Mtodo FIDELIZE as 8 Regras do Sucesso em Vendas

Ol Meu nome Joo Paulo !"la# autor da sr"e Mtodo FIDELIZE$ Estou a%resentando a !oc& o Mtodo FIDELIZE as 8 Regras do Sucesso em Vendas$ Este curso um tra'al(o )ue *o" ela'orado %ensando em meus colegas de %ro*"sso# os %ro*"ss"ona"s de !endas e todos a)ueles )ue dese+am "ngressar nesta (onrosa %ro*"sso$ ,tuo na rea comerc"al a -. anos# %asse" %or grandes em%resas atacad"stas e !are+"stas do /ras"l# mas tam'm + tra'al(e" em %e)uenas em%resas$ Por "sso con(e0o a *undo as d"*"culdades en*rentadas d"ar"amente %or !oc& %ara at"ng"r metas e o'+et"!os$ 1olo)ue" neste curso todos os con(ec"mentos )ue ad)u"r" na %rt"ca# %es)u"se"# estude" e "n!est" mu"to em cursos e ca%ac"ta02es %ro*"ss"ona"s# alm de ter consultado as grandes *eras do mercado )ue atuam na rea comerc"al$ O Mtodo FIDELIZE as 8 Regras do Sucesso em Vendas# esta no mercado a 3 anos# tendo neste tem%o rece'"do %elos meus colegas %ro*"ss"ona"s de !endas a!al"a02es . estrelas$ 4en(o certe5a )ue este curso ser uma grande *erramenta de a%o"o %ara ser usado no seu d"a a d"a# e sendo colocado em %rt"ca o sucesso ser garant"do

/om curso

Pg"na -

Mtodo FIDELIZE as 8 Regras do Sucesso em Vendas

O Mtodo FIDELIZE# 'ase"a6se em o"to regras )ue so e7%l"cadas de *orma clara re*erente a cada letra da %ala!ra FIDELIZE )ue !em do sent"do# *"del"5ar cl"entes$ ,%8s o curso !oc& estar dom"nando as tcn"cas de a'ordagem# atend"mento# *ec(amento de !endas# %8s6!endas e *"del"5a0o$ 9nd"ce Fa0a as co"sas acontecerem In"c"e com sa'edor"a Dom"ne a arte da !enda Este+a d"s%osto a !encer L"gue6se ao momento da !enda In!"sta em !oc& Zere sua "nseguran0a Estenda o relac"onamento

Pg"na 3

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1a%:tulo I F,;, ,S 1OIS,S ,1O<4E1EREM < o es%ere )ue as co"sas !en(am ao seu encontro# ! em 'usca# %rocure# estude# cr"e e se atual"5e$ Sa"'a )ue e7"ste uma grande d"*eren0a entre o (omem comum e o em%reendedor$ O (omem comum !"!e o tem%o todo de ol(o no rel8g"o# %reocu%ado com o (orr"o de entrar# de almo0ar# de lanc(ar e de "r em'ora$ Entrar ma"s cedo= Fa5er um tem%o menor de almo0o= Sa"r ma"s tarde= <em %ensar# segue as normas# a%enas as normas d"5endo > eu )ue no !ou dar meu sangue %ela em%resa# meu %atro *"ca r"co e no *"nal nunca sou le'rado# no sou %u7a6saco? $ O em%reendedor no$ Este le!anta cedo# entra antes do (orr"o# %re%ara seu am'"ente# o mater"al de tra'al(o# coo%era com seus colegas# %ermanece ma"s tem%o na em%resa$ Ele tra'al(a %ara cum%r"r suas %r8%r"as metas esta'elec"das# %o"s sa'e )ue no *"nal do m&s ser ou estar entre os %r"me"ros colocados da e)u"%e$

Pag"na .

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Vou contar uma ("st8r"a "nteressante$ 1erta !e5 sa:ram do"s (omens %ara cam"n(ar no cam%o# na !erdade do"s engen(e"ros )ue esta!am em *r"as$ ,ndaram %ela rel!a e %or *"m !oltaram %ara casa$ 1(egando em casa !"ram )ue suas rou%as esta!am co'ertas de carra%"c(os# !oc& con(ece carra%"c(o no= carra%"c(o um no comest:!el cu+o nome c"ent:*"co ract"um# e )ue adere ao tec"do de uma *orma )ue %ara sa"r terr:!el# d um tra'al(o$$$ Mas !oltando a ("st8r"a$ @m come0ou a reclamar d"5endo )ue a)u"lo era mu"to c(ato e de!er"a le!ar as rou%as %ara a la!ander"a no d"a segu"nte$ O outro c(amado Jorges de Mestral# sentou6se# ret"rou um carra%"c(o da rou%a e *"cou a o'ser!ar$ Ol(ou o carra%"c(o contra a lu5# e *"cou a %erguntar6se como a)u"lo consegu"a se *"7ar no tec"do da)uela mane"ra$ Fo" %ara o seu la'orat8r"o e o'ser!ou com o m"crosc8%"o$ Sa'e )ual *o" o resultado= Em AB3A In!entou o !elcro$ E7atamente meu am"go# "n!entou o !elcro e *"cou m"l"onr"o$ Este um grande e7em%lo do )ue ser um em%reendedor$ Pg"na C

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E7"stem %essoas )ue %assam o tem%o todo reclamando Reclamam da !"da# do calor# do *r"o# do go!erno# da es%osa# do mar"do# e ass"m %or d"ante$ Reclamar uma mane"ra )ue encontramos de des!"ar nosso senso cr:t"co de n8s mesmos# das nossas *al(as# do nosso marasmo de nossa *alta de "n"c"at"!a$ 1(ega um momento em nossa !"da em de!emos de"7ar de reclamar e "r a luta$ Valor"5e suas con)u"stas# acred"te em !oc&# em sua ca%ac"dade# cr"at"!"dade e *or0a$ Da'"tue6se a term"nar tudo o )ue come0ar %or menor )ue a co"sa se+a$ 4erm"ne sem%re e nunca des"sta no me"o do cam"n(o# a menos )ue se torne "n!"!el a cont"nu"dade$ ,ntes de come0ar algo# estude a s"tua0o# *a0a %lane+amento# !e+a as mane"ras de real"5ar# %ese os %r8s e os contras e este+a %re%arado sem%re com um %lano ' %ara o caso de %ro'lemas$ <unca %ense como amador# %or)ue se (ou!er %lane+amento as c(ances de tudo dar certo so enormes$ @ma co"sa certaE Voc& %ode *a5er tudo o )ue realmente )u"ser# 'asta )ue acred"te em !oc& e em sua ca%ac"dade$ Pes)u"se# estude# %lane+e e este+a %re%arado$ Vamos mudar as co"sas# nossa %ostura# acred"tar em n8s$ Vamos mudar# !amos ter sucesso$ Pg"na F

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< a !erdade# !amos ser o sucesso$ Mas se !amos mudar )ue se+a (o+e# Gue se+a agora$ Vamos mudar nossa at"tude mental do %ess"m"smo %ara o ot"m"smo$ Da a%at"a %ara a energ"a$ Do desHn"mo %ara o dese+o de !encer$ 4emos duas mane"ras de en*rentar nossas d"*"culdades# nos lamentando ou sorr"ndo$ Mas de uma mane"ra ou de outra as en*rentaremos$ Ento de!emos escol(er )ual a mel(or *orma de en*rentar estas d"*"culdades$ 1om certe5a ser ma"s *c"l se en*rentarmos com coragem e !ontade de !encer$ ,gora !ou dar umas d"cas de como tornar as co"sas ma"s *ce"s$ So "de"as )ue com%ro!adamente *unc"onam$ Vamos cr"ar uma meta anual de gan(ar RI AJJ$JJJ#JJ %or e7em%lo$ Se d"!"d"r este !alor %or AK meses sero RI 8$---#JJ$ L d"*:c"l= Ento !amos d"!"d"r %or -J d"as# *"cou a%enar RI KFF#FC a"nda %arece mu"to= /em# !amos d"!"d"r %or AJ (oras de tra'al(o M "mag"no !oc& como um em%reendedor N o !alor !a" %ara RI KF#FF

Pg"na 8

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Guer d"5er )ue !oc& de!e a%er*e"0oar seu atend"mento %ara a%ro!e"tar todas as o%ortun"dades# e ass"m gan(ar seus RI KF#FF %or (ora$ Guer at"ng"r o'+et"!os= Permane0a ma"s tem%o em seu local de tra'al(o Sa"a ma"s tarde Se+a um (omem em%reendedor e no comum$ Lem're6seE Se )uer o sucesso e dese+a mudar# 1r"e metas Le!ante cedo ,cred"te em !oc& Se+a %os"t"!o E7clua do seu !oca'ulr"o a %ala!ra no @se *rases a*"rmat"!as de sucesso Gue as mudan0as se+as a %art"r de (o+e , %art"r de agoraO

Pg"na B

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1a%:tulo II I<I1IE 1OM S,/EDORI, In"c"ar com sa'edor"a# realmente mu"to "m%ortante$ 1omece seu d"a %os"t"!amente# le!ante cedo# agrade0a %ela saPde# %ela !"da# %or tudo o )ue %ossu"# %or)ue se %arar %ara anal"sar c(egar a concluso )ue %ossu" mu"tas co"sas 'oas$ Procure *"car d"s%osto# *a5endo e7erc:c"os# cam"n(ada ou algo ass"m$ Isto o de"7ar alerta e ma"s %re%arado %ara o )ue de!e !"r durante o d"a$ 1u"de de sua a%ar&nc"a %essoal# usando um 'om %er*ume# rou%as 'em %assadas# l"m%as e de 'om gosto# "sto atra" energ"as %os"t"!as$ V"sta6se com descr"0o$ Sem%re 'ar'eado# ca'elos curtos# un(as *e"tas e a%aradas$ Se *or do se7o *em"n"no a mesma co"sa$ Sem e7ageros ou e7cessos de 'r"ncos# colares etc$ 1u"de de sua al"menta0o %ara manter6se com com d"s%os"0o$ Mental"5e um d"a de sucessos# real"5a02es e con)u"stas# cr"ando um )uadro mental de *el"c"dade e real"5a02es$ Se+a ot"m"sta$ Isto *a5 mu"ta d"*eren0a %ara a con)u"sta do sucesso$

Pg"na AJ

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4en(a *$ F em algo ma"or$ Por)ue n8s !"emos a este mundo %ara ser *el"5es e !encedores$ Fo" com%ro!ado atra!s de %es)u"sas c"ent:*"cas )ue %essoas )ue tem *# oram e sorr"em !"!em ma"s e se recu%eram ma"s *ac"lmente de doen0as$ Mas %r"nc"%almente ten(a * em !oc&# em sua ca%ac"dade e "ntel"genc"a$ Por)ue "n"c"ar com sa'edor"a come0a %or amar a s" %r8%r"o# n"ngum %ode dar o )ue no %ossu"$ Se no nos amamos no %odemos amar algum$ E tam%ouco ser amados$ Por)ue )uando as %essoas %erce'em )ue no !alor"5amos# se a*astam de n8s$ @ma co"sa certa$ Sem amor %r8%r"o d"*"c"lmente amaremos nosso tra'al(o$ E se no *"5ermos nosso tra'al(o com amor# nunca teremos sucesso$ Se no gostar do )ue *a5# ou0a um consel(o$ Mude de at"!"dade# %rocure algo )ue goste de *a5er# )ue l(e de %ra5er e o *a0a sent"r6se real"5ado$ Guem ama o )ue *a5# %rodu5 realmente mu"to ma"s$

Pg"na AA

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Sa'e %or)ue= Por)ue tra'al(a com ded"ca0o e entus"asmo$ Mas como !oc& est a)u" lendo este l"!ro M %or)ue agora estamos con!ersando *rente a *rente N# eu acred"to )ue !oc& ama o )ue *a5# )uer e %ode gan(ar mu"to d"n(e"ro com o )ue *a5$ ,)u" !o ma"s algumas d"cas# s"ga elas e o sucesso garant"do$ A6 <o cam"n(o %ara o tra'al(o escute 'oas mus"cas# se+a cortes no trans"to %or)ue "sto + estar cr"ando uma energ"a 'en*"ca a sua !olta$ K6 Se no *or de carro# mas de trans%orte colet"!o ou s"m"lar# ol(e o mo!"mento# le"a um 'om l"!ro etc$ Ou a%ro!e"te o tem%o %ara rememorar seus %ro+etos# sua metas e seus o'+et"!os$ Mas %or *a!or# no durma$ Por)ue se dorm"r com certe5a c(egara desan"mado ao tra'al(o$ -6 4en(a regras na sua !"da$ Durma no m:n"mo se"s (oras de sono a no"te$ Isto e!"ta o cansa0o *:s"co e mental$ 36 ,o c(egar no salo de !endas M estou su%ondo )ue !oc& um %ro*"ss"onal de !endas "nternas N !er"*")ue seu mater"al de tra'al(o# arrume seu setor# cum%ra todas as suas o'r"ga02es e sem%re ! alm delas$ Ve+a se tudo esta em ordem e %ronto %ara )uando seu cl"ente c(egar$ <ada %"or do )ue a gente entrar em um esta'elec"mento e a %essoa )ue nos atende estar con*usa# %erd"da e des%re%arada$ Organ"5a0o s"gn"*"ca %ro*"ss"onal"smo e dom:n"o de s"tua0o E "sto +unto s"gn"*"cam altos salr"os$

Pg"na AK

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.6 Procure sem%re andar com natural"dade# sereno# seguro# !endedor ner!oso# "nseguro e ans"oso a*asta os cl"entes$ C6 Se+a cord"al# %restat"!o e cola'orador com seus colegas e su%er"ores# %or)ue com certe5a uma (ora ou outra %rec"sar deles %ara atender um cl"ente seu# ou resol!er algo en)uanto no est"!er na lo+a$ 4en(o certe5a )ue colocando estas at"tudes em %rt"ca em seu cot"d"ano# sua at"!"dade l(e trar grandes 'ene*:c"os e sat"s*a0o F6 Este+a sem%re l"gado ao mo!"mento# e!"te *"car con!ersando d"stra"damente no salo de !endas# "sto *a5 com )ue !oc& %erca a concentra0o necessr"a na (ora )ue *or %rec"so$ 8N <o entre na s"nton"a de %essoas negat"!as M os %regadores do a%ocal"%se N# sem%re )ue algum !"er com "de"as ou not"c"as )ue desest"mulam# a*aste6se# %rocure sem%re "ns%"rar6se nos %ro*"ss"ona"s de sucesso$

Pg"na A-

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1a%:tulo III DOMI<E , ,R4E D, VE<D, Vender uma arte# e esta arte de!e ser estudada# tre"nada e a%er*e"0oada$ Voc& tem "de"a do )uanto um ator estuda %ara consegu"r desen!ol!er seu tra'al(ado= So anos$ Fa5em escola de artes dramt"cas# teatro# tre"nam *alas# entona0o de !o5# canto e uma "n*"n"dade de co"sas ma"s$ Para "nter%retar um %ersonagem$ Eles %es)u"sam# !"s"tam lugares onde ten(am !"!"do ou !"!em a)uele t"%o de %ersonagem# ensa"am# re%etem e7aust"!amente a cena at sa"r com %er*e"0o$ Outro e7em%loE Os grandes cra)ue de *ute'ol$ Eles nascem com uma tendenc"a natural a desen!ol!er esta at"!"dade$ Mas + !a" longe o tem%o em )ue os +ogadores de *ute'ol "am %ara o gramado# !est"am o un"*orme# +oga!am mara!"l(osamente e de%o"s sa"am d"reto %ara comemorar$ ,tualmente tre"nam "ncessantemente as +ogadas# as co'ran0as de *altas# escante"os# a %ostura na rea etc$ 4omemos com e7em%lo os euro%eus$

Pg"na A3

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<ormalmente no so atletas com to)ues mara!"l(osos# c(e"o de g"ngas# dr"'les 'on"tos# mas *oram mu"tas !e5es cam%e2es do mundo e cada !e5 as co"sas *"cam ma"s d"*:ce"s %ara nosso /ras"l ser cam%eo$ Sa'e %or)ue= Por)ue eles tre"nam# cr"am estratg"as# estudam e se a%er*e"0oam$ Eles tem organ"5a0o e "sto a 'ase %ara o sucesso$ Isto )ue d"5er )ue atualmente no e7"ste ma"s lugar %ara amador"smo# "m%ro!"sa02es e *alta de organ"5a0o$ Os %ro*"ss"ona"s de sucesso so os )ue se ded"cam# estudam# tre"nam# se ca%ac"tam e con(ecem seu %roduto$ ,nt"gamente o !endedor era !"sto com reser!as# era cons"derado uma %essoa )ue )uando no t"n(a uma ocu%a0o ou uma %ro*"sso de*"n"da a%ela!a %ara a rea de !endas# ou ento um es%ertal(o )ue *ala!a mu"to e aca'a!a >enrolando? ou se+a# con!encendo um cl"ente a com%rar co"sas desnecessr"as$ Do+e as co"sas *el"5mente mudaram# at %or)ue !endedor co"sa do %assado$ E7"ste o %ro*"ss"onal de !endas )ue %odemos c(amar de negoc"ador$ E7"stem mu"tas d"*eren0as entre !endedor e o %ro*"ss"onal de !enda$ O %r"me"ro a)uele )ue con(ece o %roduto M )uando con(ece 'em N$ Gue *ala# *ala e %ensa )ue no de"7ando o cl"ente %ensar consegu"ra *ec(ar a !enda e ter sucesso na carre"ra$ Pura "luso# este ser sem%re !endedor$ O %ro*"ss"onal de !endas ou negoc"ador ao contrar"o# con(ece seu %roduto em todos os detal(es# con(ece as tcn"cas corretas de a'ordagem# atend"mento# *ec(amento de !endas# %8s6!endas e *"del"5a0o$

Pg"na A.

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Este usa a "n*ormt"ca# os cursos de ca%ac"ta02es# rec"clagem e a%er*e"0oamento$ L"ga %ara seus cl"entes nas %ocas de *estas# an"!ersr"os etc$# en!"a a!"sos ou tele*onemas "n*ormando so're as 'oas o*ertas$ D"5em )ue o !endedor ass"m como o cra)ue de *ute'ol + nasce *e"to# eu at concordo em %artes$ O !endedor %ode at nascer *e"to$ Mas o %ro*"ss"onal de !endas# ass"m como o grande cra)ue no$ Estes de!em se a%r"morar# tre"nar e se ca%ac"tar$ So como o d"amante$ Se no *or la%"dado no ter 'r"l(o e nunca at"ng"ra o !alor )ue realmente merece$ 1omo c"te" os e7em%los anter"ores$ Vendas# se a%rende# a%er*e"0oa# se estuda e ac"ma de tudo de!emos amar esta %ro*"sso %ara sermos 'em suced"dos$ , !erdade )ue o sucesso no !em at nos %or a sorte ou acaso# mas s"m %or merec"mento de!"do a mu"ta luta# ded"ca0o# tre"namentos e amor$ Prec"samos somente "r a luta# acred"tar# )uerer realmente o sucesso$ E7"ste um ant"go %ro!r'"o )ue d"5E , mel(or mane"ra de come0armos algo# come0ando$ ,s !e5es come0amos a *a5er ou a%render algo# e torna6se d"*:c"l# temos a "m%resso )ue no !amos consegu"r$ F"camos "rr"tados# a'orrec"dos e contrar"ados$ Guanto ma"s "ns"st"mos# ma"s contrar"ados *"camos# no consegu"ndo ca%tar as "de"as# e ass"m real"5ar nossos o'+et"!os$ <este caso *a0a o segu"nteE Pare tudo$ Sa"a# *a0a outras co"sas# d"stra"a6se e de"7e algum tem%o %assar$ Pg"na AC

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Ver )ue com o tem%o a !ontade de cont"nuar e %rocurar solu02es retornaro e no *"nal ter consegu"do real"5ar a tare*a )ue %arec"a d"*:c"l$ Se *or necessr"o "nterrom%a o )ue est *a5endo )uantas !e5es *or %rec"so e retome a at"!"dade at term"nar$ O segredo dar tem%o ao tem%o )uando *or %rec"so# mas nunca des"st"r$ Fa0a d"sto um ('"to$ Sem%re term"nar o )ue come0a# mesmo as m:n"mas co"sas$ Isto na !erdade um rea%rend"5ado )ue de!emos *a5er# ter %ers"st&nc"a e garra$ Os !"tor"osos so os )ue nunca des"stem no me"o do cam"n(o$ O )ue %rec"samos# ter %a"7o %or nossas at"!"dades$ , %a"7o )ue nos *a5 'uscar# lutar e dese+ar a !"t8r"a$ Portanto de!emos estar sem%re a%a"7onados %elo )ue *a5emos$ Por "sto eu d"goE a%a"7one6se mu"tas !e5es e *ar mu"tas co"sas$ Voc& %rec"sa amar o )ue *a5# "sto *undamental$ D"5emos sem%re )ue a)uele )ue ama sua at"!"dade# nunca tra'al(a$ D"!erte6se# e a"nda gan(a %ara "sto$ 4en(a *oco em seus o'+et"!os e metas$ <o *")ue %lane+ando desen!ol!er !r"as co"sas ao mesmo tem%o# %or)ue ass"m no consegu"ra real"5ar nen(uma$ Guando se *ala em "r at o *"m em tudo o )ue come0amos# no s"gn"*"ca )ue nunca de!emos mudar de rumo$

Pg"na AF

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Guando se *ala em "r at o *"m em tudo o )ue come0amos# no s"gn"*"ca )ue nunca de!emos mudar de rumo$ 4odos temos o d"re"to de 'uscar o )ue nos *a5 *el"5$ <o caso de %erce'er )ue no gosta do )ue est *a5endo# de!e realmente 'uscar um cam"n(o d"*erente e )ue %ossa desen!ol!er com amor$ ,s !e5es %rec"samos recuar estrateg"camente e de%o"s retornar$ Outras !e5es a'andonar de !e5 uma "de"a e "r em 'usca de outra o%0o mas sem%re com o *"rme o'+et"!o de ter e7"to$ Mas normalmente temos )ue a'andonar um %ro+eto antes do *"nal de!"do a *alta de %lane+amento# estudos# %es)u"sas e des%re%aro$ L "m%resc"nd:!el )ue ao "n"c"armos )ual)uer %ro+eto anal"semos as %oss"'"l"dades e as cond"02es )ue d"s%omos no momento %ara !er se !"!el a real"5a0o# ou se de!emos nos %re%arar mel(or$ Fa5endo "sto# com certe5a ter sucesso em seus em%reend"mentos$ Lem're6se$ <unca "n"c"e algo )ue no ten(a estudado e anal"sado o su*"c"ente %ara estar %re%arado a le!ar ad"ante$ Ma)u"a!el d"5"a$ > Se !oc& *or entrar em uma luta# anal"sar# e %erce'er )ue e7"ste %oss"'"l"dades de !"t8r"a e mesmo ass"m *ug"r# co!ard"a$ Pg"na A8

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Mas se !oc& *or entrar em uma luta # anal"sar# e desco'r"r )ue no tem nen(uma %oss"'"l"dade de !encer# e mesmo ass"m en*rentar# "rres%onsa'"l"dade? $ Isto )uer d"5er ma"s ou menos o segu"nteE Se no con(ece o %roduto )ue !oc& !ende# a em%resa )ue !oc& re%resenta# ou o %ro+eto )ue %retende entrar$ Estar entrando em uma luta a )ual !oc& no anal"sou ou estudou e %ortanto no sa'e suas rea"s %oss"'"l"dades de sucesso ou no$ <a arte da !enda (o+e em d"a$ Realmente !encedores so os %ro*"ss"ona"s e os )ual"*"cados$ ,)ueles )ue ded"cam tem%o a estudar tcn"cas de atend"mento# %es)u"sas# con(ec"mento dos %rodutos )ue !endem# caracter:st"cas e 'ene*:c"os$ Por)ue se no *or um es%ec"al"sta em atend"mento# *ec(amento de !endas e *"del"5a0o de cl"entes# seu sucesso com certe5a est correndo um grande r"sco$ 4erm"namos este ca%:tulo *r"sando a necess"dade de %es)u"sar# estudar e sem%re a%r"morar a arte da !enda$ Ou se+a# o atend"mento$

Pg"na AB

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1a%:tulo IV ES4EJ, DISPOS4O , VE<1ER ,s !e5es e7"ste um 'lo)ue"o em nossa !"da %ro*"ss"onal e %essoal$ ,s co"sas %arecem nunca darem certo# tudo o )ue "n"c"amos anda 'em at um %onto# mas de re%ente come0a a desa'ar# andar contra a mo$ ,lgo sem%re acontece %ara "nterrom%er o c"clo do sucesso$ ,lgum c(ega %ara !oc& e d"5E sa'e o )ue "sto= L ol(o gordo# "n!e+a# tra'al(o )ue *"5eram %ara !oc& nunca se dar 'em na !"da$ <a !erdade uma das tr&s o'ser!a02es !erdade"ra$ L tra'al(o )ue *"5eram$ E sa'e )uem *e5 este tra'al(o contra !oc&= Res%ostaE Voc& mesmo$ < a !erdade$$$ no tra'al(o *e"to# tra'al(o mal *e"to$ 4ra'al(o mal *e"to# mal %lane+ado e mal ela'orado$ Ser )ue !oc& realmente *e5 o a'c do em%reendedor=

Pg"na KJ

Mtodo FIDELIZE as 8 Regras do Sucesso em Vendas

Pes)u"sou mercado# se atual"5ou# ca%ac"tou e %re%arou um %lano ' %ara o caso de algo sa"r errado# ou s"m%lesmente *e5 d"5endo# se algo der errado agente se !"ra e d um +e"to$ Ser )ue estudou seu %roduto# tre"nou a a'ordagem# o atend"mento# as tcn"cas de !endas= Ser )ue ded"cou tem%o *a5endo o %8s6!endas# *"del"5ou seus cl"entes# ou es%erou sem%re acred"tando )ue e7"ste sem%re no!os cl"entes$ In"c"ou cedo no tra'al(o# tra'al(ou nos d"as em )ue os (omens comuns M os no em%reendedores N no tra'al(am# *"cou at o *ec(amento do esta'elec"mento= Pense n"sto e res%onda %ara !oc& mesmo$ E7"ste somente algum )ue %ode l"m"tar o seu cresc"mento e o seu sucesso$ Voc& mesmo$ Voc& est d"s%osto a !encer= Se !oc& est d"s%osto a !encer# ento + est com uma grande %arte do cam"n(o do sucesso %ercorr"do# %or)ue o )ue realmente dese+amos n8s consegu"mos sem som'ra de dP!"das$ , con)u"sta do sucesso de%ende somente de !oc&# da sua !ontade# cr"at"!"dade e %ers"st&nc"a$ Se realmente est d"s%osto a !encer# ten(a a certe5a de )ue !encer$ Qt"mo$ ,gora *a0o uma %ergunta$ Voc& est %re%arado %ara ter sucesso= Pg"na KA

Mtodo FIDELIZE as 8 Regras do Sucesso em Vendas

Por)ue con)u"star uma *ase# mas de%o"s de!emos sa'er manter e adm"n"strar o sucesso$ Por)ue a%8s a con)u"sta de!emos sa'er adm"n"strar o sucesso$ , !"t8r"a %ro*"ss"onal e mesmo a %essoal Muma est l"gada a outraN de%ende de alguns *atores mu"to "m%ortantes$ E entre eles estoE , !ontade# a garra# a %reocu%a0o em ad)u"r"r sem%re ma"s con(ec"mentos e dom:n"o das at"!"dades )ue desen!ol!emos$ E %ara se ad)u"r"r "sto somente a 'ase deE 4re"namentos# cursos# estudos e realmente acred"tar mu"to em nossa ca%ac"dade$ Para termos sucesso de!emos estar sem%re d"s%ostos a !encer e no des"st"r nunca dos nossos son(os e se *or necessr"o recome0ar no!amente de onde %aramos$ Mas lem're6se$ Des"st"r no me"o do cam"n(o# nuncaO Vou l(e dar um e7em%loE Esta!a eu no terce"ro ca%:tulo de um l"!ro# com 8B %g"nas escr"tas e %rontas no ar)u"!o do meu com%utador# )uando de re%ente deu um %ro'lema e sa'e o )ue aconteceu= Eu %erd" tudo$ E7atamente 8B %ag"nas %erd"das sem nen(uma c8%"a sal!a$ Sem 'acRu% nem nada# s"m%lesmente no e7"st"a ma"s nada do )ue eu (a!"a escr"to durante (oras# d"as e meses$ Pg"na KK

Mtodo FIDELIZE as 8 Regras do Sucesso em Vendas

Imag"ne$ <o"tes e d"as %es)u"sando# escre!endo# %ara s"m%lesmente %erder tudo$ Pense" em des"st"r# *")ue" mu"to c(ateado# e durante algum tem%o de"7e" de lado$ Mas con*orme o tem%o *o" %assando# a !ontade de escre!er *o" !oltando# e %ouco a %ouco !olte" a escre!er$ Pense"$ >,s co"sas )ue se" esto a)u" dentro da m"n(a mente# esto cont"das nas e7%er"&nc"as )ue !"!"# ento %or)ue no *a5er tudo no!amente e desta !e5 mel(or$? Ento no!amente comece" a escre!er# mas desta !e5 tendo o cu"dado de sal!ar tudo o )ue escre!" em um %endr"!e$ Para ser s"ncero %enso )ue at e7agere"# alm de sal!ar no com%utador a"nda escre!"a em um caderno com rece"o de no!amente acontecer algo$ , %art"r deste d"a nunca ma"s me descu"de" de sal!ar tudo o )ue escre!o$ Por)ue se algo atrasou m"n(a o'ra# no *o" nada alm do meu descu"do# e *alta de organ"5a0o$ 1omo se" )ue de!emos a%render no m:n"mo com nossos erros M o "deal a%rendermos sem %rec"sar errar e "sto %oss:!el ou!"ndo os ma"s e7%er"entes N# mas + )ue o erro aconteceu# e com grandes %re+u:5os# eu a%rend" )ue no de!o re%et"6los e %ortanto *"5 um no!o tra'al(o$ E o "nteressante )ue desta !e5 ele sa"u mu"to mel(or do )ue ter"a s"do o anter"or$ Pg"na K-

Mtodo FIDELIZE as 8 Regras do Sucesso em Vendas

Pense"E 1omo %osso d"5er as %essoas %ara no des"st"rem dos seus %ro+etos e "dea"s# se eu mesmo no sou ca%a5 de dar cont"nu"dade a um %ro+eto %or)ue ele te!e um contratem%o$ Ser"a o mesmo )ue d"5er$ >Fa5 o )ue eu d"go mas no *a5 o )ue eu *a0o$? <arre" este *ato %ara dar um e7em%lo de )ue nunca de!emos des"st"r$ Por ma"s )ue este+amos desan"mados$ 4odos temos nossos momentos de cansa0o e desan"mo$ 4odos temos momentos em )ue nos %erguntamos se de!emos "ns"st"r e cont"nuar# ou %arar tudo$ Mas nestes momentos de!emos anal"sar a s"tua0o# re!er nossos %ro+etos# %lanos e o'+et"!os$ Se *oram %lane+ados# anal"sados e cr"ados em 'ases rea"s# de!emos a%enas descansar um %ouco# recu%erar *Slego e !oltar a luta$ E desta !e5 com *or0as redo'radas# %or)ue no *"nal# )uando t"!ermos !enc"do os o'stculos !eremos )ue realmente !aleu a %ena$ O segredo ser "ntel"gente e anal:t"co$ Estar d"s%osto a !encer dese+ar o sucesso# ter !ontade de at"ng"r o'+et"!os # metas e son(os %re!"amente tra0ados$ Ento c(egamos a concluso de )ue %ara alcan0ar o sucesso de!emos terE Son(os e %lane+amento# 1r"ar metas e o'+et"!os

Pg"na K3

Mtodo FIDELIZE as 8 Regras do Sucesso em Vendas

D"!"d"r as metas em eta%as Mot"!a0o e a0o F e cr"at"!"dade Ser em%reendedor Focos nos o'+et"!os tra0ados Pers"st&nc"a $ Tosto de c"tar d"!ersas !e5es esta *rase$ > O sucesso no c(ega a n8s de!"do a sorte ou acaso# mas s"m de!"do a mu"ta luta# ded"ca0o# tre"namentos e tra'al(o$? Os )ue des"stem das co"sas no me"o do cam"n(o so os eternos %erdedores$ Os em%reendedores# no des"stem nunca# mesmo com as d"*"culdades encontrada#s eles esto de ol(o nos seus o'+et"!os e sa'em )ue as grandes !"t8r"as no so *ce"s de serem con)u"stadas$ Voc& + ou!"u *alar de um cam%eo de *ormula A )ue des"ste no me"o da corr"da %or)ue est algumas !oltas atrs= Eu %essoalmente nunca ou!"$ Pelo contrar"o con(e0o os grandes cam%e2es )ue nunca des"stem e sem%re !o at o *"m da corr"da$ Pg"na K.

Mtodo FIDELIZE as 8 Regras do Sucesso em Vendas

1a%:tulo V LIT@E6SE ,O MOME<4O D, VE<D, Esta uma %arte "m%ortant:ss"ma# e *undamental$ Por)ue se no est"!er l"gado# concentrado no atend"mento %odero acontecer mu"tos contratem%os e s"tua02es descon*ort!e"s$ ,l"s# no de!e l"gar6se somente ao momento da !enda$ De!e estar l"gado e atento a tudo o )ue acontece na rea comerc"al# nas tend&nc"as da moda# no t"%o de cl"entes )ue !oc& costuma atender# )ua"s so normalmente as %re*er&nc"as dos cl"entes )ue !oc& normalmente atende$ De!e estar atento a %os"0o de esto)ue# %ra5os de entregas# ass"st&nc"as tcn"cas e tudo o )ue %ode ser seu al"ado no mento do atend"mento$ F")ue sem%re l"gado na entrada da lo+a# %ara )ue ao cl"ente entrar !oc& este+a %re%arado %ara rece'e 6 lo com uma 8t"ma a'ordagem$ <unca d"ga a )uele *amosoE Po"s no# ou as suas ordens$ 1om estas %ala!ras com certe5a + ter %erd"do mu"tos %ontos aos ol(os do seu cl"ente$ Sem%re rece'a6o d"5endoE /om d"a# ou 'oa tarde$ > Se+a 'em !"ndo a nossa em%resa# meu nome Fulano e tere" enorme %ra5er em atende 6 lo$?

Pg"na KC

Mtodo FIDELIZE as 8 Regras do Sucesso em Vendas

Isto + de"7ara o cl"ente %s"colog"camente *a!or!el a rece'er suas or"enta02es so're os %rodutos )ue %ossa l(e "nteressar$ ,gora# se o cl"ente der a !el(a res%ostaE s8 !ou dar uma ol(ad"n(a$ res%ondaE F")ue a !ontade# estare" a)u" %r87"mo ao sen(or# %ara dar6l(e alguma "n*orma0o caso se+a necessr"o$ <unca cometa o erro de %ensar co"sas t"%oE ," a"# ma"s um cur"oso M caro0o N no!amente# Do+e no meu d"a$ Pense )ue nen(um cl"ente %erda de tem%o$ J "mag"nou )ue se *osse to s"m%les ass"m# !oc& no estar"a tra'al(ando= Se todos os cl"entes )ue entrassem na lo+a com%rassem# %ara )ue eles gastar"am tanto d"n(e"ro com salr"os e encargos com %ro*"ss"ona"s de !endas$ ,s em%resas com certe5a usar"am o s"stema auto U ser!"0o$ Lem're6se# (o+e em d"a encontra6se tudo em )uase todos os lugares$ Os mesmos %rodutos )ue !oc& !ende na sua lo+a# normalmente so encontrados "gualmente em redes de ("%ermercados# "nternet e ass"m %or d"ante$ Mas o cl"ente est 'em na sua *rente# + se %erguntou %or)ue= 4udo 'em eu res%ondo$ L %or)ue este cl"ente %rocura um atend"mento d"*erenc"ado# um atend"mento es%ec"al# e7clus"!o$ Pg"na KF

Mtodo FIDELIZE as 8 Regras do Sucesso em Vendas

@m atend"mento %ersonal"5ado# %or "sto no est em um esta'elec"mento de s"stema auto 6 ser!"0o aonde normalmente os %re0os so menores$ E a" )ue de!e entrar seu %onto *orte# o atend"mento$ Ele de!e a%resentar a este cl"ente es%ec"al a)u"lo )ue ele 'usca e es%era encontrar$ @m atend"mento V"%$ Voc& %ode !ender o mesmo %roduto )ue ele encontrou em mu"tos lugares$ Mas de!e o*erecer a este cl"ente# algo )ue ele no encontrou em nen(um outro lugar$ Voc& e seu atend"mento d"*erenc"ado$ O cl"ente de!e sent"r esta d"*eren0a logo na entrada# com a sua a'ordagem$ De%o"s com sua descr"0o# a%resenta0o e con(ec"mentos dos %rodutos# energ"a e seguran0a ao *alar$ F")ue se *or necessr"o# (oras ou d"as estudando so're caracter:st"ca e 'ene*:c"os$ 1on(e0a a ("st8r"a das *a'r"cas )ue %rodu5em os %rodutos )ue !oc& !ende$ Gual o d"*erenc"al desta ou da)uela "ndustr"a$ Se+a re*erente a %rodu0o# ecolog"a# me"o am'"ente# rec"clagem# com%rom"ssos com at"!"dades soc"a"s etc$ Estes cl"entes )ue 'uscam atend"mento d"*erenc"ado# normalmente so esclarec"dos e tem %reocu%a0o com estes assuntos$ E se %or !entura# no so to %reocu%ados a esse res%e"to# com certe5a gostaro de demonstrar a !oc& e a eles mesmos )ue %ossuem este t"%o de con(ec"mento$ E em mu"tos casos se no t"!erem# %odero %assar a %ensar ma"s em termos soc"a"s# e am'"enta"s$

Pg"na K8

Mtodo FIDELIZE as 8 Regras do Sucesso em Vendas

E7"ste uma lenda )ue d"5 o segu"nteE @m re" mu"to se!ero# )uer"a uma rou%a d"*erente de todas )ue e7"st"am na %oca$ Mu"tos costure"ros tentaram mas nen(um agradou o re"# )ue os mandou %ara a masmorra$ Ento l(e *alaram so're um ra%a5 )ue cr"a!a e !end"a rou%as realmente *antst"cas$ O re" e7"g"u a %resen0a do ra%a5 M )ue %or s"nal era um negoc"ante e no costure"ro N# )ue no %od"a se recusar a "r$ , reale5a ento d"sse6l(e )ue "r"a a uma grande *esta e )ue dese+a!a uma rou%a realmente es%ec"al$ O ra%a5 co"tado# %ensou$$$ %ensou$$$ %ed"u autor"5a0o ao re" e *o" %ara sua casa$ 1(egou no d"a de a%resentar a rou%a# ele com%areceu com uma grande ca"7a e d"sseE >Vossa ma+estade eu ten(o a)u" uma rou%a con*ecc"onada com um tec"do mu"to es%ec"al# le!e e del"cado# Mas somente as %essoas mu"to "ntel"gentes e com gosto ac"ma da md"a conseguem en7ergar$? ,'r"u a ca"7a com todo cu"dado# desem'rul(ou e trou7e at o re" d"5endo$ > Ve+a ma+estade )ue del"cade5a# ol(e estes detal(es nas latera"s# na gola e a elegHnc"a destes 'ordados$? Pg"na KB

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O re" res%ondeuE >Realmente# )ue co"sa mara!"l(osa# este tom de dourado com o *undo escuro$ Realmente l"ndo# %er*e"to$? O re" *"cou mu"to sat"s*e"to# mandou recom%ensar o ra%a5 )ue %egou suas co"sas e sa"u$ <o d"a da grande *esta o +o!em )ue de"7ou o re" *el"5# *"cou em me"o a mult"do a ol(ar a ma+estade )ue des*"la!a sorr"dente %erante todo o %o!o# )ue o ol(a!a estu%e*ato d"5endo uns aos outros# como %ode um re" to res%e"t!el se!ero se a%resentar em me"o ao seu %o!o totalmente nu$ O ra%a5 montou em seu ca!alo# sa"u da c"dade en)uanto d"5"a a s" mesmo$ /em )ue %a%a" d"5"aE 4odos )uerem demonstrar sa'edor"a e con(ec"mento# at os re"s# @*a$ Isto )uer d"5er )ue# as %essoas em )ual)uer %oca gostam de mostrar6se con(ecedores e s'"os$ <o ten(a %ressa em resol!er logo a )uesto e *ec(ar a !enda$ Es)ue0a de todo o resto# neste momento e7"stem somente !oc& e seu cl"ente es%ec"al$ Ve+a este cl"ente como Pn"co# e esta sua grande o%ortun"dade do d"a$ Se+a s"ncero# s"m%t"co# e real"sta )uando o cl"ente l(e *"5er %erguntas re*erente a )ual"dade# %ra5os de entrega# montagem e ass"st&nc"as$ De"7e o cl"ente tocar e sent"r a mercador"a$ Fa0a6o "mag"nar ela na sua casa# no seu cor%o$ Pg"na -J

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Fa0a 6o son(ar e "mag"nar a sat"s*a0o )ue este %roduto %oder l(e tra5er +unto aos seus *am"l"ares# am"gos etc$ E7%on(a todas as caracter:st"ca e os 'ene*:c"os )ue este %roduto de!er tra5er a ele e a sua *am:l"a$ Vamos tomar como e7em%lo um autom8!el Tol A$J *le7 1aracter:st"cas L VolRsVagem L A$J *le7 L na cor %rata /ene*:c"os Tarant"a de ass"st&nc"as# %e0as *ce"s de encontrar etc$ EconSm"co# %ode a'astecer com lcool ou gasol"na$ /on"to# e de *c"l negoc"a0o

E7"stem mu"tas outras caracter:st"cas e 'ene*:c"os# mas "sto s8 %ara "lustrar$ @ma co"sa )ue de!emos ter mu"ta aten0o# com o e7cesso de con*"an0a$ Guer d"5er$ ,s !e5es uma !enda %arece to *c"l# o cl"ente com tanta d"s%os"0o de com%rar )ue *"camos tentados a !ender o mundo %ara ele$ Gueremos !ender tudo$ Se ele com%rou um carro# )ueremos !ender o som# os acess8r"os e ao "n!5 de um %o%ular )ueremos !ender um su%er carro$ Se !endemos m8!e"s# !endemos uma co5"n(a# ento )ueremos tam'm !ender um )uarto# uma sala# re*r"gerador# *ogo# ar cond"c"onado etc$ Estamos !endendo um %roduto )ue custa A. m"l rea"s# )ueremos !ender um de 3J m"l$ Pg"na -A

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E ento *a5emos o )ue= 1ome0amos a des!alor"5ar o %roduto de menor %re0o$ D"5emos )ue no to 'om ou 'on"to )uanto o outro ma"s caro$ Qt"mo$ O cl"ente c(egou a mesma concluso )ue n8s# mel(or le!ar o %roduto mel(or e ma"s 'on"to M ma"s caroN$ Ento !enda *ec(ada$ Ou )uase *ec(ada$ Perguntamos ao cl"ente$ O sr$ 4em %re*erenc"a %or alguma *orma de %agamento= O cl"ente res%onde$ > Eu trou7e AC m"l rea"s %ara com%rar a)uele )ue !"mos %r"me"ro# mas %erce'o )ue este mel(or$ 1omo custa 3J m"l# !ou dar AC m"l de entrada e *a5er o resto em K3 !e5es$ Ou ento# es%ero ma"s alguns meses e com%ro este )ue mel(or$? Dum# )ue ru"m esta s"tua0o (em= @ma !enda *ec(ada de A. m"l# agora corre o r"sco do cl"ente "r %ara casa# de"7ar %ara outro d"a# %assar %or outras lo+as# *alar com outros %ro*"ss"ona"s de !endas )ue no *a0am )uesto de !ender ma"s do )ue A. m"l rea"s garant"dos$ Imag"ne$ Voc& *e5 o cl"ente son(ar com uma D"lu7 e de%o"s !oc& !a" ter )ue con!enc&6lo )ue um F"at @no mel(or$ Lem're6se$ Mel(or A. m"l rea"s na mo# do )ue 3J m"l !oando$

Pg"na -K

Mtodo FIDELIZE as 8 Regras do Sucesso em Venda

De!emos tra'al(ar !endas ad"c"ona"s sem%re a%8s !er"*"carmos as rea"s %oss"'"l"dades de com%ra do cl"ente$ Isto + aconteceu com"go# e com mu"tos colegas colegas de %ro*"sso$ Vamos *alar so're uma co"sa )ue todos *alam# todos escre!em mas nunca algum e7%l"ca como *a5er= ,t (o+e ten(o l"do mu"tos l"!ros so're !endas# atend"mentos e assuntos l"gados a rea comerc"al$ Pr"nc"%almente no "n:c"o da m"n(a carre"ra sem%re es%era!a o momento de encontrar res%ostas e or"enta02es a esta )uesto$ Es%era!a em !o# %o"s nunca !"n(a a e7%l"ca0o ou alguma or"enta0o clara e o'+et"!a a res%e"to$ Sa'e do )ue estou *alando= Falo do *amoso momento de *ec(ar a !enda$ Ou se+aE 1omo "dent"*"car o momento certo %ara *ec(ar a !enda$ Po"s 'em$ O momento certo de *ec(ar a !enda E De%o"s de ter dado um 8t"mo atend"mento# e7%l"cado so're caracter:st"ca e 'ene*:c"os dos %rodutos$ 4er *e"to com )ue o cl"ente to)ue a mercador"a# son(e com ela em sua casa# a dese+e e !oc& ten(a o'ser!ado suas rea02es$

Pg"na --

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<este momento con!"de 6o a sentar6se# o*ere0a gua# ou um ca*$ 1om calma# sem %ressa# com tran)u"l"dade !oc& come0a a *alar so're alguns assuntos e d"scretamente %erguntaE Sen(or Jos# este %roduto %ara o sen(or mesmo# ou ser"a %resente %ara algum= Ele res%ondeE S"m# %ara m"n(a casa$ Qt"mo# 'oa escol(a$ O sr$ 4em urg&nc"a da entrega ou %re*erenc"a de (orr"o= D"go# %ela man( ou a tarde$ Se ele res%onder )ue no tem urg&nc"a )ue %ode ser em tem%o normal ou ao contrar"o *alar )ue tem %ressa# 8t"mo$ , !enda est *ec(ada$ Ou %ode %erguntar se ele tem %re*erenc"a %or alguma *orma de %agamento# ou ento )ual o endere0o %ara a entrega$ ,ss"m )ue o't"!er esta "m%ortante con*"rma0o# no %erca ma"s tem%o con!ersando# em"ta logo o %ed"do encam"n(e6o at o ca"7a e *")ue se *or %oss:!el ao seu lado con!ersando um %ouco en)uanto ele es%era# e!"te de"7a 6 lo so5"n(o na *"la do ca"7a# acom%an(e6o at )ue ele sa"a da lo+a com o com%ro!ante em mos$ Se o cl"ente est"!er com%rando atra!s do cred"r"o# com certe5a no %oder *"car ao seu lado con!ersando# de!"do ao tem%o$ Mas neste caso !en(a de !e5 em )uando %ara !er se est tudo 'em# se ele )uer alguma co"sa t"%oE gua# ca* etc$

Pg"na -3

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,lgumas !e5es o "nteresse de um cred"ar"sta ou de um ca"7a de lo+a# )ue rece'e um salr"o *"7o# no o mesmo do %ro*"ss"onal de !endas )ue com"ss"onado$ Em ("%8tese alguma de"7e o cl"ente na *"la de es%era do cred"r"o ou do ca"7a e ! ocu%ar6se com outras co"sas$ Este+a atento# ateWo momento em )ue o ele est"!er com a com%ra a%ro!ada e con*"rmada$ <este caso ento# des%e0a6se do cl"ente le!ando6o at a %orta a*"rmando )ue acom%an(ar todo o %rocesso$ Ento o atend"mento term"nou# mas no es)ue0a )ue a !enda somente estar AJJ %or cento concret"5ada )uando o %roduto est"!er na casa do cl"ente# !oc& real"5ar o %8s6!endas e !er"*"car )ue ele est sat"s*e"to com a a)u"s"0o do %roduto$

Pg"na -.

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1a%:tulo VI I<VIS4, EM VO1X 1(egamos a uma %arte mu"to "m%ortante do Mtodo FIDELIZE O ca%:tulo "n!"sta em !oc&# tem grande "m%ortHnc"a %ara o sucesso do %ro*"ss"onal de !endas$ Guando d"5emos "n!est"r em !oc&# estamos a'ordando !r"os as%ectos desta %ro*"sso c(e"a de desa*"os$ Isto )ue d"5er cu"dados %essoa"s# com a saPde# com os a%er*e"0oamentos# tre"namentos e organ"5a0o %ro*"ss"onal e %essoal$ Guer d"5erE Mudan0as de ('"tos# com%ortamentos e at"tudes$ E7"g"r com certe5a uma re%rograma0o mental# e7"g"r )ue a%renda a est"%ular datas %ara sua real"5a02es e %ro+etos$ <o calendr"o no e7"ste a data )ual)uer d"a desses# )ual)uer (ora dessas ou )uando *or %oss:!el$ Voc& de!er cr"ar uma ta'ela de %lanos e metas# nesta ta'ela "r *a5er anota02es t"%oE Vou *a5er# e est"%ular uma data coerente$ Pr"me"ro# re!e+a seus %ro+etos )ue no *oram at"ng"dos e anal"se os segu"ntes as%ectosE

Pg"na -C

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Gua"s so os %ro+etos# %or)ue no *oram at"ng"dos# se so !"!e"s# como %odem ser at"ng"dos e )ua"s as mane"ras de at"ng"6los$ ,%8s estas anl"se est"%ule uma data )ue se+a real"sta$ Vou dar um e7em%loE @m am"go )uer"a *a5er um curso onl"ne mu"to 'om em uma un"!ers"dade da Inglaterra$ In"c"ou 'a"7ando um %rograma de tradu0o "nstantHnea no seu com%utador$ Estuda!a# estuda!a# mas no consegu"a e!olu"r %or)ue ele no *ala!a a l:ngua "nglesa e o curso a%resenta!a uma grande %arte em !:deos )ue log"camente eram em "ngl&s$ Ento s8 te!e uma mane"ra de real"5ar seu %ro+eto$ Interrom%eu o curso e %r"me"ro *o" estudar "ngl&s$ Guer d"5er )ue anal"sou a s"tua0o e desco'r"u o 8'!"o# )ue %ara *a5er um curso em uma escola "nglesa ou amer"cana de!er"a *alar "ngl&s$ Fo" mu"to 'om# %or)ue ele c"ente da sua 'arre"ra resol!eu en*rentar de *orma organ"5ada e l8g"ca$ Resultado# consegu"u duas grandes real"5a02es$ Formou6se no curso )ue ele dese+a!a# em uma un"!ers"dade amer"cana e a"nda %assou a *alar um 8t"mo "ngl&s$ Em !e5 de des"st"rmos nas %r"me"ras d"*"culdades# de!emos antes anal"sar e !er"*"car o )ue est atra%al(ando nosso sucesso# %ara de%o"s dec"d"rmos )ual a mel(or dec"so a tomar$

Pg"na -F

Mtodo FIDELIZE as 8 Regras do Sucesso em Vendas

,contece )ue "n*el"5mente n8s normalmente estamos cercados %or %essoas e %ensamentos negat"!os$ Ou!"mos a todo "nstante a %ala!ra no$ <o %ode "sto# no %ode a)u"lo$ Isto no !a" dar certo$ Eu no )uero )ue "sto aconte0a$ Eu no )uero ma"s errar$ Eu no )uero ma"s *"car desem%regado# e ass"m %or d"ante$ Se as %essoas sou'essem o a %ala!ra no "m%ede o se (umano de e!olu"r# com certe5a de"7ar"am de usa6 la tanto em seu !oca'ulr"o d"r"o$ ,l"s# na !erdade a e7clu"r"am de*"n"t"!amente# su'st"tu"ndo6 a %or *rases a*"rmat"!as$ Falamos a)u" da le" da atra0o# con(ec"mentos )ue so con(ec"dos desde os tem%os remotos %elos grandes s'"os# *"l8so*os e al)u"m"stas# e )ue (o+e so colocados a d"s%os"0o de todos a)ueles )ue realmente 'uscam a real"5a0o e o sucesso$ , le" da atra0o um mara!"l(oso tra'al(o escr"to %or R(onda /Yrne atra!s do l"!ro 4(e Secret$ Recomendo a le"tura detal(ada desta o'ra$ Guando !oc& concentra seu %ensamento em algo )ue dese+a# e se mantm concentrado# na)uele momento !oc& est %ed"ndo o )ue dese+a com o %oder ma"s *orte do @n"!erso$

Pg"na -8

Mtodo FIDELIZE as 8 Regras do Sucesso em Vendas

, le" magnt"ca da atra0o no com%uta > s"m# > nem >ou ?nunca?# ou nen(uma %ala!ra de nega0o$ Guando !oc& *ala negat"!amente# "sto o )ue a le" da atra0o rece'e M L"sa <"c(ols# Escr"tora e de*ensora da ca%ac"ta0o %essoal N$ E7em%loE >Eu no )uero ter d"!"das no *"nal do m&s$? >Eu )uero ter d:!"das no *"nal do m&s$? >Eu no )uero *"car desem%regado$? >Eu )uero *"car desem%regado$? <ossa mente com seu magnet"smo "ncr:!el "r %ro!"denc"ar %ara )ue seu dese+o aconte0a$ Entende %or)ue de!e t"rar a %ala!ra no do seu !oca'ulr"o= Mude a e7%resso %orE Vou manter meu em%rego$ Vou *a5er as co"sas certas$ Passe a usar a*"rma02es %os"t"!as$ 4udo )uesto de s"nton"a# e reeduca0o mental$ In!est"r em !oc& est relac"onado comE 1u"dados %essoa"s# %ostura# educa0o# s"m%at"a# 'om (umor# *# auto dom:n"o# garra# %erse!eran0a e %r"nc"%almente tre"namentos e a%er*e"0oamentos %ro*"ss"ona"s$ Pg"na -B

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4er amor %elo )ue *a5# amor %elas %essoas )ue o cercam# cu"dar de sua saPde# %rocurar ter con*orto e 'em estar %ara !oc& e sua *am:l"a$ ,cred"tar na sua *or0a# ca%ac"dade e certe5a de )ue %ode alcan0ar o sucesso$ 1ada no!o d"a !oc& rece'e A$33J m"nutos no!"n(os em *ol(a$ So somente seus$ So "ntrans*er:!e"s$ Ento %rocure a%ro!e"t6los da mel(or mane"ra$ In!est"r em !oc& tem mu"tos outros s"gn"*"cados )ue eu no enumere" a)u"# %or)ue so tantos )ue eu de!er"a escre!er um l"!ro somente %ara este ca%:tulo$ Sug"ro a !oc& *a5er uma rela0o do )ue de!e ser *e"to %ara %reenc(er esta l"sta > In!"sta em !oc&$? Voc& o comandante do seu na!"o# !oc& de!e ad)u"r"r o con(ec"mento e a e7%er"&nc"a necessr"a %ara condu5"6lo a sal!o e seguro at seu dest"no$ 1omo o comandante do na!"o da sua !"da# esta em suas mos$ Ou o le!a com seguran0a# ou nau*raga no me"o do cam"n(o le!ando com !oc& mu"tas outras %essoas# %ro+etos e son(os )ue %oder"am ser real"5ados$ ,%enas uma *rase %ara term"nar$ > In!est"r em !oc& ter consc"&nc"a de )ue somente !oc& %ode retardar ou "m%ed"r seu sucesso %ro*"ss"onal e %essoal$? In!est"r em !oc& "n!est"r na saPde# la5er# e educa0o$ In!est"r em !oc& ter# son(os# metas e o'+et"!os de*"n"dos$ Guer ser um 'om comandante# condu5"r seu na!"o com seguran0a at o dest"no *"nal= Pg"na 3J

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@m d"a %erguntaram a S8cratesE U Gual a tua %ro*"sso= U , mesma da m"n(a me$ U Mas tua me %arte"raO U Eu tam'm# sou %arte"ro de "de"as$ E !oc& )uer ser %arte"ro de sucessos= Ento a)u" !oc& tem o leme# a 'ussola e o norte$ O resto com !oc&$ Pg"na 3A

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1a%:tulo VII ZERE S@,S I<SET@R,<;,S ,%8s as mudan0as )ue *oram real"5adas em termos de %osturas# at"tudes e ('"tos# cre"o )ue c(egamos 'em ma"s *ac"lmente a este t8%"co$ Esta uma *ase mu"to "m%ortante# 5erar a "nseguran0a$ Guer d"5er )ue "sto de!er ser 'em ma"s *c"l de ser real"5ado$ Se colocadas em %rt"ca as "de"as anter"ores# o atend"mento# a e7%os"0o dos %rodutos# a'ordagem# caracter:st"cas e 'ene*:c"os# e *ec(amento de !endas# a seguran0a no de!er re%resentar um %ro'lema %ara !oc&$ Mas caso a"nda e7"sta alguma dP!"da re*erente a manter6se tran)u"lo e calmo durante o atend"mento# a)u" !o alguma "de"as )ue com certe5a sero mu"to Pte"s$ Re%"to )ue %ara )ue e7"sta seguran0a no atend"mento e7tremamente "m%ortante o con(ec"mento das regras da em%resa# e dos %rodutos )ue !oc& tra'al(a$ ,s regras# %or)ue )uando *or )uest"onadoMaN a res%e"to de %ra5os# *ormas de !endas# %agamentos# garant"as e ass"st&nc"as# !oc& no *")ue con*uso +unto ao seu cl"ente$ O mesmo de!e acontecer re*erente aos %rodutos$ Estude cada detal(e$ Mater"al )ue *a'r"cado# tem%o de garant"a# !al"dade# e es%ec"*"ca02es tcn"cas re*erente a %ot&nc"a# %eso# altura# largura etc$ Pg"na 3K

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1omo *alado anter"ormente# estude %r"nc"%almente as caracter:st"cas e os 'ene*:c"os M o )ue o cl"ente gan(a na com%ra do %roduto N$ Se+a claro# o'+et"!o e real"sta$ Educado# del"cado mas *"rme em suas a%resenta02es$ 4ransm"ta con*"an0a e con(ec"mento no )ue d"5$ ,g"ndo ass"m transm"t"r seguran0a ao cl"ente e com "sto + ter a'erto um grande cam"n(o rumo ao *ec(amento da !enda$ Mas se %or acaso acontecer de no sa'er alguma co"sa )ue o cl"ente %erguntar# res%onda calmamente e com s"ncer"dade$ Pode d"5erE Sen(orMaN descul%e6me# mas no estou 'em certo a este res%e"to$ Procurare" sa'er e esclarece" de *orma correta a sua dP!"da$ 1om esta at"tude o cl"ente %erce'era s"ncer"dade e %assar a acred"tar ma"s a"nda em !oc&# %or)ue sa'er )ue todas as "n*orma02es )ue %assou at o momento *oram !erdade"ras e rea"s$ L "m%ortante )ue a+a sem%re com seguran0a# con(ec"mento e dom:n"o das "n*orma02es )ue %assar ao seu cl"ente$ Encerramos este ca%:tulo com a a%resenta0o de um te7to )ue conser!o guardado entre as co"sa ma"s "m%ortantes )ue a%rend"# ele c(ama6seE Guem sou eu= Eu sou a %essoa )ue !a" a um restaurante# senta6se a mesa e %ac"entemente es%era en)uanto o gar0om *a5 tudo# menos o meu %ed"do$ Eu sou a %essoa )ue !a" a uma lo+a e es%era calada# en)uanto os !endedores term"nam a sua con!ersa %art"cular$ Pg"na 3-

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Eu sou a %essoa )ue entra em um %osto de gasol"na e nunca toca a 'u5"na# mas es%era )ue o *rent"sta term"ne a le"tura do seu +ornal$ Eu sou a %essoa )ue e7%l"ca a sua necess"dade de uma %e0a com urg&nc"a# e rece'e a%8s tr&s semanas somente$ Eu sou a %essoa )ue entra em um esta'elec"mento comerc"al# %arece estar %ed"ndo um *a!or# ans"ando %or um sorr"so# uma %ala!ra ou es%erando# a%enas ser notada$ Eu sou a %essoa )ue entra em um 'anco e aguarda tran)u"lamente )ue os ca"7as term"nem seu ca*# seu (orr"o de almo0o# ou de con!ersar com seus am"gos# e es%era %ac"entemente na *"la en)uanto os *unc"onr"os andam de l %ara c# 'a"7am a ca'e0a e *"ngem )ue no me !eem$ Voc& de!e estar %ensando )ue sou uma %essoa mu"to %ac"ente do t"%o )ue no reclama ou cr"a %ro'lemas$ Mas$$$ sa'e )uem sou eu= Eu sou cl"ente )ue nunca ma"s !olta$ D"!"rto6me !endo m"l(2es sendo gastos todos os anos em %ro%aganda %ara me le!ar de no!o a sua em%resa$ Guando est"!e l %ela ult"ma !e5# tudo )ue de!"a ter *e"to era a%enas a %e)uena gent"le5a de um %ouco ma"s de aten0o$ 1onser!o sem%re este te7to +unto com"go e# )uando !e+o *alta de 'om atend"mento em esta'elec"mentos dou de %resente a %essoa me atendeu$ Penso )ue %odemos encerrar este m8dulo# certos de )ue "nseguran0a no sera ma"s um %ro'lema %ara !oc&$

Pg"na 33

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1a%:tulo VIII ES4E<D, O REL,1IO<,ME<4O Este o ult"mo ca%"tulo do nosso curso$ E neste ca%"tulo *alaremos so're a cont"nu"dade de um tra'al(o 'em ela'orado e )ue c(a!e do sucesso %ara )uem atua na rea de !endas$ Estender o relac"onamento$ Este conce"to# )ue de!e ser mu"to ma"s do )ue %ala!ras# mas tam'm at"tude$ Por)ue desta a0o !a" de%ender o seu salr"o# o aumento de sua renda e o sua e!olu0o %ro*"ss"onal$ Guando estendemos o relac"onamento# cr"amos uma carte"ra *"el e constante )ue sem%re nos acom%an(ara aonde est"!ermos# em caso de trans*er&nc"a de lo+a# 'a"rro ou em%resa$ Estender o relac"onamento s"gn"*"ca "r alm da !enda concret"5ada$ S"gn"*"ca cr"ar um !"nculo s8l"do com o seu cl"ente$ S"gn"*"ca *a5er com )ue seus cl"entes lem'rem de !oc&$ Guer d"5erE O cl"ente *"car "m%ress"onado com o seu atend"mento# sua %ostura e conse)uentemente com seu %ro*"ss"onal"smo$

Pg"na 3.

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Isto )uer d"5er )ue o cl"ente de!era sa"r do esta'elec"mento# c(egar em sua casa e sent"r6se *el"5 %or ter real"5ado um 'om neg8c"o# e )ue *o" mu"to 'em atend"do %or !oc&$ ,ss"m# sem%re )ue algum dos c:rculos deste cl"ente comentar em com%rar algum dos %rodutos )ue !oc& !ende# ele d"r > Fulano !a" na lo+a tal# e %rocura o Fulano de tal#l ele te or"enta# de da d"cas de como ad)u"r"r o )ue !oc& realmente %rec"sa# alm de te *a5er um 8t"mo %re0o$ ,o c(egar l *ala )ue )uem te "nd"cou *o" eu?$ Este cl"ente + cr"ou um !:nculo com !oc& e + se cons"dera um cl"ente es%ec"al %ara !oc& e com certe5a !oc& gan(ara !r"os outro cl"entes atra!s dele$ Estender o relac"onamento !a" alm !a" alm de s"m%lesmente real"5ar uma !enda$ S"gn"*"ca d"s%on"'"l"5ar tem%o %ara se organ"5ar# cr"ar um ar)u"!o %essoal # cadastro %art"cular de cl"entes com nome# data de nasc"mento# tele*ones# endere0os etc$ De %osse destes dados !oc& %oder e de!era en!"ar cart2es de datas es%ec"a"s t"%oE ,n"!ersr"os# casamento# natal etc$ 4am'm de!er l"gar %ara os cl"entes %erguntando de sua sat"s*a0o com os %rodutos ad)u"r"do com !oc&$ Se a res%osta *or am"g!el# e ele est"!er sat"s*e"to con!erse so're as no!"dades e %romo02es )ue reser!ou es%ec"almente %ara ele$ Fale do desconto es%ec"al )ue !oc& reser!a %ara )uem + seu cl"ente es%ec"al$ 1on!"de6o %ara !"r ao esta'elec"mento mesmo )ue somente %ara tomar um ca*# uma gua ou *a5er uma !"s"ta$

Pag"na 3C

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E se %or a caso ele demonstrar "nsat"s*a0o# no *u+a$ Pergunte o )ue o esta a'orrecendo re*erente ao %roduto ad)u"r"do# tome as de!"das anota02es e *ale )ue !a" tomar as de!"das %ro!"denc"as$ ,ss"m )ue desl"gar o tele*one de %osse das "n*orma02es ! at o res%ons!el %elas ass"st&nc"as tcn"cas e %rocure soluc"onar o %ro'lema$ Voc& %ode estar %ensando )ue desta *orma "ra %erder mu"to tem%o# %or)ue en)uanto esta *a5endo "sto no estar em atend"mento a no!os cl"entes$ Mas acred"te# !ale %ena$ Vamos "mag"nar uma s"tua0o= Voc& esta em sua casa# de re%ente toca o tele*one# !oc& atende$ ,lgum do outro lado d"5E U Posso *alar com o sr$ /eltrano= U Guem )uer *alar= U ,)u" o Jos# da lo+a F"del"5e onde o sr$ com%rou a mercador"a Z$ U /oa tarde Jos# a)u" ele )ue esta *alando$ >Sr$ /eltrano# estou l"gando %ara sa'er se est sat"s*e"to com a a)u"s"0o do seu %roduto em nossa em%resa$ Estou l"gando %or)ue %ara m"m mu"to "m%ortante sua sat"s*a0o como meu cl"ente$ Se %or acaso (ou!er algum %ro'lema "gualmente estare" a)u" %ara tentar a+uda U lo$? Isto acontecendo# !oc& no *"cara sat"s*e"to e mu"to ma"s tran)u"lo ao sa'er )ue em caso de %ro'lemas %oder contar com o %ro*"ss"onal )ue l(e !endeu o %roduto# e d"*erentemente das outras !e5es entrou em contato %ara sa'er se tudo esta correndo 'em= Pg"na 3F

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<o %assar a !er este %ro*"ss"onal de *orma es%ec"al= ,cred"to )ue s"m$ Pro!a!elmente sem%re )ue dese+ar com%rar algo )ue no esta'elec"mento deste not!el %ro*"ss"onal !ender !oc& o %rocurar$ E )uando algum comentar com !oc& )ue dese+a ad)u"r"r algum %roduto la e7"stente tam'm o "nd"car$ Guer d"5er )ue de%o"s de algum tem%o# este tra'al(o )ue !oc& *e5 de %8s6!endas e *"del"5a0o l(e trar grandes resultados *"nance"ros e %essoal$ @sando este mtodo estar cam"n(ando rumo ao sucesso$ Estender o relac"onamento *"del"5ar cl"entes$ F"del"5ar cl"entes garant"a deE O'ter ma"ores salr"os Ma7"m"5ar o tem%o Sucesso %ro*"ss"onal e %essoal$ Lem're6seE > <ada !em a n8s de!"do a sorte ou o acaso# mas s"m atra!s de mu"ta ded"ca0o# tre"namentos# tra'al(o e amor$? Se )uer o sucessoE ,cred"te em !oc&# em sua ca%ac"dade e "ntel"g&nc"a Se+a em%reendedor Pg"na 38

Mtodo FIDELIZE as 8 Regras dos Sucesso em Vendas

Se *orem necessr"o mudan0as# )ue se+am *e"tas a %art"r de agoraO 4erm"namos a)u" nosso curso Mtodo FIDELIZE as 8 Regras do Sucesso em Vendas$ ,)u" "nd"camos o cam"n(o %ara o sucesso em !endas$ Da)u" em d"ante# at"ng"r os o'+et"!os# de%ende de !oc& segu"6lo com %assos *"rmes e dec"d"do a ser um !encedor$

1ons"dera02es *"na"s
1omo %odemos o'ser!ar durante o curso Mtodo FIDELIZE as 8 Regras do Sucesso em !endas# as at"!"dades comerc"a"s esto cada !e5 se modern"5ando ma"s e a concorr&nc"a *"ca ma"s ac"rrada$ Do+e encontramos %rat"camente todos os %rodutos e ser!"0os em todos os lugares$

Pg"na 3B

Mtodo FIDELIZE as 8 regras do Sucesso em Vendas

Desde ("%ermercados at lo+as !"rtua"s$ ,tualmente os consum"dores so mu"to 'em "n*ormados so're d"re"tos e de!eres$ , ma"or"a %ossu" 'astante con(ec"mento so're a le" do consum"dor$ , ma"or"a no s"stema auto 6 ser!"0o# *el"5mente$ Por)ue sendo ass"m a"nda e7"ste es%a0o %ara os %ro*"ss"ona"s de !endas )ue se a%er*e"0oam e es%ec"al"5am em atend"mento# %8s6!endas e *"del"5a0o de cl"entes$ Por)ue nem todos os consum"dores gostam do s"stema auto 6 ser!"0o$ @ma grande %arte dos consum"dores a"nda %re*erem um atend"mento %ersonal"5ado$ Isto )ue d"5er )ue cada !e5 tornam6se ma"s necessr"os cursos de a%er*e"0oamentos# no!as tcn"cas e um cu"dado ma"or com marRet"ng %essoal$ Es%ero )ue este curso !en(a a agregar no!as "de"as e !alores# e )ue torne6se uma *erramente de grande ut"l"dade em seu d"a a d"a$ Sucessos# real"5a02es# e mu"ta lu5 em sua !"da$ Joo Paulo !"la

Pg"na .J

Mtodo FIDELIZE as 8 regras do Sucesso em Vendas So're o autor

Joo Paulo !"la Fundador da FIDELIZE 4re"namentos [ <eg8c"os In"c"ou na rea comerc"al em AB8A %ela em%resa 1arre*our no de%artamento de crd"to co'ran0a$ 4endo %assado a rea adm"n"strat"!a %ela e7t"nta rede Dom"nus de So Paulo Em AB8C m"grou %ara o de%artamento comerc"al# setor em )ue desco'r"u sua real %ro*"sso$ Desde l tem %assado %or grandes redes do Pa:s como como 4our"ng 1lu' do /ras"l# Ponto Fr"o# 1asas /a("a# Rede 4aurus# Rede Mara'ras# e outras aonde tendo "n"c"ado como !endedor# %assou a gerente de lo+a# su%er!"sor# tra"n"ng e %alestrante de e)u"%es comerc"a"s$ Fo" d"retor comerc"al da em%resa Dona 1a"%"ra %rodutora de *rangos natura"s onde "n"c"ou um grande tra'al(o de %arcer"a com as redes \almart# T$ /ar'osa# D"%er e M"7 Ideal no estado da /a("a$ ,tualmente alm de tre"namentos# cursos e %alestras mot"!ac"ona"s$ atua na "n como consultor de neg8c"os# o%ortun"dades onl"ne e ca%ta0o de "n!est"dores an+os %ara no!os em%reendedores$ Formado em 1oac("ng %elo I$I$1 em KJJK /us"nes Value Pr"!ente E)u"tY e Venture ca%"tal MarRet"ng D"g"tal

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