SLABO DE NEGOCIACION EMPRESARIAL

I.

DATOS GENERALES
FACULTAD E.A.P. ASIGNATURA CDIGO CICLO CARCTER CRDITOS PERIODO ACADMICO PRERREQUISITO HORAS Administracin y Negocios Administracin y Marketing Negociacin Empresarial D196 X Obligatorio 3 A723 4 horas a la semana

II.

SUMILLA DE LA ASIGNATURA

La asignatura de Negociacin Empresarial se orienta a que el alumno tenga conocimiento de los enfoques, tcnicas y herramientas que se utilizan en el proceso de negociacin empresarial, que permita reforzar su rol de emprendedor, empresario y gerente, implicando todas las fases del proceso. Desarrolla cuatro unidades de aprendizaje: I. Introduccin a los fundamentos de la negociacin. II. El modelo distributivo. III. El modelo integrativo. IV. Desarrollo integral de un proceso de negociacin.

III. COMPETENCIAS:
Las competencias que se pretenden desarrollar al final del curso se detallan a continuacin. A l f in a l i za r e l c ur s o d e Nego ci a ci n E mp re s ar i al , e l a l um no es t ar e n c ap ac i da d d e ef ec tu ar l as s i g u ie nt es ac c i o n es : - A s um e e l r o l d e em pr e s a ri o em pre n d ed or, - E v a l a las pr o b ab i l i d ad es d e l os d if er e nt es es c e nar i os d e l m erc a do , - V a l or a y pr i or i za el i m pac to d e l e nt or no f re nt e a s u ro l .

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IV. CONTENIDOS, METODOLOGA Y CRONOGRAMA

CONTENIDOS CONCEPTUALES PROCEDIMENTALES ACTITUDINA LES Asimila, aplica y valora el planeamiento en las negociaciones empresariales. Reconoce y aplica en los procesos de negociacin las estrategias de SUNTZU. ESTRATEGIAS MATERIALES SE MA NA

Tema 01: Introduccin al Proceso de Negociacin. Los pasos de una Negociacin. Sintetiza en un mapa conceptual los pasos de un proceso de negociacin.

1 Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point. Proyector multimedia ms pizarra y plumn.

Tema 02: Las estrategias del arte de la guerra de SUNTZU.

Disea una estrategia de aplicacin empresarial del texto trabajado.

Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point.

Proyector multimedia ms pizarra y plumn.

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Tema 03: El modelo BLAKE y MORTON.

Realiza una sntesis en un mapa conceptual que muestra los cinco modos de enfrentar un conflicto.

Reconoce y aplica en los procesos de negociacin, estrategias de BLAKE y MORTON. Reconoce y aplica en los procesos de negociacin, estrategias de BLAKE y MORTON Reconoce con pertinencia conceptos bsicos, estrategias y tcticas del proceso de negociacin distributiva.

Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point. Dialogo. Proyector multimedia ms pizarra y plumn.

Tema a 04: El modelo BLAKE y MORTON (continuacin).

Elabora un informe personal de un caso determinado aplicando la tipologa de BLAKE y MORTON.

Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point. Trabajos grupales en clase para la aplicacin de casos. 4 Proyector multimedia ms pizarra y plumn.

Tema 05: El proceso de negociacin distributiva. Condiciones que sustentan una negociacin distributiva. Mediante la aplicacin a un estudio de casos concreto comprende el uso pertinente.

Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point. Dialogo. Proyector multimedia ms pizarra y plumn. 5

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Tema 06: Estrategias y tcticas de un proceso distributivo.

Identifica las caractersticas de las estrategias y tcticas ms usadas de un proceso de negociacin distributiva.

Reflexiona sobre la importancia de seleccionar correctamente a los nuevos trabajadores para la organizacin en que se desenvuelvan.

Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point. Dialogo. . Proyector multimedia ms pizarra y plumn. 6

Tema 07: Estrategias y tcticas de un proceso distributivo (continuacin). Elabora un informe en equipo que demuestra capacidad de investigacin. Analiza un caso real de las estrategias de un proceso distributivo. Evala un caso de negociacin distributiva identificando las estrategias y tcticas,

Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point.

Proyector multimedia ms pizarra y plumn.

Tema 08: Estrategias y tcticas de un proceso distributivo.

Sustenta un caso aplicativo, por medio de tcticas y estrategias mas utilizadas en el proceso distributivo.

Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point.

8 Proyector multimedia ms pizarra y plumn.

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Tema 09: El proceso de negociacin integrativo, condiciones que sustentan una negociacin integrativa.

Realiza un resumen del proceso, condiciones y valor de los factores circulantes de una negociacin integrativa.

Conoce y comprende la diferencia entre posicin e inters.

Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point. Dialogo. Proyector multimedia ms pizarra y plumn.

Tema 10: Creacin de valor en las negociaciones.

Comprende mediante la aplicacin de un estado de casos, la diferencia de valor como premisa de una negociacin integrativa.

Genera opciones que favorezcan la negociacin integrativa. Desarrolla casos aplicativos de las estrategias y tcticas de un proceso distributivo en forma individual y en grupos.

Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point.

Proyector multimedia ms pizarra y plumn.

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Tema 11: Estrategias y tcticas de un proceso distributivo.

Disea un mapa conceptual que sintetiza las estrategias y tcticas ms usadas en un proceso de negociacin distributivo.

Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point.

11 Proyector multimedia ms pizarra y plumn.

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Tema 12: Estrategias y tcticas de un proceso distributivo (continuacin).

Sustenta un caso aplicativo utilizando las estrategias y tcticas ms utilizados en un proceso distributivo,

Evala un caso de negociacin distributivo, identificando las estrategias y tcticas. Analiza los niveles de riesgos en el proceso de negociacin, Informa sobre los aspectos culturales en el proceso de negociacin. Informarse de la importancia de la comunicaci n y de los aspectos emocionales del proceso de negociacin.

Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point. 12 Trabajos grupales en clase para la aplicacin de casos. Proyector multimedia ms pizarra y plumn.

Tema 13: Planeamiento de la negociacin: las alternativas, los intereses, las opciones.

Sintetiza en un presentador de informacin de las condiciones y el valor de las partes de un proceso de negociacin.

Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point.

Proyector multimedia ms pizarra y plumn.

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Tema 14: Planeamiento de las negociaciones alternativas, los intereses y las opciones (continuacin). Se informa de las condiciones y el valor de las partes de un proceso de negociacin.

Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point. Dialogo.

Proyector multimedia ms pizarra y plumn.

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Tema 15: Las personas en el modelo de negociacin.

Se informa de las condiciones y el valor de las partes de un proceso de negociacin.

Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point.

Proyector multimedia ms pizarra y plumn.

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Tema 16: Simulacin de una negociacin.

Prepara y expone un caso aplicativo utilizando las estrategias y tcticas ms utilizadas en un proceso de negociacin.

Evala un caso de negociacin, identificando el modelo de negociacin. Valora la realizacin de una adecuada monografa y la sustentacin de la misma.

Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point. Proyector multimedia ms pizarra y plumn.

16 Y 17

Tema 17: Exposiciones grupales.

Analiza y explica los principales conceptos del tema desarrollado a lo largo del semestre acadmico.

Exposiciones con apoyo audiovisual de Power Point.

Proyector multimedia.

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EXAMEN FINAL

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V. EVALUACIN
5.1. EVALUACIN ACTITUDINAL

INDICADOR ACTITUDINAL Presenta una actitud positiva y proactiva ante el curso. Asume retos con responsabilidad y est potenciado para lograr metas en tiempo real y evidencia un alto grado de trabajo en equipo.

INSTRUMENTOS Trabajos grupales en clase. Exposiciones de las respectivas monografas.

5.2. EVALUACIN CONCEPTUAL Y PROCEDIMENTAL Tipo N: Sistema de evaluacin que se aplica a la asignatura que ha sido diseada bajo el modelo por competencias. PC1 + PC2 + PC3 + PC4 + PC5 + 3EF --------------------------------------------------------8 PF = Promedio final del curso PF = PCi = Nota de Prctica i EF = Nota de examen final del curso Durante el perodo lectivo se tomarn 6 prcticas calificadas, utilizando diversas estrategias de evaluacin. Se eliminar la prctica con la nota ms baja. No es

aplicable el examen sustitutorio. Igualmente el docente podr considerar como examen final (EF): trabajos de investigacin donde se consolide todo lo tratado en el curso, todos ellos bajo el modelo de competencias coordinando previamente con los Directores de las Carreras Profesionales segn corresponda.

VI. BIBLIOGRAFA:
Bibliografa Principal: FISHER, Ury Williams. ISi De Acuerdo! Como negociar sin ceder. Ao Editorial Norma. (Colombia) SHELL, Richard. Negociar con ventaja: Estrategias de negociacin para razonable. Ao 2005. Antoni Bosch editor (Barcelona-Espaa) 2005.

gente

Bibliografa Complementaria:

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PINKAS. Flint,. Negociaciones Eficaces. Ao 2004. ESAN Ediciones (Per) MARALET, Juan. Negociacin en Accin. Ao 2007, Editorial Das de Santos.(Espaa).

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