Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
Quienes somos?
El Plan de Negocios
FUNDES es una organizacin internacional de origen suizo, privada y sin fines de lucro, que hace 26 aos promueve el desarrollo competitivo de las MIPYME en Amrica Latina.
El Plan de Negocios
Dnde estamos?
Presencia en 10 pases y cobertura Latinoamericana En cada oficina hay una estructura fija con un staff de consultores multidisciplinario Capacidad de redistribuir recursos regionales con el fin de agregar valor y compartir las prcticas internacionales
1993 1988 2000 1987 1994 1989
1984
Qu hacemos?
Diseamos e Implementamos Proyectos de Desarrollo de Negocios, que mejoran la competitividad de la MIPYMES y aumentan la Rentabilidad y Eficiencia de las empresas
3
Inscripcin
Seleccin inscriptos
Taller Comercial
Taller RRHH
001
Valorar la importancia de disponer de un Plan de Marketing como elemento gua en la gestin comercial
Identificar criterios de segmentacin de mercado, a fin de aplicarlos al proceso de elaboracin de un Plan de Marketing Aplicar las variables que componen el Marketing Mix en la relacin de la empresa con sus clientes
El Plan de Negocios
Plan de Marketing
001
Valorar la importancia de disponer de un Plan de Marketing como elemento gua en la gestin comercial
40 minutos
8
40 minutos
9
004
10
004
II. ANALISIS DEL CONTEXTO QUE AFECTA AL PRODUCTO O SERVICIO La demanda, condiciones sociales, culturales y demogrficas, incluido el nivel educativo, la economa, la tecnologa, la competencia, preferencias de los consumidores y posicin de la empresa
11
004
IV. PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES Sntesis de la situacin de la empresa. Como se sacar provecho de las oportunidades y se enfrentarn las reas crticas
V. OBJETIVOS Y METAS DE MARKETING Qu se desea lograr? (Ventas, cuota del mercado, rendimiento de la inversin, etc.)
VI. ESTRATEGIA Y TACTICA DE MARKETING Qu debe hacerse para lograr las metas y objetivos? Cmo actuar frente a la reaccin de la competencia? Qu variables estratgicas y qu acciones a ejecutar para desarrollar la estrategia?
12
004
VII. PLAN DE VENTAS Sntesis Cronograma de implementacin de las tcticas para cada mercado objetivo Presupuesto Consideraciones para la implementacin y control
13
009
Aspectos de Gestin
Informacin de Mercado Metas y Objetivos Anlisis de Clientes Ventajas Competitivas Estrategias Tcticas
Evaluacin
Bien
Regular
Mal
Formas de Mejorar
14
El Plan de Negocios
Segmentacin de Mercado
15
001
Identificar criterios de segmentacin de mercado, a fin de aplicarlos al proceso de elaboracin de un Plan de Marketing
16
SEGMENTACION
Segmentar es dividir el mercado en grupos homogneos, de caractersticas y/o conductas similares. CRITERIOS DE SEGMENTACION Socio Demogrfico
Ventajas Buscadas
Comportamiento de Compra Estilos de Vida
17
Reconocer
en
sectores
industriales
empresas
que
compartan
de los clientes.
Reconocer usuarios que necesiten productos o servicios. Ej. Servicio tcnico complementario. Considerar la segmentacin geogrfica.
18
009
Variables
19
El Plan de Negocios
Marketing Mix
20
001
Aplicar las variables que componen el Marketing Mix en la relacin de la empresa con sus clientes
21
40 minutos
22
23
Atmsfera Ambiente
Competencia, Mercado
24
Plaza
Plaza
Qu buen Precio $ $ $!
Qu buen Servicio!
4
El Plan de Negocios La Mezcla permite
acerca del
servicio/producto Influir en la satisfaccin del cliente y en su decisin de compra
26
Cules son las expectativas de los clientes respecto al servicio/producto que ofrece?
Haga un listado (Por ejemplo):
27
Asocie esas expectativas a cada una de las variables del Marketing Mix
28
1 2 3 4 5
6 7
29
30
Acciones
Mejorar la iluminacin Aumentar la variedad de productos/servicios Abrir nueva sucursal Eliminar cuello de botella Disminuir costos Capacitar al personal de primera lnea
Responsables
S. S. E.H. N. V. R. A. P. M. V. B. J. G.
Plazos
Un mes Un mes y quince das Un mes y veinte das Dos meses Tres meses Tres meses y quince das 4 meses
31
Hacer publicidad
Expresa las posibles combinaciones producto/mercado (o unidades de negocio) en que la empresa puede basar su desarrollo futuro. Esta matriz describe las distintas opciones estratgicas, posicionando las mismas segn el anlisis de los componentes principales del problema estratgico o factores que lo definen.
32
Lo ideal es hacer la mezcla para las 7 variables. Sin embargo, es conveniente iniciar acciones con las 3 ms importantes. Emprenda acciones que se ajusten a la realidad de la empresa, factibles de desarrollar. La receta y el resultado son los mismos. La diferencia est en cmo cada uno hace la mezcla. Su empresa debe poner nfasis en aquellas variables que ms afectan la percepcin de sus clientes y a travs de ellas emprender acciones para diferenciarse de sus competidores. El xito obtenido por otra empresa de servicios de similares caractersticas no asegura que pase lo mismo con su empresa.
33
Producto/Servicio
Precio
Plaza
Promocin
Personal
Presentacin
Proceso
34
El Plan de Negocios
Pronstico de Ventas
35
001
Valorar la importancia de establecer objetivos y metas de ventas, identificar los factores que influyen en su determinacin
Identificar mtodos para proyectar ventas, segn la realidad de la empresa.
36
40 minutos
37
Los objetivos de venta deben ser coherentes con los objetivos de la empresa, y sern diferentes segn sean los de la empresa.
38
1. Objetivos y Metas
METAS
(+)
PLAZO
(-)
(-)
ESPECIFICAS
(+)
39
TIPO DE PRODUCTO
COMPETENCIA PRECIOS CONSUMIDORES
RECURSOS DE LA EMPRESA
PROYECCION DE VENTAS
PUBLICACIONES ESPECIALIZADAS OPINION DE EXPERTOS INSTITUCIONES DEL ESTADO ENCUESTAS PUBLICADAS Y PRIVADAS OPINION DE LOS VENDEDORES REGISTRO ESTADISTICO DE VENTAS
41
42
43
Recopilacin de Datos
Reduccin o Condensacin de Datos (Dejar slo los pertinentes)
(La forma elegida para estimar puede ser mas o menos compleja, pero siempre comprensible para quienes pidan las estimaciones) (Anlisis de errores para ajustar el modelo)
44
La administracin del proceso de pronstico es clave. La principal dificultad es recolectar datos vlidos y confiables en un tiempo adecuado. Los datos deben ser confiables, precisos, representativos, consistentes y peridicos. Pueden obtenerse de Fuentes Primarias o Secundarias
45
Fuentes Secundarias
Proporcionan datos ya publicados, recolectados con fines diferentes a los que el pronstico o la investigacin requieren. Los datos tambin pueden provenir de fuentes:
Internas
de Contabilidad)
Personal o Registros
Fuentes Pblicas)
46
Las metas de venta son la expresin de los objetivos a lograr expresadas en forma cuantificada y en el tiempo. Hay diversos indicadores que se pueden usar para definir las metas de venta, como por ejemplo: El monto de las ventas realizadas, calculado en dinero El volumen de ventas medido en unidades El nmero de clientes atendidos El nmero de clientes nuevos La cobertura geogrfica alcanzada La utilidad generada por cada venta Los plazos de pago concedidos La venta de productos nuevos La superacin de una fuerte estacionalidad en las ventas El tamao de los pedidos La recuperacin de clientes perdidos
47
Comportamiento que se repite regularmente en un intervalo de tiempo Se refiere a las fluctuaciones en periodos menores a un ao que se suelen repetir ao a ao La estacionalidad no slo depende del tipo de producto, sino del tipo de cliente Cmo Identificar la Estacionalidad? Anotar las ventas de los tres ltimos aos en una grfica, de tal manera que los meses queden en el mismo punto (los eneros, febreros, marzos, etc.)
De esta forma podr ver como se distribuye la venta a lo alargo del ao y obtener un patrn de comportamiento
48
El Plan de Negocios
49
001
Poder efectuar una identificacin del grado de concentracin de la cartera de venta y definir el Segmento de Clientes Rentables.
50
Servicio /Cliente
Facturacin $
Participacin (%)
Cliente1 Cliente2 Cliente3 Cliente4 Cliente5 Cliente n Total ventas por Servicio ($)
0 0 0 0 0 1 1
0 0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
0 0 0 0 0 1 1
0% 0% 0% 0% 0% 100% 100%
52
Cliente1
Servicio 1, Servicio 2, Servicio 3 etc. Servicio 1, Servicio 2, Servicio 3 etc. Servicio 1, Servicio 2, Servicio 3 etc. Servicio 5
53
Servicio /Cliente
Margen $
Participacin (%)
Cliente1 Cliente2 Cliente3 Cliente4 Cliente5 Cliente n Total Margen por Servicio ($) Participacin por Servicio (%)
0 0 0 0 0 0 0 0%
0 0 0 0 0 0 0 0% 0 0% 0 0% 0 0%
0% 0% 0% 0% 0% 100% 100%
54
Ventajas de la Empresa
Conclusin
Oportunidades Plan de Accin
Amenazas
Plan de Accin
55
56
Tmese un Momento... Piense en su propio emprendimiento y defina: Cul es el objetivo del emprendimiento? Cul es el mercado potencial? Cul es el mercado meta? Cules son los objetivos de venta?
57
Apertura Producto/Servicio
Producto / Mes
Producto/Servicio 1 Producto/Servicio 2 Producto/Servicio 3 Producto/Servicio 4 Producto/Servicio 5 Producto/Servicio 6 Producto/Servicio 7 Producto/Servicio N
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre Diciembre
Total
$ 0,00
$ 0,00
$ 0,00
$ 0,00
$ 0,00
$ 0,00
$ 0,00
$ 0,00
$ 0,00
$ 0,00
$ 0,00
$ 0,00
Apertura Clientes
Producto / Mes
Cliente 1 Cliente 2 Cliente 3 Cliente 4 Cliente 5 Cliente 6 Cliente N
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre Diciembre
Total
$ 0,00
$ 0,00
$ 0,00
$ 0,00
$ 0,00
$ 0,00
$ 0,00
$ 0,00
$ 0,00
$ 0,00
$ 0,00
$ 0,00
58
Parte A
Metas de Venta
Condiciones del Mercado Objetivos de Venta Metas de Venta
Mercado Meta
59
Inscripcin
Seleccin inscriptos
Taller Comercial
Taller RRHH
60
El Plan de Negocios
Muchas Gracias
| FUNDES Argentina
| Septiembre 2011
61