Contenido

Implementacin de Estrategias de Ventas en la Pyme el Divino Nio ................................................ 1 2.1. Enunciado del Problema............................................................................................................... 1 2.2. Formulacin del Problema ........................................................................................................... 2 3.1. Objetivo General .......................................................................................................................... 2 3.2. Objetivos Especficos .................................................................................................................... 2 4.1. Justificacin .................................................................................................................................. 3 4.2. Delimitacin ................................................................................................................................. 3 5.1. Marco terico ............................................................................................................................... 4 5.2. Marco Conceptual ...................................................................................................................... 19 Clculo de la muestra ........................................................................................................................ 22 Descripcin del cronograma de actividades ..................................................................................... 27

Implementacin de Estrategias de Ventas en la Pyme el Divino Nio 2. Problema de investigacin 2.1. Enunciado del Problema El problema presentado en esta investigacin son las ventas bajas que se esta presentando en la pyme el divino nio a causa del mal uso de las estrategias de ventas. Dicha estrategia va enfocada a varios factores tales como el precio, promociones, descuentos, calidad de servicio y la competencia por lo que se debe idear estrategias para captar la atencin de los clientes. El precio es quiz la parte central de este problema, probablemente los precios sean elevados para el cliente, ya que el cliente busca comprar ms por menos. Para poder mantener el nmero de ventas e incrementarlas es necesario contar con promociones que le resulte atractivo al cliente, es decir, que el cliente lo interprete que le estn regalando el producto. Los clientes fieles o aquellos que compran con volumen deben sentirse de cierta forma consentidos, se lograra ofreciendo descuentos, como ejemplo en la compra de dos artculos, habr un descuento del 5%.

Para poder convertir al comprador en cliente, el complemento ideal seria ofreciendo todo lo anterior con un buen servicio, el mtodo mas viable para saber dar un buen servicio es brindando una capacitacin al empleado o vendedor sobre esta temtica. Otro de los aspectos por lo que no tiene salida de productos la empresa es a causa de la competencia que existe actualmente en la localidad de Tixcacalcupul. 2.2. Formulacin del Problema Qu impacto presenta la falta de una estrategia de venta con relacin a sus precios, el servicio, la competencia y las promociones que ocasiona las ventas bajas en la PYME EL DIVINO NIO de la localidad de Tixcacalcupul Yucatn?

3. Objetivos 3.1. Objetivo General Incrementar las ventas en un 10% en la PYME El divino nio teniendo como base estrategias de ventas aplicables a las tiendas de autoservicio ubicada en la localidad de Tixcacalcupul, Yucatn. Durante el periodo de septiembre a diciembre del 2013. 3.2. Objetivos Especficos 1. Conocer la operacin de venta actual de la empresa 2. Desarrollar una estrategia adecuada para las ventas. 3. conocer las necesidades del cliente. 4. Reconocer a las competencias. 5. Disear las estrategias con relacin al precio, promocin, descuento, el servicio y a la competencia. 6. Implementar las estrategias 7. Evaluar el resultado de la implementacin de las estrategias.

8. Incrementar las ventas en un 10 % para mejorar la rentabilidad, usando como referencia un historial de ventas. 4. Justificacin y Delimitacin de la Investigacin 4.1. Justificacin La PYME el divino nio actualmente esta presentando una problemtica donde las ventas no son las mejores en su momento, es por eso que se ha visto en la necesidad de disear estrategias para incrementar las ventas, se pretende traer beneficios positivos como soluciones estratgicas aplicadas para el ahora as como mantener esta herramienta para su uso en el futuro. Esta investigacin se har por que es necesario tener una herramienta que proporcione una rpida solucin a problemas de este tipo. Esta investigacin servir para tomar decisiones con respecto a las situaciones similares. La informacin ser de gran utilidad para los empresarios, pymes y cuyas personas que tiene la iniciativa de crear un micro negocio. Esta investigacin se planea llevar acabo alrededor de 4 meses para poder llegar a una posible solucin y as poder incrementar las ventas en un 10 % (al menos) ms como se estableci con anterioridad. En cuanto a los beneficios que esta investigacin trae consigo es para el incremento de ventas de la PYME, mantener una imagen competitiva ante los clientes. Los beneficios para la sociedad sern para los habitantes de la localidad de Tixcacalcupul Yucatn, ya que estos podrn tener acceso a productos con un precio accesible para su economa. 4.2. Delimitacin Se pretende implementar estrategias que relacione las ventas con el precio, promociones, descuentos, el servicio y la competencia trabajando en conjunto con el rea de mercadotecnia, haciendo un hincapi en el rea de ventas. Con la implementacin se busca incrementar las ventas, la competitividad, aumentar los clientes, el reconocimiento por parte de los clientes. 5. Marco de Referencia de la Investigacin

5.1. Marco terico Plan de Mercadotecnia 1- Concepto de ventas La configuracin del acto de vender, es el producto de la interrelacin humana. La venta como una expresin socioeconmica surgida bajo la influencia de las relaciones interhumanas, que se caracteriza por la concurrencia de dos o ms intenciones (voluntades) casi siempre dispares, pero que deben coincidir en un momento dado, para que el hecho sea realizado (Jos Mara Llamas, 2003, p. 73). La ciencia de interpretar caractersticas del producto o servicio, en trminos de satisfaccin del consumidor, para actuar despus mediante tcnicas adecuadas, sobre el convencimiento de sus beneficios y persuasin de la conveniencia de su posesin o disfrute inmediatos. (Jos Mara Llamas, 2003, p. 73) La venta es una actividad comunicacional que consiste en persuadir al cliente potencial para que adquiera un producto/servicio que satisfaga sus necesidades. Es una profesin que se remonta a pocas remotas y los cambios que ha tenido y tendr tienen que ver con el mercado de actuacin, lo que actualmente se denomina venta orientada al marketing (Jos Mara Llamas, 2003, p. 74). La venta es una de las reas del Marketing y, al igual que la parte visible de un iceberg, en la mayora de los casos "no" es la ms importante. El Dr. (Phd) Peter Drucker, uno de los ms grandes Consultores de Empresas que el mundo haya conocido hasta ahora, defini en 1973: "La finalidad del Marketing consiste en hacer superflua la venta, o sea conocer y entender tan bien al Cliente que el producto o servicio satisfaga sus necesidades y se venda prcticamente sin promocin o publicidad". 1.1. La venta en la interrelacin humana Cmo hacer que la venta se realice de tal manera que beneficie a la persona que atendemos? La calidad en el servicio intenta enfocarse claramente a la satisfaccin del cliente. La venta debera enfocarse a la satisfaccin de la persona en cuestin, y no al beneficio de la empresa de servicios y/o manufactura, y mucho menos al del personal de ventas!

Hay valor en la relacin que existe entre la organizacin y sus clientes. Ni el cliente ni la organizacin crea valor por s mismos. Para que exista, es necesario que ambos se relacionen. De aqu se da el concepto de mercadotecnia relacional (Hctor Cirilo Hernndez, 2000, pag.3). Muchas compaas han olvidado el beneficio que les significa crear valor para sus clientes y siguen obligando a sus vendedores a trabajar a travs de comisiones y cuotas. Eso hace que el vendedor se preocupe ms por su comisin o bono que por atender al cliente. Y as, nosotros, los clientes, nos sentimos engaados por muchos vendedores y muchas compaas 1.2. Elementos de la venta Es un proceso dinmico donde interactan diferentes elementos que contribuyen a que la venta se realice, teniendo como premisa la satisfaccin de las necesidades del cliente. Elementos fundamentales de la Gestin de Ventas. El Enfoque hacia el cliente El Equipo de Ventas. El Proceso de Venta. La Supervisin y Motivacin del Equipo de ventas. La Comunicacin en las Ventas. El Merchandising

Merchandise, en ingls: mercanca y agregndole el gerundio "Ing.", llegamos al concepto de "la dinmica de la mercanca en el punto de compras. Estamos obligados a interpretar la sinfona que nos dicta el mercado, obligndonos a nuestra vez a cambiar. En especial en momentos en que nuestro consumidor se va pareciendo cada vez mas al de otros pases ms desarrollados, por ello debemos apelar a su imaginacin para enamorarlo, para conquistarlo y para lograr su fidelidad de tal modo que siga comprando con nosotros y prefirindonos y el Merchandising es la mejor respuesta para ello en presentacin, exhibicin y vitrinismo, entre otros aspectos, al agregar valores o conceptos para el consumidor.

1.3. Conocimientos de un vendedor profesional Es el profesionista que ejerce la ciencia y el arte de la venta con dedicacin exclusiva y permanente, interpretando las exigencias de los prospectos y aplicando su cultura general y conocimientos tcnicos permanentemente renovados, a satisfacer las necesidades de los consumidores a travs del correcto empleo de los satisfactores con fines de bien comn. REQUISITOS GENERALES DEL VENDEDOR. Presentacin Salud aparente Inteligencia Adaptabilidad Empata Tacto Flexibilidad y madurez emocional Capacidad de auto organizacin Lealtad, tica, confiabilidad, dedicacin

ACTIVIDADES FUNDAMENTALES DEL VENDEDOR. Son inherentes a todo vendedor con independencia del tipo de ventas al cual se dedica: Conocer la mercanca.

Permite informar o asesorar o los clientes acerca de las mercancas que requiere o demanda. Reposicin de la mercanca.

Esta actividad es de vital importancia. El vendedor es el factor principal para que un producto o parte de su surtido no se agote en el lugar de venta, teniendo existencias en el almacn. Chequeo y marca de los productos.

El vendedor debe comprobar si las cantidades servidas concuerdan con el documento de las transferencias y con el pedido para la reposicin, as como con el surtido que se solicita, debe revisar adems la calidad de las mercancas. 1.4. Proceso de ventas Los ejecutivos que conducen vendedores en las unidades comerciales deben conocer que Venta es la Ciencia de interpretar caractersticas del producto/servicio en trminos de satisfaccin del consumidor, para actuar despus mediante tcnicas adecuadas, sobre el convencimiento de sus beneficios y la persuasin de la conveniencia de su posicin o disfrute inmediatos. (Segn Llamas, 1990 citado por MSc. Bernarda Mercedes Aldama Orta, 2005) La venta como la mente humana, no funciona a saltos, sino mediante un proceso

psicolgico planificado dirigido por un vendedor. Se produce en cualquier tipo de ventas y cuando no se realiza adecuadamente o se es violenta. 2- Competitividad Mller (1995, p.138) considera la competitividad como el conjunto de habilidades y condiciones requeridas para el ejercicio de la competencia 2.1. Antecedentes El termino competitividad se aplica en la actualidad a una empresa, a un sector econmico o a un pas. Aun cuando pueda afirmarse que loa idea general de ese concepto es similar entre los estudiosos del tema, no es tan fcil encontrar un acuerdo absoluto en cuanto a su definicin. Porter (1991) citado por Mara Antonia morales Gonzales y Jos Luis Pech Varguez reconoce que su significado puede ser diferente cuando se habla de una empresa, una nacin o tambin de acuerdo a la especializacin o enfoque que lo defina. Sin embargo a pesar de que no existe un acuerdo total en cuanto a su definicin, la utilizacin del trmino competitividad se ha propagado como una especie de moda, la cual provoca tambin cierto grado de confusin. La palabra competitividad se asocia con el concepto de competencia y de competir. Origen.

Los orgenes de este concepto competitividad, se cree que surgi paralelamente en dos mbitos: desde la perspectiva macroeconmica, es decir, desde el punto de vista de la administracin gubernamental y de como puede ejercer los instrumentos de polticas econmicas con el objeto de crear un medio ambiente favorable para el desempeo de las empresas en la regin; y desde una ptica microeconmica, en la que las empresas- por si mismas- se imponen a incrementar su eficiencia, productividad, calidad, etc., con el fin de obtener un grado de desempeo superior al de sus competidores (Mara Antonia morales Gonzales y Jos Luis Pech Varguez, 2000, pg. 49). Ser competitivo es mantenerse al frente de la competencia, por lo que no importa si se esta en la microeconoma o en la macroeconoma, tampoco importa el tamao de la empresa, sino es siempre estar delante de los dems. 2.2. Pensamiento estratgico y ventas competitivas La corriente de pensamientos estratgicos se inicio a mediados de los aos sesenta y dio lugar al concepto de ventaja competitiva, en contraste con el principio econmico de la ventaja comparativa. Esta ltima se encuentra determinada por las diferencias en las dotaciones de factores de produccin o por la diferencia de aptitudes, mientras que las ventajas competitivas es susceptible de ser creada. La ventaja competitivanace fundamentalmente del valor que una empresa es capaz de crear para sus compradores, que exceda el costo de esa empresa por crearlo. El valor es lo que los compradores estn dispuestos a pagar, y el valor superior sale de ofrecer precios mas bajos que los competidores por beneficios equivalentes o por proporcionar beneficios nicos que justifiquen el precio mayor (porter, 1987, pg. 20) Tener ventaja es un punto a favor para estas siempre un paso mas delante de los dems. Los clientes en este caso pueden caer en dos aspectos, a veces compran cosas por el bajo precio esto es ms comn en zonas rurales, mientras que en las zonas urbanas las personas se miden por las marcas de prestigio. La ventaja competitiva, entonces, puede ser creada combinando la dotacin de recursos para la produccin de los cuales la empresa dispone con una adecuada estrategia en la cual se involucren esos recursos, las aptitudes de los empresarios y de los obreros, as como las oportunidades que ofrece el medio ambiente. La

bsqueda de la ventaja competitiva se comprende como un esfuerzo por enfrentar las potencialidades y limitaciones de la empresa a las oportunidades y riesgos que vive el entorno. Esto se hace con el fin de establecer aquellas acciones que aseguren la sobrevivencia, el crecimiento y la rentabilidad del negocio a travs del empleo ms astuto de los recursos de la empresa. Implica un anlisis interno (las fortalezas y debilidades de la propia empresa) y otro externo (las oportunidades y amenazas existentes en el entorno) de manera que se asegure la plena adaptacin de la empresa a su realidad empresarial(Mara Antonia morales Gonzales y Jos Luis Pech Varguez, 2000, pg. 57) Propsito de las ventajas competitivas Es permitir que la empresa obtenga, con la mayor eficiencia posible, una ventaja sostenible sobre sus competidores. La estrategia corporativa implica el intento de alterar las fuerzas de la compaa en relacin con la de sus competidores en la forma mas eficaz (Ohmae, 1983, pg. 37) Lo que distingue a la estrategia de todos de los dems tipos de planeacin es la palabra ventaja competitiva (Mara Antonia morales Gonzales y Jos Luis Pech Varguez , 2000, pg. 50). Tener una estrategia ya es una ventaja competitiva, porque se tiene una ligera idea de que se har en cualquier situacin inesperada. El pensamiento estratgico en administracin tiene como objetivo la creacin de ventaja competitiva. Y es aqu donde se encuentra la relacin entre estrategia y competitividad. Es decir, que mientras el objetivo del pensamiento estratgico es la obtencin de ventaja competitiva, el poseerla conduce al incremento de la

competitividad (Mara Antonia morales Gonzales y Jos Luis Pech Varguez, 2000, pg. 51) Generar ideas y planes se vuelven una estrategia ya que proveen un respaldo de sucesos cuyos efectos pueden generar un desorden en la estructura organizacional, entonces teniendo eso se puede afirmar que se trata de una ventaja competitiva.

Sin embargo desde sus orgenes, la estrategia se apoya en dos fuentes esenciales de informacin: un buen conocimiento del terreno y una buena apreciacin de las propias fuerzas. (Strategor, 1995, p. 7) Para poder generar las ideas necesarias y hacer nacer una ventaja competitiva se necesita tener un conocimiento con respecto al terreno que se pisa y tener esa rea como una fortaleza. Ansoff (1965) citado por Mara Antonia morales Gonzales y Jos Luis Pech Varguez (2000) analiza la conformacin de un plan estratgico que incluye el planteamiento y la confrontacin de los objetivos de la empresa, as como la evaluacin interna y externa de sus potencialidades respecto al medio ambiente. El modelo LCAG (Strategor, 1995) tambin insiste en la importancia de confrontar la empresa con su entorno competitivo evaluando la mayor o menor adaptacin de las competencias y recursos propios de la empresa a las limitaciones que le impone este entorno. Esta confrontacin se ha representado en la figura siguiente:

El planteamiento estratgico debe responder a la pregunta Qu debera hacer la empresa? Para lo cual es necesario partir de las preguntas: Qu es la empresa?, qu ser?, qu debera ser? De esta ltima se desprende que la empresa ha de

asumir una fisonoma distinta, para lo cual debe impedirse la prolongacin, sin discernimiento hacia el futuro, de las tendencias actuales. Este mismo autor define

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el planteamiento estratgico como el proceso continuo que consiste en sistemticamente decisiones y con el mayor carcter de futuro; en organizar, tambin conocimiento posible

adoptar de su

sistemticamente, los esfuerzos

necesarios para ejecutar estas decisiones; y en medir los resultados comparndolos con las expectativas. Esta definicin hace nfasis sobre el aspecto del rumbo y

direccin hacia donde deber conducirse a la empresa, (segn Drucker, 1975 citado por Mara Antonia morales Gonzales y Jos Luis Pech Varguez, 2000, pg. 52).

(Segn Mintzberg (1993) citado por Mara Antonia morales Gonzales y Jos Luis Pech Varguez, 2000, pg. 52) identifica cinco diferentes maneras de entender lo que la estrategia significa y las denomina las cinco P: Plan: curso de accin conscientemente determinado para la consecucin de un objetivo. Pauta de accin: maniobra para ganar la partida al contrincante o competidor. Patrn: consistencia en el comportamiento, tanto si es intencional como si no lo es. Posicin: medios para ubicar una organizacin en el lugar que se desea que ocupe en el ambiente. Perspectiva: manera organizacional. Las Ps que se mencionaron son tiles en cualquier magnitud de las empresas, ya sean MIPYMES o PYMES. 2.3. Competencia y competitividad Resulta necesario hacer una distincin entre ellos. En el Diccionario Larousse (1997) puede encontrarse: Competencia: Accin y efecto de competir Competir: Contender dos o ms personas para lograr la misma cosa. Igualar una cosa a otra en su perfeccin o propiedades. particular de percibir el mundo, basada en la cultura

Competitividad: Capacidad de competir o de soportar la competencia econmica o deportiva.

Prez (1996, p. 350) afirma que la competitividad es la capacidad para ingresar con xito al mercado, para obtener una participacin y sostenerla o incrementarla con el tiempo. 2.4. Factores internos que favorecen la competitividad El vendedor. Debido a la variedad y complejidad creciente de los productos y servicios, a las mayores exigencias de los clientes, a la competencia y en general a la, que se ha dado en llamar, "Guerra de los Mercados" un vendedor debe ser, sin dudas, un verdadero profesional (Jorge Luis Snchez, 1995, pg. 2). Podemos resumirlos en tres grandes grupos (Jorge Luis Snchez, 1995, pg. 2-3): 1. Conocimientos El vendedor profesional debe tener conocimientos sobre: La empresa: deben conocer a la compaa e identificarse con ella, la historia, objetivos actuales y futuros, organizacin, mtodos y sistemas, organigrama con nombres y apellidos, funciones y procedimientos, estructura econmico-financiera, lnea de productos y volumen de ventas. Los productos: proceso ntegro de fabricacin (cuando se trate de bienes), usos, aplicaciones, fortalezas y debilidades. Los clientes: tipo de consumidores, deseos, necesidades, hbitos de compra, etc... La competencia: identificacin, estrategias y polticas, participacin en el mercado, fortalezas y debilidades, etc... El proceso de la venta: cmo captar la atencin, como despertar el inters del cliente, la demostracin del producto, cmo despertar el deseo, cmo contrarrestar objeciones y cmo rematar la venta.

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Los mtodos de trabajo y responsabilidades: distribucin del tiempo entre cartera real y potencial, reglamento de vendedores, manejo de la cuenta de gastos, notas de pedido, contratos, informes, memorndums, plan de visitas, reunin de Ventas, etc... 2. Habilidad Los vendedores profesionales deben tener habilidad para: Indagar. Escuchar. Comunicar. Asesorar. Convencer. 3. Actitud Los vendedores profesionales deben realizar su trabajo con: Amor. Entusiasmo. Empata. Iniciativa. Naturalidad. Creatividad. Flexibilidad. Seguridad. Buen humor. Desde mi punto de vista la parte ms importante es la comunicacin y el servicio que se da en el vendedor y el cliente, puesto que de all surge la tentativa de comprar o no comprar.

Los

recursos: considera que los recursos de una empresa son los

activos,

capacidades, procesos organizacionales, informacin, conocimientos, etc. controlados por la empresa y que le permiten concebir y poner en marcha sus estrategias. Son especficos de la empresa, pueden ser tangibles e intangibles y no existen siempre mercados en los cuales stos se intercambien (Barney, 1991, p.101). 3- Qu es cliente?

Es la razn de ser de una empresa y consecuentemente la de todos sus vendedores. Esto que puede parecer una frase hecha resulta sin dudas la clave al momento de vender un Producto/servicio. El cliente es el eje de la actividad de un vendedor profesional y por lo tanto la nica variable imprescindible en su trabajo. En funcin de ello lo primero que correspondera analizar es qu desea el cliente (Jorge Luis Snchez, 1995, pg. 9)

No es quien compra nuestros productos, sino alguien que tiene necesidades y que estamos interesados en satisfacer, por tanto es la Va de Satisfaccin de Necesidades y Expectativas Humanas. 3.1. Qu desea el cliente? Los Clientes tienen necesidades comunes y propias (las que generalmente dependen del tipo de negocio, actividad, profesin, segmento de mercado, etc.). En este caso slo tocaremos las primeras que son comunes a todos los mercados y actividades ya sea que se realicen en nuestro pas o en el exterior. Consecuentemente, podemos afirmar que el Cliente desea Ser tenido en cuenta. Ser escuchado y comprendido. Ser tratado con educacin, amabilidad y cortesa. Sentir confianza y seguridad en el producto/servicio. Sentirse respaldado por su proveedor.

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Satisfacer sus necesidades.

La necesidad es, sin ninguna duda, la variable principal sobre la que se desarroll el Marketing y la podemos definir como "el estado de privacin que siente un ser humano". Como es sabido por todos las necesidades del hombre son muchsimas, pero para muestra nombraremos las siguientes: Fisiolgicas (alimentacin, vestimenta, calor, seguridad). Sociales (identificacin, pertenencia, influencia, afecto). Individuales (conocimiento, expresin) (Jorge Luis Snchez, 1995, pg. 12). 3.2. Comunicacin con el cliente Las empresas en general y las PYME en particular estn obligadas a comunicarse con sus clientes para poder satisfacerlos y garantizar la permanencia en el mercado, ello implica que si la venta = comunicacin, el vendedor es un "comunicador, Por lo tanto resulta imprescindible que el vendedor sepa qu es la comunicacin y cmo funciona (Jorge Luis Snchez, 1995, pg.4). 3.3. Comunicacin Podemos definir a la comunicacin como un proceso dinmico entre dos o ms personas trasmitindose mensajes que tengan el mismo o similar significado para las partes involucradas. Este proceso se compone de: Un emisor: es quien codifica y trasmite su pensamiento al receptor. Un receptor: es el que recibe y decodifica el mensaje. El mensaje: es el ordenamiento del pensamiento segn algn cdigo preestablecido. El canal: es el medio por el que se enva el mensaje. Los ruidos: son las interrupciones y/o distorsiones imprevistas que hacen que el mensaje recibido por el receptor sea distinto al enviado por el emisor. Este tem es el

nico que puede estar ausente en el proceso comunicacional. Lo ideal es que no haya ruidos (Jorge Luis Snchez, 1995, pg. 4).

3.4. Tipos de comunicacin

En general, podemos hablar de dos tipos de comunicaciones: Las que presentan las siguientes cualidades y defectos: Unidireccional Ms rpida Menos precisa Genera menor satisfaccin Menor compromiso No tiene ajustes Bidireccional Ms lenta Ms precisa Genera mayor satisfaccin Mayor compromiso Tiene ajustes (feedback o

retroalimentacin)

3.5. Formas de comunicacin Existen dos grandes formas de comunicarse: Verbalmente: con el uso de la palabra (oral o escrita).

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No verbalmente: son los mensajes paralelos y/o independientes a las palabras. En este grupo podemos encontrar los siguientes subgrupos: Movimientos corporales (saludos y reverencias). Gestos (sonrisas, guio de ojo, etc...). Comunicacin Tctil (estrechar la mano, abrazar, acariciar, besar, etc...). Paralenguaje (volumen y tono de la voz, pausas, nfasis, velocidad de palabra, etc...). Distancia (alejamiento o acercamiento al interlocutor) (Jorge Luis Snchez, 1995, pg. 6). Hacerle entender al cliente o consumidor que somos su mejor opcin mediante una seguridad y una buena comunicacin para alcanzar el objetivo de las ventas

3.6. Tcnicas para la mejora de comunicacin Consideramos que la utilizacin de las siguientes tcnicas mejora sensiblemente la comunicacin: Trabajar en equipo. Acompaar el mensaje con demostraciones. El uso de los gestos como complemento. Emisin del mensaje en tiempo y forma. Anlisis de la capacidad de recepcin del receptor

4- Necesidades Laura Fisher y Jorge Espejo definen la necesidad como la "diferencia o discrepancia entre el estado real y el deseado" 4.1. Tipos de necesidades Las necesidades de los seres humanos las podemos clasificar en dos grandes grupos: Explcitas: cuando la mencin es directa (P/Ej.: quisiera comprarme un auto cero kilmetro; como me gustara tener una jubilacin privada; con un buen seguro de salud podr suplir las falencias de mi obra social).

 Implcitas: cuando se mencionan dudas, temores, frustraciones, problemas, etc. A travs de comentarios (P/Ej.: cmo hace un jubilado para vivir con doscientos pesos por mes?; a veces pienso que debera hacer algo para que mi negocio no termine cerrando por culpa de los supermercados. Es importante tener en cuenta que la satisfaccin de necesidades se puede dar por motivos: Racionales: son las que tienen que ver con la razn. Emocionales: son las basadas en el estado de nimo con o sin conmocin orgnica asociada. Las emociones provocan sensaciones, ideas, recuerdos, etc. y pueden apreciarse a travs de actitudes, gestos u otras formas de expresin.

Racionales + Emocionales (Jorge Luis Snchez, 1995, pg. 10). Creo mucho en el dicho al cliente lo que pida, entonces escuchar lo que el cliente necesita o desea es una buena forma de darle un buen trato y aumentar su grado de satisfaccin y por ende un cliente ms en la lista de clientes fieles. 5- Estrategias de promocin Promocin de ventas Segn Fisher (1999) Es dar a conocer los productos en forma directa y personal, adems de ofrecer valores o incentivos adicionales del producto a vendedores o consumidores; este esfuerzo de ventas no es constante como es el caso de la publicidad. (Pg. 251). Estrategias para consumidores Se trata de motivar el deseo de compra de los clientes para que adquieran algn producto o servicio. Entre estas destacan los siguientes: Premios. El objetivo principal de los premios es convencer al cliente de comprar un

determinado producto en el momento mismo en que lo ve.

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Cupones. Uno de los objetivos de los cupones es atraer a los consumidores hacia

determinado producto y hacia una determinada tienda especfica ofrecindoles un precio reducido del producto mediante un cierto lmite de tiempo. Reduccin de precios y ofertas. Este tipo promocional ofrece a los consumidores un

descuento de cierta cantidad de dinero sobre el precio regular de un producto. Muestras. Son una estrategia de promocin de ventas en la que el producto en s es el

principal incentivo. Concursos y sorteos. Son estrategias promocionales en las que el incentivo principal

para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo y una inversin. 5.2. Marco Conceptual PUBLICIDAD Trmino utilizado para referirse a cualquier anuncio destinado al pblico y cuyo objeto es promover la venta de bienes y servicios. La publicidad est dirigida a grandes grupos de seres humanos y suele recurrirse a ellas cuando la venta directa del vendedor a comprador es ineficaz. La publicidad es unilateral e impersonal dirigida a un determinado pblico con el propsito de incidir sobre sus actitudes de compra. Publicidad comercial: esta publicidad se dirige a los revendedores para lograr mayor distribucin de sus productos, esta pude ser una de las mejores maneras de llegar a potenciales compradores y poder aumentar las ventas de manera eficaz. Cuando se est en un problema de ventas bajas, prdida de clientes o competencia excesiva, se necesita implementar una publicidad innovadora y creativa que pueda llamar la atencin de los clientes, que la curiosidad los invada y de nueva cuenta pueda visitar la empresa, de esta manera se puede aumentar las ventas y poder competir con las empresas vecinas. CARACTERISTICAS Presentacin pblica: muchas personas reciben el mismo mensaje, los consumidores saben los motivos por los cuales compran o compraran los productos ofrecidos.

Tiene como objeto central satisfacer la necesidad de informacin de las caractersticas de un determinado producto o servicio para incentivar las ventas. IMPORTANCIA DE UNA BUENA PUBLICIDAD En toda sociedad moderna de consumo, las comunicaciones son de vital importancia para las empresas que ofertan productos o servicios ya que debido al intercambio de informacin se origina la oferta y demanda. Se fundamenta en las siguientes razones: Es parte del sistema de Comunicacin, si se cuenta con una buena publicidad se puede competir con las dems empresas cercanas. Informa al pblico consumidor de la disponibilidad de productos y servicios, para que tengan conocimiento de la cantidad de productos y el surtido de la tienda o empresa de servicios. Proporciona informacin que ayuda a tomar decisiones, esta informacin que se le brinda al cliente como los precios, descuentos, etc. genera confianza para adquirir el producto. FUNCIONES DE LA PUBLICIDAD: Recepcin: Debe llegar a la audiencia correcta si se quiere incrementar las ventas de manera fcil y rpida. Comprensin: La audiencia debe comprender de manera exacta y clara el mensaje, es decir, si los clientes comprenden los beneficios y la calidad del producto los ingresos de la empresa aumentaran. Impresin: Debe dejar un impacto duradero en la audiencia, esta debe recordar el mensaje publicitario, as, de esta manera el cliente podr aumentar sus visitas a la empresa y realizar sus compras de manera frecuente. La publicidad en toda sociedad juega un papel importante en la vida de los consumidores, ya que los productos presentan dos beneficios para los segmentos de mercado los cuales son: El beneficio real: Es toda promesa bsica de cualquier producto o servicio.

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El beneficio psicolgico: Es lo que los consumidores creen que el producto les proporciona ejemplo: estatus, carisma, posicin social. 6. Tipo de estudio por realizar Para este proyecto se emplear un enfoque cuantitativo, ya que se manejarn datos con naturaleza numrica, con los datos recabados, se podr entender cules productos se compran ms y cules menos, traer productos con una demanda mayor hara que ms clientes visiten la PYME el divino nio y por ende la competitividad aumentara recprocamente con las ventas. De igual manera se puede aplicar encestas que reflejen datos cuantitativos para poder tomar decisiones con respecto a sus necesidades. 7. Hiptesis HI: Las bajas ventas son causadas por la inexistencia de una estrategia de ventas presentes en el sector comercial presentes en la actualidad dentro de la PYME. HO: Las bajas ventas no son causadas por la inexistencia de una estrategia presente en el sector comercial presentes en la actualidad dentro de la PYME. HA: las bajas ventas son causadas por los precios elevados. 8. Diseo de Investigacin Se usar la tcnica de investigacin de exploratorio, ya que como investigador se tiene que ir hasta donde el problema surge y observar la inexistencia de estrategias de ventas en el punto de origen, despus se aplicar una encuesta a las personas de la localidad para determinar los factores que se necesitan para establecer la estrategia para la empresa. Proceso mental Se emplear una lgica deductiva, debido a que partimos de datos generales para llegar a uno particular, en este caso seria, la obtencin de datos de una encuesta puede arrojar datos impredecibles, es decir, datos que varan y de esa magnitud de datos vamos hacia un punto en particular, ya sea una toma de decisin o una propuesta de solucin ante el problema. As como el empleo de un mtodo de anlisis, debido a que los datos numricos que resulten tendrn que ser interpretados y analizados para comprender y acercarse a la propuesta de solucin.

Alcance Descriptivo: lo que se quiere es responder la interrogativa cun importante es ser competitivo y cmo afecta el margen de ventas. Se lograr describiendo ciertas caractersticas de los puntos para poder lograr ser competitivo. Ya se tiene una idea del problema y cul es su posible propuesta de mejora, entonces hay que entrar en una descripcin a detalle para poder implementar el plan de competitividad y as cumplir con los objetivos. 9. Poblacin y Muestra Clculo de la muestra

= 1.64 errores tpicos N= 6665Tamao de la muestra p= 90% Probabilidad de xito q= 10%Probabilidad de fracaso e= 5% error muestral

Cronograma de Actividades

Actividades Elaboracin de protocolo Visitar la empresa Observar el entorno externo e interno Conocer la operacin de venta actual de la empresa. Desarrollar estrategia ventas. Recoleccin de datos Evaluar el resultado de para una las

Septiembre

Octubre

Noviembre

Diciembre

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la implementacin de las estrategias. Propuestas de conclusiones Propuestas de solucin Redaccin de la investigacin

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Descripcin del cronograma de actividades 1. Protocolo de investigacin: En esta actividad se redactan los objetivos, el diseo de la metodologa, la descripcin del problema, etc. Que se han observado en la empresa de los cuales se pretende hacer el estudio. 2. Visitar a la empresa: Se toman alrededor de una semana para ver observar la frecuencia y el grado de impacto a la PYME. 3. Observar el entorno externo e interno: El tiempo estimado fue de una semana, se hizo esta actividad ya que existen diversas variables que podran estar provocando dicho problema, ya que este problema podra provenir desde la parte interna o externa de la tienda de autoservicio, aqu se tomo nota detalladamente de ciertos aspectos que para nosotros nos resultaba importante. 4. Conocer la operacin de venta actual de la empresa: Despus de observar las posibles causas, es preciso conocer el proceso de venta que se lleva, para determinar el posible fallo y complementar con posibles soluciones. El tiempo destinado para este fue de tres semanas. 5. Desarrollar una estrategia para las ventas: Aqu se empez a llevar a cabo cerca de 4 semanas, despus de ver el problema y la causante, lo siguiente es perfeccionar la operacin actual de ventas que emplean y sobre todo las estrategias de ventas. 6. Recoleccin de datos: Para poder llevar a acabo esta actividad, se necesitan investigar con una estrecha relacin al problema y as la formulacin del marco terico como fundamento de

lo que se planea hacer, as como la implementacin de la encuesta pasar tener un estimado de datos. 7. Evaluar el resultado de la implementacin de las estrategias: Los resultados son analizados para tener una cantidad certera de opiniones de las personas, y son interpretadas por el investigador ya sean con sus conclusiones o con otras herramientas como graficas. 8. Propuestas de conclusiones: Los resultados de toda la investigacin plasmada en una sugerencia de mejora, esto es la propuesta de soluciones y se lleva a cabo junto con el paso anterior. 9. Redaccin de la investigacin: Donde se plasm cada avance durante el tiempo que se estuvo llevando la investigacin, esta actividad tiene un tiempo de duracin de 11 semanas. Se redacto notas y observaciones de todas las actividades. Presupuesto PRESUPUESTO Ingresos Pago del proyecto por parte del empresario Egresos Viaje de Valladolid a Tixcacalcupul x 20 das para visitar a la empresa Se transport en taxi. $20 por pasaje $2000 $800 $5000

Se contrat a un especialista de mercadotecnia Aplicacin de encuestas Se imprimi un cuestionario de 3 hojas

$3

Se sac copias de las encuestas en total son

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1613 juegos x.25 c Impresin del proyecto de investigacin y empastado Copias de las encuestas en total son 1613x.25 c

$806.5 $60

FUENTES DE OBTENCIN DE INFORMACIN Rolando Arellano Cueva, comportamiento del consumidor

(enfoque Amrica latina), 2002, editorial: Mc Graw Hill. Marshall cohen, el comportamiento del consumidor, 2006,

editorial: Mc Graw Hill. Competitividad y estrategia: el enfoque de las competencias

esenciales y el enfoque basado en los recursos, Mara Antonia morales Gonzales y Jos Luis Pech Varguez, 2000 Mercadotecnia, Tercera Edicin, de Fischer Laura y Espejo Jorge,

Mc Graw Hill-Interamericana, 2004, Pg. 123 BARNEY, J., Strategic Factor Markets: Expectations, Luck and

Business Strategy. Management Science, octubre 1986, Larousse, Diccionario Larousse Color, Mxico, 1995. Porter, M., Ventaja competitiva, Mxico, CECSA 1989. Porter, M., La ventaja competitiva de las naciones, Espaa, Plaza & Janes Editores, 1991. Hctor Cirilo Hernndez, La Importancia del Servicio al Cliente en

las Ventas, 2000.

 EN:

MSc. Bernarda Mercedes Aldama Orta, 2005, gestin de ventas MANUAL DEL VENDEDOR POR: JORGE LUIS SANCHEZ

http://www.tecsima.com.ar/facebook/MANUAL_DEL_VENDEDOR.pdf Manuel Daz Aledo es editor de Gerenteweb.com y autor del libro y direccin.

Gerencia

(http://www.navactiva.com/es/documentacion/como-ser-mas-competitivosejemplo-practico_56429)