Tehnici de manipulare

Manipulare inseamna a convinge. Manipulatorii considera o relatie, un concurs de inteligenta, unde ei sunt exceptionali. Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam ca sa nu cadem in plasa altora?

CUPRINS : 1.1. Manipulatorii si tulburarile de personalitate 1. Ce este manipularea /Cum sa nu cadem in capcana ei? 2. Manipularea in viata noastra 3. Cum ma apar de manipulare? 4. Te nici de manipulare !. Manipularea se"ului si a celor din #ur $in sensul po%itiv& '. Ce "ace manipulatorul? (. Manipularea in relatia de cuplu ). *orme de convingere prin "olosirea emotiilor celuilalt +. Metodele de manipulare 10.Cum faci fata manipularii celuilalt? pasi! 11.Te nici manipulative 12.Cum sa iti manipule%i partenerul in sensul po%itiv 13.,imba#ul ipnotic $"olosit si de -bama& 14.*emeile. Cand sunt cel mai usor de manipulat?

"#C$ul manipulatorului

./entru a ne "i mai usor sa identi"icam manipularea, 0eorge 1. 0reen si Carol2n Cotter au reali%at un 34C al manipulatorului: 3 5 Manie $anger&. Manipulatorul "oloseste mania ori de cate ori poate. 3ceasta plasea%a cealalta persoana intr6o postura de"ensiva si o "ortea%a sa contraatace "olosind propriile reguli ale manipulatorului: 78nde naiba ai umblat pana la ora asta? 9 trecut de mie%ul noptii.: 4 5 ;n#oseste $belittle&. ;n#oseste o alta persoana. ;n special in public. C 5 Controlea%a $control&. Controlea%a, controlea%a, controlea%a. Cu cat mai multi oameni, cu atat mai bine. < 5 =eaga $den2&. =eaga tentativele de manipulare. 7Cine, eu? Ce6am "acut?: 9 5 9xagerea%a $exaggerate&. ;si exagerea%a propria importanta ast"el incat toata lumea sa stie ce persoana cu adevarat puternica este ea. * 5 *rica $"ear&. ;noculea%a "rica ori de cate ori este posibil. 9ste in mod garantat una din >rmele sale cele mai importante. <e exemplu: 7?tiu ca pleci maine cu avionul in vacanta. <aca as "i in locul tau as avea mare gri#a. 3m au%it ca a "ost un lant de spargeri in cartierul tau@.si ca ultAmele trei %boruri au avut ateri%ari de urgenta@un este mare lucru@.dar daca as "i in locul tau@: 0 5 Binovatia $guilt&. ;n restul timpului, tre%este in altii vinovatia. Combinata cu "rica, utili%area vinovatiei, garantea%a ca va a#unge departe ca manipulator. <e exemplu: 7=ici o problema. <u6te cu prietenii in CeeDend. =u contea%a, sunt doar mama ta. Breau sa te distre%i tu bine. ?erios. 3dica, doar pentru "aptul ca e %iua mea luna viitoare@.<u6te, ai, nu te ingri#ora pentru mine.: 1 5 Minciuni cinstite $ onestlies&. *oloseste minciunile cinstite ori de cate ori poate. 7?tiu ca nu ar trebui sa %ic asta, dar este pentru binele tau. Trebuie sa stii ce am au%it6o pe sora ta spunand despre tine. : ; 5 ;ntimidea%a $intimAdate&. ;ndimidea%a alte persoane, in special prin remarci nepoliticoase si prin limba#ul trupului. E 5 Eudeca $#udge&. ;i #udeca pe altii "ara mila. 79sti cel mai prost om din cati am intalnit vreodata.: F 5 Cunoaste $DnoC&. ?e arata cunoscator al tuturor lucrurilor. , 5 Traieste $live&. Traieste viata altora in locul lor. ?tiu intotdeauna mai bine ca ei care le sunt necesitatile. M 5 Manipulea%a $manipGlate&. Manipulea%a, manipulea%a, manipulea%a. = 5 Hautacios $nast2&. *ace remarci rautacioase in locul celor dragute. Iiua persoanei respective va incepe cu un op. 73rati ca naibaJ 9sti bolnav cumva?: - 5 -rgani%ea%a $organi%e&. -rgani%ea%a pe toata lumea in #urul sau. / 5 /utere $poCer&. /utere, putere, putere. - dobandeste de cate ori poate. K 5 /araseste $Luit&. /araseste orice conversatie si pleaca nervos daca lucrurile nu se des"asoara asa cum vrea el. H 5 ?e comporta nepoliticos $maDe rude&. ?e comporta nepoliticos ori de cate ori are oca%ia. ;mpolitetea si cru%imea sunt indicate. 8ita de comentariile politicoase sau de manierele elegante. ? 5 Minciuni cu 7trebuie: $s ouldlies&. *oloseste minciunile cu 7trebuie: ori de cate ori

poate. 73r trebui sa mai slabesti, te vei simti mult mai bine.: T 5 3meninta $t reaten&. 3meninta verbal alte persoane de cate ori are oca%ia. 8 5 *oloseste $use&. ;i "oloseste pe ceilalti pentru a6si atinge propriile scopuri. 0andeste mac iavelic. B 5 Bulnerabilitate $vulnerabilit2&. Tinteste vulnerabilitatea altora. M 5 Castiga $Cin&. Castiga cu orice pret. =u spune nimanui ca ii pare rau sau ca a "acut o greseala. 3st"el isi va consolida re%ervele de putere. N 5 /retinde $N6pect&. /retinde ca ceilalti sa "aca ce vrea el. O 5 ?triga $Oell&. ?triga la toata lumea. ;i plasea%a intr6o postura de"ensiva si stabileste o data pentru totdeauna cine este se"ul. I 5 -c este punctul %ero $%ero in&. Tinteste in nucleul vinovatiei si "ricii altor persoane intocmai ca o rac eta care se g idea%a dupa caldura. 3poi le "oloseste in avanta#ul sau.

Cum isi controlea%& manipulatorii victimele $ <upP 4raiDer .4raiDer a identi"icat urmPtoarele "eluri prin care manipulatorii Qi controlea%P victimele: Recompensa po%itiv& R include lauda, armul super"icial,simpatia super"icialP $lacrimi de crocodil&, cereri de scu%e excesiveS bani, aprobare, daruriS atenie, expresii "aciale cum ar "i rTsul sau %Tmbetul "oratS recunoatere publicP. Recompensa ne'ativ& R include sTcTirea, urlatul,tratamentul silenios, intimidare, ameninPri, Qn#urPturi, anta# emotional, QnvinovPire, Qmbu"nare, plTnsete i "Pcutul pe victima. Recompensa intermitent& sau parial& R Hecompensa negativP parialP sau intermitentP poate crea un climat Qn care persistP "rica i nesigurana, un exemplu "iind atacurile teroriste. Hecompensa po%itivP parialP sau intermitentP poate Qncura#a victima sP persiste R de exemplu la ma#oritatea #ocurilor de noroc, #ucPtorul cTtigP bani din cTnd Qn cTnd, dar poate pierde Qn total. Pedeapsa (nv&area )n urma unei traume R "olosirea abu%ului verbal, a "uriei explo%ive sau a altui comportament intimidant pentru a stabili dominana sau superioritateaS c iar i un singur incident care implicP un asemenea comportament poate condiiona sau QnvPa victimele sP nu6l supere/con"runte/contra%icP pe manipulator.U

1.1. Manipulatorii si tul*urarile de personalitate .Manipulatorii indeplinesc criteriile unor tulburari de personalitate descrise in manualul de diagnostic al 3sociatiei /si iatrilor 3mericani sau in manualul de sanatate mintala

utili%at in 9uropa. Manipulatorii considera o relatie ca "iind "ie un concurs de inteligenta, la care ei sunt exceptionali, "ie o cale de a li se satis"ace nevoile. /ersoanele la care tulburarile de personalitate sunt inradacinate devin incapabile de a "ace sc imbari adaptative normale, idi"erent cat de sincere par. 8nele nu vor sa se sc imbe, iar altele nu au niciun interes sa se sc imbe. Toate tulburarile de personalitate pe care le voi descrie in continuare v6ar putea "i de mare a#utor in identi"icarea caracteristicilor manipulatoare. Personalitatea antisociala /ersoanele antisociale au un talent de mici in a avea probleme. <esi intra in con"lict cu legea si stau si la inc isoare ei pot "i sarmanti si amu%anti. =u au mustrari de constiinta si sunt impulsivi, dar alaturi de ei puteti petrece clipe minunate. <aca le cereti sa se comporte ca niste adulti responsabili veti reali%a in s"arsit ca singurul lor scop este de a se distra si de a trai periculos. *elul lor speci"ic de manipulare este sa va gaseasca punctul vulnerabil si sa6l "oloseasca spre a va controla. Personalitatea de tip *orderline 3cesti indivi%i sunt "oarte emotivi si odata ce ideali%ea%a relatiile pregatiti6va ca apoi sa le de"aime%e. ;si antrenea%a "amilia si prietenii in varte#ul lor emotional. ?e tem de abandon si dau dovada de un comportament extrem daca sunt parasiti. ?unt nesiguri in ceea ce priveste propria identitate si nu au capacitatea sa mentina relatii interpersonale stabile. Manipularea tipica lor este de a va ameninta ca isi va "ace rau siesi pentru a va pastra in relatie. Personalitatea histrionica 9xagerat de emotive si seducatoare din punct de vedere sexual, istrionicii vor sa li se acorde atentie. *ac orice pentru a ramane in centrul atentiei. ,a inceput ii percepem distractivi si interesanti, apoi descoperim ca nu au sentimente pro"unde "ata de nimic care nu are legatura cu ei si cu nevoia lor de a "i admirati. *orma de manipulare tipica este sa seduca ca sa i se satis"aca nevoia constanta de atentie.

Personalitatea narcisista =arcisicii se cred buricul pamantului. <aca vreti sa relationati cu ei trebuie sa "iti de acord cu ei "iindca nu tolerea%a nici un "el de critica. Trebuie sa ii ras"atati si sa ii admirati, orice alceva ati "ace, nu vor satis"ace asteptarile lor exigente. Cand manipulea%a, incep prin a curta si a va cuceri cu un pseudosarm prea "rumos ca sa "ie adevarat, iar apoi va vor seca de bani. Personalitatea dependenta 3ceste persoane simt nevoia de a "i aprobati de ceilalti si se tem sa ia deci%ii independent. ?e straduiesc enorm de mult sa pastre%e o relatie pentru a evita singuratatea. <aca relatia se s"arseste nu vor vrea sa renunte. ;n relatiile cu oamenii au nevoie de incura#ari si spri#in. 3ceste persoane sunt "oarte amabile si dispuse sa "aca orice pentru a evita con"lictele si abandonul. Bor manipula prin aceasta amabilitate bene"iciind de o dependenta coplesitoare pentru ceilalti. Personalitatea psihopata /si opatii au aptitudini renumite pentru a va "ermeca ast"el incat sa le dati totul. 3poi dispar "ara urme si nu va dati seama de nimic, dar inca continuati sa6i aparati cu inversunare. *iti cu oc ii in patru cand intuitia va da un semnal de alarma. 3cesta poate "i uimitor de sarmant, deseori inteligent, dar prea bun ca sa "ie adevarat. ;n interiorul lor nu exista decat sentimente super"iciale care nu pot empati%a si nu pot iubi. =u va lasati vra#iti "iindca asta e tactica de manipulare care va lasa nauciti cu oc ii in %are. Cunoasterea inseamna putere+ prin urmare+ invatati despre tul*urarile de personalitate+ cum sa le identificati+ despre ce ii motivea%a pe manipulatori si despre cum sa le recunoasteti comportamentul lor necinstit+ iar aceste achi%iti va vor tine la distanta de a deveni o victima.

1.Ce este manipularea si cum sa nu cadem in capcana ei

8na dintre cele mai importante legi ale psi ologiei, spune cP "elul Qn care se comportP o persoanP depinde direct de starea mentalP Qn care se a"la ea Qn acel moment. 3st"el incat dacP vrem sP obVinem un anumit comportament, mai QntTi trebuie sP ne aducem interlocutorul Qntr6o stare mentalP corespun%Ptoare acelui comportament. /entru atingerea acestui scop, avem nevoie de instrumente potrivite $ un mu%ician acVionea%P asupra noastrP cu un instrument mu%icalS pictorul cu pensulaS regi%orul cu imagini& Wi anume cuvintele, care Wtim cP au o putere "oarte mare. Manipularea este un subiect controversat si "iecare are o de"initie a acestui termen. -amenii vor sa manipule%e, cu toate ca ma#oritatea dintre ei nu recunosc acest lucru, totodata ei nu vor sa cada in capcana manipulatorilor. Prima data as dori sa clarific putin aceasta notiune+ plecand de la defintiile din dictionarul ,-plicativ al .im*ii Romane. 3 ;=*,89=T3 tranz. (fiinte, lucruri) 3 supune unei in"luenteS a modi"ica printr6o in"luentaS a inrauri. 2.intranz. 3 avea in"luenta. R Din fr. Influencer. /9H?83?;X=9 s.f. (Livr.) 3ctiunea, darul sau puterea de a convinge pe cineva sa creada, sa gandeasca sau sa "aca un anumit lucru. R Din fr. persuasion. 3 =90-C;3, negocie%, vb. I. Tranz. 1. 3 trata cu cineva inc eierea unei conventii economice, politice, culturale etc. 3 intermedia, a mi#loci o a"acere, o casatorie. 2. 3

e"ectua diverse operatii comerciale $de van%ari de titluri, de rente etc.&. R Din fr. ngocier. 3 M3=;/8,3 tranz. 2& 3 aran#a cu gri#a in vederea executarii unor experiente sau operatii te nice sau stiinti"ice. fr. Manipuler 1& $aparate, mecanisme& 3 "olosi cu a#utorul mainilor, diri#and cu dibacieS a manuiS a manevra. Bedeti ast"el in de"initiile de mai sus, ca "iecare dintre acestea se concentrea%a pe re%ultate, pe obiectul "iecarui proces, manipulare, in"luentare, negociere sau persuasiune. Despre etica acestor instrumente nu este pomenit nimic. Hevenind la Manipulare, cand au%im Manipulare cum ne simtim, cu ce asociem acest termen: unii dintre noi il asociaza cu ceva negativ, altii cu ceva pozitiv, altii cu ceva demonic, altii cu ceva neetic, altii nu simtim nimic, sau alti vad dor sensul termenului ca atare. 9ste "oarte delicat a "ace o distinctie intre cei patru termeni. 3m incercat o sinte%a a celor 4 termeni, ast"el incat sa nu apara nici o contradictie. 3st"el, am considerat ca a =egocia, a ;n"luenta si a /ersuada se re"era la o actiune precisa intr6un anumit sens: 6 3 negocia: a trata in vedere inc eierii unei conventii. 6 3 in"luenta: a modi"ica printr6o in"luenta. 6 3 persuada: darul de a convinge. 3cesti termeni se intrepatrund, in sensul ca intr6o negociere poti incerca sa in"luente%i. ,a "el, poti incerca sa in"luente%i avand darul de a convinge, cum poti si negocia avand darul de a convingeJ Bedem cum nici unul dintre cei trei termeni nu "ace re"erire la etica. =ici termenul de manipulare nu "ace re"erire la etica, ast"el ca nu ne ramane decat sa plasam con"orm de"initiei, manipularea in centrul celor trei termeni, anume atunci cand operatiune de in"luentare, negociere sau persuasiune este executata in mod desavarsitJ

Tendinta noastra, a oamenilor, este de a plasa intr-o zona a raului ceea ce nu cunoastem. <e obicei %ona necunoscutului, %ona pe care nu o putem controla ne este mult mai la indemana sa o respingem, mai ales atunci cand acest lucru poate actiona asupra noastra atat ca bine cat si ca rau. Manipulare este un instrument, etica acestuia "iind data de persoana care il "oloseste si nu de instrument in sine. /utem distinge ast"el intre Manipulare ozitiva si Manipulare !egativaJ ?a luam exemplul unui cutit: il putem "olosi sa ne pregatim rana, il putem "olosi pentru a ne apara, sau il putem "olosi pentru a ucideJ -are putem spune ca avem de6a "ace cu un cutit neetic? ;n niciun ca%. 9tica este data de cel care il "oloseste , nicidecum de cutit in sine. ,a "el este si cu manipularea, nu putem a"irma sub nicio "orma ca aceasta ar "i un bine sau un rau in sineJ

/. Manipularea in viata de %i cu %i

?a spunem ca vrei sa convingi pe cineva de un anumit lucru. Bei "olosi ast"el toate te nicile pe care le cunosti, sa %icem ca este vorba de un concediu, anume ca vrei sa6l convingi pe x sa6si ia concediu. 8nii dintre voi probabil va ganditi: stai asa ca asta nu e manipulareJ 4a da, este in ca%ul in care este executata in mod desavarsit pe toate cele trei linii principale: verbal, nonverbal si paraverbal. 3cum, daca tu ai convins persoana respectiva sa6si ia concediu, u%itand de toate instrumentele manipularii avem de6a "ace cu manipulare. <aca ai un interes ascuns sa %icem avem de6a "ace cu manipulare doar in interesul celui care o exercita. ,a "el si cu celelalte categorii, daca intr6adevar persoana respectiva era obosita psi ic si stresata, acesta ar "i "ost cel mai bun lucru pentru ea, anume sa6si ia

concediu@ iar in ce priveste a treia categorie de manipulare, anume satis"acerea interesului ambelor persoane, de#a avem de "ace cu o manipulare dublu po%itivaJ Manipularea in politica ?punem ca N candidat sau O candidat incearca sa manipule%e. ,a ce ne gandim atunci cand spunem acest lucru? Multi dintre noi probabil se gandesc ca vor sa prosteasca masele. ;ntr6adevar, aceasta "ormulare arunca manipularea intr6un context negativ, in sensul ca am "i niste oameni "ara vointa si putere de intelegereJ Healitatea este putin di"erita, nu neaparat opusa situatiei pre%entate, anume ca "iecare dintre cei doi candidati de exemplu, incearca sa manipule%e. 3mbii se "olosesc de cele mai "ine unelte si incearca con"orm de"initiei manipularii sa exercite acest lucru intr6un mod desavarsit. *imele de consultanta vin si pun umarul in spri#inul acestui demers, iar conclu%ia este simpla: cine manipulea%a mai bine, castiga mai multe voturiJ /oate am exagerat putin "acand abstractie de persona in cau%a, de pro"ilul moral al acesteia, insa si construirea acestui pro"il moral sau pro"esional este un re%ultat al manipulariiJ Conclu%ia este simpla: manipularea in politica, la fel ca si in viata de zi cu zi, e"ista la tot pasul. <aca punem acum problema interesului nostru, a celor care suntem manipulati, prin actiuni, "apte, lucruri sau "enomene ale celor care le generea%a putem spune ca avem de6a "ace cu manipulare po%itiva atunci cand interesul nostru ne este atins, iar cu manipulare negativa, atunci cand este doar in interesul lor. #neori problema este abordata putin diferit in cazul manipularii, anume, unii dintre noi spun ca am avea de-a face cu manipulare atunci cand nici nu-ti dai sema ca cineva te-a dus intr-un anumit punct. Cu alte cuvinte, manipulatorul, sa6i spunem asa, se plimba prin mintea ta si te "ace sa actione%i intr6un anume "el "ara sa6ti dai seama. 3ici avem de6a "ace cu manipulare, c iar cu o "orma avansata de manipulare.

Manipularea in pu*licitate ?i aici este un domeniu in care se manipulea%a permanent. ?i in ceea ce priveste publicitatea parerile sunt impartite. Ceea ce unii numesc promovare, e numit de altii manipulare si inversJ ?unt reclame care iti a#ung la su"let, sunt reclame pe care le intelegi sau sunt reclame la care iti place sa te uiti pur si simplu. Multe dintre ele te determina sa te interese%i de situatia produsului respectiv, altele te determina c iar sa cumperi. ?unt reclame la mancare care iti "ac o po"ta de a manca produsul respectiv imediat. Cu ce manipulare avem de6a "ace aici: po%itiva, negativa sau dublu po%itiva? 8neori avem de6a "ace cu toate trei la un loc, alteori doar cu una din ele, insa atat timp cat au un re%ultat, putem spune ca actiunea este desavarsita, anume ca avem de6a "ace cu manipulare. 3tunci cand nu avem niciun re%ultat, inseamna ca nu avem de6a "ace cu manipulare. Ca o mica conclu%ie, as preci%a: atunci cand avem un re%ultat in "olosirea unor te nici $constient sau inconstinet& avem de6a "ace cu manipulare, iar atunci cand luam in discutie interesul persoanei manipulate putem spune daca acea manipulare este po%itiva sau negativa.

0. Cum ma apar de manipulare? /rima intrebare umana care ar merita pusa in cadrul aceestei sectiuni este: dar de ce trebuie sa ma apar de manipulare? Ba propun sa clari"icam putin inainte de a ne pripi la a da un raspunsJ Trebuie sa te aperi de manipulare? Haspunsul este: si da si nuJ

Trebuie sa te aperi atunci cand lucrurile nu merg in directia potrivita pentru tine. 3tunci cand este contrar intereselor tale, sau nu este in interesul tau, ai la indemana cea mai precisa unealta pentru a descoperi. 3ceasta unealta se numeste <;?C9H=3M3=T. !u are rost sa ne plangem ca nu am stiut, ca nu am putut, sau ca nu ne-am dat seama. $cest lucru tine e"clusiv de noi. rin urmare trebuie sa ne asumam responsabilitatea unei actiuni sau a unei decizii in sensul de a nu mai pretinde ca suntem doar niste victime ale manipularii% 3vem discernamantul la dispo%itie, aceasta abilitate innascuta a "iecaruia dintre noi, care este una din trasaturile de"initorii ale omului. !u te astepta sa-ti cada din cer cele mai bune decizii, nu te astepta ca cineva sa-ti spuna tot adevarul in mod obligatoriu. 3tunci cand ne asumam acest rol pasiv si ne dam sema ca am "ost manipulati in sens negativ, din pacate singurii responsabili suntem noi. =imic nu te poate opri sa veri"ici o in"ormatie, nimic nu te poate opri sa6ti mai dai un timp de gandire, nimic nu te poate opri sa6ti pui urmatoarele intrebari: 1.,ste in interesul meu? /.,ste contrar interesului meu? 0.Ma afectea%a in vreun fel? 1.,u vreau de fapt altceva? 3cestea sunt intrebari simple care pot avea raspunsuri imediate. =u trebuie neaparat sa6ti pui intrebarea: vrea sa ma manipule%e? /entru ca intr6un "inal acest lucru este irelevant, poate vrea sa te manipule%e cu bune intentii. Tu tre*uie sa$ti pui cele patru intre*ari de mai sus2 <aca raspunsul la prima intrebare este nu, la a doua este nu, atunci ai de6a "ace cu manipulare negativa. Haspunsurile la intrebarea 3 si 4 iti vor arata directia incotro trebuie sa apuci. Mai sus am discutat ca%ul in care avem de6a "ace cu manipulare negativa.

Ce "acem insa atunci cand avem de6a "ace cu manipulare po%itiva? ?i aici raspunsul este simplu, poate socant pentru unii dintre voi anume: trebuie sa va bucurati% 3st"el, trebuie sa va bucurati ca cineva actionea%a pentru a va atinge interesul vostru, trebuie sa va bucurati cand cineva va vorbeste ast"el incat voi sa intelegeti, trebuie sa va bucurati ca cineva va doreste o viata mai buna. ;n conclu%ie, te poti apara de manipulare in ambele ca%uri, alegerea iti apartine. Mecanismul cel mai sigur de a desoperi cu ce "el de manipulare ai de6a "ace este prin intrebarile de mai sus, iar raspunsurile numai tu le poti avea cu adevarat. Trebuie sa "ii vigilent, trebuie sa "ii vigilent in primul rand asupra ta, abia apoi asupra celorlalti. /oate cineva spune: dar de unde stiu eu ca este intr6adevar in interesul meu, poate eu cred ca este in interesul meu, dar de "apt nu esteJ 8n lucru e cert: manipulare exista la tot pasul. Te invit sa "ii curios sa a"li mai multe, sa a"li acele instrumente "ine care le "olosesc manipulatori, te invit intr6o calatorie in lumea ta pentru a a"la ce este mai bine pentru tine. ;ndra%neste ast"el sa vrei mai mult, "ii curios in pemanenta si nu uita sa "ii vigilent si bun observator, in primul rand un "in observator al propriei persoaneJ

1. Tehnici de manipulare. Manipulare inseamna a convinge. Cum sa convin'i in 3 pa4i? Con"orm piramidei lui MasloC, cele ! trepte pe care ai putea sa le urme%i sunt: 1. Convinge6l ca are nevoie 2. Convinge6l ca ceea ce6i propui ii sporeste securitatea 3. Convinge6l ca cei care au mai procedat in acest "el au "acut o alegere buna si alegand

lucrul respectiv are acces la o comunitate selecta 4. Convinge6l ca ii o"era un plus "ata de ceilalti !. Convinge6l ca "ace o a"acere buna si va avea un sentiment de implinire, depasind ast"el conditia actuala

,egea Contrastului Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam ca sa nu cadem in plasa altora? 9xemplu: #n tanar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii, citind si comentand impreuna diferite pasa&e din 'iblie. La un moment dat au simtit nevoia unei tigari, dar, nestiind daca incalca vreo regula fumand in timpul studiului, s-au (otarit sa ceara, dupa masa, permisiunea parintelui staret. )and s-au intilnit a doua zi, calugarul fuma linistit, spre nedumerirea novicelui* +,rate, mie staretul mi-a interzis sa fumez, tie cum de ti-a permis-. +!u stiu/ Tu ce i-ai spus-. +I-am cerut sa-mi dea voie sa fumez in timp ce citesc 'iblia.. +0ezi, aici ai gresit. 1u i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc 'iblia in timp ce fumez.. <e ce o cerere "ormulata intr6un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi cerere, "ormulata intr6o alta maniera este aprobata? Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? ?i ce ne impinge pe noi sa acceptam dorintele altora, uneori "ara nici o placere si impotriva interesului nostru, pier%and adesea timp si bani?

4inenteles exista, te nici manipulatoare, cum ar "i /rogramarea =euro6,ingvistica si ipno%a, care permit ocolirea comportamentului rational al interlocutorului, pentru a accede direct la comportamentul inconstient al acestuia@ *ara a merge insa c iar atat de departe, putem sa observam in "iecare actiune a noastra dorinta de a6i in"luenta pe ceilalti, utili%and instinctiv te nici mai mult sau mai putin corecte $sa nu uitam ca obiectivul "inal al oricarui act de comunicare este obtinerea unui comportament&. 9ste su"icient sa privim in #ur: de la copilul care plange ca sa obtina o ciocolata, pana la spalatorul de parbri%e din intersectie, care intai stropeste parbri%ul si apoi il intreaba din oc i pe so"er daca este de acord, toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva. <e exemplu, daca cineva ne "ace un cadou, suntem Yprogramati: sa ne simtim datori si sa cautam sa ne revansam cat mai curand. ,a "el, avem programe care ne obliga sa ne con"ormam asteptarilor comunitatii in care traim, sa ne tinem de cuvant, sa ne supunem autoritatii etc. 3ceste programe "unctionea%a, de obicei, bine si au utilitatea lor sociala: cine nu6si respecta obligatiile nu este o persoana pe care se poate conta, si cine nu restituie "avorurile este rapid catalogat ca ingrat. ?i, binenteles, "iecare te nica este cu atat mai e"icienta cu cat ne dam seama mai putin ca ea este aplicata. ;n acest articol, ca si in cele urmatoare, vom anali%a impreuna cateva din aceste mecanisme. Beti "i surprinsi sa descoperiti cat de des sunt utili%ate, "ie si inconstient, principiile pre%entate aici.

,egea nr.1: ,egea Contrastului

3ceasta lege spune ca doua lucruri di"erite par si mai di"erite atunci cand sunt puse alaturi sau, alt sens, un lucru poate capata dimensiuni di"erite in "unctie de contextul in care este plasat $de exemplu, vite%a de 1ZZ Dm/ ne va parea mai mare sau mai mica, dupa modalitatea in care o atingem: accelerand de la 4Z Dm/ sau incetinim de la 1!Z Dm/ &. *rumusetea acestei legi consta in "aptul ca ea "unctionea%a nu numai per"ect, ci si insesi%abil. Cine o "oloseste poate pro"ita din plin de noi "ara a avea nici un moment aerul ca o "ace. 8n alt exemplu: /atronul unei agentii imabiliare: Y/astre% mereu in o"erta 263 apartamente oribile la preturi um"late, in oricare %ona a orasului, si pe acestea le pre%int clientilor la prima lor vi%ita. <upa ce vad aceste porcarii, casa pe care intr6adevar vreau sa le6o pre%int li se pare minunataJ: J 3lt exemplu: un seminar de 3 %ile in ?tatele 8nite poate a#unge la 3.ZZZ [, exclu%and c eltuielile de ca%are si de masa, dar o videocaseta care pre%inta aceleasi lucruri poate "i ac i%itionata pentru 5doar6 2ZZ [. *ata de prima suma, a plati 2ZZ [ pentru o videocaseta nu pare prea mult. ?au, sa %icem ca vreti sa cumparati o masina cu 1Z.ZZZ [. <upa ce va lasa sa va acomodati cu aceasta ci"ra, van%atorul incepe sa va arate, pe rand, si dotarile suplimentare: radio $2ZZ [&, telecomanda $1ZZ [&, alte "acilitati $1!Z [& si, in "inal, vine "ra%a: Y=u puteti lasa o asemenea masina "ara sistem anti"urt. Costa doar 300 726. 3ceste ultime sume vi se vor parea minore "ata de cei 1Z.ZZZ [. <aca vreti sa Y"aceti practica: vis6a6vis de aplicabilitatea ,egii Contrastului, observati de cate ori #udecata voastra despre ceva este conditionata de context si incepeti sa va intrebati daca acest context este intr6adevar intamplator. 9ste posibil sa aveti mai mult decat o surpri%a.

Te nici de manipulare: ,egea Heciprocitatii

3 "i Yprogramat: pentru a da anumite raspunsuri si a avea anumite comportamente automate deran#ea%a pe "oarte multi. <ar, ne place sau nu, comportamentul stereotip si automat se intalneste in cea mai mare parte a actiunilor umane. - sa spun c iar mai mult: in ciuda "aptului ca ni se pare normal sa vorbim despre constiinta, morala, valori etc., acestea nu repre%inta altceva decat Yprograme: pe care parintii, pro"esorii, preotii ni le6au bagat in cap din copilarieJ ;ar aceste valori ni se par "oarte personale, lucru care demonstrea%a doar cat de e"icienta a "ost Yprogramarea:. <ar asta nu este deloc ceva negativ: Yprogramarea: este cea care a "acut posibila integrarea noastra in societate si ne6a permis sa in"runtam cu succes o serie de situatii Yde viata:. Cat despre raspunsurile automate, ele repre%inta deseori modalitatea cea mai e"icienta de a actiona pe care o avem la dispo%itie: in lipsa acestora am ramane practic blocati, "iind obligati sa ne gandim, sa evaluam si sa controlam tot timpul, lasand sa treaca momentul potrivit pentru actiune $este ceea ce ni se intampla cand ne con"runtam cu o situatie complet noua si necunoscuta&.

,egea nr.2: ,egea reciprocitatii Borbind despre comunicare, am insistat asupra conceptului de Ysc imb: R este un mecanism care patrunde in "iecare domeniu al activitatii sociale si care, in decursul istoriei, a permis "ormarea structurilor civili%atiei.

?c imbul se ba%ea%a pe ,egea Heciprocitatii, care suna ast"el: daca cineva ne da ceva ce ni se pare valoros, simtim dorinta sa dam ceva in sc imb. 3sta nu inseamna ca intoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv, ci inseamna ca ne simtim -4,;03T; sa ne revansam$semni"icativ este "aptul ca in multe limbi cuvantul Yobligat: este ec ivalentul lui Ymultumesc:&. ,egea aceasta este cea care permite "iecaruia dintre noi sa6si alcatuiasca un "el de Ybanca a "avorurilor:, stiind ca ce a dat nu este pierdut, pentru ca o sa6i vina intr6un "el sau altul inapoi. Mecanismul ni se pare atat de "iresc si necesar totodata, incat nu ne6am oprit niciodata sa re"lectam asupra masurii in care ne implica si ne conditionea%aS dar "iecare dintre noi pastrea%a o Yevidenta contabila: extraordinar de precisa despre ce a dat si a primit in relatia cu ceilalti si "ace tot posibilul pentru a pastra ec ilibrul. =u ne mira deci ca cineva care nu restituie o "avoare sau o restituie gresit $"avoarea o"erita in sc imb este mai Ymica: sau vine prea tar%iu& este exclus din mecanism si capata o serie de etic ete negative: pro"itor, ingrat, nerecunoscator, para%it, etc. /roblema este ca, din teama de a capata o ast"el de etic eta, exageram adesea $inconstient& in cealalta directie si devenim o prada usoara pentru cineva care vrea sa pro"ite de noi. ,egea Heciprocitatii poate "i "olosita abil pentru a ne "ace sa ne simtim datori si sa consimtim la cereri pe care, in mod normal, le6am "i re"u%at. ;nteresant este ca obligatia de a ne revansa exista si atunci cand cadoul sau "avoarea nu au "ost deloc solicitate, lucru care permite manipulatorului sa aleaga cadoul initial si "elul in care noi sa ne platim datoria. Mai mult, ne este extraordinar de greu sa ne opunem unei ast"el de actiuni c iar si atunci cand intentia de manipulare este evidenta. Cum operea%a ,9093 H9C;/H-C;T3T;;? 9xemple: 6 Craciunul. Cate cadouri ati "acut din placere si cate pentru ca trebuia? ?i nu s6a intamplat cumva, dandu6va seama ca darul pe care vi l6a "acut cineva este mult mai

scump decat al vostru, sa va simtiti obligati sa cumparati ceva suplimentar, pentru a anula di"erenta? 6 9ste destul de usor sa6l re"u%am pe cersetorul care ne cere bani de pomana, "ara sa ne dea nimic in sc imbS dar este mult mai greu sa procedam la "el cu cel care ne Ycurata: parbri%ul masinii la sema"or. ?au, daca cineva va invita la cina sau va aduce un cadou si apoi va cere un serviciu R cat de mult creste probabilitatea de a accepta, "ata de ca%ul in care cererea v6ar "i "ost "acuta direct? 6 Multe "irme o"era gratuit esantioane din produsul pe care6l vand. 9xplicatia o"iciala este ca i se da ast"el publicului posibilitatea de a proba si de a se "amiliari%a cu produsul. ;n realitate, esantionul gratuit constituie un cadou si se apelea%a ast"el la ,9093 H9C;/H-C;T3T;;: probabilitatea ca bene"iciarul cadoului sa cumpere produsul creste enorm.

Te nica Yretragere dupa re"u%: 3s vrea sa vorbesc despre un ca% particular al ,90;; H9C;/H-C;T3T;;, anume despre concesiile reciproce din timpul unei negocieri $Ynegociere: este inteleasa la modul general, de la o discutie intre tata si "iu, pana la tratativele internationale&: daca eu dupa ce initial am cerut o "avoare "oarte mare, imi scad pretentiile, acestea imi vor "i indeplinite mult mai usor decat daca ele ar "i constituit obiectivul cererii initiale. Cand este "olosita bine, aceasta te nica $numita Yretragere dupa re"u%:& poate "i extraordinar de e"icienta, datorita "aptului ca la "orta ,90;; H9C;/H-C;T3T;; se adauga cea a ,90;; C-=TH3?T8,8;, despre care am vorbit in articolul trecut. Cateva exemple: 6<aca aveti nevoie de un imprumut de 1ZZ [, e bine sa cereti la inceput 2ZZ [S in primul rand pentru ca, sca%and pretentiile, dati impresia ca renuntati la ceva, ast"el ca celalalt are o obligatie "ata de voiS apoi, pentru ca dupa ce ati vorbit de 2ZZ [, 1ZZ [ pare mult mai

putinS si, nu in ultimul rand, pentru ca exista posibilitatea ca celalalt sa spuna Yda: de la inceput, voi obtinand ast"el dublul sumei de care aveti nevoie. 6<aca sunteti van%atori, atentie: cand aratati produsele, incepeti intotdeauna cu cele mai scumpe. C iar daca instinctul va indeamna sa "aceti exact pe dos, cercetarile au demonstrat ca, procedand ast"el, volumul van%arilor aproape se triplea%a. 9vident, cand aratati produse din ce in ce mai ie"tine, pretul pare din ce in ce mai mic si cumpararea este "avori%ata si, oricum, clientul poate cumpara direct produsul cel mai scump $acum ne este clar ca, daca procedam invers, regula actionea%a impotriva noastra&. ;n van%atori, adevaratii pro"esonisti "olosesc ,9093 H9C;/H-C;T3T;; c iar si atunci cand nu reusesc sa va vanda ceva. 9i nu va lasa sa plecati pur si simplu, ci va cer nume de prieteni sau de rude care ar putea "i interesate de produsele lor. 9ste de necre%ut cum multi dintre noi, care nu ar da in conditii normale unui van%ator numele unui prieten, sunt mult mai dispusi s6o "aca dupa ce au re"u%at sa cumpere produsul care le6a "ost pre%entat. 3lt exemplu: este cel putin obra%nica "olosirea acestei te nici de catre orice guvern, atunci cand vrea sa Y#e"uiasca: cetatenii din tara respectiva. =u are importanta daca este vorba de a scumpi ben%ina, de a pune o taxa noua sau de a renunta la un serviciu public, strategia "olosita este intotdeauna urmatoarea: se lansea%a %vonul ca se intampla ceva neplacut, $de exemplu, ca ben%ina va costa 4! de lei litrul&S dupa o inevitabila serie de proteste, greve, intalniri cu sindicatele etc., guvernul se Yra%gandeste: $accepta ca scumpirea sa "ie pana la Ynumai: 42 de lei, care era, binenteles ci"ra dorita&. ?urprinde "aptul ca, de "iecare data, cetatenii intra naivi in #ocul acesta, neintelegand ca sunt manipulati "ara nici un pic de rusine. Ca o conclu%ie, daca nu vreti sa "iti manipulati, trebuie sa intelegeti ca dusmanul adevarat este "elul in care raspundeti la diverse actiuni. 9ste clar ca nu putem re"u%a orice cadou

sau "avoare, dar cand acestea sunt "olosite pentru a obtine ceva de la noi, nu mai sunt cadouri ci investitii. ?i nici o regula nu ne obliga sa "im amabili cu pro"itorii.

Te nici de manipulare: ,egea Coerentei 9xemplu: 8nui prieten de6al meu "oarte tanar si "oarte naiv i s6a intamplat o c estie a carei amintire ma umple de nervi. 9ra o %i de vara. ,a usa lui a sunat o "ata "oarte atragatoare, cu "usta scurta, care l6a rugat sa6i raspunda la cateva intrebari pentru un studiu. 4inenteles, a "ost de acord si, a exagerat putin cu raspunsurile: cine ar "i citit acel c estionar completat de el ? ?i dupa ce a termimat cu intrebarile, a aparut si adevaratul scop al vi%itei "rumoasei domnisoare: ea i6a propus pentru Ynumai: 1ZZZ euro legitimatie de inscriere la un club ai carui membri bene"iciau de o serie de reduceri de pret pentru ast"el de distractii, si care, datorita vietii lui sociale "oarte active, si6ar "i permis economii anuale masive. 3 nu cumpara legitimatia aceea ar "i insemnat ori sa admita ca a mintit, ori ca era un prost care nu stie sa pro"ite de o oca%ie. ;n mod normal ar "i dat6o pe "ata pe usa a"ara. ;n realitate insa, a platit legitimatia ca un idiot per"ect, "ara s6o "oloseasca niciodata. Capcana aceasta, asa de abil pregatita pentru a scoate banii din bu%unar, pune in evidenta una dintre cele mai mari nevoi ale omului, aceea de coerenta.

,egea nr. 3: ,egea Coerentei ,egea Coerentei spune ca atunci cand cineva ia o po%itie, verbal sau in scris, in legatura cu ceva, o sa tinda apoi sa apere acea po%itie si se va comporta in consecinta, indi"erent daca po%itia lui are sens si, deseori, in ciuda evidentei contrariului.

=evoia de coerenta ne impinge sa aducem Ype aceeasi lungime de unda:, credintele sau comportamentele noastre cu ceea ce am %is sau am "acut. 3sa ca daca reusesc sa va determin sa va luati un anga#ament cat de mic, de "apt am pregatit terenul pentru a va "ace sa actionati con"orm cu spusele voastre. Coerenta :publica: 9xemplu: de cate ori intr6o discutie ne6am aparat punctul de vedere, c iar daca argumentele interlocutorului erau superioare, doar pentru a pastra coerenta cu ceea ce am declarat la inceput? <e cate ori "acem ceva care nu ne place sau nu ne convine, pur si simplu pentru ca asa am promis? Mecanismul "iind asa de puternic, nu este de mirare ca pro"esionistii manipularii pro"ita cat pot de el. 8n van%ator care isi cunoaste meseria, inainte de a cere ceea ce vrea sa obtina de la voi, o sa va puna in situatia de a "ace niste a"irmatii pe ba%a carora o sa6i "ie "oarte usor apoi sa va impinga in directia dorita $te nica Ycelor patru %iduri:&: Ban%atorul: Credeti ca pregatirea scolara este importanta pentru copiii dvs.? Bictima: <a. Ban%atorul: Ba ganditi ca cine isi "ace temele bine acasa va obtine re%ultate mai bune la scoala? Bictima: <esigur. Ban%atorul: =u6i asa ca daca ai niste materiale de consultatie bune poti sa6ti "aci temele mult mai bine? Bictima: *ireste. Ban%atorul: /er"ect. ;ata ca tocmai ne6au sosit cateva carti de studiu individual care par sa "ie "acute pentru copiii dvs. Cate doriti? Bictima: aaa@ iii@ aaa... <esigur, intotdeauna este posibil sa re"u%ati cumpararea, dar intr6un ast"el de ca% este mult mai greu decat daca van%atorul ar "i pre%entat direct o"erta lui.

Coerenta interna si imaginea de sine <e ce ,egea Coerentei este asa de puternica? /entru ca, daca imi retrag a"irmatia "acuta inainte sau actione% in contradictie cu ceea ce am spus, imi pot pierde reputatia de om serios si increderea celorlalti. ?unt insa persoane pentru care aceste lucruri nu sunt c iar asa de importante $cu totii cunoastem persoane care obisnuiesc sa spuna ceva si sa "aca altceva&. <ar c iar si pentru acestea exista o coerenta care trebuie respectata, mult mai puternica: cea interioara. Coerenta interioara se re"era la "aptul ca eu nu pot actiona impotriva imaginii pe care o am despre mine. <aca se intampla asa ceva, se produce o stare de discon"ort psi ic $numita disonanta cognitiva&, care trebuie re%olvata cat mai repede. 3sa ca daca eu reusesc sa ma "olosesc de imaginea pe care o aveti despre voi, pot sa obtin practic orice de la voi.

9xemplu: Manipulatorul: Ba considerati un bun crestin? Bictima: <a Manipulatorul: Caritatea si compasiunea sunt cele mai importante calitati ale unui bun crestin, nu6i asa? Bictima: <esigur. Manipulatorul: *oarte bine. ?titi, "undatia noastra tocmai aduna "onduri pentru construirea unei biserici si c iar ne gandeam ca@ C iar daca situatia pare similara cu cea de dinainte, cu cartile, de "apt ea este mult mai incurcata: acum nu mai este problema sa va #usti"icati "ata de van%ator $manipulator&, ci "ata de propria voastra constiita.

<aca nu veti da bani pentru biserica, va trebuie un motiv "oarte convingator, pentru voi insivaS in ca% contrar nu aveti alta solutie decat a admite ca nu sunteti buni crestini. ?e poate sa admiteti asa ceva, dar este mult mai usor sa dati bani, iar manipulatorul stie per"ect lucrul acesta@ 3tentieJ ;n timp ce in exemplul pe care vi l6am dat intentia de manipulare este evidenta si puteti sa va aparati $mai greu, dar puteti&, un adevarat pro"esionist o sa actione%e mult mai subtil, anume in doua etape. 9xemplu: ?a %icem ca administratorul blocului in care locuiti vine la voi si va roaga sa semnati o scrisoare prin care i se cere primarului sa ia masuri pentru astuparea unei gropi urate care strica imaginea cartierului. ?crisoarea este semnata de toti vecinii vostrii. 4inenteles ca semnati si voi $doar nu va costa nimic& si, automat, capatati convingerea ca sunteti un bun cetatean, preocupat de soarta mediului incon#urator. /este o saptamana, acelasi administrator va vi%itea%a iar sa va invite la curatatul %ape%ii de pe aleea din "ata blocului. /osibilitatile de a scapa intr6un asemenea ca% sunt "oarte mici, ca sa nu spun ca nu exista deloc. 3lte aplicatii Cunoscand ,egea Coerentei, devine "oarte clar de ce comerciantii organi%ea%a concursuri la care, pentru a castiga, trebuie sa "aceti o compunere in care sa descrieti calitatile unui anumit produs. Ca sa puteti scrie ceva decent, evident, va veti anga#a sa gasiti calitatile po%itive ale produsului respectiv. /e urma, procedand coerent, o sa va supuneti in"luentei a ceea ce ati scris si o sa deveniti un "idel cumparator $c iar daca nu ati castigat concursul&. 3lta tactica "oarte "olosita este cea in care sunteti pus deliberat intr6o stare de disonanta, solutia "iind sa cumparati sau sa "aceti ce vrea manipulatorul. 9xemplu:

Manipulatorul: =u6i asa ca statul nu este in stare sa asigure pensii decente pentru batrani? Bictima: <a, asa este. $?tare de disonanta R Yce pot sa "ac?&. Manipulatorul: 3vem un program de asigurare care va garantea%a o batranete de aur@ <espre intrebarile manipulatorului Cred ca nu mai este nevoie sa va spun ca dialogurile pe care vi le6am pre%entat sunt deliberat stili%ate, pentru a lamuri cat mai bine conceptulS in realitate totul este mult mai nuantat si mai greu de descoperit. =ici un manipulator nu o sa va puna intrebari la care sa puteti raspunde simplu, cu Yda: sau Ynu: $asa6numitele Yintrebari inc ise:&, ci o sa va puna in situatia de a spune mai multe, pentru a6i "i mai usor sa va incurce. ;n exemplul cu te nica Ycelor patru %iduri:, intrebarile ar putea "i in genul urmator: 6 <e ce credeti ca o buna pregatire scolara este indispensabila pentru viitorul pro"esional al copiilor dvs.? 6 Cum "unctionea%a legatura dintre o buna executie a temelor pentru acasa si re%ultatele bune de la scoala? 6 Cat de mult poate in"luenta executarea corecta a temelor "aptul ca ai la dispo%itie instrumentele potrivite? ?i, eventual, van%atorul va va cere sa ii dati si niste exemple concrete, obligandu6va pe voi sa gasiti argumente in "avoarea lui. Ba las sa va evaluati singuri e"icacitatea acestei te nici. ;ntrebarile stau la ba%a actiunii de convingere si este un spectacol cu totul penibil sa ve%i van%atori incompetenti Y"acandu6le capuU mare: clientilor cu tot "elul de descrieri ale produselor, cand ar putea obtine re%ultate maxime cu niste intrebari bine puse.

Te nici de manipulare: ,egea <ove%ii ?ociale

8nul dintre cele mai stupide lucruri pe care mi se intampla sa le vad la televi%or este "olosirea rasetelor inregistrate in serialele Yumoristice:: sublinierea tot timpul a unor glume penibile cu o ote de ras si aplau%e mi se pare o insulta la adresa inteligentei spectatorului si am impresia ca nici regi%orii, nici producatorii nu au un minim gust sau simt al ridicolului. ?i, desigur, cred ca nici unul dintre voi nu se lasa pacalit de veselia arti"iciala a televi%iunii si ca "iecare gaseste aceasta punere in scena banala, plicticoasa si iritanta. <ar daca aceasta este opinia publicului, de ce reali%atorii programelor insista cu asemenea practici neplacute? Haspunsul este extraordinar de simplu: pentru ca *8=CT;-=93I3J Cercetarile au demonstrat ca "olosirea rasului inregistrat determina spectatorii sa rada mai mult si mai des, si emisiunea in general este considerata mai buna si mai distractiva. ;ar e"ectul sugestiv este cu atat mai mare cu cat emisiunea este mai proasta. ?i6atunci ramane o intrebare: de ce un truc asa de banal si de "als "unctionea%a? Toti stim ca rasul de la televi%or nu este sincer, dar de ce, totusi, radem mai mult? 9xplicatia este o"erita de legea a patra despre mecanismele automate ale comportamentului, anume ,egea <ove%ii ?ociale.

,egea nr.4: ,egea <ove%ii ?ociale ,egea aceasta ne spune ca unul dintre mi#loacele pe care le "olosim pentru a otari ce este corect consta in a urmari ceea ce ceilalti considera ca este corect. ?i cu cat suntem mai nesiguri asupra unei situatii pe care trebuie s6o apreciem, cu atat mai mult ne ba%am pe actiunile celorlalti pentru a otari cum sa ne comportam.

9xemplele sunt nenumarate. ?a vedem cateva: 6;n timp ce mergeti pe strada, vedeti un grup de persoane care se uita in sus. Ce "aceti? 9vident, va uitati si voi in sus. 6,a birou se "ace o c eta pentru o colega care se casatoreste. /rima intrebare care va vine in minte este: YCat au pus ceilalti?: 6Trebuie sa va duceti la o petrecere. Cum va imbracati, cu ceva comod sau Yla patru ace:? /entru a otari dati cateva tele"oane altor invitati. 6=u cred ca este nevoie sa dau exemplul modei, un domeniu in care ,egea <ove%ii ?ociale isi gaseste aplicatia cea mai evidenta. Modalitati de manipulare prin ,egea <ove%ii ?ociale ,a "el ca celelalte legi despre care am vorbit in precedentele articole, ,egea <ove%ii ?ociale ne permite sa in"runtam un mare numar de situatii "ara sa ne gandim prea mult la ce este bine si ce este rau. /roblemele apar atunci cand datele sunt deliberat "alsi"icate pentru a ne da impresia ca o gramada de persoane se comporta intr6un anumit mod, binenteles, pentru a se obtine ceea ce se doreste de la noi. <in nou, cateva exemple: 6;n toate oca%iile cand va cere bani, un pro"esionist o sa va arate si cat de mult au dat altii, ast"el incat sa va simtiti Ystimulati: sa "aceti la "el. ;n aceasta idee, n6o sa vedeti niciodata un cersetor cu palaria goala. 6Cand o anumita actiune necesita voluntari, pe cat de greu va o"eriti primii, pe atat de usor va o"eriti dupa ce altii au "acut acest pasS asa ca manipulatorul va pregati dinainte un mic grup de Yvoluntari:@

6-riunde se #oaca Yalba6neagra: exista permanent cativa oameni care #oaca si castiga, atragand atentia trecatorilor $sper ca nu mai este nevoie sa preci%e% ca ei sunt partenerii Ycrupierului:&. 6Citind re%ultatele unui sonda# pre6electoral si a"land ca (Z\ din populatie vor vota pentru candidatul N $lucru neadevarat, probabil&, "oarte multi indecisi se otarasc sa vote%e tot cu N $din acest motiv, in unele tari sonda#ele dinaintea alegerilor sunt inter%ise&. <ar exemplu cel mai bun de manipulare "olosind ,egea <ove%ii ?ociale ne este dat de publicitate. =umesc doar trei situatii: 6;nterviuri in care persoane alese Yla intamplare: ridica in slavi calitatile unui produs. 6*olosirea unor celebritati care6si dau cu parerea $po%itiva, desigur& despre produsul N sau O $si cineva ar trebui sa6mi explice de ce un "otbalist sau un actor ni se pare mai competent ca noi in materie de detergenti sau deodorante@&. 6/unerile in scena dupa modelul american, unde pre%entatorul arata Yprodusul secolului: $de "iecare data produsul este altul&, iar publicul scoate urlete de entu%iasm, descoperind cum poate %ugravii "ara bidinea, cum poate "ierbe legumele "ara apa sau cum poate sa dea burta #os "ara sa "aca nimic. Ceea ce sperie este "alsitatea evidenta a acestor programe. /ro"esionistii care le "ac stiu per"ect ca nu merita sa "aca ceva mai bun, "iindca principiul Ydove%ii sociale: "unctionea%a automat, indi"erent cat de arti"iciala sau ridicola ni se pare situatia. ;ar succesul acestor pre%entari, din punct de vedere al van%arilor, pune punct oricarei discutii. <aca tot vorbim de televi%iune, sa mai dam un exemplu: cand se "ace un talD6s oC cu oameni politici, cu public, este "oarte usor pentru regi%or sa cree%e o anumita impresie. 9l poate aduce in prim6plan pe cineva din public care da aprobator din cap atunci cand

vorbeste politicianul6:prieten:, la "el cum poate arata pe cineva care, prin mimica, isi mani"esta de%acordul atunci cand vorbeste adversarul. <aca este "acuta cu eleganta, o emisiune aparent obiectiva ec ivalea%a cu o ora de publicitate@ 9ste "oarte greu sa dai s"aturi in legatura cu ,egea <ove%ii ?ociale. Traind in societate, nu putem controla toate in"ormatiile care a#ung la noi si trebuie sa ne adaptam intr6o buna masura comportamentul in "unctie de ce "ac ceilalti. ;gnoranta colectiva Citim adesea in %iar despre cineva caruia i s6a "acut rau pe strada sau a "ost atacat de un agresor sau a avut un accident si ca nimeni dintre cei care au observat scena nu a intervenit in a#utorul lui $in aceste ca%uri, %iaristii scriu despre Yegoism metropolitan:, Ysocietate bolnava:, Ycri%a valorilor: s.a.m.d.&. <ar in alte situatii similare oamenii intervin "ara nici o e%itare. Care este explicatia? Cum am mai spus, ,egea <ove%ii ?ociale are un e"ect maxim atunci cand situatia este ambigua: 6Tipul care sta intins pe trotoar are un atac de cord sau este doar betiv care doarme? 64aiatul ala care o deran#ea%a pe "ata este prietenul ei care glumeste sau un maniac care vrea sa o viole%e? 6Ceea ce vad este un #a" la o banca sau o scena pentru un "ilm? 6-amenii aceia c iar se bat sau sunt actori de la emisiunea YCamera ascunsa:?. Cum nu ne place sa ne "acem de ras, nu actionam pana nu vedem ce "ac ceilaltiS daca nimeni nu se misca, "acem si noi la "el, "ara sa ne gandim ca ceilalti se uita la noi pentru acelasi motiv.

?e "ormea%a ast"el starea de Yignoranta colectiva:, adica acea stare in care "iecare otaraste ca, din moment ce nimeni nu "ace nimic, totul este in regula. -mului ca%ut pe trotuar poate ca ii este rau si, daca am "i "ost singuri, am "i intervenit imediat, dar asa suntem in"luentati de calmul aparent al celorlalti. 3tentie: acesta este mecanismul care a permis ascensiunea unor dictatori. Cu mintea de pe urma, ni se pare greu de inteles de ce niste cetateni de bun simt au suportat "ascismul, na%ismul sau comunismul "ara a reactiona. ,asand balta anali%ele istoricilor si sociologilor, unul dintre motive este ca oricine vede ca ceva nu este in regula asteapta ca altul sa "aca prima miscare. ?i, binenteles, timpul trece. *ara a ne incurca cu teoria, iata ce trebuie "acut daca ne tre%im intr6o situatie de urgenta in public: trebuie sa reducem cat de puternic incertitudinea celor pre%enti, "acand o cerere precisa, directa, unui singur individ. 3st"el, daca ni se "ace rau pe strada, trebuie sa cerem a#utor intr6un mod nu numai "oarte clar, dar si "oarte precis: YBa rog, repede, c emati o ambulantaJ:. 3sta pune trecatorul in rolul de salvator si probabilitatea de a primi a#utor cresteS mai mult ,egea <ove%ii ?ociale "unctionea%a acum in sensul po%itiv: va%and ca cineva intervine, si ceilalti vor proceda la "el. /oate insemna s"atul cel mai pretios pe care l6ati primit de la mine. <ar sper din toata inima sa nu aveti niciodata oca%ia sa6l "olositi.

Te nici de manipulare: ,egea 3utoritatii

?a %icem ca, raspun%and unui anunt din %iar, cineva se o"era voluntar pentru un experiment, care se tine la *acultatea de /si ologie, despre Ye"ectele pedepsei asupra procesului de invatare si a memoriei:. Coordonatorul experimentului, un pro"esor de la "acultate, ii spune respectivului ca va avea un partener, anume pe dvs., si ca dvs. trebuie sa va amintiti niste cuvinte pe care le6 ati memorat de#a. ;n timp ce il va leaga de un scaun si va atasea%a niste electro%i la piept, coordonatorul ii explica voluntarului ca sarcina lui este ca, pentru "iecare raspuns incorect, sa va administre%e un soc electric prin intermediul unui comutator pe care il are la dispo%itie. ;ntensitatea socurilor va "i din ce in ce mai mare. Boluntarul devine un pic ingri#orat, dar coordonatorul il linisteste spunandu6i ca socurile, c iar daca la un moment dat vor "i dureroase, nu vor avea nici e"ect permanent. ?i experimentul incepe. <upa cateva raspunsuri corecte, o dati in bara si partenerul va sanctionea%a prompt: 1! B, o mica tresarire, nimic grav. 8rmea%a alte cateva greseli: 3Z B, 4! B, 'Z B@ ?ocurile incep sa "ie dureroase, la 12Z B tipati. ,a 1!Z B urlati de6a binelea si spuneti ca vreti sa renuntati, dar coordonatorul ii cere voluntarului, pe un ton "erm, sa continue. ,a 1+Z B incercati sa va smulgeti din scaun, de6abia va puteti concentra pentru a da un raspuns@ 24Z B, 2!! B, 2(Z B@ Ba rugati, loviti cu picioarele in pereti de durere, raspundeti la intamplare@ /artenerul dvs. e alb la "ata, dar coordonatorul tipa la el sa nu renunte si el continua sa apese pe comutator. 9ste cumva un cosmar? *acultatea asta de psi ologie e c iar o "acultate sau o camera de tortura condusa de psi opati? 9xperimentul descris anterior nu este imaginarS el a "ost "acut in realitate acum 2Z de ani, dar scopul lui nu avea nici o legatura cu procesul de invatareS se urmarea doar sa veri"ice

pina la ce punct un om obisnuit era capabil sa aplice un asemenea tratament unui nevinovat, "ara nici un alt motiv decat ordinele unei autoritati $repre%entate in ca%ul de "ata de coordonator&. Bictima, evident, nu primea nici un soc electric, ea era un actor anga#at de cercetatori sa simule%e e"ectele descrise mai sus. /oate parea de necre%ut, dar aproape (Z\ din cei testati $persoane normale si alese la intamplare& au urmat ordinele primite, a#ungand sa administre%e socul maxim de 4!Z B, in ciuda su"erintei evidente a Yvictimei:. ?a mentionam ca acesti voluntari erau per"ect constienti de durerile care le provocau, experimentul nu le placea deloc, vroiau sa plece, dar continuau totusi sa apese pe comutator cand coordonatorul le cerea s6o "aca. Conclu%ia experimentului con"irma un aspect ce ne ing eata sangele in vine: anume disponibilitatea persoanelor adulte de a urma pana la extrem ordinele unei autoritati.

,egea nr.!: ,egea 3utoritatii ?e intampla adesea sa subevaluam "orta lucrurilor evidente: dintre toate comportamentele automatice pe care le anali%am in aceasta serie de articole, acela de a executa ordinele sau de a asculta s"aturile care vin din partea cuiva a"lat intr6o po%itie de autoritate are "orta cea mai mare. =i se pare atat de evident ca trebuie sa ne supunem unui ordin venit Yde sus:, incat acordam "oarte putina atentie acestui lucru. 9xplicatia o constituie adevarata spalare a creierului la care suntem supusi toata viata: acasa trebuie sa ne supunem parintilor, la scoala R pro"esorilor, pe strada R politistilor, la birou R se"ului etc. Ca sa nu mai vorbim de educatia religioasa care ne spune ca intotdeauna trebuie sa ne supunem lui <umne%eu.

9ste "oarte util pentru societate "aptul ca cetatenii recunosc o autoritate comuna si ca i se supun. ?upunerea este un element de ba%a in structura vietii socialeS anar ia nu ar "ace posibila nici macar simpla convietuire, cu atat mai putin de%voltarea societatii, a comertului, a stiintei etc. ?upunerea "ata de autoritati ne scapa de responsabilitatea re%ultatelor actiunilor noastre $ganditi6va la raspunsul6sablon al celor acu%ati de crima de ra%boi: Y9u doar am executat ordine:&S in plus, cei a"lati de obicei intr6o po%itie de autoritate $parinti, medici, #udecatori, politicieni, experti@& sunt intr6adevar mai bine pregatiti decat noi intr6un anumit domeniu si, in mod sigur, toti am constatat cel putin o data ca este mai bine sa6i ascultam pe ei, decat sa procedam dupa capul nostru. Ca si in ca%ul celorlalte legi pe care le6am anali%at, problema nu este legea in sine $de obicei po%itiva&, ci "elul mecanic in care reactionam: odata ce am "ost educati sa ne supunem autoritatii, riscam sa ne supunem c iar daca ordinele acesteia sunt complet absurde $experimentele "acute in locuri unde structura ierar ica este "oarte importanta, de exemplu in armata sau intr6un spital, au dovedit ca un ordin deliberat aberant nu este anali%at critic, ci este executat "ara discutie&. Cat de adevarata este autoritatea careia ne supunem? /ana acum am vorbit de autoritatea reala. /artea proasta este ca autoritatea se mani"esta mai ales prin simboluri, extrem de usor de contra"acut, iar posibilitatile manipulatorului de a va "ace sa credeti ce vrea el sunt numeroase: 6 9scrocii de orice nivel au inteles per"ect ca, in ma#oritatea ca%urilor, noi ne ba%am pe aparente si nu veri"icam ce ni se spune, pentru ca ni se pare nepoliticos. <e aceea ei ne arata doar simboluri exterioare ale autoritatii, lucru extraordinar de usor de reali%at.

6/ublicitatea ne bombardea%a cu tot "elul de pareri ale unor Yexperti:care garantea%a calitatile diverselor produse si nimanui nu6i trece prin cap sa controle%e daca sunt, intr6 adevar, experti. 6Iiaristii sunt convinsi ca pot sa comunice orice prostie publicului si sa "ie cre%uti, pentru ca Yeste scris in %iar: sau Ys6a spus la televi%or:. 64irocratii pot sa ne ceara tot "elul de artii si artiute, pentru ca Yasa este regulamentul:, Yacestea sunt ordinele:, sau, mai modern, Yasa e re%ultatul de la calculator:. <e multe ori autoritatea invocata poate "i o ba%aconie, dar ,egea 3utoritatii "unctionea%a per"ect: $utoritatea lui 2o(n !obod3 Daca un prieten va spune ca feliile de rosii puse pe c(elie stimuleaza cresterea parului, probabil nici nu-l veti baga in seama. Dar daca cititi in ziar ca profesorul 2o(n !obod3 si ec(ipa lui de la !o4(ere #niversit3, dupa zece ani de studiu asupra a 5.677 de persoane, au demonstrat eficienta feliilor de rosii in tratarea calvitiei, va repeziti imediat la piata sa luati rosii, fara sa va intrebati vreun moment daca e"ista un profesor 2o(n !obod3 si o universitate !o4(ere (va rog sa observati cate autoritati am pus pe masa* un profesor si ec(ipa lui, o universitate americana, cercetari timp de 87 ani, 5.677 de persoane, articol in ziar/). /ovestea de mai inainte, cu rosiile, n6are consecinte ma#ore, dar ganditi6va: c iar daca ar "i "ost vorba de o in"ormatie mai importanta, o controla cineva? ;n acelasi context, stiti de ce oamenii politici sunt asa de siguri pe ei cand isi spri#ina a"irmatiile cu re%ultatele unor statistici $imaginare&? <eoarece s6a constatat ca o ast"el de minciuna nu poate "i contracarata decat de specialisti, care n6au timp sa asculte si nici c e" sa intervina atunci cand se "ac a"irmatiile gresite.

*aceti un experiment cu prietenii dvs.: incepeti o "ra%a cu Y8ltimile statistici arata ca@: si spuneti apoi prima idiotenie care va vine in minte. - sa vedeti ca "oarte putini au cura#ul sa va contra%ica. ?i, in "ine, sa nu uitam ca cineva poate "i un expert adevarat, poate sa "ie cinstit si de buna credinta, cu alte cuvinte detine o autoritate reala, dar asta nu inseamna ca are automat dreptate. 0reselilor expertilor ar umple sute de carti@ Cum putem sa ne aparam <in ne"ericire, nu exista solutii simple, in a"ara de acelea pe care vi le6am spus in "iecare articol, adica de a incerca sa tineti oc ii desc isi si sa va pastrati independenta de gandire. =u putem pune in discutie orice autoritate, nici nu putem sa controlam orice stire sau sa veri"icam toate in"ormatiile primite, dar putem incerca sa "im putin atenti la veridicitatea autoritatilor cu care avem de6a "ace. -bisnuinta de a veri"ica macar ceea ce ni se pare ciudat previne multe greseli grosolane.

Te nici de manipulare: ,egea ?impatiei

,egile pe care le6am anali%at in articolele anterioare, cand sunt "olosite in scop de manipulare, mi se par asa de usor de descoperit incat nu6mi vine sa cred ca mai pot avea vreun e"ect. <ar cand vad cum oamenii cad %i de %i in aceleasi capcane si cum manipulatorii se imbogatesc pe pielea victimilor lor "ara nici o rusine si, mai ales, "ara sa "aca nici un e"ort de a gasi o metoda noua, originala, atunci ma gandesc ca ceea ce scriu nu este complet inutil.

<e "apt, asa cum am mai spus, nu abilitatea manipulatorului #oaca rolul principal, ci naivitatea incredibila a victimelor lor. 3m "acut aceasta introducere pentru ca vreau sa va vorbesc despre cea mai banala si mai evidenta lege a manipularii, anume ,egea ?impatiei.

,egea nr. ': ,egea ?impatiei ,egea aceasta spune ca vom accepta mult mai usor o cerere daca ea este "acuta de un prieten sau de o persoana pe care o cunoastem si o stimam. ;n sc imb, cand cererea vine din partea unui necunoscut, disponibilitatea noastra o sa "ie in "unctie de cat de simpatica si placuta ni se pare persoana respectiva. ;n loc sa pierdem timpul cu exemple, care in ca%ul acesta sunt banale $binenteles ca pre"eram sa cumparam ceva de la un van%ator care ni se pare simpatic, decat de la cineva care nu ne place deloc&, mai bine sa incercam sa vedem ce "actori ne determina sa simpati%am o persoana mai mult decat pe alta. ?i, desigur, cum sunt "olositi acesti "actori de catre pro"esionistii manipularii, pentru a obtine de la noi ceea ce doresc.

1.3spectul "i%ic *aptul ca persoanele cu un aspect placut au mai multe avanta#e in ma#oritatea situatiilor vietii sociale este de necontestat. 9xplicatia? Cercetarile au demonstrat ca persoanele "rumoase, indi"erent ca este vorba de barbati sau de "emei, ni se par mai talentate, mai inteligente, mai pregatite si c iar mai cinstite si mai de incredere.

/rin urmare, lor le este mai usor sa6si gaseasca o slu#ba, sa obtina salarii mai bune si pedepse mai blande, daca sunt gasite vinovate de ceva. 3gentii comerciali cu aspect placut inc eie sistematic mai multe a"aceri decat colegii lor cu un aspect comunS la "el, politicienii care arata bine au sanse mai mari de a castiga alegerile, "ara nici o legatura cu adevaratele lor capacitati. 3cest mecanism actionea%a la nivelul subconstientului si, drept urmare, nu vom anali%a cat de mult suntem in"luentati de ast"el de lucruri. ?a nu ne mire, deci, ca toti cei care au "acut din manipulare o meserie vor "i persoane dragute, puse intotdeauna la patru ace.

2.3semanarea 3vem tendinta de a accepta mai usor cererile persoanelor cu care ne asemanam. - sa6i ascultam cu mai mare placere pe cei care sunt din acelasi partid sau ec ipa, ori au aceeasi religie sau meserie cu noi. ,a "el, asemanarile de pareri, trasaturi de caracter, stil de viata, "el de a se imbraca, acelasi loc de origine, %odia comuna etc. sunt elemente care, desi ne par mici si nesemni"icative, ne determina sa6l consideram pe un interlocutor mai simpatic si mai de incredere. ;ar un manipulator poate gasi "oarte usor puncte de contact, adevarate sau presupuse, pentru a se arata cat mai asemanator cu noi.

3.Complimentele

<escoperim aici niste dimensiuni absurde ale credulitatii omenesti: dorim cu atata disperare sa placem celorlalti $si suntem c iar stresati de acest lucru&, incat suntem tentati sa credem, "ara sa stam pe ganduri, toate laudele, indi"erent de cine ni le "ace, c iar si atunci cand sunt "alse, "acute cu scopul de a se obtine ceva de la noi. *aceti cateva experimente in acest sens, re%ultatele sunt uluitoareJ <aca, in plus, laudele tintesc un aspect la care noi tinem in mod special, acesta poate "i un dispo%itiv diabolic $pe cat de banal& de a crea simpatie si disponibilitate. 8n manipulator expert este in stare sa descopere aceste Y%one: sensibile cu numai doua6 trei intrebari bine puse si apoi sa le "oloseasca din plin in avanta#ul lui.

4.Cooperarea 3preciem mai mult pe cineva si suntem mai dispusi sa6l ascultam daca avem convingerea ca munceste impreuna cu noi pentru un obiectiv comun. /ro"esionistii manipularii stiu per"ect acest lucru si vor incerca sa sublinie%e orice element de interes comun $daca nu exista un ast"el de element, il vor inventa pur si simplu&, pentru a demonstra ca scopul urmarit este acelasi, iar avanta#ul R reciproc. 3trag atentia asupra abilitatii oamenilor politici de a proceda asa atunci cand trebuie sa ceara sacri"icii poporului.

!.3socierea de idei <aca cineva ne da o veste proasta, suntem tentati sa6l privim cu antipatie, desi nu are nici o vinaS e su"icienta simpla asociere de idei pe care o "acem $datorita unei serii de macanisme pe care nu avem spatiu sa le anali%am, creierul pune automat in legatura doua

lucruri sau stari de care ia cunostinta in acelasi timp, c iar daca nu aste nici o relatie logica intre ele&. <in acest motiv, "iecare incearca din instinct sa se asocie%e cu lucruri po%itive si sa se tina departe de cele negative. 0anditi6va la comportamentele di"erite ale microbistilor cand ec ipa lor castiga, respectiv pierde@ 3devaratii maestri in domeniu sunt insa creatorii de reclame, care sunt in stare sa "aca asocieri po%itive cu, practic, oriceS uitati6va la multitudinea de obiecte de consum care, in reclame, apar alaturi de o "ata "rumoasa si aproape de%bracata si o sa intelegeti per"ect ce vreau sa spun. - cercetare a demonstrat ca niste subiecti, toti barbati, apreciau ca un automobil este mai per"ormant, mai rapid si mai aratos daca alaturi de el aparea si o "ata seducatoare. <ar nici unul nu a constienti%at "aptul ca pre%enta ei i6a in"luentat parerea. 3sa ca, intr6o relatie personala cu voi, manipulatorul va "ace tot posibilul ca in mintea voastra el sa "ie asociat cu o imagine po%itiva. Cum sa ne aparam <esigur, nu avem cum sa stim daca cineva ni se pare simpatic pentru ca intr6adevar este simpatic sau pentru ca a invatat "oarte bine cum sa procede%e pentru a parea ast"el. 3vem toti $sperJ& multi prieteni care ne sunt simpatici si carora, la randul nostru, le suntem simpatici, dar asta nu inseamna ca tot timpul incercam sa ne manipulam unii pe altii. ?pre deosebire de celelalte mecanisme pe care le6am anali%at pana acum, aici apararea este mai simpla $cel putin teoretic&, daca acordam ceva mai multa atentie relatiilor noastre cu ceilalti.

Trebuie sa ne concentram asupra "ondului problemei despre care este vorba, stergand din mintea noastra, pe cat posibil, asocierile arti"iciale. Concret, daca vreti sa cumparati un calculator, un automobil sau un aspirator, sa va "ie clar ca asta vreti sa "aceti R sa cumparati un calculator, un automobil sau un aspiratorS pe "ata care ii "ace reclama nu v6o da nimeni, din pacate. /rin prisma celor scrise pana acum, un van%ator pro"esionist stie ca trebuie sa se vanda pe sine insusi inainte de a vinde produsul, asa ca va "olosi toate metodele de care am vorbit: va "i imbracat elegant si curat, va va "ace complimente despre cravata pe care o purtati, va avea gri#a sa descoperiti ca sunteti amandoi pasionati de box si, in plus, va va a#uta sa obtineti o reducere din partea patronului. 3sta este valabil in orice negociere: daca reusiti sa delimitati, mental, obiectul negocierii de persoana cu care discutati, veti avea re%ultatele cele mai bune. 3propo de asocieri de idei si publicitate@ -bra%nicia reclamelor pare sa nu aiba limite si grav este ca nimeni nu are c e" sa i se opuna. <au doua exemple: 1&;ntr6o revista medicala australiana era o reclama la un carucior pentru andicapati. ;n carucior, binenteles, statea o "ata in biDini, iar o alta "ata, tot in biDini, dar cu un alat alb desc eiat, il impingea. =o commentJ 2&;n ;talia, un pliant al unei "irme particulare de incinerari pre%enta o "amilie "oarte %ambitoare, cu o "etita dragalasa care tinea in mana un borcan si spunea: Y3ici este bunicul meu iubit:. ;nca un Y=o comment:.

Te nici de manipulare: ,egea ;nsu"icientei

?titi ce este o eclipsa de soare si cum se produce ea. ?i mai stiti ca un ast"el de "enomen nu este vi%ibil decat dintr6o anumita %ona de pe glob, "apt care determina %eci de mii de persoane sa se deplase%e in %ona respectiva pentru a prinde spectacolul in toata maretia lui. Ca o parante%a, persoanele cu simtul a"acerilor mai de%voltat prevad aceasta in"luenta turistica si pregatesc din timp exploatarea "inanciara a evenimentului. ?e pune insa intrebarea: ce anume ii impinge pe oameni sa vina din toate colturile /amantului? =u vorbesc de motivatia oamenilor de stiinta care vin sa6si "aca obisnuitele observatii despre curbarea luminii in camp gravitational si nici de cea a exaltatilor care asteapta s"arsitul lumii. Borbesc de marea masa a turistilor care c eltuiesc, "iecare, mii de dolari si care parcurg mii de Dilometri pur si simplu pentru a sta 4 minute in intuneric. 9 adevarat, o eclipsa de soare este un "enomen maret si spectaculos, totusi explicatia nu poate "i doar aceasta. Haspunsul corect se conturea%a doar dupa ce ne punem si o alta intrebare: eclipsa s6ar bucura de tot atata atentie daca ar avea loc in "iecare luna?

,egea nr.(: ,egea ;nsu"icientei ,egea aceasta spune ca dorinta noastra de a avea un anumit produs creste "oarte mult daca produsul respectiv ne este pre%entat ca "iind in cantitate limitata sau greu de obtinut. Mai mult, inter%icerea accesului la ceva care ne era de obicei la indemana ne "ace sa dorim imediat acel lucru, c iar daca inainte nici nu ne gandeam ca exista. Cum stie orice student la economie, principiul insu"icientei bunurilor sta la ba%a oricarui sistem economic si constituie, alaturi de utilitate si de de%irabilitate, un element "undamental al legii cererii si o"ertei $un exemplu banal: o canistra cu apa poate avea valori di"erite, in "unctie de locul in care ne gasim R in cea mai ploioasa regiune a globului sau in mi#locul ?a arei&.

?i nu trebuie sa "im economisti sau psi ologi pentru a intelege ca atunci cand ne este inter%is, acel ceva ni se pare mai atractiv si mai pretios. Mai putin evident este gradul in care este "olosita aceasta lege pentru a ni se crea arti"icial o sen%atie de insu"icienta si, in consecinta, o exacerbare a dorintei de a avea produsul care ni se propune. 9xemplele, ca de obicei, sunt nenumarate. ?a vedem cateva: 6- o"erta este pre%entata ca "iind valabila un timp limitat Y=umai pana la s"arsitul saptamanii puteti cumpara produsul N la pretul OJ: ;n ca%ul unor sisteme de van%are mai agresive, cum ar "i van%area Yusa la usa:, legea ;nsu"icientei este dusa la extrem: YCumparati acum ori niciodataJ: Clientul este pus intr6o stare de urgenta, datorita insu"icientei timpului de a anali%a daca are c iar atat de mare nevoie de produsul respectiv. =ota: o"erta valabila Ypana la lic idarea stocului: ascunde, de obicei, un procedeu pe cat de subtil, pe atat de necinstit R anume, dupa ce anuntul cu o"erta respectiva v6a determinat sa intrati in maga%in pentru a cumpara produsul, van%atorul descopera ca acesta Ytocmai s6a terminat:. <ar, cum nu se poate sa plecati cu mana goala, el va propune ceva aproape identic, la un pret mai mare, bineneteles. - varianta este pre%entarea o"ertei ca "iind limitata din punct de vedere al cantitatii: YMai avem doar ( bucatiJ: 6;n -ccident exista emisiuni de televi%iune speciale, unde se promovea%a diverse produse si unde spectatorii pot tele"ona pentru a comanda, c iar in timpul emisiunii. Metodele de manipulare cel mai "recvent "olosite sunt doua: 1. din cand in cand, pe ecran apare un semnal luminos si, daca sunati in perioada cat semnalul ramane pe ecran, bene"iciati de o reducereS

2. intr6un loc vi%ibil de pe platou este a"isat un contor care semnalea%a permanent cantitatea de produse ramase in urma comen%ilor tele"onice. 6- alta te nica este sa se cree%e o situatie, mai mult sau mai putin reala, de concurenta: daca doriti sa cumparati o masina sau un apartament, in mod automat van%atorul va va spune ca de#a mai sunt si alte persoane interesate si nu va e%ita sa le aduca acolo $c iar daca e vorba de niste simpli "iguranti&. ]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]]] Teoretic, este destul de simplu sa ne dam seama cand un produs este cu adevarat insu"icient si daca avem o nevoie reala de el. /roblema este ca in ast"el de situatii reactionam emotional si nu rational. Cand avem sen%atia ca ceva este pe terminate, reactia emotionala devine "oarte puternica si e greu sa mai luam o deci%ie Yla rece:. Cati dintre noi nu au cumparat un obiect $care s6a dovedit apoi complet inutil& doar pentru ca Yla pretul acela nu l6as "i gasit niciodata: sau pentru ca Yera ultimul din stoc:? <in acest motiv nu se poate da un s"at e"icient si asta explica succesul aproape constant al acestei te nici de manipulare. 8nica posibilitate de aparare este sa ne amintim "aptul ca un produs rar nu este neaparat un produs bun si ca, in conditii normale, ceva ce se gaseste asta%i se va gasi si maine.

3. Manipularea sefului si a celor din 8ur Manipularea este un subiect controversat si "iecare are o de"initie a acestui termen. -amenii vor sa manipule%e, cu toate ca ma#oritatea dintre ei nu recunosc acest lucru, de asemenea ei vor sa nu cada in capcana manipulatorilor.

9oloseste cele trei canale de convin'ere2 /entru a manipula se"ul in sens po%itiv, trebuie ca in primul rand sa identi"ici canalul de comunicare pre"erat al se"ului. Canalele principale de comunicare sunt: vi%ual, auditiv si Dineste%ic. 3st"el ii poti transmite mesa#e se"ului tau "olosind verbe vi%uale, auditive sau Dineste%ice. <e regula aceste tipare ale gandirii nu apar in "orma pura ci regasim in limba#ul oamenilor o combinatie de doua canale dintre cele trei, din care unul din ele predomina. Hecunoasterea limba#ului "olosit de se" ne da un indiciu clar asupra limba#ului potrivit pe care ar trebui sa6l "olosim si noiJ ?a luam un exemplu pentru clari"icare: Un Bi%ual ne va spune: 3m mai va%ut asemenea propuneri si nu ma interesea%aJ Un 3uditiv va spune: 3m mai au%it de asemenea propuneri si nu ma interesea%aJ Un ?en%itiv va spune: 3m mai avut de6a "ace cu o"erte asemanatoare si nu ma interesea%aJ Cel mai des vom intalni se"i care se vor exprima in termeni vi%uali, apoi sen%itivi $Dineste%ici& iar cei mai putini sunt auditivii. Mai exact, "iecare dintre ei va "ace re"eriri la lucruri personale sau sentimente con"orm sc emei de mai #os. 8n B;I83, iti va spune: Ce culoare areJ Cat este de clarJ Cat este de mareJ Cat este de micJ ;n ce spatiu incapeJ 8nde este ase%atJ 8n 38<;T;B iti va spune: Cat de tareJ <e unde se audeJ Cine spuneJ Ce ton areJ Borbeste repedeJ ?e aude bineJ 8n ?9=I;T;B iti va spune: Cat de receJ Cat de caldJ Cat de incitantJ Cat de inspaimantatJ Cat de calmJ Cat de puternicJ

,a ce distanta esteJ Cat este de lungJ Cat este de rapidJ 8nde este po%itionatJ

9 armoniosJ Cat este de clarJ Cat de continuuJ

Cat de bineJ Cat de rauJ Cat de optimistJ Cat de le#erJ Cat de stransJ Cat de apasatJ Cat de "inJ Cat de aspruJ

<atele de mai sus te vor a#uta sa identi"icati pro"ilul se"ului. Ca an'a8at+ nu$ti ramane decat sa vor*esti pe lim*a lui2 3st"el ca unui vi%ual ii vom stimula simtul vi%ual, unui auditiv vom incerca sa6i pre%entam sen%atiile auditive iar unui Dineste%ic ii vom vinde doar sentimente interne. Cel putin in prima "a%a a discutiei trebuie sa insistam pe canalul principal al se"ului $pe tiparul lui de gandire pre"erat&. ;ntra pe aceeasi lungime de unda cu se"ulJ ;n plus este important sa te adapte%i momentului si sa intri pe aceiasi lungime de unda cu se"ul. =u trebuie nici sa "ii umil, nici sa ai un aer de superioritate, trebuie sa adapte%i comportamentul tau la cel al se"uluiJ <e exemplu, daca se"ul e suparat este contraindicat sa incerci sa6l inveselesti sau sa6i spui ca nu are rost sa "ie suparat pentru ca acesta va trage conclu%ia ca nu6ti pasa. 3daptea%a6teJ

Trebuie sa ai in acelasi timp capacitatea de a te adapta la stilul de lucru al se"ului. ?pre exemplu daca ai un se" care gandeste in detaliu lucrurile pre%inta6i ast"el lucrurile si "oloseste cuvinte de genul: clar, exact, sa lamurim pana in cel mai mic detaliu, precis, atent, "ara greseala. <aca ai insa de6a "ace cu un se" cu o vi%iune de ansamblul limba#ul de manipulare potrivit este: scopul este, principiile sunt, vi%iunea se pre%inta, prioritar este. /entru a manipula trebuie sa "ii capabil sa transmiti un mesa# ast"el incat sa genere%i rapid comportamentul dorit de tine. Manipulare exista la tot pasul. Te invit sa "ii curios sa a"li mai multe, sa a"li acele instrumente "ine pe care le "olosesc manipulatorii, te invit intr6o calatorie in lumea ta pentru a a"la ce este mai bine pentru tine. ;ndra%neste ast"el sa vrei mai mult, "ii curios in pemanenta si nu uita sa "ii vigilent si bun observator, in primul rand un "in observator al propriei persoaneJ Tendinta noastra, a oamenilor, este de a plasa intr6o %ona a raului ceea ce nu cunoastem. <e obicei %ona necunoscutului, %ona pe care nu o putem controla ne este mult mai la indemana sa o respingem, mai ales atunci cand acest lucru poate actiona asupra noastra atat ca bine cat si ca rau. 9ste etic sa manipule%i? Manipulare este un instrument, etica acestuia "iind data de persoana care il "oloseste si nu de instrument in sine. /utem distinge ast"el intre Manipulare /o%itiva si Manipulare =egativaJ ?a luam exemplul unui cutit: il putem "olosi sa ne pregatim rana, il putem "olosi pentru a ne apara, sau il putem "olosi pentru a ucideJ -are putem spune ca avem de6a "ace cu un cutit neetic? ;n niciun ca%. 9tica este data de cel care il "oloseste, nicidecum de cutit in sine. ,a "el este si cu manipularea, nu putem a"irma sub nicio "orma ca aceasta ar "i un bine sau un rau in sineJ

<aca ar "i sa "acem cateva distinctii, din perspectiva eticii, acesta este un teren mult prea alunecos si "iecare il raportea%a la scopurile sale. 3st"el o sa "ac re"erire la ?cop mai degraba: <istingem urmatoarele categorii de manipulare: 6 Manipulare numai in interesul celui care o exercita $manipulare negativa& 6 Manipulare in interesul persoanei manipulate $manipulare po%itiva& 6 Manipulare care are ca scop satis"acerea ambelor persoane $manipulare dublu po%itiva&.

:. Ce face manipulatorul?

^1. _i culpabili%ea%P pe ceilalVi Qn numele relaViilor de "amilie, prieteniei, dragostei, conWtiinVei pro"esionale, etc.: ^2. 9vitP sP6Wi asume responsabilitPVi sau le transmite altora.: ^3. =u6Wi exprimP niciodatP clar dorinVele, sentimentele, necesitPVile sau opiniile.: ^4. HPspunde adesea eva%iv sau ambiguu.: ^!. _Wi sc imbP opiniile, comportamentul Wi sentimentele Qn "uncVie de persoane Wi situaVii.: ^'. ;nvocP raViuni logice pentru a6Wi ascunde obiectivele sale egocentrice.: ^(. _i "ace pe ceilalVi sP creadP cP trebuie sP "ie per"ecVi, consecvenVi, sP Wtie cTt mai multe Wi sP rPspundP prompt QntrebPrilor Wi solicitPrilor.: ^). ?e QndoieWte de calitPVile, competenVa, caracterul celorlalVi: nu criticP pe "aVP, devalori%ea%P Wi emite #udecPVi.:

^+. ?e "oloseWte de intermediari $pre"erP sP vorbeascP la tele"on decTt "aVP Qn "aVP, lasP note scrise, etc.&, pentru a6Wi "ace cunoscute mesa#ele.: ^1Z. _nvrP#beWte Wi creea%P suspiciune, de%binP pentru a stPpTni mai uWor Wi de multe ori poate provoca ruptura unui cuplu.: ^11. `tie "oarte bine sP po%e%e Qn victimP pentru a "i compPtimit $QWi exagerea%P o boalP, se plTnge de volumul mare de muncP la serviciu, de antura#ul ^di"icil: Qn care trPieWte etc.&: ^12. ;gnorP ceea ce i se cere sP "acP $c iar dacP pretinde cP tocmai atunci se ocupP de problema respectivP&.: ^13. ?e "oloseWte de principiile adoptate de ceilalVi $umanitate, caritate, rasism, ^binele: Wi ^rPul:, sentimentele materne etc.& pentru a6Wi satis"ace necesitPVile personale.: ^14. 3meninVP sub o "ormP deg i%atP sau "oloseWte Wanta#ul pe "aVP.: ^1!. ?c imbP "PrP mena#amente subiectul Qn timpul unei conversaVii.: ^1'. 9vitP sau se sustrage de la QntTlniri o"iciale sau WedinVe.: ^1(. Mi%ea%P pe ignoranVa celorlalVi pentru a se plasa Qn po%iVii superioare.: ^1). Minte.: ^1+. ?e "oloseWte de minciunP pentru a a"la adevPrul, de"ormea%P Wi interpretea%P, denaturTnd Qntotdeauna adevPrul.: ^2Z. 9ste egocentric.: ^21. 9ste gelos Qn toate relaViile sale.: ^22. =u suportP sP "ie criticat Wi neagP tot ce este evident.: ^23. =u Vine seama de drepturile, de dorinVele sau de necesitPVile celorlalVi.:

^24. 3WteaptP de multe ori ultimul moment pentru a da ordine, dispo%iVii, obligTndu6i pe ceilalVi sP le execute.: ^2!. Ceea ce spune pare logic Wi coerent, contrar atitudinilor, acViunilor sau modului sPu de viaVP, care se des"PWoarP dupP o sc emP opusP.: ^2'. *latea%P, o"erP daruri Wi "ace mici servicii Wtiind sP "ie pe plac Wi dTnd impresia cP6l preocupP problemele celorlalVi.: ^2(. /rovoacP o stare de proastP dispo%iVie Wi un sentiment opresiv de pierdere a libertPVii $victima se simte prinsP Qntr6o cursP din care nu Wtie cum sP scape&.: ^2). 3cViunile sale sunt deosebit de e"icace Qn atingerea obiectivelor personale, dar Qn de"avoarea celorlalVi.: ^2+. =e sugerea%P sP "acem lucruri pe care alt"el nu le6am "i "Pcut niciodatP din proprie iniViativP.: ^3Z. 9ste mereu subiect de discuVie pentru ceilalVi, c iar cTnd nu este de "aVP.:

;. Manipularea in relatia de cuplu

Care sunt mecanismele manipulPrii? Cum se mani"estP manipularea? Mecanismele manipulPrii.: - Mimetismul. Manipulatorul "oloseWte mPWti pentru a6Wi QnWela victima. <e exemplu, poate apPrea ca o persoanP simpaticP, altruistP, generoasP. /oate ^semPna: deliberat cu cineva care pre%intP Qncredere.

- 1"ploatarea convingerilor tradi9ionale. Manipulatorul Ql "ace pe celPlalt sP creadP cP el QnsuWi aderP la principii $de alt"el absolutiste Wi iraVionale& general acceptate, cum ar "i: ^trebuie sP Wtii totul:, ^nu trebuie sP te QnWeli:, ^nu trebuie niciodatP sP te arPVi ignorant:, ^trebuie sP "i per"ect Qn toate circumstanVele:, ^trebuie sP6Vi respecVi Qntotdeauna promisiunile:, ^dacP Vi se dP ceva trebuie sP dai neapPrat ceva Qn sc imb: etc. - :educ9ia ;i fascina9ia. Manipulatorul este capabil de seducVie, el poate exercita o adevPratP "ascinaVie asupra victimei, pe care o impresionea%P Wi o sub#ugP emoVional. - $titudine superioar<. Manipulatorul se "oloseWte de ignoranVa celorlalVi pentru a po%a Qntr6o posturP de superioritate intelectualP, "PcTndu6i pe ceilalVi sP se simtP in"eriori Wi sP permitP ast"el sP "ie abu%aVi. - ,latarea. 3proape orice persoanP este sensibilP la laude. 3st"el, manipulatorul poate obVine ceea ce vrea mult mai uWor dacP ne "latea%P. 3cest aspect are legPturP Wi cu auto6 manipularea. Credem ceea ce ne "ace plPcere sP credem. 9ste deci su"icient sP ni se spunP ceea ce ne place sP au%im. - rincipiul reciprocit<9ii. Manipulatorul QVi poate o"eri ceva "PrP sP Qi ceri pentru ca, la un moment decis de el, sP QVi cearP un contra6serviciu. _Wi Qndatorea%P victima Wi apoi abu%ea%P de principiul reciprocitPVii, aplicat Qn mod asimetric. - re&udecata fa9< de autoritate. Manipulatorul se "oloseWte de "aptul cP este greu Qn general sP critici o autoritate. 9xperienVa pro"esorului Milgram este extrem de interesantP Qn acest sens. ?ubiecVii experimentului aplicP Wocuri electrice de intensitate crescPtoare unui elev dacP acesta rPspunde greWit la niWte QntrebPri. <eWi elevul se contorsionea%P de durere Wi strigP, este su"icient ca o ^autoritate: repre%entatP de un instructor sP Qi cearP sP "acP asta. /este +Z\ dintre subiecVii testaVi s6au supus total instructorului Wi au a#uns la pragul maxim al intensitPVii Wocurilor electrice Qn ciuda a ceea ce vedeau Wi au%eau de la elev. ;n cuplu:

Cand vrem sa obtinem ceva de la partenerul de cuplu sau sa re%olvam o situatie de con"lict, constient sau nu, apelam la o intreaga gama de metode: convingerea $persuasiunea&, seductia, tandretea sau agresivitatea. <ar putini dintre noi devin constienti de "aptul ca ast"el, pe nesimtite, ne trans"ormam in manipulatori sentimentali. Cand se recurge la manipularea emotionala?

Cand apare un de%ec ilibru sau un con"lict la nivel de cuplu. Cand unul din parteneri primeste mai mult decat o"era, cel care da se poate simti ast"el "rustrat si incearca sa restabileasca ec ilibrul. <ar si cel care primeste mai mult poate sa supralicite%e, cerand si mai mult, ba%andu6se pe sentimentele celuilalt R care sunt mai puternice R sau pur si simplul pe "aptul ca celalalt are o personalitate mai slaba. /oate apare si intr6un cuplu ec ilibrat, cand unul din parteneri vrea sa sc imbe ceva in propriul interes sau in interesul ambilor. Ce denota manipularea prin emotii?

<upa unii este un indice de slabiciune, cel care se simte mai slab incearca sa manipule%e. <upa altii este un semn de inteligenta, o "orma de adaptare si o cale de a restabili armonia si ec ilibrul in relatia de cuplu sau intr6o relatie in general $de prietenie, pro"esionala, relatia parinti6copii etc&. 9ste manipularea prin emotii un lucru negativ? <a, daca exista un interes ascuns si egoist. <a, daca se urmareste ani ilarea personalitatii celuilalt. 9ste gresit sa6l trans"ormi in alta persoana, cea care vrei tu sa "ie. 9ste gresit sa il "aci sa vada realitatea numai dupa coordonatele tale. <a, mai ales in primul stadiu al unui cuplu, cand intentia de manipulare poate insemna multa ilu%ionare si lipsa de cunoastere reciproca. Nu, daca demersul este bine intentionat si are o "inalitate po%itiva. =u, daca persoana care manipulea%a o"era dragoste si incredere. 8n exemplu clar de manipulare po%itiva il

intalnim la copiii mici, care o mangaie pe mama lor cand aceasta este suparata sau se pun pe plans pentru a pune capat unei pedepse. 9ste o "orma de invatare de tip emotional, prin care copilul invata sa se adapte%e, sa se prote#e%e si sa di"erentie%e di"erite emotii.

Cand apare manipularea emotionala in cuplu? Bom "ace abstractie de situatiile in care avem de a "ace cu persoane care sunt manipulatoare prin natura lor si incearca sa obtina avanta#e pe cai Ymai putin ortodoxe: . ,a acestea, a manipula este o Ya doua natura: si ele sunt capabile sa6si puna la bataie tot arsenalul de care dispun pentru a6si atinge scopul. ?a vorbim de cupluri obisnuite, in care relatia dintre parteneri trece de obicei prin mai multe etape. ,a inceput este starea de indragostire si atractia erotica, cand are loc proiectia sinelui asupra persoanei iubite. *iinta indragita apare ca in%estrata cu o serie de calitati care o "ac atragatoare. 8lterior, pe masura ce partenerii a#ung sa se cunoasca mai bine si pasiunea de la inceput se mai potoleste, ei a#ung sa cunoasca natura adevarata a celuilalt. ;maginea ideali%ata este con"runtata cu imaginea reala a persoanei iubite. ;n aceasta "a%a poate apare manipularea, ca o incercare de a6l sc imba pe celalalt sau ca o "orma de adaptare la situatia reala. <in acest punct, relatia poate evolua in doua directii di"erite. <aca manipularea este una po%itiva si cuplul cultiva dragostea si increderea, relatia se poate de%volta armonios. /entru aceasta este nevoie de multa comunicare, de empatie, de constienti%area calitatilor si de"ectelor proprii, de anali%a relatiei din ambele perspective. Ce asteapta "iecare de la relatie, ca a obtinut, ce compromisuri si anga#amente este in stare sa "aca pentru ca relatia sa continue? ;n ca% contrar, cand unul din parteneri sau ambii adopta o po%itie gen Ycare pe care:, "olosind manipularea negativa si incercand sa ani ile%e personalitatea celuilalt, se

produce retragerea proiectiei sinelui asupra persoanei altadata iubite si respingerea ei. 9ste o "a%a de declin care duce mai devreme sau mai tar%iu la ruperea relatiei. <upa cum vedem, iubirea poate urma "ie un ciclu po%itiv $continuarea relatiei la alte dimensiuni si pe alte coordonate, mult mai adaptate realitatii& "ie unul ne'ativ$care in "inal duce la ruperea relatiei, despartire&.

=.9orme de convin'ere prin folosirea emotiilor celuilalt> Persuasiunea, care presupune convingerea partenerului prin: a;nsistenta, pana ce mesa#ul este receptionat si asimilat, prin repetare $Y3m spus6o si o tot repet, pentru ca mi se pare important:, Y;ncearca sa te gandeti si tu:, YHevin la aceeasi problema:& a*orta argumentelor aduse $Y9ste in avanta#ul nostru:, Y3vem amandoi de castigat din asta:& a/restigiul de care se bucura persoana care incearca sa convinga $Y?tii cat de mult inseamna pentru mine:, YM6as bucura mult:, Y;mi doresc de mult lucrul asta:& /ersoana care este tinta persuasiunii este constienta de intentia de a "i convinsa, lucru extrem de important, care o pune pe picior de egalitate cu Ypartea adversa: intr6o disputa. 9a poate sa6si "oloseasca la randul sau puterea de convingere, argumentele. Cel mai adesea, amandoi partenerii pot incerca sa a#unga la un compromis prin negociere, re%olvand con"lictul prin gasirea unor solutii convenabile de ambele parti. Manipularea este tot o "orma de convingere, dar ceea ce6i con"era termenului o conotatie negativa este "aptul ca cel mai adesea intentiile urmarite de manipulator sunt ascunse. ;n plus, cel manipulat nu este constient ca este tinta unui atac. ?au c iar daca isi da seama , el nu cunoaste toate aspectele unei probleme. ; se pre%inta o perspectiva, cand de "apt lucrurile stau di"erit si se urmareste cu totul altceva.

?. Metode de manipulare> <espre aspectele morale ale manipularii am discutat mai sus. ?a vedem acum care sunt metodele de manipulare> a "olosirea sentimentelor po%itive, o"erite in mod conditionat: YTe iubesc daca "aci cum spun eu:, Y<aca "aci ca mine, e un semn ca esti inteligenta:, Y<aca "aci ca mine, am sa ma revanse%:, Y<aca ma asculti, n6o sa6ti para rau:& a"olsirea emotiilor negative ca anxietate, disperare, tristete, "urie etc. $:M6ai "acut sa6mi ies din "ire:, Y,asa6ma, sunt suparata pe tine:, Y<in cau%a ta su"ar de depresie:, YMi6am pierdut tot entu%iasmul:& aacu%area unor tulburari somatice, "unctionale sau neurovegetative, ca urmare a starii de con"lict $YMa doare inima pentru ca m6ai suparat:, YM6a durut capul toata %iua:, Y?imt ca ma ia cu lesin:, YMi6e rau cand ma cert cu tine:&. Santa8ul emotional, este o "orma agresiva de convingere, pentru ca se recurge la amenintare$Y<aca pleci, pleci pentru totdeaunaJ:, Y/lec, dar iau si copilul:, Y=u pot trai "ara tine:&. Cel supus santa#ului este constient de riscuri si din doua rele, alege raul care i se pare a "i cel mai mic. 9l este constrans sa ia ast"el o deci%ie in avanta#ul Ypartii adverse:. <estul de des practicat in cuplu este santa#ul prin intermediul sexului. 9ste tot o "orma de convingere prin emotii, stiut "iind ca actul sexual presupune si participare emotionala. ;n unele ca%uri, este o metoda extrem de puternica de convingere. 9olosirea fortei este cea mai agresiva "orma de convingere, "ie ca este vorba de agresivitatea prin limba# $care duce la dominarea psi ica a celui slab& "ie de violenta "i%ica. <ar si aceasta din urma duce in timp la tulburari de natura psi ica, cum ar sindromul "emeii R victima a violentei domestice, care simte acut teama de agresor, motiv pentru care nu6l denunta, c iar cu riscul de a6si pierde viata. ?e pare ca manipularea prin emotii este apana#ul "emeilor

<esi ambele genuri apelea%a la ast"el de metode de convingere, in general "emeile le "olosesc mai des, con"orm studiilor "acute de psi ologi pe aceasta tema. /oate ca ele incearca ast"el sa compense%e "aptul ca apartin Ysexului slab:. <ar si barbatii pot "i manipulatori si "orma la care recurg cel mai des este prin acu%area unor tulburari somatice. Cred ca sunteti de acord ca oricare dintre noi a manipulat la un moment dat sau s6a simtit manipulat. Cu toate acestea, sunt unele persoane care recurg mai "recvent la aceasta practica. 9le apartin cel mai adesea tipului narcisist $care isi exagerea%a imaginea de sine&, tipului demonstrativ, tipului distimic $labil a"ectiv, depresiv, pesimist& sau celor cu tulburari de personalitate de tip borderline. Tandretea, seductia, agresivitatea, plansul, santa#ul sentimental sau prin intermediu sexului sunt practici "olosite relativ "recvent in viata de cuplu. /robabil "iecare dintre noi am simtit manipularea emotionala pe pielea noastra sau am incercat sa "acem u% de ea pentru a obtine unele avanta#e. <espre ceea ce inseamna manipularea prin intermediul emotiilor si aspectele sale etice si morale am vorbit in articolul YManipularea prin emotii: postat la categoria Y/si ologia iubirii:. Ceea ce ne interesea%a in articolul de "ata este modul in care manipularea sentimentala poate a"ecta viata de cuplu. ?i mai ales, cum trebuie sa actionam atunci cand simtim ca suntem manipulati.

10. Cum faci fata manipularii celuilalt? a /rimul pas: sa6ti dai seama daca esti intr6adevar manipulat$a&. Te ameninta ca te va parasi sau ca iti va "ace viata un c in daca nu "aci cum vrea el $ea&? ;ndi"erent cat ii o"eri, intotdeauna pretinde mai mult? =u6l $n6o& interesea%a sentimentele tale, dorintele tale, reali%arile tale? ;ti "ace promisiuni dar nu le onorea%a? ;ti scoate oc ii cand "ace ceva

pentru tine? <aca nu6i cede%i te considera insensibil$a&sau egoist$a&? ?imti ca pe %i ce trece pier%i teren, ca dai din ce in ce mai mult si primesti din ce in ce mai putin? <aca raspunsul la cel putin doua din aceste intrebari este Yda:, atunci e clar ca ai de6a "ace cu un manipulator $manipulatoare&. a /asul doi : sa constienti%e%i care sunt responsabilitatile proprii "ata de cel$cea& care te manipulea%a. ?unt dorintele sau pretentiile sale #usti"icate sau nu? ?arcinile in cuplu sunt impartite in mod ec itabil sau nu? a /asul urmator: sa te gandesti la ce astepti tu de la relatie si de la persoana iubita. Ce vrei sa "aci, care iti sunt dorintele proprii. ?unt ele re%onabile? /oate el$ea& sa le satis"aca? a 3poi este bine sa discuti cu calm, aducand cat mai multe argumente, despre ceea ce tu iti doresti si sa iti intrebi partenerul $partenera& daca este dispus$a& sa iti satis"aca aceste dorinte. =u te ba%a pe puterea lui $ei& de a g ici, exprima6ti si mani"esta6ti dorintele proprii. a /entru o buna comunicare, de%volta6ti inteli'enta emotionala. ;nvata sa il asculti pe celalat, incearca sa te pui in pielea lui, incearca sa il intelegi. ?i invata sa te "aci ascultat$a& si inteles$inteleasa&. 3propierea "i%ica, neerotica, cand doar stati imbratisati ascultand mu%ica sau meditand in liniste, poate sa "acilite%e apropierea dintre voi la nivel mental si su"letesc a ;n ca%ul unui re"u%, asa cum celalalt stie sa spuna Ynu:, invata si tu sa spui Ynu:. ;ndi"erent ce ar atrage dupa sine noua atitudine. =u te lasa manipulat$a& si santa#at$a&, daca cererile tale sunt re%onabile si de bun simt. a <aca toate demersurile tale nu conduc la nici un re%ultat po%itiv, accepta ideea de a iesi dintr6o relatie care nu este pentru tine decat o permanenta sursa de "rustari.

11. Tehnici manipulative>

Minciuna : /e moment e greu de spus dacP cineva minte, dei deseori adevPrul iese la ivealP dupP un timp, cTnd de#a e prea tTr%iu. 8n mod de a reduce ansele de a "i minit este de a Qnelege cP indivi%ii cu unele tipuri de personalitate $Qn special psi opa ii & sunt experi Qn arta minciunii i a triatului, "PcTnd "recvent aceste lucruri, deseori cu subtilitate. Minciu na prin omisiune : 3ceasta este o "ormP subtilP de minciunP, comisP prin omiterea unei pPri semni"icative din adevPr. 3ceastP te nicP se mai utili%ea%P Qn propagandP. Ne'area : Manipulatorul re"u%P sP admitP cP el sau ea a "Pcut ceva rPu. Ra ionali%area : - scu%P pre%entatP de manipulator pentru comportamentul neadecvat. Haionali%area este strTns legatP de spin. Minimi%area : 8n tip de negare cuplatP cu raionali%are. Manipulatorul spune cP comportamentul lui/ei nu este atTt de dPunPtor sau iresponsabil precum sugerea%P altcineva, de exemplu spunTnd cP o insultP a "ost doar o glumP. "tenia sau neatenia selectiv&: Manipulatorul re"u%P sP acorde atenie oricPrui lucru care l6ar abate de la agenda sa, spunTnd lucruri cum ar "i ^=u vreau sP aud:. <iversiunea : Manipulatorul nu acordP un rPspuns direct unei QntrebPri directe, ci "ace o diversiune, direcionTnd conversaia cPtre un alt subiect. ,va%iunea : ?imilarP cu diversiunea, dar aici se o"erP rPspunsuri vagi, irelevante, divagaii sau expresii ambigui. Intimidarea mascatP: Manipulatorul Qi pune victima Qn de"ensivP "olosind ameninPri voalate $subtile, indirecte sau subQnelese&. Culpa*ili%area: 8n tip aparte de tacticP de intimidare. 8n manipulator se adresea%P con tiin ei victimei i sugerea%P cP acesteia nu Qi pasP Qndea#uns, cP e prea egoistP sau cP o duce prea uor. <e obicei, asta "ace ca victima sP se simtP prost, punTnd6o Qntr6o po%iie in"erioarP, provocTndu6i anxietate i QndoialP de sine.

Ru inarea : Manipulatorul "olosete sarcasmul i ocara pentru a ampli"ica "rica i Qndoiala de sine Qn victimP. Manipulatorii "olosesc aceastP tacticP pentru a6i "ace pe ceilali sP se simtP nevrednici i prin urmare, sP li se supunP. Tacticile de ruinare pot "i "oarte subtile, de exemplu o privire aprigP, un ton al vocii neplPcut, comentarii retorice sau sarcasm subtil. Manipulatorii te pot "ace sP te simi ruinat pentru simplul "apt cP ai QndrP%nit sP li te opui. 9ste o modalitate e"ectivP de a crea un sentiment de inadecvare Qn victimP. @ucarea rolului de victim& As&rmanulBa de mineA!: Manipulatorul se portreti%ea%P ca "iind o victimP a circumstanelor sau a comportamentului altcuiva pentru a provoca milP, simpatie sau compasiune. -amenii care se g idea%P Qn "uncie de contiinP i cProra le pasP nu suportP sP vadP pe nimeni su"erind i manipulatorului Qi este uor sP se "olosescP de simpatie pentru a obine cooperare. (nvinov& irea victimei : 3ceasta este o tacticP e"icientP de a pune victima Qn de"ensivP, mascTnd totodatP intenia agresivP a manipulatorului. @ucarea rolului de servitor: 3genda personalP este mascatP de pretextul servirii unei cau%e nobile, de exemplu spunTnd cP se comportP Qntr6un anumit "el din ^supunere: sau pentru cP se a"lP ^Qn slu#ba lui <umne%eu: sau a unei "iguri autoritare similare. Seductia : Manipulatorii "olosesc armul super"icial, lauda, mPgulirea sau spri#inul "Pi al altora pentru a le cTtiga Qncrederea i loialitatea. Proiectarea vinii datul vinii pe alii!: Manipulatorul gPsete un ap ispP itor , deseori Qn moduri subtile, greu de detectat. Simularea inocenei: Manipulatorul QncearcP sP sugere%e cP rPul "Pcut nu a "ost intenionat sau cP nu a "Pcut lucrul de care este acu%at. Manipulatorul se poate pre"ace surprins sau indignat. 3ceastP tacticP "ace ca victima sP se QndoiascP de propria #udecatP sau c iar de sPnPtatea ei mintalP. Simularea confu%iei: Manipulatorul "ace pe netiutorul, pretin%Tnd cP nu tie despre ce vorbeti sau cP e con"u% cu privire la o problemP importantP care i6a "ost adusP la cunotinP.

"fiarea furiei: Manipulatorul exprimP "urie pentru a a"ia su"icientP intensitate emoionalP i mTnie pentru a oca victima i a o "ace sP se supunP. <e "apt, manipulatorul nu este nervos, ci se pre"ace. 9l vrea ceva i ^se enervea%P: dacP nu obine lucrul respectiv. 1/. Cum sa iti manipule%i partenerul in sensul po%itiv

Cand iubesti, trebuie sa ii dai drumul, caci daca este al tau, se va intoarce la tine@. 3cest dicton este valabil pentru cei care nu vor sa depuna e"ortul necesar pentru a pastra iubirea. 9ste di"icil sa gasesti pe cineva de care sa te indragostesti nebuneste si este si mai greu sa pastre%i relatia la intensitatea dorita. Manipularea partenerului implica in primul rand a recunoaste ca orice relationare implica manipulare, constienta sau inconstienta. =e manipulam parintii, prietenii, se"ul si partenerul. 8neori incercam si cu divinul, prin rugaciuni si promisiuni exagerate de puritate si penitenta. <ragostea, in "a%a sa incipienta, inseamna o exagerare R iti exagere%i calitatile in "ata partenerului, exagere%i gandindu6te ca ai "ace orice pentru el la "el cum exagere%i gandindu6te ca niciodata tu nu ai putea "ace ceva sa il ranesti. 3cum ca ai recunoscut ca manipularea este inerenta, trebuie sa intelegi ca unul din secretele unei relatii implinite este negocierea. 3 invata sa negocie%i con"lictele, sa negocie%i satis"actiile, sa negocie%i di"erentele si aspiratiile. 4arbatul si "emeia sunt "oarte di"eriti R un adevar in ale carui mecanisme nu ne instruieste nimeni, le descoperim prin experienta si e"ortul personal. ;ntelegand, acceptand si tolerand aceste di"erente vei invata cum sa a#ungi la un compromis satis"acator. 1. 3rata6te incre%ator ca veti putea depasi tensiunile si cri%ele dintre voi. 3titudinea po%itiva il va linisti si il va inspira de asemeni sa gaseasa caile potrivite pentru negocierea con"lictelor.

2. *ii dispus sa negocie%i R tu vei "ace ceea ce el isi doreste daca si el sc imba ceva din comportamentul lui. 9ste vital ca amandoi sa participati la sc imbare pentru a a#unge la un numitor comun. 3. ;nvata sa reprose%i cu umor si tact. =u6l "ace sa se simta vinovat R una din modalitatile proaste de manipulare. <impotriva, gaseste modalitati ingenioase si aioase de a reprosa, de a sugera, de a g ida R un bun inlocuitor al cuvantului Ya manipula:. 4. Borbeste despre propriile vulnerabilitati R aceasta invita la con"esiuni de asemeni. ?ecuri%ea%a6ti insa inainte partenerul, ast"el incat sa simta ca secretele sale sunt in siguranta cu tine. *armecul unei relatii vine si din con"esiunea totala a celui care esti, din "aptul ca cineva te stie, te accepta si te iubeste asa cum esti sau, cateodata, in ciuda celui care esti. !. 3#uta6l sa devina mai bun, mai mult, sa se per"ectione%e. ;denti"ica care sunt lucrurile pe care isi doreste de mult timp sa le "aca sau sa le sc imbe la el si a#uta6l in aceasta directie. ?e va simti spri#init, recunoscator si va avea sentimentul ca alaturi de tine creste si isi invinge slabiciunile. ?i cum suntem cu totii niste narcisisti nedeclarati, a ne iubi prin celalalt si a iubi ceea ce devenim alaturi de partener sunt doua droguri puternice intr6o relatie. '. ;ubeste tu primul. *a tu primul pas, lasa orgoliile si ia initiativa. *iecare dintre voi are niste asteptari si o"era ceva doar daca si celalalt o"era. Cineva insa trebuie sa "ie primul R de obicei primul este cel care se simte mai in nesiguranta. 3lteori insa, cand apar bloca#ele, "iecare asteapta ca lucrurile sa se re%olve de la sine. =u se va intampla. *ii generos R va naste genero%itate de asemeni. (. Construieste6ti surse independente de satis"actie in a"ara cuplului R pastrea%a6ti prietenii, "a activitati de unul singur, nu "i dependent total de el. - persoana care este puternica si "ericita prin sine insasi, intotdeauna este un magnet de atractie. 3sta pentru ca "iecare isi doreste acest lucru, sa "ie puternic, si daca nu detine putere el insusi, si6o va indeplini prin alianta cu cineva puternic. <aca esti slab si ai permanenta nevoie de celalalt pentru a te simti bine, puterea pe care o are celalalt asupra ta va "i abu%ata in momentele de cri%a. Hisca sa devina o relatie sado6 masoc ista emotional.

;ubirea este un #oc serios, o negociere subtila de satis"actii, de traume complementare atunci cand ne vindecam prin celalalt, de nevoi pe care el/ea ni le satis"ace cel mai bine, de pasiuni traite la aceeasi intensitate, de minciuni "rumoase reciproce precum si de adevaruri vulnerabile dar si puternice in acelasi timp. ;ubirea este terapia suprema in esenta. Trebuie sa inveti cum sa "ii un terapeut priceput pentru partenerul tau, sa6i alini spaimele existentiale precum si sa6i o"eri cele mai intense bucurii si satis"actii pe care si le poate imagina. Balabil si pentru barbati.

10. .IM#"@U. CIPNDTIC 9ricDson

Y,imba#ul ipnotic: QVi sunP cumva prea pompos? Bestea bunP este cP te nicile utili%ate Qn ipno%P sunt "olosite i Qn negociere, Qn discursurile publice, dar mai ales Qn reclame. ,imba#ul lui Milton 9ricDson este cunoscut ca "iind unul de impact, care convinge. -bama este Yacu%at: ca a "olosit in exces aceste te nici. Modelele de limba# utili%ate de Milton 9ricDson au "ost de%voltate i clari"icate de 4andler i 0rinder $"ondatorii =,/&. 9ste nevoie de mult studiu i practicP pentru a "olosi cu impact maxim acest modele, QnsP nimic nu ne oprete sP Qncepem c iar acumJ

Tehnica 1 E Citirea FGndurilor /rimul model te a#utP sP intri pe aceeai lungime de undP cu partenerul de negociere. /leci de la premisa cP tii ce gTndete acesta. <e exemplu atunci cTnd Qi spui: :tiu cP acum te intrebi dacP putem "ace o a"acere bunP: interlocutorul Qn mod incontient se va Qntreba acest lucru. /ractic prin aceastP citire a gTndurilor declane%i Qn mintea intelocutorului un anumit gTnd, un aspect la care acesta sP medite%e. :tiu cP te vei bucura atunci cTnd vom a#unge la un acord: /rin aceastP citire induci partnerului ideea de "inali%are a acordului QnsoitP de un sentiment de bucurie. _n mod automat la nivel

incontient partenerul va re"lecta asupra acestor cuvinte. =u va nega, tocmai pentru cP Qn timp ce spui, se va gTndi la ceea ce6i spui. Mai #os mai avei cTteva exemple, iar continuarea o putei pune exact Qn cuvinte adaptate contextului. 6 ^`tiu cP acum te Qntrebi@: 6 ^`tiu cP tu cre%i@: 6 ^`tiu cP ai venit aici cu un scop.: 6 ^`tiu cP te poVi bucura atunci cTnd@: 6^`tiu cP atunci cTnd vei pleca de la acest training vei gTndi Wi vei acViona mai QnVelept.: 6 ^Tu probabil de#a Wtii cP@: 6 ^BPd cP tu cre%i@: 6 ^BPd cP tu Wtii@: 6 Tehnica / E .ost Performative _n acest model pleci de la #udecPi de valoare a cPror provenienP s6a pierdut Qn timp. *uncionea%P pe acelai principiu ca i citirea gTndurilor. /leci de la #udecPi care presupui cP sunt acceptate de interlocutor. 9x: ^9ste bine sP "ii atent la detalii, QntrucTt Qn detalii se pot ascunde lucruri care6i pot scPpa la prime vedere. 8n detaliu important al propunerii pe care v6o "ac este garania pe care v6o o"erim. *iind atent la acest lucru vP vei bucura Qn viitor de con"ortul o"erit@@: Mai #os avei di"erite #udecPi de valoare cu rol de exemplu care pot "i adaptate i completate dupP cum considerai cP este bine. 6 ^`i este bine sP te Qntrebi@: 6 ^9ste bine sP "ii atent@: 6 ^9ste important sP@: 6 ^9ste rPu sP QnWeli@: 6 ^9ste bine sP QnveVi din greu@: 6 ^9ste mai bine sP dPruieWti decTt sP primeWti@: 6 Tehnica 0 E C"UHI E ,9,CT 3cest model este destul de puternic. <acP Ql vei citi cu atenie i Ql vei Qnelege, atunci Ql poi "olosi cu impact Qn orice tip de conversaie. Creierul este obinuit sP gTndeascP Qn

termeni de cau%P6e"ect i c iar dacP nu existP o relaie de cau%alitate puternicP e"ectul apare prin prisma "ormulPrii, a relaiei de cau%alitate pe care o presupui. 9xemplu: ^<aca va voi explica avanta#ele acestui parteneriat atunci o sP vP gTndii la o propunere care sP vP avanta#e%e atTt pe dumneavoastrP cTt i pe mine:. $N "ace sP aibP loc O& sau $Qn timp ce intamplP N va avea loc O&. 3lte exemple: 6 ^<acP@ atunci@: $ ^<acP te a#ut, atunci vei reuWi sP QnveVi asta.:& 6 ^_n timp ce@ poVi sP@: $ ^_n timp ce dormi poVi sP vise%i "rumos.:& 6 ^=u "ace N decTt dacP vrei sP O.: $ ^=u te aWe%a acolo decTt dacP vrei sP te relaxe%i pro"und.:& $ ^Cu cTt asculVi mai atent, cu atTt QnveVi mai rapid.:&b Tehnica 1 E Presupo%iJia comen%i mascate! Modelul /resupo%iiei ascunde comen%i mentale mascate menite sP6l "acP pe interlocutor sP gTndeascP Qntr6un anumit "el. 9ste o comandP, de obicei "ermP, exprimatP ca un adevPr. 9ste de dorit ca presupo%itia pe care o "aci sP plece de la realitate ast"el QncTt sP aibP un e"ect maxim. 9xemple: ^/oi sP te deci%i acum: ^/oi sP mP cre%i: ^3i Qncredere Qn mine: ^3cum Qnelegi per"ect: etc. <upP cum observai se pleacP de la o presupo%iie care la nivel contient nu va "i luatP Qn seamP "oarte serios, QnsP incontientul o va precesa. 3lte exemple: 6^_nveVi multe lucruri@: 6^/oVi sP "aci acest lucru c iar mai bine.: 6^<upP ce vei trece clasa asta, urmPtoarea va "i mai uWoarP.: 6^3cum ve%i lucrurile di"erit.: 6^MTine veVi "i capabil sP QnvPVaVi Wi mai mult.: 6^Bei scrie cele mai multe exemple bune la acest pattern: Tehnica 3 E (ntre*are de )nt&rire _ntrebarea de QntPrire se punde de obicei la s"Tritul propo%iiei/"ra%ei pentru a avea e"ectul dorit. *aci o a"irmaie, sau pui o Qntrebare pe care o urme%i apoi de interogativul

^nu6i aWa?: 9xemple: ^ c`i eu Wi tu vreau sP a#ungem la cea mai bunP QnVelegere, nu6i aWa?d : _ntrebarea pusP la s"TrWit sugerea%P interlocutorului sP ia "oarte Qn serios polisbilitatea intrPrii Qn acord cu dumneavoastrP. 6 ^=u6i aWa?: 6 ^Brei sP@?: 6 ^`i vei adPuga mai multe exempleJ =u6i aWa?: 6 Tehnica : E <u*la .e'&tur& E 9alsa ale'ere <ubla legPturP sau "alsa alegere presupune douP variante. 3ceste douP variante pe care le propuneVi vP avanta#ea%P Qn egalP mPsurP. <e obicei cTndti se sugerea%a douP opViuni, tendinVa este sP te oriente%i cPtre una din ele. *oarte rar, te vei gTndi la o a treia sau la a patra opViune, QnsP nu este exclus. 9xemple: ^ : *alsa alegere, sau <ubla ,egPturP este destul de puternicP, ea poate sP vP "ie de "olos Qntr6o mPsurP mai mare sau mai micP, "ie mai curTnd, "ie peste cTteva %ile. 3 "i curios sP a"lu care model vP place mai mult, *alsa alegere sau _ntrebarea de QntPrire? 3 "ost o Qntrebare "olosind acest model. Mai multe exemple, avei mai #os: 6 ^/oVi sP QncuviinVe%i dTnd din cap sau spunTnd <3.: 6 ^Brei sP Qncepem acum sau mai tTr%iu?: 6 ^Bei Qncepe sP sc imbi aceast lucru acum sau dupP QntTlnirea noastrP?: 6 ^Brei sP QnveVi aceasta acum sau la urmPtoarea QntTlnire?: 6 ^<acP nu scrieVi acum una sau douP duble legPturi, "oarte curTnd "ie vP veVi gTndi automat la cel puVin una, "ie veVi observa cu uimire cum vP vin Wi altele Qn minte ast"el QncTt sP le scrieVi.: 6 Modelul ; E Postulatul ConversaJional /unem o Qntrebare la care rPspunsul poate "i <3 sau =8. -"erind permisiunea pentru alegerea rPspunsului, acest tipar evitP autoritarismul. /usP Qn momentul potrivit de "oarte multe ori vom obVine rPspunsul da, i implicit acordul interlocutorului. 9xemple: ^/oVi sP citeWti cu atenVie aceste modele Wi sP le alegi pe acelea care Vi se potrivesc? /uteVi sP vP gTndiVi serios la aplicabilitatea acestor tactici? B6ar plPcea sP simViVi cP aVi luat cea mai

bunP deci%ie? 3Vi "i bucuros sP Qnc eiem o Qnelegere avanta#oasP c iar Qn QntTlnirea de astP%i? /uteVi sP citiVi Wi exemplele de mai #os?: 6 ^?imVi cP putem continua?: 6 ^/oVi sP6Vi imagine%i asta?: 6 ^/oVi sP Qnc i%i uWa aceea?: 6 ^/oVi vi%uali%a ceea ce QVi spun?: 6 ^_Vi dai seama cP de#a Wti asta?: 6 ^/oVi sP "i desc is pentru o clipP?: 6 ^BP simViVi pregPtit/P sP semnaVi acest contract acum?: 6 ^B6ar plPcea sP staVi pur Wi simplu aici Wi sP vP relaxaVi?: 6 ^=u v6ar plPcea ca pur Wi simplu sP alunecaVi Qn aceastP stare?: 6 ^B6aVi dori sP mai scrieVi cTteva exemple de postulate conversaVionale?: Modelul =$ Kiolarea Unei RestricJii Selective 3cesta presupune atribuirea de conWtiinVP unui obiect neQnsu"leVit sau a unei capacitPVi de comunicare unei "iinVe care nu are acea capacitate. 3ceastP te nicP a#utP la ruperea unui ritm, la a6i activa interlocutorului emis"era dreaptP, cea responsabilP cu imaginaVia. TotodatP este utilP te nica Wi Qn momentul Qn care dorim sP sc imbPm puVin direcVia de discuVie. ^<acP o roWie ar vorbi, ce ne6ar spune? Cum credeVi cP se simte un ?te#ar atunci cTnd este tPiat?: e ^8n scaun poate avea sentimente@: e ^3minteWte6Vi: pereVii au urec iJ: e ^MaWina mea Wtie cum sP a#ungP acolo.: e ^8nele prP#ituri QVi "ac cu oc iul.: e ^`tii ce gTndeWte stiloul tPu?: e ^3ceWti pereVi pot sP ne spunP atTt de multe poveWti@: e ^/ixurile voastre Wtiu ce exemple de violPri ale restricViilor selective sP scrie Qn continuare.: Modelul ? E Setul de L<a$uri6 3cest model presupune declanWarea unei serii de rPspunsuri a"irmative, cu scopul ca

interlocutorul sP rPspundP Qn acelaWi mod la Qntrebarea c eie. Te nica este extrem de u%itatP Qn vTn%Pri. <e exemplu eWti intrebat: ^Brei sP "aci bani uWor? i6ar plPcea sP6Vi permiVi orice pentru tine Wi copii tPi? 3i vrea sP te implici Qntr6o a"acere Qn care munceWti puVin Wi cTWtigi mult? 9Wti pregPtit sP6Vi dau detalii c iar acum despre aceastP a"acere?: 3veVi mai #os cTteva exemple, utili%ate mai ales Qn ipno%P. e ^?taVi pe scaun?: e ^fineVi picioarele pe podea?: e ^HespiraVi?: e ^BP QntrebaVi ce e cu QntrebPrile astea?: e ^3Vi QnVeles cum "uncVionea%P setul de <36uri?: Modelul 10 E Comen%ile ne'ative /uteVi sP declaraVi ce doriVi sP se QntTmple Wi precedaVi declaraVia de adverbul ^nu:. 3cest model "oloseWte principiul con"orm cPruia subconWtientul nu percepe negaViile. =egaViile sunt instrumente puternice care pot "i "olosite Qn negociere. <e exemplu "ra%a: ^=u vP gTndiVi cP ceilalVi vor sP vP pPcPleascP:. ?au ^=u trebuie sP te deci%i acum, te poVi decide dupP ce mP asculVi cu atenVie:. ?au de exemplu dacP vrei sP6i induci omului gri#a spui: ^=u trebui sP6Vi "aci gri#iJ: Wi pun pariu cP6Wi va "ace gri#i. ,a "el QnsP, dacP vrei sP aibP Qncredere spui alt"el: ^=u trebuie sP ai Qncredere Qn mine necondiVionat, poVi sP teste%i mai QntTi:. `i lista poate continua. e ^=u vP gTndiVi la pinguiniJ: e ^=u vP gTndiVi la un om roWuJ: e ^=u te gTndi cP poVi avea succes: e ^=u te gTndi cP aceste te nici sunt uWoareJ: e ^=u te gTndi cP poVi avea o viaVP mai bunPJ:

11. Cand sunt femeile cel mai usor de manipulat? 3ceste te nici sunt "olosite pentru a a#uta oamenii sP intre Qn transP Wi a6i menVine Qn transP. 3ceste modele "uncVionea%P la lucruri mai complicate ast"el cP, Qn viaVa de %i cu %i

vor "uncViona Wi mai mult. *olosiVi6le cu Qncredere Qn activitatea de vTn%Pri, la serviciu sau Qn viaVa personalP. /uteVi sP luaVi Qn considerare cP vP vor a#uta. 9xista cativa "actori care nete%esc mai usor drumul catre manipularea abila a unei "emei, iar printre acestia se regasesc: 6 =aivitatea si increderea aproape oarba intr6o anumita persoana, "emeia presupunand aproape imediat ca partenerul nu ar putea sa ii "aca rau datorita sentimentelor speciale pe care i le poarta. $Momentul de Ytrue "riends ip:&S 6 9sti indragostita. <e obicei cand "etele sunt indragostite sau cand plac un baiat "oarte mult cam pierd controlul asupra ratiunii si se lasa mult conduse de emotii. C iar daca stiu ca ceea ce "ac nu este corect tot o vor "ace doar pentru a raspunde cererilor iubituluiS 6 ;ntegrare. Mai exista momentul cand doresti atat de mult sa te integre%i intr6un grup de persoane pentru ca cei din #ur sa te considere "ie de Ygasca: sau doar pentru a nu te simti alt"el decat ceilaltiS accepti ast"el sa "aci lucruri pe care nici tu nu iti doresti sa le "aci insa le duci la capat pentru a6ti dovedi si tie, dar si lor ca poti "i ca ei. /oate este de #udecat "aptul ca manipulatorul se "oloseste de ce simte cealalta persoana pentru a obtine lucrurile pe care si le doreste. ;nsa cine nu apelea%a la putina manipulare daca i se iveste aceasta oprtunitate intre manute? Hegula este insa sa nu te "olosesti intr6 atat de acea persoana incat sa maturi cu sentimentele sale pe #os. 3sa te trans"ormi doar intr6o persoana egoista, mesc ina, care nu vede decat propriul sau interes si nimic mai mult. 3cum, alte persoane ar #udeca pe cele ce se lasa de buna voie manipulate desi acestea banuiesc ca doar sunt "olosite. ;nsa de ce sa #udeci o persoana doar pentru ca isi pune increderea in alta sperand din tot su"letul ca nu va "i calcata in picioare. <aca am trai intr6 o lume in care nu am avea incredere in nimeni, nu am avea nevoie de nimeni in a"ara de noi si nu am avea de spri#inul nimanui, cu ce ne6ar di"erentia asta "ata de o inc isoare cu

gratii invi%ibile? Totul sa re%uma la risc, investesti intr6o relatie indi"erent de ce tip e 6 pro"esionala, prietenie, iubire 6 mereu cu speranta ca investitia ta se va intoarce in%ecita, dar constienti de posibilitatea ca exista undeva riscul ca usa sa iti "ie trantita in nas. Cei mai multi dintre noi riscam, iar in unele ca%uri ... te poti alege cu persoane in viata ta care au meritat toata investitia. ;nsa un lucru e de retinut ... uneori prea multa iubire, prea multa incredere ... prea multa in"ormatie, prea multa daruire ... poate "i prea mult. Cand spui stop? Cand simti ca persoana careia ii o"eri nu mai o"era nimic inapoi care sa te "aca "ericita, motivata, incre%atoare in tine. Cand spui ca prea mult e prea mult? Cand esti pregatita sa dai drumul la tot ce ai avut.U 4;4,;-0H3*;9: Manipulatorii sunt printre noi:, ;sabelle =a%are63ga ttp://CCC.dedragoste.com Marian Hu#oiu R Trainer 9xtreme Training <elia Ciobancan, Consilier /si ologic