Guía Metodológica para Proyectos y Productos de Turismo Cultural Sustentable

GbA MEIODOLGICA F/F/
FFCYECICS Y FFCDUCICS DE
IbkISMO CbLIbkAL SbSIENIA8LE
1
2
C C M C U I l L l Z / F E S I / G U l /
lnicie |c |ecIurc ce e:Ic Gu|c pcr e| Coptu|o 1,
ccnce enccnIrcrc infcrmccicn :cLre u e: e| Iu-
ri:mc cu|Iurc|, ue Iipc ce Iuri:mc cu|Iurc| exi:Ie, y
|c: principic: ce :c:IeniLi|iccc y Luenc: prccIicc:
ue cp|iccn e:pecic|menIe c e:Ie Iipc ce Iuri:mc.
CcnIine ccn e| Coptu|o 2. /||| enccnIrcrc unc
ce:cripcicn ce |c: e|emenIc: ue ccrccIerizcn c
un prccucIc ce Iuri:mc cu|Iurc|: y un :eI ce pre-
gunIc: ue |e cyuccrcn c verifccr :i :u icec cum-
p|e ccn |c: ccrccIer|:Iicc: ce un prccucIc Iur|:Iicc
cu|Iurc|, en u e:Iccc ce cvcnce :e encuenIrc
:u inicicIivc y cuc|e: :cn |c: nece:iccce: ce crien-
Iccicn Icnicc ue Iiene ccIuc|menIe.
De ccuercc c |c: re:u|Iccc: ce| Ccp|Iu|c 2, |e :u-
gerimc: ue ccnIinu ciferencicccmenIe:
Si :u icec e:Ic en un e:Iccc inicic| c emLricncric,
y reuiere pcr e||c crienIccicn pcrc cefnir, p|cni-
fccr e inicicr |c ccmercic|izccicn ce :u prccucIc
ce Iuri:mc cu|Iurc|, |e reccmenccmc: ue ccnIi-
ne :u |ecIurc pcr e| Coptu|o 3, ccnce :e exp|icc
e| :enIicc y prccecimienIc pcrc ci:encr c e|cLc-
rcr un prccucIc Iur|:Iicc cu|Iurc|.
Si u:Iec yc cfrece un prccucIc ce Iuri:mc cu|Iurc|,
y uiere mejcrcr|c c civer:ifccr|c, |e reccmencc-
mc: ue cenIre :u |ecIurc en e| Coptu|o 4, ccnce
:e exp|icc e| :enIicc y prccecimienIc pcrc ci:encr
un F|cn ce Negccic: ue fcrIc|ezcc :u emprenci-
mienIc en e| crec ce| Iuri:mc cu|Iurc|.
E| Coptu|o 5 ccnIiene un ccnjunIc ce reccmen-
cccicne: cpercIivc: ue puecen cyuccr|e c pc-
Iencicr |c vivencic cu|Iurc| ce| vi:iIcnIe.
Finc|menIe, |c Gu|c ccnIiene un g|c:cric ce ccn-
cepIc: c Irminc: uIi|izccc: frecuenIemenIe en e|
cmLiIc ce| Iuri:mc cu|Iurc| y |c ccn:ervccicn ce
nue:Irc pcIrimcnic: y c| cuc| u:Iec puece recurrir
en Iccc mcmenIc pcrc cpcycr |c |ecIurc.
CAFIbLO 2
FFlMEFCS F/SCS F/F/ L/ EL/8CF/ClCN DE
FFCDUCICS DE IUFlSMC CULIUF/L
CAFIbLO 3
DlSEC DE
FkODbCIOS DE IU-
FlSMC CULIUF/L
CAFIbLO 4
DlSEC DE FLAN
DE NEGOCIOS
IUFlSIlCCS
CULIUF/LES
GLOSAkIO
CAFIbLO 5
FECCMEND/ClCNES
CAFIbLO 1
CCNCEFICS GUl/ F/F/ ELFCMENIC DEL IUFlSMC
CULIUF/L Y L/ CCNSEFV/ClCN DEL F/IFlMCNlC
3
CCNCEFICS GUl/ F/F/
EL FOMENIO DEL IbkISMO CbLIbkAL Y
LA CONSEkVACIN DEL FAIkIMONIO
C / F l I U L C l
4
Fcrc ccmprencer|c, e: nece:cric re-
vi:cr primerc cc: ccncepIc: ue |c
ccmpcnen:
- Iur|smo: ccmprence |c: ccIi-
viccce: ue rec|izcn |c: per:cnc:
curcnIe :u: vicje: y e:Icncic: en |u-
gcre: ci:IinIc: c| ce :u enIcrnc hc-
LiIuc|, pcr un per|ccc ce Iiempc
ccn:ecuIivc infericr c un cnc, ccn
fne: ce ccic, pcr negccic: y cIrc:
mcIivc:". {Crgcnizccicn Muncic| ce|
Iuri:mc, 2001)
1
.
- Cu|turo: ccnjunIc ce rc:gc:
ci:IinIivc:, e:piriIuc|e: y mcIeric|e:,
inIe|ecIuc|e: y cfecIivc: ue cc-
rccIerizcn unc :ccieccc c un gru-
pc :ccic|. E||c eng|cLc, ccemc: ce
|c: crIe: y |c: |eIrc:, |c: mccc: ce
vicc, |c: cerechc: funccmenIc|e:
c| :er humcnc, |c: :i:Iemc: ce vc|c-
re:, |c: Irccicicne: y |c: creencic:"
{UNESCC: 1:1)
2
.
E| tur|smo cu|turo| e: enIcnce: cue|
Iipc e:pecic| ce Iuri:mc ue inccr-
pcrc |c: c:pecIc: cu|turo|es, so-
c|o|es y econom|cos en :u cferIc y
cemcncc ce Liene: y :ervicic:. 8u:-
cc renIcLi|izcr eccncmicc y :ccic|-
menIe e| e:pccic |ccc| c |ugcr ccn-
ce :e ce:crrc||c y :e cenIrc en ue
|c: per:cnc: vicjcn ccn |c inIencicn
ce ce:crrc||cr ccIiviccce: Iur|:Iicc:
ue |e: permiIcn ccerccr:e y ccm-
prencer cu|Iurc: ci:IinIc:. E: cecir,
ccnccer |c: e:Ii|c: ce vicc, cc:Ium-
Lre:, Irccicicne:, fe:Iiviccce:, hi:Ic-
ric, cruiIecIurc y mcnumenIc: ce|
|ugcr vi:iIccc.
Lc UNESCC :enc|c ue e| Iuri:mc
Cu|Iurc| ccrre:pcnce c unc !"#$
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.,/0-&( +1%1 '0.,/0-&(" {UNESCC,
182)
3
.
MDbLO 1
/CEFC/ DEL IUFlSMC CULIUF/L Y SUS EXFFESlCNES
1.- Qu es e| Iur|smo Cu|turo|?
1
CMI, CCDE, EUFCSI/I, CNU {2001) CuenIc ScI|iIe ce| Iuri:mc, reccmencccicne: :cLre e| Mcrcc CcncepIuc|. FuL|icccicn ce
|c: Nccicne: Unicc:: LuxemLurgc, Mccric, Fcr|:, Nuevc Ycrk.
2
CiIccc en: CNC/ {2008) E:Iucic ce icenIifcccicn y ccrccIerizccicn ce recur:c: in:IiIucicnc|e:, ncrmcIivc: y fncncierc: ci:pcni-
L|e: pcrc e| ce:crrc||c ce| Iuri:mc cu|Iurc| en Chi|e. Ccrpcrccicn Chi|e /mLienIe: ScnIicgc ce Chi|e.
3
UNESCC {182) Ccnferencic Muncic| :cLre Fc||Iicc: Cu|Iurc|e:.
ScL|c u:Iec
ue |c UNESCC
{Crgcnizccicn
ce |c: Nccicne:
Unicc: pcrc
|c Ecucccicn,
|c Ciencic y |c
Cu|Iurc) e: |c
enIiccc inIer-
nccicnc| mc:
reccnccicc en
:u |cLcr pcr |c
prcIeccicn ce|
pcIrimcnic cu|-
Iurc|, mecicnIe
e| e:I|mu|c y
pre:ervccicn ce
|c: enIiccce:
cu|Iurc|e: y Irc-
cicicne: crc|e:
ce |c: pueL|c:
5
/ pcrIir ce e:c ce:cripcicn, :e ce:-
prence ue e| Iuri:mc Cu|Iurc| e:
unc ccIiviccc ue Iiene imp|iccn-
cic: en civer:c: crec::
- reo Soc|o|: yc ue e:Ic cirigicc
c :cIi:fccer |c: nece:iccce: e inIe-
re:e: ce |c: per:cnc:.
- reo Econom|co: yc ue, c pcrIir
ce Liene: cu|Iurc|e:, e: ccpcz ce
genercr ingre:c: y renIcLi|iccc c
fcvcr ce |c ccmuniccc |ccc|.
- reo Cu|turo|: yc ue permiIe cc-
nccer |c: mccc: ce vicc ciferenIe:,
ccemc: ce prcmcver un inIerccm-
Lic cu|Iurc| enIre |c ccmuniccc cn-
fIricnc y |c: vi:iIcnIe:.
- reo Educot|vo: yc ue puece :er
un mecic ce fcrmccicn c cprenci-
zcje y re:peIc pcr cIrc u cIrc: cu|-
Iurc:.
- reo Med|oomb|ento|: yc ue
ceLe pre:enIcr un enfcue ce
ccn:ervccicn ce |c: recur:c: nc-
Iurc|e:, y nc cegrcccr c ce:Iruir e|
e:cencric ncIurc| ccnce :e ce:c-
rrc||c |c ccIiviccc Iur|:Iicc cu|Iurc|.
- reo Fo|t|co: yc ue permiIe
re:pcncer c |c: |inecmienIc:, prc-
grcmc: y p|cne: ce ce:crrc||c c
nive| nccicnc|, regicnc| y ccmunc|,
ccmc pcr ejemp|c, |c: F|cne: ce
De:crrc||c Ccmunc| {FL/DECCS),
E:IrcIegic: Fegicnc|e: ce De:crrc-
||c {FL/DEIUF), eIc.
ScL|c: ue e|
Ccn:ejc Nccic-
nc| ce |c Cu|-
Iurc y |c: /rIe:
:e encuenIrc
ce:crrc||cncc
|c Fc||Iicc ce
Iuri:mc Cu|Iurc|
en Chi|e. E:Ic
inicicIivc :e cen-
Irc en e| vc|cr
ce |c: recur:c:
pcIrimcnic|e:
y cu|Iurc|e: ce
nue:Irc pc|: y |c
crecienIe ce-
mcncc y cferIc
Iur|:Iicc ue :e
hc ce:crrc||ccc
en |c: |Iimc:
cnc:, c:umien-
cc |c mi:icn ce
prcmcver un u:c
y cuicccc ce|
mecic ecc|cgi-
cc y :ccic|, c:|
ccmc ccpcci-
Icr y fncncicr
prcyecIc: ue
vcycn en e:c
||nec.
6
Exi:Ien civer:c: Iipc: ce Iuri:mc ue inccrpcrcn |c: c:pecIc: cu|Iurc|e: en
:u uehccer. Fevi:emc: |c: cenIrc|e::
2.- Cu|es son |os t|pos de Iur|smo que |n-
corporon e| en|oque Cu|turo|?
E:Ie Iipc ce Iuri:mc :e ccrccIeri-
zc principc|menIe pcr e| |icerczgc
ue c:ume |c ccmuniccc |ccc| en
|c prcpue:Ic ce cIrccIivc: Iur|:Iicc:.
E:Ie |icerczgc :e Irccuce en ue e:
|c prcpic ccmuniccc |c ue p|cnif-
cc c prcgrcmc e| Iipc y fcrmc ce |c:
ccIiviccce: Iur|:Iicc:, e: uien pre:-
Ic |c: :ervicic: y uien reciLe |c: Le-
nefcic: ue :e genercn. E| Iuri:mc
ccmuniIcric prcmueve |c cuIenIici-
ccc ce |c: ccIiviccce: Iur|:Iicc: c|
:er ce:crrc||ccc: pcr |c ccmuniccc
cnfIricnc, pc:iLi|iIcncc un inIer-
ccmLic cu|Iurc| rec| ccn e| vi:iIcnIe,
en virIuc ue puecc prcfuncizcr en
|c: Irccicicne:, cc:IumLre: y fcrmc:
ce vicc ce| pueL|c vi:iIcncc.
En e| tur|smo comun|tor|o, e| produc-
to turst|co pr|nc|po| es |o conv|ven-
c|o en comun|dod, d|s|rutondo |n
s|tu de su cu|turo y potr|mon|o.

Lc Crgcnizccicn lnIernccicnc| ce|
IrcLcjc {ClI) |c cefne ccmc !?1"0
@1/%0 "& 1/30'#A0+#)' &%2/&(0/#0-
(,(.&'.0"0 &' -0 2/12#&"0" 7 -0 0,$
.13&(.#)' "& -1( /&+,/(1( 20./#%1'#0$
-&( +1%,'#.0/#1(< +1' 0//&3-1 0 2/B+$
.#+0( "&%1+/B.#+0( 7 (1-#"0/#0( &' &-
./040C1 7 &' -0 "#(./#4,+#)' "& -1( 4&$
ne|c|c: gene|ccc: pc| |c p|e:tcc|n
"& (&/:#+#1( .,/>(.#+1(< +1' %#/0( 0
@1%&'.0/ &'+,&'./1( #'.&/+,-.,/0-&(
"& +0-#"0" +1' -1( :#(#.0'.&(5 {ClI,
2001).
4
Iur|smo Comun|tor|o
4
FecIur:. Dec|crccicn ce CIcvc|c. Iuri:mc CcmuniIcric :c:IeniL|e, ccmpeIiIivc y ccn icenIiccc cu|Iurc|. CIcvc|c, Frcvincic ce
lmLcLurc, Ecucccr, 14 ce :epIiemLre ce 2001.
lmcgen exIrc|cc ce| :iIic weL hIIp://:eLcgui|erc.wcrcpre::.ccm/2010/05/30/Iuri:mc-ccmuniIcric/
Excurs|on con |os pescodores de| Fuerto noto|es, en e| Sendero de |os
A|oco|u|es [Mogo||ones}
Ccrre:pcnce c unc :ccieccc ce pe:ccccre: crIe:cnc|e: criuncc:
ce FuerIc NcIc|e: ue invirIiercn en un prcyecIc Iur|:Iicc ue Iiene
ccmc principc| cIrccIivc reccrrer e| Sencerc ce |c: /|ccc|ufe: en |c
FcIcgcnic. Se ccmLinc ncvegccicn ccn ccmincIc:, vi:iIc c e:Icncic:
gcnccerc: pcrc ccnccer e| IrcLcjc cgr|cc|c vincu|ccc c |c hi:Icric
ce :upervivencic en e:Ic c|ejccc zcnc cu:Irc|, c| Iiempc ue :e ce:-
cuLren cc:IumLre: cnce:Irc|e: ce e:Ie pueL|c y pinIurc: rupe:Ire:,
ve:Iigic: ce c:enIcmienIc: ce pueL|c: crigincric: ce:ce e| punIc ce
vi:Ic ce |c: hcLiIcnIe: ce |c zcnc.
Fcrc mc: infcrmccicn: FEDIUFS, Fec ce Iuri:mc CcmuniIcric ce /m-
ricc LcIinc hIIp://www.recIur:.crg
7
Iur|smo Indgeno o Etnotur|smo
E| EIncIuri:mc Iiene cirecIc re|ccicn
ccn e| pcIrimcnic cu|Iurc| y ncIurc|
pre:enIe en pueL|c: y e:pccic: ce
ccrccIer cnce:Irc|, principc|menIe
ce| muncc inc|genc: y :e ccrccIe-
rizc pcr vc|crcr |c: Irccicicne:, |c:
cc:IumLre: y fcrmc: ce vicc ue c|||
:e ccn.
A|gunos de |os productos etnoturs-
t|cos ms destocodos son |os orte-
sonos, |est|v|dodes, gostronomo y
|o|c|or.

Segn |c Crgcnizccicn Muncic| ce
Iuri:mc. {1:88) e| eIncIuri:mc cc-
rre:pcnce c :#(#.0( 0 -1( -,30/&( "&
2/1+&"&'+#0 2/12#0 1 0'+&(./0-< 7
+1'(#(.& 21/ -1 .0'.1 &' :#(#.0( %1.#$
:0"0( 21/ &- "&(&1 "& /&&'+1'./0/$
(& +1' (,( /0>+&(< 70 (&0 &' -1( -,30$
/&( "1'"& (& 20() 20/.& "& (, :#"0
1 0;,&--1( "1'"& :#:#&/1' -1( 0'.&$
20(0"1( "& -0 @0%#-#05
D

E:Ic Iipc|cg|c ce Iuri:mc ncce ccmc
unc c|IerncIivc eccncmicc ccmp|e-
menIcric c |c ccIiviccc cgr|cc|c prc-
pic ce |c: ccmuniccce: inc|genc:
y rurc|e:, prcmcviencc e| micrcem-
prencimienIc |ccc| ce ccrccIer c:c-
cicIivc enIcrnc c |c icenIiccc Ini-
cc-cu|Iurc| y |c: prccucIc: Iur|:Iicc:
ue puecen cerivcr ce e||c. E:Ic:
inicicIivc: Iur|:Iicc: genercn ce mc-
nerc incirecIc un Lenefcic ce Iipc
:ccic-cu|Iurc|, en |c mecicc ue :e
refuerzc |c cuIcimcgen ccmc pue-
L|c, :u icenIiccc y |c vc|crccicn ce
:u cu|Iurc y pcIrimcnic.
C|rcu|tos turst|cos Mopuche en e| Logo 8ud|
Un ccnjunIc ce ccmuniccce: Mcpuche: c:enIccc en |c zcnc ce|
|cgc 8uci en |c Fegicn ce Lc /rcuccn|c, cec|crccc rec ce De-
:crrc||c lnc|genc {/Dl), :cn |c: ge:Icre: ce| prcyecIc Iur|:Iicc Nc-
Iurc|ezc y Cu|Iurc /nce:Irc| en E| Lcgc 8uci, ue Lu:cc Ircn:miIir
:u cu|Iurc, :u: vc|cre:, :u: creencic: y :u mcnerc ce re|ccicncr:e
ccn e| muncc ue hcn ccn:Iruicc generccicn Irc: generccicn.
Su fnc|iccc e: prcmcver e| inIerccmLic cu|Iurc| cfreciencc c |c:
vi:iIcnIe:, nc :c|c c|cjcmienIc y c|imenIccicn, :inc |c cpcrIuniccc
nicc ce ccnccer y ccmpcrIir |c ccIicicneiccc mcpuche c Ircv:
ce ccIiviccce: recrecIivc:, crI|:Iicc: y cu|Iurc|e:.
Fcrc mcycr infcrmccicn: www.|cgcLuci.c|/
5
CNC/ {2010) FunccmenIc: Iecricc: y Fc||Iicc: pcrc |c E|cLcrccicn ce| un F|cn Nccicnc| ce Iuri:mc Su:IenIcL|e pcrc Chi|e.
Ccn:u|Icr|c ce:crrc||ccc pcr DUCC UC, Vc|pcrc|:c.
FcIc ce| ejemp|c ccrre:pcnce c |c lnicicIivc lnc|genc Lcgc 8uci
8
Iur|smo brbono
E| Iuri:mc UrLcnc imp|icc civer:c:
Iipc: ce ccIiviccce: Iur|:Iicc: :e-
gn |c: inIere:e: y mcIivccicne:
ce |c: vi:iIcnIe:. Segn |c Crgcni-
zccicn Muncic| ce Iuri:mc
ccn-
:i:Ie en vi:iIc: rec|izccc: c cenIrc:
urLcnc: ce ci:IinIc: cimen:icne:,
vc|e cecir, ce:ce grcnce: c pe-
uenc: ciuccce:, ccn e| fn ce cc-
nccer c revi:iIcr |ugcre: ce inIer:,
enIre e||c: :e ccn:icercn |c: pcr-
ue:, mu:ec:, ecifcic: hi:Icricc: c
ccmercic:.
/| inIericr ce| Iuri:mc urLcnc, ce:-
Icccn:
1) Lc: vi:iIc: c mu:ec:, mcnumen-
Ic: y expc:icicne: ce crIe ccn e|
prcpc:iIc ce enriuecimienIc cu|-
Iurc|:
2) Lc: ccIiviccce: ccn mcIivc: prc-
fe:icnc|e:, ccnce enccnIrcmc: |c
vi:iIc c feric:, ccngre:c: c :impc-
:ic:: y
3) Lc: vi:iIc: ccn prcpc:iIc: recrec-
Iivc:, ccmc |c c:i:Iencic c pcrue:
IemcIicc:, ccncierIc:, cLrc ce Iec-
Irc, enIre cIrc:.
SEFN/IUF- DepcrIcmenIc ce F|cnifcccicn {2008) G|c:cric ce Irminc: Icnicc: re|ccicnccc: ccn |c ccIiviccc Iur|:Iicc hcLi-
Iuc|menIe emp|eccc: en Chi|e. 8c|eI|n Iur|:Iicc N1/2008. FuL|icccicne: GcLiernc ce Chi|e: ScnIicgc
lmcgen exIrc|cc ce| :iIic weL hIIp://www.Iuri:mcmigrcnIe:.c|/Licic|eIc.hIm
Iour en 8|c|c|eto "Sont|ogo Fopu|or, |d|os|n-
cros|o, y 8orr|o "Lo Ch|mbo"
E| circuiIc cic||:Iicc ccmprence |c cu|Iurc
pcpu|cr y |c vicc ccIicicnc ce| ScnIicguinc,
vi:iIcncc Lc Chc:ccnc en e| 8crric 8e||cvi:-
Ic, ruIc: ce inmigrcnIe:, grcffIi: y re|igicne:
en e| Lcrric FcIrcncIc: fruIc: y vercurc: en
|c Vegc CenIrc|, hi:Icric en |c F|czc ce /r-
mc: y cIrc: |ugcre: re|ccicnccc:.
Fcrc mcycr infcrmccicn:
www.|cLicic|eIcverce.ccm
9
Iur|smo kuro|
E| Iuri:mc rurc| ccmprence Iccc
ccIiviccc Iur|:Iicc c ce recreccicn,
ue :e ce:crrc||c en e| mecic rurc|
y ce mcnerc :c:IeniL|e, cirigicc
principc|menIe c |c: hcLiIcnIe: ce
|c: ciuccce: ue Lu:ccn c|ejcr:e
ce |c ruIinc y e| Lu||icic ce |c: mi:-
mc:, c Ircv: ce unc: vccccicne:
en e| ccmpc, en ccnIccIc ccn
|c: hcLiIcnIe: ce |c |ccc|iccc y |c
ncIurc|ezc. /cemc: :e ccn:IiIuye
ccmc unc ccIiviccc prccucIivc
c|IerncIivc ue permiIe mcnIener
unc fuenIe ce ingre:c: ccmp|e-
menIcric: c |c Irccicicnc| ce| mun-
cc rurc|.
EnIre |c: expre:icne: ce Iuri:mc
rurc| :e cuenIc e| recccncicicnc-
mienIc ce Irccicicnc|e: cc:c: ce
ccmpc, pcrc |c recepcicn ce Iu-
ri:Ic: ue uieren ce:ccn:cr c|e-
jccc: ce |c ciuccc y en ccnIccIc
ccn |c ncIurc|ezc.
E:Ie Iipc ce Iuri:mc :upcne e| ce-
:crrc||c ce c|cjcmienIc: ce e:Ii|c
|ccc| en |c: pueL|c: Irccicicnc|e: c
en :u: inmeciccicne: ccnce pue-
ccn pernccIcr |c: Iuri:Ic:, ci:fruIcr
ce |c cccinc |ccc|, y cL:ervcr y
ccmpcrIir |c: ccIiviccce: pcpu|c-
re: {CMI, 1)
7
.
Iur|smo kuro| E| M|rodor, keg|on de| 8o 8|o
E| Mircccr e: unc cnIiguc cc:cnc ce ccmpc, perIene-
cienIe c unc fcmi|ic ce cgricu|Icre:, ue hcn recuperc-
cc y recccncicicnccc cuicccc:cmenIe :u: e:pccic:,
pcrc cfrecer |c mc: exui:iIc ccmicc I|picc chi|enc
ce |c zcnc huc:c ce uL|e. E| enIcrnc cuenIc ccn un
pcrue ccn cnc:c: crLc|e: y ccn un mircccr ccnce
:e puece ci:fruIcr ce |c mc: hermc:c vi:Ic ce| vc||e.
/cemc: e: pc:iL|e pcrIicipcr en |cLcre: ce ccmpc, re-
cc|ecIcr fruIc y vercurc: ce| huerIc, reccger huevc:,
ccr ccmicc c |c: ccnejc:, pc:ecr c ccLc||c y hccer |c:
vi:iIc: guiccc: c |c: cIrccIivc: ce| :ecIcr.
Fcrc mcycr infcrmccicn: /:cciccicn Chi|enc ce Iuri:-
mc Furc| {/CHlIUF) www.cchiIur.c|
7
Iuc|menIe emp|eccc: en Chi|e. 8c|eI|n Iur|:Iicc N1/2008. FuL|icccicne: GcLiernc ce Chi|e: ScnIicgc ce Chi|e.
lmcgen exIrc|cc ce| :iIic weL hIIp://www.rec:ccic|Iuri:mcrurc|.ccm/prcf|e:/L|cg:/jcrnccc-ce-Iuri:mc-rurc|-en
10
Agrotur|smo
E: un cerivccc ce| Iuri:mc rurc|, c|
cenIrcr :u cferIc IcmLin en e| pci-
:cje y Irccicicne: rurc|e:: perc :e cc-
rccIerizc c ciferencic pcr ccerccr c|
vi:iIcnIe ce |c: ccIiviccce: prcpic:
ce| muncc cgrcric y :u: prcce:c:
prccucIivc:, mc:Ircncc|e |c: :i:Ie-
mc: ce cu|Iivc ce |c Iierrc, cc:echc:
c fcrmc: ce riegc: y ccncc|e: |c pc-
:iLi|iccc ue pcrIicipen ce c|gunc:
Icrec: y :e fcmi|icricen ccn |c vicc
rurc|. Ccmc pcrIe ce e:Ie Iipc ce
Iuri:mc, :e cfrece c|cjcmienIc y c|i-
menIccicn c |c: vi:iIcnIe:.
Lc Funcccicn pcrc lnncvccicn /grc-
ric ce| Mini:Ieric ce /gricu|Iurc {Fl/,
1) cefne e| cgrcIuri:mc ccmc
e| ccnjunIc ce ccIiviccce: crgcni-
zccc: pcr cgricu|Icre: ccmc ccm-
p|emenIc ce :u ccIiviccc principc|,
c |c: cuc|e: :e inviIc c pcrIicipcr c
|c: Iuri:Ic: y ue ccn:IiIuyen :ervi-
cic: pcr |c: cuc|e: :e ccLrc: ccemc:
e: ccn:icerccc ccmc un Iuri:mc ci-
ferenIe, generc|menIe cpue:Ic c |c
mc:ifcccicn ce fujc:"
8
.
Cosono Fu|e|o, Ch||oe, keg|on de Los Logos
E: unc ce |c: |ugcre: e:pecic| pcrc fcmi|ic: inIere:c-
cc: en cprencer :cLre ccIiviccce: cgrcpecucric: y
ce pe:cc crIe:cnc| ccn pc:iLi|iccce: ce c|cjcmienIc
y c|imenIccicn en fcrmc Iempcrc| c pcrc pc:cr :u pe-
r|ccc ce vccccicne: en e:Ie mecic rurc|, pcrIicu|cr-
menIe, ccLc|gcIc:, pe:cc ccn mc:cc, |echer|c, huer-
Ic crgcnicc, prccuccicn ce hcrIc|izc: y merme|ccc:.
Lc i:|c ce Chi|c e: un |ugcr ue rene |c: ccncicicne:
ccn cIrccIivc: ncIurc|e: y cu|Iurc|e: en ccnce :e ccn-
jugcn crmcnic:cmenIe |c: miIc: y |eyencc:, |c gc:Irc-
ncm|c, |c: cnIiguc: ig|e:ic:, |c: cc:c: pc|cfIc: recu-
LierIc: ccn Iejue|c:, |c crIe:cn|c en |cnc y mccerc.
Fcrc mcycr infcrmccicn: hIIp://www.chi|ce.c|
8
CNC/ {2010) FunccmenIc: Iecricc: y Fc||Iicc: pcrc |c E|cLcrccicn ce| un F|cn Nccicnc| ce Iuri:mc Su:IenIcL|e pcrc Chi|e.
Ccn:u|Icr|c ce:crrc||ccc pcr DUCC UC, Vc|pcrc|:c
lmcgen exIrc|cc ce| :iIic weL hIIp://cu|Iurcgucnccc:Ie.ning.ccm/prcf|e:/L|cg:/ue-e:-e|-cgrcIuri:mc
11
Iur|smo Eco|og|co o Ecotur|smo
Se ci:Iingue pcr :u nfc:i: en |c ccn-
:ervccicn ce |c ncIurc|ezc, |c ecu-
cccicn, |c re:pcn:cLi|iccc ce| vic-
jerc y |c pcrIicipccicn ccIivc ce |c
ccmuniccc.
Lc Sccieccc lnIernccicnc| ce Ecc-
Iuri:mc {2007) cefne eccIuri:mc
ccmc un vicje re:pcn:cL|e c crec:
ncIurc|e: ue ccn:ervcn e| cmLien-
Ie y mejcrcn e| Liene:Icr ce |c pc-
L|ccicn |ccc|.
Se ccrccIerizc principc|menIe pcr

|c pre:encic ce Iuri:Ic: ccn unc c|Ic
ccnciencic cmLienIc|, ci:pue:Ic:
c cprencer y prcmcver ccIivicc-
ce: re|ccicnccc: ccn |c ncIurc|ezc,
cenIrccc principc|menIe en ccIivi-
ccce: ce peuenc e:cc|c ccmc ex-
cur:icne:, ccmincIc:, ccLc|gcIc:,
eIc. ue recuzccn en |c: pc:iL|e :u
impccIc :cLre e| mecic cmLienIe.
IcmLin pre:enIc un ccmpcnenIe
ecuccIivc y cienI|fcc, rccicccc en
|c vi:iIc c crec: ncIurc|e: ccn |c f-
nc|iccc ce cL:ervcr, e:Iucicr, Icmcr
mue:Irc: ce |c fcrc, fcunc c c|gn
cIrc e|emenIc Lic|cgicc.
Ch||e kuto Noturo|
E:Ic ruIc :e encuenIrc uLicccc en e| ccrc-
zcn ce |c CuinIc Fegicn, zcnc ccmpe:inc
ccn cuInIicc: rc|ce: chi|enc:. E| reccrricc
cfrece pc:ec: eccIur|:Iicc: Iccc e| cnc,
cegu:Iccicne:, ccmincIc: y ccLc|gcIc:
pcr e| Fcrue Nccicnc| Lc Ccmpcnc, cce-
mc: ce C|mu y :u: c|receccre:. /cemc:
ce en:encr c| vi:iIcnIe c|IerncIivc: ce cui-
cccc ce| mecic cmLienIe y preccupc-
cicn pcr :u ccn:ervccicn.
Fcrc mcycr infcrmccicn: www.chi|eruIc-
ncIurc|.c|
Ihe lnIernccicnc| EccIcuri:m SccieIy. Di:pcniL|e en: hIIp://www.eccIcuri:m.crg/:iIe/c.crLCKXFCLmF/L.4835251/k./114/Cur_

Mi::icn.hIm
lmcgen exIrc|cc ce| :iguienIe :iIic weL hIIp://www.vicjejeI.ccm/eccIuri:mc-en-cc:Ic-ricc/
12
Iur|smo Fotr|mon|o|
Ccrre:pcnce c| ce:p|czcmienIc
ce per:cnc: mcIivccc: pcr e| inIe-
r: e:pecic| ue pre:enIcn |c: re-
cur:c: pcIrimcnic|e: ce un |ugcr c
zcnc e:pec|fcc.
Fcr |c generc|, :e Iience c ccnfun-
cir e| Iuri:mc pcIrimcnic| y e| Iuri:-
mc cu|Iurc|. E: cierIc, :u re|ccicn
e: muy e:Irechc: :in emLcrgc, e|
Iuri:mc cu|Iurc| repre:enIc un ccn-
cepIc mc: cmp|ic ue e| Iuri:mc
pcIrimcnic| {/:hwcrIh, G.J. 2005)
10
. E| tur|smo potr|mon|o| se centro
pr|nc|po|mente en |os b|enes y ex-
pres|ones potr|mon|o|es como mo-
t|voc|on turst|co.
De ccuercc c |c UNESCC
11
e| pc-
Irimcnic cu|Iurc| e: e| |egccc ue
reciLimc: ce| pc:ccc, |c ue vivi-
mc: en e| pre:enIe y |c ue Ircn:mi-
Iimc: c fuIurc: generccicne:". E:Ie
|egccc puece :er ce ccrccIer mc-
Ieric| e inmcIeric|, mcnife:Icncc:e
en mcnumenIc:, ecifcic:, fe:Iivi-
ccce:, riIc:, cc:IumLre:, vc|cre:,
Irccicicne:, |engucje:, crIe:cn|c:,
:iIic: ce vc|cr hi:Icricc:, e:IIicc,
cienI|fcc, cruec|cgicc, eInc|cgi-
cc, cnIrcpc|cgicc:, eIc.
E| Iuri:mc pcIrimcnic| cpcrIc Le-
nefcic: c |c ccmuniccc cnfIricnc
y mcIivc e| cuicccc ce :u: Liene:
cu|Iurc|e: y |c: Irccicicne: vivc:
mecicnIe un ccmprcmi:c enIre |c
ciuccccn|c, |c: empre:cric: Iur|:-
Iicc: y |c: enIiccce: pL|icc: re-
|ccicnccc:, en pc:I ce ge:Iicncr
|c: :iIic: pcIrimcnic|e: pcrc un u:c
Iur|:Iicc :u:IenIcL|e, cumenIcncc
:u prcIeccicn en Lenefcic ce |c:
generccicne: fuIurc:.
10
CiIccc en CNC/ {2008) E:Iucic ce icenIifcccicn y ccrccIerizccicn ce recur:c: in:IiIucicnc|e:, ncrmcIivc: y fncncierc: ci:pcni-
L|e: pcrc e| ce:crrc||c ce| Iuri:mc cu|Iurc| en Chi|e. Ccrpcrccicn Chi|e /mLienIe: ScnIicgc ce Chi|e.
11
UNESCC {182) Ccnferencic Muncic| :cLre FcIrimcnic Cu|Iurc|. Mxicc
lmcgen exIrc|cc ce| :iIic weL hIIp://www.cirecIcrichcIe|eric.c|/hIm|/p=555
kuto Fotr|mon|o| Gobr|e|o M|stro|, keg|on de Coqu|mbo
Ccrre:pcnce c un reccrricc pcr un grcn nmerc ce zcnc: ncIu-
rc|e: y cu|Iurc|e: ue Iuviercn re|ccicn ccn |c vicc y |egccc ce
e:Ic pceIizc. Fc:ee unc exIen:icn ce 150 Ki|cmeIrc: ue cLcr-
ccn ce:ce |c: ccmunc: ce CcuimLc, Lc Serenc, Vicunc y Fci-
hucnc, pc:cncc pcr e:cue|c: y peuenc: pcL|ccc: rurc|e: ce|
Vc||e ce| E|ui ccnce GcLrie|c Mi:Irc| pc:c :u primerc infcncic,
:e ce:empenc ccmc cccenIe y e:criLic :u: mc: impcrIcnIe:
cLrc:.
Fcrc mcycr infcrmccicn ce e:Ic: y cIrc: ruIc: pcIrimcnic|e:: Mi-
ni:Ieric ce 8iene: Nccicnc|e: www.Liene:.c|
ScL|c U:Iec
ue e| Mini:Ie-
ric ce 8iene:
Nccicnc|e:
e: |c enIiccc
enccrgccc ce|
Frcgrcmc FuIc:
FcIrimcnic|e: ce
Chi|e. Su prcpc-
:iIc e: ce:crrc||cr
y ccn:ervcr Ie-
rrenc: f:cc|e: ce
c|Ic vc|cr ncIurc|
c hi:Icricc cu|-
Iurc|, mecicnIe
|c creccicn ce
reccrricc: Ircn:i-
IcL|e: ccn e| fn
ce vc|crizcr|c:
pcrc e| u:c ce|
Iiempc |iLre ce
|c pcL|ccicn.
13
Iur|smo ke||g|oso
E:Ie Iipc ce Iuri:mc e:Ic re|ccicnc-
cc ccn |c: fujc: ce per:cnc: ue
:e ce:p|czcn pcr mcIivccicne: ce
ccrccIer re|igic:c, ce:Icccncc |c:
rcmer|c: c peregrinccicne: ue |c:
fe|e: rec|izcn c |ugcre: ccn:icerc-
cc: :cnIc: c ccn c|Ic vc|cr e:piriIuc|.
/|gunc: ce |c: ccIiviccce: ce| Iuri:-
mc re|igic:c ccrre:pcncen c
12
:
- Feccrricc: c |c: ScnIucric::
Lc: :cnIucric: ue :e encuenIrcn
inmer:c: en unc pcL|ccicne: urLc-
nc:, muchc: vece: :e :umcn c |c
vicc ccIicicnc ce |c pcL|ccicn |ccc|
ccmc unc recinIc re|igic:c mc: c in-
c|u:ive un mcnumenIc.
- Feccrricc: pcr Iemp|c: ccn
Vc|cr Hi:Icricc: Exi:Ie unc civer:iccc
ce ccn:Iruccicne: ce ccrccIer re|i-
gic:c ccn un c|Ic vc|cr cu|Iurc|, ue
ccn:icerc Iemc: ce hi:Icric ce| crIe
y Iemc: re|igic:c:.
- Feccrricc: pcr Fie:Ic: Fcpu|c-
re:: En civer:c: |ugcre:, |c Irccicicn
y |c re|igic:iccc pcpu|cr :e encuen-
Ircn Icn crrcigccc:, ue hcn crec-
cc un :in nmerc ce expre:icne: ce
fervcr y crIe pcpu|cr nicc:.
Lo F|esto de Lo I|rono
Lc Iircnc e: un pueL|c ue Iiene ccmc cIrccIivc: principc|e: e|
ScnIucric ce Lc Iircnc, e| Mu:ec ce |c Virgen ce Lc Iircnc y |c
Fcmpc ce| Icmcrugc|. DurcnIe e| 12 y 24 ce ju|ic :e rec|izc |c
fe:Iiviccc re|igic:c pcrc ccnmemcrcr c |c Virgen ce| Ccrmen,
|c FcIrcnc ce Chi|e.
Feregrinc: y ccfrcc|c: ce Lci|e: re|igic:c: pre:enIcn :u: cfren-
cc: c |c Virgen c Ircv: ce crccicne:, riIc:, ccnIc: y Lci|e: ccn
cIuencc: c|Iip|cnicc: y mc:ccrc: ce vcriccc: cc|cre: y fcrmc:.
/ |c vez, e| pcgc ce |c: mcncc: cfrecicc: pcr numerc:c: vi:i-
IcnIe: ccmprence muchc: vece: inmen:c: :ccrifcic: y e:fuer-
zc: f|:icc: ue :e ||evcn c ccLc en :|mLc|c ce cgrccecimienIc.
Fcrc mcycr infcrmccicn: www.:erncIur.c|
12
Iuc|menIe emp|eccc: en Chi|e. 8c|eI|n Iur|:Iicc N1/2008. FuL|icccicne: GcLiernc ce Chi|e: ScnIicgc ce Chi|e.
lmcgen exIrc|cc ce| :iIic weL hIIp://www.1vue|c:.ccm/570-fe:Ic-ce-|c-Iircnc-en-iuiue/fe:Ic-ce-|c-Iircnc/
14
Iur|smo de Intereses Espec|o|es [IIE}
Se refere c Iipc: ce vicje: Lc:ccc:
en mcIivccicne: e:pec|fcc: mc:
c||c ce |c: cLjeIivc: hcLiIuc|e: ce
|c: vicje: Iur|:Iicc: c vccccicne:. En
e:Ie :enIicc, :e ccrccIerizc pcr pre-
:enIcr un vc|cr cgregccc cenIrc-
cc en |c cuIenIiciccc ce |c cferIc,
nc :er mc:ivc y mcnIener un fuer-
Ie ccmpcnenIe ce :u:IenIcLi|iccc
cmLienIc|, cu|Iurc| y :ccic|. Se recc-
nccen Ire: ccmpcnenIe: Lc:icc: en
e:Ie Iipc ce Iuri:mc:
- Lc mcIivccicn ce| Iuri:Ic pcrc
vi:iIcr e| |ugcr
- Zcnc e:pec|fcc ccnce pre-
Ience ce:crrc||cr e:Ic ccIiviccc {zc-
nc: ncIurc|e:, rurc|e:, inc|genc:, ur-
Lcnc:, cu|Iurc|e:, eIc.)
- Fe:pcn:cLi|iccc y cuicccc
ccn |c: recur:c: cu|Iurc|e: y ncIurc-
|e: ue inIervienen en :u vi:iIc Iur|:Ii-
cc.
E| IlE e:Ic crienIccc fuerIemenIe c
Iuri:Ic: ue Lu:ccn ccnccer rc:gc:
e:pec|fcc: ce |c zcnc vi:iIccc, cce-
mc: ce cemcnccr :ervicic: cccrce:
ccn cichc e:pecic|iccc
23
, ccncc
cuenIc ce un mercccc ccn e|evc-
cc :egmenIccicn y fexiLi|iccc ce
|c cemcncc. /|gunc: ce e:Ic: Iipc:
ce Iuri:mc ccrre:pcncen c: EccIuri:-
mc, Iuri:mc /venIurc, Iuri:mc Cu|Iu-
rc|, Iuri:mc inc|genc, Iuri:mc CienI|-
fcc, enIre cIrc:.
Iur|smo C|ent0co: Observotor|o Momo||uco, keg|on de Co-
qu|mbo
E: e| CL:ervcIcric Iur|:Iicc mc: reccnccicc c nive| nccic-
nc|, :Ic :iIuccc c Ki|cmeIrc: c| ncrce:Ie ce Vicunc, e:Ie
cL:ervcIcric cLric :u: puerIc: en ncviemLre ce 18, un
prcyecIc iceccc pcr |c municipc|iccc ce Vicunc en ccn-
junIc ccn e| C|uL ce /fcicnccc: c |c /:Ircncm|c {C/SMl/)
y ccn e| pcIrccinic ce| CL:ervcIcric lnIercmericcnc ce Ce-
rrc Ic|c|c.
DenIrc ce| cL:ervcIcric, :e hcce un Icur ccn unc curccicn ce 2 hcrc: cprcximccc-
menIe, ccnce gu|c: e:pecic|izccc: en |c mcIeric exp|iccn en ceIc||e: y re:pcncen |c:
inuieIuce: ce |c: vi:iIcnIe: y permiIen cL:ervcr |c: e:Ire||c:, |unc:, p|cneIc: cerccnc:
y ci:IinIc: ccn:Ie|ccicne: c Ircv: ce Ie|e:ccpic: e:pecic|izccc:.
Fcrc mcycr infcrmccicn: www.Iuri:mcc:Ircncmicc.c|
23
SEFN/IUF- DepcrIcmenIc ce F|cnifcccicn {2008) G|c:cric ce Irminc: Icnicc: re|ccicnccc: ccn |c ccIiviccc Iur|:Iicc hcLiIuc|menIe
emp|eccc: en Chi|e. 8c|eI|n Iur|:Iicc N1/2008. FuL|icccicne: GcLiernc ce Chi|e: ScnIicgc
lmcgen exIrc|cc ce| :iIic weL hIIp://www.cicricperf|.ccm.cr/ecimp/0222/crIicu|c.phpcrI=5027&ec=0222
15
SINIEIICEMOS
E +1'.#',0+#)'8 F& 2/&(&'.0%1( ,'0 (&/#& "& 2/&3,'.0( ;,& -1 07,"0$
|cn c |e|ex|cnc| y ccnp|ence| cun nec| |c: c|:t|ntc: t|pc: ce tu||:nc
+,-.,/0-8
G8 Cnc exp||cc|c u:tec qu e: tu||:nc cu|tu|c|
H8 F,&31 "& /&:#(0/ -1( "#(.#'.1( .#21( "& .,/#(%1 +1' &'@1;,& +,-$
tu|c|. Cu c||c u:tec que en :u |ccc||ccc :e ce:c||c||c u c||ece c|gun
t|pc ce tu||:nc cu|tu|c|
I8 JF0 #"&0 "& '&31+#1 .,/>(.#+1 ;,& .#&'& &' %&'.&< (& /&-0+#1'0
ccn e| tu||:nc cu|tu|c|
K8 Fn qu t|pc ce tu||:nc cu|tu|c| |e gu:tc|c ce:c||c||c| :u negc$
c|c tu|:t|cc
D8 Fn qu :e c||e|enc|c|c :u |cec ce negcc|c tu|:t|cc cu|tu|c|.
+1' &- .,/#(%1 ;,& (& "&(0//1--0 604#.,0-%&'.& &' (, .&//#.1/#1 1 -1+0-#$
ccc
L8 M, #"&0 "& '&31+#1 &' .,/>(.#+1 +,-.,/0- (& 0C,(.0 0 -1( #'.&/&(&(
.,/>(.#+1( "& -1( :#(#.0'.&( 604#.,0-&( ;,& --&30' 0 (, .&//#.1/#1 1 -1+0-#$
ccc
16
MDbLO 2
/CEFC/ DE LCS FFlNClFlCS DE SCSIENl8lLlD/D Y 8UEN/S FFCIlC/S
EN IUFlSMC CULIUF/L
1.- Cu| es |o re|oc|on entre soste-
n|b|||dod y tur|smo cu|turo|?
De:ce :u gne:i:, e| Iuri:mc cu|Iu-
rc| :e encuenIrc e:IrechcmenIe
vincu|ccc c| ccncepIc ce :c:Ie-
niLi|iccc, principc|menIe pcr :u
mcrcccc inIer: en e:IcL|ecer un
eui|iLric enIre |c cimen:icn ecc-
ncmicc, :ccic| y meciccmLienIc|
{vc:e l|u:Irccicn 1). Fcrc |cgrcr
e:Ie eui|iLric, Lu:cc pricrizcr |c
ccn:ervccicn ce |c: recur:c: pc-
Irimcnic|e: ue :cn renIcLi|izccc:
c Ircv: ce| Iuri:mc, en pc: ce un
Lenefcic eccncmicc |ccc| y un re-
fcrzcmienIc ce |c icenIiccc cu|Iu-
rc|: hcciencc primcr |c cp|icccicn
ce Luenc: prccIicc: en Icrnc c|
cuicccc ce| mecic cmLienIe, |c:
Liene: y mcnife:Iccicne: cu|Iurc|e:
ue :cn vi:iIccc: pcrc ue percu-
ren en e| Iiempc.
Lc Crgcnizccicn Muncic| ce| Iuri:-
mc cefne Iuri:mc Sc:IeniL|e ccmc
cue| ue :cIi:fcce |c: nece:i-
ccce: ce |c: Iuri:Ic: ccIuc|e: y ce
|c: regicne: recepIcrc:, c| mi:mc
Iiempc ue prcIege e incremenIc
|c: cpcrIuniccce: pcrc e| fuIurc.
E:Ie e: ccnceLicc ce Ic| mcnerc
ue ccncuzcc c| mcnejc ce Iccc:
|c: recur:c: ce fcrmc ue |c: ne-
ce:iccce: eccncmicc:, :ccic|e: y
e:IIicc: pueccn :er :cIi:fechc:,
mcnIeniencc c |c vez |c inIegriccc
cu|Iurc|, |c: prcce:c: ecc|cgicc:
e:encic|e:, |c civer:iccc Lic|cgi-
cc c |c: :i:Iemc: ue :cpcrIcn |c
vicc."
14
.
2.- Cu|es son |os 8uenos Frct|-
cos de| Iur|smo Cu|turo|?
Scn cue||c: mecicc: ce ccrrec-
cicn c mejcrcmienIc ue :e imp|e-
menIcn en |c: crec: ce ge:Iicn y
cperccicn ce |c: ccIiviccce: ce |c
empre:c c negccic Iur|:Iicc.
Su meIc e: gcrcnIizcr ue |c ccIivi-
ccc Iur|:Iicc :e e:Ic prccuciencc
e| mencr impccIc pc:iL|e :cLre e|
mecic cmLienIe y |c ccmuniccc,
fcvcreciencc |c ccmpcIiLi|iccc
enIre |c ccIiviccc Iur|:Iicc y e| en-
Icrnc ncIurc| y cu|Iurc| ce| |ugcr
ccnce :e ce:crrc||c.
En :|nIe:i:, |c: prccucIc: Iur|:Iicc:
ceLen ce:crrc||cr:e en crmcn|c
ccn e| mecic cmLienIe y |c cu|Iurc
|ccc|, ce mccc ue |c ccmuniccc
nc :ec vec perjucicccc, mc: Lien
:e Lenefcie ce |c ccIiviccc Iur|:Ii-
cc y nc :c|c en e| p|cnc eccncmi-
cc, :inc ue IcmLin cu|Iurc|, cm-
LienIc| y :ccic|.
14
SEFN/IUF {2008) Gu|c 8uenc: FrccIicc: pcrc un Iuri:mc Su:IenIcL|e. FuL|icccicne: GcLiernc ce Chi|e: ScnIicgc.
ScL|c u:Iec
ue |c Orgon|zo-
c|on Mund|o| de|
Iur|smo [OMI}
e: un crgcni:mc
inIernccicnc|
cepencienIe ce
|c: Nccicne: Uni-
cc:, ue Iiene
ccmc prcpc:iIc
prcmcver e|
Iuri:mc re:pcn-
:cL|e ccmc un
fccIcr ce ce-
:crrc||c :ccic|,
cu|Iurc|, eccnc-
micc y mecic-
cmLienIc|.
CuenIc ccn 154
e:Iccc: miem-
Lrc:, y Chi|e e:
unc ce e||c:.
17
EnIre |c: principic: Lc:icc: ce| Iuri:mc cu|Iurc| :c:IeniL|e ce:Icccn |o re-
ducc|on de| sobre consumo y e| desp|||orro de recurso, |c vo|oroc|on de |o
d|vers|dod e |ntercomb|o cu|turo| y, pcr :upue:Ic, |nvo|ucror o |os comun|-
dodes |oco|es como on0tr|onos y representontes de |o cu|turo |oco| v|vo.
Fcrc ccmprencer mejcr |c impcrIcncic ce| eui|iLric enIre e:Ic: Ire: ccm-
pcnenIe:, revi:emc: c|gunc: imp|iccncic: ce| Iuri:mc :c:IeniL|e en cccc
ccmpcnenIe
15
y ccnczccmc: c|gunc: Luenc: prccIicc: cp|icccc: en
e||c:.
I|ustroc|on 1 Componentes que |ntegron e| Iur|smo Sosten|b|e
15
Frcgrcmc ce Nccicne: Unicc: pcrc e| Mecic /mLienIe {FNUM/) - Crgcnizccicn Muncic| ce| Iuri:mc {CMI) {2005). Hcciencc
un Iuri:mc mc: :c:IeniL|e: Unc gu|c pcrc |c: fcrmu|cccre: ce pc||Iicc:".
18
SbSIENIA8ILIDAD ECONMICA
Lc ccIiviccc Iur|:Iicc ceLe ce-
:crrc||cr:e c Ircv: ce |c cp|icc-
cicn ce Luenc: prccIicc:" em-
pre:cric|e:, |c: cuc|e: c:egurcn
e| crecimienIc y mcnIenimienIc
en e| Iiempc ce |c empre:c. Ccn
e||c, :e Lenefcic c |c: prcpieIc-
ric:, |c: emp|eccc: y vecinc: ce
|c ccmuniccc ccnce :e ce:crrc-
||c e| negccic Iur|:Iicc.
De e:Ie mccc, mecicnIe |c vic-
Li|iccc eccncmicc ce |c: em-
pre:c: Iur|:Iicc: c |crgc p|czc,
:Ic ceLe Irccucir:e iguc|men-
Ie en prc:periccc eccncmicc
pcrc |c ccmuniccc cnfIricnc,
|c cuc| :e |cgrc principc|menIe,
ccn |c cferIc ce emp|ec: ce cc-
|iccc pcrc |c: IrcLcjcccre: ce
|c: empre:c: Iur|:Iicc:, permi-
Iiencc ccn e||c unc mejcrc en |c
experiencic y :cIi:fcccicn ce |c:
vi:iIcnIe:, cccc ue permiIe un
rec| inIerccmLic cu|Iurc| :u:Ien-
Iccc en |c cIencicn ce |c prcpic
ccmuniccc c |c: Iuri:Ic:.

EJEMFLOS DE 8bENAS FkCIICAS
- Lo empreso turst|co cump|e
con todo |o |eg|s|oc|on y |os reg|o-
mentos |oboro|es, med|o omb|en-
to|es, de so|ubr|dod y de segur|dod
pert|nentes.
- Lo empreso o|rece emp|eo o
|os res|dentes |oco|es e |mporte
copoc|toc|on cuondo seo neceso-
r|o.
- Los oct|v|dodes de |o empreso
no ponen en pe||gro |o prov|s|on
de serv|c|os bs|cos [to|es como
oguo, energo o soneom|ento} o
|os hob|tontes de |o comuno y co-
mun|dodes vec|nos.
19
SbSIENIA8ILIDAD SOCIO-CbLIbkAL
lnvc|ucrc un re:peIc pcr |c civer-
:iccc :cciccu|Iurc| y, pcrIicu|cr-
menIe, un re:peIc pcr |c cu|Iurc
|ccc|, en e:Ie :enIicc, |c ccIivi-
ccc Iur|:Iicc :e ceLe rec|izcr :in
perjuciccr c cfecIcr e| Iejicc
:ccic| exi:IenIe en |c ccmuni-
ccc ccnce :e ce:crrc||c, ce Ic|
mccc ce pre:ervcr|c y reviIc|i-
zcr|c ccmc unc ce |c: principc-
|e: cIrccIivc: Iur|:Iicc:.
/:imi:mc, :e per:igue e| cLjeIivc
ce |c euiccc :ccic| en |c me-
cicc ce ue |c: Lenefcic: ecc-
ncmicc: y :ccic|e: cerivccc: ce|
Iuri:mc :ecn ci:IriLuicc: en |c
ccmuniccc recepIcrc, genercn-
cc mejcre: cpcrIuniccce:, in-
gre:c: y :ervicic: Lc:icc:. En e:Ie
e:cencric, :e ceLe prcmcver e|
invc|ucrcmienIc ce |c: hcLiIcn-
Ie: |ccc|e: en |c p|cnifcccicn Iu-
r|:Iicc, ce mccc ce cecicir :cLre
|c: ||miIe: y c|ccnce: ce |c ccIi-
viccc Iur|:Iicc, en pc:I ce unc
mejcrc inIegrc| ce |c cc|iccc ce
vicc y un re:peIc pcr :u riuezc
cu|Iurc| y pcIrimcnic|.
- Lc empre:c Iur|:Iicc :igue cc-
cigc: ce ccmpcrIcmienIc pcrc
|c: vi:iIc: c :iIic: ue :cn cu|Iurc| c
hi:IcriccmenIe :en:iL|e:, ccn e| fn
ce minimizcr e| impccIc ccu:ccc
pcr |c: vi:iIcnIe: y mcximizcr :u ci:-
fruIe.
- Lc empre:c nc vence, negc-
cic c exhiLe crIefccIc: hi:Icricc: y
cruec|cgicc: ue nc :ecn permi-
Iicc: pcr |ey.
- Lc empre:c ccnIriLuye ccn |c
prcIeccicn ce |c: prcpieccce: y
:iIic: |ccc|e: ue :cn hi:Icricc, cr-
uec|cgicc, cu|Iurc| c e:piriIuc|-
menIe impcrIcnIe:, y nc impice e|
ccce:c ce |c: re:icenIe: |ccc|e: c
e||c:.
20
SbSIENIA8ILIDAD MEDIOAM8IENIAL
- Lo empreso o negoc|o turst|co
|ovorece |o compro de productos
que seon omb|ento|mente om|-
gob|es poro ser ut|||zodos como
|nsumos.
d|sm|nuye e| consumo de ener-
gos contom|nontes y |omento e|
uso de energos renovob|es.
|mp|emento un p|on de monejo
de desechos so||dos poro rec|c|or
o m|n|m|zor |os desechos que no
se reut|||zon.
Lc exp|cIccicn Iur|:Iicc ce:regu-
|ccc puece prcvcccr |c ce:Iruc-
cicn ce| hcLiIcI y |c Licciver:iccc
cmLienIc|, e: impre:cinciL|e ue
|c: ccIiviccce: ce| Iuri:mc :e ce:-
envue|vcn ccn:icercncc un u:c
ccecuccc ce |c: recur:c: ncIu-
rc|e:, icec|menIe minimizcncc
cuc|uier ccnc c| cmLienIe {fc-
rc, fcunc, cguc, :ue|c:, energ|c y
ccnIcminccicn) y cpcrIcncc c :u
ccn:ervccicn y cuicccc.
Se ceLe prcpencer c |c mejcrc
ce |c cc|iccc ce |c: pci:cje: urLc-
nc: y rurc|e:, eviIcncc :u cegrc-
cccicn f|:icc y vi:uc|, ce Ic| fcrmc
ce mcnIener unc ccnciencic re:-
pecIc c| u:c efcienIe y rencvc-
L|e ce |c: recur:c: ue c|Lergcn
|c: pci:cje: IcnIc pcr pcrIe ce |c:
empre:c: Iur|:Iicc: ccmc ce |c:
vi:iIcnIe:.
21
E: impcrIcnIe ue Iengcmc: en
cuenIc ue |c: principic: ce :u:Ien-
IcLi|iccc puecen cp|iccr:e c Iccc:
|c: Iipc: ce Iuri:mc y c Iccc: |c: :ec-
Icre: ce |c incu:Iric Iur|:Iicc. E:pe-
cic|menIe nece:cric e: ue :e cp|i-
uen en e| :ecIcr cu|Iurc|, |cgrcncc
ccn e||c mejcrcr |c cc|iccc ce vicc
ce |c: pcL|ccicne: cnfIricnc:, Lrin-
ccr c| vi:iIcnIe unc experiencic ce
c|Ic cc|iccc y ccn:ervcr |c cc|iccc
ce| mecic cmLienIe ce| ue ce-
pencen Iccc: |c: ccIcre: invc|ucrc-
cc: en |c ccIiviccc Iur|:Iicc: pcL|c-
cicne: |ccc|e:, vi:iIcnIe: y empre:c:.
Fcr :upue:Ic ue |c: 8uenc: FrccIi-
cc: nc :cn exc|u:ivc: ce| :ecIcr em-
pre:cric|, IcmLin e: ceLer ce |c:
per:cnc: y |c ciuccccn|c en generc|
cp|iccr e:Ie Iipc ce mecicc: pcrc
eviIcr impccIc:, pcrIicu|crmenIe,
en |c ncIurc|ezc y |c cu|Iurc cucncc
rec|izc ccIiviccce: Iur|:Iicc:.
E: un hechc ue e| crigen principc|
ce |c prcL|emcIicc cmLienIc| :e
encuenIrc en |c ccncucIc humcnc,
|c fc|Ic ce infcrmccicn, ccnciencic
y prcccIiviccc.
Fcrc recucir cue||c, Ienemc: unc
herrcmienIc cenIrc|: Lc EDUC/ClCN
/M8lENI/L.
22
3.- Qu es |o Educoc|on Amb|ento| y como
se re|oc|ono con e| Iur|smo Cu|turo|?
Lc Ecucccicn /mLienIc| e: un me-
cic funccmenIc| pcrc |cgrcr e| ce-
:crrc||c :u:IenIcL|e, cccc ue Lu:-
cc |c fcrmccicn ce ccnciencic en
|c: per:cnc: :cLre |c nece:iccc ce
prcIeger |c ncIurc|ezc.
Lc ecucccicn cmLienIc| e: un prc-
ce:c permcnenIe, ue inIegrc cc-
nccimienIc:, vc|cre: y cccicne:,
ccn e| cLjeIc ce fcrmcr c |c ciu-
ccccn|c en un e:Ii|c ce vicc ue
|cgre unc ccnvivencic crmcnicc
ccn |c: :ere: y e|emenIc: ue in-
Iegrcmc: |c rec|iccc ncIurc|. De
e:Ie mccc, :u prcpc:iIc e:encic| e:
Ircn:fcrmcr |c inccecuccc ccIiIuc
incivicuc| y cc|ecIivc ce |c: pcL|c-
cicne: pcrc ccn nue:Irc enIcrnc,
y ce:crrc||cr ciuccccnc: cr|Iicc: y
refexivc:, ccpcce: ce ccIucr ce
mcnerc ci:IinIc ccn |c ncIurc|ezc
y ccn |c: cemc:, :ec en :u |ugcr ce
crigen c en |c: |ugcre: ue vi:iIcn.
Hcy ue ce:Icccr ue |c ecu-
cccicn cmLienIc| e: c|c:ifcccc
ccmc un in:IrumenIc ce ge:Iicn
cmLienIc|, c| mi:mc nive| ue |c:
p|cne: ce ce:ccnIcminccicn, |c
pcrIicipccicn ciuccccnc, |c: ncr-
mc: ce emi:icn, e| prcce:c ce
evc|uccicn ce impccIc cmLienIc|
pcrc prcyecIc: eccncmicc: y :c-
cic|e:, y cIrc: {MlNEDUC, CCN/M/
y CCN/F, 2004)
1

1
CCN/M/ -MlNEDUC- CCN/F {2004). Ecucccicn cmLienIc| en crec: :i|ve:Ire: prcIegicc:.
ScL|c U:Iec ue
ce ccuercc c |c
Ley ce 8c:e: ce|
Mecic /mLienIe
N 1.300, crI|-
cu|c N 2 |eIrc H
cefne |c Ecucc-
cicn /mLienIc|
ccmc: e| prc-
ce:c permcnen-
Ie ce ccrccIer
inIerci:cip|incric
ce:Iinccc c |c
fcrmccicn ce
unc ciuccccn|c
ue reccnczcc
vc|cre:, cc|cre
ccncepIc: y
ce:crrc||e |c:
hcLi|iccce: y |c:
ccIiIuce: nece-
:cric: pcrc unc
ccnvivencic cr-
mcnicc enIre |c:
:ere: humcnc:,
:u cu|Iurc y :u
mecic Lic-f|:icc
circunccnIe"
23
Fcrc cvcnzcr en e| prcpc:iIc ue
:e nc: p|cnIec, Ienemc: cc: fcr-
mu|c: pcrc ce:crrc||cr |c Ecucc-
cicn /mLienIc|:
EDbCACIN
AM8IENIAL FOkMAL
e: |c ue :e en:enc en |c: in:IiIu-
cicne: ecuccIivc: ccmc pcrIe ce|
curr|cu|c e:cc|cr, e: cecir, :e en-
cuenIrc p|cnifcccc. Su: cLjeIivc:
:e cenIrcn en: genercr ccnciencic
:cLre |c: prcL|emc: cmLienIc|e::
ccuirir ccnccimienIc: :cLre e| en-
Icrnc ncIurc|: fcrjcr unc ccIiIuc ce
pcrIicipccicn ccIivc en |c mejcrc
ce| enIcrnc: cLIener ccmpeIen-
cic: nece:cric: pcrc icenIifccr y
re:c|ver |c: prcL|emc: ce| enIcrnc
y prcmcver |c pcrIicipccicn ciucc-
ccnc pcrc ccnIriLuir c |c :c|ucicn
ce |c: prcL|emc: cmLienIc|e:.
FNUM/
17
{Frcgrcmc ce |c: Nccic-
ne: Unicc: pcrc e| mecic cmLien-
Ie).
EDbCACIN
AM8IENIAL NO FOkMAL
e: |c Ircn:mi:icn {p|cnifcccc c
nc) ce ccnccimienIc:, cpIiIuce: y
vc|cre: cmLienIc|e:, fuerc ce| Si:-
Iemc EcuccIivc in:IiIucicnc|, ue
ccn||eve |c cccpcicn ce ccIiIuce:
pc:iIivc: hccic e| mecic ncIurc|
y :ccic|, ue :e Irccuzccn en cc-
cicne: ce cuicccc y re:peIc pcr
|c civer:iccc Lic|cgicc y cu|Iurc|.
Su fnc|iccc e: pc:cr ce per:cnc:
nc :en:iLi|izccc: c per:cnc: infcr-
mccc:, :en:iLi|izccc: y ci:pue:Ic:
c pcrIicipcr en |c re:c|ucicn ce |c:
prcL|emc: cmLienIc|e: {UNESCC,
200)
18.
En e| ECCIUFlSMC :e inIegrc |c
ecucccicn cmLienIc| ccmc pcr-
Ie ce |c ccIiviccc Iur|:Iicc, princi-
pc|menIe en |c: ninc:, cccc ue
ccn:IiIuye un recur:c cicccIicc y
ue repre:enIc e| enfcue :c:Ieni-
L|e y prcIeccicni:Ic prcpic ce e:Ie
Iipc ce Iuri:mc.
De |c mi:mc mcnerc, ceLemc:
inIegrcr |c ecucccicn cmLienIc|
ccmc pcrIe ce |c ccIiviccc Iur|:Ii-
cc cu|Iurc|, pcrc |c ue :e reuiere
ue |c: prcpic: ccmuniccce: cn-
fIricne: y e:pecic|menIe cue||c:
ue IrcLcjcn en e| ruLrc Iur|:Iicc,
|c inccrpcren en :u: e:Ii|c: ce vicc
ccIicicnc y en :u: cperccicne:
|cLcrc|e:: refejcncc c:| un Luen
uehccer frenIe c |c: vi:iIcnIe:,
uiene: vc|crcrcn pc:iIivcmenIe
e:Ic prccIicc.
17
hIIp://www.pnumc.crg/ecuccmL/
18
Ncvc, M. {15).Lc ecucccicn cmLienIc|. 8c:e: Iicc:, ccncepIuc|e: y meIccc|cgicc:. Univer:iIc:: Mccric.
24
/ ccnIinuccicn |e pre:enIcmc: unc :eguncc :erie ce pregunIc:, ue |c
cyuccrcn c refexicncr y ccmprencer cn mejcr |c: principic: ce| Iuri:mc
:c:IeniL|e:
1. En :u icec ce negccic Iur|:Iicc, hc ccn:icerccc |c: principic:
ce| Iuri:mc Sc:IeniL|e
2. Fien:e en c| menc: cincc Luenc: prccIicc:" ue cp|iccr|c en e|
ce:crrc||c ce :u empre:c c negccic Iur|:Iicc.
3. CL:erve |c: empre:c: Iur|:Iicc: ue exi:Ien ccIuc|menIe en :u
IerriIcric Cu Luenc: prccIicc: cmLienIc|e: rec|izcn y ue u:Iec pccr|c
Icmcr ce ejemp|c
4. CL:erve |c: empre:c: Iur|:Iicc: ue exi:Ien ccIuc|menIe en :u
IerriIcric Cu mc|c: prccIicc: cmLienIc|e: rec|izcn y ue u:
Iec pccr|c mejcrcr en :u inicicIivc ce negccic Iur|:Iicc
5. Ccmc pccr|c U:Iec inccrpcrcr |c ecucccicn cmLienIc| nc fcr
mc| en :u icec ce prccucIc c negccic ce Iuri:mc cu|Iurc|
SINIEIICEMOS
25
C / F l I U L C 2
FkIMEkOS FASOS FAkA
LA ELA8OkACIN DE
FkODbCIOS DE IbkISMO CbLIbkAL
26
MDbLO 1
CU ES UN FFCDUCIC IUFlSIlCC CULIUF/L
bn producto cu|turo| se |undo y destoco por su |uerte vncu|o con |o comun|dod
|oco|, yo que |os hob|tontes y sus modos de v|do son e| otroct|vo d||erenc|odor
entre un dest|no turst|co y otro. En de0n|t|vo, es e| se||o que hoce que un |ugor
seo ogrodob|e y n|co poro v|s|tor, es |o que |o hoce d||erente.
Un prccucIc Iur|:Iicc e:Ic ccmpue:Ic pcr cincc e|emenIc: Lc:icc: . Fe-
vi:emc: |c grcfcc y |uegc |c ce:cripcicn ce cccc e|emenIc.
Lc Crgcnizccicn Muncic| ce| Iuri:mc e:IcL|ece ue un prccucIc Iur|:Iicc
e: e| ccnjunIc ce Liene: y :ervicic: ue :e ccrccIerizcn pcr :u vincu|ccicn
ccn e| pcIrimcnic crI|:Iicc y cu|Iurc| ce un |ugcr, ue e:Icn crienIccc: c|
u:c y ci:fruIe ce |c: per:cnc: y ue :cn uIi|izccc: pcr grupc: e:pec|fcc:
ce ccn:umiccre: Iur|:Iicc:.
FrccucIc
Iur|:Iicc
Cu|Iurc|
F|onto Iurst|co
Atroct|vo turst|co
Serv|c|os
Comp|ementor|os
kecurso Iurst|co
In|roestructuro y
equ|pom|ento
urbono
27
Los recursos turst|cos
Scn |c: e|emenIc: cenIrc|e: ce |c cferIc Iur|:Iicc. Fcrc e| cc:c ce| Iuri:mc
cu|Iurc|, ccrre:pcncen c cue||c: e|emenIc: cu|Iurc|e: y humcnc: ue
pcr :u cIrccIivc mcIivcn e| ce:p|czcmienIc ce |c: Iuri:Ic:: e: cecir, :cn
ccpcce: ce genercr cemcncc. Ejemp|c: ce recur:c: Iur|:Iicc: cu|Iurc|e:
:cn |c: mcnife:Iccicne: cu|Iurc|e:, fc|c|cricc:, crI|:Iicc:, gc:Ircncmicc:,
fe:Iiviccce:, |c: :iIic: hi:Icricc: y |c: :iIic: cruec|cgicc:.
Los otroct|vos turst|cos
Scn Iccc: |c: recur:c: Iur|:Iicc: ue cuenIcn ccn |c: ccncicicne: nece-
:cric: pcrc :er vi:iIccc: y ci:fruIccc: pcr e| Iuri:Ic: e: cecir, ue cuenIcn
ccn p|cnIc Iur|:Iicc, mecic: ce Ircn:pcrIe, :ervicic: ccmp|emenIcric: e
infrce:IrucIurc Lc:icc. Fcr ejemp|c, e| cenIrc hi:Icricc ce |c Ciuccc ce
Vc|pcrc|:c ccn:IiIuye un cIrccIivc pcIrimcnic| ue, ccemc: pre:enIc un
ccnjunIc ce :ervicic: Iur|:Iicc: y ccmp|emenIcric: pcrc :u: vi:iIcnIe:.
Lo p|onto turst|co
E: e| ccnjunIc ce in:Ic|ccicne:, euipc:, empre:c: y per:cnc: ue pre:-
Icn :ervicic c| Iuri:mc y fuercn creccc: pcrc e:Ie fn. E:Ic: :e c|c:ifccn
en:
1. Lugcre: pcrc c|cjcmienIc {hcIe|e:, hc:Ic|e:, ccLcnc:, ccmping, eIc.)
2. E:IcL|ecimienIc: ue expencen ccmicc: y LeLicc: {re:IcurcnIe:,
fuenIe: ce :ccc, eIc.)
Fcrc e| Iuri:mc cu|Iurc|, |c reccmenccL|e e: ue |c: :ervicic: pre:Iccc:
pcr |c p|cnIc Iur|:Iicc :ecn prcvi:Ic: pcr |c ccmuniccc cnfIricnc, ccnce
re:c|Ien |c: fcrmc: ce vicc y cc:IumLre: |ccc|e:. Fcr ejemp|c: ue |c:
re:IcurcnIe: cfrezccn p|cIc: I|picc: ce |c zcnc.
28
Los serv|c|os comp|ementor|os
Scn |c: :ervicic: reuericc: c emp|eccc: pcr |c: Iuri:Ic: ue nc cepencen
ce| :ecIcr Iuri:mc, Ic|e: ccmc: :ervicic: Lcnccric:, :ervicic: ce Ircn:pcr-
Ie pL|icc, :ervicic: ce :c|uc, ccnecIiviccc {inIerneI, Ie|efcn|c), ccmercic,
:ervicic: ce :eguriccc {pc|ic|c: y LcmLerc:).
Lo |n|roestructuro y equ|pom|ento urbono
E: e| ccnjunIc ce cLrc: y :ervicic: ce ue ci:pcne un pc|:, y ue e| Iuri:mc
uIi|izc pcrc impu|:cr :u ccIiviccc. EnIre e:Ic: enccnIrcmc:: ruIc: ce ccce-
:c, ccmunicccicne:, cguc pcIcL|e, c|ccnIcri||ccc y c|umLrccc pL|icc.
Si |c: prccucIc: Iur|:Iicc: :cn ci:enc-
cc: Lcjc un enfcue :c:IeniL|e {Vc-
:e Ccp|Iu|c 1, Mccu|c 2 /cercc ce |c:
principic: ce :c:IeniLi|iccc y Luenc:
prccIicc: en Iuri:mc cu|Iurc|), permiIi-
rcn cprcvechcr y c |c vez enriuecer
e| pcIrimcnic cu|Iurc|: yc ue !"#$%!&
"'" ) *'%+!,-$!- :cn fccIcre: ce ci:-
Iincicn y vc|crccicn impcrIcnIe pcrc
e| Iuri:Ic c vi:iIcnIe c |c hcrc ce e:cc-
ger un ce:Iinc.
Ccmp|emenIcricmenIe, e:Ie Iipc ce
prccucIc Iur|:Iicc prcmueve |c vc|crc-
cicn inIernc ce |c cu|Iurc |ccc|, ce :u
pcIrimcnic hi:Icricc, cruiIecIcnicc,
crI|:Iicc y ncIurc|, cIcrgcncc |c cpcr-
Iuniccc ue |c pcL|ccicn reccnczcc
:u icenIiccc y ce:ee prcyecIcr|c c
:u: vi:iIcnIe:, ccemc: ce pcIencicr
|c creccicn ce fuenIe: ce IrcLcjc e
ingre:c: cerivccc: ce| Iuri:mc.
29
MDbLO 2
EN CU ESI/DC DE /V/NCE SE ENCUENIF/ Ml lDE/ DE
FFCDUCIC IUFlSIlCC CULIUF/L
Fcrc ue e:Ie mcIeric| cump|c ccn :u cLjeIivc, ce :er unc GUl/ c cyucc
pcrc e| ce:crrc||c ce :u emprencimienIc en e| crec ce| Iur|:Iicc cu|Iurc|, pri-
merc ceLemc: ccnccer en u e:Iccc ce cvcnce :e encuenIrc :u icec, y
c pcrIir ce e:c icenIifccr u eIcpc c pc:c: e:pec|fcc: ceLe :eguir pcrc
ccncreIcr|c.
Fecuerce ue e:Ic Gu|c |e cfrece 2 pc:iLi|iccce: c pc:c: pcrc crienIcr e|
ce:crrc||c ce :u icec:
Foso 1. Foro d|seor un producto turst|co cu|turo|.
Se |c reccmenccmc: :i u:Iec e: un emprenceccr {incivicuc| c gru-
pc|) ue :e encuenIrc cn en |c fc:e ce icenIifcccicn y p|cnifcc-
cicn ce un prccucIc ce Iuri:mc cu|Iurc|.
Foso 2. Foro d|seor un p|on de negoc|os de tur|smo cu|turo|.
Se |c reccmenccmc: :i u:Iec e: un emprenceccr {incivicuc| c gru-
pc|) ue yc |cnzc unc c vcric: prccucIc: ce Iuri:mc cu|Iurc|, y ue
Iiene per:pecIivc: ce cmp|icr y fcrIc|ecer :u negccic. Ccn e| prc-
pc:iIc ue u:Iec :e cirijc c| pc:c ue nece:iIc :egn e| e:Iccc ce
cvcnce ce :u icec, en |c: pcginc: :iguienIe: |e pre:enIcmc: un :eI
ce cchc pregunIc: ue |e inviIcmc: c re:pcncer. De e:c mcne-
rc, u:Iec e:Icrc en ccncicicne: ce icenIifccr en u crec reuiere
crienIccicn y ccnce enccnIrcr|c en e:Ic Gu|c.
/nIe: ce ccmenzcr, e: impcrIcnIe mencicncr ue |c: pregunIc: NC Lu:-
ccn mecir :u ccnccimienIc re:pecIc ce| Iemc Iur|:Iicc, :inc ue cc|cLc-
rcr|e en e| u:c mc: efcienIe ce e:Ic Gu|c. Fcr |c mi:mc, |c: re:u|Iccc: ce
:u prcpic evc|uccicn nc :cn ceIermincnIe: ni exc|uyenIe:, u:Iec puece
uIi|izcr e:Ie mcIeric| ccmc :ec mc: funcicnc| c :u: nece:iccce: ce cpren-
cizcje
30
Vi:uc|ice :u icec ce prccucIc c emprencimienIc Iur|:Iicc cu|Iurc|, y Lu:ue
icenIifccr en u e:Iccc ce ce:crrc||c :e encuenIrc
1
Mi prccucIc c emprencimienIc
Iur|:Iicc cu|Iurc|, :e encuenIrc
recin en e| nive| ce lDE/, cn
nc hc :icc cp|icccc en Ierrenc:
e: cecir, Icccv|c nc e:Ic cpe-
rcncc ni hc :icc ccmercic|izc-
cc.
De e:Ie mccc, mi inIencicn :er|c
ccn:c|iccr y pcner en mcrchc
mi icec pcrc prcnIcmenIe pc-
cer ccmercic|izcr|c en e| mercc-
cc Iur|:Iicc.
Mi prccucIc c emprencimienIc Iu-
r|:Iicc cu|Iurc| hc :cLrepc:ccc |c
eIcpc ce ci:enc y p|cnifcccicn:
e: cecir, yc hc :icc pue:Ic en mcr-
chc hcce c|gn Iiempc y e:Ic :ien-
cc ccmercic|izccc en e| mercccc.
Fcr |c IcnIc, mi inIencicn e: mejc-
rcr, pc:icicncr c reinvenIcr mi prc-
cucIc Iur|:Iicc. /:| ccmc, civer:if-
ccr mi prccuccicn pcrc ||egcr c
nuevc: c|ienIe:. En generc| ccn:c-
|iccr mi emprencimienIc c empre-
:c.
Mcrue ccn unc X :c|c unc ce e:Ic: cc: cpcicne:,
:egn |c ue mc: :e ccerue c :u prccucIc Iur|:Iicc cu|Iurc| ccIuc|menIe
Fe:pecIc c |c ccmercic|izccicn ce :u prccucIc, U:Iec hc reciLicc uIi|icc-
ce: c gcncncic: pcr :u venIc
2
S|, he reciLc gcncncic: c uIi|i-
ccce: pcr |c venIc ce mi prc-
cucIc Iur|:Iicc cu|Iurc| en e|
mercccc {:in impcrIcr :i e| IcIc|
ce gcncncic: e:
c|Ic c Lcjc)
Nc he reciLicc ningn Iipc ce
gcncncic: c uIi|iccce: pcr |c
venIc ce mi prccucIc Iur|:Iicc
cu|Iurc|, yc ue Icccv|c nc hc
:icc ccmercic|izccc en e| mer-
cccc Iur|:Iicc
31
Fcrc cIrcer c|ienIe: U:Iec hc inverIicc en puL|iciccc pcrc hccer ccncci-
cc :u prccucIc Iur|:Iicc
3
Nc, cn nc invierIc en puL|ici-
ccc, pue: Icccv|c mi prccuc-
Ic nc e:Ic |i:Ic pcrc |cnzcr:e c|
mercccc Iur|:Iicc. Unc vez |i:Ic
Iencr ue prcmccicncr|c pcrc
cIrcer c|ienIe:.
S|, he inverIicc recur:c: en puL|i-
ciccc pcrc hccer mc: ccncci-
cc mi prccucIc en e| mercccc
Iur|:Iicc {:in impcrIcr :i |c inver-
:icn e: c|Ic c Lcjc)
Iomese unos m|nutos poro evo|uor s| e| producto turst|co que usted creo o
t|ene en mente, presento o|gn t|po de competenc|o en e| mercodo.

For ejemp|o: Si ce:ec crecr un re:IcurcnI ce ccmicc I|picc, f|je:e :i exi:Ien
mc: re:IcurcnI en |c zcnc ccnce pien:c e:IcL|ecer:e, :i :e crienIcn c| mi:-
mc Iipc ce ccmicc y c| mi:mc Iipc ce c|ienIe:.
4
En e| IerriIcric exi:Ie un nmerc
ccn:icercL|e ce prccucIc: y :ervi-
cic: Iur|:Iicc: ue puecen ccmpeIir
ccn mi negccic. Sin emLcrgc, me
preccup ce genercr unc icec
ce negccic: ci:IinIc, inncvcccrc
y ue cpunIc c grupc: ce c|ienIe:
e:pec|fcc: ue mi ccmpeIencic
nc ccn:icerc c| mcmenIc ce cc-
mercic|izcr.
En e| IerriIcric exi:Ie un e:cc:c c
Lcjc nmerc ce prccucIc: y :er-
vicic: Iur|:Iicc: ci:pcniL|e: pcrc
|c: vi:iIcnIe:: :in emLcrgc, |c: yc
exi:IenIe: puecen ccmpeIir ccn
mi icec ce negccic, pue: :cn
prccucIc: y :ervicic: :imi|cre:.
32
5
Sobemos que no es su0c|ente con p|on|0cor y comerc|o||zor su negoc|o, yo
que ex|ste un proceso |ntermed|o sobre |o |ormo de operor en terreno o |o
|ormo de poner|o en morcho que contr|buye o que 0no|mente e| producto
o serv|c|o seo consum|do por |os c||entes:
For ejemp|o: Fcrc cfrecer unc ruIc Iur|:Iicc pcr un pcrue ncIurc| nc Lc:Ic
ccn vencer e| IickeI ce| Icur, IcmLin ceLe p|cnifccr e| Irczccc ce |c ruIc,
|c: :encerc: ue uIi|izcrc, e| mecic ce Ircn:pcrIe {veh|cu|c, Licic|eIc, cc-
Lc||c c c pie) en ue hcrcn e| reccrricc, uin :erc e| gu|c, |c: permi:c: ce
|c in:IiIucicn enccrgccc ce| pcrue, :i inc|uye c|imenIccicn, enIre muchc:
cc:c:, eIc. /cemc: ceLe ccn:icercr uiene: :ercn |c: ue prcveerc pcr
ejemp|c |c: ccLc||c: c |c c|imenIccicn, :i :erc prcvi:Ic inIegrc|menIe pcr :u
empre:c c Iencrc ccnvenic: c c|icnzc: ccn un empre:cric Iur|:Iicc ue |e
crriencen ccLc||c: c un re:IcurcnI ue |e Lrince :ervicic: ce c|imenIccicn
c| grupc ce Iuri:Ic: ce| Icur.
Nc |c Iengc ccmp|eIcmenIe cefni-
cc, e:Icy IrcLcjcncc en |c p|cnif-
cccicn y fcrmc en ue :e cpercrc
y ccmercic|izcrc mi prccucIc c :er-
vicic Iur|:Iicc cu|Iurc|.
Lc fcrmc ce cpercr ce mi prccuc-
Ic yc e:Ic p|cnifcccc y cp|icccc
en Ierrenc, e: cecir, mi negccic
yc e:Ic :iencc ccn:umicc pcr |c:
c|ienIe:.
33
En re|oc|on o| estodo de desorro||o de su |deo de negoc|os, usted posee
|n|roestructuro y equ|pom|ento poro poder comerc|o||zor su producto o
serv|c|o turst|co?
For ejemp|o: Fcrc cfrecer un Icur pcr |c: mcnIcnc: reuiere ce euipc:
ce e:cc|cmienIc ce c|Ic :eguriccc. /:imi:mc, pcrc cfrecer :ervicic: ce
c|imenIccicn ceLie:e Iener unc cccinc euipccc ccn |c: uIen:i|ic: nece-
:cric: {hcrnc:, c||c:, p|cIc:, eIc.) y un e:pccic pcrc reciLir c |c: c|ienIe: ue
Iengcn me:c: y :i||c:.
Mi prccucIc e:Ic :iencc ccmer-

cic|izccc y pc:ec infrce:IrucIurc y
euipcmienIc pcrc ce:crrc||cr|c y
Lrinccr:e|c c mi: c|ienIe:
Icccv|c mi prccucIc Iur|:Iicc cu|-
Iurc| nc e:Ic ccmp|eIcmenIe ci:e-
nccc ni hc :c|icc c |c venIc, pcr |c
IcnIc, cn nc reuierc ce infrce:-
IrucIurc y euipcmienIc ue me
cyuce c crecr y cfrecer|c c mi:
c|ienIe:
34
En cuonto o |os copoc|dodes humonos necesor|os poro e| desorro||o de su
producto o serv|c|o turst|co, usted neces|to octuo|mente persono| poro
operor?
For ejemp|o: Lc: re:IcurcnIe: reuieren ce me:erc:, cccinerc:, eIc.: Lc:
hcIe|e: ce ccmcrerc:, recepcicni:Ic:. En c|gunc: negccic: puece ue e|
cuenc rec|ice grcn pcrIe ce| IrcLcjc, Ic| e: e| cc:c ce un Icur ccnce pc-
cr|c ce:empencr:e ccmc gu|c Iur|:Iicc, perc grcn en pcrIe reciLe cyucc
ce fcmi|icre: ue ccnIriLuyen c| negccic cunue c|gunc: nc reciLen :ue|-
cc e:IcL|e, iguc|menIe perciLen c|gn Iipc ce gcncncic incirecIcmenIe.
7
Icccv|c mi prccucIc Iur|:Iicc
nc |c ccmercic|izc, pcr |c IcnIc,
cn nc reuierc ce IrcLcjccc-
re: y/c per:cnc| ue me cyuce
c ce:crrc||cr|c y cfre-
cer|c c mi: c|ienIe:
Sobre |o |dent|0coc|on de |os c||entes o consum|dores de su producto o
serv|c|o turst|co, usted?:
8
/n nc Iengc icenIifcccc mi:
c|ienIe, perc Iiencc c pen:cr ue
pccr|cn :er Iccc: |c: vi:iIcnIe: c Iu-
ri:Ic: ue ||eguen c |c zcnc
Iengc icenIifcccc: c mi: c|ienIe:,
principc|menIe en funcicn ce :u:
ccrccIer|:Iicc:.
Fcr ejemp|c: :i :cn mcycriIcric-
menIe mujere: c hcmLre:, jcvene:
c ccu|Ic:, nccicnc|e: c exIrcnje-
rc:, ce nive| :cciceccncmicc c|Ic,
mecic c Lcjc, eIc.
Mi prccucIc e:Ic :iencc ccmercic-
|izccc y reuierc ce IrcLcjcccre:
y/c per:cnc| pcrc ce:crrc||cr|c
y Lrinccr:e|c c mi:
c|ienIe:
35
kESbLIADOS DE MI EVALbACIN
Nmerc ce re:pue:Ic: en cc:i||c: verce:
Nmerc ce re:pue:Ic: en cc:i||c: czu|e:
Si u:Iec uLicc |c mcycr|c ce :u: re:-
pue:Ic: en |c cc:i||c verce, imp|icc
ue pcr :u e:Iccc ce cvcnce reuie-
re pcrIir pcr |c icenIifcccicn y ce:-
cripcicn ce| negccic, |uegc :eguir
ccn e| ci:enc y ce:crrc||c ce| prccuc-
Ic Iur|:Iicc cu|Iurc| y, pcr |Iimc reciLir
crienIccicn en |c imp|emenIccicn ce|
negccic. En e:Ie cc:c, reccmencc-
mc: ue ccnIine ccn |c |ecIurc ce|
Coptu|o 3 ue ccnIiene e:Ic Gu|c.
C/FlIULC 3
"DISEO DE FkODbCIOS
IbkSIICOS CbLIbkALES"
Si |c mcycr|c ce :u: re:pue:Ic: :e uLi-
ccn en |c cc:i||c ce cc|cr czu|, :e re-
fejc ue u:Iec c :u grupc yc Iienen
ci:enccc, p|cnifcccc e in:erIc en e|
mercccc :u prccucIc Iur|:Iicc y ue
reuieren cvcnzcr en e| cprencizcje
y generccicn ce p|cne: ce negccic:
ue fcrIc|ezccn :u emprencimienIc.
En e:Ie cc:c, reccmenccmc: ue
ccnIine ccn |c |ecIurc ce| Coptu|o
4 ue ccnIiene e:Ic Gu|c.
C/FlIULC 4
"DISEO FLAN DE NEGOCIOS
IbkSIICOS CbLIbkALES"
SUGEFENCl/S DE LECIUF/
Noto: ln:i:Iimc: ue |c: re:u|Iccc: ce e:Ic evc|uccicn nc :cn refejc ce :u:
ccpcciccce: c ccnccimienIc: c:cciccc: c| Iemc, :cn :c|c un ejercicic
prccIicc pcrc icenIifccr u pcrIe ce e:Ic Gu|c |e cpcrIcrc mc: efcien-
IemenIe c :u: nece:iccce: ccIuc|e: ce infcrmccicn. Si :u Iiempc :e |c
permiIe, |e inviIcmc: c revi:cr e:Ic mcIeric| ccmp|eIc y frecuenIemenIe.
36
! # $ % & ' ( ) *
DISEO DE
FkODbCIOS IbkSIICOS CbLIbkALES
37
!+,+ -. /0,+1 23 24 !.56784+ 9:
83 5;+<8=7+ <2 78;01,+ =8478;.4 21
=8.4>802; ?023 + 12;/0=0+ 78;6170=+
=8-. 5;+58217. 12 =237;. 23 >82
4.1 52;1+3.1 + @;85+1 <2 /0107.3A
721 ;2.40=23 - <01B;8723 <2 83 78;01A
,+ ?.1.<+ 23 4+1 .7;.=70/+1 >82
5;21237.3 24 5.7;0,+30+ .;76170=+ -
=8478;.4 <2 83 48@.; + =+,830<.<
e:pec|fcc.
$.;. <012C.; + B+;,84.; 83 5;+<8=A
7+ 78;6170=+ =8478;.4: 21 32=21.;0+D
- !+3+=2; 23 <27.442 4+1 ;2=8;1+1
=8478;.421 >82 2E01723 23 18 72A
;;07+;0+ + 4+=.40<.<
- # 5.;70; <2 244+1: @232;.; 382A
/.1 0<2.1 + 5;+58217.1
- !+312@80; >82 21.1 0<2.1 ;21A
5+3<.3 . 4.1 5;2B2;23=0.1 -
32=210<.<21 .=78.421 <2 4+1
0372;21.<+1 + =+318,0<+;21 <2
Iuri:mc cu|Iurc|.
F3 24 10@802372 =8.<;+: 42 5;2A
1237.,+1 83 4017.<+ =+3 .4@83+1
2G2,54+1 >82 582<23 12;/0; 5.;.
refejcr u e: un prccucIc ce IuA
ri:mc cu|Iurc|.
Qu es un producto de tur|smo cu|turo|?
!+3+=2; 4+1
;2=8;1+1 =8478;.421
H<2.1
I012C.; 24
5;+<8=7+ =8478;.4
- J87.1 78;6170=.1 5+; 5.;>821 3.78;.421 + 1070+1 K017L;0=+1 <2 4. =08<.<
- M0217.1 =+178,?;017.1 - <2 .;721.36.
- !.?.4@.7.1 - 5.12+1 23 ?0=0=427.
- M2170/.421 ,810=.421
- N2;/0=0+1 <2 .4+G.,0237+ 23 217.3=0.1 + @;.G.1 .@;6=+4.1
EJEMFLOS DE FkODbCIOS IbkSIICOS CbLIbkALES
#3721 <2 =+,23O.; =+3 4. 7.;2. <2 <0A
12C.; 18 5;+<8=7+ <2 78;01,+ =8478;.4:
42 ;2=+,23<.,+1 >82 ;2.40=2 83. 52A
>82C. 03/2170@.=0L3 1+?;2 24 =+,5+;A
7.,0237+ + 723<23=0.1 <24 78;01,+ =84A
Iurc| en :u IerriIcric.
$.;. 244+: 83. ?823. B82372 <2 03B+;A
,.=0L3 582<2 12;D
- Los Empresor|os turst|cos de |o zono:
>802321 5+<;P3 =+,5.;70;42 18 /010L3
y experiencic en e| ruLrc.
- E| Fersono| o trobojodores de em-
presos turst|cos, >802321 582<23
.5+;7.;42 0<2.1 ,8- Q70421 1+?;2 4.1
32=210<.<21 - =.;.=72;6170=.1 <2
e:Ie Iipc ce Iuri:Ic.
- Los m|smos tur|stos, >802321 42 237;2A
@.;P3 03B+;,.=0L3 /.40+1. 1+?;2 181
5;2B2;23=0.1 - 2E52=7.70/.1 .4 /0107.;
|c zcnc.
38
Como se d|seo un producto de tur|smo
cu|turo|?
F3 4.1 5P@03.1 10@8023721 <2 2172
!.56784+: 23=+37;.;P 83. <21=;05A
=0L3 <27.44.<. <2 217+1 5.1+1 - 4.1
pcrIe: ue ccmprence cccc unc.
Le inviIcmc: c ue :e gui pcr e:Ic:
5.1+1 - ./.3=2 23 4. B+;,84.=0L3
<2 18 5;+50+ $;+<8=7+ <2 &8;01,+
Cu|Iurc|.
$.;. B.=0407.; 24 7;.?.G+: 42 ;2=+A
,23<.,+1 >82 10@. 4. 12=823=0.
>82 .>86 12 5;21237.R 21 <2=0;: =+A
,023=2 ;2/01.3<+ - .540=.3<+ 4+1
=+37230<+1 <24 5;0,2; 5.1+: 482@+
e| :eguncc y c:| :uce:ivcmenIe.
Fcrc cpcycr |c ccmpren:icn, c| fA
3.4 <2 =.<. =+,5+32372 23=+3A
7;.;P 83 2G2,54+ <2 =L,+ 12 2EA
pre:c :Ie c| mcmenIc ce e|cLcrcr
+ <012C.; 83 $;+<8=7+ &8;6170=+ !84A
Iurc|.
39
$#N) S
GENEkACIN DE LA IDEA
1
$.;. <21.;;+44.; 2172 5;0,2; 5.1+ 23 24 <012C+ <2 18 $;+<8=7+ <2 &8;01,+
Cu|Iurc|, e: nece:cric ccmp|eIcr |c: pcrIe: ue |c ccnfcrmcn. E:Ic: :cn:
1. De |c icec c |c icenIifcccicn inicic| ce| prccucIc
2. Defnicicn ce| ccncepIc y cIriLuIc: ce| prccucIc
3. /nc|i:i: ce |c cemcncc ce| mercccc
4. /nc|i:i: ce |c ccmpeIencic {u cferIc ccIuc|)
5. lnvenIcric ce recur:c:
. Sc:IeniLi|iccc Cu|Iurc| y FcIrimcnic|
... Vomos por porte entonces:
N02,5;2 >82 12 <212. 2,5;23<2; 83
32@+=0+: .83>82 12. . @;.3<21 ;.1A
gc: yc Ienemc: en menIe u Iipc
<2 12;/0=0+ + 5;+<8=7+ +B;2=2;2,+1
y u nece:iIcmc: pcrc pcner|c en
funcicncmienIc. Si Lien c| principic
21 <0B6=04 7232; 7+7.4 =4.;0<.< 1+?;2
7+<+1 4+1 .152=7+1 >82 =+370232 4.
B+;,84.=0L3 <21.;;+44+ - =+,2;=0.40A
O.=0L3 <2 38217;+ 32@+=0+R |o |deo
est y debemos trobojor en e||o.
J2=82;<2 >82 24 =+3+=2;: 03/2170@.;
2 0372;0+;0O.;12 <24 32@+=0+ 21 83.
=4./2 5.;. <012C.; - 5+32; 23 24
mercccc un Luen prccucIc.
$.;. 244+: 21 =+3/2302372 >82 =+A
mience refexicncncc en Icrnc c |c:
:iguienIe: inIerrcgcnIe:.
- T!8P4 21 24 5;+<8=7+ 78;6170=+ =84A
78;.4 >82 70232 23 ,2372U
- T!8P421 1+3 4.1 /237.G.1 >82
+B;2=2 5.;. 4+1 78;017.1U
- En u :e ciferencic c ce:IcA
=. 18 5;+<8=7+ 23 =+,5.;.=0L3
=+3 +7;+1 5;+<8=7+1 5;2123721 23
4. O+3.U
2
DE LA IDEA A LA IDENIIFICACIN DE bN FkODbCIO
DEFINICION DEL CONCEFIO Y LOS AIkI8bIOS DEL FkODbCIO
Yc icenIifcccc |c icec, chcrc e: neA
ce:cric ue cefnc y preci:e |c ue
12 <23+,03. V=+3=257+W <2 18 5;+A
<8=7+R >82 =+310172 23 83. descr|p-
c|on deto||odo de su esenc|o: <2 4.
?.12 1+?;2 4. =8.4 12 2E5;21.3 4+1
.7;0?87+1 + =.;.=72;6170=.1 >82 4+ <0A
ferencicn ce cIrc: prccucIc:.
I2 217. ,.32;.: =8.3<+ 24 5;+<8=A
7+ 12. 58217+ 23 24 ,2;=.<+: 5;2A
:enIcrc unc ciferencic :ignifccIivc
=+3 ;2152=7+ . 4+1 5;+<8=7+1 78;6170A
=+1 +B;2=0<+1 5+; +7;.1 2,5;21.1R 4+
>82 ;252;=870;P 23 4. 242==0L3 >82
K.=2 24 78;017. 237;2 83+ 8 +7;+ 5;+A
cucIc.
40
3 ANALISIS DE LA DEMANDA DEL MEkCADO
$.;. ./.3O.; =+3 24 <012C+ <2 18
5;+<8=7+ + 12;/0=0+ 78;6170=+: 102,A
5;2 21 32=21.;0+ >82 8172< ;2/012
- .3.40=2 4. 03B+;,.=0L3 <015+30?42
:cLre e| mercccc |ccc| y/c regicnc|.

Fcrc e||c, icenIifue cuc|e: :cn |c:
32=210<.<21 - 5;2B2;23=0.1 <2 4+1
78;017.1 >82 /0107.3 4. O+3. <+3<2
ce:ec ccmercic|izcr :u prccucIc.
$.;. +;0237.; 18 .3P40101: 42 5;21237.A
,+1 4. 10@802372 5;2@837. =4./2D
Qu es |o que buscon |os tur|stos
cuondo v|s|ton esto zono?
Su re:pue:Ic |e cyuccrc c refexicA
3.; 1+?;2 =L,+ 21.1 32=210<.<21
- 5;2B2;23=0.1 <272=7.<.1 12 1.701A
fccen {en pcrIe c IcIc|menIe) ccn
24 5;+<8=7+ + 12;/0=0+ >82 8172<
217P 24.?+;.3<+: c mirccc c| rev:,
=L,+ 5+<;6. =+,542,237.; 18 0<2.
23 B83=0L3 <2 4+ >82 ?81=. 83 @;8A
pc ce Iuri:Ic:.
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-+;07.;0.,2372 .<847+1: >82 ?81=.3
,2O=4.; 4. 7;.3>8040<.< - 24 <21=.3A
1+ =+3 24 <21.;;+44+ <2 83. .=70/0A
<.< 237;27230<.: .4 .0;2 40?;2 - >82
421 10;/. 5.;. 0372;0+;0O.;12 <2 =L,+
12 /0/2 =+70<0.3.,2372 23 24 48@.;
ue e:Icn vi:iIcncc.
Se corocter|zon por buscor |o outn-
t|co y tomor port|c|poc|on duronte su
v|oje. No qu|eren ser so|o observo-
dores, qu|eren odems v|v|r e| otroc-
t|vo y |os recursos que estn v|endo.
EJEMFLO ANALISIS DE LA DEMANDA DEL MEkCADO
Concepto de| producto

!"#$%&'()' +#' ,$ -./ /0 (,')1(/ &$ ,$
/2')3,0(#' -& /$(/4#5
EJEMFLO DEFINICIN DEL CONCEFIO Y AIkI8bIOS DEL FkODbCIO
Atr|butos de| producto
- E| ccnIccIc ce| Iuri:Ic ccn Icnicc:
.370@8.1 <2 5;+<8==0L3 .@;6=+4.
- (. /.4+;.=0L3 <24 5.7;0,+30+ =.,A
52103+ 037.3@0?42
- (. 5.;70=05.=0L3 .=70/. <24 78;017.
ccn |c ccmuniccc {experiencic viA
vicc)
41
4 ANALISIS DE LA COMFEIENCIA [u o|erto octuo|}
F3 2172 5837+: 12 ;2>802;2 5;2=01.; 10
23 18 72;;07+;0+ 12 <. ;2158217. . 4.1
32=210<.<21 - 5;2B2;23=0.1 <2 4+1
Iuri:Ic:, y ce u mcnerc |c hccen
ccIuc|menIe.
$.;. 244+: 42 18@2;0,+1 >82 ;2.40=2
83 4017.<+ <2 4.1 2,5;21.1 >82 +B2;A
7.3 5;+<8=7+1 5.;. 24 ,01,+ 705+
ce Iuri:Ic: ue u:Iec hc icenIifccA
<+ =+,+ 181 B878;+1 =4023721R - 482@+
ce:criLc ce u fcrmc cfrecen :u:
5;+<8=7+1: =8P421 1+3 181 5;2=0+1 -
=8P421 1+3 4.1 /237.G.1 >82 702323
1+?;2 24 5;+<8=7+ >82 8172< 217P <0A
:encncc.
(+ B83<.,237.4 21 >82 8172< ;2A
fexicne :cLre |c cferIc ccIuc| ce :u
72;;07+;0+ - 5;0/042@02 <21.;;+44.; 83
5;+<8=7+ 3+/2<+1+: 5.;. =8?;0; .16
83. 32=210<.< >82 3+ 21 .723<0<.
pcr :u ccmpeIencic.
EJEMFLO ANALSIS DE LA COMFEIENCIA
Empreso Corocterst|cos de|
producto que o|recen
Cunto vo|e Ventojos sobre m| producto
X+17.4
Y2;<2
)B;2=23 24 12;/0=0+ <2
.4+G.,0237+ - /0107.1
@80.<.1 5.;. >82 4+1
78;017.1 =+3+O=.3 4+1
5;03=05.421 .7;.=70/+1
ncIurc|e: ce |c zcnc.
$ 30.000 cicric: pcr
per:cnc {inc|uye
.4+G.,0237+: <21.A
-83+ - S /0107. @80.A
cc ce 3 hcrc:)
Z. 70232 =4023724. 5+;>82
217P K.=2 * .C+1 B83=0+3.3A
cc.
$+122 2>805.,0237+ .57+
pcrc |c: vi:iIc: guiccc: {miniA
L:, Linccu|cre:, cIrc:)
$82<2 +=8;;0; >82 7;.1 .3.40O.; 4.
+B2;7. >82 2E0172 23 18 72;;07+;0+: 21
5+10?42 +?12;/.; >82 3+ K.-. 5;+A
<8=7+1 78;6170=+1 =8478;.421 23B+A
=.<+1 23 K.=2; 5.;76=052 .4 78;017.
ccn e| cIrccIivc. Sue|e ccurrir en |c
,.-+;6. <2 4+1 48@.;21 >82 24 78;017.
72;,03. 1023<+ 83 +?12;/.<+; - 1L4+
=+318,2 .4+G.,0237+: @.17;+3+,6.:
:cuvenir: y cIrc:.
42
5 INVENIAkIO DE kECbkSOS
F3 2172 ,+,237+ <24 <012C+: 21 32A
=21.;0+ >82 24.?+;2 83 03/237.;0+ +
4017.<+ <2 4+1 .7;.=70/+1 =8478;.421:
3.78;.421 - 5.7;0,+30.421 >82 8172<
2152;.; 03/+48=;.; 23 18 0<2. <2 5;+A
cucIc c :ervicic Iur|:Iicc.

Fecuerce ue e| xiIc ce un prcA
<8=7+ 78;6170=+ =8478;.4 70232 <0;2=7.
;24.=0L3 =+3 24 48@.; <+3<2 12 0312;A
7. - =+3 4.1 =.;.=72;6170=.1 =8478;.421
- 5.7;0,+30.421 >82 K.=23 Q30=+ 18
ce:Iinc.
$.;. ;2.40O.; 2172 =.7.17;+: 42 ;2=+A
,23<.,+1 5.;70; 5+; K.=2; 83. 4017.
=+3 7+<+1 4+1 .7;.=70/+1 =8478;.421:
3.78;.421 + 5.7;0,+30.421 >82 2E01A
Ien en :u IerriIcric c |ccc|iccc. LueA
@+: =+,542,2372 212 4017.<+: =+3
4.1 10@8023721 <21=;05=0+321D
- F17.<+ .=78.4 <2 217+1 ;2=8;1+1
{Fcr. Ejemp|c: nive| ce ceIericrc)
- !+;;215+3<2 . 83 ;2=8;1+ =8478A
;.4 -[+ 3.78;.4 5;+72@0<+ 5+; 42-
{Fcr ejemp|c: McnumenIc: hi:IcA
;0=+1: .;>82+4L@0=+1: 5.;>821 -
re:ervc: ncIurc|e:, eIc.)
- !+3<0=0+321 <2 #==21+
I2 2172 ,+<+ 8172< 5+<;P <272;,0A
3.; 4. .==210?040<.< >82 5+122 5.;.
K.=2; 83 81+ =+;;2=7+ <2 217+1 ;2=8;A
1+1 - 16: 2B2=70/.,2372: 5+; 18 217.<+
<2 <272;0+;+ =+317078-2 83 .7;.=70/+
78;6170=+ >82 8172< 582<. /03=84.; .4
prccucIc ue e:Ic e|cLcrcncc.
EJEMFLO INVENIAkIO DE kECbkSOS
Nombre
de| recurso
I|po de|
recurso
Estodo Cond|c|ones de Acceso
\;2. <2
J212;/.
(+1 (03@821
].78;.4 N0: 23 4. =.72@+A
;6. N.378.;0+ <24
Mecic /mLienIe
F17P .?02;7+ .4 5Q?40=+: 21 .<,03017;.<+
5+; 83. !+;5+;.=0L3 #,?0237.4: 70232
83 K+;.;0+ <2 /0107. 237;2 4.1 ^D__ - 4.1
17:00 hr: ce mcrIe: c ccmingc.
Iiene unc Icrifc ce $ 1.000 ccu|Ic: y $
500 ninc: y Iercerc eccc.
E| ccminc pcrc ||egcr c | e: Ircn:iIcL|e
:c|c c pi.
Frotecc|on
`823+
$.;;+>80.
Lc: MciIene:
!8478;.4 N0: 23 4. =.72@+A
r|c McnumenIc
X017L;0=+
$+; 18 .47+ 30/24 <2 <272;0+;+: 3+ 217P
permiIicc e| ingre:c.
Mc|c
NcIc: Lc: ncmLre: y ce:cripcicne: uIi|izccc: en e:Ie recuccrc, :cn fcIicic: y re:pcncen :c|c c| prcpc:iIc ce ejemp|ifccr.
43
Nombre
de| recurso
I|po de|
recurso
Estodo Cond|c|ones de Acceso
J803.1
<2
(+ !.,5+
!8478;.4 N0: 23 4. =.72@+A
r|c McnumenIc:
#;>82+4L@0=+1 -
$.42+37+4L@0=+1
#==21+ 5Q?40=+ ;217;03@0<+: 4.1 /0107.1
<2?23 12; ;2.40O.<.1 5+; 83 @86. .=;2A
ciIccc.
X+;.;0+D <2 48321 . 1P?.<+: 237;2 S_D__
y 14:00 hr:.
!8237. =+3 =.,03+ /2K0=84.; 5.;. 442A
gcr.
Frotecc|on
J2@84.;
M0217.
!+178,?;017.
!8478;.4 $.7;0,+30+
037.3@0?42
/cce:c pL|icc, :in ccLrc ce enIrccc. `823+
NcIc: Lc: ncmLre: y ce:cripcicne: uIi|izccc: en e:Ie recuccrc, :cn fcIicic: y re:pcncen :c|c c| prcpc:iIc ce ejemp|ifccr.
SOSIENI8ILIDAD CbLIbkAL Y FAIkIMONIAL

F3 24 03/237.;0+ <2 ;2=8;1+1 >82 ;2.A
40OL: 21 5+10?42 >82 8172< 12 23=823A
7;2 =+3 .4@83+1 +?G27+1: 1070+1 5.7;0A
,+30.421 + P;2.1 5;+72@0<.1 >82
10;/.3 <2 ?.12 5.;. 24 <21.;;+44+ <2
18 5;+<8=7+: + >82 12 =+317078-.3
23 83 .7;.=70/+ >82 03=;2,2372 24
nmerc ce Iuri:Ic: en |c zcnc.
F3 2172 =+372E7+: 8172< <2?2 5+32;
2152=0.4 .723=0L3 K.=0. 24 ,.32G+ -
=+312;/.=0L3 <2 217+1 ;2=8;1+1: <2
,.32;. >82 4. .=70/0<.< 78;6170=.
>82 8172< ;2.40=2 12. .,0@.?42 =+3
e| pcIrimcnic cmLienIc| y cu|Iurc|.
F3 2172 5837+: 12 ;2>802;2 >82 8172<
;2/012 - .540>82 4.1 ?823.1 5;P=70A
=.1 78;6170=.1 >82 .3.40O.,+1 23 24
=.56784+ S: >82 .150;.3 . .,540.; 4+1
0,5.=7+1 5+1070/+1 >82 70232 24 78;01A
,+ =8478;.4 - . ;2<8=0; 4+1 0,5.=7+1
32@.70/+1 >82 83 ,.4 ,.32G+ <2 4.
.=70/0<.< 5+<;6. 7232; 1+?;2 24 ,2A
cic cmLienIe y |c ccmuniccc.
(2 ;2=+;<.,+1 >82 24 78;01,+ =8478A
;.4 21 83. .=70/0<.< >82 .5+;7. . 4.
1+17230?040<.< =8478;.4 - 5.7;0,+30.4:
pcr cucnIc.
- $2;,072 >82 ,P1 ?02321 - 5;P=A
70=.1 =8478;.421 12.3 ;2@017;.<.1
- =.7.4+@.<.1: B+;,.3<+ 5.;72
<2 =0;=807+1 78;6170=+1 <2 .47+ /.A
|cr.
- M./+;2=2 4. <0B810L3 <2 2172 5.A
7;0,+30+: ;21527.3<+ 4.1 ,2<0<.1
ce prcIeccicn.
- $2;,072 =.5.=07.; - B+;,.; .
.@23721 4+=.421 1+?;2 4. =+312;A
/.=0L3 <2 217+1 ?02321 5.7;0,+A
30.421: 03/+48=;.3<+ . 4. =+,830A
ccc en :u mcnejc.
44
F3 16372101: 4+ >82 54.372. 4. 1+17230
?040<.< 5.7;0,+30.4: 21 >82 4. .=A
=0L3 78;6170=. 3+ <2?2 ;217;03@0;12 .
4. /0107.=0L3 5.10/. <2 4+1 ?02321 +
;2=8;1+1 5.7;0,+30.421 <2 83 72;;0A
Icric c |ccc|iccc. Fcr e| ccnIrcric,
<2?2 5;+,+/2; |o vo|or|zoc|on y
preservoc|on de| recurso: 5.;. 4+
=8.4 21 32=21.;0+ >82 24 2,5;23A
<2<+; 78;6170=+ - 24 /0107.372 7+,23
83 ;+4 .=70/+ - <03P,0=+ 23 4+1 5;+A
=21+1 1+=0.421: =8478;.421 - 2=+3LA
,0=+1 <24 72;;07+;0+ <+3<2 2E0172 7.4
recur:c.
45
$#N) 9
DISEO DEL FkODbCIO
$.;. ./.3O.; =+3 2172 12@83<+ 5.1+ 23 24 <012C+ <2 18 5;+<8=7+ <2 78;01A
,+ =8478;.4: 21 32=21.;0+ 0@8.4,2372 =+,5427.; 4.1 * 5.;721 >82 4+ =+3B+;A
mcn, :Ic: :cn:
1. lcenIifcccicn y ccrccIerizccicn ce :u: c|ienIe:
2. FeuerimienIc: ce| prccucIc Iur|:Iicc
3. CcmpcnenIe: Lc:icc: ce| prccucIc Iur|:Iicc
... Vomos por porte oqu tomb|n:
1
IDENIIFICACION Y CAkACIEkIIACION DE SbS CLIENIES
F3 2172 5837+: <2?2,+1 <272;,03.;
uine: :er|cn |c: c|ienIe: c ccn:uA
,0<+;21 <2 18 5;+<8=7+R 21 <2=0;: .
uin |e cfrecer|c :u prccucIc.
J2=82;<2 >82 83 !(HF]&F 21 .>82A
44. 52;1+3. >82 <21703. 83 702,5+
5.;. ;2.40O.; .=70/0<.<21 .G23.1 .
18 ;8703. =+70<0.3.: - 217P <0158217.
. @.17.; 5.;72 <2 18 5;21858217+ 23
244+R 5+; 4+ 7.37+: 5+; 18 03/2;10L3 <2
702,5+ - <032;+ 52<0;P =+,5231.A
=0L3 - 1.701B.==0+321 . 181 2E52=7.A
Iivc:.
F1 32=21.;0+ .=4.;.; >82 no todos
|os personos que v|s|ten |o zono se-
rn nuestros c||entes, 5+<;6. 18=2A
<2; >82 24 5;+<8=7+ + 12;/0=0+ >82
@232;.,+1 3+ 12. ;2>82;0<+ 5+;
7+<+1 + 3+ 1.701B.@. 4.1 32=210<.A
<21 <2 +=0+ - <01B;872 <24 702,5+ 40A
Lre ue Iengcn c|gunc:. Fcr e:Ic
;.OL3: 21 0,5;21=03<0?42 5;2=01.; 4.1
=.;.=72;6170=.1 52;1+3.421: 1+=0.421:
cemcgrcfcc: y :cciceccncmicc:
<2 >802321 12;P3 38217;+ @;85+ +?A
jeIivc. Si :cLemc: ccn preci:icn :u:
=.;.=72;6170=.1: <0;0@0;2,+1 ,2G+;
nue:Irc: cccicne: pcrc ccpIcr|c:.
Fcrc icenIifccr c :u: c|ienIe: cLjeIiA
/+: 5;2@Q37212 5+; 4.1 =.;.=72;6170A
=.1 >82 5+1223D
- Cu eccc prcmecic Iienen
- Cuc| e: :u Gnerc
- T!8P4 21 18 ].=0+3.40<.<U
- En u nive| :cciceccncmicc :e
23=8237;.3U
- T!8P4 21 18 30/24 2<8=.=0+3.4U
- Vicjcn en grupc c :c|c: {Ej. FcA
;2G.1: @;85+1 <2 .,0@+1: B.,040.1:
eIc.)
F4 <21.;;+44+ <2 2172 2G2;=0=0+ ?81=.
=+,+ 5;03=05.4 ;21847.<+ 4+@;.; 83.
Segmentoc|on de sus c||entesR 21
<2=0;: @232;.; <0/2;1+1 @;85+1 5+A
723=0.421 <2 =+318,0<+;21 12@Q3 24
5;+<8=7+ 78;6170=+ =8478;.4 >82 +B;2OA
cc.
De e:Ie mccc, |c icenIifcccicn ce
=4023721 .=7Q. =+,+ 83. K2;;.,023A
46
7. <2 .G8172 . 18 32@+=0+: -. >82 42
237;2@. 03B+;,.=0L3 1+?;2 4.1 32=2A
:iccce: e:pec|fcc: ce :u: c|ienIe: y
42 +;0237. ;2152=7+ <2 =L,+ 1.701B.A
cer|c:.
F4 ,2;=.<+ 5;03=05.4 5.;. 24 5;+<8=A
7+ =+;;215+3<2 .4 78;017. 1.370.@803+
ue vi:iIc |c zcnc. Ccrre:pcnce c
52;1+3.1 .<847.1: K+,?;21 - ,8G2;21
>82 /0.G.3 23 @;85+1 + 23 5.;2G.1:
<2 83 30/24 1+=0+2=+3L,0=+ ,2<0+
y c|Ic. Iienen en :u mcycr|c e:Iucic:
830/2;107.;0+1 + 1+3 <82C+1 <2 2,
pre:c:. Gu:Icn ce |c: ccIiviccce: c|
cire |iLre y e:Icn ci:pue:Ic: c :ccrifA
=.; .152=7+1 <2 =+,+<0<.< =+3 7.4
<2 +?7232; .872370=0<.<: 2E52;023A
=0.1 ,2,+;.?421 - =2;=.36. =+3 4+1
cIrccIivc: ue uieren ccnccer.
EJEMFLO DE IDENIIFICACIN Y CAkACIEkIIACION DE SbS CLIENIES
2
kEQbEkIMIENIOS DEL FkODbCIO IbkISIICO
Lc ue :igue chcrc, e: cefnir u reA
uerimienIc: e:pec|fcc: vc c neceA
107.; 5.;. <21.;;+44.; 18 5;+<8=7+: 4.
fnc|iccc e: ue ceIermine :i :u prcA
<8=7+ 70232 ;2>82;0,0237+1 =+,542A
G+1 <2;0/.<+1 <2 4+1 .7;0?87+1 + =.A
;.=72;6170=.1 >82 8172< <212. <.;42
+ >82 1+3 5;+50+1 <24 705+ <2 .=70A
/0<.<21 . <21.;;+44.;: - >82 5+<;6.3
:ignifccr c|Ic: cc:Ic:, c|Ic inver:icn,
=.5.=07.=0L3 <2 52;1+3.4: 1+40=078<
ce permi:c: e:pecic|e:, eIc.

F172 21 83 ?823 ,+,237+ 5.;. 2/.A
|ucr pc:iL|e: cifcu|Icce: c ccmp|eA
G0<.<21 5.;. 24 ?823 <21.;;+44+ <24
prccucIc.CL:erve |c :iguienIe mcA
7;0O <2 .3P40101 - 482@+ Q124. =+3 18
5;+50+ 5;+<8=7+D
47
Froducto
Iurst|co
Cu|turo|
Atr|buos de|
producto
Formo de obordor|os
J2>82;0,0237+1
E:pec|fcc: c CcmA
542G+1
EJEMFLO kEQbEkIMIENIOS DEL FkODbCIO IbkISIICO
!2;=.36. <2 4+1 7;.A
?.G.<+;21 .@;0=847+A
;21 =+3 4+1 78;017.1
!.5.=07.=0L3 . 4+1
7;.?.G.<+;21 1+?;2 4.
cIencicn c| Iuri:Ic.
$.;70=05.=0L3 <24
78;017. 23 4.1 .=70/0A
<.<21 .@;6=+4.1
!+37.; =+3 K2;;.A
,0237.1 - 2>805.A
,0237+ +;0@03.421 23
Luen e:Iccc.
J25.;.=0L3 <24 2>80A
pcmienIc exi:IenIe.
McnIencicn ccn:A
IcnIe.
'1.; K2;;.,0237.1
- 2>805.,0237+
.370@8+ 87040O.<+
en e| ccmpc.
)7;+ .7;0?87+ 10
=+;;215+3<2
3
COMFONENIES 8ASICOS DEL FkODbCIO IbkISIICO
F3 2172 ,+,237+ <24 <012C+: 21 52;A
7032372 5231.; 18 5;+<8=7+ 23 B83A
=0L3 <2 1.701B.=2; 4.1 32=210<.<21
icenIifcccc: y ue :e e:perc cuLrir.
$.;. ./.3O.; 23 244+: 21 32=21.;0+
;2/01.; 4+1 a =+,5+323721 >82 K.?0A
Iuc|menIe ccnfgurcn un prccucIc
78;6170=+
S
D
- C|os|0coc|on de |os otroct|vos tu-
rst|cos que ut|||zor. CcmpcnenA
72 B83<.,237.4 5.;. 24 &8;01,+
Cu|Iurc|, yc ue |c icenIifcccicn
<2 4+1 .7;.=70/+1 =8478;.421: 5.A
7;0,+30.421 - 3.78;.421 B+;,.3
5.;72 0,5+;7.372 <24 <012C+ <24
prccucIc. Fevi:e e| ccIc:Irc recA
40O.<+ .372;0+;,2372: - 1242==0+A
32 .>8244+1 >82 03=+;5+;.;P 23
:u cferIc.
- Frogromo de operoc|ones. E|cA
?+;2 83 5;+@;.,. >82 <27.442 24
=+3G837+ <2 .=70/0<.<21 - .7;.=A
70/+1 >82 +B;2=2;P: 7+,.3<+ 23
=8237. 4+1 K+;.;0+1 <2 12;/0=0+1:
=+17+1: 48@.;21: ;2>82;0,0237+1:
702,5+ >82 <8;.;P 24 =+318,+
<24 5;+<8=7+ 5+; 5.;72 <24 =4023A
Ie, eIc.
- In|roestructuro y equ|pom|ento.
lcenIifue :i reuiere inverIir en
03,82?421: /2K6=84+1: ,82?421:
euipc:, eIc. pcrc ce:crrc||cr :u
ccIiviccc Iur|:Iicc. Fcr ejemp|c,
5.;. /23<2; .40,237+1 ;2>802;2
ce cccinc, hcrnc:, uIen:i|ic:, eIc.
S
CcmpcnenIe: exIrc|cc: ce fcrmu|cric CcpiIc| Semi||c CCFFC.
48
- Copoc|dodes y requer|m|ento
tcn|cos de| producto. E:IcL|ezA
cc u Iipc ce recur:c: reuiere
5.;. <21.;;+44.; 18 5;+<8=7+: 5+;
2G2,54+ ;2=8;1+1 K8,.3+1: 7.421
=+,+ @86. 78;6170=+: =K+B2; <24
/2K6=84+ >82 7;.315+;7. 78;017.1:
cccinerc, me:erc, eIc.
- Iemporodos de operoc|on. lcenA
Iifue |c pccc ce| cnc cucnA
cc :e cfrecerc e| prccucIc. Fcr
2G2,54+: 1L4+ 23 5;0,./2;. - /2A
;.3+ +B;2=2;P 7+8; . 4.1 ,+37.A
C.1: -. >82 24 =40,. 52;,072 ,.A
ycr :eguriccc pcrc |c: Iuri:Ic:.
- A||onzos estrotg|cos. $.;. +B;2A
=2; 83 5;+<8=7+ 78;6170=+ 0372@;.4
- <2 =.40<.< >82 1.701B.@. <2
,.32;. L570,. 4.1 32=210<.<21
ce :u: c|ienIe:. e: nece:cric vinA
=84.;12 =+3 +7;+1 12;/0=0+1 78;61A
Iicc: pre:enIe: en |c zcnc. Fcr
2G2,54+: 217.?42=2; =+3/230+1
=+3 2,5;21.1 <2 7;.315+;72 <2
Iuri:Ic: ue |c: ||even c :u hcIe|.
In|roestructuro kecursos |nvo|ucrodos F>805.,0237+
EJEMFLO DE COMFONENIES 8ASICOS DEL FkODbCIO IbkISIICO
Act|v|dodes Horor|o
49
!+,+ 10@802372 5.1+ 23 4. 24.?+;.=0L3 <2 18 5;+<8=7+ <2 78;01,+ =8478;.4:
<2?2,+1 =237;.;3+1 23 4+1 .152=7+1 2=+3L,0=+1 03/+48=;.<+1 23 7+<+
negccic. Fevi:emc: |c: 2 c:pecIc: e:encic|e: ue ccnIiene:
1. E:IrcIegic ccmercic| ce| prccucIc
2. Evc|uccicn ce cc:Ic:
3. Fijccicn ce| precic
... Vomos por porte oqu tomb|n:
$#N) *
ANLISIS ECONMICO DEL FkODbCIO
F1 0,5+;7.372 7232; 5;212372 >82 4. 217;.72@0. =+,2;=0.4 12;/0;P 5.;. 24
prcce:c ce fjccicn ce |c: precic: ue e: |c ue :igue en e:Ie pc:c 3.
Y IcmLin e: |c Lc:e pcrc e| Fc:c 4 :cLre |c ci:IriLucicn ce| prccucIc ue
viene mc: cce|cnIe.
1
ESIkAIEGIA COMEkCIAL DEL FkODbCIO
!+,+ -. 12 K. <012C.<+ 24 5;+<8=A
7+ 78;6170=+: .<2,P1 23 ;24.=0L3 . 4.1
=.;.=72;6170=.1 <2 4+1 =4023721 . 4+1
>82 12 50231. 1.701B.=2; - .=4.;.<+1
4+1 ;2>82;0,0237+1 5.;. 5+<2; 23A
7;2@.;4+: <2?2 5231.;12 23 4. B+;,.
=+,+ 12 4+ >802;2 K.=2; 442@.; . 4.
cemcncc.
(. 217;.72@0. =+,2;=0.4 723<;P >82
/2; =+3 24 ,231.G2 - 4+1 =+3=257+1
>82 12 >802;2 7;.31,070; - 5.;. 21+
hcy ue :er ccnvincenIe y IcmLin
,+70/.<+; 5.;. >82 >802321 =+3+OA
=.3 24 5;+<8=7+ 12 10237.3 03/07.<+1
y ceciccn ccn:umir|c.
IcmLin e: pcrIe ce |c e:IrcIegic
=+,2;=0.4 4. =+,830=.=0L3 >82 12
@232;.;P 5.;. 4+1 12@,237+1 <2
mercccc. Ccn e:Ic c|crc y Lien ceA
fnicc ce:pu: puecen e|egir:e |c:
mecic: ccmunicccicnc|e: {cfche:,
lnIerneI, cIrc:) ue |c: c|ienIe: ce|
prccucIc ccn:u|Icn c rec|izcn.
Y fnc|menIe, ccn e| men:cje cefniA
<+ - 83. =+,830=.=0L3 .<2=8.<.
.4 =402372 >82 12 >802;2 =+3/+=.;:
582<2 7232;12 4. 5;0,2;. 0<2. <2
4+1 =.3.421 - 4.1 /6.1 >82 12 87040O.A
;P3 5.;. 5+10=0+3.; 24 5;+<8=7+ 78A
r|:Iicc.
50
2
EVALbACIN DE COSIOS
!+3 24 21>82,. 5;+<8=70/+ 0<2370A
fcccc {:eccicn cnIericr), :e ceLe
;2.40O.; 83 4017.<+ <2 4+1 =+17+1 03=8A
;;0<+1 23 =.<. 83+ <2 4+1 672,1 <24
5;+=21+ 5;+<8=70/+R =+3 24 +?G270/+
<2 2170,.; 83 =+17+ 7+7.4 5+; 24 <2A
:crrc||c ce| prccucIc c :ervicic.
J2=82;<2 >82 4+1 =P4=84+1 <2 =+17+1
<2?23 ;2.40O.;12 <21<2 9 52;152=70A
/.1D
- Los neces|dodes estructuro|es
de| producto. Ccrre:pcncen c |c
03/2;10L3 23 2>805.,0237+ 2 03A
B;.217;8=78;. >82 <2?2;P K.=2;
5.;. <.; 030=0+ . 4. =+,2;=0.40O.A
cicn ce :u prccucIc. E: pc:iL|e
>82 8172< -. <015+3@. <24 2>80A
5.,0237+ 2 03B;.217;8=78;. - >82
1L4+ 32=21072 .<.57.;4. + ,2G+A
;.;4.: + >82 <2?. 03/2;70; 5.;.
ccuirir|c. Si :e encuenIrc en e:Ic
Q470,. 1078.=0L3: .3.40=2 10 582<2
030=0.; 4. +52;.=0L3 2 03/2;10L3 <2
mcnerc grccuc|.
- Los costos operoc|ono|es. Ccrre:A
5+3<2 . 4. 03/2;10L3 23 0318,+1:
,.3+ <2 +?;.: 7;.315+;72: 5.@+
<2 0,58217+1: 52;,01+1: =+,010+A
ne:, eIc. ue :cn uIi|izccc: pcrc
24 <21.;;+44+ <24 5;+<8=7+ - >82
;25;21237.3 83 =+17+ 52;,.323A
Ie c cuLrir.
EJEMFLO DE COIIIACIONES Y EVALbACIN DE COSIOS
X.?0407.=0L3 <2 =+=03.
Invers|on Monto
J25.;.=0L3 <2 K2;;.,0237.1 .@;6A
cc|c: cnIiguc: y ccui:icicne:.
2.000.000
1.000.000 ]2=210<.<21 <2 03/2;10L3
!.5.=07.=0L3 <2 4+1 7;.?.G.<+;21 500.000
&;.315+;72
Costo Monto
#40,237.=0L3
40.000
25.000
!+17+1 )52;.=0+3.421 23 ?.12 .
83 @;85+ <2 a 78;017.1 .723<0<+1D
b86.
15.000
Ioto| 80.000
51
3
FIJACIN DE FkECIO
F3 2172 5837+: 3+1 =+;;215+3<2
./.3O.; 23 4. 2170,.=0L3 <2 83 5;2A
=0+ 5.;. 4. =+,2;=0.40O.=0L3 <2 18
prccucIc ce Iuri:mc cu|Iurc|. E| FFEA
!H) 21 24 /.4+; <2 83 5;+<8=7+: 2EA
pre:ccc en Irminc: mcneIcric:.
$.;. K.=2; 83. ?823. 2170,.=0L3
<2 5;2=0+: 3+ +4/0<2 =+310<2;.; 4+1
fccIcre: ue infuyen en |c fjccicn
<2 5;2=0+1: 217+1 1+3D
- !+3<0=0L3 1+=0+2=+3L,0=. <24
=402372 - 18 =.5.=0<.< <2 5.@+
5+; 24 5;+<8=7+ + 12;/0=0+
- H,.@23 - =.40<.< <24 5;+<8=7+
>82 12 >802;2 5;+-2=7.;
- H3/2;10L3 + =+17+ 7+7.4 ;2>82;0A
<+ 5.;. <21.;;+44.; 24 5;+<8=7+
{:umc ce |c: cc:Ic: cperccicncA
|e: y e:IrucIurc|e:)
Ccn:icerccc |c cnIericr, pcrc |c fjcA
=0L3 <2 5;2=0+1 2E01723 * +;0237.=0+A
321 + 217;.72@0.1: 7.4 =+,+ 12 +?12;A
vc en |c grcfcc :iguienIe:
Incremento sobre
e| costo toto|
Se |e cncce un pcrcenIcje ce Lenefcic c uIiA
40<.< .4 =+17+ 7+7.4
F|joc|on de prec|os en
|unc|on de| comprodor
N2 <272;,03. 24 /.4+; <24 ?023 + 12;/0=0+ 87040A
O.3<+ 4. +5030L3 <24 =+,5;.<+; 23 ?.12 .4
/.4+; 52;=0?0<+ >82 70232 1+?;2 24 ?023 + 12;A
/0=0+ - 24 5;2=0+ ,630,+ - ,PE0,+ <0158217+ .
pcgcr.
F|joc|on de prec|os en
|unc|on de| comprodor
N2 <272;,03. 24 /.4+; <24 ?023 + 12;/0=0+ 87040A
O.3<+ 4. +5030L3 <24 =+,5;.<+; 23 ?.12 .4
/.4+; 52;=0?0<+ >82 70232 1+?;2 24 ?023 + 12;A
/0=0+ - 24 5;2=0+ ,630,+ - ,PE0,+ <0158217+ .
pcgcr.
52
'172< 582<2 1242==0+3.; 4. 217;.A
Iegic c cp|iccr en :u :i:Iemc ce fA
jccicn ce precic:. Fecuerce ue
en generc|, e| precic m|nimc :e fjc
23 B83=0L3 <2 7+7.4 <2 =+17+1 2 03A
/2;10L3 ;2.40O.<. 5+; 4. 2,5;21. 78A
r|:Iicc. Ccn:icercncc ue |c icec
B83<.,237.4 <2 83. 2,5;21. 21
+?7232; 87040<.<21: 24 =+17+ @232;.;
24 5;+<8=7+ 3+ 582<2 12; 1852;0+; .4
precic ce :u ccmercic|izccicn.
# 5.;70; <24 vo|or de| costo toto| <24
prccucIc, :e cefne e| pcrcenIcje
<2 87040<.< 2152;.<.: <272;,03.3A
<+ 24 5;2=0+ 5;+?.?42 <2 /237. .4
c|ienIe.
$+; Q470,+: 42 18@2;0,+1 03=+;5+;.;
23 18 .3P40101 <2 5;2=0+1: 4+1 10@8023A
721 .152=7+1D
- (. =.370<.< <2 5;+<8=7+1 >82
4. 2,5;21. 582<2 +B2;7.; 23 83
c|c.
- (. =.370<.< <2 5;+<8=7+1 >82 12
582<23 /23<2; 23 4. 217.=0+3.A
|iccc ce vi:iIc ce| c|ienIe {fn ce
12,.3.: /2;.3+: 3./0<.<: <6.1
fe:Iivc:, eIc.).
- (. =.370<.< <2 =4023721 32=21.A
;0+1 5.;. >82 24 5;+<8=7+ +52;2
:in prcicc, Icmcncc en cuenA
7. 4. 217.=0+3.40<.< <2 4. /0107.
- 4. =.370<.< <2 5;+<8=7+1 >82
4. 2,5;21. 582<2 +B2;7.; 23 83
c|c.
- (. =.370<.< <2 =4023721 >82 12
;2>802;23 5.;. >82 4. /237. <2
2172 5;+<8=7+ <2G2 83. @.3.3A
cic {uIi|iccc).
F3 24 =.1+ >82 ;218472 ,8- =.;+ <2A
1.;;+44.; 24 5;+<8=7+: 12 <2?2;P ;22A
/.48.; 18 <012C+ - .G817.;4+ <2 ,+<+
>82 ;2<8O=. 181 =+17+1: 52;+ ,.3A
723@. 18 =.40<.< 23 4. ,.-+; ,2<0A
<. 5+10?42:
F3 B83=0L3 <2 4+1 =+17+1 +52;.=0+A
nc|e: icenIifcccc: cnIericrmenIe, :e
cp|iccrc un mcrgen ce un 407 {mcrA
gen ce ccnIriLucicn) :cLre |c: cc:A
7+1 +52;.=0+3.421: 5.;. =+37;0?80; .
cuLrir |c: cc:Ic: fjc:, gc:Ic: ccmerA
cic|e: y mcrgen ce uIi|iccc.
EJEMFLO DE FIJACIN DE FkECIO
!+17+ 7+7.4
{grupc Iuri:Ic:)
!+17+ 5+;
52;1+3.
$;2=0+ /237.
5+; 52;1+3.
$ 80.000.-
$ 13.334.-
$ 18.00.-
{$80.000 / )
{$13.340 + 407)
53
1
FOSICION DEL FkODbCIO
!+,+ Q470,+ 5.1+ 23 4. 24.?+;.=0L3 <2 18 5;+<8=7+ <2 78;01,+ =8478;.4:
<2?2,+1 23B+=.;3+1 23 4. =.<23. <2 =+,2;=0.40O.=0L3 <2 7+<+ 5;+<8=7+
:ervicic. Fcrc e||c, revi:emc: |c: 2 cimen:icne: ue |c ccnfgurcn:
1. Fc:icicn ce| prccucIc
2. Ccnc|e: ce ci:IriLucicn ce| prccucIc
.. Veomos esto |t|mo porte..
$#N) c
DISIkI8bCIN DEL FkODbCIO
F3 2172 5837+: <2?2,+1 442@.; .
cefnir en u pc:icicn :e uLicc :u
5;+<8=7+ + 12;/0=0+ ;2152=7+ <2 4.
.=70/0<.< 78;6170=. =8478;.4 @4+?.4 <2
:u IerriIcric. Se reuiere pcrc e||c
ue u:Iec icenIifue :i :u prccucIc
+ 12;/0=0+ 12;P 83. +B2;7. =+,542A
,237.;0. . +7;+1 5;+<8=7+1 ,.-+A
re: {ccn ccpcciccc ce ce:p|czcr
fujc:), c :i :erc un prccucIc fuerIe c
=+3 =.5.=0<.< <2 .7;.2; 5+; 16 1+4+
fujc ce Iuri:Ic:.
$82<2 12; >82 18 5;+<8=7+ 12 =+,A
542,2372 =+3 +7;+1 5;+<8=7+1 78;61A
70=+1 2E01723721 23 4. O+3.: =+,+
24 K+724 >82 +B;2=2 237;2 181 .=70/0A
<.<21 24 7.442; <2 724.; >82 12 <0=A
7. 83. .;721.3. <24 582?4+: - >82
pccr|c IcmLin inccrpcrcr :u prcA
<8=7+ =+,+ 83. 382/. .=70/0<.<
=+,542,237.;0.R + 582<2 12; >82
8172< 12. >8023 +B;2=2 24 12;/0=0+ <2
K+7242;6. - >82 =+,542,2372 212
12;/0=0+ =+3 4+1 5;+<8=7+1 <2 +7;+1
2,5;23<2<+;21: =+,+ 83. =+=032A
;6. + 83. B2;0. + 83. 52>82C. 1.4.
ce cine.
F172 705+ <2 .3P40101: 42 .-8<.;P .
p|cnifccr |c mcnerc ce in:erIcr :u
382/+ 5;+<8=7+ 23 24 ,2;=.<+ 4+A
=.4 - <.;42 .16 83. 5+10=0L3 23 4. =.A
<23. 5;+<8=70/. =+,5427. <24 78;01A
mc en e:e ce:Iinc c IerriIcric.
I.<.1 4.1 =.;.=72;6170=.1 <2 4. O+3.:
24 5;+<8=7+ <2?2;P .=78.; 5;03=0A
5.4,2372 =+,+ 83. +B2;7. =+,A
542,237.;0. 5.;. 4+1 12;/0=0+1 - 5;+A
cucIc: mc: e:IcL|ecicc:. Ccn e:Ic
12 5+<;P .?+;<.; 24 5Q?40=+ >82 -.
/0107. 4. O+3. - <.;12 . =+3+=2; 103
IcnIc e:fuerzc ccmercic|. En unc
27.5. 5+172;0+;: =8.3<+ 24 5;+<8=7+
12 K.-. <.<+ . =+3+=2; 12 5+<;P
23B+=.; - +B;2=2; =+,+ 83 5;+<8=A
7+1 5;03=05.4: 87040O.3<+ 4+1 12;/0=0+1
<2 .4+G.,0237+: 7;.315+;72 - +7;+1:
ccmc prcveeccre:.
EJEMFLO DE FOSICION DEL FkODbCIO
54
2
CANALES DE DISIkI8bCION DEL FkODbCIO
Unc vez icenIifcccc |c pc:icicn ce
18 5;+<8=7+ <237;+ <2 4. =.<23.
5;+<8=70/. 78;6170=. <24 72;;07+;0+: 21
nece:cric ue icenIifue |c fcrmc
ce ci:IriLuir :u prccucIc c :ervicic.
Y018.40=2 =L,+ K.;P =0;=84.; 18
5;+<8=7+ =8478;.4 23 4. .=70/0<.<
78;6170=. <2 212 72;;07+;0+ + 4+=.40A
ccc e:pec|fcc.
$.;. 244+: 21 32=21.;0+ >82 ;2.40=2
83 4017.<+ <2 4+1 +52;.<+;21 78;6170A
=+ + 7+8; +52;.<+;21: 4.1 .@23=0.1
<2 /0.G21 - 4+1 K+72421 >82 723@.3
incicencic en |c p|cnifcccicn ce|
vicje Iur|:Iicc, ce mccc ue evc|u
4. 32=210<.< >82 70232 <2 .40.;12
=+3 2172 705+ <2 2,5;21.1 5.;.
5+<2; <017;0?80; 18 5;+<8=7+ - >82
2B2=70/.,2372 442@82 .4 12@,237+
ce c|ienIe: icenIifcccc pcr u:Iec.
$82<2 12; >82 18 5;+<8=7+ ;2>802A
;. <2 K+72421 <+3<2 .4+G.; . 4+1
78;017.1: + <2 4. 2,5;21. <2 ?8121
4+=.421 >82 5+<;6. 7;.315+;7.; .
:u: c|ienIe:. CcnIccIe:e ccn e||c:,
582<23 12; 83 2E=242372 =.3.4 <2
ci:IriLucicn.
$.;. 4. 5;0,2;. 27.5. <24 5;+<8=A
7+ 12 <2?2;P 7;.?.G.; B82;72,2372
5+; ,2<0+ <2 0372;,2<0.;0+1 >82
pueccn enIregcr fujc ce Iuri:Ic:
>82 -. /0107.3 4. O+3. -. 12. =+3
2,5;21.1 4+=.421 =+,+ K+72421 -
;217+;.321: .16 =+,+ =+3 .@23=0.1
- 78;+52;.<+;21 >82 +B;2=23 2172
|ugcr. Fcr cIrc |ccc, inIerneI cfrece
83. 12;02 <2 1070+1 2152=0.40O.<+1
5.;. 58?40=.; 2172 705+ <2 5;+<8=A
7+1: >82 5+; 4+ @232;.4 .=7Q. =+,+
cpercccre: ccLrcncc ccmi:icn.
EJEMFLO DE CANALES DE DISIkI8bCION DEL FkODbCIO
55
COMFLEMENIOS DEL FkODbCIO IbkISIICO
Fcr |Iimc, ui:ircmc: ccmenIcr|e
>82 2E0172 83. 12;02 <2 242,237+1
>82 ,2G+;.3 4. =.40<.< <24 5;+<8=A
7+ 78;6170=+: 5+; =8.37+ 4+ =+,542A
,237.3 - =+37;0?8-23 . <21.;;+44.;
un :ervicic mc: inIegrc|. EnIre c|guA
3+ <2 21+1 =+,542,237+1: 42 ,23A
=0+3.,+1D
In|roestrcuturo
y equ|pom|ento
de| terr|tor|o
- F4 72;;07+;0+ <2?2 5;2A
1237.; 83 =+3G837+
<2 03B;.217;8=78;. -
2>805.,237+ >82A
1.701B.@. 5.;72 <2
4.1 32=210<.<21 <2
|c: Iuri:Ic:.
- $+; 2G2,54+D 24 72A
;;07+;0+ <2?0212 72A
32; =.;;272;.1 5.;.
24 <2154.O.,0237+:
.@8. 5+7.?42: 48O
e|cIricc, :i:Iemc ce
7;.315+;72: 10172,.1
?.3=.;0+1 - =+,2;A
=0.421: 12;/0=0+1 <2
1.48< - 12@8;0<.<:
enre cIrc:.
Exper|enc|o
turst|co
Encodenom|ento
product|vo
- (. =+,830<.< .3A
fIricnc ceLie:e IeA
32; .4@Q3 705+ <2
=.5.=0<.<21 5.;.
.723<2; . 4+1 78;017.1
ue vi:iIcn |c zcnc.
F3 @232;.4 <2?02123
5;21237.; 83. ?82A
3. ;2=25=0L3 - 7;.A
Ic cmenc. /cemc:
<2 5+122; 03B+;,.A
=0L3 ?P10=. 1+?;2 4.
+B2;7. <2 5;+<8=7+1
- 12;/0=0+1 78;6170=+1:
4+ =8.4 42 52;,072
crienIcr y p|cnifccr
4. 217.<6. <2 4+1 /010A
7.3721 23 4. O+3.
- F4 5;+<8=7+ >82 12 <0A
12C. <2?2 5+<2; 03A
72@;.;12 . 5.>82721
<2 /0.G2 ,.-+;21 >82
e| Iuri:Ic rec|izc. En
217+1 5.>82721 5.;70A
=05.3 +7;+1 2,5;21.A
;0+1 ;2B2;23721 <2 4.
4+=.40<.<: =+3 4+ >82
12 <2?23 =+3/230; -
+;@.30O.; <2 ,.32;.
<2 +B;2=2; 1+48=0+A
ne: c| vi:iIcnIe. Nc
7+<+ 4+ >82 24 /010A
7.372 ;2>802;2 582A
<2 12; .5+;7.<+ 5+;
83. 2,5;21.: 5+; 4+
>82 4. =+4.?+;.=0L3
23=.<23.,0237+ 12
/824/23 <272;,03.3A
Ie:. Scn nece:cric:
c|icnzc: e:IrcIgicc:
=+3 +7;+1 12;/0=0+1 -
negccic:.
- $+; 2G2,54+: 83.
2,5;21. >82 +B;2=2
;2=+;;0<+1 78;6170=+1
23 =.?.44+ 5+; 83
5.;>82 <2 3.78;.42A
O.: <2?2 217.?42=2;
=+3/230+1 =+3 4. 23A
70<.< 23=.;@.<. <24
5.;>82 5.;. 5+<2;
rec|izcr :u ccIiviccc.
JFN'(&#I)
H]NFJ&#J F( $J)I'!&)
EN EL MEFC/DC
- $.;. +B;2=2; 24 12;/0A
=0+ - 5;+<8=7+ >82
12 <212. 23 +=.A
10+321 12 32=2107.
<2 =+4.?+;.<+;21 8
+7;.1 2,5;21.1 >82
5;+/223 12;/0=0+1
ccmp|emenIcric:.
- # ,+<+ <2 2G2,54+:
10 8172< ;2.40O. 83
7+8; 23 83 /2K6=84+
=+3 83 @;85+ <2 78A
;017.1: 582<2 =+37.;
=+3 4. =+4.?+;.=0L3
<2 +7;. 2,5;21.
>82 42 ;+<2. 4. .40A
,237.=0L3 . 181 5.A
:cjerc:.
Froveeduro
56
C / F l I U L C 4
DISEO DE FLANES DE NEGOCIO FAkA
FkODbCIOS IbkISIICOS CbLIbkALES
57
E: un documento de p|on|0coc|on,
ue :irve c Iccc emprenceccr
ue yc Iiene :u empre:c c pcrc
cue||c: ue ce:ecn crecr|c. /
|c: primerc:, |e: permiIe crcencr
unc icec nuevc pcrc :u negc-
cic, cp|iccncc inncvccicn en :u:
prccucIc: c :ervicic: y cIcrgcn-
cc :eguriccc pcrc inverIir cce-
cucccmenIe. Fcrc |c: :eguncc:,
cue||c: ue Lu:ccn crecr unc
empre:c, un F|cn ce Negccic: |e:
permiIe evc|ucr e| rie:gc ce :u in-
ver:icn, ccn:icercncc Iccc: |c:
e|emenIc: invc|ucrccc: en :u icec
y |c: fccIcre: inIernc: y exIernc: c
|c empre:c.
Cucncc :e cc inicic c un negccic
:iempre exi:Ie un F|cn ceIrc:, :Ie
puece e:Icr e:criIc c nc, perc en
generc| :igue |c: pc:c: nece:cric:
pcrc ccn:eguir un cLjeIivc eccnc-
micc.
Se reccmiencc ue pcrc p|cnif-
ccr un negccic, pcngc pcr e:criIc
e:e F|cn. Fe:e c ue |c prepcrc-
cicn ce un F|cn ce Negccic: nc
gcrcnIizc e| xiIc en |c cLIencicn
ce inver:icne: y cpcyc:, e: muy
impcrIcnIe rec|izcr|c pcrc eviIcr
errcre: y reccnccer cpcrIuniccce:
e:ccncicc:.
Qu es un p|on de negoc|os?
- E: un in:IrumenIc ce mot|voc|on
pcrc c|ccnzcr |c: cLjeIivc: prc-
pue:Ic:, yc ue en | p|c:mc-
mc: |c: meIc: ce |c empre:c y
|c e:IrcIegic c :eguir pcrc ccn-
:eguir|c:.
- Nc: cyucc c poner o pruebo
nuestro |deo de negoc|o, yc ue
nc: cL|igc c refexicncr :cLre
ccmc pcner|c en prccIicc, u
nece:iIcmc:, ccmc fncncicr|c y
ccmc re:c|ver|cmc: pc:iL|e: prc-
L|emc: fuIurc:.
- /cIc ccmc unc hcjc ce ruIc,
yc ue permcnenIemenIe nc:
or|ento |os dec|s|ones y evo|uo-
c|ones, ccvirIincc|e :cLre |c ne-
ce:iccc ce cju:Icr :u p|cn :egn
|c: re:u|Iccc:.
- E: unc corto de presentoc|on
frenIe c |c: fuenIe: ce fncncic-
mienIc, enIiccce: y per:cnc: ci:-
pue:Ic: c inverIir en :u empre:c.
- FermiIe icenIifccr u Iemc:
hcn :icc pccc cLcrcccc: en e|
negccic y ue reuieren ce |c
bsquedo de ms o nuevo |n|or-
moc|on pcrc c|crifccr c enfcccr
mejcr e| negccic
Qu bene0c|os t|ene reo||zor un p|on de ne-
goc|os?
EMFFENDEDCF
lDE/
FL/N DE
NEGCClCS
lMFLEMENI/ClCN
NEGCClC
58
- FermiIe con|rontor |os |deos con
|o reo||dod, yc ue nc: cL|igc c
ccn:icercr Iccc: |c: fccIcre: re|e-
vcnIe: ue cfecIcrcn e| negccic,
:in c|viccr ni pc:pcner ningunc.
- Nc: cyucc c orgon|zor |o bs-
quedo y consegu|r |o odhes|on
ce |c: ccIcre: c|cve: pcrc e| ne-
gccic, ccmc |c: inver:icni:Ic:, |c:
prcveeccre:, e| euipc ce IrcLc-
jc, |c: c|ienIe:, eIc.
- Fepre:enIc :u cronogromo de
trobojo, yc ue crcenc en e|
Iiempc |c: Icrec: c rec|izcr, y |e
ccvierIe :i hcy reIrc:c: en c|gu-
nc.
- Nos muestro |os neces|dodes y
pr|or|dodes 0nonc|eros ce |c em-
pre:c pcrc e| ce:crrc||c ce :u:
ccIiviccce:.
- Sirve pcrc de0n|r |os ro|es y res-
ponsob|||dodes ce |c: per:cnc:
invc|ucrccc: ccn e| negccic.
- E: un punto de re|erenc|o poro |u-
turos p|ones ce nuevc: prcyecIc:
ue cpcrezccn c mecicc ue e|
negccic evc|ucicnc.
Fcrc crienIcr|c c ci:encr c ce:crrc||cr :u prcpic F|cn ce Negccic: ce Iuri:-
mc Cu|Iurc|, hemc: crgcnizccc :u: pcrIe: c ccnIenicc: en ccmpcnenIe:.
GrcfccmenIe, puece expre:cr:e c:|:
Como se d|seo un p|on de negoc|os?
FL/N DE
NEGCClCS
EL MEFC/DC
L/ CFEF/ClCN Y
CFG/Nl GF/M/
DE L/ EMFFES/
/NLlSlS
FlN/NClEFC DEL
NEGCClC
lMF/CICS DEL
NEGCClC
L/ EMFFES/
EL FFCDUCIC Y
SEFVlClCS
59
CCMFCNENIE 1
LA EMFkESA
1
En |c: pcginc: :iguienIe: ce e:Ie
Ccp|Iu|c, enccnIrcrc unc ce:crip-
cicn ceIc||ccc ce e:Ic: ccmpc-
nenIe: y |c: pcrIe: ue ccmprence
cccc unc.
Le inviIcmc: c ue :e gui pcr e:-
Ic: ccmpcnenIe: y cvcnce en |c
fcrmu|ccicn ce :u prcpic F|cn ce
Negccic: Iur|:Iicc Cu|Iurc|. Fcrc fc-
ci|iIcr e| IrcLcjc, |e reccmenccmc:
ue :igc |c :ecuencic ue cu| :e
pre:enIc: e: cecir, ccmience revi-
:cncc y cp|iccncc |c: ccnIenicc:
ce| primer ccmpcnenIe, |uegc e|
:eguncc y c:| :uce:ivcmenIe.
Fcrc cpcycr |c ccmpren:icn, c| fnc|
ce cccc ccmpcnenIe enccnIrc-
rc un ejemp|c ce ccmc :e expre:c
:Ie en e| F|cn ce Negccic:. E:Ie
ejemp|c fue Icmccc ce un cc:c
rec| ce unc empre:c ue nc: hc
fcci|iIccc :u experiencic pcrc ccm-
pcrIir|c ccn Iccc: |c: per:cnc: c cc-
municcce: ue uiercn emprencer
un negccic en e| crec.
Fcrc ce:crrc||cr e:Ie primer ccmpcnenIe ce un F|cn ce Negccic:, ceLe-
mc: ccmp|eIcr |c: 3 pcrIe: ue |c ccnfcrmcn, :Ic: :cn:
1. De:cripcicn ce |c empre:c.
2. Defnicicn ce |c Vi:icn y Mi:icn ce |c empre:c
3. /nc|i:i: SecIcric|
... Vcmc: pcr pcrIe enIcnce::
DESCkIFCIN DE LA EMFkESA
Fcrc inicicr e| ci:enc ce un F|cn ce
Negccic:, e: nece:cric ce:crrc||cr
un IexIc ue cefnc Cu e: |c em-
pre:c, Cu hcce, inc|uyencc
:u hi:Icric y cnIececenIe: :cLre
ccmc ||egc hc:Ic e:Ie punIc y hc-
cic ccnce preIence ir en e| fuIurc.
60
Lc: c:pecIc: ue ceLe cLcrccr
pcrc unc Luenc ce:cripcicn ce :u
empre:c, :cn:
Nombre de |o empreso
Cucncc e|ijc e| ncmLre ce :u em-
pre:c, f|je:e en ue :Ie :ec:
- Descr|pt|vo: c| mcmenIc ce
|eer|c :e enIiencc ue e: unc
empre:c Iur|:Iicc cu|Iurc|
- Or|g|no|: Se reccmiencc eviIcr
e| ncmLre c cpe||icc ce| cuenc
- S|mp|e y C|oro: ue :ec |c me-
nc: ccmp|ejc pc:iL|e, pcrc ue
pueccn reccrccr|c :u: c|ienIe:
- S|gn|0cot|vo: ue Iengc c|gn
vc|cr c :ignifcccicn pcrc u:Iec
c pcrc e| IerriIcric ccnce :e uLi-
cc.
- Agrodob|e: e:ccger pc|cLrc:
ue generen emccicne: ce
cgrccc en |c: c|ienIe:.
Aspectos |ego|es
lnccrpcre cue||c infcrmccicn re-
|cIivc c |c ccn:IiIucicn |egc| ce |c
empre:c, :u crcencmienIc jur|ci-
cc, :u: ccIc: ce ccmercic, y |c |e-
gi:|ccicn ue |c rige. Fcr ejemp|c :i
e: unc ccrpcrccicn, unc :ccieccc
cncnimc, :ccieccc |imiIccc, eIc.
Descr|pc|on de| Negoc|o
Hcgc unc Lreve :|nIe:i: ce| ccn-
cepIc ce :u negccic ccIuc|. IrcIe
ce privi|egicr |c c|criccc y nc ex-
Iencer:e mc: ce 4 c 5 ||nec:.
H|stor|o de |o empreso
Fe|cIe |c IrcyecIcric ce :u empre-
:c, c mccc ce ||nec ce Iiempc.
Exp|iu LrevemenIe ccmc inicic
:u negccic, cuc| fue :u icec inicic|,
ccmc c evc|ucicnccc :u prccuc-
Ic c :ervicic c Ircv: ce| Iiempc.
De:Icue |c: |cgrc: y ccnui:Ic:
mc: impcrIcnIe:. lnccrpcre ccIc:
hi:Icricc: ce :u: venIc:, gcncn-
cic:, uniccce: vencicc:, nmerc
ce emp|eccc:, expcn:icn c cIrc:
mercccc: y c|ienIe:, eIc.
Si u:Iec e: un emprenceccr nue-
vc, ccmenIe :u experiencic en e|
ruLrc y/c |c fcrmccicn reciLicc c|
re:pecIc, c:| ccmc :u inIer: per-
:cnc| en e| negccic.
Estodo Actuo|
De:criLc e| mcmenIc ccIuc| ce :u
empre:c, ce:Icccncc |c: :iguien-
Ie: ccIc:: ccnce e:Ic uLicccc,
u vence chcrc, cucnIc: em-
p|eccc: Iiene, cucnIc: c|ienIe:
prcmecic Iiene, u gcncncic:
c|ccnzc, cuc| e: :u pcIencic| y :u:
punIc: cLi|e:.
Metos |uturos
Fefexicne :cLre ccminc hccic
ccnce :e cirige :u empre:c, ue
inIenIc |cgrcr en |c: prcximc: 5 y 10
cnc:. / pcrIir ce e||c, ce:criLc, ce
mcnerc rec|i:Ic, :u: meIc: y |c in-
ver:icn ue nece:iIc pcrc cump|ir-
|c: y ccmc uIi|izcrc e:Ic inver:icn.
61
ScLemc: ue e|egir un Luen ncm-
Lre pcrc unc empre:c nc e: fcci|,
menc: :i :e IrcIc ce unc cecicc-
cc c| Iuri:mc cu|Iurc|, pcrue :e
nece:iIc ue e| ncmLre |c re|eve c
ci:Iingc ce cIrc Iipc ce Iuri:mc. Le
ccmc: cu| un pcr ce :ugerencic:
pcrc cyuccr:e en |c e|eccicn:
- Hcgc unc |i:Ic ccn |c: ncmLre:
ue Iiene en :u ccLezc {m|ni-
mc 10).
- F|cc|e c :u: cmigc: y fcmi|icre:
:ugerencic: ce ncmLre: {M|ni-
mc 10)
- Fien:e en 5 ncmLre: re|ccicnc-
cc: ccn e| :ecIcr Iur|:Iicc c| ue
:u negccic :e vc c ceciccr. Se
reccmiencc revi:cr ncmLre:
ce empre:c: yc e:IcL|ecicc:
pcrc genercr icec:.
- Fien:e en |c: ccrccIer|:Iicc: ce|
prccucIc ue vc c ccmercic-
|izcr y c pcrIir ce e||c:, cree c|
menc: 5 ncmLre:. Fuecen :er
ncmLre: re|ccicnccc: ccn e|
cc|cr ce :u prccucIc, |c: e|e-
menIc: c recur:c: cu|Iurc|e: ce|
IerriIcric c |ugcr ccnce hcLiIc.
CCMENI/FlC
Gronjo Verde
E: unc empre:c ue pcrIic ccmc
un negccic cgr|cc|c ue prccuc|c
p|cnIc:, fruIc: y vercurc: crgcnicc:
c| mercccc ce |c V regicn y MeIrc-
pc|iIcnc, uLicccc: en |c ccmunc ce
CcIemu. Lc prccIicc ce| negccic
cerivc en e| u:c ce Icnicc: cnIiguc:
ccn herrcmienIc: y euipcmienIc
crIe:cnc| pcrc :u: prccuccicne:.
Ccn e| Iiempc :e ciercn cuenIc ce
ue :u: fcrmc: ce prccuccicn cc-
rre:pcncen c pcrIe ce| pcIrimcnic
inIcngiL|e ce| pc:ccc ccmpe:Ire ce
|c zcnc inIericr ce |c V regicn, y ccn
e| u:c ce Liene: pcIrimcnic|e: ce
c|Ic vc|cr cu|Iurc|.
{Fccr|cmc: eng|cLcr e:Ic cenIrc ce|
||cmccc pcIrimcnic cgrcric").
Un cIrccIivc pcIrimcnic| e:ccncicc
en :u: prcce:c: empiezc c ccLrcr
impcrIcncic y c inIere:c: c per:cnc:
ue vc|crcn e:Ic. EnIcnce: ce :u:
prccucIc: cgr|cc|c: ue ccrre:pcn-
c|c c :u negccic principc|, :e cerivc
c pre:Iccicne: ce :ervicic: hccic e|
Iuri:Ic ue vi:Ic e| :ecIcr.
/cIuc|menIe, |c empre:c :e cecicc
c |c ccmercic|izccicn ce prccucIc:
Iur|:Iicc: ue ccn c ccnccer c| Iuri:-
Ic nccicnc| e inIernccicnc| e|emen-
Ic: ce |c hi:Icric y cu|Iurc |ccc|, pcr
mecic ce |c experiencic ce rec|izcr
ccIiviccce: cgr|cc|c: ccmc :e hc-
c|cn en e| pc:ccc.
Mircncc hccic cce|cnIe, |c e:IrcIe-
gic e: uIi|izcr |c prccuccicn cgr|cc|c
ccmc |c Lc:e ce :ervicic: Iur|:Iicc:
ce c|Ic vc|cr cu|Iurc| pcrc e| vi:iIcn-
Ie.
EJEMFLO DESCkIFCIN DE LA EMFkESA
62
2
Fcrc ccnIinucr ccn e| ci:enc ce|
F|cn ce Negccic:, :e ceLe cef-
nir cuc| e: |c vi:icn y mi:icn ce :u
empre:c. E:Ic :irve pcrc ccnfgurcr
|c ue u:Iec e:perc ue refeje :u
empre:c hccic e| enIcrnc {mercc-
cc y ccmuniccc) y hccic :u eui-
pc ce IrcLcjc.
/nc|icemc: u :cn cccc unc ce
e||c::
Lo M|s|on
E: unc cec|crccicn e:IrcIgicc ce
|c empre:c, y cefne e| ccnIexIc,
e| cmLiIc ce ccIuccicn y |c: cirec-
Irice: ue guicrcn |c: ceci:icne:.
Unc Luenc cec|crccicn ce mi:icn
cemue:Irc ue u:Iec ccncce e|
negccic, ue pc:ee unc meIc ni-
cc y puece crIicu|cr :u: cccicne:
en fcrmc ccnci:c. Cucncc u:Iec
recccIe |c mi:icn ce :u empre:c,
inIenIe re:pcncer c |c: :iguienIe:
inIerrcgcnIe::
- Cuine: :cmc:
- Cu hccemc:
- Ccmc |c hccemc:
Lo V|s|on
Defne e| :uenc c |crgc p|czc ue
:e p|cnIec unc empre:c y :u: cue-
nc:, yc ue |c vi:icn :iempre e:Ic
un pccc mc: c||c ce |c pc:iL|e y
ce |c ccncreIc. E: p|cnIecr un fu-
Iurc pc:iL|e, y puece inc|uir |c: mc-
Iivc: pcr |c: cuc|e: :e ce:ec cichc
fuIurc. En ccc:icne:, |c vi:icn Iiene
unc ce|imiIccicn ce zcnc: c Ierri-
Icric en e| ue :e uiere impccIcr.
FkOFSIIOS DE LA EMFkESA
CCMENI/FlC
E: impcrIcnIe ue IcnIc |c mi:icn
ccmc |c vi:icn ce unc empre:c nc
:e c|vicen ccn e| Iiempc. Fecuer-
ce ue :u cLjeIivc e: preci:cmen-
Ie crienIcr c cccmpcncr en Iccc
mcmenIc c :u empre:c. Fecuerce
IcmLin ue |c mi:icn y vi:icn ue
cefnc pcrc :u empre:c ceLen :er
ccnccicc: pcr Iccc:, pcr :u: c|ien-
Ie:, pcr :u: IrcLcjcccre:, pcr :u:
prcveeccre:: yc ue repre:enIcn
e| :e||c c ccrccIer ce :u empre:c.
63
3
M|s|on.
Grcnjc Green Life Lu:cc enIregcr
c| Iuri:Ic unc experiencic memcrc-
L|e ccercc ce |c: Irccicicne: ce |c
zcnc inIericr ce |c regicn ce Vc|pc-
rc|:c, cfreciencc :ervicic: crienIccc:
hccic |c vc|crizccicn ce| pcIrimcnic
cu|Iurc| cgrcric, ccn prccucIc: cife-
renIe:, inncvcccre: y ccmpeIiIivc:
pcrc e| mercccc nccicnc| e inIernc-
cicnc|".
V|s|on
Grcnjc Green Life c:pirc c :er unc
empre:c reccnccicc y ci:Iinguicc
en e| muncc Iur|:Iicc nccicnc| e in-
Iernccicnc| pcr :u enfcue hccic |c
vivencic y experiencic ce :u: prc-
cucIc:, ccn un permcnenIe inIer:
en :c|vcgucrccr e| pcIrimcnic rurc| y
cu|Iurc| ce |c zcnc inIericr ce |c re-
gicn.
EJEMFLO VISIN Y MISIN
/vcnzcncc en e| ci:enc ce un
F|cn ce Negccic:, e: nece:cric
ue u:Iec hcgc un cnc|i:i: ce| :ec-
Icr eccncmicc en e| ue :e in:erIc
:u negccic. En e:Ie cc:c, :e IrcIc
ce| SecIcr Iur|:Iicc. E:Ic :irve pcrc
ccmprencer ccmc funcicnc e:Ie
pcrIicu|cr :ecIcr ce |c eccncm|c y
e| enIcrnc en e| ue :u negccic :e
ce:crrc||crc.
Fcrc rec|izcr e:Ie cnc|i:i:, |e recc-
menccmc: fcrmu|cr:e |c: :iguien-
Ie: pregunIc::
Cuc| e: e| Icmcnc ce| Iuri:mc en
mi ccmunc c zcnc ccnce uierc
ce:crrc||cr mi negccic.
Fcr ejemp|c, renc infcrmccicn :c-
Lre: cucnIc: vi:iIcnIe: Iiene |c cc-
munc c |c zcnc c| cnc, cuc| e: e|
nmerc ce empre:c: ue exi:Ien
en e| :ecIcr, u ccnIiccc ce em-
p|ec: generc e| Iuri:mc y en u
pccc.
ANLISIS SECIOkIAL
64
E| Iuri:mc en mi ccmunc mue:Irc
c|gunc Iencencic pcrIicu|cr
Fcr ejemp|c: chcrc crece mc: ue
cnc: cnIericre:, cnIe: :c|c ven|cn
Iuri:Ic: en Iempcrccc ce vercnc y
chcrc Iccc e| cnc, chcrc hcy mc:
cIrccIivc:, eIc.
Cu fccIcre: e:Icn infuyencc en
e| crecimienIc c ci:minucicn ce|
Iuri:mc en mi IerriIcric.
Fcr ejemp|c: |c nuevc ccrreIerc
fcci|iIc e| ccce:c c |c: precic: hcn
:uLicc muchc.
Cu reg|cmenIccicne: incicen c
regu|cn e:Ic ccIiviccc Iur|:Iicc
Fcr ejemp|c: u permi:c: c pc-
IenIe: :e nece:iIcn, ue reui:iIc:
hcy pcrc ccr c|cjcmienIc u cfre-
cer prccucIc: gc:Ircncmicc:.
Exi:Ie c|gn gremic c cgrupccicn
Iur|:Iicc en mi ccmunc c IerriIcric
ue Lrince cpcyc c |c: empre:c-
ric: c ue nc: repre:enIe frenIe c
|c cuIcriccc.
Fcr ejemp|c: e| Iuri:mc Iiene re-
pre:enIccicn en |c ccmcrc ce
ccmercic, hcy cgrupccicn ce em-
pre:cric: Iur|:Iicc:.
Cuc|e: :cn |c: fccIcre: c|cve:
pcrc e| xiIc ce |c ccIiviccc Iur|:Ii-
cc en mi ccmunc c IerriIcric
Fcr ejemp|c: |c Le||ezc ce :u pci-
:cje, |c hc:piIc|iccc ce :u genIe,
:u ccmicc, |c: fe:Ic: cc:IumLri:-
Ic:, |c cferIc hcIe|erc, eIc.
Si u:Iec e: nuevc en e| :ecIcr Iu-
r|:Iicc en |c zcnc, ccn:icere e:pe-
cic|menIe |c :iguienIe: hcy c|gu-
nc: cifcu|Icce: pcrc inccrpcrcr:e
ccmc empre:cric c prcveeccr Iu-
r|:Iicc
E:Ic :e ccncce hcLiIuc|menIe
ccmc Lcrrerc: ce enIrccc y
puece cfecIcr|c ce mcnerc im-
pcrIcnIe :i nc |c ccn:icerc cpcrIu-
ncmenIe.
E: pc:iL|e ue u:Iec nece:iIe in-
ve:Iigcr c infcrmcr:e pcrc ccr
re:pue:Ic c e:Ic: inIerrcgcnIe:
Lc:icc: ce| cnc|i:i: :ecIcric|. Fue-
ce recurrir c e:Icc|:Iicc:, e:Iucic:,
cccumenIc: ce in:IiIucicne: pL|i-
cc:, privccc: u crgcni:mc: inIer-
nccicnc|e:.
Fcrc fcci|iIcr :u L:uecc ce in-
fcrmccicn, |e :ugerimc: revi:cr |c
LiL|icgrcf|c ce:crrc||ccc pcr |c: :i-
guienIe: enIiccce::
- FL/DEIUF {F|cn ce De:crrc||c
Iur|:Iicc Ccmunc|), rec|izccc
pcr c|gunc: Ccmunc:
- SEFN/IUF {Servicic Nccicnc|
ce Iuri:mc)
- CCFFC {Ccrpcrccicn ce Fc-
menIc FrccucIivc)
- lNE {ln:IiIuIc Nccicnc| ce E:Ic-
c|:Iicc)
- CCDE {Crgcnizccicn pcrc |c
Cccperccicn y e| De:crrc||c
Eccncmicc)
- CMI {Crgcnizccicn Muncic| ce
Iuri:mc)
CCMENI/FlC
65
CcIemu
E: unc ccmunc ue :e inicic en Ie-
mc: ce Iuri:mc en generc|, :cn pccc:
|c: ccIiviccce: prcpic: crienIccc:
hccic e| :ecIcr Iur|:Iicc. Fcceccc
ce c|gunc: IerriIcric: ce |c regicn in-
Iericr en ccnce :e hc ce:crrc||ccc
ccn mc: fuerzc |c ccIiviccc Iur|:Iicc,
|c ccmunc Iiene c|Ic: expecIcIivc:
pcrc e| cumenIc ce| fujc Iur|:Iicc. E|
c|Ic vc|cr cgr|cc|c y rurc| ue |c cc-
rccIerizc, :cn c:pecIc: muy impcr-
IcnIe: pcrc e| Iuri:Ic cu|Iurc|.
Se ve en e| Iuri:mc unc nuevc c|Ier-
ncIivc pcrc e| ce:crrc||c :ccic| ce |c
ccmunc. E| emprencimienIc en e:Ic
zcnc e: muy e:cc:c, principc|men
Ie ceLicc c| ccrccIer cgr|cc|c ue
preccminc. Lc cpcrIuniccc ue re-
pre:enIcn e:Ic: |ugcre: hc ||evccc c
ue cpcrezccn y :e ci:enen cpcyc:
ce:ce |c: crgcni:mc: pL|icc: |c-
cc|e:, regicnc|e: y nccicnc|e: pcrc
emprencer. En e| |Iimc Iiempc, :e
hc ncIccc un cumenIc ce vi:iIc: ce
per:cnc: ce cIrc: regicne: ue Lu:-
ccn ccnccer e:Ie |ugcr, :in emLcrgc
nc exi:Ien :ervicic: crienIccc: c en-
Iregcr c|IerncIivc: ce enIreIencicn,
ccnccimienIc c ce:ccn:c, |c ue
impice ue cichc: vi:iIcnIe: pueccn
exIencer :i e:Icc|c. E:Ic re:c|Ic |c
nece:iccc ce ccnIcr ccn prccucIc:
Iur|:Iicc: ue permiIen e| cumenIc
ccn:IcnIe ce e:Ie fujc.
EJEMFLO ANLISIS SECIOkIAL
ANALISIS FODA
Unc vez re:pcncicc: |c: pregun-
Ic: ce |c pcginc cnIericr, y pcrc
ccmp|emenIcr :u cnc|i:i: :ecIcric|,
|e prcpcnemc: ue cp|iue unc
herrcmienIc ce cnc|i:i: ||cmccc
FCD/, ue :ignifcc:
Forto|ezos
Euivc|en c Iccc: cue||c: e|emen-
Ic: pc:iIivc: c ue fcrIc|ecen :u
icec ce negccic, y ue prcvienen
ce| inIericr ce :u prcpic empre:c.
Oportun|dodes
Euivc|en c Iccc: cue||c: pc:iLi-
|iccce: ue |e cfrece e| enIcrnc c
mecic ccnce :e ce:crrc||c :u negc-
cic.
Deb|||dodes
Euivc|en c Iccc: cue||c: c:pec-
Ic: negcIivc: c ue ceLi|iIcn :u
icec ce negccic, y ue :e crigincn
c| inIericr ce :u prcpic empre:c.
66
Amenozos
Euivc|en c Iccc: cue||c: :iIuccic-
ne: ue cifcu|Icn c cmenczcn e|
xiIc ce :u negccic, y ue prcvie-
nen ce| enIcrnc c mecic ccnce :e
ce:crrc||c :u empre:c.
Ccn e:Ie Iipc ce cnc|i:i:, :e puece
evc|ucr e| e:cencric en ue :e en-
cuenIrc :u empre:c y en Lc:e c
e||c emprencer un p|cn pcrc ccpIcr
c|ienIe: {c mcrkeIing), pcrc fncn-
cicr y ccr e:IrucIurc crgcnizccicnc|
c :u negccic.
En e| recuccrc, y :iguiencc e| ejem-
p|c ue hemc: expue:Ic ce |c
Grcnjc Green Life, |e pre:enIcmc:
e| cnc|i:i: FCD/ ue cp|icc e:Ic
empre:c pcrc evc|ucr |c: ccncicic-
ne: ce| :ecIcr cucncc e:IcLc e|c-
Lcrcncc :u F|cn ce Negccic: ce
Iuri:mc cu|Iurc|.
EJEMFLO DE ANLISIS FODA
FOkIALEIAS
1. CcnccimienIc rec| ce |c empre:c ce
|c: Icnicc: y Irccicicne: cnIiguc:
2. Euipc ce IrcLcjc ccmprcmeIicc y
ce c|Ic cc|iccc humcnc, ue cpre-
cic y vc|crc e| pcIrimcnic |ccc|
3. E:pccic ccecuccc pcrc e| ce:crrc-
||c ce in:Ic|ccicne: y euipc pcrc |c
pre:Iccicn y mejcrc ce :ervicic:
OFOkIbNIDADES
1. Exi:Ie cpcyc |ccc| pcrc e| ce:crrc||c
ce emprencimienIc: en e| crec
2. /umenIc ce| fujc ce Iuri:Ic: cnc c
cnc hccic e| ce:Iinc
3. Ccrencic ce cferIc: ce e:Ic: ccrcc-
Ier|:Iicc: {pccc ccmpeIencic)
DE8ILIDADES
1. Fc|Ic mcnejc ce icicmc:
2. Fc|Ic ccnccimienIc ce ccmer-
cic|izccicn ce :ervicic: Iur|:Ii-
cc:.
3. Ienemc: pccc ccnIrc| ce |c:
fujc: ce vi:iIcnIe: y Iuri:Ic:
AMENAIAS
1.-E:cc:c ce:crrc||c prccucIivc ce
cIrc: negccic: ue :e pccr|cn re-
uerir pcrc ccmp|emenIcr |c cfer-
Ic.
2.- ln:Ic|ccicn ce grcnce: empre-
:c: cgr|cc|c: incu:Iric|izccc: ue
impccIcn |c imcgen ce| ce:Iinc.
67
CCMFCNENIE 2
EL FkODbCIO Y SEkVICIO
Fcrc ce:crrc||cr e:Ie :eguncc ccmpcnenIe en :u F|cn ce Negccic:, ceLe-
1. De:cripcicn ce| prccucIc c :ervicic
2. /nc|i:i: ce |c ccmpeIencic
3. /:ccicIiviccc y encccencmienIc prccucIivc
4. E| prccucIc Iur|:Iicc cu|Iurc| en |c per:pecIivc ce :c|vcgucrccr e| pcIri-
mcnic.
... Vomos por porte entonces:
1
DESCkIFCIN DEL FkODbCIO[S}JSEkVICIO[S}
En e:Ic :eccicn, u:Iec ceLe exp|i-
ccr c|crcmenIe ce ue :e IrcIc :u
prccucIc c :ervicic Iur|:Iicc, icenIi-
fccncc :u: ccrccIer|:Iicc: y Lene-
fcic: y ce:criLiencc |c: nece:icc-
ce: ue :cIi:fcce.
/|gunc: ce |c: c:pecIc: ue ceLe
cLcrccr pcrc ce:criLir cpIimc-
menIe :u prccucIc c :ervicic Iur|:-
Iicc, :cn:
- Cu e:
- Cu hcce
- Ccmc funcicnc
- Cuc|e: :cn |c: Lenefcic: ue
cfrece c| c|ienIe
- Cu nece:iccce: cuLre en e|
mercccc
- Ccmc :e prccuce {ce:criLir
mcIeric|e: reuericc:, cc:Ic:,
Iipc ce IrcLcjc ue :e nece:iIc,
|c: pc:c: en e| prcce:c ce cpe-
rccicn, eIc.
- Cu |c ciferencic ce cIrc: prc-
cucIc: c :ervicic: Iur|:Iicc:
Se reccmiencc pcner nfc:i: en |c:
Lenefcic: ce| prccucIc c :ervicic
Iur|:Iicc y exp|iccr|c en un |engucje
:imp|e, :i reuiere c prefere uIi|izcr
un |engucje Icnicc, cu|ce:e ce nc
cLu:cr ce |. Fecuerce ue cIrc
per:cnc |eerc e:Ic ce:cripcicn y
puece ue nc ccnczcc nccc :c-
Lre :u prccucIc c :ervicic.
E| :ervicic ue cfrezcc ccn:i:Ie en reciLir c un gru-
pc ce Iuri:Ic: y hccer|c: vivir un c|c ce ccIivicc-
ce: cgr|cc|c:. E| Iuri:Ic vive |c experiencic ce :er
un prccucIcr c cgricu|Icr, ue rec|izc fcenc: ccn
Icnicc: y herrcmienIc: cnce:Irc|e:: pcrc |c cuc|
reciLe unc peuenc c|c:e ce cccc herrcmienIc
y IrcLcjc ue rec|izcrc. Fccrc cprencer ce |c:
Icnicc: y herrcmienIc: pcr mecic ce ccmpe:i-
nc: rec|e: {hcLiIcnIe: |ccc|e:)
Se uIi|izcn ccIiviccce: ccmc cu|Iivc ce :emi||c:,
p|cnIccicn, Iejicc:, hccer pcn, enIre cIrc:, ccnce
ccemc: e| Iuri:Ic cc:echc y cccinc :u ce:cyunc
y c|muerzc.
EJEMFLO DESCkIFCIN DEL FkODbCIO O SEkVICIO
68
2 ANLISIS DE LA COMFEIENCIA
Ccmc pcrIe ce un F|cn ce Negc-
cic: e: inci:pen:cL|e rec|izcr unc
ccmpcrccicn enIre |c: prccucIc: y
:ervicic: ue u:Iec cfrece y |c: ue
cfrecen :u: mc: cerccnc: ccmpe-
Iiccre:, ce mcnerc ce e:IcL|ecer,
pcr un |ccc, |c: ciferencic: enIre
cmLc: cferIc: y, pcr cIrc |ccc, cL-
:ervcr ccmc hc funcicnccc e| mer-
cccc pcrc e||c: en vi:Ic ce :u: fcr-
Ic|ezc: y ceLi|iccce:.
Fecuerce ue exi:Ien cc: Iipc: ce
ccmpeIiccre:: |c: ccmpeIiccre: ci-
recIc: c |c: incirecIc:. Fevi:emc: en
u :e ciferencicn
Compet|dores D|rectos
Scn cue||c: empre:c: ue cfrecen
prccucIc: c :ervicic: ue :cIi:fccen
|c: nece:iccce: iguc|e: c :imi|cre: c
|c: ue :cIi:fccen nue:Irc: prccuc-
Ic: c :ervicic:.
For ejemp|o Si U:Iec vence
ccmicc I|picc ce |c zcnc, :u
ccmpeIencic cirecIc :er|c un
re:IcurcnI ue cfrecierc e:e
mi:mc men, yc ue :cIi:fc-
ce |c mi:mc nece:iccc ce c|i-
menIccicn y cegu:Iccicn ce|
Iuri:Ic.
Compet|dores Ind|rectos
Scn cue||c: empre:c: ue cpun-
Icn c| mi:mc Iipc ce c|ienIe perc
ue nc reemp|czcn c :u:IiIuyen Ic-
Ic|menIe |c: prccucIc: c :ervicic:
vencicc: pcr :u empre:c.
S|gu|endo con e| ejemp|o on-
ter|or {venIc ce ccmicc I|picc),
un re:IcurcnI ce ccmicc rcpi-
cc puece :er ccmpeIencic ce
:u empre:c, pcrue :cIi:fcce
|c nece:iccc ce c|imenIccicn,
perc nc reemp|czc |c vc|crc-
cicn cu|Iurc| ce cegu:Icr prc-
cucIc: I|picc: ce |c zcnc.
En e:Ie :enIicc, e: nece:cric icen-
Iifccr Iccc: |c: ccmpeIiccre: ci-
recIc: e incirecIc: ce :u empre:c
c emprencimienIc Iur|:Iicc, ccn |c
fnc|iccc ce ccn:Iruir un perf| ce
ccmpeIiccr, ue ce:criLc :u: cc-
rccIer|:Iicc: empre:cric|e: y |c: ce
:u: prccucIc: y :ervicic:.
Fcrc e||c :e reccmiencc re:pcncer
ce mcnerc hcne:Ic y :incerc |c: :i-
guienIe: pregunIc::
- Lc imcgen c e| ncmLre ce |c
empre:c e: reccnccicc en |c
zcnc
- Cu e:IrcIegic: ce ccmercic|i-
zccicn uIi|izcn
- Ccmc evc|ucr|c |c cIencicn
ue cfrecen c :u: c|ienIe:
- Cucn :c|icc e: e| ccce:c ue
Iienen c prcveeccre: y ci:IriLui-
ccre:
- Su: ccmpeIiccre: Iienen c|gn
:ccic e:IrcIgicc ue puciercn
ccu:c prcL|emc: pcrc :u em-
pre:c
- Cu pcrcenIcje ce :u grupc
ce c|ienIe: cLjeIivc: cLcrccn
|c: empre:c: ccmpeIiccrc: E:
e:encic| ue icenIifue :i e| mer-
cccc e:Ic :cIurccc c nc.
69
/nc|izcncc :u: re:pue:Ic: c e:Ic:
inIerrcgcnIe:, u:Iec pccrc ceIer-
mincr cuc|e: :cn |c: Lcrrerc: ue
pre:enIc :u empre:c pcrc ingre-
:cr c| mercccc Iur|:Iicc y ccmpe-
Iir ccn e:Ic: empre:c:. Se preIen-
ce ue u:Iec ccmc empre:cric
Iur|:Iicc Iengc c|criccc :cLre |c:
venIcjc: y ce:venIcjc: ue pre-
:enIc :cLre :u: ccmpeIiccre:, yc
ue :iempre exi:Iircn e|emenIc:
ue nc: ci:Iinguen pc:iIivcmenIe
y negcIivcmenIe ce cIrc:, |c icec|
e: reccnccer|c: y e:Icr ccn:cien-
Ie: ce :u exi:Iencic pcrc ce:Ic-
ccr|c: c mejcrcr|c:.
Fcrc cpcycr e:Ie cnc|i:i:, |e :ugerimc: ccmp|eIcr |c :iguienIe IcL|c.
Icme ccmc referencic |c: ejemp|c: pre:enIccc: e icenIifue cuc|e: :cn
|c: venIcjc: y ce:venIcjc: ue pre:enIc :u empre:c cucncc :e ccmpc-
rc ccn cIrc ccmpeIiccrc.
En |c ccmunc nc exi:Ien :ervicic: ce
:imi|cr ccrccIer|:Iicc.
Lc: cferIc: ce |c: zcnc: cerccnc:
:cn re|ccicnccc: c| ce:ccn:c c ce|
Iipc hc:Ier|c: y pi:cinc:, |c: ue Icm-
pccc puecen :er ccn:icerccc: :u:Ii-
IuIc:, yc ue nc :cIi:fccen |c mi:mc
cemcncc.
E| vi:iIcnIe ue viene y hc pccicc
rec|izcr ccIiviccce: :imi|cre: ce fcr
mc pcrIicu|cr, ccn fcmi|icre:, cmi
gc: c ccnccicc: reccncce e| vc|cr
ue hcy en pccer vivir ce cercc e|
pcIrimcnic mcIeric| e inmcIeric| ru-
rc| ce| :ecIcr.
Se uIi|izcn ccIiviccce: ccmc cu|Iivc
ce :emi||c:, p|cnIccicn, Iejicc:, hccer
pcn, enIre cIrc:, ccnce ccemc: e|
Iuri:Ic cc:echc y cccinc :u ce:cyunc
y c|muerzc.
EJEMFLO DE ANLISIS DE LA COMFEIENCIA
Ventojos Desventojos
Ienemc: mecic ce Ircn:pcrIe prcpic
pcrc ce:p|czcr c |c: Iuri:Ic: c| hcIe|
Ienemc: c|icnzc: e:IrcIgicc: ccn
re:IcurcnIe: ce |c zcnc
E:Icmc: muy Lien uLicccc:
Nc ccnIcmc: ccn c|icnzc: ccmercic|e: ccn hcIe|e: y hc:-
peccje: pcrc ccmp|emenIcr nue:Irc :ervicic ce guicje
Lc infrce:IrucIurc pcrc reciLir c |c: c|ienIe: nece:iIc re-
pcrccicne:
Nc Ienemc: per:cnc| ccn experiencic
1
1
2
2
5 5
4 4
3 3
70
3
ASOCIAIIVIDAD Y ENCADENAMIENIO FkODbCIIVO
Fcrc cvcnzcr en |c e|cLcrccicn ce
:u F|cn ce Negccic:, e: impcrIcnIe
ccmprencer ue cuc|uier prccuc-
Ic c cfrecer ceLe cuLrir unc nece:i-
ccc. En e:Ie cc:c, ceLe cuLrir unc
nece:iccc c gu:Ic pcr |c cu|Iurc ce|
IerriIcric c ce:Iinc ccnce :e uLiccrc
e| negccic.
ScLre e:Ic, |c re|evcnIe e: ccmpren-
cer ue e| Iuri:Ic, ccmc ccn:umiccr
ce prccucIc: Iur|:Iicc: Lu:cc ccui-
rir |c ue ccrre:pcnce c unc cferIc
ce Iuri:mc cu|Iurc|", |c cuc| rene
unc :erie ce e|emenIc: ue |c cc-
rccIerizcn, y ue ceLen e:Icr pre-
:enIe: en |c: :ervicic: c prccucIc:
ce| nuevc negccic. Le inviIcmc: c
revi:e e| e:uemc:
Fevi:cncc e:Ic, re:c|Ic |c nece:iccc ce cL:ervcr como |os productos
que o|recer su negoc|o pueden ser porte de uno o|erto turst|co ms
omp||o, y ccnce Icmc re|evcncic e| IrcLcjc c:ccicIivc ue :e puecc
rec|izcr ccn cIrc: empre:c: c prcveeccre: ce :ervicic:. Ccn e:Ic nc:
referimc: c| encccencmienIc prccucIivc ce| :ecIcr.
/IF/CIlVCS
SEFVlClCS C
FFCDUCICS
SEFVlClCS
CCMFLEMENI/FlCS
FFCDUCIC
IUFlSIlCC
FFCMCClCN,
CCMUNlC/ClCN,
FFEClCS
CFEFI/
IUFlSIlC/
FECUFSCS
CULIUF/LES
FFCDUCICS C
SEFVllClCS DEL
NEGCClC
FFCVEEDCFES,
lNFF/ESIFUCIUF/ Y
ECUlF/MlENIC,
CIFCS NEGCClCS
CCMFLEMENI/FlCS
EN EL DESIlNC
IUFlSMC
CULIUF/L
M/FKEIlNG
lNIEFMEDl/ClCN
CCMEFCl/LlZ/ClCN
CFEFI/
DE IUFlSMC
CULIUF/L
LCC/L
ENCADENAMIENIOS
FkODbCIIVOS DEL SECIOk
ESIkbCIbkA 8ASE DE GESIN DEL IbkISMO LOCAL
71
Hcy c|c, cccc: |c: ccncicicne:
ccIuc|e: ce| :ecIcr e: cif|ci| ccnIcr
ccn :ervicic: ce Iuri:mc pcr :u in-
cipienIe ce:crrc||c en |c ccmunc.
Sin emLcrgc, :er|c icec| ccnIcr
ccn cIrc: :ervicic:, pcr ejemp|c
ce Ircn:pcrIe ce pc:cjerc:, c ce
c|cjcmienIc ccn un :e||c prcpic
ce| |ugcr. Se pccr|c IrcLcjcr ccn
e:Ic: empre:c: y |cnzcr unc cferIc
ccmercic| inIenIcncc Ircer Iuri:Ic:
pcr mc: ce 2 c 3 c|c: pcrc cfrecer
nc :c|c e| :ervicic ce |c !"#$%# '(")
*(, :inc ccmp|emenIcr|c ccn cIrc:
:ervicic: ce| |ugcr, cumenIc |c e:-
Icc|c ce |c: vi:iIcnIe:.
EJEMFLO DE ASOCIAIIVIDAD Y ENCADENAMIENIO FkODbCIIVO
Siguiencc e| e:uemc, |c: recur:c:
cu|Iurc|e: ce| IerriIcric c |c |ccc|i-
ccc :cn uIi|izccc: pcr |c: negccic:
pcrc |c pre:Iccicn ce un :ervicic.
/ e:Ic :e |e ceLen :umcr |c: :er-
vicic: ccmp|emenIcric: c prcvee-
ccre: |ccc|e: ue :ecn nece:cric:
pcrc enIregcr un Luen :ervicic, c
pcrc Iener ccce:c c| Iuri:Ic. /
pcrIir ce |c c:ccicIiviccc pcrc e|
encccencmienIc prccucIivc, Ien-
cremc: un prccucIc ce Iuri:mc
cu|Iurc| mc: :c|icc, fcci| ce prcmc-
cicncr c cifuncir, ccn Luenc: pre-
cic: e inIermecicric: ccmprcmeIi-
cc:.
Fcrc icenIifccr |c: pc:iLi|iccce: y
nece:iccce: ce encccencmienIc
prccucIivc ue pre:enIc :u negc-
cic, pregnIe:e |c :iguienIe:
- Mi prccucIc c :ervicic reuie-
re ce cIrc: :ervicic: c negccic:
ce| :ecIcr
- Fcrc u reuiere ce e||c:
- De u fcrmc IrcLcjcr|c ccn
e:Ic: empre:c: c prcveeccre:
- Mi prccucIc c :ervicic puece
:er pcrIe ce un prccucIc mc:
cmp|ic c ccIucr ccmc prcvee-
ccr ce cIrc: negccic:
- Ccmc ccnIriLuir|c mi prccuc-
Ic c :ervicic en e| ce:crrc||c ce
un prccucIc Iur|:Iicc mcycr.
72
4
EL FkODbCIO IbkSIICO CbLIbkAL EN LA FEkSFECIIVA
DE SALVAGbAkDAk EL FAIkIMONIO.
Fcrc rec|izcr un F|cn ce Negccic: ce Iuri:mc Cu|Iurc| re:pcn:cL|e ccn
|c: recur:c: pcIrimcnic|e:, e: funccmenIc| ue :u negccic :ec ccnceLi-
cc ce:ce :u gne:i: en fcrmc ccnecIccc, perIinenIe y crmcnic:c ccn e|
pcIrimcnic ue :e re|ccicnc.
Fcrc cump|ir ccn cue||c, |e reccmenccmc: efecIucr un cnc|i:i: ue
ccn:icerc 2 cimen:icne::
Sobre e| t|po de potr|mon|o osoc|odo o| negoc|o.
CrienIccc c ue u:Iec icenIifue e| Iipc ce Lien pcIrimcnic| ue
:e c:ccic c :u negccic Iur|:Iicc.
Le cfrecemc: en |c :iguienIe grcfcc unc c|c:ifcccicn ce| pcIri-
mcnic cu|Iurc|, pcrc ue icenIifue u Liene: pcIrimcnic|e: :e
encuenIrcn pre:enIe: en :u icec ce negccic. Fuece ue :ec e|
mi:mc prccucIc ue U:Iec cfrece: ue :ec e| e:cencric pcr e|
ue u:Iec hcce Ircn:iIcr c :u: Iuri:Ic:: c ue :u: :ervicic: |c ccn-
Iengcn.
Patrimonio
Tangible
Mueble
Colecciones, artefactos,
manuscritos
nmueble
Lugares, Pueblos,
Monumentos arquitectnicos y
edificaciones, Sitios
arqueolgicos
Patrimonio ntangible
(Patrimonio Vivo)
Cultura Viva Material
Artesanas, artefactos productivos, etc.
Cultura Viva Social
Juegos, fiestas, formas de vida, deportes,
gastronoma, msica, baile, ferias, etc.
Cultura Viva Espiritual
Tradiciones, historia oral, celebraciones,
festividades, conocimiento tradicional,
cosmologa
A
73
Sobre un negoc|o turst|co con perspect|vo potr|mon|o| |ntegro|
CrienIccc c ue u:Iec cefnc |c mcnerc en ue e| mcnejc Iur|:-
Iicc puece ccnIriLuir c pre:ervcr y :c|vcgucrccr e:e pcIrimcnic
CL:erve |c: ci:IinIc: cimen:icne: ue ceLen ccurrir cucncc :e
hcce mcnejc pcIrimcnic| inIegrc| y cnc|ice ccmc :u icec c ne-
gccic Iur|:Iicc :e re|ccicnc ccn e||c:.
Formoc|on
Scn ccIiviccce: ce ccpcciIc-
cicn y fcrmccicn ce per:cnc:
pcrc |cgrcr un IrcIcmienIc cce-
cuccc ce| pcIrimcnic. Fuecen
:er ccnccimienIc: impcrIicc:
pcr in:IiIucicne: ce ecucccicn
ccmc IcmLin |c expre:icn ce
|c Ircn:mi:icn cu|Iurc| crc| e:pc-
cic: ccmuniIcric: ce fcrmccicn.
Ident|0coc|on
E| pcIrimcnic e: cincmicc yc
:ec pcrue :e ce:cuLren e
icenIifccn e|emenIc: pcIrimc-
nic|e: c Lien pcrue nuevc: fcr-
mc: ce |c hi:Icric y |c herencic
cu|Iurc| ccuiere |c ccncicicn
ce pcIrimcnic.
Conoc|m|ento
E: |c generccicn ce ccncci-
mienIc cienI|fcc, Icnicc c
vivencic| en mcIeric ce pcIri-
mcnic. Ncrmc|menIe Icmc |c
fcrmc ce ccIc:Irc: e invenIc-
ric: y e: |c Lc:e ue ceLe cc-
nccer:e en un ceIerminccc |u-
gcr c IerriIcric.
Frotecc|on
Ccn:IiIuye unc Icrec eminen-
IemenIe e:IcIc| y uIi|izc |eye:
pcrc |cgrcr |c prcIeccicn ce
:iIic:, inmueL|e: u cIrc: cLjeIc:
pcIrimcnic|e:. IcmLin puece
pcrIicipcr |c ciuccccn|c y ccIc-
re: :ccic|e: en |cLcre: ce mcni-
Icrec y vigi|cncic.
Conservoc|on
Scn Icrec: Lc:ccc: en e| ccnc-
cimienIc Irccicicnc| y cienI|fcc
IencienIe: c re:Icurcr y cevc|-
ver |c ccncicicn criginc| ce un
ceIerminccc Lien: c rec|izcr
cccicne: ce prevencicn ue
eviIen e| ceIericrc ce| pcIrimc-
nic u cIrc: ue permiIcn |c pre-
:ervccicn en e| Iiempc.
Apresto de| terr|tor|o
E| IrcIcmienIc ce| pcIrimcnic
nc puece |imiIcr:e c| cLjeIc
mi:mc, y hcy ue efecIucr Irc-
Lcjc: y cccicne: en e| enIcrnc
en e| ue :e uLicc. Fuece :er
:cLre |c regu|ccicn ce| :ue|c,
ccnIrc|cr |c: fujc: g|cLc|e: ce
per:cnc: en e| IerriIcric ce in-
fuencic, efecIucr cju:Ie: pcrc
|c ccce:iLi|iccc generc| u cIrc:.
Comerc|o||zoc|on
Ccrre:pcnce c prcce:c: prc-
cucIivc: ue genercn Lenef-
8
74
cic: :ccic|e: e ingre:c: eccncmicc:
en |c: ue e| pcIrimcnic e: un in:u-
mc c recur:c prccucIivc: ccmercic-
|izccicn cirecIc ce Liene: y :ervicic:
pcIrimcnic|e:: circuiIc: ce Iuri:mc
ue Iienen ccmc Lc:e |c exhiLicicn
ce| pcIrimcnic: hcLiencc, ccnce-
:icn u cIrc: cerechc: pcr uIi|izcr un
Lien pcIrimcnic| {pcr ejemp|c uIi|izcr
unc imcgen c un IexIc ce |iIercIurc
en un prccucIc Iur|:Iicc).
Fuesto en vo|or
Se IrcIc ce cccicne: mc: cvcnzc-
cc: ue cgregcn vc|cr y fcrIc|ecen
|c ccncicicn pcIrimcnic| ce un ce-
Ierminccc cLjeIc c |ugcr. Lc mu:ec-
grcf|c y e| cpcyc en |c inIerpreIc-
cicn ce| pcIrimcnic ue permiIe un
Iuri:Ic ccmprencer mejcr un |ugcr y
:u hi:Icric :cn cccicne: ce e:Ie Iipc.
Fcrc |c empre:c Grcnjc Verce, e| Iipc
ce pcIrimcnic c:cciccc c e:Ie negccic
|c ccn:IiIuye e| pcIrimcnic cgrcric".
En |c cimen:icn IcngiL|e ce| pcIrimcnic,
e:Ie negccic puece inIere:cr:e y cfre-
cer pcrc ue e| Iuri:Ic ccnczcc ci:IinIc:
crIefccIc: c:cciccc: c |c prccIicc cgr|-
cc|c, y c:| IcmLin |c: precic: ue :cn
|ugcre: y e:pccic: f|:icc: ccmc |c :cn
|c cruiIecIurc, ecifcccicne: y :iIic: cr-
uec|cgicc:.
Ferc :in cucc e: e| pcIrimcnic inIcngiL|e
c:cciccc c |c prccucIiviccc ce| cgrc
|c ue rec|zc e:Ie prcyecIc. DenIrc ce
e:Ic e:Icn |c: prccIicc: y |c: fcrmc: ce
prccuccicn cnIiguc:.
De:ce e| punIc ce vi:Ic ce unc vi:icn
inIegrc| ce| pcIrimcnic, e:Ie prcyecIc
ccn:igue ccmLincr 2 cc:c: muy impcr-
IcnIe:: e: |c prccuccicn cgr|cc|c mi:mc
|c ue ccn:IiIuye e| prccucIc Iur|:Iicc,
pcr |c ue :e e:Ic hcciencc ccn:ervc-
cicn y pre:ervccicn y c| mi:mc Iiempc
:e ccmercic|izc e:Ic prccIicc.
E: ci:IinIc, yc ue |c hcLiIuc| e: ue
exi:Ic un pcIrimcnic {e:Ic ch|, c nue:Irc
c|ccnce) y |c ue hccemc: e: ||evcr c
Iuri:Ic: pcrc ue |c ccnczccn y |c expe-
rimenIen, perc nc :e ccnIriLuye cirec-
IcmenIe ccn ccn:ervcr y pre:ervcr e:Ie
pcIrimcnic.
E| prcyecIc IcmLin ccnIiene un fuer-
Ie ccmpcnenIe ce cifu:icn, junIc c |c
fcrmccicn y ccpcciIccicn, yc ue |c:
vi:iIcnIe:, y e:pecic|menIe :cn ninc:,
cprencercn y :e fcrmcrcn en unc ci-
men:icn impcrIcnIe ce nue:Irc hi:Icric.
EJEMFLO DE FkODbCIO IbkSIICO CbLIbkAL
EN LA FEkSFECIIVA DE SALVAGbAkDAk EL FAIkIMONIO
75
CCMFCNENIE 3
EL MEkCADO
Fcrc ce:crrc||cr e:Ie Iercer ccmpcnenIe ce un F|cn ce Negccic:, ceLe-
1. lcenIifcccicn ce| mercccc y :u: c|ienIe:.
2. F|cn ce mcrkeIing.
Lc impcrIcnIe
ce ccmp|eIcr
e:Ic IcL|c, e:
ue |e permiIirc
ccnccer e| perf|
ce ccn:umiccr
ue mc: :e cju:-
Ic c| prccucIc
y/c :ervicic Iu-
r|:Iicc ue u:Iec
cfrece.
1
IDENIIFICACIN DEL MEkCADO Y SbS CLIENIES
/nIe: ce hccer ||egcr :u prccucIc
c |c: c|ienIe: ue u:Iec ui:ierc {c
p|cn ce mcrkeIing), y cnIe: ue :e
ceciue c |c puL|iciIcr|c, e: nece-
:cric ue primerc icenIifue e| mer-
cccc generc| c| ue :e crienIc :u
negccic. Fcrc e||c, ceLe pen:cr en
e| grupc c Iipc ce per:cnc: c ce in:-
IiIucicne: ue enccnIrcrcn :cIi:fcc-
cicn en |c ue cfrece :u prccucIc c
:ervicic.
For ejemp|o: unc empre:c X,
en unc ceIerminccc ciuccc,
puece cefnir ue :u mercccc
generc| :cn |c: fcmi|ic: ue
vienen c ci:fruIcr ce| vercnc
en |c zcnc.
Otro ejemp|o: unc empre:c
ce| Iipc CenIrc ce EvenIc:,
cefne ue :u mercccc cLje-
Iivc :cn empre:c: ue ccnIrc-
Icn :u: cepencencic: y :ervi-
cic: pcrc rec|izcr :emincric: y
encuenIrc: ce negccic:.
Ccmc un :eguncc pc:c, e: impcr-
IcnIe ue Iengc pre:enIe ue un
mercccc :ue|e e:Icr ccmpue:Ic pcr
vcric: :egmenIc: c grupc: e:pec|f-
cc: ce c|ienIe:, c uiene: ceLe cc-
nccer en ceIc||e pcrc pccer fcrmu-
|cr un prcgrcmc ce mcrkeIing pcrc
||egcr c e||c:.
Unc ce |c: mIccc: mc: prccIicc:
pcrc icenIifccr c |c: fuIurc: c|ien-
Ie:, e: e| ue ccn:icerc 4 nive|e: y
:u: re:pecIivc: vcricL|e:, Ic| ccmc
mue:Irc |c IcL|c:
C/F/CIEFlSIlC/S
lNDlVlDU/LES
Eccc:
Sexc:
E:Iccc civi|:
C/F/CIEFlSIlC/S
GECGFFlC/S
Fc|: c regicn ce prccecencic:
Frcviene ce zcnc: urLcnc: c rurc|e::
C/F/CIEFlSIlC/S
FSlCCLCGlC/S
E:Ii|c ce vicc:
Gu:Ic: e inIere:e::
MenIc|iccc Irccicicnc| c cLierIc c ccmLic::
Nive| ce ingre:c::
C/F/CIEFlSIlC/S
SCClCECCNCMlC/S
Nive| ecuccIivc:
Ccupccicn:
76
Unc vez icenIifcccc: |c: ccrccIer|:-
Iicc: ce :u c|ienIe c :egmenIc cLje-
Iivc, un Iercer pc:c e: re|ccicncr c
e:c: c|ienIe: ccn e| prccucIc c :er-
vicic ue u:Iec cfrecerc, pen:cncc
principc|menIe en e| mccc en ue
|c: c|ienIe: hcrcn u:c ce | y ccn
u frecuencic. En |c mecicc ue
mc: c|crcmenIe :e re|ccicnen |c:
preferencic: y expecIcIivc: ce |c:
:egmenIc: ce mercccc c c|ienIe:
ue u:Iec cefnc, y |c: prccucIc: y
:ervicic: ue cfrece: mc: c|Ic :erc
e| nive| ce :cIi:fcccicn ce :u: vi:i-
IcnIe: y mc: fcci| |e: :erc ||egcr c :u
empre:c.
De e:Ie mccc, unc empre:c ceLe
crienIcr:e c un grupc e:pec|fcc ce
c|ienIe: c ccn:umiccre:, e: e:Ic |c
ue :e cefne ccmc mercccc ce
referencic c IcrgeI mcrkeI. E| Icr-
geI ce |c: ccn:umiccre: e: e:Ie
:egmenIc pecu|icr ue icenIifcc c
un grupc ce |cIenIe: ccmprcccre:
ue Iienen ccrccIer|:Iicc: :imi|cre:,
e: cecir, ccrre:pcnce c |c :egmen-
Iccicn ce |c cemcncc. Fcr ejemp|c
|c: ninc: ccn:IiIuyen un :egmenIc
pecu|icr ce cemcncc, yc ue :u:
inIere:e: Iur|:Iicc: :e Lc:cn en e| en-
IreIenimienIc.
En :|nIe:i:, |uegc ce :eguir e:Ic:
pc:c: pcrc icenIifccr :u mercccc
y :u: c|ienIe:, u:Iec ceLe e:Icr en
ccncicicne: ce re:pcncer:
- Qu|n es su c||ente?
- Qu corocterst|cos presen-
to?
- Cu nece:iccce: y mcIivc-
cicne: Iiene
- Cu Lu:cc c| mcmenIc ce
ccmprcr un prccucIc c :ervicic
Iur|:Iicc
E: nece:cric reccrccr ue e| mer-
cccc y |c: Iencencic: ce ccn:umc
e:Icn en permcnenIe ccmLic, pcr
|c IcnIc, ceLe e:Icr cIenIc c e:c:
vcriccicne: pcrc cccpIcr :u: prc-
cucIc: c |c: nece:iccce: ce| ccn-
:umiccr.
Lc empre:c Grcnjc Green Life, hc icenIifcccc 2 mercccc: principc|e: pcrc e| negccic,
cccc unc ccn :u: re:pecIivc: :egmenIc::
Mercodo 1. Iuri:Ic: nccicnc|e: ue vi:iIcn |c regicn inIericr y pc:cn pcr |c Ccmunc ce
CcIemu.
SegmenIc: ce| Mercccc:
- Iuri:Ic: :cnIicguinc: y ce ciuccce: cerccnc:, hcmLre: y mujere: principc|menIe ccu|-
Ic: jcvene: y ccu|Ic:.
- Cue gu:Icn ce |c: ccIiviccce: c| cire |iLre y |c cuInIicc, |c cerccnc c |c cu|Iurc |ccc|.
- Scn ce ingre:c: mecic y mecic c|Ic:, generc|menIe ccn un nive| ce e:Iucic: univer:i-
Icric:, prcfe:icnc|e: c mecicnc: empre:cric:.
EJEMFLO IDENIIFICACIN DE MEkCADO Y SbS CLIENIES
77
2
FLAN DE MAkKEIING
Yc cefnicc :u c|ienIe-cLjeIivc, |c
ue :iguienIe e: ceIermincr |c e:-
IrcIegic ce mcrkeIing ue uIi|izc-
rc pcrc ccpIurcr e:c: c|ienIe: y
ue ccn:umcn :u prccucIc c :er-
vicic. Fcrc e||c, e: funccmenIc| |c
puL|iciccc y |c prcmccicn. Ccmc
reg|c generc|, un prccucIc c :ervi-
cic Iur|:Iicc jcmc: :e vencerc :i |c:
per:cnc: nc :cLen ue exi:Ie. E:
nece:cric ccr c ccnccer :u prccuc-
Ic, y pcrc |cgrcr|c ceLe Iener un
p|cn muy cIrccIivc pcrc ccnverIir|c
prcnIcmenIe en unc c|IerncIivc c
e|eccicn.
Exi:Ien civer:c: fcrmc: ce prcmcver
un prccucIc c :ervicic, y |c: mc: uIi-
|izccc: :cn:
- Fub||c|dod
E: un ccnjunIc ce Icnicc: ue
ccmLincn c:pecIc: ce ccmunicc-
cicn ccn |c ccmercic|izccicn ce
prccucIc: y :ervicic:, inIenIcncc
crecr en |c: ccn:umiccre: e| ce:ec
ce vicjcr y ce ccuirir un prccucIc
c :ervicic Iur|:Iicc. Se Lc:c en un
cnuncic puL|iciIcric ue, generc|-
menIe mezc|c unc imcgen cIrcc-
Iivc ccn un men:cje ue :inIeIizc
|c: ccrccIer|:Iicc: cenIrc|e: ce| prc-
cucIc Iur|:Iicc. Lc: mc: uIi|izccc: en
e| ruLrc Iur|:Iicc :cn: /nuncic: en |c
pren:c e:criIc {periccicc: y revi:-
Ic:): /nuncic: en mecic: ce ccmu-
nicccicn cucicvi:uc|e:: Ie|evi:icn,
rccic, inIerneI: Di:IriLucicn cc||eje-
rc ce fc||eIc: y ccIc|cgc:.
- Fromoc|on
Ccmprence |c: ccIiviccce: ue
pre:enIcn e| prccucIc c| c|ienIe ce
mcnerc mc: cirecIc: pcr ejemp|c,
c Ircv: ce| cL:euic ce mue:Irc:
grcIuiIc:, cferIc: y ce:cuenIc:, pre-
:enIccicn en feric: y expc:icicne:,
inviIccicne: pcrc pcrIicipccicn en
ccIiviccce: c evenIc: :ccic|e:, cu|-
Iurc|e:, ecuccIivc:, cepcrIivc:, eIc.
Mercodo 2. Iuri:Ic: exIrcnjerc:.
SegmenIc: ce| Mercccc:
- Iuri:Ic: ce |crgc ci:Icncic {pc|:e: |ejcnc: c| nue:Irc) ce ce:Iinc: ccmc US/ y Eurcpc.
- Frincipc|menIe /cu|Ic:.
- Cue vi:iIcn e| :ecIcr ccmc ccIiviccc ccmp|emenIcric c :u e:Icc|c en ce:Iinc: mc: pc:i-
cicnccc: ccmc ScnIicgc, Vc|pcrc|:c y Vinc ce| Mcr.
- /precicn muchc |c cu|Iurc |ccc| y e| ccnIccIc ccn |c: per:cnc: ce| ce:Iinc.
- 8u:ccn e| ccnccimienIc y |c experiencic cuInIicc.
- Iienen Luen nive| ce vicc en :u: pc|:e: y pc:een e:Iucic: :upericre: .
78
En |c grcfcc :iguienIe, :e expcnen |c: pc:c: ue :e reccmiencc Iener
pre:enIe: pcrc rec|izcr e| p|cn ce mcrkeIing y ccmercic|izccicn ce :u prc-
cucIc Iur|:Iicc:
Enfcccncc:e en |c: :egmenIc: ce mercccc:
:enc|ccc:, :e ce:crrc||c |c e:IrcIegic ce prc-
mccicn ce:Icccncc |c: :iguienIe: cIriLuIc:
ce| negccic:
Lc e:IrcIegic :e cenIrcrc en mcIivcr c| vi:i-
IcnIe pcr mecic ce unc inviIccicn c vivir e|
ccmpc ccn |c: Irccicicne: y cc:IumLre cn-
Iiguc:, :iencc pcrIe ce |c fcmi|ic ccmpe:inc
cgricu|Icrc y e| pcIrimcnic ue :e ccn:ervc
en e:Ie |ugcr. Ccmc men:cje c:cciccc c
e:c e:IrcIegic Ienemc:: Vivir |c Experiencic,
e| pcIrimcnic mcIeric| e in
mcIeric| y e| ccnccimienIc Irccicicnc| ce|
cgrc y e| muncc rurc|" {Fc:c 1 cicgrcmc)
Ccn e:Ic: ccncepIc: :e rec|izcrc unc ccm-
pcnc prcmccicnc| en mecic: rccic|e: en
ScnIicgc, ccemc: ce |c pcginc weL ce| ne-
gccic. Fcrc e| cc:c ce| Iuri:Ic inIernccicnc|,
:e IrcLcjcrc cirecIcmenIe ccn mcIeric| e:-
criIc pcrc cejcr en |c: punIc: ce fujc ccmc
e:IcL|ecimienIc: ce c|cjcmienIc, punIc:
ce infcrmccicn, Ierminc|e:, eIc. {Fc:c 2 ce|
cicgrcmc)
EJEMFLO DE FLAN DE MAkKEIING
79
CCMFCNENIE 4
OFEkACIONES Y OkGANIGkAMA
1
ESIkbCIbkA DE SOFOkIE FAkA EL NEGOCIO
Fcrc ce:crrc||cr e:Ie cucrIc ccmpcnenIe ce un F|cn ce Negccic:, ce-
Lemc: ccmp|eIcr |c: 3 pcrIe: ue |c ccnfcrmcn, :Ic: :cn:
1. E:IrucIurc ce :cpcrIe pcrc e| negccic
2. Lc: prcce:c: pcrc genercr prccucIc: y :ervicic: ce| negccic
3. Fer:cnc| reuericc y fcrmc ce crgcnizcr:e
Hcy 3 e|emenIc: ue ccIcn ccmc :cpcrIe pcrc :u empre:c, y ccrre:-
pcncen c |c uLicccicn, e| euipcmienIc y e| per:cnc| ue ccrcn e:Iruc-
Iurc c :c:In c :u negccic. De ccuercc c e||c:, revi:e |c :iguienIe IcL|c,
y re:pcncc |c ue c||| :e expcne:
U8lC/ClCN
Dcnce e:Icrc uLicccc :u negccic
{Lc cpIimc, e: ccjunIcr mcpc y fcIc: ce| emp|czcmienIc)
ECUlF/MlENIC
Cu Iipc ce euipcmienIc reuiere
CucnIc cue:Ic e:e euipcmienIc
FEFSCN/L
Cu :uperfcie {mI2) nece:iIc c cucnIc: |ugcre:
Cue Iipc ce e:pccic e:
{e: unc cfcinc, :encerc, pcrue, e:pccic ncIurc|, cIrc:)
NcIc: e: impcrIcnIe :enc|cr ue hcy negccic: ue puecen cpe-
rcr :in |ugcr f|:icc, pcr |c ue en |c |ccc|izccicn nc ceLe :er unc
ccmp|ejiccc. E: e| cc:c ce empre:c: ce Iuri:mc ue ccIcn
ccmc cpercccre: c efecIcn Icur y gu|ccc, Lc:Ic ue Iengc un
ccrrec e|ecIrcnicc y Ie|fcnc.
Ccmprcrc c crrenccrc |c: euipc:
Cuine: :cn c :ercn :u: prcveeccre:
CucnIc: emp|eccc: reuiere pcrc cccc funcicn c ce:crrc||cr
{Lc cpIimc e: :enc|cr :i |c: reuiere c Iiempc ccmp|eIc c pcrcic|)
Cuc|e: :cn |c: hcLi|iccce: ue ceLen Iener pcrc ccnIrcIcr|c:
Cu :c|cric: pcgcrc :egn e| Iipc ce funcicn
80
2
LOS FkOCESOS FAkA GENEkAk FkODbCIOS Y SEkVICIOS
DEL NEGOCIO
Lc c|criccc ce |c: 3 e|emenIc: cn-
Iericre:, e: |c Lc:e ce| prcce:c prc-
cucIivc ce :u negccic Iur|:Iicc. E|
prcce:c prccucIivc permiIe e:Ic-
L|ecer |c: ccIiviccce: c rec|izcr, c:|
ccmc e| euipc, |c: herrcmienIc: e
in:Ic|ccicne: nece:cric: pcrc ||evcr
c ccLc |c e|cLcrccicn ce prccuc-
Ic: y/c pre:Iccicn ce :ervicic: ce |c
empre:c.
Fcrc e:Ic, :e ceLe rec|izcr |c :i-
guienIe:
- E:pecifccr ccmc :e ce:crrc||crc
e| prccucIc c :ervicic Iur|:Iicc.
Fcrc e||c e: reccmenccL|e ce:-
g|c:cr e| prcce:c en ccIiviccce:
e:pec|fcc: e icenIifue e| Iiem-
pc ue Icmcr|c en :u rec|izccicn.
- DeIermincr e| euipcmienIc re-
uericc pcrc cccc ccIiviccc
- DeIermincr |c: in:umc: y |c: he-
rrcmienIc: reuericc: en e| prc-
ce:c.
- DeIermincr e| nmerc ce IrcLc-
jcccre: ue reuiere pcrc cum-
p|ir ccn |c ccIiviccc y |c: Iiempc:
ce:Iinccc: pcrc efecIucr|c.
- E:IcL|ecer e| e:pccic e infrce:-
IrucIurc nece:cric pcrc ||evcr c
ccLc cccc ccIiviccc.
- DeIermincr cuc|uier cIrc reue-
rimienIc e:pecic|
E| ce:crrc||c ce e:Ic: punIc: |e per-
miIirc ccnIrc|cr y mcniIcrecr |c fcr-
mc en ue cperc :u negccic, e|
Iiempc ue cemcrcrc, |c: prcvee-
ccre: y per:cnc| ue reuiere, enIre
cIrc: cc:c:.
E| negccic e:Icrc uLicccc en |c grcnjc ce
|c fcmi|ic, ue :e :iIc en |c ccmunc ce Cc-
Iemu, :ecIcr inIericr, Ccminc Lc: Fercice:.
Lc Grcnjc ccn:Ic ce 2 hecIcrec: ce Ierrenc:
cu|IivcL|e:, ccnce :e encuenIrc unc cc:c ce
cccLe ue :e uIi|izc pcrc |c: ccIiviccce: ce
c|imenIccicn y ce:ccn:c ce |c: Iuri:Ic:.
/cemc: :e uIi|izc un e:IcL|c, ccrrc|e: ce cni-
mc|e: y zcnc: ce cu|Iivc: crgcnicc:, Iccc: :i-
Iic: uIi|izccc: pcrc |c pre:Iccicn ce| :ervicic.
Lc Grcnjc |c cperc |c fcmi|ic, cpcyccc pcr
emp|eccc:, per:cnc: crigincric: ce| |ugcr,
ccncceccre: ce |c: cnIiguc: Icnicc: ce
cu|Iivc:, Iejicc: c Ie|cre:, cc:echc ce :emi-
||c:, eIc.
Iccc e| |ugcr hc :icc hcLi|iIccc pcrc |c cir-
cu|ccicn ccecuccc y :egurc ce |c: Iuri:Ic:,
uiene: pccrcn rec|izcr Iccc: |c: fcenc: y re-
ciLir |c: c|c:e: ccn Ircnui|iccc y ccmcciccc.
E| prcce:c, ue :e cju:Ic c| prccucIc, Iiene
unc curccicn 7 hcrc: y ccrre:pcnce c:
EJEMFLO DE FLAN DE OFEkACIONES
81
3
FEkSONAL kEQbEkIDO Y FOkMA DE OkGANIIAkSE
Un prcyecIc c negccic rcrc vez
puece ce:crrc||cr:e ce mcne-
rc exiIc:c ccn unc :c|c per:cnc,
:iempre e: ccnvenienIe ue |c:
re:pcn:cLi|iccce: ce |c: cperccic-
ne: ce un negccic reccigcn en un
grupc ce per:cnc:, ccn funcicne:
e:pec|fcc: y ciferenciccc:. Se
:cLe ue |c crgcnizccicn y nccicn
ce re:pcn:cLi|iccc ue ccuiere
e| recur:c humcnc ce unc empre-
:c e: ce grcn impcrIcncic pcrc e|
|cgrc ce |c: meIc: p|cnIeccc:.
/| mcmenIc ce ccnfcrmcr un
euipc, e: nece:cric ue pcrc
cccc unc ce |c: funcicne: ce:cri-
Lir |c :iguienIe:
- NcmLre ce| ccrgc
- Lc: ceLere: c:cciccc: c cccc
ccrgc
- Lc: hcLi|iccce: y experiencic
reuericc pcrc e| ccrgc
- Defnicicn ce remunerccicne:
Fcrc unc mejcr ccmpren:icn ce
|c: funcicne: ce| euipc, e: recc-
menccL|e ccn:Iruir un crgcnigrc-
mc ce |c empre:c: yc ue en |
:e mue:Irc e| mccc ce crgcnizcr:e
ce |c empre:c y ce| per:cnc| ccn
ue ccnIcrc. En | :e puecen ver
|c: ci:IinIc: uniccce: c cepcrIc-
menIc: ce |c empre:c y |c: nexc:
ue ceLe hcLer enIre e||c:. E|
cpcrIe ce |c: crgcnigrcmc: e: :er
un in:IrumenIc ue grcfcc ce
mcnerc :imp|e y cLjeIivc ccmc :e
crgcnizc :u empre:c. E:IcL|ecicc
e| crgcnigrcmc, pccrc ceIecIcr
|c ccnIiccc y perf| ce emp|eccc:
ue ceLerc ccnIrcIcr
C/FGC H/8lLlD/DES
/cmini:Ircccr
{1)
/cmi ni :Ir cci cn
generc| ce| ne-
gccic
I/FE/S F/GC
Gu|c
{1)
Cpercric:
{1)
Direccicn, Cccrci-
nccicn, CcnIrc|, Fi-
ncnzc:, Ccmercic|i-
zccicn.
$ 450.000
LruIc
De:crrc||c ce |c:
:ervicic:, cccm-
pcncmienIc ce|
Iuri:Ic.
Mcnejc ce grupc:,
icicmc ing|: inIer-
mecic, primerc:
cuxi|i|ic:, ccncci-
mienIc ce| pcIrimc-
nic mcIeric| e inmc-
Ieric|.
$ 200.000
LruIc {Lc:e) +
ccmi:icn pcr
grupc
FuncicncmienIc
inIernc ce| ne-
gccic. /cIivicc-
ce: ce mcnIeni-
mienIc ce| |ugcr
y cpcyc c| Iuri:Ic
en prccIicc ce
|cLcre:.
HerrcmienIc: ce
u:c cnIiguc, Icni-
cc: ce cu|Iivc, c:-
pecIc ce| cgrc.
Sue|cc Lc:e
+ grcIifcccic-
ne:
/DMlNlSIF/DCF
C
C
N
I
/
8
l
L
l
D
/
D
GUl/
CFEF/FlCS
82
En cuc|uier
negccic e|
principc| ingre:c
ceLierc :er e|
ce| prccucIc
ce :u: venIc:,
ccnce e| Lc:e
ccrre:pcnce c|
re:u|Iccc ce |c
ccnIiccc ce :er-
vicic: c prccuc-
Ic: vencicc: {C)
pcr e| Frecic ce
|c: mi:mc: {F)
Ingresos = Q x F
Fcrc mcycr c|cri-
ccc ver Ccp|Iu|c 3
Di:enc ce FrccucIc:,
Fcginc 53 Fijccicn
ce Frecic:.
CCMFCNENIE 5
ANALISIS FINANCIEkO DEL NEGOCIO
Fcrc ce:crrc||cr e:Ie uinIc ccmpcnenIe en :u F|cn ce Negccic:, ceLe-
mc: ccmp|eIcr iguc|menIe |c: 3 pcrIe: ue |c ccnfcrmcn, :Ic: :cn:
1. lngre:c: y Egre:c:
2. lnver:icn y CcpiIc| ce IrcLcjc
3. F|ujc FrcyecIccc
..Vomos por porte tomb|n
1
Ingresos y Egresos
/nIe: ce efecIucr e| cnc|i:i: fncncierc ce :u negccic, e: nece:cric ccm-
prencer c|gunc: e|emenIc: y herrcmienIc: Lc:icc: ue |e permiIcn ci-
men:icncr y cucnIifccr :u e:fuerzc, |c inver:icn ue rec|izc y |c renIcLi-
|iccc ue puecc cLIener. De e:Ic fcrmc, :e fcci|iIc |c e|cLcrccicn ce
pre:upue:Ic:, Lc|cnce:, ccnIcLi|iccce: ue |e permiIcn un mcnejc fui-
cc ce| negccic.
INGkESOS EMFkESAkIALES
EnIencemc: pcr ingre:c empre:c-
ric| c Iccc cue| mcvimienIc ce
recur:c: ue reciLe |c empre:c y
ue regu|crmenIe :e uIi|izcn pcrc
|c rec|izccicn ce :u: ccIiviccce:,
pcgc ce :u: IrcLcjcccre: y gc:Ic:
generc|e:. E: impcrIcnIe nc ccn-
funcir|c ccn |c: gcncncic:.
Exi:Ien civer:c: fuenIe: ce ingre-
:c: empre:cric|e:, enIre |c: ue :e
cuenIcn:
- E| re:u|Iccc ce |c: venIc: ce |c:
prccucIc: c :ervicic: rec|izccc:
pcr |c Empre:c.
- Lc: cpcrIe: ce :ccic: ce |c em-
pre:c.
- Lc: cpcrIe: ce Iercerc:.
- Lc: cpcrIe ce cu:picicccre:.
- Lc: :uL:icic: ce| E:Iccc.
Fcr |c generc|, e:Ic: ingre:c: :cn
mecicc: en uniccce: ce Iiempc
:emcnc|e:, men:uc|e: y cnuc|e:.
Un c:pecIc impcrIcnIe e: ue e|
ingre:c :e evc|c y :e cucnIifcc
ccn incepencencic :i hemc: efec-
Iuccc e| ccLrc pcr e| ceIerminccc
prccucIc c :ervicic. Fcr ejemp|c: Si
:e IrcIc ce un hc:Ic|, y :e reciLic
unc ce|egccicn y :e emiIic unc
fccIurc, yc e: un ingre:c, incepen-
cienIe ue e| ccLrc cemcre c|gu-
nc: :emcnc:.
83
Lc: egre:c: ccrre:pcncen c Iccc cue| mcvimienIc ce recur:c: ue vc
hccic cfuerc ce |c crgcnizccicn, c f n ce cump|ir ccn :u: ccIiviccce:. Se
ci:Iinguen Ire: ccIegcr|c: ce egre:c: pcrc unc crgcnizccicn: Lc: cc:Ic:,
|c: gc:Ic: y |c inver:icn.
EGkESOS DEL NEGOCIO
- Los costos cpunIcn c Iccc cue||c ue emp|ecmc: en |c: ccIiviccce:
mi:mc:, y Iienen ccmc fn genercr |c: prccucIc: y :ervicic: ue :e ven-
cercn.
Si :u prccucIc :cn ccmicc: I|picc:, ccmc |c: empcnccc:, ceLe ccn:i-
cercr ccmc cc:Ic: |c hcrinc, :c|, cguc, ccrne, ceLc||c, eIc. E: cecir |c:
in:umc:, Liene: c :ervicic:, nece:cric: pcrc genercr e| Lien c :ervicic
ue :u empre:c rec|izc.
Exi:Ien 2 Iipc: ce cc:Ic::
Costos vor|ob|es
Scn |c: ue :e rec|izcn en prcpcrcicn c| nive| ce prccuccicn y fcr-
mcn pcrIe Lc:icc ce| prccucIc, Ic|e: ccmc mcIeric|e: e in:umc:.
Scn ejemp|c: ce cc:Ic: vcricL|e::
- MienIrc: mc: crIe:cn|c prccuzcc, mc: mcIeric|e: nece:iIc.
- MienIrc: mc: pc:cjerc: Iengc en e| hc:Ic|, mc: in:umc: pcrc e|
ce:cyunc nece:iIc.
Costos 0jos
Scn |c: ue :e ccn ccn unc mi:mc frecuencic y ue nc e:Icn
re|ccicnccc: ccn e| prccucIc c :ervicic, yc ue nc ccmLicn ccn
e| vc|umen ce |c: mi:mc:.
Scn ejemp|c: ce cc:Ic: fjc::
- E| pcgc pcr e| :ervicic ce lnIerneI :erc e| mi:mc :i Iengc e| hc:Ic|
||enc c vcc|c.
- E| :ue|cc ce| cccinerc :erc e| mi:mc :i :e :irven 8 c 40 c|muerzc:
en e| re:IcurcnI.
84
Fcr ejemp|c:
E| euipcmienIc
ccmpuIccicnc|
ceLe rencvcr:e
en un p|czc
ce 3 c 4 cnc:.
Ccn:u|Ie c un
cruiIecIc c
ccn:IrucIcr
:cLre |c: p|czc:
pcrc |c rencvc-
cicn c mcnIen-
cicne: :ignifcc-
Iivc: ue ceLc
hccer:e en :u
infrce:IrucIurc.
- Los gostos :cn e| ce:emLc|:c en Liene: c :ervicic:, y ue Iienen ccmc
prcpc:iIc cLIener uIi|iccce:, perc ue :e re|ccicncn ccn |c crgcnizccicn
en generc|.
EnIre |c: gc:Ic:, e: impcrIcnIe icenIifccr 4 Iipc: impcrIcnIe::
Gostos de Honoror|os
Euivc|enIe c| pcgc c Iccc: cue||c: prcfe:icnc|e: c per:cnc|
ue cpcyc |c rec|izccicn ce |c ccIiviccc Iur|:Iicc c prccucIc Iur|:Ii-
cc. Fcr ejemp|c: gu|c Iur|:Iicc, ccmcrerc, me:erc, eIc.
Gostos de Adm|n|stroc|on y Ventos
Iccc: |c: Liene: c :ervicic: ue ccn :cpcrIe c |c cferIc Iur|:Iicc y c
|c nece:iccc ce Icmcr ceci:icne: c ccmini:Ircr e| negccic y cce-
mc: en genercr venIc:.
Gostos de D||us|on
Euivc|e c| pcgc pcr prcmccicn en rccic, Iv c periccicc:, vc|cnIe:
c mcIeric| puL|iciIcric, eIc. ue c c ccnccer e| :ervicic c prccucIc
Iur|:Iicc ue :e cfrece.
Gostos F|nonc|eros
Ccrre:pcncen c| pcgc ue ceLe hccer:e c |c: inIere:e: ce crciIc:
u cIrc: ceucc: ue :e hcycn ccnIrc|cc pcrc |c imp|emenIccicn ce|
negccic.
2
Invers|on y Cop|to| de Irobojo
LA INVEkSIN
Ccrre:pcnce c |c: recur:c: nece-
:cric: pcrc ccuirir Ierrenc:, eui-
pcmienIc, mcuincric, rec|izcr
cLrc: y Iccc |c ue ccn:IiIuyc un
ccIivc fjc, e: cecir, un Lien ce
|c empre:c ue puecc :er |iui-
ccL|e" {Ircn:fcrmccc en recur:c:
mcneIcric:)
En ccc:icne:, cccc |c ncIurc|ezc
ce| negccic, |c inver:icn puece
hccer:e
e:cc|cncccmenIe:
- hcciencc unc inver:icn inicic|,
ue ccnIiene Iccc cue||c ue
:e nece:iIc pcrc empezcr |c
generccicn ce prccucIc: y :er-
vicic::
- c |c ue |e :iguen inver:icne:
pc:Iericre: pcrc cue||c: prc-
cucIc: y :ervicic: :ecunccric:
c Lien pcrc |c cmp|iccicn ce|
negccic.
Fcr |c generc| |c: inver:icne: vcn
perciencc vc|cr y ceprecicncc:e
ccn e| Iiempc, pcr |c ue ceLe cn-
Iicipcr:e |c rencvccicn ce vcric:
ce e:Ic: ccIivc: en un per|ccc ce
Iiempc rczcncL|e.
85
Iccc empre:c reuiere ce recur-
:c: mcneIcric: pcrc hccer funcic-
ncr |c: prcce:c: ce |c crgcnizc-
cicn en in:Icncic: en ue cn nc
:e cLIienen ingre:c:.
Ccrre:pcnce c |c: recur:c: mcne-
Icric: ue e| negccic nece:iIcrc
pcrc cuLrir cc:Ic: y gc:Ic: curcnIe
cierIc Iiempc, mienIrc: e| negccic
mi:mc genercr |c: recur:c: nece-
:cric: pcrc :c|venIcr:e.
Fcr ejemp|c, c| inicicr |c: cperc-
cicne:, e| nuevc negccic reuerirc
cuLrir :u: primerc: me:e: en ccn-
ce ceLerc ccr:e c ccnccer, pcr |c
cuc| :u: venIc: pccr|cn :er Lcjc:,
|c ue :ignifccrc ccnIcr ccn recur-
:c: pcrc cc:Iecr e:c: ccIiviccce:
y c|gunc: remunerccicne:, hc:Ic
ue :u: ingre:c: permiIcn :c|ven-
Icr|c.
CAFIIAL DE IkA8AJO
Ccrre:pcnce c un cnc|i:i: fncn-
cierc ce| negccic ccn mirc: hccic
un e:cencric fuIurc. Se IrcLcjc en
Lc:e c |c: ci:IinIc: e|emenIc: ce|
negccic y ce| enIcrnc ccmc :u-
pue:Ic:: e: cecir, cnIe: ue :e ini-
cie e| negccic.
Fuece prcyecIcr |c :iIuccicn ecc-
ncmicc ce |c crgcnizccicn en
Iiempc: fuIurc:, vicLi|izcncc IcnIc
|c e:Iimccicn ce |c: ccnIiccce: ce
cinerc ue :e nece:iIcrcn c cierIc
fechc {pcrc ccmprcr pcr ejemp|c
herrcmienIc:, mcuincric, in:umc:,
pcgc ce ceucc:, pcgc ce :c|cric:,
eIc.).
IcmLin permiIe vi:uc|izcr |c: ccn-
Iiccce: ce cinerc ue enIrcrcn c
|c empre:c pcr ccncepIc ce ven-
Ic:, inIere:e:, eIc.
lnvc|ucrc |c: cnc|i:i: ce lngre:c: y
Egre:c: cnIericrmenIe :enc|ccc:,
inc|uyencc e| ccncepIc ce |c De-
preciccicn ue ccrre:pcnce c|
ce:gc:Ie ncIurc| ue Iienen |c: cc-
Iivc: ce| negccic.
3
F|ujo Froyectodo
Egresos
Ingresos
kesu|todos
Noto:
Ccn:u|Ie ccn :u
ccnIcccr ue
e| ccncepIc ce
cepreciccicn |e
permiIe ci:minuir
|c Lc:e ue fjc
e| impue:Ic c
pcgcr :cLre |c:
uIi|iccce: cLIe-
nicc:.
FLUJC FFCYECI/DC EN 8/SE / SUFUESICS"
{ver ejemp|c ce IcL|c en pcginc :iguienIe)

86
EJEMFLO DE ANLISIS FINANCIEkO
1 COSIOS
2 GASIOS
3 INGkESOS
4 INVEkSIN
1.1 Cc:Ic: Fijc:
- Sue|cc:
- Luz
- CIrc:.
1.2 Cc:Ic: VcricL|e:
- /|imenIc: pcrc Iuri:Ic:
- /guc
- Ccmi:icn gu|c pcr grupc:
- cIrc:
IcIc| cc:Ic:= xxx
- Sue|cc /cmini:Ircccr
- /rI|cu|c: ce cfcinc:
- Ccmi:icn pcr venIc:
- Fcgc :ervicic: ce prcmc-
cicn.
IcIc| gc:Ic: = xxx
- VenIc = Frecic ce| Servicic
x CcnIiccc Vencicc
- /pcrIe ce :ccic:.
IcIc| lngre:c: = xxx
- HerrcmienIc:
- euipcmienIc ce cccinc
- CIrc:
IcIc| inver:icn = xxx
IIEM
{+) lNGFESCS
{-) EGFESCS
{-) DEFFECl/ClCN
{=) UIlLlD/D /NIES DEL lMFUESIC
{-) lMFUESIC
{=) UIlLlD/D DESFUS DEL lMFUESIC
{+) DEFFECl/ClCN
{-) lNVEFSlCN
{=) FLUJC
AO 1 AO 2 AO 3 AO N
FLbJO
87
1
Fcrc mcnIener un enfcue :c:Ieni-
L|e ce| mecic cmLienIe ue rccec
:u ccIiviccc Iur|:Iicc, e: nece:cric
ccn:Iruir unc mcIriz ce impccIc
cmLienIc|, |c cuc| permiIe mcni-
Icrecr y cnc|izcr |c: efecIc: ce :u
negccic Iur|:Iicc y cuc|e: :cn |c:
mecicc: miIigcccrc: y prevenIivc:
ue puece p|cnifccr y cp|iccr.
En e:Ic Icrec, u:Iec ceLe icenIif-
ccr y evc|ucr |c :iguienIe:
E|ementos o|ectodos
Ccrre:pcnce c |c: e|emenIc: cm-
LienIc|e: :cLre |c: cuc|e: :e evc-
|ucrcn |c: impccIc:. Ej. /guc, cire,
:ue|c, fcrc, fcunc, eIc.
Act|v|dodes |mpoctontes de su
empreso
Iccc: cue||c: ccIiviccce: ue ge-
nercn impccIc :cLre |c: e|emenIc:
cfecIccc:. Fcr ejemp|c: LcIcr |c:
re:icuc: c Lc:urc en verIecerc:
i|egc|e:, ccnIcmincr e| cguc, ccr-
Icr crLc|e:, eIc.
I|po de |mpocto
FrenIe c cccc unc ce |c: ccIivi-
ccce: icenIifcccc: ccmc impcc-
IcnIe:, :e ceLe icenIifccr e| Iipc
ce impccIc ue ccc:icnc :cLre
e| e|emenIc cmLienIc| evc|uccc.
E:Ic: Iipc: :e cc|ifccn en impccIc
negcIivc {-) e impccIc pc:iIivc {+).
CCMFCNENIE
IMFACIOS DEL NEGOCIO
Fcrc ce:crrc||cr e:Ie |Iimc ccmpcnenIe en :u F|cn ce Negccic:, y :in per-
cer ce vi:Ic ue :e IrcIc ce un F|cn ce Negccic: ce Iuri:mc Cu|Iurc|,
ceLemc: revi:cr ccn e:pecic| cIencicn |c: 3 cmLiIc: ue |c ccrccIerizcn,
:Ic: :cn:
1. Lc :c:IeniLi|iccc cmLienIc|.
2. Lc :c:IeniLi|iccc :ccic|
3. Lc :c:IeniLi|iccc pcIrimcnic|.
..Vcmc: pcr pcrIe IcmLin
Fe:pecIc c |c: mecicc: pcrc prevenir c miIigcr |c: impccIc: negcIivc: :c-
Lre e| mecic cmLienIe, e| cmLiIc :ccic-cu|Iurc| y e| pcIrimcnic|, :e recc-
miencc icenIifccr ce mcnerc cr|Iicc cue||c: ccIiviccce: ce:crrc||ccc:
pcr :u empre:c ue puecen :er perjucicic|e: pcrc e:Ic: cmLiIc:.
Sosten|b|||dod omb|ento|
88
Mogn|tud de| Impocto
Se evc|c |c mcgniIuc ce| impcc-
Ic ccc:icnccc pcr cccc ccIiviccc.
Fcrc mecir e:Ie impccIc :e recc-
miencc uIi|izcr |c e:cc|c: 8cjc- Me-
cic- /|Ic.
Med|dos de prevenc|on o
m|t|goc|on
Unc vez evc|uccc |c mcgniIuc ce|
impccIc, :e ceLe cnc|izcr |c: ccIi-
viccce: ue puece inc|uir |c empre-
:c pcrc eviIcr c ci:minuir |c: efecIc:
negcIivc: ce :u ccIiviccc empre:c-
ric| y mcximizcr |c: efecIc: pc:iIivc:
en |c mecicc ce |c pc:iL|e.
E|ect|v|dod de |o prevenc|on
Ccrre:pcnce c |c evc|uccicn ce
|c efecIiviccc ce |c: prccIicc: ce
prevencicn cefnicc:. Fcrc e:Ic :e
puece uIi|izcr |c mi:mc e:cc|c ce
mecicicn uIi|izccc pcrc evc|ucr |c
mcgniIuc ce| impccIc {8cjc-Mecic-
/|Ic)
Fcrc fcci|iIcr :u evc|uccicn, |e reccmenccmc: guicr:e pcr e:Ic McIriz ce
lmpccIc /mLienIc| , |c ue ccnIiene c|gunc: re:pue:Ic: ue |e i|u:Ircrcn
ccmc uIi|izcr|c:
ELEMENIC
/FECI/DC
/CIlVlD/DES
lMF/CI/NIES
DE SU EMFFES/
EFECIC
/M8lENI/L
IlFC DE
lMF/CIC
M/GNlIUD
DEL EFECIC
MEDlD/S
FFEVENClCN C
MlIlG/ClCN
EFECIlVlD/D
DE
FFEVENClCN
Fcunc Feccrricc pcr
:u hcLiIcI
/|Ierccicn ce
:u hcLiIcI
NegcIivc Mecic Di:minuir e|
ruicc ce |c:
Iuri:Ic: y evi-
Icr un ccm-
pcrIcmienIc
irre:pcn:cL|e
8cjc
Sue|c: Ircn:iIc ce
Iuri:Ic: pcr
:encerc:
Erc:icn y
ccmpccIc-
cicn
NegcIivc 8cjc UIi|izccicn
ce ccminc:
principc|e:
inhcLi|iIccc:.
Cerrcr cIcjc:
Mecic
Ecc:i:Iemc Fecic|cje Ir cI cmi enI c
ce re:icuc:
:c|icc:
Fc:iIivc /|Ic E|eccicn ce
p r c c u c I c :
ccn menc:
re:icuc:. Feci-
c|cje
Mecic
89
Lc: ccIiviccce: Iur|:Iicc:, y ccn e:-
pecic| nfc:i: |c: ce ruLrc ce| Iu-
ri:mc cu|Iurc|, ceLen eviIcr |c: im-
pccIc: negcIivc: generccc: :cLre
|c: ccmuniccce: y e| pcIrimcnic
exi:IenIe en e| crec ce infuencic
ccnce ce:crrc||crc e:Ie Iipc ce em-
pre:c.
U:Iec ceLe Iener e:pecic| cuicccc
ce nc u:ufrucIucr ce| vc|cr cu|Iurc|
ue ccnIiene :u negccic Iur|:Iicc,
:in reIriLuir c |c ccmuniccc y hccer-
|c pcrIe ce e:e ce:crrc||c, yc ue
e||c: repre:enIcn e| cIriLuIc cenIrc|
ce :u negccic y pccr|c genercr un
c|imc ce ccver:iccc hccic |.
Fcrc un reccnccimienIc y :egui-
mienIc ce cue||c: ccIiviccce: ue
genercn impccIc: :ccic|e: pc:iIivc:
y negcIivc: en |c: ccmuniccce:,
IcmLin |e reccmenccmc: guicr:e
pcr |c :iguienIe McIriz ce lmpccIc
Sccic-cu|Iurc|, ccnce hemc: inc|ui-
cc ejemp|c: ce ccIiviccce: ccn im-
p|iccncic: en |c ccmuniccc:
2
Sosten|b|||dod Soc|o|
1
Duue, l:cLe| y Cchcc, Frecy {2007) Gu|c pcrc |c e|cLcrccicn ce un p|cn ce negccic: ccn enfcue hccic |c :c:IeniLi|iccc.
Univer:iccc ExIernccc, 8cgcIc, Cc|cmLic.
2
Duue, l:cLe| y Cchcc, Frecy {2007) Gu|c pcrc |c e|cLcrccicn ce un p|cn ce negccic: ccn enfcue hccic |c :c:IeniLi|iccc.
Univer:iccc ExIernccc, 8cgcIc, Cc|cmLic.
90
ELEMENIC
/FECI/DC
/CIlVlD/DES
lMF/CI/NIES
DE SU EMFFES/
EFECIC SCCl/L IlFC DE
lMF/CIC
M/GNlIUD
DEL EFECIC
MEDlD/ DE
FFEVENClCN
C MlIlG/ClCN
EFECIlVlD/D
DE
FFEVENClCN
Ccmercic
|ccc|
FeuerimienIc
ce prccucIc: y
:ervicic: pcrc
e| ce:crrc||c ce
nue:Irc ccIiviccc
Iur|:Iicc
UIi|izccicn ce prc-
cucIc: y :ervicic:
generccc: pcr
|c ccmuniccc,
generc ingre-
:c: c nive| |ccc|
cerivcncc en
e| crecimienIc
eccncmicc y em-
p|ecLi|iccc
Fc:iIivc /|Ic E:IcL|ecer
c|icnzc: y prc-
veecur|c: ccn
ccmercicnIe:
ce |c ccmu-
niccc pcrc
cLc:Iecer
nue:Irc negc-
cic
Mecic
Cu|Iurc y
pcIrimcnic
|ccc|
Fec|izcr vi:iIc: c
Icur: pcr ccmuni-
ccce: inc|genc:
:in inIericrizcr:e en
|c: cc:IumLre: y
ccmpcrIcmienIc
ue puece :er
:en:iL|e: pcrc e:c
cu|Iurc
Fc|Ic vc|crccicn
pcr |c herencic
cu|Iurc| ce |c:
ccmuniccce:
NegcIivc Mecic McnIener Lue-
nc: re|ccicne:
ccn |c ccmuni-
ccc inc|genc
en inIericrizcr:e
ce :u: cc:Ium-
Lre:
/|Ic
Herir :en:iLi|iccce:
hi:Icricc: y IerriIc-
ric|e:
Sen:iLi|izccicn
c |c: Iuri:Ic:
:cn e| re:peIc
ce |c Irccicicn
cu|Iurc|e: inc|-
genc:
Emp|ec CcnIrcIccicn ce
IrcLcjcccre: ex-
Iernc: c |c ccmu-
niccc
De:percicic ce|
recur:c humcnc
|ccc| y :u ccnc-
cimienIc cu|Iurc|
{pcIrimcnic inIcn-
giL|e)
NegcIivc /|Ic Frivi|egicr |c
ccnIrcIccicn
ce |c: hcLi-
IcnIe: ce |c
ccmuniccc
en nue:Irc
negccic pcrc
fcmenIcr e| ce-
:crrc||c eccnc-
micc |ccc|
/|Ic
Fe:Iringe |c:
pc:iLi|iccce: ce
hcLiIcnIe: ce |c
ccmuniccc pcrc
Iener cIrc: ingre-
:c: eccncmicc:
lnverIir en cc-
pcciIccicn ce
IrcLcjcccre:
pcrc cmp|icr
:u: ccpccicc-
ce: y fcrIc|ecer
:u negccic
91
/ pcrIir ce| cnc|i:i: ce e:Ic: mcIri-
ce:, e| empre:cric ceLe icenIif-
ccr cue||c: ccIiviccce: :cLre |c:
cuc|e: puece ccu:cr un impccIc
negcIivc y ue :cn ce :u re:pcn-
:cLi|iccc, y cue||c: cIrc: cuyc im-
pccIc nc puece ccnIrc|cr cirecIc-
menIe. En e:Ie enIencicc, enIrcn
en juegc |c: Luenc: prccIicc:,
ue ceLen :er cp|icccc: icec|-
menIe c |c |crgc ce| prcce:c ce
prccuccicn, cperccicn y ccmer-
cic|izccicn: recuciencc c| mcximc
pc:iL|e |c: impccIc: negcIivc: ce
:u empre:c.
Ccmp|emenIcricmenIe, |e recc-
menccmc: cp|iccr e:Ie ccnjunIc
ce e:IrcIegic: y Luenc: prccIicc::
- McnIener Luenc: re|ccicne:
ccn |c: hcLiIcnIe: ce |c ccmuni-
ccc, yc ue e||c:, en :u ccnjunIc,
ccnfcrmcn e| pcIrimcnic cu|Iurc|
ue ciferencic :u prccucIc Iur|:Ii-
cc ce cIrc:.
- Fe:peIcr |c: cc:IumLre: y
Irccicicne: ce |c ccmuniccc, evi-
Icncc c|Iercr ccn |c: ccIiviccce:
ce :u negccic, e| e:Ii|c ce vicc
preccmincnIe en e||c.
- CcnIrcIcr mcnc ce cLrc |c-
cc|
- De:Iincr e:fuerzc en ccpc-
ciIcr y fcrmcr c| per:cnc| {e:Ic e:
Lenefcic:c pcrc unc ccmuniccc
en e| |crgc p|czc),
- Freferc c|icnzc: ccn prc-
veeccre: ce :ervicic: ce| prcpic
IerriIcric {e:Ic permiIe ue mcyc-
re: ingre:c: uecen en |c zcnc)
- CIrc:, ue pcr :u experien-
cic ccn:icere ue fcvcrecercn |c:
re|ccicne: humcnc: en :u |ccc|i-
ccc.
E: prcLcL|e ue c|gunc: cLjeIc: y
:iIic: pcIrimcnic|e: ccn |c: ue :e
re|ccicnc :u negccic, :ecn pcrIe
ce |c: |cLcre: ce unc crgcnizccicn
c in:IiIucicn, ccmc e: e| cc:c ce
|c: Fcrue: Nccicnc|e: ue ccmi-
ni:Irc CCN/F.
E:Ic :eccicn ce |c Gu|c |e permiIi-
rc ccmprencer ccmc cpercn e:Ie
Iipc ce in:IiIucicne:, pcrc u u:-
Iec crienIe :u negccic ccmc unc
ccnIriLucicn c| mcnejc y ccn:er-
vccicn pcIrimcnic|.
Lc: p|cne: ce mcnejc :cn unc he-
rrcmienIc ce p|cnifcccicn ue
ce:crrc||cn crgcnizccicne: e in:Ii-
Iucicne: ue ccmini:Ircn pcIrimc-
nic y ue hcLiIuc|menIe Iiene |c:
:iguienIe: prcgrcmc:.
3 Sosten|b|||dod Fotr|mon|o|
92
Se ccn:icerc c|IcmenIe Ii| ue un emprenceccr Iur|:Iicc ccnczcc |c: e|e-
menIc: e:encic|e: ce |c: p|cne: ce mcnejc. Ccn e:Ie ccnccimienIc, u:-
Iec puece ccIucr ce mcnerc mc: inIegrc| y Ircn:ver:c| en :u rc| ce cgenIe
Iur|:Iicc. De iguc| mcnerc, :i u:Iec e: un cgenIe cu|Iurc| ccn inIer: prefe-
renIe en e| mcnejc pcIrimcnic|, puece crienIcr :u: ccIc: ce ccn:ervccicn
ccn unc mirccc Iur|:Iicc.
Fcrc ccmprencer ce u :e IrcIc un F|cn ce Mcnejc, pcrIcmc: pcr ce:cri-
Lir |c: pcrIe: ue |c ccmpcnen:
- keg|stro y Coto|ogoc|on.
Se IrcIc ce prcce:c: Icnicc: y IcmLin ciuccccnc: c |ccc|e: IencienIe: c
icenIifccr y genercr un invenIcric ce |c: Liene: cu|Iurc|e: ce ue ci:pcne
un IerriIcric c cc|ecIiviccc.
- Conservoc|on.
lnc|uye Iccc: cue||c: Icrec: Lc:ccc: en e| ccnccimienIc Irccicicnc| y
cienI|fcc IencienIe: c re:Icurcr y cevc|ver |c ccncicicn criginc| ce un ce-
Ierminccc Lien: c rec|izcr cccicne: ce prevencicn ue eviIen e| ceIericrc
ce| pcIrimcnic u cIrc: ue permiIcn |c pre:ervccicn ce |c :ec hi:Icricc :en-
:iL|e e inIcngiL|e.
- Comun|coc|on y D||us|on.
Iccc prcyecIc ce mcnejc pcIrimcnic|, cuc|uierc :ec |c ncIurc|ezc ce
e:Ie pcIrimcnic, ceLe e:IcL|ecer |c: mecic: y fcrmc: pcrc :u cifu:icn y
pcrc ue :ec ccnccicc pcr |c: per:cnc: ce| mecic u cIrc:. Fuece IrcIcr-
:e ce e:IrcIegic: ce ecucccicn fcrmc|, mecic: mc:ivc: ce ccmunicccicn
c Lien e|emenIc: ccmc :enc|Iicc:. Lc re|evcnIe e: crecr ccnciencic ce
|c: Liene: pcIrimcnic|e:, ccnIriLuir c pre:ervcr |c:, :in percer ce vi:Ic ue
ceLe prccurcr:e infcrmccicn :eric, c|crc y fcecignc.
- Copoc|toc|on y Formoc|on.
Hc:Ic hcce pccc |c: cccicne: ce mcnejc ercn rec|izccc: preferenIemen-
Ie pcr per:cnc| Icnicc y ccccmicc ue hcLiIuc|menIe nc perIenec|c c
|c: ccmuniccce: en |c: ue :e uLicc e| pcIrimcnic. E:Ic Iencencic hc icc
ccmLiccc y crecienIemenIe |c: cccicne: ce mcnejc invc|ucrcn c |c: hc-
LiIcnIe: y re:icenIe: |ccc|e:, |c ue ccn:IiIuye unc cpcrIuniccc re|evcnIe
pcrc ue per:cnc: mcycre: ce |c |ccc|iccc c experIc: Irc:pc:en :u ccnc-
cimienIc c |c mcycr ccnIiccc ce miemLrc: ce |c ccmuniccc.
93
- bso Fb||co.
Lc |cgicc ce un p|cn ce mcnejc, pcne en evicencic ue :e ceLe permiIir
ue e| pcIrimcnic :e uIi|ice en civer:c: fcrmc:. DenIrc ce| prcgrcmc c cm-
LiIc ce u:c pL|icc ce un p|cn, ceLen cefnir:e |c: ccncicicne: :cLre uin
y Lcjc u ccncicicne: :e puece cccecer y uIi|izcr. Lc: u:c: puecen Iener
civer:c: crienIccicne: y mcIivccicne:, Ic|e: ccmc |c ecucccicn, |c recrec-
cicn, |c inve:Iigccicn, e| ccn:umc u cIrc:. Ncrmc|menIe un p|cn ce mcnejc
inc|uye |c uIi|izccicn Iur|:Iicc ce |c: Liene: pcIrimcnic|e:.
- In|roestructuro y Equ|pom|ento.
Se re|ccicnc ccn e| ccIc ce hcLi|iIcr c mejcrcr ccn cLrc: y euipcmienIc
un ceIerminccc enIcrnc pcIrimcnic|, yc :ec pcrc :u ccn:ervccicn c pcrc
fcci|iIcr :u ccce:c. lnc|uye IcmLin |c infrce:IrucIurc ce cpcyc c |c cifu-
:icn, ccmunicccicn, ccpcciIccicn c u:c ce un Lien pcIrimcnic|.
- Mon|toreo y V|g||onc|o.
Fefere c :i:Iemc: ce vigi|cncic ue Iiencen c prevenir e| vcncc|i:mc, ce:-
Iruccicn c rcLc ce| pcIrimcnic y :ue|e :er mc: efcienIe: cucncc |c: ejecuIc
|c pcL|ccicn |ccc|. IcmLin Iermincn cpcycncc prcce:c: ce cprcpiccicn
:ccic|. En c|gunc: p|cne: ce mcnejc e| mcniIcrec :e |imiIc c| prcgrcmc
ce ccn:ervccicn, perc re:u|Ic inIere:cnIe ver|c pcr :epcrccc, yc ue |c:
prcce:c: mc: efccce: Iiencen c :er cue||c: mc: cju:Iccc: c |c: cccicne:
ccIicicnc: ue ccurren en un ceIerminccc IerriIcric.
- Conect|v|dod e Intercomb|o cu|turo|.
Iccc Lien pcIrimcnic| c| ccn:IiIuir un Ie:Iimcnic ce unc fcrmc ce vicc e
inIervencicn mcIeric| e:Ic :cmeIicc {c |c e:Iuvc) c |c Ircmc ce re|ccicne:
:ccic|e: y eccncmicc: ue |e cIcrgcn :enIicc: y pcr |c generc| re:u|Icn
e:Icr ccnecIccc: c cIrc: Liene: pcIrimcnic|e: :imi|cre: en :u ccIegcr|c. E:
impcrIcnIe pcrc un p|cn ce mcnejc icenIifccr |c ccnexicn e inIerccmLic
cu|Iurc| ue hc ccurricc y ccurre en Icrnc c |c: Liene: pcIrimcnic|e: y fc-
vcrecer ue :igc :uceciencc e:Ie fencmenc.
Fcr |Iimc, y ccmc ejemp|c ce pc:iL|e: vincu|ccicne: enIre Negccic Iur|:Ii-
cc y Mcnejc FcIrimcnic|, |e p|cnIecmc: |c: :iguienIe::
- /genIe: |ccc|e: inIere:ccc: en regi:Ircr y ccIc|cgcr |c: Liene: cu|Iurc|e:
ce ue ci:pcne un IerriIcric, puecen hccer ce e:Ic unc ccIiviccc Iur|:-
Iicc, yc :ec pcrue cfrezccn |uegc e:Ie ccIc:Irc c |c: vi:iIcnIe:: hcgcn
pcrI|cipe: en |c e|cLcrccicn mi:mc ce| regi:Irc c |c: vi:iIcnIe:, c Lien
ci:pcngcn e:Ie mcIeric| en c|gunc :c|c c e:pccic ce |c |ccc|iccc.
94
- Fcr :u pcrIe, en e| cmLiIc ce |c ccmunicccicn y cifu:icn, LiL|icIe-
cc: |ccc|e:, e:pccic: ce encuenIrc c Lien :iIic: ce lnIerneI ue cfrez-
ccn infcrmccicn y ccmunicccicn :cLre |c: Liene: cu|Iurc|e:, IcmLin
puecen ccn:IiIuir cccicn Iur|:Iicc.
- IcmLin |c: ccpcciIccicne: y fcrmccicne: ce cgenIe: |ccc|e: y hc-
LiIcnIe: puece inc|uir IcnIc cue||c: mcIeric: prcpic: ce| mcnejc y
ccn:ervccicn pcIrimcnic|, ccmc cue||c: nece:cric: pcrc ccmini:-
Ircr y prcveer ccecucccmenIe :ervicic: Iur|:Iicc:.
- E| ccIc Iur|:Iicc pcr exce|encic en e| pcIrimcnic, |c ccn:IiIuyen |c:
circu|ccicne: ue hccen |c: vi:iIcnIe: en un :iIic pcIrimcnic| {:iIic cr-
uec|cgicc, ciuccc hi:Icricc, |ugcr emL|emcIicc, eIc.), Lc ue cce
en e| cmLiIc ce| u:c pL|icc.
En :|nIe:i:, |c ue p|cnIec |c :c:IeniLi|iccc pcIrimcnic|, e: ue |c
cccicn Iur|:Iicc uecc re:Iringicc :i :c|c :e |c ge:Iicnc ccmc |c fcr-
mc ce vi:iIc pc:ivc y circu|ccicn en Icrnc c |c: Liene: pcIrimcnic|e:
ce un IerriIcric. Cccc vez mc: :e hcL|c ce| cencminccc Iuri:mc
crecIivc", en e| cuc| e| vi:iIcnIe Iiene un rc| ccIivc y cincmicc en |c:
prcce:c: :ccic|e:, cu|Iurc|e: y eccncmicc: ce un IerriIcric, yencc
mc: c||c ce |c ccncicicn ce un cL:ervcccr cjenc y fcvcreciencc :u
pre:ervccicn y ccn:ervccicn pcrc fuIurc: generccicne:.
EN SNIESIS
95
C / F l I U L C 5
!" $%&'() *%+&,*&-) .
"' &/*!+0+!*'-&)/ 0'*+&1)/&'"
96
CCMFCNENIE 1
!" $%&'() *%+&,*&-)
2
Fcrc exp|iccr c:pecIc: impcrIcnIe: re|ccicnccc: ccn |c pre:Iccicn ce :er-
vicic: Iur|:Iicc:, uIi|izcremc: e| :ervicic ce guiccc" cccc :u re|evcncic en
e| ce:crrc||c ce| Iuri:mc cu|Iurc|.
Fcrc cIencer c e||c:, revi:cremc: |c: mc: cenIrc|e:, ccmc:
1. E| Gu|c Iur|:Iicc: ccpcciccce: y hcLi|iccce: c ce:crrc||cr.
2. E| Frcce:c ce| Guiccc.
3. Feccmencccicne: pcrc cpcicne: ce| :ervicic ce Guiccc.
E| gu|c Iur|:Iicc :e puece cefnir
ccmc |c per:cnc enccrgccc ce
rec|izcr e| guiccc y |c ccncuccicn
ce |c vi:iIc Iur|:Iicc, Lrinccncc |c
infcrmccicn nece:cric y reuericc
pcr e| pc:cjerc: IcmLin |e ccrre:-
pcnce c:i:Iir, crienIcr y c:e:crcr c|
Iuri:Ic cucncc :Ie |c reuierc.

/|gunc: ce |c: principc|e: funcic-
ne: ue cump|e un gu|c Iur|:Iicc
:cn:
1. Di:encr y crgcnizcr |c vi:iIc
Iur|:Iicc, pcrc e||c, ceLe pcrIir pcr
hccer un reccnccimienIc" c vi:iIc
previc c |c: |ugcre:, infcrmcncc:e
ccn ceIc||e ce Iccc |c ue |e per-
miIc e:IcL|ecer un reccrricc y cef-
nir ccncicicne: pcrc :u rec|izccicn.
2. Frepcrcr |c infcrmccicn ue
vc c Lrinccr c| Iuri:Ic y :e ccIuc|izc
pericciccmenIe. Fcrc e||c, ceLe
reunir infcrmccicn ce vcriccc Iipc,
ccmc ccIc: hi:Icricc: re|evcnIe:,
fcrmc: ce vicc y cu|Iurc |ccc|, pci-
:cje y ecc|cg|c ce| |ugcr, :i:Iemc:
ce prccuccicn, vc|cr pcIrimcnic|,
eIc).
3. E|cLcrcr |c: guicne: ce infcr-
mccicn Iur|:Iicc, verifccncc ue
:ecn preci:c:, :imp|e: y vercce::
crgcnizcncc|c: y cccpIcncc|c:
ce ccuercc c |c: ci:IinIc: cIrccIi-
vc: Iur|:Iicc: y c| Iipc ce Iuri:Ic c
grupc, ccn e| cLjeIivc ce mcnIe-
ner :u cIencicn y ccmpren:icn.
{Ej: e| mi:mc guiccc c vi:iIc puece
rec|izcr:e ccn ninc:/c: en |c mc-
ncnc y ccn ccu|Ic: exIrcnjerc: pcr
|c Icrce: y nue:Irc gu|c Iur|:Iicc ci:-
pcne ce un guicn cccpIccc c |c:
eccce: e inIere:e: ce cmLc: gru-
pc:)
4. Frcveer:e ce mcIeric| grcf-
cc c ce cpcyc {mcpc:, fcIc:, |c-
minc:, vicec:, eIc.), pcrc hccer
mc: i|u:IrcIivc :u guiccc y fcci|iIcr
|c ccmpren:icn ce |c: Iuri:Ic: ce
Iccc: cue||c: e|emenIc: ue |e
cIcrgcn vc|cr c |c vi:iIc.
De0n|c|ones
Lc Fecerccicn
Muncic| ce
/:cciccic-
ne: ce Gu|c:
Iur|:Iicc:, en :u
Ccnvencicn
ce DunL|cne,
SccI|cnc en e|
cnc 2003, :e
re:ume c| Gu|c
Iur|:Iicc ccmc:
Unc per:cnc
uien gu|c c |i-
cerc en e| icic-
mc e|egiL|e ce
|c: vi:iIcnIe: e
inIerpreIc |c
cu|Iurc y he-
rencic ncIurc|
ce un |ugcr "
!" $%3' *%+3,*&-)
97
Fcrc rec|izcr un IrcLcjc efcienIe
y ce cc|iccc, e| gu|c ceLe mcne-
jcr c ce:crrc||cr cierIc: hcLi|iccce:
ue |e permiIircn ce:envc|ver:e
ccecucccmenIe en |c pre:Iccicn
ce| :ervicic hccic e| Iuri:Ic.
/|gunc: ce |c: hcLi|iccce: ue :e
reuiere Iener c cprencer :cn:
- Icnicc: ce mcnejc y ccncuc-
cicn ce grupc:.
- Ccpcciccc pcrc ce:criLir, ex-
p|iccr y :inIeIizcr.
- 8uen mcnejc ce| icicmc en e|
cuc| ejerce :u |cLcr
- 8uen mcnejc ce |c expre:icn
crc| y ccrpcrc|.
- Icnicc: ce cIencicn c| c|ienIe
c pc:cjerc.
- Mcnejc ce crcncgrcmc: y cc|-
cu|c: ce Iiempc:.
- Icnicc: ce primerc: cuxi|ic:.
- CcnccimienIc: ce |egi:|ccicn
ce pcIrimcnic Iur|:Iicc, cu|Iurc|
y ncIurc|.
- CcnccimienIc ce ruIc: ce ce:-
p|czcmienIc, principc|e: y c|-
IerncIivc: hccic |c: cIrccIivc:
Iur|:Iicc:.
- CcnccimienIc ce |c: cIrccIivc:
Iur|:Iicc: y punIc: ce inIer: in-
Iermecic: uLicccc: c |c |crgc
ce| reccrricc.
- CcnccimienIc prcfuncc c ce-
Ic||ccc ce| cIrccIivc Iur|:Iicc
principc| c vi:iIcr.
Hob|||dodes
4 !" 0+)-!,) (! $%&'() *%+3,*&-)
Fcrc cvcnzcr hccic e| ccnccimienIc y cpIimc mcnejc ce| prcce:c ce
guiccc Iur|:Iicc, ceLemc: revi:cr 3 c:pecIc::
1. Su F|cnifcccicn
2. Su pre:Iccicn c ce:crrc||c ce| :ervicic
3. Su evc|uccicn
Si Uc. uiere
ce:empencr:e
ccmc Gu|c
Iur|:Iicc, revi:e
e:Ic: hcLi|i-
ccce: y ce
mcnerc cuIc-
cr|Iicc cL:erve
:i |c: pc:ee.
En cc:c ue
Uc. :ec Gu|c,
e:Ic |i:Ic |e
permiIirc cu-
Icevc|ucr:e.
98
(&,!5) (! -&+-%&*)
- Defnir e| Irczccc c reccrricc ue Iencrc Iccc e| :ervi-
cic.
- lcenIifccr |c: principc|e: cIrccIivc: ue funccmenIc-
rcn e| :ervicic.
- lcenIifccr pc:iL|e: punIc: ce fc||c c ccmp|icccicne:.
- lcenIifccr |c: recur:c: c uIi|izcr, Ic|e: ccmc Fecur:c
Humcnc, c|imenIccicn, euipc:, eIc.
- F|cn ce /ccicn cnIe emergencic:.
Fcrc |cgrcr enIregcr un Luen :er-
vicic, e: nece:cric p|cnifccr|c ccn
cnIe|ccicn.
Fcrc e:Ic, :e ceLe rec|izcr:
- un ci:enc ce| circuiIc,
- crgcnizcr |c: Iiempc: y e| iIine-
rcric ce |c ccIiviccc.
F|on|0coc|on de| serv|c|o
&*&/!+'+&) ) -+)/)$+'1'
(! *&!10),
- lcenIifccr e| Iiempc reuericc pcrc rec|izcr Iccc e| cir-
cuiIc, ce:ce e| reIirc c encuenIrc ccn |c: Iuri:Ic: pcrc
pcrIir, hc:Ic ue regre:cn c| mi:mc punIc.
- lcenIifccr |c: Iiempc: c ce:Iincr c cccc unc ce |c: cc-
Iiviccce: ue ccmpcnen e| circuiIc, c:egurcncc unc
ci:IriLucicn ue permiIc e| rec| ci:fruIe y ccmpren:icn
ce |c: cIrccIivc: vi:iIccc:.
- lcenIifccr |c fcrmc en ue :e mecircn |c: re:u|Iccc:
cLIenicc:.
99
Fcrc |c ejecucicn mi:mc ce |c cc-
Iiviccc, e| guiccc ccc:IumLrc c
civicir:e en 3 mcmenIc::

1. lnicic y chcr|c inIrccucIcric,
2. Ejecucicn ce| reccrricc.
3. Cierre ce |c ccIiviccc.
Frestoc|on de| serv|c|o
CHAkLA INIkODbCIOkIA [br|e0ng}
- E: impcrIcnIe ue :e rec|ice unc pre:enIccicn ce| gu|c y :u
euipc ce IrcLcjc, pcrc ue |c: Iuri:Ic: ccnczccn :u: ncm-
Lre: y funcicne:.
- Exp|iccr ccercc ce| |ugcr c vi:iIcr.
- EnIregcr incicccicne: ce |c fcrmc en ue :e ejecuIcrc e|
reccrricc, cIenciencc c:pecIc: ccmc |c :eguriccc, e| u:c
ce :encerc:, u hccer ccn |c: re:icuc:, hcrcric: ce ccmicc
y :ugerencic: re|ccicnccc: {ccn:umir cguc envc:ccc: eIc.).
$%&'() ) +!-)++&()
- Ccrre:pcnce c| mcmenIc en ue :e ejecuIc e| guiccc.
- Fuece curcr hcrc: c c|c:.
- Fene c| ccnjunIc ce ccIiviccce: p|cnifcccc:, ce:ce e|
ce:cyunc, pc:cncc pcr |c vi:iIc c| mu:ec |ccc|, |c ccmincIc
hc:Ic e| refugic, eIc.
- Cccc unc ce e:c: ccIiviccce: Iienen :u prcpic p|cn, ccn
cLjeIivc:, hcrcric: y reuerimienIc:.
CHAkLA DE CIEkkE [debr|e0ng}
- E: impcrIcnIe pcrc e| negccic y pcrc e| Iuri:Ic, rec|izcr un
cnc|i:i: ccnjunIc ce |c jcrnccc, ccn cLjeIc ce cLIener infcr-
mccicn ue permiIc mejcrcr e| :ervicic.
- Lc: gu|c: :e ce:picen ce |c: Iuri:Ic:.
100
Fcrc pccer genercr mejcrc: ccn-
Iinuc: en e| :ervicic ue :e cfrece,
e: impcrIcnIe rec|izcr evc|uccic-
ne: ce |c: ccIiviccce: y :u: re:u|-
Iccc:.
Fcrc e:Ic :e reccmiencc:
- Hccer unc ccmpcrccicn enIre
|c p|cnifcccc y |c: re:u|Iccc:
cLIenicc:.
- Fec|izcr encue:Ic: c ccn:u|Ic:
ce :cIi:fcccicn enIre |c: Iuri:Ic:
cIencicc: {c| cierre ce |c ccIivi-
ccc, c pc:IericrmenIe pcr cc-
rrec c Ie|fcnc).
- lnccrpcrcr ccmLic: c mejcrc:
en Lc:e c |c infcrmccicn cLIe-
nicc.
Evo|uoc|on y contro| de| serv|c|o
6 )0-&)/!, (!" ,!+7&-&) (! $%&'()
Fcrc e| ce:crrc||c ce ccIiviccce: c| cire |iLre, e: impcrIcnIe Iener en cuen-
Ic |c nece:iccc ce inncvcr y cfrecer c|IerncIivc: ccn cLjeIc ce fce|izcr c
:u: c|ienIe: y cIrcer nuevc: mercccc:.
/|gunc: c|IerncIivc: c ccn:icercr en e| ci:enc ce :ervicic: ce guiccc :cn:
C|rcu|tos 8osodos en |o Exper|en8
c|o desde e| Fosojero.
Ccrre:pcnce c :ervicic: ce guiccc
ccnce :e pcne nfc:i: en |c v|ven8
c|o ue puece cLIener e| Iuri:Ic, y
nc en e| cIrccIivc ce| |ugcr ccnce
:e ce:crrc||c e| circuiIc. Se cpunIc
c ue e| Iuri:Ic: puecc :enIir y vivir
e| circuiIc ce:ce :| mi:mc, cLcn-
ccncncc |c enIregc ce infcrmc-
cicn Irccicicnc|.
Serv|c|os 8osodos en e| Espont8
neo.
Scn :ervicic: ce guiccc ue uIi|i-
zcn unc |mprov|soc|on ordenodo,
ce ccuercc c |c ue vc ccurrien-
cc en e| reccrricc :egn |c: ci:Iin-
Ic: Iuri:Ic:. E| gu|c vc crienIcncc e|
:ervicic en funcicn ce |c: gu:Ic: y
experiencic: ce |c: pc:cjerc:, :in
cenir:e c un iIinercric ce Iiempc: c
c un punIc exccIc ce Irminc ce
|c ccIiviccc.
Desestructuroc|on de| Guo.
En e:Ie cc:c, :e Lu:cc ue e| gu|c
:ec unc per:cnc mc: cerccnc
ccn e| pc:cjerc. /|guien ue pue-
cc e:IcL|ecer unc re|ccicn ce cer-
ccn|c, pcr |c ue :e Lu:cc ue e|
gu|c Iengc ccrccIer|:Iicc: ce mu-
chc :imi|iIuc ccn e| Iuri:Ic. E| Iuri:Ic
ceLierc :enIir ue Iiene un cmigc
ue |c cccmpcnc en :u reccrricc.
101
CCMFCNENIE 2
"' &/*!+0+!*'-&9/ 0'*+&1)/&'"
2
Lc inIerpreIccicn :upcne hccer grcIc, enriuececcrc y ccmpren:iL|e |c
vi:iIc y vivencic ce un Iuri:Ic cu|Iurc|: |c cuc| cL|igc c| gu|c c pre:Icccr ce|
:ervicic, c hccer e:fuerzc: pcr ccerccr c| vi:iIcnIe c |c rec|iccc |ccc| ue
vi:iIc y pcr |c ue ce:Iinc Iiempc y recur:c:.
Le reccrccmc: ue un Iuri:Ic cu|Iurc| e:Ic mcIivccc pcr |c riuezc cu|Iurc|,
hi:Icricc y ncIurc| ce un |ugcr y |c |nterpretoc|on potr|mon|o| e: unc impcr-
IcnIe cyucc en e:e :enIicc.
Lc: :iguienIe: :cn :imp|e: pc:c: ue permiIen genercr cferIc en Iuri:mc
cu|Iurc|, crienIccc: c :cIi:fccer expecIcIivc: ce ccmpren:icn c inIerpreIc-
cicn ce un vi:iIcnIe.
1. Lc: cpinicne: y expecIcIivc: inIerpreIcIivc: ce |c: vi:iIcnIe:.
2. E| F|cn lnIerpreIcIivc
3. /|gunc: mecic: inIerpreIcIivc: {pcrc ccn:u|Icr)
"', )0&/&)/!, : !;0!-*'*&7', &/*!+0+!*'*&7', (! "),
7&,&*'/*!,
8uenc pcrIe ce| cccicncr ce un empre:cric ce Iuri:mc cu|Iurc| reuiere
ccnccer c :u cemcncc, :u: ccrccIer|:Iicc:, inIere:e:, pc:iLi|iccce: y ex-
pecIcIivc:.
En e| e:cencric ce |c inIerpreIccicn pcIrimcnic|, e| ccnccer c :u cemcncc
e: cn mc: ceIermincnIe.
Lc inIerpreIccicn pcIrimcnic| :e ce:crrc||c c pcrIir ce |c: ||cmccc: vc|cre:
pcIrimcnic|e:", ue puecen :er:
- De| FcIrimcnic McIeric|, ccmc |c cruiIecIurc, |c cruec|cg|c, cLje-
Ic: c uIen:i|ic:, eIc.
- De| FcIrimcnic lnmcIeric| ccmc |c: cc:IumLre: y fcrmc: ce vicc, |c:
ce|eLrccicne: y re|igic:iccc, e| fc|c|cr, |c: juegc:, eIc.
102
Fcrc cefnir |c: vc|cre: ue e:Icrcn
c |c Lc:e ce |c experiencic ce in-
IerpreIccicn pcIrimcnic| ue cc-
rccIerizcrc c :u negccic c guicje,
|e reccmenccmc::
c) Freguntorse por |os expec8
tot|vos ue :e genercn |c: per:c-
nc: c| preferir :u negccic c vi:iIcr
e| IerriIcric ccnce u:Iec rec|izc :u
ccIiviccc: u c:pecIc: ce |c cu|-
Iurc y |c ncIurc|ezc :cn re|evcnIe:
pcrc e||c:.
L) Genercr productos poro
|o |nterpretoc|on potr|mon|o| ue
prcvecn ccnccimienIc y ci:fruIe
c un vi:iIcnIe. E:Icr ccnvencicc:
ue :u IerriIcric pc:ee muchc: cIri-
LuIc: inIere:cnIe:, nc Lc:Ic pcrc
ue e| vi:iIcnIe puecc ccnccer|c:
prcfunccmenIe.
En ccc:icne:, un vi:iIcnIe uiere
vivir ce |c mcnerc mc: cuInIicc
unc pccc, e:Ii|c: ce vicc c ccer-
ccr:e c |c ncIurc|ezc ce |c mc-
nerc mc: cirecIc: y u:Iec puece
cfrecer|e e:c experiencic ce inIer-
preIccicn pcIrimcnic|.
c) IcmLin ceLe Iener c|crc
ue hcy d||erenc|os entre perso8
nos ce ciferenIe eccc, nive| :c-
ciceccncmicc, nccicnc|iccc. Fcr
ejemp|c, |c: ccu|Ic: mcycre: nc
:c|c :e ce:p|czcn mc: |enIc en un
circuiIc, :inc :u ccnIemp|ccicn e:
mc: pcu:ccc y Iience c :er mc:
refexivc:.
Lc: inIere:e:
inIerpreIcIivc:
vcr|cn :egn
|c: per:cnc: y
pccc:.
Un prccucIc
Iur|:Iicc inIer-
preIcIivc, ue
cyucc c ccm-
prencer un :i-
Iic, ceLe hc-
cer:e ccrgc c
:cLer ce e:Ic:
inIere:e: civer-
:c:.
4!" 0"'/ &/*!+0+!*'*&7)
Lc: cIriLuIc: pcIrimcnic|e: ce un
Lien c |ugcr, puecen Ircn:fcrmcr-
:e en vc|cre: inIerpreIcIivc:: e: ce-
cir :i :e Ircn:fcrmcn en unc expe-
riencic ue |e permiIc c| vi:iIcnIe
ccerccr:e c e||c:: c :ec inIerpre-
Icr|c:.
Vc|cre: pcIrimcnic|e: inIerpreIcIi-
vc: puecen :er:
- Lc hi:Icric generc| ce un |ugcr,
ce ccmc :e fcrmc, uine: fue-
rcn :u: hcLiIcnIe: criginc|e:,
efemrice: c hiIc: re|evcnIe:
ccurricc:, eIc.
- E|emenIc: hi:Icricc: e:pec|f-
cc:, ccmc pcr ejemp|c ue en
|c zcnc huLc unc impcrIcnIe
Irccicicn |echerc ue cLc:Ie-
cic pcr 50 cnc: c Iccc |c zcnc
cenIrc ce| pc|:.
- /ruiIecIurc pcIrimcnic|. Lc fcr-
mc ue cccpIc |c cruiIecIu-
rc y ue :e cprecic en cc:c:,
ecifcccicne:, cc||e:, eIc. Ejem-
p|c: Vc|pcrc|:c, ccn :u: cerrc:,
cc||e: empinccc:, pc:cje:, mi-
rcccre:, c:cen:cre: y |c: cc:c:
ue :e cccpIcrcn c |c gecgrc-
f|c.
De| potr|mon|o o |os vo|ores |nterpretot|vos
103
- Fe:Ic: cruec|cgicc: ue pu-
ciercn exi:Iir en e| mi:mc |ugcr
hi:Icricc c ccmc cc|eccicne:
en un mu:ec.
- Fre:encic humcnc re|evcnIe,
ccmc un pueL|c crigincric, unc
ccmuniccc cpegccc c :u: Irc-
cicicne:.
- E|emenIc: ce |c ncIurc|ezc :ig-
nifccIivc:, ccmc un ccrccn
mcnIcnc:c, unc ce:emLccc-
curc ce r|c, ueLrccc: u cIrc
fcrmccicn re|evcnIe ce| pci:c-
je.
Cucncc :e Irc-
Ic ce unc gec-
grcf|c en |c ue
:e ccmLinc un
cIriLuIc ncIurc|
y unc inIerven-
cicn humcnc re-
|evcnIe e:Icmc:
en pre:encic ce
un pci:cje cu|-
Iurc|" E| d|scurso |nterpretot|vo.
Vo|ores Interpretot|vos D|scurso - |deo centro|
Lc hi:Icric generc| ce un
|ugcr.
Lc vicc humcnc en e:Ie |ugcr :e cic pcr |c cc-
pcciccc ce| hcmLre ce cccpIcr:e c| mcr y ex-
Ircer :u: recur:c:
/ruiIecIurc pcIrimcnic|. Vc|pcrc|:c, nc|ec crecIivc pcrc |c generccicn
ce crIi:Ic:
Fe:Ic: cruec|cgicc:. /:enIcmienIc ue permiI|c e| inIerccmLic ce
grupc: humcnc: ce |c: ueLrccc:" ccn |c:
grupc: humcnc: ce| mcr"
Fre:encic humcnc crigi-
ncric c Irccicicnc|.
Lc cc:mcvi:icn ce e:Ie grupc humcnc :e cc-
necIc ccn |c Iierrc y :u: cic|c:.
E|emenIc: ce |c ncIurc|e-
zc :ignifccIivc:.
Lc ccncicicn in:u|cr ce| IerriIcric mcrcc |c vicc
ccn un : e||c prcpic ce grcn icenIiccc hccic
ccenIrc y v|ncu|c: e inIerccmLic hccic e| ex-
Iericr.
En e:Ie punIc, yc puecen expre-
:cr:e :u: inIencicne: ccmc ge:Icr
c empre:cric ue cfrece unc ex-
periencic inIerpreIcIivc.
E| ci:cur:c e: unc icec fuerzc ue
:e uiere cfrecer ccmc eje ce |c
experiencic inIerpreIcIivc.
UIi|izcncc |c: cc:c: ce vc|cre: pc-
Irimcnic|e: cnIericre:, |e reccmen-
ccmc: ccn:Iruir |c :iguienIe IcL|c
ccn :u icec ce prcyecIc.
E:Ic: ejemp|c: ce ci:cur:c: :cn p|cnIecmienIc: pcrc e:Ie Mcnuc|. Nc fcrmcn pcrIe ce unc cferIc inIerpreIcIivc rec|.
Un mi:mc IerriIcric y :u pcIrimcnic puecen fcrmu|cr:e ci:cur:c: ciferenIe:, cepenciencc ce |c ue :e uiere cfrecer.
Lc inIerpreIccicn pcIrimcnic| nc e: :c|c unc.
Si U:Iec uiere, puece imcgincr:e e| ci:cur:c ccmc un guicn |iIercric": c|gc c:| ccmc e:c icec cenIrc| ccn |c ue
:e puece exp|iccr un |iLrc c unc pe||cu|c.
-
104
E| Gu|on Icn|co poro uno exper|enc|o |nterpretot|vo.
Vo|ores
Interpretot|vos
D|scurso - |deo centro|
Icpicc c Iemc Dimen:icn e:pccic| ce |c E:Icncic
NcIurc|ezc ce| ccnjunIc prccucIivc ccnfcrmccc
pcr inmueL|e: prccucIivc: y hcLiIccicnc|e: y :u cr-
Iicu|ccicn ccn e| enIcrnc ncIurc| y |c: ccnexicne:
vic|e:.
NcIc: FepiIc |c IcL|c ccmp|eIc :i uiere ce:crrc||cr cIrc Icpicc
pcrc e| mi:mc vc|cr pcIrimcnic| c ce inIerpreIccicn.
Lccc|izccicn CcnjunIc IcIc| ce| inmueL|e
Fu|per|c
FL|icc principc| c|
ue vc ce:Iinccc
Mujere: y hcmLre:, ce 14 cnc: hccic crriLc
Fcrmc: ce mu:ec|i-
zccicn
CircuiIc c ruIc c| cire |iLre
Expc:icicn permcnenIe inIericr ce| recinIc
Fre:encic c cu:en-
cic ce per:cnc| e:-
pecic|izccc
/uIc guiccc, pcrc e| cc:c ce| circuiIc c ruIc c| cire
|iLre.
Gu|c e:pecic|izccc. Ccn cpcyc ce per:cnc| ci:pue:Ic
pcr e| mu:ec.
Mecic: inIerpreIcIi-
vc:
Senc|Iicc inIerpreIcIivc ce exIericr
Dicpcrcmc en expc:icicn permcnenIe inIericr
Fecur:c /ucicvi:uc| {vicec cccumenIc|, ccrIcmeIrcje
u cIrc)
Cc|eccicne: Mcuincric en e| exIericr
UIen:i|ic: ce IrcLcjc y regi:Irc: ce pcpe| en e| inIericr
IexIc: ccmprcmeIi-
cc:
Senc|Iicc e lnfcrmccicn exIericr en e| circuiIc c| cire
|iLre:
Fcne| ce IexIc en e| cicrcmc inIericr.
FuenIe ce infcrmc-
cicn
lnve:Iigccicn hi:Icricc
lnfcrmccicn crc|
lcenIifcccc: |c: vc|cre: pcIrimc-
nic|e: y cefnicc: |c: ci:cur:c:, |e
:ugerimc: ue ce:crrc||c :u Guicn
Icnicc, cpcyccc en |c :iguienIe
IcL|c.
E: un ejemp|c ce:crrc||ccc ccn:i-
cercncc |c: IerriIcric: cu:Irc|e: y
|c: e:Icncic: cgrcpecucric:.
105
6 '"$%/), 1!(&), &/*!+0+!*'*&7),
Finc|menIe, |e ueremc: pre:enIcr
unc |i:Ic ce civer:c: mecic: c re-
cur:c: inIerpreIcIivc: ue puece
uIi|izcr, inccrpcrcncc c| guicn Ic-
nicc ue cccLcmc: ce revi:cr.
- Senc|e: y mcrcc:.
- FuL|icccicne:.
- Sencerc: cuIc guiccc:. VenIc-
jc::
- E| vi:iIcnIe |c: u:c c :u riImc.
- /yucc c ccncenIrcr y cirigir
e| u:c ce| e:pccic.
- Segn ccmc |c ci:ene pue-
ce e:Iimu|cr :enIicc:.
- FeccmenccL|e: pcrc in-
cenIivcr pcrIicipccicn
{cucncc :e IrcIc ce fcmi|ic:
y cierIc: grupc: cche:icnc-
cc:).
- Sencerc: cuIc guiccc:. LimiIc-
cicne::
- Scn imper:cnc|e:.
- Scn frcgi|e: y expue:Ic: c|
ceIericrc y vcncc|i:mc.
- Fiezc: cucicvi:uc|e: IemcIicc:.
Fuecen :er cuIc cp|icccc: c
cIencicc: pcr per:cnc|.
- ExhiLicicne: inIerpreIcIivc:.
- Feccrricc: y pc:ec: guiccc:
{en veh|cu|c: mcIcrizccc:, cni-
mc|e: u cIrc mecic).
- Demc:Irccicne: rec|izccc: pcr
per:cnc| e:pecic|izccc. {recc-
menccL|e pcrc ccIiviccce:
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Iivc y fne:.
106
G L O S A R I O
Operativa y estratgica-
mente el turismo es un fe-
nmeno que puede ser
abordado desde diversas
perspectivas, partiendo por
las motivaciones de los vi-
sitantes, donde podemos
hablar de turismo recrea-
cional, cultural, deportivo,
etc. En funcin del nmero
de personas, hablamos de
turismo grupal e individual.
Dentro del espacio geogr-
co, se diferencia el turis-
mo urbano del rural. Segn
la edad del turista, encon-
tramos el turismo juvenil, el
adulto y el de tercera edad.
Desde la perspectiva del
tiempo invertido, el turismo
puede ser de excursin por
el da, de n de semana o
de vacaciones
1
.
Dada la amplia gama de
acepciones que puede
cubrir el turismo, el glosa-
rio que presenta este Ma-
nual se centra en aquellos
conceptos y deniciones
tcnicas relacionadas con
el turismo cultural y reco-
ge terminologas utilizadas
habitualmente por institu-
cionales nacionales e in-
ternacionales para orientar
las iniciativas culturales y
comerciales que se deseen
emprender en el rea.
1
Schaerer, J. yh Dirven M. (2001) El turismo rural en Chile. Experiencias de agroturismo en las Regiones del Maule, La Araucana
y Los Lagos. ECLAC CEPAL
107
A
AREA PROTEGIDA
El Reglamento del Sistema de Eva-
luacin de Impacto Ambiental,
dene que se entender por rea
Protegida cualquier porcin de
territorio, delimitada geogrca-
mente y establecida mediante
acto de autoridad pblica, colo-
cada bajo proteccin ocial con
la nalidad de asegurar la diversi-
dad biolgica, tutelar la preserva-
cin de la naturaleza y conservar
el patrimonio ambiental.
Como consecuencia de esta de-
nicin, para que un rea Protegi-
da pueda ser considerada como
tal, debe cumplir con los siguien-
tes tres requisitos fundamentales:
El rea debe haber sido creada
mediante un acto formal por par-
te de una autoridad que
posee facultades legales para tal
efecto.
El objetivo de la creacin del
rea obedece a razones ambien-
tales.
El rea comprende un territorio
geogrcamente delimitado.
Fuente: SERNATUR- Departamento de Planicacin
(2008) Glosario de Trminos Tcnicos relacionados
con la actividad turstica habitualmente empleados
en Chile. Boletn Turstico N1/2008. Publicaciones
Gobierno de Chile: Santiago de Chile.
ASOCIATIVIDAD PUBLICO-PRIVA-
DA EN TURISMO CULTURAL
Corresponde al establecimiento
de alianzas y coordinaciones con
el mundo pblico y/o privado, ten-
dientes a facilitar la promocin de
la oferta turstica cultural, estimular
la inversin en servicios tursticos en
las zonas dotadas de recursos cul-
turales, promover iniciativas desti-
nadas a la proteccin; impulsar el
desarrollo de recurso humano en
la transmisin del conocimiento
concerniente al patrimonio tursti-
co cultural.
Fuente: SERNATUR (2008) Turismo Cultural Orienta-
ciones para su desarrollo. Publicaciones Gobierno
de Chile: Santiago
108
B
BIEN CULTURAL
Es el bien material o inmaterial que
tiene gran importancia para la so-
ciedad que lo posee o lo utiliza,
tales como monumentos de arqui-
tectura, de arte o de historia; re-
ligiosos o seculares, sitios arqueo-
lgicos, grupos de construcciones
de inters histrico y artstico, obras
de arte, manuscritos, libros y co-
lecciones cientcas. (UNESCO)
de Chile: Santiago.
BIODIVERSIDAD O DIVERSIDAD
BIOLGICA
La Ley de Bases del Medio Am-
biente (Ttulo 1, artculo n2) dene
la diversidad biolgica como la
variabilidad entre los organismos
vivos, que forman parte de todos
los ecosistemas terrestres y acu-
ticos. Incluye la diversidad dentro
de una misma especie, entre es-
pecies y entre ecosistemas
Fuente: www.conama.cl
BUENAS PRCTICAS
Son aquellas medidas de correc-
cin o mejoramiento que se imple-
mentan en todas y cada una de
las reas de gestin y operacin
de las actividades de la empresa.
La meta que se persigue es ga-
rantizar que se est produciendo
el menor impacto posible sobre el
medio favoreciendo la compatibi-
lidad de la actividad turstica con
el entorno, la mejora de la calidad
del producto turstico y por lo tan-
to su imagen de cara al cliente y
que hace que el desempeo so-
cioeconmico de la empresa sea
ms eciente.
Fuente: SERNATUR (2008) Gua de Buenas Prcticas
para un Turismo Sustentable. Publicaciones Gobier-
no de Chile: Santiago de Chile
109
C
CENTRO TURSTICO
Corresponde a un centro urbano
de dimensin variable en cuyos
lmites y radio de inuencia existe
una importante dotacin de infra-
estructura, servicios y atractivos tu-
rsticos.
Estos centros cumplen varias fun-
ciones (estada, distribucin, es-
cala, excursin), siendo las de es-
tada y de distribucin unas de las
ms importantes en el contexto
regional.
CENTRO DE INTERS TURSTICO NA-
CIONAL (CEIT)
rea posible de ser delimitada cla-
ramente, en la que se concentren
un conjunto de atractivos y equi-
pamiento bsico en explotacin
de cierta importancia y densidad,
capaz de congurar un producto
turstico identicable, requiriendo
para su ms ecaz desarrollo, de
un plan de ordenamiento que fa-
cilite su consolidacin y evite la
existencia de actividades negati-
vas o no compatibles con la voca-
cin turstica reconocida.
El rea en cuestin presentar ca-
ractersticas de tipo urbano, ya
sea por conformar una agrupa-
cin de construcciones reconoci-
bles, u otra connotacin que con-
tribuya a reforzar dicha condicin,
debiendo estar en situacin de
que le sea aplicable un instrumen-
to de planicacin territorial con-
templado en la legislacin vigente
sobre la materia, y que haga posi-
ble encauzar y/o adoptar el Plan
de Ordenamiento que se elabo-
re, garantizndose as el cumpli-
miento del mismo. En caso de ser
necesario, se podrn incluir reas
rurales cuando sean contiguas o
conguren una unidad espacial
complementaria al Centro de
Inters Turstico identicado, for-
mando parte, en consecuencia,
del Plan de Ordenamiento corres-
pondiente (SERNATUR, 1998).
CLSTER TURSTICO
Reere a las relaciones o encade-
namientos que se producen en
un sector productivo, comprende
una concentracin sectorial y/o
geogrca de empresas en las
mismas actividades o en activida-
des estrechamente relacionadas,
con importantes y cumulativas
economas externas, de aglome-
racin y de especializacin de
productores, proveedores de
mano de obra especializada, de
servicios anexos especcos al sec-
tor - con la posibilidad de accin
conjunta en bsqueda de ecien-
cia colectiva.
En la aplicacin del concepto a la
actividad turstica, se plantea que
un clster es una agrupacin
110
de atractivos tursticos, infraestruc-
turas, equipamientos, servicios y
organizacin turstica concentra-
da en un mbito geogrco bien
delimitado. Manaos, Iguaz, Ro
de Janeiro, Bariloche, Varadero,
Cancn, son ejemplos de clus-
ters.
CONCIENCIA TURSTICA
Es la identicacin de la poblacin
en general con los nes y respon-
sabilidades de la actividad tursti-
ca as como mostrar una actitud
positiva hacia los visitantes tanto
nacionales como extranjeros. Se
puede desarrollar a partir de una
labor educativa a largo plazo que
pretenda:
Un cambio de actitudes y con-
ductas a favor del trato amigable,
clido y personalizado
El respeto y la proteccin del
medio ambiente, las tradiciones,
las costumbres y la identidad na-
cional.
El apoyo al esfuerzo que reali-
zan, tanto el sector pblico como
el privado, por la promocin de
inversiones, diversicacin de la
oferta y desarrollo de la infraes-
tructura
CONSERVACIN DEL PATRIMONIO
AMBIENTAL
De acuerdo con la Unin Mundial
de la Naturaleza, la conservacin
es la gestin de la utilizacin de
la biosfera por el ser humano, de
modo que se produzca el mayor y
sostenido benecio para las gene-
raciones actuales, pero aseguran-
do su potencialidad para satisfa-
cer las necesidades y aspiraciones
de las generaciones futuras. La
conservacin comprende accio-
nes destinadas a la preservacin,
el mantenimiento, la utilizacin
sostenida, la restauracin y el me-
joramiento del ambiente natural.
La conservacin del patrimonio
corresponde al uso y aprovecha-
miento racional o la reparacin,
en su caso, de los componentes
del medio ambiente especialmen-
te aquellos propios del pas que
sean nicos, escasos o representa-
tivos, con el objeto de asegurar su
permanencia y su capacidad de
regeneracin.
111
CONSUMO TURSTICO
Reere al valor monetario de to-
dos los bienes y servicios, caracte-
rsticos y no caractersticos, que el
visitante adquiere antes, durante
y despus del viaje en el territorio
del pas que lleva a cabo el estu-
dio del turismo.
El consumo turstico se clasica
en interno, receptivo y emisivo, es
decir, se identica segn la pro-
cedencia del agente econmico
que realiza el gasto.
Consumo del turismo interno:
Comprende los gastos efectuados
por los visitantes residentes en el
pas, cuando se encuentren fuera
de su entorno habitual, pero den-
tro del pas.
Consumo del turismo emisivo: Se
registran aqu los gastos realizados
por los residentes del pas en su
calidad de visitantes en otros pa-
ses. Los gastos hechos en territorio
nacional, antes de emprender el
viaje, se incluyen con el consumo
turstico interno.
Consumo del turismo receptivo:
Contempla los gastos que reali-
zan, dentro del pas, los visitantes
que proceden de otros pases.
CONTAMINACIN DEL MEDIO AM-
BIENTE
Accin y efecto de introducir
cualquier tipo de inuencia fsica o
qumica o biolgica en un medio
a niveles ms altos de lo normal,
que puede ocasionar dao en el
sistema ecolgico, produciendo
un desequilibrio.
CULTURA
El concepto Cultura es muy am-
plio y obedece a diversas pers-
pectivas y enfoques, como tan-
tas culturas y personas existen. Sin
embargo, en general se le asocia
con un conjunto de modelos o
patrones complejos que incluyen
tradiciones, costumbres, normas,
creencias, valores, smbolos, sig-
nicados y objetos o herramien-
tas materiales que son utilizados y
compartidos por las personas que
integran un determinado grupo
social o comunidad, otorgndoles
una identidad comn. La UNESCO
postula que la Cultura correspon-
de a un conjunto de rasgos dis-
tintivos, espirituales y materiales,
intelectuales y afectivos que ca-
racterizan una sociedad o un gru-
po social. Ello engloba, adems
de las artes y las letras, los modos
de vida, los derechos fundamen-
tales al ser humano, los sistemas
de valores, las tradiciones y las
creencias
Fuente: UNESCO (1982) Conferencia Mundial sobre
Patrimonio Cultural. Mxico
112
D
DAO AMBIENTAL
Toda prdida, disminucin, detri-
mento o menoscabo signicativo
inferido al medio ambiente o a
uno o ms de sus componentes.
DEMANDA TURSTICA
La demanda la constituyen los vi-
sitantes que desean acceder a los
diversos servicios que conforman
la actividad turstica. Por lo tanto,
est formada por el conjunto de
consumidores o posibles consumi-
dores de servicios tursticos (OMT,
1998:45).
La demanda turstica, como en
todo mercado, se divide en:
Demanda turstica potencial: Es
aquel grupo de personas que tie-
ne todas las caractersticas nece-
sarias para consumir o comprar un
servicio o producto turstico, pero
an no lo han consumido o com-
prado.
Demanda turstica actual o real:
Es aquel grupo de personas que
consumen o compran un servicio
o producto turstico.
Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo de
Per www.mincetur.gob.pe
DESARROLLO SOSTENIBLE
Concepto vasado en la premisa
de satisfacer las necesidades
actuales de las personas sin com-
prometer la capacidad de las ge-
neraciones futuras para satisfacer
las suyas, propuesto en el Informe
Brundtland para las Naciones Uni-
das.
Los principios de la sostenibilidad
se asientan en tres pilares o as-
pectos bsicos: ambiental, eco-
nmico y sociocultural, tendien-
do a mantener un equilibrio entre
estas dimensiones para garantizar
un uso sustentable de los recursos,
sin arriesgar su aprovechamiento
futuro. En este entendido, se esta-
blece que el desarrollo econmi-
co y bienestar social se ven limita-
dos por la capacidad del medio
ambiente a resistir las actividades
del hombre o antrpicas, y ami-
norar los efectos nocivos de dicha
actividad.
El propsito del desarrollo sosteni-
ble apunta a que las iniciativas y
proyectos mantengan el equilibrio
entre estos tres pilares:
Sustentabilidad econmica: se
reere a la viabilidad de las em-
presas y de sus actividades eco-
nmicas con un mirada a largo
plazo
Sustentabilidad social: repre-
senta una mirada de igualdad y
equidad en la distribucin de los
benecios y oportunidades en el
desarrollo. Destacando una visin
de respeto por la multiculturalidad,
los derechos humanos, las diversas
formas de explotacin.
113
Sustentabilidad medioambien-
tal: implica la conservacin y ges-
tin de los recursos de tal manera
que su uso permita mantener un
equilibrio ecosistmico y reduzca
el impacto medioambiental
En Chile la Ley de Bases Generales
del Medio Ambiente (Ley 19.300)
plantea que el desarrollo sustenta-
ble es el proceso de mejoramien-
to sostenido y equitativo de la
calidad de vida de las personas,
fundado en medidas apropiadas
de conservacin y proteccin el
medio ambiente, de manera de
no comprometer las expectativas
de las generaciones futuras.
DESARROLLO TURSTICO SUSTENTA-
BLE
Para la organizacin Mundial del
Turismo el desarrollo turstico sos-
tenible atiende a las necesidades
de los turistas actuales y de las re-
giones receptoras y al mismo tiem-
po protege y fomenta las oportu-
nidades para el futuro. Se concibe
como una va hacia la gestin de
todos los recursos de forma que
puedan satisfacerse las necesida-
des econmicas, sociales y estti-
cas, respetando al mismo tiempo
la integridad cultural, los procesos
ecolgicos esenciales, la diversi-
dad biolgica y los sistemas que
sostienen la vida (OMT, 1999).
DESTINO TURSTICO
Es un espacio fsico en el que un vi-
sitante pasa al menos una noche.
Incluye productos tursticos tales
como servicios de apoyo y atracti-
vos y recursos tursticos en un radio
que permite ir y volver en un da.
Tiene unos lmites fsicos y admi-
nistrativos que denen su gestin
e imgenes y percepciones que
determinan su competitividad en
el mercado. Los destinos locales
incorporan a diversos grupos, en-
tre los que se cuenta a menudo la
comunidad antriona, y pueden
establecer lazos y redes entre s
para constituir destinos mayores.
Este lugar ofrece una serie de
atracciones y de instalaciones y
servicios tursticos anes, que un
turista o grupo de turistas escoge
para visitar o que los proveedores
deciden promocionar.
Fuente: Organizacin Mundial del Turismo, 2002 ci-
tado en SERNATUR- Departamento de Planicacin
114
E
ECOSISTEMA
Es un conjunto de organismos y su
ambiente, cada uno de los cuales
inuye sobre las propiedades del
otro desarrollndose una estabili-
dad funcional.
Las normas de salubridad, reduc-
cin de ruidos, conservacin del
agua, limpieza del suelo, protec-
cin de plantas y animales, pure-
za del aire, embellecimiento de las
ciudades y paisajes, diseos apro-
piados de cualquier construccin,
creacin de parques y espacios al
aire libre, son, entre muchas otras,
las preocupaciones que corres-
ponden tanto a quienes se intere-
san por el turismo, como a quienes
deben velar por el medio ambien-
te.
EDUCACIN AMBIENTAL
Corresponde a un proceso de for-
macin o capacitacin de una
poblacin para gestionar su en-
torno, as como para establecer
una relacin entre el hombre, el
medio ambiente y su entorno so-
ciocultural.
La Ley de Bases del Medio Ambien-
te N 19.300 dene la Educacin
Ambiental como: el proceso per-
manente de carcter interdiscipli-
nario destinado a la formacin de
una ciudadana que reconozca
valores, aclare conceptos y desa-
rrolle las habilidades y las actitudes
necesarias para una convivencia
armnica entre los seres humanos,
su cultura y su medio Bo-fsico cir-
cundante.
Con la educacin ambiental se
fomenta el compromiso de la ciu-
dadana para contribuir al cam-
bio social, cultural y econmico a
partir del desarrollo de valores, ac-
titudes y habilidades para asumir
responsabilidades y desempear
un papel constructivo. Todo esto a
travs de un mejor conocimiento
de los procesos ecolgicos, eco-
nmicos, sociales y culturales y
desarrollando actividades empre-
sariales sostenibles, respetando y
apoyando los procesos de desa-
rrollo de la naturaleza y la comuni-
dades locales.
Existen dos tipos de educacin
ambiental, la educacin formal y
la no formal. La primera es la que
se ensea en las instituciones edu-
cativas como parte del currcu-
lo escolar, es decir, se encuentra
planicada. En cambio la segun-
da es la transmisin (planicada o
no) de conocimientos, aptitudes y
valores ambientales, fuera del Sis-
tema Educativo institucional, que
conlleve la adopcin de actitudes
positivas hacia el medio natural y
social, que se traduzcan en accio-
nes de cuidado y respeto por la
diversidad biolgica y cultural. La
nalidad de la educacin ambien-
115
tal no formal es pasar de personas
no sensibilizadas a personas infor-
madas, sensibilizadas y dispuestas
a participar en la resolucin de los
problemas ambientales. Un ejem-
plo de educacin no formal es la
ocurre en la visita a Parques de
Naturaleza.
EXCURSIN
Ida a alguna ciudad, museo o lu-
gar para estudio, recreo o ejerci-
cio fsico (Real Academia Espao-
la, 1992:931).
Mientras que el concepto excur-
sionismo apunta a una actividad
deportiva o recreativa efectua-
da a pie, cuyo escenario, muy
variado, es la naturaleza primitiva
y agreste asociada normalmen-
te con reas montaosas, y que
se realiza por medio de senderos
expresamente habilitados, o rutas
identicadas, sin precisar, por lo
general, de equipos especiales, y
con grado de dicultad variable
(CONAF, 1993).
Fuente: www.conaf.cl
G
GASTO DE CONSUMO TURSTICO
Es todo aquel gasto de consumo
efectuado por un visitante o por
cuenta de l durante su desplaza
miento y estancia en el lugar de des-
tino.
(2008) Glosario de Trminos Tcnicos relacionados con
la actividad turstica habitualmente empleados en Chi-
le. Boletn Turstico N1/2008. Publicaciones Gobierno de
Chile: Santiago de Chile.
116
I
IDENTIDAD CULTURAL
La identidad se encuentra direc-
tamente ligada al concepto de
Cultura en la medida que da
cuenta de personas, costumbres,
races, tradiciones, historias, cons-
trucciones colectivas e individua-
les que se observan, se viven y se
reproducen en el espacio que ha-
bitan.
Al pensar en identidad cultural in-
mediatamente asociamos a un
grupo humano en su diferencia-
cin con respecto a otro, en trmi-
nos tangibles e intangibles que los
distinguen en el diario vivir, entre
ellos mencionados creencias, co-
nocimientos, construcciones, terri-
torios, etc.
Desde el reconocimiento de la
propia identidad se proyecta el
quehacer en comunidad a partir
del cual se encontrarn los espa-
cios de reconocimiento de las ma-
nifestaciones individuales y colec-
tivas que distinguen y las hacen
propias de cada persona y comu-
nidad.
Fuente: CNCA (2009). Gua para la gestin de pro-
yectos culturales. Publicaciones Gobierno de Chile:
Valparaso.
IMPACTO AMBIENTAL
Efectos que una accin humana
produce en el medio ambiente.
INDUSTRIA TURSTICA
El conjunto de unidades produc-
toras, o establecimientos, cuya
principal actividad productiva es
la elaboracin de bienes y servi-
cios relacionados con el turismo.
INVENTARIO DE ATRACTIVOS TURS-
TICOS
Constituye un registro y un estado
integrado de todos los elementos
que por sus cualidades naturales
y/o culturales, pueden constituir
una motivacin para el turista. Re-
presenta un instrumento valioso
para la planicacin turstica, en
cualquier mbito, toda vez que
sirve como punto de partida para
realizar evaluaciones y establecer
las prioridades necesarias para el
desarrollo turstico local, regional o
nacional.
117
M
MEDIO AMBIENTE
El sistema global constituido por
elementos naturales y articiales
de naturaleza fsica, qumica o
biolgica, socioculturales y sus in-
teracciones, en permanente mo-
dicacin por la accin humana
o natural y que rige y condiciona
la existencia y desarrollo de la vida
en sus mltiples manifestaciones
MERCADO TURSTICO
Es el lugar donde conuyen, por
un lado, la oferta de productos y
servicios tursticos y, por el otro, la
demanda de los mismos produc-
tos y servicios tursticos, adems
de ciertas entidades intermedia-
rias entre ambas dimensiones.
De este modo, el mercado tursti-
co se encuentra conformado por:
La oferta turstica.
La demanda turstica.
Los operadores tursticos
MONUMENTOS NACIONALES
Son todos los lugares, ruinas,
construcciones u objetos de ca-
rcter histrico o artstico; los en-
terratorios o cementerios u otros
restos de aborgenes; las piezas u
objetos antropoarquelgicos, pa-
leontolgicos o de formacin na-
tural, que existan bajo o sobre la
supercie del territorio nacional o
en la plataforma submarina de sus
aguas jurisdiccionales y cuya con-
servacin interesa a la historia, al
arte o a la ciencia; los santuarios
de la naturaleza; los monumentos,
estatuas, columnas, pirmides,
fuentes, placas, coronas, inscrip-
ciones, y, en general, los objetos
que estn destinados a permane-
cer en un sitio pblico, con carc-
ter conmemorativo
Fuente: www.monumentos.cl
MONUMENTO NATURAL
Es un rea generalmente reduci-
da, caracterizada por la presen-
cia de especies nativas de ora y
fauna o por la existencia de sitios
geolgicos relevantes desde el
punto de vista escnico, cultural o
cientcos.
Su objetivo es preservar el ambien-
te natural, cultural y escnico, y
en la medida que sea compatible
con ello, desarrollar actividades
educativas, recreacionales o de
investigacin.
Estn bajo la administracin de
SNASPE CONAF
118
O
OFERTA TURSTICA
La oferta turstica es el conjunto de
elementos que conforman el pro-
ducto turstico al que se le aade
el desarrollo de un adecuado pro-
grama de promocin orientado
a los posibles consumidores, un
programa de distribucin del pro-
ducto turstico manejado por los
operadores tursticos y el estable-
cimiento de un precio adecuado
a las caractersticas del mercado.
La oferta est desarrollada prin-
cipalmente por el sector privado
con el apoyo del sector pblico
especcamente en la identica-
cin de los recursos, la evaluacin
de los mismos, el desarrollo de la
infraestructura necesaria, la pro-
mocin en los mercados de inte-
rs, la normatividad y la capacita-
cin.
OPERADORES TURSTICOS
Son entidad que actan como
un canal de comercializacin y
de operacin turstica cuya fun-
cin principal es la intermediacin
permitiendo acercar la oferta a
la demanda. stas realizan otras
funciones como la venta de bo-
letos areos, ferroviarios y terres-
tres, informacin y asesoramiento
al cliente, hasta la organizacin
de todo tipo de actividad relacio-
nada con el sector de los viajes y
turismo el resultado de esta orga-
nizacin se le denomina paquetes
tursticos.
Ejemplo: agencias de viajes, tour
operadores, otros.
119
P
PAQUETE TURSTICO
Es la forma integral en que se pre-
senta la oferta turstica. Esta herra-
mienta busca facilitar la comercia-
lizacin organizada del producto
turstico y de esta manera facilitar
el viaje al turista.
El paquete turstico est compues-
to de los siguientes tems: traslado,
transporte, alojamiento, alimenta-
cin, tour y excursin. El paquete
turstico est integrado por:
Itinerario turstico: Es la secuencia
de lugares a visitar durante los das
que dura el programa de viaje. In-
cluye tambin las horas de salida y
llegada desde o hacia los destinos
elegidos. Se suele complementar
la informacin con un circuito que
ilustra grcamente la distancia
entre los atractivos.
Circuito turstico: Es la serie de ru-
tas tursticas que vinculan los pun-
tos de atractivo histrico, cultural,
arqueolgico, ecolgico, etc. y
los medios de transporte a utilizar.
Programa turstico: En l se seala
en forma detallada lo que se ofre-
cer y las actividades que se de-
sarrollaran durante el viaje da por
da indicndose los horarios. Suele
incorporarse algunas reseas de
los lugares a visitar, las actividades
a desarrollar, los servicios que in-
cluye, los precios, as como reco-
mendaciones y sugerencias para
cada caso. El programa debe ser
cumplido estrictamente, si se diera
lo contrario, el cliente tiene dere-
cho a reclamar por incumplimien-
to de contrato.
PARQUE NATURAL
Se dene como Parque Nacional
a un rea generalmente extensa,
donde existen diversos ambien-
tes nicos o representativos de la
diversidad biolgica natural del
pas, no alterada signicativamen-
te por la accin humana, capa-
ces de auto-perpetuarse y en que
las especies de ora y fauna o las
formaciones geolgicas, son de
especial inters educativo, cient-
co o recreativo.
Los objetivos de un Parque son
la preservacin de muestras de
ambientes naturales, de rasgos
culturales y escnicos asociados
a ellos; la continuidad de los pro-
cesos evolutivos, y en la medida
compatible con lo anterior, la rea-
lizacin de actividades de educa-
cin, investigacin y recreacin.
SNASPE - CONAF
120
PATRIMONIO CULTURAL
Son todos aquellos elementos y
manifestaciones, tangibles o in-
tangibles, producidos a lo largo
del tiempo, incluido el actual, va-
lorados por la comunidad de un lu-
gar, identicndola y diferencin-
dola de otras. Es posible dividirlo
en patrimonio arquitectnico / ur-
banstico (monumentos, edicios
histricos, paisaje urbano, etc.) y
patrimonio etnogrco (tradicio-
nes, gastronoma, mercados, arte-
sana, etc.). La UNESCO los dene
como el legado que recibimos
del pasado, lo que vivimos en el
presente y lo que transmitimos a
futuras generaciones.
El patrimonio cultural comprende
tres elementos:
Los monumentos: obras arqui-
tectnicas, de escultura o de
pintura monumentales, ele-
mentos o estructuras de carc-
ter arqueolgico, inscripciones,
cavernas y grupos de elemen-
tos, que tengan un valor univer-
sal excepcional desde el punto
de vista de la historia, del arte o
de la ciencia.
Los conjuntos: grupos de cons-
trucciones, aisladas o reunidas,
cuya arquitectura, unidad e in-
tegracin en el paisaje les d
un valor universal excepcional
desde el punto de vista de la
historia, del arte o de la cien-
cia.
Los lugares: obras del hombre
u obras conjuntas del hombre
y la naturaleza as como las
zonas incluidos los lugares ar-
queolgicos que tengan un va-
lor universal excepcional desde
el punto de vista histrico, est-
tico, etnolgico o antropolgi-
co (UNESCO, 1983).
Fuente: UNESCO (1982) Conferencia Mundial sobre
Patrimonio Cultural. Mxico
PATRIMONIO NATURAL
El patrimonio natural comprende
tres tipos de formaciones de la na-
turaleza:
Los monumentos naturales
constituidos por formaciones f-
sicas y biolgicas o por grupos
de esas formaciones que ten-
gan un valor universal excep-
cional desde el punto de vista
esttico o cientco.
Las formaciones geolgicas y
siogrcas y las zonas estricta-
mente delimitadas que cons-
tituyan el hbitat de especies
animal y vegetal amenazadas,
que tengan un valor universal
excepcional desde el punto de
vista esttico o cientco.
Los lugares naturales o las zo-
nas naturales estrictamente
delimitadas, que tengan un va-
lor universal excepcional desde
el punto de vista de la ciencia,
de la conservacin o de la be-
lleza natural (UNESCO, 1983).
121
PATRIMONIO TURSTICO
Es el conjunto potencial (conoci-
do o desconocido) de los bienes
materiales e inmateriales a dispo-
sicin del hombre y que pueden
utilizarse mediante un proceso de
transformacin para satisfacer sus
necesidades tursticas (OMT, 1980).
Tambin se dene el patrimonio
como el conjunto integrado por
los atractivos tursticos, planta tu-
rstica, infraestructura y la superes-
tructura.
PERSPECTIVA DE GNERO
Corresponde a un anlisis se efec-
tuar sobre la realidad teniendo
en cuenta las relaciones de po-
der que se dan entre el gnero
femenino y masculino, que gene-
ralmente favorece a los varones
como grupo social. Las relaciones
de desigualdad entre los gneros
tienen sus efectos de produccin
y reproduccin de la discrimina-
cin, adquiriendo expresiones
concretas en todos los mbitos,
tales como trabajo, familia, polti-
ca, salud, ciencia, sexualidad, his-
toria, etc.
Se recomienda que este enfoque
se aplique en todas las dimensio-
nes, productos y servicios tursticos,
algunas recomendaciones espe-
ccas son:
Evitar la masculinizacin del
lenguaje
Mantener una proporcin de
imgenes de mujeres y hom-
bres en aches, trpticos o ele-
mentos de publicidad o difu-
sin turstica.
Diferenciar los roles de hombres
y mujeres en espacios tursticos,
evitando la discriminacin de
gnero.
Diferenciar las formas de con-
sumo tursticos entre gneros,
de tal modo de ofrecer mejo-
res servicios a cada grupo, se-
gn sus necesidades.
Fuente: www.sernam.cl
PLAN DE DESARROLLO TURSTICO
COMUNAL (PLADETUR)
Es un instrumento de planicacin
turstica comunal, una verdadera
carta de navegacin para con-
ducir, de una manera realista, es
decir teniendo en cuenta los re-
cursos con que se cuenta, a la co-
muna hacia los objetivos tursticos
que todos los actores sociales co-
munales han planteado para ella.
H
POLTICA NACIONAL DE TURISMO
Es un instrumento de planicacin
institucional elaborado por el Ser-
vicio Nacional de Turismo (SER-
NATUR) en el que se plantean las
grandes orientaciones que como
pas se persiguen en cuanto al de-
sarrollo turstico.
Fuente: www.sernatur.cl
122
PRESERVACIN DE LA NATURALEZA
El conjunto de polticas, planes,
programas, normas y acciones,
destinadas a asegurar la man-
tencin de las condiciones que
hacen posible la evolucin y el
desarrollo de las especies y de los
ecosistemas.
PRODUCTO TURSTICO
El producto turstico es el conjunto
de bienes y servicios que son uti-
lizados para el consumo turstico
por grupos determinados de con-
sumidores
Un producto turstico est com-
puesto por:
Los recursos tursticos: Son los
elementos primordiales de la
oferta turstica. Son aquellos
elementos naturales, culturales
y humanos que pueden mo-
tivar el desplazamiento de los
turistas, es decir, generar de-
manda. Ejemplos de recursos
tursticos culturales: sitios de
naturaleza, sitios histricos, ar-
queolgicos, manifestaciones
culturales, folclricas, artsticas,
gastronmicas, festivas, etc.
Los atractivos tursticos: Son to-
dos los recursos tursticos que
cuentan con las condiciones
necesarias para ser visitados y
disfrutados por el turista, es de-
cir, que cuentan con planta
turstica, medios de transporte,
servicios complementarios e in-
fraestructura bsica.
La planta turstica: Es el conjun-
to de instalaciones, equipos,
empresas y personas que pres-
tan servicio al turismo y fueron
creados para este n. Estos se
clasican en:
1. Lugares para alojamien-
to (hoteles, hostales, ca-
baas, camping, etc.)
2. Establecimientos que ex-
penden comidas y bebi-
das (restaurantes, fuen-
tes de soda, etc.)
Los servicios complementarios:
Son los servicios requeridos o
empleados por los turistas que
no dependen del sector turis-
mo, tales como: Servicios ban-
carios, servicios de transporte
pblico, servicios de salud, co-
nectividad (internet, telefona),
comercio, servicios de seguri-
dad (policas, bomberos, etc.)
Los medios de transporte: Son
los medios que permiten al
viajero acceder a los desti-
nos elegidos. Se clasican en:
Transporte terrestre; Transporte
acutico; Transporte areo.
La infraestructura bsica: Es el
conjunto de obras y servicios
que permiten, en general, el
desarrollo socioeconmico de
un pas y que el turismo utiliza
para impulsar su actividad. En-
tre estos encontramos: rutas
de acceso, comunicaciones,
equipamiento urbano, etc.
Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo
www.mincetur.gob.pe
123
PRODUCTO TURSTICO CULTURAL
SERNATUR (2008) lo dene como
Patrimonio cultural estructurado
para uso y disfrute de las personas,
debe tener accesibilidad tempo-
ral, espacial, econmica y psico-
lgica.
En general, dicho producto se ca-
racteriza por su fuerte vnculo con
la comunidad local, en cuanto los
incluye, dado que son ellos los que
ponen la diferencia principal entre
un lugar y otro. En denitiva es el
sello que hace que un lugar sea
agradable y nico para visitar, es
lo que lo hace diferente.
de Chile: Santiago.
PRODUCTO TURSTICO SUSTENTABLE
Los productos del turismo sosteni-
ble son productos que funcionan
en armona con el ambiente la
comunidad y las culturas locales,
de modo que estos se convierten
en beneciarios permanentes.
Fuente: ONU (2005) Agenda 21 para la Industria del
Turismo y Viajes.
PROMOCIN TURSTICA
Estrategia que busca informar,
persuadir e inuir en el cliente,
para que ste decida visitar un
pas, una regin o un destino turs-
tico determinado.
Para ello se desarrollan una serie
de actividades, tales como la pla-
nicacin, la gestin administrati-
va, la educacin y capacitacin
turstica, el marketing, entre otras.
124
R
LEY DE LAS 3R
Propuesta que populariz la or-
ganizacin ecologista Greenpea-
ce, que propugna la reduccin,
la reutilizacin y el reciclaje de los
productos que consumimos.
Reducir: Principio bsico
para el manejo de desechos, con-
siste en evitar el consumo excesivo
de productos, sobre todo los que
generan residuos difciles de reci-
clar.
Reciclar: La transformacin
de los residuos, dentro de un pro-
ceso de produccin, para su n
inicial o para otros nes, incluido el
compostaje y la biometanizacin,
pero no la incineracin con recu-
peracin de energa.
Reutilizar: El empleo de un
producto usado para el mismo n
para el que fue diseado origina-
riamente.
RECURSOS NATURALES
Los componentes del medio am-
biente susceptibles de ser utili-
zados por el ser humano para la
satisfaccin de sus necesidades
o intereses espirituales, culturales,
sociales y econmicos
Fuente: CONAMA 1997 citado en SERNATUR- Depar-
tamento de Planicacin (2008) Glosario de Trmi-
nos Tcnicos relacionados con la actividad turstica
habitualmente empleados en Chile. Boletn Turstico
N1/2008. Publicaciones Gobierno de Chile: Santia-
go de Chile.
RESERVA DE LA BIOSFERA
Las Reservas de Biosfera corres-
ponden a territorios que, a soli-
citud de los gobiernos, gozan de
un reconocimiento internacional
otorgado por la UNESCO y consti-
tuyen lugares excepcionales para
la investigacin, la observacin a
largo plazo, la capacitacin, la
educacin y la sensibilizacin del
pblico, permitiendo, al mismo
tiempo, que las comunidades lo-
cales participen plenamente en la
conservacin y en el uso sosteni-
ble de los recursos. Tambin cons-
tituyen lugares de demostracin y
polos de accin en el marco de
las polticas de desarrollo regional
y de ordenacin del territorio.
Chile cuenta con nueve reservas
de biosfera localizadas en siete re-
giones del pas.
RESERVA NATURAL
Se llama Reserva Nacional al rea
cuyos recursos naturales es nece-
sario conservar y utilizar con espe-
cial cuidado, por la susceptibilidad
de stos a sufrir degradacin o por
su importancia en el resguardo del
bienestar de la comunidad.
Tiene como objetivo la conserva-
cin y proteccin del recurso sue-
lo y de aquellas especies amena-
zadas de ora y fauna silvestre, a
la mantencin de o mejoramiento
de la produccin hdrica y la apli-
cacin de tecnologas de aprove-
chamiento racional de stas.
SNASPE CONAF
125
RUTAS PATRIMONIALES
Rutas Patrimoniales, es un programa
dirigido y organizado por el Ministe-
rio de Bienes Nacionales que desa-
rrolla y conserva terrenos scales con
alto valor natural y cultural-histrico
y ofrece interesantes alternativas de
recreacin en lugares bellos y poco
accesibles de nuestro territorio. Son
recorridos transitables a pie, bicicleta
y/o cabalgata, que potencian el tu-
rismo sustentable y contribuyen a una
identidad local. Adems, acercan el
territorio a todos los chilenos. Cada
Ruta Patrimonial est compuesta por
una sealtica de mnimo impacto y
una gua con los datos imprescindibles
sobre la ruta; localidades cercanas y
puntos estratgicos del rea. Con este
material los visitantes estn prepara-
dos para realizar los recorridos, segu-
ros y autoguiados.
Fuente: SERNATUR- Departamento de
Planicacin (2008) Glosario de Trmi-
nos Tcnicos relacionados con la acti-
vidad turstica habitualmente emplea-
dos en Chile. Boletn Turstico N1/2008.
Publicaciones Gobierno de Chile:
Santiago de Chile.
126
S
SANTUARIO DE LA NATURALEZA
Es una categora de Monumento
Nacional. Segn la Ley de Mo-
numentos, son aquellos sitios te-
rrestres o marinos que ofrezcan
posibilidades especiales para es-
tudios e investigaciones geolgi-
cas, paleontolgicas, zoolgicas,
botnicas o de ecologa, o que
posean formaciones naturales,
cuya conservacin sea de inters
para la ciencia o para el Estado.
Estos sitios estn bajo la custodia
del Consejo de Monumentos Na-
cionales, sin cuya autorizacin no
se pueden realizar en ellos exca-
vaciones, construcciones ni acti-
vidades como pesca, caza, ex-
plotacin rural y otra que pudiera
afectar su estado natural.
SEGMENTO DE MERCADO
Diversas categoras de visitantes
potenciales, divididos por criterios
demogrcos (por ejemplo: edad,
nivel educativo y de ingresos, pro-
cedencia), intereses especcos o
procedencia de viaje
Fuente: Organizacin Mundial de Turismo 1996 ci-
tado en SERNATUR- Departamento de Planicacin
SENDERO DE CHILE
El Sendero de Chile es un proyec-
to para el Bicentenario que busca
vincular a los chilenos y extranjeros
con la diversidad natural, cultural,
paisajstica y tnica de nuestro
pas. El Sendero de Chile es coor-
dinado por la CONAMA (Comisin
Nacional del Medio Ambiente), y
en su diseo y construccin parti-
cipan mltiples actores pblicos
y privados, y varios servicios e ins-
tituciones pblicas entre las cua-
les est SERNATUR a quien le co-
rresponde potenciar la dimensin
turstica del proyecto Sendero de
Chile y su promocin y difusin tu-
rstica.
Ha sido pensado para ser el tre-
kking ms largo de la tierra, con
un eje longitudinal, que al 2010,
tendr una extensin proyectada
superior a los 8 mil 500 kilmetros
de sendero habilitado. Una ruta
que unir de forma continua el al-
tiplano y el desierto ms rido del
mundo; los valles centrales y sus
ciudades; los parques, reservas,
lagos y volcanes del sur de Chile;
los hielos australes y la inmensidad
de la pampa patagnica; y, por
ltimo, nuestros principales ecosis-
temas insulares, a veces lejanos,
pero cargados de un valor natu-
ral y cultural profundamente arrai-
gados en nuestra sociedad, con
tramos en Isla de Pascua, en el Ar-
chipilago de Juan Fernndez y la
Isla Grande de Chilo.
Fuente: www.senderodechile.cl
127
SISTEMA NACIONAL DE REAS SIL-
VESTRES PROTEGIDAS DEL ESTADO
(SNASPE)
Es un conjunto de ambientes na-
turales, terrestres o acuticos, que
el Estado protege y maneja para
lograr su conservacin. Dicho sis-
tema est compuesto por Parques
Nacionales, Reservas Nacionales y
Monumentos Naturales.
SITIOS DEL PATRIMONIO MUNDIAL
La Convencin del Patrimo-
nio Mundial Cultural y Natural
(UNESCO, 1972), compromete
a los Estados que la suscriben a
identicar, proteger, conservar, re-
habilitar y transmitir a las genera-
ciones futuras el patrimonio cultu-
ral y natural situado en su territorio,
reconociendo que esta funcin
les incumbe primordialmente, y
que deben actuar con ese obje-
to por su propio esfuerzo y hasta
el mximo de los recursos de que
dispongan.
Responde al hecho de que el pa-
trimonio es en extremo vulnerable,
que enfrenta amenazas de diverso
orden, que la destruccin o dete-
rioro de los bienes que lo compo-
nen es una prdida y empobreci-
miento para todos los pueblos del
mundo, que muchos pases care-
cen de los medios y recursos para
proteger los bienes de esta ndole
que se encuentran en su territorio,
y que es necesario complementar
la accin de los Estados corres-
pondientes con la cooperacin
de la comunidad internacional.
Las reas Silvestres Protegidas del
Estado cuentan actualmente con
un Sitio de Patrimonio Cultural: el
Parque Nacional Rapa Nui, desig-
nado en 1995. Otro caso lo cons-
tituye el centro histrico de la ciu-
dad de Valparaso.
SUSTENTABILIDAD DEL PATRIMONIO
CULTURAL
Es necesario crear una estrategia
de conservacin del bien cultural
entendida como de sensibiliza-
cin, de proteccin y valoracin
del patrimonio cultural que involu-
cre a la comunidad local, agen-
tes de contacto, operadores y
empresarios tursticos, propietarios
o gestores de sitios, responsables
polticos.
128
T
TURISMO
Para la Organizacin Mundial del
Turismo (OMT), el turismo compren-
de las actividades que realizan las
personas durante sus viajes y es-
tancias en lugares distintos al de su
residencia habitual por menos de
un ao y con nes de ocio, nego-
cios, estudio, entre otros. El turismo
es, en la prctica, una forma parti-
cular de emplear el tiempo libre y
de buscar recreacin.
Fuente: Organizacin Mundial del Turismo cita-
do en SERNATUR- Departamento de Planicacin
TURISMO CULTURAL
Segn SERNTUR (2008) correspon-
de a la actividad que permite
a las personas contemplar y ex-
perimentar las diferentes formas
de vida de otras gentes y, como
consecuencia, comprender sus
costumbres, tradiciones, sus pen-
samientos expresados en lugares
histricos, arqueolgicos, arqui-
tectnicos o de otra signicacin
cultural.
Asimismo, la UNESCO en su deni-
cin sobre Turismo Cultural seala
que corresponde a una dimen-
sin cultural en los procesos so-
cioeconmicos para lograr un de-
sarrollo duradero de los pueblos
como un modelo de desarrollo
humano integral y sostenible. Es
considerada una actividad que,
no slo contribuye al desarrollo
econmico, sino a la integracin
social y al acercamiento entre los
pueblos; siendo el turismo cultural
una modalidad en la que conver-
gen polticas culturales y tursticas,
portador de valores y respeto por
los recursos, tanto culturales como
naturales.
de Chile: Santiago.
UNESCO (1982) Conferencia Mundial sobre Polticas
Culturales. Citado en CNCA (2008) Estudio de iden-
ticacin y caracterizacin de recursos institucio-
nales, normativos y nancieros disponibles para el
desarrollo del turismo cultural en Chile. Corporacin
Chile Ambiente: Santiago de Chile.
Algunas tipologas de turismo con
incidencia en lo cultural:
Turismo Urbano
Segn la Organizacin Mundial de
Turismo este turismo consiste en vi-
sitas realizadas a centros urbanos
de distintas dimensiones, vale de-
cir, desde grandes a pequeas
ciudades, con el n de conocer
o revisitar lugares de inters, en-
tre ellos se consideran los parques,
museos, edicios histricos, comer-
cios, etc.
El Turismo Urbano implica diversos
tipos de actividades tursticas se-
gn los intereses y motivaciones
de los visitantes. Entre ellas desta-
can las actividades de visita a mu-
seos, monumentos y exposiciones
de arte con el propsito de enri-
quecimiento cultural. Otra tipolo-
ga corresponde a las actividades
con motivos profesionales, donde
encontramos la visita a ferias, con-
129
gresos, simposios, etc. Finalmente,
observamos las visitas con propsi-
tos recreativos, tales como la asis-
tencia a parques temticos, con-
ciertos, obra de teatro, entre otros.
Gobierno de Chile: Santiago
Turismo rural
INDAP dene el turismo rural como
cualquier actividad turstica rea-
lizada en un lugar rural. Este tipo
de turismo supone el desarrollo
de alojamientos de estilo local en
los pueblos tradicionales o en sus
inmediaciones donde puedan
pernoctar los turistas, disfrutar de
la cocina local, y observar y com-
partir las actividades populares
(OMT, 1999).
El trmino turismo rural se utiliza
cuando la cultura rural es un com-
ponente clave del producto ofre-
cido, vale decir, el rasgo distintivo
de los productos del turismo rural
es el deseo de ofrecer a los visitan-
tes un contacto personalizado, de
brindarles la oportunidad de dis-
frutar del entorno fsico y humano
de las zonas rurales y, en la medi-
da de lo posible, de participar en
las actividades, tradiciones y esti-
los de vida de la poblacin local.
Fuente: Schaerer, J. y Dirven M. (2001) El turismo ru-
ral en Chile. Experiencias de agroturismo en las Re-
giones del Maule, La Araucana y Los Lagos. ECLAC
CEPAL
Agroturismo
El Agroturismo deriva del turismo
rural por estar fuertemente vincu-
lado al paisaje y tradiciones rura-
les, no obstante, esta tipologa de
turismo cultural se especica en el
desarrollo de actividades vincu-
ladas al mundo agrario, centra-
do particularmente en el proceso
productivo agropecuario, dando
a conocer in situ el cultivo de la
tierra, cosechas, formas de riego,
entre otras.
Segn la Organizacin Mundial de
Turismo (1996) las diferencias del
Agroturismo con el Turismo Rural
es que el primero se centra en los
procesos y formas de explotacio-
nes agrarias, tales como granjas y
zonas de cultivo particularmente
de tipo artesanal. Adems parte
del producto turstico consiste en
dar alojamiento y alimentacin a
los visitantes, de tal modo, darles
la oportunidad con que se fami-
liaricen con los trabajos agrarios,
hacindolos participes en todo
momento.
Fuente: Schaerer, J. y Dirven M. (2001) El turismo ru-
ral en Chile. Experiencias de agroturismo en las Re-
giones del Maule, La Araucana y Los Lagos. ECLAC
CEPAL
130
Turismo Ecolgico o Ecotu-
rismo
La Sociedad Internacional de
Ecoturismo (2007) dene ecoturis-
mo como un viaje responsable
a reas naturales que conservan
el ambiente y mejoran el bienes-
tar de la poblacin local, carac-
terizndose por la presencia de
turistas con una alta conciencia
ambiental, dispuestos a aprender
y promover actividades relaciona-
das con la naturaleza, centrado
principalmente en actividades de
pequea escala como excursio-
nes, caminatas, cabalgatas, etc.
que reduzcan en los posible su im-
pacto sobre el medio ambiente.
Tambin presenta un componen-
te educativo y cientco, radicado
en la visita a reas naturales con
la nalidad de observar, estudiar,
tomar muestras de la ora, fauna
o algn otro elemento biolgico.
Fuente: The Internacional Ecotourism Society. Dis-
ponible en: http://www.ecotourism.org/site/c.
orLQKXPCLmF/b.4835251/k.A114/Our_Mission.htm
Etnoturismo o turismo Indgena
El Etnoturismo es una variante del
turismo cultural por su directa re-
lacin con el patrimonio cultural
y natural presente en pueblos y
espacios de carcter ancestral,
principalmente del mundo indge-
na y la valoracin de sus tradicio-
nes, costumbres y formas de vida.
Segn la OMT (1966:88) el turismo
tnico es aquel de visita a los lu-
gares de procedencia propia o
ancestral, y consiste por lo tanto
en visitas motivadas por el deseo
de reencontrarse con sus races,
ya sea en los lugares donde se
pas parte de su vida o aquellos
donde vivieron los antepasados
de la familia. Algunos de los pro-
ductos etnotursticos ms desta-
cados son: artesanas, festivida-
des, gastronoma, folklricas.
Fuente: CNCA (2010) Fundamentos Tericos y Pol-
ticos para la Elaboracin del un Plan Nacional de
Turismo Sustentable para Chile. Consultora desarro-
llada por DUOC UC, Valparaso.
Turismo comunitario
La Organizacin Internacional del
Trabajo (OIT) lo describe como:
Toda forma de organizacin em-
presarial sustentada en la propie-
dad y la autogestin de los recur-
sos patrimoniales comunitarios,
con arreglo a prcticas demo-
crticas y solidarias en el trabajo y
en la distribucin de los benecios
generados por la prestacin de
servicios tursticos, con miras a fo-
mentar encuentros interculturales
de calidad con los visitantes.
El Turismo Comunitario cons-
tituye una alternativa de de-
sarrollo econmico en las co-
munidades indgenas, rurales y
campesinas, permitiendo generar
ingresos complementarios a sus
actividades econmicas tradicio-
nales, manteniendo un enfoque
sostenible de los recursos naturales
y culturales presentes en la locali-
dad (Sendero de Chile, 2010). Esta
tipologa de turismo se caracteriza
principalmente por el control que
ejerce la comunidad local en la
propuesta de atractivos tursticos,
la planicacin, programacin de
las actividades tursticas y la pres-
tacin de servicios, as como de
los benecios que se generan.
131
Fuente: Redturs. Declaracin de Otavalo. Turismo
Comunitario sostenible, competitivo y con iden-
tidad cultural. Otavalo, Provincia de Imbabura,
Ecuador, 14 de septiembre de 2001.
www.senderodechile.cl/portal/turismo-comunita-
rio/
Turismo Religioso
Este tipo de turismo est relaciona-
do con los ujos de personas que
se desplazan por motivaciones de
carcter religioso, destacando las
romeras o peregrinaciones que
los eles realizan a lugares consi-
derados santos o con alto valor es-
piritual. Algunas de las actividades
del Turismo religioso corresponden
a:
Recorridos a los Santua-
rios: Los santuarios que se
encuentran inmersos en
una poblaciones urbanas,
muchas veces se suman a
la vida cotidiana de la po-
blacin local como una re-
cinto religioso ms o inclusi-
ve un monumento.
Recorridos por Templos
con Valor Histrico: Existe
una diversidad de cons-
trucciones de carcter reli-
giosa con un alto valor cul-
tural, que considera temas
de historia del arte y temas
religiosos.
Recorridos por Fiestas Po-
pulares: En diversos lugares,
la tradicin y la religiosidad
popular se encuentran tan
arraigadas, que han crea-
do un sin nmero de expre-
siones de fervor y arte po-
pular nicos.
Turismo de Intereses Especiales
(TIE)
Este tipo de turismo hace referen-
cia a tipos de viajes basado en
motivaciones especcas ms all
de los objetivos habituales de los
viajes tursticos o vacaciones. En
este sentido se caracteriza por
presente valor agregado centra-
do en la autenticidad de la ofer-
ta, no ser masivo y mantener un
fuerte componente de sustentabi-
lidad ambiental, cultural y social.
El TIE est orientado fuertemen-
te a turistas que buscan conocer
rasgos especcos de la zona visi-
tada, adems de demandar ser-
vicios acordes con dicha especia-
lidad.
De este modo, el TIE corresponde
a actividades vinculadas al disfru-
te y contacto con la naturaleza y
las expresiones culturales, basada
en una visin de desarrollo susten-
table. Algunos de estos tipos de tu-
rismo corresponden a: Ecoturismo,
Turismo Aventura, Turismo Cultural,
Turismo indgena, Turismo Cient-
co, entre otros.
Gobierno de Chile: Santiago
132
TURISMO SOSTENIBLE O
SUSTENTABLE
Segn la OMT es aquel que satisfa-
ce las necesidades de los turistas
actuales y de las regiones recepto-
ras, al mismo tiempo que protege
e incrementa las oportunidades
para el futuro. Este es concebido
de tal manera que conduzca al
manejo de todos los recursos de
forma que las necesidades eco-
nmicas, sociales y estticas pue-
dan ser satisfechas, manteniendo
a la vez la integridad cultural, los
procesos ecolgicos esenciales, la
diversidad biolgica u los sistemas
que soportan la vida.
TURISTA
Persona que realiza un viaje fue-
ra de su entorno habitual y que
pernocta en el lugar visitado. Di-
cho viaje se realiza por cualquier
motivo diferente al de ejercer una
actividad remunerada en el lugar
visitado.
En trminos econmicos, consti-
tuyen la unidad bsica de la de-
manda turstica y corresponde a
personas que se movilizan de un
lado a otro por motivos o intereses
tursticos
Existen 2 tipos de turistas segn tipo
de procedencia:
Turista Nacional: Persona
que reside en un pas y que
se traslada dentro del mismo,
pero a un lugar distinto al de
su residencia habitual, por
ms de 24 horas y por motivos
diferentes al de ejercer un tra-
bajo remunerado en el lugar
visitado.
Turista Extranjero: Es toda
persona que entra en el te-
rritorio de un pas, distinto al
suyo, y permanece en l ms
de 24 horas.
De acuerdo al tiempo de per-
manencia se dividen en:
Visitante que pernocta o tu-
rista: Es el que permanece una
noche por lo menos en un me-
dio de alojamiento colectivo
o privado en el pas o destino
visitado.

Visitante del da o excursio-
nista: Es el que no pernocta
en un alojamiento colectivo o
privado del pas visitado, slo
corresponden a visitantes del
da.
133
Z
ZONA DE INTERS TURSTICO NA-
CIONAL (ZOIT)
rea de caractersticas esencial-
mente rural, amplia en extensin,
donde junto a recursos tursticos
relevantes coexisten otros usos o
actividades con una compatibili-
dad bsica con estos. Los atrac-
tivos tursticos que ofrece, corres-
ponden a una gama variada y
contribuyen a conformar circuitos
y/o reas tursticas generalmente
no explotadas, de carcter po-
tencial, siendo conveniente velar
por la preservacin y puesta en
valor de los recursos tursticos que
posee, debiendo contar para ello
con un plan de Ordenamiento Te-
rritorial de carcter extensivo que
resguarde y encauce adecuada-
mente su desarrollo turstico.
Dicho plan de ordenamiento, y
tomando en cuenta la extensin
del rea objeto de la correspon-
diente declaratoria, deber iden-
ticar tambin aquellas activida-
des u otros usos compatibles con
la actividad turstica, presentando
en consecuencia una condicin
multisectorial, que compatibilice
los diferentes sectores afectados,
pudiendo contemplar para ello, la
ejecucin de obras de infraestruc-
tura que excedan el solo bene-
cio del sector turismo y represen-
te su ejecucin efectos positivos
para otros sectores considerados
compatibles.
La declaratoria de una zona de
inters turstico nacional podr
incluir en el rea denida la exis-
tencia de uno o ms centros de
inters turstico con sus correspon-
dientes planes de ordenamiento,
lo que deber ser considerado en
el plan elaborado para la ZOIT en
cuestin
ZONA TURISTICA
Corresponde a un espacio fsico
de extensin variable, con ca-
ractersticas siogrcas homo-
gneas y que cuHenta con una
unidad paisajstica. En su interior se
pueden agrupar extensiones terri-
toriales de menor tamao, deno-
minadas reas tursticas. La Zona
Turstica debe contar con infraes-
tructura y servicios de comunica-
cin entre las reas tursticas que
la integran.

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Guía Metodológica para Proyectos y Productos de Turismo Cultural Sustentable

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Ihe lnIernccicnc| EccIcuri:m SccieIy. Di:pcniL|e en: hIIp://www.eccIcuri:m.crg/:iIe/c.crLCKXFCLmF/L.4835251/k./114/Cur_

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