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El Plan de Negocios

Taller Comercial 2013

Quienes somos?
El Plan de Negocios

FUNDES es una organizacin internacional de origen suizo, privada y sin fines de lucro, que hace 26 aos promueve el desarrollo competitivo de las MIPYME en Amrica Latina.

Nuestra Misin Promover el desarrollo competitivo de la MIPYME en Amrica Latina


Contribuyendo as a la conservacin y generacin de empleo, de empresas y a una distribucin ms justa No existen empresas exitosas en de la riqueza.
sociedades fracasadas, Stephan Schmidheiny (Fundador)
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El Plan de Negocios

Dnde estamos?
Presencia en 10 pases y cobertura Latinoamericana En cada oficina hay una estructura fija con un staff de consultores multidisciplinario Capacidad de redistribuir recursos regionales con el fin de agregar valor y compartir las prcticas internacionales
1993 1988 2000 1987 1994 1989

1984

1990 1992 1993

Qu hacemos?
Diseamos e Implementamos Proyectos de Desarrollo de Negocios, que mejoran la competitividad de la MIPYMES y aumentan la Rentabilidad y Eficiencia de las empresas
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El Plan de Negocios Etapa II: Capacitacin

Inscripcin

Seleccin inscriptos

Taller Comercial

Taller RRHH

Taller Aspectos Legales e Impositivos

Taller de Contabilidad y Finanzas

Taller de Plan de Negocios

001

El Plan de Negocios Objetivos del Taller

Valorar la importancia de disponer de un Plan de Marketing como elemento gua en la gestin comercial

Identificar criterios de segmentacin de mercado, a fin de aplicarlos al proceso de elaboracin de un Plan de Marketing Aplicar las variables que componen el Marketing Mix en la relacin de la empresa con sus clientes

El Plan de Negocios

Plan de Marketing

001

El Plan de Negocios Objetivo

Valorar la importancia de disponer de un Plan de Marketing como elemento gua en la gestin comercial

El Plan de Negocios Dinmica de Reconocimiento

40 minutos
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El Plan de Negocios Dinmica de Aprendizaje

40 minutos
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004

El Plan de Negociosdel Plan de Marketing Estructura

Es esencial, para el funcionamiento de cualquier empresa, la comercializacin eficaz y rentable

Elaborarlo requiere tiempo. Pero es tiempo bien invertido y que al


final ahorra tiempo Proporciona una visin clara del objetivo final y lo que se desea

conseguir con su bsqueda


Precisa las etapas a seguir para llegar dnde se quiere ir La informacin recopilada ayuda a establecer cunto tiempo se

requiere para alcanzar cada etapa, y los recursos en dinero,


tiempo y esfuerzos para lograrlo

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004

El Plan de Negociosdel Plan de Marketing Estructura

I. INTRODUCCIN De qu producto(s) o servicio(s) se trata? Descripcin detallada y explicacin de su lugar en el mercado

II. ANALISIS DEL CONTEXTO QUE AFECTA AL PRODUCTO O SERVICIO La demanda, condiciones sociales, culturales y demogrficas, incluido el nivel educativo, la economa, la tecnologa, la competencia, preferencias de los consumidores y posicin de la empresa

III. EL MERCADO OBJETIVO


Descripcin del segmento del mercado que interesa. Por qu ese tipo de segmento?

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004

El Plan de Negociosdel Plan de Marketing Estructura

IV. PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES Sntesis de la situacin de la empresa. Como se sacar provecho de las oportunidades y se enfrentarn las reas crticas

V. OBJETIVOS Y METAS DE MARKETING Qu se desea lograr? (Ventas, cuota del mercado, rendimiento de la inversin, etc.)

VI. ESTRATEGIA Y TACTICA DE MARKETING Qu debe hacerse para lograr las metas y objetivos? Cmo actuar frente a la reaccin de la competencia? Qu variables estratgicas y qu acciones a ejecutar para desarrollar la estrategia?

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004

El Plan de Negociosdel Plan de Marketing Estructura

VII. PLAN DE VENTAS Sntesis Cronograma de implementacin de las tcticas para cada mercado objetivo Presupuesto Consideraciones para la implementacin y control

VII. APENDICE Apndice

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009

El Plan de Negocios Plan de Accin Plan de Marketing

Aspectos de Gestin
Informacin de Mercado Metas y Objetivos Anlisis de Clientes Ventajas Competitivas Estrategias Tcticas

Evaluacin

Bien

Regular

Mal

Formas de Mejorar

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El Plan de Negocios

Segmentacin de Mercado

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001

El Plan de Negocios Objetivo

Identificar criterios de segmentacin de mercado, a fin de aplicarlos al proceso de elaboracin de un Plan de Marketing

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El Plan de Negocios Segmentacin de Mercado

SEGMENTACION
Segmentar es dividir el mercado en grupos homogneos, de caractersticas y/o conductas similares. CRITERIOS DE SEGMENTACION Socio Demogrfico

Ventajas Buscadas
Comportamiento de Compra Estilos de Vida
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El Plan de Negocios Tcnicas para Segmentar

Reconocer

en

sectores

industriales

empresas

que

compartan

necesidades. Ej.: Comerciantes que requieren exhibir mercaderas.

Identificar a clientes con mismos modelos de compra. El modelo es


reflejo de compartir una necesidad. Ej. Clientes con misma frecuencia, cantidad y perodo de compra. Reconocer el punto de compra o canal de distribucin (vendedores,

vitrinas, catlogos, comerciantes).


Detrs de ste puede existir una necesidad. Identificar serie de productos que combinados satisfacen las necesidades

de los clientes.
Reconocer usuarios que necesiten productos o servicios. Ej. Servicio tcnico complementario. Considerar la segmentacin geogrfica.
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009

Plan de Accin Segmentacin de El Plan de Negocios Mercado


Descripcin del Producto / Servicio Criterios de Segmentacin

Variables

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El Plan de Negocios

Marketing Mix

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001

El Plan de Negocios Objetivo

Aplicar las variables que componen el Marketing Mix en la relacin de la empresa con sus clientes

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El Plan de Negocios Dinmica Aprendizaje

40 minutos
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El Plan de Negocios Marketing Mix

Es una mezcla de siete variables

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El Plan de Negocios Definicin de Variables

Calidad Gama de Servicios Marca Garantas

Conocimientos Habilidades Comportamiento Control

Nmero de Intermediarios Cantidad y Cobertura de los Servicios

Atmsfera Ambiente

Normas Procedimientos Costos, Organizacin, Mezcla

Competencia, Mercado

Publicidad Relaciones Pblicas Ventas Personales Promocin Pblico Objetivo

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El Plan de Negocios La Mezcla

Es particular para cada empresa y cada variable intervienen en forma diferente


Personal Promocin Precio Presentacin Precio Proceso Personal Producto / Servicio Proceso Presentacin Promocin Producto / Servicio

Plaza

Plaza

Qu buen Precio $ $ $!

Qu buen Servicio!

Su objetivo es influir positivamente en la percepcin del cliente


25

4
El Plan de Negocios La Mezcla permite

Comunicar el servicio/producto Incrementar el valor percibido por el cliente

acerca del
servicio/producto Influir en la satisfaccin del cliente y en su decisin de compra

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El Plan de no Negocios Lo que puede faltar

Cules son las expectativas de los clientes respecto al servicio/producto que ofrece?
Haga un listado (Por ejemplo):

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El Plan de no Negocios Lo que puede faltar

Asocie esas expectativas a cada una de las variables del Marketing Mix

Clasifique las expectativas segn la variable que corresponda:

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El Plan de no Negocios Lo que puede faltar

Jerarquice las variables


Segn el grado de influencia que tiene la variable en la percepcin del cliente, siendo 1 la ms influyente e importante

1 2 3 4 5

6 7

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Lo que puede faltar El Plan de no Negocios


Qu acciones permiten influir positivamente en la percepcin del cliente? Indique acciones para cada variable y forme una mezcla complementaria Por ejemplo:
Eliminar cuello de botella Disminuir costos

Aumentar la variedad de produc./serv. Mejorar la iluminacin Capacitar al personal de primera lnea

Abrir nueva sucursal


Hacer publicidad en radio

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Lo que puede faltar El Plan de no Negocios


Organice la mezcla con plazos y responsables Seale Acciones, Plazos y Responsables y luego controle los resultados

Acciones
Mejorar la iluminacin Aumentar la variedad de productos/servicios Abrir nueva sucursal Eliminar cuello de botella Disminuir costos Capacitar al personal de primera lnea

Responsables
S. S. E.H. N. V. R. A. P. M. V. B. J. G.

Plazos
Un mes Un mes y quince das Un mes y veinte das Dos meses Tres meses Tres meses y quince das 4 meses
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Hacer publicidad

Matriz de poltica de productos o matriz El Plan de Negocios de Ansoff

Expresa las posibles combinaciones producto/mercado (o unidades de negocio) en que la empresa puede basar su desarrollo futuro. Esta matriz describe las distintas opciones estratgicas, posicionando las mismas segn el anlisis de los componentes principales del problema estratgico o factores que lo definen.
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A modo de Resumen El Plan de Negocios

Lo ideal es hacer la mezcla para las 7 variables. Sin embargo, es conveniente iniciar acciones con las 3 ms importantes. Emprenda acciones que se ajusten a la realidad de la empresa, factibles de desarrollar. La receta y el resultado son los mismos. La diferencia est en cmo cada uno hace la mezcla. Su empresa debe poner nfasis en aquellas variables que ms afectan la percepcin de sus clientes y a travs de ellas emprender acciones para diferenciarse de sus competidores. El xito obtenido por otra empresa de servicios de similares caractersticas no asegura que pase lo mismo con su empresa.

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Plan de Marketing Mix El Plan de Accin Negocios


Variables Jerarqua Actividades Plazo Responsable

Producto/Servicio

Precio

Plaza

Promocin

Personal

Presentacin

Proceso
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El Plan de Negocios

Pronstico de Ventas

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001

El Plan de Negocios Objetivos

Valorar la importancia de establecer objetivos y metas de ventas, identificar los factores que influyen en su determinacin
Identificar mtodos para proyectar ventas, segn la realidad de la empresa.

Conocer herramientas para poder realizar un Pronstico bsico de Venta Anual

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El Plan de Negocios Dinmica Aprendizaje

40 minutos
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El Plan de Negocios Objetivos de Venta

Los objetivos de venta deben ser coherentes con los objetivos de la empresa, y sern diferentes segn sean los de la empresa.

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El Plan de Negocios de Ventas Proyeccin

1. Objetivos y Metas

OBJETIVO: Es lo que se desea lograr


META: Los pasos que conducen al objetivo
OBJETIVOS

METAS

(+)

PLAZO

(-)

(-)

ESPECIFICAS

(+)
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El Plan de Negocios de Ventas Proyeccin

2. Contexto de la Proyeccin de Ventas


MERCADO OBJETIVO

TIPO DE PRODUCTO
COMPETENCIA PRECIOS CONSUMIDORES

RECURSOS DE LA EMPRESA

PROYECCION DE VENTAS

SEGMENTO DEL MERCADO A ABORDAR


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El Plan de Negocios de Ventas Proyeccin

3. Bases de Informacin para la Proyeccin de Ventas

PUBLICACIONES ESPECIALIZADAS OPINION DE EXPERTOS INSTITUCIONES DEL ESTADO ENCUESTAS PUBLICADAS Y PRIVADAS OPINION DE LOS VENDEDORES REGISTRO ESTADISTICO DE VENTAS

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El Plan de Negocios Proceso definicin Metas de Venta

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El Plan de Negocios Proceso definicin Metas de Venta

PRONOSTICAR ES ESTIMAR UN VALOR FUTURO DESCONOCIDO


Siempre ha existido la necesidad de hacer pronsticos En un medio empresarial dinmico, la falta de planeacin puede ser desastrosa. Es importante que se comprenda el pasado, se utilicen los datos histricos y el buen juicio para hacer planes inteligentes que cubran las demandas del futuro. En los ltimos aos, se ha incrementado la confianza en las tcnicas que abarcan una compleja manipulacin de datos. Sin embargo, casi nunca los pronsticos dan una respuesta exacta. Mientras ms lejos se vea el futuro, menos preciso ser un pronstico de ventas.

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El Plan de Negocios de Venta Pronstico

PASOS EN EL PROCESO DE PRONOSTICO Gestin de Datos

Recopilacin de Datos
Reduccin o Condensacin de Datos (Dejar slo los pertinentes)

Desarrollo del Modelo

Construccin del Modelo

(La forma elegida para estimar puede ser mas o menos compleja, pero siempre comprensible para quienes pidan las estimaciones) (Anlisis de errores para ajustar el modelo)
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Ajustes del Modelo

El Plan de Negocios Proceso definicin Metas de Venta

PASOS EN EL PROCESO DE PRONOSTICO


Gestin de Datos

La administracin del proceso de pronstico es clave. La principal dificultad es recolectar datos vlidos y confiables en un tiempo adecuado. Los datos deben ser confiables, precisos, representativos, consistentes y peridicos. Pueden obtenerse de Fuentes Primarias o Secundarias

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El Plan de Negocios Proceso definicin Metas de Venta

PASOS EN EL PROCESO DE PRONOSTICO Fuentes Primarias


Tienden a proporcionar datos ms completos y precisos. Sin embargo son caros y se obtienen por muestreos, encuestas de panel o censos completos de los elementos de inters.
(Compaa de Investigacin de Mercados).

Fuentes Secundarias
Proporcionan datos ya publicados, recolectados con fines diferentes a los que el pronstico o la investigacin requieren. Los datos tambin pueden provenir de fuentes:

Internas

de Contabilidad)

(Base de Datos de la Empresa, Archivos de

Personal o Registros

Externas (Censos, Compendios,

Fuentes Pblicas)
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El Plan de Negocios Proceso definicin Metas de Venta

Las metas de venta son la expresin de los objetivos a lograr expresadas en forma cuantificada y en el tiempo. Hay diversos indicadores que se pueden usar para definir las metas de venta, como por ejemplo: El monto de las ventas realizadas, calculado en dinero El volumen de ventas medido en unidades El nmero de clientes atendidos El nmero de clientes nuevos La cobertura geogrfica alcanzada La utilidad generada por cada venta Los plazos de pago concedidos La venta de productos nuevos La superacin de una fuerte estacionalidad en las ventas El tamao de los pedidos La recuperacin de clientes perdidos

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El Plan de Negocios Estacionalidad

Comportamiento que se repite regularmente en un intervalo de tiempo Se refiere a las fluctuaciones en periodos menores a un ao que se suelen repetir ao a ao La estacionalidad no slo depende del tipo de producto, sino del tipo de cliente Cmo Identificar la Estacionalidad? Anotar las ventas de los tres ltimos aos en una grfica, de tal manera que los meses queden en el mismo punto (los eneros, febreros, marzos, etc.)

De esta forma podr ver como se distribuye la venta a lo alargo del ao y obtener un patrn de comportamiento

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El Plan de Negocios

Herramientas de Gestin de Ventas

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001

El Plan de Negocios Objetivos

Poder efectuar una identificacin del grado de concentracin de la cartera de venta y definir el Segmento de Clientes Rentables.

Establecer una Propuesta de Valor hacia los Clientes ms Rentable.

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Diagrama de Pareto El Plan de Negocios


El Diagrama de Pareto, tambin llamado curva 80-20 o Distribucin AB-C, es una grfica para organizar datos de forma que estos queden en orden descendente, de izquierda a derecha y separados por barras. Permite, asignar un orden de prioridades (pocos vitales, muchos triviales), es decir, que hay muchos problemas sin importancia frente a unos pocos graves. El diagrama facilita el estudio comparativo de numerosos procesos dentro de las industrias o empresas comerciales. Se utiliza para analizar el grado de concentracin de la facturacin de una empresa, tanto desde los clientes como desde los productos/servicios.
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Matriz Cliente Producto/Servicio El Plan de Negocios


(Facturacin)

Matriz Cliente- Servicio


Servicio 1 Servicio 2 Servicio 3 Servicio 4 Servicio 5 Servicio J ($ ($ de ($ de ($ de ($ de ($ de de Servicio Servicio 1 Servicio 2 Servicio 3 Servicio 4 Servicio 5 J comprado comprado comprado comprado comprado comprado por cliente) por cliente) por cliente) por cliente) por cliente) por cliente)

Servicio /Cliente

Total Venta por Cliente

Facturacin $

Participacin (%)

Cliente1 Cliente2 Cliente3 Cliente4 Cliente5 Cliente n Total ventas por Servicio ($)

0 0 0 0 0 1 1

0 0 0 0 0 0 0

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

0 0 0 0 0 1 1

0% 0% 0% 0% 0% 100% 100%
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Matriz Cliente Producto/Servicio El Plan de Negocios


Perfil Cliente

Matriz Anlisis Cliente Servicio


Principales Clientes Principales Servicios vendidos Margenes por servicio (%) Segmentos de Mercado Ubicacin Geogrfica Por qu le vendemos?

Cliente1

Servicio 1, Servicio 2, Servicio 3 etc.

Cliente2 Cliente3 Cliente4 Cliente5

Servicio 1, Servicio 2, Servicio 3 etc. Servicio 1, Servicio 2, Servicio 3 etc. Servicio 1, Servicio 2, Servicio 3 etc. Servicio 5

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Matriz Cliente Producto/Servicio El Plan de Negocios


Margen Bruto

Matriz Cliente- Servicio-Mrgenes


Servicio 1 (Margen $ por venta la venta ) Servicio 2 (Margen $ por venta la venta ) Servicio 3 (Margen $ por venta la venta ) Servicio 4 (Margen $ por venta la venta ) Servicio 5 (Margen $ por venta la venta ) Servicio J (Margen $ por venta la venta )

Servicio /Cliente

Total Margen por Cliente

Margen $

Participacin (%)

Cliente1 Cliente2 Cliente3 Cliente4 Cliente5 Cliente n Total Margen por Servicio ($) Participacin por Servicio (%)

0 0 0 0 0 0,01 0,01 100%

0 0 0 0 0 0 0 0%

0 0 0 0 0 0 0 0% 0 0% 0 0% 0 0%

0 0 0 0 0 0,01 0,01 100%

0% 0% 0% 0% 0% 100% 100%

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El Plan de Negocios La Competencia


Antecedentes de la Competencia
Nombre del Competidor Producto o Servicio de la Empresa con los que Compite

Ventajas del Competidor

Ventajas de la Empresa

Conclusin
Oportunidades Plan de Accin

Amenazas

Plan de Accin

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El Plan de Negocios Identificacin de Propuesta de Valor

Objetivo: Identificar los elementos de valor entregados a los clientes ms rentables.


Clientes (Segmentos) ms Rentables Por qu prefieren mi producto sobre el de la competencia? Producto (s) Mejor Precio Mayor Calidad Mejor Relacin Servicios Adicionales Mejor Imagen Otro Sntesis

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El Plan de Negocios Plan de Accin Pronstico de Venta

Tmese un Momento... Piense en su propio emprendimiento y defina: Cul es el objetivo del emprendimiento? Cul es el mercado potencial? Cul es el mercado meta? Cules son los objetivos de venta?

Qu metas estn orientadas al cumplimiento de dichos objetivos?

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El Plan de Negocios Plan de Accin Pronstico de Venta

Apertura Producto/Servicio
Producto / Mes
Producto/Servicio 1 Producto/Servicio 2 Producto/Servicio 3 Producto/Servicio 4 Producto/Servicio 5 Producto/Servicio 6 Producto/Servicio 7 Producto/Servicio N

Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Agosto

Septiembre

Octubre

Noviembre Diciembre

Total

$ 0,00

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$ 0,00

$ 0,00

$ 0,00

$ 0,00

$ 0,00

$ 0,00

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Apertura Clientes
Producto / Mes
Cliente 1 Cliente 2 Cliente 3 Cliente 4 Cliente 5 Cliente 6 Cliente N

Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Agosto

Septiembre

Octubre

Noviembre Diciembre

Total

$ 0,00

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$ 0,00

$ 0,00

$ 0,00

$ 0,00

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Plan de Accin: El Plan de Negocios Plan de Accin Presupuesto de Venta

Parte A

Metas de Venta
Condiciones del Mercado Objetivos de Venta Metas de Venta

Mercado Meta

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El Plan de Negocios Etapa II: Capacitacin

Inscripcin

Seleccin inscriptos

Taller Comercial

Taller RRHH

Taller Aspectos Legales e Impositivos

Taller de Contabilidad y Finanzas

Taller de Plan de Negocios

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El Plan de Negocios

Muchas Gracias

| FUNDES Argentina
| Septiembre 2011
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