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CONTACTO DE SEGURIDAD
Lderes de Ventas
LIDERAZGO DOC I
BSICOS DE VENTAS
1 Rol del Lder Coacheo efectivo 2 Pasos de la Ejecucin en PDV 3 Kpis 4 Plan de Accin Everest
LIDERAZGO DOC II
1 Refresh Mod. 1
(Bsicos de Ventas, KPIs)
El LDER DE VENTAS debe estar a bordo de la nave, en campo desarrollando a su gente y el mercado.
Lder Efectivo
EFECTIVO
EFICAZ
Logra resultados
EFICIENTE
Mnimos Recursos
2 4 6 1
3 6 4 3
CEDIS
2 CEDIS
3 CEDIS
4 CAMPO 5 CEDIS
SALIR AL MERCADO
En forma Planificada y Ordenada
REGRESO AL CEDIS
Seguimiento pendientes y Administracin
CONTACTO DE SEGURIDAD: que sea un CALL TO ACTION PROXIMIDAD: Empata y escucha activa MOTIVACION: Creer en la gente y reconocer sus resultados (Compartir mejores prcticas) ESPEJEO: Corroborar que entendieron los mensajes y prioridades
OBJETIVO SMART
E pecfico
Medible Alcanzable
Realista
En Tiempo
1
Herramientas
EN CEDIS
2
EN CAMPO
4
OTRAS ACTIVIDADES
EN CAMPO
3
EJECUCIN PUNTO DE VENTA
EN CAMPO
PASO CERO
Prepara y define OBJETIVO DE LA VISITA
VIGENTE
BUEN ESTADO El ESCANEO te permite ver tu
2. Si el cliente no cuenta con ETIQUETA reportarlo en tu Hand Held mediante una aviso SOS
3. NO OLVIDES ESCANEAR TUS ACTIVOS:
COOLERS Y RACKS
Confianza,
cercana, mejora tu nivel de negociacin
USTED NO PUEDE COMPRAR LO QUE NO PUEDE VER Sam Walton Fundador de Wal-Mart
CERO AGOTADOS: Trabaja el pedido sugerido, cuidando que el cliente no se quede sin inventario
En lugar visible
Con accesibilidad al producto
Enfriando
Sin partes rotas
Funcionando
COOLERS
COOLERS
COOLERS
COOLERS
RACKS
RACKS
BLOQUES
1. Tiene claro PEDIDO SUGERIDO 2. Inicia el pedido con los productos de la GAMA BSICA 3. Hace CORTE DE CAJA mostrando INVERSIN Y GANANCIA en pesos y margen de utilidad 4. PEDIDO INCREMENTAL via combos y explotando el P&D 5. Vuelve al corte de caja , e INSISTE en algn producto adicional de la gama 6. Imprime y CONFIRMA pedido, cajas, costo y promociones.
Con este paso cierras tu visita y buscas desarrollar el negocio del cliente. Argumentando las reas de oportunidad que se detectaron.
KPIS Servicio
Eficiencia
Distribucin
RUTA 1
Volumen
Efectividad
Tendencia Rechazo
Drop Size
Distribucin Numrica
P&D
KPIS de Servicio
Eficiencia:
De mis clientes programados a cuantos VISIT
KPIS de Servicio
Rechazo:
De los pedidos prevendidos cuantos se liquidaron
KPIS de Servicio
Drop size
Promedio de cajas que vendo en cada pedido
KPIS de Distribucin
Distribucin numrica
A cuantos clientes de mi BD le he vendido por lo menos una vez al mes
*Universo: Todos los clientes Total Mercado *Cliente Manejante: Cliente que por lo menos te compre 1 vez al mes
KPIS de Volumen
Tendencia El acumulado de cajas vendidas/Das transcurridos trabajados POR el TOTAL de das en el mes Paso 1 Cajas vendidas = 1,000 Das transcurridos = 4 1,000/4 = 250 Paso 2 Promedio diario (250 multiplico por el total de das hbiles) 250 * 24 = 6,000 cajas Paso 3 Tendencia/ Cuota = % de Cumplimiento 6,000 / 7,000= 85.7%
ADMINISTRACIN DE PROMOCIONES
Objetivos
Que es el P&D
Conocer los conceptos bsicos del P&D
Qu es una Promocin?
Es una oferta que le brindamos al cliente para incrementar su ganancia/utilidad en la venta de nuestros productos.
Caractersticas:
* La promocin es por tiempo determinado, por ejemplo: Un da, una semana, un mes * Las promociones son dinmicas, cambian y buscan atraer de distintas formas la atencin del cliente * Nunca son permanentes
* Es una herramienta ms de apoyo, para lograr el vol
objetivo.
Conceptos de P&D
VENTA NETA Son las cajas vendidas y cobradas, por el Chofer vendedor a nuestros clientes
PROMOCIN Son las cajas que damos sin cargo al cliente, en la compra de un determinado nmero de cajas
Qu es una Degradacin?
Es una rebaja/descuento en el precio base de una presentacin o sku, que le brindamos al cliente, para incrementar su ganancia/utilidad en la venta de nuestros productos.
Caracteristicas:
* Es un descuento directo en precio muy especifico * Se realiza regularmente en la introduccin de un sku/sabor * Nunca son permanentes * Es una herramienta ms de apoyo, para lograr mayor distribucin (penetracin de mercado) venta.
Conceptos de Degradacin
PRECIO BASE: Es el Precio oficial de venta al pblico que tiene un sku PRECIO DE LISTA: Es el precio al que comercializamos un sku DEGRADACIN: Es la diferencia entre el Precio Base y el Precio de Lista
En la compra de 3 cajas Levit 500 ml, llvate gratis una caja de 1 litro Bonafont
Y solamente vendemos por promo y Olvidamos el usar informacin valiossima con el tendero:
En cuanto le queda la caja con la promo Cuanto es su margen de utilidad, los $ pesos de ganacia Que costo tiene la botella y a cuanto la va a vender
3.
4. Ganar Drop
5.
Dirigiendo Promociones
Para que una PROMO sea ms EFECTIVA: Deben de ser utilizadas de la forma ms INTELIGENTE y acorde al mercado OBJETIVO Para dirigirlas debemos de preguntarnos o conocer: 1. El potencial de la Ruta en Cajas 2. Nivel socioeconmico de la Ruta 3. Clientes por ruta (Sps) 4. Drop size (Cjas por pedido) promedio de la ruta por marca 5. Ventas por frecuencia de visita y por marcas
Conceptos
UTILIDAD POR CAJA Es la cantidad de Dinero, que gana el Detallista/Cliente al vender nuestro producto. y se calcula:
Es el Resultado de Restar El precio de venta Consumidor por caja Precio de Venta al Detallista por caja.
MIXTA
Promocin donde pueden aplicar VARIOS EMPAQUES.
Ejemplo:
Bonafont 600 ml y Regalo1.0 Lts (me compra 4 cajas de 600 ml y regalo 1 caja de 1.0 Lts)
1/5 = 20%
$70/$438 = 16%
+
Compradas
Regaladas
Bonafont
330mL
Levit 500mL/1.5L
Ligeri 1L/500mL
Bonafont 2L
Bonafont 4L
Productos Estrellas
Inversin media/alta para aumentar distribucin y visibilidad y asegurar rentabilidad de la compaa NO P&D Acciones promos Presencia Refri Racks / Muebles Exhibicin adicional POP / Poster BAJO MEDIO ALTO P&D
BAJO
MEDIO
ALTO
P&D Acciones promos Presencia Refri Racks / Muebles Exhibicin adicional POP / Poster
NO
BAJO
MEDIO
ALTO
Qu es una Gama?
Aquellos SKUs que deben estar en el 100% de los PDV por PAQUETE DE SERVICIO.
Los SKUs de mayor venta y mayor rentabilidad! El mnimo que debe tener el PDV!
Qu es una Gama?
En el resto de los SKUs del portafolio de productos; son opcionales y pueden estar en el Punto de Venta sin representar ningn problema, ya que es volumen incremental.
Pilar 3: Precios
40
ANTES
NUEVA
30
20
25 25
10
25
25
PLAN DE RECONOCIMIENTO
Plan de Reconocimiento
Premios Trimestrales Premios Trimestrales
Centro de diversin
Premios Semestrales
1 Viaje familiar
Comida todo el CEDIS !
Plan de Reconocimiento
Premio Anual
El Prevendedor que alcance la cima de los niveles de ejecucin en su Cedis, ser candidato elegible para ser invitado a la