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Tcnicas de ventas
Autor: Gabriel Brancatto

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Presentacin del curso

Este curso esta diseado para acceder a las tcnicas principales de ventas, aplicndolo se logra no solo tecnificar la venta si no tambin cualquier tipo de interrelacin. Trataremos temas como la comunicacin y su importancia pues no slo es imprescindible saber en el marco de referencia en el que se dicen las cosas sino saber escuchar al receptor. Tambin aludiremos a la curva emocional de ventas, a la presentacin del producto y las posibles objeciones y el tratamiento de estas para solucionarlas.

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1. Introduccin.
En este curso trataremos de obtener ciertas tcnicas de ventas, empero debemos recordar que no existen palabras mgicas, ni mtodos infalibles. La sicologa de cada ser humano es el resultado de la sumatoria de diversos factores, los mas importantes dentro de esta son los genticos y las experiencias de vida, sobre todo en la infancia, entonces cuando se mezclan en forma casi aleatoria los genes de dos personas, en la concepcin de este nuevo ser, se logra un ente nuevo que si bien tendr ciertos aspectos generales de cada uno de los aportantes, las caractersticas finales sern distintas a la de los padres. Si a esto le sumamos la modificacin por hechos acaecidos durante la infancia obtendremos una persona con ciertos rasgos similares a los de su antecesores pero de una psiquis totalmente distinta a la de ellos. Por lo expuesto deducimos que si bien existen reglas generales para el tratamiento de la venta , con cada cliente deberemos abordar los temas en forma distinta, pero siempre alineando la entrevista al efecto que queremos producir. Un punto importante a tener en cuenta es que la concepcin mas elemental del comercio es que este lo sea para ambas partes, as tanto el que compra como el que vende deben obtener una gratificacin por este trato, el vendedor obtendr un resarcimiento econmico y el comprador un producto que le ser til y provechoso, por esta razn hoy se habla de asesores de ventas y no de vendedores, pues nuestra tarea mas importante es la de que nuestro cliente compre dentro de su capacidad econmica el mejor producto de nuestra cartera para su entera satisfaccin, as obtendremos un cliente satisfecho y al que seguramente podremos contar dentro de nuestra base de datos para futuras ventas. A lo largo de este curso trataremos de aprovechar conocimientos que existen en nosotros, en forma intrnseca, a efectos de llegar a lograr no solo una venta sino una entrevista provechosa. RECORDAR: EL VENDEDOR NO NACE, SE HACE

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2. Comunicacin.
Aristteles, define tres elementos bsicos : ORADOR, DISCURSO Y AUDITORIO. Debido al avance de la tecnologa, y con el nacimiento de las Ciencias de la Comunicacin, se amplio este espectro denominando a cada parte como EMISOR, MENSAJE, RECEPTOR. EMISOR MENSAJE RECEPTOR Como vemos dentro del mensaje existen ciertas variables a tener en cuanta y que a la hora de tratar de llegar al receptor harn que este sea escuchado, comprendido y aceptado por el destinatario. El Emisor

Morris lo define "Un organismo vivo que produce un signo que sirve de estimulo para otros organismos"; en una concepcin mas amplia y mas acorde con la poca en que vivimos Pietro dice: " Todo individuo, grupo o institucin que elabora un mensaje con una determinada intencin" El Mensaje

En el plano coloquial se entiende por MENSAJE el contenido fundamental de algo. Sin embargo dentro del proceso de comunicacin tiene un sentido mas amplio. Este conlleva dos clases de significado: - Denotativo: Que es el significado comn o de diccionario.- Este es el significado literal de lo expresado. - Connotativo: Es el significado emocional o evolutivo, varia de acuerdo a los individuos, su estado emocional, su nivel sociocultural, el marco de referencia, etc.. Es en el significado connotativo del mensaje en el que el vendedor debe trabajar, si esto se apoya en la sicolingustica mejor aun pues as el mensaje ser lo que el emisor realmente quiere reflejar. Ejemplos de esto encontramos a diario, y sobre todo en las publicidades, cuando vemos un auto de F1 con la publicidad de marcas de cigarrillos lo que en realidad esta diciendo es Fume esta marca as ser uno de los nuestros, o cuando un comentario de nuestra parte es mal tomada por la otra, lo que en realidad sucedi es que el significado connotativo fue interpretado de forma distinta al que desebamos. Por esta razn es que se debe tener primordial importancia a este aspecto del mismo. Tambin debemos tener en cuenta: A) El Cdigo : Es el conjunto de reglas que deben ser conocidas tanto por el emisor como por el receptor, siendo el habla el mas complejo de estos. B) El Canal : En realidad existe mas de un Canal en la comunicacin el ser humano, hay tanto canales como sentidos posee el ser humano y mientras mas sentidos afectemos mejor y mas claro ser el mensaje, por esta razn el gran auge de la TV y el Cine ya que estos afectan el odo y la visin, los videojuegos afectan tres sentidos Visin, Odo y Tacto).- Los granes Chef decoran sus platos muchas veces con elementos no comestibles solo para afectar un poco mas el sentido de la vista, as se afectan, vista, olfato y gusto. C) Marco de Referencia: Cualquier comunicador profesional, har antes de emitir un mensaje un anlisis del marco de referencia o circunstancias que rodea esa comunicacin. Este es tan amplio como el mismo termino, rodea, implica, desde lo mas cercano (Calor, Fro, Humedad) a lo mas amplio como ruidos, catstrofes, etc.. El marco de referencia nos dar una idea de cmo debemos comenzar la entrevista, por ello es importante estar informado de los aconteceres diarios, zonales y mundiales. EL RECEPTOR Prieto lo define como "individuo, grupo o institucin que interpreta un determinado mensaje desde su respectivo marco e referencia y mediante un conocimiento del cdigo utilizado" Sobre este punto podramos detenernos muy ampliamente pues como hemos dicho mas arriba todos los individuos son distintos, pero baste decir que debemos tratar cada caso como uno especial, as cada mensaje en la entrevista de venta ser distinto del otro. FEED-BACK Este es el retorno que recibimos del receptor, la retroalimentacin. En realidad son las seales que recibimos de la otra parte as nos damos cuenta de cmo y a que profundidad llega nuestro mensaje. CONCLUSIONES En una buena comunicacin, debemos estar atentos a todos los puntos y por sobre todo tener cuidado con el tipo de palabras que digamos como tambin en el marco de referencia en que se dicen, pero por sobre todo saber escuchar y encauzar la charla hacia el punto en cuestin. Sepa escuchar y decir lo que realmente quiere decir.

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3. Las relaciones interpersonales.

En toda relacin interpersonal, uno de los factores ms importantes a tener en cuenta es la calidad de la comunicacin persona a persona (face to face) ya que existen barreras de nuestra propia personalidad ya ellas dedicaremos este punto. Todos tenemos una imagen de nosotros mismos, generadas por aspiraciones y objetivos propios (imagen ideal) y por el grado de conocimiento que cada uno tiene de si mismo (imagen real) , pero al interactuar con otros seres se generan otras imgenes , seguramente a Ud. le ha pasado que cuando conoce a una persona la encasilla dentro de un determinado carcter y con el tiempo se da cuenta de cuan equivocado estaba. Ahora bien es posible imaginar la personalidad como una superficie plana y cuadrada en la que se combinan dos aspectos: 1COMO SE VE USTED.: Lo que conoce y lo que no conoce de usted mismo 2COMO LO VEN LOS DEMS: lo que conocen y desconocen de usted , los otros. Segn se combinen estos aspectos (como me veo y como me ven) se forman cuatro ideas NO CONOCEN AREA PUBLICA AREA PRIVADA PUNTO CIEGO AREA INCONSCIENTE PUNTO CIEGO AREA INCONSCIENTE CONOCEN CONOZCO NO CONOZCO rea Publica Es el conjunto de caractersticas, que tanto Ud. como los dems conocen, es el rea que se muestra deliberadamente , y que es conocido por todos. rea Privada Es el conjunto de sentimientos que normalmente se oculta a los dems y que solo en contadas ocasiones salen a flote, tanto a nivel familiar como amistoso, en este

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en contadas ocasiones salen a flote, tanto a nivel familiar como amistoso, en este sector entran los secretos. rea Inconsciente Son aquellas caractersticas de la personalidad que Ud. desconoce y que solamente salen a relucir ante situaciones especiales o con ayuda psicolgico. Punto Ciego Esta es la zona de alta peligrosidad para el vendedor pues se trata de las caractersticas que Ud. no ve pero los dems perciben. Es importante que en el caso de los vendedores esta zona no exista, ya que quizs la imagen que brindamos a los dems es contraproducente. Cuanto Mayor es el punto ciego, menor es la calidad de la comunicacin. La nica forma que existe de develar este misterio es a travs de la retroalimentacin o feedback . Para conocer nuestro Punto ciego proponemos un ejercicio de retroalimentacin: bsquese una persona a quien no conozca (amigo /a de un familiar o amigo) , luego de conversar con el /ella pdale que sinceramente lo describa con defectos y virtudes que cree encontrar en UD. especificando los aspectos positivos y negativos , detallndolos en una hoja. Recuerde que no se debe tener una charla demasiado larga y que usted debe ser lo mas espontneo posible. Logrado esto y estando solo, decdase a tomar las criticas positivamente reduciendo la lgica reaccin negativa. Lea atentamente lo expresado por la otra persona y comience a trabajar sobre los puntos que encuentre negativos, para esto haga un plan personal de accin a fin de mejorar la comunicacin.

ANTES DE TRATAR DE CONOCER A LOS DEMAS CONOZCASE A USTED MISMO.

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4. Curva de empatia o emocinal de venta.

En las paginas anteriores hemos tratado de ver las caractersticas de cada ser humano y tratar de encasillarlo dentro de ciertos parmetros, esto no es tan as ya que cada individuo es nico e irrepetible, de todas maneras existen ciertos parmetros, a grandes rasgos, que hacen que cada uno de nosotros podamos incluirnos dentro de ciertos grupos.Durante una entrevista el vendedor puede y debe estar lo suficientemente entrenado para detectar esos puntos en comn y as lograr el mayor provecho de una conversacin.Una ves asimilados los puntos anteriores podemos aplicarlos en cualquier tipo de entrevista ya sea de ventas o simplemente de interrelaciones humanas.Antes de abordar la aplicacin directa de lo planteado definiremos EMPATIA: capacidad de mimetizarse con los sentimientos del o de los otros.Es decir que empata es en realidad la capacidad que cada uno tiene de comprender o de posicionarse en la vereda de enfrente al solo hecho de comprender lo que los dems sienten, sin ser parte de este sentimiento, que implica entrar dentro del marco de referencia de este ser e indudablemente ser parte de su circulo cuasi intimo.En el transcurso de cualquier tipo de entrevista se desarrolla con el tiempo un aumento de la empata, esto lo podemos graficar gracias a los ejes cartesianos, en el eje de las X pondremos tiempo y en de las Y Empata, lo que nos dara mas o menos una curva de la siguiente forma

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5. Encuentro y saludo.
Es normal que cualquier persona con intenciones de comprar algo, se sienta con una carga emotiva grande ya que no solo el hecho de desembolsar dinero sino tambin la posibilidad de comprar mal crean en todos un rechazo innato. Si a esto le sumamos que normalmente los vendedores son vistos como personas que no tienen escrpulos a la hora de vender nos llevara a un cuadro de situacin altamente estresante, para el comprador. El xito del vendedor depender en gran parte de los 3 primeros minutos de entrevista, debemos recordar que en este primer contacto crearemos una imagen de que la que ser muy difcil desprendernos durante todo el transcurso de la venta. En este aspecto son importantes varios factores a saber: a) La ropa: No use colores fuertes, pues estos suelen impactar, no sea demasiado modernista ni muy recatado, esto demuestra una personalidad o muy juerguista o demasiado recatada.- Mantenga un estilo sobrio acorde con la situacin y el momento de la entrevista. b) El Saludo: Esta es una de las facetas mas importantes en la toma de contacto, debemos recordar los dichos populares, una mano dbil denota a una persona falsa, una demasiado fuerte a una autoritaria, si bien esto es cierto solo parcialmente, la imagen creada es la anterior. Por esta razn debemos estrechar la mano con firmeza, pero sin apretar, el contacto fsico debe ser estrecho pero sin comprimir. Es importante tambin la forma de las primeras expresiones usadas, una correcta presentacin con nombre y apellido del vendedor es muy importante ya que creara un mayor acercamiento. c) La primera charla: En este aspecto es importante destacar que como primera medida debe tratarse de encontrar temas de ndole comn, suele ser una buena medida buscar temas de actualidad a fin de terminar de romper el hielo, y lograr que el cliente se encuentre cmodo y distendido.

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6. Calificacin.
Como vemos en esta etapa es de un rango mayor que las dems y realmente puede abarcar un lapso de tiempo que va desde muy amplio al de slo unos instantes. En esta debemos abordar con preguntas directas las causales de su compra o de su bsqueda respecto del producto que estamos ofreciendo, as calificaremos al comprador e iremos desarrollando la primera estrategia de ventas. Es importante mantener un dilogo y no un monlogo, recuerde que tenemos 2 orejas y una sola boca. Haga preguntas dirigidas a las necesidades reales del cliente y deje que este se explaye sobre el tema, mientras mas hable l ms datos obtendremos nosotros y mejor podremos desarrollar nuestro producto. Notablemente los vendedores tienden en esta fase a crear un interrogatorio, si esto es as el cliente se sentir invadido en su vida privada, tenga cuidado con el tipo de preguntas y la forma en que son hechas, en este aspecto debemos tener en cuenta los distintos tipos de preguntas: a) Preguntas indirectas: Son aquellas en que el vendedor crea el ambienta para que el cliente haga surgir mas informacin de la que normalmente dara; como ejemplo de estas podramos citar Que quiere decir con eso? o Me podra explicar ?. b) Preguntas directas: estas son usadas normalmente cuando se requiere firmeza en algo y son las que normalmente se utilizan con mayor frecuencia esto es un gran error pues el cliente tiende a sentirse interrogado, ejemplo de esto seria Tiene hijos?. Dentro e este rango muy amplio existen variables que nos llevaran a otros tipos de preguntas como pueden ser Indagadora , orientadora, especifica, general , de transicin, etc. Pero en realidad no dejan de ser del tipo a) o b) por esta razn no nos explayaremos sobre el tema. Lo que si es importante destacar es que con este tipos de preguntas debemos cualificar al cliente y tratar de darnos cuenta que tipo de persona es no debiendo olvidar la base principal de la venta. En esta fase es imprescindible lograr que el cliente se explaye sobre lo que crea mas conveniente, en este aspecto debemos aclarar que existen tres puntos a tener en cuenta : 1) 2) 3) Lo que el cliente quiere Lo que el cliente puede Lo que el cliente debe.

Podemos considerar la venta perfecta cuando hacemos coincidir los factores anteriores, entonces con el tiempo el cliente sentir la satisfaccin de haber hecho lo correcto y que el producto coincide con sus necesidades lo que har que en su prxima decisin de compra tenga en cuenta al vendedor pues este se convertir en un asesor y no en un expendedor, este es el punto mas importante y es donde se distingue al profesional del no profesional.

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7. Presentacin del producto.

Una ves que el cliente ha sido calificado como posible comprador comienza la tarea de hacer coincidir los anteriores (1+2+3) , esto se har por medio del desarrollo del producto y pasando a explicar la cualidades del mismo. En esta fase las emociones se incrementan y con esto se logra un mayor acercamiento y por ende un aumento de la empata. Aqu debemos aclarar que podemos dividir a los clientes en cuatro tipos bsicos, esto en la realidad no es tan as pues normalmente todos fluctuamos de un rea a otra pero suele ser un buen mtodo tratar de encapsular a la persona dentro de la que mas se acerca a su sicologa.

Uso del Grfico En el eje de las X tenemos a las personas Contenidas o Espontneas y en de las Y a las Dominantes o Conformistas, la combinacin de estas nos da un rea de personalidades, es propio destacar que justamente da un rea y no un punto pues si bien todos estamos dentro de alguna de ellas nos desplazamos mas hacia cualquiera de las otras reas. As las personas: Dominantes y Contenidas sern PENSADORES ANALTICOS, estas se destacan por ser personas organizadas y detallistas que para la decisin de compra evaluaran todos los aspectos del producto. Dominantes y Espontneas son las TRIUNFADORAS DECIDIDAS, este es el caso de personas que dan la impresin de tener todo resuelto, incluso la decisin de compra, son las de mas cuidado pues los vendedores tienden a tratar de cerrar el negocio antes de llegar a las objeciones.

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Conformista sumiso y Contenido son los AMISTOSOS, normalmente son aquellos que solicitaran su ayuda y consejo, buscaran apoyo en sus directivas y causas de compra pero normalmente no tienen la decisin de compra y consultaran con sus amigos y familiares por eso buscan motivos para desarrollar luego en su entorno. Conformista sumiso y Espontneo, son los EXTROVERTIDOS, son intuitivos, y poseen una gran capacidad de coordinar conceptos, suelen explayarse sobre su vida privada y de contar aspectos de esta a cualquier persona que le sepa preguntar. COMO TRATAR UN CASO 1 BIEN: Ser lgico y bien organizado, concreto y detallado, demostrar un amplio conocimiento del producto, con detalles que no estn a la vista citar antecedentes, etc. MAL: Ser irrelevante en el trato con el cliente, dar falsas expectativas no dar fechas concretas, tutearlo, tener un mal aspecto. COMO TRATAR UN CASO 2 BIEN: Hablar en trminos a corto plazo, dar detalles del producto, sin ser demasiados explcitos, pero si concretos, asegurar que todas las promesas son cumplidas, dar detalles de operaciones anteriores con nombre y apellido. MAL: Explayarse demasiado en el producto, dar la impresin de intelectual, no dejar que el cliente exprese sus sentimientos, dar demasiada informacin de una sola vez. COMO TRATAR UN CASO 3 BIEN: Relatar algunos aspectos de su propia vida, mostrar empata, ofrecer su ayuda, dejar entrever la posibilidad de prximas negociaciones, hacer ver que Ud. puede y quiere ayudar en la decisin de compra. MAL: Exigir una decisin rpida, dejar pasar largos periodos sin contacto personal, incluso una vez concretada la venta, suponer que el cliente dar una fecha de cierre. COMO TRATAR UN CASO 4 BIEN: Felicitarlo por su conocimiento del producto, dejar que use su creatividad para resolver problemas, ser futurista, intelectual. MAL: Usar relaciones de amistad con ciertas personas, ser abiertamente agresivos, dominante o exigente. En esta etapa es donde debemos aplicar todo lo visto anteriormente y por sobre todo ubicarnos dentro de las necesidades reales o ficticias de los compradores, destacando sobre todo su psicologa, es importante tener en cuenta los movimientos, las palabras usadas, los silencios, en definitiva es donde Ud. demostrara su eficiencia y conocimientos de producto.

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8. Objeciones y su tratamiento.
Es factible confundir, objeciones con quejas, la primera es una expresin de desaprobacin o rechazo y la queja es una expresin de insatisfaccin o de protesta por supuesta injusticia. Las mayora de las veces el cliente expresara objeciones a la compra , precio del producto, calidad , desconocimiento de la empresa, son algunas de las mas comunes. En esta etapa, de producirse, el vendedor podr aprovechar las mismas para el cierre o simplemente rebatirlas y pasar a otras objeciones. Es muy comn, sobre todo en la venta de autos usar una objecin como cierre, un ejemplo de esto suele ser el color o el importe de entrega, entonces el vendedor suele decir . Si le consigo tal color o tal descuento, cierra ahora la operacin? Aqu vemos que una objecin se convierte en causal de cierre y todo vendedor profesional tiene una carta de estas guardada en la manga.

DIRECTRICES OJECIONES: Escuche atentamente la objecin y oiga al cliente hasta que termine Haga preguntas para aclarar objeciones Corrija con tacto cualquier malentendido De ser necesario, haga mas preguntas a fin de descubrir su autentica objecin Establezca puntos de acuerdo Busque alternativas Intente llegar a un autentico acuerdo. Quejas: Escuche la queja con empata Asegrese de que ha comprendido la queja por completo Presente su posicin abiertamente Intente alcanzar un acuerdo para una accin especifica en el futuro Agradezca al cliente por haber formulado la queja Realice el seguimiento de la accin acordada. En ambos casos es necesario, aplicar tanto la empata como la sicolinguistica , ya que de estas depender el resultado final, cuando trate una objecin o queja pueden emplearse las siguientes tcticas, que no por sencillas dejan de perder utilidad: -Esperar las objeciones o quejas pero no adelantarse: Esto suele suceder muy a menudo, cuando una objecin es muy obvia el vendedor tiende a adelantarse a esta y corremos el riesgo de alertar al comprador o simplemente al cliente puede no interesarle, pese a lo cual este la tomara como una.-Transformar la queja u objecin en argumento: Esto ya lo hemos planteado mas arriba y es una de las tcticas mas usadas. Si lo resuelvo, cierra la operacin ahora?

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- Desviar el tema: Esta debe ser usada solo en casos excepcionales, pues el cliente puede tomarla como que no se la puede contestar , sin embargo sirve para ganar tiempo a fin de contestarla despus - Aceptar la objecin y compartir los sentimientos con el cliente: Desde el punto de vista del cliente puede ser como lo ve, hagmosle ver el tema desde el punto de vista del vendedor. En este punto suele ser importante plantear el tema de la siguiente forma, SI, PERO COINCIDIRA CON MIGO EN ..... Como vemos en este caso hemos empleado tanto la empata como la sicolinguistica, en primera instancia al decir, Si, le demostramos a la otra persona que coincidimos con sus sentimientos, sin embargo al agregar ESTARA UD. DE ACUERDO EN ...., lo hacemos cmplices de nuestra forma de ver las cosas. -Replantear la objecin o queja: Este mtodo es muy til al momento de planteos de quejas, pues con la repeticin reiterada los hechos comienzan a perder valor, sucede exactamente lo mismo que cuando se repite una palabra una cierta cantidad de veces con el transcurso del tiempo esta pierde el sentido. Existe mayor variedad de tcnicas para el trato de estas, pero las anteriores son las mas usadas, siendo las otras solo un entrecruzamiento de las ya enumeradas. Veremos ahora como ejemplo el tratamiento de la objecin precio, pues suele ser la de mayor desconcierto para el vendedor: Normalmente el vendedor escuchara varias veces al da ES CARO YO NO PENSE QUE COSTARA TANTO NO LE PARECE QUE ESTA FUERA DE PRECIO LA COMPETENCIA TIENE ALGO PARECIDO PERO MAS BARATO Esto llevara al vendedor a sentir que lo que vende es mas caro que la competencia , y suele incurrir en el error de disculparse, en lugar de tratar la objecin: Y UD. SABE COMO SON ESTAS COSAS..... YO NO PONGO EL PRECIO... Y comienza a plantear a sus superiores la rebaja de los precios. Analicemos: Por que el cliente siempre plantea esta objecin, pues por que si no hiciere no obtendra ningn descuento o bonificacin.- A la mayora de nosotros nos gusta

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obtendra ningn descuento o bonificacin.- A la mayora de nosotros nos gusta alardear de lo barato que compramos y como lo logramos. Solo el vendedor conoce los beneficios el producto para justificar la relacin valor/ precio, entonces no se debe permitir que sea el cliente la maneje si no el vendedor. Existen justificativos que tienen su valor: relacin precio / Servicio, garanta, respaldo, prestigio, seriedad, etc.. NO SE DISCULPE POR EL PRECIO, JUSTIFQUELO.

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9. Cierre.
Llegamos a la hora de la verdad. De poco sirve todo lo visto anteriormente si se falla en el cierre y el cliente se retira. Normalmente son pocos los vendedores que tienen capacidad de cierre, suelen dejar pasar la oportunidad de este, esto suele suceder por no comprender las seas que el cliente suele dar o por miedo a que nos digan no. Existe un libro LAS 1100 TECNICAS DE CIERRE, personalmente creo que los tipos de cierre son infinitos pues lo es la psicologa de cada ser humano, sin embargo existen algunas tcnicas bsicas que podrn ser empleadas para llevar a buen termino esta parte de la operatoria. Antes de pasar a las tcnicas propiamente dichas, diremos que tenemos que ver las seales que nos va dando el cliente y que no necesariamente pueden estar en la ultima etapa de la entrevista, como ejemplo: Cliente: -Me gusta el plan A Vendedor - Perfecto creo que es la mejor decisin que ha podido tomar, me firma la orden? Si en este caso el vendedor hubiera decidido seguir con la charla pierde una gran ocasin de cerrar la operacin y deber retomar en otra oportunidad. CIERRE BASICO Este es tambin llamado Cierre Directo y es el caso citado como ejemplo, es donde se le hace una pregunta directa al cliente que solo puede responder por si o por no, casi siempre el vendedor tiende a usar este tipo de cierre pues siente que esta todo dicho, muchos vendedores lo usan para descubrir objeciones o quejas y pasar a otro tipo de cierre. CIERRE CON ALTERNATIVAS No deja de ser un cierre directo, la diferencia es que se le plantea al cliente una opcin de compra, -POR CUAL SE DECIDE EL A O EL B? FIRME AQUI - PAGA EN EFECTVO CHEQUE O TARJETA? LO ACOMPAO A LA CAJA Este cierre le permite al cliente sentir que el que maneja la situacin es el y no el vendedor, es una buena tcnica de cierre en tanto y en cuanto el cliente no se asuste y debe ser usada cuando se reciben las seales para esto. CIERRE DEL FORMULARIO DE PEDIDO El formulario de pedido debe estar siempre cerca del vendedor y a la vista del cliente, esto no solo nos har ahorrar tiempo sino que tambin dar al cliente la idea de que ya firmo el pedido o acuerdo, muchos vendedores usan esta tcnica como la preferida y suelen aplicarla cuando han agotado todas las expectativas del cliente, entonces toman como lo mas natural comenzar a llenar el contrato, de esta forma la otra parte no se siente presionado o comprometido a dar una respuesta sino que tambin toma como natural la compra, disminuyendo de esta forma el estrs que

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esta provoca . CIERRE CON UNA OBJECIN: Esta Tcnica ya la hemos visto mas arriba y suele ser muy eficaz a la hora de tratar ambos temas en uno, sobre todo cuando sabemos de antemano que tenemos la solucin para la Objecin o queja. CIERRE POR PREOCUPACIN: Si bien este tipo de cierre es muy usado no significa que sea el mas adecuado para mayora de las personas pues el cliente puede presuponer que lo estamos presionando. En este caso y cuando el cliente tarda en decidirse o su repuesta es la de esperar, el vendedor dir: -De acuerdo pero recuerde que a partir de la semana que viene cambian los precios-Tenga en cuenta que hoy tengo el articulo puede ser que se agote y tendr bastante demora en la reposicin. CIERRE POR BALANCE: Esta tcnica es sumamente buena cuando se trata descubrir objeciones, para ello en una hoja de papel limpia, colocaremos nuestro producto en una columna la dividiremos en dos por un lado pro y por el otro contra, como primera medida trataremos la parte de pro, aqu ayudaremos al cliente a ver los aspectos positivos de nuestro producto destacando la mayora de ellos, a continuacin dejaremos que el solo vea las parte negativas del mismo, seguramente la columna de pro estar completa mientras que la de contras tendr muy pocos puntos en cuestin sobre los que podremos trabajar a gusto. De no poder tratarlos igualmente podremos argumentar que son mas los beneficios que se obtienen al comprar el producto que al no hacerlo. CIERRE DE LA VENTA PERDIDA: Cuando pese a todo el cliente decide no comprar, suele ser eficaz solicitarle que el mismo le explique por que no compra el producto: V: - Disclpeme pero yo vivo de la venta y quisiera saber que es lo que hice mal o que fue lo que no le gusto de mi o del producto para no repetirlo caso contrario seguramente ser despedido. Seguramente si hemos mantenido una buena cuota de empata con el cliente este nos aclarara la cuestin o se podr retomar la venta desde el punto cuestionado. Como ya hemos dicho estas son solo algunas tcnicas , pero lo importante no es conocerlas a todas sino practicarlas a fin de incorporarlas para poder usarlas de forma natural.

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10. Posventa.
La mayora de los vendedores una ves efectuada la venta se olvida del cliente, esto es un error muy comn ya que da por terminado el trabajo, los verdaderos vendedores, harn un seguimiento del cliente a fin de mantener con estos una relacin de empata duradera y as mantenerlos dentro de su agenda natural para posibles transacciones comerciales, esto suele ser muy usados por los vendedores de AFJP y SEGUROS ya que a medida van pasando de una a otra les van ofreciendo a los mismos clientes las distintas empresas. Incluso nos da la posibilidad de pedirle al mismo referidos a fin de ofrecerles el mismo producto, recuerde que un cliente satisfecho con la compra y con el vendedor nos dar datos de personas que puedan o quieran adquirir el producto. Una mala accin del vendedor se divulga mas rpido que una buena . Comentario final. De esta manera hemos llegado al final de la capacitacin es importante tener en cuenta que cada producto debe ser tratado de forma distinta y en tal caso analizando, todos los factores que este incluya, como ser competencia, calidad, respaldo, etc. Para poder as, aplicar todo lo hasta aqu visto como un compendio generalizado

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