10 PASOS CLAVES PARA COMERCIALIZAR Y VENDER SU PRODUCTO EN LOS EE.UU.

Colombia, Noviembre, 2013 Doug Goodman

www.zagegroup.com

 QUE HACE ZAGE GROUP?

1. Ayudamos a empresas pequeas y medianas a desarrollar su negocio o marca en los EEUU 2. Ofrecemos mdulos y servicios de bajo costo para ayudar a adaptar su producto para el mercado americano y conectarlo con el consumidor estadounidense

3. Buscamos sus distribuidores y compradores para asegurar la distribucin y venta de sus productos
doug.goodman@zagegroup.com doris.goodman@zagegroup.com
www. zagegroup.com (941) 927 0884 Hablamos Ingls y Espaol

 QUE APRENDERA DE ESTA PRESENTACION ?

Los pasos claves para vender con xito en los EE.UU.
1. Cmo PREPARAR Y CONFIRMAR su PRODUCTO para el mercado americano 2. Cmo establecer su sistema de DISTRIBUCION

3. Cmo CONSEGUIR SUS CONSUMIDORES

La Nueva REVOLUCION en Nutricin

La Segunda Revolucin desde los aos 60s CAMBIO dramtico en el mercado de retail ha creado la oportunidad ms grande en los ultimos 50 aos Claves: Sabor, Nutricin , Fcil de llevar

Una Gran Oportunidad para alimentos Colombianos con ingredientes a nivel mundial

Producto de Origen Hispano enfocado en Sabor, Nutricin, Fcil de Llevar

Corazonas: Salud para el corazn

Con esteroles vegetales para bajar el colesterol

Paso 1:

Donde Est La OPORTUNIDAD?

Las oportunidades de mercado no son siempre obvias
Busque con creatividad quien est en contacto con su consumidor objetivo

Caso Kramer

Tcnica: Cmo Encontrar la Oportunidad Busque Las Tendencias del Mercado

Sus Principales Competidores

Su Consumidor Objetivo

Los Puntos de Venta almacenes, instituciones

PRODUCTOS BONELLI
Un producto dinmico que sigui pasos claves
Empaque Original

Un excelente concepto de producto Desarrollado para el mercado Persa Disponible slo en 7 tiendas

Rechazado por todos los distribuidores e intermediarios

Paso 2:

Defina el Concepto del Producto

Usando: sus caractersticas, sus beneficios y las razones por las que los consumidores deben comprarlo

Tcnica:

Adapte Su Producto a los Paladares y Estilo de Vida del Nuevo Mercado

Chocolates Pacari : Adaptndose al mercado de productos crudos

Hersheys: China ahora el segundo mercado ms grande

Paso 3:

Confirme la FACTIBILIDAD DE MERCADO para su Producto

Analice el mercado
Puntos de distribucin

Demanda Precios Margen de utilidad

Confirme que su producto sea viable en el mercado

Tcnica :

Analice los factores competitivos

Cmo se compara con sus 3 competidores principales?

Cmo se compara en relacin a: Satisfaccin del consumidor con su producto Precios Conciencia de marca Estrategia de marketing Sistema de Distribucin

Paso 4:

Defina su Posicionamiento
El Posicionamiento es como el consumidor ve y se conecta con su producto Las caractersticas y beneficios del producto son vitales para diferenciarse de otras marcas. Hacen que su producto sea nico

Tcnica:

Use paneles de consumidores y feedback de los retailers para

Identificar

a su consumidor y como llegar a ste

Identificar los canales de distribucin ms eficientes Confirmar: que el concepto de producto cumpla con una necesidad real y que el posicionamiento conecta con el consumidor Entender por qu compran su producto es crtico

Creando su Posicionamiento

Healthy Snacking

Paso 5 :

Empaque, Etiquetado ... Cumplen roles esenciales

Destaca su producto en la estantera Entrega el concepto del producto Posicionamiento conecta con el consumidor final

PRODUCTOS BONELLI

Reposicionados para el mercado americano

Reformulado para el paladar Americano Reposicionado ... Delicioso y de alta potencia nutricional Nueva marca ... Simply Sesame

Nuevo empaque y fuerte comunicacin de la etiqueta

Se Destaca Entrega el Concepto Conecta con el consumidor

Tcnica:

Verifique que su producto cumpla con todos los estndares requeridos

Estndares de la FDA

Estndares Requeridos por Principales Tiendas Minoristas Lista de estndares para ingredientes y empaque
Certificaciones Non- GMO/ Libre de Transgnicos Gluten Free/ Libre de Gluten Organic/ Orgnico Fair Trade/ Comercio Justo Vegan/ Vegano Kosher

Paso 6:

Construya su Propio Sistema de Distribucin

El mtodo que seleccione depende de:
Dnde compra su consumidor objetivo el tipo de producto que Ud. vende?

Cmo seleccionar a sus aliados

Defina su estrategia para entrar en un canal especfico (natural, convencionales F / D / M, clubes, otros) Elija un distribuidor y broker que trabaje en los canales de ventas seleccionados

La cadena de suministro Rol de cada uno de sus aliados

Retailer /Minorista: vende su producto a los consumidores
Distribuidor : suministra principalmente al minorista No vende Broker/Agencia de ventas y marketing : vende su producto a los minoristas

El Canal de Consumo Masivo F/D/M Food/ Drug/ Mass

Alimentos/Comestibles (Kroger, Publix) 36,000 puntos de venta Farmacias (Walgreens, CVS, Rite-Aid) 56,000 droguerias Cadenas canal masivo (Wal-Mart, Target) 28,000 puntos de venta
10 almacenes minoristas ms grandes realizan 68% de las ventas totales con solo 35% de las tiendas totales

Otras Cadenas de Almacenes Minoristas

Clubes (Costco, Sam's, BJs) 1,250 puntos Tiendas de conveniencia 'C (7-Eleven,Racetrack) 146,000 puntos Tiendas tnicas Ventas Por Internet

EL CANAL NATURAL

La Nueva REVOLUCION en Nutricin

Whole Foods es lder en el canal natural con ms de 300 tiendas, yendo a 1,000 Al Frente de: Las nuevas tendencias de comida Consumidores conscientes de la salud Fcil generar prueba de su producto Consumidores dispuestos a pagar

El Impacto de las Tendencias Naturales y Orgnicas

Mercados convencionales estn adoptando un formato natural y orgnico

ESCOGIENDO Natural vs Tradicional

NATURAL
Buscan Productos Nuevos

TRADICIONAL
Lentos al cambio No conscientes/ apenas empezando Sensibles al precio 36,000 tiendas Espacios y tiendas grandes No reciben muchos productos sin prueba de ventas 4 9 Meses para entrar Entrada: difcil 5% tasa de xito Alto costo para generar prueba de producto

Consumidores Conscientes de la Salud

Dispuestos a pagar ms 2,000 tiendas Ms grande es WFM Dems son medianos Gustan de productos innovadores 2 4 Meses para entrar

Perfil de la Tienda Minorista

Proceso de Ventas

Entrada: fcil a moderada 70% tasa de xito Bajo costo para generar prueba de producto

INSIGHT Caso Gardein

l

El Flujo Ideal de Crecimiento De Natural a Convencional

Creacin de comidas ms saludables y apetitosas Proteina cultivada en jardines Iniciaron en 2008 en el canal de alimentacin natural

Luego fueron a los supermercados tradicionales

Estn en 18,000 almacenes Venden US$100 M

Paso 7:

Establezca una estrategia de precios

%
SRP Precio al Consumidor Almacen- Minorista Distribuidor Costo para el Distribuidor Broker % de precio al dist. 6% Margen sobre Venta Mark-up sobre costo 40% 30%

$
$10.00 $4.00 $1.38 $4.62 $0.28

Transporte en los EEUU

Impuestos/Aduana/Importacion Transporte a los EEUU FOB Colombia

Flete Nacional

5%

$0.20
$0.15 $0.14 $3.94

Analizar los precios de competidores. Asegurarse que el precio permita generar utilidades despus de cubrir todos los gastos de mercadeo y ventas.

Paso 8: Genere prueba y uso para su producto

Desarrolle herramientas para generar prueba de producto e impulsar ventas.

Muestras gratis, demostraciones

Paso 9:

Busque herramientas de Mercadeo para construir su marca

Su Empresa
Descuentos

Almacn
Descuentos Mostrario

Pruebas Facebook

Pinterest
Publicidad

Cupones

Consumidor

Paso 10 :

Implemente un test de mercado

Antes de arriesgar un lanzamiento a nivel nacional y para: 1. Validar que el producto real si proporciona al concepto del producto

2. Confirmar que los programas de ventas y mercadeo son efectivos

3. Encontrar niveles de compra y de recompra para facilitar una expansin nacional

PRODUCTOS BONELLI 3ra Parte xito en el mercado americano

Despus de un mes de vender en el mercado de Florida realizando el test de mercado

Mortons Gourmet Market Whole Foods Market (19) Richards Natural Foods (17) Earth Origins (9)

Fresh Market (34)

Nutrition SMart (6)

10 PASOS CLAVES
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Donde Est la Oportunidad? Concepto del Producto Factibilidad de Mercado Posicionamiento Empaque, Etiquetado Sistema de Distribucin Estrategia de Precios

8.
9.

Genere prueba
Plan de Mercadeo

10. Test de Mercado

Ahora, hablemos de como podemos ayudarle a desarrollar su negocio en los EEUU

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