Une diversification march au sud de lEurope

La socit mre envisage de confier votre filiale la commercialisation de ses produits dans un pays du sud de lEurope. Une tude rcente a en effet montr quil existait un potentiel rel pour lensemble de vos produits, du fait de la relative dispersion des offres dans ce marc moins mature que celui o! vous "tes implants au#ourd ui. $ien videmment, cest vous de dcider si vous sou aite% couvrir ce marc , si oui quand et quel ryt me, et avec quelle profondeur de gamme de produits.

Caractristiques du march Sud

Les caractristiques dmograp iques de ce pays sont pratiquement identiques celles du v&tre, avec une population quivalente, mais cependant une natalit en fort dclin, qui conduira un vieillissement de la population plus rapide, dici quelques annes. 'ar ailleurs lafflux mal ma(tris dimmigrs clandestins en provenance d)frique est susceptible de crer une psyc ose scuritaire, dautant plus que les courants politiques populistes ont enfourc le t me de linscurit, lors des dernires campagnes lectorales. Enfin, le pays comporte un nombre trs lev de rsidences secondaires, ce qui en augmente lattractivit globale, du fait de lampleur du parc immobilier. Ltude de marc mene par la maison mre a mis en vidence les points suivants * Le marc + ,ud - est pour lensemble des produits en dcalage denviron trois annes, en terme de t aux dquipement, par rapport votre marc actuel. La pratique du bricolage y est moins rpandue, du fait notamment d oraires de travail plus lourds que c e% vous. Les ./, de bricolage y sont moins nombreuses, notamment dans le sud du pays, et le regroupement des enseignes nest pas encore ralis * on les compte par di%aines et lexception de deux, leur rayon daction est strictement rgional. 0un autre cot la tec nologie gnre une forme de fascination sur les couc es aises de la population, et l1nternet y progresse par exemple de fa2on tonnante * partis plus tard que les autres grands pays dEurope, ils sont en passe de combler leur retard sur ce point. 0ans le m"me ordre dide, le dveloppement du tlp one portable, et plus rcemment du .',, y est fulgurant. .lobalement, le pouvoir dac at est 345 infrieur celui de votre pays, mais les disparits y sont plus marques, ce qui conduit lexistence dune classe aise, voire trs aise, dune taille similaire.

Licences pour le Sud

6uel que soit le mode daccs au marc retenu, vous aure% ac eter les licences pour ce nouveau pays. ,i cest la deuxime licence pour un m"me produit, le prix en est minor de 785. ,inon le prix est le m"me que pour votre pays dorigine.

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Demande estime par produit

Le tableau suivant rsume les analyses du potentiel par segment pour votre socit * 'otentiel ) lentre =estimation de la moyenne par entreprise> Baux de croissance 'rix de rfrence en qualit 344 alarmes visiop ones <entrales combins portails

83.444

?3.444

@A.444

@7.444

@8.444

7 @5 87 D

C ?5 334 D

A 345 7E4 D

A 345 8C4 D

? A5 8@4 D

0aprs les experts de la consommation de biens dquipement dans ce pays, qui ont t consults lors de la ralisation de ltude de marc , les critres dac ats des clients sont asse% diffrents de ce quils sont dans votre pays. $ien videmment les ./, portent beaucoup dattention aux prix et aux conditions de rglement, mais la qualit des produits, lefficacit du service aprsFvente et la prsence de dmonstrateurs lors des vnements organiss par les c a(nes sont tout aussi importants. Les installateurs sont moins sensibles aux prix, et beaucoup plus la facilit et la rapidit dinstallation, ainsi qu la formation qui leur est donne pour ma(triser les paramtrages lectroniques. 6uelques incitations plus ludiques, sous forme de concours assortis de voyages dtudes, auxquels ils peuvent participer avec femme et enfants, sont des plus certains. 6uant aux clients finaux, ils sont paradoxalement peu sensibles aux prix sur les modles aut de gamme, si la marque se fait conna(tre et devient + tendance -. /ais videmment, #ouer leffet snobisme demande des efforts publicitaires levs pour faire conna(tre la marque.

Conditions daccs au march

Laccs au marc peut se faire de deux fa2ons * 3G 0irectement depuis le sige de la filiale, la commercialisation tant assure par des quipes commerciales localises sur place, mais dpendant de la structure actuelle, et rmunres dans les m"mes conditions. Les frais de transport et de stocHage sont dans ce cas ma#ors de 845. 7G Ious pouve% aussi dcider de crer une filiale de commercialisation sur place, seuls ou sous forme de + #ointFventure - avec un de vos concurrents. Les frais de transports et de stocHage sont alors les m"mes que dans votre pays. Ious pouve% alors moduler la rmunration de vos commerciaux, en fonction des conditions locales =fixe moins lev denviron 785, et commission plus motivante>, et la plus grande proximit des clients peuvent augmenter significativement vos c ances de succs. Le capital social dune telle filiale sera de lordre de 3.444.444 D. ,es frais de structure sont estims @44.444 Euros par an, couvrant la rmunration du responsable et des assistantes commerciales, et le loyer et les frais de lagence.

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