Universidad Planificación Estratégica

MERCADOTECNIA III
Del Valle

Tema # 1 Planificación Estratégica

Plan:
• Proceso táctico de administración capaz de generar evolución y
vigencia empresarial cultura empresarial
imagen empresarial
capacidad administrativa de mercados.
• Funciones multiarea que buscan evitar entropía y maximizar beneficios y
oportunidades
• Criterios decisionales (árbol) mediante los cuales se maximiza el uso de recursos
(en general) para el bienestar de una organización.

Proceso táctico:

Es aquel mediante el cual las empresas buscan evaluar el nivel competitivo de sus
oponentes (realizarles un FODA sistémico ) mediante el cual se puedan detectar las
oportunidades que dejan pasar, y que pueden ser ampliamente aprovechadas por empresas
visionarias y gestoras mediante una adecuada aceptación.

Gestor: capacidad mediante la cual el administrado táctico busca aprovechar sus

oportunidades de la mejor forma posible en un ambiente competitivo y sobre todo muy
variable, que involucra la adaptación y la respuesta.

Complementariamente el proceso táctico debe identificar una cultura empresarial la cual

tenga valores bien establecidos mediante las cuales se puedan cumplir con todas las
promesas realizadas.

IE

VISION E
MISION E

FILOSOFIA EMPRESARIAL

CULTURA EMPRESARIAL

POSICIONAMIENTO

CAM
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Capacidad administrativa de mercado.-

¿ Saber cuando vender?
¿ Como vender ?
¿ A quien vender ?
¿ Por que medios vender ?
¿ que cantidad vender ? ( Rotación ) ( la demanda )

Lenta o Ágil

Posicionamiento :
a través
 Psicología Publicidad se identifica con nosotros
 táctico Promoción
 absoluto Psicológico, táctico, Real ( nunca cambiara de proveedores )
 Real Sistema de distribución de Ventas SDV

Cultura Empresarial

• Identidad empresarial Capacidad individual única

Sello empresarial
Propia identidad

• Capacidad de trabajo Mercados únicos, totales

• Garantía empresarial Capacidad de cumplir

Filosofía Empresarial

Conjunto de principios que regulan el trabajo de la empresa.

Visión empresarial busca direccionar las

Misión empresarial acciones(Saber responder a lo que hacemos)
y esfuerzos (saber encaminar las acciones que pretendemos)

Evolución empresarial:

Esta actividad considera reingenierías de todo tipo mediante las cuales no solo se busca
cumplir con los objetivos internos sino externos y al mismo tiempo poder adaptarse de
mejor forma a los procesos estratégicos requeridos y exigidos por un mercado cada vez mas
competitivo.
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Áreas.-
1) Área D. Elegir la mejor alternativa
2) Área Planificación Tendrá diferentes alternativas para el problema
3) Área Operativa Ejecución ordenada de la mayor propuesta
4) Área Control Hace la evaluación.

FODA Planificación Ejecución Déficit ADM por objetivos

1 10% 8% 2% Análisis
2 10% 7% 3% Explicación
3 10% 6.50% Análisis 3.50% Inventario
Situacional
4 30% 21.50% Integral 8.50% Medición Resultados

Verificación Objetivos

Planificación sobre
Necesidades

C o n tro l

E je c u c io n

P l a n i fic a c io n

P ro g r a m a c io n

N e c e s id a d e s

FO DA por A re a s

Por las consideraciones anteriores una planificación sobre base necesidad, nos ayudara a
manejar mejor estrategia y tácticas mercadotecnicas con las cuales podemos lograr de
manera afectiva no solamente la consecución de nuestros objetivos sino una solidez
empresarial duradera, estable y sobre todo con capacidad de proyectarse.
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Ejemplo.- Una empresa le ha pedido a usted evaluar su evolución de ventas durante el

primer trimestre de la gestión 2004 con el objetivo de formular un plan estratégico de
mejoramiento donde usted deberá tomar en cuenta sus conocimientos multidisciplinarios.

Enero

Ventas planificadas 10000 Unidades Físicas

Ventas ejecutadas 8970 Unidades Físicas
Devoluciones 430 Unidades Físicas

Febrero
Ventas planificadas 15700 Unidades Físicas
Ventas ejecutadas 14300 Unidades Físicas
Devoluciones 2500 Unidades Físicas
Marzo

Ventas planificadas 8400 Unidades Físicas

Ventas ejecutadas 5400 Unidades Físicas
Devoluciones 0 Unidades Físicas

Determine un área

Medición de Plan de Respuestas

Demanda Ventas Adversas
del Mercado

Periodos V. Planificada V. Ejecutada Devoluciones

Enero 10000 8970 430
Febrero 15700 14300 2500
Marzo 8400 5400 0
1er Trimestre 34100 uf 28670 uf 2930 uf

Medición de Demanda
Es la forma en la cual se cuantifica desde un punto de vista estadístico el posible consumo
de un mercado tomando para ello su tamaño y su identificación con el producto, el nivel de
precios, el manejo de promociones y finalmente el trabajo efectuado por la motivación
realizada por la publicidad o por la Fuerza de Ventas.

Esta estimación nos ayudara a manejar adecuadamente los volúmenes de inventario a fin de
reducir o incrementar ( pedidos y / o producción ) en base a necesidades.
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Plan de Ventas

Es una propuesta administrativa, mediante la cual se llevara adelante una serie de

actividades mercadotecnicas, administrativas y decisionales ya que dentro de el están:

1. Los plazos y periodos para la ejecución del plan.

2. El producto o servicio a ser transferido
3. Saber explotar y motivar al máximo las necesidades del consumidor.
4. Gestionar la actividad en mercados específicos o especiales.
5. El sistema de precios o descuentos a ser utilizados y el tiempo en el cual se aplica
6. Cantidades y volúmenes a ser comercializados.
7. campañas publicitarias y soporte promocional.
La anterior estructura es lo que minimamente considera un plan de ventas y será reforzada
por una fuerza de ventas capacitada, adecuados elementos logísticos y de distribución,
finalmente objetivos y ventas planificadas. ( logística interna y logística externa ).

Adversidades de mercado

Sumatoria de conflictos posibles existentes en un mercado, los cuales deben ser tomados en
cuente a fin de mejorar la eficiencia y eficacia de nuestro plan estratégico.

I.- calculo de efectividad de mercado ( Neta )

EMN = Ventas ejecutadas (+/-) Devoluciones x 100% =

Ventas Planificadas

Enero
EMN = 8970 uf - 430 uf X 100% = 8540 = 85.40%
10000 uf 10000

Febrero
14300 uf - 2500
EMN = uf X 100% = 75.16%
15700 uf

Marzo
EMN = 5400 uf - 0 uf X 100% = 64.28%
8400 uf

II.- Calculo efectividad total de mercado.-

EMNT = 28670 uf - 2930 uf X 100% = 75.48% 75 % de efectividad del

trimestre
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34100 uf

III.- Verificación

EMN ( enero ) + EMN ( febrero ) + EMN ( marzo )

85.4 + 75.16 + 64.28 = 74.94 75%

3

IV Nivel de entropía ( NE)

NE enero = 430 uf X 100 % = 4.30%

10000 uf

NE febrero = 2500 uf X 100 % = 15.92%

15700 uf

NE marzo = 0 uf X 100 % = 0%
8400 uf

V Efectividad del plan

Ventas planificadas 34000 uf ( 100 % )

Ventas ejecutadas 28670 uf ( 75 % )
Nivel Entropico 2930 uf ( 20.22 % )

Planificado 34000 ----------------------------( 100 % ) Ventas efectivas

/////////////////////////////////////
Ejecutado 28670 ///////////////////////////////////// ( 75 % ) ( 4.78 % )

95.22 %

N Entropico 2830 -------------------------------( 20.22 % )

//////////////////////////////////////////////// Productos Perdidos
por calidad, defectos

1.- por lo anterior mente analizado el plan estratégico deberá buscar recuperar la
credibilidad del consumidor ( de aquellos que devolvieron ) por problemas de calidad,
defectos o problemas varios en el producto.
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2.- Mejorar su medición de demanda para saber aproximadamente cuanto se debe
provisionar para cada mercado contando excesivos costos y demasiados gastos.
3.- Generar un plan de ventas estable que permita mantener los niveles de consumo y no
dejar que estos reduzcan.
4.- Aplicar estrategias de ventajas y beneficio adicional para aquellos clientes (4.78 % ) que
se han perdido dentro del mercado a fin de recuperarlos como clientes.
5.- Contrarrestar efectivamente.

Monitoreo del plan antes de su ejecución.-

Todos los planes programas y proyectos deberán ser monitoreados cualitativamente y

cuantitativamente por las unidades involucradas en ellos en forma tal que los resultados
hacer corregidos sean factibles ha conseguirse, es decir que se comprenden.

1.- naturaleza proyecto y programa de forma que se constantemente evaluada y que se le

haga un seguimiento paso a paso ha este proceso se le conoce como evaluación constante
del plan o simplemente monitoreo.

Un monitoreo efectivo rodea las siguiente actividades.

1. Detección de falencias.- técnicas de explicación de criterios y búsqueda.
2. Corrección y enmiendas.- subsana falencias en planes proyectos y programas
( formulación ) como también en la ejecución.
3. Velar por los objetivos y metas (nivel de cumplimiento )
Plan teórico guía el plan ejecución  PT > PE Falencias
efectividad PT = PE Satisfactorio
PT < PE Posicionamiento Efectivo
Eficiencia PT << PE Perspectiva de liderazgo

Eficacia

4. Consolidación y comparación de resultados.-

1er trimestre año 2003 vs. 1er trimestre año 2004

plan plan

Bo/co Bo/co

70% cumplimiento de objetivos 85% cumplimiento de objetivos

Consolidación
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Formulación de planes proyectos y programas

Ejecución practica del Plan la ejecución de todo plan involucra tiempo recursos y ciertos
resultados logrados por ello es la parte complementaria de la formulación que nos ayuda a
entender en que medida un plan a permitido soluciones, cobertura y sobre todo mejorar la
situación de una empresa.

En este nivel practico las empresas buscaran los mejores resultados frente a las
adversidades riesgos e incertidumbres existente dentro la actividad o del entorno del
mercado.
En esta parte final del trabajo de planificación las empresas con unidades estratégicas de
negocios y los directores de estos, buscaran medir entre administrativos y estratégicos
mediante los cuales podrán lograr si son los mejores dentro de su grupo.

I. Compromiso
Puesta en Practica II. Comprensión –deberes
–obligaciones
Ejecución –responsabilidades
del Plan III. Capacitación -constante
IV. Retroalimentación decisión no prevista
Puesta en Marcha V. Medición de valores Resultados,
rendimiento“Estabilidad”

Medición.- actividad que permite valorar situaciones de diverso orden tomando por ello un
parámetro o escala que refleja su posición, permitiendo al mismo tiempo identificar su
situación.
Situación.- se refiere a el lugar tiempo y condiciones ( positivas, negativas que tiene un
determinado fenómeno o actividad las cual en ocasiones podrá definir la existencia de una
organización.
Posición.- categoría que ocupa producto o servicio (también una empresa mediante las
accione derivadas de decisiones, las cual puede ser estacional o permanente y dependerá del
administrador encargado.