Relacionamento Interpessoal

Sempre gosto de lembrar que falar do ser humano algo complexo e subjetivo porque pessoas so essencialmente diferentes. Estas diferenas so resultantes de uma rede enorme e intrincada de situaes que se desenvolvem ao longo de nosso crescimento, influenciada pela escola, amigos, famlias de amigos, vizinhos, clubes, alm de exemplos fornecidos pelos pais e outras pessoas que servem de referncia para cada um de ns. A mistura destes aspectos com elementos genticos e hereditrios so responsveis pela definio de como as pessoas sero. Da a grande importncia de buscarmos nosso auto-conhecimento e procurarmos conhecer o ser humano. Para comear, este um tema delicado que exige de cada um de ns, antes de mais nada, muito respeito com as pessoas. Sem respeito pelo nosso semelhante, um bom relacionamento inter-pessoal no ser possvel. Por exemplo, preciso ter em em mente de que no somos cmeras nem gravadores que filmam, fotografam e gravam uma determinada situao tal qual se apresenta em um determinado e exato momento quando fotografada ou filmada. Por sermos seres humanos diferentes uns dos outros, costumamos ver as pessoas e as situaes que vivemos da forma como fazem sentido para ns, de acordo com nossos vcios e o hbito que temos de ver as pessoas e o mundo, e no necessariamente da forma como a realidade se apresenta. No fotografamos com nossos olhos exatamente o que vemos. Constantemente respondemos a impulsos e sugestes que possuem algum significado para ns.Vemos o que queremos ver ou o que necessitamos ver. No vemos as pessoas tal como elas so, mas sim as percebemos de acordo com o que elas significam para cada um de ns. Analisemos nossa interpretao do mundo em que vivemos e particularmente tudo e todas as pessoas com as quais nos relacionamos. Inicialmente, organizamos o mundo segundo conceitos e/ou categorias. Dizemos que existem coisas quentes e frias, boas e ruins, sensveis ou complexas. Cada um destes conceitos pode ser considerado de acordo com a dimenso atravs da qual podemos oferecer nossa contribuio com o mundo. Algumas parecidas, outras diferentes. Cada vez que consideramos nossas prprias qualidades, as de outras pessoas ou os acontecimentos do mundo inanimado utilizamos estes conceitos. Somos dependentes de nossa compreenso do mundo. Organizamos nossas experincias com base em conceitos e categorias. Se perdemos um conceito relacionado com algo que ocorre no mundo deveremos inventar outro ou no poderemos responder aos acontecimentos de maneira organizada. Como por exemplo: algum poder explicar seu prprio comportamento ou o de outra pessoa sem os conceitos de amor e de dio? A maioria de ns desenvolve sua prpria srie de conceitos para interpretar o comportamento dos outros. Nossas preferncias conceituais esto no geral relacionadas com nossa educao, aprendizado da vida e nossas motivaes. Assim, um administrador excessivamente sensvel ao fato de que seus subordinados so ou no amigveis pode, em consequncia, ter uma apreciao inadequada ao julgar outros importantes aspectos do desempenho de seus subordinados. A habilidade para desenvolver diferenas de percepo para com as demais pessoas est diretamente relacionada com uma liderana efetiva. Lembro-me que Fiedler levou a cabo alguns estudos e concluiu que lderes eficazes, em contraste com os ineficazes, possuam a habilidade de diferenciar seus subalternos de acordo com diversas dimenses. Por exemplo, o capito de uma equipe de futebol perdedora tende a diferenciar seus jogadores somente de acordo com suas habilidades globais. O capito de uma equipe vencedora tende a perceber quem joga melhor, quem passa a bola melhor,

quem chuta melhor, quem joga melhor sob presso etc. Em outras palavras, um gerente eficaz possui um nmero bem maior de conceitos e consegue perceber diferenas entre seus subordinados de acordo com estas dimenses. Os conceitos no existem de forma ilhada/separada: esto unidos por uma rede de relaes. Considerados em seu conjunto, os conceitos que usamos para compreender uma situao e o relacionamento entre eles formam nosso sistema conceitual. Observemos por exemplo a seguinte frase: pessoas com calor humano e amveis so, em geral, confiantes e em consequncia so mais enganadas ou fceis de serem enganadas pelos outros. Neste caso, temos um sistema conceitual que une os conceitos de amizade, amabilidade, confiana nos demais e que ao mesmo tempo apresenta uma propenso decepo. Devido relao entre os conceitos, a localizao de um evento em cada parte ou no todo do sistema conceitual bastante difcil. Ento, quase impossvel obter alguma informao sobre as caractersticas de uma pessoa ou de um evento sem que este tenha uma srie de implicaes sobre outras de suas caractersticas. Imagens e esteretipos formam-se dessa maneira. Quando percebemos que uma pessoa branca, negra ou mulata, ou lder sindical ou cientista social, a informao sobre estes conceitos imediatamente desperta um leque de expectativas sobre outras caractersticas dessa mesma pessoa. No caso dos esteretipos, estas expectativas podem ser to fortes que no verificamos se nosso sistema conceitual trabalhou adequadamente ou se foi ao outro extremo, ignorando ou distorcendo informaes que podem perder seu efeito devido a experincias contraditrias. Em outro sentido, estes conceitos (ou srie de dimenses) nos tornam capazes de organizar a grande quantidade de experincias que recebemos diariamente. Sem eles estaramos em estado de caos permanente. Ento, nesse sentido, so teis e partes necessrias da personalidade humana. O fato de sermos to dependentes de nosso sistema conceitual nos leva muitas vezes a duvidarmos de alguma informao que no esteja de acordo com a situao que se apresenta. Entendendo o que foi escrito acima, j demos um grande passo para adquirirmos a capacidade de estabelecer uma boa relao interpessoal pois no podemos nos relacionar bem com coisas, situaes e pessoas se no entendermos ao menos o bsico de forma que nossa mente consiga realizar interpretaes com algum sentido. O ponto crucial saber como. Para isso, torna-se necessrio conhecer em primeiro lugar o ser humano, em segundo lugar a cultura ou os tipos de pessoas com as quais estamos lidando e achar o melhor caminho ou a melhor opo para que os diferentes aspectos e assuntos sejam bem transmitidos e bem entendidos. Esta colaborao s pode ocorrer se houver compreenso entre as pessoas com as quais temos que lidar mesmo que esporadicamente. No fcil conseguir mostrar, tornar evidente e convencer uma pessoa de que a forma dela fazer as coisas que dever mudar para uma forma diferente ou completamente oposta ao que vem fazendo. Isso se aplica tambm s atitudes voltadas especificamente ao comportamento individual. Conseguir mostrar a uma pessoa que ela tem se comportado de uma forma X e que deveria se comportar de uma forma Y ou at mesmo mostrar que essa mudana seria pequena, mas necessria e importante, no tarefa fcil. E precisamos saber que uma pessoa s muda quando ela mesma consegue perceber ou ser convencida de que a forma como faz ou atua, de fato, no a mais adequada. Ou seja, a prpria pessoa precisa reconhecer a necessidade de mudar.

A problemtica do como conseguir resultados de fato est predominantemente presente nas relaes interpessoais. Em primeiro lugar, alm do respeito, necessrio ter no mnimo um conhecimento razovel sobre pessoas. E conseguir adquirir experincias que nos faam entender que as relaes interpessoais devem ser boas pelo menos para que possamos nos comunicar bem e fazer as coisas acontecerem. A chave estrutural para que isso ocorra oferecer o respeito que todo ser humano merece, reunir uma boa dose de pacincia e principalmente gostar de pessoas e de gente. Certamente, no podemos deixar de lado a importncia de saber como nos comunicamos uns com os outros. Recordo-me bem, no faz muito tempo. Certa vez o gerente comercial de uma empresa me procurou porque decidiu falar com seu chefe - que era um dos diretores responsveis por uma das unidades de negcios - e perguntou se ele iria ou no realizar sua avaliao de desempenho tal qual estava acontecendo em outras diretorias da empresa. Ao que o diretor retrucou: por que voc faz tanta questo de fazer esta avaliao de desempenho?. O gerente ento respondeu: porque gostaria de me manter atualizado e com controle sobre meu futuro na empresa. O diretor imediatamente lhe respondeu com a seguinte pergunta: que futuro?. Vocs podem acreditar. Foi esta a resposta do diretor para o gerente. Simplesmente inacreditvel, mas foi verdadeiramente o que ocorreu. Este gerente tinha 49 anos de idade e para este diretor parecia ser uma pessoa que no teria mais oportunidades tanto na empresa como fora dela! Certamente, quando um diretor de empresa se comporta desta forma, a nica coisa que este senhor capaz de gerar uma total falta de credibilidade na capacidade da empresa gerir pessoas, alm de sinceramente se mostrar um pssimo exemplo para qualquer Organizao. Uma pessoa que tem este tipo de atitude no merece nem poderia ser diretor de uma empresa, pois comprovadamente demonstrou no conhecer pessoas, no dar a menor importncia para as pessoas e no possuir o mnimo de respeito pelas pessoas. Certamente, este senhor se esquece que as pessoas que fazem as coisas acontecerem e portanto no rene a capacidade para estabelelecer NENHUM relacionamento inter-pessoal aceitvel. Portanto, precisamos entender que relacionamento interpessoal um dos quesitos de xito e sucesso em nossas vidas. E que este relacionamento deve ser o melhor possvel. Certas vezes nos relacionamos muito facilmente com algumas pessoas e que possumos dificuldades em lidar com outras pessoas. Como possvel sermos capazes de nos relacionar to bem com algumas pessoas e no conseguirmos o mesmo com outras? Este tipo de conflito ocorre sempre quando predominam as diferenas no relacionamento interpessoal. Quanto maior as diferenas (imagens, esteretipos, enfim, percepes diferentes) mais rapidamente as relaes interpessoais se deterioram. Sempre conseguimos nos relacionar melhor com as pessoas quando a predominncia e a nfase est baseada na reduo das diferenas, das percepes e na busca incessante do entendimento entre cada um de ns. Por exemplo: a diferena de conflitos entre um amigo e uma pessoa desconhecida que, com um amigo, o conflito moderado pelas crenas, vivncias e pensamentos comuns que estes compartilham (similaridades ou conhecimento mais ntimo, de muitos anos ou de infncia). Outro aspecto importante para um bom relacionamento interpessoal depende de uma boa comunicao entre emissores e receptores. Qualquer informao que se pretenda transmitir de uma pessoa para outra, de uma pessoa para um grupo, de um professor para alunos, de um palestrante para ouvintes deve ser bem comunicada e bem compreendida. Quem d informao o principal responsvel por uma boa comunicao, pois cabe a ele, conhecendo as vicissitudes dos interlocutores, enviar a mensagem de forma corretoa considerando as diferenas existentes.

Para reduzir os conflitos causados pela diversidade de conceitos de vida, precisamos at mesmo entender e saber usar a linguagem corporal, pois o tempo inteiro nos relacionamos com os demais atravs de nossos gestos. Mesclar, misturar, adaptar e combinar nossos comportamentos com os de outras pessoas ocorre atravs de uma busca no sentido de conhecer e identificar melhor diferenas e crenas e realizar um movimento para um melhor entendimento. Saber entender e conduzir de forma amigvel nossas diferenas uma habilidade essencial na forma de nos comunicar. Isto o que as pessoas fazem naturalmente quando compartilham uma viso comum, desejam aprofundar suas amizades ou estabelecer um bom relacionamento. Provavelmente ficaramos positivamente surpresos se efetivamente soubssemos conviver com as diferenas e como possvel conseguir resultados gratificantes procurando entender melhor a ns mesmos e aos outros. Por exemplo: voc est conversando com algum e de repente descobre que voc e a outra pessoa estudaram no mesmo colgio e foram criados na mesma cidade. No momento em que estes fatos so descobertos, as diferenas entre as pessoas so reduzidas e elas passam a se sentir mais prximas. Suponha que algum dia voc v a um restaurante com um conhecido e ao dar uma olhada no cardpio pergunte a ele: o que voc vai querer?. Provavelmente sua pergunta ter muito pouco a ver com o que ele que quer comer, mas sobretudo, ao faz-la, estar transmitindo-lhe um sinal de amizade. Se antes de pedirem seus pratos ele e voc pedirem uma bebida, este ser mais um exemplo de que a todo instante buscamos uma identificao, ou seja, misturamos coisas e elementos para que possamos nos sentir e at mesmo nos relacionarmos melhor. Enfim, podemos buscar similaridades e minimizar nossas diferenas como seres humanos de vrias maneiras. A busca por uma boa relao interpessoal tambm pode ocorrer atravs de nossa expresso facial, animao, postura corporal etc. O mesmo pode ocorrer verbalmente, por meio do volume de voz , da velocidade com a qual falamos e tambm das palavras que utilizamos. natural que procuremos amenizar nossas diferenas com as pessoas de que gostamos, com aquelas que simpatizamos primeira vista, ou mesmo compartilhamos nossos objetivos de vida. Da mesma forma, tambm natural que criemos barreiras com pessoas que consideramos difceis ou at mesmo, de forma inexplicvel, no simpatizemos. No entanto, quando no conseguimos minimizar nossas diferenas com estas pessoas, est formada a base para o conflito.

Voc cr que muito difcil aceitar as pessoas como elas so?

Muitas vezes difcil aceitar que as pessoas so diferentes! Por exemplo: em uma determinada casa uma filha e o pai esto sempre brigando. Assim como ele, ela autoritria e no gosta de obedeclo. Este um caso bastante comum em que duas pessoas semelhantes apresentam dificuldades de relacionamento e no conseguem aceitar as diferenas. Existe tambm o martrio de querermos que as pessoas sejam assim como ns. Por exemplo: um pai insiste que o filho se abra, seja mais extrovertido, porm ele demasiadamente fechado. O pai diz tudo o que sente e est sempre rodeado de amigos. O pai gosta de ser assim e gostaria que seu filho tambm fosse como ele. Porm, de nada adianta querer dar uma de saca-rolhas e obrigar as pessoas que so mais introvertidas e voltadas para si mesmas que saiam dos seus caracis e se tornem pessoas mais comunicativas.

Muita insistncia, muita exigncia, muita conversa, acaba cansando estas pessoas, aumentando sua resistncia. Alm disso, quem disse que os outros so marionetes ou bolas de barro e que devemos model-los do nosso jeito? Porm, sabemos que a pessoa sofre da forma que e queremos ajud-la a ser diferente porque estamos seguros de que se isso acontecer ela se sentir melhor! Com certeza preciso saber que no ser pela fora que conseguiremos abrir caminho! S possivel ajudar os que aceitam ser ajudados e que possuem de fato o desejo de mudar. No existe receita de bolo para que o ser humano se sinta bem consigo mesmo. Cada pessoa deve realizar sua busca e encontrar seu bem - estar da sua prpria forma, segundo seu temperamento e suas particularidades. Alguns so mais introvertidos e outros mais extrovertidos. Alguns so mais calmos, outros mais agitados. Com alguns podemos falar de uma maneira mais forte, com outros necessrio falar mais suavemente. Como voc pode ver, no possivel generalizar pessoas. Somos todos diferentes em cada uma de nossas relaes. Porm, o mais importante aceitarmo-nos do jeito que somos, tratando de ressaltar as qualidades que temos e modificar o que deve ser mudado. E isso se refere tanto ao aspecto fsico quanto ao aspecto psicolgico.

Ningum consegue cooperar / colaborar com algum que demonstra ser avesso s pessoas
O fato que nas relaes humanas no existem dois grupos que se oponham, ou seja, que possuam idias completamente diferentes e que no possam chegar a um acordo. Consciente ou insconscientemente, qualquer pessoa quer saber: voc est comigo ou no? Na realidade no existe um meio termo. Ou voc uma pessoa expansiva ou no uma pessoa expansiva. praticamente impossvel querer negociar com uma pessoa introvertida para que se torne uma pessoa expansiva tamanha a dimenso que esta mudana exige. Pode acontecer, mas so rarssimas as excees!

Sempre existe uma pessoa difcil

Aqui, a grande estratgia descobrir como se relacionar melhor com uma pessoa difcil. Normalmente, busca-se descobrir as similaridades ou se existem coisas em comum que possam estabelecer uma relao mais fcil com esta pessoa. Por exemplo: mais fcil iniciar uma boa relao com uma pessoa difcil se descobrirmos que ela gosta de futebol como eu gosto. Pois a partir da possvel estabelecer uma relao mais comum entre ns. Na realidade, desejar manter boas relaes interpessoais busca contnua no sentido de trazer as pessoas para ns, de forma a motivar uma boa comunicao, proporcionando frutos positivos para este relacionamento.

Relaes interpessoais no ocorrem verbalmente, mas atravs do corpo e da expresso facial

Algumas pessoas se relacionam quando se comunicam atravs das mos, outras to somente se expressam atravs das palavras. Algumas sorriem polidamente para todos, outras olham como se estivessem com raiva, enquanto outras no conseguem demonstrar seus sentimentos ou reaes. Algumas preferem falar de p. Outras preferem falar sentadas. Algumas encaram as pessoas, outras no. Muitas vezes, estas diferenas na forma de se comunicar podem permitir eventualmente que a

pessoa seja mal interpretada ou mesmo provocar mal entendidos. Algumas pessoas, por exemplo, que comunicam-se utilizando muito as mos, costumam ser tachadas de irritantes e sem controle. Tambm encontramos exemplos significativos naquelas pessoas que possuem um certo olhar de raiva e que frequentemente so rotuladas de antipticas. Por outro lado, muitas vezes as pessoas que sorriem com facilidade so vistas como falsas ou estpidas. Quando as pessoas se relacionam umas com as outras mais constantemente naturalmente recebem mensagens e informaes. Cabe a ns, traduzir suas linguagens corporais atravs de seus gestos.

O profissional de vendas
O bom vendedor precisa incluir em sua estratgia de trabalho a busca pelo estabelecimento de um bom relacionamento com as pessoas. Isto porque vender alguma coisa depende muito de como quem vende vai reduzir as diferenas com quem compra. Tambm necessrio que o vendedor seja capaz de usar uma linguagem verbal e corporal atraente para cada tipo de pessoa com a qual ir se comunicar. Agindo assim, ter instrumentos para fidelizar e conquistar o cliente, fazendo com que o candidato a adquirir um determinado produto fique motivado, tendo mais motivos positivos do que negativos para compr-lo. Estar atento pessoa com a qual voc est se relacionando em um determinado momento importantssimo. Todas as vezes em que estiver com seus clientes, perceba o seu perfil e formule qual seria a melhor estratgia para lidar com estas caractersticas e reduzir as diferenas que podem vir a prejudicar sua interao com eles durante suas apresentaes. Isto importante porque o vendedor costuma se relacionar mais com pessoas que no conhece do que com pessoas j conhecidas. Isso tambm significa dizer que o vendedor deve buscar aquilo que chamamos de similaridades caso perceba que existem certas reaes verbais e/ou corporais (gestos) que so favorveis sua comunicao com os clientes. A primeira tarefa para vender bem um produto conhec-lo profundamente. A segunda tarefa saber como conseguir o interesse do comprador! Deve-se buscar o equilbrio destes fatores durante a visita ao cliente, pois o objetvo maior do vendedor conseguir vender mais produtos. E, para vender mais produtos, preciso incrementar o nmero de pessoas que se interessem por eles valendo-se da sinergia gerada nos contatos com os clientes e que favoream as relaes interpessoais, predominantemente atravs da comunicao. Ou seja: quando o vendedor possui uma melhor idia de como lidar com o ser humano, o trabalho torna-se mais agradvel e certamente mais lucrativo. Os resultados melhoram sensivelmente. Um outro ponto que deve estar na mente de um bom vendedor que uma das melhores formas de se conseguir o respeito do cliente/comprador mostrando o conhecimento que possui sobre o produto que vende e sua habilidade de saber se relacionar bem. No basta ser educado, mas tambm ser competente e vender segurana e consistncia em tudo aquilo que diz durante o tempo em que estiver interagindo com outra pessoa. Lembre-se de que um produto pode se vender pela prpria marca e/ou pelo conhecimento de experincias positivas que possui no mercado. No entanto, no mundo atual, o nmero de produtos similares e bons significativo, a competio de mercado a cada dia que passa se torna mais complexa e acirrada. Isto exige um novo perfl do profissional de vendas. Por isso mesmo, o vendedor que conhece um nmero razovel de conceitos sobre a vida e sabe us-los bem, conseguindo passar segurana em tudo a que se prope, ter maior probabilidade de xito. Mesmo que seu cliente seja uma empresa, normalmente a venda se efetua atravs de

contatos entre pessoas. No podemos nunca esquecer, repito, que o ser humano que faz as coisas acontecerem. Por que no tentar conhec-lo melhor a cada dia ?

A carreira
Para evoluir em sua carreira, importante que assimile definitivamente a importncia de estabelecer um bom relacionamento inter-pessoal. De que forma? Em primeiro lugar, volto a lembrar: respeito ao ser humano fundamental. Alm disso, dedique um bom tempo leitura, aos estudos sobre o ser humano e a conhecer pessoas. Estas aes iro ajud-lo a desenvolver a cada dia a habilidade de saber se relacionar bem. notrio que, sabendo viver, comunicando-se e relacionando-se bem, ser possvel conseguir obter resultados com e atravs de pessoas. Tambm imprescindvel que, a partir de uma determinada fase de sua vida profissional, voc considere a possibilidade de dirigir uma equipe, um grupo de pessoas. Quanto mais rapidamente os bons resultados surgirem atravs da equipe da qual voc lder, mais rapidamente galgar posies em sua empresa. Com isso, voc alcanar sua realizao pessoal e sua auto estima estar bastante elevada, indepentemente da sua idade. Atitude positiva e maturidade caminham sempre juntas. Quanto mais voc possui conceitos amplos e profundos sobre a vida e consegue reduzir as diferenas que ns, seres humanos possumos, voc conseguir adequar melhor e mais rapidamente as qualificaes e competncias humanas vis - a - vis s responsabilidades que as pessoas devem possuir para apresentarem o melhor resultado possvel sempre a curto prazo. Com isso, ganhamos ns e a Organizao, atravs da produtividade.

Jos Angelo Lopes Hasselmann Consultor de Recursos Humanos com especializao em Gesto de Pessoas