U C A S A L

UNI&ERSIDAD CATOLICA DE SALTA

UNIDAD ACADMICA: ESCUELA DE NEGOCIOS CARRERA/S Licenciatura en Comercializacin CATEDRA: Tcnicas de Venta y Desarrollo Personal

A(O LECTI&O )*++, )))))--

Ao Modalidad Plan Crditos 4to Modular 1999 60

EQUIPO DOCENTE: PRO ESOR C.P.N. Alvarez, Oscar Enrique Lic. Ramos, Ren Alejandro CATEGOR!A Docente a Cargo

UNDAMENTOS DE LA ASIGNATURA"#$: Las Ventas son una parte fundamental de toda la estructura empresarial u organizacional, pues sino cual es el ob eti!o "ue persigue una organizacin si no es el de colocar sus productos o ser!icios en el mercado# Debemos tener en claro "ue sin !entas no $ay transferencia, y sin transferencia no $ay rentabilidad% Para el alumno de mar&eting es !ital conocer y saber aplicar las tcnicas de !enta, los distintos pasos, como aplicar las tcnicas seg'n las caracter(sticas de la empresa% )s importante en un profesional de mar&eting saber organizar y potenciar su fuerza de atencin y !entas Las Casas de *ltos )studios preparan profesionales con $abilidades y actitudes% )l Desarrollo Personal traba ar+ tambin sobre las actitudes pues la suma de estos factores $ace al profesional% )ste e e !ertebral de la asignatura busca reforzar la autoestima, para poder encarar la !ida profesional y laboral de una me or manera% Parafraseando a )ric$ ,romm en el -*rte de *mar., en el amor a s( mismo, e/presa "ue la afirmacin de la !ida, felicidad, crecimiento y libertad, est+n arraigada a la propia capacidad de amar, esto es, en el cuidado, el respeto, la responsabilidad y el conocimiento% 0i un indi!iduo es capaz de amar producti!amente, tambin se ama a s( mismo1 y si slo ama a los dem+s, no puede amar en absoluto% )n !entas la autoestima y el desarrollo personal se confunden en la proyeccin de la persona, por lo tanto la c+tedra propone una materia "ue tiene su marco terico por un lado y su complemento con la e/tensa acti!idad pr+ctica por otra parte% Para ello se e/igir+ la asistencia a clases ya "ue en cada una de ellas se desarrollan los e es tem+ticos propuestos en el programa acadmico% )ntonces se plantean una serie de e ercicios pr+cticos en donde se traba a con cada uno de los alumnos sobre2
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Cambios de *ctitudes% 3abilidades 0ociales% Comunicacin Verbal% Comunicacin no Verbal% 4nteligencia )mocional% Tcnicas de Venta Personales%

Por lo tanto se postula un seguimiento indi!idual de cada uno de los alumnos, en donde a tra!s de e ercicios personales se efect'a el conocimiento in situ de los errores cometidos% *dem+s se propone un intensi!o traba o en e"uipo de los alumnos, armado en forma intencional por los Docentes de la C+tedra, all( se e/ige al alumno su integracin con el resto de sus futuros colegas profesionales culminando todas las acti!idades en la !isita a empresas y la concurrencia de empresarios a clases para participar de la -0emana de Marcas., donde el alumno aplica directamente los conocimientos ad"uiridos en la c+tedra% 0e traba ar+ con un ayudante de c+tedra "ue ser+n 5 o 6 e/ alumnos de la materia y se in!itar+n a empresarios a compartir sus e/periencias de !entas con los alumnos%

O./ETI&OS "*$:

Objetivos Generales
Conocer las distintas tcnicas de !enta y e!aluar "ue conocimientos deben tener los !endedores para obtener resultados dentro de la organizacin% )ntender las tcnicas desarrolladas en clases y el grado de empleo de las mismas aplicables a la organizacin dnde se desempe7e% Desarrollar y e!aluar tcnicas de !enta para un e"uipo de traba o% Descubrir $erramientas para implementar las tcnicas de !enta en el propio Desarrollo Personal%

Objetivos Especficos
8esol!er e internalizar la importancia de actitud en la !ida personal y laboral para relacionar el compa7erismo con el traba o en e"uipo% Definir la fi acin de ob eti!os y la planificacin del desarrollo personal% Me orar las tcnicas de e/presin comunicati!a y su capacidad de negociacin% Manipular su inteligencia emocional para traba ar en e"uipo y ser con!incente con la persona "ue trata% *plicar $erramientas para dominar la comunicacin !erbal y no !erbal%

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CONTENIDOS PROPUESTOS "0$ Unidad 1 Desarrollo Personal 4ntroduccin, la b's"ueda del ser, los siete ingredientes del /ito, el programa maestro% Presentaciones Personales% )l arte de )scuc$ar% )mpat(a% 0impat(a% Las $abilidades 0ociales% La 8uta de la )/celencia% Tcnicas de Merecimiento% *utoconfianza% Valor% Perse!erancia% *utoestima% Las 8elaciones Personales% Unidad 2 La preparacin en la Venta La organizacin de la !enta% La preparacin y el conocimiento% Las cla!es de la preparacin% Los clientes no son predecibles% )l conocimiento del local, del producto, del precio y de las tcnicas% Unidad 3 La Investigacin 0uperar la resistencia del cliente% La relacin personal% Comprender al cliente% Las razones "ue estimulan a comprar% )l saber preguntar, Pregunta, respuesta y apoyo% )l !ender algo diferente de lo "ue el cliente busca Unidad 4 La Demostracin 9torgar !alor al producto% 4n!olucrar al cliente% Caracter(sticas y beneficios% Las palabras cla!es del cliente% Los beneficios y caracter(sticas Unidad 5 El Cierre Los Mandatos del Vendedor% La funcin e importancia del cierre en la !enta% )l probar Cerrar, otros tipos de cierre Unidad 6 La Com nicacin Comunicacin Verbal y :o Verbal% )l lengua e corporal% Tcnicas de saludo% La mirada% Los ;razos% Las Palmas% La Persuasin% La 0educcin% Distancia <onales% Cmo organizar las e/posiciones% *uditorio% 3ablar en P'blico% Tcnicas para la elaboracin del Curr(culum Vitae% Datos necesarios% *daptacin del C%V% de acuerdo al perfil re"uerido% Cmo Comportarse en una )ntre!ista Laboral% Tcnicas de comunicacin personal% METODOLOG!A "1$ *lgunas de las estrategias !ariar+n de acuerdo a las caracter(sticas propias de cada grupo, sus intereses y din+mica% La c+tedra contar+ con uno o dos e/ alumnos "ue colaboren en los traba os pr+cticos% Tcnica )/positi!a en cada clase oral% 4ntegracin de ,oros despus de apreciar los !ideos de temas espec(ficos% Tcnicas de 8ole Playing en atencin al Desarrollo Personal para la teatralizacin de casos concretos% 9rganizacin de Paneles para la 0emana de Marcas a fin de dar a conocer distintos aspectos sobre las !entas% ;a o la modalidad Taller se lle!ar+ a cabo el traba o en e"uipo para organizar la 4V 0emana de Marcas.% )laboracin de un informe, dise7o o plan de me ora de las acti!idades desarrolladas en la C+tedra, utilizando la iniciati!a y creati!idad personal%

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E&ALUACION "2$ CRITERIOS: Diagnstica2 *l comienzo de la materia se realizar+n e ercicios de e/posicin !erbal para e!aluar el ni!el de competencias de cada uno de los alumnos, como as( tambin el conocimiento pre!io en atencin a los contenidos a desarrollar en la c+tedra% De proceso o ,ormati!a2 )!aluacin por medio de los foros al finalizar cada !ideo tcnico, asimismo en los diferentes e ercicios de role play "ue ser!ir+n para determinar el ni!el de a!ance de los estudiantes% )/+men ,inal2 Constar+ de preguntas sobre los libros de !enta, los apuntes entregados y la e/posicin en clase 8ecuperatorio2 )l alumno "ue no aprob el parcial se repreguntar+ sobre los errores detectados para su refle/in y e!aluacin final

INSTRUMENTOS: La diagnstica ser+ oral y al azar por medio de preguntas abiertas y cerradas La de proceso ser+ mediante la obser!acin en clase y la re!isin de los traba os pr+cticos solicitados )l e/amen final ser+ una serie de preguntas escritas )l recuperatorio ser+ oral sobre los errores del e/amen final

CONDICIONES PARA OBTENER LA REGULARIDAD Para regularizar la materia, el alumno deber+ cumplir con lo siguiente2 Parciales "ue deber+n ser aprobados con un m(nimo de = puntos, en cada e/amen, o en caso de reprobar, aprobando el recuperatorio con = puntos *sistencia del >? @ de las clases% Presentacin de la totalidad de los Traba os Pr+cticos de aplicaciones indi!iduales y grupales% Participacin y colaboracin en )"uipo para la organizacin de la V4 0emana de Marcas%

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RECURSOS DID3CTICOS "4$ Pizarrn% Ca7n multimedia, para proyeccin poAer point ,otocopias% Computadora Material de Cotilln para e ercicios de desarrollo personal )"uipo de *udio y amplificador de !oz%

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Bibliografa 9bligatoria2 Tcnicas ! "!n#as

D!sarrollo P!rsonal

-Caminos $acia el estoy mirando.% progreso personal.% 3arry B% ,riedman% )ditorial *teneo% ;rian Tracy% )ditorial Paids% *7o 6???% *7o 5CCD% -Los "ue !enden.% -Cmo influir en las :stor P% ;raidot% )dic%Macc$i 5CC= Personas.% )dicin ampliada% Dale Carnegie )ditorial 0udamericana% *7o 5CC>% 8e!ista L(deres% Cartilla de la C+tedra% *rt(culos -3abilidades del nue!o !endedor. ,asc% 5> p+g% 5D a 5> por ,reddy% Traba os interacti!os2 8e!ista -Manual para el desarrollo )mpresario.% AAA%$abilidadessociales%com *rt(culos -)l conte/to y la organizacin de la fuerza de !entas. AAA%desarrollopersonal%com%ar ,asc% 5> p+g% 56 a 5E por *ntonio AAA%consultorasuperar% Foriola% com%ar 8e!ista -Manual 4ntegral de Mar&eting. *rt(culo -9rganizacin de la ,uerza de Venta desde la demanda. ,asc% 56 p+g% 5G a 5E por He!in Da!is% AAA%ganaropcione s%com p+gina para in!estigar y consultar% AAA%consultorasup erar%com

-:o, gracias, solo

Co$%l!$!n#aria: Tcnicas

! "!n#a Complementaria: esarrollo Personal -Las lla!es del /ito.% :apolen 3ill% )ditorial )dad *7o 5CCD% -E6 semanas para -La comunicacin lograr el /ito en sus !entas.% 8alp$ 8% 8oberts% )ditorial Franica% eficaz.% *7o 6???% Lair 8ibeiro% )ditorial Krano% *7o 5CCD% -Mar&eting de -Via ar en el tiempo.% 0er!icios.% B% I$it$ers y C% Vipperman% Lair 8ibeiro% )ditorial Krano% )ditorial Cuadernos Franica *7o *7o 5CCD% 5CCG -)l *rte de *mar.% -)sc'c$ame soy t' )ric$ ,romm% )ditorial Paidos% cliente.% *7o 6??G% 8on Iilling$am% )dit% PrenticeJ3all -*mate a ti mismo.% *7o 5CCD% Loise 3ay% )ditorial Prentice 3all% -)l tao de las *7o 6???% Ventas% )l arte de !ender en tiempos dif(ciles.% T$omas ;e$r% )ditorial )daf% *7o 5CC>

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CONSULTA ALUMNOS"5$ Las consultas ser+n !irtuales, a los siguientes correos oscaral!arezJcapacitarLuolsinectis%com%ar rramosLucasal%net P+gina Ieb AAA%consultorasuperar%com%ar ACTI&IDADES E6TRAORDINARIAS DE LA CATEDRA "7$ 'si los 89:i;ra' Titulo Visita Fuiada PropsitosMob eti!os 4ntegracin de los alumnos al medio empresario Duracin de la acti!idad G $oras )"uipo de traba o Lic% 8en 8amos

Cronogra$a

! la Ma#!ria ! c&rsa o ! la c'#! ra MI(RCOLES )UE"ES "IERNES S*BADO

Cronogra$a DIAS LUNES

MARTES

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FECHA

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UNIDAD DOCENTE

5J6 9% *l!arez 5=J?>J ?C

6 JG 9% *l!arez

G JN 9% *l!arez

4 -5 9% *l!arez

D 9% *l!arez

+EC,A UNIDAD

5>J?>J?C 5 8% 8amos

5CJ?>J?C 5 8% 8amos

6?J?>J?C 5 8% 8amos

65J?>J?C 5 8% 8amos

DOCENTE ,eriado

6NJ?>J ?C UNIDAD 8epaso 6J D DOCENTE 9% *l!arez +EC,A UNIDAD G5J?>J ?C =

+EC,A

6EJ?>J?C )/amen 6J D 9% *l!arez

6DJ?>J?C )/amen 6J D 9% *l!arez

6=J?>J?C

6>J?>J?C

8ecuperatorio 8ecuperatorio 9% *l!arez 9% *l!arez

?5J?CJ?C 7 8% 8amos

?6J?CJ?C = 8% 8amos

?GJ?CJ?C = 8% 8amos

?NJ?CJ?C Pr+ctica 6 al D 8% 8amos

DOCENTE 8% 8amos +EC,A UNIDAD ?=J?CJ ?C Pr+ctica 6JD

?>J?CJ?C Pr+ctica 6JD 9% *l!arez

?CJ?CJ?C )/amen 5y= 8% 8amos

5?J?CJ?C Knidad = V 0emana de las marcas 8% 8amos

55J?CJ?C Knidad = V 0emana de las marcas 8% 8amos

DOCENTE 9% *l!arez

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+EC,A UNIDAD

5NJ?CJ ?C ,eriado

5EJ?CJ?C ,eriado

5DJ?CJ?C Knidad = V 0emana de las marcas 8% 8amos

5=J?CJ?C Knidad = V 0emana de las marcas 8% 8amos

5>J?CJ?C Knidad = V 0emana de las marcas 8% 8amos

DOCENTE

Salta, 02 de Marzo de 2009 OSCAR ENRIQUE ALVAREZ COORDINADOR RESPONSABLE

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