ANALISIS DE CANALES DE DISTRIBUCION

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Identificar mejor que los competidores la forma de llegar al consumidor final. Teniendo como gua fundamental la estrategia genrica:La propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera del individuo u organizacin que lo elabora al consumidor que lo necesita y la compra. Los bienes adems deben ser transportados fsicamente de donde se producen a donde se necesitan.

La funcin de la distribucin consiste en hacer llegar el producto a su mercado meta. La actividad ms importante para lograr esto es arreglar su venta y la transferencia de la propiedad del fabricante al consumidor final. VENTAJAS PARA EL FABRICANTE.

Muchos productores carecen de recursos para realizar una comercializacin directa. Muchas veces el lugar de produccin no es el lugar de consumo, y por lo tanto los canales facilitan hacer llegar el producto al consumidor. Los distribuidores facilitan la conversin dinero-producto-dinero mas fcilmente para el productor. Los canales bien seleccionados permitirn un muy buen flujo de ventas constantes. Tradicionalmente se piensa que la venta directa al consumidor facilitaran los bajos precios, pero en muchos casos stos aumentan. Financiacin y asuncin de riesgos. Corre a cargo de los intermediarios. Disminuye el costo de la distribucin fsica por parte del fabricante (las funciones de transporte, fraccionamiento y almacenamiento son asumidas por el distribuidor). Se incrementa la cobertura del mercado. Con los distribuidores aumenta la cobertura de mercado. Los mayoristas y minoristas se encuentran ms cerca del mercado. Los servicios que ofrece el intermediario al consumidor.

El surtido ofertado. El contacto con el cliente permite seleccionar un surtido acorde a las necesidades del Cliente. Disminuye el nmero de transacciones (desmultiplicacinde contactos). Cuando 4 consumidores necesitan un automvil y no tienen un intermediario, les tocar a cada uno hacer el contacto directo con( supongamos 4 productores, con 4 estilos diferentes), equivale a 4*4= 16 contactos, adems de los esfuerzos individuales en atencin personalizada a cada uno, envo de publicidad etc. Cuando entra un intermediario, ste se pone en contacto con las 4 fbricas y ofrece los 4 vehculos a los consumidores. Los compradores no tienen que ir directamente a las fbricas, sino que acuden a un intermediario para elegir el producto. En ste caso los contactos se reducen de 16 a 4+4=8. Se ha producido el fenmeno de DESMULTIPLICACION DE CONTACTOS. Lo que antes era un producto, ahora es una adicin, y por tanto una ventaja clara para los intermediarios.

DESVENTAJAS

1. Repercusin sobre el precio de venta final del producto. Los intermediarios realizan una actividad comercial con fines lucrativos, es habitual que el intermediario fije su precio sobre el costo del producto que compran.

2. El control del canal. Los fabricantes quieren que sus productos lleguen a los consumidores finales en determinadas condiciones, que se encuentren en los establecimientos deseados, en los mejores lugares del punto de venta,que se entreguen a los plazos prefijados, que sean recomendados por el minorista. Pero para lograr esto es necesario mantener cierto control sobre el canal. La realidad es diferente, el productor tiene que plegarse a las condiciones de los intermediarios. Un empresa con precio un atractivo precio bajo,que supone que llegar a buen precio al comprador, puede ver abajo sus expectativas si no tiene un buen control sobre el canal.

3 Mayores costos fijos, lo que le dan menos flexibilidad respecto a costos.

4. No acumula conocimiento sobre el cliente. Y si el objetivo de toda organizacin es crear un cliente, no tendra la suficiente informacin para hacer los cambios en su producto alritmo de las necesidades del cliente.

Un intermediario es aquel independiente que se encarga de transferir los productos, desde la fbrica hasta los consumidores finales y suministran diversos servicios conforme el producto recorre el canal de distribucin.Hay intermediarios comerciantes (recibe la propiedad de la mercanca y la revende) e intermediario agente (no llega a poseer la mercanca, perotrabaja activamente para ayudar al cambio de la propiedad y recibe una comisin por acelerar los intercambios.

Para cualquier empresa es de vital importancia tener un manejo acertado del canal de distribucin de sus productos, ya que ste es el encargado de poner a disposicin del consumidor los artculos y servicios que posee la organizacin.

Un canal de distribucin mueve los bienes de los productoresa losconsumidores.Salva las principales brechas de tiempo, lugar y posesin que separan a los bienes y servicios de aquellos que los utilizan, ayudando a completar las transacciones de informacin, promocin, contacto, igualamiento y negociacin de la empresa.

BENEFICIO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN:

Proporcionan beneficios primordiales: lugar, tiempo yposesin.

1. El beneficio del lugar o sitio de satisfaccin, permite que si el producto se coloca cerca de los consumidores su satisfaccin total aumenta considerablemente gracias a esto. Adems de que el producto debe estar cerca del consumidor y fcil de localizar, tambin debe colocarse en el sitio y manera adecuada (merchcandising o venta en el punto de venta). Respecto al beneficio de lugar, tambin es necesario analizar el tipo de producto, ya que si el producto es de bajo valor y de consumo diario, el lugar ser lo ms cerca posible al cliente, como el arroz. Pero si el producto es duradero como un aparato de televisin o un computador, no necesariamente el beneficio de lugar es importante, ya que el consumidor consultar con los posibles distribuidores para tomar la decisin y la cercana no pesa mucho en la decisin.

2.Beneficio del tiempo: No es slo acortar distancias, ya que el producto debe estar a disposicin del cliente, tambin debe estar en el momento adecuado, ya las necesidades del consumidor son a menudo fugaces y lo que pueden desear en ste momento pueden no lo buscarn el prximo da o mes. Por lo consiguiente, el xito de est en que los productos estn a la disposicin del cliente en el momento en que lo desea.

3. Beneficio de posesin: Es el valor final que se crea cuando el consumidor compra el producto.

Estos tres beneficios son ms importantes para productos de compra corriente.

Para determinar y tomar decisiones de beneficio detiempo, lugar y posesin, se deben conocer y comprender las necesidades y deseos del consumidor.

Cuando una empresa nace y cuando se lanza un nuevo producto o una nueva lnea, es preciso analizar los canales que nos permitan acercar el producto al cliente.

Tambin hay que considerar que los canales no son eternos, la distribucin evoluciona, como lo hace el consumidor y puede ser que los canales que fueron adecuados antes, ahora ya no lo sean, adems surgen cada vez nuevas formas de comercializar (venta por catlogo, hipermercados) o las acciones de la competencia que obligan a la compaa a cambiar su estrategia de plaza.

4. Beneficio de la visibilidad o el contacto: Pude considerarse un nuevo beneficio, el de la visibilidad. Nada me gano con un producto que rene los tres beneficios anteriores, si no es visible en el punto de venta. El producto debera colocarse en una zona caliente que genere buena rotacin. Los productos que pasan desapercibidos en las estanteras, jams conocern la alegra de que se les heche un vistazo, los sitios de Internet que son ignorados cuando recorremos las superautopista de la informacin no prosperan. Las empresas deben entrar en contacto y para ello requiere:

4.1 Exposicin: entrar en la esfera de la existencia de la persona, no hay exposicin cuando se aparece en programas que el consumidor jams mira, productos que estn en tiendas en las que noentranuestro mercado objetivo, jams ser notado.

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCION. (Lambin Jean-Jacques. Marketing Estratgico. Mac Graw Hill. 2.002)

1. TRANSPORTAR: Es toda actividad necesaria para el transporte de los productos desde el proveedor hasta el consumidor final.

2. FRACCIONAR: Los productos fraccionados son porcionados de acuerdo a las necesidades de los clientes.

3. ALMACENAR: Actividad que asegura el enlace entre el momento de fabricacin y el momento de compra o uso.

4. SURTIR: Facilita la constitucin de conjuntos de productos especializados y/o complementarios adaptados a unas situaciones de consumo o de uso.

5. CONTACTAR: Actividad que facilita la accesibilidad a grupos de compradores.

6. INFORMAR: Actividad que mejora el conocimiento de las necesidades del mercado y los trminos de intercambio.