Universidad Teoría sobre los Sistemas SIST.

CONTRL DISTR. DE VENTAS

Del Valle

Tema N° 1

Teoría sobre los Sistemas

Sistemas.- Se denomina así aquel conjunto de recursos, planes, programas, procesos y

niveles decisionales que emplea cualquier institución para administrar sus oportunidades y
alcanzar ventajosamente sus objetivos.

p r o d u c tiv a
e v o lu c io n a r I + D P ro d / s e r
E a d m in is tr a tiv a
S is te m a s
c o m e r c ia l

e n p la n ific a c io n , e je c u c io n
d e s a r ro lla r
c o m o e m p r e s a s a tis fa c e n e

a n h e lo s , d e s e o s y e s p e c ta ti
v e z m a s e x c ig e n te s
a d a p ta r s e

a p ro c e s o s d e c a m b io y m e

( e c o n o m ia s d e e s c a la ) " c ic

Intensiva ( por línea )

Extensiva ( por mercado )
Tecnológica ( por proceso )

Economía de escala : Se refiere a las formas económicas de planificar una producción

buscando la reducción gradual de los costos, el mantenimiento de la calidad del producto y
la mayor cantidad posible producidas.

Un sistema como tal se constituye en el eje de acción de toda empresa por que en base a el
podemos gestionar una mejor administración y mayores rendimientos debido a que nos
permite controlar multiareas de dominio empresarial.
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Sistema comercial.-

4
a p lic a c io n e n m e rc a d o o s e g m e n to

3 m e to d o c o m e r c ia l ¿ c o m o v e n d e r?

b u s c a r u n m e d io p a ra c o m e r c ia liz a r lo d ir e c t o
2
o in d ir e c t o

1
id e n t if ic a c io n : p r o d u c t o s e r v ic io , e s t r a t e g
d e f in it iv a

Este sistema permite llevar adelante las siguientes etapas preliminares:

a)la búsqueda del mejor mercado o segmento que consiste en la detección de la oportunidad
o alternativas de mercados mas productivo, menos riesgosa y menos costosa.

Sistema de planificación mercadotecnica ( S P M)

m e rc a d o s
V e n ta s ,
o r g a n iz a d a
p re v e n ta s ,
g e o g r a f ic a s
p o s t v e n ta
E fu e rz a d e v e n t a s c a p a c it a d a e n ( f )
s e g m e n to s g e s t io n d e
m a rc a s
d is t ib u id a
m ix p r o d u c t o s

Este sistema es responsable del manejo de recursos económicos, humanos, productivos y

tecnológicos, capaces de viabilizar la generación de ventas y por ende la distribución de
productos y servicios en diferentes sectores de mercados.
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Si las empresas no tuvieran este sistema seria muy complicado lograr los objetivos de
ventas proyectadas como la misma rotación de productos.
Adecuadamente administrada servirá para el logro del posicionamiento, el incremento de la
cobertura geográfica y sobre todo la motivación del consumidor vertical y horizontal.
Vertical

F ventas E clientes
+
Mercado E publico general + E comp.

Horizontal

E Intermediación Mercado

Política de comunicación de ventas ( P C V )

• Promocion
• Manejo de productos o servicios
• Grado de llegada ( identificación )

Consumidor horizontal
Es aquel consumidor gestionado por medio de los intermediarios y motivado por ellos, a
través del manejo verbal y comunicacional donde se valora las cualidades del producto o
servicio y se busca una clara identificación con las necesidades del consumidor.
Consumidor vertical
Se lo logra a través del marketing directo y es capaz de asimilar y recibir información de
primera mano, lo cual facilita la selección y adquisición de dicho bien y una perspectiva a
corto plazo de fijación de consumo ( saber que compra, para que lo compra y que
oportunidades aprovecha para hacerlo)
Oportunidad.- alternativa factible, rentable para cumplir un objetivo a corto plazo
Fuerza de ventas.-

Post vendedores
Rotación del P/S
Distribuidores
FV efectiva Participación de
Impulsadores Mercado (persuasión)

Promotores Manejo de soportes

(Visual, información)
Preventista
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vendedores
La fuerza de ventas se constituye en el brazo operativo, diseccionado y planificado de todas
las organizaciones encargadas del manejo del producto o servicio dentro de un espacio
geográfico y bajo condiciones determinadas de economía.
Su efectividad dependerá del grado de capacitación, compromiso, identificación con el
producto o servicio que se busca vender y las misma forma en la cual se la hace.
La estructura de la fuerza de ventas como sistema reconoce 6 niveles cuya importancia
dependerá de la forma en la cual la empresa las administre y organice.
Vendedor.- persona encargada del manejo de un producto o servicio con la capacidad
suficiente como para otorgar por su intermedio la satisfacción de necesidades o la solución
de problemas dentro de plazos cortos y brindando el beneficio máximo posible a un
consumidor o cliente determinado.
Preventista.- Se lo tipifica como personal de apoyo pero que en determinado momento
podría ser indispensable para la construcción de una nueva cartera por que su principal
labor consiste en la localización de unidades estratégicas de negocios estratégicamente
ubicados, capaces de aumentar la cuota de ventas del producto o servicio. Este personero es
investigador por naturaleza y en el caso operativo maneja una base de datos del censo por
geografía.

Unidad Estratégica de Negocios.-

Se refiere a aquel mercado o área desde un producto o servicio determinado puede
encontrar su máximo nivel de aceptación dentro del consumo horizontal, dado una unidad
de este tipo podría constituirse en vaca lechera para cualquier empresa si es que lo sabe
aprovechar en virtud de la matriz BSG (Boston Consulting).

Vaca.- Productos muy

bien buena rentabilidad
posicionamiento en
segmento o mercado
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$ $
$

S a lid a

Planificación estratégica en mercadotecnia PEM

Nuevos
Antiguos
I

P Nuevos
R Antiguos
Calidad
Identidad

Promotores
Este grupo de personas se encarga del manejo informativo pormenorizado sobre:

a) El lanzamiento de nuevos productos.

Nuevos productos.- condiciones

• Innovador
• Debe tener una economía beneficio para el consumidor
• Casi único para el consumidor
• Garantías
b) Se encarga de persuadir a potenciales consumidores.
c) Se encarga de mostrar las características y ventajas de un producto (mostrando
resultados).
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d) Sirven para generar una comparación (resultados) de productos que ya conocen con
productos nuevos y mejorados ( probar resultados ).
e) Nos ayudan a manejar el concepto de diferenciación y beneficio ( imagen competitiva)
operativa ( características, tecnología, tiempo de duración).
Precio adecuado distribución soporte técnico.

Por lo anteriormente mencionado las actividades de procesos y de los promotores son muy
importantes en la generación de resultados en la perspectiva del posicionamiento y el
proceso competitivo de servicio y atención.
Corto plazo
Ventajas → Guía de usos → beneficios mediano plazo
Largo plazo
Consumidor
Cliente Beneficio = Precio
Empresa Costo

Impulsadores.- ( generar ventas ) es un personal totalmente operativo capacitado y

motivado para cerrar la venta en un tiempo corto y mediante el manejo informativo efectivo
del producto que se vende evitando confusiones que hagan dudar al potencial consimidor.

Impulsadores y sus deberes.-

1. Conocer perfectamente el producto o servicio que busca vender
2. establecer limites específicos para otorgar rebajas y descuentos
3. debe saber interactuar con todo tipo de cliente venciendo totalmente su timidez.
4. del 100 % de las posibilidades que tenga debe aprovechar como mínimo 90 % bajo
negocios concentrados.

Distribuidores.-
Este nivel dentro de la fuerza de ventas se encarga de la administración de segmentos
diferenciados y especializados por productos los cuales buscan encontrar en el consumidor
resultados muy favorables en virtud de su pronostico de ventas
Cada distribuidor atiende una parcela o área de mercado se especializa en sus necesidades y
busca aumentar sus rendimientos.

Post Venta.-
Es una actividad de recurrencia que permite testear al consumidor sobre el grado de
satisfacción percibido, su acuerdo con el producto o servicio y sobre cierta actividad
relacionada con su mejoramiento, distribución, precios, atención y dotación continua.
Esta actividad nos permitirá alcanzar los máximos beneficios gracias aun aprendizaje
continuo y sobre todo generar un ( P E M ) planificación estratégica de mercadotecnia
efectivo y contundente en la lucha de marcas y posicionamiento de limites.