ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS 106001 Negociacin

Act 1: Revisin de Presaberes

La Negociacin

La negociacin es el proceso por el que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan lneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolucin alternativa de conflictos.

Como lograr una buena Negociacin:

. Producir resultados admisibles y realizables. . Eficiencia en la negociacin. . Optimizar (lo mnimo que se puede conseguir, con criterio objetivo, con lo mnimo que se espera conceder, teniendo en cuenta el mismo criterio) la relacin entre las partes . Largo plazo . Equitativa (significa justicia y no igualdad).

Caractersticas Generales:

1. Los buenos negociadores tienen habilidades innatas Es cierto que nacemos con caractersticas que nos pueden ayudar a desempearnos con elevado desempeo en ciertos contextos, pero esto no es suficiente.

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2. Los buenos negociadores son intuitivos: Como lo demuestra un estudio de Harvard la intuicin es una herramienta muy poco confiable para tomar decisiones complejas. 3. Los buenos negociadores se hacen a travs de la experiencia. La experiencia puede ser, sin duda, un excelente maestro en un contexto de aprendizaje adecuado. El inconveniente es que las personas generalizamos nuestras experiencias positivas y negativas y creemos que algo que sucedi en un contexto tiende a ocurrir en todos las dems contextos. 4. Los buenos negociadores son arriesgados: Los buenos negociadores estiman con cuidado el riesgo de sus posibles decisiones y lo tratan de minimizar.

Posiciones e intereses sobre la Negociacin.

Una forma de entender la diferencia que existe entre posiciones e intereses es con el siguiente ejemplo de dos hermanas que se peleaban por una naranja. Ambas queran la naranja, as que tuvieron una gran discusin, hasta que al final la cortaron por la mitad.

Empezaremos con una vieja historia de dos hermanas que sostuvieron una controversia por unas naranjas.

Las dos hermanas, ya casadas y con sus respectivas familias, estaban encargadas de efectuar las labores de limpieza de un saln en el cual otras personas haban sostenido una reunin. Al entrar, la hermana menor, not que ya no haba nadie en el saln, y que sobre una de las mesas haban quedado 10 naranjas. Se alegr mucho de verlas, pues saba que nadie las reclamara. De manera que empez a empacar las naranjas en una bolsa que tena, mientras se imaginaba el delicioso jugo preparado con estas frutas que se tomara esa noche en su casa.

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Su hermana mayor entr repentinamente al saln y al ver las naranjas, exclam:

Que bien, nos han dejado 10 hermosas naranjas".

A lo que la menor contest:

"Cmo es eso de que nos han dejado? Dirs, me dejaron a m 10 naranjas".

"Es que te piensas quedar con todas ellas?"- replic la mayor.

"Por supuesto ! Tu bien sabes, que al que madruga Dios le ayuda. respondi la hermana mayor-; de manera que esta vez me correspondi a m en suerte quedarme con el regalito que qued en el saln".

"Y no me piensas dar ni una sola naranja?" -le pregunt juguetonamente la hermana mayor.

"Ya te dije que no. En otra ocasin la suerte te favorecer, como ya lo ha hecho antes" - manifest la hermana menor.

"A m esto no me parece justo! -insisti sorprendida la hermana mayor-.. Qu tal si hubiera sido yo la primera en entrar a este saln? Te parecera justo que me hubiera quedado con las 10 naranjas? Te parecera correcto que no te hubiera dado ninguna?"

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"Bueno hermana -corrigi la menor-, yo te puedo dar un par de naranjas".

Pero la mayor insisti: "Slo un par? Solo dos naranjitas para la hermana que tanto te ha querido toda la vida. Casi que me das slo las migajas."

Esta discusin se prolong por algunos minutos, y finalmente, despus de algunos disgustos, la hermana mayor termin recibiendo 4 de las 10 naranjas que haba recogido su hermana menor.

Esta ltima se llev sus 6 naranjas a su casa. Con ellas se prepar un delicioso jugo de naranja, y mientras lo comparta con su esposo e hijos, pens en lo afortunada que haba sido al encontrar las 10 naranjas, y sobre todo, al poder quedarse con ms de la mitad de ellas.

Esa misma noche, su hermana mayor tambin llev sus 4 naranjas a su hogar. Cuidadosamente las pel con un cuchillo, y con las cscaras de todas ellas prepar un delicioso dulce. Y mientras lo comparta con su esposo e hijas, pens en lo afortunada que haba sido al quedarse con 4 de las naranjas, despus de no haber tenido ninguna en sus manos. Terminada la cena, arroj las pulpas de las cuatro naranjas a la basura, pues ni a ella ni a su familia les gustaba el jugo de naranja. Entonces sirvi a todos un vaso de leche que disfrutaron con el dulce de naranja.

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Clases de Negociacin

Negociacin distributiva:

Se conoce como de suma cero o de ganar perder. Cada parte busca obtener la mayor proporcin posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra. El precio de un bien es el caso tpico de este tipo de negociacin. El monto es el que interesa por encima de prestigios o relaciones personales. La informacin sobre el inters de la otra parte, y la primera oferta que se lance, son variables claves en esta negociacin. Negociacin colaborativa o de integracin

Tambin conocido como ganar ganar. Las partes colaboran para mejorar las condiciones entre ambas. Un caso tpico son las relaciones entre productor y proveedor. Uno accede a comprar a mayor precio, y el otro acepta la venta mejorando las condiciones de pago (como a mayor plazo por ejemplo). Tambin se pueden emplear otros mecanismos de compensacin, como la ayuda a mejorar la calidad del insumo, o a innovarlo.

Objetivo Final de la Negociacin

Algunos autores han sealado que no existe una frmula mgica que garantice el xito en una negociacin. Pero lo cierto es que la negociacin es una modalidad de decisin social basada en el control recproco, es decir, en la interdependencia y como tal debe ser entendida. Cuando decimos que es una modalidad de decisin social es porque nace de procesos socioculturales. As mismo, cuando sealamos que la negociacin se basa en el control recproco es porque las relaciones que se producen entre las

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partes tienden a promover la retroalimentacin de sus intereses y necesidades.

El objetivo final de toda negociacin es lograr que las partes alcancen un acuerdo lo ms lejos posible de sus puntos de retiros y lo ms cerca posible de sus mximas aspiraciones. Los puntos de retiro son los lmites que establecen las partes y los mismos determinan la existencia de una zona de acuerdo posible. Dependiendo de las necesidades de las partes, los negociadores pueden emplear tres estrategias bsicas: 1) rivalizar con la agresin (confrontar), 2) ceder o dar algo (acomodarse) y 3) solucionar problemas en forma tal que las partes ganen conjuntamente. En toda negociacin la conformacin de las estructuras de poder de las partes involucradas tiende a determinar las estrategias a seguir.

De igual manera, si una de las partes est relativamente desinteresada con el resultado, situacin que suele ocurrir con mucha frecuencia, sobre todo cuando las relaciones de poder que se establecen son del tipo asimtricas, o si una de las partes muestra inters en mejorar las relaciones con su contraparte, ambas pudieran llegar a la conclusin que la opcin ms viable sera la cesin de algunos puntos o la consideracin de otros temas. Igualmente, si cada una de las partes valora la relacin y cree en la posibilidad de llegar a un entendimiento es muy posible que las partes diseen acuerdos de mutuo beneficio.

Fuente: Tomado :http://mp.peru-v.com/ge/ge_negociacion_tipos.htm