Killerphrasen

Wie man sie knackt

von Cora Besser-Siegmund

Informationen zur Ausgabe

Taschenbuch: 141 Seiten Verlag: Walhalla Erscheinungsjahr: 2003 ISBN: 3-8029-4630-8 Preis: 5,95

Zur Autorin
Cora Besser-Siegmund ist Autorin zahlreicher Ratgeber wie Easy Weight oder Magic Words. Sie stellt darin Methoden vor, mit denen sich Heihungerattacken nicht nur in den Griff bekommen, sondern dauerhaft ausschalten lassen. Darber hinaus hat die Autorin auch das Besser-Siegmund Institut gegrndet, das Seminare zum Thema Kreativitt oder Eigenmotivation anbietet.

Darum geht es im Buch

Lernen Sie, Verhandlungen souvern zu fhren und ihr Gegenber rechtzeitig zu durchschauen.

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Nutzwert der Infos aus dem Buch

THEORETISCH PRAKTISCH

Anwendbarkeit/Umsetzbarkeit der Inhalte/Tipps

NIEDRIG HOCH

Themen, die das Buch behandelt

Themen Pannen im Gesprch Krpersprache Richtiges Intervenieren Killerphrasen in Fremdsprachen berzeugend sprechen Unvorhergesehene Einwnde x x behandelt ja x x x x behandelt nein

Das knnen Sie aus dem Buch lernen

Killerphrasen wie Du erzhlst doch nur Humbug! lsen im Gehirn Stressreaktionen aus. Die Reizleitung im Denkzentrum wird blockiert, so dass man im Normalfall zunchst sprachlos ist. Leider fllt einem oft erst viel spter ein, wie man auf diese Killerphrase gekonnt reagieren htte knnen. Prinzipiell ist es wichtig ihr Gegenber richtig einzuschtzen. Achten Sie dabei auch auf die Krpersprache, aber verschtzen Sie sich nicht: hinter verschrnkten Armen steht nicht gleich Ablehnung. Viel wichtiger ist die Atmosphre, die sich zwischen den Gesprchspartnern aufbaut.

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Konzentrieren Sie sich bei Ihrem Verkaufsgesprch nicht so sehr auf Ihre Argumente, dass Sie die Persnlichkeit des Kunden total auen vor lassen. Lernen Sie, auf jedes Individuum individuell zu reagieren. Auch eine gesellige Vertrautheit, die sich whrend des Gesprchs aufbaut, verhindert Killerphrasen. Achten Sie aber darauf, dass Sie derjenige sind, der das Gesprch fhrt, lenkt und den Kunden berzeugt.

Leseprobe/Zitate
Wann immer Sie sich mit Menschen unterhalten, zeigen sie Ihnen nonverbale Reaktionen auf die von Ihnen transportierten Inhalte. An diesen Reaktionen knnen Sie jederzeit ablesen, ob Sie das Gesprch in der von Ihnen gewhlten Richtung fortsetzen sollten oder flexibel und schleunigst etwas anderes ansprechen mssen, um das positive Interesse Ihres Gesprchspartners zu erhalten oder zu wecken. S. 38 Der erste Spielzug gibt Ihnen die Mglichkeiten, aus einem schweren Geschoss einen Softball zu machen, whrend er noch durch die Luft fliegt. Sie sorgen also dafr, dass der Ball schon ganz leicht und weich bei Ihnen ankommt. Ihr Gesprchspartner wundert sich, dass Sie gar nicht schwer getroffen umfallen, sondern gelassen mit dem Ball jonglieren. S.73 Neue Worte und Begriffe knnen Wunder wirken, weil sie im Gehirn Ihres Gesprchspartners mit ganz neuen und anderen subjektiven S. 110 Bewertungen vernetzt sind, als die Worte, die er eingebracht hat.

Rezension
Stellen Sie sich vor, Sie wollen ein wirklich ausgezeichnetes Produkt an den Mann bringen und sind im Auftrag ihrer Firma unterwegs, um das Produkt bei den Kunden anzupreisen. Sie sind voller Enthusiasmus und freuen sich richtig auf das Kundengesprch und dann ffnet Ihnen ein alter Griesgram die Tr und meint bereits eine Minute, nachdem Sie so richtig losgelegt haben: So ein Quatsch! Das war doch ein Treffer ins Schwarze, oder? Als Verkufer reagieren Sie im Normalfall zunchst gar nicht, da Sie wie vor den Kopf gestoen sind. Auch Ihr Gehirn schafft es nicht mehr, irgendeine Kurve in Richtung vernnftiges Verkaufsgesprch zu schlagen. Doch muss ein Gesprch mit einem uninteressierten Kunden zwangslufig so enden? Oder haben Sie vielleicht doch die Chance, solche Knock-out- oder Killerphrasen geschickt zu entschrfen und den Kunden im Gesprch von der Qualitt Ihres Produkts zu berzeugen?

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Das Geheimnis auf dem Minenfeld der Killerphrasen liegt letztlich darin, eine gemeinsame Wellenlnge mit dem Kunden zu finden und Stzen wie Das ist doch viel zu teuer! gekonnt die Dynamik zu nehmen. In diesem Ratgeber lernen Sie wichtige Details ber Ihr Gehirn sowie verschiedene Mglichkeiten, Sprache wahrzunehmen, zu produzieren und zu verarbeiten. Lernen Sie aber zunchst, sich selbst und Ihre Wirkung auf andere Menschen zu verstehen. Jeder Mensch wird Ihnen im Laufe eines Gesprchs nonverbale Reaktionen zeigen. An diesen Reaktionen knnen Sie jederzeit ablesen, ob das Gesprch in die von Ihnen geplante Richtung luft oder ob Sie einen anderen Weg einschlagen mssen (siehe Mindmap A). Sofern ihr Gesprchspartner einige ihrer Ausfhrungen interessant findet, wird er zum Beispiel den Kopf gerade halten oder auch die Beine spiegelbildlich nebeneinander stellen. Ist der Kunde von ihren Ausfhrungen begeistert, wird sich sein ganzer Krper in eine symmetrische Haltung begeben. Prinzipiell sollten Sie sich in Verkaufsgesprchen davor hten, so genannte Verkaufstricks zu verwenden. Angeblich fhrt es beispielsweise zum Erfolg, wenn man den Namen seines Kunden im Laufe des Gesprchs oft erwhnt. Da sich das Gesprch dann aber mehr als unnatrlich anhrt, wird der Kunde eher irritiert als positiv berrascht reagieren. Letzten Endes mssen Sie bei jedem Kunden neu beobachten, ob ihre Ausfhrungen erfolgreich ankommen oder nicht. Das eigentliche Geheimnis zur Entschrfung der Killerphrasen aber liegt im Phrasen-Kickspiel (siehe Mindmaps B und Mindmaps C). Dieses Spiel bietet dem Leser zwlf verschiedene Mglichkeiten, auf Killerphrasen zu reagieren. Das eigentliche Ziel dieses Spiels ist es, gelassen mit Killerphrasen umzugehen und enthusiastisch zu bleiben. Denn vor allem gute Laune und Spa sind Elemente, die fr den Erfolg Ihres Verkaufsgesprchs wichtig sind. Aus diesem Grund nennt sich das Schlagfertigkeitstraining auch Spiel, da der Spieltrieb im Leser geweckt werden soll. In diesem Spiel haben Sie die Wahl, ob Sie Killerphrasen freundlich entschrfen wollen oder gekonnt zurckschieen mchten. Einer der zwlf Kicks besteht darin, das Argument seines Gesprchspartners zu bestaunen. Das ist ja interessant. Wie kommen Sie auf diese These? knnte ein solcher Ausdruck der Bewunderung sein. Benutzen Sie diesen Kick aber nur, wenn Sie eine positive Wellenlnge zwischen sich und dem Kunden verzeichnen knnen. Ist diese nmlich nicht vorhanden, knnte der Kunde sich leicht verppelt fhlen. Ansonsten bewirkt dieser Kick aber, dass der Kunde Sie nicht als gewieften Verkufer betrachtet, der nur versucht, seinen Kunden zu berreden. Diese und noch viel mehr Ideen stecken in dem geistreichen und gut durchdachten Ratgeber. Wenn Sie also zu den Betroffenen gehren, deren Verkaufsgesprche durch Killerphrasen immer wieder abrupt beendet werden, knnen Sie sich jetzt von diesem Dilemma befreien. Mit anschaulichen und witzigen Anekdoten gelingt es der Autorin, dem Leser jedes Kapitel verstndlich zu machen, so dass dieser nie die Lust am Weiterlesen verliert.

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Das Mindmap zu Killerphrasen

Themenschwerpunkte im berblick: Reagieren Sie mit der Kick-Technik gekonnt auf Killerphrasen!

A Die Macht der nonverbalen Kommunikation

B Lassen Sie das Spiel beginnen (I)

Killerphrasen

C Lassen Sie das Spiel beginnen (II)

Wenn Sie lernen, Ihr Gegenber richtig einzuschtzen, knnen Sie Ihren Kunden bereits auf Ihre Seite bringen.

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Das Mindmap zu Killerphrasen

Themenschwerpunkte im Detail: Jeder Mensch entwickelt im Laufe seines Lebens eine individuelle Krpersprache! A Die Macht der nonverbalen Kommunikation
Der gute Draht: Den guten Draht zu einer Gruppe von Leuten bemerken wir oft intuitiv und schtzen ihn richtig ein. Wenn Menschen die gleiche Wellenlnge haben, uert dies sich immer durch Krpersignale wie die Distanz beim Sprechen oder die Krperhaltung. Dieses Phnomen wird im Rahmen dieses Trainings als Rapport bezeichnet. Da der Rapport bei einer groen Kundenzahl oft nicht automatisch gegeben ist, mssen Sie diesen Rapport herstellen. Dies ist extrem wichtig, da der Rapport die oberste Voraussetzung fr eine gelungene Kommunikation ist. Sie knnen den Rapport erzeugen, indem Sie mit entsprechender Stimmlage, Krpersprache und Sprechgeschwindigkeit auf ihren Kunden reagieren. bernehmen Sie im Gesprch den Atemrhythmus ihres Gegenbers und kopieren Sie seine Krpersprache. Nach kurzer Zeit knnen Sie den so genannten Wellenlngen-Test durchfhren. Verndern Sie ihr Sprechtempo und ihre Krperhaltung. Wenn ihr Gesprchspartner darauf reagiert, indem er jetzt Sie kopiert, haben Sie bezglich der Wellenlnge schon gewonnen.

Die Macht der nonverbalen Kommunikation

Unterschiedliche Typen der Krpersprache: Der Schnellredner neigt dazu, fast ohne Punkt und Komma zu reden und nur selten Sprechpausen einzulegen. Die Gefahr fr Sie besteht darin, dass der Schnellredner ein berzeugendes, gut durchdachtes und langsam vorgetragenes Verkaufsgesprch als lange Leitung interpretieren knnte. Gleichen Sie in diesem Fall ihr Sprechtempo an ihren Kunden an oder werden Sie sogar schneller. Achten Sie bei ihrer Mimik und Gestik darauf, ob der Schnellredner diese sparsam oder massiv einsetzt. Nach etwa drei Minuten berzeugungsarbeit knnen Sie ihr Gesprchstempo wieder senken. Die Frohnatur reagiert extrem gut gelaunt und will sich stndig amsieren. Wenn Sie hochwertige Ware verkaufen wollen, laufen Sie Gefahr, dass Sie nicht gengend auf die Scherze des Kunden eingehen und er Sie als Schnsel abstempelt. Arbeiten Sie an ihrer Frhlichkeit und zeigen Sie diese auch der Frohnatur. Nur so knnen Sie diese im Gesprch fr sich gewinnen.

Nun knnen wir uns dem Killen von Killerphrasen zuwenden!

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Das Mindmap zu Killerphrasen

Themenschwerpunkte im Detail: Machen Sie sich mit den gebruchlichsten Killerphrasen vertraut und lernen Sie, entsprechend darauf zu reagieren! B Lassen Sie das Spiel beginnen (I)
Brennball wird zu Softball: Lernen Sie, die harten Geschosse ihres Kunden rechtzeitig abzufangen und mit ihnen zu spielen. Mit Geschossen sind in diesem Fall nicht Phrasen, sondern einzelne Worte gemeint, die Ihnen aber genauso die Energie rauben knnen wie ganze Stze. Zu diesen Worten gehren Ausdrcke wie Quatsch, Unsinn oder Idiot. Nehmen Sie diesen Beschimpfungen den Wind aus den Segeln, indem Sie ihr Gehirn richtig darauf vorbereiten. Letztlich geht es nur darum, die Begriffe im Kopf richtig zu visualisieren. Mit diesem Trick blockiert ihr Gehirn nicht, wenn solche Beleidigungen fallen. Die bildliche und klangliche Vorstellung von Wrtern erzeugt Gefhle. Diesen Fakt mssen Sie ausnutzen. Schreiben Sie das Wort Quatsch doch gedanklich in rosa Plschbuchstaben, sobald es Ihnen an den Kopf geworfen wird. Wer lsst sich schon von rosa Plschbuchstaben aus dem Konzept bringen? Die Mglichkeiten der Visualisierung sind vielfltig. Worte wie Reklamation knnen Sie sich aus rotem Wackelpudding geformt vorstellen oder Sie schmcken Sie es mit lila Schleifchen aus. Ihrer Phantasie sind keine Grenzen gesetzt.

Lassen Sie das Spiel beginnen (I)

Dumm ist nur, wer Dummes tut der Wortbumerang: Bei der Bumerang-Technik bilden Sie Satzkombinationen mit den Begriffen, die Ihnen ihr Kunde um die Ohren geworfen hat. Dabei unterscheidet man zwei Techniken. Bei der ersten Technik wird der erste Satzteil zurckgeschleudert. Beispiel: Der BMW ist viel zu teuer. Sie knnen nun darauf antworten: Dafr ist der BMW auch ein echter BMW. Bei Technik Nummer zwei wird der zweite Satzteil als Bumerang benutzt. Eine mgliche Antwort wre hier: Es ist aber auch gut mglich, dass eine solche Einstellung einem Autobesitzer einmal teuer zu stehen kommt. Zeigen Sie Ihrem Kunden, wie er mit dem richtigen Auto Geld sparen kann und schon haben Sie die Killerphrase entschrft.

Natrlich gibt es noch mehr Tricks, um Killerphrasen den Garaus zu machen.

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Das Mindmap zu Killerphrasen

Themenschwerpunkte im Detail: Legen Sie sich Strategien zurecht C Lassen Sie das Spiel beginnen (II)

Entschrfen Sie durch Meinungsvielfalt: Wenn Ihnen ein Kunde seine Meinung unmissverstndlich mitteilt (Das ist zu teuer!), sollten Sie ihm zeigen, dass seine Meinung keine absolute Meinung ist. Erlutern Sie dem Kunden, dass Sie soeben von einem anderen Kunden gehrt haben, dass er das Produkt fr sehr preiswert hlt. So wird deutlich, dass es mehrere Meinungen zu dem Thema gibt. Der Kunde wird nun je nach Kundentyp reagieren. Ein hierarchischer Kunde wird sich von dem Produkt berzeugen lassen, wenn Sie ihm mitteilen, dass auch schon berhmte Persnlichkeiten dieses Produkt gekauft haben. berzeugen knnen Sie auch, wenn Sie erwhnen, dass das Produkt von namhaften Marktforschungsinstituten fr gut befunden wurde. Die Eleganz dieses Spiels liegt darin, die Meinung des Kunden stehen zu lassen, ohne sie zu kritisieren, dem Kunden aber auf der anderen Seite zu zeigen, dass Sie hinter dem Produkt stehen und somit glaubwrdig auftreten.

Lassen Sie das Spiel beginnen (II)

Hinterfragen Sie Details: Wenn ein Kunde Ihnen die globale Aussage Zu teuer! entgegenbringt, knnen Sie den Trick anwenden, Details zu hinterfragen. Schon allein die Frage Wie meinen Sie das denn genau? nimmt der Killerphrase einen groen Teil ihrer Dynamik. Je weiter Sie ihren Kunden in die Details fhren, desto mehr verliert seine Ausgangsmeinung an Gewicht. Auch hier mssen Sie ihrem Kunden nicht widersprechen und knnen die Taktik gewandt einsetzen. Weitere Fragen zur Entschrfung der Killerphrase sind Was verstehen Sie unter?, Knnen Sie mir ein Beispiel nennen? oder Wer hat das gesagt?.

Betrachten Sie ihr nchstes Verkaufsgesprch doch einfach als Spiel, bei dem es darum geht, Killerphrasen zu entschrfen.

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