Entrega y... Fiesta!

Plan de Marketing
Stefano Di Vanno

UIC A.A. 2013-2014

IDEA
Llevar el alcool en casa de las personas. Si alguien organiza una fiesta en su casa, por un cumpleanos, por una promocion, por Navidad o lo que sea y no tiene tiempo para comprar todo el necesario puede llamar la empresa Entrega y fiesta s que soluccionar su problema.

Descripcion del servicio

La eleccin del producto ser fcil e intuitiva gracias a la pgina web donde se podr sacar todas las informaciones de los productos: marca, precio, cantidad, cantitad de alcohol en cada producto, ofertas promocionales de la semana y tarjeta de acumulacion de puntos por los clientes ms fieles. El servicio cubre en total 17 horas cada da, de 10.00 a 03.00 horas para satisfacer un largo target de clientes y garantizar un servicio comodo y eficiente por los consumidores.

Mision empresa

La introduccin en el mercado de este nuevo servicio est pensada para facilitar la vida de las personas de la manera ms eficaz posible siendo una empresa que garantiza un servicio completo por el cliente llevando en su casa el pedido requerido. El fin de la empresa es de penetrar en un mercado con elevadas barreras de entrada como lo de la ciudad de Turin introduciendo una nuevo servicio de distribucion de las bebidas alcoholicas logrando a ser la empresa top of mind de la ciudad y de los pueblos a su alrededor.

Diferenciacion de mi empresa

Se trata de un nuevo modelo de negocio en un sector de mercado que tiene que desarrollarse. Es un servicio en una fase de introduccion en el mercado y como tal se tiene de entender de la manera mas corecta posible lo que realmente el cliente percepir y querir una vez descubierto este servicio. Flexibilidad y precios bajos sern las caracteristicas que ms caracterizarn la empresa frente a la competencia alcanzando el objetivo de fidelizacin de los clientes que reconocern el compromiso de la empresa en este sentido.

Valor recibido por el cliente

Profesionalidad Comunicacion Confianza Innovacion Mejora continua

MAPA DE POSICIONAMIENTO

Alto Precio

Baja Calidad

Alta Calidad

Entrega y Fiesta!

Bajo Precio

Se han puesto en el analis los parametros de precio y de calidad de servicio en que est situada la empresa Entrega y Fiesta!. Lo que sale del mapa es que hay solo una empresa competidora que tiene precios ligeramente ms bajos que Entrega y Fiesta! pero tambin ofrece un servicio de calidad inferior por horas de atencion al cliente, de horas de servicio y de reperibilidad de datos de contactos por los clientes. Se concluye de esta analisis que Entrega y Fiesta! tiene una posicion de ventaja respeto a su competidor Ape della Fortuna s que tendr solo de consolidar su posicion de mercado y de personalizar la oferta de productos ofrecidos para sus consumidores con el logro de aumentar sus volumenes de venta y fidelizacin de los clientes.

TARGET Segmentacion

Area geografica: Turin y su area metropolitana.

Figura 1: Turin y su cinturn de pueblos a su alrededor

Poblacion: los ciudadanos de Turin y de los pueblos a su alrededor (San Mauro T.se, Settimo T.se, Borgaro, Lein, Venaria Reale, Volpiano, Collegno, Grugliasco, Rivoli, Beinasco, Rivalta, Orbassano, Nichelino, Moncalieri, Pecetto Torinese, Chieri, Baldissero). Para problemas de un adecuado servicio y distribucin se han elegido los pueblos que confinan directamente con la capital.

Criterios socioeconomicos
de 12.000 /ano a subir; vasto;

Nivel de ingresos: Horizonte de consumo:

Criterios sociodemograficos
de 18 a 55 anos; masculino y feminino; soltero, casado, viudo, divorciado; estudiantes y trabajadores.

Edad: Sexo: Estado civil: Profesion:

Criterios psicograficos

Personalidad: la podemos diferenciar en dos partes, las cuales son caracterizadas de los tipicos ejemplos de consumidores de nuestro negocio o Jovenes de 18 30 anos; o Adultos de 31 55 anos; Estilo de vida: modesto, adaptado, moderno, progresista; Clase social: modesta y subiendo.

ESTRATEGIA Como voy a reclutar a mis consumidores?

Imprimir flyers con todas las caracteristicas de la empresa y dejarlo en algunos lugares caracteristicos: universidades, bibliotecas, supermercados, restaurantes fast food, cinemas, teatros, lugares deportivos y tambien eventos deportivos y no de mas exito en la ciudad. Encuestas y publicidad a traves cuestionarios en las redes sociales: Facebook, Twitter, Google+, LinkedIn. Publicida sobre los vehiculos de la ciudad de Turin y por medio de la prensa local sobre todo en los periodicos gratuitos distribuidos cerca de las paradas de trenes, autobuses y metro o fuera de los edificios mas significativos como los de bancos, univiversidades, hospitales, tabacos y tiendas de ropa.

Como voy a dar a probar (trial)?

Entender y seleccionar despues de una encuestas, los eventos mas importantes de fiesta de la ciudad y llegar cerca de estos lugares con un pick-up que tiene impreso el logo de la empresa, el numero de telefono y la pagina web. Aparcar el vehiculo y poner una mesa con los mayores productos ofrecidos para la empresa. Es la manera mas directa posible para acercarse a los clientes, si que se tendr un dialogo directo con los consumidores que podrn dejar su opinion sobre el servicio propuesto y ademas aconsejar algunas mejoras del servicio. Repetir la misma accion teniendo la autorizacion del ayuntamiento de Turin durante los periodos de fiesta (algunos das festivos) y durante el periodo de eventos que est organizados durante el ano en la ciudad.

Donde los voy a encontrar?

Estas acciones de trial sirven a la empresa para entender el punto de vista del cliente y como experiencia directa la posibilidad de relacionar el target a los productos ofrecidos de manera de segmentar el target a segunda de sus necesidades. El paso descrito arriba es fundamental porqu sirve a la empresa para la campana de oferta que tendr de exibir a los consumidores. Por lo tanto la mayora de ellos se encuentrern en la red por medio de la pagina web de la empresa. O de manera segundaria desde las redes sociales en las cuales estar una pagina que puede conducir el potencial cliente o la persona interesada al pagina web de la empresa. La pagina web tendr que ser creada de manera intuitiva por los usuarios as que tendrn facilmente a las informaciones que quieren buscar para facilitar el proceso de compra. Adems la empresa tendr activo un otro servicio ms directo con el cliente, la comunicacion por telefono movl desde el cual se podrn reservar los pedidos requeridos.

VENTAJA COMETITIVA Qu es mejor de mi servicio respecto a la competencia?

La investigacion en el entorno de mercado de este tipo de servicio nos di el resultado que hay solo una empresa que se ocupa de entrega especializada de productos en casa de los consumidores. La segmentacion de dicha empresa cubre solamente la area geografica de la ciudad de Turin y es parte de una compania mas amplia que satisfecha las necesidades de los clientes llevando en su casa una vasta gama de productos. Como la ocupacion de Entrega y... Fiesta! se enfoca sobre la distribucion de una sola gama de producto en el hogar del consumidor, la primera ventaja que se puede comprobar es sobre la diversificacion y diferenciacion de producto ofrecido para que el cliente segundo sus necesidades adapte su eleccion de compra. La especializacion sobre la entrega de bebidas alcoholicas permite una relacion mas cercana con el cliente si que se puede entender sus necesidades y consejos de mejora del servicio; ademas una oferta amplia caracterizada para diferentes marcas de producto garantiza una amplitud de servicio que mas refleja las necesidad de la clientela. A traves los medios de comunicacion como las redes sociales y otras paginas web se obtenir una vasta cobertura publicitaria que permiter a la empresa de ser mas visible. La promocion de los productos ser a disposicion de todos. La utilizacion de flyers como otro medio de publicidad ayudarn los clientes no acostumbrados a l utilizacion del ordenador a conocer la empresa. Se efectuarn enscuestas directas con los potenciales clientes gracias a la ubicacion ocasional de quioscos promocionales en sitios da mayor importancia de la ciudad de Torino y de su area metropolitana.

Por qu lo voy a hacer mejor?

Por cada producto ofrecido la empresa tiene una vasta gama de marcas si que puede satisfacer las necesidades de un target amplio de clientes; Continua renovacion de oferta y promocion debido a una constante ralacion con los consumidores; Relacion cercana con los proveedores si que se tendr siempre el pedido requerido para el cliente; Por cada target de consumidores a satisfacer hay un diferente medio de comunicacion y acercacion si que se tendr de alcanzar el objetivo de fidelizacion y mejora continua de la empresa; A traves las ofertas y promociones se garantiza un servicio mas adecuado para los clientes que pueden personalizar el pedido elegendo hora de entrega (por ejemplos) con mtodos personalizados e intuitivos. El servicio de call center de la empresa esta siempre activo para soluccionar cualquier duda y cubrir la necesidad de compra de los consumidores.

ANALISIS DEL MERCADO ANALISIS DAFO FORTALEZAS

Calidad de productos ofrecidos; Precios accesibles; Flexibilidad de serivicio; Cercania al cliente; Target de clientes muy amplio; Vasta gama de productos ofrecidos; Renovacion constante de la oferta; Investigacin contina de mercado para una mejora constante de la empresa.

OPORTUNIDADES
Este tipo de servicio est en la fase de introduccion en el mercado; Apertura de conceptos a nuevos segmentos de mercado; Desarrollo de servicio para garantizar una calidad alta que respeta las aspectativas de los consumidores; Acuerdos con proveedores especializados para un aprovisionamiento constante de productos.

DEBILIDADES
Bares y pub en Torino juegan un rol fundamental en la vida de fiesta de la ciudad; Elevadas barreras de entrada.

AMENAZAS
Crisis economica; Futuro aumento de la competencia; Problemas de aprovisionamiento de los productos ofrecidos; Accidentes durante la entrega del pedido; Aumento del precio de la gasolina; El acostumbre de los consumidores no permite el crecimiento en el mercado del servicio.

De lo que sale del analisis SWOT se percepice que el obstaculo mas grande que puede detectar el fracaso de la compania es dado para las elevadas barreras de entrada en el mercado y el acostumbre de los consumidores. Los italianos son famosos en tener strictas reglas que caracterizan sus vidas. Pero tambien como los acostumbres de la gente estan cambiando, procedendo junto con las nuevas tecnologias y la globalizacion la introduccion en el mercado de la empresa puede ser un punto de partida por un cambio importante y radical. Si este tipo de servicio ser aceptado para los dems ser facil llegar para Entrega y Fiesta a ser la empresa top of mind de la ciudad que cubre este tipo de servicio, y como estamo en la fase de introduccion, en el ciclo de vida de un producto/servicio, la empresa tendr solamente elementos para mejorar su calidad de servicio y atencion al cliente.

OBJETIVOS Que voy a lograr

Meta de ventas: al principio se tendr una inversin inicial de 2.000.000 al principio de la empresa. Se considern una otra inversin de 896.000 en publicidad y de 600.000 por la adquisicin de los productos. Se estiman un total de ventas de 1.670.879,80 en la ciudad de Turin y de 1.713.788 en los pueblos en su alrededor. Las cifras son estimadas, en el corto plazo (los primeros 5 anos) se prevee un crecimiento constante de las ventas que irn a tocar las cifras previstas. Cantidad de clientes: 1 cada 4 hombres (el 25% del target) y 1 cada 7 mujeres (el 14% del target) que piden el servicio. Por lo tanto se estiman las siguentes cifras: 53.060 hombres y 30.484 mujeres por un total de 83.544 consumidores. Como estas cifras respectan el 74% de hombres y el 72% de mujeres en la ciudad de Turin se proporciona la misma percentual por los pueblos del area metropolitana de la ciudad (ver anexos al fin del documento). En los pueblos se tendrn 1 cada 4 hombres y por 1 cada 10 mujeres que piden el servicio: 59.984 y 25.705 por un total de 85.689 clientes, calculados sobre la poblacion alrededor de Turin.

Estimacin de las ventas?

Objetivos a corto plazo: en cinco anos lograr mas cercano posible a las cifras de venta previstas arriba. Si va ser dificil se siguera inviertendo en la publicidad y en constantes ofertas para fidelizar los clientes fieles y confiar en el pasapalabra tambien en las redes sociales. Objetivos a largo plazo: llegar a ser la empresa lider en este entorno de mercado. Renovar constantemente la oferta y bajar del 30% los costes de publicidad. Invertir el 10% en la renovacion de la empresa y tender a mantener constante las ventas. La empresa se fija el objetivo de crecer ms a nivel de volumen de entregas efectuadas y de nmeros de consumidores que de margen o de la estimacin de ventas de los objetivos a corto plazo.

Por que?

Objetivos en ingreso: como se tiene la ventaja competitiva de ser el unico en la area geografica de dispponer de este servicio y de garantizar una diversificacion de producto amplia se ejecuter una estrategia de liderazgo en costes donde se tendra un margen del 30% sobre las ventas. Objetivos en beneficio: siguendo la misma estrategia el beneficio ser minimo, estimado sobre un maximo de 8% sobre las ventas si que servir para mejorar los contratos con los proveedores y finalizar nuevas promociones con los clientes. Objetivos en nuevos clientes: como se estima que la actractivad del servicio ser mas extesa a los ciudadanos de edad comprendida entre los 18 y 35 anos se efectuarn campanas publicitaria para atraer un publico sempre mayor de este tipo de target hasta llegar a 1 sobre 3 de los potenciales consumidores masculino y 1sobre 5 de las mujeres. Por la restante parte del target establecido se intenter a consolidar la cantitad estimada.

PRESUPUESTO Cunto invertirs en tu campana de marketing?

Impresion de flyers con el logo y la marca de la empresa, datos de la empresa, contactos y como acceder al servicio ofrecido. Acuerdos con las mayores companias de redes sociale par la posibilidad de tener una pagina publicitaria de la empresa. Trial fuera de las mayores discotecas de la ciudad. Eleccion de las varias discotecas cada 2 meses. Acuerdo periodico con el jurnal gratuito metro de gran difusion en la ciudad de Turin. Acuerdo con la empresa IGP Decaux para tener la posibilidad de publicizar la empresa sobre los vehiculos publicos de la ciudad. Impresion Flyers 0.20 por flyer. Estimacion de impresion de 500.000 flyers = 100.000. o o o o o Universidades hay 20 sedes universitarias en ciudad. 1000 flyers por sede = 20.000 flyers (=4.000). Bibliotecas hay 25 sitios para estudiar en Turin. 500 flyers por sitio = 12.500 flyers (=2.500) . Supermercados (de varios tamanos) 585 supermercados en la ciudad. 100 flyers por supermercado = 58.500 flyers (= 11.700). Restaurantes fast food (fast food, kebab, mejicanos e indianos, chino, japons) 140 restaurantes en ciudad. 100 flyer por restaurante = 14.000 flyers (=2.800). Eventos en la ciudad de Turn a lo largo de un ano estarn 12 eventos principales en la ciudad (Salone del Gusto e il Salone del Libro, CioccolaTO, ArT e Artissima, Torino Film Festival e il Sottodiciotto Film festival, Torino Jazz Festival, Traffic Torino Free Festival, MiTo Settembre Musica, Movement Music Festival y Club To Club). 1.500 flyers por cada evento por un total de 18.000 flyers (=3.600). Cinemas en Turin estan 28 cinemas. 200 flyers por cinema = 5.600 flyers (=1.120) . Teatros en Turin estn 15 teatros. 500 flyers por teatro = 7.500 flyers (=1.500). Museos hay 79 museos en Turin. 500 flyers por museo = 39.500 flyers (=7.900). Conciertos en un ano hay 40 conciertos. 5.000 flyers por concierto = 200.000 flyers (=40.000). Discotecas hay 44 discotecas en ciudad. 500 flyers por discoteca = 22.000 flyers (=4.400).

o o o o o

Trial en las discotecas de la ciudad, efectuado a lo largo del fin de semana. 20.000 cada dos meses = 120.000 anual. Publicidad por los medios de transporte publicos 23.200 por 28 dias. Inversion cada trimestre = 92.800 total en un ano. Periodicos gratuitos: Metro 16.200 por edicion. 3 ediciones al ms (los jueves y/o los viernes) = 36 ediciones al ano. Por un total de 583.200 EN UN ANO. Redes sociales coste por click (CPC) 0, 12. Estimacion de 50.000 click/ano = 6.000. TOTAL CAMPANA = 92.800 + 100.000 + 120.000 + 6.000 + 583.200 = 896.000 (Ver los anexos al final del documento para los detalles de costes de la campana)

Cmo vas a evaluar la efectividad de tu campaa?

En primer lugar, se evaluer la efectividad de la campana en los primeros dos trimestres del ano de apertura de la empresa. Lugeo, en el corto plazo (5 primeros anos) se confrontern las ventas de los anos anteriores analizando las habitudes de compra de los clientes, y la empresa proceder con acciones de marketing y de campanas publicitarias miradas sobre los resultados de dichas analisis.

Figura 2: ejemplo de flyer distribuido (cara anterior)

MIX Precio
Politica de precios: la empresa adopter una estrategia de precio bajos por el logro de tener un beneficio suficiente y elevados volumens de venta para llegar desde el principio a ser la empresa lider en el mercado en el cual est intentada de penetrar. Descuentos: cada cliente desde el principio tendr una targeta en la cual despues la quinta compra podr disfrutar de ofertas y promociones personalizadas segundo sus preferencias. Sus compras anteriores sern registradas para entender de manera eficaz lo que ms quiere y necesita s que no ser un problema para la empresa buscar la justa promocion que podr disponer.

Placement
Sistema de ventas: los usuarios disponern del servicio ofrecido a traves la pagina web de la empresa, de su nmero de telfono disponible en los flyers, paginas armarillas, redes sociales. Todo el proceso de venta es directo. Desde canales como el telefono y internet el cliente har el orden de su pedido que lleguer en su casa directamente en el tempo establecido gracias al correo privado de la empresa. Canal: la distribucion se efctuar por canal directo, la empresa se encarga personalmente de distribuir los productos requeridos por los consumidores. Tambien por el objetivo de tener feedback del servicio y posibles mejoras.

Target
Edad de 18 a 55 anos; masculino y feminino; Soltero, casado, viudo, divorciado; Estudiantes y trabajadores.

Promocin, Publiciad y Relaciones Pblicas

Se efectuarn acciones de trial de los productos (en eventos mirados y establecidos para la empresa); Se imprimern flyers que indizan a los clientes como entrar en contacto con la empresa y campanas publicitarias en las mayores redes sociales; La emrpesa efectuer acuerdos con los periodico gratuitos distribuidos en ciudad y con empresas que se ocupan de publicidad sobre los vehiuculos urbanos.

Producto
Caracteristicas del servicio: el servicio de la empresa es lo de distribuir a los cliente el alcohol requerido llevandolo directamente en sus hogares. Desde canales primarios como la red telefonica fija y movil y los medios interactivos como internet se establece un contacto directo con los clientes para promover un estado de confianza hecho con el logro de mejora contina de la empresa.

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PUBLICIDAD Como voy a darme a conocer?

Impresion de flyers con el logo y la marca de la empresa, datos de la empresa, contactos y como acceder al servicio ofrecido. Acuerdos con las mayores companias de redes sociale par la posibilidad de tener una pagina publicitaria de la empresa (PPC). Trial fuera de las mayores discotecas de la ciudad. Eleccion de las varias discotecas cada 2 meses. Acuerdo periodico con el jurnal gratuito metro de gran difusion en la ciudad de Turin. Acuerdo con la empresa IGP Decaux para tener la posibilidad de publicizar la empresa sobre los vehiculos publicos de la ciudad.

Dnde puedo impactar a mi target?

El target fijado para la empresa es muy largo y presenta diferentes tipos de segmentaciones de posibles consumidores. Por lo tanto, adems si el target fue dividido en dos partes, se pueden llegar a las siguentes conclusiones: - la impresion de los flyers es determinante para a empresa, dado que estos papelitos sern distribuidos en toda la ciudad, si que ser imposible para el target de no notar los flyers y el servicio propuesto para la empresa; - la publicidad por medio del periodico metro y de los carteles dentro de los vehiuculos de la ciudad jugarn un papel fundamental, porqu si dividimos en dos el target como hecho a la pagina 3 por edad, se comprueba que entre 18 y 30 anos el 60% tomas los transportes publicos para llegar a los edificios interesados y de esta percentaje el 80% dar una lectura al periodico gratuito. Del otro lado, de 31 y 55 anos solo el 20% de ellos toma transportes publi cos y el 30% lee el periodico metro. - la campana de trial efectuada en las discotecas de la ciudad es un punto fundamental por la campana de marketin porqu es el momento face to face con el cliente. Se estima que el 70%de los que participern al trial lleguern a ser consumidores de la empresa.

Figura 3: ejemplo de furgn que ser utilizado para los eventos de promocin

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SITOGRAPHY
- empresa APE DELLA FELICITA: la empresa que se occupa del servicio de llevar el alcohol a cas de la gente y directa competidora de Entrega y Fiesta! http://apedellafelicita.altervista.org/ape/index.php - pagina web de donde se sacarn los datos sobre la popolacin de Turin y de los pueblos a su alrededor http://www.demo.istat.it/pop2013/index.html - pagina web donde se tiene el elenco de los eventos mas importantes organizados en la ciudad http://www.ticketone.it/biglietti.html?affiliate=ITT&doc=city&fun=ortsliste&detailadoc=erdetaila&detailbd oc=evdetailb&hkId=55&ortId=217&sort_by_event=event_name1&sort_direction_event=asc&nurbuchbar= true - pagina web del ayuntamiento de de la ciudad de Turin http://www.comune.torino.it - pagina web de Facebook (en italiano) que explica el funcionamiento de la Publicidad Por Click (PPC) https://www.facebook.com/help/176506602405065 - pagina web del periodico gratuito metro donde estn las informaciones sobre la publicidad http://www.metronews.it/master.php?pagina=pubblicita.php - empresa que se encarga de poner la publicidad en el peri odico metro http://www.manzoniadvertising.it/pages/HP_Internet_it/482 - la empresa multinacional IGP Decaux que se ocupa de poner la publicidad en los vehiculos publicos de Turin http://www.igpdecaux.it/it/home-page

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