COMO NEGOCIAR EN CUALQUIER PARTE DEL MUNDO

Donald W Hendon - Rebecca Angeles Hendon

Versin Autorizada en Espaol de la obra publicada en ingls con el ttulo: How To Negociate Worldwide-- A ractical Handboo! " #ower ublis$ing %o&' (td& %olaborador en la Traduccin: )anuel *alazar alacios " +,,+' Editorial (i-usa' *&A& de %&V& #rupo Noriega Editores .alderas /0' )1ico' 2&3& TE4%E4A 4E5) 4E*56N HE%H7 EN )895%7 5*.N /:;-<;-=;><-?

%ontenido re@acio A4TE 5 (a naturaleza de las negociaciones internacionales 5ntroduccin a la arte 5 (as seis etapas %-o $acer concesiones El negociador ideal A4TE 55 %ontacto con otras culturas 5ntroduccin a la arte 55 EAercicios %onciencia cultural %o-unicacin no Berbal Apndice a la arte 55: 4espuestas a los eAercicios A4TE 555 %o-pendio de tCcticas D contra-edidas 5ntroduccin a la arte 555 TCcticas D contra-edidas Apndice: TCcticas @aBoritas de eAecutiBos de once pases

re@acio En libro sobre negociaciones en el C-bito internacional es una respuesta adecuada a la creciente de-anda de personal con -entalidad cos-opolita en el -ercado -undial de $oD en da' donde la co-petencia de co-paas tanto e1tranAeras co-o nacionales plantea continuos retos al eAecutiBo internacional& %onsidrense los siguientes co-entarios: retendo conseguir Fue la e1periencia internacional de nuestros eAecutiBos estadounidenses sea un te-a claBe& G4ic$ard W *iebrasse' residente de la diBisin de ali-entos para el consu-idor de % % 5nternationalH& (a to-a de decisiones to-a -Cs tie-po en el e1tranAero' el estilo de tratar con los gobiernos es di@erente& G%arl W )en!' residente de %andD .owen' co-paa de contratacin internacionaiH Eno se da cuenta de Fue e1isten otras -aneras de $acer las cosas ade-Cs de la estadounidense' de Fue $aD otras econo-as Fue dese-pean un papel i-portante en el -undo' de Fue el sol no sale D se pone Inica-ente en la ciudad de NueBa Jor!&&& No se trata nada -Cs del idio-a D la culturaK las personas $an desarrollado un a-plio rango de $abilidades para resolBer proble-as& GLo$n 4& 3ul!erson' 2irector de 4ecursos Hu-anos' epsi-%ola 5nternationalH *i usted se dedica a los negocios' entonces tendrC Fue negociar acuerdos D aprender a pensar co-o negociador& Este libro le serC de aDuda' especial-ente si trata con personas @uera de su propio pas& Es una obra sobre el arte de la negociacin' pero estC escrito con un en@oFue $acia el co-ercio internacional& Esto signi@ica Fue se Ba a $ablar acerca de c-o se realizan negociaciones entre personas de culturas D nacionalidades distintas& En </>+ un peridico in@or- Fue un eAecutiBo estadounidense de Arizona co-eti un error de M+'=:,',,, dlares en una co-pra& En </:; se enter de Fue el conseAo -unicipal londinense iba a de-oler el antiguo uente de (ondres G(ondon .ridgeH para construir uno nueBo& ens Fue sera una gran idea i-portar el puente BieAo' piedra por piedra' D reconstruirlo en (a!e HaBasu %itD Arizona' un centro de Beraneo Fue el eAecutiBo se encargaba de desarrollar& ensaba Fue con ello el centro de Beraneo se conBertira algIn da en una atraccin turstica capaz de riBalizar con el #ran %an D con (as Vegas& Haba Bisto @otogra@as de otro puente' el @a-oso Tower .ridge de (ondres con sus torres gticas ge-elas D el puente leBadizo' D supuso Fue se era el puente Fue $aba co-prado& *in e-bargo' cuando llegaron las pri-eras piedras se descubri Fue con los M+'=:,',,, dlares se $aba adFuirido una si-ple estructura de granito de cinco arcos' uno de los puentes total-ente distintos Fue cruzaban el TC-esis& Nued desilusionado' pero de todos -odos lo reconstruD en Arizona&

(legaron unos cuantos turistas' pero no tantos co-o los Fue $aba esperado& or supuesto' los estadounidenses no son los -eAores negociadores del -undo& 2e $ec$o' algunos se $an u@anado de su -ediocridad en ese ca-po& A @ines del siglo 1i1' L& )organ alardeaba de Fue pudo $aber ganado ? -illones de dlares -Cs en un trato' pero Fue tena -uc$a prisa para ter-inar el regateo& Todos nosotros pode-os' D debe-os' aprender de los errores co-etidos por otras personas' sin i-portar su nacionalidad& En el caso del puente de (ondres' el eAe cutiBo parti de un supuesto @also Fue l to- co-o BClido& Ta-bin co-eti el error de dar por sentado Fue en el contrato Fue $izo se especi@icaba el puente Fue l Fuera co-prar D no el Fue se le entreg en realidad& A -enudo sucede as& or eAe-plo' un negociador internacional e1a-in <,, @acturas de di@erentes $oteles en los Fue se $aba aloAado en el curso de un ao& *lo encontr Beinte Fue esta ban correctasK oc$enta no se aAustaban a los tr-inos concertados con los $oteles& *esenta D nueBe de ellas tenan eFuiBocaciones en @aBor del $otel D slo una en @aBor del $usped& ONue estos eAe-plos le sirBan a usted de adBertenciaP Nuestros nu-erosos BiaAes D e1periencias a niBel internacional Gse-inarios D asesoras en ++ pases de : continentesH nos -otiBaron a escribir este libro para cubrir de -anera -Cs a-plia D @or-al el te-a de nuestro se-inario QHow Jou %an Negotiate and WinQ GQ%-o negociar D ganarQH' donde se ensean los principios de la negociacin e1itosa& El libro se en@oca -Cs bien en los aspectos sobresalientes Fue interBienen en la negociacin de acuerdos co-erciales en el -ercado internacional Fue en los @unda-entos de la negociacin& No obstante' se e1plican los conceptos bCsicos de la negociacin D' ade-Cs' se ilustran dentro del conte1to internacional' co-o se BerC en la arte <& En dic$a parte se proporciona asi-is-o una Bisin general de los ca-bios estructurales ocurridos en el -ercado -undial Fue subraDan la necesidad de contar con $abilidades especiales para interBenir e1itosa-ente en el -is-o& *e discuten ade-Cs los patrones para $acer concesiones Fue pre@ieren usar los eAecutiBos de diBersas nacionalidades Fue $an participado en nuestros se-inarios& (a in@or-acin contenida en la arte + es de particular inters para Fuienes se dediFuen al co-ercio internacional' Da Fue -uestra la i-portancia Fue tienen los @actores culturales para el 1ito de una negociacin& (a arte ? contiene in@or-acin -uD Itil en cualFuier tipo de negociacin' Da Fue o@rece una e1plicacin detallada de ;+ tCcticas usadas por negociadores D de las contra-edidas para $acerles @rente& En el Apndice @iguran las tCcticas Fue eAecutiBos de di@erentes nacionalidades Fue asistieron a nuestros se-inarios pre@eriran utilizar en cinco situaciones espec@icas&

Este libro estC dirigido en especial a eAecutiBos de e-presa' pero Fuienes se dediFuen a otro tipo de trabaAo en el C-bito internacional ta-bin $abrCn de bene@iciarse: diplo-Cticos' e-pleados de gobierno' trabaAadores Boluntarios' -isioneros' tcnicos D consultores' estudiantes' turistas' etc& *in e-bargo' esta obra no pretende ensear todos los rudi-entos de la negociacin en general& El conoci-iento preBio de los principios bCsicos del te-a le serC Itil al lector' aunFue no es indispensable& Este libro presenta los -atices de la negociacin en el -ercado internacional& Ested necesitarC aprender a ser un negociador e@icaz porFue negociar es probable-ente lo Fue $ace-os -Cs a -enudo en este -undo& No se trata de algo reserBado a diplo-Cticos D sindicatos: la negociacin es sencilla-ente el pro ceso Fue usted sigue para conseguir Fue otra persona $aga lo Fue usted Fuiere& Esa otra persona puede ser un socio de negocios' un co-prador o Bendedor' un Ae@e o un e-pleadoK o puede tratarse del cnDuge' a-ante' padre' nio' a-igo' doctor' banFuero' abogado o casero& (a negociacin es el arte de $acer Fue el acuerdo entre dos partes sea un asunto de persuasin D no un crudo Auego de poder& Es el arte de $acer Fue su Ae@e Fuiera darle a usted ese au-ento o ascenso' de conBertir a la otra persona en su a-igo' no en su ene-igo' sin i-portar lo di@cil Fue sea la negociacin& Es ta-bin el arte de escoger la estrategia adecuada para cada situacin' de preparar una presentacin de negocios correcta' de lleBar a cabo la inBestigacin necesaria' de proDectar una buena i-agen personal' de @or-ular las preguntas pertinentes' de eAercer la presin adecuada en el -o-ento oportuno' de o@recer los alicientes apropiados D e1igir las BentaAas -erecidas& En su-a' la $abilidad para negociar es esencial para el 1ito no slo en los negocios sino en la Bida en general& (a clase de los acuerdos D relaciones Fue usted establece con otras personas D co-paas es deter-inante para su 1ito& arece Fue los -alos acuerdos sie-pre se ro-pen' lo cual trae disgustos continuos no slo para usted sino ta-bin para aFuellos con Fuienes trata en su Bida personal D en el trabaAo& (os buenos acuerdos no slo le aDudan a usted a alcanzar sus obAetiBos sino ta-bin a superarlos' D ade-Cs $ace Fue la otra parte Ga Fuien se deno-ina (7 en este libroH obtenga una -aDor satis@accin' en Bez de Fuedar resentido D dispuesto a desFuitarse en otra ocasin& Esto sie-pre es as' sea Fue se trate de conBencer a otras personas para Fue colaboren con usted D no le pongan trabasK establecer un presupuestoK deter-inar los precios D condiciones de co-pra o BentaK destrabar una negociacin o eBitar Fue llegue a este puntoK cerrar un trato con un cliente i-portanteK dirigir D superBisar a sus e-pleados' o @ir-ar D ad-inistrar contratos& Negociar no es tan slo Fuedar en el lugar -Cs alto& Eso es ser de-asiado -iope&

#anar en el corto plazo en ocasiones puede daar las relaciones @uturas' si (7 no sale ganando ta-bin& or eAe-plo' lo Fue representa un triun@o rotundo para el departa-ento de Bentas puede crear proble-as inter-inables en la @Cbrica& (a @Cbrica ta-bin tiene Fue ganar& En este libro se aprenderC a obtener resultados satis@actorios para todos D se e1a-inarC la negociacin en general& 27N HEN27N 4E.E%%A HEN27N

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A4TE 5 (a naturaleza de las negociaciones internacionales

5ntroduccin a la arte 5 Este libro no trata tan slo de la negociacin en general& AunFue s cubre este i-portante te-a' en realidad es -uc$o -Cs especializadoK es decir' trata de las negociaciones en el C-bito internacional& En la actualidad este tipo de negociacin es -Cs di@cil Fue nunca debido a Fue el propio carCcter del co-ercio internacional estC ca-biando& Au-enta el nI-ero de e-presas Fue $acen negocios @uera de sus @ronteras& )Cs co-petencia signi@ica Fue los eAecutiBos necesitan tener -aDor $abilidad para negociar D estar capacitados co-o nunca antes para concertar acuerdos de cooperacin a @in de Fue sus e-presas sobreBiBan D puedan -antener su co-petitiBidad en el -ercado internacional& *e cubren aFu tres Creas i-portantes: las seis etapas por las Fue deben pasar los negociadoresK la -anera en Fue los eAecutiBos internacionales $acen concesiones para llegar a un acuerdo' D el per@il del negociador internacional ideal& <& %uando se $able de las etapas de la negociacin en el captulo l GQ(as seis etapasQH' se e1a-inarC la @or-a en Fue negociaron #eneral )otors D ToDota para crear la New Enited )otor )anu@acturing' 5nc& GNE))5H& Este caso ilustra las co-plicaciones Fue entraan las negociaciones para crear e-presas de coinBersin -ultinacional o Aoint Bentures las cuales son cada Bez -Cs co-unes& +& El captulo + GQ%-o $acer concesionesQH presenta las tCcticas de eAecutiBos de di@erentes nacionalidades en @uncin de sus respuestas al estira D a@loAa de las negociaciones' el aspecto -edular de toda nego ciacin& )ediante un eAercicio usado en nuestro se-inario Q%-o aprender a negociar D ganarQ' se obtiene un cuadro -uD detallado de la -anera en Fue eAecutiBos de di@erentes pases $acen concesiones al -o-ento de negociar& ?& El captulo ?' Fue traza el per@il del negociador internacional ideal' se escribi co-o respuesta a cierto patrn de los proble-as Fue casi sie-pre se presentan en el curso de las negociaciones en las negociaciones internacionales& Ese los oc$o puntos e1a-inados en el per@il co-o punto o -arco de re@erencia para eBaluar la e@icacia del estilo Fue usted adopta al negociar en los -ercados e1tranAeros& *in e-bargo' a @inal de cuentas es a usted a Fuien co-pete Auzgar si lo $ace bien o no& or ello el captulo o@rece pautas adaptables' no reglas estrictas& Estas pautas deben ser @le1ibles' pues responder apropiada-ente a los proble-as Fue el lector en@rente depende de su prudencia e inBentiBa& As es Fue Iselas con -uc$o criterio&

%a-bios en el C-bito del co-ercio internacional (as grandes corporaciones -ultinacionales no slo continIan interBiniendo de -anera creciente en la inBersin e1tranAera directa' sino Fue ta-bin $an incre-entado de -anera sustancial su participacin en las cinco categoras siguientes: < %oinBersiones GAoint BenturesH: Acuerdos por los Fue dos o -Cs organizaciones co-parten la propiedad de una inBersin directa& + Acuerdos de licencias: Ena @ir-a cede a otra los derec$os para usar actiBos tales co-o -arcas de @Cbrica' patentes' derec$os de autor D tecno logas a ca-bio de una retribucin& ? *ubcontratacin: En acuerdo en el cual una @ir-a le paga a otra co-paa para Fue realice parte del proceso de produccin en la @abricacin de un producto& = roDectos RllaBe en -anoS: En contrato para la construccin de instalaciones industriales Fue se trans@ieren al dueo cuando estCn ter-inadas D listas para entrar en operacinK baAo este acuerdo' el contratista es responsable de proBeer los -ateriales' eFuipo' -ano de obra D personal ad-inistratiBo necesarios para la realizacin del proDecto co-pleto& 0 %ontratos de ad-inistracin: Acuerdos -ediante los cuales una @ir-a le proporciona a otra personal ad-inistratiBo para eAecutar tareas ad-inistratiBas generales o especializadas por unos $onorarios& A$ora bien' ninguna de estas -odalidades de los acuerdos co-erciales entre e-presas de di@erentes pases es nueBa& (o Fue es di@erente $oD es el $ec$o de Fue cada Bez $aD -Cs corporaciones -ultinacionales de Barios pases Fue interBienen en estos acuerdos en -uc$o -aDor -edida Fue en dcadas anteriores&S 4etos en el C-bito del -ercado internacional ante el ca-bio de -ilenio Este libro estC dirigido a las personas Fue se dedican a los negocios en el -ercado internacional& ara estar a la cabeza de sus co-petidores' el lector necesita saber Fu sucederC en los pr1i-os aos& TNu traerC el @uturoU Es un $ec$o Fue $aD una tendencia creciente en las co-paas e industrias' e incluso entre los gobiernos' para realizar alianzas co-erciales @uera de sus @ronteras o para establecer operaciones en el e1tranAero a @in de sobreBiBir en el -ercado internacional' donde las condiciones son cada Bez -Cs co-petitiBas $acia el ca-bio de -ilenio& Ante esto' los obserBadores pronostican oc$o sucesos i-portantes' cada uno de los cuales resalta la i-portancia de las negociaciones internacionales' Fue son los siguientes: < )aDor presencia e1tranAera en Estados Enidos Estados Enidos es el actor principal en el -ercado internacional& ero las cosas estCn ca-biando& (a inBersin e1tranAera en Estados Enidos es -aDor Fue nunca

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antes D todo indica Fue esta tendencia continuarC& Hasta el Berano de </;/' el -petu principal para la entrada de inBersiones e1tranAeras en Estados Enidos se debi al debilita-iento del dlar& 2esde -ediados de la dcada de </;, su Balor dis-inuD drCstica-ente en co-paracin con el -arco ale-Cn D el Den Aapons& (os precios de las acciones estadounidenses @ueron particular-ente baAos despus de la cada de la bolsa el Qlunes negroQ en octubre de </;>& %o-o resultado de todo esto' algunas e-presas estadounidenses co-o #eneral )otors co-enzaron a planear la repatriacin de parte de sus procesos de produccin Fue se e@ectuaban en el e1tranAero& 7tra consecuencia interesante del debilita-iento del dlar @ue la gran diBersidad de @ir-as de otros pases Fue adFuirieron co-paas estadounidenses aproBec$ando los precios de ganga Fue tenan sus actiBos& (os europeos D los Aaponeses tuBieron un inters especial en los Estados Enidos debido a la estabili dad poltica de esta nacin& Algunos europeos pre@irieron inBertir en los Estados Enidos a @in de obtener utilidades -aDores Fue en sus propios pases& *e intere saron especial-ente en las industrias petrolera' @ar-acutica' de biotecnologa D Fu-ica& .ritis$ etroleu- co-pr la *tandard 7il de 7$ioK etro@ina de .lgica estudiaba las reserBas petroleras estadounidenses D en </;; .aDer de Ale-ania adFuiri una @Cbrica de productos Fu-icos en Houston' Te1as& HaD -uc$os eAe-plos -Cs de adFuisiciones europeas& En cuanto a las adFuisiciones Aaponesas en los Estados Enidos' stas au-en taron al doble' desde +&> -il -illones de dlares en </;: $asta 0&/ -il -illones en </;>& En eAe-plo es la adFuisicin de la 3irestone Tire V 4ubber' el @abri cante de llantas nI-ero dos de Estados Enidos' por +&: -il -illones de dlares Fue realiz en -aDo de </;; la LapanSs .ridgestone %orporation& Antes del Berano de </;/ el dlar dbil D el Den @uerte @ueron slo una parte de la $istoria& (os te-ores de Fuedar @uera del -ercado estadounidense debido a los crecientes senti-ientos proteccionistas D a la eleBacin de los costos de produccin en Lapn' @ue otro -otiBo para las co-pras Aaponesas en los Estados Enidos& (os Aaponeses eligieron principal-ente las co-paas de alta tecnologa D adFuirieron acciones de los laboratorios de biotecnologa D otras @ir-as' con -iras a la e1pansin de sus siste-as de distribucin en Estados Enidos o al -eAora-iento de su propia tecnologa& .uscaron co-paas Fue pudieran contribuir en @or-a decisiBa a sus propios es@uerzos de desarrollo en Lapn& Al parecer' los Aaponeses se enca-inaban a BolBerse Berdadera-ente -ultinacionales en una escala global' @abricando D Bendiendo en todos los -ercados del -undo' en Bez de li-itarse a @abricar en casa D Bender en el e1tranAero&S + )uc$os ca-bios notables $acen a Europa -Cs co-petitiBa (a desregulacin de los -ercados @inancieros europeos dio lugar a ca-bios Fue @acilitaran las negociaciones internacionales& AunFue a @ines de los aos </;, la %o-unidad Econ-ica Europea G%EEH elaboraba un proDecto para un solo tipo de

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licencia bancaria' @Ccil de conseguir D BClida en todos los pases de la %EE' -uc$os bancos no esperaron D cruzaron las @ronteras nacionales: bancos $olandeses entraron a 5talia al adFuirir la cadena de <,, bancos del .an! A-erica por :,? -illones de dlares D el .aDerisc$e Vereinsban! de )unic$ adFuiri las sucursales en 4o-a D )ilCn del 3irst National .an! o@ %$icago& (a nueBa licencia bancaria ta-bin per-itira a los bancos e-prender una gran diBersidad de actiBidades en el -ercado de Balores' co-o suscriptores de acciones' corretaAe D ad-inistracin de porta@olios& Espaa D 3rancia Da $aban per-itido Fue instituciones @inancieras e1tranAeras adFuirieran @ir-as de corretaAe locales' lo cual acab con antiguos cCrteles en las bolsas de )adrid D ars& *wiss .an! %orporation de *uiza' L& )organ V %o& de Estados Enidos D *&#& Warburg #roup de 5nglaterra se cuentan entre las doce instituciones @inancieras Fue aportaron cerca de -il -illones de dlares para operaciones @inancieras de este tipo& Ja se estaban dando los ca-bios estructurales Fue $abran de integrar los recursos @inancieros en Europa& A @ines de los aos </;, e1ista Da una bolsa de Balores europea en (ondres' con bolsas regionales en 3ranc@ort D ars' donde la -aDora de las co-paas europeas -Cs i-portantes colocan sus acciones& Este siste-a de bolsas per-ite negociar acuerdos co-erciales entre pases dentro D @uera de Europa& (a desregulacin @inanciera $a creado una gran de-anda de redes de datos Fue se ocupen de la Beri@icacin de tarAetas D serBicios para poner en red las cade nas de sucursales de bancos D de co-paas aseguradoras& (os -onopolios tele@ nicos estatales en Europa descuidaron durante -uc$os aos el desarrollo de la tecnologa de teleco-unicaciones' lo cual cre oportunidades para e-presas estadounidenses tales co-o Electronic 2ata *Dste-s' Fue construD su propio centro de procesa-iento de datos cerca de ars' D co-o 5.)' Fue @ir- un acuerdo de coinBersin con dos bancos @ranceses' aribas D %redit Agricole' para establecer un serBicio de trans-isin de datos para instituciones @inancieras' con un costo de <<, -illones de dlaresU (a priBatizacin de e-presas antes propiedad del Estado es un ca-bio signi @icatiBo en poltica econ-ica Fue se $a lleBado a cabo en Barios pases europeos& (a %o-pagnie #nrale dSElectricit G%#EH' el segundo grupo industrial -Cs grande de 3rancia' @ue priBatizado a -ediados de </;> D el gobierno espera Fue este gran ca-bio redunde en un au-ento considerable de utilidades& (a debilidad del dlar estadounidense a @ines de la dcada de </;, tuBo un e@ecto adBerso sobre las i-portaciones estadounidenses de Europa& 2is-inuD el nI-ero de estadounidenses Fue antes co-praban artculos europeos' tales co-o auto-Biles orsc$e' eFuipos de sonido .ang V 7lu@sen' cristal Water@ord D eFuipaAe (ouis Vuitton' cuDos precios Da resultaban de-asiado altos para el consu-idor estadounidense& ara re-ediar esta situacin algunas @ir-as europeas'

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co-o la co-paa @ar-acutica @rancesa 4$ne- oulenc' optaron por co-prar e-presas en los Estados Enidos para elaborar a$ sus productos D obtener utilidades al e1portarlos a Europa D otras partes del -undo& Esta poltica ta-bin represent una de@ensa contra los e@ectos de polticas proteccionistas Fue les podra cerrar por co-pleto el -ercado estadounidense& (os resultados de esta estrategia bene@iciaron a Barias @ir-as europeas' incluDendo al Hoec$st #roup: en el tercer tri-estre de </;> sus utilidades antes de i-puestos registraron un i-presionante au-ento del ?+ por ciento' generadas por su subsidiaria estadounidense' %elanese %orporation& (a %o-unidad Econ-ica Europea estC eli-inando -uc$as barreras no arancelarias' tales co-o las regulaciones locales Fue estipulan estCndares del producto D restringen no slo el @luAo de bienes sino ta-bin el de serBicios D de capital entre los Estados -ie-bros& Este es un ca-bio oportuno' Da Fue per-itirC a las co-paas $acer recortes sustanciales en sus costos de produccin al si-pli@icarse los estCndares de los productos& No tendrCn Fue $acerse -uc$os ca-bios en los -odelos de los productos para cu-plir con las regulaciones de di@erentes pases& (a eli-inacin de barreras no arancelarias' aunada a la desregulacin de ciertas industrias' $izo Fue Europa BolBiera a ser un lugar atractiBo para los inBersionistas internacionales& (os Aaponeses ta-bin respondieron con rapidez a dic$a situacin D procuraron instalar -Cs plantas -anu@actureras en EuropaK algunas de sus co-paas auto-otrices conte-plaron esta opcin& *ie-pre D cuando usaran una eleBada proporcin de co-ponentes europeos' los auto-Biles Aaponeses $ec$os' por eAe-plo' en Espaa o en 5nglaterra podran Benderse en toda Europa con la -is-a @acilidad Fue los eugeot D los 3iat& (os estadounidenses ta-bin participaron: el gigante de las aseguradoras' A-erican 5nternational #roup' D el corredor de seguros )ars$ V )c(ennan planearon la e1pansin de sus operaciones en Europa&R ? (a i-portancia creciente de Lapn en el -ercado internacional 2espus del es@uerzo de reconstruccin tras la *egunda #uerra )undial D un rCpido creci-iento econ-ico en las dcadas de </0, D </:,' Lapn concentr sus es@uerzos en la e1portacin de te1tiles' bienes de consu-o electrnicos' acero' auto-Biles D otros productos a los pases desarrollados D a las naciones asiCticas en desarrollo cercanas& En las dcadas de </>, D </;,' Lapn a@ir- su liderazgo en el -ercado -undial cuando sus co-paas industriales' tales co-o *onD' )atsus$ita' Honda D )itsubis$i' e-pezaron a @abricar en Estados Enidos para obtener -aDor acceso al -ercado de dic$o pas& 7tra razn i-portante Fue los induAo a ubicarse en Estados Enidos era la necesidad de contar a$ con plantas propias co-o una precaucin para el caso de la posible i-posicin en el @uturo de cuotas D restricciones de i-portacin& or eso' -uc$as e-presas niponas tendieron a BolBerse todaBa -is internacionalizadas en su organizacin D

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orientacin GOsi esto @uera posiblePH a @in de asegurar la superBiBencia en el -ercado global& %on los ca-bios anticipados en el -ercado de Europa' las @ir-as Aaponesas esperaban ubicar all -Cs de sus plantas -anu@actureras en el curso de la dcada de <//,& AunFue Lapn aso-br al -undo occidental con su sorprendente recuperacin D 1ito' algunos obserBadores opinaron Fue esta i-agen era e1agerada& 2ado Fue Lapn Da no slo Benda sino Fue ta-bin @abricaba en el e1tranAero' el pas e1peri-ent proble-as de aAuste& El estilo Aapons de $acer negocios D de ad-inistrar no es tan @Ccil de trasplantar a 7ccidente& (as barreras interculturales Fue di@icultan la adopcin de los procedi-ientos @le1ibles Fue rigen en el C-bito internacional son @or-idables D lo bastante @uertes para retardar la trans@erencia de tecnologa D de procesos tcnicos de Lapn& Ade-Cs' si bien los Aaponeses co-prenden la necesidad de internacionalizar sus operaciones' di@cil-ente encuentran personas con la co-binacin correcta de $abilidades ad-inistratiBas para superBisar operaciones en el e1tranAero& En proble-a aIn -Cs serio lo creara el no-bra-iento de un gerente Aapons para trabaAar en el e1tranAero' debido al gran c$oFue cultural Fue una asignacin as podra ocasionar& )ientras tanto' co-paas de otros pases reconocan la i-portancia estratgica de ubicarse en Lapn& Este pas cuenta con el segundo -ercado -Cs grande para las industrias de alta tecnologa' por lo Fue se obserBa una intensa co-petencia por parte de @ir-as e1tranAeras en ese -ercado& 2e $ec$o' el ubicarse en Lapn constituDe una garanta contra las polticas proteccionistas Fue esa nacin pudiera sancionar -Cs adelante' cuando crezca la co-petencia -undial en productos de alta tecnologa&S = %o-petencia creciente de los pases del Tercer )undo en proceso de industrializacin Al au-ento de la co-petencia en el co-ercio internacional ta-bin contribuiran los pases con acelerados procesos de industrializacin' co-o es el caso de los Qcuatro tigresQ de Asia G%orea del *ur' *ingapur' TaiwCn D Hong WongH Fue e1portan te1tiles' ropa' acero' $erra-ientas D aparatos electrnicos& (as corporaciones -ultinacionales de pases del Tercer )undo en Bas de desarrollo ta-bin $an co-enzado a @abricar en el e1tranAero' usando tecnologa en -enor escala D -Cs trabaAo intensiBo& Han co-petido principal-ente con base en el precio& (a realizacin de inBersiones directas en el e1tranAero $a sido -otiBada sobre todo por su necesidad de conserBar -ercados' reducir costos de produccin D diBersi@icar sus lneas de productos& 0 roble-as especiales en los pases en Bas de desarrollo (as negociaciones en dic$os pases suelen ser di@ciles debido a nu-erosos @acto res& *i usted proBiene de un pas desarrollado' encontrarC di@erencias en el niBel

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de desarrollo econ-ico' en la estructura econ-ica con un siste-a de planeacin econ-ica guberna-ental D una co-binacin de capitalis-o D socialis-o& A -enudo $abrC grupos Fue son aAenos a la transaccin co-ercial -is-a' pero Fue eAercen gran in@luencia en la to-a de decisiones' co-o pueden ser los eAecutiBos de e-presas locales' sindicatos' consu-idores' intelectuales' ecologistas' organizaciones internacionales D regionales' tales co-o la %on@erencia de las Naciones Enidas para el %o-ercio D el 2esarrollo GEN%TA2H' el #rupo de los >' etc& HaD te-as delicados Fue ta-bin pueden co-plicar las transacciones co-erciales' tales co-o la proteccin de la soberana nacional' las aspiraciones de -odernizacin' las cuestiones de trans@erencia de tecnologas D BieAos abusos de la poca colonial o casos de interBencin en los asuntos internos del pas por un gobierno e1tranAero' el te-or del poder oligoplico de las corporaciones -ultinacionales D el con@licto entre los intereses nacionales de un pas en Bas de desarrollo D los obAetiBos globales de las corporaciones -ultinacionales& Algunos pases en desarrollo' co-o 5ndia D erI' ta-bin estableceran reFuisitos -uD rigurosos para las corporaciones -ultinacionales e1tranAeras: procedi-ientos estrictos para establecerse en el pas' reFuisitos especiales para la adFuisicin de propiedades' restricciones de dese-peo D li-itaciones a la repatriacin de utilidades& ero las corporaciones -ultinacionales se FueAan sobre todo de las di@icultades de negociar con los gobiernos an@itriones& A las di@icultades anteriores por lo general se su-an los proble-as de regulaciones incongruentes' trC-ites su-a-ente burocrCticos' de-asiadas dependencias guberna-entales Fue interBienen en el proceso de aprobacin' de-asiado poder con@erido a -uD pocas personas Fue to-an las decisiones D el subAetiBis-o de stas D' @inal-ente' diBer sas @or-as de sobornos D corrupcin& : (a carrera por el liderazgo en industrias de alta tecnologa lleBa a @orAar alianzas El creci-iento de las industrias de alta tecnologa es tan acelerado Fue resulta de-asiado di@cil Fue una sola co-paa controle todos los ele-entos crticos de la produccin& (as e-presas dedicadas a la auto-atizacin de o@icinas o a la robtica D bienes de consu-o electrnicos necesitan destinar recursos adicionales para estar al tanto de los Ilti-os aBances en alta tecnologa' estudiarlos D deci dir en dnde concentrar sus es@uerzos de inBestigacin D desarrollo& or otra parte' incluso las co-paas gigantes $an llegado a la conclusin de Fue' en general' no $aD tie-po su@iciente para ponerse a la par de los co-petidores& A eso se debe el interca-bio de patentes tecnolgicas entre 5.) de Estados Enidos D la Nippon Telegrap$ and Telep$one de Lapn& *e estCn dando diBersos acuerdos si-ilares entre -uc$as @ir-as de alta tecnologa Fue reconocen Fue la -eAor poltica para sobreBiBir es @or-ando alianzas con los co-petidores& or eAe-plo' A-erican Telep$one and Telegrap$ $a @or-ado una sociedad con $ilips D 7liBetti de Europa& .urroug$s usa paFuetes de @acs-iles de alta Belocidad de 3uAitsu co-o parte de sus productos de auto-atizacin de o@icinas D @abrica baAo licencia de la Nippon Electric %o& las lectoras pticas de carCcteres&

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Este tipo de acuerdos son Baliosos no slo en la @abricacin sino ta-bin en la co-ercializacin D distribucin& T-ese el eAe-plo de las Bideograbadoras& %uando el producto se encontraba en su @ase de introduccin al -ercado' *onD D el grupo )atsus$ita Gintegrado por LV%' National anasonic' Tec$nics D NuasarH desarrollaron los @or-atos .eta D VH*' respectiBa-ente& 7peraban de -anera conAunta con di@erentes consorcios para obtener participaciones del -ercado i-portantes en Estados Enidos' Europa D Lapn& *onD otorg la @ranFuicia a Tos$iba D *anDo en Lapn' a Xenit$ D *ears en Estados Enidos' a 3is$er en el 4eino Enido' a Nec!er-ann en Ale-ania D a Vega en Espaa' obteniendo as participaciones considerables de esos -ercados& )atsus$ita les otorg a otros la @ranFuicia para su @or-ato VH* D ta-bin tuBo gran 1ito& > %a-bios en las prCcticas co-erciales debido a la -odernizacin de las e-presas' al niBel de preparacin de los eAecutiBos D a los aBances tecnolgicos El costo para superBisar las operaciones Fue se realizan en el e1tranAero se $a reducido en las casas -atrices de las co-paas Fue $an inBertido en siste-as -odernos de co-putacin D co-unicaciones& Estos aBances $an proporcionado un i-pulso decisiBo para internacionalizar las operaciones co-erciales& Ta-bin es de notar Fue la nueBa generacin de eAecutiBos graduados en escuelas de ad-inistracin estC -eAor preparada para en@rentar los proble-as Fue surgen en el co-ercio internacional& or eAe-plo' los gerentes europeos ABenes Fue cuentan con una -eAor educacin parecen ser -Cs @le1ibles D -enos preocupados por Qde@ender el $onor de la patriaQ' por lo Fue se esti-a Fue las nueBas co-paas paneuropeas tendrCn 1ito' co-o es el caso de las Da establecidas& Algunas e-presas adoptan polticas de contratacin -Cs liberales D abiertas& As' casi la -itad de la n-ina de 7liBetti estC @or-ada por ciudadanos no italianos Fue cu-plieron con el reFuisito de do-inar el ingls& 7tras @ir-as $an reorganizado su estructura para adecuarse a las de-andas de las operaciones globalizadas& or eAe-plo' #illette %o& de Estados Enidos' Fue $aba establecido Fuince co-paas en Fuince pases' $izo el ca-bio a un siste-a organizado de acuerdo con lneas de productos Fue cruzan @ronteras internacionales& .aAo la nueBa organizacin' se reFuiere Fue los gerentes de produccin do-inen Barios idio-as D sepan respetar las di@erencias culturales& El aBance tecnolgico de las teleco-unicaciones ta-bin $a contribuido en las operaciones internacionales al @acilitar la trans-isin instantCnea de in@or-acin a traBs de las @ronteras& GAlgunas @ir-as incluso realizan operaciones las += $oras del da debido a di@erencias de tie-po en los $usos $orarios&H En Europa' otro aBance tecnolgico per-ite la traduccin electrnica instantCnea de docu-entos de un idio-a a otro&Q ; %a-bio a la perspectiBa de corto plazo

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2iBersos @actores $an lleBado a las principales e-presas del -undo entero a ca- biar sus perspectiBas al corto plazo D a reducir sus $orizontes de planeacin& Entre esos @actores se cuentan el estanca-iento D la recesin a niBel -undial de la dcada de </>, D principios de la siguiente' la dis-inucin de la productiBidad D las inBersiones en las naciones -ie-bros a la 7rganizacin para la %ooperacin D el 2esarrollo Econ-icos G7%2EH' el estableci-iento de tipos de ca-bio @lotantes' la in@lacin relatiBa-ente alta D las eleBadas tasas de inters& (as condiciones de incertidu-bre en el -undo' el ca-bio acelerado D la creciente co-petencia internacional les $an Fuitado incluso a las corporaciones -ultinacionales -Cs grandes cualFuier grado de seguridad D per-anencia Fue pudiesen $aber tenido& Al acortarse el plazo para producir resultados' los eAecutiBos corporatiBos D los directores de e-presas se Ben suAetos a grandes presiones para negociar los -eAores acuerdos posibles con un -argen de tie-po restringido& (os autores consideran Fue el Berdadero reto para el negociador internacional es desarrollar un estilo Fue no slo le per-ita superar las di@icultades Fue $abrC de en@rentar en todas las @ases de la negociacin' sino Fue lo $abilite ta- bin para -antenerse dentro de su Qlnea baseQ $asta el @inal' a pesar de las -odi@icaciones Fue se Bea precisado a $acer& or supuesto' lo i-portante no es slo tener una idea clara de la identidad cultural propia' la cual in@luDe a la larga en el estilo de negociar Gel te-a se e1a-inarC a @ondo en la arte 55H' sino ta-bin poder Auzgarla' ser consciente de la @or-a en Fue opera D' en Ilti-a instancia' trabaAar en ella D -odi@icarla para Fue se aAuste a las necesidades deriBadas de la naturaleza ca-biante del Auego tal co-o ste se practica con sus -Iltiples actores D escenarios&

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< (as seis etapas El $istrico acuerdo de cooperacin internacional entre dos corporaciones de culturas radical-ente distintas' la #eneral )otors G#)H de Estados Enidos D ToDota de Lapn' @ue tan breBe D conciso Fue -ereci el no-bre de epto-e& Este acuerdo se @ir- en abril de </;=' cuando el gobierno estadounidense aprob el estableci-iento de una e-presa de coinBersin corporatiBa para @abricar auto-Biles co-pactos en Estados Enidos& (a e-presa deno-inada New Enited )otor )anu@acturing 5nc& GNE))5H @ue Inica en su gnero' Da Fue no se trat de una @usin ni de una sociedad -ercantil' sino de un acuerdo de coinBersin cooperatiBa realizado entre dos de las @ir-as auto-otrices -Cs grandes del -undo para @abricar un solo -odelo de Be$culo durante un periodo li-itado de doce aos& (a produccin se lleBa a cabo en la antigua planta de -ontaAe de #) en la ciudad de 3re-ont' al norte de %ali@ornia& (a produccin del pri-er auto-Bil de la e-presa' el NoBa' se inici en el Berano de </;0 D Da en el otoo del -is-o ao pudieron Berse estos -odelos en las salas de e1$ibicin de %$eBrolet& Este innoBador acuerdo de coinBersin corporatiBa entre #) D ToDota @ue el resultado de es@uerzos de negociacin internacional co-pleAos D laboriosos con sus propios proble-as Inicos& En este captulo se BerC el progreso de todo el proceso de negociacin Fue cul-in en la creacin de esta e-presa& *e e1a-inarC la @or-a en Fue se siguieron los principios de negociacin correctos Gindicados en cursiBasH en cada etapa del proceso& (as seis etapas principales en una negociacin tpica son las siguientes: Etapa <: renegociacin& eriodo para deter-inar los obAetiBos en @uncin de las oportunidades D proble-as Fue presenta la situacin& Etapa +&: Entrada& En este -o-ento se le $ace a (7 presentacin de Bentas @or-al& Gla otra parteH la

Etapa ?: Establecer buenas relaciones con (7 Este es el -o-ento para crear un a-biente de con@ianza D co-prensin as co-o de ganarse el derec$o a conocer las necesidades D obAetiBos de (7 Etapa =& %onocer -Cs de cerca a (7 D re@or-ular las estrategias iniciales& En este punto se corrigen los supuestos errneos o incorrectos a @in de elaborar propuestas Fue satis@agan -eAor las necesidades de (7 Etapa 0: 4egateo D concesiones& Esta es la parte dinC-ica de la negociacin' cuando las partes inBolucradas estiran D a@loAan por turnos' terica-ente' en de@ensa de su Qlnea baseQ&

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Etapa :& El acuerdo& 2espus del periodo de interca-bio de concesiones' se llega a la etapa @inal' cuando los tr-inos aceptables para a-bas partes se establecen co-o clCusulas de contratos escritos o Berbales& *e BerC a continuacin c-o se aplicaron estos principios en la negociacin entre #) D ToDota& Etapa <: renegociacin En esta etapa' deter-ine sus obAetiBos en @uncin de las oportunidades Fue presente el a-biente D las di@icultades planteadas por @actores coDunturales& Enliste los puntos pertinentes Fue a@ecten sus oportunidades D restricciones& Elabore una lista proBisional Fue incluDa tanto los obAetiBos de usted co-o los de la otra parte G(7 H' con una lista adicional de per-utas aceptables& Establezca el niBel de su -eAor o@erta inicial& Anticipe las reacciones de (7 & T%uCles son sus planes de contingencia para cada posible reaccinU En esta etapa usted tendrC Fue integrar su eFuipo de negociacin& En </;+' #) D ToDota co-enzaron sus negociaciones& A-bas @ir-as apreciaban plena-ente las BentaAas Fue o@reca el proDecto de coinBersinK #) estaba -otiBada por el $ec$o de Fue la e-presa producira un auto-Bil co-pacto co-petitiBo D rentable' diseado total-ente por ToDota' para a-pliar la lnea de #)& El producto @inal' Fue se Bendera por conducto de los distribuidores %$eBrolet en todos los Estados Enidos' brindara a #) la oportunidad de recuperar su porcin del -ercado para auto-Biles co-pactos& or Ilti-o' la gerencia D los trabaAadores de #) tendran la oportunidad de obserBar directa-ente los -todos Aaponeses de @abricacin D ad-inistracin D de aprender de esta e1periencia& 2esde el punto de Bista de ToDota' la e-presa conAunta era igual-ente BentaAosa' pues le abra un ca-ino a traBs del cual llegara a establecer su presencia en el -ercado estadounidense' en un -o-ento en Fue la actitud del pIblico $acia los auto-Biles i-portados $aba ca-biado D las Bentas estaban baAando& 2os de los co-petidores de ToDota' Nissan D Honda' Da $aban establecido sus propias plantas en Estados EnidosK era lgico Fue ToDota $iciera lo -is-o para -antener su co-petitiBidad& *in e-bargo' a di@erencia de sus co-petidores' ToDota no corra tantos riesgos' Da Fue su asociacin con #) eli-inaba la necesidad de inBertir capital adicional en una planta& No obstante' los proble-as a los Fue se en@rentaban #) D ToDota en esta etapa inicial eran tre-endos& (as principales partes inBolucradas en las negociaciones eran el grupo #)-ToDota D los obreros estadounidenses contratados an terior-ente por #eneral )otors en la planta de 3re-ont& 7tras partes co-ple-entarias con las Fue ta-bin deba tratar el grupo #)-ToDota eran la 3ederal Trade %o--ission G3T%H G%o-isin 3ederal de %o-ercioH' otros gigantes

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de la industria auto-otriz estadounidense co-o %$rDsler D' por Ilti-o' la prensa D la opinin pIblica de ese pas& En pri-er tr-ino' la e-presa necesitaba la aprobacin de la 3T%' una dependencia del gobierno @ederal estadounidense& %$rDsler' uno de los principales co-petidores de #) en dic$o pas' cabilde intensa-ente en contra de la aprobacin de la e-presa D present una de-anda' alegando Fue Biolaba las leDes anti-onopolio del pas& ToDota contrat uno de los principales bu@etes Aurdicos en Was$ington para Fue consiguiera la aprobacin de la 3T%& 3inal-ente' la dependencia dicta-in Fue co-o la e-presa conAunta iba a establecerse por un periodo li-itado' era aceptable desde el punto de Bista legal& En segundo tr-ino' el proDecto de coinBersin corporatiBa se co-plicaba por el co-pro-iso Fue $aba contrado #) con sus antiguos obreros de la planta 3re-ont& #) $aba cerrado la planta a principios de </;+' pero aIn estaba suAeta a la obligacin contractual de recontratar a los trabaAadores despedidos si se concertaba el acuerdo de coinBersin con ToDota& 2urante aos se $aban odo $istorias de $orror acerca de los obreros de 3re-ont& (os Aaponeses estaban per@ecta-ente enterados de Fue estos trabaAadores eran -uD conocidos por su abuso de drogas' actos de sabotaAe D Biolencia D un alto ndice de recla-os laborales& (a planta' una de las peores de #)' tena una $istoria de psi -as relaciones obrero-patronales& Tanto los Aaponeses co-o #) no Fueran Fue eso BolBiera a suceder' por lo Fue estaban decididos a no contratar a ninguno de los antiguos trabaAadores para la nueBa e-presa& Enci-a de eso' los Aaponeses albergaban grandes dudas acerca de encontrar -ano de obra estadounidense cali@icada para e@ectuar trabaAo de calidad' con el -is-o ndice de rendi-iento D a@Cn de superacin al Fue estaban acostu-brados a Ber en Lapn& ToDota e1igi libertad absoluta para dirigir la planta 3re-ont' a lo Fue #) respondi positiBa-ente' garantizCndole dic$a libertad& )ientras tanto' los obreros de 3re-ont' a@iliados a la Lunta (ocal <?:= de la Enited Auto Wor!ers GEAWH' pedan recontratacin al cien por ciento D el reconoci-iento de la EAW co-o su instancia negociadora& En tercer tr-ino' $ubo -uc$os proble-as de co-unicacin entre los nipones D los estadounidenses' Da Fue estos Ilti-os no $ablaban Aapons D los pri-eros no do-inaban el ingls D necesitaban -Cs tie-po para entender los conceptos @unda-entales de la legislacin laboral estadounidense& El QruidoQ transcultural Fue di@icultaba la co-unicacin tuBo Fue eli-inarse -ediante prolongadas discusiones entre Aaponeses D estadounidenses& 3inal-ente' a principios de </;?' #) D ToDota inBitaron al e1 *ecretario del TrabaAo de Estados Enidos' Willia- L& EserD' para Fue @ungiera co-o negociador Ae@e entre a-bas e-presas D las partes con las Fue era necesario tratar& EserD era consciente de los intereses encontrados Fue esYaban en Auego D @ue lo bastante prudente para aclarar su posicin desde el principio D antes de iniciar su gestin&

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%uando @ue entreBistado por ToDota' EserD diAo Fue no Fuera ser lla-ado Qnegociador Ae@eQ' Da Fue esto i-plicaba Fue trabaAaba tan slo para ToDota D #)& Apreciaba la necesidad de Fue se le Biera co-o un actor i-parcial' particular-ente con respecto a la EAW' a @in de ganarse su con@ianza& 2e -odo Fue se re@era a s -is-o en tr-inos de conciliador' catalizador' -ediador D asesor' para -eAorar su posicin ante la EAW D tener -Cs credibilidad& Al usar esos no-bres' pensaba Fue dara la i-presin de Fue estaba por enci-a de los intereses de todas las partes i-plicadas D Fue actuara con i-parcialidad' aun cuando en realidad estaba contratado por #) D ToDota& EserD saba Fue era el -o-ento oportuno para las negociaciones de la e-presa conAunta& En </;? la industria auto-otriz estadounidense se encontraba en un punto baAo: -iles de trabaAadores $aban sido despedidos D los puestos de trabaAo eran escasos& Etapa +: Entrada En esta etapa usted $ace su pri-era presentacin @or-al a (7 & 2eberC ser una propuesta de Bentas slida& Antes de iniciar su labor de -ediacin' EserD saba Fue para lograr el 1ito pri -ero tena Fue ser aceptado por la EAW por lo Fue arregl una reunin con el entonces presidente de la EAW' 2ouglas 3raser' D con el presidente entrante' 7wen .ieber& (es diAo Fue #) D ToDota lo $aban contratado co-o @acilitador entre las e-presas D el sindicato& 3raser e1pres su apoDo para el proDecto de la e-presa de coinBersin' pero .ieber eludi co-pro-eterse& Hablaron sobre la conBencin de la EAW Fue se celebrara en -aDo de </;?K en esta reunin la EAW podra oponerse al proDecto de coinBersin o' al -enos' negarse a tratar con la e-presa conAunta -ientras no se contratara de nueBo a todos los obreros de 3re-ont& ara i-pedir la aprobacin de tales resoluciones' EserD reco-endaba tener una con@erencia de prensa antes de la conBencin para o@recerles a los -ie-bros de la EAW una idea clara de las intenciones de la e-presa de coinBersin acerca de la recontratacin& AFu EserD se en@rentaba a la tre-enda di@icultad de disear una presentacin Sinicial Fue se ganara el apoDo de la EAW' pese a Fue saba -uD bien Fue ToDota estaba en contra de recontratar a los obreros de 3re-ont& *aba ta-bin Fue el apoDo inicial de 3raser para la e-presa conAunta se basaba en la pre-isa de Fue la EAW @inal-ente sera reconocida co-o la instancia negociadora o@icial de los obreros cuando se BolBiera a contratar a los trabaAadores de 3re-ont& Antes de partir a Lapn' EserD se reuni con eAecutiBos de #) para sondearlos acerca de la -anera en Fue se debera tratar con la EAW 2e acuerdo con las leDes laborales estadounidenses' una @ir-a no puede negociar con un sindicato -ientras este Ilti-o no cuente con el reconoci-iento o@icial co-o representante

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de los trabaAadores& ero un sindicato no puede e1istir sin antes tener una @uer za laboral& recisa-ente a$ radicaba el proble-a: las negociaciones con la EAW no podan e-pezar -ientras la e-presa no contara con una @uerza laboral& (os abogados de #) aconseAaron a EserD asu-ir la posicin de no reconocer a la EAW $asta Fue no se $ubiera contratado una @uerza laboral& )ientras tanto el grupo #)-ToDota adoptara una posicin neutral& 4econocera a la EAW en el @uturo D negociara con ella cuando contara con el apoDo de la -aDora de los obreros contratados para la planta de 3re-ont por #) D ToDota& EserD no pensaba Fue tal posicin sera aceptable para la EAW Atrapado en este dile-a' EserD BiaA a Lapn' donde inici una serie de intensas sesiones QeducatiBasQ con los eAecutiBos de ToDota& A$ repiti una D otra Bez los @unda-entos de las leDes laborales estadounidenses D recalc la i-portancia crucial de reconocer a la EAW D de BolBer a contratar a los obreros de 3re-ont& AunFue los Aaponeses no se apartaron de su posicin inicial' EserD no se preocup D continu con su ca-paa& E1plic Fue negarse a contratar a una persona con base en su relacin preBia con la planta 3re-ont era ilegal en Estados Enidos' Da Fue se consideraba co-o un caso de discri-inacin& Al negarse a contratar a los antiguos trabaAadores de 3re-ont' sera di@cil establecer el Qa-biente de ar-onaQ al Fue tanta i-portancia con@eran los Aaponeses& EserD les record Fue ellos -is-os $aban anunciado pIblica-ente Fue buscaban un Qa-biente de ar-onaQ en la nueBa e-presa& (a posicin in@le1ible de ToDota tan slo creara agitacin en la regin de la ba$a de *an 3rancisco' cuDa poblacin sola brindar apoDo a toda causa sindical o social' en donde se encontraba 3re-ont& )ientras EserD estaba en Lapn $ablando con ToDota' #) anunci Fue no se $ara responsable de las relaciones laborales de la nueBa e-presa D Fue esa resonsabilidad le co-petera por entero a ToDota& 2e este -odo se presionaba aIn -Cs a EserD para Fue lograra Fue ToDota Biera la situacin de acuerdo con su perspectiBa& EserD @inal-ente tuBo 1ito D obtuBo una concesin i-portante de los Aaponeses al lograr Fue aceptaran usar a la antigua -ano de obra de 3re-ont co-o Q@uente principalQ de contratacin& *e necesitaron largas $oras tan slo para con seguir Fue los Aaponeses entendieran el concepto subDacente en las palabras Q@uente principalQ& ara EserD' la @rase signi@icaba Fue la e-presa conAunta $ara contrataciones pri-ero entre los antiguos obreros de 3re-ont' pero sin estar i-pedida de buscar trabaAadores en otras @uentes& EserD anunci la intencin de #)-ToDota de usar la @uerza laboral de 3re-ont co-o Q@uente principalQ de -ano de obra en una con@erencia de prensa pocos das antes de la conBencin de la EAW Esto aclar su posicin o@icial a los -ie-bros de la EAW D Da no $ubo -Cs obAeciones serias a la e-presa de coinBersin por parte del sindicato& EserD logr -antener la buena Boluntad con la EAW&

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Etapa ?: Establecer buenas relaciones con (7 & En este punto' tanto usted co-o (7 tienen Fue llegar a conocerse -eAor& En el C-bito internacional' Bara -uc$o la @or-a en Fue personas de culturas di@erentes perciben la necesidad de buscar este tipo de relacin& or eAe-plo' los estadounidenses D los ale-anes no le con@ieren gran i-portancia a los asuntos personales& (o Fue -Cs les interesa es la e@iciencia en la realizacin de la transaccin en s -is-a' D se -uestran ansiosos de entrar en negocios cuanto antes& En otros pases' co-o los de A-rica del *ur' )1ico' 3ilipinas' %$ina' *ingapur' TaiwCn' )alasia D Lapn' le con@ieren gran i-portancia a esta etapa' Da Fue en esas culturas se Baloran D se cultiBan las relaciones a largo plazo& En esas naciones la e@iciencia en la transaccin de negocios estC subordinada al inters de -antener relaciones personales cordiales& En esta etapa usted necesitarC ganarse el derec$o a conocer las necesidades D obAetiBos de (7 & *eala-os en nuestros se-inarios Fue ni siFuiera se puede e-pezara negociar -ientras usted no conozca dic$as necesidades D obAetiBos' lo cual no es @Ccil de lograr& 4ecuerde Fue su presentacin inicial en la etapa de entrada se bas principal-ente en la idea Fue usted se $aba $ec$o de las nece sidades D obAetiBos de (7 & Este es el -o-ento para Fue usted corriAa o a-ple su de@inicin de las necesidades de (7 al ganarse la con@ianza reFuerida para pasar de las a-enas cortesas sociales a un niBel -Cs pro@undo de interca-bio de in@or-acin e intereses& Es usual-ente en las reuniones de esta etapa cuando usted podrC descubrir por pri-era Bez la Berdadera actitud D opinin de (7 acerca del negocio en cuestin& (a QBerdadQ suele escaparse en los encuentros in@or-ales debido a la tendencia a baAar la guardia Fue todos tene-os en esos -o-entos& EserD progra- Barias reuniones in@or-ales con .ieber' el nueBo presidente de la EAW' despus de la conBencin de -aDo de </;?' para tratar de obtener un -aDor grado de consenso con el sindicato& A EserD le decepcion el $ec$o de Fue .ieber no se -ostraba tan entusias-ado con el proDecto de la e-presa conAunta co-o el presidente anterior' 3raser& or eAe-plo' 3raser $aba acordado Fue la nueBa e-presa no necesitaba to-ar en cuenta los derec$os de antigZedad en #)' Da Fue la e-presa de coinBersin sera considerada co-o una entidad co-pleta-ente nueBa& .ieber' nueBo en su papel de presidente de la EAW necesitaba probarse a s -is-o' por lo Fue BolBi a las e1igencias iniciales' es decir' el reconoci-iento de la EAW D la recontratacin de todos los antiguos trabaAadores& AunFue EserD Fuiso establecer una buena relacin personal con .ieber despus de la conBencin' las e1igencias de ste lo i-pidieron& *i bien no $aba ningIn aBance $acia un acuerdo' al -enos EserD tena una -eAor idea acerca de Fu tan slido era el co-pro-iso de .ieber para sostener e1igencias tan radicales&

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Etapa =: %onocer -Cs de cerca a (7 D re@or-ular las estrategias iniciales& Ena Bez realizadas las reuniones in@or-ales Fue usted aproBec$ para establecer una relacin personal D un cli-a de con@ianza con (7 ' se concentrarC a$ora en obtener -uc$a -Cs in@or-acin acerca de las necesidades D deseos de (7 as co-o de la situacin& %o-o Da se $a roto el $ieloQ' deberC resultarle -Cs @Ccil obtener los datos pertinentes& Esta in@or-acin le aDudarC a co-pletar o corregir sus supuestos iniciales Fue le sirBieron de base en la @or-ulacin tanto de las estrategias de negociacin Fue Da $aDa usado co-o de las Fue piensa e-plear en el @uturo& ara recalcar sus pretensiones al reconoci-iento o@icial' la EAW sostena Fue 4oger *-it$' presidente de #)' $aba dado a entender en el pasado Fue garan tizara tal reconoci-iento& Ade-Cs' el sindicato e1iga tratar con *-it$ en reuniones @uturas& %ualFuier obligacin deriBada de las presuntas garantas de *-it$ @ue negada de in-ediato por los representantes de #)& El asesor legal de ToDota respondi a esta situacin redactando una carta de intencin& 2eclaraba Fue la e-presa de coinBersin Fue se trataba de establecer tena la intencin de iniciar operaciones D de contratar una @uerza laboral as co-o de -antener una posicin neutral en el asunto del reconoci-iento de la EAW .ieber se apresur a rec$azar la carta de intencin& *aba Fue no tena ninguna Balidez legal& EserD se dio cuenta de Fue en su siguiente BiaAe a Lapn tendra Fue usar -Cs perseBerancia e inBentiBa para tratar con los eAecutiBos de ToDota& Necesitaba re@or-ular la estrategia de su bando para salBar la relacin con .ieber D la EAW' la cual se deterioraba con rapidez& 2e nueBa cuenta' es i-portante recordar Fue uno de los principales proble-as consista en Fue la e-presa de coinBersin cor poratiBa no poda negociar con la EAW' Da Fue los @uncionarios de #) D ToDota no la podan reconocer legal-ente co-o instancia negociadora de los obreros -ientras estos Ilti-os no @ueran contratados D no $ubieran tenido una eleccin& %o-o resultado de la eleccin' se tendra un sindicato Gprobable-ente la EAWH o ningIn sindicato& (a EAW saba Fue estaba traspasando sus @ronteras: no poda @uncionar legal-ente en bene@icio de una @uerza laboral Fue todaBa no se encontraba all& ero despus de consultar con los abogados de las corporaciones' EserD descubri Fue era posible Fue los @uncionarios de la nueBa e-presa co-enzaran a negociar incluso antes de $aber contratado una @uerza laboral' sie-pre D cuando sucediera una de dos cosas: <H si poda de-ostrarse Fue la e-presa de coinBer sin tena la obligacin de negociar en calidad de Qe-pleador sucesorQ Gpero NE))5 era un entidad nueBa D no poda declararse sucesora de #) en 3re-ontHK o la Inica otra -anera de Fue las obligaciones de sucesin pudieran asu-irse sera +H Fue NE))5 aceptara contratar al -enos 0, por ciento de su nueBa @uerza laboral entre los antiguos trabaAadores de #)& As' ar-ado con estos conoci-ientos' EserD aco-eti la tarea de re@or-ular su estrategia e $izo un

+=

segundo BiaAe a Lapn' donde renoB su ca-paa para conBencer a ToDota de Fue aceptara contratar al -enos a una -aDora de los antiguos obreros & Etapa 0: 4egateo D concesiones 8sta es la parte decisiBa del proceso de negociacin& *e reco-ienda seguir cuatro pasos durante esta etapa' Fue constituDen una e1celente gua para el negociador en eAercicio& (os cuatro pasos son: <H separar a las personas del proble-aK +H concentrarse en obAetiBos D no en posicionesK ?H inBentar opciones en bene@icio -utuo' D =H insistir en e-plear criterios obAetiBos& *e e1a-inarC cada etapa breBe-ente' a continuacin& ri-ero' separe a las personas del proble-a& *in lugar a dudas usted encontrarC proble-as $u-anosQ' co-o los relacionados con la percepcin' las e-ociones D la co-unicacin al negociar con otras personas' D no deberC suponer Fue $aciendo peFueas concesiones lograrC desaparecer esos proble-as& Este tipo de proble-as $u-anosQ son de ndole psicolgica D' co-o tales' su solucin reFuiere tcnicas psicolgicas Gno concesiones co-ercialesH& *egundo' concntrese en obAetiBos D no en posiciones& (as posiciones son cursos de accin particulares Fue li-itan el rango de soluciones posibles en una situacin dada si usted se apega estricta-ente a ellos& (os obAetiBos re@leAan nuestras nece sidades D deseos' cuDa satis@accin dependerC de las posiciones Fue adopte-os& %onsidrese en el siguiente eAe-plo el resultado de a@errarse a una sola posicin& Ena -uAer llega a la seccin de cos-ticos de una gran tienda departa-ental& Ve en uno de los aparadores un bolso de diseo italiano Fue $ace Auego con un estuc$e de -aFuillaAe& 2ecide co-prar slo el estuc$e' pero no el bolso& *e acerca a la dependienta' seala el aparador D dice: R*eorita' -e gusta el estuc$e de -aFuillaAe Fue estC Aunto al bolso& Nuisiera co-prar Inica-ente el estuc$e& T)e lo puede BenderUQ *upngase Fue una au1iliar de dependiente' sin e1periencia D -al capacitada' atiende a esta clienta& TNu $ace esta personaU *e li-ita a decir& RNo' lo siento' no se puede lleBar slo el estuc$e de -aFuillaAe& *e Bende el Auego co-pleto& QT%-o cree usted Fue reaccione la clientaU 2esde luego se -arc$a& A$ora bien' cC-biense los personaAes D Base a una dependienta aBisada& TNu $ace esta personaU 2espus de escuc$ar lo Fue pide la clienta' piensa las cosas con cuidado: Esta da-a Fuiere el estuc$e de -aFuillaAe' pero Do no puedo Bendrselo sin el bolso& *e supone Fue debe-os Bender el Auego co-pleto& Es obBio Fue ella Fuiere co-prar el estuc$e de -aFuillaAe para Berse -Cs guapa' pero no lo co-prarC al eleBado precio Fue cobra-os por el Auego& TNu $arU&& Ja s& En la seccin de @ar-acia Benden estuc$es de -aFuillaAe de la -is-a -arca& 2e $ec$o' creo Fue estCn rebaAados& Tengo Fue decrselo a la seora& Q 2e este -odo' se responde a la necesidad de la clienta' al in@or-arle a-able-ente de la disponibilidad del -is-o artculo en otro departa-ento D a la Bez se le $ace entender Fue no puede lleBarse el estuc$e de -aFuillaAe sin el bolso& TEl resultadoU Ena Benta

+0

segura& %on un poco de perspicacia la Bendedora e1peri-entada conBenci a la clienta de abandonar su posicin original&- la de co-prar el estuc$e de -aFuilla Ae del departa-ento de cos-ticos sin el bolso& (a dependienta' al Ber Fue el obAe tiBo de la clienta era co-prar ese estuc$e de -aFuillaAe particular D nada -Cs' la apart prudente-ente de su posicin inicial Gla de co-prar el artculo del departa-ento de cos-ticosH D le in@or- Fue podra adFuirirlo en el departa-ento de @ar-acia' donde estaba disponible a -enor precio& As' la dependienta no slo eBit la posible prdida de una Benta' sino Fue pro-oBi la buena i-agen del estableci-iento& Tercero' inBentar opciones en bene@icio -utuo& Este paso guarda una estrec$a relacin con el segundo paso de separar los obAetiBos de las posiciones& (a dependienta del eAe-plo anterior le pudo $aber presentado otras opciones a la clienta' co-o decirle Fue el departa-ento de cos-ticos tena estuc$es de -aFuillaAe de una -arca igual-ente buena Fue se Benda a un precio -Cs baAo& 7 bien decirle Fue poda reunir los artculos del estuc$e co-prCndolos por separado en el departa-ento de cos-ticos& Esto le signi@icara un a$orro Da Fue no tendra Fue pagar por el bolso& Este tercer paso' inBentar opciones' es el resultado natural de separar los obAetiBos de las posiciones& Al $acer esto' se pueden -ultiplicar las posibilidades de llegar a un acuerdo al inBentar diBersas soluciones Fue to-en en cuenta los intereses de (7 & %uarto' e-plear sie-pre criterios obAetiBos& or eAe-plo' usted busca un aparato para $acer eAercicio& T%-o realizarC su bIsFuedaU TAceptarC sin -Cs trC-ite la opinin del Bendedor en la tienda de artculos deportiBosU TNo sospec$ara usted Fue el dependiente estC baAo presin de la gerencia para des$acerse de ciertos artculosU T2nde buscarC usted argu-entos de peso para tratar con los BendedoresU En Estados Enidos un Rcriterio obAetiBoQ acerca de toda clase de productos se encuentra en la reBista %onsu-er 4eports' donde los di@erentes productos se clasi@ican de acuerdo con los estCndares de pruebaK $aD reBistas si-ilares en otros pases& %uando EserD BolBi a reunirse con la EAW su o@erta re@or-ulada Gla NE))5 co-o Qe-pleador sucesorQ contratara al -enos 0, por ciento de la antigua @uerza laboralH @ue rec$azada por el sindicato' Fue e1iga Fue se recontratara a todos los integrantes de la antigua @uerza laboral& *e le re-itieron a la EAW propuestas subsecuentes Fue reiteraban las de-andas de la e-presa de coinBersin' las cuales ta-bin @ueron rec$azadas una tras otra& %ada reunin Fue sigui ter-i n en un calleAn sin salida& ero EserD no se dio por Bencido& %ontinuaba buscando una solucin o algIn escape Fue @uera satis@actorio para a-bas partes& %uando todos los de-Cs perdan las esperanzas de llegar a un acuerdo' EserD @inal-ente co-prendi Fue se $aba desperdiciado tie-po persiguiendo un obAetiBo Fue sencilla-ente no debera $aberse buscado& En pri-er lugar: la NE))5 no necesitaba en realidad

+:

ningIn acuerdo de negociacin colectiBa con la EAW (o Fue a-bas partes real-ente necesitaban era llegar a algIn tipo de entendi-iento en el sentido de Fue estaban dispuestas a trabaAar Auntas D Fue esta colaboracin' as co-o las relacio nes sindicales' se discutiran -Cs adelante con base en la con@ianza -utua& %uando se dio cuenta de esto' EserD intent conBencer a a-bas partes para Fue @ir-aran una carta de intencin' donde se describiran las Creas de consenso entre la e-presa conAunta D la EAW (a carta estipulara negociaciones colectiBas para alguna @ec$a @utura& EserD logr conBencer a la EAW de Fue @ir-ara la carta en principio& Entonces' despus de obtener una prrroga -Cs' EserD se dedic a tratar de conBencer a a-bas partes para Fue aceptaran el contenido de la carta& En este punto' slo Fuedaban por resolBerse algunos detalles del lenguaAe usado en el borrador de la carta& A-bas partes sintieron gran aliBio por no tener Fue atender de in-ediato una sesin de negociacin colectiBa baAo la presin de cerrarla en tan poco tie-po disponible' D la EAW incluso dio una -uestra de buena Boluntad al disolBer la antigua Lunta (ocal de 3re-ont D retirCndole su reconoci-iento o@icial&R Etapa : El acuerdo& En este punto' se $a alcanzado Da un acuerdo bCsico acerca de las condiciones D a-bas partes se encuentran -uD cerca de concluir el acuerdo @or-al& En la -aDora de los pases desarrollados' el contrato escrito es la @or-a aceptada para e1presar lo acordado& En otros pases' co-o Lapn' se Baloran -Cs la $onradez D la con@ianza englobadas en una relacin personal Fue se $a establecido D cultiBado durante un largo periodo de tie-po& 2e $ec$o' la redaccin de un con trato en e1tre-o detallado en presencia de abogados puede llegar a ser un insulto para los Aaponeses GD personas de culturas si-ilaresH& Es i-portante Fue usted estudie las costu-bres locales a @in de conocer la @or-a apropiada para @or-alizar el acuerdo& En nueBo proble-a se present despus de la -uestra de buena Boluntad dado por la EAW (a Aunta (ocal <?:=' la @ilial de la EAW en 3re-ont' present una de-anda en contra del sindicato nacional' acusCndolo de $aber in@ringido su propia constitucin D estatutos& Ta-bin solicit una orden Audicial para i-pedir Fue la NE))5 D la EAW @ir-aran un acuerdo& (a EAW contest diciendo Fue co-o la planta de 3re-ont Da no e1ista' actuaba con@or-e a derec$o respecto a la @ilial& A la larga' el caso contra la EAW no prosper D tanto la NE))5 co-o la EAW estuBieron de acuerdo con el contenido de la carta de intencin D la @ir-aron& ero EserD aIn deba ocuparse de otros proble-as& TodaBa tena Fue conseguir la aprobacin de la %o-isin 3ederal de %o-ercio G3T%H para establecer una e-presa de coinBersin& 2e $ec$o' sus es@uerzos se concentraron en el Crea de relaciones pIblicas de la e-presa& 7rganiz una gran ca-paa publicitaria a @in de ganar adeptos entre todo el pIblico estadounidense para la idea de un nueBo tipo de e-presa' el de coinBersin corporatiBa internacional& (ee 5acocca'

+>

presidente de %$rDsler' reconocido por su elocuencia' no ocultaba sus obAeciones a la NE))5& 2eca Fue se trataba de una @or-a solapada para Fue #) D ToDota lograran una BentaAa inAusta en la industria auto-otriz& %$rDsler present una de-anda alegando Fue la e-presa de coinBersin corporatiBa in@ringa las leDes anti-onopolio del pas' aunFue -Cs tarde la retir cuando l -is-o @or- una e-presa si-ilar con )itsubis$i& 2espus' #) D ToDota @ir-aron un docu-ento Fue otorgaba a la 3T% el derec$o de superBisar sus actiBidades& (a 3T% auto riz el estableci-iento de la e-presa el << de abril de </;=' unos dos aos despus de Fue #) D ToDota iniciaran las plCticas& Antes de Fue los pri-eros NoBa salieran de la lnea de -ontaAe' la NE))5 estableci una estructura proBisional para -aneAar las relaciones laborales en la planta de 3re-ont& %ontrat a una gran @ir-a consultora para disear el paFuete inicial de salarios D prestaciones para los pri-eros e-pleados& El paFuete @ue -odi@icado despus Fue la planta se sindicaliz' D entonces la nueBa Aunta local D la NE))5 lleBaron a cabo sus pri-eras sesiones de negociacin colectiBa& + %-o $acer concesiones introduccin (a @ase -edular de cualFuier negociacin es la -anera en Fue a-bas partes $acen concesiones' el lla-ado Qestira D a@loAaQ' a @in de obtener lo Fue en realidad Fuieren& Eno de los eAercicios Fue aplica-os a los eAecutiBos participantes en nuestro se-inario Da -encionado se dise para reBelar sus inclinaciones naturales al $acer concesiones& (as respuestas de los eAecutiBos nos per-itieron identi@icar los patrones seguidos al $acer concesiones por eAecutiBos de <0 pases: Estados Enidos' %anadC' *udC@rica' Australia' NueBa Xelanda' Hong Wong' TaiwCn' *ingapur' )alasia' Tailandia' 5ndonesia' 3ilipinas' 5ndia' Wenia D .rasil& En el se-inario se plantea la siguiente situacin: En la pantalla puede obserBar siete patrones para $acer concesiones Gtabla +&<H& *uponga Fue su Ae@e le $a autorizado un -argen de <,, dlares para $acer rebaAas en la siguiente sesin de las negociaciones& (a otra parte ignora a cuCnto asciende dic$o -argen D' de $ec$o' ni siFuiera estC segura de si tiene usted alguno& *upondre-os Fue la sesin para negociar dura una $ora& %uatro Beces durante esta $ora' usted tendrC la oportunidad de cederle a (7 los <,, dlares en una sola concesin o por partes& En este eAercicio no se consideran las contrao@ertas Fue le $aga la otra parte a ca-bio de cada rebaAa de precio Fue usted le conceda&Q G8stas se o-itieron a @in de si-pli@icar las cosas' Da Fue introduciran de-asiadas Bariables& (as personas $acen concesiones de diBersas -aneras' dependiendo de su tendencia natural basada en lo Fue obtienen de (7 D as sucesiBa-ente& AFu se trat de

+;

si-pli@icar el eAercicio D eli-inar todo ele-ento circunstancial para saber c-o se co-portaran los eAecutiBos al $acer concesiones en @or-a libre D espontCnea&H or eAe-plo' el patrn de concesiones nI-ero < signi@ica rebaAar el precio +0 dlares la pri-era Bez' +0 la segunda' +0 la tercera D +0 la cuarta en el curso de una $oraK D el patrn de concesiones nI-ero > signi@ica ceder 0, la pri-era Bez' ?, la segunda' +0 la tercera' para ter-inar retirando 0 dlares de la tercera rebaAa' porFue usted $abra cedido Da <,0 dlares' es decir' 0 -Cs de lo Fue su Ae@e le $aba autorizado Gtabla +&<H& A$ora decida cuCl es el -eAor D el peor de estos patrones& Escriba los nI-eros de a-bos en una $oAa de papel' con las palabras RaprobadoS D RdesaprobadoS Aunto a los nI-eros D pCsen-e la $oAa& #racias&Q Tabla +&< T%uCl de estas siete @or-as de $acer concesiones por un -onto de <,, dlares le parece la -eAorU T%uCl le desagrada -CsU 7portunidades
N o & < + ? = 0 : > < +0 0, , <, , <, =, 0, + + 0 0 , , , + , ? , ? , ? + 0 , , , ? , + , + 0 = +0 , <,, , =, <, -0 [

[G4etiro de 0 dlaresH En este punto conBiene agregar una e1plicacin a lo Fue Da se diAo acerca de los siete patrones de concesiones& GNota: Esta e1plicacin no se les present a los eAecutiBos $asta Fue ter-inaron el eAercicioK considera-os Fue si se les daba -uD poco tie-po para decidirse' se obtendran respuestas -Cs Beraces D espontCneas al eAercicio Fue se les pidi realizar&H < El pri-ero es un patrn regular Fue consiste en $acer una rebaAa de +0 dlares en cada una de las cuatro oportunidades& *i usted escoge este patrn' la otra parte puede conAeturar -uD @Ccil-ente $asta dnde puede usted llegar' si estC lleBando la cuenta&

+/

+ Este patrn indica Fue usted tiende a $acer concesiones de-asiado generosas en la pri-era -itad de la sesin D Fue Da no le Fueda ningIn -argen disponible para la segunda -itad& Este patrn es un tanto si-ilar al cuarto' el de la generosidad lleBada al e1tre-o& ? A este patrn podra lla-Crsele el estilo del QaguerridoQ' el cual consiste en sacri@icar todo el -argen' pero a regaadientes D Austo al @inal' cuando es eBidente Fue la tCctica usada $asta entonces @all& = 8ste es el patrn opuesto al ?& *e le puede cali@icar de abierto o' tal Bez QingenuoQ' por cuanto usted pone todas sus cartas sobre la -esa al principio D despus Da no $ace rebaAas adicionales sencilla-ente porFue su -argen se agot& Ested reBela su lnea base desde el principio& Este estilo puede adoptarse slo cuando a-bas partes $aDan -antenido buenas relaciones co-erciales durante aos D $aDan adoptado un estilo de negociar basado en la con@ianza -utua& AFu usted no desperdicia su tie-po entrando en Auegos& Esta tCctica es e@icaz si (7 $ace lo -is-o Gde lo contrario' usted se $abrC $ec$o de-asiado BulnerableH& 0 8ste es un patrn de escalada& *i (7 lleBa la cuenta' le darC largas a las negociaciones' Da Fue sabrC Fue con@or-e transcurra el tie-po conseguirC cada Bez -aDores concesiones& En este caso' a (7 le conBiene prolongar las negociaciones tanto co-o sea posible& : 8ste es un patrn dia-etral-ente opuesto al 0& (as concesiones Fue son generosas al principio' dis-inuDen de -anera gradual a -ontos -uD baAos despus' con lo cual usted le da a entender a (7 Fue Qel pozo se estC secando cada Bez -CsQ& 2e nueBa cuenta' si (7 es perspicaz' detectarC pronto el patrn e intentarC obtener de usted lo -Cs Fue pueda en las etapas iniciales del proceso de negociacin& > Este patrn es si-ilar al :' en el sentido de Fue las concesiones Ban de -Cs a -enos en las tres pri-eras etapas' lo cual ta-bin le @acilita a (7 descubrir la tCctica Fue usted aplica& *in e-bargo' al @inal' usted dice Fue tendrC Fue Fuitar 0 dlares de la concesin anterior' para no rebasar el -argen de <,, dlares Fue le autoriz su Ae@e& Ested usa este patrn para indicarle a (7 Fue Qel pozo Da estC total-ente agotadoQ D Fue' incluso' usted le $aba concedido de-asiado al co-ienzo' esperando Fue (7 respondiera con la -is-a generosidad& ero no lo $izo&&& D a$ora' para eBitar Fue lo despidan' usted tiene Fue recuperar los 0 dlares& Este patrn puede resultarle e@icaz si dra-atiza un poco acerca de lo dolido D desilusionado Fue se encuentra por no $aber obtenido la contrao@erta Fue esperaba& (as tablas +&+ D +&? -uestran los patrones de concesin Fue los eAecutiBos de los <0 pases eligieron co-o sus pre@eridos D los Fue de@initiBa-ente les desagra-

?,

daban& (os eAecutiBos se diBidieron en tres grupos de acuerdo con el patrn de concesiones Fue pre@ieren& Al pri-er grupo pertenecen los eAecutiBos de Estados Enidos' *udC@rica D .rasil' Fuienes se inclinan por el patrn ?K son los Fue $acen concesiones a regaadientes& Al segundo grupo' @or-ado por los eAecutiBos de %anadC' Australia' NueBa Xelanda' TaiwCn D Tailandia' se inclinan por el patrn :' el de desescaladaK les gusta ser generosos al principio D despus ir baAando gra dual-ente' tal Bez enBiando el -ensaAe de Fue Qsu pozo se estC secando cada Bez -CsQ& El tercer grupo lo co-ponen los eAecutiBos de Hong Wong' *ingapur' )alasia' 5ndonesia' 3ilipinas' 5ndia D Wenia& 8stos pre@ieren el patrn 0' el de escalada' Fue es el opuesto al patrn :K co-enzaran con una cantidad baAa D la au-entaran continua-ente en cada etapa de la sesin& Tabla +&+ atrn de concesiones pre@erido por pas GporcentaAesH atrones de concesiones as < + ? = 0 : > Estados <&+> ,&>? ?=&>? =&00 ??&,/ +,&?: 0&+> Enidos %anadC +&=, +&=, +:&+, <:&>, =+&/, /&0, *udC@rica <&;, 0+&>, >&?, +,&,, /&<, /&<, Australia ?,&;, :/&+, NueBa ?&:, <=&?, +0&,, 0?&?/ ?&:, Hong Wong <&<+ <:&;0 ?&?> ?/&?? ?0&/: ?&?> TaiwCn =&/> ?&>? <<&<; <&+= <=&/< :,&;> ?&<< *ingapur ?&0, <?&;, ?&0, =;&?, ?<&,, )alasia ;&>, =&=, ;&>, =&=, 0:&0, <?&,, =&=, Tailandia 0&,, 0&,, 0&,, ?,&,, =0&,, <,&, 5ndonesia <+&0, ?&<, ?&<, =?&;, ?<&?, :&?, 3ilipinas <&=; +&/: ;&<0 +&/: :,&>= +,&>= +&++ 5ndia ;&>, =&?0 =?&=; ?/&<? =&?0 Wenia ><&=, +;&:, .rasil <0&?; ?;&=: <0&?; ?,&>> Tabla +&? atrn de concesiones -enos pre@erido por pas GporcentaAesH& atrones de concesiones as < + ? = 0 : > Estados ?&;? ,&?: +&/+ :=&=+ 0&+/ +?&<; Enidos %anadC 0<&+, =;&;, *udC@rica 0&?, 0&?, ::&>, <0&;, >&,, Australia >:&/, >&>, <0&=, NueBa >&<, <,&>, :=&?, <>&/, Hong Wong >&>; :0&0: 0&0: +<&<< TaiwCn ,&:+ ?&>, 0<&+? <=&;< ,&:+ +/&,< *ingapur ?&+, <:&<, +0&;, ?&+, 0<&:, )alasia +=&<, ==&;, ?&0, +>&:, Tailandia +>&+> /&,/ 0=&00 /&,/

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5ndonesia 3ilipinas 5ndia Wenia .rasil

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2espus de Fue los eAecutiBos entregaron sus respuestas' se discuti con ellos por Fu escogieron un patrn dadoK en nuestro se-inario $e-os dedicado -uc$o tie-po a estas discusiones& (as razones en las Fue los tres grupos de eAecutiBos basaron sus elecciones son: Estados Enidos' *udC@rica D .rasil pre@irieron el patrn de concesiones -Cs co-petitiBo& Esta eleccin se aAusta con el -odo co-o les agrada co-portarse en el C-bito de los negocios: decidido' @ir-e D co-petitiBoK un e1a-en de la posicin Fue ocupan en el co-ercio internacional con@ir-a esto& AunFue superado por Lapn en el -ercado internacional' Estados Enidos representa una de las principales econo-as del -undo& *udC@rica D .rasil son lderes en sus regiones' aunFue a-bos pases e1peri-entaban proble-as graBes en la dcada de </;,& (a poltica racista de *udC@rica proBoc enrgi cas protestas en -uc$os pases D un eleBado nI-ero de @ir-as e1tranAeras se -arc$aron del pas& (a econo-a del .rasil se caracterizaba por su psi-o -ane Ao D por el peso de una tre-enda deuda e1terna& (as naciones del segundo grupo G%anadC' Australia' NueBa Xelanda' TaiwCn D TailandiaH no parecen tener -uc$o en co-In' e1cepto el patrn Fue escogieron D el $ec$o de Fue sus econo-as son sanas& ensa-os Fue su eleccin del patrn : es la Fue -Cs les conBiene -ientras las condiciones en el -ercado per-anezcan iguales& %abe notar Fue el estilo para $acer concesiones en estos cinco pases es el de desescalacin& (a eleccin del tercer grupo Fue reIne a los eAecutiBos de Hong Wong' *ingapur' )alasia' 5ndonesia' 3ilipinas' 5ndia D Wenia di@cil-ente podra ser di@erente' Da Fue corresponde al estilo de negociacin predo-inante en los pases de Asia D del ac@ico GD la -itad de los eAecutiBos de Wenia proceda de 5ndiaH& En el -undo de los negocios de estos pases las operaciones co-erciales se realizan tradicional-ente entre partes Fue $an sabido establecer una buena D duradera relacin personal GBase -Cs adelanteH& Antes de entrar en negocios' estas personas se to-an su tie-po para conocer al nueBo socio D eBaluar la posibilidad de cultiBar tales relaciones& Esta es la razn por la Fue se -uestran tan precaBidos D posponen la iniciacin de negociaciones $asta Fue no se sienten Qa gustoQ con sus nueBos socios& Esta actitud se re@leAa ta-bin en la @or-a en Fue $acen concesiones: con -uc$o cuidado al principio D despus escalando constante-ente el -onto Fue conceden para reco-pensar a (7 ' sie-pre D cuando reciban retroali-entacin Fue sustente su idea de lo Fue debe ser un QbuenQ socio de negocios& -

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HaD un consenso -aDor entre los eAecutiBos de los <0 pases acerca de los patrones de concesin Fue les desagradan -Cs& EAecutiBos de << pases GEstados Enidos' %anadC' *udC@rica' Australia' NueBa Xelanda' Hong Wong' TaiwCn' )alasia' Tailandia' 3ilipinas D WeniaH coincidieron en Fue el patrn de concesiones = es el peor& En este patrn usted le cede a (7 toda la cantidad autorizada desde el principio de la sesin' co-o para de-ostrar Fue obra con toda $onestidad& (as respuestas de los eAecutiBos indican Fue e1iste un consenso casi unCni-e en el sentido de Fue poner todas las cartas sobre la -esa desde un principio' en particular cuando se trata con un nueBo socio de negocios' es ingenuo D arriesgado& or supuesto' no sie-pre es as' especial-ente cuando se trata de un socio de negocios Fue uno Da conoce D en Fuien con@a& ero aun as' es obBio Fue los eAecutiBos de dic$os pases reconocen Fue sie-pre $aD ciertos ele-entos de engao D co-petencia en las negociaciones' OinclusiBe entre BieAos conocidosP El otro grupo lo @or-aron los eAecutiBos de *ingapur' 5ndonesia' 5ndia D .rasil' o la -inoraK ellos escogieron el patrn > co-o el peor& *e recordarC Fue ste es una Bariante del patrn de desescalada :' Fue i-plicaba recuperar 0 dlares& %on e1cepcin de .rasil' todos los de-Cs pases de este grupo son asiCticos& El te-or de los orientales ante el riesgo de desprestigiarse o Qperder la caraS podra e1plicar este resultado& En algunos pases asiCticos se piensa Fue uno se desprestigia si @alta a su palabra D obtiene algo a ca-bio& J ta-bin estC la nocin -Cs occidental de Fue se debe cu-plir con lo acordado' no slo para eBitar el desprestigio sino ante todo para preserBar el a-biente de integridad en el -undo de los negocios' donde Qun trato es un tratoQ& 2ebido a estos dos conceptos' los eAecutiBos de otros oc$o pases escogieron el patrn > co-o el segundo Fue les desagradaba -CsK cuatro de estos pases son de cultura occidental GEstados Enidos' %anadC' Australia D NueBa XelandaH D cuatro son de Asia GHong Wong' TaiwCn' )alasia D 3ilipinasH& As es Fue si usted usa dic$o patrn&&& Oa pocos les agradarCP %-o concederK lo Fue se debe D no se debe $acer *e presentan a continuacin breBes linea-ientos acerca de la @or-a de $acer concesiones GBase p& <+?' captulo >' QTCcticas D contra-edidasQ' para una e1plicacin -Cs detallada del otorga-iento de concesionesH: \ 2eAarse -argen su@iciente para e-pezar con una o@erta alta si se trata de Bentas o con una o@erta baAa si se estC co-prando& \ 2eAar $ablar a (7 para descubrir sus obAetiBos' necesidades D reFuisitos -ientras usted -antiene ocultos los suDos& \ Nunca ser el pri-ero en $acer concesiones en un asunto i-portante& *in e-bargo' conBiene $acerlo en cuestiones secundarias& \ Hacer QpseudoconcesionesQ' es decir' aFullas Fue en realidad no i-plican ningIn costo& *in e-bargo' deberC $acerlas de tal -anera Fue (7 piense Fue representan un Berdadero sacri@icio para usted& G ara ello necesitarC dotes

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$istrinicasK consulte el captulo :' pCginas /<-/>' para Ber c-o detectar -entirasH& \ Hacer Fue (7 se es@uerce para conseguir cualFuier concesin por su parte' a @in de Fue la aprecie -Cs& \ Hacer trueFues' es decir' obtener algo por cada concesin Fue usted $aga& 4ecuerde Fue decir Q(o considerarQ representan una concesin' Da Fue au-entan las e1pectatiBas de (7 Es -eAor decir' QTNu -e darC si lo consideroUQ& \ Hacer concesiones con la -aDor lentitud posibleK de $ec$o' no $aga ninguna concesin si puede eBitarlo& \ 2ecir QnoQ a -enudo GaunFue el proble-a con el QnoQ es Fue la -aDora de las personas no lo to-an -uD bien' D se corre el riesgo de perder el i-pulso en las @ases iniciales de la negociacin' por lo Fue deberC encontrar el -o-ento preciso para esta respuesta a @in de eBitar Fue (7 se desani-e D desista de seguir negociandoH& \ No tener -iedo de retractarse de sus concesiones si aIn no $a @ir-ado el contrato& %o-o Da se diAo' el patrn de concesiones > en ocasiones es e@icaz& G*in e-bargo' es necesario tener cuidado al usarloK el $ec$o de retractarse de lo dic$o le podra dar a (7 la i-presin de Fue usted no es con@iableK ntese Fue en ciertas situaciones' retractarse de una concesin sera Austi@icado' por eAe-plo' cuando (7 no cu-pla una pro-esaH& \ (leBar un registro de las concesiones Fue $agan usted D (7 para Ber si siguen algIn patrn& Al estudiarlas' usted podrC encontrar respuestas -Cs adecuadas a los -oBi-ientos @uturos de (7 \ )antener constante-ente baAas las e1pectatiBas de (7 al no ceder con de-asiada @recuencia' de-asiado pronto ni en e1ceso& ?& El negociador ideal 5ntroduccin (os -eAores negociadores internacionales Fue los autores $an Bisto tienen las oc$o cualidades Fue se describen a continuacin& T%uCntas posee ustedU repCrese apropiada-ente D' a la larga' estas cualidades @or-arCn parte de su per@il& < El negociador internacional ideal conoce' D -aneAa e@icaz-ente' los procesos de to-a de decisiones de los pases en donde dese-pea sus @unciones& El negociador ideal engrana con precisin en la a-plia diBersidad de nor-as D prCcticas institucionales Fue se encuentran en di@erentes pases& uede ca-biar sus estrategias radical-ente Da sea Fue trate con personas de pases en Bas de desarrollo' Fue suelen tener estructuras -Cs centralizadas' o de pases desarrollados' donde es tpica la to-a de decisiones descentralizadas& AunFue en la -aDora de los pases occidentales los patrones de la to-a de decisiones tienden

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a uni@or-arse' todaBa subsisten di@erencias de procedi-iento& (os ale-anes por lo general basan sus decisiones en la opinin de co-its co-puestos principal-ente por tcnicos& (os @ranceses le dan prioridad a los e@ectos a largo plazo de sus proDectos D -Cs bien escasa atencin a los e@ectos a corto plazo Fue consideran de i-portancia -enor& Asi-is-o' a di@erencia de la -aDora de los de-Cs pases desarrollados' en 3rancia la to-a de decisiones depende de una estructura -Cs centralizada' D esto signi@ica Fue sus decisiones tardan -Cs tie-po en ser procesadas& (os negociadores @ranceses no te-en introducir en las sesiones algIn con@licto de interesesK de $ec$o' no les inco-oda tratar -Cs de un punto con@lictiBo en el curso de las negociaciones& (a -aDora de las personas de otras nacionalidades' co-o los estadounidenses D los Aaponeses' usual-ente se ponen nerBiosos por los obstCculos Fue introducen los con@lictos de intereses& Ade-Cs' a di@erencia de los estadounidenses D de los ale-anes' los negociadores @ranceses no prestan gran atencin a la in@or-acin tcnica Fue se les proporciona& or lo general' los pases del Tercer )undo tienen prCcticas de to-a de decisiones radical-ente distintas& En )1ico' por eAe-plo' la to-a de decisiones es centralizada' D la personalidad de FuienFuiera Fue detente el puesto de autoridad eAerce una gran in@luencia en el tipo de decisiones Fue se to-en& 2e $ec$o' la autoridad tiende a residir -Cs en la persona Fue en el puesto -is-o& (as personas de pases donde es -Cs co-In Fue un cierto grado de autoridad aco-pae a un puesto suelen desconcertarse cuando estCn en )1ico& AunFue la poca de los caudillos de la 4eBolucin )e1icana Da pas' en ese pas aIn persiste su in@luencia sobre los estilos para la to-a de decisiones& El trato @recuente con el gobierno an@itrin es indispensable para las corporaciones -ultinacionales G%)NH Fue estn interesadas en e-prender proDectos en pases en Bas de desarrollo& Al negociar con el gobierno del pas an@itrin' las %)N suelen resaltar el cI-ulo de e@ectos ben@icos del proDecto para la econo-a del pas' co-o brindar una co-petencia constructiBa' -eAorar las condiciones laborales' desarrollar recursos locales D capacitar personal en el uso de tcnicas ad-inistratiBas D e-presariales -odernas& AunFue el gobierno an@itrin se preocuparC por asegurar una tasa de rendi-iento Fue sea lo bastante alta para satis@acer a la %)N' al -is-o tie-po intentarC conserBar en el pas todo lo Fue Fuede por enci-a de dic$a tasa' trasegCndolo en @or-a de i-puestos o reparto de utilidades' o bien estableciendo controles en el tipo de ca-bio& (as negociaciones basadas en estas consideraciones econ-icas usual-ente lleBan a la @ir-a de un acuerdo bilateral entre el gobierno an@itrin D la corporacin -ultinacional& Algunas de estas corporaciones -al in@or-adas podran sentirse tentadas a insistir en los e@ectos positiBos Fue tendran sus proDectos en la poltica interna del pas an@itrin& Esto sera un graBe error D una @alta de tacto' porFue los gobiernos an@itriones nor-al-ente se preocupan por lograr los -aDores bene@icios econ-icos posibles sin propiciar ataFues polticos innecesarios de la oposicin D

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de diBersos grupos de presin& En un caso de priBatizacin' un gobierno asiCtico conBenci a una corporacin -ultinacional para Fue aceptara no -Cs del =/ por ciento de las acciones' pero con un contrato de ad-inistracin Fue le otorgaba el control e1clusiBo sobre el proDecto& 2e este -odo' el gobierno an@itrin eBit las crticas por per-itir una participacin e1tranAera des-edida' -ientras Fue la corporacin -ultinacional Fued satis@ec$a por eAercer el control total del proDecto' incluso sin tener una participacin accionaria -aDoritaria& En eleBado nI-ero de @uncionarios encargados de to-ar decisiones en pases en Bas de desarrollo $an sido educados en 7ccidente o en uniBersidades con una orientacin occidental en otras partes del -undo& No es de e1traar Fue los representantes de las corporaciones -ultinacionales de pases desarrollados pre@ieran tratar con ellos' con la esperanza de Fue estarCn @a-iliarizados con las prCcticas co-erciales -odernas D Fue serC -Cs @Ccil entenderlos D pronosticar el resultado de las negociaciones& AunFue esto es parcial-ente cierto' dic$os @uncionarios' en su pas de origen' sean pases desarrollados o -enos desarrollados' siguen estando baAo la in@luencia de las presiones institucionales propias de sus culturas& (os Aaponeses educados en %anadC o Australia de cualFuier -odo tendrCn Fue obserBar las nor-as de grupo al to-ar decisiones cuando BuelBan a Lapn& (os retrasos son otra @uente de proble-as& or eAe-plo' se sabe general-en te Fue lleBa -Cs tie-po negociar acuerdos co-erciales en Europa D Asia Fue en Estados Enidos& (os negociadores de naciones QapresuradasQ @Ccil-ente atribuDen los retrasos a un Auego siniestro de (7 No se dan cuenta de Fue' especial-ente en pases -uD centralizados' las decisiones a -enudo tienen Fue pasar por diBersos niBeles de la burocracia& 7tra Crea de di@icultad es la @alta de preparacin tcnica por parte de negociadores de pases -enos desarrollados& or otro lado' no es raro encontrar Fue los negociadores de pases desarrollados slo tengan una idea Baga acerca del anC lisis de los costos D bene@icios sociales Fue el gobierno de la nacin subdesarrollada $a realizado al -o-ento de estudiar su propuesta& El negociador internacional ideal recaba in@or-acin acerca de la @or-a en Fue el gobierno an@itrin eBalIa las propuestas antes de Fue co-iencen las negociaciones D pasa -uc$o tie-po in@or-ando al gobierno sobre los detalles tcnicos del proDecto&S + El negociador internacional ideal es lo bastante @le1ible para abordar con acierto $asta los asuntos -Cs delicados' tales co-o el soborno' D para -aneAarlos dentro del conte1to de la cultura local& El $acer regalos u o@recer dinero sie-pre $a sido un te-a discutible para los negociadores en cuDos pases de origen el soborno se considera contrario a la tica' en tanto Fue en otras culturas las -is-as prCcticas se Auzgan dentro de un conte1to un tanto distinto& (a posicin de los negociadores occidentales' en

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particular de los estadounidenses' es a@errarse a la Qlnea baseQ' apegCndose estricta-ente a las leDes del -ercado D co-pitiendo en tr-inos de calidad' precio D serBicio& ara ellos' los regalos D sobornos no tienen cabida en un sis te-a de -ercado i-personal& A -enudo las leDes de sus pases pro$ben los sobornos& )uc$os negociadores con esta actitud abandonarCn las negociaciones' particular-ente en pases -enos desarrollados' donde diBersas -odalidades de lo Fue podra considerarse un soborno @or-an parte de las prCcticas de negocios aceptadas& Tres tradiciones Binculadas proporcionan el teln de @ondo Fue aDudarC a los lectores a entender la signi@icacin cultural del soborno& (a pri-era tradicin es la del Qcrculo interiorQ& En los pases con una estructura social co-unal' con @re cuencia se obserBa la necesidad de diBidir la sociedad entre las personas Fue pertenecen al Qcrculo interiorQ' con Fuienes tienen tratos actiBos de negocios' D las Fue se ubican en el Qcrculo e1teriorQ' es decir' los de-Cs -ie-bros de la co-unidad D los e1tranAeros& Al priBilegiar el trato con Fuienes conocen' tales co-unidades li-itan sus relaciones sociales D co-erciales e1clusiBa-ente a los integrantes del Qcrculo interiorQ& or eAe-plo' a un -ie-bro del Qcrculo interiorQ se le puede pedir Fue slo contrate trabaAadores de un clan particular a ca-bio de -ano de obra con@iable& (a segunda tradicin es la de preserBar un siste-a de @aBores @uturos: los -ie-bros del Qcrculo interiorQ re@uerzan sus relaciones -ediante un interca-bio de @aBores& En Lapn este concepto se traduce co-o giri o Qdeber interiorQK en Wenia es ut$oni o Qrelacin interiorQ' D en 3ilipinas es utang na loob o Qdeuda interiorQ& En este siste-a se presupone Fue cualFuier persona Fue est obligada con un grupo u otra persona tiene el deber de deBolBer el @aBor en algIn -o-ento @uturo& En el proceso de pagar la deuda' por supuesto' la persona a Fuien se deBuelBe el @aBor se conBierte a$ora en deudor& 2e esta -anera se @or-a un ciclo Bitalicio de relaciones de obligatoriedad& (a tercera tradicin es la del interca-bio de @aBores& (as personas de naciones no occidentales suelen Balorar -Cs las buenas relaciones personales en un negocio Fue el negocio en s -is-o& or lo tanto' usan regalos para e1presar tanto su a@ecto co-o su buena Boluntad para -antener la relacin de negocios por tie-po inde@inido& *u lgica es la siguiente: los regalos parecen ser un -edio apropiado para crear Bnculos D obligaciones sociales con los occidentales' Fuienes general-ente adoptan una actitud -Cs reserBada D en las reuniones se li-itan a $ablar de negocios& or ello creen necesario establecer un a-biente de -aDor con@ianza al i-buir en el occidental un sentido de obligacin& El negociador internacional Fue entiende la i-portancia de estas tres tradi ciones busca socios de negocios dentro del Qcrculo interiorQ D participa actiBa-ente en el interca-bio de @aBores D regalos& %o-o resultado' obtiene para su co-paa un trato pre@erencial en el -ercado D logra el acceso a una red de otro -odo

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clandestina de contratistas e inter-ediarios de negocios& Al -is-o tie-po' los -ie-bros de la cultura local con@an -Cs en l con@or-e se consolidan sus obligaciones contractuales& ? El negociador internacional ideal -uestra gran sensibilidad intuitiBa en una situacin intercultural' sabe respetar las susceptibilidades de sus interlocutores locales' adelantarse D responder apropiada-ente a necesidades e-ocionales D sociales Fue a sus an@itriones locales les pueda resultar di@cil e1presar& He aFu algunas susceptibilidades especiales Fue se deben tener en cuenta' por eAe-plo' al entablar negociaciones en el 7riente' donde se le con@iere gran i-portancia a la preserBacin de la cordialidad D la apariencia de ar-ona en todo trato interpersonal& En estos pases' las nor-as sociales de lo Fue estC bien D lo Fue estC -al' lo aceptable D lo inaceptable' se obserBan independiente-ente del siste-a de Balores Fue tenga un indiBiduo& En dic$as sociedades' la apariencia de respetar estas nor-as deter-ina en gran -edida la Bala personal de uno& or consiguiente' las personas de origen oriental prestan -uc$a -aDor atencin a preserBar las apariencias aceptables Fue los occidentales& Ade-Cs' para Auzgar a una persona se @iAan -Cs en sus acciones Fue en sus palabras& El negociador internacional Fue co-prende estas susceptibilidades se dese-pea adecuada-ente en Asia& or eAe-plo' nunca critica a sus an@itriones orientales en pIblico ni trata de obligarlos a dar una respuesta cuando no es el -o-ento QcorrectoQ& (os negociadores de pases occidentales eBitan $acer escenas en pIblico D se do-inan si estCn -olestos' pues saben -uD bien Fue en Asia se tiene en la idea estereotipada de Fue son bruscos D arrogantes& 2urante las negociaciones asignan tie-po e1tra a sus Auntas de negocios D eBitan dar la i-presin de Fue estCn de prisa& El apresura-iento podra dar la i-presin de Fue el an@itrin oriental carece de i-portancia para el Bisitante& Ta-bin les dan tie-po adicional a sus interlocutores locales para llegar a una decisin& El negociador internacional perspicaz ta-bin usa el concepto de QsalBar el prestigioQ co-o una tCctica de negociacin en pases asiCticos' donde este concepto posee -aDor releBancia& or eAe-plo' dirC Fue duda en $acer ciertas concesiones por Fue daran lugar a Fue perdiera prestigio& 2urante las negociaciones deAa Fue (7 to-e la delantera D deter-ine los procedi-ientos' no slo para darle una sensacin de i-portancia sino ta-bin para conocer D a-oldarse al estilo local de $acer las cosas& El negociador internacional ideal tiene la capacidad para congeniar con personas de cualFuier pas donde se encuentre& or eAe-plo' en A-rica (atina darC inicio a las Auntas de negocios $ablando sobre te-as cotidianos de inters para los an@itriones antes de entrar en negocios& Al negociar en Europa' eBita usar estadsticas Fue destaFuen el rezago de la industria europea con respecto a la de su pro pio pas& *abe ta-bin Fue a los ale-anes' britCnicos D @ranceses les -olesta ser co-parados entre s' de -odo Fue eBita $acer tal cosaU

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= El negociador internacional ideal puede co-unicarse D relacionarse e1itosa-ente con sus interlocutores localesK es un obserBador perspicaz Fue sabe desci@rar las seales sutiles Fue recibe a traBs de la co-unicacin Berbal D no Berbal de sus an@itriones& El negociador internacional Fue al -is-o tie-po es un co-unicador e1itoso -aneAa el contenido Berbal D no Berbal de los -ensaAes Fue @luDen entre l D (7 Ena de sus $abilidades es usar un lenguaAe adecuado para resu-ir D so-eter a prueba su co-prensin de lo Fue (7 $a e1presado& or eAe-plo: Q%orrAa-e si estoD eFuiBocado' pero tal co-o Beo las cosas en este -o-ento' su co-paa nos pide Fue o@rezca-os un progra-a de capacitacin para los eAecutiBos D el personal tcnico local Fue participarC en nuestra e-presa conAunta& TEs eso correctoUQ Ta-bin sabe Fue cuando es necesario usar -Cs de un idio-a e1tranAero en las negociaciones' au-entarC el riesgo de -alos entendidos& El solo Bolu-en D tono de la Boz' por no -encionar las palabras' puede introducir QruidoQ en la co-unicacin& (os tonos planos del ingls nos $acen pensar Fue la persona estC aburrida o es sarcCstica& or supuesto' puede no ser el caso& %uando los Crabes $ablan ingls' nos parece Fue estCn gritando& (a Berdad es Fue su @or-a natural de e1presarse es -uD en@Ctica D e1ageradaK de no $acerlo as' te-en ellos' podran trans-itir el -ensaAe opuesto& (a preocupacin Fue tienen los Aaponeses por preserBar las apariencias D la ar-ona les obliga a decir $aO o QsQ cuando real-ente Fuieren decir QnoQ& El co-unicador capaz estC atento a estos detalles D se cuida de usar el tono' Bolu-en D rit-o Fue sean adecuados para el -ensaAe Fue trans-ita& *i se estC co-unicando en un idio-a e1tranAero Fue no conozca -uD bien' procurarC conseguirse los serBicios de un intrprete e1perto& (a co-unicacin no Berbal reFuiere -aDor sensibilidad D agudeza de obserBacin& El negociador internacional Fue entiende el QlenguaAe corporalQ posee una gran BentaAa sobre Fuien carece de esta $abilidad& T or FuU orFue la con ducta no Berbal es la @or-a -Cs natural Fue tiene el indiBiduo para e1presar sus reacciones espontCneas D autnticas& (a conducta no Berbal actIa co-o una BClBula de seguridad -ediante la cual el indiBiduo libera las e-ociones D los senti-ientos repri-idos' especial-ente' en situaciones de estrs o de peligro& El negociador e1presa su @rustracin @runciendo el ceo' -ur-urando o carraspeando cuando percibe Fue (7 se -uestra de-asiado e1igente' renuente a aceptar cualFuiera de las alternatiBas presentadas o cuando de plano se pone di@cil& 5nBestigaciones realizadas indican Fue los indiBiduos tienden a creer -Cs en la conducta no Berbal Fue en el contenido Berbal de un -ensaAe& *e a$ondarC sobre el te-a en el captulo :' Q%o-unicacin no BerbalQ& El negociador internacional ideal Fue entiende el lenguaAe no Berbal cuando se encuentra en el e1tranAero es general-ente aFul Fue conoce las seales

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e-pleadas en su propio pas& #racias a este conoci-iento' le resulta -uc$o -Cs @Ccil apreciar los -atices de la conducta de los e1tranAeros& or eAe-plo' Base el caso de la distancia @sica guardada durante las conBersaciones& *e obserBarC Fue los -e1icanos D los italianos tienden a estar -Cs cerca de su interlocutor Fue los $olandeses o los Aaponeses& Ta-bin e1isten grandes di@erencias en el protocolo Fue rige en las Auntas de negocios& or eAe-plo' los estadounidenses son -Cs bien in@or-ales cuando participan en estas Auntas& iensan Fue el a-biente relaAado Fue tratan de crear D -antener es el -Cs propicio para la co-unicacin e@icaz& As' algunos de ellos adoptan una postura desgarbada' enlazan las -anos por detrCs de la cabeza en una posicin de Qcodos al aireQ D a Beces $asta suben los pies al escritorio& Al encontrarse @rente a este co-porta-iento' cualFuier negociador de origen asiCtico o europeo rec$azarC de in-ediato al estadounidense por brusco D -al educado& El negociador internacional e@icaz es @le1ible D capaz de responder a los -ensaAes no Berbales Fue obserBa& 4econoce la necesidad de -odi@icar su co-porta-iento si (7 decide apegarse a su propio estilo de conducirse& En )1ico' por eAe-plo' el co-porta-iento de (7 a -enudo denota una actitud autoritaria D cierto -ac$is-o' Fue los -e1icanos perciben co-o algo necesario para -antener su i-agen pIblica& (a respuesta apropiada del negociador internacional consiste en concederle al -e1icano el respeto' de@erencia D distancia social Fue este Ilti-o obBia-ente estC buscando&Q 0 El negociador internacional ideal posee estabilidad personal' seguridad interior D la $abilidad para do-inar el estrs en el trabaAo& (a negociacin con e1tranAeros' sea en el pas propio o no' genera niBeles de estrs -uc$o -aDores Fue los Fue se presentan nor-al-ente en una negociacin con conciudadanos& El negociador internacional ideal tiene la su@iciente seguridad en s -is-o para no tener Fue preocuparse si le agrada o no a la gente& *i su intencin es agradarle a la gente' Oter-inarC regalando la tienda slo para Ber sonrer a (7 P Al tratar con personas de otros pases' tal Bez usted tienda a ser de-asiado solcito para ganarse la buena Boluntad de esas personas& En algunos pases' los negociadores pueden aproBec$arse de esta actitud& or eAe-plo' los negociadores estadounidenses $an in@or-ado Fue en negociaciones con los c$inos' stos $an intentado eAercer presin sobre ellos al $acerles sentirse culpables a causa de la anterior poltica aislacionista de los Estados Enidos con respecto a la %$ina continental& El negociador internacional deberC ser lo bastante aBezado para esFuiBar tales golpes' especial-ente cuando stos sean -otiBados por algIn -alentendido o preAuicio& or eAe-plo' algunos eAecutiBos de e-presas britCnicas en ocasiones se dan aires de QsuperioridadQ con respecto a sus interlocutores australianos' los cuales' obBia-ente' resisten esta actitud D se desFuitan re@irindose a los ingleses con eptetos poco a-ables& )uc$os @ranceses estCn conBencidos de la supuesta

=,

superioridad de su idio-a D cultura' D piensan Fue esto los $ace -erecedores de una posicin especial en el -undo& Algunos tienden a ignorar o a tratar con altiBez a los e1tranAeros Fue no $ablan @rancs&S : El negociador internacional ideal usa el sentido del $u-or' con buen gusto D criterio' para Qro-per el $ieloQ D contribuir al a-biente cordial de las negociaciones& En un pas Fue parece tener tantos tabIes D reglas de etiFueta co-o Lapn' un negociador britCnico $izo ro-per en risas a sus i-pasibles an@itriones& 2urante una reunin de negocios' las plCticas se desBiaron a otros te-as D alguien seal Fue el nueBo acuerdo co-ercial Fue o@recan los estadounidenses era Qun regalo en bandeAa de plataQ& Apenas se $aba dic$o esto' cuando el $o-bre de negocios britCnico Bio la oportunidad de $acer una bro-a& 4Cpida-ente sac un peFueo artculo de una bolsa de co-pras Fue tena a su lado D espet con una sonrisa: Q(a-ento' caballeros' no tener $oD una bandeAa de plata' pero espero Fue ustedes aceptarCn este regalo en su lugar&Q (os Aaponeses en la Aunta se desternillaron de risa' D la ocurrencia del si-pCtico e1tranAero se grab en su -e-oria por -uc$o tie-po&R 2esde el punto de Bista de un occidental' no $aba nada particular-ente diBertido en el incidente& *in e-bargo' el eAecutiBo britCnico cautiB a los Aaponeses D Fued sorprendido con la respuesta a su intento espontCneo de ali gerar el a-biente& Es en Berdad un raro placer el poder seguir el sentido del $u-or de los negociadores e1tranAeros' debido a las grandes di@erencias culturales en Auego& El $u-or de los Aaponeses' por eAe-plo' Fue se basa en Auegos de palabras D QburlasQ a la tradicin' no es algo Fue los e1tranAeros puedan apreciar de in-ediato& or otro lado' el $u-or occidental basado en la irona no les parece particular-ente diBertido a los Aaponeses& Algunos negociadores internacionales $an aprendido Fue cuando intentan recurrir al $u-oris-o en Lapn' deberan anunciar sus bro-as con aBisos apropiados co-o QViene un c$iste& AFu estCQ' tan slo para aDudar a sus oDentes& 7tros $an reco-endado usar c$istes sin palabras' tales co-o gestos ridculos o trucos de cartas o de -agia&S > El negociador internacional ideal no se desconcierta por la incertidu-bre D es paciente con (7 ' incluso baAo situaciones de gran presin& En 7ccidente es -uD co-In re@erirse a la QinescrutabilidadQ de los orientales' D sin duda $aD cierta base para ello& arte de la di@icultad para tratar con estas personas se debe a Fue no sabe-os $asta Fu punto pueden Berbalizar D e1presar sus pensa-ientos D senti-ientos& (os diBersos tabIes sociales' co-o las reglas para QsalBar las aparienciasQ D el carCcter autoritario de las culturas basadas en la tradicin c$ina de %on@ucio' $an co$ibido a estas culturas& or tanto' los australianos' @rancos D directos' Fue nunca dudan en decir lo Fue tienen en -ente' se

=<

FueAan Fue tienen Fue QescarbarQ -uc$o antes de descubrir lo Fue el asiCtico en realidad desea& (a negociacin en la %$ina continental ta-bin tiene sus propios obstCculos& Negociadores estadounidenses $an in@or-ado Fue sus interlocutores c$inos se niegan a -ostrar sus cartas e incluso se tardan -uc$o para sealar sus necesidades D obAetiBos' a pesar de todo lo Fue se $aga tratando de ro-per el $ielo& *in algIn indicio acerca de lo Fue el c$ino real-ente necesita' los negociadores e1tranAeros naBegan en la oscuridad D di@cil-ente pueden presentar la o@erta adecuada&S *i usted es un negociador internacional ideal' persistirC a traBs de las situa ciones a-biguas D aguardarC $asta Fue (7 decida proporcionarle la in@or-acin necesaria o $asta Fue se conBenza Fue usted se $a ganado el derec$o a conocer sus Berdaderas necesidades& Ta-bin deberC -ostrarse paciente' en especial si aguarda decisiones @inales de las di@erentes partes Fue interBienen en las negociaciones& Asi-is-o' sea lo bastante prudente para agregar tie-po e1tra en su progra-a' a @in de estar preparado para retrasos burocrCticos' personas i-pun tuales D deliberaciones adicionales de (7 ; El negociador internacional ideal se inBolucra con la organizacin de (7 ' buscando aliados D au-entando sus contactos en toda la co-paa de (7 & En obserBador de las negociaciones internacionales subraD Fue los negociadores Fue tratan con e1tranAeros pierden -uc$as otras oportunidades para $acer negocios por deAar de cultiBar' a-pliar D consolidar las relaciones establecidas& %reen errnea-ente Fue una Bez @ir-ado el contrato' ste les traerC de -anera auto-Ctica nueBos contratos en el @uturo& T-ese el caso de una @ir-a de ingeniera estadounidense Fue consigui un contrato de un ao de operacin D -anteni-iento de una planta en Asia& %o-o la tecnologa Fue e-plearon los estadounidenses era -uD superior a la usada anterior-ente en la planta' pensaron Fue su e@iciencia tcnica bastaba para constituir una relacin a largo plazo& (os trabaAadores de la planta' $abitantes de la localidad' estaban -uD descontentos con lo Fue consideraban una conducta $ostil' i-personal D arrogante por parte de los estadounidenses& No diAeron nada al respecto pero' sin per-itir Fue los estadounidenses se enteraran' $icieron contacto con otras @ir-as de ingeniera para @uturos contratos de trabaAo& A la larga' la @ir-a estadounidense @ue desplazada por otra co-paa e1tranAera& El negociador internacional e@icaz cultiBa sus relaciones interpersonales en todo -o-entoK no da nada por sentado& EstC consciente del Balor de pasar tie-po adicional en el interca-bio de cortesas sociales D lealtades& Estudia las redes de poder de la co-unidad local D crea gestos de buena Boluntad para penetrarlas& *e es@uerza por pertenecer al Qcrculo interiorQ' nor-al-ente cerrado a los e1traos o a los e1tranAeros& aga el precio reFuerido para ser aceptado social-ente D reco-pensado por la co-unidad local&S

=+

=?

A4TE 55 %ontacto con otras culturas

==

5ntroduccin a la arte 55 El acelerado desarrollo del -ercado -undial D la internacionalizacin de las actiBidades co-erciales $acen Fue personas de diBersas culturas se encuentren en situaciones de trabaAo co-unes& Aun cuando todas estas personas supieran las razones econ-icas de esa interdependencia' probable-ente tendran -uc$as di@icultades para conBiBir D trabaAar Auntas& AunFue $aD -uc$as tecnologas D tcnicas disponibles para Fue las personas de dos pases D lenguas -uD di@erentes realicen conAunta-ente un buen trabaAo' las tensiones en las relaciones $u-anas en ocasiones llegan a sabotear los proDectos de corporaciones -ultinacionales& or eAe-plo' t-ese el caso de una @ir-a Aaponesa Fue se $a establecido en Estados Enidos& Asa Lonis$i' director Ae@e de WDocera %orporation' una @ir-a Aaponesa de alta tecnologa con una sucursal en %ali@ornia' dice: Q(a -aDora de los estadounidenses son -uD' -uD indiBidualistas' casi se podra decir egostasK son -uD di@erentes de lo Fue espera-os de nuestra gente&Q or otro lado' 4obert #eorgine' presidente del departa-ento de gre-ios de la industria de la construccin de la A3(-%57' la principal @ederacin sindical estadounidense' describe as los -todos paternalistas de los ad-inistradores Aaponeses: QNosotros so-os el padre D ustedes los $iAos& (es dire-os lo Fue es bueno para ustedes' D ustedes $arCn todo lo Fue puedan para Fue nosotros tenga-os 1ito&Q J agrega' QAs no @uncionan las cosas aFu&QS Estos eAe-plos ilustran el con@licto entre dos siste-as de Balores& (os eAecutiBos de las e-presas internacionales del @uturo se BerCn obligados a $acer un es@uerzo -Cs consciente para redescubrir su propia Qprogra-acinQ cultural D a-pliar el rango de supuestos con las cuales $an sido progra-ados desde la in@ancia& Todos los Balores' actitudes' conoci-ientos D patrones de conducta Fue les $an sido inculcados a -enudo deben deAarse de lado para aco-odar una co-binacin di@erente' tal Bez incluso e1traa' de supuestos culturales de sus interlocutores e1tranAeros& Este paso continuo de una cultura a otra debera realizarse en @or-a auto-Ctica& ara ello' la perspicacia' la oportunidad D la @le1ibilidad son esenciales& En el captulo = se e1plicarC c-o realizar este ca-bio de supuestos culturales -ediante +< eAercicios& (os conceptos Fue se presentan en dic$o captulo slo cubren la punta del iceberg& Apenas le darCn al lector una idea Baga del tipo de educacin Fue los eAecutiBos de e-presas internacionales necesitan para dese- pearse con e@iciencia en un ca-po tan co-pleAo D di@cil de de@inir co-o son las relaciones transculturales& Esta educacin debe adFuirirse en @or-a separada de los progra-as de capacitacin de personal Fue organizan las co-paas siguiendo @or-atos rgidos D @or-ales as co-o de los cursos de co-ercio internacional&

=0

TNu ocurre cuando se trata con gente de otras culturasU Ena parte i-portante en la adFuisicin de una conciencia cultural es saber Fu $ace-os de -anera auto-Ctica o inconsciente cuando trata-os con gente de otras culturas& Este es un tipo de capacitacin prag-Ctica Fue se adFuiere cuando se trabaAa en el e1tranAero' D la di@icultad con este tipo de aprendizaAe es Fue a Beces se presentan sorpresas en situaciones Fue pensCba-os podra-os -aneAar sin proble-as& Al tratar con personas Fue pertenecen a otras culturas' se reFuiere autocontrol D un @ir-e deseo de interactuar e@icaz-ente con ellas& Tal Bez la razn principal per la Fue la gente pierde @Ccil-ente la cal-a cuando trata con e1tranAeros sea esta: las personas parten del supuesto de Fue todas las culturas co-parten el -is-o siste-a de Balores& *u propio siste-a de Balores estC enterrado en el inconsciente& Hasta la @ec$a no $e-os tenido -uc$a necesidad de analizar estos siste-as' por no -encionar su de@inicin' salBo en los casos en Fue $e-os estado en contacto constante con personas de di@erentes culturas& A continuacin se consideran cierto nI-ero de tendencias lo bastante uniBersales para de@inirlas D discutirlas a @ondo& El indiBiduo tiende a @or-arse i-Cgenes estereotipadas de personas de otras culturas El indiBiduo suele tener @ir-es ideas preconcebidas acerca de otros pueblos sin $aber tenido contacto personal con ellos&+ En consecuencia' estas i-agenes tienden a ser -uD ine1actas& or eAe-plo' -uc$os estadounidenses piensan Fue los iranes son un pueblo -uD Biolento e ingobernableK Fue la -aDora de los britCnicos son esnobs' D Fue la -aDora de los ale-anes son tan estrictos D disciplinados Fue el -enor ca-bio o desBiacin de la nor-a debe deAarlos con@undidos& 5-presiones tan estereotipadas co-o stas se originan de -uc$as @uentes: lo Fue los padres D la @a-ilia le ensean al nio' lo Fue le dicen los -aestros D co-paeros de escuela' lo Fue aparece en teleBisin' peridicos D reBistas' Aunto con alguna e1periencia personal' c$istes de carCcter tnico' etc& Tales i-Cgenes -entales se @or-an rCpida-ente Gcasi al instanteH' con escasa interBencin del pensa-iento o del anClisis obAetiBo& or eso son peligrosas' especial-ente cuando eAecutiBos de e-presas se basan en estas i-presiones in@undadas para Auzgar a los negociadores e1tranAeros D to-ar decisiones acerca de asuntos de inters -utuo& (os psiclogos dicen Fue el ser $u-ano tiende a agrupar a las personas' cosas D @en-enos en categoras' a @in de tratar -Cs e@icaz-ente con el -undo co- pleAo Fue lo rodea& En otras palabras' el indiBiduo necesita clasi@icar lo Fue le parezca si-ilar' Da Fue la clasi@icacin le aDuda a aAustarse al -undo& (os proble-as surgen cuando uno se niega a abandonar una i-agen estereotipada en @aBor de los rasgos singulares de las personas reales con las Fue trata&? or eAe-plo' los gerentes ale-anes Fue consideran a sus e-pleados asiCticos co-o pasiBos D sin iniciatiBa aun cuando tengan un rendi-iento superior en el trabaAo' segura-ente

=:

no los to-arCn en cuenta para ascensos o puestos ad-inistratiBos& (os asiCticos no estCn acostu-brados al estilo occidental de con@rontacin D por eso puede interpretarse co-o inadecuada la @or-a en Fue el oriental -aneAa un con@licto en el trabaAo' al -oderarse en sus actitudes para no $erir la susceptibilidad de ninguna de las partes& or esto' los gerentes occidentales necesitan ser -Cs conscientes de las di@erencias culturales en la @or-a en Fue los asiCticos -aneAan las situaciones' D deben eBaluar el rendi-iento de los trabaAadores e1tranAeros con base en la @or-acin cultural de los -is-os& (o Fue debera i-portar aFu no es el -todo usado para resolBer el con@licto' sino el $ec$o de si se llega o no a una solucin& El indiBiduo tiende a clasi@icar a las personas de otras culturas en el grupo QinteriorQ D el grupo Qe1teriorQ or lo general' el ser $u-ano diBide a la gente Fue conoce en aFuellos Fue per tenecen al grupo QinteriorQ' la @a-ilia' los a-igos D conciudadanos' D Fuienes pertenecen al grupo Qe1teriorQ' los e1tranAeros' @orasteros D ene-igos& (a persona se siente segura D c-oda con -ie-bros de su grupo interiorK por otra parte' e1cluDe o eBita a los integrantes del grupo e1teriorK en resu-en' no tienen cabi da en su Bida&0 (os Aaponeses parecen tener esta tendencia en grado notableK por eAe-plo' sintieron un gran aliBio cuando el prncipe Hiro regres al pas de la EniBersidad de 71@ord sin una esposa e1tranAera: QTodo el -undo estaba preo cupado de Fue el prncipe Hiro se casara con una e1tranAeraQ' deca Hidea!i Wase' un escritor Aapons conserBador& QHabra creado una Berdadera crisis nacional& ersonal-ente' -e $abra parecido repugnante&Q (os Aaponeses son Inicos' en el sentido siguiente: aunFue -antienen contactos internacionales debido a su i-portancia econ-ica D $an adoptado las prCcticas occidentales para $acer negocios' alta tecnologa' -odas' etc&' todaBa estCn -uD aislados psicolgica-ente& )uD pocos pueblos guardan con tanto celo la integridad de su cultura D su raza co-o los Aaponeses& 2e -odo Fue los occidentales Fue trabaAan en Lapn se en@rentan al proble-a bastante co-pleAo de encontrar un siste-a de apoDo social Gdesde luego' esto es un proble-a -enor para un estadounidense Fue trabaAa en una @ir-a Aaponesa establecida en Estados EnidosH& *in e-bargo' en el @ondo' la tendencia a clasi@icar a la gente en la del grupo interior D el e1terior ensanc$a la brec$a Fue separa a grupos cultural-ente distintos& Eno tiende a atribuir -otiBos a la @or-a en Fue se co-portan las personas El indiBiduo no puede deAar Fue las acciones de una persona Fueden sin e1plicacin& *ie-pre Fue alguien $ace algo' uno FuerrC $acer Auicios acerca de las -otiBaciones de esa persona' sin conocer los detalles de la situacin&U En las interacciones con personas de otras culturas se tiende a atribuirles -otiBos censurables a los e1tranAeros' en Bez de considerar obAetiBa-ente las circunstancias

=>

antes de e-itir un Auicio& *upngase Fue algunos australianos estCn trabaAando con AaponesesK el grupo Fue discute Qel crculo de calidadQ estC por ter-inar su Aunta& *urge un asunto inesperado Fue les interesa a todos' pues se re@iere a la capacidad de los Bendedores para cu-plir con las cuotas a tie-po& El reloA da las 0 en punto D uno de los australianos se disculpa por tener Fue -arc$arse de la Aunta' Fue al parecer se prolongarC inde@inida-ente& El lder Aapons del crculo de calidad le per-ite partir' pero se puede notar -uD bien un gesto de desaprobacin entre los Aaponeses cuando esta persona abandona la sala& Es posible Fue piensen: QAll Ba el @loAo australiano& Esto nunca sucedera en Lapn& AllC todos se Fuedan $asta el @inal' sea la $ora de la salida o no&Q As' los Aaponeses $abrCn atribuido a la @loAera la causa de la conducta del australiano& No se detendrCn a pensar Fue los $Cbitos laborales son di@erentes en Australia& El a@Cn in-oderado por el trabaAo Fue caracteriza a los Aaponeses es desconocido en Australia& En este pas los trabaAadores per-iten Fue otras obligaciones co-pitan por su tie-po' co-o las Fue tienen con la @a-ilia u otras personas& Ade-Cs' estCn los @actores circunstanciales: es posible Fue el australiano tenga una cita i-portante con su -dico en ese -o-ento& 5nBestigaciones $an de-ostrado Fue cuando se trata de e1tranAeros' o de personas Fue considera-os integrantes del grupo e1terior' con -uc$a @recuencia les atribui-os -otiBos o cualidades indeseables& or otro lado' cuando Auzga-os nuestra propia conducta o la de -ie-bros de nuestro grupo interior' estare-os -Cs dispuestos a to-ar en cuenta los @actores circunstanciales& Eno tiende a pensar Fue su cultura es la -eAor del -undo El tr-ino usado para este tipo de narcisis-o cultural es Qetnocentris-oQ' o la creencia de Fue la cultura propia es superior a cualFuier otra& Tal creencia puede despertarse por declaraciones co-o la Fue $izo el e1 pri-er -inistro Aapons Na!asone' Fuien inadBertida-ente proBoc una ola de senti-ientos antiAaponeses en Estados Enidos& 2iAo Fue la $o-ogeneidad racial de Lapn $a $ec$o Fue sea Quna sociedad -Cs inteligente Fue la de Estados Enidos' donde $aD negros' -e1icanos D puertorriFueos' D el niBel de educacin es todaBa -uD baAo&Q 7tro eAe-plo de etnocentris-o Fue puede citarse es la actitud intolerante de algunos @ranceses $acia Fuienes desconocen su idio-a& En estos dos eAe-plos bien pudieran encontrarse otros @actores ade-Cs del de la superioridad: trato arrogante' desptico D discri-inatorio de ciertos grupos& En casos -Cs e1tre-os' se BerC ta-bin una interaccin e-ocional Fue i-plica clera' rec$azo D un @uerte deseo de eBitar el contacto con gente del grupo e1terior& Es -uD eBidente Fue esto es algo Fue ocurre actual-ente en 5srael entre Crabes D Audos: independien te-ente del grado de aBersin Fue sientan' la conducta de la persona $acia la cultura e1tranAera estarC preAuiciada& *e dice Fue el preAuicio tiene una @uncin en la sociedad: protege los intere ses de las clases altas' les da su@iciente Qde@ensa del egoQ para sustentar su a@ectada i-agen de superioridad D protege i-portantes instituciones' creencias D

=;

tradiciones religiosas&Q En el -undo e1isten -uc$os -atices del preAuicio& *e dice Fue los Aaponeses tienen preAuicios no slo contra los e1tranAeros' sino ta- bin contra los coreanos Fue residen en Lapn' D Fue a la -inora coreana se le discri-ina en BiBiendas' centros de trabaAo D Bida social& En estudiante uniBersitario indonesio deca: Q(os Aaponeses son a-ables con-igo' pero no -e inBitan a participar en su crculo& *i estoD -irando teleBisin' ellos nunca entran& *i -e acerco a ellos' se dispersan&Q <+ En %anadC' los in-igrantes de $abla inglesa D ascendencia britCnica usual-ente obtienen -eAores e-pleos D salarios -Cs altos Fue la -inora de $abla @rancesa& En otros pases' co-o )alasia D *udC@rica' la leD sancionaba la pre@erencia poltica' econ-ica D social para ciertos grupos tnicos& En )alasia el gobierno Fuiere Fue sus ciudadanos alcancen el -is-o niBel socioecon-ico Fue la -inora c$ina' general-ente -Cs adinerada' de -odo Fue obliga a las e-presas a contratar al -enos a ?, por ciento de bu-iputras' o -alaDos' en la @uerza laboral& (a poltica de segregacin racial de *udC@rica institucionalizaba la discri-inacin al no per-itir a algunos grupos tnicos Fue participaran en igualdad de condiciones en ciertas actiBidades polticas D econ-icas& En Australia' la -uAer pugna por estar en igualdad con el $o-breK el espritu de ca-aradera Fue una a los pri-eros colonos en los -atorrales -antena apartadas a las -uAeres de las actiBidades sociales& Ese -is-o espritu dio a las -uAeres una posicin in@erior en el trabaAo& Es en Berdad di@cil des$acerse de este tipo de preAuicios culturales& El negociador necesitarC tratar con esto sie-pre Fue se reInan personas de distintos pases& A-ple su perspectiBa sobre di@erentes culturas& %a-bie cualFuier supuesto cultural preAuiciado Fue pueda usted tener& T%-oU .usFue un progra-a educatiBo siste-Ctico Fue $aga $incapi en las di@erencias culturales&HaD Barias organizaciones de capacitacin Fue o@recen estos progra-as educatiBos' incluDendo nuestra propia @ir-a' .usiness %onsultants 5nternational& = EAercicios En este captulo se presentan +< situaciones interculturales proble-Cticas& Tal Bez los eAecutiBos de e-presas internacionales no encuentren e1acta-ente las -is-as situaciones Fue se ilustran aFu' pero al analizar los @actores culturales Fue las co-plican' los eAecutiBos a-pliarCn su ga-a de supuestos culturales& Haga este eAercicio& 2escubrirC Fue es una e1periencia su-a-ente Baliosa Fue $arC de usted un -eAor negociador internacional& 8sta es la @or-a de $acer cada eAercicio: pri-ero lea cada situacin& 2espus seleccione la -eAor respuesta a la pregunta planteada al @inal de cada situacin @icticia& ara aBeriguar la respuesta correcta' D porFu lo es' consulte la pCgina Fue se indica&

=/

*ituacin <: Ena persona inadaptada El gerente del departa-ento de logstica' Edward Windall' un canadiense' acaba de contratar al estadounidense (ou *alinger para Fue se una a un eFuipo de trabaAo de diez personas' nueBe de las cuales son Aaponeses& 2espus de dos -eses de trabaAo' (ou se reuni en priBado con Edward D le diAo: Q3ranca-ente' no puedo soportar -Cs -i situacin laboral& (as Auntas lleBan -uc$o tie-po D los integrantes de -i eFuipo tienen Fue estar de acuerdo en todos D cada uno de los detallesK todo esto -e estC $artando& En la otra @ir-a Aaponesa donde Do tra baAaba' -i Ae@e -e per-ita seguir el estilo estadounidense usual& or supuesto' eso era @Ccil porFue $aba otros estadounidenses en -i eFuipo& Nuiero Fue se -e trans@iera al grupo A de proDectos especiales del departa-ento' Fue es un grupo de puros estadounidenses& (os conozco de Bista D creo Fue podra trabaAar bien con ellos& ]lti-a-ente -e $e dado cuenta ta-bin de Fue los -ie-bros del eFuipo donde estoD a$ora e-pezaron a tratar-e con cierta @rialdad&Q Edward contest as: QNo lo s' (ou& Eres de-asiado nueBo en el trabaAo para darte por Bencido tan pronto& No Fuiero Fue parezca Fue te rindes& 2Aa-e pensar un poco -Cs en esto&Q Al da siguiente Edward se entreBist con el superBisor del grupo' Jos$iro 3u-e' D le pregunt su opinin sobre (ou& Jos$iro e1pres lo siguiente: Q(ou es tcnica-ente co-petente& Ad-ira-os su preparacin D $e-os aprendido -uc$si-o de l& ero es pura teora D no es de gran aDuda en el trabaAo en s& No participa lo su@iciente D se -arc$a a las 0 ) en punto& Es entonces cuando el grupo apenas e-pieza& J ta-poco pode-os contar con l para trabaAar los @ines de se-ana& Es co-o el resto de los @loAos estadounidenses con los Fue $e-os trabaAado& erdone' pero esa es -i opininK si-ple-ente un eAe-plo -Cs&Q TNu sucede entre (ou D los -ie-bros Aaponeses de su eFuipoU <& (ou es Bcti-a de Qantia-ericanis-oQ por parte de su eFuipo logstico& +& (ou se co-porta co-o una pri-a donna& iensa Fue puede darse el luAo de andar brincando de un lado a otro debido a su a-plia preparacin& ?& HaD tensiones culturales serias debido a los estilos di@erentes de trabaAar de (ou D los Aaponeses de su eFuipo& *ituacin +: (a da-a Fuiere ser gerente (aurie *o--ers' una talentosa ingeniera' es una asociada de inBestigacin tcnica en una @ir-a Aaponesa ubicada en Wno1Bille' Tennessee' EEA& (a co-paa @abrica productos electrnicos para el -ercado de consu-o& 2urante dos aos su Ae@e' Herbert )ann' reconoci sus contribuciones D le diAo Fue cuando l se -arc$ara' segura-ente ella ocupara su puesto& En da' Herbert acept una lucratiBa o@erta de un co-petidor D renunci& ara sorpresa de todo el departa-ento' la co-paa trans@iri a un Aapons de otro departa-ento para ocupar el puesto& (aurie se entreBist con el gerente de personal para protestar& El nueBo Ae@e

0,

ad-iti Fue ella estaba -eAor preparada para el cargo& *in e-bargo' el presidente de la e-presa' Fue era Aapons' no ca-bi de parecer& (aurie consult con su abogado D ste le aconseA presentar una de-anda por discri-inacin se1ual& (aurie $aba pensado en renunciar' pero su abogado la conBenci de Fue peleara& Al enterarse de los planes de (aurie' el presidente de la @ir-a Fued un tanto perturbado D trat de conBencerla de Fue desistiera& No le gustaba la publicidad Fue ella $aba generado en los -edios locales& (aurie sigui adelante D gan el Auicio& (a co-paa se Bio obligada a o@recerle a ella el puesto' pero (aurie no lo acept& *e $aba -etido en todo aFuello slo para probar un punto& No se poda i-agi nar trabaAando suAeta a las polticas de la co-paa Fue' en su opinin' eran escandalosa-ente retrgradas& TEntonces de Fu @ue Bcti-a (aurieU <& Al presidente Aapons de la co-paa sencilla-ente no le agradaba (aurie& +& El presidente pre@era Fue todos los gerentes @ueran Aaponeses& Herbert )ann @ue una e1cepcin debido a sus notables $abilidades& ?& (os Aaponeses no consideran a las -uAeres' Aaponesas o no' co-o iguales en el C-bito laboral& *ituacin ?: (a diseadora de ars El gerente de co-pras de una cadena de tiendas de ropa @e-enina tele@one a un @abricante a sus o@icinas centrales en ars pidiendo Fue le enBiara a un representante a To!io para conocer su coleccin de otoo& (as dos @ir-as $aban $ec$o negocios a -enudo durante los Ilti-os aos& (a @ir-a de ars -and a la diseadora %$ristine .eau-ont a To!io para $acer la presentacin& %$ristine saba Fue la @ir-a nipona inBitaba ta-bin a los representantes de la co-petencia' por lo Fue deba $acer un gran trabaAo de Bentas& Nunca $aba estado en Lapn& A los dos das de su llegada' la co-paa progra- su presentacin& %$ristine consider Fue poda ir directa-ente al asunto' considerando la antigua relacin Fue su @ir-a tena con la co-paa Aaponesa& J as %$ristine se salt las cortesas sociales D co-enz de in-ediato con su presentacin de diapositiBas& Habl despus sobre el precio de las prendas D la -anera de co-ercializarlas& (a presentacin de %$ristine tuBo una recepcin bastante @ra por parte del presidente D los representantes de la co-paa& 2espus de un largo silencio' el presidente Aapons to- la palabra' ca-bi abrupta-ente de te-a D dirigindose a %$ristine e-pez a $acerle preguntas acerca de su trabaAo en el -undo de la -oda' su e1periencia pro@esional' las escuelas de -odas a las Fue $aba asistido' sus pasatie-pos' el tie-po Fue lleBaba con la @ir-a parisina' etc& En un principio' %$ristine se desconcert por el repentino ca-bio' pero se recuper rCpida-ente D contest las preguntas& El presidente co-ent entonces lo e1itosas Fue $aban sido las relaciones de su @ir-a con la co-paa parisina' los lucratiBos proDectos en los Fue a-bas co-paas $aban participado' -encionando no-bres de eAecutiBos de alto rango Fue $aban Bisitado To!io D sus BiaAes Auntos @uera de la ciudad' etc& El presidente de la @ir-a @rancesa le $aba dado a %$ristine toda esta in@or-acin' adBirtindole Fue la recordara pues la necesitara cuando tratara con

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los eAecutiBos de la otra e-presa& )Cs tarde' ella tele@one a sus o@icinas centrales D le diAo a su Ae@e lo insegura Fue se senta acerca de los resultados de su presentacin& TNu sali -al en esa Aunta de negociosU <& %$ristine no estaba bien preparada para este BiaAe de negocios D tena un sentido eFuiBocado de las prioridades& +& A los Aaponeses les pareci aburrida la presentacin de %$ristine' D por eso el presidente de la co-paa ca-bi el te-a de la Aunta& ?& %$ristine debera $aber contratado -odelos en Bez de usar diapositiBas en su presentacin& *ituacin =: En asunto de discrecin Ted )iller' Ae@e de la sucursal en Lapn de un laboratorio @ar-acutico britCnico' estaba -uD ani-ado por la noticia de Fue $aban ter-inado las pruebas de un -edica-ento Fue curaba rCpida-ente la gonorrea& *u @ir-a le acababa de enBiar un co-unicado in@or-Cndole Fue el pri-er e-barFue llegara en dos se-anas& Ted tena e1celentes contactos en el -ercado local D pensaba Fue no $abra ningIn proble-a para co-ercializar el nueBo producto& *e co-unic con el presidente de la distribuidora local -Cs grande de -edica-entos en To!io& %oncertaron una cita para el da siguiente en la o@icina del distribuidor& Ted le dio la noticia del nueBo -edica-ento D le pregunt al presidente si su co-paa aceptara distribuirlo& El presidente @elicit pri-ero a la @ir-a de Ted D' despus de un silencio' e1pres cuidadosa-ente su renuencia a co-ercializar un producto Fue $iciera parecer pro-iscuos a los Aaponeses& AunFue Ted Fued desilusionado por el resultado de la Aunta' estaba decidido a no per-itir Fue este @racaso lo derrotara& TodaBa planea co-ercializar su producto' pero la pr1i-a Bez FuizCs tenga Fue -odi@icar sus tCcticas& Ted aIn pensaba Fue el eAecutiBo Aapons debera $aber reaccionado de -odo -Cs racional al nueBo producto& No entenda porFu se deA lleBar por ideas tan personalesK Banse tres posibles razones: <& El presidente sencilla-ente tena una -entalidad conserBadora D reprobaba el producto& +& Ted no $izo una buena labor de Bentas del -edica-ento& ?& El Aapons to- esta decisin para eBitar Fue se desprestigiara a su pas& *ituacin 0: #uante de seda %arlos #arza' ciudadano argentino' es el gerente de diBisin de una @ir-a suiza de cos-ticos Fue opera en Lapn& Nuera -Cs apoDo de las grandes cadenas Aaponesas de tiendas de departa-entos para co-ple-entar sus es@uerzos de -ercadotecnia en Creas @uera de las ciudades principales de To!io' NagoDa D 7sa!a& %arlos tena un plan D le pidi a su buc$o GAe@e de departa-entoH de -ercadotecnia Fue se pusiera en contacto con una cadena Aaponesa de tiendas de departa-entos D co-entara el plan con gerentes a niBel -edio e in@erior&

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ensaba Fue era necesario asegurar el consenso de estas personas para obtener la aprobacin de la alta gerencia& El buc$o in@or- de reacciones positiBas' as Fue %arlos concert una cita con el presidente de la e-presa& En la reunin' %arlos Fued sorprendido cuando el presidente co-ent Fue era la pri-era Bez Fue $aba odo $ablar del planK diAo Fue a sus subordinados les lleBara tie-po eBaluarlo& %arlos insisti Barias Beces -Cs' pero sie-pre reciba la -is-a respuesta& Estaba tan seguro de Fue su plan iba a ser aceptado Fue $aba in@or-ado a la o@icina central en #inebra Fue la cadena Aaponesa distribuira el producto& T or Fu cree usted Fue %arlos reciba eBasiBasU <& El presidente estaba tan ocupado Fue no record $aber sido in@or-ado de la propuesta de %arlos& +& (a co-paa real-ente no estaba interesada en la propuesta de %arlos& (os eAecutiBos de niBel -edio D baAo tan slo deseaban co-placerlo al enBiarle respuestas positiBas& ?& El presidente estaba so-etiendo a prueba la resolucin de %arlos para Benderle su propuesta& *ituacin :: Ena cuestin de principios En esta etapa del Auego' 4utger *ie-ens' negociador de un @abricante ale-Cn de eFuipo para -inas de carbn' $aba llegado Da a un acuerdo sustancial con una @ir-a c$ina para i-portar dic$o eFuipo desde Ale-ania& En la ronda @inal de las reuniones preli-inares' 4utger D los altos eAecutiBos c$inos estuBieron de acuerdo' en principio' en Fue el personal tcnico de la @ir-a c$ina necesitaba recibir capacitacin en el uso de -aFuinaria D eFuipo para -inas de carbn& Acordaron reunirse en una @ec$a posterior para la redaccin @inal del contrato& Entre tanto' 4utger tuBo Fue Bolar a 3ranc@ort para ulti-ar las concesiones @inales en el precio con su Ae@e& En -es despus' 4utger Bol de regreso a e!n para redactar el contrato& El grupo de @uncionarios de la co-paa Fue encontr esta Bez era distinto' salBo una persona Fue pareca ser el negociador Ae@e& )ientras e1a-inaban las condiciones del contrato' el negociador Ae@e diAo Fue co-o Da $aban acordado' en principio' Fue el @abricante ale-Cn capacitara a su personal en el uso del eFuipo' ta-bin deberan $acerlo en el caso de una unidad en particular' el nueBo -odelo de la unidad con espectr-etro de raDos 9' una -CFuina usada para anClisis de -inerales' Fue 4utger $aba -encionado anterior-ente en uno de sus se-inarios tcnicos& 4utger @ue to-ado por sorpresa' pues en el se-inario ta-bin $aba -encionado clara-ente Fue esta -CFuina no estaba disponible para usarse @uera de Ale-ania debido a proble-as de -anteni-ientoK Beri@ic las -inutas grabadas para asegurarse D' e@ectiBa-ente' lo $aba dic$o& El Ae@e de los negociadores c$inos insisti en Fue e1cluir la capacitacin en el uso de esta -CFuina era contrario al espritu del principio Fue $aban acordado antes&

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*eal ta-bin Fue ninguna otra @ir-a Fue ellos conocieran @abricaba tal -CFuina' razn de-Cs para Fue 4utger aceptara co-partir la tecnologa& 4utger intent e1plicar Fue la -CFuina en cuestin no estaba incluida en la lista de -aFuinaria destinada a pases asiCticos& Aclar Fue lleBara al -enos otro ao para Fue pudiera distribuirse @uera de Ale-ania& (os c$inos la-entaron este desacuerdo sobre un punto i-portante D decidieron aplazar la Aunta te-poral-ente& T or Fu $ubo tal @alta de entendi-iento entre 4utger D los negociadores c$inosU <& (os c$inos crean @ir-e-ente Fue las negociaciones deberan basarse en los principios generales Da acordados D no en detalles de los contratos& +& (a @ir-a Fue representaba 4utger discri-inaba a ciertos clientes' en este caso a los pases asiCticos& ?& (os negociadores c$inos se -ostraban engaosos' deAando ciertos puntos a-biguos con el @in de conseguir concesiones -Cs tarde& *ituacin >: or @aBor' llBese las @lores blancas Wol@gang 4enger acababa de llegar a *ingapur procedente de Ale-ania' aco-paado por su esposa' Anne-arie& 5ba a reunirse con e1portadores de -etales& *us a-igos en Ale-ania le $aban dado re@erencias de un e1portador en especial Fue $aba $ec$o negocios con ellos& Wol@gang D Anne-arie @ueron inBitados a cenar a la residencia de Loe Wu' presidente de la @ir-a& Anne-arie lleB unas @lores blancas de seda co-o regalo' uno de los pocos obAetos de baAo costo Fue sola lleBar consigo cuando aco-paaba a su esposo en BiaAes de negocios& Loe Wu D su esposa esperaban a los 4enger en la puerta de la casa& (os rostros de a-bos se congelaron cuando recibieron las @lores blancas& *e recuperaron rCpida-ente al Ber la e1presin de aso-bro de sus inBitados& ero Wol@gang D Anne-arie aIn no entienden Fu estuBo -al& <& A la pareAa c$ina no le agrad Fue los 4enger no traAeran a sus $iAos con ellos& +& (as @lores blancas tienen una connotacin negatiBa en la cultura c$ina& ?& Loe Wu D su esposa esperaban a una pareAa de -Cs edad' a Auzgar por el tono de Boz pro@undo de Wol@gang en el tel@ono& *ituacin ;: Ested lo puede $acer eter #o' asistente tcnico de origen c$ino en una acerera' acaba de ser elegido para el progra-a de capacitacin dirigido por el canadiense 2udleD Wadswort$' residente e1perto en procesa-iento de acero& 2udleD le pide a eter Fue le enBe in@or-es se-anales sobre el trabaAo Fue $aDa $ec$o despus de cada sesin del progra-a& En da' 2udleD in@or- en una Aunta de departa-ento sobre el dese-peo de sus aprendices& (os alab -uc$o a todos D diAo Fue estaba seguro de Fue ter-inaran su capacitacin en seis -eses& Todo esto to-a a eter por sorpresa' pues sabe

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Fue no lo estC $aciendo bien& 2e $ec$o' en Barias ocasiones le $aba dic$o a 2udleD Fue reconoca sus de@iciencias' incluDendo su -al ingls D su @alta de co-prensin de tr-inos de-asiado tcnicos& 2espus de la Aunta' 2udleD lla- a eter a su o@icina D le asegur Fue contara con su apoDo si trabaAaba con -aDor e-peo& (e reco-end Fue to-ara clases de ingls los @ines de se-ana& (e diAo Fue si Bea un progreso notable en dos -eses' podra seguir con el grupo& T or Fu cree usted Fue 2udleD ocult la Berdad sobre eter en la AuntaU <& 2udleD era nueBo en la @ir-a D trataba de i-presionar a su Ae@e& +& 2udleD era sincero al apoDar a los aprendices D no Fuiso aBergonzar a eter innecesaria-ente durante la Aunta al ad-itir en pIblico Fue eter podra reFuerir -Cs aDuda& ?& 2udleD intentaba ganarse la si-pata D aceptacin de sus aprendices& *ituacin /: AdFuisicin cuestionable 4ic$ard West' un eAecutiBo neozelands de una @ir-a de tecnologa agrcola de *udC@rica' @ue asignado a la sucursal de dic$a @ir-a en Taipei' TaiwCn' para tra baAar en eFuipo con dos gerentes c$inos' uno de co-pras D el otro del departa-ento de -aFuinaria agrcola' en un proDecto de adFuisicin de eFuipoK los tres se pusieron en contacto con Bendedores Fue conocan& Al cabo de un -es' tenan o@ertas de Barios Bendedores di@erentes de todo el -undo& 2espus del procedi-iento de eBaluacin preli-inar' decidieron escoger entre un @abricante @rancs de e1celente -aFuinaria D otro @abricante de *udC@rica& No conocan a nadie en la co-paa @rancesa' pero sta les -and re@erencias co-probables' @olletos de Bentas D docu-entos Fue -ostraban resultados sobresalientes en las pruebas& Eno de los gerentes c$inos se puso en contacto con el @abricante suda@ricano a traBs de un a-igo& 2espus de una sesin en Fue se co-pararon obAetiBa-ente los productos de las dos co-paas' 4ic$ard D los dos gerentes c$inos estuBieron de acuerdo en Fue los productos @ranceses eran -uD superiores en calidad D rendi-iento' pero -Cs costosos Fue los productos suda@ricanos& Acordaron decidir -ediante Boto -aDoritario& 4ic$ard Fuera darle el contrato a la @ir-a @rancesa' pero los gerentes c$inos Botaron en contra& 2ebido principal-ente a su contacto' stos pre@irieron a la e-presa suda@ricanaK consideraban Fue obtendran -eAor atencin' serBicio D -anteni-iento& 4ic$ard Fued -uD desilusionado' Da Fue la -aFuinaria suda@ricana no tena las caractersticas Fue se necesitaran en un ao& T or Fu se decidieron los gerentes c$inos por la @ir-a suda@ricanaU <& (os gerentes c$inos esperaban una co-isin de su a-igo en *udC@rica& +& 4ic$ard perdi en la Botacin porFue era de NueBa Xelanda& ?& En la decisin de los gerentes c$inos in@luD el $ec$o de Fue tenan un contacto personal en *udC@rica&

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*ituacin <,: 5r de-asiado leAos HenrD (i es subgerente en la sucursal c$ina de una @ir-a de construccin naBal europea Fue asesora a los c$inos para actualizar sus -todos D tecnologa& (a sucursal tiene sus o@icinas en #uangz$ou& HenrD -antiene una relacin razonable-ente cordial con su Ae@e' (eonard #lass' de ascendenciC britCnica' Fuien lleBa poco -enos de un ao trabaAando en la @ir-a& En el trabaAo' HenrD nunca duda en preguntarle a (eonard cosas Fue necesita saber D (eonard -uestra una gran disposicin para @ungir co-o -entor& En da' HenrD le $abl a (eonard acerca de su pri-o' e-pleado ta-bin en la industria de construccin naBal' pero en una e-presa de la co-petencia& *u pri-o Fuiere ir a (ondres a estudiar D necesita reco-endaciones para presentarlas en el consulado britCnico& HenrD le pidi a (eonard Fue escribiera una carta de reco-endacin para su pri-o aunFue no lo conociera& (eonard Fued sorprendido al or la peticin D diAo QnoQ& 5nBent el cuento de Fue el consulado britCnico Beri@icaba tales reco-endaciones D' co-o l no conoca al pri-o de HenrD' poda Fuedar en entredic$o& A raz de ese incidente' la relacin de HenrD con (eonard se BolBi distante& En -es -Cs tarde' HenrD renunci& T%-o e1plicara usted la conducta de HenrDU <& HenrD encontr un trabaAo -eAor en otra parte D sencilla-ente se -arc$& +& (eonard le Fued -al a HenrD& HenrD esperaba Fue (eonard no slo @uera su -entor' sino ta-bin un a-igo dispuesto a aDudarle en un asunto personal& ?& (eonard se BolBi -enos cordial con HenrD despus de esa entreBista porFue e-pez a pensar Fue intentaba aproBec$arse de l& *ituacin <<: Vigile a su agente 4obert %onwaD' un ingeniero estadounidense' Fuera establecer una co-paa para Bender bo-bas de agua D accesorios en Arabia *auditaK se puso en contacto con un agente saudita Fue le $aba reco-endado un a-igo& 4obert se reuni con este agente Barias Beces& *e establecieron los ci-ientos del negocio' se obtuBo la aprobacin de diBersas dependencias guberna-entales D se redactaron D @ir-aron contratos& En da su agente' Fue a@ir-aba estar bien relacionado' le pro-eti a 4obert construir el al-acn en seis -eses' Austo a tie-po para la llegada del pri-er e-barFue del inBentario& 4obert Fued -uD i-presionado por el entu sias-o de su agente D deA el asunto de la construccin entera-ente en sus -anos& asaron tres -eses D nada sustancial $aba ocurrido -Cs allC del plan en papel para el al-acn& 4obert se -olest e i-pulsiBa-ente decidi entreBistarse con su agente& En esa breBe reunin' 4obert se -olest -uc$o& *u secretaria pudo escuc$arlo descargando golpes sobre la -esa& 2espus' el agente sali de la o@icina rCpida-enteK se Bea -uD aBergonzado& 2esde ese da' 4obert no BolBi a Ber a su agente& 3inal-ente' cancel su contrato de trabaAo& T or Fu cree usted Fue tardaba tanto tie-po el agente para eAecutar el planU

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<& TuBo di@icultades para conseguir los -ateriales de construccin para el al-acn& +& El agente tena -uc$as otras responsabilidades D no pudo atender el proDecto del al-acnK todas estas actiBidades eran parte de los QdesigniosQ Fue 2ios tena dispuestos para l& ?& Hubo @alta de co-unicacin& El agente pensaba Fue a 4obert le corresponda la responsabilidad principal en la construccin del al-acn& *ituacin <+: Ena Bisita inesperada #erald *ulliBan' Bicepresidente de una co-paa britCnica Fue @abrica eFuipo de o@icina' acababa de su@rir un in@arto& Al da siguiente' la @ir-a -and al eAecutiBo de rango siguiente' Wat$leen Anderson' a 4iad en lugar de su Ae@e& El obAetiBo de esta Aunta i-portante era ulti-ar los planes para la introduccin de la lnea -Cs reciente de -icroco-putadoras D procesadores de palabras en una co-paa de Arabia *audita& Wat$leen lleg all el segundo da del -es del 4a-adCn& El eAecutiBo saudita' Adna- .eg' un $o-bre de negocios tradicional de cincuenta D tantos aos decidi reunirse con Wat$leen en las circunstancias de un diwaniDa$ o Bisita ritual Fue se lleBa a cabo en la casa del an@itrin& Wat$leen @ue directa-ente del aeropuerto a la casa de ese personaAe& Estaba $a-brienta D el Buelo $aba sido -uD agitado& ensaba Fue se repondra de sus co-idas atrasadas en la casa del seor .eg& Todo e-pez bien& Adna- estaba obligado a o@recerle de co-er a sus $uspedes' incluso si era el 4a-adCn& A Wat$leen le gust lo Fue le sirBieron D co-i -uD bien& Estaba -uD sorprendida de Fue su an@itrin no co-iera nada D lo urgi a Fue co-iera con ella& Entre bocados le pregunt a Adna- si poda Berlo en su o@icina& (e diAo: QTengo -uc$a curiosidad por conocer su organizacinK -e darC -uc$o gusto $acer -i presentacin de Bentas aFu&Q AunFue Wat$leen suele ser una persona tranFuila' tiene el $Cbito de -enear rCpida-ente un pie cuando tiene las piernas cruzadas& Adna- obserBa este co-porta-iento e incluso llega a Ber las suelas de los zapatos de cuero negro& El a-biente a-eno de las etapas iniciales de su Bisita se pierde& TNu sucediU <& Adna- .eg Fued desconcertado por el ruido Fue $aca Wat$leen al co-er& +& ens Fue Wat$leen era de-asiado asertiBa para ser -uAer de negocios cuando $abl con entusias-o de la nueBa lnea de productos de o@icina& ?& .eg consider una @alta de consideracin la sugerencia de Wat$leen para Fue co-iera con ella& Ta-bin pens Fue @ue de-asiado directa al pedirle Fue la inBitara a su o@icina& *ituacin <?: Ena reunin su-a-ente e1traa Andr )artin' un contratista de ingeniera ciBil @rancs' @ue inBitado a Bisitar una @ir-a de ingeniera de Arabia *audita Fue participaba en un proDecto guberna-ental& Andr gozaba de reputacin por su trabaAo en ingeniera de control de trC@ico urbano& Nunca antes $aba tenido proDectos en )edio 7riente&

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(a -aDora de sus proDectos $aban sido en Europa D A-rica del Norte& %uando Andr lleg a la o@icina del presidente de la @ir-a saudita se le pidi Fue se sentara en cualFuiera de los coAines Fue $aba en el piso& El presidente estaba ocupado entreBistCndose con otras personas' pero Andr lo poda Ber bien' sentado c-oda-ente en un gran coAn a lo largo de la pared& Haba otros siete eAecutiBos esperando su turnoK este era el tpico siste-a de -aAiles de Arabia *audita para recibir la Bisita de $o-bres de negocios& 2espus de -edia $ora' Andr le pregunt al secretario cuCndo sera su turno& El secretario no lo saba con e1actitud& Andr co-enzaba a sentirse inc-odo' cuando -Cs gente entr e interru-pi las discusiones del presidente& Era obBio Fue no le -olestaban las interrupciones D atenda breBe-ente a toda persona Fue entraba& as una $ora' el secretario se acerc a Andr D lo lleB a la silla del inBitado' @rente al escritorio del presidente& Hablaron en ingls& 2espus de un prolongado interca-bio social' el presidente le pidi a Andr Fue $iciera una presentacin ante un grupo de ingenieros de la co-paa Fue inclua al pri-o del presidente' un Bicepresidente eAecutiBo& 8stos entraron D Andr e-pez a e1plicarles en ingls los detalles de los planes de reordenacin del trC@ico& )ientras i-parta su c$arla con entusias-o' Andr obserB una e1presin de aso-bro en los rostros de algunos de los presentes& *e dio cuenta Fue $aba olBidado traducir algunos tr-inos D leDendas incluidas en los planos& areca Fue slo el pri-o del presidente' graduado del 5nstituto de Tecnologa de )assac$usetts' lo entenda bien& Andr ter-in su presentacin con una nota positiBa' a pesar de la @alta de respuesta del grupo& %uando descansaba en su $otel se preguntaba Fu $aba salido -al& AFuella $aba sido una de las Auntas de negocios -Cs e1traas de su Bida& TNu ignoraba Andr acerca de las Auntas de negocios en Arabia *auditaU <& En Arabia *audita los eAecutiBos no tienen ningIn sentido de las prioridadesK atienden a cualFuier persona Fue entre& +& Andr no se prepar para la presentacin& *u apoDo Bisual era inadecuado& ?& Andr debera $aber ido aco-paado por un intrpreteK su ingls tena un -arcado acento @rancs& =& (os $o-bres de negocios de Arabia *audita se to-an su tie-po para realizar sus Auntas de negocios D le dan prioridad a sus allegados& *ituacin <=: *lo para $o-bres Natalie .ouc$et' soltera' @ue asignada por su o@icina de .ruselas a la sucursal australiana en *DdneD& 5ba a pasar dos aos i-partiendo cursos de capacitacin a los representantes de Bentas de siste-as operados en red usando -inico-putadoras& 2espus de tres agitadas se-anas dedicadas a preparar el progra-a de capacitacin D a dictar con@erencias a los aprendices' Natalie decidi pasar un buen rato D Bisitar un club -uD conocido& ensaba Fue si se $aca socia de ese club' su Bida podra ser un poco -Cs interesante& %uando entr al Bestbulo principal' obserB

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Fue la -aDora de los concurrentes eran $o-bres' a e1cepcin de dos -uAeres Fue estaban sentadas en un apartado rincn& Entonces Bio a un colega' Terrence (aDton' uno de los especialistas en co-putadoras& Natalie: QHola& )e alegro encontrarte aFu&Q Terrence: QHola' Natalie' T%-o estCsU Natalie: QTerrence' esta es la pri-era Bez Fue Bengo aFu& )e gustara saber -Cs acerca de los grupos de eAecutiBos Fue podra conocer si -e inscribo en este club& T odras aDudar-eUQ Terrence: Q(o siento' Natalie& (a -aDora de los grupos de eAecutiBos aFu son slo para $o-bres& No $aD -uc$as -uAeres& 7$' discIlpa-e' Natalie' ese es un a-igo Fue Biene a recoger-e para una Aunta Fue Da e-pez& (o siento' no @ui de gran aDuda& Nos Be-os&Q Natalie Fuera beber algo de todos -odos D entr en uno de los bares del club& %uando se sent' el cantinero se le acerc D le pidi a-able-ente Fue se -arc$ara& (e diAo Fue todos los salones de ese club eran slo para $o-bres& A las -uAeres se les per-ita la entrada en un solo saln' Fue por desgracia estaba a$ora cerrado& Natalie se dirigi a la o@icina del gerente para FueAarse& El gerente le dio las -is-as e1plicaciones D no $izo e1cepcin alguna en su caso& Natalie regres a casa -uD desilusionadaK a$ora tena -otiBos para preocuparse por su Bida social durante los pr1i-os dos aos en *DdneD& T or Fu trataron as a Natalie en el clubU <& EBidente-ente' Natalie pareca e1tranAera D el personal del club no la Fuiso atender& +& Entr por casualidad en un club peculiar' con reglas peculiares& ?& Natalie lleg sin saberlo a un pas donde la sociedad es do-inada por los $o-bres' D este preAuicio todaBa se e1presa en las polticas de ciertos clubes sociales& *ituacin <0: El Qin@luDenteQ del Tercer )undo Henri 2eneuBe' un @rancs' es desde $ace tres aos el propietario de una peFuea industria Fue @abrica bienes de consu-o en 5ndonesiaK la @Cbrica $a sido rentable durante todo ese periodo& (a planta i-porta todos los co-ponentes plCsticos Fue necesita& En da' el gobierno anunci Fue una e-presa co-ercializadora estatal -aneAara todas las i-portaciones de plCsticos& El gobierno deca Fue as se conocera por pri-era Bez el Bolu-en de plCsticos i-portadosK deca ta-bin Fue les a$orrara dinero a los @abricantes locales Da Fue' con co-pras de Bolu-en' se obtendran precios -Cs baAos de los proBeedores internacionales& *eis -eses despus' Henri piensa Fue el nueBo siste-a slo $a $ec$o -uc$o -Cs caro el precio de co-pra del plCstico D Fue los retrasos en la entrega son -uc$o -Cs largos Fue antes& (a asociacin industrial a la Fue pertenece le escribi a l D a los de-Cs -ie-bros la siguiente carta: Q(e

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pedire-os al gobierno Fue eli-ine la co-paa co-ercializadora estatal& (as tari@as Fue sta cobra $an encarecido -uc$o las i-portaciones D su ine@iciencia origina retrasos en la entrega& )uc$os @abricantes Fue dependen de -aterias pri-as de plCstico i-portadas $an tenido Fue cerrar debido al gran au-ento en los costos de produccin&Q (a asociacin deca ta-bin Fue el director de la co-paa co-ercializadora estatal era sobrino de un alto @uncionario guberna-ental& Aun as' la asociacin continuara con sus es@uerzos de cabildeo& Esa noc$e' Henri e1a-in sus declaraciones @inancieras D se alar- por la tendencia del au-ento en los gastos& *e senta @rustrado por la poltica local D e-pez a pensar en trans@erir sus operaciones a otro pas en el sudeste de Asia& T%-o Bera usted esta situacinU <& Henri tiene una percepcin eFuiBocada de lo Fue ocurre& %ulpa al gobierno cuando lo cierto es Fue los precios -undiales del plCstico $an subido& +& Henri D la asociacin industrial Fuieren BolBer a i-portar directa-ente los plCsticos D tener cierta libertad de accin para negociar reducciones de precio con los proBeedores& ?& Henri D la asociacin estCn en lo correcto al pensar Fue el a-biente local de los negocios estC do-inado por intereses especiales protegidos por relaciones polticas& *ituacin <:: En pez @uera del agua Ena @ir-a @abricante de productos de $ule -and a 4oger 7S(earD' un australiano' a sustituir a uno de sus gerentes en la sucursal de Wuala (u-pur' )alasia& El principal proble-a en ese -o-ento era dotar de personal a la sucursal' para lo cual se $aba e-prendido un progra-a intensiBo de contratacin de =0 das a @in de encontrar a los trabaAadores locales -eAor capacitados& *e le enco-end a 4oger la direccin de este proDecto de recluta-iento D se le dio in@or-acin general sobre las leDes locales acerca de la contratacin de bu-iputras G-alaDos' o Q$iAos de la tierraQH' c$inos D de otros grupos tnicos& 4oger participaba en todas las @ases del proceso de contratacin' particular-ente en las entreBistasK por la noc$e e1a-inaba -uc$as solicitudes& 2espus de un -es' tena una idea clara de la capacidad de la gente disponible D consideraba a ciertos candidatos para puestos espec@icos& Tena proble-as para dotar de personal al departa-ento de productos nueBos: Fuera contratar a un e-pleado de origen c$ino' un ingeniero Fu-ico alta-ente capacitado D e1peri-entadoK nadie poda igualar sus cali@icaciones& Habl con el Ae@e de personal para tratar de encontrar alguna @or-a de eludir el reFuisito guberna-ental de contratar un bu-iputra para ese puesto& 4oger descubri Fue la disposicin no poda ca-biarse& Antes de ir a )alasia' pensaba Fue las leDes locales iban a ser @Cciles de acatar& Hasta ese -o-ento no $aba i-aginado Fu tan estricta era la poltica enca-inada a establecer la igualdad social en el pas& No le gustaba la idea de tener Fue en@rentar tales restriccio-

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nes en el @uturo' por lo Fue solicit a su o@icina central Fue lo trans@irieran& T%-o e1plicara usted la reaccin de 4ogerU <& 4oger tuBo una reaccin e1agerada ante una disposicin guberna-ental Fue era sencilla D clara& +& 4oger e-pez con el pie izFuierdo al intentar ca-biar las regla-entaciones guberna-entales& ?& 4oger no apreciaba a @ondo las razones del gobierno para la leD Fue regulaba las prCcticas de contratacin& =& El siste-a de Balores personales de 4oger entr en con@licto con este no-bra-iento& *ituacin <>: El azIcar puede ser a-arga TreBor *utton' nacido D educado en (ondres' $a ocupado desde $ace cinco aos el puesto de @uncionario @inanciero de alto rango en la sucursal de Hong Wong del *tandard %$artered .an!& Ena de sus principales responsabilidades es eBaluar las solicitudes de prsta-os corporatiBos& El banco $a contribuido de -anera signi@icatiBa al desarrollo de Hong Wong D $a apoDado a Barias e-presas de negocios e1itosas& Ena @ir-a cuDo destino ca-bi despus de Fue el banco le conce diera un prsta-o es la Fue pertenece a la conocida @a-ilia Wowloon& roduce $ilo de algodn-polister o polister-Biscosa& Era el -es de enero D se acercaba el ao nueBo c$ino& En Hong Wong sta es una poca de gran actiBidad co-ercial D ocasin para dar regalos& TreBor recibi una inesperada carta del propietario de esa @ir-a' donde le e1presaba su gratitud por el apoDo del banco& *u in@or-e anual -ostraba grandes utilidades& (a carta deca Fue co-o una -uestra de la gratitud de la @ir-a' le $aba co-prado al seor *utton un auto-Bil Aaguar D esperaba Fue aceptara el regalo& (as llaBes se encontraban en un sobre adAunto& TreBor pens Fue ste era un -agn@ico regalo' pero aceptarlo sera escandaloso& 4Cpida-ente -ecanogra@i una carta declinando el regalo D lla- a su asistente especial para Fue -aneAara el asunto con discrecin& T%-o interpretara usted las -otiBaciones del propietario c$ino al o@recerle el auto-Bil co-o regalo a TreBorU <& El propietario c$ino en realidad le estaba o@reciendo un soborno a TreBor en caso de Fue necesitara de sus buenos o@icios en el @uturo& +& El propietario c$ino si-ple-ente Fuera de-ostrar su gratitudK el auto-Bil no tena nada Fue Ber con tratos @uturos& ?& El propietario c$ino era tan rico Fue el costo del auto-Bil no era nada para l& *e trataba tan slo de un peFueo regalo de agradeci-iento en lo Fue a l se re@era& Es costu-bre dar regalos a socios de negocios i-portantes durante las celebraciones del ao nueBo c$ino& *ituacin <;: En e1ceso de cortesa

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4enato Tolentino' presidente de una @ir-a -ercantil @ilipina' le pidi a un productor estadounidense de granos Fue le enBiara un representante para discutir la posibilidad de i-portar granos seleccionados& (e enBiaron a 4onald ar!er en una Bisita corta& (as plCticas preli-inares @ueron buenas& Al segundo da' ar!er $abl sobre el rango de precios Fue eran aceptables para ciertos tipos de granos& En uno de los recesos' Tolentino se reuni con su asistente eAecutiBo' Loe )iAares' para decirle Fue el rango de precios estaba -uD leAos de lo aceptable' incluso si la @ir-a estadounidense $aca un descuento del +, por ciento' el -C1i-o per-itido& (as perspectiBas de tratar con la co-paa se Bean -uD leAanas& *in e-bargo' co-o el representante les $aba causado una buena i-presin' no iban a estropearle su BiaAe co-unicCndole una decisin negatiBa de in-ediato& Tal Bez podan co-pensar sus es@uerzos presentCndole a otros eAecutiBos de la industria Fue pudieran conBertirse en @uturos clientes de ar!er& Tolentino dio instrucciones a )iAares para Fue inBitara a Barios eAecutiBos de negocios a una @iesta la noc$e siguiente' con el propsito de Fue ar!er pudiera conocerlos& ar!er dis@rut de la @iesta& ensaba Fue todo indicaba un resultado positiBo de su Bisita a la @ir-a de Tolentino& Ena se-ana despus de BolBer a Estados Enidos recibi una carta de Tolentino en la cual ste le deca Fue el rango de precios estaba -uD por enci-a del presupuesto asignado por la @ir-a& A ar!er le parece raro Fue no le $ubieran dic$o esto cuando se encontraba en 3ilipinas& T%-o le e1plicara usted la situacinU <& El presidente de la @ir-a @ilipina tan slo us la carta obtener una rebaAa -aDor en los precios& +& (os @ilipinos eBitan toda con@rontacin& ueden e-itir cuando Fuieren decir QnoQ& ?& Tolentino no Fuera estropear la buena relacin con conocido personal-ente& ensaba Fue poda suaBizar las una carta& *ituacin </: No $aD una @or-a -eAor de $acer las cosas (a co-paa Tres Estrellas co-ercializa productos electrnicos a traBs de tiendas al -enudeo en )1ico& To- Hanan acaba de llegar de 2allas' Te1as' para asu-ir el puesto de gerente nacional de Bentas en dic$o pas& *e preocupa de -odo especial porFue descubri Fue las Bentas en una de las tiendas de la co- paa en la ciudad de )1ico $an baAado dra-Ctica-ente& Tele@one a A-brosio #-ez' gerente general del Crea -etropolitana de la ciudad de )1ico& #-ez sugiri Fue l' To- D 3elipe 3aras' gerente de la tienda en cuestin' se reunieran esa -is-a tarde& (os tres se entreBistaron en la o@icina de To-& 3aras e1plic Fue la repentina reduccin de las Bentas se deba a la inesperada introduccin de una nueBa lnea de productos electrnicos Aaponeses Fue se Bendan con rebaAas D garanta de QdeBolucin de su dineroQ en una tienda de la co-petencia cercana& ensaba Fue una o@erta Qpague uno D llBese dosQ en -ercanca antigua D peFue os descuentos en la -ercanca nueBa les aDudara a recuperarse& #-ez obAet co-o una treta para seales de QsQ aun ar!er' pues lo $aba cosas si deca no en

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esta idea& 2iAo Fue la co-paa nunca $aba usado antes la pro-ocin Qpague uno D llBese dosQ D Fue sta slo dara lugar a prdidas& (e record a 3aras Fue en casos co-o este' en los Ilti-os diez aos la @ir-a sie-pre $aba gastado dinero en publicidad& #-ez decidi au-entar los gastos en publicidad por teleBisin' particular-ente en el canal local' donde las Bentas de productos electrnicos $aban tenido 1ito antes& Hanan @ue principal-ente un obserBador en esta AuntaK se li-it a @or-ular algunas preguntas& %o-o era nueBo en )1ico' pensaba Fue era -eAor deAarle la -aDor parte de la responsabilidad a #-ez& 3aras sigui adelante D se anunci en teleBisin& No se $icieron rebaAas en los preciosK despus de dos -eses de publicidad' las Bentas $aban descendido todaBa -Cs& TNu podra usted decir sobre el proceso de to-a de decisiones Fue se dio en este casoU <& #-ez asu-i una posicin Q-ac$istaQ o autoritaria para adBertirle al recin llegado Hanan Fue no inBadiera sus terrenos& +& A 3aras le @alt carCcterK debera $aber de@endido sus ideas con -Cs con Biccin& ?& #-ez sencilla-ente sigui el estilo -e1icano de obserBar las nor-as tradicionales al -o-ento de en@rentar proble-as& *ituacin +,: Atrapado en el punto -edio edro 7rtiz es contador D to-a un curso de capacitacin en ad-inistracin de e-presas Fue o@rece una @ir-a consultora de )1ico& *u Ae@e in-ediato' E-ilio LuCrez' es Bicepresidente de @inanzas D 7rtiz se estC capacitando para proporcionarle serBicios ad-inistratiBos& Andrs #oncalBes' un brasileo' es el consultor en capacitacin de la @ir-a& Tiene un contrato de dos aos& *u trabaAo consiste en capacitar pro@esionales en contabilidad' auditora' anClisis @inancieros D ad-inistracin de personal para brindar serBicios pro@esionales de asesora ad-inistratiBa a las co-paas Fue los contraten& 7rtiz $a aprendido a co-placer a su Ae@e' LuCrez& Nunca con@ronta a su Ae@e' ni Kaauiera en los casos en Fue $aD pro@undos desacuerdos& 7casional-ente discrepara con algunas de las ideas de LuCrez' pero slo cuando su Ae@e estuBiera de buen $u-or& 7rtiz sie-pre eAecuta los planes de trabaAo de su Ae@e sin cuestionarlos& %uando 7rtiz co-enz a trabaAar con #oncalBes' se encontr con un estilo de interaccin co-pleta-ente distinto& #oncalBes sie-pre le aconseAaba Fue @uera i-parcial' espontCneo D @ranco cuando eBaluara sus tcnicas de capacitacin& 7rtiz se senta inc-odo con esto' no estaba acostu-brado a tal cosa& #oncalBes obserB la reluctancia de 7rtiz para co-partir sus opiniones D un da lo con@ront acerca de esto& A 7rtiz no le gust esa curiosidad& 2esde esa -is-a tarde eBit salir con #oncalBes a -edia -aana para co-er bocadillos& T%-o e1plicara usted la conducta de 7rtizU <& Es introBertido por naturaleza D le disgusta Fue lo interroguen&

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+& EstC atrapado entre dos estilos de ad-inistracin dia-etral-ente opuestos: el -odo autoritario tradicional de E-ilio LuCrez' su Ae@e' D el estilo abierto D de-ocrCtico de Andrs #oncalBes& ?& 4esinti el interrogatorio de #oncalBes' Fue en su parecer iba -Cs allC de sus responsabilidades pro@esionales& *ituacin +<: Tie-po libre para unas Bacaciones Ena @ir-a estadounidense de eFuipo elctrico ubicada en 2enBer' %olorado' contrat a 4ol@ (eDendec!er' un e1perto ale-Cn en diseo' para trabaAar en la o@icina de 3ort Wort$' Te1as& (os pri-eros dos aos trabaA con e-peo& 4ealiz diseos innoBadores de eFuipo Fue resultaron -eAores Fue la lnea -Cs reciente de productos del principal co-petidor de la @ir-a& 4ol@ se lleBaba bien con el grupo de diseo' Fue estaba integrado principal-ente por estadounidenses D algunos Aaponeses& En su tercer ao' 4ol@ e-pezaba a sentirse agotado& Habl con su Ae@e' un estadounidense' para to-arse unas Bacaciones de dos se-anas en Europa al -es siguiente& *u Ae@e acept en principio& *in e-bargo' al -es siguiente le aBisaron al Ae@e de 4ol@ Fue tres altos eAecutiBos de 2enBer Bisitaran 3ort Wort$ para Ber los prototipos Fue el eFuipo de diseo $aba realizado& (a @ec$a de la Bisita coincida con las Bacaciones de 4ol@ *u Ae@e trat de conBencerlo para Fue ca-biara la @ec$a de sus Bacaciones' pero no lo logr& 4ol@ diAo Fue aparte de los boletos de aBin D las reserBaciones de $otel' su esposa D su $iAa' Fue ta-bin trabaAaban' Da $aban $ec$o los arreglos necesarios en sus respectiBas o@icinas& Trat de conBencer a su Ae@e de Fue los de-Cs integrantes del eFuipo saban lo su@iciente para encargarse de la presentacin& ero el Ae@e insisti en Fue @uera 4ol@ Fuien la encabezara' puesto Fue eran sus diseos los Fue utilizara el grupo& %on la participacin de 4ol@' sera -Cs @Ccil obtener -aDor apoDo presupuestario para el departa-ento& 4ol@ no dio su brazo a torcer D se to- sus Bacaciones de todas @or-as& *u Ae@e no Fued satis@ec$o con la presentacin del grupo' -uc$o -enos con la obstinacin de 4ol@& (e disgustaba pensar en los proble-as Fue tendra en el @uturo debido a este incidente' pero las posibilidades estaban all& T%-o Be usted la conducta de 4ol@U <& 4ol@ se co-port de -odo irresponsable al abandonar una oportunidad para obtener apoDo presupuestario& +& 4ol@ se co-port co-o una pri-a donna porFue saba Fue su talento D capacidad no eran co-unes& ?& 4ol@ tan slo Fuera tie-po para descansar& Estaba agotado& Ade-Cs' con@iaba en la capacidad de los integrantes de su grupo& Estaba seguro de Fue $aran una buena presentacin& 0 %onciencia cultural Este captulo le aDudarC al lector a crear su propio inBentario de Balores persona les& Esto le serC Itil para co-prender -eAor su propia cultura D los supuestos Fue

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$ace acerca de las personas de culturas di@erentes& )uc$os de estos supuestos probable-ente Da in@luDan en usted a niBel inconsciente& (os autores estCn conBencidos de Fue -ientras -Cs consciente sea la persona de sus propios supuestos culturales' -aDor control tendrC sobre sus reacciones& odrC entonces realizar una -eAor labor al planear su interaccin con personas de distintos pases D culturas& (a lnea base cultural No es posible au-entar la conciencia cultural de -odo auto-Ctico& Antes' la persona tendrC Fue trabaAar -uc$o D $acer un e1a-en de s -is-a& Ested puede e-pezar llenando los espacios Bacos: No-bre co-pleto: as: Nacionalidad: #rupo tnico: 5dio-a: 4eligin: (os aos @or-atiBos (os padres' -ie-bros de la @a-ilia' -aestros D a-igos' D $asta algunos conocidos eAercen una gran in@luencia sobre el indiBiduo en las etapas iniciales de la Bida& Ena de las cosas Fue pueden $aberle enseado es c-o tratar con e1traos' incluDendo gente de otros pases& 5ntente BolBer a sus pri-eros aos D recuerde lo Fue le ensearon: Nacionalidad de los e1tranAeros: Nu le ensearon a usted acerca de ellos: Nu deba usted decirles a ellos: %-o deba co-portarse con ellos: G4epita este proceso si usted $a tratado personas de Barias nacionalidades&H El per@il cultural de usted A continuacin se e1a-inarCn los supuestos culturales Fue usted -aneAa en la actualidad& AFu se presenta una lista de ?/ conceptos Fue probable-ente in@luDen en gran -edida en la @or-a Fue tiene usted de conducirse en el -undo de los negocios& En los espacios en blanco' escriba lo Fue piense sobre cada concepto Gno piense -uc$o en elloH& 5ntente captar sus i-presiones D conteste en seguida: no $aD respuestas QcorrectasQ ni Qincorrectas&Q Este eAercicio le per-itirC aprender -uc$o sobre usted -is-o D sobre los supuestos culturales Fue -aneAa& No es i-portante

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de dnde proBenganK incluso usted podra descubrir Fue sus Balores D actitudes son e1acta-ente lo contrario de los de su culturaK pero no $aD proble-a' l-itese a escribirlos: E-ocin: Tie-po: oder: 81ito: 4ealizacin personal: *atis@accin: El @uturo: laneacin del ca-bio: 4iFueza: (ogro: %onsu-o -aterial: 4iesgos: Autoridad -c-o co-portarse con su Ae@e: -c-o tratar a los subordinados: 5niciatiBa personal: (enguaAe corporal: 5ncertidu-bre: (ibertad: El proceso de to-a de decisiones: (as personas Fue to-an las decisiones: TrabaAo en grupo D trabaAo indiBidual: rocedi-ientos burocrCticos^papeleo: #erentes e1tranAeros: TrabaAadores e1tranAeros: rocedi-ientos D -todos de trabaAo e1tranAeros: Negociacin: %on@ianza: Honestidad: %ooperacin: %o-petencia: 5nteraccin social en general: Arreglo: 8tica de los negocios: %orrupcin: *obornos: )etas: Etilidades: Tareas D gente: rag-atis-o D tradicin:

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A$ora $aga lo -is-o para personas de otras culturas' especial-ente aFuellas con las cuales usted negocia& (a tabla de supuestos culturales Fue aparece a continuacin -uestra la @or-a en Fue di@ieren las culturas de cuatro pases respecto a siete de los ?/ conceptos& Esto le darC una idea de cuCl serC su tarea& No se pre ocupe si deAa en blanco algunos de los conceptos& Es probable Fue no sepa -uc$o acerca de estas culturas& ero -ientras -Cs @recuente-ente negocie usted con personas de una cultura distinta' -Cs aprenderC sobre ella& As es Fue obserBe a (7 con atencin& 2espus de algunos aos' es probable Fue usted $abrC llenado los ?/ espacios en blanco con toda precisin& (o i-portante' sin e-bargo' es co-parar su cultura con la de (7 lantese a usted -is-o las tres i-portantes preguntas siguientes: <H TNu tene-os en co-InUK +H T%uCles son las Creas de posible con@lictoUK D ?H TNu puedo $acer para Fue -i pr1i-a negociacin la corone el 1itoU
TABLA DE SUPUESTOS CULTURALES a!"n < E-ocin + 5nteraccin social (as e-ociones son i-portantes' pero no deben -ostrarse Es i-portante establecer un a-biente de ar-ona D @or-alidadK los Aaponeses -uestran gran a-abilidad D cortesa en su conducta' se preocupan -uc$o por salBar las apariencias' las diBersas costu-bres cere-oniales pueden co-plicar las presentacionesK por eAe-plo' usted necesitarC recibir las indicaciones adecuadas para $acer una reBerencia (os Aaponeses eBitan todo contacto @sicoK co-o estCn aglo-erados en un territorio -uD reducido' Baloran su espacio personal' tanto el @sico co-o el psicolgico El tie-po no es dinero en el sentido occidentalK es -Cs i-portante ser cautelosoK retrasarCn una decisin' FuerrCn estar seguros de to-ar la -eAor decisin o solucin para un proble-aK sin e-bargo' los Aaponeses son puntuales en las Auntas (os contactos no son esenciales' pero resultan ItilesK es conBeniente conocer a un banFuero' industrial o @uncionario pIblico bien colocado' stos pueden aDudarle a ustedK las relaciones en el gobierno son especial-ente i-portantes para acelerar cualFuier aprobacin: los @uncionarios pIblicos' debido al siste-a de a-a!udari GQdescendientes del cieloQH' asu-en puestos altos en el sector priBado despus de Aubilarse ara los Aaponeses el estableci-iento de relaciones personales duraderas tiene -Cs Balor Fue la si-ple @ir-a de un contratoK aprecian el uso de tCcticas de negociacin corteses D la repeticin de los puntos Fue necesiten alguna aclaracinK el silencio se e-plea para deliberarK usted deberC lleBar -inutas detalladas de las AuntasK recordar los acuerdos D detalles de Auntas anteriores i-presionan a los nipones El !ac$o' o segundo al -ando' del buc$o' o gerente general' inicia el proceso de la to-a de decisiones D busca el consenso de todos los -ie-bros del departa-ento correspondiente -ediante el proceso del ringisei& (a gerencia superior aprueba D recon@ir-a las decisiones to-adas por consenso en niBeles in@eriores D coordina sus actiBidades

? (enguaAe corporal = Tie-po

0 oder

: Negociacin

> To-a de decisiones

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Re!#bl$ca Po!%la& C'$na < E-ocin *enti-ientos a-biBalentes $acia los e1tranAeros Gcierta descon@ianza e indi@erencia' Fue contrasta con la @ascinacin por los bienes -ateriales Fue los pases desarrollados pueden o@recerlesHK los c$inos se pueden -ostrar entusias-ados acerca de propuestas D productos e1tranAeros en un -o-ento para luego ponerse a la de@ensiBa' co-o si anticiparan alguna co-paracin desagradable con los productos c$inos *ensibles al $ec$o de QsalBar las aparienciasQ' se trata de una cuestin de prestigio' dignidad D autoesti-a As co-o el rostro del Augador de p!er oculta la Bolubilidad de las e-ociones' el c$ino suele parecer i-pasibleK aunFue los c$inos a -enudo se Ben obligados a apiarse en un espacio reducido' en general eBitan el contacto @sicoK durante las negociaciones pre@ieren sentarse en@rente del eFuipo de (7 No apresuran las decisionesK la puntualidad se Balora co-o parte de la -odernidad' pero pre@ieren to-arse su tie-po cuando no $aD prisaK las negociaciones se prolongan -Cs Fue en 7ccidente (os relaciones personales no son esenciales' Da Fue los c$inos estCn -uD bien in@or-adosK sin e-bargo' es conBeniente tener a-igos co-unesK es di@cil establecer contactos' e1cepto por reco-endacin de las cC-aras de co-ercio conAuntas o de proBeedores reputados *e utiliza -uc$o el -todo de -esa redonda en las negociacionesK las nu-erosas preguntas D largas discusiones pueden resultar cansadasK los c$inos estCn al tanto de las circunstancias del -ercado D con@ieren gran atencin a los detallesK los e1tranAeros pueden llegar a tener la sensacin de Fue los estCn engaando cuando negocian con los c$inos (os c$inos estCn intentando ca-biar sus costu-bres para eli-inar los trC-ites burocrCticos D acelerar el proceso de to-a de decisiones a traBs de los canales de -andoK el consenso de co-it es el estilo ad-inistratiBo adoptado A()&$ca del No&*e +Es*ados Un$dos , Canad-. Trato i-personal D ausencia de senti-entalis-o son la regla (a sinceridad D la @ranFueza se Baloran -Cs Fue el salBar las apariencias El espacio personal es -Cs grande Fue el reFuerido por la -aDora de los negociadores de otros pasesK la priBaca D el espacio se protegen D respetan celosa-enteK la cercana @sica no es co-In' puede obserBarse un contacto corporal ocasional cuando resaltan un punto o e1presan un senti-iento El tie-po es dinero' un bien escaso Fue no debe desperdiciarse El padrinazgo no es esencial en A-rica del Norte' donde se Baloran -Cs la i-parcialidad D la igualdad de oportunidadesK en las grandes organizaciones' el poder se encuentra repartidoK el nepotis-o es -uD poco co-In' los logros D el dese-peo cuentan -Cs Fue las in@luencias 5r al grano D estar bien in@or-ado al $acer una o@erta se Balora -Cs Fue nadaK es preciso dedicar -uc$o es@uerzo para Fue la presentacin de la o@erta sea de pri-eraK la i-agen Fue se proDecte es deter-inanteK los asuntos se resuelBen con rapidez Da Fue la e@iciencia en la organizacin es de i-portancia central *u-a-ente racional D obAetiBa' apoDada en $erra-ientas de alta tecnologaK el consenso carece de i-portanciaK la descentralizacin es la regla en las organizacionesK la interBencin de niBeles superiores slo puede obserBarse

+ 5nteraccin social ? (enguaAe corporal

= Tie-po 0 oder

: Negociacin

> To-a de decisiones

< E-ocin + 5nteraccin social ? (enguaAe corporal

= Tie-po 0 oder

: Negociacin

> To-a de decisiones

:/

en casos raros Fue i-pliFuen decisiones @uera de lo co-In

>,

< E-ocin

+ 5nteraccin social

? (enguaAe corporal = Tie-po 0 oder

: Negociacin

> To-a de decisiones

A&-b$a Sa%d$*a En su trato con eAecutiBos de negocios e1tranAeros' la @or-alidad' la cortesa D cierta reserBa caracterizan al eAecutiBo saudita' en particular' si se trata de un $o-bre de negocios de edad D apegado a la tradicinK sin e-bargo' en priBado' no dudan en -aldecir cuando estCn -olestos #uardar las apariencias es -uD i-portanteK los asuntos de @a-iliares' a-igos D conciudadanos reciben alta prioridadK los negocios a -enudo se $acen a un lado para atender asuntos personalesK las -uAeres Crabes estCn e1cluidas de las situaciones de negociosK la Boluntad de 2ios gobierna todas las actiBidades D se le -enciona con @recuencia en negociaciones D reuniones sociales (os sauditas se colocan cerca de la gente D puede darse contacto @sicoK -iran a los oAos de las personas con las Fue tratan para aBeriguar el alcance del inters de (7 Gla dilatacin de las pupilas de (7 indica Fue estC interesadaH El tie-po lo gobierna la Boluntad de 2iosK los Crabes no se apresuran' piensan Fue las actiBidades se lleBarCn a cabo cuando 2ios Fuiera Es esencial contar con el apoDo de personaAes i-portantes' tales co-o -ie-bros de la @a-ilia reinante o altos @uncionarios del gobiernoK intente conBertirlos en agentes de usted' lo cual puede ser di@cil pues $aD Fue seguir un siste-a co-pleAo para encontrar inter-ediarios localesK es -uD i-portante la interBencin directa de estas personas para establecer contactos D prepararle el terreno para los negocios de usted Es necesario establecer relaciones personales e inspirar con@ianzaK los sauditas no dudan en regatearK el uso de intrpretes D de agentes locales @acilita las relacionesK los sauditas se to-an su tie-po para reconsiderar asuntos %ontrol alta-ente centralizado' los altos @uncionarios del gobierno D -ie-bros de las @a-ilias Fue integran la lite local lleBan las riendas del poderK reciente-ente se $a Bisto el surgi-iento de un nueBo grupo de -andos -edios con e1celente preparacin' cuDos -todos para el proceso de to-a de decisiones son -enos tradicionales D -Cs descentralizados

%uando $aDa estudiado esta tabla con atencin' co-prenderC la i-portancia Fue tiene para usted preparar una tabla si-ilar para los eAecutiBos D @uncionarios con los Fue negociarC& Al principio' le resultarC di@cil ser -uD preciso& *in e-bargo' con el paso del tie-po esta labor le parecerC -Cs sencilla& %o-ience $oDK al e1a-inar D co-parar los supuestos culturales de Barios pueblos en una tabla' le serC -Cs @Ccil darse cuenta de las di@erencias e1istentes entre la culturas de diBersos pases& Este -todo es especial-ente Itil para Fuienes deben negociar con personas de di@erentes nacionalidadesK una lista de supuestos culturales clara-ente de@inidos es de gran aDuda para disear las estrategias D tCcticas -Cs adecuadas Fue deberCn aplicarse al tratar con personas de cada nacionalidad& : %o-unicacin no Berbal %onsidrese esta escena en una o@icina de *ingapur: un eAecutiBo estadounidense ter-ina su presentacin del progra-a de Bentas del ao entrante con gran entusias-o' Fue suele -ani@estar con ade-anes tpicos de su cultura' co-o golpear con el puo cerrado la pal-a de la otra -ano& En un principio' su personal

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-uestra inters por los conceptos e1puestos' inters Fue e1presan asintiendo continua-ente con la cabeza durante la presentacin' un indicio' supone el estadounidense' de Fue $a cautiBado a su auditorio& ero poco despus de golpear con el puo la pal-a de la otra -ano' se da cuenta de Fue los integrantes de su eFuipo parecen desani-arse D Ban caDendo en un e1trao silencio& 2espus' sencilla-ente se -arc$an de la sala de con@erencias& )alentendidos co-o este son @recuentes cuando trabaAadores D eAecutiBos se encuentran de pronto en una situacin intercultural sin preparacin preBia para ella& *i el eAecutiBo estadounidense $ubiese sido in@or-ado con antelacin' se $abra a$orrado la BergZenza Fue sinti cuando se enter -Cs tarde Fue $aba $ec$o una sea obscena @rente a todo su personal& (a @alta de co-unicacin puede tener costos -uD altosK las personas con -entalidad etnocntrica D estrec$a no perdonan D es di@cil recuperarse de un traspi inoportuno& En el captulo = se Bio lo co-pleAa Fue puede ser la co-unicacin entre e1tranAeros' especial-ente cuando no es Berbal& AFu se e1a-inarC a @ondo el QlenguaAe corporal internacionalQK es decir' las reglas sociales Fue gobiernan la co-unicacin no Berbal en di@erentes culturas& *e e1a-inarCn los rostros D oAos' los ade-anes D gestos Fue se $acen con las -anos D otras partes del cuerpo' el diseo de o@icinas c-o saber cuando (7 estC -intiendo' D la -anera de in@luir en (7 con el lenguaAe corporal de usted& *e presentan a continuacin algunas pautas para e-itir un Auicio -Cs acertado acerca de lo Fue en realidad pasa por la -ente de (7 ' sin Fue sta sepa Fue usted dispone de esta Baliosa in@or-acin& En esta obra no se tratarCn los @unda-entos del lenguaAe corporalK parti-os de Fue usted estC @a-iliarizado con ellos' pues si usted cuenta Da con e1periencia en negociaciones' segura-ente tendrC conoci-ientos su@icientes sobre la -ateria para poder percibir si (7 lo acepta o lo rec$aza& 5ncluso FuizCs sea capaz de descubrir si (7 le estC -intiendo& ero cuando se encuentre en el e1tranAero' o cuando $able con un e1tranAero en su propio pas' es probable Fue disponga de este recurso& En la -aDora de los casos' usted no podrC interpretar el lenguaAe corporal de los e1tranAeros' aunFue -uc$as seas tengan el -is-o signi@icado en la -aDora de los pases& En tal caso' $abrC de depender en gran -edida' D tal Bez -Cs de lo Austi@icado' de lo Fue el e1tranAero e1presa con palabras& ero si no do-ina ese idio-a' o desconoce sus -atices' usted trastabillearC @rente a trozos de in@or-acin D datos D aBanzarC a ciegas' con gran incertidu-bre en cuanto al nueBo negocio D a las relaciones sociales Fue trata de establecer a lo largo el ca-ino& HaD algunas Creas en las Fue personas de di@erentes culturas coinciden en la interpretacin D uso de la co-unicacin no Berbal& )uc$os inBestigadores $an descubierto Fue la -aDora de la gente co-prende la e1presin del rostro de una persona cuando estC triste' @eliz' enoAada' sorprendida o te-erosaK las e-ociones bCsicas producidas por las situaciones Fue dan lugar a estas e1presiones @aciales

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son propias de todo ser $u-ano& *in e-bargo' las culturas Baran en las reglas Fue sus sociedades i-ponen acerca de la -anera en Fu estas e-ociones pueden e1teriorizarse en pIblico&+ or eAe-plo' los @ilipinos' los tailandeses D los -alaDos son -uD generosos con sus sonrisas' lo cual slo indica el deseo de eBitar @ricciones en una relacin& En ca-bio los estadounidenses' britCnicos D Aaponeses son -uc$o -Cs parcos en el uso de tales seales positiBas D por lo general presentan reacciones -uc$o -enos e1presiBas& *in e-bargo' e1isten di@erencias incluso dentro de este segundo grupoK por eAe-plo' los Aaponeses son considerable-ente -Cs reserBados Fue los estadounidenses& En e1perto deca Fue si se obserBa a un grupo de Aaponeses Fue -iran una pelcula con escenas -uD e-ocionantes' sin Fue ellos lo sepan' se BerCn -uc$os ca-bios de e1presin @acial' casi tantos co-o en el caso de los estadounidenses& ero si una @igura de autoridad entra a la $abitacin' esas e1presiones @aciales desaparecerCn al instante& (as reglas sociales en Lapn pro$ben -ostrar las e-ociones en pIblico&? A continuacin se cubrirCn las siguientes peculiaridades espec@icas del lenguaAe corporal en di@erentes pases: la e1presin de la cara D los oAos' el contacto @sico' los -oBi-ientos de todo el cuerpo' la distribucin del espacio D el diseo de o@icinas' D' por Ilti-o' los gestos Fue reBelan las -entiras& #estos @aciales A los estadounidenses D los europeos' acostu-brados a un co-porta-iento @or-al D reserBado' podra parecerles un tanto desconcertantes las sonrisas Fue a@loran con tanta @acilidad en el rostro de los @ilipinos' tailandeses D -alaDos& Estos orientales sie-pre tratan de crear un a-biente corts D ar-onioso en sus relaciones interpersonales D piensan Fue las sonrisas contribuDen a este a-biente&RS (os @ranceses ta-bin utilizan -uc$o el rostro en la interaccin persona a persona' pero de @or-a distinta& .Csica-ente' -antienen una e1presin @acial nor-al' pero no dudarCn en usar gestos cuando Fuieren recalcar lo Fue dicen&0 (os estadounidenses' D en especial los britCnicos D los Aaponeses' suelen controlar el rostro en -aDor grado Fue -uc$os otros pueblos' eBitando Fue e1prese libre-ente sus estados de Cni-o& (os indonesios sonren o deAan escapar una risita entrecortada cuando tienen Fue dar -alas noticias a un a-igo' esperando -itigar as el dolor Fue el -ensaAe pudiera proBocar& (os Aaponeses pueden rer no tanto para responder a algo diBertido' sino para dar salida a e-ociones de con@usin' BergZenza D consternacin&U (os gestos casuales' co-o pestaear D $acer guios' son -oBi-ientos tabI en algunos pases: el pestaeo en TaiwCn D el $acer guios Gespecial-ente a -uAeresH en Australia se consideran gestos groseros& (o Fue a los estadounidenses podra parecerles un gesto obsceno' co-o usar el dedo ndice para apuntarlo $acia la -eAilla $acindolo girar' Oes un gesto de elogio en 5taliaP&: En gesto un tanto si-ilar' lleBarse el dedo ndice a la sien girCndolo' en Ale-ania signi@ica

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QOEstCs locoPQ& En -oBi-iento circular del dedo en torno de la oreAa signi@ica QlocoQ en la -aDora de los pases europeos D en A-rica (atina& (as Auntas de negocios son buenas ocasiones para obserBar -uc$os gestos D ade-anes interesantes: En Europa D algunos pases de A-rica (atina' Aalarse la co-isura de los pCrpados signi@ica Fue la persona estC alerta o Fue Fuiere Fue usted est alerta& ara indicar Fue se estC $ablando de in@or-acin alta-ente con@idencial' un eAecutiBo britCnico puede darse ligeros golpecillos en la narizK el -is-o -oBi-iento les indicara una adBertencia a-igable a los italianos&<, (os brasileos D los paraguaDos se dan golpecitos rCpidos en la barbilla para decirle a su interlocutor Fue no saben algoK el italiano e-plea el -is-o -oBi-iento para darle a entender a su interlocutor Fue no estC interesado en lo Fue dice o' si-ple-ente' para Fue se es@u-e& (os argentinos se golpean ligera-ente la cabeza para sealar Fue estCn pensando& (os paraguaDos inclinan la cabeza $acia atrCs para indicar Fue $an olBidado algo&Q 5ncluso e1isten ciertas seas Fue en algunos pases se interpretan con el signi@icado opuesto& (os bIlgaros D los griegos inclinan la cabeza $acia adelante para decir QnoQ' <+ -ientras Fue los DugoslaBos D los indios del sur -enean la cabeza de un lado a otro para decir _*''& <? E1presin de los oAos (os estadounidenses piensan Fue -antener contacto ocular @iAo es signo de sinceridad' $onestidad D asertiBidad&<= 7tros pases donde se aprecia este tipo de contacto son Arabia *audita' %orea del *ur' Tailandia D EscandinaBia& En las Auntas de negocios' los surcoreanos sostienen la -irada co-o una seal de cortesa D atencin' D co-o un -edio para estrec$ar la relacin con otras personas& <0 (os sauditas se -uestran todaBa -Cs ansiosos de establecer el contacto ocular: -iran de lleno QdetrCs de los oAos de la personaQ' co-o para penetrar $asta el @ondo de su al-a D descubrir Fu clase de persona es real-ente la otra parte& <: (os Crabes saben Fue las pupilas dilatadas son una indicacin de inters' por lo Fue obserBan detenida-ente a la persona con Fuien tratan en busca de tales seales& or otro lado' acostu-bran usar anteoAos oscuros incluso baAo tec$o para ocultar el alcance de su inters' por si acaso la parte con Fuien tratan es tan perspicaz co-o ellos& (os tailandeses usan el contacto ocular para @acilitar sus actiBidades cotidianas: si usted se sube en un autobIs en .ang!o! D el cobrador Fue recoge los boletos lo pasa de largo' lo Inico Fue tiene Fue $acer es atraer su -irada D leBantar las ceAas para Fue lo atienda&<> (os escandinaBos aprecian el contacto ocular' pues lo consideran una seal de sinceridad& <; HaD di@erencias' sin e-bargo' en la @or-a de e-plear el contacto ocular& (os suecos -iran con -enos @recuencia a sus interlocutores Fue los estadounidenses D los britCnicos' pero -antienen la -irada por un lapso de tie-po -Cs largo& </ ro@undizando un poco -Cs en el te-a' los britCnicos D los esta dounidenses ta-bin di@ieren en su estilo de e-plear el contacto ocular& (os britCnicos tienden a -irar a otra parte despus de iniciarla conBersacin' -ientras

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Fue los estadounidenses centran toda su atencin en los oAos D las palabras de su interlocutor& El britCnico BuelBe a -irar a su interlocutor para indicarle Fue $a ter-inado su alocucin D Fue es su turno de $ablar& Ade-Cs' los britCnicos slo dan la i-presin de -irar directo a los oAos sin $acerlo en realidadK -iran un poco de lado en Bez de $acerlo directa-ente& Esto es -uD distinto de los estadounidenses' Fuienes -iran de -anera directa' pero alternada' el oAo derec$o D el izFuierdo del interlocutor&+, (a gente de )1ico' Lapn D uerto 4ico consideran el contacto ocular directo co-o un gesto agresiBo& (a actitud de un Ae@e Aapons Fue -ira a un subordinado a los oAos tiene una connotacin punitiBa' -ientras Fue a un subordinado Fue -ira al Ae@e a los oAos se le considera $ostil o un tanto loco& +< Estos eAe-plos de los -atices de la conducta ocular sirBen para subraDar lo delicada Fue puede ser la interaccin cultural& El riesgo de -alos entendidos -Cs serios ocurre cuando las interpretaciones de dos personas son dia-etral-ente opuestas& En estadounidense se o@endera por la conducta de un Bietna-ita' a Fuien se ensea a Ber a la persona directa-ente a los oAos -ientras -antiene los brazos cruzados sobre el pec$o& Esta seal de $u-ildad D respeto por parte del Bietna-ita le sugiere arrogancia al estadounidense& T-ese otra situacin' en este caso con una puertorriFuea& En estadounidense' director de una escuela preparatoria de NueBa Jor!' no supo entender el co-porta-iento ocular de una -uc$ac$a puertorriFuea& (a $aban reportado por -al co-porta-iento D l la lla- a su o@icina& 2ebido a Fue la c$ica era incapaz de -irar al director directa-ente a los oAos' ste la e1puls& El director nunca tuBo la oportunidad de conocer la cultura puertorriFuea D lleg a la conclusin de Fue la estudiante -ostraba seales de culpabilidad& No saba Fue los puertorriFueos no -iran directa-ente a los oAos de sus -aDores en seal de respeto&++ (a conducta ocular de los coreanos se basa en el concepto del nuic$ee& Este en@oFue de $ec$o les aDuda a guardar las apariencias& *u-a-ente conscientes de las di@erencias de posicin social' los coreanos -iran a la persona a los oAos en busca de respuesta a una pregunta o solicitud en Bez de pedir una contestacin directa& As a-bas partes eBitan situaciones un tanto e-barazosas&+? %ontacto @sico HaD toda una ga-a de actitudes D senti-ientos Fue se e1presan con el contacto @sico& (os pueblos con $Cbitos de Qalto contactoQ son los @ranceses' brasileos' espaoles Gentre los de la -is-a clase socialH' los rusos' indonesios' @ilipinos' -e1icanos D otros latinoa-ericanos' sauditas D tailandeses&+= El tocar ligera-ente a la otra persona es un signo de a@ecto D aceptacin en 5ndonesia' 3ilipinas D Tailandia' pero slo entre con-nacionales D no con e1tranAeros' a -enos Fue los conozcan bien& El contacto @sico es aceptable incluso en encuentros @or-ales para sauditas' -e1icanos D tailandeses& (os Crabes saludan de -ano a socios de negocios D Bisitantes' usando @recuente-ente a-bas -anos& Entre ellos -is-os' los $o-bres Crabes no dudan en ca-inar to-ados de la -ano o del brazo en

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pIblico& %uando conBersan pueden dar pal-adas suaBes a la otra persona o colocar una -ano o brazo en el brazo o el $o-bro de la otra persona para e1presar un senti-iento o subraDar un punto&+0 2e -odo si-ilar' los -e1icanos Fue son buenos socios de negocios e1presan su apoDo -utuo D a-istad -ediante el abrazo& 8ste se usa a -enudo para saludarse&+: NuizCs los tailandeses no sean tan de-ostratiBos co-o los -e1icanos' pero en ocasiones se acercarCn entre s D recurrirCn al contacto @sico para en@atizar un punto&+> En encuentros de negocios' los @ranceses en general son una cultura Qno tCctilQ&+; *in e-bargo' en Bisitas D reuniones sociales los @ranceses' al igual Fue los brasileos' se besarCn con entusias-o en pIblico&+/ (os espaoles de una clase social -antienen su distancia con personas de otros estratos socialesK no obstante' cuando estCn con -ie-bros de su -is-a clase no tienen in$ibiciones para interca-biar pal-adas' codazos o tirones durante una conBersacin ani-ada&?o Esta costu-bre se obserBa ta-bin en A-rica (atina& (os a-igos no se li-itan a saludarse o a despedirse con ade-anes' sino Fue se estrec$an la -ano D se dan calurosos abrazos' o pueden to-ar por el brazo a la otra persona& %uando estCn conBersando' suelen dar golpecillos con los dedos en la solapa del interlocutor' darle pal-adas suaBes en los $o-bros o apretarle el brazo para ro-per la tensin o para recalcar lo Fue dicen&?< (os pueblos Fue eBitan este tipo de contacto incluDen a britCnicos' estadounidenses' escandinaBos D ciertos grupos asiCticos' en particular Aaponeses' indios' c$inos continentales' taiwaneses' singapures D coreanos& El contacto @sico entre personas de se1os opuestos en pIblico es un tabI especial en estos pases asiCticos& A$' el contacto @sico' co-o puede ser el to-arse de la -ano o del brazo o pasar el brazo por la cintura o los $o-bros de alguien' tiene i-plicaciones erticas& (a aglo-eracin de las personas en las grandes ciudades de Asia es ineBitable' pero eso no parece i-portarle a la gente cuando ocurre en los autobuses D no lo consideran co-o una inBasin de su espacio personal&?+ En tabI peculiar Fue e1iste en Tailandia' )alasia' *ingapur D TaiwCn es el de tocar la parte superior de la cabeza de (7 Esto constituDe una Biolacin' puesto Fue la parte alta de la cabeza es un lugar sagrado de sabidura D espiritualidad&?? (os escandinaBos se distinguen por el $ec$o de tener costu-bres -uD contradictorias a pri-era Bista& AunFue bCsica-ente tienden a eBitar todo contacto @sico' la priBaca @sica Fue con tanto celo de@ienden por lo general es abandona da despus de un encuentro social en el sauna& A$ los escandinaBos se desnudan con desenBoltura e inBitan a sus $uspedes a $acer lo -is-o& *er inBitado al sauna es un signo ineFuBoco de Fue se $a e-prendido el ca-ino a la a-istad&?= (os estadounidenses ta-bin eBitan bCsica-ente el contacto @sico D pre@ieren tener una Qzona neutralQ Fue los separe de otras personas& *u espacio personal es de dos o tres -etros& *e sientan a esa distancia durante las negociaciones& *in e-bargo' no es raro Ber Fue se toFuen entre s cuando desean

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recalcar un punto&?0 %erra-os esta seccin sobre el contacto @sico' co-entando Fue tocarse la oreAa es un signo de sinceridad D de arrepenti-iento en 5ndia&?: )oBi-ientos con las -anos D otras partes del cuerpo OTenga cuidado cuando se le ocurra -oBer las -anos estando en un pas e1tran AeroP *ea especial-ente precaBido cuando seale con los dedos' pase co-ida u obAetos con la -ano izFuierda' $aga ade-anes o seas' o cuando -eta las -anos en los bolsillos o las coloFue en la cintura& Todos estos -oBi-ientos tienen i-portancia especial' debido a la gran Bariedad de susceptibilidades culturales con respecto al signi@icado de cada uno de ellos& *ealar a la gente o las cosas con los dedos' en particular con el ndice' se considera una @alta de educacin en 3ilipinas' %orea' *ingapur' 5ndonesia D el )edio 7riente& (os -alaDos D los indonesios tolerarCn el seala-iento con el dedo si usted usa el pulgar D -antiene los de-Cs dedos doblados contra la pal-a& (as reglas Bienen a ser un poco -Cs co-plicadas en Tailandia' donde sealar con el dedo no es tan -al Bisto co-o sealar con el pie& (a tolerancia de los tailandeses es ta-bin -aDor si usted seala obAetos Gpero no obAetos sagradosH -as no personas& %uando sea real-ente necesario sealar a alguien porFue no puede iden ti@icarlo Berbal-ente' entonces deberC -oBer ligera-ente la barbilla $acia la persona Fue se estC identi@icando& ?> (os @ilipinos suelen sealar a las personas' obAetos o lugares @runciendo los labiosK usted obserBarC Fue esto sucede a -enudo en conBersaciones in@or-ales& No utilice la -ano izFuierda para pasar obAetos o co-ida si estC en *ingapur' )alasia' %orea del *ur' Arabia *audita' 5ndonesia o 5ndia& (a gente de esos pases suele considerar Fue la -ano izFuierda es sucia' pues es la Fue usan para li-piarse despus de ir al bao&?; 8sta es una regla -uD i-portante: no la in@rinAa' Oni siFuiera si es zurdoP 5talianos' sauditas D latinoa-ericanos -ueBen -uc$o las -anos& Hacen ani-ados ade-anes para recalcar lo Fue dicen& (os italianos Barones usan a-bas -anos' con las Fue $acen -oBi-ientos a-plios D si-tricos& (os Crabes a -enudo' usan slo las -anos D la cabeza para e1presarse& *i su -ensaAe es QsQ -oBerCn la cabeza de lado a ladoK D si es QnoQ' BoltearCn la cabeza $acia arriba D c$asFuearCn la lengua ligera-ente& (os Crabes son -uD desin$ibidos D piensan Fue -ientras -Cs e1agerado sea el ade-Cn' -Cs e@ectiBo serC&?/ Hacer seas con la -ano para lla-ar a alguien es otra @uente de con@usin& %uando lla-e a alguien con la -ano' -antenga los cuatro dedos Auntos D la pal-a $acia arriba o $acia abaAo: las seas $ec$as con la pal-a $acia arriba son aceptables en 5nglaterra' Holanda' Estados Enidos' 3rancia D -uc$os otros lugaresK sin e-bargo' son inaceptables en Lapn' *ingapur' Tailandia' ortugal'

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Espaa' A-rica (atina' 5talia' %erdea' )alta D TInez' donde se considera una Bulgaridad $acer estas seas con la pal-a $acia arriba&=, No se ponga las -anos en las caderas' pues -uc$a gente pensarC Fue la estC retando& Esto sucede en pases de culturas tan diBersas co-o )1ico' Arabia *audita' *ingapur D la regin escandinaBa& =< No -uestre las suelas de los zapatos o la planta del pie a indios' Crabes' tai waneses' -alaDos D tailandeses& ies D zapatos se consideran sucios D -antenerlos @uera de la Bista es un asunto de cortesa& (os indios incluso se disculpan entre s cuando accidental-ente se tocan con los zapatos& =+ Ta-bin deberC tener cuidado con la postura del cuerpo& *entarse con las piernas cruzadas es -al Bisto por coreanos' indonesios D taiwaneses& or lo general esto les parece de -ala educacin D pueden interpretarlo co-o una @alta de respeto o de-ostracin de una @a-iliaridad pre-atura& ara los indonesios sentarse erguido con los pies planos sobre el piso es un co-porta-iento apropiado en presencia de los -aDores& Esta postura sie-pre causa buena i-presin a los Aaponeses D coreanos& Estos orientales D los europeos del norte co-parten la idea de lo Fue constituDe la postura correcta' o sea la recta D la -Cs @or-al& (os estadounidenses son todo lo contrario' puesto Fue pre@ieren estar relaAados en las Auntas D tienden a sentarse adoptando una postura natural D desgarbada en sus sillas& Algunas Beces esto puede dar la i-presin de Fue son groseros D arrogantes' aunFue no sea su intencin& O(o $acen porFue no saben $acerlo -eAorP=? El punto siguiente puede $erir susceptibilidades: si usted no puede controlar sus @unciones corporales' FuizCs ec$e a perder las relaciones cordiales Fue est tratando de establecer& or eAe-plo' cuide sus -odales con coreanos D sauditas' Fuienes suelen resentirse con los inBitados Fue estornudan' se suenan la nariz' tosen' c$asFuean la lengua' tienen $ipo' etc& Ested podrC sentirse -Cs c-odo si lo $ace con estadounidenses' Fue son -enos e1igentes en cuestin de -odales& O ero no se Bentosee sonora-ente en pIblico en ninguna parteP Eructar ta-bin es tabI en la -aDora de los pases&== Ta-bin es i-portante conocer las @or-as correctas de saludar a una persona $aciendo ade-anes con las -anos& El @or-alis-o cere-onial de los asiCticos $a dado lugar a diBersas -aneras de dirigir un saludo aco-paCndolo de una reBerencia& (os saludos tailandeses son -uD elaborados D se di@icultan por el uso del wai' una reBerencia cuDa pro@undidad Bara de acuerdo con el estrato social al Fue pertenezcan las personas& Todos por igual inclinan la cabeza $asta tocar los pulgares de a-bas -anos' las cuales se -antienen con las pal-as Auntas D los dedos apuntando $acia arriba& (a persona Fue ocupa una posicin social in@erior inicia el wai cuando se encuentra @rente a una persona de AerarFua superior D despus sta le deBuelBe el saludo& Histrica-ente' el wai lo usaban los guerreros derrotados para indicar Fue no estaban ar-adosK ade-Cs' baAaban los oAos D la

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cabeza para recalcar Fue eran ino@ensiBos& Ena persona en una posicin -uD superior' co-o la de reD o reina' no tiene Fue eAecutar el wai en reciprocidad' pero la -aDora de la gente en una posicin superior deBolBerC el saludo por si-ple cortesa& (os tailandeses ta-bin o@recen el wai a los -onAes D a obAetos sagrados D lugares co-o los te-plos o al dios ele@ante& (os Bisitantes del se1o -asculino Fue desconozcan las reglas sociales Fue rige el wai deberCn li-itarse a un apretn de -anos con los tailandeses Barones D o@recer a las -uAeres una -edia sonrisa a-able& *i usted Fuiere e-plear el wai' es necesario Fue conozca las reglas siguientes: no use el wai con personas de estatus in@erior' co-o es el caso de sirBientes obreros o niosK si le o@recen a usted el wai alto Ginclinando slo la cabezaH' responda con el wai baAo Ginclinacin de la parte superior del cuerpo $acia adelanteH& Es conBeniente Fue o@rezca el wai a los -onAes D a los tailandeses de edad& (a @or-a apropiada para -ostrar respeto es inclinando la cabeza D el cuerpo sin eleBar las -anos&=0 (os -alaDos de *ingapur D )alasia practican el ritual del salaa-' el cual se eAecuta slo con una persona del -is-o se1o& Es si-ilar a la costu-bre de estrec$arse las -anos& Esual-ente los $o-bres D -uAeres -alaDos no se estrec$an las -anos' pero las -uAeres saludan a los $o-bres con un salaa- slo si la -ano del $o-bre estC cubierta con una tela' pues esto es seal de Fue la $a puri@icado ritual-ente para ir a orar& El salaa- se eAecuta o@reciendo a-bas -anos en seal de a-istad D tocando ligera-ente las -anos e1tendidas de la persona D' luego' lleBCndose las propias $acia el pec$o& Esto se traduce co-o: QTe saludo desde el @ondo de -i corazn&Q El procedi-iento es un tanto -Cs elaborado entre las -uAeres de Creas rurales&=: Ested no deberC arriesgarse a tener un encuentro con Aaponeses sin tener conoci-ientos generales preBios acerca de la @or-a correcta de $acer una reBerencia& %uanto -Cs pro@unda sea la reBerencia D se -antenga por -Cs tie-po' tanto -aDor serC el respeto' gratitud' sinceridad D $u-ildad Fue se e1presa con ella& or lo general' los Aaponeses utilizan tres tipos de reBerencias& (a reBerencia Qin@or-alQ se e-plea para situaciones casuales o cuando personas del -is-o rango tratan entre s& *e tiene Fue doblar el cuerpo a un Cngulo de <0 grados D -antener al -is-o tie-po las -anos en los costados& En la reBerencia Q@or-alQ el cuerpo se dobla a un Cngulo de ?, grados D se -antienen las -anos Auntas con las pal-as $acia abaAo D tocando las rodillas& Nor-al-ente se deberC -antener esta posicin entre dos D tres segundos antes de BolBer a la posicin erguida original& (as reBerencias suelen repetirse Barias Beces D se presenta un proble-a prCctico cuando usted no sabe cuCndo ter-inar el interca-bio constante de reBe rencias& (o -Cs conBeniente es $acer slo unas tres reBerencias' de las cuales la pri-era sera la -Cs pro@unda D eleBar la cabeza gradual-ente $asta llegar a la reBerencia Qin@or-alQ& Es probable Fue usted nunca llegue a usar el tercer tipo de reBerencia' la Qpro@undaSK lla-ada con -aDor propiedad el sai!eirei' Fue constituDe la @or-a tradicional de reBerencia utilizada actual-ente slo por los ancianos Fue desean preserBar su legado cultural&=>

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En 5ndia D TaiwCn se practican @or-as -enos elaboradas de reBerencias& (os indios interca-bian saludos con el na-aste& )antienen las -anos Auntas' tocCndose las pal-as' con los dedos apuntando $acia arribaK esto se aco-paa con una inclinacin ligera de la cabeza& (os taiwaneses aprecian una si-ple inclinacin ligera de la cabeza& en seal de cortesa durante las Auntas de negocios& =; Ade-Cs de las reBerencias' en -uc$as partes del -undo se usan ta-bin entusiastas apretones de -ano D besos en las -eAillas co-o saludo& (os sauditas e1tienden la -ano izFuierda al $o-bro derec$o del Bisitante D lo besan en a-bas -eAillas' despus de lo cual sostienen las -anos del Bisitante entre las suDas por un largo lapso de tie-po co-o -uestra de a-istad& (os latinoa-ericanos o@recen calurosos apretones de -anos dobles D un e@usiBo abrazo' Aunto con un leBe bisbiseo cerca de a-bas -eAillas' incluso entre -eros conocidosK es lo Fue se conoce co-o el abrazo& (os estadounidenses' dic$o sea de paso' piensan Fue usar a-bas -anos en un saludo es un gesto teatral&=/ (a -aDora de los europeos D de los estadounidenses se estrec$an las -anos ligera-ente& Esta @or-a de saludo no to-a tanto tie-po ni es tan @recuente co-o los apretones de -ano de los latinoa-ericanos' pero de todos -odos son cordiales& Ena e1cepcin son los ale-anes' Fuienes estrec$an la -ano Bigorosa-ente D con @recuenciaK un estudio -ostr Fue el e-pleado ale-Cn pro-edio ocupaba +, por ciento del tie-po en apretones de -anos& Al acercarse a un grupo' se acostu-bra estrec$ar en pri-er lugar la -ano de Fuien tenga el puesto -Cs alto o de la persona de -aDor edad& Ade-Cs' si usted asiste a una reunin deberC estrec$ar la -ano de todos los inBitadosK si se salta a alguien' esto se considera una @alta de educacin&0, 2istribucin del espacio D diseo de o@icinas (as di@erencias entre los pases resultan -uD eBidentes en la @or-a co-o se utiliza el espacio a-biental dentro del cual el indiBiduo trabaAa D BiBe& or supuesto' nos interesa aFu principal-ente el lugar de trabaAo' por lo Fue no se e1a-ina rCn los $ogares de las personas& (os estadounidenses asocian el estatus superior con los espacios -Cs a-plios& (a persona con -aDor poder en una co-paa es el presidente D su despac$o suele ser la $abitacin -Cs a-plia D priBadaK a -enudo estC situada en el Ilti-o piso D en una esFuina del edi@icio' con una $er-osa Bista& (a o@icina Fue le sigue en ta-ao es la del Bicepresidente' despus Bienen las de los gerentes de diBisin D por Ilti-o las de los gerentes de departa-ento& En pases co-o TaiwCn' *ingapur' Tailandia D @ilipinas el espacio de o@icina -Cs a-plio corresponde ta-bin a una AerarFua D un estatus superiores& *in e-bargo' Fuienes parecen apreciar -Cs el espacio D la priBaca son los estadounidenses& Esto probable-ente se debe al

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enor-e territorio de su pas& (as e-presas all $an utilizado tradicional-ente una super@icie increble de terreno para construir sus o@icinas D edi@icios& *e obserBa ta-bin Fue los estadounidenses pre@ieren colocar los escritorios cerca de las paredes& El centro de la $abitacin suele deAarse libre para el trCnsito D la interaccin $u-ana&0< (os europeos distribuDen sus o@icinas de -odo -uD distinto& (a autoridad @luDe desde el centro de la $abitacin $acia a@uera' no desde las esFuinas $acia adentro' co-o en Estados Enidos& Esual-ente los escritorios se colocan en -edio de la $abitacin& (os altos eAecutiBos D gerentes en 3rancia' A-rica (atina D la Europa -editerrCnea sitIan los escritorios en -edio de Creas departa-entales abiertas& iensan Fue es -Cs @Ccil eAercer el control desde un punto central& ApegCndose a sus reglas ad-inistratiBas tradicionales' los gerentes de estos pases pre@ieren Bigilar personal-ente a sus subordinados& (os ingleses D los ale-anes' por su parte' son -uD celosos de sus espacios de trabaAo& A -enudo -antienen cerrada la puerta de la o@icina D entrar sin preBia cita se considera una graBe @alta de educacin&0+ (os eAecutiBos Aaponeses de niBel superior cuentan con su propia suite de o@i cina& or lo general el ta-ao de la o@icina estC en proporcin directa con el rango del eAecutiBo& A niBel departa-ental' los gerentes usual-ente estCn ubica dos cerca de las Bentanas' de $aber alguna' pero ta-bin tendrCn panora-a co-pleto de todo el departa-ento& El personal subalterno suele estar situado en la parte -edia de la o@icina del departa-ento&0? En Arabia *audita las o@icinas de los @uncionarios -Cs encu-brados son enor-es D luAosas' pero ta-bin estCn atestadas de Bisitantes o@iciales' a-igos D parientes& (a aglo-eracin se agudiza en las o@icinas -Cs peFueas D estrec$as de los @uncionarios de niBel in@erior as co-o en las de los eAecutiBos de e-presas peFueas& Esto puede resultar con@uso si usted no estC acostu-brado a encontrarse con una -uc$edu-bre sobre la cual las recepcionistas tienen poco control& El siste-a de -aAiles en Arabia *audita per-ite Fue a-igos' parientes D paisanos del @uncionario superior entren casi en cualFuier -o-ento& Estas personas sie-pre tienen prioridad' D los sauditas interru-pirCn las Auntas de negocios -Cs i-portantes tan slo para atender las necesidades de sus allegadosK las Bisitas Fue Da se encuentren en la o@icina sencilla-ente tendrCn Fue ser pacientes& Nuienes esperen @uera tendrCn Fue ser todaBa -Cs pacientes D estar preparados para Ber gente Fue entra antes Fue ellos&0= %-o reBela -entiras el lenguaAe corporal *e necesita tener una $abilidad -uD desarrollada para detectar -entiras en el lenguaAe corporal& aul E!-an D sus colaboradores co-pilaron una serie de nor-as prCcticas para detectar -entiras D los presentaron en su libro Telling (ies G2ecir -entirasH' el cual reco-enda-os a los lectores de esta obra& 2etectar

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-entiras es una tarea di@cil' Fue se co-plica por el $ec$o de Fue tal Bez no $aDa seales eBidentes de engao& Ested debe ser capaz de detectar D reunir indicios de entre una lluBia de in@or-acin Fue le enBan si-ultCnea-ente las di@erentes partes del cuerpo de (7 El conoci-iento Fue tenga usted de su interlocutor' del tipo de situacin en cuestin D de las circunstancias Fue podran -otiBar a (7 a -entir o a decir la Berdad' le aDudarCn a sacar la conclusin correcta& Ena buena @or-a de co-enzar es -irar a la cara de (7 ' escuc$ar sus palabras D obserBar las di@erentes clases de -oBi-ientos de su cuerpo Ge-ble-as' ilustradores D -anipuladoresH& El rostro (a -aDora de los indiBiduos desconocen el arte de detectar -entiras& Esual-ente se le presta -Cs atencin a las palabras D a la e1presin @acial de las personas' las cuales son en alto grado -anipulables&00 J cabe recordar Fue las palabras se prestan -Cs al engao Fue el rostro& Es di@cil interpretar el rostro' Da Fue ste e1presa -oBi-ientos tanto Boluntarios co-o inBoluntarios& A di@erencia de los rganos de la Boz' los del rostro estCn controlados directa-ente por las partes del cerebro Fue son centros de las e-ociones&0: or ello' el gesto Fue e1presa las e-ociones de tristeza' dolor D pena es -uD di@cil de @ingir& ara poder i-itarlo' es necesario deAar caer las co-isuras de los labios sin -oBer un solo -Isculo de la barbilla&0> Trate de $acerlo @rente al espeAo' BerC Fue es -uD di@cil& AFu se e1a-inarCn seis tipos de -oBi-ientos inBoluntarios de los -Isculos @aciales Fue le aDudarCn a detectar -entiras& (as sonrisas constituDen una de las seales -Cs di@ciles de interpretar' Da Fue la gente las usa -uD a -enudo para encubrir sus Berdaderas e-ociones& (o Fue es peor' $aD -Cs de 0, tipos di@erentes de sonrisas' D el estado de Cni-o puede e1presarse con Barios gestos -Cs Fue aco-paan a la sonrisa&0; %iertos gestos son di@ciles de detectar' puesto Fue no duran -uc$oK se les deno-ina Q-icroe1presionesQ& 2ic$os -oBi-ientos de los -Isculos del rostro reBelan la e-ocin Berdadera D pro@unda' pero nacen D se e1tinguen en -enos de un cuarto de segundo' por lo Fue es @Ccil Fue un obserBador ine1perto los pase por alto& *in e-bargo' con una $ora de prCctica usted aprenderC a percibirlos& E!-an cuenta la $istoria de una paciente psiFuiCtrica Fue le diAo a sus doctores Fue Da no estaba depri-ida D solicit un per-iso de @in de se-ana para ir a Bisitar a su @a-ilia& (a Berdad era Fue la -uAer intentaba salir del $ospital para suicidarse& T%-o descubri esto el psiFuiatraU *e @il- a la paciente -ientras $ablaba con el -dico& %uando la pelcula se proDect en cC-ara lenta' pudo apreciarse por un e@-ero instante una -icro-e1presin de absoluta tristeza' seguida por una sonrisa rCpida& No le concedieron el per-iso&0/ El segundo tipo de gesto es el de la Qe1presin supri-idaQ& Esto sucede cuando usted se $ace consciente de Fue un gesto inBoluntario aparece en su rostro pero no desea -ostrarlo' por lo Fue lo interru-pe de in-ediato D lo encubre con otra

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e1presin o -Cscara' co-o puede ser una sonrisa& El gesto supri-ido es usual-ente una e1presin inco-pleta' pero dura -Cs Fue la -icroe1presin D' por lo tanto' es -Cs @Ccil de detectar&:, El tercer tipo de e1presin es la Qasi-trica o sesgadaQ& Esto sucede cuando usted trata de encubrir una e-ocin D no lo $ace del todo bien& En este caso' el gesto aparece en el rostro co-pleto' pero es -uc$o -Cs pronunciado en un lado Fue en el otro& Estas e1presiones @aciales asi-tricas o sesgadas indican Fue usted no siente en Berdad la e-ocin Fue intenta representar&:l En un estudio se pidi a un grupo de personas Fue sonrieran deliberada-ente para e1presar @elicidad& En segundo grupo sonrea de -odo espontCneo D autntico& El nI-ero de sonrisas sesgadas o asi-tricas @ue -uc$o -aDor en el grupo @ingido Fue en el autnticoK D entre las personas Fue @ingan' las diestras tuBieron e1presiones -Cs -arcadas en el lado izFuierdo del rostro' D BiceBersa&:+ El cuarto tipo de e1presin @acial se relaciona con la duracin de la -is-aK es decir' el tie-po Fue tarda tanto en aparecer co-o en desaparecer& (a -aDora de las e1presiones @aciales Fue duran -Cs de cuatro o cinco segundos son @ingidas& *in e-bargo' las proBocadas por e-ociones -uD @uertes se re@leAan en el rostro durante un tie-po -uc$o -aDor' diez segundos o -Cs& (as e1presiones de e-ociones -enos e1tre-as no durarCn tanto& Ested puede estar casi seguro de Fue es @ingido el regociAo Fue proBocan sus c$istes entre sus subordinados si continIan rindose -uc$o tie-po despus de ter-inar de contarlos&:? O%uidado con las sonrisas Fue se apagan de -odo de-asiado abrupto&&&' casi sie-pre serCn @alsasP:= (a Fuinta seal de engao se capta al co-parar la e1presin @acial con los -oBi-ientos corporales' los ca-bios de Boz D la cadencia del lenguaAe: es real-ente sencillo saber cuCndo una persona @inge la ira& *i la e1presin de enoAo aparece en la cara slo despus de decir: QEstoD $arto de su conductaQ' o despus de descargar el puo sobre la -esa' $aD una base razonable para sospec$ar Fue el enoAo es @ingido& %uando se dice la Berdad' las palabras D los ade-anes se producen si-ultCnea-ente&:0 (a se1ta seal de engao se detecta en el -oBi-iento de los oAos& or lo general' es @Ccil usar los oAos para engaar& Vigile el pestaeo D la dilatacin de las pupilas& A-bos ocurren de -odo inBoluntario e indican un estado de e1citacin e-ocional& (a Inica di@icultad en este caso es Fue estos dos -oBi-ientos no reBelan cuCles son las e-ociones espec@icas Fue se e1peri-entan' sino tan slo Fue son intensas& Vigile ta-bin las lCgri-as& 8stas son di@ciles de @ingir' incluso para los actores D actrices pro@esionales& El siste-a nerBioso autno-o las produce inBoluntaria-ente sie-pre Fue la persona estC acongoAada' triste o aliBiada o bien cuando re de -anera incontrolable&:: (as palabras

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Es posible saber si un interlocutor estC -intiendo si se pone atencin en los erro res del $abla Glapsus linguaeH' las diatribas D la Boz -is-a& 3reud pensaba Fue los errores ordinarios Fue co-eten las personas en la Bida diaria' co-o los errores del $abla' olBidar no-bres conocidos D errores en la lectura D escritura son snto-as de con@licto interno&:> (os errores D las pausas al $ablar ocurren cuando la persona es atrapada en una situacin D se siente orillada a -entir' pero sin estar preparada para ello& *ucede' por eAe-plo' cuando de pronto alguien le $ace a usted una pregunta Fue no $aba preBisto D para la cual no tiene una respuesta ensaDa da& 7 incluso cuando se $aDa preparado a-plia-ente' el te-or de ser descubierto podrC ocasionar tales errores&:; Ena diatriba es un alud de lenguaAe altisonante contra alguien o algo cuando la persona se deAa lleBar por la e-ocinK en el pro ceso usted puede reBelar in@or-acin co-pro-etedora sin darse cuenta&:/ *ea todo odos: las diatribas son @uentes Baliosas de in@or-acin& (a Boz es ta-bin una rica @uente de indicios de engao& Escuc$e el tono de la Boz& Au-enta cuando la persona -iente& ero una Boz de tono alto por s sola no es una seal con@iable de -entiras' porFue ta-bin aco-paa los gestos genuinos de te-or' ira D e1citacin&>, )oBi-ientos del cuerpo: e-ble-as Ta-bin es necesario obserBar los -oBi-ientos del cuerpo en busca de indicios& reste atencin a los Qe-ble-asQ& 8stos son -oBi-ientos Fue tienen un signi@icado ineFuBoco dentro de una cultura dada& %o-o eAe-plos puede citarse el encogerse de $o-bros cuando los estadounidenses Fuieren decir QNo sQ' QNo puedo $acer nadaQ o QTJ eso Fu i-portaUQK el asentir con la cabezaK los ade-a nes para indicar QacrFueseQK el pulgar leBantado de Fuien BiaAa Qde aBentonesQK etc& Ja se $an -encionado algunos de estos e-ble-as& En lapsus e-ble-Ctico es una seal e1celente del oculta-iento de in@or-acin& HaD dos -aneras para detectarlo& .usFue pri-ero algIn @rag-ento del e-ble-aK por eAe-plo' un encogi-iento de $o-bros co-pleto suele eAecutarse: <H alzando a-bos $o-brosK +H arFueando las ceAas' baAando las co-isuras de los pCrpados D poniendo la boca en @or-a de $erraduraK ?H poniendo las pal-as de a-bas -anos $acia arribaK o =H inclinando la cabeza $acia uno de los lados& Ta-bin puede darse cualFuier co-binacin de estos e-ble-as& %uando una persona -uestre slo un @rag-ento de un e-ble-a' por lo general estarC -intiendo& or eAe-plo' slo pone $acia arriba una de las pal-asK slo leBanta el labio superiorK slo alza un $o-broK etc&>l (a segunda @or-a para detectar una -entira consiste en buscar un ade-Cn e-ble-Ctico Fue se eAecute @uera de la posicin ordinariaK por eAe-plo' un grupo de estudiantes de -edicina cuando @ue so-etido a agobiantes entreBistas' una estudiante le $izo al pro@esor Fue la entreBistaba una sea obscena' pero debaAo de la banca en Bez de e1tender con @uerza la -ano en@rente de su cara' co-o sera lo nor-al&>+

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El segundo grupo de -oBi-ientos corporales Fue se deben Bigilar son los Fue se conocen co-o QilustradoresQ' Da Fue la gente los $ace para ilustrar lo Fue diceK los eAe-plos incluDen trazar en el aire el @luAo de los pensa-ientos o dibuAar una i-agen en el espacio para recalcar lo Fue se dice& (a claBe del engao es sencilla en este caso: busFue una dis-inucin signi@icatiBa en el nI-ero de ilustradores Fue acostu-bra usar (7 G*e supone Fue usted $a estudiado Da el co-porta-iento de (7 lo su@iciente para usar este indicio con e@icacia&H Ena dis-inucin en el nI-ero de ilustradores signi@ica por lo general Fue (7 -iente' Da Fue: <H la dis-inucin -uestra una @alta de conBiccin en lo Fue le diceK por lo general' la gente tiende a ser -Cs pasiBa cuando estC aburrida' desinteresada' depri-ida o tristeK D +H la gente no usa el -is-o nI-ero de ilustradores cuando no sabe -uD bien Fu decir D c-o $acerlo& En este caso' el engao puede estar presente o noK por eAe-plo' el representante Fue $ace una presentacin de Bentas por pri-era Bez @rente a un grupo de personas desconocidas D $ostiles puede concentrarse tanto en el te1to de su plCtica' preparado de ante-ano D aprendido de -e-oria' Fue prescinde de cualFuier gesto o ade-CnK en otras palabras' esto no puede interpretarse co-o indicio de una -entira sino co-o abstraccin& >? )oBi-ientos corporales: -anipuladores (os Q-anipuladoresQ son gestos o peFueos -oBi-ientos inBoluntarios en los Fue una parte del cuerpo toca' @rota' pica' araa o busca repetida-ente algIn tipo de contacto con otra parte del cuerpo& Est -uD atento a estos -oBi-ientos& *e $abla aFu de ellos no tanto porFue indiFuen engao por s -is-os' sino -Cs bien porFue es -uD @Ccil i-putar el engao cuando se obserBan estos -oBi-ientos& 4ecuerde Fue usted puede eFuiBocarse& )uc$a gente tiene tics' sin i-portar si estC relaAada o baAo tensin& or lo tanto' los -anipuladores son indicios poco con@iables de engao& *in e-bargo' uno de dic$os gestos Fue casi sie-pre indica -entira es $ablar con la -ano @rente a la boca&>= )entiras: oc$o pautas (a deteccin de -entiras es la parte -Cs di@cil en la interpretacin del lenguaAe no Berbal de (7 *in e-bargo' si usted sigue estas oc$o pautas generales D prac tica intensa-ente' a la larga -eAorarC en este punto&>0 ero nunca se conBertirC en un e1perto para detectar -entiras a no ser Fue $aga de ello un estudio de toda la Bida& %o-ience con estas pautas' pero no se detenga a$& GEste te-a se trata -Cs a @ondo en nuestros se-inarios& NuizCs usted Fuiera asistir a uno de ellos' o leer algunos de los libros D artculos Fue $e-os citado&H ri-ero' analice las razones por las Fue usted cree Fue (7 puede estar -in tiendo& Esto le aDudarC a descartar ideas preconcebidas o preAuicios in@undados Fue pueda usted tener&

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*egundo' eBite los dos errores -Cs co-unes en la deteccin de -entiras: no creer la Berdad D creer la -entira& Tercero' la ausencia de indicios de engao en el lenguaAe corporal de (7 no Fuiere decir Fue sta sea Beraz& or otro lado' la presencia de algunas de estas seales ta-poco es garanta de Fue (7 est -intiendo& A principios de la dca da de </>,' Lo$n 2ean' un e1 aDudante del presidente estadounidense 4ic$ard Ni1on' realiz una notable actuacin durante las audiencias del Watergate dirigidas por el senado de los Estados Enidos& El e@ecto Fue consigui se debi en parte a la ausencia de toda e-ocin en su Boz& 2ean era un actor consu-ado' D sus propias palabras lo deAan entreBer: QHubiera sido @Ccil dra-atizar -i testi-onio o @ingir indignacin&&& 2ecid leer -aFuinal-ente' sin e-ocin' con toda la @rialdad Fue -e @uera posible' D contestar las preguntas de la -is-a @or-a&&& (a gente suele creer Fue alguien Fue dice la Berdad conserBa la cal-a&Q>: %uarto' e1a-nese de nueBa cuenta a usted -is-o D Bea si $aD cualFuier otro @actor Fue pudiera entorpecer su Auicio& TEstC usted celoso o -olesto con (7 U 2e ser este el caso' es @Ccil Fue la e-ocin produzca una reaccin e1agerada ante cualFuier cosa Fue $aga (7 Nuinto' sea receptiBo $acia las seales de e-ocin Fue -uestre (7 uede ser Fue stas no sean en Berdad indicios de engao' sino -Cs bien reacciones de (7 al notar Fue usted sospec$a Fue -iente& ara e-itir un Auicio BClido' $Cgale Ber a (7 Fue usted sospec$a de l D obserBe su reaccin& *e1to' si usted tiene buenas razones para pensar Fue (7 estC -intiendo' puede usar la tcnica de identi@icacin de culpa G#uiltD Wnowledge Tec$niFueH de (D!!en' Aunto con una prueba en el polgra@o& GNo puede $acer esto con un socio de negociosK a -enudo ni siFuiera podrC $acerlo con un e-pleado' si la leD no lo per-ite&H El polgra@o es un aparato Fue slo -uestra si una persona estC baAo estrsK no indica una -entira per se' pero la gente usual-ente estC baAo un -aDor estrs cuando -iente Fue cuando dice la Berdad& (a tcnica de identi@icacin de culpa consiste en usar una batera de preguntas& *e presupone Fue la persona Fue $ace la prueba estC encubriendo una -entira' D se inBestiga -Cs a @ondo todo lo Fue sabe la persona acerca de la situacin Fue' supuesta-ente' es -otiBo de -entira& El psiclogo Fue dise esta tcnica descubri Fue ocurren ca-bios en el siste-a nerBioso autno-o de la persona Fue -iente D Fue con@ronta la alternatiBa de dar una respuesta Beraz a la pregunta Fue estC contestando en ese -o-ento&>> *pti-o' nunca considere de@initiBa la conclusin de Fue (7 -iente o dice la Berdad con base en la conducta D los -oBi-ientos corporales Fue usted $aDa obserBado& *ie-pre busFue -Cs in@or-acin' pues es posible Fue $aDa pasado por alto algunos indicios i-portantes& Agrupe los indicios obtenidos para Ber si todos apuntan en la -is-a direccin& Es posible Fue algunos indicios contradigan

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a los de-Cs& To-e en consideracin todos los indicios en el conte1to de la situacin en la Fue se detectaron original-ente& 7ctaBo' Da es bastante di@cil saber si una persona de su propio pas D cultu ra le estC -intiendo& %o-o se $a dic$o' sta es la parte -Cs di@cil del lenguaAe no Berbal& ero i-agnese cuCnto -Cs di@cil serC decidir si alguien de un pas D cultura di@erentes le estC -intiendo o es Beraz& En su-a' debe Bigilar a (7 con -uc$o -Cs cuidado cuando proceda de otras partes del -undo& El QgurIQ de la deteccin de -entiras es aul E!-an' D sus resultados se basan en inBestigacio nes cient@icas realizadas principal-ente en Estados Enidos& En otras partes del -undo el arte de detectar -entiras se encuentra todaBa en una etapa inicial de desarrollo& G(os autores estCn estudiando este te-a' al igual Fue otros inBestigadores& (os resultados se darCn a conocer en una obra @utura&H autas para au-entar su sensibilidad al lenguaAe corporal )Cs adelante se presenta una serie de preguntas acerca de los principales indicadores& Estas preguntas le aDudarCn a Beri@icar las obserBaciones Fue $aDa $ec$o D adFuirir -aDor $abilidad para leer el lenguaAe corporal de distintas culturas& ero antes de pasar a estas preguntas' conBiene recalcar las siete pautas a seguir para QleerQ el lenguaAe corporal: >: <H Antes Fue nada D en todo -o-ento' trate de ser consciente de su propio estado de Cni-o& 2esde luego' esto no es una garanta absoluta de Fue interpretarC correcta-ente el lenguaAe de (7 ' pero al -enos le aDudarC a -antener una actitud i-parcial D paciente al obserBar a otras personas& Esta actitud es de su-a i-portancia para desarrollar sus $abilidades& +H %uando analice el lenguaAe corporal' perseBere en sus es@uerzos para @iAarse -eAor en los detalles signi@icatiBos& A -enudo se en@rentarC a tantos datos Fue' sin estos detalles' le resultarC di@cil sacar la in@or-acin pertinente& ?H *ie-pre interprete el lenguaAe corporal de su interlocutor en el conte1to cultural del -is-o& Aprenda el cdigo del lenguaAe corporal de la cultura de Fue se trate& No d por descontado Fue el lenguaAe corporal es uni Bersal' co-o podra deducirse de la lectura de noBelas populares& HaD -uc$as di@erencias' -uc$as -Cs de las Fue se $an sealado en este captulo& =H *ie-pre $aD Fue @iAarse en el conAunto de gestos D considerarlos en el conte1to de la situacin en Fue se obserBaron& No trate de entender estas seales del lenguaAe corporal co-o si se tratase de palabras' es decir' buscando en un diccionario el signi@icado de cada palabra o gesto' una a la Bez& OEsto no @unciona asP 5nterrelacione los gestos de una persona a -edida Fue los BaDa notandoK D obserBe este conAunto de gestos durante un cierto tie-po' para estar seguro de Fue su interpretacin es acertada& Vase a continuacin un eAe-plo&

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%onsidrese el caso de una eAecutiBa de apariencia distinguida Fue dirige una Aunta de departa-ento& arece co-portarse con pro@esionalis-o: estC sentada en posicin erguida' asiente con la cabeza a las sugerencias de sus subordinados' D responde a los gestos D sonrisas de stos' pero con discrecin' para dar a entender Fue estC al -ando& Hasta el -o-ento' todos sus gestos indican Fue es una Ae@a co-petente D con@iable& *in e-bargo' ocasional-ente se cubre la boca con una -ano' en particular cuando el grupo re& A Beces ta-bin lo $ace al $ablar& *i se interpretaran sus -oBi-ientos con@or-e a la regla' se pensara Fue intentaba ocultar algo o Fue no era del todo sincera& G4ecuerde Fue cubrirse la boca al $ablar es un gesto -anipulador&H *i usted se detuBiera aFu' estara eFuiBocado acerca de esta eAecutiBa& 7bsrBela con -Cs deteni-iento' c$arle un poco con ella& 2espus de $ablar con ella descubrirC Fue es lo bastante @ranca para ad-itir Fue se acaba de $acer un trata-iento de ortodoncOa& (os ala-bres Fue le colocaron en los dientes' e1plica ella' le i-piden rer con libertad D de Bez en cuando siente la necesidad de cubrirse la boca cuando $abla& %on este nueBo dato' la interpretacin Fue usted $a $ec$o ca-bia por co-pleto& *urge as un cuadro -Cs e1acto D Austo del dese-peo obserBado en la Aunta de departa-ento& Todos los gestos' salBo el detalle -enor de cubrirse ocasional-ente la boca' indican Fue es una eAecutiBa pro@esional& Al conocerse las circunstancias Gla eAecutiBa acaba de so-eterse a trata-iento de ortodonciaH' Fueda claro Fue $ubiera sido un error llegar a la conclusin de Fue ella estaba -intiendo u ocultando algo& Nuestros propios preAuicios culturales -atizan D co-plican la @or-a en Fue percibi-os e interpreta-os el co-porta-iento de las personas de otras culturas& A -enudo ta-bin les atribui-os a las personas Fue obserBa-os nuestros propios rasgos' en especial cuando carece-os de un -arco de re@erencia adecuado para 5nterpretar lo Fue dicen o $acen' or eso' usted debera consultar con una persona de la cultura de Fue se trateK co-parar notas D reBisar sus interpretaciones iniciales& Trate de indagar todo lo Fue se pueda acerca de (7 )ientras -Cs in@or-acin llegue a tener acerca de ella' -Cs @uerte serC la posicin de usted al -o-ento de negociarK -ientras -enos sepa' -enos podrC lograr& El conoci-iento es poder& 7btenga sus conoci-ientos obserBando a (7 *aber c-o 5nterpretar el lenguaAe corporal es un arte D' tal co-o sucede con cualFuier otra $abilidad adFuirida' se debe practicar con @recuencia para -antener la destreza& ractFuela obserBando a las personas todo el tie-po' incluso cuando no est negociando& Trate de conAeturar lo Fue piensan& *i usted obserBa a las personas con la su@iciente @recuencia' a la larga se conBertirC en un e1perto en leer el lenguaAe corporal& Nunca deAe Fue (7 se entere de Fue usted sabe leer el lenguaAe corporal& Eso lo desconcertara tanto Fue se QcongelaraQ en su presencia& Esto pro-ueBe -Cs

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bien el engao D no la $onestidad& J la $onestidad' por a-bas partes' es crucial para el 1ito de cualFuier negociacin& (ista de Beri@icacin del lenguaAe corporal transcultural A$ora se BerC una serie de preguntas Fue pueden usarse co-o lista de Beri@icacin a @in de au-entar su $abilidad para obserBar e interpretar el lenguaAe corporal transcultural& %abe recalcar Fue la labor -Cs i-portante de usted a este respecto es aprender real-ente el cdigo del lenguaAe corporal propio del pas de Fue se trate para Fue entonces pueda interpretar con precisin el signi@icado de los gestos de (7 or tanto' la lista de Beri@icacin constituDe un -edio sencillo para sensibilizarlo a usted a los -atices de los gestos e-pleados en otras culturas& 2espus de Fue $aDa contestado todas las preguntas de la lista de Beri@icacin' aIn necesitarC consultar con e1pertos para Ber si $a interpretado con precisin el signi@icado de los gestos obserBados& En otras palabras' la lista de Beri@icacin se presenta co-o un -odelo para Fue usted pueda preparar sus propias listas de lo Fue signi@ican los di@erentes gestos D ade-anes en deter-inados pases D culturas& Es una lCsti-a Fue sea -uc$o -Cs di@cil proporcionar pautas generales D @Cciles de usar para el lenguaAe corporal transcultural' por lo Fue usted tendrC Fue elaborar sus propias nor-as usando esta lista de Beri@icacin co-o punto de partida& Ena tarea Fue Bale la pena e-prender es la co-pilacin de su propio diccionario de Qlo Fue se debe D no se debe $acerQ en el pas Fue le interese' basCndose' tal Bez' en la in@or-acin de pri-era -ano de personas originarias de ese pas o de e1tranAeros Fue residan en l D conozcan bien su cultura& en los labiosU 2e ser as' TFu tan e@usiBa-ente D Fu tan a -enudoU TEl contacto @sico pareca tener algIn propsito' co-o e1presar a-istad' reiterar apoDo o re@orzar un puntoU T(es pareca natural el contacto @sico a todosU TAlguna perso na pareca eBitarlo o rec$azarloU T ertenecan todos a la -is-a culturaU TNuin inici el contacto @sicoU T%uCl @ue el e@ecto del -is-oU 5ncluso despus del salu do inicial' Tse continu obserBando algIn tipo de contacto @sicoU 2e ser as' Tde Fu tipoU *i no lo $ubo' Tc-o se co-portaban D buscaban el buen entendi-iento en la AuntaU #estos D e1presin del rostro El escenario TEn dnde @ue la reuninU T%-o era el a-biente del sitioU T*e Bea li-pio' adecuado' prCctico' priBado' concurrido' bien decorado' de apariencia -oderna o tradicionalU T%-o a@ectaba el entorno el a-biente de la AuntaU THaba -uc$o espacio disponible para Fue la gente lo usaraU T or Fu cree usted Fue escogieron ese sitio en particularU TNu tipo de co-porta-iento pareca propiciar este lugarU (as personas

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TNuines eran las personas Fue asistieron a la AuntaU T*e1oU T7cupacinU T4azaU TEdadU TNiBel educatiBoU T%lase socialU TEran personas de cierto estatus o reputacinU 2e ser as' TFu e@ecto tuBieron en la AuntaU T%uCl era su aparienciaU TEstaban bien BestidasK por eAe-plo' lleBaban traAes de calle' ropa costosa' in@or-al o @or-alU T%-o estaban peinadasU T*us accesoriosU TA@ectaban sus Besti-entas su conductaU TEra agradable su interaccinU T(a estaban pasando bienU T(a Aunta pareca alcanzar sus obAetiBosU T*e trataba de una Aunta de negocios' de una reunin social o de a-bas cosasU T areca contenta la genteU T4elaAadaU TTensaU T5nc-odaU %ontacto @sico T7bserB usted alguna @or-a de contacto @sico deliberado cuando estas personas se reunanU T*e estrec$aban las -anos' se abrazaban' se besaban en las -eAillas o T(os asistentes utilizaron sus rostros para co-ple-entar los -ensaAes Berbales interca-biados en la reuninU TNuin tena el rostro -Cs e1presiBoU TNuin el -enos e1presiBoU T or FuU T7bserB usted el Qte-blor -o-entCneo de la BerdadQ en los rostrosK es decir' alguna seal inBoluntaria de en@ado' clera' aburri -iento' -olestia' etc&U TTal Bez una ligera cada de un pCrpado o un @ugaz @runci-iento del entreceAoU T%on Fu @recuencia ocurran estas -icro-e1presionesU TNu piensa usted Fue signi@icabanU T(as sonrisas a@loraban con @acilidad en los rostrosU TVariaban en intensidad las e1presiones @aciales durante la conBersacinU Al obserBar estas e1presiones' TtuBo usted la i-presin de Fue las personas presentes eran sinceras D $onestas entre sU %uando se encontraron un superior D un subordinado en la reunin o Aunta' TobserB usted alguna -anera peculiar en Fue el superior -iraba al subordinadoK es decir' saludaba el superior al subordinado con una -irada abstracta o tal Bez con una sonrisa -inIscula o con una sonrisa abierta seguida de un apretn de -anosU T ercibi usted Fue las e1presiones @aciales de los presentes ca-biaban a -edida Fue ca-biaba el tono e-ocional de la conBersacinU T2e Fu -aneraU E1presin de los oAos TEn la Aunta las personas se -iraban a los oAosU T*ostenan las -iradasU 2e ser as' Tcon Fu @recuencia D por cuCnto tie-poU T%ree usted Fue se sentan c-odas al $acerloU T%-o cree usted Fue estos contactos oculares a@ectaban el a-biente de la AuntaU 7 si $aba poco contacto ocular' TFu -iraba la gente la -aDor parte del tie-poU T%-o se -iraban unas a otras en las pocas ocasiones en Fue lo $icieronU T arpadeaban -uc$oU T(a ausencia de contacto ocular pro@uso pareca -inar el a-biente de la AuntaU T*e senta alguien inc-odo con la -irada @iAa o el contacto ocular intenso de (7 U T ertenecan las personas a la

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-is-a culturaU En caso negatiBo' Tpuede usted e1plicar las di@erencias obserBadas en la conducta ocular de las personas' tan slo por su nacionalidadU (a postura TNu posturas adoptaban los asistentes a la reuninU T(as personas estaban de pie o sentadas al -is-o tie-poU T7 una estaba de pie -ientras las de-Cs per-anecan sentadasU T or FuU T*e -ostraban relaAadas o tensasU T)antena cualFuiera de las personas el cuerpo erguido D rgido o $aba en general soltura en los -oBi-ientos D la posicin del cuerpoU T4e@leAaban sus posturas el grado de co-odidadU TNu e@ecto tenan las posturas en el a-biente de la AuntaU T%a-biaban su postura las personas cuando e-pezaban a $ablarU T*e inclinaban $acia atrCs o $acia adelanteU TA Fu Cngulo Fuedaban @rente a @rente cada pareAa de personasU T*e colocaron de tal -anera Fue los de-Cs Fuedaban e1cluidos del espacio personal de a-bosU T%-o colocaban los brazos D las piernasU TEsas posiciones co-unicaban @ranFueza o reserBaU TEran i-itadas las posturas de una persona por las de-CsU T%uCl cree usted Fue era el e@ecto de elloU Ena palabra @inal

%ontinIe trabaAando en la lista de Beri@icacin anterior' -odi@Fuela' au-ntela' redIzcala& 5ncluDa detalles Fue sean -Cs pertinentes para las situaciones Fue usted obserBe& *in e-bargo' tenga sie-pre presente Fue es i-portante consultar a una persona Fue conozca la cultura Fue est inBestigando D Fue pueda interpretar para usted el lenguaAe no Berbal de la -is-a& (o -eAor es Fue usted trabaAe con este e1perto -ientras obserBa a la gente& (leBe al e1perto con usted& (os e1pertos podrCn interpretar los signos de este lenguaAe con -Cs precisin si son testigos de la escena D conocen el conte1to en el cual se $acen los gestos o ade-anes& 2espus Fue usted $aDa desarrollado su propia lista de Beri@icacin detallada' una para cada pas con el Fue trate' intente separar los signos del lenguaAe no Berbal de cada pas' para incluirlos en un cuadro co-o el Fue se -uestra en la tabla :&<& Este cuadro estC to-ado de -i libro .attling @or ro@its G(a luc$a por utilidadesH' 2on HendonK no si-pli@ica en realidad este co-plicado te-a' tan slo puede serBir de aDuda para recordar los gestos o ade-anes de una persona Fue indican inters D los Fue indican una actitud negatiBa& En Ilti-a instancia' la QlecturaQ del lenguaAe corporal se reduce a eso: clasi@icar todos los gestos Fue se Bean en signos QpositiBosQ D QnegatiBosQ& *i (7 responde a las tCcticas de negociacin Fue usted e-plea con -uc$os gestos Fue e1presan un inters creciente' siga $aciendo lo Fue $ace' eso @unciona& ero si (7 responde con -uc$os gestos

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Q$ostilesQ' ca-bie su tCctica' porFue la Fue usa no estC conBenciendo a (7 para Fue acepte el punto de Bista de usted& Espacio D -oBi-ientos del cuerpo T%-o reaccionaban las personas a la distancia @sica entre ellasU THaba una distancia grande o peFuea entre ellasU TApro1i-ada-ente cuCl era la distancia entre dos personas cuando estaban conBersandoU TNuin se acercaba a FuinU TNuin se $aca $acia atrCsU T or Fu cree usted Fue suceda estoU T%-o entraban al lugar de la reuninU *i no se trataba de un lugar pIblico' sino de una o@icina' Ttocaban a la puerta D esperaban $asta Fue se les pidiera entrarU T%-o se estrec$aban la -anoU TVio usted un saludo de -anos -uD t-ido' un apretn @ir-e o uno -uD e@usiBoU %uando se estrec$aban la -ano' TFu tan leAos estira ban la -ano para alcanzar la de la otra personaU T7bserB usted algIn otro -oBi-iento de las -anos a -odo de saludoU TNot usted -uc$os otros ade-anes di@erentesU T%uCles @ueronU T7bserB usted alguna seal de inFuietud' co-o Aalarse los lbulos de las oreAas' -orderse un labio o Augar con el cabello' la barba o el bigoteU T%o-unicaban estos -oBi-ientos sinceridad D BeracidadU T2etect usted cualFuier otro -oBi-iento inBoluntario Fue pudiera indicar -entirasU T%uCles @ueron estos gestosU T7curran a -enudoU T%uCles eran las seales usadas para indicar a una persona Fue era su turno de $ablarU T2e Fu -anera le indicaron a (7 Fue era $ora de -arc$arseU
Tabla :&< (os @unda-entos del lenguaAe corporal: c-o leer a la otra persona co-o si @uera un libro 5ndica senti-ientos negatiBos #estos 5ndica senti-ientos positiBos %ruzados .razos Abiertos %ruzadas iernas *eparadas 5nclinado $acia atrCs osicin del cuerpo al 5nclinado $acia adelante sentarse Volteada de lado osicin de la cabeza Volteada $acia usted Haciendo garabatos Escribiendo durante la To-ando notas presentacin de usted *ie-pre -uD derec$a Espalda %urBada' -Cs @le1ible )uD leAos 2istancia de usted .astante cerca 5zFuierdo enci-a del derec$o osicin de los pulgares 2erec$o enci-a del izFuierdo cuando las -anos estCn Auntas )uD eleBados Ho-bros osicin nor-al 3rotCndose la nariz #estos de -ano a cara #olpecitos en la cabeza

7bsrBese Fue se $a dic$o QgestosQ no QgestoQ& Esto se debe a Fue usted nunca deberC Auzgar lo Fue $aD en la -ente de (7 apoDCndose en un solo gesto& Esto puede ser -uD engaoso& Espere $asta Fue $aDa Bisto Barios gestos& *epCrelos en dos grupos' los de QintersQ D los Q$ostilesQ& *i la -aDora de los gestos de (7 caen en el grupo de Q$ostilesQ' usted podrC estar bastante seguro de Fue la actitud de (7 es negatiBa& *i esto ocurre' es el -o-ento de ca-biar sus tCcticas& ero no slo eso' sino Fue ta-bin deberC e-pezar a $acer uso del lenguaAe no Berbal' aco-paando sus argu-entos con gestos positiBos& Aun si (7 no conoce los

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-atices del lenguaAe corporal GD es probable Fue los ignoreH' los gestos positiBos de usted por lo general inducirCn a (7 a responder con gestos positiBos& J co-o este lenguaAe estC nti-a-ente ligado a lo Fue e1iste en nuestra -ente' es -uD probable Fue el nueBo lenguaAe corporal de (7 d lugar a pensa-ientos positiBos e incluso a la aceptacin del punto de Bista de usted& Esta reaccin se aborda en una de las sesiones de nuestro se-inario sobre negociacin' donde los asistentes suelen -ostrarse escpticos al principioK FuizCs a usted le ocurra lo -is-o& ara conBencerse de Fue los gestos positiBos ter-i narCn por producir en (7 pensa-ientos positiBos D Fue' por lo contrario' los gestos negatiBos de usted darCn lugar a pensa-ientos negatiBos por parte de (7 ' intente el siguiente eAercicio& 4eInase con otra persona& retenda Fue usted es el Bendedor D $aga Fue (7 sea el co-prador& 2gale al co-prador Fue sin i-portar lo Fue usted $aga' l deberC $acer todos los gestos negatiBos del lenguaAe corporal Fue se le ocurranK es decir' inclinarse $acia atrCs' cruzar los brazos' @or-ar un puo en a-bas -anos' cruzar las piernas' @runcir el entreceAo' etc& 2espus dgale al co-prador Fue ninguno de los dos $ablarC' cada uno se li-itarC a -irar al otro& 2urante los pri-eros ?, segundos usted $arC todos los gestos negatiBos Fue se le ocurran& 2espus diga: QA$ora BoD a ca-biar&Q En este punto' $aga todos los gestos positiBos Fue se le ocurranK por eAe-plo' abrir los brazos' separar las piernas' inclinarse $acia adelante' sonrer' etc& %ontinIe as durante ?, segundos& 2etngase D pregIntele al co-prador Fu cruzaba por su -ente cuando usted $aca gestos negatiBos D Fu cruzaba por su -ente cuando $aca gestos positiBos& (a -aDora de los co-pradores dirCn Fue se sentan aIn -Cs negatiBos cuando usted i-itaba su lenguaAe corporal negatiBo' D Fue se sentan -uD positiBos cuando usted $aca gestos positiBos& 2e $ec$o' es posible Fue a (7 le resulte di@cil continuar con sus gestos negatiBos durante el segundo periodo de ?, segundos& Entonces interca-bie los papeles: usted serC el co-prador D (7 se conBertirC en el Bendedor& 4epita el -is-o eAercicio& Ested' el co-prador' continuarC enBiando seales negatiBas del lenguaAe corporal durante todo el eAercicio' sin i-portar lo Fue $aga el Bendedor& 2urante los pri-eros ?, segundos' el Bendedor i-ita los gestos negatiBos de usted' D durante los ?, segundos siguientes el Bendedor $ace Inica-ente los gestos positiBos& A$ora Fue es usted el co-prador' Bea c-o se siente cuando obserBe los gestos negatiBos D despus los positiBos& robable-ente sentirC lo -is-o Fue sinti (7 cuando interpretaba al co-prador& 5ncluso es -uD probable Fue' despus de realizar este eAercicio' usted Da no serC tan escptico acerca del poder enor-e pero sutil del lenguaAe corporal& Es una de las $erra-ientas -Cs poderosas Fue usa un negociador& (o sabe-os porFue $a sido de gran aDuda durante los aos en nuestras negociaciones D en la Bida cotidiana&

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ero preste atencin a esta adBertencia: Nunca per-ita Fue (7 se entere de Fue usted puede QleerQ su lenguaAe corporal& *i lo $ace' (7 in-ediata-ente se pondrC a la de@ensiBa D no con@iarC en usted& *ie-pre -antenga en secreto sus conoci-ientos D utilcelos en proBec$o propio& *i (7 estC enterado de Fue usted sabe lo Fue cruza por su -ente' se BolBerC aIn -Cs reserBado D las negociaciones se deteriorarCn de -odo constante& OJ ninguno de ustedes dos Fuiere Fue tal cosa sucedaP Apndice a la arte 55: 4espuesta a los eAercicios *ituacin <: Ena persona inadaptada <& Esto es incorrecto& A Auzgar por lo $ec$os' nada indica Fue los integrantes del eFuipo de (ou lo discri-inaran a causa de su origen& +& Esto es incorrecto& 2e nueBa cuenta' la $istoria no indica tal cosa& ?& 8sta es la -eAor respuesta& *e trata en este caso de un c$oFue directo entre dos estilos de trabaAo& AunFue tengan preparacin D e1periencia para trabaAar en eFuipo' los estadounidenses estCn acostu-brados a Q-arc$ar solosQ' -ientras Fue los Aaponeses piensan D se -ueBen co-o grupo& (os estadounidenses Bigilan el reloA& %uando da la $ora de la salida' es $ora de -arc$arse& A este respecto' la Bida del estadounidense estC clara-ente diBidida: $aD un tie-po para trabaAar D otro para el esparci-iento& En ca-bio' para el Aapons el trabaAo es la prioridad nI-ero uno D se aBergonzara de salir del trabaAo antes Fue su Ae@e& TrabaAar despus de la $ora de la salida D durante los @ines de se-ana es co-In en Lapn& (os integrantes del eFuipo de (ou no perciben Fue l ponga tanto de su parte co-o ellos' D por eso piensan Fue (ou no se solidariza con el eFuipo& *ituacin +: (a da-a Fuiere ser gerente <& Esto es incorrecto& AunFue el presidente conoca bastante bien a su personal claBe' no senta ninguna si-pata o antipata especial $acia (aurie& +& Esto es incorrecto& (as @ir-as Aaponesas con plantas en Estados Enidos co-prenden Fue los puestos ad-inistratiBos deberan estar abiertos a todos los estadounidenses con el @in de @o-entar relaciones ar-oniosas D atraer a gente talentosa& ?& 8sta es la -eAor respuesta& (as -uAeres Aaponesas todaBa dese-pean tareas subordinadas' co-o serBir el t& El preAuicio co-In a todos los $o-bres nipones es Fue las -uAeres son -enos aptas Fue ellos en el C-bito laboral& AunFue (aurie es una -uAer estadounidense' de todas -aneras su estatus estC socaBado por esta percepcin& (os eAecutiBos Aaponeses todaBa se resisten a reconocer los aBances logrados por las eAecutiBas estadounidenses D su deseo de progresar& *ituacin ?: (a diseadora de ars

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<& 8sta es la -eAor respuesta& Antes Fue nada' la o@icina central en ars debera $aberla preparado -eAor para su BiaAe de negocios& or supuesto' ella ta-bin es responsable en gran parte por su co-porta-iento D debera $aberse preocupado por prepararse -eAor antes de e-prender el BiaAe& (os Aaponeses Baloran las relaciones personales D' segIn el precepto del ningen !an!ei' estas relaciones deberan cultiBarse antes de tratar los negocios& El error obBio de %$ristine @ue iniciar su presentacin de in-ediato' sin $aber destinado -Cs tie-po para cu-plir con el protocolo D darse a conocer entre sus oDentes& Ella dio por $ec$o Fue las buenas relaciones Fue su co-paa Da tena con la e-presa Aaponesa eran su@icientes D Fue Da no sera necesario pasar otra Bez por el proceso de establecer relaciones& ero esto constituDe un graBe error en Lapn' donde la obligacin de renoBar las relaciones es todaBa -aDor cuando stas Da se $an establecido& +& Esto es incorrecto& (a $istoria no indicaba tal cosa& ?& Esto es incorrecto& (a proDeccin de las diapositiBas debera $aber sido su@iciente& *ituacin =: En asunto de discrecin <& Esto es incorrecto& El presidente de la @ir-a Aaponesa no diAo nada acerca de Fue le disgustara el producto per se& +& Esto es incorrecto& Ted $izo una labor de Bentas co-pleta D con entusias-o& ?& 8sta es la respuesta -Cs adecuada& El presidente de la e-presa Aaponesa se co-port de esa -anera por lealtad a su pas& En este caso' consider su papel co-o ciudadano D pens Fue era -eAor no distribuir un producto Fue $aca parecer pro-iscuos a los Aaponeses& En un caso co-o este' guardar las apariencias ta-bin es un punto i-portante& *ituacin 0: Q#uantes de sedaQ <& Esto es incorrecto& (os eAecutiBos Aaponeses suelen estar bien preparados antes de las Auntas& *egura-ente el presidente estaba in@or-ado de Fue sus subordinados Da $aban estudiado la propuesta& +& 8sta es la -eAor respuesta& El en@oFue Aapons no es de con@rontacin D tienen grandes di@icultades para decir QnoQ& En este caso' co-o la co-paa de %arlos tena una relacin en -arc$a con esta cadena' resultaba todaBa -Cs di@cil para los eAecutiBos rec$azarlo directa-ente& )andaban seales positiBas' pensando Fue sta era la -eAor -anera de tratar a %arlos' lo cual' por supuesto' era un error& ?& Esto es incorrecto& (os Aaponeses no tenan un inters real en Bender el producto& *ituacin :: Ena cuestin de principios <& 8sta es la -eAor respuesta& ara los c$inos es -Cs i-portante crear pri-ero un a-biente de con@ianza -utua' acordando los principios para lleBar a cabo las

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negociaciones' Fue discutir las clCusulas de un contrato& Tales acuerdos estCn sustentados ta-bin en el $ec$o de Fue las partes obrarCn de buena @e para satis@acer las necesidades urgentes de la otra& (a co-paa c$ina se sinti -enospreciada cuando' desde su punto de Bista' 4utger no respetaba' en principio' el espritu de su acuerdo anterior& or supuesto' en este caso la situacin se $aba co-plicado debido a Barios @actores: 4utger a@ir-aba Fue la pieza particular de eFuipo Fue Fueran los c$inos no estaba incluida en la lista de artculos cubiertos por esta transaccin& *u error @ue $aber $ablado de todos los productos de su co-paa cuando i-parti el se-inario tcnico' incluDendo los Fue aIn no estaban disponibles para e1portarlos a Asia& (os c$inos no lo entendieron as D pensaron Fue todos los productos Fue ellos real-ente necesitaban estaran disponibles' de con@or-idad con su acuerdo inicial& or supuesto' 4utger en@rentaba di@icultades adicionales para recti@icar el ca-ino' pues el segundo grupo era -uD di@erente' e1cepto por una persona' el negociador Ae@e& +& Esto es incorrecto& El espectr-etro de raDos 9 no estaba disponible en Asia debido a la di@icultad de darle -anteni-iento al eFuipo en pases donde los trabaAadores no estaban alta-ente cali@icados& *e trataba -era-ente de una cuestin de tie-po para Fue estuBiera disponible& ?& Esto puede ser correcto en parte& *in e-bargo' deAar algunos puntos a-biguos a @in de conseguir concesiones -Cs tarde es una prCctica co-In en todas partes& *ituacin >: or @aBor' llBese las @lores blancas <& Esto es incorrecto& Ade-Cs' no es co-In $acer inBitaciones con nios a las Auntas de negocios' ni siFuiera en las Auntas in@or-ales o en reuniones sociales& +& 8sta es la -eAor respuesta& En %$ina e1iste la costu-bre de lleBar @lores blancas cuando alguien $a -uerto o en los @unerales& ?& Esto es incorrecto& (a $istoria no indica tal cosa& *ituacin ;: Ested lo puede $acer <& Esto es incorrecto& No $aD indicacin de tal cosa en la $istoria& +& 8sta es la -eAor respuesta& Al parecer' 2udleD estaba bien preparado para el trabaAo' Da Fue entenda per@ecta-ente la necesidad Fue tienen los c$inos de guardar las apariencias& *i ad-ita la incapacidad de eter en la Aunta' lo $abra perdido por co-pleto& ensaba Fue era -Cs productiBo $acer Fue eter se Biera bien' con lo Fue lograra dos cosas: incentiBar a eter D $acer Fue se co-pro-etiera con las -etas del grupo de capacitacin& ?& Esto es incorrecto& (a estrategia ad-inistratiBa de 2udleD era e@icaz& No tena necesidad de recurrir a los $alagos para obtener el apoDo de sus aprendices& *ituacin /: AdFuisicin cuestionable

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<& Esto es incorrecto& *in e-bargo' en la Bida real' las relaciones entre a-igos en una situacin parecida @Ccil-ente podra redundar en bene@icios @inancieros -utuos& +& 2e nueBa cuenta' esto es incorrecto& (a nacionalidad de 4ic$ard no tena nada Fue Ber con la decisin& ?& 8sta es la -eAor respuesta& (os c$inos Baloran las relaciones personales en los negocios& (os contactos personales dan la seguridad de Fue se puede con@iar en (7 D Fue podrC contarse con serBicios especiales& En este caso' los dos gerentes c$inos consideraron Fue sus contactos personales Gguan-1iH tenan -Cs Balor Fue la consideracin racional de los bene@icios Fue les reportara a @uturo la -aFuinaria @rancesa& *ituacin <,: 5r de-asiado leAos <& Esto es correcto en parte' pero no nos dice por Fu renunci HenrD en pri-er lugar& +& 8sta es la -eAor respuesta& (a relacin c$ina del guan-1i en el traba Ao reFuiere Fue la persona en el puesto superior actIe no slo co-o Ae@e' sino ta-bin co-o alguien Fue preste su aDuda en asuntos personales& En este caso' HenrD esperaba Fue (eonard aDudara a su pri-o escribiendo la carta de reco-endacin& A los oAos de HenrD' esto era pedirle un peFueo @aBor a su Ae@e& ero a (eonard' Fue era britCnico' tal solicitud le pareci su-a-ente incorrecta D contraria a la tica' puesto Fue $aD engao de por -edio: T%-o reco-endar a alguien Fue no conocaU ?& Esto es incorrecto& No $aD indicacin en la $istoria de Fue (eonard se distanciara Go Fuisiera distanciarseH de HenrD& *ituacin <<: Vigile a su agente <& Esto es incorrecto& No $aD indicacin en la $istoria de Fue el agente tuBiera este proble-a& +& 8sta es la -eAor respuesta& (os agentes en Arabia *audita a -enudo se ec$an enci-a de-asiados co-pro-isos' D los clientes e1tranAeros necesitan estar detrCs de ellos continua-ente& %on @recuencia un agente de-asiado entusiasta pro-eterC tener listo el trabaAo en un plazo -uD corto' pero i-posible& Esto da lugar a una situacin @rustrante porFue las e1pectatiBas del cliente no son reales& )ientras tanto' el agente Fueda atrapado en Barios co-pro-isos si-ultCneos' pero no se siente en realidad de-asiado culpable por descuidar a algunos clientes' Da Fue la carga de trabaAo Fue le i-pide cu-plir con ellos se Bera si-ple-ente co-o Qparte del plan diBinoQ& Antes de contratar a un agente' procure conocer la estructura organizatiBa Fue tiene D aBerigZe su Q$istorialQ en cuanto al cu-pli-iento de sus co-pro-isos& ?& Esto es incorrecto& (os agentes usual-ente se $acen cargo D superBisan proDectos tales co-o la construccin de al-acenes& Ta-bin Fueda -uD claro' en este eAe-plo' Fue era responsabilidad del agente&

/>

*ituacin <+: Ena Bisita inesperada <& Esto es correcto en parte& %o-er con entusias-o D -asticar sonora-ente son o@ensiBos para los sauditas Gas co-o para otras nacionalidadesH' especial-ente durante el 4a-adCn' el -es -usul-Cn del aDuno& +& Esto es incorrecto& Es de esperarse Fue Wat$leen est orgullosa de los productos de su co-paa& ?& 8sta es la -eAor respuesta& Wat$leen debera $aber sido in@or-ada de Fue los sauditas no co-en ni beben sino en la noc$e durante el -es sagrado del 4a-adCn& Es Berdad' sin e-bargo' Fue las circunstancias de la asignacin le dieron pocas oportunidades de prepararse para este BiaAe de negocios& Asi-is-o' co-o se trataba de una -uAer' Adna- .eg no la recibi en su o@icina sino en su casa' a la $ora del diwaniDa$' Fue todaBa lo practican los $o-bres de negocios sauditas -aDores D -Cs tradicionales& 7bBia-ente' Wat$leen ignoraba todo esto' pues de $aber estado enterada' no $abra puesto a Adna- .eg en una situacin e-barazosa al solicitar Bisitar sus o@icinas sin una inBitacin& 2ebera $aber esperado a Fue l la inBitara a $acer la presentacin en su o@icina& En detalle peFueo pero desagradable @ue' por supuesto' el $ec$o de Fue Adna- .eg pudiera Ber las suelas de los zapatos de Wat$leen' una transgresin -enor de la etiFueta' pero -olesta para un saudita D para personas de otros pases' co-o los tailandeses& *ituacin <?: Ena reunin su-a-ente e1traa <& Esto es incorrecto& (os eAecutiBos sauditas tienen un sentido -uD ordenado de las prioridades: Baloran a los integrantes de su @a-ilia' a-igos D con-nacionales por enci-a de todos los de-Cs& *i alguna de estas personas entra durante una Aunta Glo cual les estC per-itidoH' se les darC prioridad sobre cualFuier asunto de negocios Fue se est tratando& +& Esto es correcto& Andr debera $aber traducido al Crabe todas las leDendas de su apoDo Bisual no slo porFue se usaban -uc$os tr-inos tcnicos' sino ta-bin porFue los sauditas leen de derec$a a izFuierda& ?& Esto podra ser correcto' pero es una consideracin secundaria& =& 8sta es la -aDor parte de la respuesta& EBidente-ente ine1perto en $acer negocios en )edio 7riente' Andr no entenda ni estaba preparado para el siste-a Crabe de los -aAiles para atender Bisitas de negocios -ientras se realizan reuniones si-ultCneas con diBersas personas& A las personas Fue entran en absoluto se les ignora' en especial si son @a-iliares o a-igos de la parte Bisitada& Andr ta-bin ignoraba el $ec$o de Fue el nepotis-o es -uD co-In en los negocios en Arabia *audita& *ituacin <=: *lo para $o-bres

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<& Esto es incorrecto& *in e-bargo' es Berdad Fue $aD cierta discri-inacin racial en Australia& or lo general estC dirigida a los no blancos D a los europeos del sur& or tanto' $abra pocas razones para Fue Natalie @uera obAeto de preAuicios en el club& +& Esto es incorrecto& No $aD ninguna indicacin de Fue este club tuBiera alguna regla a este respecto& ?& 8sta es la -eAor respuesta& El predo-inio de los $o-bres en la sociedad australiana proBiene de la prCctica de la Qca-araderaQ' es decir' relacionarse Inica-ente con $o-bres& En pocas pasadas' cuando los pri-eros colonos dependan uno del otro para sobreBiBir a las di@ciles condiciones de las llanuras pobladas de c$aparrales' se origin el concepto de Qca-araderaQ& 2enota una estrec$a relacin de co-paa o de aDuda entre los Barones& En la sociedad australiana conte-porCnea todaBa $aD @uertes rastros de esa ca-aradera' especial-ente entre integrantes de la clase obrera& E1cluir a las -uAeres de las actiBidades -asculinas es una de las consecuencias deriBadas de la ca-aradera en la sociedad en general& *ituacin <0: El Qin@luDenteQ del Tercer )undo <& Esto es incorrecto& No $aD indicacin en la $istoria de Fue los precios -undiales de los plCsticos $ubieran au-entado& +& Esto puede ser correcto en parte' pero no llega a ser la -eAor respuesta& ?& 8sta es la -eAor respuesta& En Bez de a$orrarles dinero a los dueos de las e-presas locales' la co-paa co-ercializadora estatal $a estado ganando dinero en cada transaccin& El procesa-iento de los pedidos de i-portacin $a lleBado -Cs tie-po debido a los procedi-ientos burocrCticos Fue se i-pusieron& El predo-inio de una nu-erosa @a-ilia de la lite poltica en 5ndonesia es un @en-eno bien conocido' el cual no slo se da en ese pas' sino ta-bin en otras naciones en desarrollo' co-o 3ilipinas' especial-ente durante la poca de )arcos& Este tipo de situacin es una realidad Fue Henri tendrC Fue aprender a aceptar D a BiBir con ella para Fue pueda seguir trabaAando en 5ndonesia& *ituacin <:: En pez @uera del agua <& Esto es correcto slo en parte& (a leD toc una cuerda e-ocional sensible en 4oger& +& Es Berdad Fue 4oger intentaba @le1ibilizar las reglas para Fue se aAustaran a su punto de Bista' pero real-ente no intentaba re@or-ar las polticas de la co-paa& or tanto' esto es incorrecto& ?& Esto es incorrecto& (a lgica de la leD @aBorece -uD clara-ente la participacin bu-Cputra en la econo-a de )alasia& Esto era @Ccil de Ber D 4oger lo entendi& =& 8sta es la -eAor respuesta& En realidad' 4oger no esperaba una reaccin negatiBa de su parte a las nor-as de contratacin del gobierno& 2e $ec$o' 4oger $aba sido in@or-ado sobre estas condiciones para la contratacin en )alasia antes de llegar& ensaba Fue iba a ser @Ccil acatar las reglas cuando estuBiera

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trabaAando& *lo $asta Fue to- el puesto pudo darse cuenta de lo -uc$o Fue Baloraba la igualdad D el trato Austo& (as condiciones para la contratacin clara-ente creaban un en@renta-iento de Balores& 3inal-ente' 4oger se en@rent a una situacin en Fue la leD le i-peda seguir su buen Auicio para contratar a la persona -eAor cali@icada& *ituacin <>: El azIcar puede ser a-arga GpCgina :=H <& 8sta es la -eAor respuesta' aunFue los c$inos no lo consideraran un QsobornoQ& A -enudo se $acen regalos en seal de gratitud' pero -Cs a -enudo co-o una @or-a de seguro para el caso de alguna necesidad @utura Fue pudiera surgir& Es' por as decirlo' Qaceitar la -aFuinariaQ para Fue los engranes de las relaciones @aBorables sigan girando& + &No puede descartarse la posibilidad de Fue esto sea correcto' pero lo -Cs probable es Fue en este caso no lo sea& ?& NuizCs $aDa sido cierto Fue el costo del auto-Bil era insigni@icante co-parado con los -edios econ-icos de Fuien lo regalaba D' en consecuencia' Bena a representar slo un peFueo obseFuio& Es un $ec$o Fue los c$inos dan regalos a los socios de negocios' especial-ente durante el ao nueBo c$ino& *ituacin <;: En e1ceso de cortesa <& Esto es incorrecto& *i la co-paa @ilipina $ubiera tenido un inters real' sus negociadores $abran regateado con e-peo -ientras ar!er se encontraba aIn en )anila& +& 8sta es parte de la respuesta co-pleta& (os occidentales pueden considerar $ipcritas a los @ilipinos debido a la gran di@icultad Fue tienen estos Ilti-os para responder con @ranFueza& *in e-bargo' su intencin no es engaar& Esual-ente se to-an -Cs tie-po para encontrar la -anera -enos brusca D -Cs corts para to-ar posicin en un con@licto de intereses o para rec$azar una o@erta& ?& 8sta es la -eAor respuesta& (os @ilipinos tratan de -antener las buenas relaciones interpersonales& A la $ora de tratar con eAecutiBos D negociadores e1tranAeros' dan seales no Berbales -uD positiBas' co-o es el caso de las sonrisas& No dudan en lleBar a los inBitados a sus casas o a clubes e1clusiBos para cenar& Ec$an la casa por la Bentana sin i-portar el -aana& (os e1tranAeros Fue Ben eso por pri-era Bez' @Ccil-ente pueden deAarse engaar por estas seales D pensar Fue el acuerdo es in-inente& A los @ilipinos les resulta -Cs sencillo e1presar por escrito los con@lictos de intereses o los desacuerdos& En ocasiones solicitan la interBencin de una tercera persona para li-ar las asperezas de una relacin Fue se $a di@icultado& *ituacin </: No $aD una @or-a -eAor de $acer las cosas <& Esto es incorrecto& #-ez no estaba a-enazado por la llegada de Hanan' aun cuando a$ora era responsable ante l&

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+& Esto es incorrecto& 3aras era un subordinado directo de #-ez D no poda desatender sus rdenes& ?& 8sta es la -eAor respuesta& #-ez no estC acostu-brado a considerar alternatiBas no tradicionales en la to-a de decisiones& 7tros eAecutiBos antes Fue l D por enci-a de l $an perpetuado la idea de Fue lo -eAor es acatar las polticas de la e-presa en situaciones co-o la Fue en@rentan a$ora& (a sucursal -e1icana de esta co-paa no capacit a sus gerentes para realizar eBaluaciones analticas de las situaciones D e1peri-entar con soluciones nueBas& En )1ico los eAecutiBos tienden a con@iar en los -todos tradicionales& *ituacin +,: Atrapado en el punto -edio <& Esto es incorrecto& 7rtiz tena buenas relaciones pro@esionales D sociales en la co-paa& +& 8sta es la -eAor respuesta& 7rtiz estC atrapado en un con@licto entre dos estilos ad-inistratiBos di@erentes D no puede e1plicarle su dile-a a #oncalBes& No $a desarrollado el niBel de con@ianza su@iciente para ser @ranco con #oncalBes sin sentirse inc-odo& 2e cualFuier -odo' 7rtiz es un e-pleado -e1icano tpico' suAeto a los controles establecidos por la @igura de autoridad de su cultura' en este caso su Ae@e& El en@oFue paternalista de su Ae@e es una e1tensin de la @igura paterna en una escenario laboral& En )1ico los padres establecen reglas en el $ogar D castigan a sus $iAos si se desBan de ellas& Este en@oFue se $a trasplantado a la o@icina& or lo tanto' el dese-peo de los subordinados se centra en eBitar el castigo en Bez de participar o e1presarse con libertad& ?& Esto ta-bin es correcto' pero es slo parte de la respuesta co-pleta& (a $istoria indica Fue 7rtiz resenta los es@uerzos de #oncalBes para Fue Qse sincerarCQ& %o-o 7rtiz no estaba acostu-brado a este grado de @ranFueza' se senta inc-odo al tratar con #ongalBes Fuien' a su Bez' le presentaba @or-as nueBas para tratar con un Ae@e& #oncalBes debera $aber intentado -todos Fue disolBieran gradual-ente las de@ensas de 7rtiz e i-pidieran Fue se sintiera a-enazado& *ituacin +<: Tie-po libre para unas Bacaciones <& Esto es correcto en parte& Era un -o-ento crucial para Wol@ en la co-paa& odra $aber usado la oportunidad para e1$ibir su talento D eleBar la asignacin presupuestaria del departa-ento' pero no lo $izo& Tena otras prioridades& +& Esto es incorrecto& No $aD indicios en la $istoria de Fue Wol@ estuBiera $aciendo alarde de sus cali@icaciones especiales& ?& 8sta es la -eAor respuesta& (os europeos con@ieren un alto Balor a sus Bacaciones' en particular en pocas cuando en Berdad las necesitan' tanto @sica co-o -ental-ente& AunFue la presentacin para los eAecutiBos Bisitantes era una oportunidad especial' la -anera en Fue Wol@ perciba la situacin estaba in@luida por la @atiga Fue senta& ensaba Fue $aba realizado su -eAor es@uerzo durante los dos Ilti-os aos& Era tie-po de to-arse unas Bacaciones&

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5ntroduccin a la arte 555 (a palabra QtCcticaQ usual-ente trae a la -ente ideas de -anipulacin' de belige rancia D de aproBec$arse de otra persona& Nuere-os disipar esa idea errnea& El uso inteligente de las tCcticas reFuiere una preparacin slida D un -todo de trabaAo prCctico para eBaluar los principales @actores Fue operan en una situacin Fue tenga un potencial para la negociacin& En las etapas iniciales de la negociacin' antes de en@ocar su energa en la realizacin de la negociacin -is-a' usted deberC estudiar la situacin D los proble-as por resolBer a @in de alcanzar las -etas de todas las partes interesadas' as co-o las BentaAas' desBentaAas D riesgos co-paratiBos de usted D de la otra parte& Antes de deter-inar las tCcticas Fue usted aplicarC en una negociacin' deberC identi@icar pri-ero la estrategia a seguir& En -i libro' .attling @or ro@sts G(a luc$a por utilidadesH' la estrategia se de@ine co-o la respuesta a la pregunta QTNu debo $acerUQ (as tCcticas responden a la pregunta QT%-o debo $acerloUQ En otras palabras' la estrategia deter-ina la direccin Fue seguirCn usted D su organizacin' -ientras Fue las tCcticas son las acciones concretas Fue usted eliAa a @in de poner en prCctica su en@oFue para alcanzar las -etas propuestas en su estrategia& Es tan a-plia la bibliogra@a sobre la planeacin estratgica' Fue decidi-os no incluir el te-a aFu& ero es i-portante sealar la relacin e1istente entre estrategia D el eAercicio siguiente de deter-inar las tCcticas Fue Ban a aplicarse& En una escala -enor' usted' co-o negociador indiBidual' realiza acciones paralelas a las de su co-paa cuando planea sus propias negociaciones& 7tro aspecto i-portante Fue necesita tener presente es el -arco conceptual apropiado en el cual situar sus tCcticas& El $ec$o de tener una lista de tCcticas Fue usted aplicarC en sus es@uerzos por lleBarle la delantera a (7 no es sustituto de la tarea @unda-ental de establecer una relacin de ar-ona D con@ianza -utua desde el principio& (as tCcticas' por s solas' sin i-portar lo inteligentes D bien pensadas Fue sean' no lo lleBarCn $asta el @inal de las negociaciones& (as tCcticas deberCn articular D no sustituir su preocupacin principal de Ber Fue tanto usted co-o (7 obtengan el -eAor trato en la situacin tal cual es' con todas las restricciones e1istentes& %uando las tCcticas se usan Inica-ente co-o $erra-ientas para Auegos de poder' pierden su propsito D e@ectiBidad& Ested ta-bin debe cuidar Fue sus tCcticas sean congruentes con las estrategias escogidas& (as tCcticas deberCn tener el e@ecto acu-ulatiBo de -aterializar las -etas Fue $a establecido en sus estrategias& Es @Ccil caer en el error de elegir tCcticas Fue sabotean una estrategia& %onsidrese' por eAe-plo' el caso siguiente *uper.Dte' un @abricante de $ardware' estC por lanzar al -ercado su Bersin de una superco-putadora para estudiantes uniBersitarios& El diseo del $ardware es -agn@ico D constituDe una e1celente oportunidad de co-petir @aBorable -ente con

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las co-putadoras actuales D Benideras de otras co-paas& *in e-bargo' *uper.Dte en@renta un proble-a: carece del so@tware necesario para operar el $ardware& (a co-putadora saldrC pronto de la lnea de produccin' pero no se $a producido aIn la lnea de so@tware Fue se necesita para de-ostrar la capacidad de la superco-putadora& *uper.Dte cuenta ta-bin con una lnea li-itada de productos de so@tware Fue $a producido D co-ercializado durante los Ilti-os cinco aos& Esta lnea consiste principal-ente de paFuetes de utileras D co-pite con productos si-ilares de las co-paas de so@tware -Cs grandes de la industria& (a alta gerencia de la @ir-a considera Fue el proble-a de la @alta de so@tware podra resolBerse inBitando a sus co-petidores a escribir los progra-as' por lo Fue decidieron Fue sta sera su estrategia& Ena Bez to-ada esta decisin' les co-unicaron a sus co-petidores de la industria del so@tware esta innoBadora oportunidad e-presarial& )ientras tanto' el gerente de -ercadotecnia de niBel -edio a cargo de Bender los paFuetes de uti leras de *uper.Dte decidi incre-entar la co-petencia en el -ercado& 5ntentaba sacar del -ercado los productos de la co-petencia -ediante drCsticas reducciones de precios D una contundente ca-paa publicitaria orientada a desacreditar seria-ente la capacidad de todos los productos de la co-petencia& TNu estC -al en esta situacinU Este agresiBo plan del gerente de -ercadotecnia de so@tware de *uper.Dte socaB por co-pleto la estrategia Fue los eAecutiBos de la @ir-a $aban diseado para el lanza-iento de su superco-putadora' Da Fue cre ani-adBersin por parte de los co-petidores' los -is-os a los Fue *uper.Dte trataba de conBencer para Fue produAeran el so@tware necesario para la superco-putadora& El gerente de -ercadotecnia debera $aber e-pleado tCcticas Fue apoDaran la estrategia de la @ir-a' tales co-o retirar del -ercado las utiler as de *uper.Dte' particular-ente si slo generaban ganancias -arginales' o bien reducir su per@il en este seg-ento del -ercado al eleBar los precios o suspender la publicidad para esta lnea de productos& %uando usted eliAa sus tCcticas' por @aBor sea consciente de Barios aspectos secundarios relacionados con las cuestiones ticas Fue ciertas tCcticas pueden plantear& )Cs adelante en este captulo se aborda el uso de las tCcticas QsuciasQ& 2e $ec$o' nuestra reco-endacin es: Qno las useQ& El uso -editado de las tCcticas consiste no slo en perseguir las -etas globales de la estrategia' sino ta-bin adelantarse a las contra-edidas Fue (7 pudiera adoptar& > TCcticas D contra-edidas (as tCcticas D las contra-edidas Fue se discuten a continuacin son las Fue eligieron con -aDor @recuencia eAecutiBos de di@erentes pases Fue participaron en nuestro se-inario Q%-o negociar D ganarQ& En dic$o se-inario se identi@icaron las tCcticas espec@icas Gde una lista de <;:H Fue los participantes eligieron para

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cinco situaciones tpicas de negociacin: pedirle al proBeedor un precio -Cs baAoK pedirle al co-prador Fue pague -CsK pedirle al Ae@e un au-entoK pedirle al Ae@e un ascenso' D pedirle al Ae@e Fue ca-bie la @ec$a de las Bacaciones& *e e1a-inarC cada una de las tCcticas en dos partes: en pri-er tr-ino' se describe la @or-a de poner en prCctica la tCcticaK D en segundo tr-ino GQ%ontra-edidasQH' se o@recen sugerencias sobre lo Fue puede $acer cuando (7 apliFue en usted cualFuiera de estas tCcticas& (as tCcticas se $an agrupado en tres categoras: pro@esionales Go AustasHK agresiBas' D clara-ente sucias Go deslealesH& HaD casos en Fue se Austi@ica plena-ente la utilizacin de una tCctica sucia& *i usted co-prara una costosa co-putadora a un distribuidor Fue se re$usara a cu-plir con la garanta despus de Fue usted descubriera de@ectos en la -CFuina al usarla en casa' entonces usted estara en todo su derec$o de encolerizarse D de-andar al distribuidor ante la leD& %abe sealar Fue se proporcionan re@erencias cruzadas en todas las contra-edidas' es decir' en cada contra-edida reco-endada para una tCctica de (7 ' se cita el nI-ero de pCgina en donde se describe esta Ilti-a& 2esde luego' las tCcticas pro@esionales Go lealesH son las Fue nos gustara Ber -Cs a -enudo en las -esas de negociaciones& *in e-bargo' cuando es necesario en@rentarse a tCcticas agresiBas D sucias Go deslealesH' se reco-ienda -uD particular-ente el uso de las tCcticas pro@esionales -Cs selectas o' cuando todo lo Fue se $aga @racase' la ruptura co-pleta& *in lugar a dudas' puede $aber casos e1cepcionales en Fue usted no pueda abandonar tan @Ccil-ente las negociaciones despus de Fue (7 $aDa recurrido a tCcticas sucias& En casos co-o estos' aun cuando puede ser grande la tentacin de pagarle a (7 con la -is-a -oneda' esta-os conBencidos de Fue la aplicacin D de@ensa del en@oFue pro@esional crea -eAores oportunidades para eleBar las negociaciones a un niBel de -aDor ciBilidad& *lo baAo tales condiciones podrCn protegerse razonable-ente los -eAores intereses de a-bas partes&
T-c*$cas !&o/es$onales 0leales0

APUESTE ALTO

(a -aDora de los e1pertos en negociaciones estCn de acuerdo en Fue iniciar con de-andas altas le aDudarC a obtener lo -Cs Fue se pueda de cualFuier trato& *perber aduce cinco razones para ello:

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<& (as de-andas iniciales altas reFuieren -Cs tie-po para diri-irse D le dan -Cs tie-po para conocer -eAor a (7 +& 5ndican Fue lo -enos Fue usted espera es ser tratado con i-parcialidad& ?& )uestran su persistencia para alcanzar sus obAetiBos& =& Hacen dis-inuir las e1pectatiBas de (7 0& (e deAan a usted -Cs -argen para $acer concesiones reales' o incluso @icticias' a (7 D al -is-o tie-po le $acen pensar a (7 Fue puede in@luir en las negociaciones& (as concesiones @icticias son las Fue no le aportan a (7 un bene@icio real&S Ade-Cs: No reBele sus obAetiBos D e1pectatiBas& 2eAe Fue (7 -uestre pri-ero lo Fue desea conseguir& No $aga concesiones con de-asiada @acilidad' especial-ente en puntos i-portantes& )uc$os e1pertos en negociaciones consideran el proceso de $acer concesiones de -odo si-ilar' aun cuando usen tr-inos di@erentes para describirlo& 3is$er D ErD G</;?H baAaron de su pedestal el popular concepto de Qlnea baseQ D lo sustituDeron con algo Fue deno-inaron la Q-eAor alternatiBa para un acuerdo negociadoQ o )AAN& (a nocin tradicional de Qlnea baseQ denota Fue una sola persona alcanza sus obAetiBos Gpor lo general la -Cs asertiBaH' por oposicin a la conciliacin de los intereses de todas las partes inBolucradas' Fue es de lo Fue se trata en la )AAN& *c$atz!i reco-ienda usar dos parC-etros para deli-itar el rango de conciliacin de intereses: el Q4esultado -enos aceptableQ o 4)A' es decir' el punto -Cs baAo $asta donde usted cede' pero saliendo del trato con bene@icios' D la Q osicin -C1i-a sostenibleQ o )*' es decir' el punto -Cs alto del rango en el cual usted espera lograr todas sus -etas& (a de@inicin del rango de conciliacin de intereses Fue presenta Warras subraDa la di@erencia entre dos esti-aciones: la Fue $ace el co-prador del precio -ni-o del Bendedor D la Fue $ace el Bendedor del precio -C1i-o del co-prador& Al calor del otorga-iento de concesiones' no olBide anotar en una $oAa no slo las concesiones Fue usted $aga' sino ta-bin las de (7 Escriba el Balor real de estas concesiones' es decir' el costo total' no los porcentaAes& .usFue la eFui dad D un eFuilibrio autntico en cada interca-bio& *ie-pre di@erencie las concesiones reales de las @icticias& Algunas personas pre@ieren arriesgarse en el Auego& 2eAan el -argen -C1i-o para $acer concesiones en el @uturo& 5ncluso pueden rec$azar o@ertas Fue les reportan bene@icios -uD por enci-a de lo Fue en realidad necesitan o desean&

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TNu es un interca-bio QeFuitatiBoQ de concesionesU Esto depende por co-pleto de Barios @actores: las necesidades de usted D las de (7 ' el niBel de las e1pectatiBas de a-bos' D el concepto particular de lo Fue es Austo Fue tenga cada Fuien& Natural-ente' los e1pertos ta-bin di@ieren en sus sugerencias: 7s!a- D %alero consideran Fue es razonble Fue la parte Fue $aga una concesin espere Fue (7 le corresponda en la -edida de lo posible con una concesin eFuiBalen te para acercarse a un acuerdo& Warras es un poco -Cs duro D piensa Fue una Bez Fue (7 $aDa $ec$o una concesin' no es necesario Fue usted responda en igual -edida& ara Warras cualFuier tipo de respuesta es BClida' incluDendo o@recer una concesin i-portante o una -enor' pro-eterlo todo o no conceder nada' as co-o responder con toda claridad o con a-bigZedades& %ontra-edidas& Al contar con un per@il claro de su )AAN' de su rango de conciliacin de intereses o de su Qlnea baseQ' usted estarC protegido de Bender barato en un trato' en especial si (7 es un negociador co-petente& *i tanto usted co-o (7 aplican esta tCctica' lo -Cs probable es Fue las negociaciones se estanFuen& %uando se encuentre atrapado en tal situacin' intente las siguientes tCcticas: Haga $incapi en el $ec$o de Fue los intereses de a-bas partes se pondran en peligro si las negociaciones no pueden destrabarse& Luegue con los te-ores de (7 : sugiera Fue ciertas consecuencias negatiBas podran sobreBenirle a (7 ' cosa Fue ste segura-ente FuerrC eBitar& .usFue un acuerdo' en principio' subraDando sus intereses co-unes& T-ese peFueos recesos' los Fue tal Bez re@resFuen la -ente de todos D abran nueBas alternatiBas& Ena -anera para disolBer la oposicin en una cuestin i-portante es planteando una situacin $ipottica D discutir las respuestas tanto de usted co-o de (7 a la -is-a& 2eAe en claro Fue' en este punto' ninguno de ustedes se estC co-pro-etiendo todaBa con ninguna solucin& En el proceso de e1plorar la situacin $ipottica' a-bos podran descubrir puntos positiBos de la propuesta Fue se $aban descartado preBia-ente& Veri@iFue si las di@icultades se deben tan slo a @alta de co-unicacin o si e1isten di@erencias sustanciales Fue los separen& ara ello' recapitule los puntos en los Fue $aDa proble-as& ospongan te-poral-ente la conciliacin de las cuestiones Fue les estCn dando -Cs proble-as& A-bas partes deberCn concentrarse en las cuestiones de -enor i-portancia o Qpuntos puenteQ& *i pueden llegar a un acuerdo en estas cuestiones' $abrC -Cs oportunidades de solucionar las di@erencias -aDores&

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ropngale a (7 algunas concesiones de contingencia Fue puede o@recerle baAo la condicin de Fue su aceptacin constituirC la base para destrabar las negociaciones& 7tras -edidas Fue podran usarse' las cuales se e1a-inan en otras partes de este captulo' son: <& Tantear +& 5nBertir los papeles ?& Tiene Fue -eAorar su o@erta =& No ceda 0& %onsiga un aliado :& %onsiga un aliado de prestigio >& Haga tie-po ;& (a @uerza de la debilidad /& 4ecurdele a (7 la co-petencia <,& El pozo estC seco:Q4azones ticas -e i-piden&&& <<& El pozo estC seco: Q4azones @inancieras -e i-piden&&&Q <+& Aparentar indi@erencia <?& 4etirada aparente <=& %o-pre tie-po <0& *aber cuCndo retirarse a tie-po <:& *ea paciente <>& onga sus cartas sobre la -esa <;& Escuc$e bien </& Haga de (7 un aliado
MANTENGA LA PRESI1N

HCgase cargo de la situacin& To-e la iniciatiBa' antes de Fue lo $aga (7 D pro ceda co-o sigue: e1pliFue sus obAetiBos' describa las cuestiones releBantes para dic$os obAetiBos' identi@iFue los proble-as potenciales' resuelBa las obAeciones a su posicin D proponga soluciones acordes con sus obAetiBos& *u estado de Cni-o in@luDe en su dese-peo& (os negociadores asertiBos $acen Fue las cosas sucedan' pero sin pasar por alto las necesidades de (7 en el proceso& *u capacidad de conBenci-iento $ace Fue la gente Bea las cosas co-o ellos& *on persistentes' no obstinados' D no ceden con @acilidad& Esto no Fuiere decir Fue sean intransigentesK pueden sortear ca-bios inesperados D conciliar intereses opuestos&

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(as personas incre-entan de -anera signi@icatiBa la seguridad en s -is-as cuando con@an en sus capacidades: prepCrese a @ondo& %uando surAan proble-as' no los ignore ni los niegue& En Bez de ello' use estos escollos para crear alternatiBas Fue no lo desBen de sus obAetiBos& 2espus asegIrese de Fue la negociacin prosiga en la direccin deseada' aunFue tenga Fue $acer algunas concesiones a (7 )antenga altas sus aspiraciones D espere obtener los -eAores resultados&H %oopere con (7 para conseguir su cooperacin& %o-o usted Da conoce las necesidades de (7 ' -ustrele las BentaAas de la cooperacin& Haga bueno lo Fue pro-eti D -antenga sie-pre abiertas sus lneas de co-unicacin' de -odo Fue (7 pueda aceptar sus sugerencias D responder de una @or-a @aBorable& repCrese para en@rentar retos a su posicin cuando $aga su presentacin& No per-ita Fue co-entarios crticos lo desBen del esFue-a de su presentacin& %onteste todas las preguntas una Bez Fue $aDa ter-inado la presentacin& EBite caer en un tono de debate al responderlas& 2e Bez en cuando' (7 puede interru-pirlo con preguntas capciosas destinadas a con@undirlo& or -uD @uerte Fue sea la tentacin' no caiga en el Auego de (7 En Bez de ello' o@rezca tranFuila-ente respuestas obAetiBas con la -is-a dignidad D cortesa Fue esperara para usted -is-o& Est alerta a las tCcticas Fue (7 puede usar para tratar de desBiarlo del curso de su estrategia de negociacin D sacar BentaAa: <& Atacar su propuesta para ponerlo a la de@ensiBa D $acer Fue los conBenza de los -ritos de la -is-a Gaun cuando Da estn bCsica-ente conBencidosH& +& retender Fue tienen autoridad para @ir-ar el contrato cuando' de $ec$o' no es as& ?& osponer la @ir-a del contrato con el prete1to de e1igir algunas concesiones -enores cuando usted Da estC pensando en cerrar el trato& =& Acorralarlo para Fue acepte la contrao@erta de ellos al decirle: QEs una de las pocas oportunidades Fue Fuedan' si no la Ilti-a' para eBitarle a usted una situacin peor&Q 0& resionarlo para Fue aproBec$e una propuesta Fue pro-ete grandes ganancias para usted D Fue no se repetirC& :& 4etrasar el curso de la negociacin D distraerlo pretendiendo Fue estCn cooperando& >& Hacer alarde de co-pras cuantiosas D proDectos i-presionantes realizados en el pasado para $acer Fue usted @ir-e& ;& Hacerle peFueos @aBores gratuitos' a @in de Fue usted se sienta obligado a corresponder -Cs adelante cuando le pidan concesiones i-portan tes&

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(a i-presin Fue cause su persona en (7 es un @actor decisiBo para do-inar la situacin cuando (7 se e-pee en sacarlo de balance& Antes Fue nada' Beri@iFue su propio sentido de autoesti-a D -antenga la conBiccin de Fue usted Bale tanto co-o (7 (a @or-a en Fue usted se trate a s -is-o le $arC saber a (7 Fue no espera -enos Fue un trato Austo Fue respete la dignidad de usted co-o ser $u-ano& AsegIrese' sin e-bargo' de Fue la i-agen Fue usted proDecte sea congruente con el trato Fue usted le d a (7 uede darse el caso de Fue (7 intente $acerle pasar un -al rato' as es Fue prepCrese para responderle con tCcticas de lnea dura&<0 Asi-is-o' no deAe de repasar los principios del -aneAo de con@lictos& En esencia' la e1presin Q-antener la presinQ no es otra cosa Fue recurrir a la persuasin& Es crucial para la persuasin to-ar en cuenta las necesidades de (7 D $acerle saber Fue usted tiene la intencin D la capacidad para satis@acerlas:Q )ustrele a (7 Fue usted estC consciente de sus intereses para Fue escuc$e su disertacin de Bentas& Encuentre -edios para captar la atencin de (7 D conserBarla durante toda su presentacin& %ontinIe detrCs de (7 $asta lograr un co-pro-iso @or-al' pero sin tenderle tra-pas& Es probable Fue surAan preguntas D obAecionesK Iselas para ca-biar la @or-a en Fue usted presente su propuesta' $aciendo $incapi en los bene@icios Fue o@rece en tr-inos -Cs pertinentes& Es probable Fue usted no pueda satis@acer todas las necesidades de (7 K no se tarde en reconocerlo D recurdele Fue los riesgos son ineBitablesK sin e-bargo' asegIrele Fue usted to-arC en cuenta estos riesgos para reducir su i-pacto al -ni-o en el @uturo& Ad-ita sus errores cuando sea apropiado' esto au-entarC su credibilidad con (7 No espere Fue los datos concretos de su propuesta $ablen por s solos: asegIrese de Fue (7 sepa lo sincera-ente conBencido Fue se encuentra usted de los bene@icios Fue o@rece dic$a propuesta& No so-eta a (7 a presiones de tie-po a tal punto irrazonables Fue (7 no pueda e1a-inar en detalle todas las cuestiones inBolucradas& No olBide esto: las consecuencias de una decisin no deseada Fue se to-a baAo una presin irrazonable sie-pre se reBertirCn sobre usted& %ontra-edidas& *u -eAor de@ensa contra las tCcticas de presin de (7 es tener un conoci-iento co-pleto de todas las cuestiones inBolucradas D -antenerse -uD @ir-e en su

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posicin' pero sin -ostrarse de-asiado cerrado a las sugerencias positiBas& Tenga en -ente los principios bCsicos de la asertiBidad& Entrese en detalle de las tCcticas Fue pueden usarse en su contra D aprenda a reconocerlas durante la negociacin' incluso cuando (7 intente disi-ularlas& E1a-ine de cerca D constante-ente la posicin de (7 AsegIrese de Fue la propuesta de (7 satis@aga las necesidades D obAetiBos de usted& TNu puede $acer usted si estC contra la pared D debe encontrar alguna -anera para abrir canales de co-unicacin con (7 a @in de discutir las concesiones Fue usted considera esencialesU Ested las necesita D renunciarC a -uc$o a @in de conseguirlas' sie-pre D cuando esto no signi@iFue una prdida -aDor de lo Fue Da $a ganado& VuelBa a leer lo Fue se diAo acerca de concesiones con la tCctica de la QApueste altoQ& (o Fue $e-os resaltado son las $abilidades sociales Fue todos necesita-os para llegar a un acuerdo& Aprndalas D pngalas en prCctica& J' por supuesto' nunca per-ita Fue (7 sepa la i-portancia Fue tienen sus concesiones para usted& *ie-pre Fue (7 lo presione' usted tendrC la oportunidad de probar $asta Fu punto la actitud de (7 es abierta D @le1ible con respecto a las contrapropuestas Fue usted le $aga& Etilice estas ocasiones para -edir a (7 baAo condiciones de regateo di@ciles D llenas de tensin& 2ependiendo de la situacin Fue en@rente' eliAa la respuesta tCctica Fue sea apropiada de la lista siguiente& *i (7 presenta una propuesta a todas luces @aBorable D las condiciones son correctas' acptela& *i' por otro lado' (7 le estC apostando a una proposicin Fue es obBia-ente Quna -o@aQ' rec$Ccela de in-ediato& 3or-ule tantas preguntas co-o pueda acerca de la propuesta de (7 5gnore la propuesta de (7 osponga toda consideracin de la propuesta de (7 Haga Fue (7 Austi@iFue su propuesta& %onsidere por separado cada punto de la propuesta de (7 ' e1cluDendo los Fue sean inaceptables& *i la propuesta de (7 parece ser Biable con algunas -odi@icaciones' o@rzcase a reBisarla usted -is-o& %o-pare la propuesta Fue presente (7 con la Fue o@rezca un tercero con el propsito de Fue (7 -eAore de -anera considerable sus condiciones& %o-o un recurso para eBitar un a-biente de en@renta-iento' intente llegar a un acuerdo $ipottico con la propuesta de (7 2espus seale los proble-as Fue pudieran ir en contra de los intereses de usted& A -edida Fue a-bos consideren las consecuencias negatiBas Fue se deriBen de las condiciones originales de la

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propuesta' (7 podrC BolBerse un poco -Cs abierto a un nI-ero reducido de sugerencias co-pensatorias Fue bene@iciarCn a a-bas partes& El antagonis-o agrega -uc$a presin a una situacin Da de por s tensa entre usted D (7 & (os siguientes recordatorios prCcticos podran aDudarle a sortear las di@iculiades: *i usted negocia en eFuipo' Bigile -uD de cerca a sus co-paeros& No per-ita Fue (7 se in@iltre en sus @ilas D diluDa la energa colectiBa con tCcticas de QdiBide D BencerCsQ& 7rganice reuniones @recuentes con todos los integrantes de su eFuipo para -antener la co$esin del grupo& 7tras contra-edidas Fue pueden usarse se e1a-inan en otras partes de este captulo: <& Apueste alto +& %ontrole los canales de co-unicacin ?& No ceda =& Haga tie-po 0& (a @uerza de la debilidad :& 4ecurra a la poltica >& El pozo estC seco: Q4azones ticas -e i-piden&&&Q ;& El pozo estC seco: Q4azones @inancieras -e i-piden&&&Q /& Aparentar indi@erencia <,& %o-pre tie-po <<& En paso $acia atrCs <+& onga sus cartas sobre la -esa <?& Haga de (7 un aliado L2MITES DE TIEMPO No se deAe inti-idar ni trate de eBitar a cualFuier costo todo con@licto Fue se le presente& 4esolBer proble-as le da a usted cierto tipo de poder sobre (7 (o $ace a usted consciente de los aspectos sutiles en Auego D lo $ace -enos susceptible a las tCcticas de presin de (7 En ocasiones' (7 se conBierte en una QaplanadoraQ Fue lo presionarC para Fue usted se pliegue a sus condiciones sin i-portar nada -Cs& 5nclusiBe puede ser tan $Cbil Fue lo $aga decir sin Fuerer algo Fue con@ir-e los alegatos de (7 de Fue

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usted $a cado en contradicciones o de Fue estC Q@uera de ordenQ& No per-ita Fue la actitud de (7 le $aga decir cosas Fue no Fuiere& Niguese a ser aplastado' BuelBa a plantearse sus obAetiBos con toda cal-a D de@indalos con persistencia& (7 puede presionarlo i-ponindole l-ites de tie-po aAustados& AsegIrese de aceptar plazos Fue le per-itan disponer de -Cs tie-po para esperar a (7 *us necesidades no deberCn ser tan urgentes co-o para Berse obliga do a aceptar cualFuier tipo de condiciones& or supuesto' el re-edio -Cs seguro para este tipo de presiones es planear todo con -uc$a anticipacin& 3iAar l-ites de tie-po es una tcnica -uD e@icaz para i-pedir Fue algIn asunto se Fuede sin negociar& %uando el tie-po es en Berdad escaso' los plazos de ter-inacin i-pri-en un sentido de urgencia' crean presin para llegar a un acuerdo D le $acen Ber a (7 la necesidad de $acer concesiones& *u labor consiste en conBencer a (7 de Fue sus plazos son serios& lantese las siguientes preguntas antes de establecer una @ec$a de ter-inacin: <& T%uCles son los l-ites de tie-po Fue -e i-pongo Do -is-o o Fue -e i-pone la organizacin D Fue -e di@icultan la negociacinU +& T*on realistas los l-ites de tie-po Fue -e i-pongo Do -is-o Go -i organizacinHU ?& T uedo negociar una a-pliacin del plazo con -i propia genteU =& T%uCl es la Qlnea baseQ si (7 no respeta -i l-ite de tie-poU (os l-ites de tie-po de@initiBos' a los Fue (7 presta atencin' son aFullos Fue se basan en datos obAetiBos D @Cciles de co-probar& or eAe-plo' la @ec$a de e1piracin de un contrato' del citatorio de un Auez o' inclusiBe' la de un Auego de @utbol i-portante son l-ites de tie-po de@initiBos& (os l-ites de tie-po Fue le suenan a (7 co-o una a-enaza unilateral por lo general se reBierten en contra de Fuien los propone' co-o por eAe-plo: Q)i Ae@e -e concedi otra prrroga de una se-ana para cerrar este trato& *i no logra-os llegar a un acuerdo con su co-paa' nos Bere-os obligados a interru-pir nuestras relaciones de negocios&Q Es -eAor colaborar con (7 para concertar @ec$as conBenientes para a-bas partesK por eAe-plo' Q)e resultara de gran aDuda si pudira-os concluir esta Aunta a tie-po para Fue pueda abordar el aBin de las <<:?,& THabra inconBeniente de su parte si intenta-os aBanzar -Cs rCpidoUQ HaD ocasiones en las Fue anunciar el l-ite de tie-po real puede ser Itil tanto para usted co-o para (7 *uponga-os Fue usted es el rector de una uniBersidad& (e Fueda cierta cantidad en el presupuesto' pero si no la eAerce antes de Fue con cluDa el ao @iscal' la perderC toda& A la uniBersidad D al distribuidor de eFuipo de co-putacin les reportara bene@icios -utuos llegar a un acuerdo Barios -eses antes del @inal del ao&

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No se le ocurra nunca inclinar la balanza del poder $acia (7 al reBelarle el tipo de presin a la Fue estC usted suAeto: QEsted tendrC Fue $acer una o@erta para el sCbado porFue el lunes tengo Fue pagar -i $ipoteca&Q Aprenda la -anera en Fue se -aneAa el tie-po en otros pases& *ea sie-pre puntual cuando las negociaciones se lleBen a cabo en A-rica del Norte o en Europa' donde el tie-po se Balora co-o un bien precioso& or otro lado' si se encuentra en A-rica (atina o en 3ilipinas' podrC relaAarse un tanto D' tal Bez' no to-arse las cosas tan en serio cuando (7 no llegue a tie-po o cuando Fuiera departir un poco para ro-per el $ielo& or eAe-plo' cuando el belga )aurice Van der WuDlen' eAecutiBo de una corporacin -ultinacional' conoci a su socio de la o@icina postal de %$ina' le diAo: Q*eor 3ong' el tie-po es dinero&Q A lo Fue 3ong replic: Q*eor Van der WuDlen' el tie-po es eternidad&Q %ontra-edidas& Trate de conocer a (7 D a su organizacin tan a @ondo co-o sea posible& Veri@iFue si sus l-ites de tie-po son reales o si se @iAaron de -anera arbitraria& *ie-pre procure solicitar prrrogas si stas lo @aBorecen& *i tiene usted otras alternatiBas' no acepte los plazos de (7 *ugiera @ec$as alternatiBasK de ser necesario' $aga aAustes en su agenda& No ceda ante (7 cuando pretenda tener prisa D estar baAo tre-enda presinK FuizCs su intencin sea lograr Fue usted $aga concesiones en ciertos detalles sin tener tie-po para e1a-inarlos tanto co-o le gustara& No se deAe con@undir por los apuros de (7 K $Cgale saber Fue entiende la situacin en la Fue se encuentra' pero sin perder de Bista sus propios obAetiBos& 7tras contra-edidas Fue pueden usarse se e1a-inan en otras partes de este captulo: <& Apueste alto +& %ontrole la agenda ?& )antenga la presin =& )atar el as de (7 con un triun@o 0& No ceda :& Haga tie-po >& (a @uerza de la debilidad ;& 4ecurra a la poltica /& 4ecurdele a (7 la co-petencia <,& Apguese a su plan^co-pro-tase <<& 4etirada aparente <+& %o-pre tie-po <?& onga sus cartas sobre la -esa

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E3AMINE EL E3PEDIENTE (os datos D la in@or-acin pertinentes constituDen sie-pre un @actor esclarecedor en una relacin' los cuales con @recuencia le i-pri-en un carCcter consultiBo a la -is-a& or consiguiente' es conBeniente de-ostrarle a (7 Fue usted tiene las respuestas a sus preguntas D obAeciones& (a in@or-acin representa la obAetiBidad D prepara el ca-ino $acia una transaccin -Cs $onesta& repCrese a conciencia con in@or-acin docu-entada& El conoci-iento es poder& (a in@or-acin le per-itirC la entrada por la puerta principal& ara el negociador e1itoso es indispensable una @uente a-plia de in@or-acin& AsegIrese de tener acceso in-ediato al e1pediente del $istorial interno de (7 as co-o ai registro de su traDectoria& )antngase al corriente de todos los asuntos D actiBidades Fue cubre la negociacin& To-e nota de las tCcticas' propuestas D sugerencias Fue $aga (7 para re@erencia @utura de usted& O*e sorpren derC de lo predecible Fue puede ser (7 P *in e-bargo' la in@or-acin por s sola no sie-pre garantiza el 1ito& 2eAe Fue sus conBicciones D entusias-o le den -aDor @uerza a su arsenal de in@or-acin& (7 responde a la Balidez de los $ec$os obAetiBos Fue usted le prescrita D' -Cs i-portante' al i-pacto e-ocional causado por su presentacin& *in e-bargo' en Ilti-a instancia' el 1ito depende del $ec$o de Fue Fuien negocia es ustedK la in@or-acin no puede negociar en su lugar& %ontra-edidas: 7rganice su propio banco de datos D actualcelo& Haga un repaso de los datos de (7 detenida-enteK descarte lo QinserBibleQ& NuizCs le conBenga contratar e1pertos para Fue Beri@iFuen los datos de (7 ' en especial si las negociaciones incluDen datos -uD tcnicos& ngase de acuerdo con (7 acerca de e1pertos reconocidos a Fuienes a-bos respeten D puedan consultar de Bez en cuando& Establezca con (7 un banco de datos co-In' el Fue a-bos puedan consultar en casos de con@licto& 7bserBe las reacciones e-ocionales de (7 cuando le su-inistre a usted los datos de su e-presa' para Ber si (7 estC real-ente conBencida de la Beracidad de los -is-os& Veri@iFue si tanto usted co-o (7 $an interca-biado datos e in@or-acin de una @or-a eFuitatiBa& )antenga un registro de las posiciones adoptadas por (7 en el curso de las negociaciones' el cual le serBirC a usted de gua para seleccionar sus tCcticas& No le deAe a (7 una salida de-asiado @Ccil& HCgale trabaAarK oblguela a o@recer argu-entos conBincentes ade-Cs de $ec$os&

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7tras contra-edidas Fue pueden usarse se e1a-inan en otras partes de este captulo: <& No ceda +& Haga tie-po ?& %o-pre tie-po =& onga sus cartas sobre la -esa 0& Escuc$e bien :& Haga de (7 en un aliado >& %ontrole los canales de co-unicacin ;& (-ites de tie-po /& )antenga la presin <,& 2eAe Fue un e1perto negocie por usted <<& 5nBertir los papeies <+& %onsentir a (7 <?& T-elo o dAelo <=& i*o-os lo -C1i-oP <0& Ested tiene Fue -eAorar su o@erta <:& AdelCntese a las obAeciones de (7 <>& %uentas poco claras <;& %onsiga un aliado de prestigio </& 4ecurra a la poltica +,& 4ecurdele a (7 la co-petencia +<& 4eserBa absoluta ++& Apguese a su plan^co-pro-tase +?& El pozo esta seco: Q4azones ticas -e i-piden&&&Q +=& El pozo estC seco: Q4azones @inancieras -e i-piden&&&Q +0& Aparentar indi@erencia +:& 2iga: Q*' D&&&Q +>& 2iga Q*' pero&&&Q +;& *ea paciente +/& 2iBida D BencerC ?,& Haga -Cs de lo Fue e1ige el deber ?<& rocure Fue (7 se Bea bien ISOMOS 4O M53IMO6 %ite sus logros para i-presionar a (7 D $acer Fue acepte -enos' pues estC tratando con QsuperestrellasQ& Tenga lista su para@ernalia: ese i-presionante curriculu- Bitae' libros' @olletos acerca de su co-paa D sus productos' diplo-as' certi@icados de pre-ios' etc&' todo esto le da peso a su presentacin& %o-o negociador' usted no slo estC conBenciendo a (7 de los -ritos de su propuesta sino' aIn -Cs i-portante' del Balor de tratar con usted& *i en Berdad cree en usted -is-o' probable-ente no necesitarC preocuparse por ganarse la con@ianza de (7 ' Da Fue las seales de la seguridad en uno -is-o son incon-

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@undibles& *e ponen de -ani@iesto por una sensacin de tranFuilidad D' a la Bez' de desenBoltura co-binada con una actitud relaAada' por la @acilidad para lleBarse bien con los de-Cs D por una actitud sincera de Fuien no tiene nada Fue esconder& Estos son algunas de las seales Fue le indican a (7 Fue usted en realidad estC satis@ec$o consigo -is-o&?< 4ecuerde' sin e-bargo' Fue sus logros pasados por s solos no bastan& (7 FuerrC saber: QTNu $a $ec$o usted por - Ilti-a-ente D Fue $arC por - en el @uturoUQ *u dese-peo en el presente debe ser congruente con lo Fue $aDa dic$o acerca des pasado& *us credenciales tan slo lo aDudan a cruzar la puesta& No debe darle la espalda a la cantidad de trabaAo Fue aIn se reFuiera para de@ender su propuesta& %ontra-edidas& No se deAe i-presionar por la i-agen proDectada por (7 ' incluso si su larga lista de credenciales es autntica& Ta-poco olBide Beri@icarlas& *ie-pre negocie con base en los puntos contractuales' no en las presentaciones deslu-brantes& Es Itil conocer los logros pasados' pero lo Fue cuenta es la capacidad actual D @utura de (7 para satis@acer las necesidades de usted& Esta tCctica se utiliza con @recuencia para obtener un au-ento o un ascenso& *o-eta a (7 a otras pruebas o a una entreBista de grupo para Balidar lo Fue a@ir-an sus credenciales& 7tras contra-edidas Fue pueden usarse se e1a-inan en otras partes de este captulo: <& Apueste alto +& %ontrole los canales de co-unicacin ?& %ontrole la agenda =& )antenga la presin 0& Tantear :& 5nBertir los papeles >& %onsentir a (7 ;& )atar el as de (7 con un triun@o /& Ested tiene Fue -eAorar su o@erta <,& %ontraataFue <<& No ceda <+& Haga tie-po <?& (a @uerza de la debilidad <=& 4ecurra a la poltica <0& Apguese a su plan^co-pro-tase <:& El pozo estC seco: Q4azones ticas -e i-piden&&&Q

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<>& El pozo estC seco: Q4azones @inancieras -e i-piden&&&S <;& Aparentar indi@erencia </& 2iga: Q*' pero&&&Q +,& 2iga: Q*' D&&Q +<& %o-pre tie-po ++& En paso $acia atrCs +?& *aber cuCndo retirarse a tie-po +=& *ea paciente +0& onga sus cartas sobre la -esa +:& Escuc$e bien +>& Haga pro-esas +;& rocure Fue (7 se Bea bien +/& Haga de (7 un aliado ?,& (leBar la contra ?<& T-elo o dAelo ?+& #lobo de e1ploracin ??& 4ecurdele a (7 la co-petencia MATAR EL AS DE LOP CON UN TRIUN7O 2eAe Fue (7 piense Fue se Ba a salir con la suDa D entonces' en el Ilti-o -inuto' presntele una contrapropuesta tan atractiBa Fue la aceptarC D abandonarC sus e1igencias anteriores& No $aga co-pro-isos @or-ales anticipados para aceptar las de-andas Fue presente a (7 (i-tese a ser @le1ible' $acindole Ber Fue usted considerarC su propuesta& Vanse a continuacin algunas tCcticas Fue pueden usarse para conBencer a (7 Fue ca-bie sus propuestas& [ 2iga: Q2uplicar el Bolu-en del pedido si -e Bende al precio Fue le propuse&Q [ 2iga: QHar el contrato por tres anos en Bez de uno&Q [ 7@rzcase a dar -aDor continuidad a la produccin de (7 al aceptar entregas en te-poradas baAas& [ 7@rezca acuerdos recprocos de co-pras en los pases donde la leD lo per-ita: Q*i pode-os obtener un buen trato con su producto' le Bendere-os el nuestro con un descuento&Q [ (os pagos por adelantado D las condiciones de pronto pago pueden ser atractiBas para los Bendedores Fue estn cortos de e@ectiBo& [ %on @recuencia es posible lograr concesiones o@reciendo serBicios adicionales' co-o al-acenaAe' transporte' procesa-iento especial' e-paFues de acuerdo con especi@icaciones especiales' D polticas Fue aseguren diBidendos generosos& %ontra-edidas&

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E1a-ine detenida-ente la contrapropuesta Fue le presente (7 D co-pruebe si encaAa con las prioridades D obAetiBos de usted& %uando la contrapropuesta no sea lo su@iciente-ente buena' recurdele a (7 los arreglos anteriores Fue $aDan concertado D reitrele el @ir-e co-pro-iso Fue tiene usted con sus planes& No deAe de presionar a (7 $asta lograr Fue se co-pro-eta a aceptar aFuellos puntos de la propuesta cuDa aceptacin usted .ebe conseguir& AsegIrese de Fue (7 sepa Fue retractarse de los co-pro-isos Fue $aDa podido $acer le resul tarC contraproducente' Da Fue pondrC en entredic$o la conciliacin de los intereses de a-bos& *i (7 trata de -atar el as de usted' estudie estas otras contra-edidas Fue pueden usarse: <& Apueste alto +& (-ites de tie-po ?& )antenga la presin =& 2eAe Fue un e1perto negocie por usted 0& E1a-ine el e1pediente :& Tantear >& 5nBertir los papeles ;& )atar el as de (7 con un triun@o /& Ested tiene Fue -eAorar su o@erta <,& No ceda <<& %onsiga un aliado <+& Haga tie-po <?& (a @uerza de la debilidad <=& 4ecurra a la poltica <0& Apguese a su plan^co-pro-tase <:& El pozo estC seco: Q4azones ticas -e i-piden&&&Q <>& El pozo estC seco: Q4azones @inancieras -e i-piden&&&Q <;& Aparentar indi@erencia </& 2iga: Q*' D&&&Q +,& 2iga: Q*' pero&&&Q +<& %o-pre tie-po ++& )edio paso $acia atrCs +?& En paso $acia atrCs +=& *aber cuCndo retirarse a tie-po +0& *ea paciente +:& 2iBida D BencerC +>& Haga -Cs de lo Fue e1ige el deber +;& onga sus cartas sobre la -esa +/& Escuc$e bien ?,& Haga pro-esas

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?<& rocure Fue (7 se Bea bien ?+& Haga de (7 un aliado

NO CEDA

No ceda @rente a (7 cuando plantee condiciones irrazonables& Adopte una posicin @ir-e' pero sin $acer Aactancia de su @ir-eza& 2e@ina su posicin sin e1ageraciones& 2e no $acerlo as' (7 tal Bez piense Fue puede -anipularlo& Nunca participe en una negociacin a -enos Fue est -uD bien preparado: conozca su rango de conciliacin de intereses' su )AAN D su Qlnea baseQ& GVanse los criterios para la tCctica de QApueste altoQH& *i usted sabe lo Fue Fuiere' serC -Cs di@cil Fue (7 lo $aga apartarse de su ca-ino& Aprenda a reconocer todas las tCcticas de gran presin Fue (7 puede usar para QablandarloQ o penetrar sus de@ensas& Nunca llegue a la situacin de sentirse presionado a ceder tan slo porFue a usted le urge cerrar el trato antes de Fue se le ter-ine el plazo para adFuirir deter-inado eFuipo de o@icina o solBentar alguna cuenta& rotAase plani@icando con su@iciente anticipacin sus necesidades personales D las de su @ir-a& %ontra-edidas& *i es usted un negociador pro@esional' en pri-er lugar no le $abrC i-puesto a (7 de-andas irrazonables o inAustas& ABerigZe el rango de conciliacin de intereses' la )AAN D la Qlnea baseQ de (7 e intente encontrar alternatiBas Fue tengan -Cs probabilidades de ser aceptadas por (7 Haga n@asis en los bene@icios Fue obtendrC (7 al aceptar su propuesta& %olabore con (7 D utilice tCcticas pro@esionales' en Bez de tCcticas agresiBas o sucias' para conBencer a (7 de Fue ca-bie de parecer D ter-ine por aceptar la propuesta de usted& 7tras contra-edidas Fue pueden usarse' D Fue se e1a-inan en otras partes de este captulo' son las siguientes: <& %ontrole la agenda +& (-ites de tie-po ?& )antenga la presin =& 2eAe Fue un e1perto negocie por usted 0& E1a-ine el e1pediente :& Tantear

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>& )atar el as de (7 con un triun@o& ;& O*o-os lo -C1i-oP /& AdelCntese a las obAeciones de (7 <,& %onsiga un aliado <<& %onsiga un aliado de prestigio <+& Haga tie-po <?& 4ecurdele a (7 la co-petencia <=& *aber cuCndo retirarse a tie-po <0& *ea paciente <:& 2iBida D BencerC <>& Haga -Cs de lo e1ige el deber <;& onga sus cartas sobre la -esa </& Escuc$e bien +,& Haga pro-esas +<& rocure Fue (7 se Bea bien ++& Haga de (7 un aliado LA 7UER8A DE LA DEBILIDAD *i usted se encuentra en una posicin dbil' $Cgale Ber a (7 cuCnto tiene Fue perder por e1igir de-asiado o por aproBec$arse de su situacin& or eAe-plo: Q*i Do caigo en bancarrota' usted no obtendrC nada de -&Q Q*encilla-ente no puedo pagar lo Fue usted -e pide por reparar la trans-isin& VuelBa a ponerla en -i auto-Bil D lla-ar a alguien para Fue lo re-olFue D lo lleBe al des$uesadero' donde Bender el coc$e en partes&Q No subesti-e nunca su $abilidad para negociar en busca de condiciones -eAores' aun en situaciones donde usted parece ser el -Cs dbil& El pensa-iento negatiBo traza su propio ca-ino al @racaso& *e conBierte en una pro@eca Fue se cu-ple a s -is-a& %ontra-edidas& En ocasiones usted se encontrarC en desBentaAa cuando (7 a@ir-e Fue Da $a llegado a su l-ite D usted no tiene -edio alguno para co-probar la credibilidad de (7 %o-o Da se diAo' usted debe saber lo su@iciente acerca de (7 D de los recursos con Fue cuenta su organizacin para eBitar esta situacin& *i no dispone de esta in@or-acin' FuizCs sera -eAor buscar otra @ir-a Fue pueda dar -Cs por lo Fue usted o@rece& AsegIrese de contar sie-pre con Barias @uentes alternatiBas para los bienes Fue usted pueda necesitar&

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*i usted tiene gran necesidad de lo Fue tiene (7 ' pero sta $a llegado Da al l-ite de lo Fue puede o@recerle a ca-bio' reduzca su o@erta D acepte lo Fue (7 puede darle& 7tras contra-edidas Fue se pueden usar' D Fue se e1a-inan en otras partes de este captulo' son las siguientes: <& E1a-ine el e1pediente +& 5nBertir los papeles ?& Ested tiene Fue -eAorar su o@erta Gco-o Ilti-o recursoH =& No ceda 0& Haga tie-po :& 4ecurdele a (7 la co-petencia >& Apguese a su plan^co-pro-tase ;& Aparentar indi@erencia /& %o-pre tie-po <,& *aber cuCndo retirarse a tie-po <<& *ea paciente <+& onga sus cartas sobre la -esa <?& Escuc$e bien RECU9RDELE A LOP LA COMPETENCIA *i (7 es perspicaz' asu-irC Fue usted ta-bin estC en contacto con @ir-as del -is-o ra-o& Al principio' FuizCs usted no Fuiera -encionar este $ec$o a (7 ' a @in de -antener al -enos la apariencia de cooperacin& (os negociadores a -enudo usan esta tCctica cuando (7 e-pieza a Augar rudo o cuando las negociaciones a-enazan con atascarse en un calleAn sin salida& En cierta @or-a' recordarle sus co-petidores a (7 constituDe una a-enaza' pero -uD ligera' D suena bastante aceptable' en especial si se $ace en un tono -esurado& J algunas a-enazas resultan e@ectiBas& En e@ecto positiBo de este tipo de a-enazas -enores es Fue -antienen a (7 a la e1pectatiBa D lo $acen consciente de Fue las opciones con Fue usted cuenta son -uD a-plias& As' (7 estarC -Cs -otiBada para aceptar negociar las condiciones Fue sean i-portantes para usted& 5ntente encontrar otras @ir-as con las cuales negociar' as co-o obtener o@ertas aIn -eAores para su co-paa& Entre -aDor sea el nI-ero de alternatiBas a su disposicin' -Cs podrC usted in@luir sobre (7 %ontra-edidas&

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Tenga con@ianza en lo Fue usted o@rezca' pero tenga presente lo Fue sus co-petidores pueden o@recerK inBestigue los puntos @uertes D dbiles de estos Ilti-os& *i -antiene un alto niBel de serBicio D dese-peo' estarC adelante de sus co-petidores& %uando (7 lo con@ronte abierta-ente -encionCndole a uno de sus co-petidores' respndale destacando los puntos positiBos de su co-paa o de sus productos en lugar de sealar aspectos negatiBos de su co-petidor& VuelBa a de@inir sus incentiBos para (7 ' basCndose en su in@or-acin sobre lo Fue el co-petidor le o@rece a (7 No per-ita Fue (7 lo inti-ide& *uponga-os Fue usted -odi@ica su propuesta Barias Beces para igualar a sus co-petidores D (7 todaBa se niega a $acer las concesiones necesarias para Fue la transaccin Balga la pena para usted D su @ir-a& TNu debera $acer entoncesU *i-ple-ente' retrese& No rebaAe sus obAetiBos D -etas para aAustarse a esta situacin& *in e-bargo' retirarse deberC ser su Ilti-o recurso& Antes de $acerlo' asegIrese de $aber utilizado toda su inBentiBa' D la de sus colegas' para encontrar la -anera de satis@acer sus intereses D los de (7 7tras contra-edidas son las siguientes: <& Apueste alto +& O*o-os lo -C1i-oP ?& (-ites de tie-po =& AdelCntese a las obAeciones de (7 0& No ceda :& %onsiga un aliado >& %onsiga un aliado de prestigio ;& Haga tie-po /& Apguese a su plan^co-pro-tase <,& El pozo estC seco: Q4azones ticas -e i-piden&&&Q <<& El pozo estC seco: Q4azones @inancieras -e i-piden&&&Q <+& Aparentar indi@erencia <?& %o-pre tie-po <=& *aber cuCndo retirarse a tie-po <0& *ea paciente <:& 2iBida D BencerC <>& Haga -Cs de lo Fue e1ige el deber <;& onga sus cartas sobre la -esa </& Escuc$e bien +,& Haga pro-esas +<& rocure Fue (7 se Bea bien ++& Haga de (7 un aliado

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CONS2GA UN ALIADO Esta tCctica es ligera-ente distinta Fue la de Q2iBida D BencerCQ' en la cual usted busca aliados dentro de la co-paa de (7 En la tCctica Fue se e1a-ina aFu' el aliado puede proBenir de la @ir-a de (7 o bien de @uera& ara ubicar a un aliado' aprenda tanto co-o pueda sobre el siste-a de in@luencias Fue interBiene en la to-a de decisiones de (7 uede $aber personas en alguna parte de la organizacin' no necesaria-ente en el eFuipo in-ediato de (7 ' Fue operan co-o caAa de resonancia o cuDas opiniones son solicitadas por (7 para las decisiones i-portantes& En eAe-plo de un aliado es el analista de siste-as o el progra-ador Ae@e en un centro de procesa-iento de datos& Esta persona es co-petente pero no es -ie-bro del eFuipo @or-al de adFuisiciones' cuDa co-posicin suele ser decidida por el gerente del centro de procesa-iento de datos& Tal Bez le conBenga $acer un organigra-a Fue indiFue el siste-a de interaccin @or-al entre todos los responsables de to-ar las decisiones' los Bnculos Fue tengan con los centros de in@luencia identi@icados D con el @luAo de la to-a de decisiones& Ena coalicin Fue usted @or-e le di@icultarC el regateo a (7 ' au-entarC el tie-po reFuerido para llegar a un acuerdo D tenderC a producir resultados -Cs @aBorables para usted' la parte @ortalecida por la coalicin& %ontra-edidas& Trate de aBeriguar Fu tanto sabe (7 acerca de la organizacin de usted D a Fuin conoce& resuponga Fue (7 $a elaborado D utiliza un diagra-a de interaccin' en el cual estCn -arcados los centros de in@luencia D el @luAo de la to-a de decisiones en la organizacin de usted& AsegIrese de eAercer un control adecuado sobre las @ugas de in@or-acin resultantes Austo por la @or-a en Fue estC organizado el diagra-a de interaccin& *ea particular-ente cauteloso al co-partir in@or-acin con las personas de su @ir-a de las Fue usted sabe Fue -antienen co-unicacin directa con (7 *i negocia en eFuipo' tendrC una posicin -Cs Bulnerable @rente a (7 ' en especial si sta tiene buenos contactos D relaciones con algunos -ie-bros del eFuipo de usted& )antenga BiBo el espritu de grupo en su eFuipo& Haga Auntas con @recuencia D asegIrese de discutir a @ondo todos los te-as& %ada integrante de su eFuipo deberC salir de estas reuniones con una idea per@ecta-ente clara de su papel D del guin para la siguiente sesin de negociaciones& .usFue ta-bin a sus propios aliados& 7tras contra-edidas Fue se pueden estudiar en este captulo son:

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<& Apueste alto +& %ontrole los canales de co-unicacin ?& %ontrole la agenda =& (-ites de tie-po 0& )antenga la presin :& 2eAe Fue un e1perto negocie por usted >& E1a-ine el e1pediente ;& Tantear /& 5nBertir los papeles <,& )atar el as de (7 con un triun@o <<& O*o-os lo -C1i-oP <+& Ested tiene Fue -eAorar su o@erta <?& AdelCntese a las obAeciones de (7 <=& %ontraataFue <0& No ceda <:& %onsiga un aliado de prestigio <>& Haga tie-po <;& (a @uerza de la debilidad </& 4ecurra a la poltica +,& 4eserBa absoluta +<& 4ecurdele a (7 la co-petencia ++& Apguese a su plan^co-pro-tase +?& El pozo estC seco& Q4azones ticas -e i-piden&&&Q +=& El pozo estC seco: Q4azones @inancieras -e i-piden&&&Q +0& Aparentar indi@erencia +:& %o-pre tie-po +>& 2iBida D BencerC CONSIGA UN ALIADO DE PRESTIGIO Este aliado puede ser una persona o un proDecto' sie-pre D cuando (7 perciba Fue el aliado es de prestigio& Ested intenta lograr Fue (7 ceda en el asunto Fue estCn negociando porFue la persona Go el proDectoH Fue participarC en el -is-o tiene prestigio& (os anuncios publicitarios con testi-onios de celebridades utilizan esta tCctica& %ontra-edidas& No se deAe deslu-brar por las personas Go proDectosH Fue (7 $aga interBenir para i-presionarlo& Estas nueBas entidades pueden ser slidas en tr-inos de su $istorial D reputacin' pero su presencia no deberC distraerlo a usted de la consecucin de sus aspiraciones D de esperar -Cs de (7

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7tras contra-edidas Fue se pueden usar son las siguientes: <& Apueste alto +& %ontrole la agenda ?& (-ites de tie-po =& )antenga la presin 0& 2eAe Fue un e1perto negocie por usted :& E1a-ine el e1pediente >& Tantear ;& 5nBertir los papeles /& )atar el as de (7 con un triun@o <,& O*o-os lo -C1i-oP <<& Ested tiene Fue -eAorar su o@erta <+& No ceda <?& %onsiga un aliado de prestigio <=& 4ecurdele a (7 la co-petencia <0& Apguese a su plan^co-pro-tase HAGA PROMESAS *ea cuidadoso con el lenguaAe Fue utilice cuando $aga una pro-esa& or supuesto' la gente a Beces dice cosas para dar la i-presin de Fue tiene la intencin de $acer algo por usted cuando real-ente no es se el caso& Esto sucede cuando la persona no Fuiere parecer descorts o cuando lo $ace @rente a otras personas para agradarle a usted& (o -eAor es condicionar las cosas Fue usted o@rezca $acer por (7 2gale Fue lo $arC slo si tiene el tie-po' la autoridad o los recursos& (a $onestidad es sie-pre la -eAor poltica& *er $onesto produce en usted una sensacin de autoesti-a& *i sabe a ciencia cierta Fue no puede $acer ciertas cosas para (7 ' ad-talo D deAe las cosas a$& Ni siFuiera insinIe Fue lo intentarC porFue eso au-entarC las e1pectatiBas de (7 *in e-bargo' una Bez Fue usted $aga una pro-esa clara' lo Fue tiene usted Fue cuidar es el cu-pli-iento escrupuloso de todo lo Fue $aDa pro-etido $acer& (os errores -Cs co-unes Fue debe eBitar son: el cu-pli-iento parcial' las prioridades Fue su@ren -odi@icaciones D el si-ple olBido&Q *ie-pre deAe -argen para ca-bios @uturos en las circunstancias Fue rodean a la pro-esa& 5ncluDa clCusulas en su acuerdo con (7 Fue per-itan aAustes en caso de Fue se presenten deter-inadas circunstancias& 2ese a usted -is-o opciones alternatiBas&QS %ontra-edidas&

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4egistre cuidadosa-ente la -anera en Fue (7 cu-ple' o deAa de cu-plir' con sus pro-esas& Etilice este registro co-o -aterial de re@erencia para el @uturo o co-o una $erra-ienta de negociacin cuando BuelBa a tratar con (7 A pesar de lo -uc$o Fue desee establecer una relacin de con@ianza con (7 ' -antenga un sano escepticis-o' en especial en las etapas iniciales de su relacin' $asta Fue (7 $aDa de-ostrado su seriedad para cu-plir sus pro-esas& 2espus de' cada sesin de negociacin' asegIrese de $aber registrado con precisin todas las posiciones D los co-pro-isos asu-idos& Haga el segui-iento de las posiciones a las Fue se $aDa co-pro-etido (7 (as concesiones -Cs i-portantes deberCn estar registradas D @ir-adas&QS *i usted no tiene la seguridad de si una pro-esa es in@or-al' i-plcita o un co-pro-iso slido' Beri@Fuelo con (7 2gale lo Fue usted escuc$ D Fue no estC seguro de c-o interpretarlo& dale Fue le aclare las cosas& 4esponder a las pro-esas de (7 depende directa-ente de las concesiones Fue sta le $aga& Vigile la @or-a en Fue (7 cu-ple con sus concesiones peFueas antes de Fue usted d por buenas las pro-esas de -aDor alcance por parte de (7 a ca-bio de concesiones i-portantes por parte de usted& 7tras contra-edidas Fue se pueden usar D Fue se describen en este captulo son las siguientes: <& (-ites de tie-po +& )antenga la presin ?& E1a-ine el e1pediente =& 4ecurdele a (7 la co-petencia 0& Apguese a su plan^co-pro-tase :& *ea paciente >& Haga de (7 un aliado CONTROLE LOS CANALES DE COMUNICACI1N *i usted estC negociando en eFuipo' asegIrese de Fue todos los integrantes del -is-o sepan lo Fue no pueden decir D con Fuin no pueden $ablar& Asu-a el liderazgo para deter-inar los te-as Fue se discutirCn en la agenda& rocure ser -uD claro cuando distribuDa las responsabilidades D establezca los canales de co-unicacin entre los -ie-bros del eFuipo& *i usted es el Ae@e del eFuipo de negociacin' use su autoridad a @in de li-itar el poder para to-ar decisiones de los integrantes& 7rganice reuniones @recuentes con su eFuipo& AsegIrese de Fue usted D los de-Cs integrantes del -is-o estCn al tanto de todo lo concerniente a (7 D al

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a-biente en general& Esto ocurrirC si todos interca-bian in@or-acin con libertad en estas reuniones& Etilice los serBicios de una secretaria o un -agnet@ono en las Auntas para grabar las sesiones& El control sobre la in@or-acin slo puede eAercerse si usted estC al tanto de lo Fue ocurre& No discuta te-as Fue no est preparado para tratar o aFullos Fue pudieran socaBar su posicin& *i (7 $ace preguntas acerca de estas cuestiones' no las conteste' o al -enos' $aga tie-po& %ontra-edidas& AsegIrese de Fue (7 no llegue a controlar la agenda de las negociaciones& *i es preciso' distribuDa la responsabilidad por igual entre a-bas partes& Haga una lista con todos los te-as Fue sean i-portantes para su eFuipo& *i (7 elude o pasa por alto cualFuiera de estos te-as' $Cgaselo notar D pida una e1plicacin& 2iscuta las cosas a @ondo con el Ae@e del eFuipo negociador de (7 4ecuerde' algunos integrantes del eFuipo de (7 pueden argu-entar Fue tienen una autoridad li-itada' para eBitar as la discusin de deter-inadas cuestiones& 4elacinese con los integrantes del eFuipo de (7 5ntente obtener in@or-acin de ellos sin $acerlo clandestina-ente& Algunas otras contra-edidas son las siguientes: <& %ontrole la agenda +& (-ites de tie-po ?& )antenga la presin =& 2eAe Fue un e1perto negocie por usted 0& E1a-ine el e1pediente :& Tantear >& 5nBertir los papeles ;& %onsentir a (7 /& )atar el as de (7 con un triun@o <,& No ceda <<& %onsiga un aliado <+& %onsiga un aliado de prestigio <?& Haga tie-po <=& (a @uerza de la debilidad <0& 4ecurra a la poltica <:& 4eserBa absoluta <>& 4ecurdele a (7 la co-petencia <;& Apguese a su plan^co-pro-tase </& 2iBida D BencerC

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+,& onga sus cartas sobre la -esa +<& Escuc$e bien CONTROLE LA AGENDA Vanse los seis pCrra@os de Q%ontrole los canales de co-unicacinQ& Ta-bin son aplicables aFu& ApliFue lo Fue $a aprendido: de@ina clara-ente sus -etas' repase todos los te-as' establezca su rango de conciliacin de intereses D asu-a el liderazgo en todas las sesiones de negociacin& 2estaFue los te-as Fue le reportarCn BentaAas a usted sin -enoscabo de los intereses de (7 *i usted negocia en eFuipo' asegIrese de Fue sus -ie-bros discutan slo aFuellos te-as Fue usted aprueba& *i (7 no es lo bastante decidido o si se -uestra -uD Qcon@undidoQ acerca de sus obAetiBos' usted no deberC tener proble-as para -arcar el rit-o de las discusiones& *in e-bargo' si (7 se -uestra al -enos tan obstinado co-o usted' serC di@cil llegar a un acuerdo sobre la agenda& rocure Fue los derec$os se distribuDan de -anera eFuitatiBa al establecer conAunta-ente la agenda& %ontra-edidas& *i (7 controla la agenda' esto signi@ica' en el -eAor de los casos' Fue sabe lo Fue Fuiere D' en el peor' Fue desean Fuedarse con la taAada -Cs grande del pastel& En cualFuier caso' la preparacin concienzuda D un en@oFue asertiBo son la -eAor de@ensa con Fue cuenta usted& 5nsista en Fue se incluDan en la agenda te-as i-portantes Fue @aBorezcan sus obAetiBos& )antngase atento a cualFuier intento de (7 por do-inar las discusiones& No dude en pedir un receso& 7tras contra-edidas Fue podran usarse' D Fue aparecen en otras partes de este captulo' son las siguientes: <& Apueste alto +& %ontrole los canales de co-unicacin ?& (-ites de tie-po =& )antenga la presin 0& 2eAe Fue un e1perto negocie por usted :& E1a-ine el e1pediente >& Tantear ;& 5nBertir los papeles /& )atar el as de (7 con un triun@o

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<,& Ested tiene Fue -eAorar su o@erta <<& AdelCntese a las obAeciones de (7 <+& %ontraataFue <?& No ceda <=& %onsiga un aliado <0& %onsiga un aliado de prestigio <:& Haga tie-po <>& (a @uerza de la debilidad <;& 4ecurra a la poltica </& 4eserBa absoluta +,& 4ecurdele a (7 la co-petencia +<& Apguese a su plan^co-pro-tase ++& %o-pre tie-po +?& *aber cuCndo retirarse a tie-po +=& 2iBida D BencerC +0& Escuc$e bien DE E QUE UN E3PERTO NEGOCIE POR USTED *erC necesaria la participacin de e1pertos cuando las transacciones incluDan conoci-ientos tcnicos -uD especializados' co-o sucede cuando usted interBiene en un asunto legal o cuando trata cuestiones de bienes races o de seguros& Algunas de las BentaAas Fue se obtienen al utilizar e1pertos son: stos le proporcionan a usted credibilidad a los oAos de (7 ' en especial si se ganan el respeto de (7 Ested puede utilizar a su e1perto co-o ele-ento neutral al establecer el rango de conciliacin de intereses con (7 & El rango de conciliacin Fue su e1perto reco-iende con base en su e1periencia por lo general serC -Cs realista D -Cs pr1i-o a las condiciones Fue rigen en el -ercado& *i usted logra dar la i-presin de Fue el poder de negociacin de su e1perto es li-itado' tal Bez consiga Fue (7 e1iAa -enos de l D' en consecuencia' Fue -uestre una -eAor disposicin para negociar& %onozca las posiciones por las Fue se inclina su e1perto D la naturaleza del inters Fue tenga en el caso de usted& %abe esperar Fue los e1pertos Fue e-plee actIen ta-bin en inters propio& or lo tanto' Bigile sus -oBi-ientos con aten cin& (o -eAor es li-itar sus @acultades' otrgueles tan slo el poder para $acer reco-endaciones' no para to-ar decisiones& Ena Bez Fue su e1perto $aDa establecido su autoridad co-o perito' to-e usted el -ando& No se apoDe en su e1perto por de-asiado tie-po& 4ecuerde' usted sigue siendo responsable de -antener el e-puAe de las negociaciones&

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%ontra-edidas& ABerigZe tanto co-o le sea posible sobre los e1pertos de (7 No se sienta sobrepasado por las credenciales de los e1pertos' aunFue stas sean slidas& No dude en poner a prueba los conoci-ientos de los e1pertos& *in e-bargo' para ello necesita tener su propio grupo de e1pertos Fue sean' por lo -enos' tan buenos co-o los de (7 ABerigZe de in-ediato el alcance de la autoridad otorgada a los e1pertos de (7 robable-ente serC li-itada& En ese caso' insista en tratar directa-ente con (7 ero aproBec$e su contacto con los e1pertos de (7 para aprender -Cs acerca de ella& 7btenga un co-pro-iso por escrito de (7 en el sentido de Fue se acatarCn las condiciones del contrato' incluso si el trato con usted se $izo a traBs de terceras personas& 7tras contra-edidas Fue pueden usarse' D Fue aparecen en otras partes de este captulo' son las siguientes: <& 2eAe Fue un e1perto negocie por usted +& Apueste alto ?& %ontrole los canales de co-unicacin =& %ontrole la agenda 0& (-ites de tie-po :& )antenga la presin >& E1a-ine el e1pediente ;& Tantear /& 5nBertir los papeles <,& )atar el as de (7 con un triun@o <<& O*o-os lo -C1i-oP <+& Ested tiene Fue -eAorar su o@erta <?& AdelCntese a las obAeciones de (7 <=& %ontraataFue <0& No ceda <:& %onsiga un aliado <>& %onsiga un aliado de prestigio <;& Haga tie-po </& (a @uerza de la debilidad +,& 4ecurra a la poltica +<& 4eserBa absoluta ++& 4ecurdele a (7 la co-petencia +?& Apguese a su plan^co-pro-tase +=& El pozo estC seco: Q4azones ticas -e i-piden&&&Q +0& El pozo estC seco: Q4azones @inancieras -e i-piden&&&Q +:& Aparentar indi@erencia

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+>& %o-pre tie-po +;& En paso $acia atrCs +/& *aber cuCndo retirarse a tie-po ?,& *ea paciente ?<& 2iBida D BencerC ?+& onga sus cartas sobre la -esa ??& Escuc$e bien ?=& Haga de (7 un aliado TANTEAR ropngase sie-pre obtener concesiones de (7 ' especial-ente en Creas Fue no perAudiFuen a (7 *i (7 no es -uD perspicaz' ni siFuiera se darC cuenta& Esta tCctica le rendirC @rutos' en especial si (7 es del tipo Fue eBita co-pro-isos i-portantes al principio sin aFuilatar antes las circunstancias& En las etapas iniciales de la negociacin' proponga peFueas concesiones' las cuales le @acilitarCn a (7 probar la disposicin de usted para dar& No es -uc$o lo Fue se pide a ca-bio de estas concesiones' por lo Fue (7 se sentirC inclinado a dedicarles tie-po D atencin& No obstante' para $acer Fue esto @uncione' usted necesitarC eBaluar sus recursos con atencin para Ber si en realidad puede per-itirse $acer Barias rondas de pruebas peFueas sin eleBar sus costos& NuizCs usted Fuiera presentarle a (7 dos alternatiBas: <H $acer Fue eBalIe su propuesta co-o una ronda de pruebas peFueas en un eBento -uestral independienteK o +H o@recerles una serie de propuestas interrelacionadas&=; NuizCs despus de un cierto nI-ero de rondas independientes e1itosas usted tenga 1ito D logre Fue (7 acepte el segundo arreglo& %ontra-edidas& 4eBise detenida-ente sus contratos' en particular si incluDen gran cantidad de detalles tcnicos D ci@ras& Este tipo de contratos son los Fue -Cs se prestan para tanteos latentes& (as concesiones o clCusulas de-asiado generosas de (7 sie-pre serCn -otiBo de sospec$a& .usFue en el contrato propuesto otras clCusulas con las Fue (7 pudiera resarcirse de cualesFuiera prdidas en Fue $aDa incurrido al $acerle a usted las concesiones iniciales& AsegIrese de Fue los resultados de los ensaDos de prueba propuestos por (7 se relacionan directa-ente con las -etas D obAetiBos de usted& 2e no ser asG' to-arlos en consideracin es una prdida de tie-po& No se co-pro-eta con el contrato QgrandeQ tan slo porFue usted estuBo de acuerdo con unas cuantas rondas de prueba con (7E Da Fue dic$as rondas tal Bez no guarden ninguna relacin con los obAetiBos D resultados del contrato QgrandeQ&

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4egistre cualFuier concesin peFuea Fue usted le $aga a (7 & 4astree el Qpatrn de BulnerabilidadQ de usted& T%-o consigui (7 Fue usted cedieraU T*e dio usted cuenta Fue cedi a tal o cual puntoU T3ue su concesin real-ente tan peFueaU 4eBise -ental-ente cada sesin de negociacin con (7 de esta -anera& 7tras contra-edidas Fue se pueden utilizar aparecen en otras partes de este captulo: <& Apueste alto +& %ontrole los canales de co-unicacin ?& %ontrole la agenda =& (-ites de tie-po 0& )antenga la presin :& 2eAe Fue un e1perto negocie por usted >& E1a-ine el e1pediente ;& Tantear /& 5nBertir los papeles <,& )atar el as de (7 con un triun@o <<& O*o-os lo -C1i-oP <+& Ested tiene Fue -eAorar su o@erta <?& AdelCntese a las obAeciones de (7 <=& %ontraataFue <0& No ceda <:& %onsiga un aliado <>& %onsiga un aliado de prestigio <;& Haga tie-po </& (a @uerza de la debilidad +,& 4ecurra a la poltica +<& 4eserBa absoluta ++& 4ecurdele a (7 la co-petencia +?& Apguese a su plan^co-pro-tase +=& El pozo estC seco: Q4azones ticas -e i-piden&&&Q +0& El pozo estC seco: Q4azones @inancieras -e i-piden&&&Q +:& Aparentar indi@erencia +>& %o-pre tie-po IN:ERTIR LOS PAPELES Esta tCctica le @uncionarC bien si usted no tiene ninguna presin de tie-po para encontrar al cliente correcto con Fuien tratar& Esta tCctica @unciona -eAor en un -ercado de Bendedores& En Bez de intentar conBencer a (7 de las cualidades de

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lo Fue usted Bende' pngala a la de@ensiBa obligCndola a de-ostrar por Fu es -erecedora de lo Fue usted o@rece& ero no lo $aga de -anera presuntuosa ni arrogante& Esto no suena -uD lgico' pero puede resultar -uD e@ectiBo& Vase un eAe-plo: QEstoD interesado en obtener un prsta-o& T uede decir-e por Fu debera tratar con ustedes D no con el banco de en@renteUQ Esta tCctica ta-bin es adecuada cuando usted contrate personal& No olBide Fue cuando usted solicite e-pleo' puede usar esta tCctica para aBeriguar lo Fue la co-paa en cuestin tenga para o@recerle a usted& Esta tCctica produce el -is-o e@ecto Fue la de recordarle a (7 la co-petencia' es decir' es una buena -anera para ponerlo a la de@ensiBa& %ontra-edidas& El Fue usted piense Fue Bale la pena so-eterse o no a esta tCctica' es su propia decisin personal& *i el artculo Fue Bende es bueno D la cuenta de (7 no es tan pro-etedora' probable-ente no FuerrC pasar por todo el proceso de probarle el Balor de sus serBicios a (7 *i dispone de Barias alternatiBas' sencilla-ente niguese a continuar con la entreBista D -Crc$ese& 7lBdese de (7 co-o cliente& or otro lado' si la organizacin de (7 bien Bale el es@uerzo' entonces adelCntese a este escenario D aproBec$e esta oportunidad para e1poner lo -eAor de su talento& (a -aDora de los entreBistadores utilizan este recurso para eBaluar la @or-a en Fue usted se presenta a s -is-o& Ta-bin puede recordarle a (7 Fue usted la eBalIa Aunto con otros prospectosK esto le darC poder e1tra para contrarrestar la posicin de@ensiBa Fue (7 FuizCs intente inducir en usted& 7tras contra-edidas Fue se pueden e-plear son las siguientes: <& E1a-ine el e1pediente +& %onsentir a (7 ?& O*o-os lo -C1i-oP =& AdelCntese a las obAeciones de (7 0& %onsiga un aliado :& %onsiga un aliado de prestigio >& 4ecurdele a (7 la co-petencia ;& Haga -Cs de lo Fue e1ige el deber /& rocure Fue (7 se Bea bien <,& Haga de (7 un aliado CONSENTIR A LOP

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Ested necesitarC esta tCctica especial-ente cuando (7 tenga la tendencia a ser do-inante o a e1$ibir sus logros o recursos& No le responda alardeando de sus propias credenciales o poniendo en duda las a@ir-aciones Fue le $aga (7 K esto resulta contraproducente& )Cs bien' $aga parecer Fue usted todaBa tiene algo Fue aprender de (7 #uarde su distancia' trate de Ber a (7 obAetiBa-ente& 2e $ec$o' FuizCs aprenda una o dos cosas de este encuentro& *i usted tiene una tendencia a ser do-inan te' sea consciente de ello D $aga acopio de autocontrol para ponerse en la $u-ilde posicin del estudiante& El uso de esta tCctica le da a (7 la sensacin de Fue $a logrado establecer una i-agen de @uerza& 2e algIn -odo' esto puede aDudar a diluir el a-biente co-petitiBo inicial de las negociaciones& 7tras contra-edidas son las siguientes: <& %onsiga un aliado +& %onsiga un aliado de prestigio ?& %o-pre tie-po =& *ea paciente 0& Escuc$e bien :& rocure Fue (7 se Bea bien >& Haga de (7 un aliado USTED TIENE QUE ME ORAR SU O7ERTA Esta tCctica es la de los Bendedores estrella' pero consiste si-ple-ente en @iAarse obAetiBos eleBados D tener -uc$a con@ianza en s -is-o para alcanzarlos& *in e-bargo' algunas personas tienen di@icultades para e1igir -Cs a (7 ' pues sencilla-ente no les agrada regatear' o bien porFue piensan Fue estCn retrasando de -anera innecesaria las negociaciones o creando obstCculos para un acuerdo&0, T*e incluDe usted en este grupoU ara usar esta tCctica e@icaz-ente' usted tiene Fue conocer la Qlnea baseQ de (7 D sus recursos& Estos conoci-ientos se deriBan de una preparacin apropiada: una inBestigacin a @ondo antes de tratar con (7 (a BentaAa de saber con e1actitud lo Fue (7 estC en posicin de o@recer le per-ite establecer a usted un rango realista de alternatiBas dentro de las cuales puede negociar& ero si lleBa esto de-asiado leAos' esta tCctica puede bloFuear un arreglo' Da Fue usted estarC planteando de-andas irreales&

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(os co-pradores suelen utilizar esta tCctica cuando le piden al Bendedor Fue les -eAore el precio& or lo general' las co-paas se anticipan a este tipo de solicitudes de los co-pradores' por lo Fue cuentan con cierto -argen integrado en los precios para Fue una rebaAa de stos no las a@ecte& (os co-pradores sie-pre parten de Fue este -argen e1iste' por lo Fue continIan presionando para conseguir rebaAas adicionales& Vanse cuatro situaciones espec@icas donde se puede e-plear esta tCctica con proBec$o: G<H cuando usted les da a todos los postores cali@icados una segunda oportunidad para -eAorar sus o@ertasK G+H cuando e1iste un seBero l-ite presupuestalK G?H cuando estC en duda si las o@ertas re@leAan una -uestra real del -ercadoK D G=H cuando usted necesita deter-inar si ciertos serBicios del Bendedor estCn incluidos o no en el precio' D si Bale la pena pagar por ellos& %ontra-edidas& %o-o Bendedor' usted sie-pre tendrC Fue en@rentar co-pradores Fue Fuieran -Cs por -enos& %uando los co-pradores le pidan -Cs' usted deberC preguntarles si otros Bendedores o@recen la -is-a co-binacin de producto D serBicio por el -is-o precio& %o-o Bendedor' usted sabe Fue los di@erentes precios en el -ercado re@leAan las distintas @or-as de co-binar productos D serBicios& Argu-ente desde este punto de Bista& Vea a continuacin otras contra-edidas Fue podra aplicar: <& Apueste alto +& %ontrole los canales de co-unicacin ?& %ontrole la agenda =& (-ites de tie-po 0& )antenga la presin :& 2eAe Fue un e1perto negocie por usted >& E1a-ine el e1pediente ;& Tantear /& 5nBertir los papeles <,& )atar el as de (7 con un triun@o <<& O*o-os lo -C1i-oP <+& AdelCntese a las obAeciones de (7 <?& %ontraataFue <=& No ceda <0& %onsiga un aliado <:& %onsiga un aliado de prestigio <>& Haga tie-po <;& (a @uerza de la debilidad </& 4ecurra a la poltica

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+, 4ecurdele a (7 la co-petencia +<& Apguese a su plan^co-pro-tase ++& El pozo estC seco Q4azones ticas -e i-piden&&&Q +?& El pozo estC seco: Q4azones @inancieras -e i-piden&&&Q +=& Aparentar indi@erencia +0& %o-pre tie-po +:& *aber cuCndo retirarse a tie-po +>& *ea paciente +;& 2iBida D BencerC +/& Haga -Cs de lo Fue e1ige el deber ?,& onga sus cartas sobre la -esa ?<& Escuc$e bien ?+& Haga pro-esas ??& rocure Fue (7 se Bea bien ?=& Haga de (7 un aliado ADEL5NTESE A LAS OB ECIONES DE LOP Antes de incursionar en el -ercado' usted tendrC Fue estudiar tanto los puntos @uertes co-o los dbiles de su producto o serBicio D prepararse a conciencia& *iga estas sugerencias: $aga una lista de las BentaAas D desBentaAas de su producto o serBicio en co-paracin con sus co-petidores -Cs cercanos& Anote la -enor obAecin Fue pueda ocurrrsele& 4ealice una sesin de QlluBia de ideasQ en su co-paa' en la Fue usted tendrC Fue responder a cada obAecin& A$ora bien' cualFuier obAecin puede e1presarse de di@erentes -aneras& ractFuelo con (7 D consiga Fue est de acuerdo con su parC@rasis& Nunca re@uerce las obAeciones de (7 al concentrar la discusin en las debilidades obBias del producto& 4esalte otras caractersticas co-pensatorias del artculo Fue sean Itiles para (7 & regIntele a (7 lo Fue se necesitara para satis@acer sus necesidades' despus de $acer una breBe recapitulacin de las obAeciones de (7 & Algunos co-pradores pueden recurrir a obAeciones sin el -enor @unda-ento tan slo para re@orzar su posicin& Vigile estas obAeciones in@undadas D no per-ita Fue reduzcan su poder de negociacin& Haga un sondeo a @ondo para descubrir las causas de la deBolucin de sus productos a @in de -eAorar sus es@uerzos de Bentas @uturos& 4eciba con beneplCcito las obAeciones Fue le $agan& (as obAeciones son un @actor de retroali-entacin indispensable para una co-paa Fue no escati-e es@uerzos para -eAorar la calidad de sus productos D serBicios& %uando le presenten obAeciones' al -enos sabrC los puntos sobre los Fue tendrC Fue trabaAar& ara un

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Bendedor no $aD peor tipo de cliente Fue la persona Fue se li-ita a sentarse a$ i-pasible& No $aD @or-a de saber si estC usted co-unicCndole su -ensaAe a (7 o no& %ontra-edidas& or lo general' los co-pradores sie-pre pedirCn garantas sobre los productos Fue adFuieran& Algunos de@ectos se descubren slo despus de usar el artculo& *i no $aD garantas por escrito' $aga Fue el gerente de Bentas Gno el representante de BentasH respalde los productos de la @ir-a& AsegIrese de Fue el gerente de Bentas @ir-e su recibo a este e@ecto& AsegIrese de Fue las soluciones Fue le d el representante de Bentas en respuesta a sus obAeciones iniciales resuelBan real-ente sus proble-as: rec$ace sucedCneos o e1cusas& 2e ser preciso' lleBe su caso ante el gerente de Bentas& TrabaAe sola-ente con co-paas Fue le per-itirCn la deBolucin del producto si usted no Fueda satis@ec$o con el -is-o& (as e-presas grandes D de prestigio usual-ente siguen esta poltica& 7tras contra-edidas son las siguientes: <& )antenga la presin +& (-ites de tie-po ?& 2eAe Fue un e1perto negocie por usted =& E1a-ine el e1pediente 0& Tantear :& Ested tiene Fue -eAorar su o@erta >& No ceda ;& %onsiga un aliado /& %onsiga un aliado de prestigio <,& Haga tie-po <<& 4ecurra a la poltica <+& 4ecurdele a (7 la co-petencia <?& Apguese a su plan^co-pro-tase <=& *ea paciente <0& Escuc$e bien RECURRA A LA POL2TICA 5nicie una poltica Fue i-ponga l-ites arti@iciales a su rango de conciliacin de intereses& %on esto crearC una lnea para -arcar $asta dnde se deAarC e-puAar por (7 D Fu tanto puede esperar obtener de usted& 2e esta -anera' usted reduce intencional-ente su espacio para negociar' pero la aparente transparencia

<?>

de esta tCctica le darC gran credibilidad a los oAos de (7 ' sie-pre D cuando (7 perciba Fue los l-ites arti@iciales son Beros-iles& %ontra-edidas& Antes de iniciar sus negociaciones con (7 ' aBerigZe el alcance de su autoridad& %uando realice sus inBestigaciones' no olBide indagar el patrn e-pleado por (7 para -aneAar transacciones si-ilares a la Fue usted lleBa a cabo en esos -o-entos& (a poltica de usted debe ser negociar Inica-ente con los responsables de to-ar las decisiones& Encuentre @or-as D -edios para $acer a un lado a los subalternos& No pierda su tie-po con -ensaAeros& *ubraDe los -ritos de su propuesta a @in de $acerle Ber a (7 Fue usted -erece ser tratado co-o una e1cepcin a su poltica& HCgale saber Fue usted estC dispuesto a $acer concesiones si su caso se trata co-o una e1cepcin a la regla& En este punto de las negociaciones' usted podra -encionar los casos de arreglos especiales D de e1cepciones a la regla Fue (7 $aDa autorizado en el pasado& Algunas otras contra-edidas Fue se pueden usar son las siguientes <& )antenga la presin +& 2eAe Fue un e1perto negocie por usted ?& E1a-ine el e1pediente =& )atar el as de (7 con un triun@o 0& O*o-os lo -C1i-oP :& Ested tiene Fue -eAorar su o@erta >& AdelCntese a las obAeciones de (7 ;& No ceda /& %onsiga un aliado <,& %onsiga un aliado de prestigio <<& Haga tie-po <+& 4ecurdele a (7 la co-petencia <?& Apguese a su plan^co-pro-tase <=& %o-pre tie-po <0& *ea paciente <:& 2iBida D BencerC HAGA TIEMPO .aAe su per@il al abandonar por co-pleto las negociaciones por un tie-po& 4egrese cuando las circunstancias -eAoren D trate de reiniciar las negociaciones entonces& El tie-po de la interrupcin puede ser largo Gdiga Fue Ba a salir de la ciudadH o corto GBaDa al bao a pensarH& Haga esto cuando (7 intente una

<?;

con@rontacin decisiBa D usted Fuiera eBitar una batalla de la cual saldra un Bencedor D un perdedor' sin tr-inos -edios& Etilice este tie-po para elaborar una nueBa propuesta Fue (7 no pueda rec$azar GBase Q)atar el as de (7 con un triun@oQ' pCgina <?:H& Algunas personas $acen tie-po porFue estCn a la espera de condiciones -Cs @aBorables' tales co-o una legislacin nueBa Fue bene@icie su caso& %ontra-edidas& (as peticiones para $acer un receso en las negociaciones pueden tratarse de @or-as distintas& Ested puede aceptarlas D e-plear el tie-po para -eAorar su posicin D crear de@ensas en los puntos dbiles de su propuestaK o bien puede rec$azarlas a @in de crear un a-biente de urgencia arti@icial para llegar a una decisin' cuando perciba Fue un retraso -Cs representara un serio riesgo para sus -etas& ara poder re$usarse a un receso' usted deberC tener control de la agenda o estar en una situacin de l-ites de tie-po obligatorios& 7tras contra-edidas incluDen las siguientes: <& Apueste alto +& %ontrole los canales de co-unicacin ?& 2eAe Fue un e1perto negocie por usted =& Ested tiene Fue -eAorar su o@erta 0& AdelCntese a las obAeciones de (7 :& %ontraataFue >& No ceda ;& %onsiga un aliado /& %onsiga un aliado de prestigio <,& (a @uerza de la debilidad <<& 4ecurra a la poltica <+& 4ecurdele a (7 la co-petencia <?& Apguese a su plan^co-pro-tase <=& El pozo estC seco: Q4azones ticas -e i-piden&&&Q <0& El pozo estC seco: Q4azones @inancieras -e i-piden&&&Q <:& %o-pre tie-po <>& *ea paciente <;& 2iBida D BencerC </& Escuc$e bien +,& Haga de (7 un aliado RESER:A ABSOLUTA

<?/

ara proteger su in@or-acin' asegIrese de Fue (7 no se entere de lo Fue usted no Fuiera Fue sepa& *i usted es el Ae@e de su eFuipo de negociacin' controle el @luAo de in@or-acin al interior del -is-oK los integrantes deberCn saber con Fuin pueden $ablar D con Fuin no& 5ntente -antener un control estricto sobre la in@or-acin no slo dentro de su organizacin' sino @uera de ellaK resulta sorprendente la cantidad de @rag-entos de in@or-acin reserBada Fue circulan dentro de la industria& He aFu Barias @or-as para -aneAar los sondeos Fue intente $acer (7 Ested puede ignorar a (7 D ca-biar rCpida-ente de te-a& uede negarse a responder D e1plicar sus razones& NuizCs usted opte por retrasar su respuesta a una pregunta directa& uede responderla de -anera parcial o Baga& AdelCntese a (7 planteando la pregunta usted -is-o& 2eAe Fue (7 lo interru-pa cuando usted intenta responder& 5ntente ad-itir ciertos puntos secundarios o $acer concesiones -enores para Fue (7 abandone sus sondeos& or Ilti-o' usted puede posponer las negociaciones $asta Fue est en condiciones de dar a conocer -as in@or-acin& %ontra-edidas& lanee con anticipacin: realice diBersas inBestigaciones sobre (7 D su organizacin -uc$o tie-po antes de Fue se inicien las negociaciones& *i necesita ser -Cs e1$austiBo en su bIsFueda de in@or-acin sobre (7 ' D si la naturaleza de la transaccin con (7 a-erita tal inBestigacin' use alguno de los -todos tica-ente aceptables de espionaAe industrial Fue se describen en los libros siguientes: G<H )&E& orter' %o-petitiBe *trategD: Tec$niFues @or AnalDzing 5ndustries and %o-petitors GNueBa Jor!K T$e 3ree ress' </;,H' D G+H W (& *a--on' )& Wurland D 4& *pitalnic' .usiness %o-petitor 5ntelligence: )et$ods @or %ollecting' 7rganizing and Esing 5n@or-ation GNueBa Jor!K WileDH& Establezca contacto con -ie-bros de la organizacin de (7 con bastante anticipacinK stos pueden proporcionarle in@or-acin Itil& Etilice concesiones -enores para sacarle in@or-acin a (7 *i usted estC inBolucrado en una de-anda Audicial' use en su proBec$o las reglas sobre el su-inistro D diBulgacin de in@or-acin antes del Auicio& En algunos pases' estas reglas $acen casi i-posible ocultar in@or-acin Bital a las partes i-plicadas& Vanse en seguida otras contra-edidas' Fue aparecen en otras partes de este captulo: <& %ontrole los canales de co-unicacin +& %ontrole la agenda ?& )antenga la presin =& 2eAe Fue un e1perto negocie por usted 0& E1a-ine el e1pediente

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:& 5nBertir los papeles >& %onsentir a (7 ;& Ested tiene Fue -eAorar su o@erta :& %onsiga un aliado >& %onsiga un aliado de prestigio ;& Haga tie-po /& (a @uerza de la debilidad <,& 4ecurra a la poltica <<& 4eserBa absoluta <+& 4ecurdele a (7 la co-petencia <?& Apguese a su plan^co-pro-tase <=& %o-pre tie-po <0& 2iBida D BencerC SIMULACI1N Hacerle creer a (7 algo Fue no es del todo cierto acerca de usted' o Qsi-ularQ' es una treta -uD practicada' en especial durante las etapas iniciales de la negociacin' cuando usted D (7 todaBa estCn -idiendo sus @uerzas& En esta etapa' este tipo de @ingi-iento es co-prensible e incluso de esperarse& ero no lo conBierta en un $Cbito' es -uD opuesto a la @ranFueza D $onestidad Fue se necesitan para llegar a una solucin en la Fue a-bas partes salgan ganando& Es posible Fue la si-ulacin se $aga por otras razones: FuizCs usted no Fuiere ser de-asiado predecible& Tal Bez necesite tie-po e1tra para considerar otras opciones& NuizCs no Fuiera ser presionado para concluir su negociacin de in-ediato& Tal Bez Fuiera sacar de balance a (7 para tener la iniciatiBa en las nego ciaciones& Es posible Fue usted no est preparado para reBelarle sus Berdaderas intenciones a (7 (o i-portante al si-ular o @intar a (7 es no deAarse atrapar& Esto es -Cs @Ccil en las etapas iniciales de la negociacin' cuando (7 no $a llegado a conocerlo bien a usted& )Cs adelante' cuando (7 lo conozca -eAor' se $ace -Cs pesada la carga de la credibilidad D de no ser descubierto' especial-ente si usted si-ula a-enazas& NecesitarC plantearse tres preguntas antes de si-ular una a-enaza: TBalen sus obAetiBos todos los riesgos Fue entraarC la si-ulacinUK TestC en posicin de a@rontar las peores consecuencias Fue se deriBaran si lo descubrenU' D Ttiene las dotes $istrinicas necesarias para lleBarla a caboU inselo con -uc$o cuidado antes de si-ular una a-enaza' Da Fue las consecuencias son -uD graBes D pueden reBertirse peligrosa-ente en su contra& %ontra-edidas&

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5ntente encontrar contactos D @uentes de in@or-acin Fue le aDuden a co-probar las a@ir-aciones D el co-porta-iento de (7 *era conBeniente $acerse a-igo de alguien dentro de la co-paa de (7 *i obserBa usted algo e1trao e inusual en la conducta de (7E' co-o poner de-asiado dra-atis-o en sus pronuncia-ientos o abordar te-as Fue nada tienen Fue Ber con los asuntos centrales de la negociacin' entonces podra pensarse Fue algo sospec$oso estC ocurriendo& *ea escptico D en e1tre-o cuidadoso en tal caso& TEncaAa el lenguaAe corporal de (7 con lo Fue diceU *i el asunto Fue se trate en ese -o-ento es lo bastante i-portante D (7 a-enaza con represalias si usted no le otorga una concesin' entonces tal Bez le conBenga desen-ascarar la si-ulacin de (7 Haga esto slo cuando las consecuencias no BaDan a ser graBes para usted' por si acaso (7 no estC @ingiendo& Tal Bez Balga la pena intentarlo' especial-ente si usted considera a (7 co-o un socio a largo plazo D desea so-eter a prueba su integridad D con@iabilidad& 7tras contra-edidas Fue puede usar son las siguientes: <& *alirse de sus cabales +& 4etirada aparente ?& Apueste alto =& %o-pre tie-po 0& %ontrole la agenda :& No ceda >& (leBar la contra ;& (-ites de tie-po /& %onsiga un aliado <,& %onsiga un aliado de prestigio <<& )antenga la presin <+& E1a-ine el e1pediente <?& 2eAe Fue un e1perto negocie por usted <=& *aber cuCndo retirarse a tie-po <0& Tantear <:& )edio paso $acia atrCs <>& En paso $acia atrCs <;& (a @uerza de la debilidad </& 4ecurdele a (7 la co-petencia +,& 4ecurra a la poltica +<& Haga tie-po ++& Apguese a su plan^co-pro-tase +?& )atar el as de (7 con un triun@o +=& #lobo de e1ploracin +0& A-enazar con lleBarle el proble-a al Ae@e de (7

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+:& El pozo estC seco: Q4azones ticas -e i-piden&&&Q +>& El pozo estC seco: Q4azones @inancieras -e i-piden&&&Q +;& Aparentar indi@erencia +/& Ested tiene Fue -eAorar su o@erta
T1MELO O D9 ELO

En este caso' usted le presenta a (7 una sola opcin @inal o de otro -odo el trato se cancela& Esta tCctica se usa a -enudo para @intar a (7 D co-o un ataAo para acercarse a la posicin Fue usted busca tener& %on @recuencia las personas recurren a esta tCctica deliberada-ente para estancar las negociaciones Fue $an deAado de ser pro-etedoras' es decir' co-o un -edio lento para ter-inarlas& *i a usted no le interesa una relacin a largo plazo con (7 ' puede e-plear esta tCctica& *in e-bargo' recuerde Fue puede crear $ostilidad con @acilidad si lo $ace sin tacto& )uc$os super-ercados D tiendas departa-entales de pases occidentales utilizan esta tCctica al cobrar precios @iAos& HaD cinco situaciones en las Fue esta tCctica no es cuestionable: <H cuando $acer una rebaAa en el precio para un solo cliente signi@iFue reducir el precio para todos los de-CsK +H cuando es eBidente Fue al cliente le agrada el artcu loK ?H cuando el precio al pIblico corresponda con el precio -Cs baAo Fue es aceptable para ustedK =H cuando no Fuiera perder tie-po en regateosK D 0H cuando se establezca por leD un deter-inado rango de precios para el producto o serBicio& %ontra-edidas& Ested puede pretender Fue no escuc$a a (7 cuando le $aga esta o@erta @inal& AdelCntese a (7 D propngale otras @or-as para solucionar el asunto& Hable con el gerente de una tienda departa-ental D aBerigZe con toda seguridad si el precio al pIblico es @iAo& En caso a@ir-atiBo' busFue otras -aneras de e-pacar el artculo Gtal Bez $acindolo usted -is-o en casaHK la reduccin en los costos de entrega podran acreditCrselos a usted& Ta-bin puede darle -anteni-iento usted -is-o a la podadora' con lo Fue no tendra Fue pagarle este serBicio a la tienda D el precio se reducira&

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E1a-ine de nueBo lo Fue el artculo Bale para usted& 2espus de pensar en ello' D si decide Fue puede arreglCrselas sin l' sencilla-ente rec$ace la o@erta D -Crc$ese& 7tras contra-edidas son las siguientes: <& %onsiga un aliado +& %onsiga un aliado de prestigio ?& 4ecurdele a (7 la co-petencia =& *aber cuCndo retirarse a tie-po 0& Ec$ar -ano de la AerarFua :& O*o-os lo -C1i-oP
GLOBO DE E3PLORACI1N

Esta tCctica es una Bariante de la si-ulacin Fue consiste en presentar a (7 su decisin por -edio de una presunta Q@uente con@iableQ antes de Fue usted se la co-uniFue& Esto le per-ite sondear la reaccin de (7 a la decisin Fue $aDa usted to-ado& Ena Bariante -Cs sencilla de esta tCctica es preguntarle sencilla-ente a (7 : QTNu tal si &&&UQ (a respuesta' QT%-oUQ' es la seal de Fue (7 Ba a co-prar& %uando usted e-plea preguntas del tipo QTNu tal siUQ' de $ec$o le estC dando a (7 la oportunidad de re$usarse en pri-era instancia& Ta-bin le estC $aciendo Ber a (7 Fue usted es @le1ible' en el sentido de Fue no se li-ita a una o@erta @inal Fue FuizCs ni siFuiera satis@aga las necesidades de (7 Ade-Cs' son de aDuda para (7 porFue las o@ertas $ipotticas le dan una idea de lo Fue usted puede brindarle& %ontra-edidas& *i (7 le @or-ula a usted una pregunta QTNu tal siUQ' aproBec$e la oportunidad para $acerle saber algo acerca de usted sin reBelar por co-pleto sus necesidades D obAetiBos& Nu tanto reBele depende de la etapa de la negociacin en la Fue se encuentren& *in e-bargo' si (7 es de con@ianza' utilice preguntas QTNu tal siUQ para darle a conocer sus necesidades D para aBeriguar -Cs acerca de (7 K es decir' cuCles son las necesidades' li-itaciones' obAetiBos' etctera' de (7 *i usted no conoce bien a (7 D sospec$a Fue le estCn $aciendo o@ertas @inales @alsas' entonces desen-ascare la si-ulacin: sencilla-ente no se deAe& 7tras contra-edidas Fue pueden utilizarse son las siguientes:

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<& Apueste alto +& )antenga la presin ?& Tantear =& )atar el as de (7 con un triun@o 0& Ested tiene Fue -eAorar su o@erta :& No ceda >& 4eserBa absoluta ;& 4ecurdele a (7 la co-petencia /& Apguese a su plan^co-pro-tase <,& Aparentar indi@erencia <<& onga sus cartas sobre la -esa <+& Escuc$e bien <?& Haga de (7 un aliado <=& (-ites de tie-po <0& 2eAe Fue un e1perto negocie por usted <:& (a @uerza de la debilidad
AMENA8AR CON LLE:ARLE EL PROBLEMA AL E7E DE LOP

Esto puede $acerse cuando usted piense Fue (7 no $a -aneAado la negociacin de -odo e@icaz D no Be ninguna razn para seguir tratando con ella& En el curso de las discusiones' el eFuipo de (7 no slo se $a desentendido de los intereses de usted sino Fue se $a e-peado en atacarlos& Ested aprecia la oportunidad de negociar con la organizacin de (7E pero las personas con Fuienes $a estado tratando $asta el -o-ento se interponen en el ca-ino& or tanto' usted les co-unica Fue tratarC directa-ente con sus Ae@es o todo el asunto $abrC ter-inado& Esta tCctica representa una a-enaza graBe a la reputacin de (7 ' Da Fue $ace patente su @alta de capacidad para -aneAar el asunto& %ontra-edidas& *i usted es un negociador co-petente' la situacin no debera llegar a tal grado de descontrol co-o para Fue (7 se Bea obligado a solicitar el trato directo con los Ae@es de usted& *in e-bargo' podra ocurrir Fue (7 se e-peara en pedir cosas irrazonables D Fue usted no pudiera $acerla reconsiderar su actitud con las polticas per-itidas por su co-paa& En tales casos' usted no tiene alternatiBa para Fue (7 lleBe el asunto $asta sus Ae@es& %uando esto suceda' e1plFuele clara-ente la situacin a sus Ae@es D de@ienda su reputacin $acindoles Ber Fue usted realiz su -eAor es@uerzo dentro de los l-ites i-puestos a su puesto D siguiendo las polticas de la co-paa& *i se trata de una situacin de co-praBenta D (7 es el cliente' lo -Cs probable es Fue los Ae@es de usted de todos

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-odos ter-inen aplacCndolo -ediante alguna concesin -enor o si-blica& OEl cliente sie-pre tiene la raznP 7tras contra-edidas Fue se pueden utilizar aparecen en otras partes de este captulo: <& AdelCntese a las obAeciones de (7 +& 4econozca sus errores ?& %o-pre tie-po =& *ea paciente 0& %ontrole los canales de co-unicacin :& %ontrole la agenda >& %ontraataFue ;& No ceda /& (-ites de tie-po <,& %onsiga un aliado <<& %onsiga un aliado de prestigio <+& Haga -Cs de lo Fue e1ige el deber <?& 5nti-idar por legiti-idad <=& 5nti-idar por pre-io o castigo <0& 5nti-idar por culpa <:& A-enazar con retirarse para Fue interBenga otro negociador <>& )antenga la presin <;& 2eAe Fue un e1perto negocie por usted </& *aber cuCndo retirarse a tie-po +,& onga sus cartas sobre la -esa +<& rocure Fue (7 se Bea bien ++& Haga de (7 un aliado +?& Haga Fue (7 se sienta culpable +=& (a @uerza de la debilidad +0& onga a (7 a la de@ensiBa +:& Tocarle el corazn a (7 +>& Haga tie-po
7UGAS DE IN7ORMACI1N PARA LOP

Haga los arreglos necesarios para Fue (7 reciba la in@or-acin Fue usted Fuiera Fue conozca& Ese el Qc$is-eQ o los Qru-oresQ para acrecentar la credibilidad de la in@or-acin a los oAos de (7 Esta tCctica es di@erente del Q#lobo de e1ploracinQ' Da Fue aFu se trata de una @uga de in@or-acin' no de decisionesK con esta tCctica usted conseguirC Berse bien a los oAos de (7 *i usted diBulga in@or-acin acerca de sus logros entre la gente relacionada con (7E au-entarC sus probabilidades de -eAorar su i-agen D reputacin en la co-paa de (7

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%ontra-edidas& No crea en todo lo Fue se diga acerca de (7 especial-ente si el -aterial proBiene de sus Q@uentes con@idencialesQ o de ru-ores& Hable directa-ente con (7 D $aga una eBaluacin cara a cara de las personas i-plicadas& *ea -uD e1igente con las @uentes de in@or-acin& AsegIrese de Fue las personas sean con@iables D de Fue usted pueda co-probar la Balidez de la in@or-acin& 7tras contra-edidas Fue pueden aplicarse son las siguientes: <& %ontrole los canales de co-unicacin +& %ontrole la agenda ?& E1a-ine el e1pediente =& 4eserBa absoluta 0& No ceda :& (-ites de tie-po >& )antenga la presin ;& 2eAe Fue un e1perto negocie por usted /& Escuc$e bien <,& (a @uerza de la debilidad <<& 4ecurdele a (7 la co-petencia <+& 4ecurra a la poltica <?& Te-as sorpresa <=& Haga tie-po <0& Aparentar indi@erencia
TOCARLE EL CORA81N A LOP

*i usted se encuentra en una situacin precaria D necesita pedirle a (7 consideraciones especiales en Bista de los apuros por los Fue pasa' sta es la tCctica Fue debe usar& or eAe-plo' para obtener concesiones generosas sobre el precio o las condiciones de pago' puede decirle a (7 Fue su negocio pasa por un -al -o-ento' Fue su @luAo de e@ectiBo es reducido D las cuentas por pagar se estCn acu-ulando& Es posible Fue usted si-ule esta situacin o Fue' por desgracia' sea real& *i es una treta' deberC estar preparado para las consecuencias de ser descubierto& %ontra-edidas& *ie-pre Fue (7 ponga en escena un acto de Qpobre de -Q para desar-arlo a usted' no dude en apelar a su escepticis-o& *i (7 le dice Fue su @ir-a pasa por un -al -o-ento tan slo para lograr consideraciones especiales' e1plore otras

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@uentes para con@ir-ar o re@utar sus a@ir-aciones Gtal Bez a-igos en o@icinas de gobierno o en cC-aras de co-ercioH& Ante todo' no caiga en la tra-pa de (7 ni $aga nada tan slo porFue le tocaron el corazn& *i (7 en realidad pasa por un -al -o-ento' no se encuen tra en posicin de negociar D usted tiene todo el poder& iense sie-pre en lo Fue conseguirC de la situacin en tr-inos de negocios& 4ecuerde Fue usted dirige un negocio' no una institucin de bene@icencia& Algunas otras contra-edidas Fue se pueden usar son las siguientes: <& E1a-ine el e1pediente +& No ceda ?& 4ecurra a la poltica =& Aparentar indi@erencia 0& %ontrole los canales de co-unicacin :& Apueste alto >& %ontrole la agenda ;& )antenga la presin /& Apguese a su plan^co-pro-tase <,& El pozo estC seco: Q4azones ticas -e i-piden&&&Q <<& El pozo estC seco: Q4azones @inancieras -e i-piden&&&Q <+& *aber cuCndo retirarse a tie-po <?& *ea paciente <=& Haga -Cs de lo Fue e1ige el deber <0& Escuc$e bien <:& Haga pro-esas <>& Haga de (7 un aliado <;& 4etirada aparente T5CTICAS AGRESI:AS

SALIRSE DE SUS CABALES

(a -aDora de las personas no soportan Ber o escuc$ar a una persona $aciendo una escena' razn por la cual la tCctica Q*alirse de sus cabalesQ pone a (7 baAo presin para rendirse a las de-andas de usted' OInica-ente para Fue deAe de $acer lo Fue usted estC $aciendoP NecesitarC poseer talento $istrinico D un agudo sentido de la oportunidad' as co-o e-plear -uc$o criterio D no poca Balenta' para conseguir su propsito& Nor-al-ente' parecerC -uD e1trao -ontar tal espectCculo cuando la situacin no lo a-erita& *in e-bargo' la necesidad de

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$acerlo puede presentarse de -odo natural cuando usted tenga un recla-o Austi@icado sobre el producto o serBicio D (7 sencilla-ente $ace caso o-iso de su derec$o al serBicio Fue usted -erece& %uando est usted real-ente -olesto' D por razones BClidas' no $abra ningIn proble-a para salirse de sus cabalesK ade lante D $Cgalo& 4eporte a (7 con sus Ae@es o $aga un plantn @rente a las o@icinas principales& *in e-bargo' si usted insiste en perder la co-postura tan slo para salirse con la suDa en un asunto i-portante' estarC usando una treta sucia& %ontra-edidas& *ie-pre -antenga la cal-a cuando (7 pierda la co-postura: obserBe la escena con cierta dosis de suspicacia e incredulidad' no se deAe inti-idar por los arrebatos de (7 )antngase i-pasible si (7 lo acosa& *ea cons ciente de Fue se trata tan slo de una treta para cansarlo D lleBarlo a un punto de rendicin incondicional& *iga co-portCndose racional-ente D conserBe su energa& 2espus' cuando sea (7 Fuien se $aDa cansado' pregIntele cuCl es e1acta-ente la causa de su -alestar& Vanse a continuacin algunas otras contra-edidas Fue pueden usarse D Fue aparecen en este captulo: <& %ontrole los canales de co-unicacin +& %ontrole la agenda ?& %ontraataFue =& No ceda 0& Aparentar indi@erencia :& 4ecurdele a (7 la co-petencia >& )antenga la presin ;& 2eAe Fue un e1perto negocie por usted /& %onsiga un aliado <,& %onsiga un aliado de prestigio <<& Haga tie-po <+& Apguese a su plan^co-pro-tase <?& *aber cuCndo retirarse a tie-po <=& *ea paciente <0& *i-ulacin <:& (leBar la contra <>& A-enazar con lleBarle el proble-a al Ae@e de (7 <;& A-enazar con retirarse para Fue interBenga otro negociador </& 5nti-idar por el ta-ao +,& 5nti-idar por legiti-idad +<& 5nti-idar por pre-io o castigo ++& 5nti-idar por culpa +?& %ortina de $u-o nI-ero uno +=& (enguaAe corporal @ingido +0& 4etirada aparente

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EL PRINCIPIO DE LA PROSTITUTA

(a prostituta dice' Q ri-ero -e pagaQ' pues sabe Fue el Balor de sus serBicios dis-inuDe de -anera dra-Ctica despus de $aberlos prestado& 2e -odo Fue actIe pri-ero' alcance su obAetiBo D Bea Fu $arC a (7 al respecto& ero -ida las consecuencias en caso de Fue @racase& En eAe-plo de esta tCctica es tac$ar parte de un contrato escrito Fue usted recibi por correo' @ir-arlo D regresarlo& %ontra-edidas& No pague por los serBicios de (7 antes de Fue sean entregados& 5nsista sie-pre en Fue usted se reserBa el derec$o de reeBaluar el trabaAo despus de Fue se $aDa realizado& 7tras contra-edidas Fue se pueden utilizar D Fue aparecen en otras partes de este captulo son las siguientes: <& Apueste alto +& )antenga la presin ?& Ested tiene Fue -eAorar su o@erta =& %ontraataFue 0& No ceda :& Haga tie-po >& ;& El pozo estC seco: Q4azones @inancieras -e i-piden&&&Q /& El pozo estC seco: Q4azones ticas -e i-piden&&&Q <,& %o-pre tie-po <<& *aber cuCndo retirarse a tie-po <+& 4ecurdele a (7 la co-petencia
INTIMIDAR POR EL TAMA;O

(as ballenas @Ccil-ente se tragan a los peces -Cs peFueos en el -ar& T-ese el eAe-plo de los grandes consorcios Fue co-pran a las co-paas peFueas& 7 t-ese el caso cotidiano del braBucn de barrio Fue inti-ida a los -uc$ac$os -Cs c$icos para salirse con la suDa& %ontra-edidas& *i usted es el -uc$ac$o peFueo del barrio' bien pudiera lla-ar a un -uc$ac$o -Cs grande o Auntar a sus a-igos para -eter en cintura al @a-oso braBucn local& *i usted es la co-paa peFuea Fue se re$Isa a ser absorbida por el consorcio'

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recurrira a los -edios de co-unicacin o a la cC-ara industrial del ra-o para e1poner su caso D de@ender su e-presa' sin i-portar lo ine@icaz Fue este intento pueda resultar& El punto es Fue de todos -odos usted deberC e1ternar sus protestas' aunFue sepa Fue es tan slo cuestin de tie-po para Fue la otra @ir-a se salga con la suDa& 7tras contra-edidas Fue se pueden usar son las siguientes: <& No ceda +& %onsiga un aliado ?& %onsiga un aliado de prestigio =& (a @uerza de la debilidad 0& Haga de (7 un aliado :& )atar el as de (7 con un triun@o >& Ested tiene Fue -eAorar su o@erta ;& 4ecurdele a (7 la co-petencia /& Apguese a su plan^co-pro-tase <,& Aparentar indi@erencia <<& Tocarle el corazn a (7 <+& #anarse a (7 con $alagos
INTIMIDAR POR LEGITIMIDAD

(a inti-idacin por legiti-idad puede adoptar diBersas @or-as: las @or-as i-presas para solicitar prsta-os bancarios son algo Fue la -aDora de la gente no cuestiona' sino Fue sencilla-ente @ir-a&/l El caris-a D la con@ianza en s -is-o con@ieren un aire de legiti-idad de -odo -uD parecido a los ttulos o@iciales&/+ En edi@icio de o@icinas alto D elegante es s-bolo del poder arrollador Fue tiene una corporacin en el -undo de los negocios& (os s-bolos del poder' co-o un auto-Bil 4olls 4oDce' un abrigo de -in!' las barras de sargento' el uni@or-e de polica D los condo-inios en Creas residenciales e1clusiBas' constituDen e-ble-as Fue representan el poder Fue tiene el propietario' segIn lo establecen las conBenciones sociales& %ontra-edidas& No se deAe distraer por los despliegues de ostentacin& 8stos se $acen con la intencin de aproBec$arse de la Bulnerabilidad Fue usted tenga a los s-bolos del poder -aterial& )antenga su -ente -uD concentrada en sus propios intereses& No ponga en duda las credenciales de (7 co-o' por eAe-plo' las aBaladas por sus ttulos& ero al -is-o tie-po' $Cgale saber Fue usted no se deAarC i-presionar por su aparente superioridad& 4ecuerde' lo Fue en realidad cuenta son los te-as

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por discutir D la posibilidad de encontrar soluciones Fue resulten conBenientes para los intereses de a-bas partes& 7tras contra-edidas Fue se pueden utilizar se e1a-inan en otras partes de este captulo: <& Apueste alto +& )antenga la presin ?& 2eAe Fue un e1perto negocie por usted =& E1a-ine el e1pediente 0& )atar el as de (7 con un triun@o :& O*o-os lo -C1i-oP >& Ested tiene Fue -eAorar su o@erta ;& %ontraataFue /& No ceda <,& %onsiga un aliado <<& %onsiga un aliado de prestigio <+& (a @uerza de la debilidad <?& 4ecurra a la poltica <=& 4ecurdele a (7 la co-petencia <0& Apguese a su plan^co-pro-tase <:& El pozo estC seco: Q4azones ticas -e i-piden&&&Q <>& El pozo estC seco: Q4azones @inancieras -e i-piden&&&Q <;& Aparentar indi@erencia </& *aber cuCndo retirarse a tie-po +,& 2iBida D BencerC +<& 4etirada aparente
INTIMIDAR POR PREMIO O CASTIGO

Todos conoce-os esta tCctica desde la in@ancia& Tena-os Fue recoger la ropa sucia o perda-os la -esada de una se-ana o no podra-os Ber teleBisin durante una se-ana& %o-o adultos' segui-os Biendo el lado @eo de esta tCctica cuando trata-os' por eAe-plo' con un Ae@e Fue i-pone cuotas de Bentas irrazonable-ente altas& *i no cu-pli-os con ellas' nos despide: la zana$oria D el palo& Todos conoce-os esa i-agen& (as a-enazas en situaciones Fue no las a-eritan lleBan a las relaciones a una espiral descendente&/0 or lo general las personas Fue no saben tratar a la gente D Fue no perciben a otras personas co-o iguales son las Fue recurren a estos -edios tan pri-itiBos& AsegIrese de Fue cuando $aga a-enazas' pueda cu-plirlas' pues de otro -odo (7 desen-ascarC su braBuconada D usted perderC prestigio& %ontra-edidas& *i usted $a sido a-enazado' utilice sie-pre

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todo el espacio Fue est disponible para -aniobrar& Nunca se deAe inti-idar por la a-enaza -is-a& Aun si sus probabilidades de ganar son -ni-as' nunca deAe de $acer patente su protesta' en especial si considera Fue se le $a tratado inAusta-ente& or eAe-plo' los sindicatos declaran $uelgas aunFue la gerencia esgri-a la a-enaza del despido in-ediato& Antes de responder a las a-enazas' necesitarC considerar dos cosas: la credibilidad de (7 para cu-plir con su a-enaza' D el dao potencial para usted en caso de Fue (7 no estuBiera @an@arroneando& 7tras contra-edidas Fue se encuentran en este captulo son: <& %ontrole los canales de co-unicacin +& %ontrole la agenda ?& (-ites de tie-po =& )antenga la presin 0& 2eAe Fue un e1perto negocie por usted :& E1a-ine el e1pediente >& %ontraataFue ;& No ceda /& %onsiga un aliado <,& %onsiga un aliado de prestigio <<& Haga tie-po <+& (a @uerza de la debilidad <?& 4ecurdele a (7 la co-petencia <=& Aparentar indi@erencia <0& %o-pre tie-po <:& *aber cuCndo retirarse a tie-po <>& 2iBida D BencerC <;& *alirse de sus cabales </& 5nti-idar por el ta-ao +,& 5nti-idar por legiti-idad +<& 5nti-idar por culpa ++& A-enazar con retirarse para Fue interBenga otro negociador +?& Tocarle el corazn a (7 +=& %ortina de $u-o nI-ero uno +0& Te-as sorpresa +:& Ec$ar -ano de la AerarFua +>& onga a (7 a la de@ensiBa +;& Haga Fue (7 se sienta culpable +/& (enguaAe corporal @ingido ?,& 4etirada aparente

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INTIMIDAR POR CULPA

Esual-ente se puede despertar el senti-iento de culpabilidad de (7 si ustedes lleBan una -uD buena relacin personal D usted le $a $ec$o cierto nI-ero de @aBores& *i (7 se e-pea en seguir un curso deter-inado de accin Fue' en opinin de usted' pondrC en riesgo sus intereses D su relacin' e1prsele su te-or de Fue su relacin podra ter-inar si lo presiona de-asiado& Es necesario tener -uc$o cuidado cuando se $aga -Cs de lo Fue e1ige el deber para atender los intereses de (7 *i usted $a e1ternado el $ec$o de Fue su preocupacin por (7 es desinteresada' entonces cu-pla su palabra& )Cs adelante' cuando (7 e-prenda una accin Fue resulte perAudicial para los intereses de usted' no le ec$e en cara la aDuda Fue le $aDa prestado en el pasado& %ontra-edidas& Tenga cuidado al aceptar @aBores especiales de (7 5ntereses creados pueden agazaparse detrCs de los pronuncia-ientos de Qsin co-pro-iso alguno& Q Ested necesitarC tener una idea clara acerca de las acciones Fue deberC e-prender D de las consecuencias Fue stas acarrarearCn para todas las partes i-plicadas& *i estC en Berdad conBencido de Fue las consecuencias indeseadas para (7 son -era-ente tangenciales D no son culpa suDa' entonces -antngase @ir-e' apguese a su plan D no caiga en la treta de (7 para $acerlo sentirse culpable acerca de las acciones Fue usted pretende realizar& 7tras contra-edidas Fue se pueden utilizar son las siguientes: <& %ontrole los canales de co-unicacin +& )antenga la presin ?& 2eAe Fue un e1perto negocie por usted =& AdelCntese a las obAeciones de (7 0& %ontraataFue :& No ceda >& %onsiga un aliado ;& %onsiga un aliado de prestigio /& Haga tie-po <,& 4ecurdele a (7 la co-petencia <<& Apguese a su plan^co-pro-tase <+& El pozo estC seco: Q4azones ticas -e i-piden&&&Q <?& El pozo estC seco: Q4azones @inancieras -e i-piden&&&Q

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AMENA8AR CON RETIRARSE PARA QUE INTER:ENGA OTRO NEGOCIADOR

Esto eFuiBale a decir: QJa no Fuiero tratar -Cs con usted& EstoD $arto& suerte con la persona Fue sigue&Q %ontra-edidas&

ruebe su

(a accin Fue usted e-prenda dependerC del resultado @inal de la a-enaza de retirarse de (7 & *i (7 cu-ple su a-enaza D esto lo $ace Fuedar -al parado ante sus superiores' entonces deberC $acer un es@uerzo serio para allanar las di@icultades en su relacin con (7 *in e-bargo' si descubre Fue a-bos tienen di@erencias sustanciales en percepcin D estilo de carCcter irreconciliable' podra ser conBeniente ca-biar de negociador& 7tras contra-edidas Fue se pueden utilizar D Fue aparecen en otras partes de este captulo son las siguientes: <& 2eAe Fue un e1perto negocie por usted +& %onsiga un aliado ?& %onsiga un aliado de prestigio =& 4econozca sus errores 0& *ea paciente :& Escuc$e bien >& 5nti-idar por el ta-ao ;& 5nti-idar por legiti-idad /& 5nti-idar por pre-io o castigo <,& 5nti-idar por culpa <<& Ni usted ni Do <+& 4etirada aparente
BARA AR METAS DE BA A PRIORIDAD

5ntercale sus -etas secundarias con las de alta prioridad' al tie-po Fue le $ace creer a (7 Fue estas -etas de relleno son de i-portancia @unda-ental para usted& Entonces podrC renunciar a algunas de ellas' -ani@estando una ostensible reluctancia al $acerlo' D de todos -odos se FuedarC con lo Fue Fuera desde el principio& or supuesto' para aplicar esta tCctica usted necesitarC ser un buen actor& %ontra-edidas&

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No se apresure a suponer Fue cualFuier concesin Fue le $aga (7 es sustancial& %ontinIe presionando para conseguir -Cs concesiones sin deAar de de@ender su Qlnea baseQ& rocure $acerlo sin caer en la intransigencia& .usFue sie-pre soluciones Fue sean aceptables para a-bas partes& *erC necesario Fue conozca -uD bien a (7 D sus Berdaderos intereses' a @in de $acer una distincin clara entre las concesiones reales D las de poca -onta Fue $aga (7 7tras contra-edidas incluDen las siguientes: <& Apueste alto +& Tantear ?& )atar el as de (7 con un triun@o =& Ested tiene Fue -eAorar su o@erta 0& No ceda :& Apguese a su plan^co-pro-tase >& Aparentar indi@erencia ;& 5nti-idar por el ta-ao /& 5nti-idar por legiti-idad <,& Escopetazo
D2A DEL UICIO 7INAL

TEn Fu -o-ento deberC usted a-enazar a (7 dicindole Fue le sobreBendrC lo peor si no acepta su propuestaU Eso depende de Barias cosas: si $aD de por -edio @actores e1ternos Fue controlen el @uturo de (7 ' es probable Fue su adBertencia tenga e@ecto D (7 acepte su propuestaK sin e-bargo' si usted eAerce el control sobre el peor de los escenarios Fue le pinta a (7 ' FuizCs no le crea& Ested puede optar por $acer una adBertencia a (7 cuando en realidad corran el riesgo de su@rir consecuencias graBes si no sigue un deter-inado curso de accin& 7 bien puede baladronear para precipitar el tipo de reaccin Fue usted desea& ero antes de @an@arronear' piense en lo siguiente: TLusti@ican sus -etas los proble-as Fue ello podra acarrearU TNu es lo peor Fue podra suceder si (7 lo descubreU TEs usted un buen actor para dese-pear su papel de -anera conBincenteU T%ree usted Fue (7 se darC cuentaU %ontra-edidas& Aun cuando tenga usted grandes sospec$as de Fue (7 slo estC @an@arroneando' prepCrese para la eBentualidad de Fue no sea as& 2gale a (7 Fue reconoce su intencin de cu-plir su a-enaza D Fue estC consciente de las consecuencias& En Bez de descali@icar la intencin de (7 de seguir adelante con la baladronada' reconozca Fue es capaz de lleBarla a cabo& Esto por s solo @rena-

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rC los intentos de (7 para seguirlo -anipulando& 4eitere su inters por solucio nar el asunto usando -edios -Cs constructiBos& ero asegIrese de Fue le Fuede claro a (7 Fue usted no se deAarC inti-idar' D Fue estC preparado para BiBir con las peores consecuencias de su a-enaza& 7tras contra-edidas Fue pueden utilizarse son las siguientes: <& %ontrole los canales de co-unicacin +& %ontrole la agenda ?& 2eAe Fue un e1perto negocie por usted =& %ontraataFue 0& No ceda :& %onsiga un aliado >& %onsiga un aliado de prestigio ;& Haga tie-po /& (a @uerza de la debilidad <,& Apguese a su plan^co-pro-tase <<& El pozo estC seco: Q4azones ticas -e i-piden&&&Q <+& El pozo estC seco: Q4azones @inancieras -e i-piden&&&Q <?& Aparentar indi@erencia <=& %o-pre tie-po <0& *aber cuCndo retirarse a tie-po <:& *ea paciente <>& 2iBida D BencerC <;& onga sus cartas sobre la -esa </& *alirse de sus cabales +,& T-elo o dAelo +<& 4etirada aparente
CINCO CORTINAS DE HUMO

%uando usted Fuiera ca-biar el te-a' retrasar una decisin u ocultar un asunto' utilice una cortina de $u-o& En seguida se e1a-inan cinco cortinas de $u-o Fue se pueden e-plear: %ortina de $u-o nI-ero uno: PONER A UNA NUE:A PERSONA A CARGO *i usted es el negociador actual D tiene -uc$o Fue ganar con un retraso prolongado' entonces retrese por un tie-po D deAe a otro negociador en su lugar& E1plFuele a (7 Fue su sustituto estarC slo te-poral-ente D Fue las decisiones @inales todaBa le corresponden a usted& %ontra-edidas&

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Es posible Fue (7 le co-uniFue Fue se retira te-poral-ente co-o negociador Ae@e debido a circunstancias @uera de su control& 2espus le presentan al Qnegociador en @uncionesQ' Fuien de cualFuier -odo no podrC decir la palabra @inal& *i esta nueBa persona no Ba a tener ninguna autoridad ni siFuiera sobre te-as secundarios' entonces usted podrC tener la seguridad de Fue (7 estC utilizando a esta persona co-o una cortina de $u-o& TNu puede $acer usted al respectoU ri-ero' e1prese su incon@or-idad tanto con el nueBo negociador co-o con el anterior D dgales Fue estC baAo presin para llegar a un acuerdo @inal& 4ecurdeles las concesiones Fue usted $aDa $ec$o D seCleles Fue probable-ente no pueda sostenerlas por -uc$o tie-po si no se puede llegar a un acuerdo @inal dentro de un cierto l-ite de tie-po& repCrese a abandonar las negociaciones por co-pleto si (7 se to-a de-asiado tie-po retrasando las sesiones& 2gale a (7 Fue pronto considerarC otras alternatiBas debido a su eBidente @alta de urgencia para participar en las negociaciones& 7tras contra-edidas Fue se pueden usar D Fue aparecen en otras partes de este captulo son: <& )antenga la presin +& (-ites de tie-po ?& No ceda =& 4ecurdele a (7 la co-petencia 0& Apguese a su plan^co-pro-tase :& Apueste alto >& %ontrole los canales de co-unicacin ;& %ontrole la agenda /& 2eAe Fue un e1perto negocie por usted <,& )atar el as de (7 con un triun@o <<& Ested tiene Fue -eAorar su o@erta <+& AdelCntese a las obAeciones de (7 <?& %ontraataFue <=& %onsiga un aliado <0& %onsiga un aliado de prestigio <:& Haga tie-po <>& 4ecurra a la poltica <;& El pozo estC seco: Q4azones ticas -e i-piden&&&Q </& El pozo estC seco: Q4azones @inancieras -e i-piden&&&Q +,& Aparentar indi@erencia +<& *aber cuCndo retirarse a tie-po ++& *ea paciente

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+?& onga sus cartas sobre la -esa +=& Escuc$e bien +0& Haga pro-esas +:& 5nti-idar por el ta-ao +>& 5nti-idar por legiti-idad +;& 5nti-idar por pre-io o castigo +/& 5nti-idar por culpa ?,& 2a del Luicio 3inal ?<& 4etirada aparente %ortina de $u-o nI-ero dos: DISCUSI1N DE OTROS TEMAS M5S IMPORTANTES Esta tCctica consiste en sacar a colacin te-as supuesta-ente i-portantes' con la intencin de distraer la atencin de (7 de los proble-as Fue usted no estC preparado para resolBer en ese -o-entoK $aga esto cuando se encuentre acorralado& %uando se encuentre en tal situacin D no pueda per-itirse Fue las negociaciones se estanFuen' FuizCs se Bea obligado a $acer concesiones Fue no puede costear en ese -o-ento' por lo Fue una salida es poner a discusin un te-a aparente-ente -Cs i-portante& %ontra-edidas& E1a-ine con atencin los te-as nueBos Fue (7 saca a colacin D seale la @alta de i-portancia Fue stos tienen para los obAetiBos @inales Fue se persiguen en las negociaciones& *i usted obserBa Fue (7 estC recurriendo a interrupciones' tales co-o la introduccin de te-as nueBos' Austo cuando usted estC cerca de algIn tipo de resolucin' entonces probable-ente acertarC al sospec$ar Fue se trata tan slo de una treta retardatoria& 5-ponga l-ites de tie-po estrictos D asu-a el control de la agenda& 7tras contra-edidas son: <& %ontrole los canales de co-unicacin +& )antenga la presin ?& 2eAe Fue un e1perto negocie por usted =& No ceda 0& 4ecurdele a (7 la co-petencia :& Apguese a su plan^co-pro-tase >& *aber cuCndo retirarse a tie-po ;& Apueste alto /& %ontrole la agenda <,& (-ites de tie-po

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<<& E1a-ine el e1pediente <+& %ontraataFue <?& %onsiga un aliado <=& %onsiga un aliado de prestigio <0& Haga tie-po <:& 4ecurra a la poltica <>& Aparentar indi@erencia <;& 2iBida D BencerC </& 5nti-idar por el ta-ao +,& 5nti-idar por legiti-idad +<& 5nti-idar por pre-io o castigo ++& 5nti-idar por culpa +?& A-enazar con retirarse para Fue interBenga otro negociador +=& %ortina de $u-o nI-ero uno +0& Haga Fue (7 se sienta culpable %ortina de $u-o nI-ero tres: PLANTEAR UN PROBLEMA DE IMPORTANCIA IGUAL< PERO DE CONSECUENCIAS OPUESTAS Vase las descripcin D las contra-edidas Fue se dan para discutir otros te-as -Cs i-portantes& %ortina de $u-o nI-ero cuatro: PROPORCIONAR IN7ORMACI1N DETALLADA Ena @or-a -enos obBia para desBiar las discusiones de un te-a dado' D ganar tie-po' es presentando D discutiendo detenida-ente in@or-acin Fue usted $aga pasar co-o i-portante pero Fue en realidad no es necesaria& %ontra-edidas& AsegIrese desde el inicio de las negociaciones Fue usted D (7 estn de acuerdo sobre los te-as principales de la agenda& 5-ponga un calendario de trabaAo D dgale a (7 Fue cualFuier in@or-acin adicional sencilla-ente se pasarC por alto& *ea @ir-e acerca de sus l-ites de tie-po& *i (7 continIa con los retrasos' est preparado para considerar otras alternatiBas& *i (7 insiste en abru-arlo con datos tcnicos debido a Fue en el produc to o serBicio Fue se discute interBienen te-as -uD tcnicos' $aga Fue un e1perto e1a-ine los datos para Ber si son pertinentes D BClidos& 7tras contra-edidas son las siguientes: <& %ontrole los canales de co-unicacin +& %ontrole la agenda ?& )antenga la presin

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=& No ceda 0& 4ecurdele a (7 la co-petencia :& Apguese a su plan^co-pro-tase >& (-ites de tie-po ;& 2eAe Fue un e1perto negocie por usted /& E1a-ine el e1pediente <,& %ontraataFue <<& 4ecurra a la poltica %ortina de $u-o nI-ero cinco: HAGA TIEMPO HASTA QUE EL INTER9S DECAIGA En este caso lo Fue usted $ace en realidad es acabar con la negociacin lenta-ente si sigue esta tCctica $asta el e1tre-o& (as otras cuatro cortinas de $u-o ta-bin son @or-as para $acer tie-po& A$ora bien' en negociaciones co-pleAas Fue incluDan una gran cantidad de detalles' es @Ccil o-itir los puntos proble-Cticos' o incluso perderlos de Bista' si usted D (7 deAan de discutirlos o si no se -antienen al tanto del aBance de los -is-os& *i su intencin es sencilla-ente eli-inar algunos te-as -ediante el recurso de $acer tie-po' puede @uncionar' es decir' si (7 no es lo bastante perspicaz para detectar la o-isin D si su inters en los te-as o-itidos no es -aDor Fue el suDo& %ontra-edidas& Vanse las contra-edidas Fue se reco-iendan para las cuatro cortinas de $u-o anteriores&
GANARSE A LOP CON HALAGOS

(as personas Fue Fuieran ganarse el @aBor de (7 usando -edios indirectos' co-o ali-entando su ego' antes deberCn Auzgar correcta-ente cuCles son las Berdaderas necesidades del ego de (7 En ocasiones el cu-plido -Cs si-ple acer ca de su apariencia o de la decoracin de su casa basta para desar-arlo& ero el $alago ta-bin puede signi@icar una de@erencia incondicional al criterio' opiniones' puntos de Bista D predilecciones de (7 or eAe-plo' usted podra e1presar lo i-presionado Fue estC con el agudo anClisis presentado por (7 en la Ilti-a sesin& Estas tretas surtirCn el e@ecto deseado si eso es lo Fue necesita (7 %ontra-edidas& *u -eAor de@ensa contra los $alagos es un slido sentido de su propia Bala personal& Ninguna opinin' sea positiBa o negatiBa' Fue una persona tenga sobre usted deberC au-entar o dis-inuir su autoesti-a& No $aD nada censurable en ser agradecido cuando otras personas lo aprecien sincera-ente'

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pero serC necesario Fue Bea todo esto en la debida perspectiBa' sin per-itir Fue in@luDa en usted durante las negociaciones& 7tras contra-edidas Fue se pueden utilizar D Fue aparecen en este -is-o captulo son las siguientes: <& )antenga la presin +& No ceda ?& Aparentar indi@erencia =& %ontrole los canales de co-unicacin 0& Ested tiene Fue -eAorar su o@erta :& 4ecurdele a (7 la co-petencia >& onga a (7 a la de@ensiBa ;& (enguaAe corporal @ingido
MEDIO PASO HACIA ATR5S

2gale a (7 Fue usted estC dispuesto a ceder' aunFue en realidad no lo $ace' Da Fue estC proponiendo una o@erta contingente& Esto sola-ente lo co-pro-ete a -edias puesto Fue la o@erta depende de la aprobacin de su Ae@e& Esto le per -ite ganar tie-po D crea la i-presin de Fue usted estC aDudando a (7 *i la co-paa le autoriza su o@erta contingente' le proporciona a (7 un Balor agregado al aliBiar la tensin D el suspenso& *i no la autoriza' (7 pensarC Fue Qal -enos usted lo intentQ' D recibirC el crdito por una concesin Fue no $izo en realidad& %ontra-edidas& *ea escptico cada Bez Fue (7 $aga una aparente concesin Fue slo serC e@ectiBa cuando el Ae@e de (7 la apruebe& ]nica-ente deberCn considerarse reales las concesiones en @ir-e D debida-ente autorizadas& 7tras contra-edidas Fue se pueden usar son las siguientes: <& Apueste alto +& )antenga la presin ?& Tantear =& Ested tiene Fue -eAorar su o@erta 0& No ceda :& 4ecurdele a (7 la co-petencia >& Aparentar indi@erencia ;& %ontrole la agenda /& E1a-ine el e1pediente

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<,& )atar el as de (7 con un triun@o <<& Apguese a su plan^co-pro-tase <+& Escopetazo <?& %uentas poco claras NI USTED NI =O>>> 2esde Fue ra-os nios' pensa-os Fue partir algo por la -itad es la @or-a -Cs Austa para resolBer dile-as& Ested D un a-igo Fuieren reunirse en la noc$e pero no pueden ponerse de acuerdo en la $ora: Q or @in' Tnos Be-os a las ::,, o a las >:,, de la noc$eU 2e acuerdo' ni tI ni Do' D nos Be-os a las ::?,&Q or supuesto' la pre-isa en este caso es Fue partir las cosas e1acta-ente por la -itad es QeFuitatiBoQ D' en consecuencia' QAustoQ para a-bas partes& ero no sie-pre es as& artir las cosas por la -itad puede resultar -uD inAusto para la persona Fue tiene -Cs Fue perder en un arreglo de -itad D -itad& %ontra-edidas& 4ecuerde Fue el pri-ero Fue o@rece este arreglo tiene -Cs Fue ganar& or eAe-plo' usted trabaAa co-o Bendedor en una tienda de co-putadoras D una clienta estC interesada en una co-putadora personal con un precio de +',,, dlares& Ella regatea por <'0,, D usted responde con <';,,& Ella $ace su o@erta @inal D dice: Q)uD bien' ni usted ni Do& )i Ilti-a o@erta son <':0, dla res&Q %o-o Bendedor' usted sabe Fue el precio con el Fue la tienda ni gana ni pierde es de <'>0, dlares& AunFue el arreglo parece Austo' en realidad no lo es' Da Fue la tienda ni siFuiera podrC salir a -ano' -uc$o -enos obtener una utilidad -ni-a por el trato& En este caso' sencilla-ente diga _noQ& 7tras contra-edidas Fue se pueden utilizar son las siguientes: <& Apueste alto +& )antenga 5a presin ?& Tantear =& Ested tiene Fue -eAorar su o@erta 0& No ceda :& 4ecurra a 5a poltica >& 4ecurdele a (7 5a co-petencia ;& El pozo estC seco: Q4azones @inancieras -e i-piden&&&Q /& Aparentar indi@erencia <,& )atar el as de (7 con un triun@o <<& .araAar -etas de baAa prioridad <+& %uentas poco claras

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CONTRAATAQUE

Tenga algunos te-as de reserBa para usarlos cuando (7 est al ataFue& E1ponga slo lo su@iciente de ellos para crear una distraccin& ero no BaDa de-asiado leAos' Da Fue esto puede resultar contraproducente D $acer Fue (7 se ponga a la de@ensiBa& AFu es esencial escoger el -o-ento oportuno& Ested debe ser lo bastante $Cbil para eBitar Fue sus discusiones degeneren en sesiones de debate& %ontra-edidas& (a situacin tendrC Fue ser crtica para Fue usted decida -ontar un contraataFue contra (7 2e otro -odo' ste no es el -eAor escenario Fue usted deba crear o pro-oBer si su -eta es reiniciar discusiones tranFuilas D racionales& 7tras contra-edidas Fue puede decidir utilizar cuando se reFuiera una accin -Cs drCstica se e1a-inan en otras partes de este captulo: <& Te-as sorpresa +& onga a (7 a la de@ensiBa ?& A-enazar con lleBarle el proble-a al Ae@e de (7 =& Haga Fue (7 se sienta culpable 0& *alirse de sus cabales :& 5nti-idar por el ta-ao >& 5nti-idar por legiti-idad ;& 5nti-idar por pre-io o castigo /& 5nti-idar por culpa <,& A-enazar con retirarse para Fue interBenga otro negociador <<& 2a del Luicio 3inal T5CTICAS SUCIAS40DESLEALES0

(a razn para estudiar aFu las tCcticas siguientes se debe en gran parte a Fue los participantes de nuestro se-inario Q%-o negociar D ganarQ -ani@estaron su pre@erencia por ellas e incluso es posible Fue Da las $aDan estado e-pleando en sus operaciones co-erciales& or eso pensa-os en la conBeniencia de Fue usted supiera c-o se aplican las tCcticas sucias' para Fue tenga al -enos la -is-a oportunidad @rente a (7 *in e-bargo' deberC pensarlo -uD bien antes de recurrir a estas tCcticas' sea co-o o@ensiBa principal o co-o contra-edida' puesto Fue pueden resultar total-ente contraproducentes& 5ncluso e1iste la posibilidad de Fue usted pierda -Cs de lo Fue Da $aDa puesto en la -esa de negociaciones&

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TEMAS SORPRESA

%uando por una u otra razn usted Fuiera retrasar el arreglo del asunto' puede introducir te-as proble-Cticos Fue sean tangenciales a los obAetiBos de a-bas partes& or eAe-plo' suponga-os Fue usted es el gerente de co-ercializacin de una enor-e tienda de departa-entos D Fue estC preparCndose para $acer un pedido a una prestigiada casa de -odas de ars& Todos los diseos se $an presentado D Da se $a organizado un des@ile de -odas priBado& Ested se encuentra casi a punto de @ir-ar una orden de co-pra' cuando uno de sus co-pradores le in@or-a de un -odista italiano Fue produce ropa de un estilo D calidad -uD si-ilares pero a un costo -uc$o -Cs baAo& %o-o gerente' usted estC obligado a a$orrarle @ondos a la tienda' por lo Fue pospone su decisin de $acer el pedido a la casa parisense' aunFue se $aDan concertado Da todos los detalles de la operacin' salBo por la @ir-a del contrato& Al da siguiente' tele@onea a la casa de ars D les e1plica Fue usted se acaba de enterar' Ba los ru-ores Fue circulan en el -edio' Fue las telas cien por ciento de algodn tendrCn una gran de-anda dentro de dos -eses& %o-o la coleccin pri-aBera^Berano de la casa @rancesa utiliza sola-ente @ibras sintticas' usted $a decidido posponer la orden de co-pra $asta -Cs entrado el ao' FuizCs en el otoo& (os te-as sorpresa tienen el -is-o e@ecto Fue las cortinas de $u-o& (e proporcionan a usted -Cs tie-po para reconsiderar su decisin a la luz de la nueBa in@or-acin recibida& ero lo colocarCn en una posicin -uD inc-oda si usted D (7 $aban llegado Da a un acuerdo Berbal& %ontra-edidas& (a sorpresa puede sacarlo -o-entCnea-ente de balance' pero no per-ita Fue lo inco-ode durante sesiones subsecuentes& *i tiene contactos dentro de la organizacin de (7 ' indague si $a $abido algIn suceso nueBo Fue pudiera $aber causado el ca-bio de parecer de (7 Haga sondeos para Ber si (7 se esconde tras cortinas de $u-o& 4ea@ir-e el contenido de la agenda original D los te-as asentados en ella& roteste por la introduccin de nueBos puntos Fue tal Bez no guarden relacin con esta lista& E-piece a trabaAar en su alternatiBa Da Fue (7 despus de todo' FuizCs no est tan interesado en cerrar el trato con usted& )ientras tanto' presione $asta conseguir Fue (7 le diga cuCl es el Berdadero proble-a& 7tras contra-edidas Fue se pueden consultar en este -is-o captulo son las siguientes: <& %ontrole los canales de co-unicacin +& %ontrole la agenda

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?& (-ites de tie-po =& )antenga la presin 0& %ontraataFue :& No ceda >& 4ecurdele a (7 la co-petencia ;& *aber cuCndo retirarse a tie-po /& (leBar la contra <,& 5nti-idar por el ta-ao <<& 5nti-idar por legiti-idad <+& 5nti-idar por pre-io o castigo <?& A-enazar con retirarse para Fue interBenga otro negociador <=& T-elo o dAelo <0& (enguaAe corporal @ingido <:& 4etirada aparente EL BUENO = EL MALO

En Estados Enidos D otros pases' a esta tCctica se le deno-ina en ocasiones la del Qpolica bueno D el polica -aloQ& *e necesita un c-plice para ponerla en prCctica& Eno de ustedes tendrC un co-porta-iento rudo e i-paciente GQel -aloQH -ientras Fue el otro se -ostrarC tranFuilo D razonable GQel buenoQH& El -alo trata de i-ponerle sus condiciones D' cuando usted se re$Isa a aceptarlas' abandona -uD -olesto la $abitacin& En este -o-ento' el bueno entra D le dice Fue puede o@recerle un trato -eAor& Ested esceni@ica esta co-edia para conseguir Fue (7 reduzca sus e1pectatiBas en las negociaciones con usted& Asi-is-o' se e-plea para -eAorar la posicin del QbuenoQ a los oAos de (7 ' de -odo Fue usted pueda obtener una concesin rCpida&<,; Algunas Beces Qel -aloQ ni siFuiera es una personaK puede tratarse de un reFuisito inBeros-il en la solicitud de un prsta-o o en un contrato de serBicio tele@nico& <,/ %ontra-edidas& No reaccione a la actuacin del -alo& 8sta es una de las tCcticas -Cs @Cciles de detectar' por lo Fue usted la descubrirC de in-ediato D sabrC Fu es lo Fue busca (7 *onra D dgale a (7 : Q8sa es la -eAor actuacin del bueno D el -alo Fue $aDa Bisto Aa-Cs&Q 7 sonra D diga: Q8sa @ue la peor actuacin del bueno D el -alo Fue Aa-Cs $aDa Bisto&Q

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*i usted decide tratar con Qel buenoQ' no eBalIe la propuesta en tr-inos de lo Fue Qel -aloQ le o@reci& )antngase @ir-e& *iga pensando en su Qlnea baseQ' regatee con el -is-o e-peo&ll, Vanse algunas otras contra-edidas Fue se pueden utilizar D Fue aparecen en este captulo: <& )antenga la presin +& )atar el as de (7 con un triun@o ?& Ested tiene Fue -eAorar su o@erta =& No ceda 0& 4ecurdele a (7 la co-petencia :& Apguese a su plan^co-pro-tase >& Aparentar indi@erencia ;& .araAar -etas de baAa prioridad /& Escopetazo <,& %uentas poco claras <<& (enguaAe corporal @ingido
ESCOPETA8O

8sta es una tCctica inti-idatoria en la cual usted e1ige tantas cosas al -is-o tie-po Fue produce el desconcierto de (7 ' Fuien Da no podrC concentrarse en sus propios obAetiBos D de-andas& 7tra Bariacin de esta tCctica consiste en abru-ar a (7 con una gran cantidad de in@or-acin' para Fue pierda de Bista los te-as esenciales& GVase Q%ortina de $u-o nI-ero cuatro: roporcionar in@or-acin detalladaQ&H %ontra-edidas& *i es la pri-era Bez Fue se reInen' D (7 lo recibe con una andanada de e1igencias' no las to-e -uD en serio& *i su diagnstico de (7 dice Fue es un negociador duro' entonces es obBio Fue si-ple-ente estC utilizando una treta co-In& )Cs adelante' cuando usted D (7 pasen a considerar el negocio D reBisen los obAetiBos D prioridades incluidos en la transaccin' insista en Fuede presente sus e1igencias en orden de prioridad& *i la respuesta de (7 no es del todo e1pl cita' entonces usted tendrC Fue deducir estas prioridades de -odo indirecto a partir del resto de las discusiones& Vanse otras contra-edidas Fue se pueden e-plear D Fue aparecen en este captulo: <& Apueste alto

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+& %ontrole los canales de co-unicacin ?& %ontrole la agenda =& )atar el as de (7 con un triun@o 0& E1a-ine el e1pediente :& %ontraataFue >& No ceda ;& %onsiga un aliado /& %onsiga un aliado de prestigio <,& 4ecurdele a (7 la co-petencia <<& Apguese a su plan^co-pro-tase <+& El pozo estC seco: Q4azones ticas -e i-piden&&&Q <?& El pozo estC seco: Q4azones @inancieras -e i-piden&&&Q <=& Aparentar indi@erencia <0& %o-pre tie-po <:& 2iBida D BencerC <>& .araAar -etas de baAa prioridad <;& %uentas poco claras </& (enguaAe corporal @ingido
ECHAR MANO DE LA ERARQU2A

*i usted tiene una pro@esin prestigiada Gpor eAe-plo' -dico' pro@esor' abogado' etc&H' es un e1perto reconocido en el ca-po o es el Ae@e de (7 ' use su posicin para eBitar Fue (7 ni siFuiera tenga oportunidad de e-pezar a discutir con usted& or eAe-plo' puede decir: QTNuin se cree usted Fue es cuestionCndo-e de este -odoU OVaDa descaroPQ Esta -aniobra suele ocurrir co-o una reaccin espontCnea cuando se caldean los Cni-os entre usted D (7 ' D esta Ilti-a e-pieza a poner en tela de Auicio su credibilidad o su capacidad& *i usted Balora su relacin con (7 ' trate de resistir la tentacin de caer en este tipo de arranFue cuando lo cuestionen& *in e-bargo' si usted piensa Fue (7 en realidad no Bale todo el es@uerzo Fue usted $ace para establecer una negociacin cordial D sus relaciones se $an deteriorado' ec$e -ano de la AerarFua D d rienda suelta a su -olestia' pero sin caer en los e1cesos& uede $aber ocasiones en Fue usted no est -olesto' D lo Inico Fue preten de es inti-idar a (7 En este caso' no use esta tCctica porFue de seguro saldra -al parado& (o -Cs probable es Fue pierda por co-pleto a (7 %ontra-edidas& No se sienta -enos Fue (7 aunFue se trate de una autoridad bien establecida en su ca-po& Ested tiene el derec$o de cuestionarla' en especial si su bienestar estC en Auego& or eAe-plo' si usted acude a un -dico o a un dentista' tiene el

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derec$o de discutir los -todos del pro@esional& *i stos resienten sus obserBaciones' reprtelos a la asociacin pro@esional correspondiente en caso necesario& *i $aD una buena razn para tratar con (7 a pesar de sus n@ulas de supe rioridad' contrate a un e1perto Fue pueda eFuilibrar la situacin& 7tras contra-edidas Fue aparecen en este captulo son las siguientes: <& 4ecurdele a (7 la co-petencia +& %ontraataFue ?& %onsiga un aliado =& %onsiga un aliado de prestigio 0& Aparentar indi@erencia :& 5nti-idar por el ta-ao >& 5nti-idar por legiti-idad ;& 5nti-idar por pre-io o castigo /& 5nti-idar por culpa <,& A-enazar con retirarse para Fue interBenga otro negociador <<& A-enazar con lleBarle el proble-a al Ae@e de (7 <+& Haga Fue (7 se sienta culpable <?& 4etirada aparente
PONGA A LOP A LA DE7ENSI:A

%o-ience con preguntas incri-inatorias D continIe con plantea-ientos negatiBos& HCgalo sola-ente por breBes periodos& 5ntercale otras tCcticas& %udese de abusar de esta tCctica' a no ser Fue Fuiera $u-illar a (7 J si se es su propsi to' entonces Tpara Fu negociar en pri-er lugarU %ontra-edidas& No acepte la conducta o@ensiBa de (7 K conserBe la cal-a D recurdese a s -is-o Fue ste es un co-porta-iento inaceptable en negociaciones pro@esionales& %uando (7 trate de ponerlo a la de@ensiBa' segura-ente es porFue tiene algo Fue ocultar& *e trata de un intento pre-editado de (7 para con@undirlo D desorientarlo& *i es consciente de Fue la esceni@icacin dra-Ctica de (7 nada tiene Fue Ber con usted personal-ente D su dignidad' saldrC de esto intacto& 4eitere su posicin en tr-inos concisos D en@Cticos' cuando sea apropiado& No o@rezca de-asiadas e1plicaciones ni se ponga a la de@ensiBa o caerC directa-ente en la tra-pa de (7 No piense Fue usted debe tener la Ilti-a palabra& 3inalice

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rCpida-ente la discusin D dgale a (7 Fue BolBerCn a reunirse cuando se encuentre de -eAor $u-or D pueda co-portarse racional-ente de nueBo& Vanse otras contra-edidas Fue se pueden consultar en este captulo: <& %ontraataFue +& No ceda ?& %onsiga un aliado =& %onsiga un aliado de prestigio 0& Haga tie-po :& Apguese a su plan^co-pro-tase >& Aparentar indi@erencia ;& 5nti-idar por el ta-ao /& 5nti-idar por legiti-idad <,& 5nti-idar por pre-io o castigo <<& 5nti-idar por culpa <+& A-enazar con retirarse para Fue interBenga otro negociador <?& (enguaAe corporal @ingido <=& 4etirada aparente ?QUI9N< =O@ Niegue su interBencin en un te-a D pretenda Fue no sabe lo Fue ocurre& Ena escena tpica es aFuella en la cual un auto-oBilista es detenido por un -otociclista de trCnsito por e1ceso de Belocidad& El o@icial le pide al auto-oBilista Fue se orille D este Ilti-o le pregunta: QTNuin' DoUQ Esta treta se aprende en la in@ancia' cuando alguien pregunta Fue Fuin se co-i el pastel Fue estaba en la cocina D nega-os $aber sido nosotros& (o i-portante' por supuesto' es no deAarse atrapar& En el caso anterior' sabe-os Fue el auto-oBilista se port co-o un tonto al negar el e1ceso de Belocidad' pues el -otociclista de trCnsito dispone de un radar Fue registra @iel-ente la Belocidad& %ontra-edidas& *i es usted el agente de trCnsito' li-tese a ignorar las negatiBas D leBCntele la -ulta al auto-oBilista& *u radar indica Fue ste e1cedi el l-ite de Belocidad per-itido& T ero Fu ocurre si usted se encuentra en una situacin donde no $aD -anera de probar a ciencia cierta la culpabilidad de (7 U *i (7 es buen actor' usted puede darle el bene@icio de la duda D decidir -antenerlo baAo obserBacin en el @uturo& *i conoce bien a (7 e intuDe Fue ocurre algo sospec$oso' no creerC en su treta&

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7tras contra-edidas Fue pueden utilizarse son las siguientes: <& E1a-ine el e1pediente +& No ceda ?& 5nti-idar por pre-io o castigo =& Haga Fue (7 se sienta culpable 0& onga a (7 a la de@ensiBa
CUENTAS POCO CLARAS

%uando sea en su bene@icio' utilice ci@ras e1presadas en porcentaAes GQdinero relatiBoQH en Bez de ci@ras absolutas GQdinero realQH' costos unitarios GrelatiBosH en lugar de costos totales GrealesH' o cantidades redondeadas GrelatiBasH en Bez de cantidades e1actas GrealesH& (as ci@ras relatiBas distraen la atencin de (7 EAe-plo uno: G2inero relatiBoH *uponga Fue usted es el contratista encargado de construir una casa D trata de conBencer al propietario para Fue $aga un gasto e1tra en un estudio adicional& Ested le dice: QT or Fu $acer tanto escCndalo por construir un estudio adicional en la parte posterior de la casaU (os costos de construccin tan slo representan el + por ciento del costo total de la casa&Q G2inero realH Ested es el propietario de la casa D sabe Fue el costo total de la construccin asciende Da a un poco -Cs de 0,,',,, dlares' sin considerar los gastos e1tras para la cerca' el csped D el Aardn& Hasta el -o-ento se $a e1cedido en <,,',,, dlares de su presupuesto& El estudio' el cual usted slo lo usara de Bez en cuando' le costara +0',,, dlares& Es en esta cantidad en la Fue debera estar pensando' no en el + por ciento& EAe-plo dos: G2inero relatiBoH Ested es el co-prador D se pregunta por Fu el -aDorista de bolsos de -ano no acepta Benderle el lote co-pleto a :&,, dlares la pieza en Bez de los :&0, dlares Fue l le pide& 2espus de todo' su pedido serC de < -illn de bolsos& ONu rebaAa tan peFuea considerando el Bolu-en del pedido Fue usted piensa $acerleP G2inero realH Ested es el Bendedor D se pregunta por Fu el co-prador no entiende Fue si le $iciera una rebaAa de 0, centaBos en cada bolso' usted saldra perdiendo 0,,',,, dlares' con lo Fue apenas podra cubrir sus costos& %ontra-edidas *i la in@or-acin Fue le presenta (7 incluDe ci@ras' dediFue tie-po adicional para e1a-inarlas& .usFue la aDuda de un e1perto' en especial cuando $aDa de por -edio datos tcnicos& *iga esta reco-endacin porFue e1isten @or-as para Q-aFuillarQ los datos cuantitatiBos D $acerlos parecer -uD atractiBos&

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2ese-polBe sus conoci-ientos de -ate-Cticas bCsicas as co-o los conceptos D ter-inologa de @inanzas' tales co-o: pro-edio' -ediana' -oda' inters anual si-ple' inters anual co-puesto' etc& Nos encontra-os con estos tr-inos a diario' pero con -uc$a @recuencia nos olBida-os de su signi@icado& 7tras contra-edidas Fue pueden usarse son las siguientes: <& 2eAe Fue un e1perto negocie por usted +& E1a-ine el e1pediente ?& No ceda =& Apueste alto 0& %o-pre tie-po :& *i-ulacin >& )antenga la presin ;& 3ugas de in@or-acin para (7 /& Tantear <,& (a @uerza de la debilidad <<& Ec$ar -ano de la AerarFua <+& 4ecurdele a (7 la co-petencia <?& 4ecurra a la poltica <=& Apguese a su plan^co-pro-tase <0& El pozo estC seco: Q4azones ticas -e i-piden&&&Q <:& El pozo estC seco: Q4azones @inancieras -e i-piden&&&Q <>& Aparentar indi@erencia
HAGA QUE LOP SE SIENTA CULPABLE

En ocasiones' (7 realizarC inadBertida-ente acciones Fue lo perAudican a usted& AproBec$e esta oportunidad para $acer Fue (7 se sienta culpable' en especial si usted le $a $ec$o algunos @aBores& 2iga: Q)e sorprende ustedQ' Q2ebera darle BergZenzaQ' QT%-o pudo $acer-e eso' despus de todo lo Fue Do $e $ec$o por ustedUQ' etctera& 5nclusiBe puede usar un lenguaAe -Cs duro& or supuesto' lo Fue es cuestionable acerca de aplicar esta tCctica' incluso si tiene buenas razones para estar -olesto' es Fue no le da a (7 la oportunidad de percatarse de lo Fue $a $ec$o D disculparse& NuizCs (7 lo $aDa perAudicado sin darse cuenta' sin ser consciente de las consecuencias Fue sus acciones le acarrearon a usted& En este caso' usted slo conseguirC proBocar indignacin D $ostilidad si le ac$aca la culpa a (7 sin darle tie-po para e1a-inar lo sucedido& %uando usted D (7 lleBen buenas relaciones' lo -eAor es sealarle Fue su descuido le $a causado a usted ciertas -olestias D proble-as& AFu usted le $ace saber a (7 c-o se siente al respecto' pero deberC $acerlo de la -anera -Cs

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discreta D aceptable& En este caso' $acer Fue (7 se sienta culpable no es tan cuestionable co-o antes' cuando usted no le daba la oportunidad a (7 de dar e1plicaciones& (a pri-era @or-a de proceder es un -edio rCpido D sucio de ganar la iniciatiBa& %ontra-edidas& E1a-ine pri-ero las i-putaciones de (7 a @in de deter-inar si tiene alguna razn BClida para -olestarse& No per-ita Fue las acusaciones de (7 lo $agan sentirse culpable& En tanto no conozca bien a (7 ' no acepte @aBores Fue -Cs tarde puedan usarse para Fue usted se sienta obligado de alguna -anera& *ea escptico acerca de las a@ir-aciones Qsin co-pro-iso algunoQ cuando le o@rezcan @aBores& Ena Bez Fue usted llega a entender lo Fue en realidad ocurri' e1pliFue su posicin con claridad' sin disculparse por lo Fue $aDa $ec$o& 2gale a (7 Fue su intencin no era causarle -olestias o perAuicios& AsegIrele a (7 Fue en adelante prestarC -Cs atencin a su situacin& 7tras contra-edidas Fue pueden utilizarse D Fue aparecen en este captulo son las siguientes: <& %ontrole los canales de co-unicacin +& )antenga la presin ?& %ontraataFue =& No ceda 0& %onsiga un aliado :& %onsiga un aliado de prestigio >& Aparentar indi@erencia ;& *ea paciente /& TNuin' DoU <,& (enguaAe corporal @ingido <<& 4etirada aparente
LENGUA E CORPORAL 7INGIDO

El lenguaAe corporal se e1a-in en el captulo :' Q%o-unicacin no BerbalQ& Etilice sus conoci-ientos del lenguaAe corporal para engaar a (7 cuando' por eAe-plo' Fuiera baAarle la guardia& 2le a (7 la i-presin de Fue usted es @ranco' cordial D $onesto eBitando cruzar las piernas D los brazos' sentCndose a su lado' sonriendo con @recuencia' -anteniendo los oAos -uD abiertos para @ingir inters' etctera& %ontra-edidas&

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En las etapas iniciales de la negociacin' cuando aIn no conozca bien a (7 ' sea escptico de todo: tanto de lo Fue diga (7 co-o de su lenguaAe corporal& robable-ente la Inica -anera de aBeriguar c-o es en realidad (7 sea obserBCndola con atencin en la -esa de negociaciones D co-parando su co-porta-iento en las etapas iniciales con las acciones Fue siga despus& (a autenticidad del co-porta-iento tanto Berbal co-o no Berbal de (7 slo puede co-probarse co-parCndolo con las acciones' las decisiones D las concesiones Fue $aga& No $aD otras @or-as para -edir el alcance de su sinceridad e integridad' e1cepto' desde luego' por lo Fue las personas de @iar digan sobre (7 7tras contra-edidas Fue pueden utilizarse son las siguientes: <& (leBar la contra +& *i-ulacin ?& (enguaAe corporal @ingido =& )antenga la presin 0& 2eAe Fue un e1perto negocie por usted :& Escuc$e bien >& Tantear ;& Ec$ar -ano de la AerarFua /& 4ecurra a la poltica <,& Haga tie-po <<& Apguese a su plan^co-pro-tase <+& )atar el as de (7 con un triun@o <?& #lobo de e1ploracin <=& #anarse a (7 con $alagos <0& El pozo estC seco: Q4azones ticas -e i-piden&&&Q <:& El pozo estC seco: Q4azones @inancieras -e i-piden&&&Q <>& Aparentar indi@erencia
RETIRADA APARENTE

2gale a (7 Fue usted se retira de las negociaciones' pero siga trabaAando tras ba-balinas Gsin Fue (7 se entereH para alcanzar sus -etas' por eAe-plo' por S-edio de una persona Fue lo sustituDa te-poral-ente en las negociaciones& 4ecurra a esta tCctica cuando la situacin se $aDa deteriorado a tal punto Fue la -edida -Cs apropiada sea no-brar a un nueBo negociador para renoBar la con@ianza en la transaccin& or supuesto' durante todo este tie-po usted sabe Fue en cualFuier -o-ento puede regresar D negociar con (7 co-o lo Bena $aciendo antesK tan slo aguarda el -o-ento oportuno para entrar de nueBo en las negociaciones& *i la situacin no parece -eAorar con su sustituto' entonces usted tendrC Fue considerar otras opciones& Entre tanto' las negociaciones con (7 no

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se $an roto aIn: todaBa estC a$' $ablando con el negociador sustituto& *in e-bargo' cuando usted decida BolBer no necesaria-ente tendrC Fue e-pezar donde se Fued el negociador sustituto& Encuentre razones para reto-ar algunos puntos si lo considera i-portante& %ontra-edidas *ea receloso cuando $aDa un ca-bio de liderazgo en el eFuipo de (7 No piense Fue tan slo porFue el lder estC ausente' $a deAado de in@luir en las negociaciones& No retroceda& Negocie con el -is-o e-peo con Fue lo $aca antes& Apguese a su plan D $Cgale saber al nueBo negociador lo resuelto Fue estC usted& Est preparado para o@recer soluciones nueBas en caso de Fue el negociador original regrese D reto-e los proble-as Fue ustedes discutan antes de Fue l se -arc$ara& El estanca-iento en las negociaciones todaBa puede e1istir D FuizCs sea usted Fuien tenga Fue retirarse la pr1i-a Bez& 7tras contra-edidas Fue pueden usarse incluDen las siguientes: <& %ontrole los canales de co-unicacin +& %ontrole la agenda ?& (-ites de tie-po =& )antenga la presin 0& Ested tiene Fue -eAorar su o@erta :& No ceda >& %onsiga un aliado ;& %onsiga un aliado de prestigio /& 4ecurdele a (7 la co-petencia <,& Apguese a su plan^co-pro-tase <<& %o-pre tie-po <+& 2iBida D BencerC <?& A-enazar con lleBarle el proble-a al Ae@e de (7
COMPARSAS

Ena co-parsa es alguien Fue trabaAa para usted sin Fue (7 lo sepa& (as co-parsas se utilizan para esti-ular el inters en el producto o serBicio Fue usted Bende' para establecer un precio en el -ercado' para crear co-petencia D para poner a prueba una o@erta baAa' entre otras cosas& *e presentan a continuacin seis tCcticas Fue puede utilizar la co-parsa de usted: %o-parsa nI-ero uno: LA SUBASTA

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2eAe Fue su co-parsa reIna en la sala de espera de su o@icina a todos los Bendedores Go co-pradoresH con los Fue usted trata& (a idea es esti-ular el espritu de co-petencia entre estas personas D -otiBarlas para Fue le o@rezcan un -eAor trato a usted& %ontra-edidas& *i al entrar a la sala de espera D usted se encuentra a -uc$os de sus co-petidores' aproBec$e esta oportunidad para enterarse de lo Fue le o@recen a (7 No dependa tan slo de lo Fue le diga (7 durante la entreBista para aBe riguarlo& Hable con sus co-petidoresK es probable Fue algunos -uestren una gran disposicin para in@or-arle& El $ec$o de Fue (7 se $aDa puesto en contacto con los principales co-petidores de usted no signi@ica Fue deba aAustar su Qlnea baseQ& Apguese a su o@erta& 7tras contra-edidas Fue pueden utilizarse son las siguientes: <& Apueste alto +& %o-pre tie-po ?& No ceda =& 2iBida D BencerC 0& (-ites de tie-po :& *i-ulacin >& %uentas poco claras ;& %onsiga un aliado /& %onsiga un aliado de prestigio <,& )antenga la presin <<& E1a-ine el e1pediente <+& *aber cuCndo retirarse a tie-po <?& Escuc$e bien <=& 3ugas de in@or-acin para (7 <0& (a @uerza de la debilidad <:& #lobo de e1ploracin <>& Aparentar indi@erencia
OTRAS COMPARSAS

(os co-pradores suelen usar las siguientes co-parsas& En esencia' son prCctica-ente iguales' aunFue usen tCcticas di@erentes& 2e nueBa cuenta' recuerde Fue la co-parsa $ace o dice lo siguiente aun cuando no sea Berdad& %o-parsa nI-ero dos: -ostrarle a los prospectos Fue otros co-pradores $an Bisitado la planta de (7 D estCn listos para co-prar las e1istencias disponibles&

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%o-parsa nI-ero tres' decirle al co-prador potencial: QNuestro inBentario es escaso D $a estado suAeto a pedidos anteriores&Q %o-parsa nI-ero cuatro' decirle al co-prador potencial: Q*ola-ente nos Fueda uno D nos to-arC un -es conseguir -Cs&Q %o-parsa nI-ero cinco' decirle al co-prador: QEs probable Fue los precios au-enten en cuanto se agoten las e1istencias&Q %o-parsa nI-ero seis' -ostrarle al co-prador potencial Fue otros clientes Da $an $ec$o sus pedidos& GEna @or-a de $acer esto es ponerles a los artculos en e1$ibicin etiFuetas Fue digan QVendidoQ&H %ontra-edidas& %o-o respuesta a la co-parsa nI-ero dos' usted puede ponerse en contacto con cualFuiera de los co-pradores Fue conozca' D Fue supuesta-ente Bisitaron la planta de (7 ' para con@ir-ar si en realidad estCn co-prando sus productos& 4especto a la co-parsa nI-ero tres' el -ensaAe Fue le enBa (7 es Fue no estC interesado en $acer negocios con usted& *i usted Fuiere co-prar sus productos' tendrC -uc$si-os proble-as' D deberC ceirse a las condiciones de (7 Nuestro conseAo es Fue lo olBide& 4etrese D trate con otra co-paa& (7 no estC negociando' sino dictando sus condiciones& (as co-parsas cuatro D cinco son -uD si-ilares' D suelen usarse para $acer Fue usted co-pre de in-ediato& regIntese Fu tan i-portante es el artculo D cuCnto tie-po Bale la pena inBertir para conseguirlo& *i puede prescindir de l' olBdelo por el -o-ento& J si aIn le interesa' regrese al -es siguiente& or supuesto' no olBide inBestigar otros proBeedores del -is-o producto& Es posible Fue ta-bin lo tengan D Fue no sea necesario entrar en Auegos con ellos& J por lo Fue respecta a la co-parsa nI-ero seis' no se deAe engaar por el $ec$o de Fue Da se $an Bendido -uc$os artculos' si es Fue en realidad se Bendieron& 4ecuerde Fue el Bendedor aIn puede tener -uc$o inBentario por desa$ogar' por lo Fue le Fuedan -uc$as posibilidades de negociar& Ta-bin trate encontrar otros proBeedores del -is-o producto' o piense en un eFuiBalente o en un sustituto -eAor& Apndice: TCcticas @aBoritas de eAecutiBos de once pases En este apndice se presentan en @or-a resu-ida las tCcticas de negociacin Fue eligieron eAecutiBos de once pases en cinco situaciones: <H pedirle a un Bendedor Fue $aga una rebaAa en el precioK +H pedirle a un co-prador Fue pague -CsK ?H pedirle un au-ento al Ae@eK =H pedirle un ascenso al Ae@eK D 0H pedirle al Ae@e un ca-bio en la @ec$a de las Bacaciones&

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ESTADOS UNIDOS

< 8stas @ueron las <+ tCcticas pre@eridas por los eAecutiBos estadounidenses para solicitarle al Bendedor una rebaAa en el precioK representaron el 0<&> por ciento de todas las tCcticas elegidas por los eAecutiBos estadounidenses& *e enlistan en orden de i-portancia decreciente& T-elo o dAelo Ested tiene Fue -eAorar su o@erta 4ecurdele a (7 la co-petencia Apueste alto *ea paciente No ceda Tantear El pozo estC seco: Q4azones ticas -e i-piden&&&Q )antenga la presin El pozo estC seco: Q4azones @inancieras -e i-piden&&& (-ites de tie-po %uentas poco claras + 8stas @ueron las <0 tCcticas pre@eridas por los eAecutiBos estadounidenses para pedirle al co-prador Fue pague -CsK representaron el 00&0 por ciento de todas las tCcticas elegidas aFu por los eAecutiBos estadounidenses& *e enlistan en orden de i-portancia decreciente: Apueste alto Ested tiene Fue -eAorar su o@erta *ea paciente E1a-ine el e1pediente )antenga la presin 4ecurdele a (7 la co-petencia No ceda T-elo o dAelo %uentas poco claras 5nBertir los papeles (-ites de tie-po O*o-os lo -C1i-oP Ni usted ni Do %o-pre tie-po El pozo estC seco: Q4azones @inancieras -e i-piden&&&Q ? 8stas @ueron las nueBe tCcticas pre@eridas por los eAecutiBos estadounidenses para pedirle un au-ento al Ae@eK representaron el 0<&? por ciento de todas las

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tCcticas elegidas aFu por los eAecutiBos estadounidenses& *e enlistan en orden de i-portancia decreciente: E1a-ine el e1pediente O*o-os lo -C1i-oP %ontrole la agenda Haga -Cs de lo Fue e1ige el deber )antenga la presin %uentas poco claras AdelCntese a las obAeciones de (7 *ea paciente onga sus cartas sobre la -esa = 8stas @ueron las <+ tCcticas pre@eridas por los eAecutiBos estadounidenses para pedirle un ascenso al Ae@eK representaron el :,&< por ciento de todas las tCcticas elegidas aFu por los eAecutiBos estadounidenses& *e enlistan en orden de i-portancia decreciente: E1a-ine el e1pediente O*o-os lo -C1i-oP Haga -Cs de lo Fue e1ige el deber )antenga la presin onga sus cartas sobre la -esa *ea paciente Apueste alto %onsiga un aliado Haga de (7 un aliado rocure Fue (7 se Bea bien #anarse a (7 con $alagos AdelCntese a las obAeciones de (7 0 8stas @ueron las <= tCcticas pre@eridas por los eAecutiBos estadounidenses para pedirle al Ae@e un ca-bio en la @ec$a de las BacacionesK representaron el :,&< por ciento de todas las tCcticas elegidas aFu por los eAecutiBos estadounidenses& *e enlistan en orden de i-portancia decreciente: E1a-ine el e1pediente AdelCntese a las obAeciones de (7 onga sus cartas sobre la -esa )antenga la presin Haga Fue (7 se sienta culpable Haga -Cs de lo Fue e1ige el deber #anarse a (7 con $alagos No ceda 5nti-idar por legiti-idad

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4ecurra a la poltica %onsiga un aliado Ec$ar -ano de la AerarFua *alirse de sus cabales Apueste alto
CANAD5

< 8stas @ueron las cuatro tCcticas pre@eridas por los eAecutiBos canadienses para solicitarle al Bendedor una rebaAa en el precioK representaron el 0,&, por ciento de todas las tCcticas elegidas por los eAecutiBos canadienses& *e enlistan en orden de i-portancia decreciente& Ni usted ni Do Apueste alto Ested tiene Fue -eAorar su o@erta %o-parsa nI-ero uno: (a subasta + 8stas @ueron las tres tCcticas pre@eridas por los eAecutiBos canadienses para pedirle al co-prador Fue pague -CsK representaron el ==&= por ciento de todas las tCcticas elegidas aFu por los eAecutiBos canadienses& *e enlistan en orden de i-portancia decreciente: Apueste alto Ni usted ni Do Escalacin GNota: Esta tCctica no se incluD en el captulo >: escalacin signi@ica F<e incluso despus de Fue usted D (7 $aDan acordado las condiciones del arreglo' usted pide -Cs' Austo antes de la @ir-a del contrato&H ? 8stas @ueron las cuatro tCcticas pre@eridas por los eAecutiBos canadienses para pedirle un au-ento al Ae@eK representaron el =>&< por ciento de todas las tCcticas elegidas aFu por los eAecutiBos canadienses& *e enlistan en orden de i-portancia decreciente: Apueste alto E1a-ine el e1pediente O*o-os lo -C1i-oP Haga Fue (7 se sienta culpable = 8stas @ueron las cuatro tCcticas pre@eridas por los eAecutiBos canadienses para pedirle un ascenso al Ae@eK representaron el :;&; por ciento de todas las tCcticas elegidas aFu por los eAecutiBos canadienses& *e enlistan en orden de i-portancia decreciente:

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O*o-os lo -C1i-oP E1a-ine el e1pediente %onsiga un aliado de prestigio #anarse a (7 con $alagos 0 8stas @ueron las tres tCcticas pre@eridas por los eAecutiBos canadienses para pedirle al Ae@e un ca-bio en la @ec$a de las BacacionesK representaron el ?;&/ por ciento de todas las tCcticas elegidas aFu por los eAecutiBos canadienses& *e enlistan en orden de i-portancia decreciente: (a @uerza de la debilidad AdelCntese a las obAeciones de (7 Haga Fue (7 se sienta culpable
HONG AONG

< 8stas @ueron las nueBe tCcticas pre@eridas por los eAecutiBos de Hong Wong para solicitarle al Bendedor una rebaAa en el precioK representaron el ==&= por ciento de todas las tCcticas elegidas por los eAecutiBos de Hong Wong& *e enlistan en orden de i-portancia decreciente& 4ecurdele a (7 la co-petencia Apueste alto E1a-ine el e1pediente %uentas poco claras (-ites de tie-po T-elo o dAelo (a @uerza de la debilidad Tantear El pozo estC seco: Q4azones @inancieras -e i-piden&&& + 8stas @ueron las oc$o tCcticas pre@eridas por los eAecutiBos de Hong Wong para pedirle al co-prador Fue pague -CsK representaron el ?:&> por ciento de todas las tCcticas elegidas aFu por los eAecutiBos de Hong Wong& *e enlistan en orden de i-portancia decreciente: E1a-ine el e1pediente %uentas poco claras 4ecurdele a (7 la co-petencia *ea paciente Apueste alto )antenga la presin

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*i-ulacin %onsiga un aliado de prestigio ? 8stas @ueron las seis tCcticas pre@eridas por los eAecutiBos de Hong Wong para pedirle un au-ento al Ae@eK representaron el =<&: por ciento de todas las tCcticas elegidas aFu por los eAecutiBos de Hong Wong& *e enlistan en orden de i-portancia decreciente: E1a-ine el e1pediente Apueste alto )antenga la presin *ea paciente (a @uerza de la debilidad O*o-os lo -C1i-oP = 8stas @ueron las oc$o tCcticas pre@eridas por los eAecutiBos de Hong Wong para pedirle un ascenso al Ae@eK representaron el =?&> por ciento de todas las tCcticas elegidas aFu por los eAecutiBos de Hong Wong& *e enlistan en orden de i-portancia decreciente: E1a-ine el e1pediente )antenga la presin Apueste alto 3ugas de in@or-acin para (7 onga sus cartas sobre la -esa O*o-os lo -C1i-oP *ea paciente Haga pro-esas 0 8stas @ueron las <? tCcticas pre@eridas por los eAecutiBos de Hong Wong para pedirle al Ae@e un ca-bio en la @ec$a de las BacacionesK representaron el =0&+ por ciento de todas las tCcticas elegidas aFu por los eAecutiBos de Hong Wong& *e enlistan en orden de i-portancia decreciente: )antenga la presin (a @uerza de la debilidad *alirse de sus cabales 4ecurra a la poltica 4econozca sus errores onga sus cartas sobre la -esa Apueste alto E1a-ine el e1pediente Tantear #lobo de e1ploracin %onsiga un aliado

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Ni usted ni Do Haga pro-esas

TAIWAN

< 8stas @ueron las diez tCcticas pre@eridas por los eAecutiBos de TaiwCn para solicitarle al Bendedor una rebaAa en el precioK representaron el 0,&/ por ciento de todas las tCcticas elegidas por los eAecutiBos de TaiwCn& *e enlistan en orden de i-portancia decreciente& T-elo o dAelo 4ecurdele a (7 la co-petencia %o-parsa nI-ero uno: (a subasta Ested tiene Fue -eAorar su o@erta Apueste alto %uentas poco claras *i-ulacin )antenga la presin Tantear onga a (7 a la de@ensiBa + 8stas @ueron las <? tCcticas pre@eridas por los eAecutiBos de TaiwCn para pedirle al co-prador Fue pague -CsK representaron el ==&= por ciento de todas las tCcticas elegidas aFu por los eAecutiBos de TaiwCn& *e enlistan en orden de i-portancia decreciente: O*o-os lo -C1i-oP Apueste alto 7tras co-parsas: 2ecirle al co-prador potencial: QNuestro inBentario es escaso D $a estado suAeto a pedidos anteriores&Q 7tras co-parsas: 2ecirle al co-prador: QEs probable Fue los precios au-enten en cuanto se agoten las e1istencias&Q (-ites de tie-po %uentas poco claras 3ugas de in@or-acin para (7 *ea paciente Haga -Cs de lo Fue e1ige el deber )antenga la presin E1a-ine el e1pediente 7tras co-parsas: )ostrarle a los prospectos Fue otros co-pradores $an Bisitado la planta de (7 D estCn listos para co-prar las e1istencias disponibles& Haga de (7 un aliado

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? 8stas @ueron las nueBe tCcticas pre@eridas por los eAecutiBos de TaiwCn para pedirle un au-ento al Ae@eK representaron el =>&; por ciento de todas las tCcticas elegidas aFu por los eAecutiBos de TaiwCn& *e enlistan en orden de i-portancia decreciente: )antenga la presin E1a-ine el e1pediente #lobo de e1ploracin %uentas poco claras O*o-os lo -C1i-oP Ested tiene Fue -eAorar su o@erta .araAar -etas de baAa prioridad 3ugas de in@or-acin para (7 rocure Fue (7 se Bea bien = 8stas @ueron las diez tCcticas pre@eridas por los eAecutiBos de TaiwCn para pedirle un ascenso al Ae@eK representaron el 0<&/ por ciento de todas las tCcticas elegidas aFu por los eAecutiBos de TaiwCn& *e enlistan en orden de i-portancia decreciente: E1a-ine el e1pediente )antenga la presin O*o-os lo -C1i-oP *ea paciente 4ecurdele a (7 la co-petencia 2iga: Q*' pero&&& rocure Fue (7 se Bea bien #lobo de e1ploracin 3ugas de in@or-acin para (7 Haga Fue (7 se sienta culpable 0 8stas @ueron las diez tCcticas pre@eridas por los eAecutiBos de TaiwCn para pedirle al Ae@e un ca-bio en la @ec$a de las BacacionesK representaron el ==&= por ciento de todas las tCcticas elegidas aFu por los eAecutiBos de TaiwCn& *e enlistan en orden de i-portancia decreciente: 4econozca sus errores AdelCntese a las obAeciones de (7 #anarse a (7 con $alagos 2iga: Q*' pero&&&Q .araAar -etas de baAa prioridad Haga pro-esas Haga de (7 un aliado #lobo de e1ploracin Ested tiene Fue -eAorar su o@erta

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Haga Fue (7 se sienta culpable

SINGAPUR

< 8stas @ueron las diez tCcticas pre@eridas por los eAecutiBos de *ingapur para solicitarle al Bendedor una rebaAa en el precioK representaron el =;&< por ciento de todas las tCcticas elegidas por los eAecutiBos de *ingapur& *e enlistan en orden de i-portancia decreciente& 4ecurdele a (7 la co-petencia T-elo o dAelo )antenga la presin %uentas poco claras Apueste alto Escopetazo Ested tiene Fue -eAorar su o@erta Haga tie-po (a @uerza de la debilidad %o-pre tie-po + 8stas @ueron las oc$o tCcticas pre@eridas por los eAecutiBos de *ingapur para pedirle al co-prador Fue pague -CsK representaron el ==&= por ciento de todas las tCcticas elegidas aFu por los eAecutiBos de *ingapur& *e enlistan en orden de i-portancia decreciente: 5nBertir los papeles Ested tiene Fue -eAorar su o@erta Apueste alto )antenga la presin 4ecurdele a (7 la co-petencia 7tras co-parsas: decirle al co-prador potencial: QNuestro inBentario es escaso D $a estado suAeto a pedidos anteriores&Q 7tras co-parsas: decirle al co-prador potencial: Q*ola-ente nos Fueda uno D nos to-arC un -es conseguir -as&` El pozo estC seco: Q4azones ticas -e i-piden&&&Q ? 8stas @ueron las nueBe tCcticas pre@eridas por los eAecutiBos de *ingapur para pedirle un au-ento al Ae@eK representaron el :,&, por ciento de todas las tCcticas elegidas aFu por los eAecutiBos de *ingapur& *e enlistan en orden de i-portancia decreciente: E1a-ine el e1pediente )antenga la presin

<;0

Ested tiene Fue -eAorar su o@erta *alirse de sus cabales Haga Fue (7 se sienta culpable 4ecurra a la poltica Haga -Cs de lo Fue e1ige el deber %uentas poco claras rocure Fue (7 se Bea bien = 8stas @ueron las nueBe tCcticas pre@eridas por los eAecutiBos de *ingapur para pedirle un ascenso al Ae@eK representaron el :+&+ por ciento de todas las tCcticas elegidas aFu por los eAecutiBos de *ingapur& *e enlistan en orden de i-portancia decreciente: E1a-ine el e1pediente )antenga la presin *ea paciente 4ecurdele a (7 la co-petencia Haga -Cs de lo Fue e1ige el deber onga sus cartas sobre la -esa O*o-os lo -C1i-oP 3ugas de in@or-acin para (7 Haga pro-esas 0 8stas @ueron las diez tCcticas pre@eridas por los eAecutiBos de *ingapur para pedirle al Ae@e un ca-bio en la @ec$a de las BacacionesK representaron el =;&: por ciento de todas las tCcticas elegidas aFu por los eAecutiBos de *ingapur& *e enlistan en orden de i-portancia decreciente: #anarse a (7 con $alagos *ea paciente AdelCntese a las obAeciones de (7 Haga -Cs de lo Fue e1ige el deber *alirse de sus cabales )antenga la presin 3ugas de in@or-acin para (7 4ecurra a la poltica 4econozca sus errores En paso $acia atrCs
MALASLA

< Estas @ueron las cuatro tCcticas pre@eridas por los eAecutiBos de )alasia para solicitarle al Bendedor una rebaAa en el precioK representaron el ??&? por ciento de

<;:

todas las tCcticas elegidas por los eAecutiBos de )alasia& *e enlistan en orden de i-portancia decreciente& )antenga la presin T-elo o dAelo %uentas poco claras 4etirada aparente + 8stas @ueron las siete tCcticas pre@eridas por los eAecutiBos de )alasia para pedirle al co-prador Fue pague -CsK representaron el +/&+ por ciento de todas las tCcticas elegidas aFu por los eAecutiBos de )alasia& *e enlistan en orden de i-portancia decreciente: Apueste alto (leBar la contra )antenga la presin 2eAe Fue un e1perto negocie por usted Tantear 5nBertir los papeles Ested tiene Fue -eAorar su o@erta ? Estas @ueron las cuatro tCcticas pre@eridas por los eAecutiBos de )ala para pedirle un au-ento al Ae@eK representaron el ??&? por ciento todas las tCcticas elegidas aFu por los eAecutiBos de )alasia& *e enlistan en orden de i-portancia decreciente: E1a-ine el e1pediente Ested tiene Fue -eAorar su o@erta *ea paciente onga sus cartas sobre la -esa =& 8stas @ue la Inica tCctica pre@erida por los eAecutiBos de )alasia para pedirle un ascenso al Ae@eK represent el ;&> por ciento de todas las tCcticas elegidas aFu por los eAecutiBos de )alasia& Haga -Cs de lo Fue e1ige el deber 0& 8stas @ueron las dos tCcticas pre@eridas por los eAecutiBos de )alasia para pedirle al Ae@e un ca-bio en la @ec$a de las BacacionesK representaron el </&, por ciento de todas las tCcticas elegidas aFu por los eAecutiBos de )alasia& *e enlistan en orden de i-portancia decreciente: %ortina de $u-o nI-ero tres: lantear un proble-a de i-portancia igual' pero de consecuencias opuestas

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Escalacin GNota: Esta tCctica no se incluD en el captulo >: escalacin signi@ica Fue incluso despus de Fue usted D (7 $aDan acordado las condiciones del arreglo' usted pide -Cs' Austo antes de la @ir-a del contrato&H
INDONESIA

<& 8stas @ueron las siete tCcticas pre@eridas por los eAecutiBos de 5ndonesia para solicitarle al Bendedor una rebaAa en el precioK representaron el =?&; por ciento de todas las tCcticas elegidas por los eAecutiBos de 5ndonesia& *e enlistan en orden de i-portancia decreciente& Escalacin GNota: Esta tCctica no se incluD en el captulo >: escalacin signi@ica Fue incluso despus de Fue usted D (7 $aDan acordado las condiciones del arreglo' usted pide -Cs' Austo antes de la @ir-a del contrato&H %o-parsa nI-ero uno: (a subasta 7@erta baAa GNota: Esta tCctica no se incluD en el captulo >: *igni@ica Fue usted llega con e1igencias a tal punto -ni-as Fue (7 piensa Fue usted es un blanco @Ccil& En realidad' usted $a incluido algunas clCusulas para protegerse' por eAe-plo' en caso de au-ento por la in@lacin o la plusBala&H O*o-os lo -C1i-oP Ested tiene Fue -eAorar su o@erta Haga tie-po *ea paciente +& 8stas @ueron las nueBe tCcticas pre@eridas por los eAecutiBos de 5ndonesia para pedirle al co-prador Fue pague -CsK representaron el 0+&< por ciento de todas las tCcticas elegidas aFu por los eAecutiBos de 5ndonesia& *e enlistan en orden de i-portancia decreciente: Apueste alto %o-parsa nI-ero uno:(a subasta E1a-ine el e1pediente Tantear 5nBertir los papeles 4ecurdele a (7 la co-petencia 2iga: Q*' D&&&Q *aber cuCndo retirarse a tie-po Ni usted ni Do ?& 8stas @ueron las tres tCcticas pre@eridas por los eAecutiBos de 5ndonesia para pedirle un au-ento al Ae@eK representaron el ++&/ por ciento de todas las tCcticas elegidas aFu por los eAecutiBos de 5ndonesia& *e enlistan en orden de i-portancia decreciente:

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#lobo de e1ploracin %uentas poco claras Haga Fue (7 se sienta culpable

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