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ASISTENCIA AL FRANQUICIADO

Primera etapa: pre-apertura y apertura

La gran diferencia entre otorgar una franquicia y una licencia, esta dada en que en el franchising no slo se transmite la marca y los derechos como en las licencias - sino tambin el KNOW HOW del negocio o lo que es lo mismo, el sistema de operacin.

Ese sistema de operacin es lo que buscan los franquiciados de hoy, y para aportrselos, es necesario garantizarles verdaderos e interesantes planes de apoyo y asesoramiento tcnico y comercial.

Cualquier faceta de explotacin o problema de gestin que pudiera plantearse a lo largo del contrato de franquicia, tendr que encontrar una solucin til que ponga de manifiesto la importancia de la experiencia del franquiciante.

Los servicios ms habituales de asistencia en la iniciacin (pre-apertura y apertura) de una nueva unidad de la red, se podran resumir en:

Planificar con el franquiciado el proceso de apertura: Lo bsico sera desarrollar con la debida antelacin, el planning de apertura, en forma escrita y con tiempos de inicio y terminacin de cada tarea.

Investigacin de mercado de la zona a franquiciar: el perfil del cliente potencial, el nmero de clientes necesarios para que el negocio sea redituable y la densidad poblacional, son elementos fundamentales de este anlisis.

Bsqueda del lugar ms adecuado: merecen un minucioso anlisis los factores demogrficos, la densidad de trfico, la visualizacin del local, la mayor o menor competencia existente, los valores de alquiler o de compra.

Definicin del rea de exclusividad comercial: la exclusividad geogrfica no podr establecerse en forma aleatoria, sino en funcin a las posibilidades efectivas de captacin de clientes, de prestacin de servicios y de los objetivos de facturacin de cada

nueva unidad.

Estimacin de inversiones iniciales y bsqueda de financiamiento: ningn gasto debera omitirse para as evitar sorpresas de ltimo momento. Hay que considerar los gastos de adecuacin del local, los costos de lanzamiento; los fondos propios y las necesidades de fondos de terceros. Algunas compaas suelen tener acuerdos especiales con entidades financieras en condiciones ms atractivas.

Elaboracin

del

proyecto

de

adecuacin,

decoracin

equipamiento: Aqu hablamos de los requerimientos operativos del establecimiento en cuanto a su equipamiento e instalaciones especiales, sin dejar de lado, pautas para la identificacin del local, ya sea su decoracin y su imagen. Algunas franquicias llevan a cabo el acondicionamiento del local, entregndolo llave en mano, en cambio otras, si bien dejan que el franquiciado contrate a sus propios profesionales, tratan de recomendar a aquellos que ya tienen la experiencia de haber trabajado para la cadena. En el caso de trabajar con profesionales independientes, se necesita asistir y supervisar el trabajo, para garantizar la correcta funcionalidad e identificacin de la marca.

Colaboracin en la seleccin del personal: El franquiciante conoce el perfil personal y profesional de los individuos para formar parte de su equipo. Estas caractersticas del personal le permitieron tipificar los procedimientos de bsqueda y seleccin, que sern de mucha ayuda para el franquiciado.

Determinacin del stock de apertura: Son numerosos los factores a considerar para determinar la cuanta del stock de apertura, por ejemplo: las caractersticas comerciales de la zona, la densidad geogrfica, el potencial nmero de clientes, los gustos de los consumidores, la capacidad del propio local, las cuestiones

logsticas y en general cualquier particularidad del mercado local. Tambin es importante tratar con el franquiciante, el crdito comercial del stock de apertura, para que no afecte negativamente sobre el gasto inicial.

Formacin inicial del personal del franquiciado: as como se asisti en la bsqueda del personal, es necesario entrenarlo con una base

terica y un adiestramiento prctico en el da a da del negocio. Generalmente se usan los otros locales de la cadena y se nombra un instructor al efecto.

Planificacin de la campaa de lanzamiento: Me refiero a la campaa de difusin de la marca en el mercado asignado. La seleccin de los medios, las asignaciones presupuestarias, un planning de publicidad y promocin, son los aspectos en los que hay que trabajar conjuntamente.

Asistencia tcnica y comercial en el inicio de la actividad: Gran parte de los franquiciantes deciden apoyar las primeras actividades del nuevo franquiciado en el propio local de venta, esto ayudar a resolver todas las dudas de gestin y servir como complemento del proceso formativo.

Otros

servicios: ejemplos

de

otros

servicios

de

asistencia

son:

colaboracin en los trmites administrativos (constitucin de sociedades, inscripciones en organismos de contralor), colaboracin en los trmites de permisos municipales (habilitaciones), contratacin de servicios externos, seguros, etc.

Si Ud. estimado lector, tuvo que abrir un negocio alguna vez, recordar lo traumtico que le result y se acordar, que aunque tuviera un tema estudiado y analizado, la sensacin de "me estar equivocando", estaba latente.

En un sistema de franquicias estas complicaciones se acotan, porque justamente uno de los pilares del franchising es la transferencia del Know How.

En la prxima nota, escribir sobre la segunda etapa de la asistencia al franquiciado: "La asistencia continua durante la vigencia del contrato de franquicia", no se la pierdan.

Fuente de informacin:

Cdor. Asesor en

Carlos Franchising de Mesa

Canudas Uno

www.estcanudas.com.ar

ALGUNOS DATOS A TENER EN CUENTA...


El franchising era un sistema desconocido hace diez o doce aos en nuestro pas. En la Argentina el crecimiento del sistema de franquicias es alto. Esto se debe a que existe cierta cantidad de personas con capital para invertir, y dado que ante la situacin econmica en la que vive el pas es muy riesgoso iniciar un negocio, la alternativa de franquicias es la ms segura. Al adquirir una franquicia, se obtiene una marca reconocida en el mercado, la cual asegura un buen nivel inicial de ventas.

El 80% de las franquicias que encontramos en el mercado, son de marcas que fueron desarrolladas en la Argentina. Los rubros de franquicias que han crecido en la Argentina son: el gastronmico, servicios tales como las tintoreras, accesorios de telefona celular, o los relacionados al rea de computacin.

A grandes rasgos el interior de la Argentina representa un tercio del mercado total de las franquicias.

Un factor a tener en cuenta a la hora de desarrollar un sistema de franquicias es que no todos los mercados son iguales, aunque se trate de un mismo pas. Las costumbres, las culturas y la competencia sern distintas y por lo tanto afectar el negocio. Por lo tanto, existen ocasiones que antes de asentar un negocio, hay que realizar mnimos ajustes, ya que el modelo no puede ser desarrollado tal cual es.

Cuando se decide adquirir la franquicia de un negocio, por exitoso que sea el mismo, es importante ver quien est detrs de l, porque no slo se establece con la franquicia una relacin laboral sino que tambin la relacin es personal. Es esencial que el franquiciado tenga la misma filosofa comercial que el franquiciante, ya que en un sistema de franquicia se convive con el franquiciante por el resto de la vida del contrato que

generalmente tienen una duracin entre 5 y 20 aos.

REQUISITOS NEGOCIO

DE

UNA

EMPRESA

PARA

FRANQUICIAR

UN

Con pocas palabras, se podra decir que un negocio que es capaz de ser administrado por un gerente, puede ser dado en franquicia comercial. Por supuesto, no todo es tan simple.

Antes que nada, quien desee franquiciar su negocio debe pensar que un programa de franquicias crea responsabilidades hacia y para otros. Al instrumentar el sistema, uno debera crear un clima tal en el que los riesgos inherentes de abrir un nuevo negocio hayan sido previamente examinados, probados y reducidos lo ms posible.

Veamos ahora, cuales son los elementos esenciales de la ecuacin Puedo franquiciar?

Producto

Original

Marca

Reconocida:

El franquiciante debe comercializar un producto original, ya sea en cuanto a sus caractersticas intrnsecas (Mc Donalds) o a su forma de ofrecerlo a la venta (packaging: Pizza Box se destaca por sus envases sistema de venta El negocio por debe impulso: distinguirse por Chipacitos) su:

Nombre, marca y la imagen creada en la mente y ojo del pblico.

El

sistema

los

mtodos

de

operacin.

Sin dicha distincin no habr nada que lo haga destacarse de otros negocios similares, ni habr nada que lo haga atractivo para un franquiciado.

Negocio

rentable

exitoso?

Debe tratarse de un negocio exitoso, ya que el franquiciado duplica "xitos comerciales" y nunca fracasos.

El negocio debe generar el suficiente dinero como para: a) pagar la mano de obra ocupada, b) lograr un retorno razonable del capital invertido, inclusive la capacidad de devolver prstamos tomados y 3) Pagar al franquiciante por los servicios continuos que ste brinda al franquiciado.

Know

How

transmisible

de

fcil

reproduccin:

La transferencia del Know How es de importancia vital en un contrato de franquicia. Aunque tenemos idea del significado de este trmino originario de Estados Unidos, podra afirmar que es una habilidad tcnica o conocimiento prctico de como lograr un objetivo especifico, y en general todo conocimiento tcnico que es secreto, de uso restringido y confidencial. Los franceses suelen llamarlo tambin SAVOIR FAIRE.

No nos olvidemos que el saber hacer de un franquiciante es lo que debe transmitir. Me refiero a los valores, a la cultura y la forma de operar de una compaa. Tambin toda nueva idea y cambio de sistema debe ser capaz de ser enseado y de mezclarse con el sistema y los mtodos de negocios existentes. Recordemos que hay ciertos conocimientos que son imposibles

transmitirlos, y por lo tanto, no pueden ser objeto de una franquicia, como por ejemplo "la habilidad de un pintor" o la simpata o fama de una persona en particular.

Mercado

en

expansin:

Uno no puede construir una franquicia sobre algo que est temporalmente de moda o simplemente "in" o meramente sobre una atraccin y duracin efmeras. Ejemplo: se acuerda de la galletitas Cookies.

Desgraciadamente para la prensa el Franchising est asociado al exitismo y por ese preconcepto se piensa que puedo implementar este sistema de comercializacin en cualquier mercado. Esta claro que no conoce los fracasos que se han suscitado ni las retiradas que se vienen observando ( Dominos Pizza, las dos cadenas de Donuts las famosas donas

estadounidenses-).

Prueba

piloto:

Es el factor clave del negocio. Una empresa con operaciones existentes que

intente expandirlos, mediante la franquicia, tambin tendr que aceptar la disciplina de una prueba piloto. Esto no ser para probar la viabilidad del negocio, sino para ayudar a la compaa a asumir la transicin de una empresa con bocas de venta propia a unidades franquiciadas a terceros, as como ayudarla a establecer un rgimen propio para franquiciar. No es aconsejable ni prudente buscar atajos.

Es aqu donde la paciencia resulta necesaria. Muchos franquiciantes llegan a una situacin donde sienten la necesidad de franquiciar desde el punto de vista financiero y es el principio de un sistema mal encaminado. Ningn franquiciante debera franquiciar hasta estar realmente listo para hacerlo y ciertamente no a cualquier persona que exprese el deseo de ser franquiciado. No es accidental que la mayora de los franquiciantes experimenten muchas dificultades con los primeros que entran en la red, cuando una combinacin de impaciencia y falta de selectividad de objetivos llevan al franquiciante a tomar malas decisiones.

Recuerde: NO TODAS LAS PERSONAS SIRVEN PARA UN NEGOCIO, NI TODOS LOS NEGOCIOS SIRVEN PARA UNA MISMA PERSONA.

Fuente de informacin:

Cdor. Asesor en

Carlos Franchising de Mesa

Canudas Uno

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CMO ELEGIR UNA FRANQUICIA?


Con el advenimiento del nuevo ao mucha gente piensa en un cambio de actividad laboral y ante los deseos de independizarse, el franchising puede ser una opcin interesante.

Hoy la madurez del sistema de franquicias hace que las posibilidades de fracaso sean considerablemente bajas ( una estadstica en EEUU expone que slo un 3% de los negocios fracasan bajo este sistema antes de lograr

su punto de equilibrio contra el 65% de los negocios independientes fallidos).

As y todo, hay que tener en cuenta algunos puntos para elegir una franquicia:

Dedique tiempo al anlisis de cada oportunidad: La lista de empresas franquiciantes es grande. Puede encontrarlas en la Asociacin Argentina de Franchising (Av. del Libertador 222 7* "A" Capital Federal Tel: 43943318/8107) o en las revistas de negocios especializadas, que se pueden encontrar en los kiosco de diarios. Elija las que le parecen puedan interesarle y concrete entrevistas.

Manjese abiertamente: Ud. tiene derecho a que le brinden toda la informacin y a efectuar todas las averiguaciones que considere

pertinentes; pero tambin la contraparte requiere de informacin acerca de su persona, su patrimonio y dems inquietudes.

Defina el monto de la inversin: No omita importes por menores que sean, ni deje de lado impuestos como el IVA, que si bien es un crdito fiscal, es dinero que se debe disponer. Prevea una suma para

imponderables.

Defina qu se espera de Usted: Comprometerse en un negocio implica imponerle mucha energa, mucho tiempo y dinero. De all que sea muy importante que el negocio nos agrade. Maximizar el rendimiento y minimizar el esfuerzo a destinar, son los errores ms comunes que se cometen a la hora de encarar una franquicia.

Defina su zona de operacin: Visite la zona potencial y vvala como propia, aunque piense que la conoce de memoria.

Estos son los lineamientos bsicos para empezar a buscar una franquicia, luego habr que analizar una serie de otros factores ms tcnicos para la decisin final ( contratos, manuales de operaciones, servicios pre y post inauguracin, entrenamiento, experiencia en franchising, etc.)

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Cdor. Asesor en

Carlos Franchising de Mesa

Canudas Uno

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FEE DE INGRESO EN LAS FRANQUICIAS


Existe un desconocimiento, dira casi total, por parte de la gente de que conceptos se pagan con el fee de ingreso cuando se unen a una cadena de franquicias. Los potenciales franquiciados piensan que es como un valor llave por integrarse a la red y, lo que es peor, piensan que es todo utilidad para el franquiciante. Esta idea generalizada la han impuesto muchos franquiciantes, producto no slo de no saber explicar que cosas abarca, sino tambin, porque dejaron entrever un afn de lucro desmesurado, ya que les interesaba cobrar un monto importante al inicio de la operacin y luego no prestaban el servicio por el que el franquiciado haba pagado, o lo hacan parcialmente.

Vayamos desmenuzando los distintos elementos que componen el famoso fee de ingresos:

Derecho

de

Franquicias:

Integracin a la Red: es el derecho por entrar a una cadena de xito para beneficiarse con las mltiples ventajas que se derivan de su ingreso. Ahora bien, no sera justo que el primer franquiciado pague lo mismo que el decimoquinto, por ejemplo, ya que ste ltimo se beneficiara con un prestigio de marca mucho mayor. (esto es cierto si la cadena no tuviera muchos locales propios, porque si ese fuera el caso, podra cobrarse a todos por igual).

Derechos de uso o utilizacin de marca: La marca es propiedad del franquiciante y su permiso de uso por el tiempo del contrato de franquicia tiene un valor determinado, que podr ser menor o mayor en funcin al

prestigio o al posicionamiento que la misma tenga en el mercado. Obviamente una marca desconocida no generar mucho dinero por su utilizacin.

Local Bsqueda del lugar: La experiencia acumulada por el franquiciante en la apertura de locales le permite ponderar la importancia de los diversos factores de localizacin, por ejemplo: factores demogrficos, de

accesibilidad, de costos, de competencia, etc. Este saber hacer le permitir conocer cuando de una opcin de ubicacin y carezca de inters. los

Proyectos

adecuacin,

decoracin

equipos: Tambin

franquiciantes transmiten las directrices, las condiciones y los presupuestos estimados que deben cumplir los locales en cuanto a requerimientos bsicos, a decoracin - a los efectos de mantener una homogeneidad de los locales de la red - y de las instalaciones y equipamiento que ya fueran probados con xito en otras bocas. Esto nos evita la improvisacin y a veces, mayores costos.

Transmisin

de

Experiencias

Formacin inicial: Es la transmisin de las experiencias del franquiciante mediante una formacin empresarial que abarque todos los niveles de actividad del negocio. Esta formacin no slo es terica sino que existe un entrenamiento prctico en el da a da del negocio, tanto al franquiciado como a su personal.

Manuales de franquicias: son la columna vertebral de la franquicia, en ellos se describen las tcnicas comerciales, de gestin y administracin del negocio. Los manuales exponen el know how del franquiciante y son los que le dan homogeneidad a la operatividad del negocio.

Asistencia inicial en punto de venta: Gran parte de los franquiciantes aportan personal de apoyo en el inicio de las actividades comerciales del franquiciado para complementar los cursos de formacin tericos y prcticos. Generalmente el tiempo de acompaamiento oscila entre una semana y un mes, perodo en el cual se podrn resolver todas las dudas.

Planificacin Planificacin de apertura: En el proceso de

Estratgica apertura del local

generalmente se estima un perodo de tiempo que a la larga poco se cumple, ya que se proyectan tiempos que no son cumplidos por nuestros proveedores de equipos, por los contratistas que realizan la obra, etc. Y esto trae aparejado perdida de dinero - no olvidar que el tiempo es oro Los franquiciantes cuentan con planificaciones de los distintos procesos que demanda la apertura de un local - Planning y Timing de apertura - y muchas veces tambin coordinan, evitndose con su ayuda muchos dolores de cabeza.

Publicidad de lanzamiento: El conocimiento del franquiciante en esta materia lleva al franquiciado a beneficiarse con los medios ms adecuados, asignaciones presupuestarias coherentes y un planning de publicidad y promocin acorde a las circunstancias.

Presupuestos econmicos: No resulta sencillo proyectar la trayectoria comercial de un nuevo local en una zona que resultar poco conocida para el franquiciante, pero la extrapolacin de experiencias sin duda servir. Del trabajo conjunto del franquiciante con el franquiciado se elaborarn planes econmicos y financieros que prevean los resultados ms probables, ya si con datos reales y contrastados con el franquiciante y no con estimaciones optimistas efectuadas por el franquiciado.

Aprovisionamiento de apertura: Quien ayuda sino el franquiciante a determinar la composicin cuantitativa y cualitativa del stock inicial del franquiciado en el inicio de un nuevo local comercial. Son numerosos los factores a considerar como por ejemplo: densidad poblacional, clientes potenciales, gustos del consumidor, aspectos logsticos, etc. y de los que se presume el franquiciante sabe ms que el reciente franquiciado. Un tema relacionado es el referido a la cuestin econmica del aprovisionamiento inicial, que es monetariamente ms costoso que una reposicin normal. El franquiciado deber tratar con el franquiciante la posibilidad del crdito comercial correspondiente para resolver este tema.

Servicios

Diversos

Bsqueda de recursos financieros: No es tan comn en nuestro pas que los franquiciantes logren algn acuerdo con instituciones crediticias para ayudar a los franquiciados a financiarse, pero lo que s hacen es financiar los montos de los fee de ingresos o, como lo comentara arriba,

cuando son proveedores de los productos financian la compra inicial. Colaboracin en la seleccin del personal: La explotacin de sus locales y el conocimiento propio de la cadena, hacen que el franquiciante conozca el perfil personal y profesional de los trabajadores y por lo tanto tipificar procedimientos de bsqueda y seleccin de los recursos humanos que sern de gran ayuda para el franquiciado. Muchas veces la bsqueda se hacen en forma conjunta.

Otros:

Organizacin de eventos de inauguracin. Contratacin de servicios externos, seguros, etc. Colaboracin en los tramites de constitucin de sociedades.

Espero esta nota haya servido para obligar a algunos a hacer las cosas bien y a otros a que lo que pagan sea algo razonable en funcin a lo que reciben.

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Cdor. Asesor en

Carlos Franchising de Mesa

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EN MIRAS DE UN MERCADO DE FRANQUICIAS MS IDNEO


Independientemente de la situacin econmica del pas (aunque esto tambin forma parte del problema) las franquicias comerciales no se vienen manejando de forma ptima. Me refiero a que todos los que nos encontramos involucrados, podramos hacer las cosas con ms

profesionalismo y dedicacin. Esto exige un compromiso unnime y si no nos movemos por la senda correcta, absolutamente todos nos veremos perjudicados. En este sentido, aunque consideremos que el franchising es un sistema excelente, la gente nos podr sacar el apoyo o incluso dejar

de confiar en l.

Pueden no coincidir con lo que digo; pero soy el primero que hace pblica la crtica y la considero valiosa porque soy un hombre del sector, que me da satisfaccin cuando las cosas se hacen bien y que padezco cuando veo algunas actitudes de los que interactan en nuestro medio.

Me refiero a actitudes que yo las llamo egostas, solamente pensadas en pos de una ventaja cortoplacista, sin medir racionalmente los riesgos, o a veces, sin pensar en los otros intervinientes de este sistema.

Pertenecer a ste, como a cualquier otro mercado, trae aparejado tambin obligaciones o deberes para que el sistema en su conjunto perdure en el tiempo y crezca como sector econmico cada vez ms eficientemente.

Qu

debemos

tener

en

cuenta

para

mejorarlo?

Podra hablar muy en general, pero prefiero analizar a cada jugador: Franquiciantes: El otorgar franquicias crea responsabilidades y

obligaciones. Deben demostrar (y actuar en consecuencia) que tanto el fee de ingresos como las regalas son pagos de los servicios que se brindan a los franquiciados y no simples ganancias que se cobran por ser integrantes de la red. Esto se logra nicamente con asistencia y colaboracin. A su vez deben esforzarse ms por la rentabilidad de sus franquiciados.

Franquiciados: Debieran ver a la cadena como una misma empresa, donde todos tienen el mismo objetivo y no como en algunos casos que pareciera que "compiten" entre ellos. Es importante que participe, sugiera, comente su experiencia, aporte sus vivencias logrando sinergia con el resto de los franquiciados y el franquiciante.

Potenciales franquiciados o Prospectos: Asesorarse correctamente antes de entrar a una red. No dejarse llevar slo por los sentimientos e investigar a fondo antes de invertir. Prefieren perder su capital de aos antes de ayudarse con expertos que conocen el mercado y que los asistirn en una bsqueda profesional, a un costo de menos del 1% del monto de inversin a arriesgar. Increble.

Consultores y asesores en franquicias: Menos comerciantes y ms profesionales. Debe primar la independencia de criterio, la transparencia

antes

que

tratar

de

vender

las

franquicias

que

ms

les

dejan.

Tambin es su deber luchar por la profesionalizacin de las empresas a las que asesoran. Dejemos de hacer las cosas a lo argentino. Si no sabemos convencer a las empresas para que hagan las cosas en forma correcta, la mediocridad de ellas tambin nos transformarn en mediocres.

Gobernantes: brindar ms apoyo a las cadenas de franquicias porque stas concentran gran cantidad de trabajadores, y empleo es lo que falta hoy en Argentina. Desde otro punto de vista podran favorecer la promocin de los conceptos argentinos en el exterior y de esa forma generar ms riqueza para el pas.

Asociacin de franquicias: Aunque sabemos de su falta de recursos, debe seguir luchando por la profesionalidad del sistema, esto es, luchar para que las empresas franquiciantes apliquen con conciencia las bondades de las franquicias y combatir los abusos que algunas cometen.

Independientemente que sea voluntaria la afiliacin de sus miembros, debe controlar el Mercado en su conjunto, para que los inescrupulosos no afecten a los que hacen las cosas bien.

Editores de notas, revistas, catlogos, etc.: El franchising no est del todo maduro en Argentina, se conoce lo bsico, pero no todo lo importante. Por este motivo, del debemos sistema educar, y no ensear slo y divulgar lo todas las

caractersticas

publicar

exitista.

Proveedores: No perder de vista que si las redes se agrandan, mayores sern sus ventas a la misma. Deben tambin ayudar en la innovacin y desarrollo de nuevos productos y de esa forma colaborar para no cansar al pblico con "siempre lo mismo". Es fundamental una participacin ms activa para ayudar al franquiciante a que crezca y perdure.

De todas formas, no todo est mal como pareciera, la tendencia indica que estamos creciendo de ao en ao. La cuestin es, por qu conformarse con lo ya obtenido, por qu no seguir luchando para mejorar y

profesionalizarnos cada da ms. Hoy, mi pretensin es que el desarrollo se obtenga de forma ms ordenada y con la visin puesta en un futuro promisorio.

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Cdor. Asesor en

Carlos Franchising de Mesa

Canudas Uno

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FUENTES DE INGRESOS PARA EL FRANQUICIANTE


Un aspecto interesante al momento de desarrollar un proyecto de franquicia, es la evaluacin de las distintas fuentes de ingreso que tendr como franquiciante. Este tema es muy importante tambin a la hora de evaluar la incorporacin de un individuo como franquiciado.

Asumo que tiene que existir una hiptesis fundamental y es que "la franquicia debe ser negocio para las dos partes", o sea que lo ideal es lograr que los perodos de recupero de la inversin y la Tasa Interna de Retorno (TIR) sean lo suficientemente atractivas para ambas partes.

En trminos generales, existen 3 modos bsicos o fuentes de ingresos; a saber:

a. b. c.

El Initial fee. Los royalties. Los ingresos por venta de productos o servicios.

A) Initial fee: llamado as por los americanos, representa lo que se cobrar a los franquiciados por todos los servicios brindados inicialmente. Es un concepto parecido al de "la llave del negocio" que le permite al franquiciado entrar en una cadena de xito. Para el franquiciante es una cuota parte del recupero de las inversiones que ha venido realizando en post de la implantacin del sistema (conjunto de manuales y sistemas, que en forma empaquetada forman la tecnologa de la franquicia).

Debiera ser considerado con mucho cuidado, porque se debe erogar en el momento inicial de la gestin y como tal, se suma al resto de las inversiones que debe realizar el franquiciado.

Existe una regla implcita de considerar como "Honorario de Ingreso" un

10% del total de las inversiones iniciales. Pero no responde a una cuestin que tenga algo de lgica.

Mc Donalds como modelo indiscutible de franquicia, cobra us$ 45.000 de fee inicial en todo el mundo.

Hay empresas que van modificando su fee inicial a medida que el sistema crece y con xito. De hecho Mc Donalds hasta hace poco - 4 o 5 aos cobraba us$ 22.500.-

B) Los Royalties o Regalas: Representan el pago de los servicios continuos que brinda el franquiciante. En la mayora de los casos, esos honorarios se calculan como un porcentaje sobre las utilidades del negocio franquiciado, y que por una cuestin de simplificacin del control, se calcula como porcentaje de las ventas.

Generalmente es entre un 5 y 10%, lo que se busca es que el franquiciado se quede con el 75% de las ganancias y su franquiciante con el 25%. Este porcentaje disminuye cuando el franquiciante tiene una franquicia de producto; o sea cuando tambin le vende al franquiciado los productos a comercializar. Ej.: Las regalas de Pizza Cero son del 4% ,porque hay un margen de ganancia en la venta de las pre-pizzas y las empanadas que le efecta a sus franquiciados. Mc Doanlds en Argentina cobra un 5% sobre las ventas netas de I.V.A. y de Ingresos Brutos.

Hay quienes, en un mercado como el argentino, con niveles de evasin importantes, fijan las regalas en valores fijos o una combinacin entre un valor fijo ( generalmente un mnimo ) y un porcentaje de la venta.

C) Ingreso por Ventas de Productos: A veces estos ingresos son la razn de ser de algunos franquiciantes, dado que consiguen puntos de ventas cautivos, de una lealtad total y absoluta. A veces, adquiere tal importancia que se prescinde del cobro de royalties. Ej.: ( El Quincho, El Noble Repulgue, panaderas como Florentino, heladeras como Chungo.) Existen tambin otras posibles fuentes de ingresos:

d. e. f. g.

Esponsorizacin. Alquiler o subalquiler. Fondo de publicidad. Otros: comisiones de proveedores, venta de servicios o mano de

obra

D) Esponsorizacin: Algunos franquiciantes pactan con proveedores o con otras empresas, una cantidad de dinero por el uso de publicidad en mesas, mens, sombrillas, uniformes, etc.

E) Alquiler o Sub-alquiler: Hay franquiciantes que alquilan locales propios o subalquilan, los previamente alquilados por ellos, a mayores importes a los franquiciados y obtienen as una importante fuente de ingreso. Ej.: Hay quienes dicen que el negocio de Mc Donalds en el mundo no es la venta de hamburguesas, sino que es un negocio inmobiliario. Eligen los lugares a ubicarse, con un minucioso estudio de mercado, rentan o compran la propiedad y luego se la alquilan a sus franquiciados, a un mayor valor. Generalmente lo rentan a un porcentaje de la venta, de esa forma recuperan mucho ms rpido que cualquiera su inversin. Este procedimiento, tiene una gran ventaja adicional, si el franquiciado no funciona, se quedan con el local y no echan a perder todo el dinero invertido en esa zona. Brillante!!

F) Fondo de Publicidad: Con $1000 destinados a la publicidad por parte de un franquiciado, se hace poca cosa. En cambio si cada franquiciado aporta al franquiciante esa suma de dinero, la campaa podra llegar a tener ms efecto y se lograra un posicionamiento de la marca, con su correspondiente ganancia para los franquiciados, pero ms an para el franquiciante, que logra que su marca se siga valorizando.

G) Otros: Existen quienes cobran algunos servicios profesionales o hasta a veces, ofrecen mano de obra especializada a sus franquicias,

incrementando as, los montos de ingresos.

Comisin de proveedores: Hay dos factores importantes a tener en cuenta si se adopta este procedimiento. Si el franquiciante, busca alguna ganancia del proveedor, tendra que compensarla con una baja en lo que cobra al franquiciado. Y segundo, no olvidemos que los franquiciados buscan beneficiarse con el poder adquisitivo de la red.

Me pregunto a esta altura, No cree que es buen negocio franquiciar?

Encuentre la respuesta leyendo una vez ms esta nota y saque sus propias conclusiones.

Fuente de informacin:

Cdor. Asesor en

Carlos Franchising de Mesa

Canudas Uno

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TIPOS DE FRANQUICIAS
En la nota anterior conocimos que es el Franchising y algunos nmeros del sistema en la Argentina.

Mi objetivo en esta columna es informar acerca del sistema y a veces me veo en la obligacin de exponerles informacin que parece muy terica; pero la considero esencial para entender a fondo de que se trata.

Ahora, avancemos un poco ms. Veamos los tipos de franquicias que existen:

FRANQUICIA

MAESTRA

(MASTER

FRANCHISE)

Es el contrato mediante el cual una empresa otorga 1 franquicia fuera de su pas de origen, otorgndole una exclusividad en un territorio, dndole a la vez la posibilidad de subfranquiciar el negocio entre los interesados locales. Si la exclusividad es abarcativa de ms de un pas, se la denomina Regional. Ej.: Mc. Donalds Corporation otorg la Franquicia Maestra en la Argentina a la firma Arcos Dorados S.A. en 1986, luego de operar con locales propios por casi 8 aos, empez el proceso de franquicias en 1994.

Hoy, al margen de las bocas propias, cuenta con franquicias en el Gran Buenos Aires y en algunas provincias del interior.

MULTIFRANQUICIA

FRANQUICIAS

MLTIPLES:

Es el acuerdo en el cual 1 franquiciante autoriza al franquiciado a abrir hasta un nmero determinado de locales. En principio no incluye la posibilidad de subfranquiciar. Por ejemplo: Una empresa otorga la franquicia de su marca a un franquiciado para la apertura de 5 locales en una zona exclusiva.

FRANQUICIA

INDIVIDUAL

Es el tipo ms comn. Un empresario independiente adquiere una franquicia para operarla en una sola unidad. Si quiere abrir otros locales deber pagar nuevamente otro "fee" de ingreso al sistema. Cualquiera de los franquiciados de La Caballeriza (por citar algn ejemplo) se encuadra en este tipo.

FRANQUICIA

CORNER

(CORNER

FRANCHISE)

Son franquicias cuyas caractersticas, le permiten instalarse en un pequeo espacio dentro de otro negocio. Pueden o no ser complementarias de los servicios o productos que se comercializan en el establecimiento. Ej.: venta de artculos de perfumera en un negocio de Bijouterie. Gndola de venta de artculos regionales dentro de un restaurante con fuertes ventas al turismo. Otro ejemplo: Bonafide otorga este tipo de franquicias con inversiones del orden de $50.000 de inversin total y un fee de ingreso de $3.500, cobrando un royalty del 3% sobre las compras.

Tambin encontramos tipos de franquicias en funcin al objeto de la misma:

FRANQUICIAS

DE

PRODUCTOS

Se transmite la posibilidad de vender en forma exclusiva determinados productos, con aceptacin probada en el mercado. Por ejemplo: El restaurant "Planeta Muu" de San Isidro comercializa los Helados Freddo. Cremolati es el ejemplo tpico: hay que comprarles el helado.

FRANQUICIAS

DE

SERVICIOS

Es la de mayor desarrollo. En este tipo se ofrece una formula original, especifica y diferenciada de prestar servicio al consumidor con un mtodo probado y experimentado por su eficacia en el mercado. Tomemos el caso

de Pizza Box cadena de pizzas y pastas rpidas que combina el toque artesanal del clsico plato italiano con la elaboracin estandarizada.

FRANQUICIAS

DE

DISTRIBUCIN

El franquiciante acta como seleccionador de productos, de fabricacin propia o ajena, y los distribuye a travz de su red de franquiciados.

En la actualidad, el franchising est evolucionando hacia una nueva forma de comercializacin denominada PARTENARIAT que se est aplicando en Francia y trasladndose a Europa. La diferencia es la participacin de los franquiciados como "Consejeros de Asesora". De esta forma el

franquiciante interpreta la voluntad de los franquiciados y as se permite introducir los cambios que la realidad de los negocios exige. Hasta la prxima.

Fuente de informacin:

Cdor. Asesor en

Carlos Franchising de Mesa

Canudas Uno

www.estcanudas.com.ar

SABER BUSCAR UNA FRANQUICIA


En casi todas mis notas me he referido al sistema del franchising siguiendo la ptica del franquiciante, ya que supuse que los interesados en seguirme seran potenciales franquiciadores, llmese empresarios del sector con uno o ms restaurantes, cafeteras, bares o pizzeras, etc.

Pero no deje de leerme todava, si bien estas lneas estarn dirigidas a un potencial franquiciado, Ud. podr aprender de ellas lo que realmente debe observar un futuro miembro de la cadena, antes de meterse en el mundo de la franquicia. Por que digo aprender...? Pues es muy simple, sepa lo que los futuros franquiciados evaluarn y sabr que es lo que tiene que

ofrecer.

Manos a la obra. Se percibe en estos tiempos que hay un nmero bastante grande de personas con edades que oscilan entre los 35 y 45 aos, profesionales en su mayora, que trabajando en relacin de dependencia se sienten inseguros, los tiempos estn difciles. Los jvenes vienen

marchando con mucha fuerza; hoy se los contrata por un valor econmico menor al que actualmente perciben los maduritos. Ni que hablar de aquellos que ya han sido despedidos y cobraron su indemnizacin.

Si a esto le sumamos la inseguridad de conseguir otro trabajo, los lleva a pensar que es la hora de la pretendida independencia. Bien, primero analizan que saben hacer y segundo, se dan cuenta que slo trabajaron toda su vida para otros. De ah que la idea del franchising los seduzca.

Hay como una idea, y es porque sale publicado en todos los avisos de ofertas de franquicias, que no se requiere experiencia anterior en la operatoria de los rubros de las distintas franquicias. Por lo tanto, se lanzan a buscar donde desembarcar, en forma sumamente desprolija y rpida, para no comerse el capital acumulado.

Es en este punto donde quiero trabajar, primero porque no entiendo por qu arriesgan todo su capital de aos sin analizar debidamente su futuro, tanto econmico como personal. Y segundo, porque no se permiten gastar unos cuanto pesos en asesorarse con un consultor. Dicho sea de paso, ese gasto (que en definitiva es tambin inversin) no supera ni siquiera el 1% de lo que invertirn.

Dada la introduccin al tema, les explico lo que para mi significar asesorarse antes de invertir.

Tratare en pocas palabras que puedan responderse a las siguientes preguntas:

Cmo seleccionar la franquicia que mejor se adapte a mis circunstancias? Cmo evitar en gran medida, adoptar una decisin de la que ms tarde

pueda arrepentirme?

Sin duda que la mejor opcin ser aquella con la que mejor nos identifiquemos tanto como individuos como empresarios.

Ahora bien, ningn anlisis previo tendr sentido si no es consciente que todo depender de usted mismo, de su propia iniciativa empresarial, de su capacidad de sacrificio y del compromiso firme de respetar las tcnicas de gestin experimentadas por el franquiciante.

No tendr mucho sentido comenzar a estudiar una alternativa concreta de franquicia, si no conoce las particularidades generales del sistema, por lo que el primer paso consiste en informarse sobre las caractersticas del franchising como frmula de comercio. Evale tanto las ventajas como sus inconvenientes.

Trato de explicar que la bsqueda de una franquicia debiera hacerse de la forma ms profesional que se pueda. Yo la concibo en el anlisis de estos cinco pasos, a saber:

Autoevalucin: Luego que sepa como funciona el sistema, es tiempo de que se analice Ud. mismo, para comprobar que rene las condiciones necesarias para ser franquiciado. Deber analizar y razonar framente sobre sus aspectos personales (por ejemplo: Estar dispuesto a respetar los mtodos del franquiciante?), sus aspectos econmicos y financieros (por ejemplo: Que riesgos est dispuesto a asumir?), sus aspectos familiares (Cuenta con su apoyo?), sus aspectos laborales (cuantas horas est dispuesto a dedicarle al negocio?), sus aspectos profesionales (podr organizar y dirigir el trabajo de su personal?) y por ltimo sus objetivos y perspectivas (que pretende conseguir, alcanzar mis objetivos?)

Bsqueda del sector de la actividad: Analice la situacin actual de los distintos sectores de actividad y sus perspectivas, sus respectivos mercados, la legislacin aplicable tanto nacional, provincial y municipal que afectan o favorecen a esos rubros. La competencia, la rentabilidad, las fortalezas y las debilidades, etc.

El rubro Restaurantes y Fast Food es el segundo en crecimiento dentro del sistema de franquicias en la Argentina.

Elementos a solicitar al franquiciante: Decidido el sector de actividad, el siguiente paso es efectuar la investigacin de la franquicia ms apropiada.

Cabe una advertencia: No todos los franquiciantes estn dispuestos a facilitarnos la informacin suficiente en esta etapa o lo que es peor, no todos estn preparados para brindrsela.

En trminos generales, deber averiguar todo lo que pueda sobre:

Datos identificatorios de la empresa franquiciante. Filosofa y concepto de negocio. Perfil del consumidor. Valores diferenciales e innovadores frente a la competencia. Caractersticas de la franquicia y su explotacin. Estructura y extensin de la red. Contratos: duracin, derechos y obligaciones de las partes, renovacin y resolucin, exclusividad territorial.

Obligaciones financieras del franquiciado.

Anlisis

constatacin

de

la

informacin

recibida:

Los cuatro elementos a analizar luego de la informacin recibida son:

1. Mercado (por ejemplo: perfil del cliente potencial, perspectivas de expansin, etc.) 2. Franquiciante (por ejemplo: que estructura tiene, formacin inicial y continua, etc.) 3. Tipo de negocio (por ejemplo: quantum de la inversin, cuanta gente necesito, etc.) 4. Contrato (por ejemplo: clusulas abusivas, plazos, resolucin de conflictos, etc.)

Comprobacin de la veracidad de los datos obtenidos: La nica forma

de comprobar la veracidad de estos y otros muchos aspectos es contrastando la informacin recibida con las personas que se encuentran en la situacin que nos estamos planteando: los franquiciados de la cadena. Emplee el tiempo que fuera necesario para verificar que todo aquello que le informaron sea cierto.

Por ltimo lo invito a que base sus conclusiones en la objetividad de su estudio y no se deje llevar por la confianza con la que el franquiciante pretenda informarle.

Fuente de informacin:

Cdor. Asesor en

Carlos Franchising de Mesa

Canudas Uno

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LAS RESPUESTAS A ALGUNAS PREGUNTAS USUALES


Ante el surgimiento de interesados en la adquisicin de una franquicia de la marca, el empresario, muchas veces ansioso, suele pecar de informalidad, y esto provoca frecuentemente y en el corto plazo, conflictos entre franquiciante y franquiciado.

El cierre de un mal acuerdo; la omisin de la firma del contrato de franquicias correspondiente; la falta de capacitacin y entrenamiento inicial al futuro franquiciado; la no existencia de un manual el cual detalla operaciones cotidianas del negocio, productos que pueden ser

comercializados, proveedores homologados, etc., y a travs del cual se formaliza la transferencia del know how, es decir el conjunto de conocimientos sobre el negocio y experiencias adquiridas por el

franquiciante; constituyen todos errores en los que suele incurrir el titular de la marca.

Es por esto que, toda empresa que cuente con una marca registrada o

factible de ser registrada, y un negocio en funcionamiento con un buen producto, dado que quien desee unirse a la red exigir una prueba de concepto, sumado al apoyo de una estructura organizacional que ir creciendo en la medida que crezca la cadena, tiene grandes posibilidades de alcanzar un crecimiento sostenido a travs del sistema de franquicias comerciales, siempre y cuando se genere sobre la base de un desarrollo profesional del mismo.

Estrategias:

Toda la accin previa antes de salir a venderla, qu conocer al respecto, cmo venderla?

Es importante saber que toda propuesta de franquicia compite tanto con aqullas del mismo rubro, como con otras de igual rango de inversin. En este sentido, una propuesta comercial seria, correctamente desarrollada, acompaada de una presentacin atractiva y profesional, impactar sobre el inversor de manera efectiva y altamente ventajosa respecto de una propuesta "improvisada".

Las acciones de publicidad y difusin, tanto en medios masivos como segmentados, tendientes a la generacin de prospectos; la participacin en ferias y ruedas de negocios; y la tercerizacin de los procesos de comercializacin de franquicias, a travs de profesionales del sector, son algunos de los recursos disponibles a la hora de pensar en venta de franquicias.

Franquiciar o abrir un local propio? Cundo puede darse este dilema y en qu casos conviene cada uno?

Sin dudas, el crecimiento a travs de franquicias permitir al franquiciante concentrarse en tareas que benefician a toda la cadena, tales como: definicin de estrategias del negocio, desarrollo de nuevos productos, negociacin con proveedores, mejora continua de procesos, y por supuesto, asistencia tcnica a la red de franquiciados existentes.

Ms all de esto, siempre la eleccin del sistema de franquicias estar por

sobre la de un local propio, en aquellas operaciones remotas donde el operador o franquiciado cuenta con un gran conocimiento sobre los hbitos de consumo y preferencias del consumidor local.

Cmo protegernos del mal uso de la franquicia? Potenciales riesgos que asume todo franquiciante. Cmo evitarlos?

Si bien la formalizacin de las distintas etapas del proceso de reclutamiento de nuevos franquiciados, las cuales incluyen la suscripcin de una ficha de precalificacin conteniendo los datos personales y antecedentes del interesado, la solicitud de informes comerciales y financieros, la firma de un acuerdo de confidencialidad, y la entrevista personal, entre otras, constituyen la base de la correcta seleccin del franquiciado; la confeccin de un buen contrato de franquicia as como tambin las posteriores supervisiones y auditoras realizadas como procedimientos preventivos, una vez iniciada la relacin comercial, son elementos primordiales tanto para el cuidado de la imagen de marca, como para la acotacin del riesgo legal ante eventuales conflictos entre las dos partes.

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Cdor. Asesor en

Carlos Franchising de Mesa

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CLASIFICACIN DE FRANQUICIAS
En principio las franquicias, como sistema de reproduccin en cadena de un modelo de comercializacin exitoso puede adoptar diversas tipologas tales como:

Integradas Se denomina de esta forma debido a que integra la totalidad del canal de distribucin en sentido vertical, es decir, el franquiciador o franquiciante es el fabricante y distribuidor en forma exclusiva y directa a travs de una red

de establecimientos franquiciados minoristas.

Master Es el sistema ms utilizado para expandir una franquicia fuera del pas de origen. Se trata de la licencia otorgada por un Franquiciador a una persona o sociedad a la cual le concede, un derecho exclusivo de desarrollo de su marca en una determinada regin o pas, actuando ste ltimo como Master franquiciado del Master Franquiciador y a su vez como franquiciador o franquiciante de los puntos de venta dentro de su territorio, siendo el responsable del desarrollo de la marca en forma exclusiva dentro de la zona acordada, como tambin de la inversin y de la publicidad global de la red.

Industrial El franquiciador y el franquiciado son industriales. El franquiciador cede al franquiciado, mediante un contrato de franquicia, la marca, la patente, tecnologa , procedimientos administrativos ,de gestin y comercializacin de sus productos, para luego venderlos al mercado.

Corner Se desarrolla dentro de un establecimiento comercial, en el que existe un espacio franquiciado del local el cual no es ocupado en su totalidad y en consecuencia para el aprovechamiento del mismo se comercializan los productos o servicios de un franquiciador, segn los mtodos y las especificaciones del mismo, bajo una marca. Normalmente el franquiciado es el propietario o arrendatario del local.Por ejemplo un comerciante que decide obtener mayores utilidades y decide instalar una franquicia tipo corner dentro de su establecimiento, este tipo de franquicia tiene como ventajas su carcter complementario de un establecimiento comercial y que la inversin de la misma es muy accesible.

De

servicios

El franquiciador ofrece a sus franquiciados una frmula diferenciada de prestacin de servicios al consumidor, con un mtodo especfico que ha

probado su funcionamiento con exitos en el mercado.

De

distribucin

El Franquiciador acta como una central o intermediario de compras, seleccionando una serie de productos que han sido fabricados por otras empresas, y distribuyendo estos productos, a travs de su red de puntos de venta franquiciados a condiciones realmente favorables. Por ejemplo, puede tratarse de un detallista que desarrolla una funcin mayorista para cubrir una red de puntos de venta franquiciados; o tambin, un mayorista que ejerce una frmula de distribucin minorista o incluso un fabricante que desarrolla una red autnoma de distribucin de franquicia.

De

produccin

Es utilizada por empresas industriales que consideran la franquicia como un medio rentable y rpido que les permite acortar el canal de distribucin y a su vez tener un mayor control en forma directa de la venta de sus productos. En este caso, el fabricante se convierte en Franquiciador, y los que distribuyen el producto, los franquiciados.

La conveniencia de cada tipo vara en cada caso en concreto, ya que cada una de ellas tiene variantes, por eso es recomendable estar correctamente asesorado sobre las ventajas y desventajas de las mismas.

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Cdor. Asesor en

Carlos Franchising de Mesa

Canudas Uno

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FRANQUICIAS, UN DETALLADO INFORME (1A PARTE)


Introduccin

Estamos inmersos en un mundo en permanente cambio, cultural, social,

poltico y econmico, en el que las exigencias del mercado son cada vez mayores; la competencia por la atraccin de consumidores es despiadada y aparecen nuevos empresarios con novedosas propuestas que representan una salida diferente a las formas de venta tradicionales. Por tales motivos surge en E.E.U.U. el sistema de franquicias como un desarrollado mtodo de comercializacin que en la actualidad representa en este pas ms de un tercio del total del comercio minorista, y su sed de expansin hizo que la dcada del 90 se vea caracterizada por la internacionalizacin de este negocio.

En nuestro pas, si bien aun no ha sido muy explotado como en otros pases ms adelantados, el sistema de franquicias ha sido adoptado por los empresarios argentinos y tiende a incorporar cada da ms adeptos y producir as una expansin lenta pero sostenida.

Debido a estas premisas se presentan en el siguiente trabajo distintos aspectos referentes al franchising con el objeto de analizar este fenmeno que viene operando exitosamente en el comercio mundial minorista.

Definiciones del franchising

Segn distintos autores se define cmo un moderno sistema de distribucin comercial, como una eficiente tcnica de marketing o cmo un eficaz generador de mini-empresarios exitosos.

Desde el punto de vista tcnico, intervienen en l dos partes:

La poseedora de la marca y de un gerenciamiento prefijado: el franquiciante.

La interesada en comprarlos: el franquiciado.

Pueden diferenciarse dos tipos de franchising: la franquicia de marca comercial y producto y la franquicia empresaria.

La primera consiste en la cesin del franquiciante al franquiciado el derecho de usar su marca comercial o nombre comercial y vender su producto. La franquicia empresaria es aquella en la que el franquiciante concede al franquiciado el derecho de usar su marca o nombre comercial, de distribuir

el producto o brindar el servicio y asistirlo en todos los aspectos inherentes al negocio (programas de asistencia y de entrenamiento, le suministra un manual de operaciones, estndares y niveles de calidad, programas de entrenamiento y tambin de asistencia).

Categorias

del

franchising

Business Formal: Formato del negocio preestablecido que se entrega como frmula a una persona que es permanentemente entrenada y controlada. Constituye el 90 % de las franquicias (Marta Harff, I.A.C., Massera).

Distribucin Ship: Predecesor del anterior: el franquiciado tiene mayor libertad y menor apoyo. Se usa para embotelladoras y estaciones de servicio como mtodo de expansin.

Corner

Franchising: Se habilita un espacio del local para vender de determinada marca. Hay contrato, manuales y

productos

entrenamiento, pero la inversin es menor.

Franquicia por Conversin: Cuando un negocio que vende productos similares a los de la franquicia se transforma en un franquiciado.

Franquicia Industrial: Hay una transferencia de know how para producir el bien, requiere gran inversin del franquiciado, es un contrato muy complejo.

Franquicia Individual: Se le otorga a una persona para que opere en un solo negocio en un lugar establecido, dependiendo de una franquicia maestra.

Multineidad Territorial: Se otorga en un territorio dentro del cual un franquiciado puede abrir varios locales o tener subfranquiciados.

Franquicia

Maestra

Subfranchise: Un

empresario

compra

una

franquicia en otro pas y adquiere el derecho para venderla a otros franquiciados.

Caractersticas del sistema

Los sistemas de franchising se sustentan en tres pilares bsicos:

Una marca exitosa, que otorga una objetiva confiabilidad dentro del mercado donde se acte.

Un elaborado know-how, que estructura el estilo del negocio y es lo que lo diferencia de cualquier otro sistema de distribucin comercial.

Una asistencia tcnica brindada por el franquiciante, que debe estar dirigida a mantener la red a la vanguardia de todos los dems comerciantes que compitan en el rubro.

La publicidad que hace el franquiciante, el poder de venta de la marca y las estrategias de marketing aumentan el atractivo de este sistema de comercializacin. Sin embargo, es importante tener en cuenta que, al exhibir una determinada marca, el franquiciado arrastra tras de s una serie de polticas y estrategias que el franquiciante impuso en el mercado. Concordar con ellas es un requisito fundamental para la evolucin armoniosa del negocio.

Fuente de informacin:

Dra. PRONTO ( PROfesionales en

Natalia Negocios Trmites y

Flores Organizacin)

Email: burzaco@argenguide.com.ar

FRANQUICIAS,

UN

DETALLADO

INFORME

(2A

PARTE):

VENTAJAS Y DESVENTAJAS
Concepcin y puesta en marcha del sistema

Inversiones del franquicionista --> Concepcin del producto o servicio --> Sistema -->

Establecimientos piloto --> Lanzamiento de la cadena de franquicia --> Recuperacin de las inversiones del franquicionista
Ventajas y desventajas del sistema

Ventajas: Los negocios integrantes de la cadena poseen un mayor poder de compra que los negocios independientes, por lo que pueden ofrecer precios ms competitivos. Adems cuentan con la posibilidad de realizar ms publicidad y hacer, de esta forma, ms conocida a la marca.

Este sistema otorga a las partes las siguientes ventajas:

Para el franquiciante:

Puede expandir su negocio rpidamente, con slo una fraccin del capital que necesitara para abrir sucursales.

No asume el riesgo empresario inherente a cada local de su cadena, porque es caracterstica del sistema de franquicias que el franquiciado explota "su" local por su propia cuenta y riesgo.

Permite aumentar rpidamente la presencia en el mercado, a travs de una cuidada imagen "corporativa". Esto redunda

directamente en beneficio de la marca, porque provoca una sensacin de "crecimiento" que se traduce en mayor confianza en los consumidores.

Facilita la obtencin de informacin para la planificacin de polticas globales y regionales de la empresa, base de una expansin comercial segura.

Cada nueva boca de la franquicia funciona como publicidad adicional y gratuita de la marca, logrando llegar a los consumidores con la mejor vidriera: el propio local de la franquicia.

Adems, el franquiciante no pierde el control de su negocio, como ocurrira si vendiera la licencia.

Para el franquiciado:

Comercializa una marca reconocida, sin la necesidad de crear por s mismo un nombre en el mercado.

Recibe una capacitacin que lo incorpora a un negocio uniforme y de equipo.

Entra al negocio por cuenta propia pero no solo, ya que tiene detrs el apoyo de un franquiciante experimentado, el que ya posee un negocio establecido y probado.

Inicia una operatoria comercial ms previsible, porque cuenta con la experiencia del franquiciante (tanto la directa ganada por l mismo como la indirecta, proveniente de la relacin con anteriores franquiciados de la cadena). De esta manera se reduce la posibilidad de error y se disminuyen los costos de instalacin y de operacin, lo que redunda en una mayor rentabilidad con menor tiempo de recupero de la inversin inicial.

Se beneficia con la "imagen corporativa" de la cadena, ya que, desde el punto de vista del consumidor, todos los locales de la misma marca constituyen la misma "empresa", contando con la confianza "a priori" de los clientes.

Logra un mayor poder de compra ya que, habitualmente, se une a los dems franquiciados y al franquiciante para la adquisicin de productos de uso comn.

Tambin el consumidor obtiene beneficios con este sistema, ya que se asegura productos uniformes y y de calidad a travs de a locales precios

adecuadamente

abastecidos

correctamente

atendidos

estandarizados y competitivos.

Desventajas: Este sistema presenta algunas caractersticas que pueden ser tomadas como desventajas para las partes involucradas.

El franquiciante tiene que compartir su negocio con un grupo de comerciantes autnomos, los que adems, a travs de malas actitudes pueden afectar a la marca.

Las

empresas

franquiciantes

provenientes

del

exterior

prefieren

desarrollarse en pases vecinos, al obtener comparativamente con nuestro

pas ciertas ventajas impositivas como la ausencia del impuesto a los ingresos brutos que incide gravemente en el desarrollo del franchising local.

Los franquiciados pierden buena parte de su independencia comercial, son sometidos a determinados controles y muchas veces deben abonar, en concepto de regalas, sumas difciles de recuperar.

En resumen:

Para el franquiciado

Ventajas acotar el riesgo empresario mayor valor agregado a su comercio operar al amparo de marcas reconocidas optimizar la inversin inicial obtener capacitacin y asesoramiento constante tener un mayor poder de compra
Para el franquiciante

Desventajas prdida de independencia y creatividad pago de regalas difciles de recuperar sometimiento a controles comparte ganancias

Desventajas malas actitudes de los expandir su negocio sin demasiado franquiciados que puedan afectar a capital la marca menor desarrollo por la incidencia no hay riesgo empresario del impuesto a los ingresos brutos requiere un buen flujo de aumentar la presencia en el informacin para transmitir los mercado cambios normatizacin exhaustiva y un no pierde el control de su negocio sistema muy dinmico para detectar los desvos necesita menor supervisin sobre el franquiciado que si fuera un empleado suyo obtiene poder de compra colectivo
Fuente de informacin:

Ventajas

Dra. PRONTO ( PROfesionales en

Natalia Negocios Trmites y

Flores Organizacin)

Email: burzaco@argenguide.com.ar

EXPECTATIVAS MUTUAS Y CONSIDERACIONES GENERALES DEL CONTRATO


Franquiciante:

Las principales expectativas del franquiciante radican en que su futuro franquiciado sea un empresario capaz.

Espera

tambin

que

se

trate

de

una

persona

solvente

moral

materialmente, para afrontar el tipo de inversin y gasto inicial de que se trate.

El perfil esperado del franquiciado es el de un empresario honrado, capaz y con ganas de crecer a riesgo de inversin propia, sin requerirse, habitualmente, previo conocimiento del negocio del contrato.

Y un punto muy importante en las expectativas del franquiciante es que el beneficiario de la franquicia opere personalmente el local o por lo menos que ejerza un control indelegable y activo sobre el mismo, porque en estos contratos las condiciones personales de los contratantes constituyeron un motivo esencial para la celebracin del acto.

Franquiciado:

Las expectativas sobre sus co-contratantes son:

Que el titular de la marca conozca bien su negocio, lo haya operado durante el tiempo suficiente para experimentarlo, puliendo errores y desarrollando tcnicas y estrategias del mercado apropiadas (el know-how.

Confa que las estadsticas sobre rentabilidad, amortizacin de inversin, gastos e ingresos presuntos sean reales y no hayan sido

dibujados para aparentar una falsa expectativa comercial.

Espera

ser

correctamente

adiestrado,

contar

con

un

buen

asesoramiento en forma constante, un buen manejo de imagen de marca, calidad de produccin, mejoramiento y desarrollo de la red.

Cada una de las expectativas de los contratantes debera tener su debida expresin en el contrato. Adems este acuerdo debera prever las consecuencias para el cumplimiento de las obligaciones recprocas de los contratantes, con un equilibrado sistema de constitucin en mora, un rgimen de penalidades acorde a la gravedad de las faltas y que contemple con justicia las situaciones que pudieran presentarse permitiendo, cuando resulte posible, subsanar eventuales incumplimientos atendiendo siempre a los principios de buena fe y subsistencia del contrato.

Obligaciones de las partes:

El Franquiciante Ceder el uso de la marca Transferir el Knowhow Brindar asistencia permanente


Fuente de informacin:

El Franquiciado Cumplir con los estndares de calidad y operacin Entrenarse Dar un buen uso de la marca

Dra. PRONTO ( PROfesionales en

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Email: burzaco@argenguide.com.ar

MS DETALLES A TENER EN CUENTA...


Distintas franquicias pueden ser la mejor opcin para diferentes personas, segn el momento, el territorio elegido y las posibilidades de inversin. Por lo cual debern analizarse una serie de pasos (para evaluar cada propuesta) que se detallan a continuacin:

MARCA: No todas las marcas son iguales. Algunas valen ms que otras (por su preferencia y aceptacin del pblico por ejemplo).

Esto se debe a que tienen un cuidadoso proceso de seleccin de franquiciados, un proceso de control operacional ms estricto y el derecho de ingreso y las regalas seguramente debern guardar tambin relacin con ese mayor valor recibido.

TRAYECTORIA: Se refiere a la historia local de la franquicia y contribuye al valor mercario. Deber analizarse de ella sus antecedentes locales, su posicionamiento en el mercado y la performance de los franquiciados.

INVERSIN: Deber

hallarse

plenamente

justificada

con

la

evolucin del negocio presupuesta, y todo ello sobre la base de antecedentes objetivos. Deber tenerse en cuenta que la inversin sea compatible con las ventas esperadas durante la operativa comercial.

LIDERAZGO: Es un aspecto muy importante debido a que el ingresar a una cadena de franquicias implica admitir el liderazgo de los titulares de la marca y del conjunto de conocimientos necesarios para ser una explotacin rentable. Ser necesario prestar especial atencin a los equipos directivos de la franquicia oferente porque a las empresas las hacen las personas que en ella se encarnan, y adems para obtener una referencia sobre el futuro interlocutor y sus estructuras de apoyo.

RESPALDO: Adems de un adecuado Know-How de una buena marca habr que considerar el respaldo material con que cuenta una empresa, slidos activos, acceso al crdito, estructuras de recursos humanos probadamente eficaces, equipamiento

tecnolgico y circuitos logsticos probados constituyen ventajas que se aprecian claramente cuando se trata de competir de la mano de otro.

PROFESIONALISMO: La solvencia tcnica del franquiciante se traduce en su conocimiento del mercado, en la calidad del servicio de capacitacin, adaptacin a mercados cambiantes, a

consumidores exigentes y a la aparicin constante de nuevos competidores.

HONRADEZ: Se refiere al cuidado en la eleccin de las personas en cuanto a sus valores morales, se recomienda ante esta situacin

pedir referencias.

ELECCIN

DEL

SITIO

DE

UBICACIN

DEL

LOCAL: Es

fundamental ya que resulta determinante del xito o fracaso para otorgar valor comercial. Se recomienda en este paso realizar un adecuado estudio de la zona, sus perfiles socio-econmicos y las ofertas en competencia.

Fuente de informacin:

Dra. PRONTO ( PROfesionales en

Natalia Negocios Trmites y

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Email: burzaco@argenguide.com.ar

REGULACIN ESPECFICA Y CDIGO DE TICA


Regulacin especfica

An no se ha establecido una regulacin especfica en nuestro pas (como en E.E.U.U., Francia y Brasil), sin embargo ambas partes (franquiciado y franquiciante) se encuentran suficientemente protegidas por nuestro rgimen legal, de acuerdo a la aplicacin de los principios generales del derecho y fundamentalmente del sentido comn.

Sin dejar de citar que conforme al artculo 1197 del Cdigo Civil los contratos son ley para las partes intervinientes.

Para evitar inconvenientes en la materia la Asociacin Argentina de Franchising ha creado su Cdigo de tica que contiene prevenciones y pautas vlidas para cualquier franquicia (de aplicacin obligatoria para los miembros de dicha asociacin), que se transcribe a continuacin.

Cdigo de tica

La Asociacin Argentina de Franquicias Comerciales, entidad creada en el ao 1988, tiene en vigencia desde 1991 un Cdigo de tica, el cual fija

ciertas normas para el funcionamiento de esta actividad comercial. De las aproximadamente 120 compaas que ofrecen franquicias, solo 30 se hallan inscriptas en esta Asociacin.

Las empresas que desean ingresar como socios en esta Asociacin, estarn obligados a cumplir con algunos requisitos, como por ejemplo, tener una marca registrada de una franquicia nacional o internacional, poseer un local piloto en donde opere el franquiciante y garantizar as el xito de la relacin entre ambas partes, tener un manual de operacin y

entrenamiento, firmar un contrato de franquicia (en nuestro pas lo ms frecuente es que ste dure 3 aos) y brindar capacitacin y asistencia a sus franquiciados. Los requisitos que exige esta Asociacin estn de acuerdo con los parmetros fijados por la International Franchise

Association.

A continuacin se presenta el Cdigo de tica de la Asociacin Argentina de Franquicias Comerciales.

1. Las presentes normas sern de cumplimiento ineludible para todos los asociados, quienes declaran conocerlas y aceptarlas en su totalidad. Estar a cargo de los franquiciantes entregar una copia de las presentes disposiciones a todo eventual franquiciado. 2. En la publicidad y posterior transferencia de franquicia o sus negociaciones, el asociado debe actuar en la letra y el espritu de acuerdo con las normas legales aplicables, referidas a leyes, decretos, resoluciones y dems regulaciones de las autoridades con jurisdiccin en la materia, inclusive las que emanaren del consejo de la asociacin. 3. El ofrecimiento de la franquicia ser completo, claro y exacto respecto de la inversin del franquiciado o sus intermediarios, y de todos los hechos esenciales relativos a la franquicia o su

negociacin. 4. La publicidad deber ser clara y directa, y presentada de manera tal que pueda ser fcilmente comprendida por aquellos a quienes est destinada. 5. Bajo ningn punto de vista podr el franquiciante asegurar el xito

del negocio ni el nivel de ganancias esperado. Si hiciera referencia directa o indirecta sobre datos o registros sobre ventas o ganancias de los franquiciados, necesariamente debern ser comprobables. 6. La informacin sobre la inversin a cargo de los franquiciados deber componer el detalle sobre los diversos tem que la componen y qu porcentaje de financiacin correr por cuenta del franquiciante, si la hubiere. 7. Ningn asociado podr imitar una marca registrada, razn social, logotipo u otra forma de identificacin de otro negocio, que pueda hacer incurrir en engaos o confusiones. 8. Una exposicin escrita de la informacin considerada esencial para la franquicia estar a disposicin de los interesados en firme, con antelacin suficiente a la ejecucin de un documento vinculante. 9. Todas las cuestiones fundamentales para la relacin de franquicia debern estar contenidas en uno o ms acuerdos escritos, que establecern claramente para ambas partes los trminos de la relacin y los derechos y obligaciones de los firmantes. 10. Bajo ningn aspecto se le negar al futuro franquiciado su derecho a contar con asesoramiento profesional en cualesquiera de las disciplinas atinentes a la franquicia. 11. El franquiciante seleccionar y aceptar a aquellos franquiciados que, luego de una razonable investigacin, aparezcan como poseedores de la habilidad bsica, educacin, cualidades

personales y recursos econmicos suficientes para desarrollar adecuadamente la franquicia. 12. El franquiciante proveer una razonable gua y supervisin

permanente de la franquicia, de modo de mantener la integridad del sistema para beneficio de todas las partes interesadas. 13. El franquiciante har sus mximos esfuerzos para atender y resolver las dudas y quejas de los franquiciados, buscando vas directas de comunicacin y negociacin, actuando con

profesionalidad, equidad y responsabilidad. Si ellas no resultaren exitosas, ambos podrn recurrir al proceso arbitral que esta asociacin pone a su alcance, como forma rpida y accesible de solucionar sus diferencias.

14. Los asociados que practiquen la consultora en franchising debern: a. capacitarse adecuadamente en las mltiples facetas que hacen a la disciplina. b. no efectuar publicidad engaosa y respetar las normas nacionales o locales, o las emanadas de esta asociacin. c. asesorar legalmente a los potenciales interesados en la confeccin de instrumentos y documentos necesarios para concretar la operacin. d. asegurarse que ambas partes estn totalmente

familiarizados con los derechos y obligaciones. e. respetar la confidencialidad de toda la informacin

concerniente al negocio del cliente. f. reconocer claramente y practicar este Cdigo de Etica adoptado por todas las categoras de miembros, referido a la negociacin con el interesado potencial y a sus relaciones con otros consultores. 15. Los asociados que violaren cualesquiera de las disposiciones contenidas en el presente Cdigo de Etica sern pasibles de las sanciones previstas en el estatuto de la Asociacin, previo dictamen del tribunal de tica de la entidad.

Fuente de informacin:

Dra. PRONTO ( PROfesionales en

Natalia Negocios Trmites y

Flores Organizacin)

Email: burzaco@argenguide.com.ar

DISTINCIN

Y COMPARACIN

DEL FRANCHISING CON EL

PARTERNARIAT Y LAS MEGAFRANQUICIAS


El partenariat puede definirse como un sistema de cooperacin comercial puesto a punto entre dos o ms empresas y que se basa en relaciones igualitarias. Aunque toma aspectos de las franquicias, como notoriedad de

una marca, efectos de la pertenencia a una red, entre otros, dispone de caractersticas que le son propias y que lo diferencian de la franquicia clsica.

Se utiliza para mejorar la circulacin de la informacin y la receptividad a la evolucin al mercado, caracterstica que no se da en aquellas franquicias demasiado jerarquizadas con cargas administrativas que entorpecen su gestin.

El partenariat surge como expresin tcnica y jurdica de una nueva forma de interaccin entre empresas, basado en relaciones participativas e igualitarias, apuntando a un distinto nivel de dilogo. No es la

comunicacin vertical del Know-How, sino que es un verdadero intercambio dado que cada partenaire habr vivido una experiencia distinta,

enriqueciendo los conocimientos del otro sobre la base de los suyos propios.

El contrato de partenariat se diferencia del de franquicias en que el primero se adecua a las particularidades de cada contratacin. Sin embargo el sistema se asemeja a una franquicia bien lograda y con un adecuado dilogo entre las partes.

Megafranquicias, concepto:

En este sistema las empresas que participan siguen siendo franquicias que no se fusionan entre s, no confunden su identidad individual. Mantienen su imagen y sus procedimientos operativos. Supervisan y asisten al

franquiciado tal y como lo haran en cualquier franquicia comn, y el franquiciado opera casi en la misma forma que lo hacen los otros licenciatarios de la cadena.

En primer lugar van a compartir un mismo local varias franquicias lo cual requiere una determinacin de cuales son las firmas con operaciones complementarias y sinrgicas entre s.

Pasos a seguir:

Ubicar actividades complementarias.

Determinar en cada caso cual es la actividad principal y cual la accesoria de cada franquicia porque deber existir un acuerdo expreso entre las franquicias integrantes de que cada una proveer los servicios o productos principales de su rubro, mientras que sus productos o servicios secundarios sean provistos por la franquicia asociada.

Distribucin fsica del espacio que debe contemplar un lay out que permita la operacin desahogada y eficiente de cada una.

Ventajas de las megafranquicias. Menor inversin total que la simple suma de franquicias. Costos de mantenimiento proporcionalmente ms bajos. Mejor utilizacin de la capacidad instalada del local. Mejor aprovechamiento del tiempo del personal. Management compartido. Reduccin de costos de marketing promocional conjunto Mayores ventas, por compras por impulso e inducidas. Potenciacin del beneficio por uso de las distintas marcas. Factura promedio ms alta. Especializacin en cada servicio o producto por haber un proveedor especfico.

Fuente de informacin:

Dra. PRONTO ( PROfesionales en

Natalia Negocios Trmites y

Flores Organizacin)

Email: burzaco@argenguide.com.ar

CUESTIONES LEGALES
Los contratos de franquicias se caracterizan porque una de las partes aporta el capital, el trabajo y las instalaciones, y la otra el know-how y la

asistencia tcnica. La relacin entre las partes se estructura sobre la base de contratos entre las partes autnomas. Sin embargo para que los acuerdos se mantengan indemnes es necesario fijar claramente las obligaciones de las partes, as como los riesgos que asume cada una de ellas frente a los posibles reclamos de consumidores y del personal bajo dependencia.

El contrato de franquicia es una de las formas de comercializacin que exige mayor nmero de requisitos legales. Su concepcin se basa en que tanto el negocio como la marca comercial identifican en forma uniforme al producto o servicio comercializado por los distintos franquiciados. As es como esta vinculacin rene a dos personas comerciales independientes, permitindoles mantenerse frente al consumidor como una entidad nica.

El contrato deber proveer normas referidas a:

la imagen y al producto. derechos sobre marcas. homogeneidad de los distintos franquiciados y a las distintas bocas de comercializacin.

problemas de competencia desleal (evitando controles ilegales en materia de precios, compras, jurisdicciones o clientes).

imagen uniforme.

Un buen contrato de franquicia deber estar hecho a la medida de cada empresa, considerando el ramo, el producto o servicio a distribuir, a las tcnicas y acuerdos entre las partes para obtener las metas esperadas, el propio plan de negocios y la actividad comercial desarrollada.

Regulacin especfica sobre franquicias

An no se ha establecido una regulacin especfica en nuestro pas (como en E.E.U.U., Francia y Brasil), sin embargo ambas partes (franquiciado y franquiciante) se encuentran suficientemente protegidas por nuestro rgimen legal, de acuerdo a la aplicacin de los principios generales del derecho y fundamentalmente del sentido comn. Sin dejar de citar que conforme al artculo 1197 del Cdigo Civil los contratos son ley para las

partes intervinientes.

Para evitar inconvenientes en la materia la Asociacin Argentina de Franchising ha creado su Cdigo de tica que contiene prevenciones y pautas vlidas para cualquier franquicia (de aplicacin obligatoria para los miembros de dicha asociacin), que se transcribe en la nota: Franquicias: Contrato.

Fuente de informacin:

Dra. PRONTO ( PROfesionales en

Natalia Negocios Trmites y

Flores Organizacin)

Email: burzaco@argenguide.com.ar

CONTRATO
Todo contrato de franquicia debe contar con los siguientes captulos:

1. Partes Son partes del contrato quien otorga la franquicia, es decir el FRANQUICIANTE y el beneficiario de la misma, es decir el FRANQUICIADO. 2. Consideraciones generales

Se consignan bajo este captulo en trminos generales, las caractersticas distintivas del sistema por el cual se otorga la franquicia, la marca y las pretensiones de las partes. 3. Otorgamiento del territorio

Se define un territorio exclusivo, cuyos limites pueden estar representados por una zona delimitada por calles, por una provincia, una regin o un pas y dentro del cual el franquiciante concede al franquiciado el derecho a utilizar la marca y el sistema de operaciones definidos en el contrato.

Los temas importantes de este punto son el otorgamiento o no de territorio exclusivo por parte del franquiciante y el derecho que

este tiene de aprobar o no el futuro emplazamiento de la franquicia. Esto ltimo es fundamental, pues ms que una restriccin debera ser un servicio de asesoramiento. 4. Pago de derechos por la franquicia

Es el pago inicial de una suma de dinero que el franquiciado paga al franquiciante en contraprestacin al otorgamiento de la

franquicia y que permite generalmente al franquiciante recuperar costos relacionados con la venta de la franquicia, con el soporte al franquiciado, etc. 5. Regalas Equivalen al pago de una suma de dinero, generalmente definida como un porcentaje de las ventas brutas originadas por el franquiciado, la cual abona peridicamente al franquiciante. Este periodo puede establecerse en forma semanal, quincenal, mensual, etc. Las regalas estn destinadas a solventar costos de estructura, de soporte y asistencia y tambin pueden representar ganancias para el franquiciante.

El monto de los derechos y regalas est directamente relacionado con los mrgenes del negocio y no hay regla de oro en cuanto a su determinacin. En los negocios de servicios, donde los mrgenes son mayores, las regalas y los derechos tambin lo son. 6. Periodo de vigencia y renovacin

El periodo de vigencia es el acordado por las partes durante el cual el franquiciado desarrollar el sistema de franquicias otorgado por el franquiciante, bajo las modalidades establecidas en el contrato. Asimismo, las partes podrn establecer la renovacin automtica del La contrato duracin por del periodos contrato y equivalentes sus causas al de inicial pactado. estn

rescisin

relacionadas con la naturaleza de la franquicia. Usualmente se pactan contratos por periodos de tres a diez aos, renovables automticamente. 7. Incumplimiento y extincin

Se describen determinadas conductas contrarias a las pautas establecidas en el contrato, que representan su incumplimiento, establecindose que las mismas derivarn en la extincin

automtica del mismo, por culpa de la parte que hubiere incumplido. Las causas de rescisin deben estar claramente especificadas, lo que significa que no puede tratarse de razones poco transparentes o subjetivas. 8. Publicidad y marketing

Las partes acuerdan en el contrato la implementacin de un sistema de marketing y publicidad que se deber llevar a cabo para promocionar el desarrollo de la franquicia, ya sea en peridicos, televisin y/u otros medios.

Generalmente se establece en el contrato la formacin de un fondo de publicidad administrado por el franquiciante, al que cada franquiciado perteneciente a la misma franquicia contribuye

peridicamente, con una suma equivalente a un porcentaje de las ventas brutas que origine por el desarrollo de la franquicia en su territorio exclusivo.

Tambin se establece generalmente una suma equivalente a un porcentaje de las ventas brutas del franquiciado para la publicidad local y otra suma representada por un monto fijo o porcentual, destinada a solventar la publicidad y marketing de la apertura del local del franquiciado. 9. Ubicacin, remodelacin y apertura del local

Las partes acuerdan en el contrato todas las caractersticas relativas a la ubicacin - territorio exclusivo -, decoracin, diseo exterior e interior, remodelacin, oportunidad y condiciones de apertura del local del franquiciado, de modo tal que todos los locales en los que se desarrolle la franquicia otorgada por el franquiciante brinden la misma apariencia y se desempeen bajo idnticas modalidades. 10. Equipos, accesorios y mobiliario

Tambin se establece contractualmente las caractersticas de los equipos, accesorios y mobiliario que deber adquirir el franquiciado para desarrollar la de de franquicia. marcas la y Las pautas acerca de para por las la el

especificaciones implementacin

tipos son

requeridos establecidas

franquicia

franquiciante, quien adems podr reservarse por contrato la posibilidad de autorizar determinados suministros y/o proveedores exclusivos. 11. Capacitacin y asistencia

El franquiciante provee al franquiciado y todo su personal la capacitacin necesaria para desarrollar el sistema de franquicias, establecindose en el contrato el plazo y las modalidades segn las cuales se completar dicha capacitacin. Asimismo, se establece generalmente en el contrato que el franquiciante otorgar

asistencia al franquiciado tanto en la capacitacin inicial como posteriormente durante toda la vigencia del contrato de franquicia. El tipo de entrenamiento que debe tomar obligatoriamente el franquiciado -antes, durante y despus del lanzamiento de la franquicia- tiene que estar claramente especificado. Si nada aparece en el contrato sobre este punto, entonces no es una franquicia seria. El mismo comentario vale para la asistencia previa y post-lanzamiento. Las regalas, en definitiva, son un pago por servicios, adems del uso de la marca y el know-how. 12. Marca Las partes acuerdan en el contrato todas las modalidades y limitaciones relacionadas con el uso de la marca de la cual es licenciatario exclusivo el franquiciante y cuyo derecho de uso otorga al franquiciado.

El tema de la marca es uno de los ms delicados, pues en la mayora de los casos su mal uso puede perjudicar a la empresa y al resto de los franquiciados. En el contrato se estipula cmo debe usarse la marca, que el franquiciado no es el dueo de ella, y que todos los derechos en relacin con ella son del franquiciante. 13. Contabilidad y registros

Se establecen contractualmente las pautas necesarias para que el franquiciado adapte su sistema de tenedura de libros, contabilidad y el mantenimiento de sus registros, al sistema implementado por el franquiciante.

Los reportes del franquiciado tienen dos propsitos: la supervisin de la operacin del franquiciado y el asesoramiento. De los

reportes surgen los problemas que el franquiciado pudiera tener y el consiguiente consejo del franquiciante sobre cmo sortearlos. El reporte ms usual es el de ventas, pues de ah se desprenden las regalas. 14. Normas de calidad y funcionamiento

Son normas pactadas por las partes que tienen por finalidad establecer pautas y limites precisos relacionados con el

procedimiento operativo, el funcionamiento y las reglas obligatorias dispuestas por el franquiciante, indispensables para el desarrollo de la franquicia.

En esta seccin del contrato debe quedar estipulada la uniformidad de toda la operacin y de todos los productos. 15. Asistencia operativa del franquiciante al franquiciado

El franquiciante se obliga contractualmente a brindar asistencia operativa al franquiciado en cuanto al desarrollo de la franquicia, en todo lo relativo a mtodos de operacin y servicios que el franquiciado debe brindar, y a las especificaciones y reglas obligatorias para el franquiciado establecidas en el contrato. En este capitulo del contrato se habla, usualmente, de que el manual de operaciones es estrictamente confidencial, y que toda modificacin debe acatarse de inmediato. Adems, se deja en claro que es de propiedad del franquiciante. 16. Obligaciones Se consignan al todas las del obligaciones de la para franquiciado el franquiciado por el las

relacionadas franquiciante

desarrollo la

franquicia del

otorgada y

durante

vigencia

contrato

bajo

modalidades en l establecidas, sin considerarse taxativa dicha enunciacin. 17. Seguros El franquiciado se obliga a contratar todas las plizas de seguros requeridas por el franquiciante, bajo las modalidades y con las caractersticas determinadas por este, segn las considere

necesarias para desarrollar su sistema de franquicias. 18. Derechos y deberes de las partes luego del vencimiento o extincin del contrato

Se enumeran todos los derechos y deberes para el franquiciante y el franquiciado una vez vencido el plazo de vigencia de la franquicia o bien extinguido el contrato por alguna de las causas previstas, los que se relacionan con el cese de uso de la marca y el desarrollo del sistema de franquicias por parte del franquiciado, los pagos de todas las sumas adeudadas por este al franquiciante, devolucin de materiales del franquiciante, etc. 19. Notificacin. Domicilios

Las partes fijan domicilios especiales a todos los efectos del contrato y establecen la forma en que se cursarn todas las notificaciones previstas en el mismo. 20. Derecho aplicable

Las partes acuerdan las normas por las cuales resolvern sus discrepancias. 21. Proceso arbitral. Competencia

Las partes acuerdan la forma en que resolvern sus discrepancias, pactando generalmente el sometimiento de la controversia a un proceso arbitral estableciendo en forma subsidiaria la intervencin de la Justicia Ordinaria.

Cules son los documentos especficos a tener en cuenta en la Franquicia Comercial?

a.

Marca de Fbrica o de Servicio: los franquiciantes deben registrar su marca de fbrica o de servicio en la Oficina de Patentes y Marcas, en las diferentes clases aplicables. Igual procedimiento debe seguirse en caso de estar involucrada una patente.

b.

Transmisin del Know-How: en caso de que en virtud del contrato de Know-How o de asistencia tcnica se deban efectuar pagos al exterior, el contrato respectivo debe inscribirse ante el Registro de Contratos de Transferencia de Tecnologa.

c.

Contrato de Franquicia: en l se establecen los derechos y deberes de los contratantes por el plazo contractual, el que vara mucho segn el tipo de negocio.

La misin principal del contrato, adems de reglar la relacin entre

las partes, es asegurar la uniformidad de la operacin entre todos los franquiciados, al tiempo que especifica claramente bajo qu circunstancias puede ser rescindido.

Siempre contiene elementos de supervisin que se reserva el franquiciante para permitirle asegurar el control de la calidad necesaria para uniformar su red y preservar el valor de su marca, sin sacrificar la independencia de cada parte.

El contrato deber ser muy claro y sumamente flexible para identificar y regular temas presentes y futuros problemas, como son el deceso del franquiciado, la transferencia de la franquicia, los efectos de la no renovacin, el incumplimiento del franquiciado y los derechos y deberes de cada parte a la terminacin. No existe el incumplimiento automtico, ya que la franquicia se basa en una relacin continua y los apartamientos de la misma deben ser corregidos y no sancionados. d. Manual de Operaciones: es conveniente detallar en el mismo minuciosamente todos los aspectos operativos, financieros,

administrativos y contables de la franquicia. El manual es el alma de la franquicia de la empresa, ya que en el mismo se transcribe el mtodo exitoso del negocio que el franquiciado intentar duplicar. Por ello, es muy conveniente que todos los detalles se consignen en el manual y no en el contrato de franquicia, que de por si es ms formal e inmutable.

Fuente de informacin:

Dra. PRONTO ( PROfesionales en

Natalia Negocios Trmites y

Flores Organizacin)

Email: burzaco@argenguide.com.ar