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Universidad Análisis FODA

MERCADOTECNIA III
Del Valle

Tema # 6 Análisis FODA

Definición El sistema FODA pese a ser un sistema administrativo a sido aplicado a una
serie de campos empresariales mediante procesos de investigación aislada o conjunta
en busca de medir la situación, la posición y los niveles sobre los cuales descansa su
capacidad de desarrollo o su capacidad de retroceso.
Para ello el FODA puede ser estudiado desde diversos puntos de vista ( cualitativos y
cuantitativos a razón de las exigencias del mercado, de sus directivos, o de sus mismas
necesidades ). El FODA es un cuadro de calificación de variables cuyo porcentaje original
es equitativo y cuyas diferencias originara defectos o virtudes de un sistema.

F O F O
25% 25% = Empresa - - - - Mercado 35% 25%
D A inicial D A
25% 25% constituida 45% 5%

F = 35 = 77.78 %
O 45
F = 35 = 233 % Nivel de fortaleza en relación con las demás
A 15
F = 35 = 700 % F → Variable media
D 5 O, A, D → Variable de comparación

Homeostático = FODA

25% F = 1 Indicador Para fortaleza


25% D Base

35%

77.78%
aprovechamient
o

desaprovechami
ento 22.22
45%
100%
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2° le supera en 233% Veces (2.33)

35% F 35% F 35% F Amenaza

1° 2° 3°

F = 7.778 = 0.78 veces


O
F = 2.33 = 2.3 veces
A
F = 7 = 7 veces por encima mis debilidades
D

Fortalezas cualitativamente representan el grado de solidez empresarial que posee un


negocio o institución la cual puede deberse a una serie de factores de los cuales este
conformado y que son elementos de diferencia dentro de un modelo de evaluación.

Estructura Funcional de las Fortalezas

Empresarialmente el grupo de fortalezas esta constituido por las siguientes factores:

a) La cantidad invertida en un negocio


b) El tamaño del negocio y su posición estratégica
c) Las condiciones de negociación y sus sistemas de distribución
d) Los servicios incidentales relacionados con el producto
e) La política económica de mercado
f) La capacidad de manejo de Mix variado
g) Su estabilidad financiera y operativa
h) Su capacidad de planificación táctica, estratégica, competitiva y de marketing
abierto.
i) Su afán de investigación permanente
j) De implementación de tecnología que mejore el proceso comercial
k) La actualización permanente para realizar negocios y para difundir información
l) El estudio de la conducta y los hábitos como parte de variable estructura y logística
a) La cantidad invertida en un negocio
Todas las empresas al invertir capital propio y ajeno han tenido que realizar de forma
previa un análisis del mercado de negocios sus alternativas y necesidades y en virtud de
este definir la magnitud de la inversión
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T e x t b lo c k

T e x t b lo c k

s u m a to r ia f lu jo s

e c o n o m ic o s e s p e ra d o s

q u e d e b e n s e r m a y o re s

q u e n e g o c io s
E s tu d i o d e p r e fa c ti b i l i d a d
s o n l o s m e j o r e r si e s g o s m i n i m o s

c a p a c id a d d e c r e c im ie n to
- q u e p r o d u c to / s e r v ic io c o n s ta n te f ( m e r c a d o )

- q u e p r o y e c to d e c o m e rl oc ica al li z a c i o n

n a c io n a l

i n t e r n a c i o n a l li q u i d e z

E m p re s a fin a n c ie r a
- p r o y e c to d e d is tr ib u c io n

I n ic ia tiv a
lo c a c io n d e p u n to d e v e n ta
E m p re n d e d o ra
in f r a e s tr u c tu r a a lm a c e n e s , d e p o s ito , c e n tr o d e a b a s to
 U n n e g o c io

 u n m e rc a d o lo g is tic a d e d is tr ib u c io n tr a d ic io n a le s y n o tr a d ic io n a le s

 u n p r o d u c to
C o m o lo h a c e n l a s o tr a s e m p r e s a s
F O D A d e c o m p e tic io n

E s tu d i o fa c ti b l e

- d e f in im o s p r o d u c to , s e r v ic io ,

m e r c a d o , c o s to s y p r e c io s

* n i v e l d e i n v e r s ci oa pn i t a l p r o p i o + c a p ita l f in a n c ie r o = c a p ita l o p e r a c io n e s

p o litic a e c o n o m ic a d e c um a en r t co a dv oe n d e r
* p o litic a a d m in is tr a tiv a
c o m o a ju s ta r p r e c io s
p o litic a d e p r o te c c io n
q u e in c e n tiv o s o fre c e r

c o m o n iv e la r e l m e r c a d o

T e x t b lo c k
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b) El tamaño del negocio y su posición estratégica


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Dentro este nivel se definirán los factores operativos de un negocio por que no solamente
cuantificamos el tamaño poblacional de mercado sino también establecemos la estructura
sobre la cual esta conformada un mercado y la cuota parte que nos tocara administrar de el.

m e r c a d o p o te n c i a l - ti e n e i n te r e s e n P /

m e r c a d o m e e j tea c u t a % d e s u i n te r e s p e r o
m e r c a d o m e rc a d o m e rc a d o
m e r c a d o r ee aj el c u t a % d e s u i n te r e s p a r a
g e n e r ic o e s p e c if ic o o b j e t iv o
m e rc a d o in d e c is o

n o e j e c u ta % d e i n te r e s p o r q

s e c o n fo r m a c a r te r a v i g e n te d e m e r c a d o o

ta m b ie n s e l la m a c a r te r a l iq u id a d e m e r c a d o o

c a r te r a e fe c ti v a

las empresas usan ciclo M potencial, meta y real de introducción


el real es el mejor mercado para la empresa

una empresa Ttiene


e x tunb mercado
lo c k genérico de 50600 personas capaces de comprar el producto
herbalain, si las posibilidades de que este mercado permanezca activo son del 100% . cual
Será, el tamaño del mercado real si la estructura
T e x tdeb crecimiento
lo c k a razón del 6% hasta el
mercado objetivo y los 4 mercados que lo conforman tienen una cantidad de 70% en
mercado potencial el cual reduce a razón del 10% la probabilidad de acierto en el calculo es
del 70% su error alcanza al 5% y su coeficiente de correlación establece una puntuación de
2.15.

Mercado genérico Mercado especifico Mercado objetivo


50600 personas → 50600 47564
- 3036 6% -2853.84 6%
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47654 personas 44710 personas

70% mercado potencial 31297 personas


44710
30% indecisos 13413 personas

mercado potencial → 31297 personas → 70 % *reduce a razón =10%


mercado meta → 31297 – (10%*31297) = 28167.3 personas
mercado real → 28167 – (10%* 28167) = 25350.3 personas
mercado indeciso → 13413 personas → 30%
* reduce a razón de 10%

→ 25350.6 = 25350 personas mercado real

Calculo mercado de Penetración ( en base a este se hace el presupuesto de ventas )


N= o² * N*p*q → n = 2.15² * 25350 * 0.7 * 0.3
e²(N-1) + o²P*q 0.05²(25349) + 2.15²* 0.7 * 0.3

24607.87 = 382.4 → mercado de penetración (con el cual empezamos)


64.3

mercado de penetración 382 personas

mercado real 25350 personas


Llegara
hasta

c) Las condiciones de negociación y sus sistemas de distribución

Una de las fortalezas mas importantes con la relación con el cliente se constituye los
denominados sistemas de negociación mediante los cuales se fijaran las tratativas o
acuerdos comerciales con los clientes a fin de establecer la seguridad para la empresa y
para el consumidor.
Dentro de las negociaciones puede existir cláusulas de obligado cumplimiento que
establezcan la obligatoriedad de ambas partes y que son necesarias para la gestión
empresarial positiva.
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seriedad

NEGOCIACION
E
Mercado

CONDICIONE
S

a) Acuerdos comerciales
b) Cláusulas
c) Limitaciones ( legales comerciales)
d) Sistemas de pago y beneficios
e) Extensiones comerciales de Productos, de servicios
f) Métodos de distribución y frecuencia

Dentro del proceso de negociación el denominado acuerdo establece no solamente


conceptos de seriedad, sino de fortaleza empresarial por que en base a el se definen y
estructuran todos los demás subsistemas, de tal modo que un buen ambiente de negociación
permitirá la vigencia de una empresa en el tiempo bajo criterios de rentabilidad, solidez y
productividad en apego estricto a las cláusulas y condiciones establecidas.

d) Los servicios incidentales relacionados con el producto

Los servicios incidentales establecen un refuerzo al sistema de negociación y acercan mas a


la empresa dentro de la perspectiva del consumidor, debido a que el consumidor percibe los
beneficios y favores otorgados por la empresa por un precio y costo definido.
Además estos servicios permiten gestionar un ambiente de crecimiento de mercado,
diferenciación y sobre todo cultura de valores favorables dentro del corto y mediano plazo

e) La política económica de mercado

Las empresas para desarrollar un proceso adecuado de valoración de sus fortalezas deberán
establecer los elementos básicos que permitan generarle una interacción efectiva con el
mercado. Es decir, vender mas, comercializar mejor y en algún momento poder competir
simultáneamente con sus adversarios
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MERCADOTECNIA III
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T e x t b lo c k

T e x t b lo c k 1 ) O p e ra c io n m e d ir e fic ie n c ia

p o litic a d e
m e rc a d o
c o r to
+
E o b j e ti v o s m e d i a n o p l a z o

p o l i ti c a d e a te n c
la rg o p la z o
p o l i ti c a d e s e r v i c
fu n c io n e s
 n e g o c io ( f( D ) V s f ( o ) p o l i ti c a d e c o s to s

 f i j a c i o n e s c o n d i c i o n2 e ) s e ( f eE c t o M ) a c o g i d ay g a s t o s
 m i x y e s tr a te g i a p o l i ti c a d e v e n ta s
 m o d e l o l o g i s ti c o fa v o r a b le
p o li tic a d e p r e c i o s
 t a m a ñ o y p e r s o n a l i n v o =l u c r a d o d e s fa v o r a b le

n o e x i s te u n a a c o g i d a

p o l i ti c a q u e
3 ) r e s u lta d o fin a l F O D A
T e x t b lo c k e s ta b le c e

c a m b io s T P

m o d ific a c io n e s T P
T e x t b lo c k
In n o v a c io n (T )
operación + efecto = resultado final
FODA = hace un análisis administrativo cualitativo T P = to ta l o p a r c i a l

T = to ta l
f) La capacidad de manejo de Mix variado TP = TOTAL o PARCIAL
T = TOTAL
Mix comercial
promocional
oferta T e x t b lo c k

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relacionamiento

Mix.- se denomina así a la relación multivariable que me permite generar y asegurar


negocios a través de sus variaciones y de la forma en la cual se los de a conocer ( como
mezcla comercial, promocional, de oferta, de relacionamiento o de diferenciación)

Capacidad de mercado de mix variable.- como fortaleza empresarial una empresa podrá
manejar y acomodar su mix de acuerdo a mercado bajo el concepto de estrategia de
adaptación lo cual le permitirá lograr negocios seguros y rentables
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T e x t b lo c k T e x t b lo c k

S M 1 = 2 5 %

S M 2 = 1 5 %
e m p re s a m e rc a d o
S M 3 = 1 0 % T e x t b lo c k
1 0 0 %
S M 4 = 5 0 %

M IX
v a lo r a y c o m p a ra
o fe r ta

F O D A d e

c o n tig e n c ia

" e v a lu a la s lim ita c io n e s y

d ific u ta d e s d e l m ix "

m ix I S M 2

m ix I I IS M 3 1 ° v e n ta s s e g u r a s
M IX 2 ° f lu jo c o n tin u o d e l P /S
m ix II I S M 4 3 ° in c r e m e n to d e c u o ta g r a d u a l d e m e r c a d o

4 ° in c r e m e n to s a tis f a c c io n d e l c lie n te

5 ° n e g o c io s s o lid o s

E s tr a te g ia d e a d a p ta c io n

T e x t b lo c k

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g) Su estabilidad financiera y operativa

El estudio de la estabilidad financiera y económica en un empresa permitirá saber como la


empresa o negocio a ido excediendo el punto de equilibrio original y logrando un nivel de
satisfacción razonable y adecuado que al mantenerse permitirá afrontar mejores negocios
dentro de un mercado e crecimiento. Si se gana en ventas y se reducen los costos al mínimo
se podría lograr mejor estabilidad financiera pero esta en función de mercados dinámicos
exigentes y sobre todo eterologos (diferentes).
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Una empresa pretende calcular el punto de Orihuela para un negocio que le reporta en
ventas 178000 Bs. Mensuales los costos de operación fijos alcanzan Bs. 43000. los costos
variables de operación alcanzan 68790 Bs. Determine usted el punto de quiebra
Formula
Pe = PQ = . Cf. .
1 - CV
V

Donde PQ = punto de quiebra ( punto de equilibrio


Cf = costos fijos
CV = costos variables
V = ventas
Sustituyendo
PQ = 43000 Bs. = 70085, 16 Bs.
1 – 68790 Bs.
178000 Bs.

Calcule los costos fijos cuando el precio de equilibrio esta en 50000 bs Cv = alcanzan
63950 y las ventas son de 200000

CF = PQ * ( 1 – CV ) = 50000 ( 1 – 63950 ) = 34012.5 bs.


V 200000

h) Su capacidad de planificación táctica, estratégica, competitiva y de marketing


abierto.

Cuando desarrollamos un modelo táctico planificativo que busque asegurar la posición de


un negocio se deberá tomar en cuenta las variaciones conductuales dentro del
comportamiento de los mercados y sus consumidores por que ninguna relación de consumo
permanece invariable por mucho tiempo y mas por el contrario esta variación le genera a la
empresa una fortaleza y capacidad amplia para permanecer vigente si es que sabe
aprovecharla y estructurar en base a ella un modelo estratégico planificativo capaz de ser su
principal fortaleza.

i) Su afán de investigación permanente

Dentro del sistema empresarial la intra y extra investigación son base fundamentales para la
construcción de fortalezas operativas comerciales y logísticas bajo el entendido que todas
ellas cumplirán una función y un objetivo especifico y de alta repercusión en el seno
empresarial bajo el siguiente modelo .
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S a b e rp a ra c o n o c e r
M a c ro
In tr a In v e s t.
M ic ro

-lo c a li z a rp a ra p la n ific a r
M e r c a d o
E x tr a M in i
E
in v e s tig a c io n
S e c to ria l
In tr o s p e c c io n -e v a lu a rp a ra d e c i d ir
F

R -d e c is io n a le s

T - p la n ific a c io n

A - o p e r a tiv a s
E x t r o s p e c t i vI no vs e s t i g a c i o n
L - p r o d u c tiv a s

E -c o m e r c ia liz a c io n

A
S
In v e s ti g a c i o n c o n ti n u a

p e r m -i ts ee : r e f i c i e n t e

-a lc a n z a rra z o n e s u o b je tiv o s
-a p ro v e c h a rm e j o r l a s o p ol i r dt ue nr ai dr a ed l e s

- v e n ta s e n n u e v o s m e r c a md o e sr c a d o
-p ro d u c c io n d ife re n c i a d a y a e s c a la

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j) De implementación de tecnología que mejore el proceso comercial

La denominada cadena de servicios vía Internet, la aparición de los módems, los sitios y las
tiendas virtuales, las paginas de acceso empresarial y el intranet, hacen que las empresas
puedan desarrollar sus actividades operativas con ventajas tecnológicas por que ninguna de
ellas busca limitarse a un solo mercado sino expandir su capacidad a mercados y niveles
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mayores, que los mercados locales, algunos de los beneficios que hacen fortalezas
empresariales son:
a) Permite mayor acceso al consumidor mediante centrales remotas
b) La información es de primera calidad y los resultados dentro de la conducta del
consumidor son mas efectivos
c) Permite el ahorro de tiempo y de presupuesto por que se evita la manipulación
informativa y los costos para el consumidor
d) Genera un interés paulatino que alcanza posicionamiento con la fijación de producto o
de servicio en comparación con los métodos tradicionales empleados.
e) Es un soporte para la toma de decisiones

 Tic’s tecnológicas de información computarizada → f(base de


datos) archivos transitorios
archivos permanentes
archivo histórico
 sirven de canon de comparación (velocidad, calidad, servicio)
 la capacidad competitiva
 acceso ilimitado a mercados potenciales ( incremento cartera,
incremento mercados, incremento ventas, incremento flujo
efectivo corriente por periodos)
 información multiarea P x, costos
calidad, producto, características
stock

k) La actualización permanente para realizar negocios y para difundir información

Los negocios y la forma en la que son llevados deberán ser simplificados de manera
permanente para evitar procesos burocráticos que lejos de incrementar el pensamiento
favorable del mercado comienza una etapa de descenso y agotamiento de este, para ello un
negocio debe tener
1. Información completa del producto o servicio (stock Q disponible,
características)
2. Sistema de acuerdo o negociación adaptativo (método, negociación
abierta, cerrada, acuerdos de pedido)
3. Condiciones y restricciones para el negocio ( que Q podemos y que
no )
4. Modalidades de pago o remisión ( giro, deposito, plazos )

l) El estudio de la conducta y los hábitos como parte de variable estructura y


logística

Dentro del consumidor los modelos conductuales nos interesara saber como los
consumidores hombres y mujeres eligen y seleccionan los productos de manera permanente
o cíclica para en función de esta variable definir aspectos como:
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1. su predisposición aprobada
2. su capacidad de comparar su nivel de curiosidad e interés
3. base del conocimiento del producto o servicio
4. la opinión del consumidor probador de marcas
5. capacidad y criterio para elegir por si mismos. (apoyadas en
decisiones )
6. los hábitos y preferencias preestablecidas

Oportunidades.- una empresa o negocio Debilidades13s13s13 podrá aprovechar las


Debilidades13s que tiene y que logra localizar a través de sus Debilidades13s13s o crear
sus propias Debilidades13s pero todas ellas en su conjunto serán producto de la Debilidades
de una visión estratégica expansionista o de la evaluación y medición de las fortalezas, por
que las fortalezas cuanta mas grande sean mejores Debilidades13s generaran o cuando
mejor se apliquen duplicaran sus resultados.

Debilidades.- están conformadas por la resistencias o las barreras existentes dentro del
mercado y su sociedad las cuales no solamente irrelativizan( no tienen importancia ) las
fortalezas sino también van generando entropía en los diferentes sistemas de una empresa
lo cual repercutirá en el desarrollo de sus planes y proyectos a corto mediano y largo plazo
dentro de ellas tenemos la secas cobertura, la falta de investigación, productos no
seleccionados para el mercado, precios y costos prohibitivos, escasa difusión informativa y
la falta de motivación al consumidor. Todas estas decrementan el poder de las fortalezas y
disminuyen gradualmente las oportunidades.

Amenazas.- están conformadas por tres grupos; que son las amenazas locales formadas por
productos y servicios de competencia directa o sustitutos, amenazas conformadas por
regulaciones legales o de restricción de comercio y las amenazas por el crecimiento o
reducción del mercado donde podrían aumentar o reducir la cantidad de demanda y oferta
por periodo por mercado y por objetivo.