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Ao 2013

PLAN DE MARKETING

Nombre: Universitaria Rubro: Merchandising para Universidades de la Repblica Argentina Materia: Administracin de la comercializacin. Ao: 2013 Integrantes: Franco Carassale, Daniel Coumilla, Nahuel Avalos, Florencia Mizraji.

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Introduccin:

El presente trabajo a desarrollar trata sobre el Plan De Marketing de nuestro micro emprendimiento Universitaria. El plan de marketing es una herramienta fundamental para que, desde la gestin de marketing de la organizacin (en nuestro caso estamos hablando de una micro empresa), se establezca un claro aporte a la misin de maximizar el valor de la empresa en el mercado, toda vez que representa el plan de negocios de la compaa. Generalmente el rea de marketing suele ser vista como poco realista, alejada de la concepcin del negocio. Sin embargo el rea que sea capaz de disear e implementar planes de marketing claros se posicionar muy bien en la realidad interna de la empresa, sobre todo si toda idea incide en el terreno de los hechos concretos.

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Desarrollo:
Anlisis del contexto socio-econmico
Dentro del contexto donde se encuentra situado nuestro micro emprendimiento, nos encontramos frente a factores muy importantes a la hora de llevar a cabo una empresa en un determinado espacio y lugar. Uno de estos factores es el poder adquisitivo, en el contexto en el que ms nos basamos que es la Universidad Pblica (Universidad Nacional del Comahue) , podemos decir que la mayora de los usuarios que concurren a la misma, son gente de un estrato social de clase media, o media-alta que pese a que posee un aceptable poder adquisitivo, son usuarios reservados que si encuentran un precio muy alto del producto, no lo van a adquirir. Mas all del estrato social de los usuarios, debemos tener en cuenta la realidad econmica del pas, que vivimos en una bomba de tiempo en la que no se puede anticipar de manera acertada a los hechos. Al vivir en un mundo globalizado, y lamentablemente en un ao donde hubo una de las peores crisis a nivel mundial histricamente, la crisis lleg como llega a todo pas globalizado. Esto no solo influy en lo que es la economa a nivel macro, sino que influy en cada usuario, en reservarse frente a las decisiones de compra, en reservarse a cuidar su dinero y no gastar ms de lo que debe y necesita gastar.

Definicin de la visin de la organizacin:


La visin es una exposicin clara que indica hacia dnde se dirige la empresa a largo plazo y en qu se deber convertir, tomando en cuenta el impacto de nuevas tecnologas, de las necesidades y expectativas cambiantes de los clientes, de la aparicin de nuevas condiciones de mercado,etc. Nuestra visin: Universitaria se posicionar en el mercado regional, como lder en comercializacin de merchandising oficial de las universidades tanto pblicas como privadas e institutos de formacin terciaria

Definicin de la misin de la organizacin

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La Misin es definicin de la empresa en el momento presente. Es la razn de ser como organizacin. Contiene la identificacin de sus competencias (producto, mercado y alcance geogrfico). Nuestra misin: Comercializar merchandising para las universidades e institutos terciarios de la regin con los estndares de calidad que satisfagan a nuestros consumidores, creciendo en forma sostenida y racional, conformando un equipo humano capaz, comprometidos con los valores de la comunidad universitaria. Definicin del producto/servicio: Producto Por producto se entiende cualquier bien material, servicio o idea que posea un valor para el consumidor o usuario y sea susceptible de satisfacer una necesidad. Nuestra actividad es la oferta de diversos productos asociados a la imagen de las diferentes instituciones educativas de la regin tanto a nivel terciario como universitario. Cartera de productos: remeras, bufandas, gorras, buzos, tazas, artculos de librera. Junto con el producto fsico y con la imagen para promocionar a las universidades e institutos, se busca generar un sentido de identificacin y pertenencia de los estudiantes hacia las instituciones de las cuales forman parte.

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Macro-entorno:
Los factores se caracterizan por tener influencia indirecta o menos inmediata sobre la empresa; existen independientemente de las actividades comerciales; y la empresa no pude influir sobre estos factores. Variable demogrfica: En base a los datos provisorios del Censo Nacional de Poblacin. La provincia del Neuqun tiene una poblacin total de 550.344 habitantes, la componen 276.038 mujeres y 274.306 hombres. Ro Negro tiene 633.664 habitantes. En todo el pas el nmero de habitantes es de 40.091.35. El total de habitantes entre Neuqun y Rio Negro es de 1.184.008, los cuales solo 27.259 concurren a la Universidad Nacional del Comahue equivalente al 2.30% del total de la poblacin (datos suministrados por el anuario de estadsticas universitaria). El 66% son mujeres y el 34 hombres, donde 27.53% son nuevos inscriptos, el 72.47% son reinscritos y 3.97% egresados. Teniendo una desercin anual del 23.55% De los 27.259 estudiantes de la UNCO 8.414 alumnos estudian carreras de la rama ciencias sociales. 3124 de ellos pertenece a las carreras de adm y econ. Estos ltimos calificaran como nuestra demanda potencial en principio.

Variable sociocultural: Se vive en una sociedad donde ser distinto o identificarte con algo es la prioridad. Donde el sentir que se pertenece a un grupo es lo primordial, sobre todo los jvenes de entre 13 a 30 aos. Lo que beneficia al emprendimiento de merchandising gracias a que uno de los productos imaginarios que se ofrece es identidad con algo, en este caso con su facultad. Variable econmica: Segn estadsticas de doce pases del continente recogidas por el Sistema de Informacin de Tendencias Educativas en Amrica Latina (Siteal), de la Unesco en argentina seis de cada diez chicos que ingresan en ella provienen de los sectores sociales medio y alto. El 78% de los graduados pertenece a estos niveles socioeconmicos. La mayor parte de los que acceden a la educacin superior pertenece al 40% de los hogares con mayores ingresos familiares. La falta de movilidad social se da
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incluso en la Argentina, donde el 85,6% de los estudiantes asiste a universidades pblicas. De los casi 1,5 millones de estudiantes que hay en el pas, 1.278.284 asisten a instituciones del sector pblico. La proporcin es similar cuando se mira a los graduados. En el pas egresan por ao unos 75.000 profesionales; el 75,4% sale de universidades pblicas. Por lo tanto nuestra actividad se ve beneficiada dando a las claras que el poder adquisitivo de las universidades argentinas es entre medias y altas, pudiendo pagar precios medios.

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Micro-entorno:
Dentro del micro-entorno podemos encontrar factores que influyen de manera inmediata y directa sobre la organizacin. Estos factores son propios de la vida de la organizacin ya que surgen de la propia relacin comercial que posee y debido a esto es que la empresa puede influir sobre ellos. Proveedores: Dentro de los proveedores consideramos a todos las unidades econmicas que nos proveen de todos nuestros productos: imprentas, talleres textiles, etc. Tambin son proveedores las empresas que nos prestan el servicio de transporte: transporte de larga distancia desde el asentamiento donde se producen los bienes, hasta el depsito de Neuqun Capital. Competidores: Si bien no existe una competencia directa e inmediata en la zona, podemos identificar futuros competidores potenciales que ya se dedican al rubro de la elaboracin de ropa a pedido para empresas, as tambin como personalizacin de una gama de artculos relacionados con el merchandising de cada empresa.

Instituciones: Podemos afirmar que hay instituciones gubernamentales que


participan en nuestra actividad de manera indirecta, como el Ministerio de Industria de la Nacin, Centros Pymes tanto a nivel municipal como provincial, que incentivan y proveen de los recursos que sean necesarios (si es que lo son) a la idea de negocio al ser un emprendimiento de estudiantes que se desenvuelve en el mbito pblico.

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Segmentacin:
Nuestro mercado meta como principal target de nuestra actividad comercial son los estudiantes de la Universidad Nacional del Comahue, enfocndonos en un principio en la Facultad de Economa y Administracin. Para luego en un futuro poder llevarlo a cabo en el resto de las Facultades y Universidades Nacionales, tanto pblicas como privadas. Aparte de los estudiantes propios de las instituciones educativas, tambin apuntamos a los egresados, futuros estudiantes, personal docente, personal nodocente y cualquier persona que desee adquirir una prenda que represente a x institucin educativa por la cual se sienta identificado de alguna manera.

Macro-segmentacin
Principalmente nuestros productos se basan en prendas de indumentaria textil que lleven consigo un diseo y/o estampado de las distintas facultades de las Universidades de la Repblica Argentina, como tambin artculos de librera que representen a las mismas. Lo que buscamos en primer medida con los productos que ofrecemos en generar un sentido de pertenencia en general hacia las instituciones acadmicas a nivel universitario de nuestro pas. Adems de ello, buscamos que los estudiantes puedan contar con indumentaria propia que represente a su correspondiente Universidad, y que le sirva para utilizar cotidianamente para cursar, asistir y participar en determinado evento deportivo, participar de un congreso, seminario, viaje de estudio, etc.

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Los usuarios que estn interesados en nuestros productos podrn adquirir los mismos en puntos de ventas propios de Universitaria en las mismas Universidades dentro de cada Facultad segn corresponda. Adems, en el caso de que desee agilizar el proceso de compra, mediante una pgina web podr efectuar el pedido y pagar la misma mediante tarjeta de crdito y/o dbito. Una vez que realiza el pago, la transaccin finalizar por pasar a retirar el producto solicitado sobre el punto de venta 12hs despus de haber efectuado el pedido. Para ello, se contar con un sistema automatizado de control y verificacin de stock on-line que estar conectado con cada punto de venta que haya en actividad. La pgina web contar con una vidriera on-line donde el cliente podr elegir el producto, elegir el talle y el color, y se determinar si hay stock disponible o no.

Micro-segmentacin
Lo primero que vamos a tener en cuenta como factor para segmentar, son las caractersticas demogrficas. Debemos tener presente que los diseos no sern los mismos para mujeres y para hombres. Los cortes de las remeras por ejemplo, no son iguales para las mujeres que para los hombres, lo mismo que para los diseos de los artculos de librera, los colores, etc. Otra variable a tener en cuenta es la edad. En los primeros aos, casi la totalidad de los estudiantes es un pblico joven que no tienen los mismos gustos que los alumnos de los ltimos aos de las carreras que tienden a vestirse para asistir a los cursados de manera un tanto ms formal. Esto de manera resumida tiene que ver relativamente con el estado del cursado de la carrera en el que se encuentra el

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estudiante. Mediante algunos diseos quizs se pueda diferenciar a los estudiantes del Ciclo General, con otro diseo a los estudiantes del Ciclo General. Las distintas carreras que podemos encontrar dentro de una determinada Facultad, son un factor tambin a tener en cuenta a la hora de segmentar especficamente nuestro mercado para atender as de una manera ms especializada al nicho. As se podrn ofrecer diseos para cada Facultad, para cada carrera (Contador, Lic en Admin, Prof en Cs Econmicas, etc). Debemos tener en cuenta que a las Universidades Nacionales, asiste como hemos analizado y obtenido informacin, gente de los estratos sociales ms bajos. Por lo cual podemos ofrecer productos para los sectores menos pudientes, a precios ms accesibles para que no queden marginados de la oferta.

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Aspecto Interno: Fortalezas y debilidades

Fortalezas: cuando analizamos las fortalezas en este micro emprendimiento, las analizamos desde la resolucin de una pregunta como: Cules son aquellos tres a cinco aspectos donde nosotros creemos que superamos a nuestros principales competidores?

Fortalezas: Las fortalezas son los recursos y las destrezas que ha adquirido nuestra empresa; aquello en lo que tenemos una posicin ms consistente que la competencia.

Focalizacin de la clientela local: proximidad, atencin personalizada, etc. Calidad y equilibrio de nuestros productos: con lo que respecta a estos dos aspectos, hacemos hincapi a que nuestros productos estn elaborados con materia prima de primera calidad, y establecemos un equilibrio entre la calidad y el precio del producto.

Servicio de atencin post-venta Precio accesible: Implementamos un precio de nuestros productos, principalmente mayor que el de los costos de la elaboracin de los mismos, pero mas all de este aspecto, implementamos un precio en el que cada usuario potencial del mercado pueda adquirir nuestros productos, teniendo as en cuenta factores tales como: localizacin geogrfica. Identidad corporativa e involucramiento (De los estudiantes, para los estudiantes)

Debilidades:
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Las debilidades son aquellos factores en los que nuestro micro emprendimiento se encuentra en una posicin desfavorable respecto de nuestros competidores.

Cantidad de produccin pequea, que encarece los costos de packaging Falta de distribucin: ausencia de transporte de larga distancia propio Falta de experiencia en el rubro

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Aspecto externo: Oportunidades y Amenazas


Oportunidades: Las Oportunidades en el entorno son variables que estn a la vista de todos pero que, si no son reconocidas a tiempo, significan la prdida de una ventaja competitiva.

Mercado sub-explotado Fcil acceso a fuentes de financiamiento tanto a nivel municipal como a nivel provincial

Venta inicial en la Universidad Nacional del Comahue (visto bueno de las autoridades)

Variedad de proveedores y posibilidad de optar por diferentes precios Desarrollo del E-Commerce Explosin de las redes sociales Aumento de las exigencias de calidad de procesos y productos Aumento en la cantidad de ingresantes y alumnos en la Universidad Pblica (Universidad Nacional del Comahue)

Amenazas El ltimo paso consiste en revisar las amenazas que estamos enfrentando hoy con nuestro micro emprendimiento, y que podremos llegar a enfrentar en el futuro. Aqu entran en consideracin aspectos tales como la situacin macroeconmica, leyes gubernamentales que puedan afectar nuestro mercado y, la competencia.
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Problemas socio- polticos que afectan la logstica (transporte de mercadera hacia los puntos de ventas)

Incertidumbre sobre situacin tanto en la economa mundial como a nivel nacional (influye en el poder adquisitivo de los usuarios, en el humor social y en la propensin al consumo)

Inflacin: costos que varan da a da y dificultad para planificar Fuerte presin impositiva

El anlisis FODA nos va a permitir a simple vista, observar como estamos posicionados frente a nuestros competidores, saber que ventajas y desventajas poseemos como organizacin, analizar nuestro negocio, nuestra estructura competitiva, y as disminuir las debilidades, aumentar las fortalezas y aprovechar al mximo las oportunidades.

Anlisis de las 5 fuerzas competitivas de M. Porter:


Competidores Potenciales

Proveedores Competidores Actuales Compradores

Sustitutos

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Competidores potenciales: Amenazas de nuevos ingresos al sector: - Empresas regionales dedicadas al estampado y produccin de indumentaria para empresas y eventos, que poseen una curva de aprendizaje desarrollada debido a la larga experiencia que poseen en el sector (GS, Bordes Ya, Senderos SRL). - Empresas que ya poseen la estructura de capital como para dedicarse al rubro. En este caso nos referimos a las empresas como imprentas, de diseo grfico y dems que ya poseen impresoras, mquinas de estampado (tanto de indumentaria textil como tazas, lapiceras, etc).

Por otro lado podemos identificar tambin algunas barreras de entrada tales como: Identidad de la marca: al ser un emprendimiento de estudiantes para los estudiantes, sumamos como valor de nuestra actividad la posibilidad de darle a los estudiantes una oportunidad de trabajo para vender nuestros productos y obtener ingresos a partir de ello. Asumimos un compromiso con los estudiantes para que tengan acceso a la informacin y datos que recopilamos que puedan llegar a servirles para futuros trabajos o investigaciones y estando presentes tambin en todos los eventos de las universidades e instituciones educativas de la regin (como accin para integrar la marca a la vida acadmica). Principal acceso a la distribucin: A travs de las acciones y compromisos que asumimos como organizacin, contamos con el apoyo de las principales instituciones acadmicas de la regin (Por ej: aval de las autoridades de la Universidad Nacional del Comahue).

Proveedores: Poder de negociacin de los proveedores:

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Si bien los proveedores no estn concentrados y no son pocos, al no ser nosotros su principal cliente, esto podra influir en la entrega en tiempo y forma de los productos. Costos para el cambio de proveedor: en relacin al punto anteriormente mencionado, los costos de cambio de proveedor (a nivel valor y a nivel monetario) son altos ya que no todos poseen la misma calidad de productos que solicitamos, las distribuciones son distintas, las entregas y los plazos tambin. Esto implicara una adaptacin por parte nuestra, que generara demoras, retrasos. Integracin hacia adelante: al ver la rentabilidad del negocio, pueden dedicarse ellos exclusivamente a la produccin y distribucin de los productos que nos proveen. Diferenciacin de insumos: la calidad que pretendemos ofrecer, hace que los proveedores que poseen la mejor materia prima exijan un mayor precio. Costos de productos de proveedores en relacin con el costo del producto final: teniendo en cuenta nuestro target de negocio y nuestra poltica de precios, el precio final del producto afectara fuertemente en la cantidad demandada de nuestro producto-servicio. Ante un contexto macroeconmico donde es constante las subas generalizadas de precios, un incremento en los costos de nuestros proveedores, seguramente signifique un aumento por parte de ellos hacia nosotros y para mantener el mismo margen de ganancia fijado, afectara al precio final que nosotros fijaramos (incrementndolo).

Compradores: - Existe una importante sensibilidad al precio: en el caso de las Universidades pblicas, no podemos fijar un precio elevado sino un precio accesible acorde al poder adquisitivo de los estudiantes que asisten a la misma. En el caso de las instituciones privadas tambin es importante la sensibilidad ya que no significa que por ser privada el poder adquisitivo de los estudiantes sea necesariamente alto. - Disponibilidad de informacin para los compradores: los compradores poseen abundante informacin sobre el emprendimiento a llevar a cabo, eso conlleva a

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una complejidad mayor en el proceso de anlisis de alternativas previo a tomar una decisin en cuanto a la compra. Capacidad de integracin hacia atrs: los centros de estudiantes son clientes importantes para nosotros, por lo cual una mala relacin podra provocar una integracin hacia atrs donde ellos mismos se dedicaran y ofreceran el mismo producto-servicio que nosotros ofrecemos.

Sustitutos: - Por un lado si tomamos la necesidad principal como ropa e indumentaria para ir a la facultad o utilizar una lapicera o taza para su respectivo uso, el sustituto puede ser cualquier comercio que venda indumentaria, cualquier comercio que venda tiles de librera, bazares en el caso de las tazas, etc. - Por otro lado, si tomamos la necesidad principal como un producto que represente a la facultad o institucin educativa, los sustitutos podran ser nuestros propios proveedores, empresas que realicen estampados y/o grficas. Esto se debe a que los costos para los compradores en cuanto a cambio de proveedor son relativamente bajos. - Nivel percibido de diferenciacin del producto: este punto es sumamente importante con respecto a nuestra actividad, si no logramos un nivel percibido de diferenciacin importante hacia nuestros compradores, les es indiferente para ellos sustituir nuestros productos por otros del mercado.

Competidores actuales: Enfocndonos en nuestro segmento de mercado, no existen visibles competidores actuales que se dediquen a la misma actividad. Lo que no significa que tanto los proveedores, como nuestros sustitutos, y competidores potenciales, no sean relevantes (de hecho son claves para tener en cuenta).

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Investigacin de mercado:
En cuanto al proceso de investigacin de mercado, en nuestro caso comenzaramos por un anlisis cualitativo (un anlisis poco estructurado, de carcter sumamente exploratorio). El mismo consistira en un Focus-Group en la Universidad Nacional del Comahue conformado por 6-8 personas en el cual se les presentara la nueva idea sobre nuestro emprendimiento. En el mismo habra un moderador que guiara la discusin. El objetivo principal de esta primera fase llevando a cabo una investigacin cualitativa, es obtener las opiniones e impresiones de las personas ante el conocimiento de la idea. Estructura de preguntas en el Focus Group: 1) Preguntas de apertura: El objetivo de las preguntas de apertura es que los participantes se sientan cmodos, y empiecen a interactuar. Son preguntas fciles de responder, y no involucraran preguntas que conlleven a la discusin de un tema potencialmente conflictivo. Ejemplos: Presentacin de los integrantes del Focus Group. Luego: Qu les gusta hacer en su tiempo libre? Estn contentos con la carrera que eligieron estudiar? Dedican parte de su tiempo a mejorar su imagen? De qu forma? 2) Preguntas de introduccin: Son preguntas que introducen al tema de la discusin, normalmente son abiertas que evitan que los participantes hablen especficamente del producto y/o servicio. Opinan y discuten sobre la idea en trminos generales. Ejemplos: Recuerda la primera vez que vistieron o utilizaron algn producto que represente a alguna institucin en particular? Por qu motivo lo utilizaban? En qu ocasiones lo utilizaban? Con qu frecuencia? Recuerda donde adquiri esos productos? 3) Preguntas de transicin: Es el nexo entre las preguntas de introduccin y las claves. En esta etapa se les solicitara a los participantes profundizar sobre sus experiencias en el uso de un producto o servicio y empezar a contarlas.
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Ejemplo: Qu funciones le dara a los productos de merchandising ms que su utilizacin funcional? Tiene algn estilo en particular de vestirse que lo identifique? Le es complicado identificar su estilo personal? Qu opina sobre productos que lo identifiquen la institucin clave en su proceso de formacin profesional? 4) Preguntas clave: Se realizan de manera enfocada y son cerradas. Se les solicita a los participantes argumentar el por qu de sus opiniones. El moderador en esta fase debe participar de forma activa. Ejemplos: Utilizara indumentaria que represente a la institucin en la cual estudia para asistir a la misma? Y productos como tiles de librera? Para usted qu es lo ms importante en una prenda que utilizara cotidianamente para asistir a la Universidad? Para usted qu es lo ms importante a la hora de adquirir un producto que lo represente con la institucin a la qu pertenece? Es la marca un factor determinante? Cules son los factores que lo influyen a optar por una marca y no por otra? Cuando ha comprado un producto de merchandising, qu caractersticas son determinantes para que se decida por un modelo u otro? Es importante para usted que el producto que usted adquiera le otorgue cierto status que lo diferencie de las dems personas que no lo posean? 5) Preguntas de cierre: Son las preguntas que anuncian el fin de la sesin y ofrecen a los participantes la posibilidad de reflexionar sobre sus opiniones y de agregar cualquier otro punto de vista que no haya sido expresado. Ejemplos: Tomando en cuenta todo lo que han dicho Tomando en cuenta todas las necesidades expresados en el grupo.. cules son las ms importantes? Preguntas resumen: Se realiza luego de que el moderador hace un corto resumen de los puntos principales de la discusin: Segn lo que han dicho, es correcto lo que yo he entendido?
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Pregunta final: Es una revisin del tema de discusin y de los objetivos del estudio. El moderador debe revisar que se haya dejado de lado ningn aspecto importante vinculado al tema: hay algn otro tema que se tena que mencionar? alguien tiene algo ms que agregar a esta discusin? se sintieron cmodos en la misma? *Importante: a lo largo de todo el Focus Group, las preguntas deben hacerse en forma conversacional porque el objetivo del mismo no es una encuesta, sino algo exploratorio, abierto y no tan rgidamente estructurado. Cada pregunta debe tocar un punto especfico sobre el tema.

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Resultados 1er Focus Group: Se llevo a cabo un grupo conformado por 6 estudiantes universitarios, uno de ellos contador, una Licenciada en Turismo y Hotelera, y el resto estudiantes de la Lic en Administracin. Las observaciones que se pudieron extraer son: Hubo una considerable aceptacin de la idea por parte de todos los integrantes. Se mencion en reiteradas ocasiones la responsabilidad para con los estudiantes y la Universidad por parte de la empresa que lleve a cabo la actividad. Solamente dos personas utilizaban indumentaria que represente a la organizacin u ente al que forman parte. Se mencion la importancia en los diseos que deberan tener las remeras para que puedan ser utilizadas fuera de la Universidad (mbito nocturno, etc) Se hizo mucho hincapi en cuanto a la calidad que debera tener la remera: El uso frecuente que le d a la misma va a estar determinado por la calidad de la prenda. Actualmente el medio por el cual se ven ms publicidades es en las redes sociales, en particular Facebook. En cuanto al precio, se mencion que se esperara un precio razonable acorde a la calidad. Uno de los integrantes mencion que un precio muy barato, para l sera sinnimo de que carece de calidad. Los productos se esperan que puedan ser adquiridos en la misma Universidad. En opinin de los participantes: Fuera de la Universidad, por la calle el hecho de usar una remera del Comahue le da cierto status a la persona. El producto que represente a la Universidad deber estar ligada completamente a la misma, dejando de lado cualquier tipo de inters o intensin poltica dentro de los diseos, la distribucin, y dems. Se mencion que sera sumamente interesante un sistema de bonificacin en los productos acorde al rendimiento acadmico de cada estudiante. Luego de realizar el Focus Group, con el mismo objetivo y de forma exploratoria, se ingresara con autorizacin del profesor a una ctedra masiva al azar de la Facultad de Economa y Administracin y se presentara la idea frente a la audiencia. Previo al ingreso al aula, se le informa detalladamente al Profesor responsable de la ctedra, los pasos a seguir: 1) Se presenta la idea frente a la audiencia 2) Se reciben como mnimo 6

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opiniones de alumnos que al levantar la mano, expresen cul es su opinin respecto de la misma. Adems de obtener datos de la investigacin anteriormente mencionada, obtendramos de fuentes secundarias del departamento de Direccin y Estadstica de la Universidad Nacional del Comahue datos correspondientes a: cantidad de alumnos por facultad, cantidad de profesores, cantidad de egresados por ao, cantidad de egresados totales, promedio de edad, poder adquisitivo promedio de los estudiantes, promedio de aos por carrera, promedio de aos de cursados de los estudiantes, cantidad de hombres, cantidad de mujeres, etc. Por ltimo, llevaremos a cabo una investigacin cuantitativa donde el objetivo de la misma sera recopilar datos para predecir y para determinar un curso de accin definitivo.

Las preguntas que se llevaran a cabo son las siguientes: 1. Qu nombre te gusta mas para una nueva marca de ropa? - Universitaria - Aula Magna - Cauqun - Hueml 2. Qu talle de remera utilizara? Small Medium Large Extra Large

3. Qu color de ropa referente a buzos y remeras utiliza? Blanco


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Rojo Verde Azul Celeste Rosado Morado Negro Amarillo Gris Otro (Por favor especifique)

4. Qu tipo de diseo tendra que llamarte ms la atencin en una remera para comprarla? (se puede elegir ms de una opcin) Clsicos Retro Futuristas Deportes Animales Autos Ecolgicos Peliculas/Series/Musica Otro (Por favor especifique)

5. Cunto pagara por una remera que lleve el logo de su facultad? De 65 a 85 $ De 85 a 105 $ De 105 a 125 $ De 125 $ a ms

7. Sexo
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Masculino Femenino 8. Edad Entre 15 a 18 Entre 19 a 22 Entre 23 a 26 Entre 27 a 30 Entre 31 a ms 9. De los siguientes bienes de consumo, enumere del 1 al 5 segn el grado de inters en adquirirlo ( siendo 1 el ms importante y 7 el menos importante): Tazas que represente a su facultad Lapiceras que representen a su facultad Gorras que representen a su facultad Llaveros que representen a su facultad Pads que representen a su facultad Buzos que representen a su facultad

10. Dados los productos mencionados anteriormente, Dnde espera usted que pueda adquirirlos? En un local propio en la zona cntrica de la ciudad En un stand/puesto en la Facultad en la que estudia En un Shopping de la ciudad en la que estudia En una tienda online (e-commerce).

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Resultados Encuesta Cuantitativa: Muestra utilizada: 40 estudiantes.


El tamao de muestra ideal para una poblacin total de 3124 estudiantes de la Facultad de Economa y Administracin, es de 796 ESTUDIANTES. 1.

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Conclusiones: Grfico I: Sexo.


El 62,50% del total de la muestra son mujeres que condice con el total de poblacin estudiantil de sexo femenino de la Universidad Nacional del Comahue. El 37,50% del total de la muestra son hombres que condice con el total de la poblacin estudiantil de sexo masculino de la Universidad Nacional del Comahue.

Grfico II: Edad.


La mayora de los encuestados (el 70%) tiene entre 19 y 22 aos.

Grfico III: Nombre de la marca.


El 47,50% de los encuestados respondi que el nombre que ms le gustara para una marca de merchandising universitario es Universitaria

Grfico IV: Diseo de las remeras.


Los 3 diseos que ms fueron nombrados por los encuestados son: Diseo Clsico: 55% Diseo Retro: 42.50% Diseo Pelculas/series: 27.50%

Grfico V: Talles.
El talle menos requerido por parte de los encuestados fue el Extra Large (2,50%)

Grfico VI: Color de la Ropa.


Los 3 colores que ms fueron nombrados en cuanto a su utilizacin fueron: Negro: 47.50% Azul: 42.50%
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Blanco: 37.50%

Grfico VII: Precio .


En base a los datos obtenidos el precio promedio de las remeras rondara entre los $70 y $90.

Grfico VIII: Productos.


En base a los datos obtenidos los productos ms solicitados por parte de los estudiantes son los buzos y remeras.

Grfico IX: Plaza/Distribucin.


Del total de los encuestados respondieron que el lugar donde ms esperan que puedan ser adquiridos nuestros productos es en un Stand en la misma Facultad. Teniendo en cuenta los avances de la tecnologa y del comercio va Internet, el segundo medio de venta elegido es por Internet.

Grfico X: Promocin.
Dada la explosin de las Redes Sociales en la actualidad, el medio por el cual se observan y se les presta ms atencin a los anuncios publicitarios segn los encuestados, son las mismas Redes Sociales. Seguido por los anuncios emitidos por Televisin.

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Producto
Universitaria se dedica exclusivamente a la venta de productos de merchandising para universidades de la Repblica Argentina. Dentro de la cartera de productos podemos encontrar: *Remeras *Buzos *Tazas *Jarros trmicos *Lapiceras *Pads * Llaveros * Bufandas * Pen Drives

Todos los productos mencionados anteriormente llevan estampado diseos de las distintas carreras de las diferentes Universidades.

Adems de los productos ofrecidos a los estudiantes, en un futuro la idea est centrada en expandir nuestra oferta hacia el personal docente y no-docente de las universidades. Dentro de la oferta que realizamos a los propios estudiantes y acorde al proceso de segmentacin llevado a cabo, tambin ofrecemos productos exclusivos destinados a los equipos de los diferentes deportes que se practican en cada universidad. Todos los productos fsicos varan entre s en cuanto a su potencial de diferenciacin. En nuestro caso si bien no existe una competencia directa actualmente, cualquier persona podra tomar la decisin de ir a estamparse su remera a alguna empresa que lo realice en la zona. Es por eso que mediante los siguientes factores expresamos nuestro potencial de diferenciacin: Durabilidad: En nuestro caso, la durabilidad es la medida de vida til de nuestros productos, es decir de todas las prendas y accesorios que le ofrecemos a nuestros clientes. La calidad de la indumentaria textil (remeras, buzos, gorras, bufandas) es acorde a los usos cotidianos de
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las prendas. No estn diseadas nicamente para un uso espordico, sino que estn fabricadas con materia prima de primera calidad para poder utilizarla da a da, y de tal forma que sea duradera evitando los daos en las mismas luego de lavarlas reiteradas ocasiones. Confiabilidad: Al ser un producto nuevo en el mercado, apuntamos a lograr altos niveles de confiabilidad por parte de nuestros consumidores. Dicha confiabilidad la construiremos mediante los propios atributos del producto junto con la construccin de una importante identidad corporativa. Estilo y diseo: Acorde a los resultados obtenidos en las encuestas cuantitativas, tendremos una oferta acorde a las preferencias de los clientes con los diseos que ellos mismos han elegido. Las fuentes de los estampados de las remeras son nicos en su estilo debido a su referencia hacia las universidades. Debemos incluir dentro del estilo y el diseo tambin todo lo que es packaging (envase) y etiquetas de nuestros productos. El empaque es el primer encuentro del comprador con el producto y puede estimularlo o desanimarlo. Cada remera ser vendida dentro de un tubo de plstico pequeo, ir enrollada dentro de l para evitar adems la suciedad que puede generar tenerlas en exposicin continuamente, y evita tambin las marcas del doblaje si estn exhibidas durante mucho tiempo en un stand. Dentro del tubo estar la remera que contar con una etiqueta colgante de tela con la bandera Argentina, y otra etiqueta chica con el logo de Universitaria en forma de holograma. Entre la remera enrollada se adjuntar un certificado de la prenda comprada, junto con una breve historia de nuestro emprendimiento y los valores que son propios de l.

Imagen: Los compradores siempre responden de manera diferente a la imagen de una empresa y de una marca. Tanto la identidad como la imagen forman parte de un proceso que no se da espontneamente de un da para el otro.
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La identidad comprende las formas en que una empresa busca identificarse o posicionarse a s misma o a su producto. En nuestro caso, hacemos un fuerte hincapi en que nuestra actividad, nuestra empresa surge De los estudiantes, para los estudiantes. Tratamos de fomentar una nueva cultura acadmica que genere y propague un fuerte sentido de pertenencia hacia las instituciones educativas a nivel universitario de nuestro pas. Otro generador de imagen que consideramos importante es el propio ambiente donde se concretan las transacciones comerciales de nuestra actividad. Todos los ambientes donde se asienta nuestra principal actividad comercial, son en las diferentes facultades de cada universidad. Adems del ambiente, tambin consideramos sumamente oportuno el hecho de aprovechar los eventos de cada universidad. A travs del patrocinio crearemos identidad corporativa que refleje nuestros valores y hacia quienes apuntamos como target. Dentro de ellos podemos encontrar eventos deportivos, congresos en las mismas universidades, congresos de inter-facultades nacionales, seminarios, etc. La ventaja de ser el pionero (Ciclo de vida del producto): Ser la primer empresa en el mercado que desarrolla determinada actividad tiene sus grandes recompensas tanto econmicas como comerciales si se lo aprovecha correctamente. Pero tambin puede resultar sumamente riesgoso y costoso. Casi todos los estudios demuestran que el hecho de ser el pionero en un mercado es el que mayor ventaja obtiene. En nuestro caso, no hay una competencia directa que se dedique al merchandising universitario como nosotros nos vamos a dedicar. Hay empresas que realizan estampados y produccin a pedido pero ninguna se dedica al 100% de su capacidad al mercado universitario. Es por ello que es muy importante para nosotros la conformidad y la satisfaccin de la primera compra de nuestros clientes al ser nosotros los pioneros en el mercado. No solo es importante los atributos del producto en s, sino que tambin es relativamente importante la atencin que se le presta al cliente tanto en el punto de venta como a travs de las redes de contacto.
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Como estrategia para alargar el ciclo de vida del producto, contamos con diseos y modelos ya diseados para introducir en la oferta de productos en el largo plazo. A su vez, no solo se ofrecern prendas cuyos diseos estn hechos para utilizarlas dentro de la facultad para cursar, sino que se introducirn prendas con estilo vintage o retro con un corte de remera por ejemplo, ms acorde a la ropa que se utiliza para salir a la noche o a la tarde. Con lo cual lleva a que tambin introduzcamos diseos con colores que estn a la moda en las diferentes estaciones del ao para que puedan ser usados fuera de la facultad tambin.

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Modelos de productos:

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Precio
En la fijacin del precio para nuestros productos existe una importante sensibilidad al precio, debido al comienzo de nuestra actividad en el mbito acadmico pblico. Por lo que en la introduccin del producto no podemos fijar un precio elevado sino un precio accesible acorde al poder adquisitivo de los estudiantes de las mismas. Por ende el mtodo escogido se encontrara condicionado a un precio accesible a los estudiantes. Nuestro trabajo de investigacin de mercado, marco la tendencia al precio promedio de las remeras que rondara entre los $70 y $90. Si bien estos datos son de referencia, nos marca la valoracin del consumidor hacia nuestro producto. El precio no es slo el importe monetario que se paga por obtener un producto, sino tambin el tiempo, el esfuerzo y molestias necesarias para obtenerlo. Adems tiene un fuerte impacto sobre la imagen del producto. Un precio alto es sinnimo, muchas veces, de calidad; y un precio bajo, de lo contrario. Esta variable tiene una gran influencia sobre los ingresos y beneficios de la empresa. El precio es un instrumento a corto plazo, puesto que se puede modificar con rapidez, aunque en ocasiones existen restricciones a su libre modificacin. Esto depende los factores tanto internos (Objetivos de la empresa, estrategia de la variable mix de marketing, costos) como externos (Naturaleza del mercado y la demanda; competencia; otros tales como situacin econmica, gobiernos e intermediarios).y hasta el propio ciclo de vida del producto. Estrategias para el Precio de las remeras: - Ofrecer descuentos especiales para lograr una distribucin masiva en las etapas iniciales: lanzamiento de remeras en puestos estratgicos en las universidades. Sin descuidar el precio imagen del producto mnimo: $79. - Establecer programas especiales a ingresantes para promocionar a los alumnos que culminen el primer ao para acceder a una bonificacin del 50 % en precio de compra para la remera del ao siguiente. - Ofrecer accesorios gratuitamente, si lo puestos de ventas superan los niveles de ventas presupuestados.
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- Ofrecer un plan canje en remeras del ao anterior, a un descuento del 30% en la remera del ao actual. - Tarjeta Universitaria de Puntos: Establecer un programa de premios a los compradores mediante la acumulacin de puntos por cada $1 de compra. Los premios sern: Tasa, Lapiceras, Cuadernos, Pen Drives con el logo de Universitaria. Para solicitar la tarjeta debern completar pocos datos, mediante los cuales usaremos tambin para entrar en contacto con el cliente, mandarle informacin sobre novedades, nuevos productos, realizarle encuestas va correo electrnico, etc. - Establecer escalas de precios, va descuentos, en funcin de los niveles de compra. Pago contado, tarjeta y/o cheques. - Organizar ofertas a travs de los diferentes puestos. - Ofrecer un mejor margen de ganancias o de descuentos en determinados productos a fin de lograr una mejor mezcla de sus ventas. De ser viable para aos siguientes. - Ofrecer trminos de pago ms amplios, de 6 a 12 cuotas.

Las decisiones sobre precios incluyen el diseo y puesta en prctica de polticas relativas a: a) Costos, mrgenes y descuentos: los precios que hemos fijado en la tabla al final de este apartado, son precios estratgicos para penetrar en el mercado. Los mismos son relativamente bajos, pero sin embargo an cada precio posee un margen de ganancia sobre los costos totales del 20 al 30 por ciento. (20% al 30%). En los costes totales se tuvo en cuenta: los costos de produccin de los productos, costos de transporte, costos variables (incluyendo el porcentaje de las utilidades que ser destinado al cento de estudiantes en concepto de remuneraciones por el personal). b) Fijacin de precios a un solo producto: de acuerdo con tres criterios: sobre la base de su costo, de acuerdo con los precios establecidos por la competencia o segn la sensibilidad de la demanda de los distintos segmentos del mercado;

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c) Fijacin de precios a una lnea de productos: debe considerare las elasticidades cruzadas de los distintos productos que la integran, es decir, la repercusin que tendrn la modificacin del precio de cualquiera de ellos en la demanda de los restantes. El precio no es una funcin aislada a las anteriores, cuya fijacin se define nicamente pensada en la rentabilidad. El margen de rentabilidad deseado es un factor importante, preponderante, pero no el nico.

Para conseguir ese equilibrio armnico entre las funciones que componen la Mezcla de marketing, en busca del logro de determinados objetivos, a fin: -Igualarse o atacar a la competencia existente o potencial. -Fijar su precio al nivel que sea ms compatible con el objetivo de volumen y crecimiento que se haya fijado. -Fijar su precio en funcin de un mayor margen de rentabilidad, aun sacrificando los volmenes en unidades. -Utilizar el precio como factor de segmentacin de mercados; etc.

A continuacin se mostrar un catlogo a modo de muestra de los precios de cada uno de nuestros productos. Los mismos son precios accesibles, relativamente bajos, siguiendo la estrategia primeriza de penetracin en el mercado. Las remeras estarn disponibles en colores: negro, blanco, azul marino y rojo. Los diseos de las mismas varan segur el color de la remera (el color del estampado, bordado, etc). Los cortes disponibles de buzos y remeras, hay tanto para mujer como para hombre. Estos precios irn variando a lo largo del ciclo de vida del producto. Estn fijados en base a su coste, con un margen de utilidad aplicado a los costos totales, habiendo tenido en cuenta adems un margen adicional a modo de seguridad frente a la prdida del poder adquisitivo de la moneda, que encarecera todos nuestros costos gradualmente.
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Producto

Descripcin

Precio

Remera bsica

$79

Remera bsica REPRESENTATE

$89

Buzo universitario (estampado, bordado +$50)

$199

Tazas

$30 $60 $89

Chop Cerveza

Jarro Trmico de aluminio

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Demanda estimada para el primer semestre: En principio nos enfocaremos en la facultad de economa. Teniendo en cuenta la cantidad de alumnos, que corresponde a 3.124 los cuales el 66% son mujeres y el 34% hombres. Sabiendo que un 20% de los ingresantes son de nivel medio y 60% de nivel alto. Podemos decir que 2.499,2 alumnos son potenciales clientes. De los cuales el 26% de ellos pagara menos de lo que la empresa est dispuesto a ofrecer en cuanto a precio. Por consiguiente la poblacin que estar dispuesta a adquirir nuestros productos es de 1828. Considerando la encuesta cuantitativa, en donde se realizo la siguiente pregunta: De los siguientes bienes de consumo, enumere del 1 al 5 segn el grado de inters en adquirirlo ( siendo 1 el menos importante y 5 el ms importante). Tomando como la opcin 5 a los consumidores innovadores, calcularemos la demanda para el primer semestre. Sabemos que el 29,27% son alumnos que tiene mucho inters en adquirir remeras representativas de la facultad. Por lo tanto diramos que 535 alumnos compraran mencionado producto. 7,32% tiene primordial inters en Tazas que represente a su facultad. Por lo tanto 133 alumnos lo adquirirn. Lapiceras que representen a su facultad son el 17,07% por lo tanto sern 312 alumnos Gorras que representen a su facultad son el 2,44% , eso equivale a 44 personas Llaveros que representen a su facultad son el 7,32% que serian un total de 133 estudiantes. Pads (almohadilla para el mouse) que representen a su facultad son el 4,88% por lo tanto sern 89 alumnos. Buzos que representen a su facultad son el 29,27% eso equivale a 535 alumnos.

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Promocin/Comunicacin
Al tratarse de un producto realmente nuevo y original, requiere un conjunto de herramientas y estrategias igualmente novedosas de publicidad pionera. La publicidad de los productos en la etapa pionera debe demostrarle al consumidor que sus necesidades pueden satisfacerse en una forma nueva y ms eficiente, con ms seguridad, economa o placer. En esta etapa nos focalizaremos en ampliar la distribucin, generar rasgos del consumidor y aumentar los mercados, apoyndonos en una promocin y publicidad intensivas para dar a conocer exitosamente las cualidades y utilidad de nuestro producto y generar apreciacin por parte de nuestro pblico meta. Partiendo de nuestra investigacin de mercado sobre el segmento target de jvenes universitarios, obtuvimos un perfil de cliente cuyos intereses, relaciones personales e interaccin con el mundo se canalizan principalmente a travs de internet y las redes sociales. Por lo tanto, concentraremos nuestro mix de comunicaciones de marketing en las conexiones virtuales va facebook y twitter y el marketing viral para replicar el efecto bocaen-boca y crear brand awareness. La ventaja de este tipo de comunicacin radica en la facilidad de ejecucin de la campaa, su costo relativamente bajo (comparado con campaas de correo directo), buen targetting, y una tasa de respuesta elevada. Mediante Facebook, se desarrollar la comunicacin y promocin mediante una pgina propia de Universitaria, y aprovecharemos no solo la explosin del uso de las redes sociales por parte de la sociedad en general, sino que en particular los medios de promocin que ofrece esta red social. Mediante el abono de una campaa de publicidad de Facebook, podemos determinar nosotros el presupuesto que elijamos para toda la campaa. La ventaja que podemos obtener de este medio es que podemos segmentar especficamente a quienes queremos apuntar, de tal forma que cuando se elabora la campaa podemos seleccionar: Personas de qu localidad estamos buscando, rango de edad, intereses en particular, ocupacin, formacin universitaria, etc.

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Tambin se desarrollar una aplicacin de Universitaria para Smartphones mediante la cual cada estudiante podr instalarlo en su telfono mvil o cualquier dispositivo porttil con sistema operativo Android. Mediante la aplicacin de Universitaria se enterar de todas las novedades de los lanzamientos de nuevos productos, acceso a un catlogo virtual, novedades de la facultad en general, actividades, realizar consultas, comenzar un proceso de pedido, consultar stock disponible, etc. Como complemento del contacto virtual organizaremos acciones de relaciones pblicas in situ (en diferentes espacios de la Universidad). La idea es generar iniciativas creativas con un enfoque out of the box para atacar un mercado exigente a travs de eventos promocionales o intervenciones de alto impacto con elementos de gerilla marketing tipo flash-mob orientadas a establecer un posicionamiento fuera de lo comn que logre sorprender a un consumidor familiarizado con las nuevas tecnologas, saturado de informacin y estmulos diarios. Un ejemplo de campaa de promocin de esta ndole, en un principio sera la distribucin de un calendario de Universitaria acorde al ao lectivo, para que cada estudiante lo pueda utilizar para agendar los exmenes que tenga, trabajos a entregar, u otra actividad que desee registrar. La distribucin es gratuita, primero se realizara en los diferentes espacios de la facultad hasta llegar al nmero de determinadas cantidades entregadas, para luego estimular a que los estudiantes vayan personalmente al stand de Universitaria a solicitar su calendario y all se encuentren con nuestros productos. Estos calendarios estaran hechos de material 100% reciclable. A su vez, debido al aumento que notamos en el estacionamiento de la FAEA en cuanto a autos, se podra lanzar una campaa donde se repartan para-soles con el logo de Universitaria, un mensaje y nuestros datos. En cuanto al diseo del mensaje apelaremos a un lenguaje coloquial y actual acentuando la identificacin con el espritu universitario y la proximidad y complicidad que nos confiere ser una marca de estudiantes para estudiantes.

A modo de ejemplo, este podra ser un futuro afiche publicitario para situar en la Facultad:

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Distribucin
Un sistema de distribucin es un recurso externo clave. Normalmente se requieren aos para construirlo, y no es fcil modificarlo. Su importancia es comprobable a la de los recursos internos claves como el personal y las instalaciones de fabricacin, investigacin, ingeniera y ventas de campo: representa un compromiso corporativo importante con un gran nmero de empresas independientes cuyo negocio es la distribucin, y con los mercados especficos a los que sirven; adems, representa un compromiso con un conjunto de polticas que constituyen la base sobre la que se teje un extenso conjunto de relaciones a largo plazo. En nuestro caso tendremos un canal de distribucin directo, debido a la inexistencia de intermediario alguno en nuestro sistema de distribucin. El vnculo con nuestros clientes se da en los mismos puntos de venta ubicados en la Facultad, a travs de la atencin personalizada va Facebook, y por correo electrnico, entre otros medios. Los puntos de venta en la Facultad estarn estratgicamente ubicados en lugares donde la disponibilidad de espacio fsico pueda ser bien aprovechada. Debido al clima de la regin, sumado con el deterioro o cualquier otro hecho que deteriore o provoque la prdida de nuestros productos, no es conveniente un stand fijo-permanente en el medio del playn de la Facultad al aire libre. En los mismos atendern estudiantes becados del centro de estudiantes, que antes de ejercer su actividad sern capacitados e informados sobre todos nuestros productos, nuestra historia, mtodos de pago, precios, novedades, relacin buena y personalizada con los clientes, etc. El diseo del stand es moderno y se relaciona con nuestro logo de nuestra marca. Estar protegido con vidrios, y en cada estantera se expondrn los diferentes productos que se ofrecen y se irn ofreciendo junto con informacin de la Facultad, la historia, acontecimientos imgenes que refieren a ella:

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Con respecto a la logstica en la distribucin, nuestros productos desde su lugar de origen sern transportados por un servicio terciarizado de transporte externo a nosotros hacia nuestro depsito (propio) que disponemos por contar con la propiedad de un inmueble destinado a otra actividad, y queda una superficie apartada que sera 100% aprovechada. Acorde a lo mencionado anteriormente, es muy importante para poder cumplir con nuestros pedidos y con la oferta que disponemos, llevar a cabo una relacin buena, fluida y transparente con nuestro proveedor de transporte para cumplir en tiempo y forma con nuestros clientes. Dentro de la Ciudad de Neuqun Capital, los traslados de los productos hacia los puntos de venta se realizarn con una camioneta propia de la empresa que se utilizar para todos los movimientos que se deban a hacer dentro de la regin no solo para transportar mercaderas sino para asistir a reuniones, eventos, promociones, etc. En el largo plazo tenemos previsto para el sistema de atencin al cliente, en caso de que se congestione debido a una masiva asistencia al punto de venta, 2 alternativas: Sistema QLess: Es un sistema que reemplaza colas fsicas y salas de espera por colas virtuales y mviles. Mediante la utilizacin de este, nuestros clientes pueden acceder a la cola desde sus telfonos celulares y/o dispositivos mviles. Esto reduce la prdida de tiempo debido a diferentes circunstancias que se puedan generar, y tambin reduce el amontonamiento de gente en el espacio fsico. El sistema bsicamente funciona de la siguiente manera: el cliente se registra en el sistema mediante una computadora con pantalla tctil, registrando su nmero de celular, y el sistema le avisar mediante un SMS o una llamada cuando su turno est pronto a llegar. A su vez, mediante un mini-panel LCD, se irn mostrando los turnos que correspondan ser atendidos.
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Vending-Machines: En el largo plazo una vez que el negocio y la actividad se haya consolidado en el mercado, se podran utilizar en las Facultades ms grandes con mayor cantidad de alumnos, mquinas expendedoras donde se puedan efectuar compras de manera automtica aceptando cualquier medio de pago universal. En este caso se aprovechara tambin el hecho de hacer promocin mediante la pantalla de la mquina. Como nuestros productos van a estar envasados en empaques semi-duros, la exposicin e introduccin en dichas mquinas para que sean extrados, no debera resultar problema alguno. Las mismas estaran completamente ambientadas acorde a nuestra empresa.

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Marketing de relaciones
El Marketing Relacional, consiste bsicamente en crear, fortalecer y mantener las relaciones de las empresas con sus clientes, buscando lograr los mximos ingresos por cliente. Su objetivo es identificar a los clientes ms rentables para establecer una estrecha relacin con ellos, que permita conocer sus necesidades y mantener una evolucin del producto de acuerdo con ellas a lo largo del tiempo. Obtendremos informacin no solo mediante nuestro personal, sino que mediante de constantes encuestas que le realizaremos a los mismos. Adems el personal de ventas acta como vnculo entre la empresa y sus clientes. El representante de ventas es la empresa para muchos de nuestros clientes, y es el representante el que lleva a la empresa informacin vital acerca del cliente. El manejo de la fuerza de ventas en nuestro caso constar de 5 pasos: 1. Reclutar y seleccionar a representante de ventas: Dentro de la cantidad de estudiantes becados, seleccionaremos aquellos que ms nos resulten apropiados acorde al cargo a ocupar. Con buena presencia, un correcto uso de la comunicacin, variabilidad de habilidades (computacin, registracin contable, autonoma para tomar decisiones, etc). 2. Capacitar a los representantes en cuanto a tcnicas de ventas, y a los productos, polticas y orientacin hacia la satisfaccin del cliente: Consideramos de suma importancia que el cliente est satisfecho desde el momento en el que es atendido y/o contactado. Por ello se capacitarn a los estudiantes mediantes diferentes tcnicas de comunicacin para que pueda no solo informar al cliente, sino que tambin persuadirlo y recordarle quines somos y los productos que ofrecemos. 3. Supervisar la fuerza de ventas, ayudando a los representantes a utilizar su tiempo de forma eficiente: El tiempo es un factor clave para nosotros. Si no se administra de manera eficiente entre turno y turno de cada cliente, puede tener la consecuencia de que la persona que estaba interesada en adquirir un producto, se marche y tome otra decisin. A su vez, esa mala experiencia puede ser comunicada boca-a-boca hacia otros posibles clientes.
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Es por ello que a medida que se ir capacitando al personal que atiende al pbico, ser necesario y sumamente til realizar un seguimiento y una evaluacin de su rendimiento. 4. Motivar a la fuerza de ventas, mediante recompensas monetarias y motivadores complementarios: Motivar a nuestro personal es sinnimo de mejorar nuestra relacin con nuestros clientes. Mediante la motivacin se logra un mayor desempeo de nuestro personal. Las motivaciones no necesariamente deben ser monetarias, aumentando la cuota de porcentaje de utilidades que ira hacia el centro de estudiantes para distribuir entre los becados. Tambin pueden haber motivadores complementarios como la capacitacin constante que los ayudar no solo a desenvolverse de mejor manera dentro de nuestra empresa, sino que los estaremos contribuyendo a su formacin tanto profesional como personal para el resto de su vida laboral. Tambin podremos brindarles prendas oficiales de nuestra empresa para que usen no solo cuando atiendan al pblico sino para usar durante el resto de su jornada habitual en la universidad. Se los podra proveer de tiles de librera en el caso de que no tengan fcil acceso a ellos, entre tantas otras acciones. 5. Brindar e informar sobre el acceso a la informacin de nuestra actividad: Nuestros clientes en mayor parte sern estudiantes que cursan en la Facultad. En la Facultad de Economa y Administracin, se suelen solicitar a los alumnos en las diferentes ctedras a lo largo de la carrera, trabajos de campo. En los mismos los estudiantes deben ir a empresas regionales chicas, medianas o grandes a solicitar informacin para analizar la organizacin desde diferentes perspectivas acorde a la materia que se trate. Nosotros nos comprometemos a abrirle las puertas a cualquier estudiante o grupo de estudiantes que deban hacer un trabajo de campo y estn interesados en realizarlo en base a nuestra empresa. Tendremos una persona encargada de elaborar informes en base al rendimiento de la empresa, recopilar datos sobre el personal, calcular indicadores varios, historia de la organizacin, etc, a la cual los estudiantes podrn consultar mediante el arreglo de una entrevista personal. Los principios de la venta personal tradicional estn orientados hacia las transacciones, es decir, su propsito es ayudar a vendedores a cerrar una venta con un cliente. Detrs cada una de estas transacciones, hay una relacin que las sostiene en el tiempo.
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A travs de los atributos de nuestros productos y de la buena atencin que reciben nuestros clientes, generamos valor en ellos. Ese valor se traduce en lealtad. Clientes leales: Aspectos relevantes y ventajas de poseerlos. El cliente leal tender a comprar el producto exclusivamente en Universitaria. Los clientes no son absolutamente leales a una marca o a un comercio; su lealtad aumentar en la medida en que se mejora su fidelizacin a travs del marketing de relaciones. El cliente fiel ser ms accesible a la adquisicin de nuevos productos desarrollados por nuestra empresa, podr practicarse con l lo que se llama venta cruzada de otros productos. As no resultar tan difcil introducir nuevos productos o mejoras desarrolladas en los servicios de la empresa. Un cliente fiel y, por lo tanto, satisfecho, es la mejor fuente de comunicacin para la empresa: mucho ms creble y barata que la publicidad en medios masivos. Atender a un cliente fiel supone un ahorro de costes para la empresa, porque en la medida en que se conocen mejor sus caprichos cuesta menos atenderle bien. Los clientes fieles son menos sensibles a los precios, asimilan mejor los precios elevados, porque tambin sienten que perciben valores adicionales en los servicios o en las personas que los prestan. Finalmente, pero no menos importante, conviene sealar que los clientes de toda la vida son la mejor fuente de ideas de nuevos productos o de mejora de los servicios ofrecidos. Durante el ejercicio de nuestra actividad implementaremos el uso de 2 softwares Open Source ( de Cdigo Abierto gratuitos) para llevar de forma ordenada y organizada nuestra cartera de clientes al da. Dichos programa son: Clientes 3.01 CRM La Solucin

Por ltimo, debemos tener en cuenta que las relaciones en una organizacin no se centran nicamente en el cliente. Importan mucho tambin las relaciones con los proveedores, medios de comunicacin, instituciones, con todo el entorno que rodea a la organizacin.

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