2

. .

.


. .

88.54 316.6 60 ., .

.
.
.
.
.
.
.
.

. . .: , 2001. 208 .: . ( ).

ISBN 5-318-00119-

,
. ,
, ,
,
, .
,
.
Kaye Thorne, David Mackey, 1996
. . . , 2001
, 2001
Kogan Page Ltd.
.
.
ISBN 5-318-00119-
ISBN 0 7494 2084 7 (.)
. 196105, -, . , 67.
01940 05.06.00.
005-93, 2; 95 3000 .
09.08.01. 60x90/16. . . . 13. 7000 .
2084.
". 191119, .-,
., 14.

.................................................................................... 5
............................................................................... 6
............................................................ 6
? .................................................................................. 6
................................................................ 7
................................. 9
.............................................................................................. 9
................................ 10
1. ...................................... 10
................................................................................... 11
................................................................... 12
.............................................................. 13
?...................................................................... 13
............................................................................ 14
................................................................ 14
2. ............................................. 16
........................................................................................... 16
.. 18
........................................................................... 19
3. ................ 20
................................................ 20
................................................. 20
................................. 21
.............................................. 21
..................................................................... 25
........................................ 27
........................................................................................................ 27
4. .......................................... 28
................................................................................ 28
-.............................................................................................. 34
............................................................................... 34
................................................................ 35
................................. 35
.................................................. 37
5. ..................................//.......... 39
............................................... 39
............................................................................................ 39
........................................................................... 40
.................................................................................. 41
SWOT- ( , , , )...................... 41
................................................................................. 41
.......................................................... 42
................................................................. 43
......................................................................... 43
6. ........................... 45
............................................................................ 45
.............................................. 46
............................................ 50
.............................:.................................... 52

4
.......................................................... 54
................................................... 55
7. , ... ....................................................... 57
........................................................................................... 57
............................................................................................ 60
........................................................................................ 61
.......................................................... 62
........................................................................................ 63
................................................................................. 67
............. 69
.................................................................................................. 72
............... 74
................................................................. 76
8. .................................................... 79
, ?....................79
.....................................................................................86
.......................................................................................87
..................................................................... 89
........................... 90
............................................................................ 91
..91
9. ........................................... 94
........................................................................................... 94
()................................................................ 95
.................................................................. 95
......................................................................................... 98
- .................................................................... 101
................................................................................................. 102
..................................................................................... 104
........................................................................................ 107
............................................................. 108
. ........................................... 110
.......... 110
, ......................................... 111
(1) ....................................112
(2) ....................................113
............................................................ 114
.................. 115
: .... 116
...................................117
( ) .............................118


, , , -
. , , .
, , ,
.
,
:
TDA Consulting Ltd. , ,
.
.
(Experiential Learning Model).
Esprit, . Huthwaite
.
Midland Bank plc, Styles & George;
Center for Enterpreneurship;
MacIntyre Hudson; Federation of Small Business ,
, .
Pba
Trainings Services Ltd. ,
.
IPD IOD Libraries
.
.
. :
, , TDA
, .
. , , ,
, , , . Garrack Hotel (St Ives, Cornwall)
.
, ,
Kogan Page,
.
,
, .

, ,
. :
();
, ;
-;
.
-: , () 1 , 2 ,
,
. , .
. ,
.
, . ,
. ;
, - .
, ,
, .
: The Inspiration network, Box 125,
Bristol, BS15 3 NF. !

, ,
. . ,
, .
, ,
, .

- .
.
, ,
.
, , ,
.
, .
. ,
, . ,
: , , ,
. ,
.

?
,
. :
.
.
1

(. coach) - ,
. coach
. (. .)
2
(. facilitator, . , , -) ,
, , , ,
. , ;
,
. (. .)

7
-, - .
, .
,
, , .
, :
.
, ,
, ,
, , ,
. ,
, .
,
, .
,
-,
. ,
, .
, ,
. , ,
. , . , ,
. .
- .
.

. .
,
.

.
, .
, . ,
. ,
, , ,
.
() ,
.
. , ,
, .

.
, . ,
, ,
, .

. ,
. ,
,
,
. .
.
.
, -
. , ,
,
.
, ,

8
, .
, ,
, .
,
.
.

. ,
. ,
. ,
, .
.
:
, , , , , .
,
.
, , ,
, .
,
, .
, , - -, -, -,
-
.

1
, , ,
. , , . ,
.
2
,
. 1. ,
?
3
: ,
, , ?
4
, ,
.
5
. , .
6
: .
, , , .
, ,
, . .
: ?, ?, , ,
?.

(). ,
, .
.
.
.
.
.
, ,
? .

. ,
?

? ?

? ?

. ,
-.

. ,
. .
?

, :
, ;
;
;
;
;
, .

.
.

, ,
.

, ,
.

, , ,
. ,
. ?
, , , , , ,
.
,
(), ,

.
,
. ,
. ,

10
,
,
, .
, .
. , ,
, .
, ,
-.

,
-.
.
, (. 7)
(. 4).
.
, . ,
,
( . 3).

.
, . ,
.
(.
).
, , ,
,
( ).
. .
.

, .
, , ,
, ,
.
, ,

.

.
.
, ,
, , .
. .
, , ,
,
.
.

11
,
.
.

?
?
? ?
, ,
: , , . .
, .
?
, , .
,
.
.
-, , ,
, .

.
. ,
. , .
. ,
.
,
.
.
.
, ,
. ,
,
.
?
, .
,
, , .
, ,
.
. ,
, - ,
.

12
. ,
,
, .
0
? ? ?
. ,
.
, .
, . ,
,
. , ,
.
,
. , - .
, , .

-, : ,
.
, (.
4). , , ,
, .
, .
, , .
?.
,
.

1
, .
, . ,
, , , . : ,
.
2
? , -, ? ,
, , . :
.
3
, , . ,
, , , , . :
.
4
: , ,
, . :
.

13

, ,
, .
. ,
.
. ,
.

. ,
.
. ,
,
.
. ,
. ,
.

. ,
, .
.

.
.

, ,
.
, . ,
, , , -,
.

. ,
,
,
.

,
. - ,
.

.
.

?
.
, ,
, . ,
.
.
.
, , :
, .
.
, .
.
.

14
, .
.

.
,
(. 9),
.

,
.
. ,
, .
.
- . ,
.
, , ,
.
. -
, ,
.
. :
, .

.

. .
, .

, -,
, .
, .
, , ,
, (. 2
5 ).

, . ?
(, ),
. .
, .

, .
,
. .
.
. ,
,
.
,
.
.
,
, . ,
.

15

.
. .
- ,

.
, . ,
, .

, .
, , ' .

, ,
.

, ,

,
.
, .
, .
?
, :

.
, .
, .
,
.

, .

,
,

, , .

, .

- .
, ,
.

16

. ,
, .
- 1
. ,
, . ,
,
.
?
, ,
, .
, :
, . .
,
. ,
.
, , ,
, , .
,
(Learning Styles Questionnaire),
. , ,
:
;
;
;
.

,
.
, ,

17
. . ,
, .
, ,
. , ; ,
, .
.
; .
, ,
.
, .
, ;
; .
,
, :




.
,
, , .
,
, .
.
1, ,
.
. , ,
.

. , .
,
.
, ,
. , :
;
;
;
.
,
. , -,
.

.
. ,
, , .
,
: ,
, ,
.

18
,
.

, ,
.

, .

(.
3). ,
. ,
, .
, ,
. ,

- . ,
,
.
,
,
. , .
,
,
(. 4). :
, - ,
. ,
. , , ,
.
.
.
. , ,
.
,
. ,
.

/ / .
,
.

/ .

, .

,
.
,
.

, ,
.

/.

19

,
.
, ,
.
5,
,
.
, /
.
. ,
,
, , ,
, , , ,
.

.
.
,
, .
- ,
. ,
. . ,
, -, .
, ,
, ,
.
,
. ,
(. ),
,
, -
. ,
, .

.
.
.
,
. ,
.
, ,
.
- .
,
.
,
. .
:
(. ) ,

.

. ; : . - ?
.

20
,
. ,
,
. , ,
.

,
.
" . , ,
, . , ,
- .

. .

, .
.
.
.

,
.
?
?

21
?
?
?
,
,
. ,
, : , ,
, ,
? ,
, .

- (. 9),
, .
, ,
, .
,
. ,
,
.
,

,
?

, ?

/ ?

, , ,
. ,
(. 5).
,
, .
.
, , ..
. , , ,
, ,
.
. ,
.

22

. ,
.
, , ,
.
.
.
,
. ,
, , , ,
(. 5).

. , ,
.
.
.
, , , ,
.

.
,
- , ,
.
. ,
.
, . ,
,
.
,
, . ,
. ,

23
.

, , ,
, (. . 2
). .

. ,
-
.

.
, ,
, ,
.

. ,
. ,
.
:
.
, .
:
;
;
;
;
.
, ,
.
.
...
...,
...,
...,
...,
....
. ,
, .

, , .
,
.
. ?
1. :
2. :

3. :
4. :

, .
, , ,
, ,
,
.
, ,
.

.

.
, .

24
.
3 .
, .
,
.

.

. :
.
.
.
.
.


, , -
. ,
.

, , .
. ,
, ,
! . ,
.
.
.
, ,
, - .
, , , . .
,
, , .
.
,
. , ,
.
, , ,
.
, - ,
. , ,
, , ,
.

. , -
, .
,
. :
-.

, , .
,
3

,
(. 3, ).

25
. ,
, .
-
-,
: ,
, ,
. ,
, (.
4).

, .

,
.

.

, , ,
.
-.
.
,
, ,

,
(. 6).


, , ,
.
, .
, ,
, ,
.
,
, , ,
.
, ,
. -
.
,
.

, .
, .
?
, .
.
, .

26
, , ,
.
.
.
,
(. . - ).
-
; , , ,
, , , .
, .

, .
,
.
. , ,
.
.

. , -
.

. , ,

.

.
, ,
. ,
,
. ,
.
- ,
4 5, ,
.
.

1, 2, 3 . .

.

. ,
. ,
, . ,
, ,

27
.
. ,
.
,
, , , -,
, . ,
,
.
.
.
. ,
.
, .

, ,
, ,
, . ,
, .
;
;
;
, ;
;
/;
;
, .

.

. .

,
.
, .
,
. ,
, ,
.

,
.

,
, .

, .

,
.

, .

28
,
. .

. . ,
, .

, . ,
, .
, , . ,
,
.
.
.
,
, , ,
(. 7). , 1,
, , .
.
, ,
, .
.

, , ,
. ,
, , .
, .
. ,
.
, . ,
, .
,
. .
, , .
, , .
.
, , ,
, , , , .
( ).
, ,
.
.
, , , ,
.
, .
, , , ,
, ,

29
. , ,
.

.
,
, ,
,
.
, , ,
- .
, ,
. , ,
. ,
, ,
.
,
,
.

. ,
, , ,
.
. ,
.
, .
.
, ,
, , !
, , -, ,
, , ,
. .

, .
, ,
.
. , .
, .
-, , ,
.
, . ,
, .
, , .
,
. ,
- . , ,
.
.
. .
, , , ,
, .
- . ,
, ... ( ).
.

//. , .

30
.
,
. .
, ,
, .
, , -,
, .
.
, .
, ,
. .
.
; , .
, - , , ,
,
. , ,
, !
.
, ,
, , .

, -.

.
(. ),
.
,
.
, .
, .

.

.
.

,
. , ,
, .
,
. , , ,
.
.
,
. ,
.
,
, ,
. . . ;
.
,
!
, .

31
.
, , .
, : ,
.
, .
.
.
.
, .
. ,
. .
,
.
, .

, ,
.
.
.

, , , : ,
. .
, .
,
. (
3.)

, .
1, .
,
.
, ,
, . , ,
, .
. ,
, .
, .
, ,
.

. .
(. 2)
. ,
- .
, .
,
.
; .
, . .
,
.

32
, . , ,
(. ).
,
.
, .
, .
,
. ,
, - ,
. ,
.
.
,
. (
!)
, .
.
.
, .
.
, .
, ,
. , ?
, ?
? ?
?
, .
,

, .

,
. .
. ,
, ,
, !
,
. ,
, ,
.
.
,
.
. ,
, ,
.

, ,

. , ,

.

33
. ,
,
.
(. 6),
.
,
.
, ,
.

.
,
, .
.
, -
.
, (
) . ,
, .
, .

,
- .
. , ,
.

-.
6 ,
(. ). ,
-. .
, ?
?
?
?
() () -?


.
,
, (
).
, ,
, .
.
, ,
, .
,
( , ).
, , .
.
. ,
.

34
,
,
.
. .
,
,
.
- ,
. , ,
( -
).
- ,
. -
.
, ,
.
, .
.

-
, .
, ,

. , ,
.
, ,
. ,
,
,
.
- .
, ,
, . , -
.
. .
, .
, . ,
, ,
, .
, .
.
, ,
-.
,
. - ,
.
,
.

,
. .
(trainthe-trainer). ,
, .

35
.
. ,
, ,
.
,
. ,

.
, , ,
.

,
, .

? ?
, ?
.

.
, .
, , ,
,
.

, , ,
.
, .
,
, .

. ,
. .

,
.
.
, .

,
. ,
, ,
.
,
, .
, .

, .
.
.

,
, ,
,
. : ,
.
-, , (
).
, .
, ,
, .
,

36
. ,
.
.
, .
, ,
.
, .
, , ,
, , .
,
.
,
.
,
, .
.

, ?
, ,
?
?
?
-, ,
?
- , , ,
?
? (
.)

? ?
, ?
?
? ,
, . .

: , , ,
, , . . ?
, ? ,
. .

.
.

?
?
.
,
, . . , -,
, , -.
,
.
, . - .
,
, .

37

, , -
.
.

.
,
. ,
.
,
. ,
.
, .
, ,
(,
). , ,
. .
, . , ,
.
. , , ,
. ,
- .
.
.
. . ,
, .
.
. .
, -
. , .
, ,
, .
, , .
, .
, . ,
!


; ,
.
. , .
, .
. ,
, .
, . ,
. .
.
, ,
. ,
, .

38
. , ,
. - , , ,
. ,

, .
,
! . :
,
.

, .
. ,
. , , ,
, , .

,
. ,
, .
. ,
. ,
.

, .
, . ,
, ,
, .
. , .
.
,
, , - ,
. - ,
.

, ,
. , ,
, .
,
.
.
, -,
?
.
, - , ?
, , ,
,
. .
.
, ,
, .
.
.
,

39
. , ,
.
,
.
,
. ,
, .
,
, ,
.

?

, , .

. ,
. ,
.
.
, (.
7). ,
,
.
, . , ,
. ,
! ,
, ?

1 .
: ,
. , -
.
, .
,
, . ,
-.
, , - .
,
.
, , , .
, , .
, , ,
, - .
, .
, .
,
. . ,

40
.
, . ,
. , .
, .
- , .
,
.
, , ,
.
. :
, , . .
. ,
-.
, : ,
, , .
,

. ,
, .
.
.
,
, .
, , ,
, , .
, , .
: ,
, .
.
.
. ,
.
,
.

.
. .
- ,
,
.
,
. :
. , ,
. , ,
, .
, , ,
. ,
.
,
.
,
.
,
.

41
-
.
. 7.

, , ,
,
. ,
. ,
.
, ,
. ,
(
) ,
.
, .
, ,
, .

, .
.
.
.
, .
.
: ,
. ,
, . .

SWOT- ( , , ,
)
. -
: , , , .
, , ,
, .
,
. ,
, : ,
, ?

, .
,
.
: ,

. .
.

, , , , .
, , / .
, .
.
, .
.

42
.

,
. ,
,
.
. .
.
. .
.
.
.
. .
,
, ,
.

.
,

.
,
.

. 7.
, ,
.
.
, , .
,
.
.

(
, . .).

, ,
.

, , , ,

43
.

, ,
.
1, .
,
.
,
.
,
(. 9).
, , .
, .
, ,
.

.
.
,
.
,
, ,
.
, .
, , -,

! ,
, !
,
, -,
. -, ,
, , - .
,
, .
, .
, . ,
.
, , .
, ,
. ,
, . ,
, , .
, - , .

, ,
, .
, , ,
.
,

44
.
,
. ,
.
,
.
, , ,
.

.
. ,
, .

,
, .
.
.
,
,
.

, -.
,
, ,
, .
;
, .
.
,
.
.
/ -
, (. 8).
,
, .
, .

.

1
.
, .

, .

, , -,
.

, .

,
.

.
,

45
,
.
, - . ,
, .

. ,
,
, .

. , ,
.
, .
, . ,
, ,
.
, , ,
.
:
, . .
.
,
.
, ,
? ,

. ,
,
.
.
, .
.
,
.
, , , . .
-
.
, .
?
,
, :
;
, ;
,

46
, ,
;
,
, .
,
.
?
?
, , ,
?

?
?
, ;
?
?
,
.
,
.


.
.

?
,
?

?

?

, ?

,
?

, . .?
,
?

,
! ,
. ,

.

. , ,
,
, - . ,
,
.

47
.
, ,

.

.
.
, , .
.
.
.

. , ,
. ,
, , ,
,
.

. ,
.


.
,

, ,
, .

,
. ,
.
. ,
, ,
.
.

(.
). , .

, .

, .
, , .

48

, ,
. ,
. ,

.
, , , ,
, . ,
, ,
.
.

, ,
, ,
.
,
. , .

.

( )
.
.
,
(;
, 7).
, .
(.
).
, .
,
.
, , ,
, .
? ?

?
?
?
?

?

, ?
?
?
, , , ?
, , ,
?
-?
?
,
?

49
,
?
?
,
. ,
? ,
, ? ,
.
? ?
.
, , .
,
.

, .
, ,
. , ,
.
, ,
. ,
.

.
!
, .
,
, .
, .
.
. ,
,
. ,
- ,
.

,
. . ,
, , .

. .
, , ,
.

.

, , , ,
.
,
. , ,
.

50

.
? ,
?
. , .
,
, .
, .
. ?
. .

.
, .
. ?
. , , . ,
, ,
.

- ,
.
, , ,
.
, ,
.
, -. ,
,
, ,
,
.
,
.

.
,
.
,

.
,
.

,
.
, .
:

;
;
,
.

.

51


?

?
-
? ,
? - ,
?

?
?
? ?
?

?
?
?
,
?

-, ?

? ?
?


?
?
?
? ,
?
?
?
?
, ? ?
,

?
?
? ,
?


?
? ,

52
?

, ?

?
?
?

, .
,
. , ,
, .
,
: .

(. 3).
(
, ).
: , , ,
? ,
: ,
, .
,
.
,
, , ,
, .
, .

.


. ,
, ,
. ,
,
.
, ,
.
.
, ,
.

.
,
, .
? , :
, ?
?
?
,
?

53
, .
, ,
.
, ,
, .

.


.
, :

;
;
, .


. ,

. .
,
, .
, , .

. -
.

, ,

.
, ,
. ,
-,
, ,
. ,
, ,
.
, ,
.
,
.
, , ,

(. 3).

, , .
, ,
.

.
.

54
,
.
,

.
, (. 7).
,
, , .
.

.
, .
/
. ,
. ,
, ,
.

.
. ,
, ,
.
,
.
, , ,
.
(. 8).

(. ),
. :
, ;
,
;
;
,
;
.
,
. ,
. ,
.

.

, , .

, ?

,
?

?

55

, ?

, ?

.
, .
. , ,
. ,
, :
?
, .
, , : ,
, ,
? ,
? ,
. .
, ,
, ,
.
,
.

, ,
. ,
.
.
,
.
.
, ,
. .
?
? ?

,
. ,

, .
(
),
.

, ,
.
; ,
, .

56
, ,
.
.
, ,
, ,
.
.
,
; ,
.
,
. ,
, , , . ,
,
.
.
,
, .
.

.
.
.
, .
.
,
.
,
. ,
, ,
.
,
. , .
,
, , .
,
.
,
.
,
.
,
, .
,
.
, , .

,
, -,
. .
.
.
.

.

57
, , .
.
.

. ,

. ,
. ,
() ,
, .

,


?
,
?

?
, ?
?

,
. .

, .

,
, ,
. ,
. ,
.
.

, ,
. ,
, , . ,
, .
. , ,
, .
,

58

. ,
, .
, ,

, .

.
.
,
,
.
, , ,
, ,
- .
, ,
, ,
.
- ,
.

.

, ,
.

, .
, .
.
,
,
.
,
;
.
, ,

59
.
.
.
, .
,
. ,
. ,
, ,
. , ,

.
(. , 6).

?
,
?

,
?

. , ?
, .
, , ,
. .
. , , ;
, , .
, , ,
. . , ,
, ,
.
.
. , , ,
?
. .
.
. , ,
, , .
.
. ?
. . ,
, .
,
. , ,
.
. - ,
, -
?
. , .
,

60
, ,
. /, .
:
.

,
, , .
, . , ,
- .
, ,
. .
, ,
.
.
,
.

, ,
. , ,
, , , ?
. ,
.
, .
, ,
.
.
(.
, 6).


?

, ?

,
?

. ?
. , ,
. .

.
,
, . /
, , ,
.
. ?
. .
. ,
, .
,

61
.
.

. ,
.
.

, .
,
.
.
.

.
. .
, .
, , ,
.
,
, ,
.
, , ,
, :
.
, .
.
.
.
.
,
, ,
.
.
.
.
, ,
.

. ,
.
,
, ,
?

,
?

62
? ?

, ?

?
? ?
?

. ,
?
. , ,
. , ,
. ;
.
. ?
. ,
, .
. , ,
. ,
, .
. , ?
. , .
. ,
. .
,
. ,
, ,
. , :
(. 1).

. ,
,
,
. .
,
. ,
, .
.
,
. ,
.


. ,
. ,
. ,
, .
, .
, , .
, .
, .
. ,

63
, .
.
, .
,
, . ,
,
, , . ,

. ,
,
.
.
?
, , ?
,
?

. , , ,
?
. , .
, ,
, .
. ?
. , ,
. ,
.
, . ,
. ,
.
,
.

- -
. , -. , -
-, , , - .

, -. .
- -
. , , .



.
:

64








. ,
, ,
. ,
.


.
, ,
.
,
. ,
.
.
.

,





,
.
,
.
.
,
.
, .
.

,

65
, . ,
. , ,
, , ,
, .
.
, .

.
,
.
,
.

.
,
. ,
.
(
. 9).

, .
.
:
.
, .
, .
.
, ,
.
.
, .
,
.
, .
, ,
. ,
. .
,
.
, !
,
-.

, , ,
. ,
. , ,
, .
, , ,
6, .

- ,

66
,
. ,
(), .

, , ,
.
, ?
?
. ,
.
,
. , , .
. ,
.
,
.
, ,
.
.
!

. , ,
.
,
.
, .
.
.
.

.
, ,
. -
, ,
.

,
. ,
.
,
. , ,
, , .
, ,
.
, ,
. ,
.
-
,
?

67
? ?

?

?
-
?

?
, ?

. -
?
. , .

.
,
.
. ?
. .
,
.
, , , .
, -.
,
.
. ?
. , .
,

.

, .
- ,
.
,
.
, , :
, , ( ),
( )
(Rosabeth Moss Kanter. The
Change Masters.1983)
.
. ,
, .
(. ).
: ,
,
, , .
,
,
.
. -,

68
, , ,
, : ..., : , -
, : .




()

: , ,
, ,



,
. , .
. ,
, , .
,
,
,
, , ,
. , .
, ,
, .
,
. .
, - ().
- ()
, ,
.
.
-
. .
?
(Hammer, Champy. Reengineering the

69
Corporation. 1993), :
,
, , , .

:
, .

,
:
1) ,
, ,
;
2)
.
, ,
.

.
.
,
. ,
,
,
(. 89:
).

,
, , , .
, ,
.
() ,
.
.
.
.
, ,
.
,
. ,
.
.
, .
, , .
.


,

70
. ,
. , , , ,

.


. ,
. ,
, .
, , .
,
, .
,
.
, , ,
, .

.
.

.
.

,
.
,
.
, ,
,


. ,
.
.
, .
, :

;
;
;
;
;
;

.
.

71

.
, ,
.
.
.
, , . ,
, .

, ,
.
,
, .
.
, .
.

.
.


,
.
?
?
?
,
, ?
,
?

, ?
,
?
,
,
. ,
. ,
, .


.
, , .
.
.
,
, .
.
.
, ,
.

72
, , . ,
. , :
...

.
?
. . , , ,
, , .
.
,
.
. , ,
?
. . ,
.
. , .
, , :
. ,
.

?
.
. ,
, .
.
, .
. ,
.
.
.
.
,
. ,
.
?
.
, , - ?

. ,
.

, -
. ,
.
, , ,
, .
, .


,
.

73
! . ,
.
.
? ?
?
,
-?
, , ?
? ?
, ?

, , .
, , ,
.
. ?
?
?
? ,
? , ?
, , , .
. ,
, , ,
.
? , ,
?

, / .
, , ,
.
,
, .
.
, .
, .
, ,
: , . ,
, .
,
, .
: , ,
, . .
, , ,
.

, ,
, .
.

74
,

, ? ?

- , ?

,
?

, ?

?

. , ?
. ,
. ,
. .
.
. ,
4 (- ).
-. , ,
.
.
.
. ?
. , , .
, .
, , .
, ,
, ,
.
.
,

.

.
, .
,
, . ,
, . , .
:
.

(.
3). ,
.
.
,
.
4

, , . .
, .

75
, .
? ,
.
.
.
.
, -
. .

. ,
.
.
, .
: , ,
.
,
, .
.
. ?
? ?
? ?
.
. ? ,
? ,
.
, .
,
? , ?
, ?
?
?

,
, .
,
. .
, .
, . ,
.
, , :
.
. .
.
. 1, 2, 3...
. .
.
.
.
.
. ,
,
.

76
.
,
. ,
.
. ,
.
. , ,
.
,
. .
.
. .
.
.
;
, ,
.
.
.
.
.
.
.
,
.
,
.
.
.
.
.
.
.
, .
.
.
.
.

.
.
.
.
.
,
(. 4).

;
.
; ,
, , , ,

77
.
.
,
; ,
.
,
. ,
.
,
.
. ,
, ,
.

.
.
, !
: ,
, . .


, . ,
, ,
.
,
, , .
, ,
. .
,
.
. .
. ,
.
,
. ,
.
,
.
?
?
?
?
? ?
.
,
.
.
.
?
( )?
?
- ?
,

78
- .
, .
.
, ,
.
; ,
.
. ?
, ? ,
? ?
, ,
. ,
.

, :
, , ;
;
;
, .
,
.
, , .
. ,
.

, .
.
-, .

,
.
, - .
.
, , , , .
?

79

, ?

, .
.








, ,
.

, . ,
, .
. ,
. ,
.
, .
?
?
, ?
, ,
.
.

80
(. 2) ,
.

,
. ,
, .
, . ,
. (
.)

.
, ,
.
.
;
, ;
, ;
;
, ;

,
.


?

?

. ?
. , .
, ,
. , , ,
- .
. , ,
?
. . ,
-. ,
, .
. ?
. .
. ,
, .

,
. ( , .)
, ,

81
,
. ,
. ,
.
, . ,
.

: 1)
, 2) . ,
, , .
,
. , ,
, , - .
, , .

( ) ,
(. 6).
. .
, .
.
?
? ?
?
?
? ?
.
. ,
; .

.
,

?
, ? ,
?
?
;
,
.

, , ,
.
,
. ,
.
, ?
.
, ,
.

82

.
, ?
- ?
?
?
, , ,
?
,
?
?
.
.
, .

, ?

- ,
?

, ?

, , ? ?

-
?

, ,

.
. ,
. ,
. ,
,
.

,
, .
,
.

,
.
,
, .

,
, ,
.

. ?
?

; , ,

83
. , ,
. , , ,
.
.
, , , .
.

? ?
, ?
?
, ?
- ?

!
, ,
. , , ,
. ,
.
. , -,
,
. ,
,
.
:
, .
;
,
(. ).
, , , ,

.
;
.
.
,
.
;
.
,
.
4. , ,
. , ,
, ,
. !

84

, , ,
. -
.
. - .
, , ,
.
.

? ,
, ?

?

?

,
?
- ( , )
, ?


. ,
, , ?
, ,
. ,
. , , ,
.
.

.
.

,
, , ,
. :
.
, .
:

45% , ,
;
25% ;
28% ,
, ,
, . .;
2% ,
.

, . ,
.
. ,

85
,
.
.
.

.
.


(.
). .
, .
, .
, , ,
.

.
, .

.
.
. ,
,
.
, ,
.

,
.

;
.
,
.

.

,
?

;
; ?
. ,
?
,
?
,
?
?
- ?

86
?
, ?

.
, ,
.
, ,
, , .
, ,
, .
, ,
.
, .

. ,
: ,
.

, . ,
( !) -
. , , , ,
. ,
, .
, .
.

.
(.
), .
,
. ,
.
:

, ;

,
, ;

,
, ;
;
: , .
, ;
,
;
, ;

,
, .

87

.
. ,
, , , .

.

/
?

?

?
?
,
?

, ?

,
, ?
-,
?

?

, -,
. :
-;
- (head hunter );

;
.

,
.
, , .
, , ,
.
.

,
.
. ,
. ,

88
.
. , , ,
, .
. , .


,
, -.
, .
. ,
, , ,
. .
, , ,
, , . ,
, .
, - ,
, .
, .
?
,
.
.
.
?

?
?
?
-, ?
? ?
?
- ?
? , ?
?

, ?
?


.
, , ,
.
.
. ,
, ,
.
, ,
, ,
.

89

/ ?
?
?
-
?
,
?

,
, .
,
.
, ?
?
?
?
,
?
?

?
, ?



, .
, ,
, .
.

- , ,
, , .
,
.
,

.
. , , ,
, , ,
. ,
. ,
, .

,
, ,
, .
, , ,
. .
, : ,
, .

90
, : ,
, ,
.
,
, .

,
, , . , :

, ;
;
;
;
, .

, .
, .
.
.
, .
,
.

,
?

,
?
, ,
?

?

.
, , ,
.

.
, .
.
.
.


?
?
?

91
? , ?

? ?
?

,
.
.
. , .

!
. ,
. ,
, .
.
.
.
.
. ,
.

,
?

( )
?

?

,
, ,
.
, ,
, .

,

.
.
.
. , , ,
, - . ,
, .
, .
, , ,
.
, .
,

92
.
,
, .
, ,
? - :
.
.
, .
().

, ,
.
, ,
. , ,
.

.
:
; ,
.
?
.
, , , .
,
, .
: , , ,
.
: , .
.
: , , ,

.
,
, ,
.
, ,
.

. ,
' :
,
(Joseph OConnor, John Seymour
"Introducing NLP: Neuro Linguistic Programming"). ,
,
.

, , .
,
.

?
?
?
?

93

?
? , .
?
?

( ) .

?

?

/ ?

?
,
, ?

, ?
,
, .
,
2, ,
.

,
. .
, ,
, .
,
.
. .
, .

94

.
, ?
? ?

. ,
. , ,
.
. ,
, , ,
.
, . ,
.
?
. , ,
. , ,
. :
. , , , .
, , ,
? , , .
,
! ,
. ,
, . ,
, .
?

. , , ,
, .
, . ,
, ,
.
.

, .
, , . ,
. , ,
, ,
. , .
,
. , ,
. , -,
. .

95

()

.
( ).
.
.
.
.
. ,
, .
.
, .
.
?
, , .
, .
.
. , .
. ,
. ,
. ?
, . ,
?
, , .
, .
, .
.

.
, ... , ....
,
Ltd, plc.
.
, , -
.
. . ,
.
, , ,
.
, ,
. , -, .
, ,
, ,
.

, ,
. ,
, , .
.
, . ,

96
.


, . ,
, ?
? ,
. -, ,
, . ,
.
. ,
.
.
.
- .
, .
, , .
,
. ,

.

.
, .
?
, (.
, 8). , ,
.
.
. ,
.
.

.
. , ,
.
, .
, ?
? .
, ,
, .
1.
, , ,
.
.
? , ,
, , , ,
.

.
, , .
/ .
. ?
, !
: ?
, , ,

97
. , .
. ,
, ,
. ,
, ,
!

.
. ,
.
?
-? ,
.
, ,
.
. ,
.

,
.
,
:
;
;
.
, (
):
, , , , ;
, , , ;
, , .
?
?

?
( . ).
: , , . .
: , ,
. : , ,
.
( .
).
?
?
, ?
?
. ,
? ?
.
,
. , ,
.

, -.
,
. ,

98
.
, -.
.
,
, ( ,
CD-) .
.
.
, ,
.
, ,
.

. , , ,
, . , .

, ,
.
, :
. , ,
, , .
, .
, .
.
, .

.
.
.
.
, -
. .
- ,
.

, , .
,
, , .
.
, . ,
,
. ,
-
.
?

, ,
. ,
- .

99
, ,
, .
.
?
?
?

?
?
? ? CD-?
? ?
, ?

? ?
, ?

?
,
?
? ?
, ?

.
, .
.
, .
, .
(. ,
5).

.

. ,
.
,
. ,
.
.
. ,
.
. , ,
.

, ,
.
,
. : ?
, ,
. , ,
. ,
. , , ,
.
,

100
. ,
. , ,
,
.
, .
?
, ,
.
.
, , .
.
?
?
, ?
?
?
? ?
?
- - ?
?
,
. .
,
. ,
.
! !
.
.
, : ?,
. , ,
, ?
?
.
.
. ,
, ?
? , ,
. , .
, .
,
,
? , :
,
;
;
.

, ,
? ?

101

/ ?

-,
?
,
?

, ?

,
?
,
?

-
- .
1. ? , ,
.
2. ? . ,
? ?
? ?
3. ? ?
.
,
. , .
, ,
. ,
.
. :
. ,
.
-.
.

.
.
.

, .
?
?
?
?
, ,
. .
?
?
, , . .?
,
?
?
,

102
. .
, .
,
.

, , . ,
.
, .
, .
, .
, , , ?
?
, ?
,
. .
:
() 5 ;
, ;
, ;
, ;
;
,
;
;
, .
. , ,
.

, .
.
, ,
.
, . , .
, , .

. 4 .
, .
, ,
.


,
.
,
.
,
. , ,
.
, - ,
.
5

() (direct marketing) ,
.

103

, ,
.
. ,
.

, ,
. .

, , .
,
.
-, ,
.
, .
- ,
, .
.
, , , .
, ,
, .

. ,
, .
,
, , .
.
:
?
.
,
. :
.
, ,
.
-
.

, . ,
, .
-.
.
- , ,
. , ,
, .
,
- -.
,
.
. : ,
.

.
. , .
,
. ,

104
.
- ,
.


, .
.
, .
,
. ,
, :
;
// ;
;
, , ; ;
;
, ,
, . .;
, .
.

, , .
, , .
, . ,
, .

- ,
?

? , ?

? ?

.
?

, -
, ,
. ,
.
, .
.
, ,
,
.

105

, ,
, . ,
,
.
.
.
?
? ,
, ?
?
? , ?
?
, .
:
, , ;
;

.
? , :
- , ;
;
, ;
,
;
;

.
, . ,
, , .
, .

. ,
.
, .

,
.
, .
,
, .

(. -).
.
. ,
. .
, .
, .
,
. , ,
.
.
?

106
, , ,
.
. , .
.
,
. ,
.
. .
, , .
, ,

.

.
. ,
. . , .

.
-
, , , .
.
,
. - ,
, .
, ,
-.
.
. , ,
, .
.
. ,
.
.
, .
, ,
.
. .
.
. ,
.
.
-, .
, .
. ,
. .

!
.
, .
.

107
. ,
. , .
-.
.

, .
, , , ,

. !
, . ,

.

, , ?

?

?

, ?

,
?

-?
- -
?
? -
, ? ,
?
,
? (. ).
,
- ?

5, .
, ,
. , , ,
. .
.
, .
,
.
- .
, - .

108
.
, .
!
, ,
. , ,
, . .
, , .
. ,
.
.
, .
. - ,
.

? , ?

?
, ?

, . ,
, , ,
. ,
. ,
. .
. ,
.
, .
, . ,
, .
, ,
. ?
? ,
, ?

?
,
. , .
,
.
. .
- .


. ,
. ,
. ,

109
. , .
.
. ,
.
? ?
.

-
?

, , ?

?
,
, ? ?
?

, ,
?

, ?

110

. ,
.
, .
, ,
. , - , ,
#. , ,
.
...........................................................
...........................................

, .
1.
# 012345
, .
2.
# 012345

3.
# 012345

4.
,
# 012345

5.
, ,
# 012345
,

6.
# 012345
.
7. ,
# 012345

.
8.
# 012345
.
9.
# 012345
,
.
10.

# 012345

, . 0-1, 2-4,
11.

5
:
12.
: ,

:

0-1,2-4,
5-8,9

. ,
, . ,
.

111

10.30
10.45

2:

11.20

, :
; .

:




.

,
1:

.

,

.


,

.


.


.
,

.
,
.

11.40

12.00

-

,
.
-
.
, : :
(1); .
,
-.
,
. ,
:

.

112

(1)
, . ,
. .
.............................................................. .........................................
.................................. ........................
, 1 10:

1.
2.
3.

4.
5. , ,
6.

7.

8. ,

9.
10.

12345

12345

12345
12345

12345

12345

12345

12345

12345

12345

? ?
?

, . ,
( , )?
, - ?
?

- , ?
?
?

? , ?
?

.
. , ,
. ,
, , .

113

(2)
, . ,
. .
1. ?
?
2. : ?
?
3. ? ?
4. ? ?
5. ,
?
6. ? ,
?
7. ?
?
8. ?
, ?
9. ?
10. , -
? - ,
, ?

, ,
.
.
. , ,
. ,
, , .

114

,

, .
, , .
.
, , .
.

.
.
.
, , .
, , .

, .
, , .

, , .
, , .
.
.
, .

.
.
.
.
.
.
.
.
.

- (
).
.
: , , .
.
, , .
.
-, , .
.

.

115

,
.
, .
.
.
1.
, ,
, .
2. -
.
3.
.
4. .
5.
.
6. , .
7.
, -
.
8. , ,
.
9. , .
10. ,
, .
11. .
12. , ,
, .
13.
.
14. ,
- .

. , .
, .

116

:


?
,
?
-?

, ?
, ?
() ()
?
?
,
?
-?

?
?
?
?
?
, ?
? -
?
, ?
?
?
-?

?
?
, - ?
?
, , ?
, , ?
-?

?
?
?
. ,
, . ,
, .
, 6,
.

117

, , .
-.
: , ,
.

: .
: , , , .
.
:
, . .,
:
- ,
,
.
:

;
, , ;
.
(,
, , ).

: ,
.
, , .
: , - ?
.
, .
-.
( ) ,
.

. . .
: , , , .
.
.
, .
.
, ,
.

.
.
, .
-.
.

.

118

(
)
:

:
:
:

, . .

, ( 19-
).
-, .
,
.
, ,
.

, , :
?:

, :
:

, :

?:

?:

:
:

:
:

, , , ,
.
, .
,
.
,
.
.

119

-;
TDA
Consulting Ltd.
, , -
,
Unsys Corporation .

,
. ,
, ,
,
, .
, ,
.