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2.

Segmentation et analyse des segments


Activit actuel Matriels pour quipements industriels (MEI) Deux familles des produits: - bas de gamme - haut de gamme Niveau Bas de gamme: - possde 20% du march Haut de gamme: - possde 25% du march Chiffre daffaires: - rparti entre les deux familles - 4,8 M Moyen Bas de gamme: Attentes: - une technicit banale - amliorer limage ngative Comptences: - taille plus souvent suprieur des concurrents Haut de gamme: Attentes: - lutilisation de techniques et matriels trs labors - la capacit de sadapter au besoin du client Comptences: - comptence technique trs forte Attentes: - trouver une solution pour la surcapacit de production - devenir plus indpendante des donneurs dordre - dgager des marges importantes Comptences: sous-traitance dune partie du travail Attentes: - proposition dune gamme complte de produits - investissement additionnel de 0,2 M ou une baisse de prix de 3 % pour atteindre un taux de croissance suprieur de 40 % celui du march - un dlai de livraison minimal (2 mois) Comptences: - outillages spcifiques rpondre aux besoins des crneaux - personnel trs qualifi connat les problmes des clients - bonne culture organisationnelle Attentes: - offre des prix infrieurs ceux dfinis par les leaders - demande forte des clients pour cette activit de lentreprise - dvelopper leurs parts de march & leur marge Comptences: - un bon portefeuille clients est fidlis - technicit de lentreprise forte Objectifs Implantation de la technologie base de titane et plastique en moyen ou long terme (8-10 ans) Maintenir la croissance de haut de gamme et les marges fortes Obtenir des mieux rsultats en bas de gamme Terme Moyen long terme

Chaudires et Echangeurs (CE)

Matriel non industriel dquipements agricoles (MEA)

- march en banalisation - Outils de production: surcapacit - rsultat dexploitation (moyen de 5 ans) proche de zro Chiffre daffaires: - 7 M - rparti entre la sous-traitance et la vente normale - March en diffrenciation - rsultat dexploitation trs importante (9% du CA) Chiffre daffaires: - 10 M

Matriser mieux la sous-traitance Possibilit dagrandir la production (4 5 000 m2 de lusine peu ou mal utiliss) Gagner plus parts du march Maintenir la croissance forte dans le march, ainsi que garder les parts du march

Moyenterme

Court moyen terme

Rservoirs de stockage et de transports agroalimentaires (RST)

- March en yoyo Chiffre daffaires: - 1,8 M

Pratiquer un prix de vente suprieur de 1 ou 2 % celui actuellement pratiqu Quitter la phase de dmarrage et stablir sur le march

Moyen terme

2. Segmentation et analyse des segments


Matriels pour quipements lectromnagers (MEE) - importante trsorerie dgage par cette activit Chiffre daffaires: - 2,5 M Chiffre daffaires: - 3,5 M Attentes: - surmonter la restructuration de lactivit en 2009 et se concentrer sur lexpansion (amliorer lexportation) Comptences: - position forte sur le march (25%) Attentes: - doubler les prestations demandes en volume en 2011 et encore doubler en 2012 Comptences: - moyens de productions sur place - comptence technique Conserver les parts de march et augmenter plus le taux de croissance Court moyen terme

Sous-traitance CORTI (STC)

Garder le taux de croissance Satisfaire le besoin du client majeur LT : utiliser les matires plasturgie

Court terme

Attractivit des segments


MEI Taux de croissance du march Intensit concurrentielle Pouvoir de ngociation des clients Pouvoir de ngociation des fournisseurs Risque de nouveaux entrants Risque de substituts SYNTHESE Faible Moyenne Moyen ? Moyen LT : fort fort MOYEN CE Faible fort fort fort Moyen Faible FAIBLE MEA fort Faible Moyen ? Faible Faible FORT RST fort Moyen fort ? Faible Faible FORT MEE fort fort Moyen Faible Faible Faible FORT STC fort Moyen Moyen Faible Faible fort MOYEN

2. Segmentation et analyse des segments


Comptitivit

Comptences requises MEI Bas de gamme: avoir une large taille atteindre des marges Haut de gamme: comptence technique sous-traitance dune partie du travail

Comptences cl Bas de gamme : Une technicit banale Haut de gamme : lutilisation de techniques et matriels trs labors, matris seulement par un autre concurrent Utiliser de plus les outils de productions disponibles dans lusine possibilit de gagner plus parts du march - Une bonne culture organisationnelle pour les livraisons avec un dlai de livraison minimal - Un personnel vers techniquement - offre des prix infrieurs ceux dfinis par les leaders - LT : augmenter les prix pour une marge plus forte - portefeuille des clients agrandit grce RST - ressources financires illimites Moyens financiers pour autofinancer continuellement la croissance

Comptences piliers

CE

MEA

- rpondre aux besoins des crneaux - connatre les problmes des clients - technicit de lentreprise forte - fidlisation des clients fidlisation des clients comptence technique rpondre aux demandes spcifiques des clients autofinancement de la croissance

Agrandir la taille pour obtenir une comptence technique dans le secteur nuclaire (lequel marque le seul avenir) Proposer une gamme complte de produits

RST

MEE

- Une trsorerie plus leve A long terme : matrise et utilisation des matires de plasturgie

STC