Segmentao de Mercado e Posicionamento da Oferta

Segmentao de Mercado

Que tipos de marketing existem?

Existem duas formas extremas de se fazer Marketing: Marketing de Massas e o Marketing Individualizado. Entre estas duas formas existe ainda o Segmentado

Marketing de Massas Marketing Segmentado

Marketing individualizado

Diferenas entre Mass Marketing e Marketing One-to-one?

Marketing de Massas
Cliente mdio Anonimato do cliente Produto standard Produo em massa Distribuio em massa Promoo em massa Publicidade em massa Mensagem One-Way Gesto do Produto Quota de mercado Todos os clientes Atraco de clientes

Marketing One to One

Cliente individual Perfil do cliente Oferta customizada Produo customizada Distribuio individualizada Mensagem individualizada Iniciativas individualizadas Mensagem two-way Gesto de cliente Quota de cliente Clientes lucrativos Reteno de clientes

Abordagem integrada Marketing de Massas e Marketing One-to-one

N e c e s s i d a d e s

s a t i s f e i t a s

Abordagem relacional

Abordagem tradicional Clientes atingidos

Quais so os principais tipos de Marketing?

Marketing de Massas

Marketing Mix Empresa

Mercado

Quais so os principais tipos de Marketing?

Marketing de Massas

Consiste em ignorar deliberadamente as diferenas que possam existir entre os consumidores, orientando a aco para o consumidor mdio Consiste em oferecer a todos os consumidores o mesmo produto/servio, ao mesmo preo, nos mesmos locais com as mesmas mensagens Ex. Henri Ford; Acar, Sal, Farinha

O que diz a informao online?

Marketing de Massas Mass Marketing is a type of marketing (or attempting to sell through persuasion) of a product to a wide audience. The idea is to broadcast a message that will reach the largest number of people possible. Traditionally mass marketing has focused on radio, television and newspapers as the medium used to reach this broad audience. By reaching the largest audience possible exposure to the product is maximized. In theory this would directly correlate with a larger number of sales or buy in to the product. Wikipedia

Quais so os principais tipos de Marketing?

Marketing Individualizado

Marketing Mix1 Empresa Marketing Mix2 Empresa Marketing Mix3 Empresa

Individuo/ Empresa 1 Individuo/ Empresa 2 Individuo/ Empresa 3

Quais so os principais tipos de Marketing?

Marketing Individualizado - One to One

Consiste em tomar em considerao as especificidades de cada indivduo/empresa, facilitado pelo uso das novas tecnologias Inicialmente surgiu em agncias de publicidade, gabinetes de engenharia, empresas de obras pblicas Outras empresas como fabricantes de automveis e Bancos procuram adaptar a sua oferta s necessidades de cada indivduo

O que diz a informao online?

Marketing One to One
- One-to-one marketing (sometimes expressed as 1:1 marketing) is a customer relationship management (CRM) strategy emphasizing personalized interactions with customers. The personalization of interactions is thought to foster greater customer loyalty and better return on marketing investment. The concept of one-to-one marketing as a CRM approach was advanced by Don Peppers and Martha Rogers in their 1994 book, The One to One Future. Only the term is new; the approach is almost as old as commerce itself. In the past, for example, proprietors of a general store would naturally take a one-to-one approach, remembering details about each customer's preferences and characteristics and using that knowledge to provide better service. One-to-one marketing seeks to reinvest marketing with the personal touch absent from many modern business interactions. Searchcrm.com

Marketing One to One (CRM) implica

1. Identificao do cliente e registo em base de dados

2. Diferenciao de clientes por valor e por necessidade

3. Personalizao do produto ajustando a oferta ao cliente

4. Interaco com clientes de forma individualizada

Que ferramentas dispomos no Marketing One to One (CRM)

Objectivos

Ferramentas

Cliente Comunicar Conhecer, Escutar Recompensar Associar

Mailing, Internet, SMS, FV, Pontos de Venda, EM Servio ao Cliente, Internet, Vendas Cartes de pontos Clubes clientes, fruns

Quais so os principais tipos de Marketing?

Marketing Segmentado

Marketing Mix 1 Empresa Marketing Mix 2 Empresa Marketing Mix 3 Empresa

Seg.1

Seg.1

Seg.2

Marketing Mix Empresa

Seg.2

Seg.3

Marketing Diferenciado

Marketing Concentrado

Quais so os principais tipos de Marketing?

Marketing Segmentado

Baseia-se na segmentao de mercado que consiste em dividir o mercado global num nmero reduzido de subconjuntos a que se chamam segmentos Cada segmento deve ser suficientemente homogneo quanto aos seus comportamentos e necessidades Os segmentos devem ser suficientemente diferentes para justificar uma poltica de marketing distinta e devem ter um n suficiente para ser rentvel

O que diz a informao online?

Marketing Segmentado
Customer segmentation is the practice of dividing a customer base into groups of individuals that are similar in specific ways relevant to marketing, such as age, gender, interests, spending habits, and so on. Using segmentation allows companies to target groups effectively, and allocate marketing resources to best effect. According to an article by Jill Griffin for Cisco Systems, traditional segmentation focuses on identifying customer groups based on demographics and attributes such as attitude and psychological profiles. Value-based segmentation, on the other hand, looks at groups of customers in terms of the revenue they generate and the costs of establishing and maintaining relationships with them. Searchcrm.com

Quais so as Etapas de um Processo de Segmentao?

O processo de segmentao envolve a escolha de um ou mais critrios de segmentao, a seleco criteriosa do (s) segmento (s) que mais interessam empresa e a definio da poltica de marketing para cada segmento escolhido.
Processo de Segmentao Escolha de Critrios Seleco de segmento (s) Definio Poltica de Marketing

Quais os maiores critrios de segmentao?

Critrios

Geogrfico Demogrfico

Regio; Urbano, suburbano, rural; Clima Idade, Tamanho da famlia, Ciclo de vida da famlia, Gnero; Rendimento, Profisso; Educao; Religio; Raa; Gerao; Nacionalidade; Classe social Estilo de vida; Personalidade Ocasies (especiais, regulares); Estatuto do utilizador; Frequncia da utilizao; Lealdade; Atitude em relao ao produto

Psicogrfico

Comportamental

Quais so as Etapas de um Processo de Segmentao?

Escolha de Critrios

Determinar os critrios em funo dos quais

se procede diviso de mercado:

Geogrficos, demogrficos perfumes, carros, revistas Psicogrficos Donas de casa e Executivas Comportamento relativo ao produto EDP, Skip Atitude psicolgica relativamente ao produto - Fotgrafos profissionais e amadores

Segmentao de mercado Ex: Cursos de Vero

Rendimento mensal dos pais
Menos de 3000 3000 a 6000 Mais de 6000

I d Menos de 6 anos a d e
6 aos 10 anos

Seg. 1 Seg. 4 Seg. 7

Seg. 2 Seg. 5 Seg. 8

Seg. 3 Seg. 6 Seg. 9

F i l h o

10 anos aos 16

Quais so as Etapas de um Processo de Segmentao?

Seleco de Segmento (s)

Conhecendo a dimenso e as caractersticas de cada segmento, a empresa decide pelos que se interessa. Concentrar-se num ou poucos segmentos estratgia concentrada. Ex. Rolls Royce Abrange todos ou a maioria, escolhendo para cada um deles, uma politica de marketing estratgia diferenciada. Ex. Renault

Quais so as Etapas de um Processo de Segmentao?

Definio Poltica de Marketing

Uma vez escolhidos um ou vrios segmentos, resta definir qual o marketing mix para cada um deles Ex. Cash & Carry Recheio Retalho vs Industria Hoteleira, distinguem-se quanto: Oferta; Local Distribuio; Preo; Comunicao/Promoo

Quais so os tipos de marketing usados nos seguintes produtos e servios?

Posicionamento da Oferta

O que o Posicionamento? Imagem que queremos que o consumidor tenha na sua mente sobre a nossa oferta a escolha por parte da empresa dos traos salientes e distintivos que permitem ao pblico situar o produto e distingui-lo da concorrncia O posicionamento constitui um atributo estvel e durvel de um produto, geralmente permanece o mesmo ao longo da vida desse produto

Posicionamento, Assinatura, Slogan

viva mais a sua casa.

The Power of dreams

Porque a Empresa deve escolher o Posicionamento? Se o responsvel de marketing no escolhe o posicionamento do seu produto, os consumidores encarregam-se disso, havendo o risco de posicionamento ser deficitrio e confuso O posicionamento de um produto desempenha um papel importante nas decises de compra dos consumidores O posicionamento a pedra toque do marketing mix

Quais so as principais formas de diferenciao?

Produto Produto
Forma Forma (tamanho, (tamanho, dosagem, dosagem, embalagem) embalagem) Acessrios Acessrios Performance Performance Durabilidade Durabilidade Garantia Garantia EstiloEstiloDesign Design

Servios Servios
Encomenda Encomenda Entrega Entrega Instalao Instalao Reparao Reparao Consultadoria Consultadoria Formao Formao

Pessoal Pessoal
Competncia Competncia Cortesia Cortesia Credibilidade Credibilidade Confiana Confiana Comunicao Comunicao

Canais Canais
Cobertura Cobertura Percia Percia

Imagem Imagem
Smbolos Smbolos Eventos Eventos e e patrocnios patrocnios Atmosfera Atmosfera da da loja loja

O Que o Triangulo de Ouro do Posicionamento?

A escolha do posicionamento deve resultar de trs factores:
ESPECTATIVAS DOS CONSUMIDORES

POSICIONAMENTO DOS PRODUTOS CONCORRENTES

TRUNFOS POTENCIAIS DO PRODUTO

Quais as estratgias de posicionamento?

Focus Benefcio Uso/Aplicao Utilizador Concorrncia Categoria do produto Preo Simblico Global Qualidade Exemplo Aquafresh, Nivea Verniz Gemey Isostar Tide Kangoo Xau Marlboro The Wall Street Journal Duracel

Quais so as qualidades de um bom Posicionamento? Simplicidade ex: gua do luso (To natural como a sua sede) Pertinncia ex: Vasenol (Cuida e hidrata) Credibilidade ex: Becel (Ajuda a controlar o colesterol) Originalidade ex: Persil (Amiga do ambiente)

O que diz a informao online?

In marketing, positioning has come to mean the process by which marketers try to create an image or identity in the minds of their target market for its product, brand, or organization. It is the 'relative competitive comparison' their product occupies in a given market as perceived by the target market. It will happen whether or not a company's management is proactive, reactive or passive about the on-going process of evolving a position. But a company can positively influence the perceptions through enlightened strategic actions. The term was coined in 1969 by Al Ries and Jack Trout in the paper "Positioning" is a game people play in todays me-too market place" in the publication Industrial Marketing. It was then expanded into their ground-breaking first book, "Positioning: The Battle for Your Mind". Wikipedia