CASO DG-I-147

Anexo 1

Igualando a Dell
Tamao del mercado de PC, 1982 - 1998

Estados Unidos - Unidades (Millones)

Estados Unidos - Dlares (Miles de Millones)
En el nivel mundial - Unidades (Millones)
En el nivel mundial - Dlares (Miles de Millones)
Fuente: International Data Corporation.

1982
3.0
4.5

1984
6.7
12.8

1986
6.9
14.5

1988
8.7
20.6

1990
9.5
23.3
23.8
60.9

1991
9.5
22.0
25.8
59.8

1992
11.8
24.6
30.8
63.7

1993
15.6
30.1
39.0
73.1

1994
18.7
37.4
47.0
100.0

1995
23.0
53.9
58.9
131.0

1996
26.5
64.8
69.2
161.0

1997
31.5
70.0
79.9
170.0

1998
36.3
74.6
90.3
170.0

CASO DG-I-147
Anexo 2a

Apple
AST/Tandy
Compaq
Dell
Gateway
HP
IBM
Packard Bell
Otras

Igualando a Dell
Participaciones del mercado de PC en Estados Unidos, 1980 - 1998 (Participacin en unidades, en porcen
1980
29.3
37.6
5.3
27.8
100.0

1983
20.0
5.0
42.0
33.0
100.0

1987
14.0
2.0
7.5
28.0
48.5
100.0

1989
10.7
1.7
4.4
0.9
0.2
16.9
3.3
61.9
100.0

1990
10.9
1.8
4.5
1.0
1.0
16.1
3.9
60.8
100.0

Fuente: Datos de 1980 - 1991 de Das Narayandas y V. Kasturi Rangan, Caso HBS 596-058 "Dell Computer Corporation".
Fuente: Datos de 1992 - 1998 de International Data Corporation.

in en unidades, en porcentaje)
1991
13.7
2.7
4.1
1.6
2.5
14.1
4.7
56.6
100.0

mputer Corporation".

1992
13.2
2.8
5.7
3.7
3.6
11.7
5.3
54.0
100.0

1993
13.4
4.0
9.4
4.8
4.3
13.0
6.4
44.7
100.0

1994
11.5
3.5
11.7
4.2
5.1
2.4
8.7
14.3
38.6
100.0

1995
10.6
2.3
10.8
4.9
5.1
3.8
7.9
14.4
40.2
100.0

1996
6.4
2.4
12.9
6.8
6.1
5.3
8.3
11.4
40.4
100.0

1997
4.1
16.0
9.3
7.1
6.6
8.7
8.8
39.4
100.0

1998
4.6
16.7
13.2
8.4
7.8
8.2
6.2
34.9
100.0

CASO DG-I-147
Anexo 2b

Igualando a Dell
Participaciones del mercado de PC en todo el mundo, 1990 - 1998 (Participacin en unidades, en porcent

Acer.
Apple
AST/Tandy
Compaq
Dell
Gateway
HP
IBM
Packard Bell
Toshiba
Otras

Fuente: International Data Corporation.

1990
7.1
2.7
3.6
12.7
73.9
100.0

1991
9.6
1.9
3.4
11.1
2.0
2.6
69.4
100.0

1992
9.0
1.9
5.1
2.3
10.4
2.3
2.0
67.0
100.0

1993
9.4
3.0
7.9
3.0
1.8
1.8
10.8
2.9
2.0
57.4
100.0

1994
2.8
8.5
3.0
10.3
2.8
2.8
8.7
7.1
2.5
51.5
100.0

n en unidades, en porcentaje)
1995
3.6
8.0
10.0
3.2
3.5
8.2
7.3
2.5
53.7
100.0

1996
4.1
5.4
10.5
4.3
4.3
8.9
6.1
3.9
52.5
100.0

1997
3.5
3.2
12.7
5.9
3.4
5.6
9.0
5.2
4.1
47.4
100.0

1998
3.1
3.4
14.7
8.6
4.0
6.3
8.8
4.2
3.5
43.4
100.0

Sede Central
Taiwn
California
California
Texas
Texas
South Dakota / California
California
New York
California
Japn

CASO DG-I-147
Anexo 3a

Igualando a Dell
Ventas de PC en Estados Unidos por categora de cliente (Participacin de mercado por valor en dlares)

Grandes y medianas empresas y entes gubernamentales

Pequeas empresas y oficinas
Usuarios (hogar)
Educacin
Tamao total del mercado (miles de millones de dlares)

1994
45.00%
24.30%
27.40%
3.20%
37.40

1995
47.40%
22.70%
34.70%
5.20%
53.80

1996
44.60%
24.80%
32.60%
5.00%
64.70

do por valor en dlares)

1997
43.10%
24.10%
28.00%
4.80%
70.30

1998
42.30%
23.70%
28.70%
5.40%
74.60

CASO DG-I-147
Anexo 3b

Igualando a Dell
Ventas de PC en Estados Unidos por categora de cliente (Participacin de mercado por unidades)

Grandes y medianas empresas y entes gubernamentales

Pequeas empresas y oficinas
Usuarios (hogar)
Educacin
Tamao total del mercado (miles de millones de dlares)
Fuente: International Data Corporation.

1994
39.80%
24.00%
32.70%
3.60%
18.70

1995
32.00%
22.20%
39.70%
6.00%
23.00

1996
34.70%
23.80%
36.80%
4.80%
26.50

do por unidades)
1997
38.30%
23.30%
33.70%
4.80%
31.50

2 Trim 1998
38.50%
22.80%
32.80%
5.80%
36.30

CASO DG-I-147
Anexo 4

Igualando a Dell
Proporcin de ventas a travs de cada canal por regin en 1998 (segn valor en dlares)

Canal

Amrica

Minorista
Distribuidor / Revendedor
Directa
Catlogo, Telfono, Online
Representante de Ventas
Otros

21.70%
41.20%
29.70%
17.80%
11.90%
7.40%

Fuente: International Data Corporation.

n 1998 (segn valor en dlares)

Europa / Medio
Oriente / frica
17.10%
63.30%
17.80%
9.70%
8.10%
1.80%

Asia / Pacfico
Resto del Mundo
26.40%
49.20%
23.50%
3.10%
20.40%
0.80%

CASO DG-I-147
Anexo 5

Igualando a Dell
Estructura de costo de fabricacin aproximada de una Computadora Personal bsica

Componentes
Microprocesador
Tarjeta madre, disco duro, memoria, chasis, unidad de alimentacin y embalaje
Tablero, mouse, mdem, CD-ROM, unidades de discos flexibles y parlantes
Monitor
Windows 98
Mano de obra del montaje
TOTAL
Un promedio de US$
Fuente: Mary Kwak y David B. Yoffie, Caso HBS 799-108 "Apple Computer 1999", p. 7-8

putadora Personal bsica

Costo en dlares
50 - 600
250 - 350
90 - 140
100
50
50
800 - 900

Anexo 10b

Precios de PC comparables, configuradas para el mercado de las empresas

96-T1

96-T2

96-T3

96-T4

97-T1

Configuracion
Velocidad de reloj
del microprocesador (MHz)
Memoria (MB)
Disco duro (GB)
1-2
Tamao del monitor (Pulgadas)
Software empaquetado?
N
Tarjeta LAN?
S
CD-ROM
4X
Modem?
N
Parlantes?
N
Precio (Dollar)
Compaq
Dell
Gateway
HP
IBM

133
16

133
16
1-2

15

1-2
15

N
S
4X
N
N

3,077
2,555
2,208
3,497
3,205

166
16
1-2
15
N
S
4x-8x
N
N

2,827
2,420
1,758
2,927
2,828

166
16

200
32
1-2

15
N
S
6x+
N
N

2,808
2,196
1,943
2,637
2,816

17
N
S
8X+
N
N

2,728
2,081
1,743
2,433
2,694

3,010
2,428
2,172
2,910
2,985

Fuente: James Poyner y James Berlino, CIBC World Markets QuaterlyPrice Survey

Abreviaturas: T= Treimestre, MHz=megahertz, MB=megabytes, GB= gigabyte, LAN=red de acceso local, PII= Pentium II, MMX=

e las empresas

97-T2

97-T3

200 MMX

97-T4

PII-233
32

2+

PII-233
32

4+
17

N
S
12X+
N
N

17

17

PII-350
32

2-4
17

N
S
12X+
N
N

2,553
2,084
1,656
2,205
2,514

98-T3

PII-266
32

2-4

N
S
12X+
N
N

3,056
2,620
2,118
3,014
2,987

98-T2

PII-266
32

2-4

N
S
12X+
N
N

2,854
2,489
2,013
2,788
2,748

98-T1

17
N
S
12X+
N
N

2,040
2,023
1,499
2,400
2,310

cceso local, PII= Pentium II, MMX=mejorado multimedia, S=si, N=no

N
S
12X+
N
N

1,659
1,858
1,324
2,101
1,937

98-T4

PII-400
64
8 8+
17
N
S
32X+
N
N

2,018
2,030
1,560
1,959
1,889

64
17

1,932
996
1,762
2,129
1,959

Anexo 11 Comparacion de los principales fabricantes de PC (todas las cofras corresponden a 1998, salvo que se indique lo con
Dell
Ingreso corporativo (miles de millones de Us$)
Valor de ventas de pc (miles de millones de dolares)
valor de ventas pc/ingreso corporativo
participacion mundial en el mercado de pc (us$)
participacion mundial en el mercado de pc (unidades)
precio de venta promedio en el mundo (us$)
partcipacion de mercado de PC en EE.UU. (us$)
partcipacion de mercado de PC en EE.UU. (unidades)
precio de venta promedio EE.UU (us$)
venta de PC en EE.UU./mundial

Compaq

IBM

18.2
17.7
96.80%
10.40%
8.60%
2,271
15.10%
13.20%
2,343
63.70%

31.2
27.9
89.40%
16.40%
17.70%
2,100
16.60%
16.70%
2,047
44.40%

81.7
16.9
20.70%
9.90%
8.80%
2,127
9.10%
8.20%
2,278
40.20%

tasa de crecimiento anual compuesta del negocio mundial de PC, 1994-1998

valor
51.90%
unidades
56.20%

24.30%
28.70%

12.90%
18.00%

-8.80%

7.70%

datos financieros corporativos

retorno sobre ventas
ratio ventas/activos
ratio activos/patrimonio neto
retorno sobre el capital invertido (1997)
dias de inventario
estructura de costo
publicidad/ventas
I + D/ventas
gastos de venta, generales y administrativos/ventas

8.00%
2,65x
2,96x

1,35x
0,95x
2,03x
4,43x
62.90%
-24.20%
32.60%
186%
35%
13%
7.00
34.20
49.40

1.10%
1.50%
9.80%

1.10%
4.30%
16.00%

2.10%
6.20%
20.40%

ventas de PC por canal (unidades;mundial)

directa
catalogo, telefono, online
representante de ventas
distribuidor/revendedor
minorista
otros

86.60%
37.40%
49.20%
6.90%
0.00%
6.50%

4.40%
3.30%
1.10%
66.60%
24.60%
4.40%

7.50%
2.40%
5.10%
69.60%
18.40%
4.60%

ventas de PC por categoria de cliente (unidades;mundial)

hogar y pequea oficina
pequea y mediana empresa
grandes empresas
gobierno
educacion
revalorizacion de la accion, 30.12.1994 al 31.12.1998

18.30%
37.00%
33.60%
6.40%
4.60%
5.617%

28.50%
32.60%
27.50%
6.00%
5.30%
432%

30.60%
32.70%
26.00%
6.20%
4.60%
402%

Fuente: Intenational data corporation;informes anuales de la compaa. Nota: puede que los porcentajes no sumen 100% de

998, salvo que se indique lo contrario)

HP

Getaway
47.1
11.8
25.00%
6.90%
6.30%
2,054
7.90%
7.80%
2,088
50.00%

7.6
7.1
92.80%
4.20%
4.00%
1,961
8.10%
8.40%
1,982
84.90%

40.10%
44.80%

27.30%
36.50%

6.30%

4.50%

1,40x
1,99X

2,65x
2,15x
17.40%
16%
70.40

25.70%
45%
10.00

2.60% N/D
7.10% N/D
16.60%
13.80%

0.60%
0.00%
0.60%
75.10%
23.20%
1.20%

90.30%
88.40%
1.90%
4.70%
1.00%
4.00%

33.30%
30.80%
27.20%
5.90%
2.80%
174%

58.20%
19.10%
9.30%
5.10%
8.20%
374%

orcentajes no sumen 100% debido al redondeo