Mercadotcnia | 15 de noviembre de 2013

PLAZA
TOMADO DE LAS 4P DE PHILIP KOTLER
Integrantes: Cisneros Adrin Nez Ivn Ordez Luis Pila Erika Santacruz Edison

PLAZA
Una empresa debe definir bien a travs de qu canales de distribucin va a llegar al mercado. Los canales son diversos, y ello depender por un lado del tipo de producto, y por otro, de cmo se quiere llegar al mercado. Por ejemplo empresas que producen artculos masivos, como Coca Cola o Colgate venden sus productos a travs de diversos canales, como bodegas, distribuidores automticos, supermercados, etc. Pero empresas de servicios como los bancos, tienen sus propias agencias para distribuir su producto (en este caso el producto son los servicios bancarios). Y un exportador de ropa puede vender sus productos no solamente a boutiques en el extranjero, sino tambin realizar la venta directa a sus clientes extranjeros a travs de Internet.Una buena estrategia de Plaza, permite una eficiente y fructfera distribucin de los productos, pues cuenta con utilidad de tiempo, lugar y posesin: Utilidad de tiempo: pone el producto a disposicin del consumidor en el momento que lo precisa, el producto permanece en los almacenes o en las estanteras a la espera del momento en que el consumidor lo solicite, evitando que tenga que comprar y guardar grandes cantidades Utilidad de lugar: mediante la existencia de suficientes puntos de venta prximos al sitio donde el consumidor necesite el producto Utilidad de posesin: con la entrega del producto de manera efectiva y eficiente.

En esta etapa se tiene en cuenta como variables diversos puntos que deben complementarse a modo de lograr la Utilidad de Tiempo, lugar y posesin, y por ende la satisfaccin de los clientes: 1. Canales: Se debe tener en cuenta el circuito a travs del cual los fabricantes (o productores) ponen a disposicin de los consumidores (o usuarios finales) los productos para que los adquieran. En general encontramos:

Canales Directos: Siendo este la versin clsica de la relacin productor-cliente, en este los clientes se acercan directamente al local para la adquisicin de los productos, por lo que se deber tener en cuenta la cantidad de locales, ubicacin, arquitectura, etc. (local propio) Canales Indirectos: Esta versin as como lo indica su nombre, distancia la relacin entre el productor-cliente, en este canal encontramos que se debe decidir en cuales tiendas ubicar el producto, en que parte de la tienda se ofrecera el producto, se contratara vendedores externos, se dara a concesin, etc. (local de terceros)

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2. Cobertura: Se debe tener en cuenta el tamao y el valor del mercado potencial que se desea abastecer, La distribucin fsica puede ser un medidor entre el xito y el fracaso en los negocios, y las alternativas en la estrategia depende del nmero de fbricas y el mercado o mercados meta, pues el almacenamiento requiere de un lugar para guardar los productos si es que mantiene un inventario, y para esto se toma en cuenta el tamao, cantidad y ubicacin de las instalaciones para almacenarlos. 3. Surtido: Se debe tener en cuenta el conjunto de artculos que un establecimiento comercial ofrecer a la venta. Se refiere a la variedad de artculos presentes en la sala de ventas, no a la cantidad de un producto en concreto. 4. Ubicacin: Se debe tener en cuenta tanto la ubicacin de los locales / vendedores que ofrecern los productos, como la ubicacin de los productos en los locales en s, buscando la manera de que estos sean atractivos y accesibles a los clientes. 5. Inventario: Se debe tener en cuenta los tiempos y costos de reposicionamiento de la mercadera, asegurando que los locales / vendedores cuenten con la cantidad justa de productos, a modo que no se d ni un exceso, si una falta de productos en los diversos puntos y canales de venta. 6. Transporte: Se debe tener en cuenta los tiempos y costos de transporte de mercadera a los diversos locales/ vendedores a modo que se mantenga el inventario, cobertura y flujo de ventas deseado, permitiendo a los clientes acceder a los productos de manera continua y eficiente. 7. Logstica: En este punto se debe tener en cuenta el sistema de monitoreo, verificacin y correccin de las dems variables a modo de cumplir con el objetivo final... la satisfaccin del cliente, para lo cual es necesario definir el flujo y la estructura de las acciones a realizarse. Es importante tener en cuenta que a la hora de disear la estrategia de PLAZA se deben cubrir los factores:

Del Mercado: Un punto lgico de partida consiste en estudiar el mercado meta: sus necesidades, su estructura y comportamiento de compra; Tipo de mercado, Nmero de compradores potenciales, Concentracin geogrfica del mercado, Tamao de pedidos, etc. Del Producto: Valor unitario, Carcter perecedero, Naturaleza tcnica de un producto, etc. De los Intermediarios: Servicios que dan los intermediarios, Disponibilidad de los intermediarios idneos, Actitudes de los intermediarios ante las polticas del fabricante, etc.

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De la Compaa: Antes de seleccionar un canal de distribucin para un producto, la empresa debera estudiar su propia situacin, Deseo de controlar los canales, Servicios dados por el vendedor, Capacidad de los ejecutivos, Recursos financieros, etc.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN Debido a que la plaza o distribucin consiste en la seleccin de los lugares o puntos de venta en donde se ofrecern o vendern los productos a los consumidores, as como en determinar la forma en que los productos sern trasladados hacia dichos lugares o puntos de venta. Algunas estrategias que se puede aplicar relacionadas a la plaza o distribucin son: Ofrecer nuestros productos va Internet, llamadas telefnicas, envo de correos, vistas a domicilio. Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestros productos o aumentar nuestros puntos de venta. Ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por haber (estrategia de distribucin intensiva). Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribucin selectiva). Ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo (estrategia de distribucin exclusiva). Estrategias de Crecimiento Intensivo: Consisten en "cultivar" de manera intensiva los mercados actuales de la compaa. Son adecuadas en situaciones donde las oportunidades de "producto-mercado" existentes an no han sido explotadas en su totalidad, e incluyen las siguientes estrategias:

Estrategia de penetracin: Se enfoca en la mercadotecnia ms agresiva de los productos ya existentes (por ejemplo, mediante una oferta de precio ms conveniente que el de la competencia y actividades de publicidad, venta personal y promocin de ventas bastante agresiva). Este tipo de estrategia, por lo general, produce ingresos y utilidades porque 1) persuade a los clientes actuales a usar ms del producto, 2) atrae a clientes de la competencia y 3) persuade a los clientes no decididos a transformarse en prospectos. Estrategia de desarrollo de mercado: Se enfoca en atraer miembros a los nuevos mercados, por ejemplo, de aquellos segmentos a los que no se ha llegado an (como nuevas zonas geogrficas). Estrategia de desarrollo del producto: Incluye desarrollar nuevos productos para atraer a miembros de los mercados ya existentes, por ejemplo, desarrollando una nueva presentacin del producto que brinde beneficios adicionales a los clientes.

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Estrategias de Crecimiento Integrativo: Consiste en aprovechar la fortaleza que tiene una determinada compaa en su industria para ejercer control sobre los proveedores, distribuidores y/o competidores. En ese sentido, una compaa puede desplazarse hacia atrs, hacia adelante u horizontalmente.

Integracin hacia atrs: Ocurre cuando la compaa incrementa su control sobre sus recursos de suministro; es decir, que controla a sus proveedores o por lo menos a su principal proveedor. Integracin hacia adelante: Ocurre cuando la compaa aumenta su control sobre su sistema de distribucin. Por ejemplo, cuando una compaa de gran tamao es propietaria de una red de estaciones o tiendas de servicio y la controla. Integracin horizontal: Ocurre cuando la compaa aumenta su control con respecto a sus competidores. Por ejemplo, cuando los hospitales o centros mdicos negocian arreglos de consorcio con mdicos especialistas para que cada mdico brinde servicios en una especialidad determinada (ciruga plstica, ginecologa, pediatra, etc.), pero dentro del hospital o centro mdico.

Estrategias de Crecimiento Diversificado: Son adecuadas cuando hay pocas oportunidades de crecimiento en el mercado meta de la compaa. Generalmente, abarcan diversificacin horizontal, diversificacin en conglomerado y diversificacin concntrica.

Estrategias de diversificacin horizontal: Consisten en agregar nuevos productos a la lnea de productos de la compaa, los cuales no estn relacionados con los productos ya existentes, sino que son diseados para atraer a miembros de los mercados meta de la compaa. Por ejemplo, cuando McDonalds agrega juguetes a su combo de hamburguesa para nios, lo que est haciendo en realidad, es aadir productos no relacionados con sus principales lneas de productos, pero que le sirve para atraer de una manera ms efectiva a un grupo de clientes de su mercado meta (en este caso, los nios). Estrategias de diversificacin en conglomerado: Consisten en vender nuevos productos no relacionados con la lnea de productos ya existente, para de esa manera, atraer a nuevas categoras de clientes. Estrategias de diversificacin concntrica: Introducen nuevos productos que tienen semejanzas tecnolgicas o de mercadotecnia con los productos ya existentes y estn diseados para atraer nuevos segmentos de mercado.

Estrategias de Liderazgo de Mercado: Son utilizadas por compaas que dominan en su mercado con productos superiores, eficacia competitiva, o ambas cosas. Una vez que la compaa logra el liderazgo en su mercado, tiene dos opciones estratgicas para seguir creciendo:

Estrategia cooperativa: Consiste en incrementar el tamao total del mercado (para la misma compaa y los competidores) al encontrar nuevos usuarios y aplicaciones del producto o servicio.

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Estrategia competitiva: Consiste en lograr una participacin adicional en el mercado invirtiendo fuertemente (por ejemplo, en publicidad, venta personal, promocin de ventas y relaciones pblicas) para captar a los clientes de la competencia.

Estrategias de Reto de Mercado: Son estrategias que las compaas pueden adoptar contra el lder del mercado y se clasifican en tres:

Ataque frontal: Consiste en atacar toda la mezcla de mercado (producto, precio, distribucin, promocin) del lder. Por lo general, la realizan los competidores ms fuertes. Ataque en los costados: Consiste en enfocarse en los puntos dbiles del lder, como el precio. Por lo general, la realizan los competidores ms dbiles. Estrategias de derivacin: Consiste en enfocarse en reas que no son abarcadas por el lder (generalmente, la realizan los competidores que tienen un producto o servicio muy especializado).

Estrategias de Seguimiento de Mercado: Son empleadas por las compaas de la competencia que no se interesan en retar al lder de manera directa o indirecta. stas compaas tratan de mantener su participacin en el mercado (y sus utilidades) siguiendo de manera cercana la poltica de producto, precio, lugar y promocin del lder. Estrategias de Nicho de Mercado: Son utilizadas por los competidores ms pequeos que estn especializados en dar servicio a nichos del mercado y que los competidores ms grandes suelen pasar por alto o desconocen su existencia. Este tipo de compaas (nocheras) ofrecen productos o servicios muy especficos y/o especializados, para satisfacer las necesidades o deseos de grupos pequeos (de personas u organizaciones) pero homogneos en cuanto a sus necesidades o deseos. Estrategia de congregacin del mercado: Tambin conocida como estrategia de mercado de masas o estrategia de mercado indiferenciado, consiste en: 1) Ofrecer un solo producto al mercado total, 2) disear una estructura de precios y un sistema de distribucin para el producto y 3) emplear un nico programa de promocin destinado a todo el mercado. Este mtodo es tambin conocido como "de escopeta o de perdigones" porque pretende alcanzar un objetivo extenso con un solo programa. Estrategia de un solo segmento: Tambin llamada estrategia de concentracin, consiste en elegir como meta un segmento abierto del mercado total; por lo tanto, se hace una mezcla de mercadotecnia para llegar a ese segmento nico. Este tipo de estrategia permite a la empresa u organizacin penetrar a fondo en el segmento del mercado que ha elegido y adquirir una reputacin como especialista o experto en ese segmento. Estrategia de segmentos mltiples: Consiste en identificar como mercados meta dos o ms grupos de clientes potenciales y generar una mezcla de

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mercadotecnia para llegar a cada segmento; por ello, la empresa u organizacin elabora una versin distinta del producto bsico para cada segmento, con precios diferenciados, sistemas de distribucin y programas de promocin adaptados para cada segmento. Finalmente es importante recordar que el diseo de PLAZA debe transmitir Conveniencia, en una poca en que los servicios a domicilio, el comercio electrnico, las tarjetas de crdito y las cadenas comerciales son ya una tendencia significativa en un segmento con una capacidad econmica importante, cobra relevancia el buscar la conveniencia del consumidor en su traslado para adquirir bienes o servicios ms que en los canales ms fciles o convenientes para la empresa. Concluimos que la plaza es una pieza importante para el xito dela organizacin debido a que se refiere a la colocacin del producto dentro del mercado la distribucin y transferencia de este para que llegue a manos de los consumidores es por eso que toda compaa debe hacer uso de canales de distribucin que son las rutas que toma el producto desde su fabricacin hasta que llega el destino final al consumidor, de esta forma las instituciones tienen asegurado que el producto estar al alcance de sus mercado meta.

Fuentes bibliogrficas:
https://sites.google.com/site/josericardobenegas/mi-visor/las4pdelmarketingplaza http://www.monografias.com/trabajos93/estrategias-de-mercadotecnia/estrategias-demercadotecnia.shtml#estrategic http://estrategias-negocio.blogspot.com/2009/04/estrategia-marketing-distribucion.html http://estrategias-marketing-online.com/las-5-p-del-marketing-producto-precio-plaza-promocion-y%E2%80%9Cpartners%E2%80%9D-socios/

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