BTS M.U.C.

GRC

LA VENTE ADDITIONNELLE

I DEFINITION La vente additionnelle consiste proposer et vendre au client un produit ou service qui apporte un plus au produit ou service initial (article) d ! vendu. Ce plus peut" #tre indispensa$le au %onctionne&ent de l'article( e)e&ple " du papier pour une i&pri&ante( une assurance pour un pr#t $ancaire a& liorer le %onctionne&ent de l'article( e)e&ple " une ceinture pour un pantalon( un a$onne&ent de $anque li*ne pour l'ouverture d'un co&pte courant viter le &auvais %onctionne&ent de l'article " un lo*iciel antivirus pour un ordinateur co&pl ter est+ tique&ent le produit " c+e, le coi%%eur " un coup de *el apr-s une coupe de c+eveu)

Toute rencontre avec le client peut #tre l'occasion d'une telle vente. .insi( au client venant e%%ectuer une vidan*e dans un *ara*e $eaucoup de services insoup/onn s peuvent #tre propos s "

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II POURQUOI PRATIQUER LA VENTE ADDITIONNELLE

Les r sultats de l'UC sont vide&&ent a& lior en ter&e de C. &ais surtout en ter&e de &ar*e( les produits additionnels tant * n rale&ent plus &ar* s que l'o%%re principale. 6)e&ple " la c7$lerie dans les ra0ons &ulti& dia. La client-le sera %id lis e par le d veloppe&ent d'une o%%re particuli-re( ine)istante c+e, les concurrents( r pondant au) r els $esoin des clients. 6)e&ple " les contrats d'e)tension de *arantie. La client-le sera conquise par le si&ple %ait de pr senter des produits sp ci%iques( de nature veiller la curiosit des prospects.

6n &ar*e de ces o$!ecti%s principau)( on doit voquer l'inter#t &ana*erial de la c+ose( puisque les ventes additionnelles peuvent a& liorer la r &un ration des vendeurs( source de sti&ulation.

III COMMENT FAIRE UNE VENTE ADDITIONNELLE La vente additionnelle peut s'envisa*er selon les 8 &odes de vente les plus r pandu " le li$re service( ou l'ac+at assist . . 9 6: L;BR6 S6R2;C6 <ans ce conte)te( sans ou$lier la part active que tenir le vendeur conseil( on !ouera davanta*e sur l'a& na*e&ent du ra0on( le conditionne&ent du produit pour su** rer au client l'ac+at additionnel.

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=n peut capter l'attention du client selon > a)es "

Re& " la vente additionnelle en li$re service s'approc+e du concept de l'ac+at i&pulsi%. 6t il %aut voquer le r?le particulier de l'e&place&ent caisses " <e no&$reu) co&&erces e)ploitent cet e&place&ent privil *i . Les *randes sur%aces installent des sucreries ou des piles pr-s des caisses et du papier@cadeau) ou des cartes de vAu) au &o&ent des %#tes. Les ensei*nes de pr#t@@porter disposent des accessoires( des %oulards( des c+aussettes cet endroit. 6n li$re service do&inante ali&entaire !usqu' B client sur 3 ac+-te un produit de caisse. B 9 L'.CC.T .SS;STD La vente additionnelle n'interviendra qu' la p+ase de conclusion de l'entretien ac+at@vente ou du si&ple conseil. Le conseiller vente s'attac+e rep rer les si*nau) d'ac+at &is par le client sur l'o%%re principale (c% +ttp"99espace.&uc.%ree.%r9docu&ents9cours9co&&unicationErelationEco&&erciale.,ip ). .vant de laisser partir le client ou d'encaisser l'ac+at( le conseiller peut en*a*er une vente additionnelle " 6n pro%itant du cli&at de con%iance ta$li au cours de l'entretien initial 6n %aisant une o%%re qui valorise l'article initial. 6n recourant au) & t+odes d'ar*u&entation ordinaires

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