UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN

TRABAJO ENCARGADO

ANLISIS Y TOMA DE DESICIONES EN EL COMERCIO MINORISTA

PRESENTADO POR: MEDINA LA TORRE, FABIOLA RAFAEL QUIZ, HAYDE VALERIA CANAZA MAMANI, SANDRA MABEL ASTETE FLORES, YESENIA NAYSA SEMESTRE VI A Puno Per 2013

ANLISIS Y TOMA DE DESICIONES EN EL COMERCIO MINORISTA

ESTRATEGIA MINORISTA Estrategia minorista: definir ventajas competitivas en productos, mercados, recursos o capacidades, de modo que la empresa asegure la consecucin de sus objetivos. xito del minorismo: requiere tanto de una buena planificacin de la estrategia como de una efectiva implementacin de la misma. DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA MINORISTA

Una estrategia minorista debe identificar los siguientes puntos: El mercado objetivo hacia el cual el minorista tiene que dirigir sus esfuerzos. 1 La naturaleza de la mercanca y servicios que el minorista debe ofrecer para satisfacer las necesidades de ese mercado objetivo.

Cmo el minorista tiene que construir una ventaja largo a plazo sobre sus competidores.

IMPLEMENTACIN DE LA ESTRATEGIA MINORISTA

Desarrollar un mix minorista que satisfaga las necesidades de su mercado objetivo mejor que sus competidores.

Mix minorista: combinacin de factores utilizados para satisfacer las necesidades de los consumidores e influir en sus decisiones de compra. Elementos del mix minorista:

 los tipos de productos y servicios ofrecidos, los precios, los programas promocionales y de publicidad, el merchandising, el servicio al cliente, y la localizacin

PROCESO DE TOMA DE DECISIONES DEL COMERCIO MINORISTA

Anlisis de la situacin Los directivos necesitan un buen entendimiento de su entorno,especialmente de sus clientes y competencia, antes de desarrollar e implementar las estrategias

1)

Competencia

El concepto de minorista hace hincapi en que aquellos minoristas que acten de forma rentable deben ser: l fuertes competidores no simplemente satisfacer lasnecesidades de sus consumidores) estar alerta y asegurarse de que lo hacen mejor que su competencia y que sus competidores no atraen a sus clientes. Conseguir una ventaja competitiva a largo plazo es muy difcil: loscompetidores pueden tambin vender y comprar esos productos Los minoristas no pueden patentar el diseo de un establecimiento, la variedad de la mercanca que ofrecen ni un servicio novedoso. Los minoristas oponen pocas barreras a la entrada, es decir en teora cualquiera puede abrir un establecimiento minorista alquilando el local y consiguiendo la mercanca.

2)

Tendencias entorno: consumidores, estilos vida, tecnologa

Los minoristas se enfrentan a un entorno de negocio muy dinmico

Corto plazo Predecir qu productos se demandarn cada temporada, sin embargo las necesidades y hbitos cambian. Riesgo: - quedarse sin existencias - inventario excesivo

Largo plazo

3)

Tendencias demogrficas, culturales y estilos de vida Nuevas tecnologas Consumidores: necesidades, deseos y proceso toma decisiones

Cuando los consumidores no estn satisfechos con el producto que han comprado, rara vez se quejan al fabricante, sino que se quejan al minorista que les vendi el producto. Los minoristas aunque estn en contacto con muchos clientes, muchas veces no entienden por qu se compran o dejan de comprar los productos de su establecimiento.

4)

Aspectos ticos y legales

Las decisiones minoristas estn afectadas por polticas legales y pblicas, por el Estado y las autoridades locales. - Entorno legal - Cdigo tico DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA MINORISTA Estrategia minorista: indica cmo la empresa debe planificar sus recursos para conseguir sus objetivos. Elementos estratgicos clave: Estrategia de mercado3.2.2 Estrategia financiera2.4 Estrategia organizativa Estrategia de localizacin Estrategia logstica Estrategia de mercado Basado en el anlisis de estrategias y oportunidades que ofrece el entorno (Poltico, Econmico, Social, Tecnolgico, Legal, Ecolgico anlisis

PESTLE-) y de las Debilidades y Fortalezas de la empresa(anlisis DAFO). Cuando ocurren cambios en el entorno: - revisar la estrategia actual - realizar cambios o no en la estrategia.

Estrategia financiera

Basada en los objetivos financieros de la empresa, sus herramientas son: ventas, costes, gastos, beneficios y rentabilidades.

Estructura organizativa La organizacin es un elemento fundamental para cualquier minorista y depende de muchos factores. Los objetivos organizativos deben estar bien definidos para conseguir as los objetivos minoristas y conocer mejor los pasos para hacer llegar al cliente el producto.

Estrategia de localizacin La localizacin es importante: 1. Caracterstica ms importante que consideran los consumidores cuando seleccionan un establecimiento. 2. Oportunidad para ganar ventaja a largo plazo sobre la competencia. La localizacin es un compromiso a largo plazo Consiste en que los productos o servicios estn en el lugar idneo, en Estrategia logstica el momento preciso y en las condiciones deseadas (actividades de direccin del flujo de materiales y productos, desde la fuente de suministros, hasta su utilizacin por el usuario final).Los minoristas han desarrollado sistemas de distribucin informticos muy sofisticados que les permiten controlar el flujo de informacin y la mercanca.

Aplicacin de la estrategia minorista La estrategia es como un juego deajedrez: movimientos inteligentes sin una estrategia que vaya ms all no pueden ganar contra un buen competidor, y un buen diseo de estrategia sin una serie de movimientos para alcanzarla supone slo un parpadeo a los ojos del competidor.

Actividades de gestin Gestin de los recursos humanos

Incluye las actividades que la empresa realiza con el objeto de asegurarse el nmero suficiente de personal, con la calificacin necesaria, en los puestos adecuados y en el tiempo oportuno. Gestin de la mercanca Anlisis, planificacin, adquisicin, promocin y control de la mercanca que vende un minorista.

Actividades comerciales Operaciones del establecimiento Consisten en atraer clientes a la mercanca, venderla y facilitar servicios que aseguren la satisfaccin del consumidor. Direccin del establecimiento seleccionar, entrenar, motivar y compensar a los empleados en el establecimiento y minimizar las prdidas debidas a clientes y a empleados Diseo del establecimiento y merchandising cunto espacio se debe dedicar a mercanca, dnde ubicarla y cmo disponerla, utilizando el espacio interior de manera eficiente. Servicio y venta al consumidor a travs de vendedores y sistemas informticos; mtodo importante para crear una ventaja competitiva.

Sistemas de control El ltimo paso en el proceso de toma de decisiones en la direccin minorista consiste en evaluar la efectividad de la estrategia y de su implementacin.

La distribucin comercial, y ms concretamente el comercio minorista, est sometido a un proceso de cambio y evolucin paralelo al de la sociedad en la que est inmerso. En retailing, tradicionalmente los modelos que se han desarrollado para explicar la evolucin de las formas comerciales se han clasificado en: teoras cclicas, del entorno y del conflicto. Teoras cclicas Teoras de entorno Teoras del conflicto

Teoras cclicas Mantienen que los cambios en las formas comerciales ocurren de forma oscilatoria, implicando la repeticin de las tendencias ms actuales. Teora de la rueda Teora del acorden de la distribucin minorista Teora del ciclo de vida de la distribucin

Teora de la rueda (1) Explica la evolucin y el desarrollo de nuevos tipos de tienda. Se trata de la ms famosa y citada teora de evolucin de la distribucin. Fue desarrollada por McNair (1958).

Teora del ciclo de vida de la distribucin Se basa en una analoga con el ciclo de vida del producto (CVP), proponiendo que las formas comerciales pasan por un ciclo de vida identificable y dividido en las etapas del nacimiento, crecimiento, madurez y declive Entre las limitaciones de su aplicacin destaca que existen formas inmunes al proceso y otras con un gran poder de recuperacin o cuyas fases no son las del CVP estndar.

Teoras de entorno Plantean que la innovacin comercial es una funcin del cambio en las circunstancias del entorno: - las innovaciones slo aparecern y podrn tener xito cuando dichas condiciones sean favorables y, slo aquellas formas capaces de adaptarse a los cambios en su entorno podrn sobrevivir y prosperar a largo plazo.

Teoras del conflicto La aparicin de formas innovadoras provocar invariablemente una fuerte respuesta por parte de las formas establecidas. Esta interaccin dinmica entre lo nuevo y lo viejo es la base de la explicacin de la evolucin en la distribucin.

ANLISIS DE GESTIN DE ESPACIO DE TIENDA. OBJETIVOS anlisis de los mtodos para la toma de decisiones de espacio en los puntos de venta minorista. anlisis mtodos decisin de espacio venta minorista. principales criterios para la toma de decisiones en la gestin de tienda CUANTITATIVOS ventas beneficios margenes rentabilidad rotacin

CUALITATIVOS imagen prestigio notoriedad calidad

ASIGNACIN DEL ESPACIO: INSTRUMENTO CLAVE DE LA GESTIN DE TIENDAS. MTODOS PARA LA TOMA DE DECISIONES DE ESPACIO EN TIENDA. 1. reaprovisionamiento y stocks 2. ratios (razones o ndices)

3. beneficio directo del producto (bdp) 4. programacin matemtica 5. space-man 6. informticos de gestin de espacio (merchandiser).

LONGITUD DEL LINEAL

FRMULA: Demanda diaria x Volumen del producto Lineal = -----------------------------------------------------Altura del nivel x Anchura del lineal

Cmo llegar a conocer el perodo adecuado de reaprovisionamiento y su relacin con el espacio necesario en el lineal?

EJERCICIO DE REAPROVISIONAMIENTO

PERODO DE REAPROVISIONAMIENTO

Conclusin:

Esto corrobora que, la presentacin vertical es ms ventajosa, no slo desde el MRCH DE PRESENTACIN sino tambin desde el MRCH DE GESTIN, porque da ms posibilidades de reaprovisionamiento en menos tiempo

STOCK (o existencias) Todos los bienes y materiales de la empresa almacenados para ser procesados o vendidos, (fondos para la produccin o comercializacin .) STOCK DE SEGURIDAD Nivel de existencias mnimo necesario es mantener para el desarrollo normal de la empresa. GESTIN DE EXISTENCIAS (o de stock) Manejo y control de inventarios de existencias con el fin de disminuir su volumen al mximo sin afectar el proceso productivo o comercial. LA IMPORTANCIA DEL STOCK Excesivo supone: gastos de mantenimiento. gastos de local gastos de manutencin

Insuficiente supone: ventas perdidas Insatisfaccin de clientes Clientes perdidos.

Funciones

Cubrir las ventas de un perodo (entre dos aprovisionamientos) Permitir su presentacin en el lineal en cantidad suficiente Cubrir las posibles oscilaciones del ritmo de las ventas.

Debe estar formado por: stock de presentacin, (invariable) stock de reserva, ( realimentar la seccin entre dos pedidos) stock de seguridad, ( para enfrentar oscilaciones de ventas) EJEMPLO: ( para un Producto) Cantidad colocada en el lineal es 200 unidades. Venta media diaria es 50 unidades. Periodicidad del pedido es semanal. Plazo de entrega del proveedor es de dos das.

PARA ESTOS DATOS LA ESTRUCTURA DEL STOCK PUEDE SER Stock de presentacin 200 unidades Stock de reserva (promedio de ventas del perodo (350), menos stock de presentacin (200) , ms ventas del plazo de entrega (50) = 200 unidades. Stock de seguridad 40 unidades (convencional) Stock total mximo 440 unidades.

Gestin eficaz de stocks Previsin de las ventas a realizar durante el perodo de tiempo para el que se constituye un stock. Aspectos Conocer comportamiento de los productos.

Conocer comportamiento de la demanda. Productos Categora % de artculos % de cifra de ventas A B C Pocos mayor cantidad muy numeroso 10 25 65 65 25 10

Demanda

Demanda constante: nivel de ventas regular en el perodo Demanda estacional: presenta fluctuaciones, profundas, repetidas y regular en las ventas, en un perodo Demanda con tendencia creciente o decreciente: variaciones de las ventas, por aumento o disminucin al final del perodo con respecto al comienzo.

Desventajas de solo utilizar el mtodo de reaprovisionamiento:

Lineal --- pequeo almacn No optimizante Se fija en funcin del volumen del producto y no en criterios de gestin Anlisis de la rentabilidad Capacidad para producir beneficios .

Relacin entre la inversin y los beneficios obtenidos Su ndice mide relacin entre ingresos netos de la inversin y su costo. Capacidad para producir beneficios . Relacin entre la inversin y los beneficios obtenidos Su ndice mide relacin entre ingresos netos de la inversin y su costo. UTILIZACIN DE RATIOS

MTODO DE BENEFICIO DIRECTO DEL PRODUCTO (BDP) Herramienta de gestin que permite conocer la rentabilidad real, producto a producto

El BDP: Toma en cuenta el coste directo de un producto para la distribucin: desde almacn, luego la tienda y, al final, en su salida al cliente. Necesidad para tomar decisiones acertadas en cuanto al surtido de productos, identificar referencias que producen beneficio real, etc. Requiere exacto conocimiento de las estructuras de gastos de las empresas por lo que permite mejorar los costos de espacio Calculo el BDP:

Se obtiene el margen bruto. Se suman todos los descuentos y bonificaciones recibidos. Se deducen los gastos directos (especialmente los de personal y el de almacn)

CONDICIONES ESPECIALES

Descuentos Por cantidad (rappel*) Acumulativos Especiales

Obligacin realizar promociones Compra de cabeceras de gndolas Venta de espacio Comisiones

*Rappel: (Comercio) Descuento que conceden la mayora de los proveedores a sus clientes por el volumen de compras alcanzado. Esta figura es ampliamente utilizada en los sectores de distribucin y publicidad.