UNIDAD TEMTICA Vll: ESTRATEGIAS DE MERCADOS NUEVOS Y EN CRECIMIENTO Y OPCIONES DE ESTRATEGIAS PARA MERCADOS MADUROS Y A LA BAJA Estrategias de penetracin

de mercados La estrategia de penetracin en el mercado consiste en incrementar la participacin de la empresa de distribucin comercial en los mercados que opera y con los productos actuales, es decir, en el desarrollo del negocio bsico Ventajas de incorporarse al mercado como pionero o como seguidor PIONERO SEGUIDOR

1. Primera eleccin de los 1. Capacidad para tomar ventajas segmentos y del posicionamiento en los errores de posicionamiento en ellos del pionero 2. Define las reglas de juego en 2. Capacidad para tomar ventajas la calidad ofrecida, el nivel de en los errores del producto del precios, la forma de distribucin, pionero los servicios post-venta, etc. 3. Ventajas en la distribucin 3. Capacidad para aprovechar los (diseo del canal, red de errores comerciales del pionero vendedores...), sobre todo en bienes industriales, complejos o caros 4. Economas de escala y efecto 4. Capacidad para adquirir las experiencia, que es ms ltimas tecnologas importante en productos sofisticados o con un ciclo de vida acelerado

5. Altos costes de cambio para los 5. Capacidad para aprovechar los primeros clientes. Constituyen una recursos limitados del pionero desventaja al ser difciles de aceptar las mejoras tecnolgicas, pero a la vez constituyen una ventaja porque los clientes logrados sern todava ms reacios a cambiar hacia la oferta de los seguidores 6. Facilidad para negociar con los proveedores de materiales, para una industria cuyo potencial se desconoce

Programas de estrategias de marketing para pioneros Entrada en gran escala: Los pioneros de xito tienen suficiente capacidad o pueden expandirse rpidamente para seguir una estrategia de mercado de masas, por lo regular de alcance nacional, ms que local o regional. As, pueden ampliar su volumen rpidamente y materializar los beneficios de los efectos de la curva de la experiencia antes de que enfrenten a la competencia. Lnea de productos amplia. Los pioneros de xito tambin amplan o modifican rpidamente su lnea inicial de productos para adaptar la oferta a segmentos especficos del mercado. Con esto aminoran su vulnerabilidad ante quienes llegan despus y se diferencian enfocndose en uno o ms mercados perifricos. Calidad del producto. Los pioneros de xito tambin ofrecen desde el principio un producto bien diseado, con lo que eliminan una posible ventaja diferencial de los seguidores. Para sostener el xito de los

pioneros son importantes una ingeniera competente, mediante pruebas de productos y mercados antes de la comercializacin, y un buen control de la calidad durante el proceso de produccin. Gastos de promocin cuantiosos: Los pioneros exitosos tienen programas de marketing que se caracterizan por gastos elevados de publicidad y promocin, medidos como porcentaje de las ventas. Estrategias de mercado en crecimiento para lderes La Estrategia de Defensa de Posiciones consiste en desarrollar una fortaleza inexpugnable en torno al propio producto o territorio actual, comprometiendo recursos importantes de la empresa (defensa de la posicin actual). Aplicara sola, es una miopa de marketing. La estrategia de la distraccin es el elemento primordial del control social es la estrategia de la distraccin que consiste en desviar la atencin del pblico de los problemas importantes y de los cambios decididos por las elites polticas y econmicas, mediante la tcnica del diluvio o inundacin de continuas distracciones y de informaciones insignificantes; es igualmente indispensable para impedir al pblico interesarse por los conocimientos esenciales, en el rea de la ciencia, la economa, la psicologa, la neurobiologa y la ciberntica. La estrategia de confrontacin es una estrategia de marketing social que trata de cambiar actitudes o comportamientos constante, pero contrarios a un comportamiento social deseable. La Estrategia Ofensiva (Expansin de la Actual Participacin de Mercado) Busca mejorar la rentabilidad, al elevar la participacin relativa en el mercado, por los efectos de la curva de la experiencia y de las economas de escala. La Estrategia de Defensa de Contraccin Planeada (Retirada Estratgica) es reconocer que a veces no puede defenderse todo el territorio. Consiste en renunciar a los territorios ms dbiles y

reasignar los recursos a los ms poderosos. Es un movimiento para consolidar la propia fortaleza competitiva en el mercado y concentrar los recursos en las posiciones estratgicas. Estrategias de aumento de la participacin para seguidores Ataque Frontal (2 tipos) Consiste en un ataque directo al oponente con todas las fuerzas (recursos). Se ataca las fortalezas y no las debilidades. El resultado ser funcin de las fuerzas (recursos), duracin y resistencia. Existen 2 tipos de ataque frontal: puro 35 y modificado. En el ataque frontal puro, se enfrenta directamente a los productos, la publicidad, el precio y las otras variables del marketing mix del oponente. Para que tenga xito, el retador requiere alguna ventaja sobre el competidor, y desplegar recursos de 3 a 1 en potencia. En el ataque frontal modificado, se enfrenta directamente al oponente, disminuyendo el precio. Tiene xito, si el oponente no disminuye tambin el precio y si se convence al mercado de contar con un producto igual o superior al del competidor. El ataque frontal modificado en precios, se sustenta en el hecho que una mayor participacin en el mercado, conllevar a costos menores por las economas de escala. La Estrategia de Defensa de Flancos (Lados) Consiste en erigir puestos, para proteger un frente dbil o para servir como base de invasin para un contraataque. Opciones de estrategias para mercados maduros La ventaja competitiva existe cuando la estrategia de una empresa le permite defenderse contra las fuerzas competitivas y afianzar a los clientes. La clave consiste en convencer a los clientes de la empresa, de que el producto u ofertas de servicio tienen valor superior, usando la diferenciacin para proporcionar a los compradores un mejor producto.

 Liderazgo en bajo costo Lograr que el tema de tener mas bajo costo que los rivales sea mas estratgico de la firma. Liderazgo de bajo costo significa bajos costos globales, no simplemente bajos costos de produccin

Estrategias de marketing para mercados maduros Estrategias para mantener la participacin de mercado actual: Puesto que los mercados pueden permanecer en la etapa de madurez durante dcadas tienes poco sentido los mercados de productos madures maximizando las ganancias a corto plazo. Las Estrategias de mercados como Perseguir semejantes objetivos suele acarrear recortes importantes en los gastos de marketing y de investigacin y desarrollo, los cuales pueden llevar a prdidas permanentes de volumen y de participacin de mercado y a utilidades ms bajas a largo plazo. Las empresas pueden esforzarse en los primeros aos de la madurez de mercado por maximizar el flujo de ganancias a lo largo de la vida restante del mercado de producto. Estrategias para extender el crecimiento en volumen: En algunos casos el crecimiento se desacelera por razones estructurales, como el surgimiento de productos sustitutos o un cambio en las preferencias del cliente. Los mercadologos poco pueden hacer para revitalizar el mercado en tales condiciones. Pero en algunos casos un solo parece maduro por las limitaciones de los actuales programas de marketing, como lo son los segmentos objetivos definidos en forma de macido estrecho o los ofrecimientos de productos limitados. Estrategias de expansin de mercado: En un ramo o industria madura, con un mercado fragmentado y heterogneo en el que algunos segmentos estn menos desarrollados que otros, una estrategia de expansin de mercado puede generar un crecimiento considerable de volumen adicional. Con tal estrategia se trata de ganar nuevos clientes tomando como meta mercados geogrficos nuevos o sub-desarrollados o nuevos segmentos de clientes. Expansin de mercado global. Estrategias secuenciales: A las empresas en posiciones lideres en mercados nacionales maduros, los mercados menos desarrollados en pases extranjeros con frecuencia les

presentan las oportunidades ms viables de expansin geogrfica. Las compaas pueden entrar en los mercados extranjeros de diversas maneras desde el simple recurso de los agentes de importaciones hasta la creacin de empresas de conversiones extranjeras o el establecimiento de subsidirias de propiedad total. Estrategias para mercados declinantes: La mayora de los productos entran con el tiempo en una fase declinante en su ciclo de vida. Cuando caen las ventas se produce una vez ms el exceso de capacidad. Mientras los competidores permanentes se enfrente en una lucha por consevar el volumen ante el descanso en las ventas, la utilidad de la industria se desgaste. En consecuencia, el buen sentido convencional sugiere que las empresas deben liquidar rpidamente los productos declinantes o cosecharlos para maximizar sus utilidades a corto plazo. Ventas o liquidacin de activos Cuando el ambiente de mercado en una industria declinante carece de atractivo o un negocio tiene una dbil posicin competitiva, la compaa puede recuperar ms de su inversin vendiendo el negocio en las primeras etapas de declinacin en lugar de hacerlo en las tardas. una de las Estrategias mas utiles es cuando ms temprano se venda el negocio, hay mayor probabilidad de que el comprador potenciales no estn muy seguros de la direccin que tomara la demanda en la industria en un futuro y por ende ser mas fcil encontrar.