Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Mosc

Otros documentos

Gua breve para la exportacin de frutas y hortalizas frescas a Rusia

Otros documentos

Gua breve para la exportacin de frutas y hortalizas frescas a Rusia

Este estudio ha sido realizado por la Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Mosc

2012

Gua breve para la exportacin de frutas y hortalizas frescas a Rusia

NDICE

NDICE I. INTRODUCCIN AL SECTOR II. CMO ENCONTRAR Y GESTIONAR UN IMPORTADOR EN RUSIA? III. EXPORTANDO A RUSIA IV. CMO MINIMIZAR EL RIESGO DE IMPAGO O DE RECLAMACIONES? V. IDEAS CLAVE

3 4 6 8 9 11

Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Mosc

Gua breve para la exportacin de frutas y hortalizas frescas a Rusia

I.

INTRODUCCIN AL SECTOR SECT OR

Rusia, es el mayor importador del mundo de frescos y el potencial de desarrollo de este sector es enorme en un pas cuyos centros ms importantes de consumo (Mosc, San Petersburgo, Urales) se encuentran en latitudes en las que el invierno dura casi 5 meses. Adems Rusia no produce apenas fruta (salvo manzanas y fresas) y su produccin de hortalizas es muy limitada y restringida a un corto verano y una primavera fugaz. El sector de frutas y verduras en Rusia tiene, al igual que en el resto de mercados, una serie de caractersticas que complican mucho la labor de los operadores debido a la caducidad de los productos y a la rapidez con la que deben trabajar el exportador y el importador para vender la mercanca antes de que se deteriore con el paso del tiempo. Esta peculiaridad se ve acentuada en el caso del mercado ruso debido a: Lejana geogrfica: un camin (el transporte de frescos a Rusia se hace mayoritariamente por carretera) tarda 8 das en llegar a Mosc y desde all parte de la mercanca debe transportarse a zonas ms alejadas como Siberia (4-5 das de transporte) o los Urales (2-3 das). Competencia de otros pases: Turqua, Egipto o Marruecos son grandes suministradores de producto fresco a Rusia. Especialmente Turqua tiene unas ventajas logsticas evidentes debido a la cercana geogrfica y sus campaas coinciden en el tiempo con la campaa espaola (octubre-mayo). Los precios de las frutas y verduras fluctan mucho y muy rpido y es posible que el precio de venta de una fruta cambie de una semana a otra. Cadenas de supermercados: los suministradores a las cadenas son siempre importadores rusos que colocan producto desde sus almacenes en Mosc o San Petersburgo. Un exportador puede suministrar a una cadena de supermercados pero para ello debe establecerse con un almacn en Rusia. Importadores-distribuidores: este canal est controlado por empresas azerbaijanas, que tambin dirigen los tres mercados mayoristas de la ciudad, siendo el mayor la base frutera de Stupinski Proezd (metro Prazhkaya). Desde Mosc, estas empresas distribuyen el producto a las regiones rusas (en las regiones, quienes controlan el sector de frescos son tambin nacionales de Azerbaijn), a los mercados de abastos de la ciudad y a cadenas de supermercados. Grandes importadores de San Petersburgo: son empresas ubicadas en esa ciudad y que trabajan casi exclusivamente con transporte martimo. Suelen trabajar con grandes suministradores y este canal controla por ejemplo la importacin del pltano en Rusia.

En Rusia existen tres canales de distribucin de frutas y verduras: -

En cuanto a la demanda, en Rusia la fruta y verdura tienen un coste elevado y por lo general el consumidor ruso, al tiempo que est dispuesto a pagar un precio alto, tambin demanda
Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Mosc 4

Gua breve para la exportacin de frutas y hortalizas frescas a Rusia

calidad. El mercado demanda todo tipo de frutas y verduras, pero algunos productos de moda son: el caqui, la alcachofa o el brcol.

Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Mosc

Gua breve para la exportacin de frutas y hortalizas frescas a Rusia

II.

CMO ENCONTRAR ENC ONTRAR Y GESTIONAR UN IMPORTADOR EN RUSIA? RUSIA?

El exportador espaol debe venir a Rusia para buscar importador porque con casi total seguridad su cliente en este mercado ser un empresario azerbaijano que valorar las relaciones personales con sus suministradores an ms que los rusos. La creacin de vnculos personales y relaciones de simpata mutua es clave para evitar problemas o solucionarlos, si surgen, en este mercado. La Oficina Econmica y Comercial de Espaa ofrece los siguientes servicios personalizados para ayudar a las empresas a buscar importador en Rusia: 1. Identificacin de Potenciales Socios de Mercado Se proporciona a la empresa un listado filtrado y contrastado con los contactos de potenciales socios en un determinado mercado. Este servicio tiene un coste de 120 + 18% (en caso de ser empresa PIPE el coste sera de 84 + 18% IVA). 2. Agenda de Reuniones de Negocio Consiste en la concertacin de una agenda de reuniones con potenciales socios comerciales durante dos das. Este servicio tiene un coste de 360 + 18% IVA (en caso de ser empresa PIPE el coste sera de 252 + 18% IVA). En este sector, al estar casi todos los importadores en la base frutera de Stupinski Proezd, el n de entrevistas por da es muy superior al habitual de 2-3 por lo que la agenda se ofrece de dos das, no de tres que es lo normal. Los distribuidores no hablan ingls, por lo que es obligatorio ir acompaado de intrprete. La Oficina Econmica y Comercial dispone de una base de datos de traductores de profesionalidad contrastada que pueden asistir a las empresas en su viaje de prospeccin a Rusia no solo traduciendo en las entrevistas sino ayudando en los desplazamientos por Mosc, siempre complicados, y a llegar a los sitios. Tambin es recomendable ofrecer a los potenciales clientes suministro durante todo el ao, porque en este sector las cargas de producto pueden ser muchas y con mucha frecuencia y el importador casi siempre le debe dinero al suministrador y el pago de una nueva carga se aplica al pago de la anterior. En este sentido, el pago por adelantado al 100% no se usa salvo excepciones, como en caso de importadores de dudosa reputacin o situacin financiera poco clara. La empresa importadora siempre va a encontrar un suministrador que le venda el mismo producto con un pago por adelantado del 65% por ejemplo, por lo que el exportador espaol en su viaje de prospeccin no debera aferrarse al prepago como condicin obligatoria para trabajar en Rusia. Una vez encontrado un importador interesado, el exportador espaol debera llegar a un acuerdo con un agente que se ocupe de gestionar pedidos, de estar al da de la situacin y los rumores en la base frutera y, no menos importante, de estar presente cuando el camin descargue al objeto de evitar posibles reclamaciones de calidad sin fundamento (producidas
Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Mosc 6

Gua breve para la exportacin de frutas y hortalizas frescas a Rusia

por fluctuaciones en el precio de venta de la mercanca entre el momento de hacer el pedido y su recepcin en Rusia).

Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Mosc

Gua breve para la exportacin de frutas y hortalizas frescas a Rusia

III.

EXPORTANDO A RUSIA

La exportacin de producto fresco a Rusia es relativamente sencilla en lo tocante a los documentos que deben acompaar la carga. Los pasos seran los siguientes: 1. El importador pasa un pedido a la empresa espaola y paga una parte de la carga (por ejemplo, un 65%). Nota: los pagos nunca proceden de cuentas bancarias rusas, sino de offshores situadas en terceros pases o parasos fiscales y se trata de una prctica habitual. 2. La empresa espaola prepara la carga y los documentos que seran los siguientes: a. DUA de exportacin b. Factura comercial, en tres ejemplares y en ruso o en ingls, con las menciones habituales. c. Certificado de origen (lo emiten las Cmaras de Comercio). d. CMR o Carta de Porte para el transporte por carretera. El exportador deber recibir del importador los datos de la empresa que debe figurar como consignatario o destinatario de la mercanca que suele ser un agente de aduanas intermediario y por eso no suele coincidir con el cliente. e. Relacin de contenido o parking list. f. Certificado fitosanitario: Es emitido en los puestos de inspeccin fronteriza por personal de la Subdireccin general de acuerdos sanitarios y control en frontera (Ministerio de Agricultura): Tel.: 913478243. Fax.: 913478248. E-mail: inspfito@mapa.es La lista de delegaciones se puede consultar en: http://www.magrama.es/es/agricultura/temas/sanidadvegetal/direcciones-de-interes/ 3. El transporte suele ser contratado por el cliente ruso que habitualmente recurre a transitarios de Europa del Este (Polonia, Letonia, Lituania). 4. La mercanca es desaduanada en Mosc y, si no ha habido problemas, el importador, vencido el plazo para el pago, abona el 35% restante al exportador.

Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Mosc

Gua breve para la exportacin de frutas y hortalizas frescas a Rusia

IV.

CMO MINIMIZAR EL RIESGO RIESGO DE IMPAGO O DE RECLAMACIONES? RECLAMACIONES?

Por lo general los rusos o azerbaijanos no suelen poner problemas a la hora de pagar sus deudas si no han tenido problemas con la calidad del producto. Sin embargo, hay tres factores de riesgo difcilmente controlables por el exportador espaol: 1. El pago del 100% por adelantado no es una condicin habitual en el sector, y el importador tendr una deuda con su suministrador durante un perodo ms o menos dilatado. 2. Los precios en el sector pueden fluctuar muy rpido y pueden ocurrir dos cosas: a. El precio sube, mejorando la expectativa de rentabilidad del importador, beneficio que no compartir con el suministrador espaol. b. El precio baja, reduciendo los beneficios o incluso obligndole a vender a prdida, circunstancia que s querr compartir con su suministrador. 3. En este sector no se firman contratos y la empresa destinataria de la mercanca no suele ser el cliente de la base frutera sino una empresa intermediaria que se encargar de desaduanar la mercanca. Esto significa que el vnculo legal entre exportador e importador no es demostrable en el caso de interponer una demanda judicial. Por todo lo anterior, el exportador espaol debe cuidar mucho su relacin con el importador y minimizar el riesgo de reclamaciones siguiendo las siguientes pautas: 1. Rigurosidad en la seleccin de un producto de calidad que aguante el viaje a Rusia. El envo de producto de calidad baja o un poco deteriorado, es casi sinnimo de reclamacin o impago por parte del importador. 2. Presencia en la descarga a travs de un agente en el pas. 3. Estar al da de la situacin y rumores acerca de las empresas importadoras. Enviar mercanca a un moroso es muy arriesgado, y eso solo lo puede saber la empresa espaola si cuenta con un agente que tenga informacin actualizada y precisa. 4. Establecer y mantener con firmeza un lmite de crdito razonable al cliente ruso para evitar la formacin de grandes deudas.

5. Establecer relaciones personales cordiales y de confianza con el empresario ruso-azerbaijano sin caer en la excesiva familiaridad que pudiera dar lugar a abusos. Como se ha mencionado anteriormente, el sector de importacin de fruta y verdura en Mosc es bastante reducido y la informacin circula muy rpido. En este sentido, una empresa que enve a Rusia producto con problemas calidad tendr muchas dificultades a la hora de
Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Mosc 9

Gua breve para la exportacin de frutas y hortalizas frescas a Rusia

encontrar un nuevo importador, ya que el anterior habr extendido con toda seguridad rumores ms o menos justificados. Por otra parte, un distribuidor moroso no leal con sus suministradores puede ser marginado por el resto de importadores.

Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Mosc

10

Gua breve para la exportacin de frutas y hortalizas frescas a Rusia

V.

IDEAS CLAVE

Rusia es un mercado con mucho potencial y en el no hay competencia local, aunque es muy intensa la competencia de pases como Turqua. La distribucin de fruta y hortaliza fresca en Rusia es un sector en manos de empresarios de origen azerbaijano, con una forma de hacer negocios peculiar. La campaa de Espaa se extiende entre octubre y mayo, aunque el exportador espaol debe intentar ofrecer a su cliente producto para comprar todo el ao. La exportacin de frescos a Rusia no es excesivamente complicada desde el punto de vista burocrtico. Es importante disponer de informacin actualizada del mercado y de la situacin y rumores sobre los distribuidores. El pago por adelantado del 100% no es habitual en el sector. En caso de reclamaciones, el exportador no dispone de vas legales para exigir el pago de una deuda a un importador, por lo que lo ms sensato es minimizar el riesgo de que surjan problemas en la relacin. La descarga de la mercanca cuando llega a Rusia es un momento clave y es importante que est presente un representante del exportador. Rusia es un mercado para producto de calidad, no para excedentes ni para producto barato muy perecedero.

Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Mosc

11