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Cmo hacer Marketing en una MyPE?

SENATI - I PACE

CLASE N 2
QU ES EL MARKETING
Y CMO ENCAJA EN LA EMPRESA?
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Objetivosespecficos
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Enestaclase:
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1. Conocernqueselmarketingylaimportanciadeaplicarloensuempresa.
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2. Reconocernlasdiferenciasentreunclienteyunconsumidor.
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Gua del Participante

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SENATI - I PACE

Cmo hacer Marketing en una MyPE?

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QU ES EL MARKETING?

Para que toda empresa cumpla su razn de ser, debe colocar en el mercado un
producto que satisfaga las necesidades de los consumidores, de tal manera que
los lleve a convertirse en clientes regulares, asegurando as, una rentabilidad
sostenida.

Para ello es fundamental que la


empresa siga vendiendo.
El rea encargada de lograr que la
empresa venda es el rea de marketing.

Pero... Qu es el marketing?

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Es la actividad que ensea a identificar y descubrir los productos o servicios
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que satisfacen las necesidades de los consumidores, con el objetivo de
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generar el mximo de beneficios para la empresa.
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Es necesario aclarar que cuando nos


referimos a marketing, mercadotecnia
o mercadeo nos estamos refiriendo a
lo mismo.

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Gua del Participante

Cmo hacer Marketing en una MyPE?

SENATI - I PACE

Con el marketing se busca hacer fcil


la venta. Permite conocer y entender
lo que quieren los consumidores de
manera tal que el producto los satisfaga
y se venda con un mnimo de esfuerzo.

Por ello el marketing se desarrolla basndose en cuatro fundamentos:


1. Satisfacer las necesidades de los consumidores.
2. Generar una rentabilidad sostenible.
3. Superar a la competencia.
4. Actuar de una manera socialmente responsable.
Ya que el principio y el fin del marketing son los consumidores, es necesario
identificar con claridad a quin llamamos cliente y a quin consumidor
consumidor.

Los clientes son las personas


que tienen capacidad econmica para comprar productos, y no necesariamente los
usan.
Por ejemplo: los intermediarios.

Los consumidor
es son el
consumidores
conjunto de personas que
consumen o usan los
productos, indistintamente
si los han comprado o no.
Por ejemplo: los nios.

Adems, puede darse el caso que su cliente sea al mismo tiempo el consumidor
de sus productos: Cliente-consumidor
Cliente-consumidor..
Gua del Participante

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SENATI - I PACE

Cmo hacer Marketing en una MyPE?

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IMPOR
TANCIA DE APLICAR
IMPORT
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EL MARKETING EN LA EMPRESA
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Si usted aplica el marketing en su empresa podr, entre otras cosas:

1. Tomar decisiones acertadas para


satisfacer la demanda de sus
consumidores.

2. Prepararse para enfrentar a la


competencia.

3. Conocer a los consumidores y sus


tendencias.
4. Conocer y determinar su mercado
objetivo.

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Gua del Participante

Cmo hacer Marketing en una MyPE?

SENATI - I PACE

5. Identificar los canales de comercializacin adecuados, para llegar a sus


consumidores.

6. Identificar los roles de compra de las personas, que intervienen al momento


de decidir una compra. Estos roles son:

Influenciador

Influye sobre la decisin de compra.

Consumidor

Consume el producto comprado.

Decisor

Toma la decisin de compra.

Comprador

Hace efectiva la compra.

Financiador

Financia la compra.

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Podemos concluir diciendo que el marketing permite
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a la empr
esa cr
ecer empr
esarialmente, ser ms
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empresa
crecer
empresarialmente,
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competitiva y obtener mayor rrentabilidad.
entabilidad.
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Gua del Participante

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EMPRESA

NECESIDAD

DINERO

INFORMACIN

CONSUMIDORES

ENTREGA PRODUCTOS / SERVICIOS

FLUJO INFORMACIN

FLUJO FSICO

CMO ENCAJA EL MARKETING EN LA EMPRESA ?

Cmo hacer Marketing en una MyPE?


SENATI - I PACE

Gua del Participante

Gua del Participante

MOMENTOS

ROLES

EVALUACIN

INFLUENCIADOR

FINANCIADOR

DECISIN

IDEAS

DECISOR

Orden

COMPRA

COMPRADOR

Producto

CONSUMO

CONSUMIDOR

NECESIDADES

ROLES EN EL PROCESO DE COMPRA

SENATI - I PACE
Cmo hacer Marketing en una MyPE?

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Cmo hacer Marketing en una MyPE?

SENATI - I PACE

Dialoguemos en clase sobr


sobree :
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1. Cmo aplica el marketing en su empresa?.


2. Por qu cree que le compran su producto?.

3. Qu necesidades cubre su producto en la


gente?.

Trabajo
50

Gua del Participante

Cmo hacer Marketing en una MyPE?

SENATI - I PACE

LECTURADIRIGIDA:

SABE QUIN DECIDE SUS VENT


AS ?
VENTAS
Una estrategia de ventas debe tener en cuenta los factores que
influyen en la realizacin de las mismas. Aunque es comn creer
que es el comprador (o consumidor final) quien toma la decisin
de comprar un producto, no siempre es as. Muchas veces son
otras personas (o agentes) quienes deciden qu producto
comprar finalmente el consumidor. Uno de ellos es el llamado
agente "influyente". Por ejemplo, en el caso de las medicinas,
generalmente los mdicos deciden las medicinas que sus
pacientes han de consumir. Igualmente, en las fondas o lugares
de comida rpida o "al paso", se consumen las bebidas que
sus administradores han elegido para acompaar tales comidas.
Beber una Coca Cola en un local de la conocida cadena de
pollos fritos "kentucky Fried Chicken", por ejemplo, es imposible.
Tambin se puede decir que muchos dulces y golosinas no son
elegidos por sus consumidores directos, los nios, sino por los
agentes influyentes, en este caso generalmente, sus padres. Y
qu se puede decir de los libros y tiles que utilizan los nios
para su estudio: son sus profesores quienes eligen por ellos los
tiles escolares. No tener en cuenta este detalle puede
derrumbar negocios de cuanta importante y aparentemente
planificados con bastante detalle...

Hace algunos aos, un estudio aconsej a un grupo inversionista,


con intereses en la industria cervecera, que a pesar de existir
varias marcas de cerveza en el mercado nacional, todava
quedaba un gran espacio para el ingreso de otras cervezas.
As, se decidi invertir en una nueva cerveza. Para asegurar su
xito en el menor tiempo posible, se investigaron las
preferencias de los consumidores habituales de cerveza y se
lleg a una importante conclusin: los peruanos queran una

Gua del Participante

51

Cmo hacer Marketing en una MyPE?

SENATI - I PACE

cerveza ms "fuerte", es decir con mayor contenido de alcohol.


Entre otras razones, se haba "descubierto" que para los
consumidores la cerveza era sinnimo de "alegra" y que estaran
muy satisfechos si en vez de beber las seis u ocho cervezas
habituales para obtener "alegra" slo necesitaran beber la mitad
o menos. Elegido el nombre, Cerveza "Fortaleza", se encarg a
una importante compaa publicitaria la campaa de introduccin
de la nueva cerveza. Los primeros resultados fueron halagadores
pues la nueva cerveza obtuvo un significativo porcentaje del
mercado cervecero y pareca que ste seguira incrementndose.
Pero ocurri lo inesperado. Contra todo pronstico, los volmenes
de venta disminuyeron y las prdidas congelaron el inicial
optimismo de los inversionistas. Cuando ya era tarde se descubri
que la cerveza era demandada por los consumidores (las bajas
ventas no eran un problema de aceptacin del producto) ms no
as por los dueos de bares, bodegas y depsitos de cerveza.
qu sucedi ? los consumidores de cerveza cuando solicitaban
la cerveza Fortaleza no la encontraban y por supuesto eran
incentivados a consumir otra marca. Y es que los dueos de los
bares y bodegas, especialmente se haban dado cuenta que si
vendan la cerveza Fortaleza, su venta era menor, pues su mayor
contenido de alcohol induca el consumo de un menor nmero de
unidades de cerveza para "alegrarse". Como el margen de utilidad
era el mismo que en otras marcas de cerveza, espontneamente
se dio el curioso fenmeno de que a pesar de ser solicitada por
los bebedores, los bares y bodegas nunca tenan la marca
Fortaleza, pues estaba "agotada" , por lo que recomendaban otras
marcas, obviamente con menor contenido de alcohol, pues as
mantenan la cantidad de unidades de cerveza vendidas. De este
modo, descuidar un "pequeisimo"detalle, no identificar los
agentes influyentes en el consumo de un producto, tir por
la borda una inversin de millones de dlares.
52

Fuente:
Para ganar y vender ms: El Marketing en las Pequeas empresas.
Gua del Participante
Guido Snchez Ybar.

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Cmo hacer Marketing en una MyPE?

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EJERCiCION 1
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- Formando grupos de 4 5 personas complete los recuadros; teniendo
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Consumidor
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Decide la compra
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D el dinero
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Influenciador
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EJERCiCIO N 2
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- Ahora, aplique el mismo cuadro para el caso particular de su actividad.
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Gua del Participante

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