia empresa. Puede !ue no desee dedicarse ni a las ventas ni al marHeting. Pero sea cual fuere el %rea donde trabaje para alcan,ar su sue0o, encontrar un ambiente capa, de estimular ese sue0o puede representar una gran diferencia.

S) )S 5=.)99D =.) .2D S.)E5 S)3

5ntes e ablado de lo muc o !ue odiaba el negocio de las ventas. 2o es !ue lo odiara a veces, sino !ue lo odi' cada minuto despu's de aber abandonado el trabajo de

entrenador. Ddiaba todos a!uellos rec a,os, la presi&n de tener !ue pedirle a la gente permiso para verla, todo los !ue rodeaba las ventas. Creo !ue nunca podr' decir suficientemente lo muc o !ue deseaba dejar a!uello $ regresar a mi trabajo de entrenador $ a mi antiguo salario. =uer+a tener un jefe !ue me dijera !ue mis oras de trabajo eran de oc o de la ma0ana a cuatro de la tarde. )n el negocio de los seguros e visto abandonar a muc a gente. #ambi'n los ve+a despu's $ generalmente me dec+anB 5migo, est%s loco por seguir en esa clase de trabajo. 2unca se gana el dinero suficiente en relaci&n con lo duro !ue a$ !ue trabajar. Creen !ue eso me afect&? #rabajaba tan duro !ue me sent+ como una molest+a p"blica :I$ probablemente lo eraJ;. Ae levantaba cada ma0ana aterrori,ado ante la perspectiva de tener !ue ir al despac o. /ue una 'poca bastante mala. Pero $o ten+a un sue0o. @ ese sue0o consist+a en poseer mi propio negocio $ conseguir la seguridad financiera para mi familia. Sab+a !ue eso no lo pod+a conseguir trabajando como entrenador. <e modo !ue continu' adelante. @ me esfor,aba por conseguir una nueva venta, sin !ue me importara lo muc o !ue me asustaba obtener otra negativa. Cuando lograba una venta sab+a !ue si continuaba as+, lo conseguir+a. #iene usted un sue0o? Cree usted !ue puede convertirse en realidad? Ser% usted e(actamente a!uello !ue sue0e.

+ Tener una cru(ada Se a preguntado alguna ve, por !u' tantas personas famosas parecen ser infelices? 9as revistas $ los libros est%n llenos de istorias sobre las angustias sentimentales de los ricos $ famosos. 5cuden a los centros de re abilitaci&n de alco &licos $ drogadictos? su tercero, cuarto o !uinto matrimonio se desmorona? sus familias son un fracaso. )sas personas consiguieron cumplir sus sue0osB llegar a ser un +dolo de la pantalla, un gran presentador o una estrella del rocH. #uvieron el deseo $ la determinaci&n para seguir adelante asta !ue alcan,aron sus sue0os. Pero cuando llegaron a lo m%s alto, siguieron sinti'ndose infelices. Su '(ito no les proporcion& la satisfacci&n instant%nea !ue cre$eron poder encontrar.
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#engo una teor+a !ue e(plica por !u' sucede eso. 3ecuerda !ue antes ablamos de c&mo los c icos pe!ue0os creen ser el centro del universo? Pues bien, algunas personas no maduran jam%s, no abandonan nunca esa forma de pensar. Se sienten obsesionadas toda la vida por lo !ue ellas desean. Cono,co a algunas personas as+, e incluso se trata de personas !ue an alcan,ado un gran '(ito. Pero de los cientos de personas de '(ito !ue e estudiado $ observado, a!uellas !ue an alcan,ado el ma$or '(ito 4no s&lo a nivel financiero, sino tambi'n en cuanto a su calidad de vida4 siempre an sido las !ue ten+an una cru,ada por la !ue luc ar. Por !u' debe usted tene una cru,ada? Ha$ dos ra,ones importantes para ello. N. 1na cru'ada a%ade significado y o!&etivo a su vida Se puede lograr simplemente con un sue0o personal, $ as+ lo acen muc as personas. Pero la ma$or+a de la gente da lo mejor de s+ misma cuando forma parte de algo ma$or !ue ellos. 9os individuos necesitan verse implicados como participantes activos en alg"n gran acontecimiento. )s una necesidad tan grande como la comida o la vivienda. 9a vida es muc o m%s rica cuando nuestros esfuer,os van muc o m%s all% de las puertas de nuestras casas. F. Los cru'ados nunca mueren 9a gente !ue tiene una cru,ada por la !ue luc ar dispone de un margen e(tra en la vida. )sas personas siguen agarradas a sus sue0os cuando la ma$or+a de nosotros $a estamos cansados $ nos paramos. #ienen una fuer,a interior $ una tenacidad !ue no se puede imitar de ning"n otro modo. .n sue0o apo$ado adem%s por una cru,ada forma una combinaci&n casi imparable. .na cru,ada le proporciona a uno algo por lo !ue luc ar.

>uena parte del progreso de un pa+s procede de ombres $ mujeres !ue tienen algo m%s !ue un negocioB tienen una cru,ada para fabricar un producto mejor, un producto m%s barato, un producto capa, de acer la vida m%s f%cil o agradable.
=.S )S .25 C3.R5<5?

.na cru,ada, e(presado con sencille,, es algo muc o ma$or !ue uno mismo. )s una causa con un impacto !ue va muc o m%s all% de los deseos $ las necesidades personales. 9as cru,adas pueden ad!uirir toda clase de formas. Pueden ser pe!ue0as o grandes. 2o importa de !u' se trate, siempre $ cuando sea onesta $ decente. 9as personas comprometidas con una cru,ada, a la !ue se entregan en un NNG por ciento, se ven con frecuencia recompensadas financieramente. Pero es posible !ue una cru,ada no tenga nada !ue ver con el ec o de ganar dinero. 5lgunas de las cru,adas m%s altruistas an ejercido un impacto de lo m%s dram%tico sobre la calidad de vida en el mundo. 9os cru,ados tienen una mentalidad !ue es e(actamente la opuesta a la del ni0o pe!ue0o. )llos se an comprometido con una causa $ ven su trabajo en t'rminos de dedicarse a fondo a promover dic a causa. .n cru,ado podr+a ser cual!uier cosa $ en cual!uier aspecto de la vida, pero cada uno de ellos es "nico, por!ue los individuos implicados se an comprometido con algo cu$os efectos llegan muc o m%s all% de ellos mismos $ de sus vidas. 2D3A5 P3KC#*C5 Los cru'ados se comprometen con algo ms grande que sus propios asuntos Los cru'ados defienden algo )n el despiadado mundo de los negocios, muc os piensan !ue $a no tienen la menor aplicaci&n los viejos valores $ principios morales. Pero los cru,ados defienden algo. Saben mu$ bien !ue la forma en !ue uno vive $ se conduce en los negocios es muc o m%s importante !ue los +ndices de venta $ las ganancias. Creen !ue la onestidad $ la integridad son prioridades a tener en cuenta, $ admiten !ue no vale la pena luc ar por ninguna causa si esta no se constru$e sobre una base de bondad $ rectitud. )n mi negocio, $o trato de descubrir a los cru,ados. Pero a veces me encuentro con personas en las !ue observo inmediatamente el poco entusiasmo !ue sienten por la cru,ada de la empresa a favor de los consumidores. S&lo est%n en la empresa para tratar de ganar dinero. Su actitud esB >ueno, esto es tan bueno como cual!uier otra cosa para ganarse la vida. )sto me a$udar% a pagar la ipoteca $ a alimentar a mis ijos. )so no es suficiente si uno pretende acer algo especial con su vida. Si !uiere usted acer algo grande, tiene !ue formar parte de algo !ue le entusiasme $ en lo !ue crea, algo !ue valga la pena para usted. #iene usted !ue sentirse orgulloso de lo !ue est% aciendo.
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Ha$ muc as personas !ue temen definirse. 2i si!uiera se atreven a ablar en defensa de a!uello !ue creen. Habitualmente, lo acen as+ por!ue no pueden soportar el ardor de la oposici&n.

2D3A5 P3KC#*C5 Lo que es popular no siempre es correcto, y lo que es correcto no siempre es popular #odos !ueremos agradar a los dem%s. #odos !ueremos ser populares. Pero adoptar una posici&n definida sobre a!uello !ue consideramos correcto es la "nica forma de sentirnos realmente orgullosos de lo !ue acemos. 9a otra alternativa consiste en acer lo !ue es err&neo, $ es improbable !ue eso nos produ,ca ninguna felicidad o autoreali,aci&n. )s muc o mejor estar solo !ue en compa0+a de una multitud de gente con est%ndares $ valores bajos !ue nos arrastrar%n a su propio nivel. #ener convicciones propias $ creer en algo ma$or !ue nosotros mismos son verdaderas protecciones contra todas las emociones !ue nos tientan cada d+a con falsas promesas de ri!ue,a $ progreso. 9o cierto es !ue los cru,ados son a menudo personas controvertidas. Si se convierte en un cru,ado, prep%rese. Pero consid'relo desde otro punto de vista. 9a "nica forma de no ser controvertido es siendo una persona ordinaria $ com"n. I<iga de m+ cual!uier cosa, e(cepto !ue so$ esoJ
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Hace a0os, un primo m+o, de profesi&n contable, me dijo cu%l era la mejor p&li,a de seguro de vida. Ae dio a conocer el concepto de compre a pla,os e invierta la diferencia. Ae e(plic& !ue el seguro de vida completo combinaba la protecci&n por fallecimiento con un plan de a orro obligado con el !ue se consegu+a un bajo +ndice de inter's. )ste seguro unido era muc o m%s caro !ue el coste de la simple protecci&n por fallecimiento :seguro a pla,o;. 5dem%s, la cantidad a orrada entre el coste del seguro de vida a pla,o $ total pod+a invertirse en un instrumento de a orro de inter's elevado, $ producir as+ muc os m%s a orros para el momento de la jubilaci&n. Ai primo me demostr& c&mo pod+a ad!uirir un seguro a pla,os de NGG.GGG d&lares, a bajo costo, por la misma cuota !ue $o estaba pagando por un seguro de NP.GGG completo. 5l principio no le cre+. Si eso era cierto por !u' diablos no lo ac+an todas las empresas $ lo anunciaban al p"blico? Ae e(plic& !ue la ma$or+a de las empresas ten+a esa clase de seguro a pla,os, pero !ue, como no obten+a tantos beneficios con ese seguro, se ocupaban de !ue los agentes de ventas recibieran una ma$or compensaci&n por aconsejar el producto m%s caro. Ae resist+a a creer lo !ue me dec+a mi primo. 2o pod+a comprender !ue un agente de ventas acudiera a ver a una familia a la !ue conoc+a, para venderle un producto caro !ue imped+a a esa misma familia contratar la cobertura suficiente como para !uedar realmente protegida. /ui a la biblioteca $ le+ todo lo !ue ca$& en mis manos sobre seguros. @ descubr+ !ue mi primo me ab+a dic o la verdad. #odos los e(pertos afirmaban !ue el seguro a pla,os era la mejor forma de acerlo. <ec+an !ue la ma$or+a de los agentes de ventas del ramo del seguro pose+an p&li,as a pla,os, a pesar de !ue vend+an a los dem%s el producto m%s caro. 5!uel mismo d+a me convert+ en un cru,ado. Ae d+ cuenta de !ue todas a!uellas grandes compa0+as presionaban a los agentes para !ue vendieran productos caros, en lugar de a!uellos !ue pod+a permitirse pagar la gente.

5 la larga result& !ue aber ablado con mi primo signific& un giro fundamental en mi vida. Ai cru,ada consisti& en educar a los consumidores como $o mismo en el aspecto del seguro a pla,os $ las inversiones. )ncontr' mi cru,ada en un lugar donde jam%s ab+a esperado encontrarla. Supongo !ue se podr+a decir !ue la descubr+ por casualidad. Pero perm+tanme decirles una cosa, amigosB una ve, !ue a$a usted descubierto su cru,ada, jam%s volver% a ser el mismo. Puedo asegurarle !ue una cru,ada es algo totalmente diferente de tener un trabajo. Claro !ue uno sigue trabajando $, en realidad, en lugar de trabajar menos, se trabaja muc o m%s de lo !ue se abr+a podido imaginar en su vida. 9a diferencia consiste en !ue eso no le importa a uno. Por!ue entonces se tiene una causa muc o m%s grande !ue uno mismo. Se compromete uno con algo !ue es m%s !ue uno mismo o su negocio. Cada ve, !ue me sent+a desanimado 4$ eso ocurri& por lo menos un mill&n de veces, por!ue la verdadera venta result& ser algo mu$ duro para m+4, me cru,aba con una pareja joven en la calle $ me preguntaba !u' clase de seguro tendr+a, $ si estaban realmente protegidos en el caso de !ue algo les ocurriera. @ entonces volv+a a seguir adelante.
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Perm+tanme decirles !ue los primeros a0os de e(istencia de mi empresa fueron los m%s duros !ue e tenido !ue sufrir nunca. 2o se los deseo a nadie, $ espero !ue jam%s tenga !ue volver a pasar por nada parecido. )ra mu$ ingenuo con respecto a las grandes corporaciones. 2o me di cuenta de !ue, en realidad, algunas compa0+as de seguros no deseaban !ue la gente supiera nada sobre seguros a pla,os. Ve+an el concepto del seguro a pla,o $ la inversi&n de la diferencia como una verdadera amena,a contra su empresa. #uvimos problemas desde el principio. 2o siempre fue una luc a limpia por parte de la competencia. .tili,aron todos los recursos imaginables. S+, les puedo asegurar !ue fueron tiempos mu$ duros. Pero saben una cosa? 2o abandonamos la luc a. @ saben por !u' no lo icimos? Por!ue el nuestro no era simplemente un trabajo m%s. Se trataba de nuestra propia vida. )ra la clase de cosa capa, de acernos levantar de la cama por la ma0ana $ de acernos desear !ue no tuvi'ramos !ue acostarnos por la noc e. Sab+amos !ue lo !ue est%bamos aciendo era lo correcto, $ eso era todo lo !ue necesit%bamos saber. Creo firmemente !ue la ra,&n del '(ito de nuestra empresa no se debe s&lo a !ue el producto !ue vendemos es el correcto. Se debe sobre todo al esp+ritu de cru,ada !ue es evidente en todas partes. #odos nosotros ten+amos nuestros sue0os personales, pero lo m%s importante a sido !ue todos nosotros nos entregamos a una cru,ada. @ lo conseguimos.
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Probablemente, se estar% usted diciendoB #odo eso est% mu$ bien, 5rt, pero $o s&lo so$ un maestro de escuela :o un bombero, o un trabajador de la construcci&n;. <&nde est% la cru,ada en mi trabajo? Siempres a$ espacio para encontrar una cru,ada, independientemente de d&nde se encuentre usted en la vida. Ha$ muc as personas con la intenci&n de acer algo mejor de lo !ue se a ec o asta entonces, o de producir algo capa, de acer la vida de la gente m%s f%cil $ agradable.

5ll+ donde usted se encuentre, siempre abr% una cru,ada !ue seguir. 2o importa el lugar en el !ue usted est' en la vida, ni el negocio o el trabajo al !ue se dedi!ueB siempre abr% una cru,ada esper%ndole. Aire a su alrededor $ prep%rese para introducir una diferencia.
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#oda persona deber+a llegar algo m%s all% de donde alcan,a su mano. )se es precisamente uno de los efectos colaterales de tener una cru,ada. .na cru,ada le motiva a uno $ tambi'n a los dem%s a llegar m%s alto $ m%s lejos. Hace m%s !ue cual!uier otra cosa por motivar a la gente $ para introducir algo de entusiasmo en la rutina diaria. )so le ace a uno levantarse cada ma0ana de la cama cuando lo !ue desea es seguir durmiendo. 9a gente necesita tener un prop&sito? desea comprometerse con algo m%s grande !ue una empresa? desea a$udar a convertir el mundo en un lugar mejor donde vivir. )sa clase de satisfacci&n no la puede obtener en la ma$or+a de organi,aciones? la "nica recompensa !ue los empleados suelen ver a cambio de sus esfuer,os es !ue la compa0+a gana m%s dinero. 9a gente !uiere acer algo bueno por los dem%s, $ eso representa toda una diferencia en cuanto a su compromiso. )s algo incre+ble. He visto con mis propios ojos una $ otra $ otra ve, lo !ue es capa, de acer la gente cuando cree en algo, cuando tienen la sensaci&n de !ue forman parte de algo muc o ma$or !ue ellos mismos. Cuando la gente tiene la sensaci&n de !ue est% aciendo algo por a$udar a los dem%s, algo !ue tiene un significado, sus vidas ad!uieren un nuevo prop&sito. 5s+ lo e comprobado durante a0os, $ todav+a es algo !ue me asombra pero s' !ue es cierto. 5lgunas personas ablan de descubrir para !u' an nacido. Creo !ue estas personas de las !ue esto$ ablando saben desde el principio cu%l es su misi&n en la vida. Pero eso no es cierto para todos nosotros. S' !ue jam%s se me abr+a ocurrido so0ar si!uiera !ue encontrar+a mi cru,ada en el ramo de los seguros de vida. 9a ma$or+a de nosotros necesitamos mirar a nuestro alrededor $ encontrar algo en lo !ue creer con fuer,a, algo capa, de motivarnos $ por lo !ue nos sintamos a gusto con nosotros mismos. Si encuentra usted algo en lo !ue creer $ eso le ofrece la reali,aci&n de sus sue0os, es usted una persona libre. 2o e dic o nunca !ue va$a a ser f%cil. Simplemente afirmo !ue vale la pena. Cr'ese un prop&sito en la vida para s+ mismo. Comprom'tase con algo muc o ma$or !ue sus propios deseos personales. 2o tiene por !u' ser necesariamente algo !ue le convierta en millonario. @ tampoco tiene por !u' ser algo de lo !ue alguna otra persona piense !ue ser+a un buen prop&sito para usted. Sea usted mismo 4sea fiel a su sue0o4 $ encuentre una causa por la !ue le pare,ca !ue merece la pena luc ar.

, So*ar en grande- pero seguir siendo sencillo .no de los grandes errores !ue comete la gente cuando fracasa en los negocios, o incluso en la vida, es !ue intenta complicar las cosas. Parece ser !ue en la naturale,a del ser umano se alla mu$ arraigada la idea de !ue algo es mejor cuando es dif+cil $ complicado. Comprendo mu$ bien c&mo cae la gente en esta trampa. Ha abido tantos aspectos de la tecnolog+a moderna !ue an revolucionado la vida !ue la gente no puede evitar ideali,ar lo complicado. Con la incre+ble abundancia de tecnolog+a actual emos desarrollado una gran falta de respeto por lo sencillo. Creemos !ue cuanto m%s complicada sea una cosa, tanto m%s valiosa ser%. Hemos llegado incluso a asociar lo complejo con a!uello !ue funciona. /also. /also. /also. )s posible !ue lo complicado funcione en lo !ue se refiere a las m%!uinas, pero no sucede lo mismo cuando se trata de personas. 2o podemos permitir !ue los t'cnicos $ cient+ficos de nuestra sociedad nos influ$an en nuestra forma de ser, de vivir la vida o de dirigir un negocio. #enemos !ue seguir siendo sencillos. 2o permita !ue su respeto por la tecnolog+a moderna sustitu$a los aspectos fundamentales de a!uello !ue lograr% !ue su negocio sea un '(ito. )nfo!ue su atenci&n acia a!uello !ue sea capa, de generar ingresos $ ded+!uele a eso todo su tiempo $ esfuer,o.
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Si !uiere usted !ue su negocio prospere, siga estos sencillos pasosB N. Pase a la accin. Para alcan,ar el '(ito en los negocios, tiene !ue emprender acciones. 2o puede permanecer sentado en una silla durante todo el dia, intentando anali,ar lo !ue anda mal. <e ese modo no lograr% generar m%s ingresos. 9a clave es la actividad, $ no esto$ ablando e(clusivamente del negocio de ventas. )n cual!uier negocio, tiene usted !ue pasar a la acci&n. F. Logre peque%os #"itos. 5 veces, cuando se contempla un objetivo empresarial, puede parecer tan insuperable !ue uno tiene la intenci&n de abandonar antes si!uiera de aberlo intentado. .no de los trucos !ue e aprendido a sido el de dividir el objetivo en partes m%s ase!uibles. Si mi objetivo consist+a en a orrar N.GGG d&lares al mes, ten+a !ue lograr por lo menos cuatro ventas. Se trataba de algo capa, de intimidar por!ue, para conseguirlas, probablemente tendr+a !ue acer de oc o a die, presentaciones. @ para obtener tantas presentaciones deber+a disponer de por lo menos el doble de clientes potenciales, por!ue muc os de ellos ni si!uiera estar+an dispuestos a aceptar una entrevista. <e ese modo, lograr cuatro

ventas al mes empe,& a parecerme algo imposible de alcan,ar. 9a "nica forma !ue encontr' de enfrentarme al problema fue dividir mi objetivo en pe!ue0os fragmentos. Si me las pod+a arreglar para encontrar un cliente potencial al d+a $ acer s&lo dos presentaciones a la semana, lograr+a mis cuatro ventas mensuales. Cual!uiera podr+a acer eso. )sta t'cnica me permiti& obtener pe!ue0os '(itos a lo largo del camino, $ eso fue lo !ue me mantuvo motivado. 5un cuando s&lo consiga acer una cosa positiva al d+a, su confian,a se ver% as+ realmente estimulada $ eliminar% al menos una parte del temor al fracaso !ue siempre e(iste en el fondo de su mente. 7. 4o permita quedarse empantanado en el papeleo. 2o a$ nada capa, de crearle m%s problemas en su negocio !ue cual!uier cosa !ue le aga apartar la vista de la pelota. )n este caso, la pelota significa su verdadero objetivo. 3esulta mu$ f%cil desviarse del asunto principal. @ el papeleo puede llegar a ser un verdadero asesino, especialmente en los tiempos duros, cuando en el fondo uno no desea salir a + fuera $ limitarse a acer el viejo $ duro trabajo !ue es necesario acer para ganar. .na de las primeras cosas !ue ice en cuanto inici' mi propio negocio fue conseguir una buena a$uda administrativa para no !uedarme empantanado con el papeleo. 2o creo en ning"n l+der !ue se dedi!ue a reali,ar trabajos administrativos, por!ue eso no le deja ning"n tiempo para ver a los posibles clientes.
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2ecesita usted planificar. )se es un aspecto b%sico. Pero le aseguro !ue aumentar% sus posibilidades de ganar cuando simplifi!ue esa planificaci&n =ui,% est' intentando disparar las ventas en su negocio al por menor. Ai consejo es !ue sea sencillo. Sea cual fuere su negocio, consid'relo desde el punto de vista de c&mo reducir algo complicado asta convertirlo en algo sencillo.
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Si una carta es gramaticalmente correcta $ contiene un mensaje claro, la persona !ue la lee recordar% lo !ue el autor de la carta est% tratando de comunicar. 2D3A5 P3KC#*C5 Cuanto ms corto sea su mensa&e, mayor ser su efecto 9a cuesti&n es !ue no se debe tener miedo de e(presar un mensaje con sencille, $ concreci&n. 9a gente suele responder a todo a!uello !ue sea f%cil de comprender. #odos nosotros podr+amos aprender una lecci&n de la publicidad. #engo muc as cosas en contra de los publicistas, por!ue creo !ue ejercen un efecto negativo sobre nuestra autoestima, $a !ue promocionan im%genes irreales de la vida $ de la gente. Pero, para ser onestos, debemos admitir !ue los anuncios de televisi&n son una medida tremenda de lo !ue funciona con la gente.

Si tuviera !ue elegir una frase en su empresa el m%s popular $ efectivo de todos ellos se resume en una sola palabraB H%galo. Simplemente esoB H%galo. )n otro cap+tulo se abla m%s de ello, pero lo planteo a!u+ por!ue la simplicidad de ese mensaje es muc o ma$or !ue cual!uier discurso de dos oras !ue pueda pronunciar. 2o subestime nunca el valor de la simplicidad.
S*AP9*/*=.) CD2 .2 #D=.) H.A52D

1tilice m#todos sencillos y deles un toque humano. Cuando $o empec' a ablar con la gente sobre el seguro a pla,os, no llevaba conmigo m%s !ue una calculadora, un bol+grafo $ un bloc de contratos. 2o entregaba ning"n folleto para convencer a la gente, $ tampoco me pon+a c a!ueta $ corbata. /uncion& por!ue nada impidi que diera mi mensa&e a la gente. 9ograba !ue las personas centraran su atenci&n en el aspecto m%s importanteB c&mo pod+a a$udarles a a orrar dinero.
C3)5 )2 ST A*SAD

5ceptarse a s+ mismo tal $ como es configura una parte importante del mantenimiento de la sencille,. #iene usted !ue creer en s+ mismo $ en sus caracter+sticas. 2o trate de cambiarlas para adaptarse a los dem%s. #iene uno !ue creer en s+ mismo $ en sus or+genes. )n cuanto se ace as+, comprobar% inmediatamente !ue la gente le acepta $ le aprecia a uno por lo !ue uno es. 9a clave de todo radica en creer en uno mismo. Si no cree usted en s+ mismo, nadie va a acerlo por usted. 2o se deje amilanar por el ec o de operar en un nivel sencillo. <eje de tener miedo ante la idea de !ue alguien pueda descubrir !ue no es usted un cerebro. )n nuestra empresa tenemos un c&digo acerca de c&mo ir vestido del !ue me siento particulamente orgulloso, $ creo !ue ejemplifica mi mensaje de mantener las cosas a un nivel sencillo. @a sea !ue una persona trabaje en la calle, en contacto directo con los clientes, o en nuestra oficinas, nadie tiene !ue ir vestido a la moda. 9os ombres no tienen por !u' llevar c a!ueta $ corbata para trabajar. 9a ma$or+a de la gente lleva lo !ue $o denomino ropa sencilla. 9es cuento esto para recalcar el ec o de !ue en nuestra empresa trabajamos con sencille,. 2uestra empresa no intenta ser algo !ue no somos. <eteng%monos un momento a considerar estos puntos. Se siente usted suficientemente c&modo consigo mismo? Se siente lo bastante bien consigo mismo como para ser usted mismo $ no dejarse arrastrar por algo !ue parece complicado $ rebuscado? Se trata de una cuesti&n cr+tica. Se necesita ser una gran persona para eliminar todas las tonter+as innecesarias $ enfocar la atenci&n sobre a!uellas cosas !ue realmente importan, las cosas !ue aportan clientes a su negocio, las !ue le permiten realmente ganar dinero, $ no las !ue le acen parecer alguien !ue lo gana. 1anar es una tarea dif+cil, pero eso no !uiere decir !ue tenga !ue ser necesariamente complicada. Ha$ !ue so0ar a lo grande, pero mantener las cosas a un nivel sencillo.

. Sea siempre positivo 2o es algo !ue est' a la venta. #ampoco es algo !ue se erede. 2adie se lo va a regalar. #ampoco se puede ir a la universidad para conseguirlo. Pero se trata del arma principal de su arsenal para combatir los mensajes de fracaso !ue le dirige la sociedad, as+ como a su propio enemigo interno. Se trata de mantener una actitud positiva para ganar. 9a diferencia entre ser grande $ una persona ordinaria $ com"n es tan tenue, !ue casi da miedo ablar de ello. #ener una actitud positiva para ganar es uno de esos pe!ue0os m%rgenes cu$a e(istencia o ine(istencia representa la diferencia entre ganar o perder. 2D3A5 P3KC#*C5 Creo que puede usted hacer !ien el 55 por ciento de las cosas, pero si no tiene una actitud positiva para ganar, terminar por fracasar Creo !ue si posee usted una actitud positiva, $ aprende a acerla trabajar a favor de su negocio $ de su vida, terminar% siempre por ganar. Vo$ incluso un paso m%s all%. Creo !ue tener una actitud positiva para ganar representa la diferencia !ue e(iste entre ser simplemente bueno $ ser grande. 2D3A5 P3KC#*C5 Para que las cosas vayan me&or, uno tiene que ser me&or )n cuanto cambie su actitud con respecto a lo !ue est' aciendo, todo lo dem%s cambia tambi'n. @ eso es algo !ue siempre funciona. 2ada va a cambiar en la vida de uno a menos !ue uno cambie. Pero si uno est% dispuesto a cambiar su actitud, se puede empe,ar a cambiar la vida casi inmediatamente.
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Ha$ cuatro fundamentos b%sicos para desarrollar $ mantener una actitud de cara al '(itoB estar siempre entusiasmado, dejar de encontrar e(cusas, estar siempre arriba, $ establecer un compromiso total. 6undamento 7 8ostrarse siempre entusiasta Conf+o en !ue empiece usted a darse cuenta de !ue no a$ ning"n truco especial en eso de ganar. Se trata de una cuesti&n cotidiana a la !ue se le debe dedicar todo el tiempo. Se trata de una actitud, m%s !ue de cual!uier otra cosa. @ m%s del QG por ciento de tener una actitud positiva se compone de la sensaci&n de estar siempre lleno de entusiasmo.

)s mu$ f%cil sentirse entusiasmado cuando todo funciona bien. 9o verdaderamente dif+cil es sentirse as+ cuando las cosas no salen tan bien, cuando uno siente !ue no est% siendo lo bastante bueno, se tiene una discusi&n con la pareja, o el negocio parece andar por los suelos. Pero uno tiene !ue ser entusiasta $ permanecer as+ si se !uiere ganar. Su capacidad para enfrentarse con los aspectos negativos o los problemas 4apart%ndolos de sus sistema $ continuando su camino4, determinar% el !ue uno alcance el '(ito o no. 2D3A5 P3KC#*C5 8s del 59 por ciento del #"ito consiste en estar siempre entusiasmado - sobre todo cuando uno no se siente de ese modo. #ener un objetivo personal .no de mis principales objetivos consiste en pasar una de cada venticuatro oras sin ninguna clase de pensamiento negativo, sin preocupaciones, ni temores, ni nada de eso. Creo !ue las personas m%s poderosas del mundo s&lo son positivas una ve, durante minutos, o una ve, durante oras, o incluso es posible !ue unos cuantos d+as seguidos, $ eso en los casos m%s raros. Cada ve, !ue trato de adoptar una actitud positiva resulta !ue un par de oras m%s tarde sucede algo !ue me baja los umos. Creo !ue la capacidad de una persona para e(traer de lo m%s profundo de s+ misma el valor para reponerse, a pesar de esa clase de preocupaciones $ temores, es lo !ue le ace a uno levantarse $ continuar cuando otros $a est%n dispuestos a abandonar. 2D3A5 P3KC#*C5 La mayora de la gente es capa' de sentirse entusiasmada durante dos o tres meses* 8uy pocas personas, en cam!io, son capaces de sentirse entusiasmadas durante dos o tres a%os* Pero un ganador se mantendr lleno de entusiasmo durante todo el tiempo que le cueste ganar Si es usted un l+der con respecto a otras personas, tiene !ue ser para ellas un buen ejemplo de c&mo sentirse permanentemente entusiasmado. 2D3A5 P3KC#*C5 La gente no est dispuesta a seguir a una persona apagada, desilusionada, que siempre anda que&ndose Si uno est% entusiasmado, arrastra a los dem%s como si fuera un im%n. #odo el mundo !uiere saber !u' est% sintiendo uno. #odos !uieren e(perimentar esa misma clase de entusiasmo !ue uno demuestra sentir.

)l entusiasmo es contagioso 2o sienta usted jam%s temor a mostrar emoci&n. Puede usted perder por el simple ec o de mostrarse demasiado distante o demasiado profesional, pero jam%s perder% por mostrarse demasiado apasionado con lo !ue ace. 2o se trata, en modo alguno, de una debilidad, como suele pensar muc a gente. Se trata, por el contrario, de una de las ma$ores fuer,as !ue poseemos. Aot+vese a s+ mismo 2adie puede motivarle mejor !ue usted mismo. 5lgunas personas me an dic oB 5rt, eres un motivador. 9ogras !ue me sienta realmente preparado para acer algo. Creo !ue todo eso no ar% m%s !ue permanecer unos pocos d+as con uno. Pero, tarde o temprano, uno vuelve a ser lo !ue es. 2o a$ nada malo en dejarse motivar por un discurso, o en poner un C< motivacional en el coc e. Siempre es bueno buscar a$uda cuando se la cree necesitar. )l problema consiste en !ue muc a gente piensa !ue dejarse estimular durante unos minutos ser% suficiente para ganar. Pero todo eso no es m%s !ue algo temporal. 9o importante es !ue en el interior de uno mismo cambie algo. He visto a muc os ombres $ mujeres fracasar en esta vida por!ue se dedicaron a esperar a !ue apareciera alguien capa, de motivarlos. 2adie puede motivarle a uno. Se tiene !ue motivar uno mismo. Se tiene uno !ue sentir entusiasmado por la vida, estimulado por la vida. 6undamento : ,e&ar de encontrar e"cusas .na parte importante de tener una actitud positiva consiste en negarse a buscar o aceptar cual!uier ra,&n para no acer algo. Auc as personas creen !ue la respuesta a sus problemas consiste en limitarse a evitar negativas. Pero perseguir activamente las situaciones positivas tiene !ue formar parte de la idea b%sica con !ue se contempla la vida. 2D3A5 P3KC#*C5 La vida es, en un 79 por ciento, lo que uno hace de ella, y en un 59 por ciento cmo se la toma uno 6undamento ; +star siempre (arri!a) Puede usted ver la vida como una e(periencia dolorosa o ermosa. #iene usted !ue tomar una decisi&n en relaci&n con estar siempre arriba con respecto a la vida, a su negocio, a su familia, a su gente. S' !ue estar% usted diciendoB 5rt, a ti te resulta f%cil decir eso, pero para m+ no lo es. )n ning"n momento e dic o !ue sea f%cil. 9a e(periencia me a ense0ado !ue una de las caracter+sticas de la naturale,a umana es la de preocuparse. #odos los seres umanos de este mundo se preocupan. )so forma parte de la vida misma.

.no se siente asustado, bajo de moral $ descora,onado, $ cree !ue eso significa !ue se es un fracasado. Pero, en realidad, eso s&lo significa !ue se es un ser umano. 3esulta muc o m%s f%cil ser negativo !ue ser positivo. )s duro estar siempre lleno de entusiasmo. Ser positivo. Ser feli,. Seguir luc ando. Preocuparse forma parte de la naturale,a umana. Se puede vencer a la naturale,a umana, pero debemos reconocer !ue eso no sucede de la noc e a la ma0ana. #iene uno !ue trabajar muc o para conseguirlo. 9o cierto es !ue se trata de una p'rdida de tiempo, por!ue el 55 por ciento de las cosas por las que nos preocupamos nunca llegan a ocurrir. 5s+ pues, Ino pierda su tiempoJ 2D3A5 P3KC#*C5 4o permita que los que se que&an, los crticos y los que no hacen ms que gemir le cam!ien y le conviertan en una persona negativa Stanle$ >e$er, un gran amigo m+o !ue a alcan,ado grandes '(itos por derec o propio, pronunci& un tremendo discurso en nuestra empresa sobre c&mo mantener una actitud positiva. Stanle$ dijoB 9a gente cree !ue cuando se alcan,a una posici&n de '(ito en la !ue se tiene dinero, reconocimiento $ '(ito, todo es estupendo $ maravilloso en cada momento. Se cree !ue somos positivos todo el tiempo, !ue no tenemos los mismos problemas !ue los dem%s. Pero lo cierto es !ue todas las grandes personas a las !ue e podido conocer tienen los mismos problemas. Son personas !ue s&lo se muestran positivas durante un cierto per+odo de tiempo. 5l principio, tiene uno confian,a $ se muestra positivo durante !ui,%s unos pocos segundos, $ despu's de eso !ui,%s vuelva a ser uno negativo. @ posteriormente, cuando se alcan,a un poco de '(ito, se siente uno positivo durante unos pocos minutos $ m%s tarde !ui,%s durante unas pocas oras $ a continuaci&n durante unos pocos d+as. 9a persona !ue m%s confian,a ten+a en s+ misma, la de ma$or '(ito, la m%s positiva !ue e llegado a conocer, s&lo se mostraba as+ durante un corto per+odo de tiempo. #odo el mundo tiene temores $ abriga dudas. #odo el mundo se ve envuelto en depresiones. Hasta la gente de ma$or '(ito del mundo duda de si lo conseguir% o no. Pero la "nica forma de enfrentarse a eso es manteniendo una actitud positiva, sabiendo !ue si uno contin"a por el mismo camino durante el tiempo suficiente, las cosas empe,ar%n a funcionar bien. )n "ltimo t'rmino, ni si!uiera importa cu%les puedan ser sus problemas. #odo el mundo tiene problemas. 9o "nico !ue importa es c&mo considera usted su propia vida, inclu$endo los problemas !ue tenga. Puede usted acer dos cosas para elevarseB Primero, no permita que los que se que&an, los crticos y los que no hacen ms que gemir le cam!ien y le indu'can a a!andonar . #iene usted !ue eliminar de su vida tantos elementos negativos como le sea posible. 5lgunas personas, simplemente, son capaces de agotarle las bater+as. Ven lo malo en todo. Seguramente conocer% usted mu$ bien a ese tipo de personas. )st% usted trabajando, sinti'ndose estupendamente, $ una de ellas aparece para c arlar un rato. #ienen una docena de istorias terribles !ue contarle sobre lo negativas !ue son las cosas !ue an ocurrido. 9e cuentan lo liadas !ue est%n las cosas en el trabajo. 9e ablan de lo dif+cil !ue es la vida. 5l cabo de unos die, minutos, $a est% usted dispuesto a arrastrarse acia un agujero $ meterse bien dentro.

2o escuc e a esas personas. H%gase el prop&sito de mantenerse alejado de ellas. 2i'guese a escuc ar las malas noticias, aun!ue sea de forma amable. Probablemente, se estar% diciendo a ora 5rt, eres un insensible. 2o esto$ diciendo !ue se muestre uno insensible para con la gente !ue se encuentra realmente con problemas. S&lo esto$ diciendo !ue no debe uno dejarse arrastrar por !uienes se !uejan como una forma de vivir. Siempre debe intentar rodearse de gente positiva, entusiasta $ feli,, a la !ue le guste lo !ue est% aciendo. Sea usted mismo un ejemplo de actitud positiva. Segundo, pase lo negativo hacia arri!a y lo positivo hacia a!a&o. )so es algo !ue $o resalto constantemente en nuestra empresa. Sea cual fuere el nivel en el !ue se encuentre, bus!ue a alguien de su mismo nivel o superior cada ve, !ue tenga un problema del !ue necesite ablar. )so funciona a modo de v%lvula de seguridad. <e ese modo, no se sentir% tentado de pasar sus desilusiones $ frustraciones a la gente !ue usted est% encargado de supervisar. 5lguien situado a su mismo nivel o a un nivel superior tendr% una ma$or capacidad para enfrentarse con su actitud negativa !ue cual!uier otra persona situada por debajo, $ !ue le tiene a usted como una persona en la !ue busca gu+a $ apo$o. Su gente no debe ver nunca en usted lo negativo. )llos siempre deben verle arriba. 6undamento < +sta!lecer un compromiso total @a e ablado antes de la importancia de comprometerse en su camino acia el '(ito. )l compromiso total le a$udar% a mantener una actitud positiva. .na ve, !ue a eliminado la opci&n del abandono, resulta e(tra0o comprobar c&mo se es capa, de transformar los problemas en posibilidades. Si est% usted comprometido con la idea de ganar 4no importa de !u' se trate4, tendr% una visi&n de su vida $ de su negocio totalmente diferente. )l =nico recurso v%lido para enfrentarse con lo negativo es transformarlo en cosas positivas. 2D3A5 P3KC#*C5 +l compromiso total le proporcionar la cantidad e"tra de valor que se necesita para ganar
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Creo !ue todos los problemas de la vida se pueden superar, e(cepto un problema de actitud. Ae e pasado buena parte de mi vida adulta estudiando a ombres $ mujeres, $ por !u' la ma$or+a de ellos pierden $ s&lo unos pocos ganan. #ard' muc o tiempo en comprender el enorme papel !ue juega la actitud en la consecuci&n del '(ito. 2D3A5 P3KC#*C5 La actitud no es simplemente una cosa peque%a> lo es todo Conf+o en !ue empiece a darse cuenta de !ue no e(iste ning"n truco para ganar. Se trata de algo cotidiano, a lo !ue tiene uno !ue dedicarse durante todo el tiempo. Pero, m%s !ue ninguna otra cosa, se trata de una actitud.

Si no recordara usted ninguna otra cosa de este libro, recuerde al menos las tres reglas !ue son b%sicas para alcan,ar el '(ito en todos los aspectos de la vidaB N. Sea siempre positivo. F. Sea siempre positivo. 7. Sea siempre positivo.

/ Trate 01ien2 a la gente 2o importa cu%l sea su negocio o su carrera, usted puede acerlo solo. Pero, cuanto m%s '(ito logre tanto m%s probable es !ue tenga a otras personas en su e!uipo de '(ito. 9a forma en !ue trate usted a esas personas representar% una gran diferencia en cuanto a si su negocio despega o simplemente se mantiene. #iene usted !ue tratarlos con onestidad e integridad, antes de esperar !ue ellos le traten del mismo modo. Puede ser usted estupendo en todos los aspectos !ue emos tratado asta a ora 4tener un gran deseo, un gran sue0o, ser onesto, ser un cru,ado, poseer una actitud mu$ positiva4 $, sin embargo, fracasar si no comprende usted la naturale,a umana. Pero antes de !ue pueda desarrollar el arte de la direcci&n de personal, es posible !ue tenga !ue introducir algunos cambios en su perspectiva.
<)>) .S#)< C3))3 )2 95 >D2<5< <) 95 1)2#)

5ntes de !ue pueda alcan,ar el '(ito, debe creer en la bondad de la gente. <esgraciadamente, la ma$or parte de la gente no lo cree as+. 9a ma$or+a se an sentido tan eridos $ tan desilusionados por los dem%s, !ue simplemente no pueden creer !ue los seres umanos tengamos el potencial para ser bondadosos. )n lugar de eso, dicenB #odo el mundo trata de enga0arme? todo el mundo est% dispuesto a aprovec arse de m+. Ser% mejor !ue sea $o el !ue se lo aga a ellos, antes de !ue me lo agan a m+. 9a gente se muestra esc'ptica con respecto a los dem%s $ a todo. )sas creencias, sin embargo, no funcionan si lo !ue se desea es crear un e!uipo capa, de a$udarle a construir su propio negocio. 9as dem%s personas son parecidas a usted. )s importante recordarlo. Claro !ue a$ personas malvadas en el mundo. Pero, en la ma$or+a de las ocasiones, las personas a las !ue usted contrata o con las !ue ace tratos en su trabajo tienen tanto miedo de ser enga0ados como usted lo tiene de !ue le enga0en. Son personas !ue tambi'n an sido eridas, $ por muc o !ue a usted le guste pensar !ue son diferentes, en el fondo dudan tanto de confiar en usted como usted en ellas. 9a mejor forma de darle la vuelta a esa situaci&n es empe,ar a comprender a los dem%s, $ a tratarlos tal $ como a usted mismo le gustar+a !ue le trataran. 2unca podr% convencerme nadie de !ue tratar bien a la gente no funciona. S' !ue funcionar% para usted. S&lo tiene !ue recordar !ue dentro de toda persona a$ un ganador !ue merece ser tratado como el individuo m%s especial e(istente en el mundo.
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<urante muc o tiempo se a confundido lo !ue es direcci&n con lo !ue es intimidaci&n. )n lugar de tener la sensaci&n de !ue el jefe es el l+der del e!uipo, la ma$or+a de la gente mira a su jefe con temor. )l empleo de la palabra jefe es un gran error por lo !ue a m+ respecta. Cu%ntas personas son capaces de relajarse $ acer un buen trabajo para alguien cu$a tarea consiste en ser su jefe? )n alguna parte del camino, los ombres de negocios aceptaron la idea de !ue la "nica forma de dirigir a alguien es a trav's del miedo $ la intimidaci&n. I2ada podr+a ser m%s err&neoJ )l temor funciona, de eso no cabe la menor duda. Se puede conseguir

!ue la gente trabaje aci'ndole sentir temor por su puesto de trabajo. Pero de ese modo jam%s se conseguir% !ue se preocupen por uno $ por su empresa, $ uno tampoco podr% construir un negocio a largo pla,o, sin contar con otras personas !ue sean leales $ !ue est'n comprometidas con la misma causa con la !ue uno se a comprometido. 3esulta m%s f%cil intimidar a la gente para !ue aga una cosa, en lugar de tomarse la molestia de pasarse tiempo con ellos $ crear relaciones duraderas basadas en el respeto mutuo. 2D3A5 P3KC#*C5 4adie necesita un (&efe), pero todo el mundo necesita un lder
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C&mo se logra empe,ar un negocio $ dirigirlo por el camino del '(ito con esa filosof+a de tratar bien a la gente? 9a respuesta es la siguienteB alaban,a. 2ada estimula m%s a la gente a trabajar m%s $ a producir resultados de calidad !ue ver c&mo se tienen en cuenta $ se alaban sus logros. <igo !ue la alaban,a es el secreto por!ue, durante muc os a0os, esta clase de motivaci&n fue uno de los secretos mejor guardados en el mundo empresarial. 5 menudo se lo ignora en la pr%ctica abitual de la direcci&n, pero todo l+der de '(ito a conocido siempre su valor. Cada ve, m%s directores an cobrado conciencia del principio conocido desde ace tanto tiempo por los grandes l+deres, $ tambi'n por los grandes padresB la gente responde mejor a la alaban,a !ue al castigo. Cuando se trata de motivaci&n, los adultos no son diferentes a los ni0os. 2D3A5 P3KC#*C5 La ala!an'a genuina es una de las formas ms poderosas de motivacin 2umerosos estudios muestran !ue la gente !uiere obtener de cual!uier trabajo algo m%s !ue dinero. 9a gente trabaja por variadas ra,onesB para mantener a sus familias, para ser su propio jefe- pero una de las principales cosas !ue desean de sus trabajos es la ala!an'a o elogio. Creo !ue una parte de la actitud de tratar bien a la gente consiste en acerla sentirse bien con respecto a su trabajo. @ la mejor forma de acerlo es recompensando las cosas positivas !ue agan, en lugar de fijarse tanto en los errores !ue cometen. Si !uiere usted !ue alguien tenga '(ito debe empe,ar por alabarle cuando empiece a acer las cosas correctamente. #odo el mundo desea ser alabado por un trabajo bien ec o. Si empie,a usted a alabar a una persona por un comportamiento !ue le a proporcionado un '(ito, por pe!ue0o !ue sea, esa persona !uerr% !ue se le vuelva a e(presar la misma clase de reconocimiento. )star% ansiosa por repetir las acciones !ue le an proporcionado unos sentimientos tan buenos de reali,aci&n. )ntonces 4$ esta es la parte m%s importante4 uno no tendr% !ue decirle !ue salga a la calle para conseguir m%s entrevistas, por!ue estar% ansioso por acerlo as+.

9a alaban,a es algo m%s !ue una influencia positiva. Puede resultar una diferencia capa, de cambiarle a uno la vida. 5migos, no se necesita ning"n t+tulo universitario para saber un poco sobre la naturale,a umana $ lograr !ue la gente se sienta bien consigo misma. 2D3A5 P3KC#*C5 La gente se comportar tal y como usted espera que se comporte
2D 595>) )2 P3*V5<D, S*2D )2 PU>9*CD

Cuando !uiera usted alabar a la gente por algo !ue a ec o bien, est% mu$ bien !ue se lo aga saber as+, pero ser+a muc o mejor !ue se lo dijera delante de los dem%s. )so resulta muc o m%s agradable para las personas a las !ue est% alabando, $ en cuanto a las !ue est%n escuc ando es una buena motivaci&n !ue les impulsar% a acer a!uello !ue sea necesario para ganarse la alaban,a para s+ mismos. )l reconocimiento p"blico es un principio !ue e introducido en mi empresa. @ e descubiero !ue es muc o m%s importante acer algo !ue limitarse a ablar. Dfre,ca a la gente alg"n recuerdo !ue e(prese su reconocimiento. 9o !ue cuenta no es el coste o el tama0o de la recompensa. 9o importante es el reconocimiento. 5 la gente le encanta ser distinguida como alguien especial. @ uno jam%s obtiene demasiado reconocimiento. .no nunca es demasiado importante, o gana tanto dinero como para no desear ser apreciado $ alabado. )l reconocimiento no tiene por !u' ser nada complicado. Puede limitarse a algo tan simple como una nota escrita a mano en la !ue se digaB 9o est%s aciendo mu$ bien, o una llamada telef&nica para decirB Ae alegro muc o de tenerte en mi e!uipo. 2D3A5 P3KC#*C5 1n gran lder siempre atri!uye a su gente el m#rito de su #"ito .n gran l+der comprende mu$ bien !ue es muc o m%s importante !ue el reconocimiento lo reciba su gente antes !ue 'l mismo. Cuando su empresa o su departamento aga algo especial, alabe a su gente $ atrib"$ales todo el m'rito de lo !ue se a conseguido. .sted compartir% el reconocimiento de cual!uier trabajo bien ec o, por!ue usted es el l+der. Pero a su gente se le puede pasar por alto con facilidad, a menos !ue sea usted mismo !uien indi!ue su contribuci&n. )so les permite darse cuenta de !ue usted est% trabajando tambi'n por lograr el '(ito de su e!uipo, as+ como el su$o propio. .n gran l+der no permitir% jam%s !ue su gente crea !ue s&lo est% trabajando para a$udarle a conseguir un ascenso o a ganar m%s dinero.
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9a verdadera clave de la alaban,a es !ue tiene !ue ser algo espont%neo. 2o puede uno decirseB >ueno, los vo$ a alabar una ve, a la semana. <ebe usted buscar realmente una ra,&n genuina para alabarles. 2o se preocupe por e(cederse. Lam%s alabar% lo suficiente a los miembros de su e!uipo. #enga siempre una palabra amable para sus

colaboradores cada ve, !ue los vea, $ %gales saber !ue a observado algo bueno en ellos cuando lo a$a observado. )n ocasiones tendr% !ue esfor,arse bastante para descubrir algo !ue alabar. Pero puede estar seguro de !ue eso estar% a +, en alguna parte, por!ue todo el mundo posee buenas cualidades. 9a alaban,a tiene !ue ser algo natural. #iene !ue ser sincera $ acerse de cora,&n.
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.no de los principales errores !ue cometen muc o directivos es intentar cambiar a la gente. Centran su atenci&n en los aspectos d'biles, $ tratan desesperadamente de transformar esa debilidad en un punto fuerte. 9es aseguro !ue eso es algo !ue no se puede acer. #odo el mundo tiene puntos fuertes $ d'biles. )s usted culpable de centrar toda su energ+a en c&mo le gustara !ue fuera la gente, en lugar de aceptar a los dem%s tal $ como son? Se a fijado m%s en los %ndicaps $ a ignorado el progreso? #odos tenemos al menos un aspecto en el !ue somos algo especial. <escubra ese punto fuerte, centre su atenci&n en 'l, constru$a sobre 'l- $ olv+dese de las debilidades. Puede usted dedicarse a descubrir lo negativo, pero tambi'n puede buscar lo positivo. )l buscar lo negativo contribu$e a desarrollar una actitud de cr+tica $ desaprobaci&n. 5 menos !ue desarrolle usted la capacidad para buscar lo positivo, no podr% construir una relaci&n productiva. 2o puede limitarse a observar ocasionalmente lo positivo. 9o tiene !ue acer de modo consistente, todo el tiempo, asta !ue se convierta para usted en una forma de vida. )so no puede ser un compromiso a tiempo parcial.
)9 D#3D 95<D <) 95 595>52R5

Cuando ablo de no criticar nunca, la gente siempre me diceB Pero, 5rt, si no criticas, c&mo le muestras a los dem%s !ue est%n aciendo algo mal? 5 veces tendr%s !ue acer algo al respecto. Cierto. )n ocasiones, las personas act"an de una forma !ue no es buena ni para el e!uipo ni para los negocios. @ uno tiene !ue acerles saber !ue no aprueba sus acciones. D bien se les tiene !ue decir !ue sus logros no son lo !ue debieran ser. Pero eso es algo !ue se puede acer sin necesidad de criticar. )s lo !ue llamo el otro lado de la alaban,a. <el mismo modo !ue la gente ar% cual!uier cosa para conseguir ser alabada, cr'ame si le digo !ue tambi'n se dar% cuenta cuando no recibe esa alaban,a. Si alguien de su e!uipo empie,a a disminuir su rendimiento o a trabajar mal, en lugar de criticarlo debe limitarse a alabar a otra persona !ue lo est' aciendo bien. 9a alaban,a es como el amor, nunca se recibe suficiente, $ cuando alguien nos lo retira lo sentimos, $ muc o. 2D3A5 P3KC#*C5 ?etirar la ala!an'a es die' veces ms efectivo que criticar 9as personas tienen tanta sed de alaban,a !ue ar%n todo lo !ue sea necesario para lograr !ue usted las alabe $ les demuestre de nuevo su reconocimiento.

.25 U9#*A5 P595>35 SD>3) 95 C3T#*C5B 2D 95 H515

S+, lo a le+do bien. 2o criti!ue a la gente cuando no lo est% aciendo bien. Perm+tame e(presarlo de un modo m%s contundenteB nunca lograr% crear un e!uipo 4$ nunca ganar% si no lo consigue4 criticando a la gente. 9es podr% decir un noventa $ nueve por ciento de cosas positivas, $ un uno por ciento de cosas negativas, $ ellos s&lo recordar%n lo negativo. 9a mejor forma de lograr !ue los dem%s comprendan su punto de vista $ mejoren su comportamiento consiste en insinuar $ motivar. Cuando alguien tenga un problema, si'ntese con esa persona $ able con ella. Hable de sus propios errores $ deje !ue esa persona comprenda !ue usted tambi'n a ec o algunas cosas mal. =ui,% tenga usted problemas en un aspecto similar al de esa persona. *nsin"e algo sobre otras ocasiones en !ue a visto a otras personas acer las cosas correctamente. <espu's, al final de la reuni&n, motive a la persona. 3econo,ca los esfuer,os !ue a$a podido ver en su actuaci&n? e(prese la fe !ue siente por las capacidades de esa persona. <eje !ue la persona se marc e con un buen sentimiento sobre s+ misma.
CDAD S)3 .2 >.)2 AD#*V5<D3

N. 5labe a la gente por todo. 5labe su actitud, sus ideas $ su '(ito. 2ada !ue sea bueno es lo bastante pe!ue0o o tiene tan poca importancia como para no ser alabado. F. 5pr'ndase el nombre propio de la persona $ util+celo. 7. 5seg"rese de !ue todos los dem%s escuc an sus alaban,as. 5 veces las personas !ue no son alabadas se sienten tan motivadas como la !ue usted est% alabando. I@ ar%n ese esfuer,o e(tra !ue a usted le permitir% reconocer sus m'ritosJ O. 50ada la broma a la alaban,a. Sea creativo en su actitud de reconocimiento. P. .tilice la alaban,a como una especie de suave empuje cuando la persona de !ue se trate sea capa, de utili,ar la recompensa como un desaf+o :Casi lo consegu+ste;. M. .tilice la alaban,a, no la cr+tica, para obtener resultados. 2o proteste contra la gente !ue lo est% aciendo mal. 5labe a la gente !ue lo est% aciendo bien, $ de ese modo los dem%s captar%n la idea. 8. 5labe a la gente cuando la vea desanimada $ dolida. #iene !ue aprender a darse cuenta de los momentos en !ue su gente se siente desanimada, $ estar all+ para recordarles su sue0o $ decirles !ue ellos son personas especiales. V. 9a alaban,a tiene !ue ser sincera. 2unca ofrecer% alaban,a en grado suficiente, siempre !ue esta sea sincera $ le salga del cora,&n. #odo el mundo posee alguna buena cualidad !ue alabar. )s posible !ue le cueste alg"n tiempo descubrirla, pero encu'ntrela $ alabe a la persona por ello. 5<V)3#)2C*5B la gente es capa, de olerse el enga0o a un Hil&metro de distancia. Q. .tilice la alaban,a tambi'n en su ogar. )stos principios obran verdaderas maravillas en la vida familiar. NG. 2o deje de alabar. )s posible !ue tenga !ue alabar a una persona N.GGG veces antes de !ue esta logre ganar, pero si s&lo lo a ec o QQQ, entonces a perdido usted.
2D #)A5 C3)53 3)95C*D2)S P)3SD259)S

Dtra de las falacias !ue se se suelen ense0ar en algunos cursos de ciencias empresariales es !ue los directores deben mantener las distancias con respecto a sus empleados. I)so

es una tonter+aJ Su gente es el flujo vital de su empresa. Sus vidas $ carreras se allan directamente relacionadas con el '(ito de su empresa. 9es puedo asegurar !ue los t'mpanos de ielo no cuentan con muc os amigos, $ tampoco logran muc a fidelidad por parte de los dem%s. )l seguir estas simples gu+as !ue se indican a continuaci&n significar% para su negocio muc o m%s !ue aprender a ser duro. @ua 7 2 los dems no les preocupa lo mucho que usted sa!e, hasta que sa!en lo mucho que usted se preocupa )s posible !ue sea usted un genio de los negocios, pero si su gente no sabe !ue usted se preocupa por ellos, su empresa no llegar% mu$ lejos. <ir+jase a su gente por su nombre propio? ent'rese de c&mo son sus familias? con&,calas como personas $ preoc"pese realmente por ellas. )so, sin embargo, no !uiere decir !ue tenga usted !ue ser una persona ligera. Se puede ser duro $ no dejar de preocuparse por los dem%s. 2D#5 )SP)C*59B Ha$ !ue ser sincero. 2o se puede enga0ar a los dem%s. Se tiene !ue desarrollar un verdadero inter's por los dem%s. @ua : Aiva con su gente tanto los !uenos como los malos tiempos 2o se limite a apo$ar a su gente cuando todo funciona a las mil maravillas. 9as m%s profundas relaciones se forman en los tiempos duros. Si est% usted con su gente en esos momentos, crear% con ellos una relaci&n capa, de resistir cual!uier problema !ue se pueda presentar en su empresa. @ua ; 4o tema mostrar sus emociones 9a ma$or+a de las personas temen tanto mostrar sus emociones en la empresa !ue terminan por actuar como si no tuvieran ninguna. Sea umano. 2o tenga miedo de ec arse a re+r o a llorar. Conmueva a los dem%s, abr%,elos. #odav+a no me e encontrado con nadie a !uien no le guste ser abra,ado. <el mismo modo !ue la gente no olvida jam%s las palabras duras, tampoco olvida las actitudes amables. Pi'nselo. @ua < +sta!le'ca un compromiso (incondicional) 9a gente !ue trabaja con usted en su empresa necesita la misma clase de compromiso !ue usted pueda establecer en otros aspectos de su vida. 5 muc os l+deres les gusta su gente en los buenos tiempos, pero se alejan de ellos en cuanto surge la menor dificultad. 9a gente !ue usted a elegido para !ue forme parte de su e!uipo se merece el mismo compromiso incondicional !ue otorga usted a otras personas importantes en su vida.

2D3A5 P3KC#*C5 4o es la actitud lo que hace a la persona, sino la persona la que hace a la actitud )s la gente la !ue ace !ue las actitudes sean especiales, $ no al contrario. 2ada es gratuito para un l+der. 2o se puede e(igir respeto, lealtad, confian,a o amor de la gente !ue trabaja con usted. )so es algo !ue tiene !ue ganarse uno mismo. 2o se puede aparentar onestidad, integridad o fe. Se tiene !ue ser sincero. Como l+der, tiene usted !ue recordar siempre !ue no es suficiente con ser justo. )s su gente la !ue debe creer !ue es usted justo, antes de !ue pueda ganarse su confian,a $ su respeto.
3)C.)3<) )9 V59D3 <) 95 1)2#)

.na ve, !ue se a dic o $ ec o todo, los productos $ servicios no ganar%n en su lugar. 9os planes empresariales no ganar%n nada en su lugar. Ser% la gente la !ue ganar%. 9a gente !ue trabaja con usted es el ma$or activo del !ue dispone. )llos le a$udar%n a conseguir !ue su negocio se e(panda acia las nubes. )llos se merecen lo mejor !ue usted pueda darles, por!ue les est% pidiendo !ue le den a usted lo mejor de s+ mismos. <eje de preocuparse por el anticuado modelo de jefe. Dlv+dese del factor temor e introdu,ca en su empresa el factor humano. #rate bien a la gente, $ ella le responder%, a usted $ a su empresa, con una nueva clase de compromiso $ entusiasmo. <e ese modo se sentir% usted muc o mejor tanto con respecto a su empresa como con respecto a s+ mismo.

13 4o a1andone nunca 5bandonar es mu$ f%cil. Cual!uiera puede abandonar. <e ec o, la ma$or parte de la gente lo ace as+. Si todo el mundo fuera duro, abnegado $ decidido, el c+rculo de ganadores ser+a bastante m%s amplio de lo !ue es. Pero ese c+rculo no est% mu$ abarrotado debido precisamente a !ue la gente no se esfuer,a durante el tiempo suficiente como para ganar. Si posee usted el valor $ la fuer,a para continuar $ se niega a abandonar, aumentar% tremendamente sus posibilidades de ganar. )(isten algunas buenas ra,ones para no abandonar. 9a primera de ellas es !ue perder, como ganar, es una costumbre. #odos los !ue abandonan son buenos perdedores. Si usted abandona en un caso, le resultar% m%s f%cil volverlo a acer en una segunda ocasi&n, en incluso m%s f%cil en una tercera. Poco tiempo despu's, abandonar se convertir% para usted en un modo de vida. 9a segunda ra,&n, $ !ui,% la m%s importante, es !ue usted !uer+a llegar a ser alguien, acer algo especial en su vida. 2o !uer+a usted ser como la ma$or+a de la gente. 2o !uer+a ser ordinario $ com"n. Si abandona, abr% perdido la oportunidad de alcan,ar sus sue0os. 9as posibilidades de !ue vuelva a intentarlo son nulas cuando $a a abandonado una ve,. @ entonces tendr% !ue vivir el resto de su vida siendo una persona ordinaria $ com"n. @, lo !ue es peor, tendr% !ue aprender a vivir con ese sentimiento de fracaso. 2o a$ nada capa, de aliviar los tiempos duros. Pero a$ algunas cosas !ue debe $ no debe acer, !ue le a$udar%n a mantener la mirada fija en su objetivo $ a seguir luc ando cuando tenga la sensaci&n de !ue todo se a perdido. 9o crea o no, !uiero demostrarle !ue a$ mu$ buenas ra,ones para no abandonar, aun cuando en muc as ocasiones crea usted !ue es in"til.
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Ha$ muc as personas !ue le tienen tanto miedo al fracaso !ue jam%s acen nada. )so les evita e(perimentar el fracaso, pero, sin lugar a dudas, tambi'n limita sus posibilidades de '(ito. Si tiene usted el objetivo de acer grandes cosas, necesariamente va a conocer el fracaso en alguna ocasi&n, a lo largo del camino. 9o verdaderamente importante es recordar !ue el fracaso es slo el final si usted permite que sea as. Si es s&lo el fracaso lo !ue le induce a abandonar, realmente a perdido. 2D3A5 P3KC#*C5 +l fracaso es la se%al situada a mitad del camino que conduce al #"ito )l fracaso es s&lo una fase por la !ue tendr% !ue pasar en su camino acia lo m%s alto. #odo a!uel !ue a logrado ser un ganador lo abr% e(perimentado, tarde o temprano, alguna ve, en su vida. Podemos referirnos al fracaso como una actitud mental antes !ue como un ec o absoluto, los grandes l+deres jam%s utili,aron la

palabra fracaso. )n lugar de eso emplearon palabras como error $ desli,. )sas personas, simplemente, jam%s se vieron a s+ mismas como fracasadas. #odos nosotros podr+amos aprender una buena lecci&n de eso. )l fracaso nunca es el final del caminoa menos !ue nosotros abandonemos.
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)l fracaso no tiene por !u' ser el final si usted no abandona. *ntentarlo siempre es muc o mejor !ue no fracasar nunca.
S*15 *2#)2#S2<D9D

Cuando las cosas se ponen feas, todos nosotros tendemos a sentirnos descora,onados $ acemos menos de lo !ue ab+amos ec o asta entonces. I)so es un errorJ )se es precisamente el peor momento para disminuir el ritmo. 9a mejor cura para el desaliento consiste en duplicar o triplicar sus esfuer,os. Su objetivo consiste en e(perimentar el '(ito 4aun!ue sea pe!ue0o4, calmar sus temores $ motivarse a s+ mismo para continuar. 5un cuando se sienta frustrado $ no sepa e(actamente lo !ue debe acer, haga algo. 2ada ser+a peor !ue permanecer !uieto viendo c&mo sus sue0os se desmoronan a su alrededor. Cada ve, !ue usted genera actividad 4de cual!uier clase4, est% a0adiendo otro ladrillo a la estructura de su empresa. Por lo tanto, insista.
*2#S2#)9D .25 V)R AKS

Continuar durante los malos tiemposB eso forma parte de las istorias de '(ito de las !ue se o$e ablar por a +. Pero el '(ito no es casi nunca algo r%pido, a pesar de !ue las pel+culas $ las series de televisi&n nos indu,can a creerlo as+. )n casi toda istoria de verdadero '(ito a$ tambi'n una istoria de grandes pruebas $ sacrificios.
=.S H5C)3 C.52<D S*)2#5 <)S)DS <) 5>52<D253

Ha trabajado usted duro. Sabe !ue siente el deseo de ganar. #iene un sue0o !ue le inspira, $ una causa !ue le parece incluso m%s importante !ue su propio negocio. @, sin embargo, parece como si nada saliera bien. Se a metido en una situaci&n acerca de la cual a tenido pesadillas. )sta es precisamente la ocasi&n en !ue se demostrar% de !u' est% ec o usted. Se est% enfrentando a ora al desaf+o m%s duro al !ue a$a tenido !ue enfrentarse en toda su vida de negocios. @ tambi'n se encontrar% ante la ma$or tentaci&n !ue a$a sentido jam%sB la tentaci&n de abandonar. )sta es tambi'n la ocasi&n !ue separa a los ganadores de los perdedores. Cada ve, !ue tenga !ue enfrentarse a uno de esos momentos duros, utilice estos tres fundamentos !ue se inclu$en a continuaci&n para mantenerse firme.

6undamento 7 1tilice la magia de los treinta das. .na de las mejores formas !ue cono,co de seguir intent%ndolo cuando uno pasa por momentos duros consiste en establecer objetivos espec+ficos a corto pla,o. @a emos visto las ventajas de establecer objetivos a largo pla,o :mi objetivo de alcan,ar los 7GG.GGG d&lares para conseguir la independencia financiera;. 9os objetivos a corto pla,o son casi tan importantes como a!uellos. 5nteriormente ablamos de establecer pe!ue0os '(itos para uno mismo, de tal modo !ue los objetivos a largo pla,o no pare,can tan abrumadores. Cuando las cosas andan mal, estas pe!ue0as victorias pueden representar la diferencia entre abandonar $ conservar la esperan,a suficiente como para mantenerse firme asta !ue la situaci&n mejore. Cuando tenga usted la impresi&n de estar a punto de abandonar, aga un "ltimo esfuer,o $ plant'ese alcan,ar un determinado objetivo en treinta d+as. #iene !ue ser un objetivo bastante duro? el prop&sito de esto consiste en revitali,ar su negocio o su vida privada. 2o es este el momento para acer un esfuer,o !ue sea mediocre. *mp&ngase un objetivo fijo $ tome la decisi&n de intentar alcan,arlo en el t'rmino de treinta d+as. 2o s' cu%l puede ser la magia de los treinta d+as, pero la e(periencia me a ense0ado !ue, por alguna ra,&n, ese per+odo de tiempo es el !ue mejor funciona en estos casos. )s lo bastante corto como para !ue usted vea el fin cerca, $ tambi'n lo bastante largo como para permitirle recuperar el +mpetu. 2D3A5 P3KC#*C5 Casi todo el mundo puede hacer cualquier cosa durante treinta das S' mu$ bien !ue cuando la situaci&n es mala, lo "ltimo !ue uno desea acer es meterse de lleno en una dura campa0a. Sin embargo, cual!uier persona puede acer cual!uier cosa si sabe !ue s&lo es durante un corto per+odo de tiempo. Si su empresa necesita una in$ecci&n de adrenalina, eso es lo mejor !ue puede acer. *nt'ntelo. He visto !ue el m'todo funciona en miles de ocasiones. )sa es la mejor forma !ue cono,co para dejar de pensar en la posibilidad de abandonar, $ para acer algo pr%ctico !ue le permita tener el '(ito suficiente como para eliminar de un pluma,o el pensamiento de abandonar. 6undamento : 3nvente un sistema de recompensa y castigo* )l establecimiento de un objetivo de esta clase tiene !ue ir acompa0ado de un sistema de recompensa $ castigo. Cuando se propone alcan,ar un objetivo, se establece un compromiso. Se debe disponer entonces de un sistema !ue fortale,ca su decisi&n de mantener firmemente ese compromiso. :)s mu$ umano cansarse $ abandonar los objetivos propuestos. 9a introducci&n de un sistema de recompensa $ castigo es una forma de vencer las tendencias normales de la naturale,a umana;. )l concepto de la recompensa $ el castigo es una de esas t'cnicas !ue le a$udan a uno a continuar cuando, en realidad, $a no lo desea. Si uno se plantea unos objetivos $ no sucede nada cuando los alcan,a, de !u' sirve ab'rselos planteado? 9e aseguro !ue funciona.

6undamento ; Conc#dase tiempo para que sus esfuer'os den resultado* Siento la ma$or de las frustraciones cuando veo !ue la gente abandona a menudo cuando estaba a punto de !ue se produjera un giro. )so me parece incre+ble. )llos no pudieron verlo, pero si ubieran continuado esfor,%ndose un poco m%s, su negocio abr+a empe,ado a funcionar correctamente. )l problema !ue se plantea en la ma$or+a de los casos es el de la impaciencia. 2o se trata de !ue a$an fracasado por completo, sino de !ue no an alcan,ado el '(ito con la suficiente rapide,. @a e dic o antes !ue m%s del QG por ciento de todos los negocios fracasan por!ue la ma$or+a de la gente abandona antes de aber dado a sus esfuer,os el tiempo necesario para obtener resultados. Conc'dase tiempo para alcan,ar el '(ito. Cada contacto !ue ace, cada cliente al !ue ve, cada relaci&n personal !ue crea forma parte de la inversi&n !ue est% usted aciendo en su negocio. @ le aseguro !ue esa clase de inversiones proporcionan buenas recompensas con el tiempo. .n cliente le env+a a otro. 5lguien a !uien se encuentra durante un almuer,o le recuerda $ le llama cuando necesita sus servicios? una llamada telef&nica a una persona genera negocios con el vecino de esa misma persona. Cada uno de los actos !ue usted reali,a como parte de su negocio es un ladrillo para el futuro. :3ecuerde nuestra norma pr%cticaB se necesitan de tres a cinco a0os para establecerse en el mundo de los negocios;.
35RD2)S P535 2D 5>52<D253

)s posible !ue no se d' cuenta de ello cuando se encuentre con los tiempos duros, pero es mu$ probable !ue para entonces $a a$a recorrido un largo camino con respecto al punto donde estaba cuando empe,&. Ha aprendido usted muc o? su e(periencia le a convertido en una persona con muc as mejores posibilidades de '(ito de las !ue ten+a antes de empe,ar. Si abandona a ora, abr% ec o todo ese progreso para nada. Ha pagado usted un precio. Piense en todos los sacrificios !ue a tenido !ue acer para tratar de conseguirlo. Si abandona a ora, todo a!uello por lo !ue a trabajado tan duro $ a sufrido tanto, no valdr% para nada. Ha establecido usted objetivos $ a ec o planes en los !ue se a visto involucrada su familia. Podr% usted seguir viviendo en pa, consigo mismo si a ora lo recoge todo $ regresa a casa?

=ui,% no se a$a concedido a s+ mismo el tiempo suficiente como para !ue la acumulaci&n de tanto esfuer,o empiece a dar resultados.
95 <.35 V)3<5< SD>3) )9 SW*#D

@a va siendo ora de descender a lo m%s duro. Lam%s e dic o !ue conseguirlo fuera algo f%cil. S&lo e dic o !ue la vale la pena intentarlo. <esear+a !ue le$era usted este libro $ se considerara a s+ mismo como una de esas personas !ue !uieren ser alguien m%s !ue ninguna otra cosa. <esear+a motivarle para !ue lo intentara. Pero no pretendo decirle !ue sea un camino lleno de rosas, por!ue no lo es.

)stamos a ora abordando un cap+tulo duro, $ !uiero ablar con crude,a. 9os siguientes aspectos no son precisamente los m%s positivos de este libro, pero s' por e(periencia !ue son ciertos. )so, sin embargo, no significa !ue usted no pueda sobrevivir. S&lo pretendo darle a conocer los ec os, para !ue se d' cuenta de !ue su situaci&n no es peor !ue la de cual!uier otra persona. @ tambi'n !uiero intentar prevenirle para !ue no abandone cuando se encuentre con las realidades !ue se e(pondr%n a continuaci&n. )(presemos las cosas tal $ como son. Becho 7 4unca se acostum!rar usted al recha'o* Cuando me enter' de la e(istencia del seguro a pla,os $ lo convert+ en mi cru,ada personal, pens' !ue como $o pod+a comprender la juste,a de la causa, todos los dem%s tambi'n la comprender+an inmediatamente. 9as cosas no sucedieron as+. Auc as personas cre$eron !ue $o estaba loco. 5 la gente no le gusta !ue la molesten. @o estaba tan seguro de tener ra,&n, !ue no estaba preparado para resistir el poderoso impacto de otras personas mir%ndome fijamente a los ojos $ dici'ndome !ue no deseaban saber nada de lo !ue $o intentaba venderles. 2o estaba preparado para resistir la mirada de la gente !ue me estaba diciendoB 2o le creo. 2o me interesa eso. 2D3A5 P3KC#*C5 +l hecho de que a usted le encante lo que est haciendo, no quiere decir que eso tenga que gustarle a todo el mundo 2o todo el mundo es como usted. 5lgunas personas son m%s astutas, $ tambi'n a$ un mont&n de individuos !ue son muc o m%s est"pidos. Pero aun cuando sepa !ue tiene ra,&n, no espere !ue el mundo salte autom%ticamente de alegr+a $ se la d'. )so, sin embargo, no significa !ue no deba usted seguir esfor,%ndose en acer lo !ue sabe !ue es correcto. Cuando se enfrente al rec a,o, recuerde a todos a!uellos !ue creen en usted $ escuc e esa pe!ue0a vo, !ue le dir% dentro de s+ mismoB S' !ue tengo ra,&n, $ nada me impedir% alcan,ar el '(ito. Becho : Las cosas nunca son ni tan !uenas ni tan malas como parecen Cuando las cosas van bien, no se imagine nunca !ue eso significa !ue siempre seguir%n as+. <el mismo modo, cuando las cosas van mal, eso tampoco significa el fin de su negocio o !ue su carrera a terminado. 9a vida no es m%s !ue un asunto de +mpetu. .n d+a cual!uiera puede usted estar a punto de perder a un buen colaborador, o de sufrir un rev's financiero, o cual!uier otro desastre capa, de ponerle la piel de gallina. <e modo !ue, cuando las cosas va$an bien, consiga todo lo !ue pueda conseguir. <el mismo modo, cuando las cosas van mal, no permita !ue eso le desanime. Puede estar usted a punto de tener una cita !ue le devolver% su buen %nimo. 1anar e(ige !ue todos nosotros seamos unos eternos optimistas. 5l d+a siguiente puede encontrarse

recorriendo un nuevo camino !ue le conducir% acia el '(ito. 2o abandone. S&lo tiene !ue seguir intent%ndolo. <urante los buenos tiempos, no se sienta complacido consigo mismo. <urante los malos tiempos, no empiece a dudar sobre si lo va a conseguir o no. Conserve la buena inspiraci&n. Becho ; 2ntes de ser !ueno, tiene que ser malo* Supongo !ue a todos nos gusta creer !ue tenemos lo !ue se necesita para perseguir el '(ito $ acerlo todo bien ec o. =ui,% e(istan unas pocas personas capaces de acerlo bien casi todo. Pero la ma$or+a de nosotros tiene !ue esfor,arse $ pasar por un proceso de aprendi,aje. Aantener la esperan,a de empe,ar como ganador es una actitud mu$ poco realista. 3ecuerde !ue, antes de ser grande, tiene usted !ue ser bueno. @ antes de ser bueno, tiene usted !ue ser malo. Pero incluso antes de ser malo, tiene usted !ue intentarlo. 2D3A5 P3KC#*C5 Los ganadores se hacen, no nacen Si lo est% usted intentando a ora mismo, va por buen camino. 2o le preocupe saber !ue no es usted el m%s grande. 9legar% all+ si se lo propone. )s esencial tener grandes sue0os $ grandes objetivos. Pero tambi'n es importante recordar !ue no todo sale de la forma en !ue usted lo a$a imaginado. Auc as personas abandonan sus esfuer,os por!ue la realidad de su nueva aventura no cuadra con la belle,a de su sue0o. Pero eso no !uiere decir !ue en su sue0o a$ algo malo. S&lo !uiere decir !ue, en la vida real, tenemos !ue adaptarnos a un mundo !ue no es precisamente perfecto. Puede usted conseguirlo. Ha$ algunos trucos !ue le ar%n las cosas un poco m%s f%ciles, permiti'ndole mantener una actitud positiva $ estar arriba durante la ma$or parte del tiempo.
2D S) CDAP53) CD2 D#3DS

Siempre es saludable algo de competencia, pero tambi'n se puede ir demasiado lejos en ese sentido. Habitualmente, la cosa funciona de la siguiente maneraB sale usted a + fuera $ descubre algo a lo !ue vale la pena dedicarle la vida, $ se encuentra entonces en el camino !ue conduce a la grande,a. Ha establecido un compromiso consigo mismo? est% aciendo lo !ue debe acer? est% ganando alg"n dinero. #iene la sensaci&n de estar realmente en su camino. )ntonces, un buen fin de semana se encuentra con un viejo amigo $ resulta !ue 'l est% ganando tres veces m%s !ue usted. #iene un coc e $ una casa nueva $ muc o m%s dinero del !ue usted abr+a podido so0ar. <e pronto, su actitud cambia $ se dice usted a s+ mismoB Va$a, !u' estupido so$. 2adie tiene por !u' pagar el precio !ue $o esto$ pagando. 9ograr' llegar all+ alguna ve,?. )sa clase de pensamientos son literalmente mortales. =ui,% no tenga si!uiera un solo cliente, $ se encuentra con alguien !ue trabaja en su mismo ramo $ le dice !ue est% arto, por!ue tiene tantos clientes !ue apenas si puede atenderlos. @ uno piensa entoncesB =ui'n est% intentando castigarme? @o

nunca lograr' llegar a ese nivel. @ uno sigue dici'ndoseB )se tipo a nacido con buena estrella. Sl no tiene !ue pagar el precio !ue $o esto$ pagando. Se e!uivoca. #odo el mundo paga el precio. #odas esas personas con '(ito !ue usted ve pagaron su precio en alg"n momento, a lo largo de su camino. Conc'dase una oportunidad a s+ mismo. @o suelo decirle a la gente de mi empresa !ue los millonarios del futuro se encuentran en estos momentos en lo m%s bajo de la escala de ventas. @ creo en lo !ue digo. Si'ntase siempre orgulloso de donde est' a lo largo de su camino acia el '(ito, aun!ue sea al principio del mismo. 2o tiene usted !ue pedir disculpas por nada.
2D S) <)S52*A)

9es vo$ a contar una istoriaB Parece ser !ue un buen d+a el diablo decidi& entrar en el terreno de los negocios, de modo !ue se propuso vender todas sus erramientas a !uien se las !uisiera comprar por el precio establecido. 9a noc e de la venta e(puso atractivamente todas esas erramientasB malicia, odio, envidia, celos, c&lera, sensualidad $ enga0o entre otras muc as. 5 un lado ten+a una erramienta destartalada e inofensiva !ue ab+a sido muc o m%s utili,ada !ue todas las dem%s. 4=u' es eso? 4le pregunt& alguien al diablo4. #iene un precio mu$ alto. 4)so es el desaliento 4contest& el diablo. 4Pero por !u' se le a puesto un precio muc o m%s alto !ue a todo lo dem%s? 4insisti& el otro. 4Por!ue con esa erramienta 4contest& el diablo4 puedo abrir la conciencia de una persona $ entrometerme en ella cuando no puedo acerlo con ninguna de las dem%s erramientas. .na ve, !ue se a introducido el desaliento, entoces dejo !ue sean las otras erramientas las !ue contin"en el trabajo. )l desaliento se encuentra en la l+nea de partida de numerosas acciones negativas. Se lo encontrar% usted todos los d+as de su vida. 9a forma en !ue usted mismo trate el desaliento, todos $ cada uno de sus d+as, va a determinar su '(ito o su fracaso en la tarea de alcan,ar sus sue0os. Aantenga vivo su sue0o, esfu'rcese por alcan,ar sus objetivos, conserve una actitud positiva- $ no abandone nunca.
2D S) =.)<) 2.2C5 )2 .2 C5S*

Auc as personas casi trabajan lo suficiente para ganar. Auc as personas casi se mantienen con firme,a el tiempo suficiente para ganar. Auc as personas casi tienen la determinaci&n suficiente para ganar. 2D3A5 P3KC#*C5 La mayor parte de la gente hace casi lo suficiente para ganar 2o le parece !ue ser+a muc o m%s sencillo mantenerse firme durante una situaci&n dura $ seguir trabajando para salir de ella, !ue retroceder, sentarse en el sill&n frente a la televisi&n $ saber !ue con ello acaba de ec ar por la borda su "ltima oportunidad? Si usted abandona a ora tiene todas las posibilidades de no perdon%rselo jam%s a s+ mismo. Cuando sienta la tentaci&n de abandonar, %gase a s+ mismo la promesa de

mantenerse firme durante una semana m%s, durante un mes m%s, $ cuando ese tiempo a$a transcurrido, vuelva a acerse la misma promesa otra ve,. 2o se desanime. 2o se limite a acer casi lo suficiente. 2o importa lo duro !ue eso sea, lo !ue debe acer es seguir intent%ndolo. 5lguien va a conseguir alg"n tanto, tarde o temprano, $ ese bien podr+a ser usted. ISiga intent%ndoloJ

11 $l principio del 0&5galo2 #anto usted como $o sabemos !ue a$ algo en su interior !ue no le permite conformarse con ser una persona ordinaria $ com"n. )sa es la ra,&n por la !ue est% le$endo este libro. 5lgunos de ustedes probablemente terminar%n de leerlo. <espu's, volver%n a la librer+a $ comprar%n otro, !ue tambi'n leer%n. 9a ma$or+a de ustedes dejar% de lado durante unos pocos d+as el intento de cambiar su vida, $ se dir%B )mpe,ar' la semana !ue viene. Pero algunos de ustedes, unos pocos seleccionados, dejar%n este libro $ empe,ar%n a acer algo. #odos los dem%s principios !ue se an incluido en este libro no le servir%n de nada si usted no decide ponerlos en pr%ctica. Para !ue usted gane tiene !ue pasar a la acci&n. Hablar no cuesta nada. #odo el mundo abla muc o. Pero un ganador va $ ace algo. #al $ como e dic o antes, una de las palabras favoritas !ue utili,o en mis discursos es la f&rmula del %galo. 9a gente acude continuamente a verme $ me diceB 5rt, a !u' te refieres cuando dices %galo? Hacer qu#?. 4Pues eso 4me limito a responder. 4Pero, 5rt, !u' es eso? 4Pues es- s&lo eso. 5 veces, la gente se siente un poco frustrada. <esear+an !ue $o les dijera e(actamente c&mo acerlo. Pero eso es algo !ue no puedo acerB cada situaci&n individual es diferente a las dem%s, $ no s' !u' es lo !ue tendr% !ue acer usted para conseguirlo. )l eso $ el %galo no se refiere a una sola cosa. Cuando usted lo ace, simplemente sale a + fuera $ ace a!uello !ue sea necesario para ganar. Cuando llega ese momento, un libro le puede facilitar las cosas, pero el libro no lo ar% por usted. #ampoco pueden acerlo su esposa $ sus amigos. )s usted 4$ s&lo usted4 el "nico !ue tiene !ue salir a + fuera $ convertir su propio sue0o en realidad. #iene !ue aprender a acerlo, a acer todo lo !ue sea necesario para ganar.
CDAP)#*3 )S 9D A)LD3 =.) 9) P.)<) DC.33*3

Ha$ una cosa !ue desear+a le pudiera a$udar a acerlo. 2o s' cu%l es su negocio ni a !u' se dedica, pero conf+o en !ue, sea lo !ue fuere, tenga usted un competidor. 2o esto$ ablando a ora de !ue se compare personalmente con otros. )sto$ ablando de una sana competencia empresarial con otro empresario. Sin competencia es mil veces m%s duro motivarse a s+ mismo. Pero si dispone de alguien contra !uien competir, dispone usted de un motivador autom%tico. 2o todo el mundo piensa como $o. 3esulta !ue algunos utili,an la competencia como una e(cusa para no acerlo. 9es encanta decirse a s+ mismoB >ueno, no puedo competir con esos tipos. 2i si!uiera vale la pena intentarlo. Podemos estar convencidos de !ue estamos aciendo las cosas correctamente, pero eso no !uiere decir !ue la competencia no va$a a conseguir ning"n cliente m%s. Vo$ a decirles una cosa. 2uestra competencia es lo mejor !ue nos a$a ocurrido jam%s. 5lgunas ma0anas, cuando no tengo la sensaci&n de estar aci'ndolo, todo lo !ue necesito para ponerme en marc a es pensar en la competencia.

=u' pasa si es duro? =u' ocurre si la competencia pretende mac acarle a uno? )so es lo !ue m%s me encanta del sistema de libre empresa. =uiero !ue todos nosotros tengamos una oportunidad de ir todo lo lejos !ue seamos capaces de llegar, contando e(clusivamente con nuestros propios m'ritos. @ eso es lo m%s grande sobre las oportunidades. )l '(ito no depende de nadie m%s !ue de uno mismo, de c&mo uno lo desea, de cu%nto lo desea, de c&mo se cree en 'l, $ de lo decidido !ue est' uno a ganar. Sin embargo, no se pueden alcan,ar los objetivos a menos !ue se est' dispuesto a levantarse cada ma0ana listo para salir a + fuera $ competir. Sabe usted por !u' eso le da una cabe,a de ventaja para ganar? 9a ma$or+a de las personas no est% dispuesta a competir. @a lo e dic o antes en otra parte de este libro. .no logra superar al QG por ciento de la gente trabajando duro, encontrando algo en lo !ue creer, $ siendo una persona onesta e +ntegra. 9a ma$or+a de las personas no est%n dispuestas a acer las duras cosas !ue se necesitan para ganar. 5pro(imadamente el QQ por ciento de todas las empresas se dedican a !uejarse $ a encontrar justificaciones. 9as personas !ue son verdaderos ganadores no andan buscando e(cusas? lo !ue buscan son oportunidades. Si se les da una oportunidad para acer algo especial con sus vidas, avan,ar%n $ la aprovec ar%n. Sabe por !u' es usted diferente en la lectura de este libro, si es !ue se toma el tiempo suficiente para leerlo $ pensar en lo !ue a!u+ se dice? Por!ue la ma$or+a de la gente no est% dispuesta a volver a salir a + fuera, aprovec ar una oportunidad, situarse en la l+nea de salida $ creer en algo. Si tiene usted competencia, no deje !ue eso sea una e(cusa para no acerlo. ISi'ntase agradecido por elloJ .tilice la competencia en todo lo !ue vale. .til+cela para estimular a la gente !ue trabaja para usted. Plantee batalla si se ve obligado a acerlo. .tilice la competencia para acer a!uellas cosas !ue no i,o en su momento, $a fuera por!ue ten+a miedo de acerlas, o bien por!ue se sent+a demasiado pere,oso. Sus competidores le a$udar%n a acerlo.
5P3)2<5 5 )2/3)2#53S) CD2 )9 A*)<D

9a competencia es una de las ra,ones por las !ue la gente ni si!uiera intenta acerlo. Pero tambi'n a$ otra ra,&n. Lam%s oir% usted esa otra ra,&n mencionada como una e(cusa, por!ue a nadie le gusta admitirla. Pero, cuando escuc e una e(cusa, puede apostar a !ue en nueve de cada die, ocasiones la verdadera ra,&n esB el miedo. Perm+tanme decirles algo sobre el miedo. +l temor parali'a )l temor le absorbe toda su energ+a. 9e agota las bater+as. 9e consume a uno, e incluso est% presente cuando est% aciendo algo !ue le guste acer. )n el fondo de su mente siempre est% el temor de lo !ue est% dejando de lado. )s algo capa, de destruirlo todo a su paso. 2o importa lo muc o !ue intente usted olvidarse del miedo, si teme acer algo como llamar a un cliente o incluso a su jefe, no ser% capa, de reali,ar ning"n otro acto constructivo asta !ue a$a eliminado ese temor.

+l miedo crea dificultades imaginarias Creamos en nuestra mente toda clase de dificultades imaginarias, cuando, en realidad, no emos e(perimentado a"n ni un solo problema. +l miedo se e"tiende como una epidemia )l miedo se alimenta a s+ mismo $ se multiplica. Cuando tiene usted miedo de abordar algo, todo el mundo se da cuenta. 9as personas !ue trabajan para usted $ con usted lo perciben, $ adoptan una actitud de alerta ante un nuevo problema. 2D3A5 P3KC#*C5 1n lder no de!e mostrar nunca temor, ni mostrarse herido, ni e"presar la intencin de a!andonar 2o esto$ tratando de asustarle. 2o es esa mi intenci&n. Pero !uisiera !ue comprendiera !ue el miedo es capa, de impedirle acerlo. @, sin embargo, amigos, $ por mu$ e(tra0o !ue pueda parecer, la "nica forma de eliminar el miedo es acerlo. )n el libro Piense y hgase rico, 2apole&n Hill dijoB Haga las cosas !ue teme acer $ le aseguro !ue sus temores abr%n desaparecido. 5migos, creo en eso con todas las fuer,as de mi ser. Si e(iste algo a lo !ue usted tema enfrentarse $ !ue, en el caso de acerlo, cree !ue podr+a a$udarle a empe,ar a cambiar su vida, no lo dude, %galo. H%gase una lista a ora mismo de las die, cosas !ue menos desear+a acer, pero !ue sean die, cosas capaces de a$udarle en su negocio. <espu's, %galas. .na ve, !ue a$a empe,ado, una ve, !ue a$a ec o las dos primeras cosas de su lista, estar% progresando acia el objetivo de cambiar la situaci&n. @ entonces se abr% demostrado a s+ mismo !ue puede acerlo. Aientras lo est' aciendo, elimine de su imaginaci&n todo deseo de abandonar. )n lugar de eso, sustit"$alo por una imagen positiva de s+ mismo. Piense en su fortale,a, en a!uellas cosas en las !ue es bueno. 2o se preocupe por las cosas !ue no an sucedido todav+a.
9DS C5A*2DS #3*995<DS SD2 P535 P)3SD25S V)2C*<5S

)n ocasiones, lo !ue no le a$udar% a convertirse en un ganador no es algo !ue usted tema acer o !ue no desee acer, sino precisamente algo !ue siente enormes deseos de acer- aun!ue no tiene el valor de intentarlo. 2o logra usted decidirse a correr ese gran riesgo. >ueno, amigos, creo !ue los verdaderos ganadores son a!uellos !ue en alg"n momento cr+tico de su vida corren un riesgo importante. 2o me esto$ refiriendo a un riesgo est"pido, sino a un riesgo !ue a$a sido cuidadosamente pensado $ calculado. .n riesgo del !ue la persona cono,ca los resultados de su acci&n, tanto positivos como negativos. Si espera usted acer algo realmente especial en su vida, limit%ndose a acer lo !ue $a an ec o los dem%s, $a puede ir olvid%ndose de ser alguien. #odos los perdedores del mundo se contentan con seguir el camino trillado. Su principal distinci&n es !ue son e"actamente como cualquier otra persona. 5s+ es como se sienten m%s a gusto.

9os ganadores tienen algo e(tra !ue les ace permanecer despiertos por la noc e, so0ando en algo diferente, en algo me&or. 9ea este pe!ue0o poema sobre el riesgo. #iene un gran contenido, $ vale la pena copiarlo $ tenerlo a la vista cuando tenga la sensaci&n de !ue lo "nico !ue desea es ec ar a correr, $ regresar a la seguridad del camino trillado. 3*)S1DS 3e+rse es arriesgarse a parecer tonto. 9lorar es arriesgarse a parecer sentimental. Ponerse al alcance de otro es arriesgarse a !uedar implicado. )(poner los sentimientos es arriesgarse a e(poner el verdadero $o. Plantear las ideas $ los sue0os a los dem%s es e(ponerse a perderlos. 5mar es arriesgarse a no ser amado a su ve,. Vivir es arriesgarse a morir. #ener esperan,a es arriesgarse a sentirse desesperado. *ntentar algo es arriesgarse al fracaso. Pero uno tiene !ue correr riesgos, por!ue el ma$or riesgo en la vida es no arriesgar nada. 9a persona !ue no arriesga nada, no ace nada, no tiene nada, no es nada. Pueden evitar el sufrimiento $ la pena, pero no podr%n aprender, sentir, cambiar, crecer, amar, vivir. )ncadenados a sus actitudes, son esclavos, an perdido el derec o a su libertad. $lo la persona que se arriesga es li!re.
52C2*AD

2o se puede casi aceptar un riesgo. 2o puede uno aferrarse a su seguridad $ correr un riesgo al mismo tiempo. )n esta ocasi&n, atr'vase a correr un riesgo. Puede !uedar mu$ sorprendido.
5.W*9*53)S <)9 HK159D

Se inclu$en a continuaci&n unos cuantos puntos !ue conf+o le a$uden inmediatamente, en cuanto deje este libro $ se disponga a acerlo. N. 2dopte el principio de (un poco ms). 9a gente !ue ganaba m%s dinero trabajaba duro y un poco ms. Pagaban el precio y un poco ms. #en+an determinaci&n y un poco ms. )ran personas comprometidas y un poco ms. )ran buena gente y un poco ms.

F. +sco&a una sola cosa y consgala. 2o puede usted acerlo todo. 2o puede ser grande en todos $ cada uno de los aspectos. Ha$ muc as personas interesadas por una cosa, $ tratan de conseguirla durante alg"n tiempo. Cuando a!uello no funciona, o cuando se aburren, abandonan el tema $ pasan a otra cosa nueva. 9o mejor !ue se puede acer es elegir una cosa $ convertirla en el trabajo de su vida. )ntr'guese a ella en un ciento die, por ciento, $ ni'guese simplemente a admitir la posibilidad de la derrota. 2D3A5 P3KC#*C5 4o tiene usted una =nica oportunidad de ganar, pero tampoco dispone de oportunidades ilimitadas #iene usted !ue elegir una opci&n, comprometerse con ella $ no dejarla pasar por alto simplemente por!ue le parece !ue la ierba est% m%s verde al lado. Cu%l ser% la pr&(ima oportunidad? 9a primera o la =ltima? 7. 2prenda a ser fle"i!le. )n los negocios, las reglas para ganar pueden cambiar de la noc e a la ma0ana. 9os negocios del futuro 4$ la gente !ue los dirigir%4 tienen !ue ser fle(ibles, capaces de ajustarse a los cambios. 2D3A5 P3KC#*C5 La =nica forma de crecer es aceptar el cam!io .sted tiene !ue aprender a rodar en el sentido !ue indica la ma$or fuer,a, escuc ar su propio sentido com"n $ estar siempre preparado para acer ajustes si as+ lo re!uiere la situaci&n. O. +ncuentre un h#roe para s mismo. #odo el mundo necesita algo de inspiraci&n de ve, en cuando. Cada ve, !ue se sienta desanimado $ bajo de moral, lea algo sobre su 'roe. )so le a$udar% a recordar !ue todas las grandes personas tuvieron alg"n !ue otro retroceso, pero no por ello dejaron de perseguir sus sue0os. )ncuentre un 'roe para s+ mismo, $ deje !ue esa figura se convierta en su inspiraci&n para acerlo. P. Cuegue siempre con venta&a. Lugar con ventaja es mu$ distinto a estar asustado. Si se juega de ese modo, siempre se puede vigilar a!uello !ue pueda salir mal.

2D3A5 P3KC#*C5 $i necesita que ocurra algo que garantice su #"ito, eso no suceder nunca Siga el principio de !ue s&lo a$ una forma de impedir el perderB tener una serie de posibilidades. 2o comprendo a la gente !ue trata de obtener un ascenso efectuando el n"mero e(acto de ventas !ue se re!uieren para ello. )n tal caso, cuando una venta falla por una ra,&n u otra, resulta !ue an perdido. Lugar con ventaja significa !ue nunca se llegar% a ese e(tremo. Si necesita acer die, ventas para alcan,ar su objetivo de ingresos, trate de conseguir !uince o veinte. Lugar con ventaja significa la posibilidad de embolsarse m%s dinero cuando las cosas funcionan bien, s&lo por si acaso tiene un tropie,o. Significa trabajar como si el d+a de o$ fuera su "ltima oportunidad, aun!ue usted sepa !ue no lo es. Sea positivo, pero recono,ca !ue los tropie,os se producen all+ donde menos se los espera. Si no juega usted con ventaja se encontrar% atrapado.
#D<D 9D =.) )S 1352<) C.)S#5 .2 P3)C*D

.na observaci&n final. 2o se siente a esperar. 9e aseguro !ue &ams conseguir nada a cam!io de nada en este mundo. <ecida el precio !ue est% dispuesto a pagar por alcan,ar el '(ito. Siempre ablo de lo grande !ue es ganar. Pero eso es algo !ue, en realidad, no se puede e(plicar. )s como ablar otro idioma. 9a gente no se puede identificar con lo !ue esto$ diciendo. 2o a$ ninguna garant+a. .sted va a tener !ue pagar un precio por ganar. Cuando los ganadores lo an conseguido al fin $ ven lo grande !ue es, siempre miran acia atr%s, consideran el precio !ue an tenido !ue pagar por ello $ dicenB Ae imaginaba !ue ganar ser+a algo realmente grande, pero a ora !ue lo e logrado resulta mil veces mejor. Volver+a a pagar el doble por conseguirlo. Sabe usted cuando se comprende realmente lo grande !ue es ganar? Cuando se gana. S&lo entonces se sabe. @ entonces, el precio !ue se a pagado por ello parece algo pe!ue0o. Va a tener !ue pagar un precio. )so lo sabe. =ui,% no sepa cu%l va a ser ese precio, pero sabe !ue, mientras no abandone la partida, alcan,ar% el '(ito. .na ve, !ue se a$a dado cuenta de eso, por !u' no empie,a a acerlo? )mpiece a ora mismo. <eje atr%s de una ve, ese primer obst%culo !ue representa la inactividad. 2o se pase la vida so0ando en acerlo. Auc a gente tratar de acerlo. Auc as personas querrn acerlo. Dtras muc as personas casi lo abr%n ec o. Pero los ganadores ser%n los "nicos !ue lo abr%n ec o de veras. =u' es lo !ue ellos acen para conseguirlo? Sencillamente, acen a!uello !ue sea necesario para terminar el trabajo. )s posible !ue usted se est' diciendoB 4Pero, 5rt, I$o no s' !u' acerJ 4)stupendo, %galo. 45rt, me siento mortalmente asustado cada d+a. 4Au$ bien, %galo.

45rt, tengo unos deseos tan ardientes de ser alguien !ue no lo puedo resistir. 4)(celente, %galo. 45rt, me temo !ue vo$ a fracasar. 4I/ant%sticoJ H%galo. 45rt, creo !ue $o $a no s' c&mo competir. 4Comprendo. <e todos modos, %galo. 45rt, no s' si podr' pagar el precio. 4H%galo. 45rt, no esto$ ganando dinero. =u' debo acer? 4Correcto. H%galo. 45rt, s&lo con !ue pudiera pagar esa deuda !ue tengo4Au$ bien. H%galo. 45rt, no s' si podr' continuar. =u' ago a ora? 49im+tese a acerlo, acerlo $ acerlo. 45rt, si pudiera vender mi casa $ salir de este l+o4Suena mu$ bien. H%galo. 4Pero no es un buen momento para vender. 4)stupendo. H%galo de todos modos. 45rt, vo$ a empe,ar a a orrar dinero para no tener !ue volver a pasar de nuevo por lo mismo !ue a ora. 4)stupendo. IH%galoJ 45rt, !uieres decir !ue alguien con el aspecto !ue $o tengo ser% capa, de conseguirlo? 4S+, puede usted conseguirlo. 4Haciendo !u', 5rt? 4Simplemente, limit%ndose a acerlo, $ luego volviendo a acerlo. 45rt, si al menos $o pudiera aprender a correr riesgos4H%galo. 4IPero si jam%s ab+a corrido un riesgo asta a oraJ 4H%galo de todos modos. 45rt, esta situaci&n me duele de veras. 4I)ntonces va$a $ %galoJ 45rt, !u' debo acer en los malos tiempos? 4H%galo, $ %galo, $ %galo, $ %galo, hasta que gane.

12 Advertencia no lo malgaste @ a ora, pase conmigo un tiempo m%s antes de salir $ empe,ar a recorrer el camino de su sue0o personal !ue le conducir% al '(ito. *maginemos !ue a alcan,ado usted sus objetivosB a logrado todo el '(ito, los logros $ el reconocimiento por los !ue a estado trabajando toda su vida? a conseguido lo !ue usted siempre !uiso conseguir. Pero espere. Puede usted tener todo el '(ito del mundo, $ ganar todo el dinero del mundo, pero si no tiene usted claras cu%les son sus prioridades, va a terminar por ser un fracaso. Si no gana usted en todos los aspectos de su vida, seguir% siendo, en "ltimo t'rmino, un perdedor. )n la vida a$ cosas muc o m%s importantes !ue ganar en los negocios. 2o me diga !ue es usted un ganador simplemente por!ue a conseguido muc o dinero, pero a fracasado en su vida personal- con su pareja, sus ijos o con sus dem%s relaciones personales. 4o lo eche a perder 2dvertencia 7 4o comprometa su integridad* )s mu$ posible !ue usted no se encuentre en una situaci&n de desastre, a pesar de lo cual a"n puede estar en peligro de ec arlo todo a perder. Puede estar en peligro. #odo nos enfrentamos cada d+a con pe!ue0as tentaciones !ue e(igen compromisos. 3esulta mu$ f%cil pasar de la pe!ue0a mentira al pe!ue0o procedimiento contable cuando eso le puede a$udar a salir de una situaci&n o a aumentar m%s sus beneficios. Puede usted decirseB 2adie lo sabr%. #odo el mundo lo ace. 2o es as+? I)so es un errorJ )n mi empresa e tra,ado una l+nea mu$ clara de onestidad e integridad. Ae desprendo de una persona con una rapide, die, veces ma$or por un acto !ue impli!ue falta de decencia e integridad, !ue por un error !ue cueste a la empresa muc o dinero. 4o lo eche a perder 2dvertencia : 8ane&e su dinero con prudencia 9a mala utili,aci&n del dinero $ el despilfarro es otra de las forma en !ue e visto !ue la gente ec a a perder su oportunidad de alcan,ar el '(ito $ representar una diferencia en sus vidas. 2o importa !ue sus ingresos sean modestos o sustanciales. 9o importante es cuidar bien el dinero !ue se tenga, sea cual sea la cantidad. Si no es usted prudente, si no se muestra usted conservador en este aspecto, terminar% por ec arlo todo a perder. .na de las reglas con la !ue siempre vivimos es pobres pero no debiendo nada a nadie. Creo !ue una de las ra,ones por las !ue fallan muc as de las personas !ue se meten en negocios es por!ue no tienen li!uide, suficiente para sobrevivir. )sas personas siempre est%n aciendo estupidecesB invierten demasiado dinero en su negocio, o simplemente elevan demasiado su nivel de vida. Creen !ue el dinero siempre va a llegar, $ !ue ellos siempre van a crecer.

Pero recuerde mi primer norma pr%ctica, seg"n la cual en los primeros diecioc o meses de un negocio todo anda revuelto. <e eso se trata. Habitualmente, los negocios no suelen crecer de un modo sostenido. )n los negocios, de los primeros tres a cinco a0os se encontrar% usted como en un trineo !ue baja a toda velocidad. Cada ve, !ue consigue algo, e(perimenta un retroceso. 9o verdaderamente importante es tener la capacidad para sobrevivir cuando los tiempos sean duros $ los ingresos disminu$an durante un tiempo. #iene !ue disponer de li!uide,, de bastante efectivo para atender las urgencias !ue inevitablemente se presentar%n. 2D3A5 P3KC#*C5 Lo que cuenta no es lo que gane, sino lo que conserve )(isten muc os defensores de la teor+a del finja asta !ue lo a$a conseguido. 9a cosa funciona del siguiente modoB si no lo est% consiguiendo, va$a $ c&mprese un gran coc e, inst%lese en una gran casa, disponga de un gran despac o. 5parente aber alcan,ado el '(ito, aun!ue no sea as+. 9a gente de '(ito se sentir% entonces atra+da acia usted? se estar% usted moviendo en los c+rculos adecuados. 9a imagen lo es todo. .na ve, m%s, esto sigue siendo un error. )so me parece algo superficial $ artificial, $ esto$ seguro de !ue no funciona. 9a gente debe acudir a uno por!ue uno est' aciendo lo correcto $ lo mejor para los dem%s, $ no por!ue tenga el coc e m%s grande, la oficina m%s impresionante o lleve las ropas m%s caras. 2D3A5 P3KC#*C5 Aigile sus c#ntimos y sus euros se cuidarn de s mismos 5 la gente le gustar+a c as!uear los dedos $ ser millonarios de la noc e a la ma0ana. Pero las cosas no funcionan as+. Para acumular un mill&n primero tiene usted !ue a orrar un euro, despu's NGG, a continuaci&n N.GGG, despu's NG.GGG $ FG.GGG $ as+ sucesivamente. 5s+ es como se va aumentado, a orrando el primer euro. /Pnico o pa' mental0 Crear un fondo de urgencia puede representar la diferencia entre el p%nico $ la pa, mental. <eber+a usted disponer siempre de un fondo de urgencia igual a sus ingresos de tres a seis meses. )n tal caso, cuando las cosas se ponen mal, no se ver% obligado a sobrecargar su negocio por!ue no a$ dinero. Cuando uno se lan,a a una nueva carrera o negocio, esa clase de seguridad es inconmensurable. 2D3A5 P3KC#*C5 Aiva siempre por de!a&o de sus posi!ilidades

Ha$ muc as personas !ue aseguran vivir de acuerdo con sus posibilidades. Creo !ue eso es un gran error. Si est% usted tratando de alcan,ar un objetivo especial, como por ejemplo mi objetivo de independencia financiera, tiene usted !ue vivir por de!a&o de sus posibilidades. 5 la ma$or+a de la gente le sucede !ue $a el primer mes !ue obtiene un gran aumento en sus ingresos, va $ se compra una nueva casa, una embarcaci&n, una segunda residencia o cual!uier otro lujo. I2o lo agaJ )n tal caso no dispondr% de ninguna reserva para esos momentos bajos !ue indudablemente van a producirse. .na ve, !ue a$a alcan,ado un nivel constante de ingresos, $ empiece a ver !ue realmente est% consiguiendo un ma$or '(ito !ue en el pasado, espere dos a0os m%s, no gaste. Simplemente, dupli!ue o tripli!ue su programa de inversi&n. 9a recompensa ser% muc o ma$or a la larga. @o decid+ empe'ar a ahorrar al momento. 2o aplace por m%s tiempo la decisi&n de iniciar un serio programa de a orro. Si empie,a usted a ora mismo, $a tendr% esa ventaja. 9a espera hace da%o. )l tiempo $ la constancia son las claves para construir la seguridad de su futuro financiero. I2o espereJ <ecida pagar un precio. 9a ma$or+a de las personas paga un precio a lo largo de su vida. #rabaja duro $ gana dinero durante dos o tres a0os, $ entonces se impacienta $ gasta dinero durante cuatro o cinco a0os. <espu's tiene !ue volver a empe,ar de nuevo. 3epite este modelo de actuaci&n una $ otra ve,. )n lugar de pagar una serie de precios, trabajar duro durante cinco o die, a0os, a orrar su dinero, alcan,ar sus objetivos $ ser financieramente libres durante el resto de su vida. @o decid+ pagar mi precio temprano $ mantenerme firme en mis prop&sitos cada ve, !ue deseaba gastar, por!ue sab+a !ue a la larga eso me recompensar+a con creces. Aanejar el dinero con prudencia, ser un buen administrador, ser responsable, no darle valor a las cosas !ue no lo tienen, ser paciente para dar tiempo a !ue los esfuer,os se acumulen- 9a falta de cual!uiera de estas caracter+sticas puede ec arlo todo a perder. 4o lo eche a perder 2dvertencia ; 4o puede ser usted egosta ni egoc#ntrico* He visto como se desmoronaba la carrera de muc a gente por!ue se contagi& de la enfermedad del ego+smo. <igo !ue es una enfermedad debido a las tensiones !ue provoca en su vida $ en la vida de !uienes les rodean. Vigile la aparici&n de los s+ntomas de esta enfermedad en usted mismoB Suele decir $o, mi, m+o, en lugar de vosotros o el e!uipo. 5!uello !ue usted desea o !uiere domina su pensamiento? raras veces piensa en las necesidades $ deseos de los dem%s. #odos sus esfuer,os est%n encaminados a alcan,ar su propio '(ito? a dejado de a$udar a los dem%s a alcan,ar sus objetivos. Ve usted el '(ito de los dem%s como una amena,a para su propio '(ito.

Si reconoce en s+ mismo algunos de estos s+ntomas, t&mese alg"n tiempo $ piense en lo !ue llamo el principio de entrega de la vida.

2D3A5 P3KC#*C5 La mayora de la gente falla porque pierde de vista (el principio de entrega de la vida) Si no da usted a los dem%s en todas las %reas de la vida, inclu$endo su vida profesional $ de negocios, no seguir% creciendo $ desarroll%ndose. 9as personas necesitamos de los dem%s. .na de las cosas m%s e(traordinarias sobre el acto de dar es !ue cuanto m%s se da, m%s se recibe. Cuanto m%s a$ude a los dem%s, tanto ma$or ser% su propio '(ito. Cuanto m%s amor $ apo$o entregue a los dem%s, tanto m%s apo$o $ amor recibir%. Cuanto m%s enfo!ue su atenci&n en a$udar a la gente a trav's de su negocio, tanto m%s crecer% este.

5lgunas personas pueden decirB Vamos 5rt. )sa palabrer+a del dad $ se os dar% es cosa de las clases de religi&n. Pero eso no funciona as+ en el mundo competitivo de los negocios. I)so es un errorJ Ha$ muc as personas !ue se introducen en el campo de los negocios simplemente para a$udarse a s+ mismas. Pero eso no funciona nunca. 9os negocios !ue crecen $ prosperan son a!uellos !ue ofrecen un producto o un servicio capa, de a$udar a los dem%s a mejorar su vida. )so es un ec o. Con el ego+smo se puede avan,ar durante un cierto tiempo. 5lgunas personas $ empresas an amasado fortunas por medio del ego+smo. Pero eso raras veces dura muc o tiempo. Siga el principio de entrega en su vida de negocios. Convierta el dar a los dem%s en un estilo de vida. 2o se trata s&lo de religi&n. Se trata de tener buenos sentimientos con respecto a la gente $, como premio adicional, sentirse contento con uno mismo $ con su propia vida. 4o lo eche a perder* 2dvertencia < Tenga las prioridades correctas* 9as personas de verdadero '(ito conocen el secreto de llevar una vida e!uilibrada. Se las arreglan para establecer un e!uilibrio cr+tico entre su vida profesional, su vida familiar $ su vida espiritual. Pero ellas tambi'n tienen !ue incluirse en alguna parte de ese es!uema. 9as personas !ue se descuidan a s+ mismas en sus esfuer,os por ganar, es mu$ probable !ue sufran graves problemas de salud o fuertes problemas mentales o emocionales. #ener un cuerpo sano es uno de los dones m%s preciados de la vida. )s mu$ f%cil ignorar nuestra propia salud? pero si no tenemos buena salud no podremos disfrutar por completo de las dem%s bendiciones de la vida. 9a tendencia e(istente en nuestra sociedad acia la conservaci&n de la salud es una de las mejores cosas !ue an podido suceder. )(iste una gran cantidad de buena informaci&n sobre c&mo mantenerse sano. @a s' !ue estar% diciendoB Pero, 5rt, no me !ueda tiempo para reali,ar todos esos ejercicios !ue aconsejan. #&mese tiempo, por favor. 2o se puede permitir el no acerlo as+. Cuando abusa usted de su cuerpo, los !ue

le rodean tambi'n sufren por ello, por!ue no estar% usted en las mejores condiciones posibles. Siempre me duele encontrarme con personas para !uienes la "nica forma de alcan,ar el '(ito consiste en dedicar la totalidad de sus esfuer,os a la vida profesional, descuidando a su familia. )s posible !ue esas personas tengan '(ito en su vida empresarial, pero cual!uier d+a se despertar%n $ se encontrar%n con !ue la empresa es todo lo !ue tienen. Auc as personas se dan cuenta as+, aun!ue demasiado tarde, de !ue la vida basada e(clusivamente en los negocios no es una vida feli,. La familia Auc os ejecutivos creen !ue su familia es algo !ue tienen garanti,ado, pero siempre terminan por descubrir los dolores de cabe,a !ue produce descuidar a la familia en beneficio de la vida profesional. 5migos, cada uno de ustedes sabe mu$ bien, en el fondo de su cora,&n, lo !ue su familia representa para usted. 2o la trate como algo capa, de cuidarse de s+ mismo, por!ue no ser% as+. <ed+!uele la misma atenci&n !ue le dedica a su vida de trabajo? el '(ito no significar% muc o si no tiene con !uien compartirlo. 2o puedo resaltar suficientemente la importancia de mantener con claridad sus prioridades. S' !ue eso es algo mu$ f%cil de decir, $ terriblemente dif+cil de acer. Comprendo !ue muc as personas se sientan embarulladas al respecto. Pero uno tiene !ue seguir intent%ndolo. Si no crece usted en todos los aspectos de su vida, va a terminar por ec arlo todo a perder, inclu$endo su negocio, $ acabar% siendo una persona desgraciada $ en bancarrota. 5!uellas personas de gran '(ito !ue e conocido estar+an dispuestas a decirle !ue ellas an mejorado en todos los aspectos de sus vidas. Lo espiritual 5 medida !ue alcan,an el '(ito, muc as personas llegan a la conclusi&n de !ue no necesitan de nadie, e(cepto de s+ mismas. 9a gente puede llegar a ser demasiado materialista con e(cesiva facilidad, adorando sus logros alcan,ados. Ven los resultados de sus logros, o de sus esfuer,os, $ creen !ue el m'rito es su$o. @ entonces se transforman en personas ego+stas, en lugar de umildes. 3esulta mu$ f%cil ec arlo todo a perder en lo !ue se refiere a la vida espiritual. Si permite !ue su vida espiritual retroceda ante cual!uier otra cosa, si admite el desmoronamiento de su vida espiritual, estar% rec a,ando el espacio interior $ la fuer,a capa, de a$udarle a superar los momentos m%s duros de su vida. 9e animo a conceder la m%s elevada prioridad a su vida espiritual. Como persona de negocios, en ocasiones tendr% !ue tomar decisiones duras. Sin ese fundamento para darle fortale,a, para proporcionarle pa, interior $ para a$udarle a tomar las decisiones correctas, tanto usted como sus negocios sufrir%n. I2o lo ec e a perderJ #enga las prioridades correctas, no se deba nada a nadie, $ no se entregue en bra,os del ego+smo. 5 partir de este preciso instante su vida es una p%gina en blanco. 9l'nela con la ri!ue,a de la reali,aci&n espiritual, la alegr+a familiar $ un cuerpo $ una mente sanos, $ sus objetivos $ sue0os de '(ito ser%n cien veces m%s apasionantes $ podr% disfrutar de ellos muc +simo m%s cuando los a$a alcan,ado.

Lo que puede &acer es todo lo que puede &acer )st% usted dispuesto a acerlo? 5 ora tiene las claves, al menos tal $ como $o mismo las e e(perimentado en mi carrera de negocios. Si las emplea $ acepta de cora,&n este mensaje, no s&lo conf+o en !ue le a$udar%nB s# !ue lo ar%n. He visto !ue an funcionado docenas, centenares de veces. He visto a cientos de personas cambiar por completo su forma de vida, simplemente por el ec o de aber tomado la decisi&n de acerse cargo de sus propias vidas. 5 ora su trabajo consiste en tomar algunas decisiones duras con respecto a su vida. Si a llegado a este punto del libro, me imagino !ue ser% una de esas personas !ue tienen algunos problemas para dormir por la noc e. 2o est% usted satisfec o con su vida. Sabe !ue est% a!u+ para tratar de ser alguien, pero no sabe c&mo empe,ar. )spero !ue este libro le a$a proporcionado el est+mulo !ue necesitaba. 5 ora, de usted depende ponerlo en pr%ctica. 9a primera decisi&n !ue debe tomar es la de cambiar. )s la m%s dura de todas. )st% usted dispuesto a cambiar? Si !uiere ganar, va a tener !ue cambiar como persona. )stable,ca diferentes prioridades en su vida. )st' dispuesto a pagar un precio. )lija algo a lo !ue dedicarse. )st' dispuesto a seguir adelante con su vida- no de una forma me,!uina, sino a lo grande. *ntentar cambiar es una de las cosas m%s duras !ue ar% usted jam%s? al mismo tiempo, la capacidad para cambiar es uno de los ma$ores dones !ue poseemos los seres umanos. )s duro, pero poseemos la capacidad para cambiar. Puede usted cambiar su pensamiento, $ pasar de lo negativo a lo positivo? puede cambiar su forma de actuaci&n, $ cambiar de lo malo a lo bueno? puede cambiar su estructura mental, $ pasar de ser mentalmente d'bil a mentalmente fuerte? $ puede cambiar $ pasar de la inactividad a la actividad. Puede usted cambiar su vida. @ puede acerlo si as+ lo !uiere de verasempe,ando a ora mismo. Pero no me interprete mal. Cuando ablo de cambio, esto$ ablando de mejorarse a s+ mismo $ su vida. )so no !uiere decir !ue tenga usted !ue salir a + fuera $ tratar de imitar a otra persona. Puede obtener inspiraci&n de los dem%s, pero no puede usted ser ning"n otro- $ tampoco necesita serlo. Sea usted mismo. 2o trate de ser 5rt 6illiams, ni el vecino de al lado. #al $ como e dic o a lo largo de este libro, para ganar debe usted acer todo lo !ue pueda acer- usted, no ninguna otra persona. #iene !ue ser todo a!uello !ue pueda llegar a ser personalmente. @ eso ser% suficiente. 9e prometo '(ito, $ le prometo !ue llegar% a ser millonario. Pero creo !ue e aprendido lo suficiente como para acerle tambi'n algunas promesas sobre lo !ue suceder% si toma usted esa dura decisi&n de cambiar su vidaB 9e prometo una oportunidad de volver a so0ar. 9e prometo una posibilidad de volver a tener esperan,a. 9e prometo una oportunidad para ser alguien de !uien usted mismo se sienta orgulloso. 9e prometo una posibilidad de volver a sentirse orgulloso de s+ mismo $ lograr !ue su familia se sienta orgullosa de usted. 9e prometo !ue la ma$or+a de !uienes lean este libro no lo ar%. 9a ma$or+a de ustedes no ganar%.

9e prometo !ue la ma$or+a de ustedes no llegar% a ser financieramente independiente ni alcan,ar% el '(ito, por!ue el precio le parecer% mu$ alto. 9e prometo !ue la ma$or+a de ustedes terminar% por cansarse a lo largo del camino. =uerr% usted descansar, $ algunos de ustedes !uerr%n abandonar. Pero tambi'n le prometo !ue algunos de ustedes no abandonar%n. 9e prometo !ue algunos de ustedes mirar%n atr%s $ se e(tra0ar%n al ver c&mo an desperdiciado la vida antes de adoptar una actitud seria. 9e prometo !ue algunos de ustedes se mirar%n al espejo $ le sonreir%n a la persona reflejada en 'l. 9e prometo !ue algunos de ustedes ganar%n. 9e prometo !ue eso no ser% nada f%cil. Pero tambi'n le prometo !ue valdr% la pena. 9e prometo !ue todo a!uello !ue puede acer es todo lo !ue puede acer, pero tambi'n le prometo !ue todo lo !ue puede acer es suficiente.

He terminado por comprender !ue no importa lo duro !ue se trabaje, no importa lo comprometido !ue se est', el caso es !ue no todo va a salir tal $ como uno lo a planeado. 2o todo el mundo va a comprar. Ha$ buena gente !ue va a abandonar a medio camino. 9os asociados en el negocio le van a desilusionar a uno. 9a gente le enga0ar% a uno. 5 veces, incluso la propia pareja pensar% !ue est% uno un poco loco. Pero todo lo !ue uno puede acer es todo lo !ue puede acer. A'tase esas palabras en la cabe,a. Todo lo que puede hacer es todo lo que puede hacer. 2o importa lo bien !ue est' aciendo usted su trabajo, el caso es !ue no todo el mundo lo va a reconocer as+? no todo el mundo comprar%? no todo el mundo estar% dispuesto a trabajar con usted? no todo el mundo pensar% !ue es usted maravilloso. Pero si ellos no compran lo !ue usted vende, !uiere eso decir !ue est% usted e!uivocado? 2D. 9e convierte eso en un perdedor? 2D. Sigue usted siendo la misma persona dedicada a su trabajo !ue a sido siempre. #iene !ue aprender a vivir para la rectitud de lo !ue est% aciendo, vivir para los objetivos !ue se a$a marcado. 2o puede vivir para lograr la aprobaci&n de todas las personas con las !ue se cru,a en la vida. <ebe su amor $ su lealtad a la gente !ue cree en usted, a la gente !ue est% dispuesta a trabajar con usted, a la gente !ue cree en lo !ue est% aciendo. #iene usted !ue mantenerse firme $ luc ar, independientemente de lo !ue est' aciendo el resto del mundo. )se valor intangible es una de las grandes claves de la victoria. )se es uno de los aspectos !ue establecen la diferencia entre la victoria $ la derrota. @, amigos, eso depende de ustedes.
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.sted puede acer o des acer su carrera. Cuando est' dispuesto a mantenerse firme $ luc ar por su futuro, tiene !ue aceptar responsabilidad. )so es algo !ue no le puede transmitir a ninguna otra persona. Si decide !ue su vida le pertenece, no podr% ec arle a nadie m%s la culpa de lo !ue suceda. )s usted responsable de las cosas buenas !ue sucedan en su vida, $ tambi'n de las malas. 2D3A5 P3KC#*C5

Las e"cusas no valen Se supone !ue usted debe ganar, sin !ue importen las veces !ue oiga a los dem%s decirB I2DJ. 2o puede ec arle la culpa de sus propios fracasos a nadie ni a nada !ue sali& mal. 2o puede esperar !ue su pareja $ sus amigos le motiven constantemente $ le mantengan arriba. #iene !ue aprender a aceptar los fracasos $ a seguir esfor,%ndose. #iene !ue motivarse usted mismo. 2adie m%s puede acerlo. Veamos el peor de los casos. <igamos !ue el tiempo se acaba. =ui,% no logre recorrer todo el camino. Si usted da de s+ mismo el NNG por ciento, si no se agarra a nada !ue a$a !uedado atr%s, incluso si no lo consigue, al menos abr% tenido la satisfacci&n de saber !ue vivi& su vida como un ganador. 2o a$ ning"n des onor en fallar si uno lo a intentado realmente con todo a!uello de !ue dispone. 9a "nica $ verdadera desgracia es no aberlo intentado. 9o "nico realmente angustiante es tener ese deseo en el cora,&n $ no acer nunca nada para convertirlo en realidad. <espu's de aber dic o todo lo anterior, creo realmente !ue, en nueve de cada die, ocasiones, acer todo lo !ue se pueda ser% suficiente. )l mundo est% lleno de personas !ue juegan a la mitad o a un tercio de su capacidad. Si sale usted a + fuera $ ace todo lo !ue puede acer, es posible !ue no gane siempre, pero seguro !ue ganar% muc o m%s de lo !ue perder%. @ cuando finalmente se apaguen las luces, estar% seguro de aber sido todo a!uello !ue pod+a llegar a ser.
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Sabe una cosa? S&lo estamos a!u+, en la #ierra, durante un breve instante. S&lo un instante, $ luego todo se termina. Creo !ue a la ma$or+a de la gente se le escapa el tiempo por!ue se pasa la vida dici'ndoseB Se me est% acabando el tiempo. @ entonces, de repente, el tiempo se acaba $ ellos no an elegido nada por lo !ue luc ar. 9a vida s&lo dura un instante $ este pasa volando. 2o merece la pena esperar ning"n momento especial, por!ue entonces todo se va a detener $ nos abremos !uedado sin tiempo. Ha$ muc a gente !ue espera a !ue suceda algo especial. Pero eso no es m%s !ue otra e(cusa. 2o se an dado cuenta de !ue la vida no le da a uno lo !ue a uno le encantar+a tener. 9a vida no le da a uno lo !ue uno desea. 9a vida s&lo le da a uno lo !ue uno est% dispuesto a aceptar. 2D3A5 P3KC#*C5 +l mundo no se va a detener a esperarle #ard' bastante tiempo en descubrir esta norma pr%ctica. Creo !ue el Sol va a salir ma0ana por la ma0ana, $ se va a poner por la tarde. @ al d+a siguiente va a suceder lo mismo. 2o les parece algo e(traordinario? @, sin embargo, muc as veces ni si!uiera nos damos cuenta de ello. Saben c&mo me di cuenta de eso? 5 m+ me encanta la istoria. Ae gusta retroceder $ estudiar los problemas a los !ue tuvimos !ue enfrentarnos en el pasado. @ saben lo !ue e descubierto? =ue a!uellos problemas no eran mu$ diferentes de los problemas con los !ue nos enfrentamos en la actualidad. Ha abido muc os momentos en la

istoria en !ue la gente no cre$& !ue pudiera aber esperan,a. Pero el Sol sigui& saliendo cada d+a, $ as+ sucesivamente. <e lo "nico !ue puede estar seguro es de !ue el tiempo va a seguir su curso. Perm+tame indicarle otra norma pr%cticaB 2D3A5 P3KC#*C5 Las cosas son muy parecidas a como han sido siempre =u' le parece eso? @ en el futuro, las cosas ser%n mu$ parecidas a como an sido siempre. Pero nuestro mundo va a seguir e(istiendo muc o despu's de !ue nosotros nos a$amos marc ado, no le parece? Creo !ue no e(iste mejor forma de fracasar !ue andar preocup%ndose por si la econom+a anda mal, las cosas est%n peor de lo !ue nunca an estado, $ as+ sucesivamente. Ve uno el telediario durante treinta minutos $ cuando acaba se siente uno tan deprimido !ue apenas puede soportarlo. 9lega uno a la conclusi&n de !ue las cosas est%n mal en todas partes. #odo el mundo est% recibiendo palos. )l mundo es demasiado duro como para intentar establecer una diferencia. Pero resulta !ue s&lo estamos a!u+ durante un breve instante. 2o vo$ a permanecer sentado en mi sill&n preocup%ndome por todo. 5l fin $ al cabo, s&lo disponemos de un instante, no le parece? #&mese tiempo para refle(ionar sobre usted mismo $ el lugar !ue ocupa en el mundo, tal $ como es.
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2o puede usted evitarla. Lam%s se podr% apartar de ella. Cada d+a tendr% !ue rendirle cuentas. 5l final de su vida, tambi'n estar% a +. 2adie m%s !ue usted puede verla. 5 nadie m%s !ue a usted le importa tanto. )sa es la persona !ue aparece en el espejo. 9a persona del espejo es el contable final !ue le pasar% cuentas todos $ cada uno de sus d+as. 5 "ltima ora del d+a, cuando usted va al cuarto de ba0o $ cierra la puerta, all+ est%. 9o malo del caso es !ue no se puede enga0ar a la persona del espejo. 2o puede confundirla. )s su juicio, $ no el de nadie m%s, lo !ue realmente importa. Puede usted lograr todas las alaban,as del mundo. #odos los dem%s pueden asegurarle !ue es usted una gran persona, $ decirle cosas amables al respecto, pero usted no puede enga0ar a la persona reflejada en el espejo. Si no puede mirarla directamente a los ojos, eso !uiere decir !ue a fracasado. Si se encuentra e(actamente all+ donde !uiere estar en la vida, estupendo. Pero si es menos de lo !ue cree deber+a ser, menos de lo !ue ab+a planeado ser, !ui,% no le guste usted del todo a la persona del espejo. =ui,% a veces evita mirarla por!ue le resulta demasiado doloroso. Cuando usted, por la noc e, en el cuarto de ba0o, se encuentra con esa persona en el espejo, no importa para nada lo !ue el resto del mundo diga de usted, por!ue usted sabr% la verdad con toda e(actitud. Sabr% si puede mirar a esa persona a los ojos $ sonre+r, o si mira $ ve a una persona !ue podr+a aber sido- pero !ue no es.

5delante, %galo. 2o tiene nada !ue perder $ lo puede ganar todo. 2o siga pensando !ue se est% protegiendo a s+ mismo contra la desilusi&n, por!ue s&lo se estar% protegiendo de la vida. Si a$ un consejo !ue me gustar+a !ue recogiera usted de este libro es el siguienteB $a va siendo ora de dejar de correr sin saber ad&nde va? $a va siendo ora de dejar de confiar en una situaci&n mejor, un tiempo mejor, una oportunidad m%gica. Perm+tame pedirle !ue se comprometa a acer algo. #&mese un poco de tiempo, si'ntese c&modamente $ refle(ione. 5p%rtese de todo $ de todos durante un rato $ refle(ione. Piense en el lugar donde est%, $ en el lugar donde a estado asta a ora. #ome la decisi&n de !ue no va a permitir !ue nada ni nadie le diga !ue no puede acerlo. #ome la decisi&n de ser feli,, de ser positivo, de construirse una vida mejor de la !ue a llevado en el pasado. @ tome la decisi&n de acerlo ahora. Piense con !u' ansia desea ser un ganador. Piense en el precio !ue est% dispuesto a pagar para conseguirlo. Piense en la otra alternativa !ue le !ueda. Vuelva a verse a s+ mismo aciendo algo grande. Vuelva a so0ar. *nmediatamente se sentir% usted aparte de otras personas- las personas !ue no an decidido !ue sus vidas sean diferentes. <e cu%ntas otras oportunidades podr% disponer para alcan,ar el '(ito? Creo profundamente !ue cada uno dispone de m%s de una oportunidad, pero de cuntas ms? Si no lo ace a ora, c&mo ser% su futuro? <entro de cinco a0os, cuando vuelva a mirarse en el espejo, tendr% su pasado el mismo aspecto !ue el !ue tiene a ora? 3efle(ione sobre todo esto, con seriedad $ el tiempo !ue sea necesario. <eje de correr sin rumbo fijo? decida convertirse en la persona !ue ten+a intenci&n de ser. 5delante, %galo. 2o tiene !ue acerlo todo de un modo perfecto para ganar. S&lo tiene !ue acer todo lo !ue pueda acer. Por!ue todo lo !ue puede acer es todo lo !ue puede acer, pero todo lo !ue puede acer es suficiente*