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Tcnicas de Negociao Tema 4: Habilidades Essenciais dos Negociadores e o Planejamento da Negociao Tema 5: A tica nas Negociaes
Objetivos
! Identificar as habilidades essenciais dos negociadores. ! Compreender por que importante conhecer as habilidades dos negociadores.
Objetivos
! Refletir sobre as vises sobre a conduta tica nas negociaes. ! Identificar a aplicabilidade da tica nas negociaes empresariais.
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Negociar fundamental
! O xito nas negociaes depende da habilidade do negociador. ! Amrica Latina e Caribe falta de treinamento para negociadores.
Planejar
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Planejar
! Os negociadores no se preparam adequadamente para o processo de negociao. ! Resistncia em realizar um plano de negcios.
Sparks
Preparao Principal ! A reunio e a organizao dos dados. ! A deciso das perguntas. ! O exame dos dados e o alinhamento de posio.
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! Lewich, Hiam e Olander: colocar-se no lugar da outra parte. ! Twain: habilidades tcnicas e interpessoais.
Mills (apud MARTINELLI, 1997, p.105) afirma que muitas negociaes perdem mais pela m preparao do que por qualquer outra causa.
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Conceituando
Planejamento processo de busca de equilbrio entre meios e fins, entre recursos e objetivos, visando ao melhor funcionamento de empresas, instituies, setores de trabalho, organizaes grupais e outras atividades humanas. (PADILHA, 2001, p. 30)
Planejamento da Negociao
! Identificar conflitos. ! Estabelecer objetivos e possibilidades. ! Observar as referncias para a tomada de decises.
Como Planejar?
! Utilizar a tica sistmica. Analisar: ! O processo de negociao. ! Comunicao. ! Tempo.
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Etapas Bsicas
1. 2. 3. 4. Mapeamento da situao. Estabelecimento de parmetros para a negociao. Montagem do cenrio para a negociao. Preparao final para a negociao.
Mapeamento da Situao
! Levantar e listar as informaes sobre a outra parte. ! Identificar e priorizar as questes que sero negociadas.
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Parmetros da Negociao
! Definir metas e objetivos. ! Listar o leque de acordos alternativos. ! Fixar os limites para a negociao.
Cenrio
Final da Negociao
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! Vem do grego ethos. ! Tem seu correlato no latim morale, com o mesmo significado: conduta ou relativo aos costumes.
Conceituando
Cdigo de princpios e valores morais que governam o comportamento de uma pessoa ou grupo, no tocante ao que certo ou errado. (DAFT, 1993).
! Preservar valores e princpios ticos independente da inteno da outra parte. ! Postura tica Respeito do outro.
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tica
! Respeitar os interesses do oponente. ! Utilizar manuais internos de procedimentos ticos. ! Decises e aes que realcem o bem-estar da sociedade e da organizao.
! Utilizar informaes confidenciais, suborno, falsificao. ! Tentar enganar fazendo exigncias que excedem s necessidades reais. ! Fora de persuaso, modelando atitudes e comportamentos. ! Omisso de informao.
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Pergunta
Quando uma empresa farmacutica convida um mdico e sua famlia para participar de um congresso no exterior, custeando todas as despesas do doutor e garantindolhe luxos e mordomias que nada tm a ver com a melhoria da qualidade da medicina praticada por aquele profissional ela est agindo de forma ilegal?
Concluindo
Saber negociar faz parte das competncias de um lder. O gestor que no souber negociar ter dificuldade nas empresas, j que lidar com pessoas e os conflitos so naturais. Lidar com pares de gerncia, que tm interesses conflitantes. Conciliar interesse a base do sucesso da liderana.
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