Administracin de la Fuerza de Ventas

Dirigir la funcin de la fuerza de ventas personales es cuestin de aplicar el proceso gerencial de tres etapas (planear, implantar y evaluar) en la fuerza de ventas sus actividades. Los ejecutivos de ventas comienzan por establecer metas de ventas y planear actividades. Esto consiste en pronosticar las ventas, preparar presupuestos, delimitar territorios y establecer cuotas. Enseguida gay que organizar, formar y operar la fuerza de ventas para implantar los planes estratgicos y alcanzar las metas. Clasificacin de los puestos de ventas: Mensajera: puestos donde el trabajo del vendedor consiste en enviar el producto. Responsable de levantar pedidos: el vendedor es el encargado de levantar pedidos. Misionero: puestos donde no se espera que, o se permite que, el vendedor levante pedidos sino que se emplea para constituir una reputacin o educar al usuario real o potencial. Tcnico: puestos donde se hace nfasis sobre los conocimientos tcnicos. Generador de demanda: puestos que exigen la venta creativa de productos tangibles o intangibles.

Diseo de la fuerza de ventas.

La fuerza de ventas funciona como el nexo personal de la compaa con los clientes. El representante de ventas es la compaa misma para muchos de sus clientes que, a su vez, trae a la compaa informacin de inteligencia muy necesaria acerca del cliente. Objetivos de la fuerza de ventas. Los objetivos de la fuerza de ventas deben basarse en el carcter de los mercados principales de la compaa y en la posicin que desea sta en estos mercados. Las ventas de persona a persona son el contacto y herramienta de comunicacin ms costosos que utiliza la compaa. Por otra parte, las ventas de persona a persona son tambin la herramienta ms efectiva en las etapas del proceso de compra, como la educacin del comprador, la negociacin y las etapas de cierre de tratos. Es muy importante que la compaa considere con todo cuidado dnde y cundo utilizar representantes de ventas para facilitar la labor de comercializacin. Los representantes de ventas realizan las siguientes labores: Prospeccin: buscan y cultivan nuevos clientes. Distribucin: deciden cmo distribuir su escaso tiempo entre clientes potenciales y clientes.

Comunicacin: comunican hbilmente informacin acerca de los productos y servicios de la compaa. Ventas: conocen el arte de la venta: acercamiento, presentacin, respuesta a objeciones y cierre de ventas. Servicio: proporcionan varios servicios a los clientes: consultora, asistencia tcnica, diseo de financiamientos, y agilizar los envos. Recopilacin de informacin: realizan investigaciones de mercado y trabajo de reconocimiento e informacin de los clientes. Asignacin: deciden a cules clientes asignar los productos durante perodos de escasez de los mismos.

La mezcla de labores de los representantes de ventas vara segn el estado de la economa. Durante lapsos de escasez de productos, los representantes de ventas descubren que no tienen nada que vender. Algunas compaas llegan a la conclusin de que necesitan menos representantes de ventas. Pero esta forma de pensar no considera los otros papeles que juega el vendedor: asignar el producto, consultora a los clientes insatisfechos, comunicar planes de la compaa para remediar la escasez y vender otros productos que no estn escasos. Conforme las empresas se mueven hacia una orientacin de mercado ms intensa, sus fuerzas de ventas necesitan enfocarse ms al mercado y orientarse ms al cliente. La perspectiva tradicional es que el vendedor debe preocuparse acerca del volumen y vender, y que el departamento de mercadotecnia debe preocuparse acerca de la estrategia y utilidades de la comercializacin. La perspectiva ms reciente es que los vendedores deben saber cmo generar satisfaccin del cliente y utilidades para la compaa. Deben saber cmo analizar datos de ventas, medir la potencialidad del mercado, recabar informacin del mismo y desarrollar estrategias y planes de mercadotecnia. Estrategia de la fuerza de ventas. Las compaas compiten entre s para obtener pedidos de los clientes. Deben desplegar estratgicamente su fuerza de ventas para estar en condiciones de llegar a los clientes adecuados en el momento propicio, y de manera adecuada. Los representantes de ventas trabajan con clientes de diversos modos: Representante de ventas a grupo comprador. Equipo de ventas a grupo comprador. Ventas mediante conferencias. Ventas mediante seminarios.

Estructura de la fuerza de ventas. Si la compaa vende una lnea de productos a un tipo determinado de industria con clientes en muchos lugares, la empresa utiliza una estructura territorial de fuerza de ventas. Si la compaa vende muchos productos a muchos tipos de clientes, quizs necesite una estructura de productos o mercados para el personal de ventas.

Opciones de estructuras para la fuerza de ventas:

1. Estructuracin territorial: En las organizaciones de ventas ms sencillas, se asigna a cada representante un territorio exclusivo en el que representar toda la lnea de la compaa. Este tipo de organizacin presenta las ventajas de:

 Genera una definicin clara de las responsabilidades del vendedor: La responsabilidad territorial aumenta el incentivo del representante de ventas para cultivar negocios locales y relaciones personales. Los gastos de viaje son reducidos: Al disear los territorios, la compaa busca ciertas caractersticas territoriales: los territorios son fciles de administrar, su potencial de ventas es fcil de calcular, reducen el tiempo total de viajes, y proporcionan una carga total de trabajo suficiente y justa al igual que el potencial de ventas para cada vendedor. Estas caractersticas se logran al decidir el tamao y forma del territorio. Tamao del territorio: puede disearse para proporcionar un mismo potencial de ventas o una misma carga de trabajo. Los territorios con igual potencial proporcionan a cada representante de ventas las mismas oportunidades de ingresos y ofrecen a la compaa un parmetro para evaluar la eficiencia. No obstante, debido a que la densidad de clientes vara en cada territorio, los territorios con igual potencial pueden variar ampliamente en su tamao.Como opcin, los territorios pueden ser diseados de manera que se iguale la carga de trabajo. Cada representante de ventas puede cubrir adecuadamente su territorio. Sin embargo, este principio origina ciertas variaciones en el potencial de ventas territoriales. Forma del territorio: los territorios se forman al combinar unidades ms pequeas, como condados o estados, hasta que se suman a un territorio de un potencial de ventas o carga de trabajo especficos. El diseo territorial debe tener el cuenta la situacin de barreras naturales, la compatibilidad de reas adyacentes y lo adecuado del transporte y factores similares. La forma puede influir sobre el costo y facilidad de cobertura y la satisfaccin de los representantes de ventas. Los territorios ms comunes son circulares, de trbol o en forma de cua. 2. Estructuracin por producto: La especializacin de productos est garantizada de manera particular donde los productos son tcnicamente complejos, poco relacionados o muy numerosos. Esta especializacin podra no ser el mejor mtodo si las distintas lneas de productos de la compaa son compradas por los mismos clientes. 3. Estructuracin en funcin del mercado: las compaas suelen especializar su fuerza de ventas en funcin de lneas de industrias o clientes. Es posible definir fuerzas de ventas independientes para industrias distintas e incluso para clientes diferentes. La ventaja ms obvia de la especializacin de mercado es que cada representante de ventas puede adquirir conocimientos acerca de las necesidades especficas de los clientes. La principal desventaja surge cuando los diversos tipos de clientes estn dispersos en todo el pas. 4. Estructuras complejas: cuando una compaa vende una gran cantidad de productos a muchos tipos de clientes en una zona geogrfica extensa, con frecuencia combina varios principios d estructura de fuerza de ventas. Los representantes pueden especializarse por territorio - producto, territorio mercado, producto - mercado, etc. Un representante de ventas puede luego reportarse a uno o ms gerentes de lnea y gerentes de personal.

Administracin de la fuerza de ventas.

Reclutamiento y seleccin de representantes de ventas: Importancia de la seleccin cuidadosa: el ncleo de una operacin de personal de ventas exitosa es la seleccin de representantes de ventas eficientes. La diferencia de funcionamiento entre un representante de ventas promedio y uno excelente puede ser considerable. Ms all de las diferencias en la productividad de ventas, estn los grandes despilfarros que genera el contratar personas equivocadas. A su vez, una fuerza de ventas con muchos elementos nuevos es menos productiva.

Qu hace a un buen representante de ventas?: la seleccin de representantes de ventas debera ser simple si se conociera cules son las cualidades que se buscan. Un buen punto de partida radica en preguntar a los clientes cules son las cualidades que les agradan y prefieren de los vendedores. Otro enfoque consiste en buscar cualidades comunes en los vendedores con mayor xito en la compaa. Procedimientos de reclutamiento: El departamento de personal debe buscar candidatos mediante diversos medios, incluidos el solicitar nombres a los representantes que ya trabajan para la compaa, agencias de empleo, publicacin de anuncios y ponindose en contacto con estudiantes. Capacitacin de los representantes de ventas: Los programas de capacitacin son costosos. Involucran grandes gastos en instructores, materiales y espacio; pagar a una persona que an no vende y perder oportunidades porque el vendedor no est en su territorio. Sin embargo, son esenciales. El tiempo de capacitacin vara dependiendo de la complejidad de la labor de ventas y del tipo de persona reclutada.Los programas de capacitacin buscan lograr varios objetivos: a) b) c) d) e) Los representantes necesitan conocer a la compaa e identificarse con ella. Necesitan conocer los productos de la compaa. Necesitan conocer las caractersticas de los clientes y de la competencia. Necesitan saber cmo hacer presentaciones de ventas ms efectivas. Necesitan comprender los procedimientos y responsabilidades en su trabajo: cmo dividir el tiempo entre ventas activas y potenciales, cmo utilizar la cuenta de gastos, preparar reportes y hacer una ruta de ventas efectiva.

Entre los mtodos de instruccin estn la representacin simulada de funciones, capacitacin de sensibilizacin, cassettes, vdeos, aprendizaje programado y pelculas acerca de los productos y ventas de la compaa. Los departamentos de capacitacin necesitan recabar evidencias del efecto de los distintos mtodos de capacitacin sobre el funcionamiento de las ventas. Debe haber un impacto susceptible de ser cuantificado en la rotacin del personal de ventas, volumen de ventas, ausentismo, tamao promedio de ventas, proporcin de llamadas a cierre de venta, quejas y elogios de clientes, nuevas cuentas por unidad de tiempo y volumen de la mercadera devuelta. Cuando un vendedor se transfiere de una compaa a otra se pierde algo de la capacitacin especfica del representante y la experiencia de la compaa.

Desarrollo de normas para llamadas a clientes: la verdadera cuestin

es cul es el volumen de ventas que debe esperarse de una cuenta particular como funcin del nmero anual de llamadas.

Desarrollo de normas para llamadas a clientes potenciales: con frecuencia, las compaas especifican cunto tiempo debe pasar su fuerza de ventas en busca de nuevas cuentas. Utilizacin efectiva del tiempo de ventas: los representantes de ventas necesitan conocer cmo utilizar mejor su tiempo. Una herramienta es la programacin anual de llamadas, donde aparecen los clientes y candidatos a ello a quienes se debe llamar, al igual que los meses en que deben hacerse estas llamadas, adems de qu actividades deben realizarse.

Las Empresas buscan constantemente formas de mejorar la productividad de su fuerza de ventas. Sus mtodos toman la forma de capacitacin de representantes en "el uso del telfono", simplificando los formularios de inventarios, utilizar la computadora para desarrollar planes de llamadas y rutas y proporcionar informacin acerca de los clientes y la competencia. Para reducir las exigencias en cuanto a tiempo de su fuerza de ventas al exterior, muchas compaas han aumentado el tamao y responsabilidades de su fuerza de ventas al interior. Los vendedores internos incluyen tres tipos: el personal de apoyo tcnico, que proporciona informacin tcnica y responde a las preguntas de los clientes; los asistentes de ventas, que proporciona apoyo secretarial para los vendedores externos, hacen llamadas y confirma citas, realizan revisiones de crdito, dan seguimiento a envos y responden a las preguntas de los clientes cuando no pueden hablar con el representante de ventas externo; los telemercadlogos, quienes utilizan el telfono para encontrar nuevas pistas, calificarlas y venderles. Otra revolucin para mejorar la productividad del personal de ventas proviene del uso de nuevos equipos tecnolgicos: computadoras, videograbadoras, videodiscos, marcadores automticos, correo electrnico, fax y teleconferencias. Motivacin de los representantes de ventas: La mayora de los representantes requiere de estmulos e incentivos especiales para trabajar a su mejor nivel. Esto es cierto por varias razones: La naturaleza del trabajo: El trabajo del vendedor es terreno frtil para frustraciones frecuentes. Naturaleza humana: La mayora de las personas opera por debajo de su capacidad en ausencia de incentivos especiales. Mientras mayor sea la motivacin del vendedor, mayor ser su esfuerzo; una mayor esfuerzo trae como consecuencia mayor eficiencia; sta ltima conlleva a mayores recompensas; stas desembocan en una mayor satisfaccin; y sta refuerza la motivacin. Este modelo implica lo siguiente: Los gerentes de ventas deben ser capaces de convencer a los vendedores de que pueden vender ms trabajando ms, o de capacitarse para trabajar con ms eficiencia. Los gerentes de ventas deben tener capacidad para convencer a los vendedores que las recompensas por una mayor eficiencia bien valen el esfuerzo adicional. Las recompensas de orden mayor (reconocimiento, estimacin y respeto, sentido de logro) son ms valoradas por vendedores jvenes, solteros o con familias reducidas, y por lo regular con ms educacin formal.

Cuotas de ventas: muchas compaas imponen cuotas de ventas que prescriben lo que deben vender sus representantes durante el ao, y por producto. La compensacin est relacionada casi siempre con el grado de cumplimiento de esta cuota. Motivadores complementarios: Las juntas peridicas de vendedores proporcionan una ocasin social, una oportunidad de conocer y hablar con el "alto mando de la compaa", as como la oportunidad de identificarse con un grupo ms grande. Son una herramienta de comunicacin y motivacin muy importante. Las compaas tambin patrocinan concursos de ventas para estimular a la fuerza de ventas a fin de que emprenda un esfuerzo especial de ventas superior a lo que podra esperarse en l. El perodo del concurso de ventas no debe ser anunciado con anticipacin. Evaluacin de representantes de ventas. La buena retroalimentacin significa obtener informacin con regularidad de los representantes de ventas para evaluar su eficiencia. Fuentes de informacin: la fuente ms importante son los reportes de ventas. La informacin adicional proviene de la observacin personal, cartas y quejas de los clientes, encuestas entre stos, y conversaciones con otros representantes de ventas. Los reportes de ventas se dividen entre planes de actividades e informes de resultados de las actividades. El plan de trabajo del vendedor, que los representantes envan una vez a la semana o al mes por anticipado, describe las llamadas que se planean hacer y las rutas. Los representantes tambin envan reportes de gastos, de nuevos negocios, de negocios perdidos, de negocios locales y de condiciones econmicas y estos reportes proporcionan indicadores clave: Nmero promedio de llamadas de ventas por vendedor por da. Tiempo promedio de llamadas de venta por contacto. Utilidad promedio de las llamadas de ventas. Costo promedio de llamadas de ventas. Costo de diversiones por llamada de ventas. Porcentaje de pedidos por cientos de llamadas de ventas. Cantidad de nuevos clientes por perodo. Nmero de clientes perdidos por perodo. Costo del personal de ventas como porcentaje de las ventas totales. Evaluacin formal de la eficiencia: los procedimientos formales de evaluacin originan tres beneficios: La gerencia debe comunicar sus normas para juzgar la eficiencia de ventas. La administracin debe recabar informacin completa acerca de cada vendedor. Los representantes de ventas saben que debern explicar su eficiencia o incumplimiento.

Comparaciones entre vendedores: Estas comparaciones pueden conducir a errores. La eficiencia relativa en ventas tiene significado slo si no hay variaciones en los potenciales del mercado, la carga de trabajo, competencia, esfuerzo promocional de la compaa y otros. Adems, las ventas reales no son el nico indicador de xito. La administracin tambin debe interesarse en la forma en que cada representante de ventas contribuye a las utilidades netas, esto requiere examinar la variedad de productos que vende el representante y los gastos de ventas, y descubrir qu tan satisfechos estn los clientes del vendedor con su servicio.

Comparaciones entre ventas actuales y anteriores. Evaluacin de la satisfaccin del cliente. La opinin de los clientes del vendedor, producto y servicio, puede ser medida mediante cuestionarios enviados por correo o llamadas telefnicas. Evaluacin cualitativa de los representantes de ventas: La evaluacin tambin pude calificar el conocimiento que tiene el vendedor de la compaa, los productos, los clientes, competencia, territorio y responsabilidades. Tambin pueden calificarse las caractersticas de personalidad, como temperamento general, apariencia, modo de hablar y carcter. Cada compaa debe decidir lo que sea ms til saber. Necesita comunicar estos criterios a los representantes para que sepan cmo se juzga su eficiencia y hagan esfuerzos por mejorarla.

Principios de la venta personal.

Los vendedores efectivos tienen algo ms que instinto, estn capacitados en un mtodo de anlisis y administracin de los clientes.

El arte y la habilidad de vender: Todos los enfoques de capacitacin de

ventas tratan de convertir a un vendedor que es una persona pasiva encargada de levantar pedidos en un activo buscador de pedidos. Los encargados de levantar pedidos operan bajo las siguientes suposiciones: los clientes conocen sus necesidades, resienten los intentos d influirlos y prefieren los vendedores corteses y humildes.

Existen dos mtodos bsicos para capacitar a los vendedores a fin de que se conviertan en buscadores de pedidos, uno orientado a ventas y un segundo que se orienta hacia el cliente. El primero capacita al vendedor en tcnicas de ventas de alta presin. Las tcnicas incluyen exagerar los mritos del producto, criticar los productos de la competencia, utilizando una lujosa presentacin, venderse a s mismo, y ofrecer concesiones de precios para obtener el pedido de inmediato. Esta modalidad supone que los clientes no se arrepentirn despus de firmar el pedido y si se arrepintieran, no importa. No hay enfoque de ventas que tenga el mejor funcionamiento en todas las circunstancias. Sin embargo, las principales etapas involucradas en cualquier proceso efectivo de ventas son: Prospeccin y calificacin: Consiste en identificar los clientes potenciales. Aunque la compaa trata de proporcionar indicios, los representantes de ventas necesitan habilidad para desarrollar sus propios indicios.

Pedir a los clientes actuales los nombres de los clientes potenciales: Cultivar

otras fuentes de referencia, como proveedores, intermediarios, representantes de ventas que no sean de la competencia, bancos y ejecutivos de asociaciones comerciales. Afiliarse a organizaciones a las que pertenecen los clientes potenciales. Participar en actividades de oratoria y redaccin que atraigan atencin. Examinar fuentes de datos (peridicos, directorios) en busca de nombres. Utilizar telfono y correo para encontrar indicios. Hacer visitas de improviso a diversas oficinas.

Acercamiento previo: El vendedor debe fijarse objetivos a cumplir al hacer

la llamada, que pueden servir para calificar al cliente potencial u obtener informacin o hacer una venta inmediata. Otra tarea es decidir el mejor enfoque, que puede ser una visita personal, una llamada telefnica o una carta. Debe pensarse mucho acerca del mejor momento debido a que muchos clientes estn ocupados en ciertos horarios. Por ltimo, el vendedor debe planear una estrategia general de ventas para la cuenta. Encuentro: El vendedor debe saber cmo saludar al comprador para que la relacin tenga un buen inicio. Debe considerar usar ropa similar a la de los compradores, mostrar cortesa y atencin al comprador y evitar ademanes que distraigan. Sus primeras palabras deben ser positivas. Presentacin y demostracin: El paso siguiente es que el vendedor cuente la "historia" del producto al comprador, siguiendo la frmula AIDA de captar la atencin, conservar el inters, provocar el deseo y obtener accin. Un error comn de ventas es divagar demasiado en las caractersticas del producto (orientacin del producto) en lugar de los beneficios del cliente (orientacin del mercado).

Las presentaciones de ventas pueden mejorarse con auxiliares de demostracin como folletos,, grficas, transparencias, pelculas, cassettes y muestras reales del producto. En la medida que el comprador ve o usa el producto, recordar mejor sus caractersticas y beneficios. Durante la demostracin, el vendedor puede usar alguna de las siguientes estrategias de influencia: Legitimidad: pone nfasis en la reputacin y experiencia de la compaa. Conocimientos: muestra un profundo conocimiento de la situacin del comprador y los productos de su compaa. Poder de referentes: se basa en caractersticas, intereses y conocidos comunes. Congraciarse: otorga favores personales para reforzar los sentimientos de afiliacin y reciprocidad. Administracin de impresiones: transmite impresiones favorables de l mismo.

 Sobreponerse a objeciones. Casi siempre los clientes presentan objeciones durante la presentacin o cuando se le pide que levante un pedido. Su resistencia puede ser psicolgica o lgica. La resistencia psicolgica incluye resistencia a la interferencia, la preferencia por marcas o proveedores, apata, resistencia a ceder en algo, asociaciones desagradables acerca de la otra persona, ideas predeterminadas, no desear tomar decisiones y actitud neurtica hacia el dinero. La resistencia lgica puede consistir en objeciones al precio, programas de envos, a ciertas caractersticas del producto o la compaa. Para manejar estas objeciones, el vendedor conserva un enfoque positivo, niega la validez de la objecin o convierte a la objecin en una razn para comprar el producto. Cierre: El vendedor intenta cerrar el trato. Los vendedores necesitan saber cmo reconocer las seales de cierre de venta del comprador, incluyendo acciones fsicas, afirmaciones o comentarios o preguntas. Se pueden utilizar varias tcnicas de cierre: recapitular los puntos de acuerdo, ofrecer al comprador inducciones especficas, como un precio especial, cantidad extra sin cargo o un regalo promocional. Seguimiento y conservacin El ltimo paso es necesario si el vendedor desea asegurar la satisfaccin del cliente y repetir el negocio. Inmediatamente despus del cierre, el vendedor debe completar todos los detalles necesarios del tiempo de envo, condiciones de compra y otros asuntos. El vendedor debe programar una llamada de seguimiento cuando se recibe la orden inicial, para asegurar que se hace una instalacin adecuada, capacitacin y servicio. El vendedor deber desarrollar un plan de conservacin de la cuenta para asegurar que el cliente no es olvidado o se pierde.

Administracin del marketing directo

Hoy en da, la proliferacin de medios permite a muchas ms empresas vender sus productos y servicios directamente a los clientes, sin intermediarios, empleando medios tradicionales (medios impresos y de difusin, catlogos, correo directo y marketing por telfono) y tambin mquinas de fax, correo electrnico, Internet y servicios en lnea. Los mercadlogos innovadores estn combinando de forma creativa los medios tradicionales y los nuevos para presentar ofertas directas e individualizadas a los clientes existentes, identificar los mejores prospectos, dirigir mejor sus ofertas y medir sus resultados con mayor exactitud. A pesar de las abundantes oportunidades de marketing, este mundo de nuevos medios tambin ha elevado el nivel de la presin competitiva, obligando a empresas tanto grandes como pequeas a luchar por los clientes las 24 horas y en todos los rincones del mundo.

El crecimiento y los beneficios del marketing directo

El marketing directo se define como un sistema de marketing interactivo que utiliza uno o ms medios publicitarios para lograr una respuesta mensurable y/o una transaccin en cualquier lugar, Esta definicin hace hincapi en una respuesta mensurable, que por lo regular es un pedido del cliente. Por tanto, el marketing directo tambin se conoce como marketing de pedido directo

Aspectos pblicos y ticos del marketing directo.

Aunque quienes hacen marketing directo y sus clientes por lo regular disfrutan de relaciones mutuamente provechosas, de vez en cuando surge un lado ms sombro. Entre los aspectos clave pblicos y de tica estn:
Irritacin: Para muchas personas resulta molesto el creciente nmero de

insistentes mensajes de marketing directo por telfono, televisin y correo electrnico.

Abuso: Algunas empresas que hacen marketing directo se aprovechan de los compradores impulsivos o poco sofisticados. Los canales de compras por televisin y los infomerciales comerciales de larga duracin y respuesta directa que parecen ser programas de televisin que demuestran o analizan un producto tal vez sean los peores culpables. Engao y fraude: La Federal Trade Commission recibe miles de quejas cada ao acerca de ardides y fraudes. Algunos mercadlogos directos exageran las cualidades o el desempeo del producto. Invasin de la privacidad: Quienes estn en contra esto, se preocupan por que los mercadlogos sepan demasiado acerca de la vida de sus clientes, y que utilicen este conocimiento para sacar una ventaja indebida.

Principales Canales De Marketing Directo

Los especialistas en marketing directo pueden utilizar varios canales para llegar a sus prospectos y clientes. Estos incluyen ventas cara a cara, correo directo, marketing por catlogo, telemarketing, televisin y otros medios de respuesta directa, marketing en quioscos y canales en lnea. Ventas cara a cara: La forma original y ms antigua del marketing directo es la visita de ventas en el campo. Hoy en da, la mayor parte de las empresas industriales se apoya mucho en una fuerza de ventas profesional para localizar a prospectos, convertirlos en clientes y hacer crecer sus compras. Correo directo: El marketing por correo directo implica enviar una oferta, un anuncio, un recordatorio u otra cosa a una persona, en una direccin especfica. Con el uso de listas de correo altamente selectivas, las empresas que hacen marketing directo realizan millones de envos cada ao: cartas, volantes, desplegados y otros "vendedores con alas". Marketing por catlogo: Se efecta marketing por catlogo cuando las empresas envan por correo catlogos de productos (catlogos de mercanca de lnea completa, catlogos de especialidades para consumidor, y catlogos de negocios de forma impresa, en CD o en lnea) a domicilios selectos o direcciones electrnicas. Telemarketing: El trmino telemarketing describe el uso de operadores telefnicos para atraer a nuevos clientes, ponerse en contacto con clientes existentes, determinar los niveles de satisfaccin o tomar pedidos.

Ventajas y desventajas del marketing directo

1.- Ventajas ms representativas del marketing directo:

Localizacin de la accin. El marketing directo permite una accin concentrada en un mercado o clientela especfica. Personalizacin de la accin. Puede ser confidencial. Existencia de un cdigo deontolgico. La FECEMD (Federacin Espaola de la Economa Digital) promueve un cdigo de conductas en aras de una profesionalizacin del sector. Comunicacin interpersonal. Supone una comunicacin personal no interferida por ningn otro mensaje publicitario. Pocos problemas en relacin al formato, ya que se admiten todas las formas y estilos, adaptados a los medios, pudindose dar rienda suelta a la creatividad y originalidad.

2.- Desventajas ms representativas del marketing directo:

A pesar de todo, la ausencia de bases de datos fiables y actualizadas. Falta de seriedad profesional entre algunas empresas del sector. En Internet los spam y otros tipos de envos no solicitados que tanto han proliferado en la red. Aumento de costes por utilizacin de los servicios de impresin, correo y lneas telefnicas, las tarifas planas en Internet compensarn estos encarecimientos. La deficiente infraestructura tecnolgica hace que se est por detrs de las necesidades del mercado. La falta de seguridad en la prestacin y captacin de datos por determinadas empresas.

Administracin de la labor total de marketing

La empresa primero debe crear planes estratgico generales y luego los traduce a planes de marketing y de otro tipo pata cada divisin, producto y marca.