El libro negro del emprendedor Documento Transcripto

1. El libro negro del emprendedor No digas que nunca te lo advirtieron Autor: Fernando Trias de Bes Barcelona Espaa 2 !"esumen por: "ub#n Dar$o Arce "rubendarioarce%gmail.comrda&coac'.blogspot.com(ali ) (olombia Dic 2 11 1 2. *a+ muc'os libros de gesti,n de negocios- de evaluaci,n de pro+ectos + asuntos relacionados. El libro escrito por el espaol Fernando Trias- tiene su aspecto especial. .e aparta de la t#cnica. Transmite sus vivencias sin adornarse en la redacci,n + con la sinceridad de quien 'a perdido + 'a ganado en el mundo del emprendimiento. /nteresante relato que nos en0renta con aspectos 0undamentales- no 0inancieros ni t#cnicos- en la tarea de abordar un pro+ecto nuevo- iniciar una empresa nueva e inclusive cuando de re&estructurar un negocio se trata. En mi opini,n- encuentro muc'os puntos importantes en el libro- el cual me permit$ resumir respetando al m12imo la redacci,n del autor- sus e2presiones + sus palabras. Espero obtengamos muc'o bene0icio de este traba3o. (ualquier inquietud me pueden escribir a mi correo o re0erirse a mi blog. "ub#n Dar$o Arce "rubendarioarce%gmail.comrda&coac'.blogspot.com(ali & (olombia 2 4. /NT"5D6((/5N DE7 A6T5" DE7 7/B"58A qui#n va dirigido este libro9 A todas las personas. Desde e3ecutivos 'asta una ama de casa. 8(,mo puede un libro ser dirigido a personas tan di0erentes9 :orque cuando se trata de arrancar un negocio la e2periencia no garanti;a el #2ito. Este libro puede ser asimilado por cualquier persona porque se aparta de lo t#cnico. Este libro revela situaciones que no son mencionadas en otros libros sobre emprendimiento. :or e3emplo- las discrepancias con los socios o el e2agerado valor que 6d. le da a su idea de negocio. Tambi#n se menciona que el < = de los emprendedores 0racasan antes de > aos + los problemas 0amiliares + personales que un 0racaso acarrea. :ero la ma+or$a de los libros de emprendimiento se nutren de 'istorias de #2ito. Ba3o mi punto de vista anali;ar un #2ito no reviste tanto sentido como anali;ar un 0racaso. Desde 'ace siglos se sabe se aprende de los 0racasos + de los errores. Al igual que la literatura de negocios acu, el t#rmino Factores (laves de ?2ito- +o me propongo introducir el t#rmino @Factores (laves de FracasoA BT#rmino que se identi0ica en el libro como F(F C Factor (lave de FracasoD.8.i el <E= de las empresas 0racasan- no es m1s l,gico anali;ar cu1les 0ueron los tropie;os + problemas- en lugar de estudiar el E= de los casos de #2ito9 El sub t$tulo del libro es: N5 D/FA. G6E N6N(A TE 75 ADH/"T/E"5N- ese subt$tulo es porque el tema de emprender es un asunto serio. Es bueno 0omentar el esp$ritu empresarial + el esp$ritu

emprendedor- pero esto tiene que 'acerse con muc'a responsabilidad. El prop,sito de este libro no es desanimar al nuevo emprendedor. Es para que el verdadero emprendedor se recono;ca antes de lan;arse a esa aventura. Este libro es como su prueba de 0uego. .i al terminar de leerlo aun continua con su idea- sin duda alguna 6d. es un aut#ntico emprendedor. El libro est1 planteado en 1> cap$tulos. Algo as$ como los 1> asaltos de un combate de bo2eo en el cual si 6d. aun se sostiene en pie al 0inal del Iltimo asalto es porque 6d. 'a derrotado al contrincante. :ero adem1s de repartir pueta;os tambi#n me 'e preocupado por aportar ideas + soluciones producto de mi e2periencia- investigaci,n + traba3o de campo. Jo Fernando Trias de Bres- so+ licenciado en ciencias empresariales- tengo un KBA + 1> aos de e2periencia. :ero escribo este libro desde el punto de vista del emprendedor- no desde el punto de vista del acad#mico. Aclaro: .o+ un emprendedor. No so+ un empresario. Fund# mi empresa en 1<<L a los 2M aos de edad cuando +o llevaba L aos traba3ando empleado. En mi e2periencia emprendedora + comet$ muc'os errores que a0ortunadamente pude superar gracias al apo+o de las personas con quienes 4

>. estaba traba3ando. Actualmente mi empresa tiene m1s de E empleados con o0icinas en Kadrid + Barcelona + actualmente tengo 4< aos. :ara escribir el libro aprovec'# mi propia e2periencia + adem1s utilic# todo lo que conoc$ cuando estuve vinculado a un programa para emprendedores patrocinado por 7a Fundaci,n Banesto de Espaa- por medio del cual logr# entrevistas con emprendedores con m1s de 1 aos de e2periencia en di0erentes campos empresariales. Advierto que no es seguro que todo lo que +o a0irmo en el libro sea v1lido. 7as ciencias econ,micas + empresariales se caracteri;an por tener tantas e2cepciones como reglas. En el mundo de los negocios no 'a+ reglas validas. 7o que en un caso sirve en otros puede ser inItil. A veces- lo que es recomendable en unasituaci,n es una aberraci,n en otros casos. Kuc'as personas 'an logrado #2ito-retando los planteamientos de este libro- pero sabiendo que van contra lacorriente. .er + actuar de manera di0erente asegura tener una propuesta Inica.:ero una cosa es ser di0erente por desconocimiento + otra cosa ser di0erente poraudacia.Es claro que si uno conoce las reglas podr1 contravenirlas con posibilidades de#2ito. 7os buenos emprendedores que son innovadores no actIan a ciegas- poreso en esos casos de emprendimiento innovador- debemos 'ablar de creatividadempresarial. En consecuencia- 6d. puede no 'acer caso de lo que aqu$ serecomienda + aun as$ tener #2ito. :orque conoce las reglas + podr1 contravenirlas-+a con conocimiento.(A:/T675 1 & 7a idea no es un motivoKe gustar$a comen;ar por el motivo por el cual se est1 6d. planteando emprender un negocio.

"esponder a esta pregunta no es sencillo porque requiere un e3erciciode 'onestidad importante de su parte. & @Guiero emprender un negocio porque 'e tenido esta ideaNAEsa respuesta no es v1lidaNOEl motivo que lo 'ace emprender un negocio- guarda relaci,n directa con lasposibilidades de #2ito. El motivo que provoca su decisi,n no es tan importantemientras e2ista una ilusi,n real.:ara entendernos me3or- digamos que ser despedidoes un motivo- pero noasegura motivaci,n su0iciente para emprender un negocio..in ilusi,n solo se conseguir1 el #2ito con un golpe de suerte. Estando en el sitioadecuado en el momento indicado.7as verdaderas motivaciones son la ilusi,n + el deseo pers# de emprender como0orma de vida. 7o importante es la motivaci,n- es decir si se est1 verdaderamenteilusionado con el 'ec'o de emprender un negocio.

F(F: Emprender con un motivo pero sin una motivaci,n. > E. (A:/T675 2 & El 0also emprendedor E2isten aut#nticos emprendedores + e2isten 0alsos emprendedores. Emprender no es obtener el registro mercantil de una sociedad. Ese es un paso necesario perono es emprender un negocio. 5btener el registro mercantil nos permite0an0arronear con algunos amigos- pero 'asta all$ lo Inico que 'emos 'ec'o esgastar dinero. Emprender no es el simple registro de la sociedad- emprender no esmontar un negocio. Emprender es una 0orma de en0rentarse al mundo. Es una 0orma de entender la vida- es dis0rutar de la incertidumbre + de la inseguridad. El emprendedor siente especial placer por lo incierto..i 6d. es una persona que no dis0ruta con la incertidumbre- 6d. no es un emprendedor. *a+ gente que pre0iere la seguridad o sencillamente que sea otro quien acarree la responsabilidad de las n,minas + todo lo relacionado con el negocio. Eso no signi0ica que eso sea me3or ni peor- es una opci,n per0ectamente v1lida. :ero esas personas cuando montan un negocio se estrellan- porque no tienen la caracter$stica esencial que debe tener todo emprendedor: el inter#s por moverse en un entorno incierto. En un evento uno de los asistentes mencion, esta de0inici,n que considero mu+ acertada: Empresario es la persona que se mueve en ese mundo inciertologrando que las personas que traba3an para el se sientan en un mundo seguro. J es que el mundo es por de0inici,n incierto. Nadie puede asegurar ni siquiera el presente. Emprender es una 0orma de vida. Es una 0orma de encarar el mundo. 7os aut#nticos emprendedores se caracteri;an porque no contemplan la posibilidad de 0racaso. No es que sean ilusos. No son ilusos + sus dosis de realismo son elevadas- pero su dosis de ilusi,n puede m1s que todo ello. Todo empie;a con un sueo- imaginando un escenario que te emociona lo su0iciente como para de3ar la vida por conseguirlo. .i en

algo 'an coincidido muc'os a quienes 'e consultado- es que el emprendedor saca su energ$a de un combustible llamado ilusi,n. 6na ilusi,n enorme- descomunal e in0inita.

F(F: No tener car1cter emprendedor. (A:/T675 4 & Esp$ritu luc'ador ante las adversidades. *a+ una 0aceta personal que permite a cualquier persona sin madera de emprendedor ser capa; de sobrevivir + triun0ar: su capacidad de sobreponerse + su actitud 0rente a las di0icultades. :artamos de la premisa de que rara ve; o nunca logramos lo plani0icado. E L. 7as cosas nunca salen igual a nuestras previsiones. .alen me3or o salen peor. J enambas situaciones 'abr1 problemas.:ero adem1s de las di0erencias entre la realidad + las previsiones- en la aventurade emprender surgen m1s imprevistos. Entre todos los problemas esta el @gran errorA. No 'a+ emprendedor o pro0esional que no 'a+a cometido un gran error ensu vida.De todas las 0uentes de imprevistos tal ve; la 0undamental es cuando tocare de0inir algo relacionado con su idea o su negocio. (uando uno plantea unnegocio- encontrar1 que la idea que tiene debe ser a3ustadaadaptada oparcialmente modi0icada. /ncluso rede0inida. .urge entonces la sensaci,n de que@ese no era el negocio que +o quer$aNA El salvoconducto para esa situaci,n essupeditarse a lo m1s conveniente para el negocio as$ no nos guste. Eso requierede una gran capacidad para sobreponerse + actuar 0rente a las di0icultades. J- loque 0orma el car1cter curtido + 0or3ado de las personas luc'adoras son la inquietud+ las ganas de aprender + su a01n de superaci,n. :or eso las personas luc'adorasest1n 'abituadas a a0rontar la adversidad + la 0rustraci,n. Est1n preparadas pararesistir. .on optimistas + no se amilanan ante las di0icultades.Analice si 6d. es una persona con capacidad de su0rimiento + aguante. En caso deno serlo- debe rodearse de personas con ese per0il. Es tal ve; m1s importante quetener madera de emprendedor. 6n F(F es no disponer de esa cualidad. El E = delos 0racasos se debe a la 0alta de esp$ritu luc'ador. F(F: No ser un luc'ador. (A:/T675 > ) .ocios Es me3or solo que bien acompaado. .ocios- el recurso m1s caro de todos.7os nuevos emprendedores tienden a buscar socios- pero cuando se trata de unasegunda o tercera iniciativa de negocios- en general los emprendedores +a nobuscan asociarse.7os emprendedores ine2pertos buscan socios- m1s por miedo + por

sentirseacompaados que por verdadera necesidad. 7a gente pre0iere llorar 3unta que re$rseparada.6n socio es un recurso m1s. :ero se remunera con Acciones + puede llegar aparali;ar el negocio. :or lo anterior si busca un socio- tenga en cuenta que:.i es por dinero- busque un banco.i es por traba3o busque un traba3ador.i es porque no domina cierta 1rea- contrate este servicio.i es para tener con quien discutir las decisiones- contrate un coac'.i es por miedo + temores- 'aga deporte. L

!. En las entrevistas a emprendedores- reali;adas para soportar los argumentos dellibro 'a+ dos respuestas contundentes: 7a primera cuando se consult, laimportancia de la ilusi,n + la segunda si debo estar solo o con socios. El <E= di3o:.olos..O.e 'a comparado muc'o la gesti,n empresarial con el tema de las guerras.:alabras como estrategia- t1cticas- recursos + otras se usan en los dos campos. Jo0ui o0icial del e3#rcito espaol prestando mi servicio militar como Al0#re; + aprend$algo: la soledad del mando.Dirigir- ordenar- llevar las riendas- decidir supone soledad..in embargo- en la empresa + los negocios- de igual 0orma- alguien debe tener lama+or$a- el poder + la autoridad.En las empresas donde manda m1s de uno no 0uncionan.(uando algo no 0unciona alguien debe decir la Iltima palabra + tomar el mando.Adem1s decidir solo permite decidir r1pido.J trat1ndose del asunto de emprender un negocio a partir de una ideae2istesiempre una particular visi,n de las cosas- en la mente del emprendedor- que esme3or no compartir con nadie. Es una me;cla entre intuici,n + visi,n de negocios.7os emprendedores verdaderos le dan un gran valor a la intuici,n en la toma dedecisiones.:or eso- as,ciese solo si no le queda m1s remedio. Ante todo- si no consiguecapital de traba3o. :orque de lo dem1s 'a+ por montones.7a Inica situaci,n que 3usti0ica un socio es alguna carencia que no puede cubrirpor s$ mismo ni subcontratando. :or e3emplo cuando se requiere conocimiento dealgIn sector de actividad o por comple3idad del pro+ecto + se requieran variospuntos de vista.J si 6d. no se reconoce con madera de emprendedor + adem1s no tiene esecar1cter luc'ador que constitu+e el salvoconducto universal- entonces s$- busquesocios que tengan esas competencias- pues en los negocios siempre llegar1nmomentos duros + all$ ser1n necesarios.*a+ que tener presente que buscar socios- no desmerece su valor comoemprendedor. *a+ personas con la 'abilidad o 0acultad de saber rodearse de lagente apropiada.Eso es una cualidad.Finalmente 'a+ otra situaci,n en donde un socio es importante: :ara cubriraquellas ausencias temporales o de0initivas por edad o en0ermedad que a veces sepresentan. F(F: (ontar con socios cuando en realidad puede prescindir de ellos. !

M. (A:/T675 E & (omo escoger socios + como pactar con ellos7os valores por encima de todo.A pesar de las recomendaciones anteriores- +o se que 6ds. se asociar1n. Jotambi#n lo 'ice + a0ortunadamente me 0ue mu+ bien. Tuve muc'a suerte. En lassociedades sucede igual que en el matrimonioes solo al cabo del tiempo quesabes con quien te 'as unido.Escoger socios es como pensar con quien vas a compartir dentro de un submarinomientras das la vuelta al mundo. El mundo de la empresa es un mundo igual deestrec'o que un submarino. Hivir1s situaciones cr$ticas + agobiantes. Entre lossocios se conocer1n sus miserias. :or eso 'a+ algo 0undamental: 7os socios tienenque compartir la misma escala de valores. Es me3or un socio mediocre en ciertosaspectos pero cu+os principios + valores est#n alineados con los tu+os.No se asocie con alguien a quien no cono;ca bien. 6na relaci,n con socios- quesea estable + sostenible requiereresponsabilidad- generosidad + con0ian;a.En mi traba3o de campo investigando los criterios de selecci,n para buscar socios-la 'onestidad apareci, en primer lugar- por encima de las capacidades t#cnicas eintelectuales.6na ve; veri0icado el asunto de los valores- se debe buscar que el socio no seauna persona con el mismo car1cter su+o. Es m1s probable que 0uncionen lassociedades integradas por personas de car1cter di0erente pero que secomplementen. :or e3emplo una persona anal$ticacerebral- tranquila 3unto conuna persona auda;- nerviosa + creativa. 7a NA.A utili;a esa pr1ctica en lacon0ormaci,n de sus equipos de traba3o.:or Iltimo- una ve; comprobada la escala de valores del socio + su car1ctercomplementario al su+o- solo queda veri0icar que e0ectivamenteaporte valor.Es decir que no sea una patata.:orque si el socio aporta valorquiere decir que se dispone de m1s conocimientos-m1s traba3o + m1s ideas.En s$ntesis- su socio debe ser una persona cu+a opini,n le mere;ca respeto. .usocio debe ser para 6d. sea una autoridad en algo..in embargouna ve; considerados estos tres criterios- 'a+ que pactar claramentecu1l es el ob3etivo al emprender un negocio. .i a la 'ora de emprender esimportante pensar qu# es lo que se quiere- a la 'ora de emprender asociado esmuc'o m1s importante asegurarse que nuestros ob3etivos sean tambi#n los delsocio. F(F: Escoger socios sin de0inir criterios relevantes para su selecci,n. (A:/T675 L ) (omo pactar con los socios M <. El primer acuerdo debe ser: (,mo vamos a proceder cuando nosseparemos9Es me3or pactar como va a ser la separaci,n- en los momentos cuando aun somosamigos. El me3or momento para acordarlo es a'ora cuando no 'a+ nada queperder.*a+ di0erentes 0ormas de ruptura con

socios. Desde las amistosas + acordadas'asta las dolorosas- con p#rdida de dinero- de clientes + con abogados de pormedio.Esto es algo que me ocurri,: Ke asocie con alguien que traba3aba una d#cimaparte de lo que +o 'ac$a. Era un vago. Tuve que quit1rmelo de encima. Ke logr#quedar con los activos que +o quer$a. Arme dos paquetes de activos. Entonceso0rec$ al socio el paquete que +o quer$a. El pens, que lo quer$a engaar + me de3,el segundo paquete. J #l se qued, 3usto con el que +o quer$a desec'ar.Debo anotar que un tema de discusi,n 0recuente es la distribuci,n de los clientes-m1s o menos en estos t#rminos:& @ este cliente es m$o..A&@ (,mo que es tu+o9 Ese lo tra3e +oNO A& @ lo tra3iste tu- pero quien lo 'a traba3ado 'e sido +o..O @:or lo tanto- as$ sintamos comple3o de 0ariseo- lo me3or es que desde el principiose coloquen estos puntos + condiciones sobre la mesa + 'ablarlo. Finalmente- silogra de0inirse como e0ectuar la separaci,n de socios lo dem1s caer1 por su propiopeso.6na ve; pactado lo anterior se debe de0inir como remunerar las aportaciones. Esgenerali;ado escuc'ar que se va a partes iguales. Esto es un error. Todo debe seren 0unci,n de las competencias + las responsabilidades.En segundo lugar- todo lo que se aporte debe asign1rsele valor. Aportes enmaterias primas- locales- ideas etc. A cada cosa se le debe asignar uncorrespondiente valor.Aportes en Dinero: cuando se aporta dinero se valora en 0orma de acciones. J lasacciones tienen dividendos.Aportes en otros Activos: .e deben pagar por el precio 3usto. *a+ 4 0ormas deregistrarlo:1 (omo una (uenta por :agar al socio2 (omo un aporte de capital +4 (omo un bien alquilado + el socio recibe mensual un arrendamiento.Aportes en Traba3o se remuneran con sueldo. :or lo tanto si un socio no traba3ano se le paga- pero tiene derec'o a los bene0i;2ocios cuando la empresa los genere. <

1 . En algunos casos- el socio traba3a + no se le paga porque no 'a+ 0orma depagarlo. En estos casos se debe registrar como deuda para que el negociorecono;ca los costos + gastos necesarios para operar.Nunca debe compensar en acciones un sueldo que la empresa no pueda pagar.5tros asuntos que deben acordarse::or e3emplo: Gui#n 'ace qu#95- Entonces como somos socios- nadie manda..9OO o- la empresa tiene 2- 4 o >Directores Fenerales..9OO & Gui#n tendr1 0irma registrada en los bancos9 & Gui#n'ar1 las negociaciones con proveedores9*a+ una tendencia a de3ar que las cosas va+an 0lu+endo de manera natural. Esono es bueno. Distribuir las 0unciones a+udar1 a identi0icar que tancomplementarios son los socios. F(F: /r a partes iguales cuando no todos aportan lo mismo (A:/T675 ! & :orqu# se pelear1 con los socios9 Estos son los motivosuniversales de separaci,nEl motivo es bien simple: 7as

discrepancias. 7os desacuerdos.El primer motivo: El m1s 'abitual es cuando nos empe;amos a preguntar qui#naporta m1s9En los primeros compases nadie mira si uno aporta m1s. 7o importante esarrancar. :ero pasa el tiempo + la emoci,n inicial se desvanece. (ada unoempie;a a calcular en privado si aporta m1s dinero que el otro socio. J unoempie;a a ec'ar cuentas de lo que ganar$a si no estuviera asociado.J entonces se comete el grave error: comentarlo con su pare3a..OOA partir de ese d$a aparece un abogado del diablo preguntando peri,dicamente:8Gui#n 'a vendido m1s esta semanaN9Entonces la econom$a dom#stica se 0unde con la empresarial + se crea un (onse3ode Administraci,n clandestino- que se reIne en la cocina de la casa para llenarnosla cabe;a con la idea de que es me3or continuar soloNOO7a segunda 0uente de con0lictos tiene que ver con la e0iciencia + la e0icacia.7a tendencia a opinar que el socio traba3a demasiado despacio- o que deber$aprestarle menos atenci,n a determinado cliente o asunto o etc. etc.J- 'a+ una le+ inmutable + universal: NAD/E T"ABAPA KEP5" G6E J5..OO 1

11. El tercer motivo de desavenencias es el estilo. El estilo de vestir- la 0orma dedecorar la o0icina- la 0orma en que atiende a los clientes. (orbata. No corbata.:arece una tonter$a pero no lo es. A nadie le gusta adquirir un estilo inco'erentecon el estilo pro0esional que queremos transmitir + termina convirti#ndose en una0uente de desacuerdo.(uarto motivo de desavenencias. 7a descon0ian;a. Este es el peor de todos pues laduda lo mata todo.& Gue 'ar1 mi socio cuando no est1 en nuestra empresaN N N9& :orqu# no me avis, de aquella trans0erencia bancaria9& :orqu# no me enter, de aquel asunto97as dudas son un veneno mort$0ero para cualquier alian;a. :or eso la relaci,ndebe estar anclada sobre una relaci,n de muc'a con0ian;a. J- el Iltimo motivo: el devenir de los aos es una causa m1s de desavenencias.Es una le+ de la vida. Estamos de acuerdo 'o+- pero dentro de unos aos esposible que cambien nuestras ilusiones- nuestrs ambiciones- nuestras ideas delnegocio + nuestros ob3etivos econ,micos + emocionales.En ocasiones surge otro problema. (uando un socio empie;a a desarrollar otrasactividades + no le cuenta al socio- aun sin ninguna mala intenci,n. 5pino que 'a+que dar libertad a los socios de modi0icar sus vidas. De all$- la importancia depactar las 0ormas de separaci,n o tambi#n de c,mo seguir en la organi;aci,n sintener que estar en la operaci,n o en el traba3o.De todas 0ormas ser1 imposible pactarlo todo por escrito. Tampoco se trata deredactar toda una bibliaQ 'a+ que tener en cuenta que aparte de todo lo pactado-e2isten unos pilares b1sicos que sostienen una sociedad- inclusive la sociedadcon+ugal + la relaci,n de amistad- son: la comunicaci,n- la comprensi,n- lapaciencia- la con0ian;a- la 0idelidad + la

0le2ibilidad.:or eso la ma+or$a de los entrevistados dicen que el 0actor m1s importante paraescoger un socio es que se compruebe que los valores est1n alineados con losnuestros. Es 0undamental comprender que nadie 'ar1 las cosas como las 'ar$amosnosotros. :or eso 'a+ quienes no saben delegar porque no soportan que otros'agan las cosas en 0orma di0erente. Eso es un lastre personal + organi;acional.(ada persona tiene un estilo que debemos respetar nos guste o no. :or otro lado'a+ que saber escuc'ar..in comunicaci,n diaria + sincera- las asociaciones 0racasan.

F(F: Falta de con0ian;a + comunicaci,n con los socios. (A:/T675 M & 7a idea es lo de menos. 7o importante es la 0orma de laidea. 11 12. "ecuerda 6d. (uando alguien le 'a dic'o:& @tengo una idea de negocios genial- pero no la puedo comentar porque me larobanNA.on emprendedores muertos antes de empe;ar. :or suerte nunca llegan a iniciarsu negocio.De3e de pensar en ideas + c#ntrese en las oportunidades.6na oportunidad puede ser: 6na idea nueva Algo +a e2istente que se puede e3ecutar di0erente Algo igual- pero en otro sitioEn todas estas situaciones se puede tener #2ito o 0racasar.Depende de la 0orma en que se e3ecute el pro+ecto.7a 0orma de la idea7a 0orma de la idea es 0undamental + todos los emprendedores lo deben recordar.7o importante no es la idea sino la 0orma de la idea. No todas las buenas ideas sonbuenos negocios. 7o importante es la 0orma que la idea tome.(omo e3emplo veamos la compa$a /maginarium. Es una idea mu+ sencilla que ale2plicarla no tiene valor aparente: Fabricar + vender 3uguetes educativos +baratos. Nadie o0recer$a ma+or cosa por esa idea. :ero /maginarium obtuvo suvalor por la 0orma en que llevo a cabo la idea.Her nota 1..obre este tema- el 0undador + creador de los restaurantes Fresc R (o- el seorHictor Arrese- dice: @si tienes una idea + todo el mundo te dice que es buena- 8(,mo diablos va a ser una buena idea9A(uando a #l le surgi, la idea de un bu0ete libre con solo ensaladas- pasta + pi;;a-+ e2plicaba as$ su idea- no se le ve$a muc'a gracia. 7o interesante 0ue la 0ormaque se le dio a la idea. 7a idea de Hictor Arrese- 0ue 3u;gada inviable por otrosempresarios pero result, un #2ito- tanto asi que despu#s de abrir variosrestaurantes por toda Espaa vendi, su cadena de negocios al Frupo Agrolimen )Her Nota 4 )Esta es una m12ima universal: K1s vale una idea mediocre brillantementeimplementada que una idea brillante mediocremente implementada. El mundoest1 lleno de e3emplos de ideas que e2plicadas no valen nada- pero quealcan;aron el #2ito por la 0orma en que 0ueron llevadas

a la realidad.En0,quese en responderse- porqu# le van a comprar9Evite centrase en qu# le van a comprar.(onc#ntrese en responder- porqu# le van a comprar9 12

14. Esto es m1s importante que el producto. 7o importante es la venta3a que seacapa; de construir + o0recer.J qu# es una venta3a9 .e lo resumir# as$: A 6d. le van a comprar por uno de estos dos motivos: 1. :orque 6d. lo 'ace me3or- o 2. :orque 6d. lo 'ace igual- pero m1s barato No 'a+ m1s..OO Esto aplica para bienes + para servicios. Tangibles e intangibles..i 6d. no puede responder a la pregunta- por qu# ra;,n le van a pre0erir + le vana comprar- es porque 6d. todav$a no tiene negocio. No lo tiene claro..i 6d. no es capa; de responder a esa pregunta con una sola 0rase- signi0ica quela idea todav$a no est1 bien de0inida. .i tarda m1s de 4 segundos para e2plicar elconcepto de su negocio- di0$cilmente tendr1 #2ito.Detr1s de una idea que requiere m1s de 4 minutos de e2plicaci,n 'a+ unainde0inici,n del valor agregado en el pro+ecto.(ualquier persona que escuc'e su pro+ecto descon0iar1 + se desconectar1 de laidea- si 6d. no 'a logrado 'acerse entender en 4 minutos.Di0erenciemos dos cosas:7a primera es la Forma de la /dea. 7a cual se re0iere a la capacidad para ponerlaen valor en el mercado.7a segunda es el modelo de negocios- es la 0orma en que la empresa se relacionacon su entorno + que 'ace sostenible el negocio:oner la idea en valor es colocarse en el lugar del cliente en relaci,n con elproducto a lan;ar. (omprender mu+ bien porque los clientes optan por unproducto u otro. :oner la idea en valor es saber mu+ bien porque me van acomprar.El tema del modelo de negocios es tratado en un capitulo posterior.Toda idea puede tener varios modelos de negocio sostenibles. :ero tambi#n variosmodelos de negocios que 'acen que la idea sea inviable. :or lo tanto no se tratasolo de poner la idea en valor- sino que se requiere la capacidad para enmarcar laidea en un modelo de negocios que permita 'acer viable la idea de negocios.No e2isten buenos negocios- ni malos negocios. Jo dir$a que 'a+ buenos + malosgestores de ideas.Esto no contradice- sino que rati0ica lo dic'o de que 7A F5"KA DE 7A /DEA:"EHA7E(E .5B"E 7A /DEA EN ./. 6n negocio es una mirada genuina sobre unaidea cualquiera. 14 1>. 6n emprendedor puede partir de una idea conocida por muc'os- pero con sutalento individual @mirarA la idea de una manera especial + trans0ormarla en unnegocio e2itoso + pr,spero.Emprender tiene que ver con creatividad- con arte- con estilo propio. 7oimportante es tener vo; propia de lo contrario el mercado lo 'undir1.:or eso un buen emprendedor no teme a que otros cono;can su idea- porque sabeque su 0orma de ver las cosas es

irrempla;able.7a adaptaci,n de la idea en el momento de emprenderKuc'as personas atribu+en el 0racaso a malas ideas. Esto+ radicalmente endesacuerdo. *a+ que ser 0iel a la idea original- pero a0errarse a la idea original es0atal. El 0racaso viene por no recti0icar la idea o la 0orma de la idea cuanto todav$ase est1 a tiempo.(asi siempre 'a+ tiempo para 'acerlas. Adem1s la necesidad de 'acer cambios nosurge de la noc'e a la maana. 7os indicios son muc'os + reveladores. 5tra cosaes tener la 'umildad + el valor para corregirlos a tiempo.No cono;co ningIn pro+ecto que no 'a+a cambiado- desde su idea original. Desdecosas menores 'asta cambios sustanciales.5tro tema importante de mencionar en este cap$tulo: Debes 'acerte a la idea deque tu idea +a la tienen otros. J por una u otra ra;,n no 'a sido llevada a lapr1ctica.7a adaptaci,n de la idea a lo largo del tiempoEste es el caso de la empresa :anda .o0tSare. /nicialmente dedicada a laproducci,n de antivirus. A mediados de los < internet se e2tendi, por el mundo +los virus de3aron de transmitirse v$a disTette. :anda estuvo a punto de salir delmercado con la aparici,n de multinacionales en el negocio del so0tSare. Era unentorno nuevo al cual :anda ten$a que adaptarse o desaparec$a. Entonces susdirigentes modi0icaron radicalmente la 0orma de la idea. /nvirtieron en investigarlos nuevos virus en el mundo + 0ranquiciaron su negocio para poder competir conlas grandes multinacionales.Este es un e3emplo de que la idea no puede ser inmutable.:ero puede decirse que una cosa es cambiar la 0orma del negocio + otra cosa esmodi0icar el ob3eto del mismo. 6n cambio de esos es costos + a veces inviable.8Entonces- si 0abrico productos U + me va malpuedo ponerme a 'acer productosJ. :ues s$ + no.*a+ cosas que no pueden modi0icarse as$ porque si. :ero siempre tenga un plan Bpor si la idea original no cua3a.El mundo est1 vivo + la realidad cambia continuamente.Heamos este e3emplo:De 3o+er$a a electr,nica. De electr,nica a or0ebrer$a + de or0ebrer$a a detergentes.Ese 0ue el caso de la empresa V* 7loreda. 7as circunstancias que 3usti0icaron un 1>

1E. negocio desaparecieron + era preciso reorientarlo- por eso cuando el negocio de3o+er$a empe;, a arro3ar malos resultados- los emprendedores del negocio-evitaron a0irmar que la idea +a era mala + a tiempo decidieron modi0icar su idea.Asi 0uera cambiando de sector evitaron el 0racaso econ,mico.F(F: :ensar que de la idea depende el #2ito.(A:/T675 < & 7a importancia de escoger un sector conocido por nosotros.El sector es una decisi,n + no una consecuencia.i una persona mediocre se dedica a traba3ar en lo que le gusta- acabar1 siendoe2celente.:ara escoger un sector 'as de tener cierto 0eeling con #l. Es como un novia;go.Traba3ar en un sector que no te apetece puede ser un 0racaso seguro.El sector

econ,mico en el cual se encuentra tu negocio tiene que motivartemuc'$simo.A una persona que enloquece con las motos le puede ir bien siendo unconcesionario de motos. Tendr1 que aprender muc'o- pero su pasi,n por lasmotos puede ser una gran motivaci,n..i 6d. no conoce o no 'a traba3ado en el sector en el cual emprender1 su negocio-las posibilidades de #2ito se reducen. :orque9 :orque uno desconoce las reglas delsector. No se pueden romper las reglas de 3uego en un sector sin conocerlaspreviamente..i 6d. inicia negocios en un sector en auge- con solo limitarse a 'acer lo que 'acela ma+or$a- 'asta un mediocre puede salir adelante. :ero si 6d. incursiona en unsector maduro- 'aciendo lo mismono conseguir1 nada. En un sector estable +maduro- tiene que 'acer algo distinto para que le va+a bien.En conclusi,n- emprender sin agregar algo di0erente conduce al 0racaso. :araevitar el 0racaso se debe innovar.:ero qu# pasa si su idea de negocio pertenece a un sector que 6d. no conoce + enel cual 6d. no tiene e2periencia9 Ha 0racasar9No necesariamente- pero 6d. tiene que tener en cuenta lo siguiente:1 ) Debe conectarse con personas que tengan o 'a+an tenido negocios en esesector que desea conocer. As$ recoger1 in0ormaci,n de los inconvenientes +obst1culos + 6d. podr1 anticiparse a los principales problemas.2 ) Traba3ar por un tiempo en ese sector. El tiempo que invierta en esa actividadproporcionara una perspectiva invaluable. Entonces- s$ se puede iniciar un negocioen un sector desconocido- pero 'a+ que darse un tiempo. 1E

1L. 4 ) 7a otra alternativa es involucrar un socio con amplia e2periencia en el sectorBpero +o pre0iero no tenerloD Este socio en mu+ corto tiempo aportar1 lae2periencia que 6d. necesita. A pesar de que con el tiempo cada ve; lo necesitaramenos.De todas 0ormas recuerde siempre que un emprendedor de negocios siempre tieneque estar en 0unci,n de: 5bservar Hia3ar :reguntarEs decir una actitud abierta 'acia los productos + el sector en el cual est1 sunegocio."ecuerde: el verdadero emprendedor no solo es la persona que pone en marc'auna idea. 6n emprendedor llega a dominar + a re&inventar un sector.F(F: Adentrarse en sectores que no le gustan o desconoce.(A:/T675 1 ) 7os buenos bancos7a importancia de escoger sectores en auge o sectores rentables.El sector de actividad en el cual se encuentra su negocio- es una 0uente de0inanciaci,n.6no de los principales problemas que en0renta un negocio nuevo es la 0alta decapital de traba3o.(uando 6d. arranca un negocio- en cierto sector- en cierto lugar geogr10ico- deuna u otra 0orma est1 rode1ndose de ciertas circunstancias. .i esas circunstanciasson propicias- las posibilidades de #2ito se multiplican. .i las circunstancias son deescases- 'asta el emprendedor m1s e2perimentado vivir1 un calvario.(reo que en cualquier sector se puede

lograr aporte de valor- sin embargo es0undamental anali;ar el sector.:eroc,mo saber si un sector econ,mico es verdaderamente atractivo9 "esponder# sin e2tenderme- porque este no es un libro t#cnico. Es un libro decriterios.:rimero: (recimiento del sector.Esto es lo m1s importante de un sector de la econom$a. As$ el sector sea grande osea pequeo. Es m1s 01cil empe;ar a vender a unos clientes que no pertenecen anadie que venderle a clientes que pertenecen a la competencia..egundo: "entabilidad del sector. En el llamado Botton line de las empresas de undeterminado sector- as$ tengan operaciones + e0iciencias di0erentes- siempre 'abr1 1L

1!. alguna similitud. Analice los m1rgenes con los cuales operan estas empresas +analice cual es la tendencia de la competencia.Tercero: (ompetencia. 6n sector saturado de competidores- es por de0inici,n unsector poco rentable.(uarto: Ba3a inversi,n. "ecomiendo empe;ar con negocios de ba3a inversi,ninicial. Negocios originales. Divertidos. Negocios con amplio margen comercial..e a0irma que los negocios con requerimientos de inversi,n alta- son atractivos-porque tienen esa barrera natural. Eso es cierto. :ero se requiere contar con elcapital de traba3o. :or lo tanto si no se dispone de capital de traba3o o si es unemprendedor 3oven su capital de traba3o es limitado.Guinto: Komento econ,mico. En tiempos de e2pansi,n- crecen 'asta los negociosm1s tontos. 7ea este e3emplo de un estudiante brasilero de la 6 de Kic'igan queme sirve de ilustraci,n:6n /ngeniero industrial de 2E aos de edad- quien en pleno auge de la econom$abrasilera- alcan;, el #2ito inventando + patentando maniqu$es m,viles. :ero alllegar la crisis- su negocio desme3or, + entonces liquid, su personal + su negocio +se 0ue a 6.A a estudiar Administraci,n de Negocios.7as circunstancias en cada caso son di0erentes- pero no debemos subestimar estesorprendente mensa3e: arrancar los negocios en buenos momentos econ,micos. Jcuando los tiempos no son buenos- 'a+ que replantear las cosas. /nclusive 'astallegar a considerar la idea de desinvertir..e2to: 7ugar geogr10ico en auge. /nvierta o inicie negocios en regiones endesarrollo. All$ 'a+ oportunidades.7a econom$a de la ('ina 'a presentado crecimientos del 1 = + la de Europa 2=.:regunto: D,nde 'abr1 m1s posibilidades de #2ito- independiente del sector quese esco3a9 .#ptimo: Festi,n. Algunas personas tienen cualidades + aptitudes- que puederepresentar una oportunidad- una 0ortale;a. :ersonas con 'abilidades de gesti,n +buena dosis de sentido comIn.6na persona que entrevist# a0irma que pre0iere incursionar en sectores en loscuales los negocios muestran debilidad en los criterios de gesti,n. Eso le da unaventa3a competitiva + considera que con sus 'abilidades de gesti,n logra sacarventa3a- pues en el largo pla;o es la gesti,n la que 'ace rentables +

sostenibleslos negocios. 7o importante es conocer los par1metros 0undamentales que serequieren dominar en cualquier sector."ecuerde: no se trata del momento- ni de la idea- ni la rentabilidad del negocio..encillamente se trata de meterse en un sector en donde mu+ pocos 'agan cosasque 6d. sabe 'acer bien. 1!

1M. F(F: Escoger sectores de actividad poco atractivos.11 ) Nunca ponga los 'uevos en una sola canasta7a 0orma de mane3ar los ingresos 0amiliares mientras el negocio despega.Toda empresa requiere de cierto tiempo antes de producir bene0icios..i se trata de un emprendedor- la situaci,n puede ser m1s complicada- pues talcomo toda persona requiere de un dinero para los gastos 0i3os mensuales: renta-comida etc.*a+ casos en los cuales los negocios 0racasan debido a necesidades econ,micas dela persona que inicia la empresa.El soporte econ,mico puede provenir de sus a'orros personales o del con+ugue oapo+o de la 0amilia. Es pre0erible emprender un negocio cuando se cuenta con unareserva econ,mica durante el periodo de arranque del negocio. Ese periodosugiero sea de dos aos + adem1s tengan presente que los cinco aos siguientes-tienen que mane3arlos con muc'a paciencia.Es mu+ arriesgado emprender sin a'orros o cuando la pare3a no traba3a o notienen un puesto medianamente estable.De todas 0ormas debe ser un periodo de sacri0icio para los emprendedores delnegocio. Kenos capric'os- menos ropa- menos @de todoA El ob3etivo es darleautonom$a al negocio- desvincul1ndolo de todas las necesidades 0amiliares.5tra opci,n es recurrir al cr#dito. Antes de recurrir al cr#dito 'a+ que 'acer bienlas cuentas pues si el negocio no 0unciona quedar1n con una deuda encima.5btener los recursos primero + luego lan;arse al negocio- es me3or que arrancar elnegocio sin recursos + luego tener que buscar empleo para pagar el dineroperdido./ncorporar sus necesidades personales en el :lan de NegociosEsta es otra buena opci,n. *acer un :lan de Negocios realista. "econociendo en elpresupuesto el dinero que los emprendedores necesitan para vivir + por eso loinclu+en en el :resupuesto de la empresa..i eso implica tener que contar con socios capitalistas- busque + seleccione lapersona que pueda entrar a participar con su aporte de dinero de acuerdo con loscriterios planteados.7as necesidades 0inancieras son el primer gran enemigo de los nuevos negocios.Antes de 0racasar es pre0erible buscar un socio- recurrir a los bancos u otrasalternativas como bussines angels- 0ondos de capital de riesgo etc. 1M 1<. En las escuelas de negocios las empresas se anali;an como un ente almargen de las necesidades + ambiciones materiales de los propietariosEn los primeros aos del pro+ecto no se puede vivir como un empresario rico.

Elnegocio debe conservarse aislado de las necesidades de los dueos. As$ loensean las escuelas de negocios.*a+ que cuidarse de los primeros #2itos + mane3ar mu+ bien la sorpresa quegenera ver como son me3ores los ingresos de vender bienes o servicios que losingresos de vender tus 'oras de traba3o.*a+ que ser e2tremadamente cauto + respetuoso de la liquide; de la empresa-para atender las necesidades de la misma o las eventualidades. .i en el 1mbitopersonal son importantes las reservas + la austeridad- en el mundo empresarialm1s aun. Aplace la compra de apartamento- venda el coc'e- redu;ca sus gastos.Tenga presente: los primeros aos son duros.Apo+o 0amiliar absoluto e incondicional:ara 0inali;ar este cap$tulo debo 'ablarle de algo 0undamental. Ke re0iero al apo+o0amiliar. *a+ que tener una sinton$a monstruosa con su pare3a.5bservemos este testimonio emocionante:@ Nen una situaci,n dantesca que me toc, vivir en mis primeras e2perienciasiniciando negociosen un momento de verdadero p1nico- llam# a mi mu3er. (asillorando le di3e: no tenemos m1s dinero..AJ ella sin titubear dice:@NEso no es cierto..O Tenemos la casa. 7a vendemos + nos vamos de alquiler..Ntu empu3a que +o resistoNOO:or 0ortuna no 0ue necesario vender la casa- sin embargo el apo+o de ella en ese3usto momento- 0ue 0undamental para lograr lo que 'o+ se tiene./gualmente la 0amilia debe estar alineada con los nuevos empresarios- dispuesta arenunciar a ciertas cosas- reconociendo que el pro+ecto es para el bien de todos +que si las cosas salen mal- tambi#n ser1n parte involucrada. Es un apo+oindispensable- inclusive en el aspecto sicol,gico. :or muc'a madera de empresarioque se tenga- todo aquel que inicia un negocio necesita esa mano en la espalda enaquellos momentos en que las cosas tambalean.:or lo anterior- arranque su negocio cuando 'a+a concertado el apo+o 0amiliar.F(F de muc'os negocios es la 0alta de apo+o de la 0amilia.12 ) 7os emprendedores saben mane3ar los desequilibrios personales +pro0esionales que genera el arranque de un negocio 1<

2 . .on muc'as las personas que viven agotadas por la din1mica laboral. Algunassituaciones en el traba3o- 'acen sentir incapacidad para mane3ar sus vidas.Adem1s 'a+ culturas empresariales as0i2iantes- en las cuales el traba3ador quesale tarde se le considera '#roe + donde es mal visto salir inmediatamente sale el3e0e que- como si 0uera poco- es un adicto al traba3o.El ser 'umano tiene una tendencia natural al deseo de sentirse libre + sinataduras. :or eso es per0ectamente entendible que estas e2periencias en los sitiosde traba3o- se conviertan en un motivo para que muc'as personas aspiren amontar su propio negocio- para tener 'orario 0le2ible- sin 3e0es- para tomar d$as dedescanso entre semana + lograr un verdadero el equilibrio entre la vida personal +la vida pro0esional.:ero la realidad es otra.

/niciar un negocio implica una descompensaci,n total dela vida.6n entrevistado me di3o: iniciar una empresa es una actividad 0ull time- 0ull mind-0ull soul- 2> 'oras al d$a- ! d$as a la semana- E2 semanas al ao.Es la verdad + sin pretender asustar a nadie.7o que pasa es que la satis0acci,n de iniciar su empresa es tan grande que elsacri0icio vale la penaO E0ectivamente se siente una sensaci,n de libertad + sepueden tomar algunos d$as libres- pero el nuevo empresario nunca lo 'ace + m1sbienpronto sentir1 que al d$a le 0altan 'oras para traba3ar.Desconectarse de las situaciones del negocio nunca m1s se lograr1 como si lo'acen la ma+or$a de las personas empleadas. /nclusive despu#s de iniciar sunegocio- es posible que 6d. tenga di0icultad para concentrarse en lasconversaciones de las reuniones sociales de los 0ines de semana. :orque elempresario no se desconecta de su negocio casi nunca.Pam1s..OO:r1cticamente no tendr1 otro tema de conversaci,n con su pare3a.J su pare3a terminar1 'asta las narices con asuntos del negocio./nclusive es posible que un d$a su pare3a le pida que abandone el negocio + vuelvaa emplearse. :ara que logre una vida m1s equilibrada..u 0amilia + su pare3a deben estar en una gran sinton$a que va a e2igir tiempo +es0uer;o.En las noc'es ser1 innecesario contar ove3as para conciliar el sueo.Tampoco necesitar1 tomar pastillaspues 6d. pre0iere estar despierto para pensaren todas las cosas que tiene que mane3ar. J cuando duerma- caer1 como unbendito. Agotado de tanto pensar- pensar + pensar./niciar su empresa es como lan;arse en paraca$das. No te das cuenta en que te'as metido 'asta cuando se abre la compuerta del avi,n. 2

21. :or eso- si inicias tu negocio en bIsqueda de equilibrio- abandona a'ora mismo elpro+ecto + tu idea- porque cuando emprendes un negocio- tu vida sedescompensar1 inmediatamente arranques la empresa.F(F iniciar su negocio sin comprender el impacto que tendr1 sobre su vidapersonal + pro0esional.14 ) 7as ventas nos esclavi;an- los bene0icios nos reali;an6n negocio que no da bene0icios desde el principio- es posible que no los de m1sadelante.A'ora tratar# los temas que conducen al 0racaso de aquellos negocios que parecenarrancar bien. .egIn las estad$sticas montar un negocio es sencillo. Aguantar unao lo consigue todo el mundo.7os aspectos que 'emos tratado antes- como son las discrepancias con socioselproceso para seleccionar socios- darle 0orma a la idea- los problemas de mane3ode los ingresos 0amiliares- ocurren al principio o en cualquier momento delnegocio- pero estas situaciones que les mencionar# solo se dan despu#s delarranque.:lanes- ob3etivos + otros bla- bla- blaJa 'ab$a escrito que no 'a+ nada m1s absurdo que los planes. 7os planes nosirven para nada. 5- para casi nada. 7a realidad nunca es como lo planeado.:eter

DrucTer di3o: @un plan no es para que se cumpla. 6n plan es para actuarcuando no se cumpleA. Esa es la verdadera importancia + bene0icio de un plan.7os planes de negocios tienen una utilidad principal: .irven para calcular lospuntos cr$ticos. :or la siguiente ra;,n: es normal que un negocio que 0uncionabien- entre en crisis cuando crece.:or e3emplo: si 'o+ 0actura 1 + pasa a 0acturar 2 - es posible que lamaquinaria +a no sea Itil. (uando 6d. 'a logrado desarrollar un diseoorgani;ativo o modelo de negocios para 0acturar 2 - descubre que es ine0icientepara 0acturar 4 .:or consiguiente todo puede cambiar: el per0il de la gente- el 0lu3o de ca3a- lasnecesidades de 0inanciaci,n- inclusive las 0unciones del 0undador de la empresapueden modi0icarse.En mi opini,n los :lanes de Negocios sirven ante todo para identi0icar en quemomentos se deben tomar ciertas decisiones- como por e3emplo cuando losniveles de ventas cambian.El emprendedor seguramente tendr1 mu+ presentes las ci0ras de ingresos + deinversi,n. :ero +a en la pr1ctica- +a cuando est1 mane3ando el cambio + elcrecimiento del negocio es complicado para quien inicia su negocio- estar 21

22. pendiente + consiente de las decisiones que debe tomar + de los cambios quedebe implementar.(rear una empresa no es tan complicado. 7o verdaderamente comple3o esgestionar su crecimiento.*a+ personas geniales para identi0icar ideas de negocios pero son un desastrepara gestionarlas.6tilidades a partir del periodo 4 + eso porqu#N9O(asi todos los :lanes de Negocios as$ lo indican. :areciera que si no muestranp#rdidas en los periodos 1 + 2- estuvieran mal 'ec'os./mag$nese que su negocio arro3a utilidades desde el periodo 1.:regunt#monos + busquemos al interior del negocio- qu# 'a+ que 'acer paralograr utilidades en los primeros periodos9OO.in ser tacao 6d. debe saber distinguir entre las inversiones que impactaran enlas ventas + aquellos gastos que se pueden postergar. Adem1s 6d. debeidenti0icar mu+ bien aquellas cosas que el cliente si va a identi0icar + a pagar ennuestra o0erta de bienes + servicios.Debemos respirar intranquilos cuando pro+ectamos p#rdidas para los periodos 1 +2. Tenemos que descubrir r1pido si el modelo de negocios diseado 'ace viable laidea + en qu# momento empie;an a recibirse bene0icios.7o importante no es vender muc'o sino obtener utilidades7os problemas de administraci,n son proporcionales al volumen de ventas.A veces tenemos clientes que son verdaderos dolores de cabe;a: que3as-reclamosdevoluciones- ba3o m1rgen- morosidad + di0icultad para pagar.Harias e2periencias revelan que es me3or tener menos clientes- menos ventas +concentrarse en los buenos clientes + tener tiempo para innovar + pensar comoaumentar los bene0icios.7as escuelas de negocio inculcan ("E(E" 5

K5"/". :ero el crecimiento nosiempre es obligado pues 'a+ que saber cu1l es el tamao que se adapta a lascapacidades + al modelo del negocio.Kodelo de NegociosEste es un aspecto esencial en materia de arrancar una idea de negocios. Elemprendedor debe saber disear el modelo de negocios apropiado para darle0orma a su idea.El Kodelo de Negocios compromete inclusive la 0orma en la cual la empresa serelaciona con su entorno en todo sentido.Tal como di3imos antes- toda idea tiene varios modelos de negocios que la 'acensostenible + tambi#n varios modelos que la 'acen inviable.El me3or modelo de negocios no es el que m1s crecimiento proporciona- sino aquelque m1s 01cil + r1pido genera bene0icios en 0orma sostenible. 22

24. :or consiguiente 'a+ que dar igual importancia a la idea- la 0orma + al modelo denegocios sin perder de vista que el me3or diseo es el m1s rentable + sostenible.F(F: (rear modelos de negocios que no son sostenibles + no dan bene0iciosr1pidamente.1> ) 7a di0erencia entre empresario + emprendedorFinali;o este ensa+o con algo 0undamental en los negocios + en la vida: saberretirarse a tiempo. .in que esto signi0ique 3ubilarse- 6d. tiene que pensar + decidircu1l es el momento apropiado para que sea otra persona quien se ponga al 0rentede la empresa.8J por qu#9 :ues porque no es lo mismo ser emprendedor que empresario. Elemprendedor es un creador de empresas. 6n empresario es un apasionado delcrecimiento + de la gesti,n.El emprendedor puede carecer de 'abilidades para gestionar la empresa o no legusta. Ese es mi caso. :re0iero crear negocios- pero cuando estos crecen meaburre gestionarlos- + puedo llegar a 'acerlo mal aun sabiendo c,mo 'acerlo. (onel paso del tiempo- decid$ 3unto como mis socios un plan a determinado tiempopara retirarnos de la administraci,n. Emprender me divierte- gestionar me aburre.J- cuando uno se dedica a lo que m1s le gusta tiene m1s posibilidades de que leva+a bien.*a+ empresas llenas de condiciones negativas debido a que la persona que inicioel negocio sigue all1 metido arrastrando toda la 'istoria + aquello que 0ue unaventa3a puede convertirse en un lastre. .in embargo- 'a+ in0initos casos depersonas que crearon negocios + siempre estuvieron al 0rente siendo e2itosos.*an sido personas singulares. Emprendedores + Empresarios al tiempo. Kiinvitaci,n es a re0le2ionar + a tomar la decisi,n- sin temblarle la mano- para de3arla empresa en manos de un Director independiente si llega a percibir que le 'allegado el momento de apartarse de la gesti,n.8J c,mo identi0icar si 'a llegado el momento de apartarse de la gesti,n9(ada emprendedor + en cada caso el emprendedor debe saber identi0icar esemomento sin que e2ista un indicador particular como por e3emplo el ao >W- o alduplicar las

ventas- o en el momento en que la empresa se internacionalice. En micasocuando +o tom# la decisi,n de entregar la gesti,n de mi empresa- 'asta miesposa me pregunt, si no sent$a pena de retirarme pues 'ab$an pasado 1 aosde mi vida. Ese es el error. Gue la empresa se convierte en la vida del empresariopor lo tanto si otros la gestionan se siente como si se le acaba la vida. 24

2>. F(F: .eguir dirigiendo + mandando cuando uno +a no es el m1s indicado paramane3ar la empresa.N5TA.:Nota 1 ) /maginarium 'ttp:XXSSS.imaginarium.es/maginarium es una empresa aragonesa dedicada a la distribuci,n de 3uguetespor todo el mundo. :ero lo 'ace con una 0iloso0$a mu+ singular: /maginarium nocuenta con una cadena de tiendas- sino de YteatrosY- donde sus clientes no sontales- sino YinvitadosY. El ob3etivo de /maginarium es que la visita a unacualquiera de sus tiendas sea toda una e2periencia para quien la reali;a. 7apremisa b1sica es llegar a emocionar a sus YinvitadosY./maginarium est1 0ormada por 2 ! tiendas- en 1E pa$ses + cuatro continentes.Da marca al <E= de los productos que vende. Es algo m1s que una tienda de3uguetesQ actualmente cuenta tambi#n con l$neas de cosm#tica- ropa + unaeditorial. Fabrica en 4 pa$sesemite M millones de ticTets al ao- + E . 0amilias son socios de su club. Hiene registrando un ritmo de crecimiento anual del> = desde la creaci,n de la primera tienda piloto en 1<<2.E2iste una aut#ntica integraci,n vertical de la log$stica de /maginarium. .edistribu+e directamente del almac#n central a las tiendas- sin intermediarios- + lastiendas no disponen de almac#n. :or estas ra;ones- la log$stica es cr$tica en laorgani;aci,n- en cualquiera de los tres canales de distribuci,n que utili;a laempresa: las tiendas- /nternet + el cat1logo.Desde el principio- su 0ormato comercial se bas, en el desarrollo de un nuevoconcepto de tienda especiali;ada- dirigida por e2pertos en 3uguetes + un nuevoconcepto de distribuci,n e0ica;apo+ada en la m12ima tecnolog$a aplicable al re&tailing.Nota 2 ) Fresc (o es una cadena de restaurantes especiali;ados en alimentaci,nsaludable + dieta mediterr1nea.50recemos un Bu00et 7ibre en el que por un precio cerrado puedes comer lo quequieras. TI escoges qu# quieres comer. :uedes 'acer tu propia receta +a quetenemos m1s de 1 combinaciones para ti. :latos 0r$os + calientes- con unaespecial atenci,n a los productos de temporada. (ome a tu ritmo en un ambienterenovado.En 1<<2- un grupo de personas relacionadas con el mundo del deporte tuvieronuna idea. No 0ue 'asta 1<<> + despu#s de un estudio de los mercados derestauraci,n de di0erentes pa$ses de Europa + Am#rica que- Fresc (o empe;, suactividad. 2>

2E. De0endiendo la dieta sana reali;ada con productos de calidad- Fresc (o- 'a idocreciendo d$a a d$a. Actualmente- Fresc (o tiene presencia en 11 ciudades deEspaa con m1s de > restaurantes.Fresc (o es una cadena de restaurantes perteneciente a T'e Eat 5ut Froup- conpresencia en > pa$ses- /ndia- :ortugal- Andorra + cuenta en Espaa con m1s deE restaurantes en 11 provincias + que apuesta por la Dieta Kediterr1nea. :oreste motivo los restaurantes Fresc (o- acaban de ser acreditados con la(erti0icaci,n AKED.Amed es un pro+ecto liderado por el Departamento de .alud- de la Feneralitat de(atalun+a que se desarrolla en colaboraci,n con los A+untamientos- los Fremiosde "estauraci,n + la Fundaci,n Dieta Kediterr1nea- + se visuali;a mediante unad'esivo e2terior en los restaurantes certi0icados + ad'eridos al programa AKED.T'e Eat 5ut Froup es una compa$a espaola especiali;ada en la gesti,n demarcas propias- operando en el 1mbito de restauraci,n moderna mediterr1nea. ElFrupo opera a trav#s de las marcas :ans R (ompan+-Bocatta- Fresc(oDe'esa.anta Kar$a- Fres' R "ead+- :asta0iore- (a00Z di Fiore- Terracotta7o3a das .opas+ .alta.Nota 4 Frupo AgrolimenEl grupo Agrolimen es de propiedad enteramente espaola e integra empresascu+as marcas son l$deres en sus respectivos mercados BFallina Blanca- Dodot-Eva20- Tre2Bang Bang- etcD Este grupo posee una importante actividad tantoindustrial como comercial en m1s de L paises. Adem1s- 'a venido desarrollandouna amplia e2periencia en el sector de 0ast&0ood en el que lleva +a m1s de 2Eaos."esumen por:"uben Dario Arce