Quinua Malca

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Facultad de Administracin y Contabilidad

Seminario de Agro Negocios

quinua

PROFESOR:
Oscar Malca G.
omalca@up.edu.pe

INTEGRATES:
-Vanessa Cueva Beteta
-Silvia Ledesma Arvalo

Abril 2000

Vanesa Cueva Beteta - Silvia Ledesma Arvalo
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INDICE

QUINUA

1. Producto
1.1 Descripcin del Producto
1.2 Datos Ecolgicos
1.3 Identificacin del Producto
1.4 Partida Arancelaria
1.5 Clasificacin de la Quinua
1.6 Principales Variedades De Quinua
1.7 Usos y Aplicaciones del Producto
1.8 Ventajas del Cultivo de la Quinua
1.9 Desventajas del Cultivo de la Quinua

2. Oferta Exportable
2.1 Produccin Nacional
2.2 Produccin por Regiones
2.2.1 Produccin Nacional por Regiones
2.2.2 Superficie Cosechada por Regiones
2.2.3 Rendimiento Promedio por Regiones
2.2.4 Produccin por Principales Regiones
2.3 Destino de la Oferta Nacional
2.4 Competidores en Amrica Latina
2.5 Importacin de la quinua en nuestro pas

3. Definicin del Producto a Exportar

2
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4. Identificacin de los posibles mercados
4.1 Mercado de Alemania
4.1.1 Aspectos Generales del Pas
4.1.2 Requisitos para el acceso al mercado
4.2 Mercado de Estados Unidos
4.3 Mercado del Japn
4.4. Resumen De La Estructura De Los Reglamentos Comerciales Entre Japn,
Europa Y EE.UU.

5. Eleccin del Mercado Japons
5.1 Economa:
5.1.1 Producto Bruto Interno
5.1.2 Balanza Comercial
5.1.3 Empleo
5.1.4 Comercio Exterior
5.2 Mercado
5.2.1 Mercado de Cereales
5.2.2 Volmenes de Importacin
5.2.3 Tendencias de Consumo
5.3 Clientes
5.4 Distribucin
5.4.1 Canales de Distribucin
5.4.2 Cmo escoger el Canal de Distribucin correcto
5.4.3 Cmo distribuyen algunas empresas en Japn

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5.5 Competencia
5.6 Pasos a seguir para introducirse en el mercado de Japn
5.7 Negociaciones Japoneses

Bibliografa

Anexos:
- Anexo Nro. 1
- Anexo Nro. 2

Facultad: Administracin y Contabilidad
Seccin: Administracin
Universidad del Pacfico

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INTRODUCCIN
El Per se caracteriza por ser un pas con un gran potencial agrcola, gracias a la
diversidad de climas y suelos que posee. Estas caractersticas logran que nuestro
pas obtenga ventajas comparativas en varios productos agroindustriales.
Al analizar el potencial en recursos naturales con el que cuenta el Per se ha
decidido realizar un estudio ms detallado sobre la produccin y comercializacin
de la QUINUA tanto en el mercado nacional como en el extranjero.
Es as que el siguiente trabajo trata de realizar un estudio exhaustivo acerca de la
produccin de quinua en el Per, para luego identificar los posibles mercados
potenciales a los cuales se podra exportar nuestro producto.
Durante la investigacin se fue puliendo la informacin sobre la forma del producto
a ser exportado, as como tambin los factores que afectaran al buen
desenvolvimiento de ste en el mercado exterior.
Asimismo, para la exportacin de "Quinua Insuflada" se tuvo que investigar sobre
los requerimientos fitosanitarios y las barreras arancelarias en los tres pases con
mayor demanda de sta. Luego se tom la determinacin de que el pas a
exportar sera Japn (a pesar de ser un pas que tiene normas muy exigentes), ya
que este representa un gran potencial, y a su vez sera la puerta de entrada para
los dems mercados asiticos.

I. PRODUCTO
"LA QUINUA"
1.1 Descripcin del Producto
La quinua nace de una planta herbcea que mide hasta 8 metros de altura,
robusto de tronco irregular y a veces helicoide. Posee una corteza escamosa,
papircea, de color rojizo, que se desprende fcilmente.
Las hojas son compuestas, alternas, imparipinadas, generalmente de 5 foliolos
ovales, de borde entero, base oblicua o asimtrica y pice bfido. El raquis es
tomentoso, al igual que el envs de los foliolos (de color amarillento),

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especialmente en la base y el pice. Se pueden observar tambin estipulas
alrededor del raquis.
Las inflorescencias son racimos que llevan de 3 a 7 flores hapoclamdeas, de cliz
dialispalo, trmero o tetrmero, piloso y persistente. Los estambres oscilan de 6 a
17 y poseen anteras pubescentes. El ovario es nfero (Flores, 1993). El fruto es un
aquenio espinoso y tomentoso que deja caer la semilla al alcanzar su estado de
madurez.
La Quinua es una semilla pequea. Su tamao, forma y color se parece al cruce
de una semilla de ssamo (ajonjol) con una de mijo. Tiene forma de disco plano
con una banda ecuatorial alrededor de su periferia.
Tiene un color amarillo sin brillo pero unas especies varan de casi blanco a rosa,
naranja o de rojo a prpura y negro. La Quinua no es propiamente un cereal
aunque forme granos. Es tcnicamente una planta de la familia Chenopodium. La
Quinua es una planta anual que crece de tres a seis pies de alto, e igual que el
mijo sus semillas estn en racimos grandes al final del tallo.
Estas semillas estn cubiertas de saponinas (sustancias resinosas) que son
amargas y que forman una solucin jabonosa en el agua. Algunos tipos de granos
de trigo podran acercarse a la riqueza de protenas de la Quinua, pero cereales
tales como la cebada, el maz y el arroz generalmente tienen menos de la mitad
de sus protenas. Adems la Quinua, tiene un buen balance de aminocidos a
partir de los cuales se generan las protenas.
La Quinua, es excepcionalmente alta en lisina, un aminocido no muy abundante
en el reino vegetal. Contiene todos los aminocidos esenciales, particularmente
arginina e histidina, que son muy apropiados para la alimentacin infantil. En
resumen. la Quinua posee la mayor proporcin y mejores protenas respecto del
resto de cereales, es rica en cidos grasos y minerales (es una fuente de vitamina
E y de varias vitaminas del grupo B)*1.
1.2 Datos Ecolgicos
Desde el punto de vista fitogeogrfico, el gnero Polylepis (que agrupa a 7
especies en nuestro pas) se halla dentro del "Elemento andino tropical" (Ulloa
Ulloa y Jorgensen, 1995). Las especies de este gnero estn muy bien adaptadas
a condiciones extremas de temperatura y han llegado a dominar fragmentos de
bosques entre el pajonal hasta los 4.300 msnm en el Ecuador (Brandbyge y Holm
Nielsen, 1987).

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Algunos autores han intentado explicar la distribucin de los bosques de Polylepis
("Quinuares") debido a factores como el microclima edfico, el microclima
ambiental (cobija), la competencia interespecfica, el herbivorismo, la humedad del
suelo y el efecto del fuego; sin embargo, no existen evidencias claras al respecto
(Mc Donell, 1995).
En la reserva, se pueden encontrar rboles aislados de Quinua entre la vegetacin
de las riberas del ro Mazn, desde los 3.200 msnm aproximadamente.
1.3 Identificacin del Producto
Nombre Cientfico: Chenopodium Quinoa
Familia: ROSACEAE
Nombre Comn: Quinua o Quinoa
Otros nombres comunes: "Palo colorado"; "rbol de Papel", "Yagual", "Pantza",
"Quiual", "Queua".
1.4 Partida Arancelaria:
1008.90.10.00 (Nandina)
10 CEREALES *2
10.08
ALFORFON, MIJO Y ALPISTE, LOS DEMAS
CEREALES:
1008.10.00.00 Alforfn
1008.20.00.00 Mijo
1008.30.00.00 Alpiste
1008.90 Los dems cereales:
1008.90.10.00 Triticale
1008.90.90 Los dems:
1008.90.90.10 Quinoa
1.5 Clasificacin de la Quinua:
En la actualidad se cultiva en el Per y Bolivia, tambin en algunas zonas de
Colombia, Ecuador, Chile y Argentina. Da una cosecha anual, y su
tamao puede ser de 1 a 3.5 metros de alto. Las semillas pueden ser blancas,

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cafs amarillas, grises, rosadas, rojas o negras, y se clasifican segn su tamao
en grandes, medianas y pequeas.
Se clasifica en cinco categoras:
1. Quinuas del Valle, que crecen en los Valles Interandinos, entre 2,000 y 3,000
msnm.
2. Quinuas Altiplnicas, que crecen en los alrededores del Lago Titicaca.
3. Quinuas de Salares, nativas de los salares de Bolivia.
4. Quinua del Nivel del Mar, que crece en el sur de Chile.
5. Quinua Sub tropical, que crece en los valles interandinos de Bolivia.*3
1.6 Principales Variedades De Quinua *4
Variedades o
ecotipos
Altitud msnm Color de grano Sabor
Periodo
vegetativo
Blanca Junn 1 500-3 500 Blanco Dulce 160-180
Rosada Junn 2 000-3 500 Blanco Dulce 160-180
Nario Amarillo 800-2 500 Blanco Dulce 180-200
Marangani 800-3 500 Amarillo Amarga 60-180
Quillahuaman INIA 800-3 500 Semidulce Blanco 160-180
Tahuaco I 1 500-3 900 Blanco Semidulce 150
Kancolla 800-4 000 Blanco Dulce 140-160
Cheweca 1 500-3 500 Amarillo Dulce 150-180
Chucapaca 800-3 900 Blanco Semidulce 150-160
Camiri 800-4 000 Blanco Semidulce 150-160
Camacan II 800-4 000 Blanco Semidulce 150-160
Rosada Cusco 800-3 500 Blanco Semidulce 160-180
Real 500-4 000 Blanco Semidulce 110-130
Boliviana Jujuy 500-3 500 Blanco Semidulce 100-120
Sajama > 3 500 Blanco Dulce 150-170
Blanca de Juli --- Blanco Semidulce 150-180

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Mantaro 1 500-3 500 Blanco Semidulce ---
Hualhas 1 500-3 500 Blanco Semidulce ---
1.7 Usos y Aplicaciones del Producto:
Cuidado de la piel
La piel, como rgano reflejo de nuestro organismo, necesita un buen aporte de
nutrientes. El tratamiento con Quinoa est especialmente recomendado para
pieles sensibilizadas, secas, desnutridas e irritadas. Restablece la hidratacin
cutnea, debido a la Treonina y sus cidos grasos bsicamente. Los aceites
nutritivos proporcionan a la piel una gran suavidad. El cabello queda fortalecido,
suave y con brillo.
Por todas sus propiedades, es muy aconsejable el uso de la Quinua para la
higiene y el cuidado de la piel del recin nacido. La piel del beb es diferente a la
de un adulto, es delicada y sensible. Su extracto crneo es muy fino, no ha
alcanzado un pleno desarrollo drmico y existe riesgo de que pueda sufrir un
desecamiento cutneo. La delicada epidermis del recin nacido est sometida a
agresiones tales como las condiciones climticas desfavorables (viento, fro, etc.)
o el uso de productos inadecuados. Por ello necesita unos cuidados cotidianos
apropiados y el uso de productos nutritivos y de calidad. Algunas aplicaciones de
la quinua son:
Gel De Bao-Champ Nutritivo De Quinua: el Gel de bao-Champ PH 5.5
extra suave, nutritivo y regenerador que deja la piel suave, hidratada y
agradablemente perfumada gracias a la accin del extracto de Quinua. Su
utilizacin como champ es tambin recomendable en cabellos normales y
secos ya que enriquece el cuero cabelludo, gracias a la aportacin rica en
protenas y minerales del extracto de Quinoa.
Leche Corporal-Aftersun Nutritiva Con Aceites De Heliantus: Crema
corporal-Aftersun, especialmente nutritiva e hidratante que facilita la
regeneracin celular y forma una pelcula protectora sobre la piel. Presenta
excelentes propiedades emolientes y restablece la hidratacin cutnea,
gracias a la presencia de aminocidos como la Treonina, carbohidratos,
vitaminas y cidos grasos. Su aplicacin fcil, agradable y no grasa,
permite una rpida absorcin previniendo el desequilibrio cutneo.

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La incorporacin del Aceite de Heliantus en la Leche corporal, acelera la
regeneracin de la piel y evita enrojecimientos ejerciendo un efecto
calmante, por ello es muy recomendada para el tratamiento de pieles que
han estado expuestas al sol, pieles sensibles, secas y para el cuidado
infantil. *5
Alimento de Animales
Los ensayos realizados demuestran el valor nutritivo de la quinua en la
alimentacin de terneros, pavos y patos con excelentes resultados en Cuzco y
Tingo Maria. Adems, se han hecho pruebas en Bolivia, las cuales favorecen la
alimentacin de rumiantes con los tallos y hojas, as cono las de cerdos con las
espigas. *6
Consumo Humano en alimentos
Son varios los alimentos de consumo humano que se podran derivar de la quinua,
Sin embargo, algunas de estas aplicaciones han sido suspendidas por falta de
recursos, de iniciativa o de apoyo. Ejemplos de estas aplicaciones son:
Hojuelas de Quinua: el laboratorio de cereales de la estacin experimental
de la Molina realizo estudios sobre la elaboracin de hojuelas de maz tipo
"cornflakes". Los estudios indicaban una buena apariencia, textura y sabor.
Sin embargo, el proyecto se suspendi por falta de recursos.
Fideos: tambin se realizaron estudios sobre la elaboracin de fideos a
partir de la quinua por el laboratorio de cereales de la estacin experimental
de la Molina. Los resultados, al igual que en el caso de las hojuelas de
quinua, fueron bastante positivos mostrando una excelente calidad del
producto por su sabor y su buena coccin.*7
Pan: Se han realizado estudios y ensayos por parte del Ministerio de
Agricultura, el cual realiz una campaa para el uso industrial de la quinua
en panes, galletas, tostadas y productos derivados de la harina en general.
Estos ensayos tuvieron aceptacin por parte del consumidor mediante
pruebas de mercado, sin embargo, el proyecto no se continuo.*8

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Por otro lado, los cereales en polvo es una aplicacin de la quinua que si se
ha llevado a cabo con buenos resultados, encontrndose actualmente en el
mercado nacional (Kiwigen) y extranjero (Quinua Miel en Ecuador, Kiwigen
en Mxico y Golden Quinoa en Canad y EE.UU.).
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Aceite De Quinua: La Quinua ofrece un aceite rico en cidos grasos no
polisaturados, una protena cuya calidad se acerca a la de la casena y
almidn que puede convertirse en una crema suplente de la grasa, la cual
es fcilmente comercializable como producto o como aditivo natural que
beneficia la salud del actual consumidor consciente. Si se remueven las
saponinas de la quinua para disminuir el amargor de esta, se podran
encontrar nichos de mercado en el sector farmacutico o en los programas
de direccin del manejo de las pestes.
A pesar de ser un prometedor "redescubrimiento" con caractersticas nutritivas
importantes, el uso industrial actual de la Quinua se ve limitado ya que sus precios
no son tan competitivos como los de otros cereales y granos como el trigo, arroz, y
cebada.
1.8 Ventajas del cultivo de la Quinua *9
Una mayor promocin del cultivo y consumo de la quinua llevara a la proteccin
de un cultivo tradicional que forma parte de nuestra cultura y que debe
enorgullecernos. Adems, las bondades nutritivas de la quinua, (ampliamente
comprobadas), unidas a formas creativas de preparacin que permitan apreciar su
agradable sabor, la hacen ideal para formar parte de nuestra dieta comn.
Las posibilidades de industrializacin, que la coloquen en el mercado nacional e
internacional con valor agregado, podran hacer de su cultivo una empresa
rentable que beneficie a los agricultores rurales.
En relacin con otros granos y hortalizas, es muy alta en protenas, calcio y hierro.
Un investigador ha dicho "mientras ningn alimento por si solo puede suministrar
todos los nutrientes esenciales para la vida, la Quinua es igual o ms completa
que muchos del reino vegetal y animal".
La Quinua tiene un valor de minerales muy alto que ser benfico para los viajes
espaciales de larga duracin. Las concentraciones de minerales reportadas para
la Quinua parecen variar dramticamente. En un ambiente controlado se puede
modificar y mantener muy fcilmente la composicin de nutrientes para abastecer
las necesidades de ptimo crecimiento de planta o los requisitos nutricionales del
ser humano
La Quinua (Chenopodium quinoa) se considera un alimento potencialmente
"nuevo" para la CELSS (Sistemas Ecolgicos Controlados de Apoyo Vital) de la

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NASA. Los CELSS utilizarn las plantas para extraer el dixido de carbono de la
atmsfera y para generar comida, oxgeno y agua para las tripulaciones humanas
de las misiones espaciales de larga duracin. Los criterios para esta seleccin de
cultivos incluyen la composicin nutricional, el ndice de cosecha, la estatura de
toldo, y la duracin del ciclo vital.
1.9 Desventajas del cultivo de la Quinua
La quinua se ha mantenido sobre todo como un cultivo de auto consumo. La falta
de promocin de su cultivo y consumo a nivel comercial se debe a diversos
factores. Un primer factor consiste en los costos y la baja productividad (una
cosecha anual), lo cual la hacen poco rentable.
Por otro lado, la falta de promocin de sus cualidades nutritivas y la idea
prejuiciosa de ser poco sabrosa, contribuyen a que su valoracin como alternativa
alimentaria sea an deficiente. Esto sucede no slo con la quinua, sino con otros
cultivos andinos, que podran ayudar a resolver el grave problema de desnutricin
del pas.

Notas:
*1 www.homeosan.es
*2 www.taric.com
*3 Fuente:"Wayra "Boletn del Cendoc Chiripaq, Ao. No.1, Lima, Per, abril
1997, p.2-3
*4 Fuente: Instituto Nacional de Investigacin Agraria - 1997
*5 www.homeosan.es
*6 www.fao.org
*7 Fuente: Estudios sobre la quinua en el Per, Estacin Experimental Agrcola
"La Molina". Ministerio de Agricultura, 1957, PP. 13-18
*8 Fuente: Estudios sobre la quinua en el Per, Estacin Experimental Agrcola
"La Molina". Ministerio de Agricultura, 1957, PP. 13-18
*9 www.Kiwigen.com

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2. OFERTA EXPORTABLE
La quinua tiene muchas variedades, incluso la historia cuenta que los agricultores
incaicos seleccionaban la correcta para cada zona, producindolas con sistemas
de riego, en terrazas sobre las laderas de los altos valles. Muchas crecan en
regiones en las que el maz no poda prosperar. Rescatada del olvido no hace
mucho tiempo, en Estados Unidos, Bolivia y en Per han comenzado a ampliar las
plantaciones, incluso a darle valor agregado
Un "top" de la agroindustria de productos naturales, con su harina se elaboran
desde galletas hasta fideos, productos que resultan especiales para las personas
celacas, diabticas, o simplemente para aquellos que han decidido comer
alimentos naturales sin gluten o con escasas cantidades.
Los peruanos producen y exportan, una versin quinua de "pop corn" que los
nios consumen al por mayor con leche, jugo o solo.
En Chile estn trabajando para expandir plantaciones, tambin en los pases
orientales por su riqueza en nutrientes.
En la Argentina de la quinua se habla con frecuencia, incluso hay pequeos
grupos de personas que se estn encargando desde hace tiempo de ofrecerla
como alternativa de autosuficiencia en las comunidades marginales.
Varios son los trabajos de investigacin realizados, pero todava es escasa la
superficie dedicada a reproducirla con fines comerciales an cuando se trata de un
producto dotado por la naturaleza para colaborar en la ardua tarea de aplacar los
niveles de desnutricin, y de hambre, en el mundo.
Una gloria precolombina, la quinua es, en definitiva, mucho ms de lo que el
mundo de la alimentacin puede pedir.*10
2.1 Produccin Nacional:
En estudios realizados por ADEX se obtuvieron importantes datos acerca de la
quinua y su consumo en el Per *11 , se pudo apreciar que el 70% de la poblacin
peruana como mnimo consume quinua, siendo la frecuencia de consumo de
aproximadamente una vez por semana para los niveles socioeconmicos C y D,
en cambio el consumo es quincenal para los niveles socioeconmicos A y B.

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A continuacin se puede observar el crecimiento de la produccin *12 de quinua
ao tras ao en nuestro pas; a pesar de tener una cada del 2.29% en el ao
1999. El mayor crecimiento se dio en el ao 1997 representando un 68.23%, esto
se debe a que tanto la superficie cultivada como el rendimiento por hectrea
tambin crecieron durante ese mismo ao.
Produccin (TM)
Per 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999
Quinua 6,260 18,266 4,961 17,157 19,780 16,846 16,070 27,034 28,614 27,960
Superficie Cultivada (Ha)
Per 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999
Quinua 8,081 21,007 7,874 17,812 20,693 78,729 18,704 23,612 30,720 28,738
Rendimiento (Hg/Ha)
Per 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999
Quinua 7,747 8,695 6,300 9,632 9,559 8,995 8,592 11,449 9,314 9,729
Adems, se puede destacar que los principales departamentos que producen
quinua en nuestro pas son: Puno, Cuzco y Junn. Abarcando casi el 70% de la
produccin nacional el departamento de Puno, seguido por Cuzco con 13% y
Junn con 6%.
2.2 Produccin nacional de la quinua segn regiones:*13
En los ltimos aos (1994-1997) la produccin anual de quinua ha fluctuado entre
14 000 a 24 000 TM y la superficie cosechada entre 19 000 a 26 000 Has. En el
ao 1997 se observa un incremento en la produccin y rea cosechada,
respectivamente debido al casi obligatorio uso de la quinua como un insumo en el
programa de desayunos escolares (slidos y lquidos).
El rendimiento nacional se mantuvo entre 700 a 800 kg/Ha en promedio,
alcanzndose los mejores rendimientos en la regin Arequipa.
Los mayores productores de quinua a nivel de la regin en orden de importancia
son: Jos Carlos Maritegui, Andrs Avelino Cceres e Inca, concentrando entre
las tres alrededor del 90% de la produccin nacional.

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2.2.1 Produccin Nacional por Regiones 1992-1997 (TM).
Regiones 1994 1995 1996 1997
Nor Oriental 82 120 142 105
La Libertad 93 237 253 274
Chavn 267 357 642 456
Lima 5 32 3 0
Libertadores Wari 872 1,137 1,185 1,268
Arequipa 169 129 164 156
Jos Carlos Maritegui 11,744 8,364 4,756 14,191
Inca 1,129 1,245 797 3,897
Andrs A. Cceres 2,267 2,152 3,128 2,881
TOTAL 16,128 13,773 16,070 23,228
Fuente: Ministerio de Agricultura: Estadstica Agraria, 1994-1997 (septiembre)

2.2.2 Superficie Cosechada Nacional Segn Regiones (Has).
Regin 1994 1995 1996
Nor Oriental 130 154 162
La Libertad 118 277 346
Chavn 320 385 612
Lima 4 27 2
Libertadores - Wari 1,270 1,521 1,581
Arequipa 120 103 120
Jos Carlos
Maritegui
15,380 12,555 11,708
INCA 1,204 1,275 870
Andrs A. Cceres 2,151 2,432 3,343

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NACIONAL 20,697 18,729 26,124
Fuente: Ministerio de Agricultura-OIA: Produccin Agrcola 1994-1996

2.2.3 Rendimiento Promedio Nacional Por Regiones 1994-1997 (TM/Ha)
Regiones 1994 1995 1996 1997
Nor Oriental 631 779 877 680
La Libertad 788 856 827 793
Chavn 834 927 1,052 976
Lima 1,250 1,185 1,500 -
Libertadores Wari 687 748 750 671
Arequipa 1,408 1,252 1,367 1,430
Jos Carlos Maritegui 764 666 833 824
Inca 938 976 916 1,230
Andrs A. Cceres 1,054 885 936 1,008
NACIONAL 803 735 859 S/I
Fuente: Ministerio de Agricultura: Estadstica Agraria 1994-1997 (Septiembre)

2.2.4 Produccin Nacional Por Principales Regiones (1994 1997) (TM).
Regiones 1994 1995 1996 1997*
Jos Carlos Maritegui 11,744 2,267 1,129 872
Andrs A. Cceres 617 8,364 2,152 1,245
INCA 1,137 475 9,756 3,128
Libertadores-Wari 797 1,185 1,204 14,191
Otros 2,881 3,897 1,268 991
Nacional 16,629 13,373 16,070 23,228
Fuente: Ministerio de Agricultura-OIA: Produccin agraria, 1994-1997

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2.3 Destino de la Oferta Nacional:
Al analizar los datos de exportacin de Quinua durante el perodo de 1993 al 2000,
se pueden apreciar dos nmeros de Partidas Arancelarias:
Nro. 1008901090 (exportaciones registradas desde 1997 hasta 2000)
Nro. 1008901000 (exportaciones registradas desde 1993 hasta 1997)
Con lo que para realizar un mejor anlisis se har referencia del destino de las
exportaciones registradas en ambas Partidas Arancelarias.
Por lo tanto, se tiene que entre los aos 1997 - 2000, el volumen de exportaciones
ha experimentado un franco crecimiento. De 2000 Kg. que se export en el ao
1997 se ha incrementado a 85,107.02 Kg. en 2000 o en trminos de Precio FOB,
de $3200 a $107,096 dlares, respectivamente.
A lo largo de los aos investigados, hemos podido apreciar que los pases de
destino de la exportacin de la Quinua del Per son bsicamente: Alemania,
Estados Unidos y los Pases Bajos.*14
Mercados Destino 2000(Enero-Febrero)
Paises FOB US $ Volumen (Kg) Vol. Bruto %en FOB
Alemania 52500,00 42000,00 42000,00 49,02%
Estados Unidos 27921,19 22110,02 22585,70 26,07%
Paises Bajos 26670,00 21000,00 21000,00 24,90%
Reino Unido 5,39 7,00 7,50 0,01%
Total 107096,58 85117,02 85593,20 100.00%
Mercados Destino 99
Pases FOB US $ Volumen (Kg) Vol. Bruto %en FOB
Estados Unidos 203534,45 136410,16 139931,75 74,19%
Alemania 30982,95 29024,10 30348,80 11,29%
Pases Bajos 25837,50 20620,00 20670,00 9,42%
Japn 8212,16 3526,92 3939,16 2,99%

17
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Canad 2005,00 1275,00 1283,00 0,73%
Espaa 1313,33 724,00 732,50 0,48%
Francia 1071,10 638,50 746,10 0,39%
Italia 801,84 341,82 355,66 0,29%
Dinamarca 489,51 400,00 404,00 0,18%
Antillas
Holandesas
32,00 40,00 43,16 0,01%
Chile 28,20 6,38 7,61 0,01%
Suiza 16,00 20,00 20,70 0,01%
Reino Unido 0,80 0,40 0,76 0,00%
Total 274324,84 193027,28 198483,21 100.00%

18
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Mercados Destino 97
Pases FOB US $ Volumen (Kg) Vol.Bruto %en FOB
Estados
Unidos
3200,00 2000,00 2014,62 100,00%
Total 3200,00 2000,00 2014,62 100.00%
Mercados Destino 98
Estados Unidos 123291,49 80525,60 84031,42 66,84%
Alemania 24515,00 19605,50 19766,50 13,29%
Pases Bajos 12348,00 9800,00 9898,00 6,69%
Espaa 10814,00 7412,80 7568,30 5,86%
Ecuador 6825,00 10500,00 10524,00 3,70%
Canad 3312,00 2396,00 2428,50 1,80%
Italia 2966,34 1781,69 1877,80 1,61%
Venezuela 214,00 200,00 201,06 0,12%
Japn 96,00 40,00 42,00 0,05%
Suiza 50,00 50,00 52,05 0,03%
Aruba 12,00 15,00 25,00 0,01%
Francia 11,00 27,02 33,96 0,01%
Reino Unido 7,80 10,00 10,00 0,00%
Rusia 2,50 11,00 12,00 0,00%
Total 184465,13 132374,61 136470,59 100.00%
En cuanto a la quinua de la Partida Arancelaria Nro. 1008901000, se puede decir
que:
Entre los aos 1993-1997, el volumen de exportaciones ha experimentado un
franco crecimiento. De 43,799 Kg. que se export en el ao 1 993 se ha
incrementado a 164,071 Kg. en 1997 o en trminos de Precio FOB, de $64,926 a
$224,279 dlares, respectivamente.

19
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Los principales importadores de quinua peruana en el ao 1996 en orden de
importancia fueron: Japn que represent el 42% de las exportaciones totales,
Estados Unidos con el 24%, Alemania con el 16% y Canad con el 18%. Cabe
resaltar que los mercados alemn y canadiense, abiertos recientemente, avizoran
un enorme potencial
Mercados Destino 97
Estados Unidos 135679,98 99591,35 100946,82 60,50%
Japn 28625,00 19500,00 19565,00 12,76%
Pases Bajos 27839,79 22626,60 23041,00 12,41%
Alemania 25751,20 18001,80 18152,00 11,48%
Francia 3603,18 2215,71 3071,43 1,61%
Chile 1500,00 1000,00 1010,00 0,67%
Suecia 627,90 483,00 483,00 0,28%
Canad 284,00 200,00 200,00 0,13%
Italia 158,90 235,75 253,36 0,07%
Venezuela 146,00 160,00 161,57 0,07%
Suiza 45,00 45,00 48,37 0,02%
Malasia 10,00 0,10 0,30 0,00%
Espaa 7,00 10,00 10,12 0,00%
Argentina 1,65 0,91 1,06 0,00%
Total 224279,60 164070,21 166944,02 100.00%
Mercados Destino 96
Japn 112704,25 75975,00 76262,00 44,97%
Estados Unidos 58991,29 42446,48 42989,97 23,54%
Canad 39281,00 32684,00 33079,00 15,67%
Alemania 38744,18 27500,00 28200,00 15,46%
Francia 455,00 450,00 500,00 0,18%

20
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Suecia 205,50 150,00 151,00 0,08%
Italia 88,56 58,20 73,10 0,04%
Venezuela 60,00 50,00 50,00 0,02%
Suiza 43,33 40,00 40,50 0,02%
Espaa 25,00 60,00 60,58 0,01%
Reino Unido 15,25 15,00 18,10 0,01%
Total 250613,36 179428,68 181424,25 100.00%
Mercados Destino 95
Estados Unidos 29848,16 40985,47 41240,17 87,81%
Ecuador 4000,00 20000,00 20200,00 11,77%
Venezuela 144,11 152,00 152,50 0,42%
Total 33992,27 61137,47 61592,67 100.00%
Mercados Destino 94
Japn 35620,00 21900,00 22186,91 50,49%
Estados Unidos 33746,75 24807,04 24830,04 47,83%
Austria 1000,00 2000,00 2000,00 1,42%
Francia 184,00 150,00 150,00 0,26%
Total 70550,75 48857,04 49166,95 100.00%
Mercados Destino 93
Estados Unidos 52894,21 35747,00 37154,20 81,46%
Japn 9000,00 5000,00 5050,00 13,86%
Argentina 3000,00 3000,00 3050,00 4,62%
Alemania 33,25 47,50 47,80 0,05%
Francia 2,00 5,00 6,00 0,00%

21
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Total 64929,46 43799,50 45308,00 100.00%

2.4. Competidores en Amrica Latina
En Amrica Latina, los principales competidores de Per en produccin de quinua
son: Bolivia, Colombia y Ecuador.
En cuanto a la produccin de quinua en Bolivia y Ecuador, ambos pases hasta el
ao 1999, han experimentado un crecimiento importante. El Ecuador ha crecido
significativamente por su alta productividad, lo cual incide en que sus costos de
produccin sean menores.
Bolivia ha venido trabajando con visin en las ltimas dcadas y con planes a
largo plazo en desarrollar la quinua para su mercado interno y de exportacin,
como por ejemplo en la Investigacin Gentica y Agronmica y de Transferencia
de Tecnologa. En cuanto a Postcosecha, Almacenamiento y Transporte cuenta
con el mismo desarrollo. En Transformacin Agroindustrial el Per y Bolivia estn
en ventaja frente a Ecuador, porque ambos pases usan alta Tecnologa en el
procesamiento de la quinua.
A continuacin se presenta los cuadros estadsticos de las exportaciones de los
pases de Amrica Latina, tanto en cantidades como en valores.*15
Ao Quinua
Exportaciones
cantidad (TM)
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998
Amrica del Sur 489 649 606 642 1,243 1,583 1,934 1,954 1,463
Bolivia 343 649 503 538 1,157 1,492 1,722 1,776 1,405
Ecuador 146 0 103 59 37 27 31 10 58
Per 0 0 0 45 49 62 181 167 0
Venezuela 0 0 0 0 0 2 0 1 0
Ao Quinua
Exportaciones
valor (1000$)
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998
Amrica del Sur 468 642 703 843 1,560 1,751 2,165 2,428 1,968

22
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Bolivia 293 642 586 710 1,441 1,613 1,863 2,186 1,883
Ecuador 175 0 117 68 48 38 43 11 85
Per 0 0 0 65 71 90 251 230 0
Venezuela 0 0 0 0 0 10 8 1 0

2.5 Importacin de la quinua en nuestro Pas:*16
El Per no autoabastece toda su demanda interna de quinua. Segn las ltimas
estadsticas se ha importado en los ltimos aos de 5,000 Kg. a 114,000 Kg.,
siendo este crecimiento mucho mayor respecto a la exportacin debido a que la
quinua boliviana es ms cotizada por una mejor presentacin, menos impurezas,
mayor tamao de granos, cualidades que el consumidor peruano en la actualidad
exige.
Ao Quinua
Exportaciones
cantidad (TM)
1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998
Amrica del Sur 5 101 150 59 61 386 114
Bolivia 0 0 0 0 0 1 0
Colombia 0 5 0 59 61 95 74
Ecuador 0 0 0 0 0 44 40
Per 0 96 150 0 0 246 0
Venezuela 5 0 0 0 0 0 0
Ao Quinua
Exportaciones
valor (1000$)
1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998
Amrica del Sur 11 106 118 33 39 503 85
Colombia 0 6 0 33 39 51 32
Ecuador 0 0 0 0 0 52 53
Per 0 100 118 0 0 400 0
Venezuela 11 0 0 0 0 0 0

23
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Notas:
*10 Fuente: www.diarionorte.com.ar
*11 Fuente: Quinua: Estudio de la Demanda 1996, ADEX-MSP
*12 Cuadros obtenidos de: apps1.fao.org
*13 Cuadros obtenidos de: www.fao.org
*14 Cuadros elaborados a travs: www.prompex.gob.pe
*15 Cuadros obtenidos de: apps1.fao.org
*16 Datos obtenidos de: apps1.fao.org

24
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3. DEFINICION DEL PRODUCTO A EXPORTAR
Para la evaluacin del producto que se comercializar se considero la quinua en
grano y todos los productos que pueden ser derivados de cereales y que cuenten
con un mnimo proceso industrial.
Se evalu la posibilidad de exportar la quinua en grano, la ventaja de esta
presentacin sera que cada importador hiciera uso de sta segn las necesidades
de cada mercado en particular; sin embargo, la principal desventaja de esta
presentacin reside en que en los pases desarrollados, el costo de mano de obra
es ms alto que en nuestro pas, razn por la cual la quinua no gozara de
procesos industriales que le agreguen valor y eleven la demanda potencial. Por lo
tanto se decidi darle un valor agregado al grano de la quinua para poder
introducirlo en el exterior.
Para ello, se tom como referencia las siguientes presentaciones de la quinua,
segn las partidas arancelarias:
Partida Arancelaria Nro. 1008.90.90.10:
Quinua en grano.
Granos, cereales trabajados de otra forma por ejemplo mondados, aplastados, en
copos, perlados menos el arroz.
Artculos de confitera, incluido el chocolate blanco sin cacao.
Productos basados en cereales obtenidos por insuflado o tostado.
Para tomar la decisin sobre el producto a escoger se analiz las importaciones
de las variedades de productos derivados de los cereales en los posibles
mercados objetivos.

25
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A continuacin se presenta las importaciones de este tipo de productos para los
posibles mercados a los que se introducira el producto.
Fuente: Cmara de Comercio e Industria Peruano Alemana
Jefa rea de Comercio Exterior: Hella Tejada
Importaciones de Estados Unidos del producto HS 1008.90.00 *17

26
1997 1998 1999 2000
January-March Source
thousand dollars Percent of total
thousand dollars
All sources $2,354.1 $2,823.5 $3,261.8 100.0% $566.6 $530.8
Canada $2,033.7 $2,129.8 $2,773.3 85.0% $502.0 $421.0
Per $146.9 $138.4 $177.5 5.4% $7.4 $23.9
Mxico $0.0 $69.1 $81.2 2.5% $25.8 $22.3
Italia $0.0 $41.1 $72.5 2.2% $3.8 $2.1
Chile $13.0 $20.0 $47.0 1.4% $0.0 $0.0
Korea, Republic
of
$8.7 $0.0 $36.9 1.1% $2.9 $0.0
Taiwan $1.4 $0.0 $23.6 0.7% $15.9 $20.8
Brazil $4.4 $46.2 $21.8 0.7% $8.8 $6.7
Thailand $0.0 $17.8 $14.5 0.4% $0.0 $3.5
Bangladesh $0.0 $0.0 $10.1 0.3% $0.0 $0.0
Poland $0.0 $1.4 $3.2 0.1% $0.0 $0.0
Australia $0.0 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Bolivia $0.0 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $26.8
China $1.5 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Chipre $0.0 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Spain $0.0 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
www.upbusiness.net
Singapore $1.8 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $3.8
Russia $0.0 $3.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
South Africa $0.0 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Netherlands $0.0 $1.9 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Uzbekistan $0.0 $3.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
United Kingdom $0.0 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Switzerland $0.0 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Sweden $1.5 $15.4 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Ecuador $0.0 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
El Salvador $28.3 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
France $0.0 $1.7 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Germany $90.2 $329.6 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Importaciones de Estados Unidos del producto HS 17049010 *18
1997 1998 1999 2000
January-March Source
thousand dollars Percent of total
thousand dollars
All sources $1,550.5 $2,297.5$2,918.8 100.0% $288.5 $462.8
Canada $464.7 $849.7 $1,660.4 56.9% $81.0 $299.3
Spain $463.8 $322.2 $563.3 19.3% $0.0 $0.0
France $104.4 $101.5 $175.9 6.0% $61.5 $34.7
Italy $209.9 $182.9 $153.8 5.3% $43.6 $28.4
China $15.7 $39.3 $116.4 4.0% $18.1 $14.9
Mxico $31.5 $131.8 $71.8 2.5% $10.4 $2.7
Lebanon $16.7 $62.4 $57.5 2.0% $13.6 $0.0
Portugal $20.6 $36.5 $51.7 1.8% $51.7 $42.3
Switzerland $12.1 $10.1 $17.4 0.6% $0.0 $0.0
Russia $7.6 $0.0 $10.2 0.3% $0.0 $13.5

27
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Jordan $0.0 $0.0 $8.0 0.3% $0.0 $6.0
United Kingdom $11.7 $25.5 $7.9 0.3% $2.9 $0.0
Syria $13.1 $5.7 $4.9 0.2% $0.0 $0.0
Vietnam $0.0 $1.8 $4.8 0.2% $2.4 $4.2
Turkey $0.0 $8.1 $4.1 0.1% $0.0 $0.0
Saudi Arabia $0.0 $0.0 $3.4 0.1% $3.4 $0.0
Germany $0.0 $0.0 $2.8 0.1% $0.0 $0.0
Monaco $0.0 $0.0 $2.5 0.1% $0.0 $0.0
Korea, Republic of $1.6 $0.0 $2.2 0.1% $0.0 $0.0
Costa Rica $0.0 $17.8 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Finland $0.0 $17.4 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
El Salvador $16.0 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Taiwan $0.0 $12.1 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Swaziland $0.0 $36.9 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Philippines $12.8 $1.5 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Netherlands $100.6 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Tunisia $0.0 $4.6 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Israel $0.0 $24.2 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Ireland $0.0 $369.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Indonesia $1.8 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
India $11.5 $9.2 $0.0 0.0% $0.0 $2.7
Hong Kong $9.2 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Malaysia $0.0 $4.3 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Greece $0.0 $1.7 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Denmark $5.0 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Croatia $0.0 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $6.3
Colombia $0.0 $18.1 $0.0 0.0% $0.0 $4.7

28
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Chile $19.0 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Belgium $1.3 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Brazil $0.0 $3.4 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Ies de Estados Unidos del Producto HS 19041000 *19

29
1997 1998 1999 2000
January-March
Source
thousand dollars
Percent
of total
thousand dollars
All sources $106,385.5 $100,193.9 $105,889.5 100.0%$24,183.7 $26,400.0
Canada $72,174.6 $71,683.6 $81,419.7 76.9% $19,143.6 $20,757.6
Mxico $28,152.6 $21,950.4 $17,070.6 16.1% $3,374.7 $3,927.9
Costa Rica $867.0 $156.5 $1,970.3 1.9% $273.6 $545.8
Switzerland $1,886.4 $1,735.8 $1,660.1 1.6% $420.2 $292.6
India $421.1 $332.4 $757.9 0.7% $187.5 $165.9
Venezuela $879.0 $811.0 $720.7 0.7% $154.6 $241.2
Korea, Republic
of
$286.6 $177.5 $408.2 0.4% $54.1 $127.2
China $624.0 $1,529.0 $330.8 0.3% $243.0 $0.0
Germany $144.0 $364.4 $285.7 0.3% $87.4 $50.3
Singapore $29.6 $121.4 $181.9 0.2% $38.6 $23.5
Trinidad and
Tobago
$301.1 $175.4 $171.4 0.2% $35.9 $0.0
Portugal $117.5 $171.7 $168.1 0.2% $35.3 $26.6
United Kingdom $52.3 $108.0 $121.4 0.1% $5.4 $20.0
Taiwan $33.5 $97.8 $104.5 0.1% $23.0 $32.8
Thailand $47.5 $93.2 $101.1 0.1% $16.5 $58.2
Japan $32.9 $60.4 $96.9 0.1% $18.8 $27.7
www.upbusiness.net
Colombia $2.2 $21.3 $85.6 0.1% $18.4 $7.3
Israel $10.3 $85.9 $41.1 0.0% $27.0 $17.0
Brazil $47.5 $47.0 $37.8 0.0% $17.1 $0.0
Turkey $0.0 $3.8 $31.2 0.0% $0.0 $0.0
Philippines $36.7 $13.8 $20.8 0.0% $0.0 $0.0
Hong Kong $18.2 $52.2 $14.2 0.0% $5.6 $0.0
Russia $0.0 $0.0 $13.4 0.0% $0.0 $6.1
Dominican
Republic
$0.0 $0.0 $13.0 0.0% $0.0 $0.0
Ghana $0.0 $5.4 $11.7 0.0% $0.0 $8.0
Greece $49.7 $14.7 $11.3 0.0% $3.1 $0.0
Croatia $10.8 $20.3 $8.8 0.0% $0.0 $10.1
Ireland $1.4 $19.0 $8.2 0.0% $0.0 $0.0
Bangladesh $0.0 $2.0 $7.4 0.0% $0.0 $0.0
Vietnam $0.0 $0.0 $5.8 0.0% $0.0 $11.7
El Salvador $6.5 $4.6 $4.4 0.0% $0.0 $3.1
Sweden $0.0 $0.0 $3.2 0.0% $0.0 $0.0
Per $0.0 $0.0 $2.4 0.0% $0.0 $0.0
Argentina $0.0 $22.5 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Ukraine $2.1 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Spain $28.2 $63.0 $0.0 0.0% $0.0 $22.7
Poland $0.0 $2.1 $0.0 0.0% $0.0 $2.9
Pakistan $0.0 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Norway $2.2 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Nigeria $0.0 $9.9 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
New Zealand $0.0 $2.8 $0.0 0.0% $0.0 $0.0

30
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Netherlands $0.0 $69.8 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Malaysia $0.0 $7.5 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Lebanon $3.9 $6.9 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Kenya $0.0 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Jamaica $0.0 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Italy $9.8 $2.1 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Guatemala $9.9 $6.5 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
France $0.0 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Belgium $53.3 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Czech Republic $0.0 $119.1 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Ecuador $0.0 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Egypt $6.4 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Cyprus $1.7 $0.0 $0.0 0.0% $0.0 $0.0
Australia $35.0 $23.2 $0.0 0.0% $0.0 $14.2
IMPORTACIONES DE JAPON DE
LOS PRODUCTOS DERIVADOS DE LOS CEREALES
1996 Partida
Arancelaria
Pas de Origen Valor US$ Volumen TM
1008.90.90 Per 60,976.38 40.00
Bolivia 24,393.70 18.00
USA 49,606.30 7.00 Los dems cereales
Total 3,474,031.54 2,370.56
1104.29.3000 Chile 984,559.06 2,337.57
Bolivia 2,480,315.00 20.00
USA 9,157.48 12.99
Cereales trabajados en otra
forma
Total 3,474,031.54 2,370.56

31
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1704.90.29.00 Corea 3,405,913.39 6,300.16
Singapur 721,834.65 519.59
USA 1,522,188.98 364.07
Otros 5,863,070.87 1,279.92
Artculos de Confitera
Total 11,513,007.89 8,463.74
1904.10.30.00 USA 660,637.80 130.15
Taiwan 38,834.65 30.56
Otros 93,141.73 17.01
Cereales obtenidos por insuflado
o tostado
Total 792,614.18 177.72
Fuente: Tesis Exportacin de Cultivos Andinos, Villa Garca Mrquez y Otros, ADEX 1998.
Adems de analizar la demanda de estas variedades de cereal (quinua) en cada
mercado, tambin se analiz, los costos por Aduana en cada uno de ellos.
Cabe resaltar que este tipo de productos no se ve afectado por el arancel especial
en ninguno de los tres pases escogidos.
COSTO DE ADUANA EN EL MERCADO ALEMAN PARA LA IMPORTACION
ARANCEL PARTIDA
ARANCELARIA
DESCRIPCION
GENERAL ESPECIAL
1104.29.39.00
Granos y cereales trabajados de
otra forma
168.5 EUR TN free
1704.90.99.10
Artculos de confitera, chocolate
blanco
9.7%+EA/MP
20.5%
free
1904.10.90.00
Productos basados en cereales
obtenidos por tostado
5.6+36.8 EUR
CN
free
1008.90.90.00 Quinua en grano 40.5 EUR TN free
*20

32
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COSTO DE ADUANA EN EL MERCADO DE EE.UU. PARA LA IMPORTACION
ARANCEL PARTIDA
ARANCELARIA
DESCRIPCION
GENERAL ESPECIAL
1104.29.00
Granos cereales diferentes a la
cebada, maz o avena
0 0
1704.90.99.10
Artculos de confitera, chocolate
blanco
0 0
1904.10.00
0 0
1008.90.00.40 Quinua en grano 0% 0
COSTO DE ADUANA EN EL MERCADO JAPONES PARA LA IMPORTACION
ARANCEL PARTIDA
ARANCELARIA
DESCRIPCION
GENERAL L TEMP
1104.29.30.00
Granos y cereales trabajados
de otra forma
20%
17.5%
17 Yen/Kg
59.17%
Yen/Kg
1904.10.30.00
19.2%
16.8%
83 Yen/Kg
27.33%
Yen/Kg
1008.90.09.99 Quinua en grano 5%
3.3%
67 Yen/Kg
10.17%
Yen/Kg
*21
*22
Despus de analizar los cuadros presentados anteriormente, se lleg a la
conclusin que la presentacin de la quinua que se exportara sera la
correspondiente a la partida arancelaria Nro. 1904.10.00.80, la cual es la que se
obtiene despus de un proceso de insuflado o tostado, no se opt por la
presentacin tipo "corn flakes" porque ya existen en el mercado muchas empresas
especializadas en este rubro, la presentacin correspondiente a la partida
arancelaria Nro. 1904.10.00.80 tiene la apariencia del "trigo atmico" que se vende
en los supermercados de nuestro pas, el proceso de insuflado hace que la quinua
se infle y se formen bolitas ms grandes comparados con el grano original.
Este producto se debe introducir como parte de la dieta del desayuno ya que se

33
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puede acompaar de yogurt o leche, se podra decir que es un sustituto de los
tpicos corn flakes que se consumen en mayores cantidades en los pases
desarrollados cuya nueva dieta tiende a consumir " healthy food".
El mercado destino se escoger despus del anlisis del entorno de cada uno as
como las barreras arancelarias y no arancelarias que presenta cada uno, las
caractersticas del mercado y la tendencia alimentaria que actualmente practican.
Para visualizar mejor el producto a exportar, se puede apreciar las siguientes
imgenes de productos existentes en el mercado internacional. Bsicamente se
presentan estas imgenes para que se pueda apreciar la forma y posible
presentacin del producto (basado en quinua)

Notas:
*17 Fuente: dataweb.usitc.gov
*20 Fuente: (1) www.taric.com
(2) www.taric.com
(3) www.taric.com
(4) www.taric.com
*22 Fuente: (1) www.apectariff.org
(2) www.apectariff.org
(3) www.apectariff.org

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4. IDENTIFICACION DE POSIBLES MERCADOS DE EXPORTACION
4.1 MERCADO DE ALEMANIA*23
Nombre Oficial: Repblica Federal de Alemania
rea total: 356,910 km2
Divisin Poltica: 16 estados.
Capital: Berln.
Unidad Monetaria: Marco alemn.
Idioma Oficial: Alemn.
Gentilicio: alemn.
Perfil Demogrfico
Poblacin (Hab): 81,337,541 ( a julio de 1995).
Natalidad: 10.98 nacimientos/1000 poblacin.
Mortalidad: 10.83 muertes/1000 poblacin.
Niveles Socioeconmicos:
AA: 0.5%
A: 18.7%
B: 40.3%
C: 38.3%
D: 2.2%
Perfil Econmico:
Fuerza laboral : 36.75 millones
Producto Nacional: GDP - poder adquisitivo-$ 1.3446 trillones.
Producto nacional per capita: $ 16 580
Tasa de inflacin en el oeste: 3%
Tasa de inflacin en el este : 3.2%
Tasa de desempleo en oeste: 8.2%
Tasa de desempleo en el este: 13.5%
Exportaciones: $ 437 billones
Commoditties: Manufacturados 89.3%
Productos Agrcolas: 5.5%
Materiales en bruto: 2.7%
Combustibles: 1.3%

35
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Socios: Comunidad Europea: 47.9% (Francia 11.7%, Holanda 7.4%. Italia 7.5%,
UK 7.7%, Blgica- Luxemburgo 6.6%) EFTA 15.5%, US 7.7%, Europa del Este
5.2%, OPEC 3.0%.
Importaciones: $ 362 billones.
Commoditties: Manufacturados 75.1%
Productos agrcolas 10%
Combustibles 8.3%
Materiales en bruto 5.0%.
Socios: Comunidad Europea: 46.4% (Francia 11.3%, Holanda 8.4%. Italia 8.15%,
UK 6.0%, Blgica- Luxemburgo 5.7%) EFTA 14.3%, US 7.3%, Europa del Este
5.1%, OPEC 2.6%.
Deuda Externa: US$ 0
Industria: Automotriz, maquinaria, qumica, aviacin, electrotcnica, alimentacin.
Principales puntos de entrada:
Areos: Luftansa (3 vuelos semanales)
Ferroviarios: enlaces entre las grandes poblaciones
Terrestres: enlaces entre las grandes poblaciones.
Martimos: Hamburgo y Bremen hacia el norte y Lbeck, Kiel y Rostock hacia el
mar Bltico.
4.1.2 Acceso al Mercado: *24
La Repblica Federal de Alemania es miembro fundador de la Unin Europea. Los
pases que la integran han firmado el Acuerdo general sobre Comercio y Derechos
GAT y del WTO, con lo cual los pases forman un territorio aduanero comn.
La importacin de mercancas a la Repblica Federal de Alemania (RFA) est
sujeta tanto de las disposiciones de: Las Leyes sobre la Economa Exterior y al
Decreto sobre la economa Exterior.
Los residentes de la Unin Europea pueden importar bienes sin aplicar para una
autorizacin. Considerndose personas residentes a las que cuenten con un
domicilio o demuestren su permanencia habitual en la UE, as como personas
jurdicas y sociedades de carcter personalista con sede o lugar de gerencia en la
zona econmica de la UE.

36
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Para la importacin de productos agrcolas se exige cumplir las autorizaciones de
la Oficina Federal de Alimentacin y Explotacin Forestal.
La tarifa de aranceles en la UE es una tarifa comn y se la publica cada ao en el
"AMTSBLATT der EU". La mayora de las tarifas de aranceles de importacin son
ad valoren, con excepcin de algunos productos del sector agraria, quienes estn
regulados segn el arancel especial (por lo general se basan en la tasa de estas
mercaderas). Algunas requieren un arancel compuesto que se compone de un
arancel de importacin y una tarifa de aranceles.
La quinua puede ser importada libremente en la Unin Europea y los Pases
Andinos no pagan derechos de aduana sobre la base de Sistema General de
Preferencias *25. Adicionalmente, para que el producto pueda ser introducido en
el mercado europeo debe ser producido orgnicamente, es decir, sin haber
empleado pesticidas o qumicos.*26
A continuacin se presenta un resumen de todas la especificaciones que se
requieren para la exportacin de productos al mercado de Alemania:
Rgimen
Restricciones: Para productos agrcolas y textiles.
Regulacin Sanitaria: en productos alimenticios, medicamentos y frmacos.
Impuestos: 7.5% para productos agrarios. Este porcentaje se basa en el
valor de la mercanca y derechos aduaneros.
Documentos:
Facturas Comerciales: Deben incluir el valor, la cantidad y la descripcin de
la mercadera.
Certificado de origen: donde se establezca la procedencia firmado y
estampado de las autoridades oficialmente competentes.
Lista de empaque
Conocimiento de embarque: girados a la orden del embarcador y
endosados por un banco.
Certificados de Calidad /Inspeccin: Reporte de Inspeccin de calidad por
la SGS: peso, insectos vivos y muertos, material extranjero y nivel de
humedad.
Certificado Fitosanitario del ministerio de Agricultura

37
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Otros. Todos los documentos se deben mandar por duplicado ya sea en
idioma ingls o en espaol.
Certificado de Origen
Etiquetado y Leyendas
Etiquetado: estn sujetos a regulaciones especiales y detalladas en la
etiqueta.
Leyendas: debe ser indicado el nombre del fabricante, composicin,
contenido de unidades mtricas (todo ello en idioma alemn)
Cotizaciones y pagos:
Cotizaciones:
LAB/FOB: Puerto de embarque del pas exportador (menos usual), el precio
FOB deber indicarse adicionalmente en cotizaciones CIF
CIF: las cotizaciones deben ser hechas en precio CIF, a menos que la
compra sea de gran volumen y el importador se haga cargo del seguro. Los
derechos aduaneros se calculan sobre la base del precio CIF en el puerto
de entrada de la comunidad.
Pagos:
Carta de crdito: las primeras transacciones se pueden terminar con una
letra de cambio, pero la mayora de los importadores prefieren pago "contra
documentos", cuando se establece confianza.
Crdito Directo: solo en envos grandes
Crdito Revolvente: Solo en relaciones estrechas
Folletos
Deben ser elaborados profesionalmente y encontrase disponibles en cantidades
adecuadas, adems de ser escritos en idioma alemn, pero no deben ser los
nicos medios de promocin.

38
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Reglamentacin:
Cumplir con las regulaciones alemanas sobre la prevencin de accidentes.
Marcas y Patentes:
Venta de productos con marcas / patentes registradas por terceros: es
recomendable acudir a un abogado de patentes para averiguar si son
afectados por derecho protegidos o si se requiere efectuar un registro en
Alemania.
Registro de marcas: deben ser registrados con trmites en Alemania o
Per, con abogados especializados.

4.2 IMPORTACIONES EN ESTADOS UNIDOS *27
Estados Unidos de Amrica, repblica federal situada en Norteamrica y
constituida por 48 estados contiguos ms Alaska y Hawai. De Estados Unidos
dependen, bajo formas variadas, el estado asociado de Puerto Rico, la
dependencia de las islas Vrgenes y la baha de Guantnamo en la isla de Cuba;
en el ocano Pacfico, las islas de Samoa Oriental, las Marianas, el archipilago
Midway, la Federacin de Estados Micronesios, las islas Palau, el archipilago de
las islas Marshall y otras pequeas islas e islotes que tienen importancia militar.
El conjunto de los 48 estados limita al norte con Canad, al este con el ocano
Atlntico, al sur con el golfo de Mxico y Mxico, y al oeste con el ocano Pacfico.
Los Grandes Lagos y el ro San Lorenzo forman parte de la frontera norte; el Ro
Grande del Norte o Bravo, forma parte de la frontera sur. Nueva York es la ciudad
ms grande de Estados Unidos. La capital es la ciudad de Washington.
La superficie total es de 9.809.155 km2 (incluyendo el distrito federal de
Columbia). El monte McKinley o Denali (6.194 m), en Alaska, es el punto ms alto
de Amrica del Norte; el punto ms bajo est en el valle de la Muerte, en
California, una depresin situada a 86 m bajo el nivel del mar.

39
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Clima
Por lo general, las temperaturas disminuyen desde el sur hasta el norte; sin
embargo, en verano, la mayor duracin de los das compensa, en parte, esta
disminucin de temperatura. Los ocanos y los lagos moderan las temperaturas y
las reas montaosas son algo frescas durante el da y mucho ms fras por las
noche que las tierras bajas de los alrededores.
Recursos naturales y proteccin medioambiental
El clima de Estados Unidos es favorable a diversos cultivos y productos forestales.
El Corn Belt, regin que se extiende desde el oeste de Ohio hasta el centro de
Nebraska, es la extensin ms grande de terreno cultivable en el mundo. Tambin
cuenta con depsitos significativos de minerales importantes, entre los que se
incluye ms de un quinto del carbn mundial. A pesar de esta riqueza, no puede
producir todos los recursos necesarios para su gran economa industrial; el pas
importa el 80% de aluminio, cromo, cobalto, magnesio, platino, asbesto, estao y
tungsteno.
Estados Unidos ahora produce el 65% de su consumo de petrleo, pero los
nuevos descubrimientos del interior tienden a ser pequeos y costosos de
explotar.
Poblacin
Segn los datos de 1998, la poblacin residente en Estados Unidos es de
270.262.000 habitantes. El mayor incremento de poblacin en los ltimos aos ha
ocurrido en los estados de California, Texas y Florida.
El grupo ms grande (unos 58 millones de estadounidenses) es en parte o
nicamente de ascendencia inglesa; a continuacin aparecen los 38,7 millones de
descendientes de irlandeses, mientras que 32,7 millones lo son de alemanes. En
1990, unos 31,8 millones de estadounidenses de 5 o ms aos crecan en familias
en las que se hablaba otra lengua distinta del ingls.
Los datos del censo de 1990 mostraban que los blancos constituyen el 83,9% de
la poblacin; los negros son el 12,3%, los descendientes de indios americanos el
0,8% y los asiticos e insulares del Pacfico el 3%.

40
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Una caracterstica significativa de la poblacin estadounidense ha sido el rpido
incremento del nmero de nacimientos en mujeres solteras, que ha pasado de
11% de los nacimientos en 1970 al el 27% en 1989.
Economa
Desde comienzos del siglo XX Estados Unidos ha sido el principal pas industrial
del mundo. El desarrollo ms importante en la economa ha sido el tremendo
crecimiento del sector de servicios, como el comercio y las actividades financieras,
mientras ha aumentado el nmero de funcionarios y de profesionales; hoy, las
industrias de servicios son el sector ms importante de la economa, dando
empleo al 73% de la poblacin activa.
Aunque en la dcada de 1990, la economa estadounidense se basa en la libre
empresa, el gobierno regula los negocios de varias formas. Algunas de sus
normativas pretenden proteger a los consumidores de la mala calidad de los
productos, garantizar a los trabajadores condiciones de trabajo adecuadas que
reduzcan el riesgo de accidentes y reducir la contaminacin medioambiental.
El sector industrial supone el 19% del PNB anual y emplea a ms de un sexto de
la poblacin activa de la nacin.*28
Los productos no agrcolas, normalmente, suponen el 90% del valor anual de las
exportaciones y los agrcolas el 10%. Los equipos de maquinaria y transporte son
los principales productos exportados: suponen en conjunto ms del 40% del valor
de todas las exportaciones. Otros artculos exportados de importancia son bienes
manufacturados, como tejidos, hierro y acero; los alimentos procesados, materias
sin transformar como algodn, soja y minerales de metal, productos qumicos,
combustibles minerales y lubricantes.
Canad y Japn son los socios comerciales ms importantes del pas: absorben el
32% del total anual de las exportaciones estadounidenses y son la fuente de un
37% de las importaciones. Otros socios comerciales importantes son Mxico,
Alemania, China, Taiwn, Gran Bretaa y Corea del Sur.
Gobierno
La ley suprema del pas es la Constitucin de Estados Unidos. Redactada en
1787, fue ratificada en 1788 por dos tercios de los estados y entr en vigor en
1789. Desde la adopcin de la Constitucin, el gobierno federal ha incrementado

41
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sus funciones en materias econmicas y sociales, y ha compartido ms
responsabilidades con los estados.
El presidente de Estados Unidos suele tener ms funciones que el primer ministro
de los gobiernos parlamentarios porque es la mxima representacin del Estado y
jefe de gobierno; tambin dirige su partido, tiene importantes capacidades
legislativas y preside el ejecutivo.
El presidente actual logr que el Congreso ratificara el Tratado Norteamericano de
Libre Comercio (NAFTA) que estableca un plan para recortar los aranceles y la
eliminacin de otras barreras aduaneras entre Estados Unidos, Mxico y Canad
durante quince aos. El 1 de enero de 1994 entr en vigor.
4.2.2 Acceso al Mercado:
Las relaciones comerciales estadounidenses con el Per se realizan sobre la base
en el tratamiento de Nacin ms favorecida (NMF) . Existe entre Estados Unidos y
Per el acuerdo de preferencias andinas, el cual indica que algunas mercaderas
de la zona andina estn libres de impuestos. Este es el caso de los cereales
obtenidos despus de un proceso de tostado o insuflado
Tarifas HS 19041000 *29
HTS Number 19041000
Brief Description
Prepared foods
obtained by the
swelling or roasting of
cereals or cereal
products
Customs value of recent U.S. imports for consumption
Click for more detail on imports by source country or imports
by tariff program or imports by U.S. Customs district of entry
or imports by statistical suffix (HTS10)
1999
imports(thousand
dollars)$105,889.5
Tariff Treatment
Beginning Effective Date (most recent date any part of this
HTS item's tariff treatment changed)
01/01/2000

42
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Ending Effective Date (date any part of this HTS item is next
scheduled for tariff treatment change)
Currently, no change
scheduled.
1st Unit of Quantity (Q1) Kilograms
2nd Unit of Quantity (Q2)
Duty calculation
(Ad Valorem Rate)
times (Value)
Ad Valorem (percent of
value) component
1.1%
Specific (per unit)
mponent co
$0
Other duty component $0
Ad Valorem equivalent of
all rate
components(estimate
based on 1999 NTR duty
rates and 1998 imports)
1.1%
1999 Normal Trade Relations
(NTR) duty rate (formerly known
as the Most Favored Nation
(MFN) duty rate)
Binding Status
Bound in World Trade
Organization
Final NTR staged rate 1.1%
Year of final staged rate 2000
New! Future NTR duty rates
Legal basis for staged
reduction
("PP"="Presidential
Proclamation")
PP6763D1
Duty calculation
(Ad Valorem Rate)
times (Value)
"Column 2" (non-NTR) duty
rate(Applies to imports from a
small number of countries that do
not enjoy NTR duty status)

Ad Valorem (percent of
value) component
20%

43
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Specific (per unit)
component
$0
Other duty component $0
Preferential (duty-free or reduced rate) tariff program applicability to this HTS item
Status Eligible: code "A"
GSP (Generalized System of
Preferences)
Countries Excluded from
GSP eligibility on this item

Civil Aircraft Agreement Preference Not eligible
Tariff concession on Dyes Not eligible
Status Eligible: code "E"
Ad Valorem Rate 0%
CBI or CBERA (Caribbean Basin
Initiative) Preference
Specific Rate $0
Israel FTA Preference Eligible: code "IL"
APTA (Auto Product Agreement) Preference Not eligible
Status Eligible: code "J"
Ad Valorem Rate 0%
ATPA (Andean Agreement)
Preference
Specific Rate $0
Pharmaceutical Agreement Preference Not eligible
NAFTA Canada Preference Status Eligible: code "CA"
Status Eligible: code "MX"
Ad Valorem Rate 0% NAFTA Mxico Preference
Specific Rate $0

44
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Barreras no arancelarias:
Las barreras no arancelarias son universalmente restrictivas en lo que
corresponde a EE.UU., tales como las prohibiciones incondicionales a las
importaciones de aquello que no cumplan con ciertos estndares. Esto no es
necesariamente vlido para las restricciones cuantitativas, tales como los cupos o
las cuotas arancelarias. Dependiendo de la forma precisa en que se estructure y
distribuya una restriccin cuantitativa, sta puede ser ms restrictiva que un
arancel o ms beneficioso que una preferencia arancelaria. En el caso de la
quinua no existen cuotas para su exportacin.
Documentos disponibles para al exportacin:
Los requisitos sanitarios y tcnicos para ingresar los productos agrcolas al
mercado son principalmente: el certificacin fitosanitario y la rotulacin de los
envases, con toda la informacin del producto en idioma ingls, los cuales son
exigidos por la ley Alimentaria de Food and Drug Administration (FDA) -entidad
americana encargada de regular el ingreso de productos alimenticios en EE.UU.
Asimismo, el mercado americano no exige el Certificado Orgnico como requisito
para ingresar estos productos, sin embargo determina que mediante la Agencia
para la Proteccin del Medio Ambiente (EPA), los niveles de tolerancia para los
pesticidas especficos sean nulos, bsicamente para productos importados de
Sudamrica y el Caribe.
Por otro lado, el producto puede ingresar a EE.UU. por medio de franquicias
amparada en la ley de Preferencia Arancelaria andina (LPAA) o Andean Trade
Preference Act (ATRA), el cual es un programa de comercio unilateral diseado
para promover el desarrollo econmico en los pases andinos -este entr en
vigencia el 4 de diciembre de 1991 y expira el 4 de diciembre de 2001-.

Permisos y certificados para la exportacin de productos agrcolas:
Certificado fitosanitario: SENASA
Certificado de Origen del producto

45
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Factura Comercial Detallada, en donde se debe especificar el peso,
concepto y el valor unitario.
Packing List
Instrucciones de embarque
Procedimiento de ingreso de la mercadera*30
El ingreso de las mercancas se efecta en dos etapas:
1. La presentacin de los documentos necesarios para establecer si las
mercancas pueden liberarse de la custodia aduanera:
En un plazo de cinco (5) das hbiles, contados a partir de la llegada del
cargamento a un puerto de entrada estadounidense, se debern presentar
en el lugar indicado por el director de distrito o de rea, los documentos de
ingreso ("la declaracin de aduana"), a menos que se otorgue una prrroga.
Los documentos a presentar son los siguientes:
El Manifiesto de Ingreso de Mercancas ("Entry Manifiest"), formulario
aduanero 7533; o la Solicitud y el Permiso Especial de Entrega Inmediata
("Application and Special Permit for Inmediate Delivery"), formulario
aduanero 3461, u otro formulario para la liberacin de las mercancas que
exija el director de distrito.
La prueba del derecho a ingresar las mercancas.
La factura comercial o la pro forma, cuando la comercial no se pueda
presentar.
Las listas de embalaje, si procede.
Otros documentos necesarios para establecer la admisibilidad de las
mercancas.
Si las mercancas han de liberarse de la custodia aduanera por medio de
los documentos de ingreso, se presentar un resumen de despacho para el
consumo y los derechos aduaneros calculados tendrn que depositarse en
el puerto de entrada en el plazo de diez (10) das hbiles a partir de la fecha
de ingreso y liberacin de las mercancas.

46
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2. La presentacin de los documentos que traen la informacin necesaria para el
clculo de los derechos y para fines estadsticos:
En un plazo de diez (10) das hbiles contados a partir de la fecha de
liberacin de las mercancas, se deben presentar los documentos de
resumen de despacho y se deben depositar los derechos aduaneros
calculados, en una aduana designada para tal fin. Estos documentos son:
Los documentos de ingreso que se devuelven al importador, agente de
aduana u otro agente autorizado despus de permitirse la liberacin de las
mercancas.
El resumen de despacho, formulario aduanero 7501.
Las facturas y los documentos que sirvan para calcular los derechos,
recopilar los datos estadsticos o establecer que se hayan satisfecho todos
los requisitos de importacin.
3. En los casos de ingresos de mercancas sujetas a cuotas o cupos, todos los
documentos deben presentarse al Servicio de Aduanas y ser aceptados por ste
antes de que se puedan liberar las mercancas.

4.3 IMPORTACIONES EN JAPON
4.3.1 Aspectos Generales del Pas: *31
Nombre Oficial: Japn
rea total: 377,815 km2
Divisin Poltica: 9 regiones subdivididas en 44 prefecturas, mas 2 prefecturas
urbanas y una metrpolis.
Capital: Tokio.
Unidad Monetaria: Yen.
Idioma Oficial: Japn.
Gentilicio: japons.
Principales ciudades: Tokio, Yokohama, Osaka, Nagoya, Sapporo, Kyoto, Kobe,
Fukuoka, Kawasaki, Hiroshima.

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Perfil Demogrfico:
Poblacin: 125.7 millones a febrero de 1996.
Nominal GDP: $ 5110.5 billones.
Per capita nominal GDP: $ 40, 897
Perfil Econmico
Exportaciones:
Principales productos: automotores, equipos de oficina, productos qumicos,
equipo cientfico y de ptica, productos de hierro y acero, plantas elctricas,
productos textiles, cintas de grabar.

Principales destinos de las exportaciones:
USA, Taiwn, Alemania, Singapur, China, Canad.
4.3.2 Acceso al Mercado: *32
La demanda por los productos naturales en el Japn se ha visto incrementada en
los ltimos aos ya que estos gozan de un alto nivel protenico, contribuyen a la
sana alimentacin de los habitantes de este pas y podran ayudar a reducir los
niveles de mortandad por enfermedades como el estrs y la arteriosclerosis.
Requisitos de la JAS:
Todo tipo de comercializacin tanto dentro como fuera del pas se rige mediante
La ley sobre la Estandarizacin de Productos Agrcolas y Forestales y
Estandarizacin de la calidad en el sistema de Etiquetado , la cual se conoce
como La ley de Normas Agrcolas Japonesas (JAS). Esta ley se promulga para
garantizar las normas de calidad del producto y para las leyes de etiquetado,
asimismo comprende la regulacin de productos especficos dentro del sector de:
Bebidas, productos alimenticios procesados, aceites y grasas
Productos agrcolas y forestales hechos de materias primas agrcolas,
forestales y relacionadas con la pesca.
La norma JAS la establece el Ministerio de Agricultura, Silvicultura y Pesca
Japons (comit de investigacin) que consiste en consumidores, productores,
manufactureros y distribuidores representativos, as como en expertos.

48
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La norma JAS debe ser renovada cada cinco aos, enfocndose en la anulacin
de estndares innecesarios o en la consideracin de estndares internacionales
para la elaboracin de los individuales.
Asimismo, la norma JAS que incluye los mtodos de produccin usados y
materiales naturales permitidos es conocida como Los estndares especficos
JAS.
Calificacin de Productos:
Se ha introducido un sistema de etiquetado que le permite a los productores
calificar sus propios productos mediante el smbolo JAS sin emplear los servicios
de una organizacin clasificadora de la calidad del producto y sus propiedades.
De este modo, si el producto es juzgado como aceptable en el resultado de su
calificacin, el producto o el proceso puede llevar el smbolo JAS en su etiqueta.
El certificado mnimo que debe tener cualquier clase de importacin destinada a
Japn es el JAS *33. Este requerimiento se aplica a toda clase de importacin y
varia de acuerdo a la naturaleza de esta.
Por otro lado, el smbolo JAS influye en las preferencias de los consumidores en la
seleccin de productos de calidad garantizada en el mercado. Las evaluaciones
de los productos para el otorgamiento del JAS son efectuadas por tres tipos de
organizaciones:
Organizaciones de investigacin y pruebas, filiales del Ministerio de
Agricultura, Silvicultura y Pesca.
Productos registrados mediante organizaciones de anlisis que pertenecen
a gobiernos locales.
Calificacin mediante los productores o los gerentes de produccin
certificados mediante organizaciones o el ministerio.
Otras organizaciones de clasificacin, registradas con JAS (se toma una
muestra del producto y se analiza en instituciones de investigacin
independientes).

49
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Proceso de Calificacin:
Muestra de los productos
Anlisis y pruebas
Etiquetado del smbolo JAS basado en las dos anteriores
Cuando los productos a calificar provienen de pases extranjeros se usa el mtodo
FTO, el cual tambin incluye las reglas JAS, as como las certificaciones del
Ministerio y aceptaciones en las pruebas de las muestras enviadas del producto a
las organizaciones Japonesas calificadoras por parte del pas exportador.
Inspeccin de los productos: *34
Se inspecciona la calidad de los productos agrcolas mediante los siguientes
equipos:
Amino Acid Analyzer
High Performance Liquid Chromatograph
Gas Chromatograph
Mass Spectrometer
Radioactivity Detector
Ultraviolet and Visible Spectrophotometer
Atomic Absorption Spectrophotometer
Inductively Coupled Plasma Atomic Emission Spectrophotometer
Fourier Transform Infrared Microscope
Near Infrared Spectrophotometer
Scanning Electron Microscope
Bending Testing Machine
Tension Testing machine for Plywood
Wood Universal Testing Machine
Visoelast Meter, etc.

50
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Sistema de Calidad en el Etiquetado:
Los productos que necesariamente deben ajustarse al sistema de calidad en el
etiquetado son:
Productos Agrcolas y Forestales para los cuales se haya establecido una
norma JAS o se establezca en un futuro prximo.
Producto cuya calidad es difcil de determinar para los consumidores.
Producto cuya calidad debe determinarse antes de la compra.
Adems de la informacin requerida en el etiquetado, la ley tambin ampara los
aspectos de composicin de la etiqueta. Por ejemplo, no puede contener
cantidades excesivas de plomo o cadmio en la envoltura.
Los requisitos de la JAS para el etiquetado son los siguientes:
Alimentos empacados debern llevar en el empaque el nombre del
producto de manera especifica y no genrica..
Acompaando al nombre, deber aparecer frases o palabras adicionales
que sean necesarias para evitar el reconocimiento equivocado o confusin
entre los consumidores con respecto a la naturaleza o condicin fsica del
alimento..
Los ingredientes debern enumerarse en el orden descendente del peso
(m/m) utilizando en el momento de manufacturacin del alimento.
Un ejemplo de lo que un producto importado debera llevar como datos en su
etiqueta:
Nombre: Mezcla de Frutas Tropicales (en jarabe)
Ingredientes: Pia, papaya, nata de coco, cerezas , agente colorante eritrosina,
azcar, pur de guayaba, cido ascrbico.
Peso drenado: 365 gr.
Peso Neto: 567 gr.
Pas de Origen: Repblica de Filipinas
Fecha de Importacin: 10/5/99
Importador: Mitsui & Co., Ltd.
2-1, Otemachi 1 - chome, Chiyoda-ku, Tokio

51
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Consumir antes de 03/09/00
Nota: despus de abrir, transfiera el contenido del envase a otro recipiente

Adems de los requisitos de la JAS se deben consideran algunos datos extrados
de estudios de comportamiento del consumidor ante productos importados:
El consumidor japons prefiere diseos novedosos e indicaciones en su
idioma, sin embargo el idioma ingles tambin es aceptado.
En el rubro de cereales como la quinua las exportaciones se dan en la prctica
mediante dos sistemas: el primero es mediante una empresa japonesa, la cual ha
aprobado previamente la calidad del producto mediante una muestra por parte del
productor o exportador.
Aditivos de alimentos no permitidos en la ley de control Sanitario:
cido Magnesio-esterico.
Compuestos de Polisorbato y Asol.
cido Benzoico.
cido Srbico en exceso.
Bacterias Coliformes.
Otras Bacterias por encima de los niveles permitidos.
Exportaciones Peruanas de la Quinua al Japn: *35
Los requisitos generales de la empresa exportadora son el Fitosanitario Peruano
otorgado mediante DIGESA en el Per; un requisito de tipo nuclear brindado por el
Instituto Peruano de energa nuclear, finalmente otro requisito pedido es el
certificado de libre venta tambin dado por el ministerio de salud del Per. Sin
embargo, siendo estos certificados de un nivel de exigencia aceptado, sus
productos no garantizan la calidad del producto por motivos de fraude en el
otorgamiento de certificados (a veces se compran sin pasar realmente por el
proceso de control de calidad).
El segundo sistema es mediante la Aduana de Japn, en la cual se somete a
algunos productos agrcolas, en forma de granos o harina (como la quinua) a una
prueba de colores al azar. Esta prueba de colores consiste en la separacin de
todos los granos o partculas que no son del color del producto. La magnitud de la

52
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diferencia entre estos colores determina la calidad del producto y su entrada o
restriccin al pas.
En cuanto al tamao de la importacin de productos agrcolas y cereales, ellos
piden generalmente un mnimo de 5 toneladas aproximadamente, debido al
tamao de su poblacin y al movimiento del mercado. No obstante, la mayora de
los productores o pequeos exportadores peruanos no llegan a semejante cifra
por la capacidad de produccin de la quinua en el Per.
Como consecuencia de lo sealado en el prrafo anterior, se esta implementando
un plan entre el gobierno Peruano y la comunidad japonesa de cierra verde, el
cual consiste en el desarrollo de tierras y plantas de quinua y kiwicha desde
Cajamarca hasta Cuzco para aumentar la capacidad productiva de estos cultivos.
Este sistema de cierra verde ser apoyado por la tecnologa japonesa.
Otro aspecto importante de resaltar es la naturaleza de la quinua peruana, la cual
es la quinua quemada principalmente. Esto motiva al Japn a la importacin de
quinua Boliviana, puesto que es una quinua diferente y de mayor calidad.
Un segundo factor desfavorable es el gran numero de exportadores peruanos de
la quinua en relacin con el volumen de exportacin. Esto quiere decir que el
volumen que entra de quinua por parte del Per al Japn no justifica la cantidad de
exportadores, es decir, es preferible un solo productor con un volumen mas alto
que hasta ahora no se ha podido lograr por parte del Per.
La forma en la que se importa la quinua al Japn es mayormente en harina,
puesto que Japn no conoce bien el proceso que sigue otras formas de
exportacin como en granos.
Actualmente Japn esta tratando de motivar el consumo de la quinua. Para esto
ha realizado un estudio riguroso de este alimento mediante el instituto nutricional
del Japn.

53
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4.4 RESUMEN DE LA ESTRUCTURA DE LOS REGLAMENTOS
COMERCIALES ENTRE JAPN, EUROPA Y EE.UU.*36
Tanto en los mercados de Japn, EE..UU y la Unin Europea, existen reglamentos
gubernamentales a la importacin de productos procesados y de los productos
aditivos. Sin embargo, Japn posee polticas ms restrictivas en lo concerniente al
Reglamento del Etiquetado, con lo cual este mercado presenta mayor costo y
dificultad para la introduccin de cualquier producto agrcola.
Respecto al control sanitario, en Japn, las leyes de sanidad de alimentos
requieren de certificados de importacin, de aplicacin y cuando son necesarias,
las inspecciones sanitarias en el momento de importar los productos procesados.
Asimismo, tanto en Japn, EE.UU. como en Europa no existen cuotas para la
importacin agrcola.
En cuanto a los aditivos y preservantes de los productos agrcolas; EE.UU., Japn
y Europa poseen sus propias listas de los aditivos permitidos. Esta lista puede ser
modificada o ampliada dependiendo de la aprobacin por parte de estos pases,
siendo EE..UU la que se toma mayor tiempo en estos tramites, seguida por Japn
y finalmente Europa.
Si se analiza los reglamentos del etiquetado, Francia y Alemania, poseen pocas
leyes a diferencia de EE.UU. y Gran Bretaa. Sin embargo, en Japn, las leyes
relacionadas a este rubro exceden a los pases antes mencionados.
Estas leyes se encuentran especificadas dentro del Japanese Agricultural
Standard (JAS). As mismo, el JAS te especifica los productos alimenticios
permitidos, por lo tanto, la introduccin de nuevos productos se hace ms difcil si
no se encuentra introducidos en este.
Despus del Anlisis se determino que el pas que presenta un mayor nivel de
dificultad al momento de ingresar en este es Japn, porque como se dijo antes las
normas JAS son muy estrictas y son pocos los exportadores peruanos que logran
satisfacer los altos estndares de calidad. Pero por otro lado el entorno social y
estable de Japn ofrece a las compaas extranjeras oportunidades seguras en
actividades comerciales a largo plazo.
Se decidi ingresar al mercado Japons con el producto obtenido del insuflado o
tostado, las razones son las siguientes:

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1. El mercado es grande: Japn es el tercer pas importador en todo el mundo.
2. El mercado para bienes de consumo es grande y diversificado: La brecha
entre ricos y pobres es pequea, lo que hace que exista una fuerte clase
media con un elevado poder adquisitivo lo cual genera un amplio mercado
para los bienes de consumo, asimismo debido a los diferentes estilos de
vida de los japoneses estos consumidores necesitan diversidad de
productos para satisfacer sus necesidades lo cual genera una oportunidad
para entrar al mercado.
3. Productos extranjeros son bienvenidos: productos extranjeros con diseos y
funciones no encontradas en productos japoneses son ampliamente
conocidos, los japoneses se han vuelto ms receptivos a los productos
importados.
4. Esfuerzos que se hacen para promover las importaciones: En Japn, los
sectores pblico y privado han estado haciendo el esfuerzo en los ltimos
aos para corregir los desbalances en comercio con varios pases.
5. Los cereales son bienvenidos por su riqueza en fibra.
6. Se espera que las ventas de cereales para desayuno crezcan en los
prximos aos: El mercado de cereales para el desayuno est listo para
despegar despus de algunos aos de cada en las ventas. El futuro del
mercado depende de la habilidad de la industria de integrar el cereal en los
hbitos alimenticios diarios de los japoneses.
Despus de este breve anlisis se determina entonces que el producto con partida
arancelaria HS 1904.10.00.00 ser exportado al mercado japons por las razones
antes mencionadas.

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Notas:
*23 Fuente: Enciclopedia Microsoft Encarta 99 CD1
*24 Fuente: Cmara de Comercio e Industria Peruano Alemana. Jefa rea de
Comercio Exterior: Hella Tejada
*25 Fuente: www.taric.es
*26 Fuente: www.cbi.nl
*27 Fuente: Enciclopedia Microsoft Encarta 99 CD1
*28 Fuente: Enciclopedia Microsoft Encarta 99. CD1
*30 Fuente: www.embavenez-us.org
*31 Fuente: Enciclopedia Microsoft Encarta 99. CD1
*32 Fuente: Manual JAS 1999, proporcionado por la Cmara de Comercio
Peruano Japonesa, Sr. Luis Nohara
*33 Fuente: JAS ( Japan Agricultural Standards) : Sistema de calidad estndar
que se aplican a bebidas, alimentos procesados, productos forestales, aceites y
grasas.
*34 Fuente: www.maff.go.jp
*35 Fuente: Luis Nohara: Cmara de Comercio Peruano Japons
*36 Fuente: www.jetro.go.jp

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5. MERCADO DE JAPN
5.1 Economa:
5.1.1. Producto Bruto Interno *37
La economa japonesa se recuper de la recesin con un crecimiento del 2.48%
del PBI en el primer trimestre del presente ao. Para el sector privado surgi un
aumento en 6.6% en el mismo periodo, sin embargo, la inversin respecto al
sector publico declin en un 7.5%.
En el sector comercial, las exportaciones netas han incrementado en un 47%.
La fuerza en la economa es prcticamente atribuible al sector privado en
comparacin al publico, el cual obtuvo un pequeo incremento en 0.8%.
Por otro lado, estas cifras no deben causar un gran entusiasmo respecto a la
economa japonesa, puesto que se obtuvo una parecida tendencia a comienzos
del ao pasado- con una expansin del PBI en un 6.25% - y una recesin a final
de este ao.
En un escenario optimista, no obstante, se debe mirar hacia el sector privado: las
empresas y la inversin privada, la cual ha renacido en proyectos de capital y
consumo (si la economa japonesa va a crecer mas, entonces es resultado del
sector privado).
5.1.2 Balanza Comercial *38
Current Account *1
Goods & Services
Total
Total Trade BalanceServices
Income
Current
Transfers
1995 103,862 69,545 123,445 -53,898 41,573 -7,253
1996 71,579 23,174 90,966 -67,792 58,180 -9,775
1997 114,363 57,680 123,103 -65,423 67,396 -10,713
1998 157,846 95,299 159,844 -64,546 74,011 -11,463

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5.1.3 Empleo *39
Las condiciones en el mercado laboral japons ha mejorado en Abril, cuando la
tasa de desempleo decreci en un 4.8%. La mayor parte de la cada del
desempleo proviene del grupo de personas entre los 15 y 24 aos. Ao tras ao,
el crecimiento en el empleo es negativo, es decir, el mayor desempleo se
concentra en la manufactura, comercio y agroindustria.
ENEROFEBREROMARZOABRIL
Empleo (Millones) 64.4 63.45 63.11 63.55
Tasa de desempleo % 4.8 4.9 4.9 4.7
Las actividades empresariales, como utilidades corporativas e industriales
japonesas se han infiltrado en la economa consumista. El ingreso per capita, por
ejemplo, se destina en el gasto personal principalmente.
Se estima que Japn, se recuperar de su recesin con fuerza a mediados del
presente ao, antes del cual la economa japonesa no presentar mayores
cambios.
5.1.4 Comercio Exterior *40
El comercio exterior es esencial para la economa japonesa, pues el mercado
interior es capaz de absorber por completo los bienes manufacturados que
produce la industria nipona. Por otro lado, como Japn tiene que importar la
mayora de las materias primas de las que depende su industria, el pas tambin
debe exportar una buena proporcin de su produccin anual, con el fin de
mantener una balanza comercial favorable. Japn ha invertido los grandes
excedentes comerciales acumulados durante las dcadas de 1970 y 1980 en el
exterior, de manera que se ha convertido en la principal nacin acreedora del
mundo.
A principios de la dcada de 1990, el comercio con los pases asiticos supona
cerca del 42% de las importaciones japonesas y el 33% de sus exportaciones. Los
principales socios comerciales asiticos de Japn eran Corea del Sur, China,
Taiwn, Hong Kong, Indonesia, Arabia Saudita y Singapur. Durante el mismo
periodo, los pases de la Unin Europea -en especial Alemania, Francia y Gran
Bretaa- aportaban el 13% de las importaciones japonesas y compraban el 17%
de sus exportaciones. Estados Unidos absorbe el 28% de las exportaciones
japonesas y aporta el 22% de sus importaciones. Otros socios comerciales

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destacados de Japn son Australia, Canad y los pases de la antigua Unin
Sovitica.
5.2 Mercado
5.2.1 Mercado de Cereales *41
La demanda de los cereales fros mostraron un crecimiento sorprendente en los
aos 80, sin embargo en los aos 90 surgi un abrupto declinamiento de este. El
futuro del mercado de cereales depender de la habilidad de la industria de
integrar el cereal dentro de los hbitos de consumo diario (desayuno) de los
japoneses.
Durante los aos 1989 y 1990, el cereal se convirti en el tercer alimento en el
desayuno despus del arroz y el pan. Durante esos aos el cereal fue consumido
por la clase media, especialmente por las mujeres jvenes. La demanda se
increment an ms, ya que el cereal se tom como un producto nutricional y
conveniente para la salud.
Desafortunadamente, durante los aos siguientes, el boom de los productos
dietticos fue perdiendo su fuerza a medida que empezaron a aparecer nuevos
productos en el mercado. Adems, los japoneses empezaron a preferir las
comidas calientes en el desayuno y perciban al cereal como un snack, no
representando as una alternativa para ser consumida en el desayuno.
La industria de cereales en el Japn, cree que para estimular la demanda de los
cereales debe concentrar sus esfuerzos en las mujeres jvenes, ya que ellas
tendrn el rol de las compras domsticas en sus hogares ms adelante., con lo
cual se estarn formando un hbito de consumo sobre la base de una dieta
nutritiva.
A pesar de las bajas ventas de cereales en los aos pasados, algunas personas
en la industria confan en su potencial de ventas. Ms. Masako Hashimoto de
Kelloggs (Japn), dice que el desarrollo de otros mercados puede predecir el
futuro del mercado de cereales en Japn.
Ms. Hashimoto tambin dice que el cereal es percibido como una comida
saludable por muchos consumidores japoneses, es as que algunas madres se los
dan a sus nios como un estmulo para que tomen leche.- se estima que a un 30%

59
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de nios japoneses no les gusta la leche-. Sin embargo, hay quienes piensan que
algunos hbitos de consumo o el estilo de alimentacin es muy difcil de cambiar.
Por lo tanto, se deber concentrar en el mercado joven.
5.2.2 Volmenes de Importacin: *42
Importacin de cereales de Japn por volumen (TN)
Pas 1988 1989 1990 1991 1992
U.S.A. 604 1,911 1,688 542 542
Australia 0 1,554 2,019 152 299
Switzerland 0 0 3 6 4
R. Korea 351 10 0 92 83
U.K. 50 138 36 82 90
Others 37 31 18 31 243
Total 942 3,645 3,764 905 1,260

Fuente: MOF
Importacin de cereales de Japn (Yenes/Kg)
Valor (Y mil.)
Pas 1988 1989 1990 1991 1992
U.S.A. 375 355 328 406 396
Australia 0 417 430 414 388
Switzerland 0 0 734 552 579
R. Korea 419 349 0 305 293
U.K. 336 363 399 391 352
Others 311 417 411 364 407
Total Imports 387 382 389 395 387

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Total 364.30 1,392.90 1,444.90357.80487.40
5.2.3 Tendencias de Consumo:*43
Actualmente el mercado japons consume distintas variedades de cereales (las
cuales sern detalladas a continuacin), pero como ya se explic para poder
recuperar la demanda de estos productos es necesario diversificar la produccin
de ellos, por lo que el producto que se exportar a Japn ser la quinua insuflada,
es decir, un tipo de cereal procesado, el cual podr ser consumido directamente,
es decir, sin mayor preparacin en la dieta diaria de los consumidores.
Esta quinua insuflada es conocida en los diferentes mercados como "Trigo
atmico", pero en nuestro caso ser producido sobre la base de quinua.
Con este tipo de producto se podr reflejar el hecho de la actual tendencia de
Japn en que no desean consumir los cereales slo en el desayuno, y podr
tomarse al producto como una especie de "snack".
A continuacin se presentar el consumo actual de cereales en el mercado
japons
CEREAL PRODUCTION AND SHIPMENT VALUE
Cereales
Cold Cereals
1990 1991 1992 1993
Corn Flakes
Toneladas
Yenes
11,570
13
10,760
11.2
10,276
10.6
11,365
11.7
Brown rice
flakes
Toneladas
Yenes
1,570
1.9
1,200
1.5
817
1
725
0.9
Granola
Toneladas
Yenes
385
0.3
630
0.6
365
0.3
255
0.2
Others
Toneladas
Yenes
5,770
7.8
4,760
6.6
2,800
4.1
2,900
4.3
Hot Cereal
Datmeal
Toneladas
Yenes
350
0.3
350
0.3
350
0.3
350
0.3

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Total Cereals
Toneladas
Yenes
19,645
23.3
17,700
20.2
14,608
16.3
15,595
17.4
Oferta de Cereales en Japn en toneladas:
Ao
Produccin
Japonesa
Importaciones
Oferta
Total
1988 14,937 364 15,301
1989 15,119 1,393 16,512
1990 14,815 1,445 16,260
1991 12,700 358 13,058
1992 15,488 118 15,606
Total 73,059 3,678 76,737

Fuente: MOF and Ministry of Agriculture, Forestry and Fisheriee
Oferta de Cereales en Japn en yenes: (Unit: Y million)
Ao
Produccin
Japonesa
ImportacionesOferta Total
1988 17,417 74 17,491
1989 20,297 65 20,362
1990 20,736 53 20,789
1991 15,887 93 15,980
1992 18,214 3 18,217
Total 92,551 288 92,839


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Demanda de Cereales en Japn en toneladas:
Ao
Consumo
Japones
ExportacionesDemanda Total
1988 17,417 74 17,491
1989 20,297 65 20,362
1990 20,736 53 20,789
1991 15,887 93 15,980
1992 18,214 3 18,217
Total 92,551 288 92,839

Demanda de Cereales en Japn en yenes: (Unit: Y million)
Ao Consumo Japons ExportacionesDemanda Total
1988 15,251 50 15,301
1989 16,468 44 16,512
1990 16,216 44 16,260
1991 12,985 73 13,058
1992 15,605 1 15,606
Total 76,525 212 76,737


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5.3 Clientes
Nombre de la Compaa: EAGLE CO., LTD.*44
Productos solicitados:

Producto
HS
Code
Proveedor solicitado
(pas de origen)
Healthy Foods 2106 United StatesFranceGermany
Powdered Royal Jelly 152190 China -------- --------
Chlorella Tablet 210690 Taiwan -------- --------
Breakfast Cereal 190410 United States -------- --------
Producto Proveedor Actual (Pas De Origen)
Healthy Foods United States France Germany
Powdered Royal Jelly China - -
Chlorella Tablet Taiwan - -
Breakfast Cereal United States
Contacto Tsuneo Fujita
Seccin International Sales Dept.
Direccin
1-26, Tenmabashi Kyoumachi, Chuo-Ku,
Osaka-Shi, Osaka 540, Japan
Tel +81-6-946-1080
Fax +81-6-942-1557

Otras empresas que importan "Dairy Foods" son:*45

64
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Friesland Foods Limited
17/F, Shun Tak Centre
200 Connaught Road
Central
Central, Hong Kong .
Tel: 2547 6226
Fax: 2858 3093
Contact person: Mr.
Bernard Yiu,
Managing Director
Importer/exporter/institutional
supplier of dairy
productsfoodstuffs including
frozen seafood.Agent for
U.S., U.K.,Denmark,
Sweden, Taiwan
FIRST INTERNATIONAL CORP.
TEL 03-3391-5331
FAX 03-3391-9327
KOKI INC.
TEL 0299-92-0880
FAX 0299-92-0871
SAGA EXTERNAL TRADE ASSOCIATION
TEL 0952-26-1474
FAX 0952-26-1479
SHOEI FOODS CORPORATION
TEL 03-3253-1211
FAX 03-5256-1914
NAKAZAWA FOODS CO., LTD.
URL http://www.nakazawa.co.jp
TEL 03-3503-8511
FAX 03-3503-8516

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5.4 Distribucin :*46
Usar los servicios de una trading company japonesa puede ser un camino efectivo
de vender productos en el mercado japons. Generalmente las trading companies
que tienen experiencia manejando transacciones internacionales pueden ayudar a
los exportadores extranjeros a ganar experiencia en el mercado japons.
El rol de las Trading Companies.
La principal funcin de las trading companies es brindar apoyo a proveedores y
compradores juntos, concretar los acuerdos para asegurar que las transacciones
procedan de la manera esperada. Adems, las trading companies ms grandes
que operan a una escala internacional, pueden proveer asistencia considerando el
riesgo financiero, el manejo y desarrollo de los recursos y transacciones con
socios en pases terceros. Tambin pueden organizar y llevar a cabo proyectos,
encontrar inversionistas para estos, y proveer informacin relevante sin la
necesidad de mantener plantas y equipos bajo su propiedad, las trading
companies pueden ser flexibles en el manejo de operaciones complejas. Ellos
pueden analizar rpidamente las necesidades de los mayoristas y detallistas y
colocar ordenes con proveedores extranjeros. Pueden localizar buenos productos
extranjeros y mercadearlos a travs de los mejores distribuidores que pueden
encontrar.
Puntos a considerar acerca de los mritos de hacer negocios con trading
companies.
Un camino de entrada en el mercado japons es establecer tu propia firma de
importacin y ventas. Esto por supuesto implica el riesgo de invertir. Otra opcin
puede ser tratar directamente exportando los productos, los bienes industriales
pueden ser vendidos directamente a los fabricantes y los bienes de consumo
Masivo pueden ser vendidos a los ms importantes detallistas.
Esta opcin puede ser vista como una atajo, pero se presentan posibles
dificultades en manejar entregas, servicios Post venta, quejas y comunicacin.
Trabajar a travs de un importador (trading company) puede a veces ser el camino
mas eficiente de entrar al mercado japons. Si se trabaja con una trading, se
puede obtener de esta toda la informacin que se necesita acerca del marketing
en Japn. Se ahorra tiempo en investigacin.

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Y desde que las importaciones son promovidas en Japn, algunas compaas
pueden esperar ser bienvenidas a vender sus productos.
Los comerciantes que usan los servicios de las trading companies para vender sus
productos en el mercado japons deberan estar prevenidos de los siguiente
puntos:
Cuando se hace el primer contacto con la trading company se debe
describir el negocio de una manera llamativa para captar la atencin de la
Trading. Incluir la descripcin de la compaa y un catlogo de sus
productos.
Cuando este exportando mercadera en general, la trading company
deseara importar pequeas cantidades de diferentes tipos de productos en
la misma categora general. Esta tcnica se utiliza para introducir pequeas
cantidades de los productos nuevos en el mercado y sondear el
comportamiento del consumidor.
Cuando la trading company considera que los productos son para la
exportacin, basara sus decisiones en la posibilidad de vender el producto,
las razones principales son la Calidad y el precio. Consideraciones
secundarias incluirn algunos problemas como especificaciones, tamaos
grandes, envo, empaque y etiquetado. En el caso de bienes consumibles el
empaque u otra apariencia externa del producto ser siempre un factor
decisivo en determinar si el producto puede ser vendido o no a los
importadores japoneses, los detallistas estarn muy al tanto de cmo esta
presentado el producto.
5.4.1 Canales de Distribucin:*47
Caractersticas de los canales:
1. El numero detallistas es aproximadamente el doble de los existentes en
Estados Unidos.
2. Las ventas promedio por tienda son alrededor del 60% de lo que
representan en los Estados Unidos.

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3. El nmero per capita de mayoristas es aproximadamente el doble de los
existentes e Estados Unidos y las ventas promedio por mayorista son
aproximadamente el doble que las americanas.
4. En algunos casos el producto pasa por manos de mas de un mayorista
antes de llegar a los detallistas para que estos vendan los productos a los
consumidores.
5. El hecho de que las mujeres salgan a trabajar y ya no tengan tanto tiempo
para las compras ha ocasionado la apertura de grandes cadenas de
supermercados, supermercados especializados, cadenas de tiendas.
Los detallistas estn creciendo a gran escala ya que se ven en la responsabilidad
de cubrir las diferentes necesidades de los consumidores japoneses. Incluso esta
abriendo oficinas fuera de Japn para acelerar el proceso de llegada de las
mercaderas a Japn.
Los canales de distribucin para capital o bienes industriales son ms cortos que
los que se necesitan para productos de consumo Masivo.
En algunos casos para minimizar el tiempo entre el pedido y la entrega las
transacciones se realizan directamente entre los proveedores y los usuarios.
5.4.2 Como escoger el canal de distribucin correcto:
1. Canales usados por trading companies especializadas en el tipo de
producto que se est importando.
2. A travs de canales definidos para manejar otros tipos de productos pero
una apropiada para el tipo de producto en cuestin.
3. Estableciendo subsidiarias que tendrn sus propia red de distribucin.
4. A travs de subsidiarias establecidas en reemplazo de la matriz.

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5.4.3 Como distribuyen algunas empresas sus productos en Japn:
5.5 Competencia *48
Actualmente en Japn las principales empresas que comercializan cereales son:
Kelloggs Japan y Calbee Foods Co. Ltd.
La empresa Kelloggs es lder en el mercado de Asia Pacfico. En el siguiente
cuadro se puede observar los porcentajes de participacin en el mercado durante
el ao de 1999.
Por otro lado, Calbee Foods tiene una participacin de mercado de snacks del
43.5% en Japn. Su producto principal son las papas fritas, sin embargo ha
incursionado en el mercado de cereales, debido a la tendencia actual de consumo
de stos por el consumidor japons.
5.6 Pasos a seguir en cuenta para la introduccin al mercado Japons *49
a) Investigacin de mercados Japoneses: se debe tener informacin necesaria
sobre los mercados especficos para nuestro producto.
Informacin de mercado general (importaciones, oferta, condiciones de la
demanda, impuestos, tarifas arancelarias y competencia Japonesa o
tercermundista.
El sistema de importacin y regulaciones relacionadas
El sistema de distribucin y practicas de negocios (productores, mayoristas,
detallistas y su promocin de ventas, as como su servicio post-venta)
Estilo de vida y preferencia de los consumidores
Lista de compradores potenciales e importadores
b) Prepara material acerca de tu compaa y de los productos que maneja
Perfil de la compaa
Informacin acerca de los productos (catlogos, fotografas, folletos
informativos, manual de instrucciones y lista de precios)

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c) Buscar Apoyo de JETRO
Dado que JETRO trabaja en misiones comerciales para establecer canales de
venta para productos prometedores en el mercado Japons. La asistencia para
estas misiones cubren un amplio rango de reas, incluyendo:
Apoyo de seminarios
Establecer citas para negociaciones
Proveer espacio para encuentros de negocios
Inspecciones de mercado y de fabricas
Proveer informacin acerca del mercado japons
Apoyar actividad publicitaria
5.7 Negociaciones Japonesas *50
Japn es conocido por el apoyo que brinda a las empresa nuevas para ofrecer sus
productos, siempre y cuando cumplan con un estndar de calidad. Entre las
ayudas que ofrece, se encuentran las Trade Fairs, las cuales se dividen en dos
clases: la primera esta abierta al pblico en general, cuyas exhibiciones no se
limitan a una industria en particular y la segunda se refiere a una industria
especifica y es atendida por personas interesadas en esa industria.
Los negocios comerciales manejados en Japn son diferentes a los realizados en
occidente como EE.UU. Estos ltimos, funcionan como negociaciones regulares
entre compradores y vendedores. En cambio, en Japn, las transacciones
comerciales son vistas como recoleccin de informacin sobre las tendencias del
mercado, nuevas tecnologas y nuevos productos; bsqueda de nuevos ofertantes
y desarrollo de buenas relaciones entre las personas del mismo negocio. Por lo
tanto, los tratos y negociaciones no siempre son concretados en Trade Fairs.
Se debe tener en cuenta que no solo se esta tratando con compradores y clientes
potenciales, sino con distribuidores, agentes o consumidores del producto o
intermediarios que importan indirectamente el producto. Entonces, es importante
responder incondicionalmente a sus requerimientos.

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Notas:
*37 Fuente :www.dismal.com
*38 Fuente :www.jetro.go.jp
*39 Fuente :www.dismal.com
*40 Fuente :Enciclopedia Encarta 1999, CD1
*41 Fuente :www2.jetro.org
www2.jetro.org
*45 Fuente :(1) www.jetro.go.jp
(2) www.jetro.go.jp
*48 Fuente :(1) media.corporate-ir.net
(2) Media
*49 Fuente : www.jetro.go.jp

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6. BIBLIOGRAFA

1. Fuente: rboles y Arbustos del Bosque de Mazn, Tomo I.
2. Fuente: www.homeosan.es
3. Fuente: www.taric.com
4. Fuente: Wayra "Boletn del Cendoc Chiripaq, Ao. No.1, Lima, Per, abril 1997,
p.2-3.
5. Fuente: www.fao.org, Instituto Nacional de Investigacin Agraria - 1 997.
6. Fuente: www.homeosan.es
7. Fuente: www.fao.org
8. Fuente: Estudios sobre la quinua en el Per, Estacin Experimental Agrcola "La
Molina". Ministerio de Agricultura, 1957, PP. 13-18
9. Fuente: Estudios sobre la quinua en el Per, Estacin Experimental Agrcola "La
Molina". Ministerio de Agricultura, 1957, PP. 13-18
10. Fuente: www.Kiwigen.com
11. Fuente: www.diarionorte.com
12. Fuente: Quinua: Estudio de la Demanda 1996, ADEX-MSP
15. Fuente: www.prompex.gob.pe
18. Fuente: dataweb.usitc.gov
21. Fuente: www.taric.com (HS 10089090)
26. Fuente: Tesis Exportacin de Cultivos Andinos, Villa Garca Marquez y Otros,
ADEX 1998.
27. Fuente: Enciclopedia Microsoft Encarta 99 CD1
28. Fuente: Cmara de Comercio e Industria Peruano Alemana. Jefa rea de
Comercio Exterior: Hella Tejada
29. Fuente: www.taric.es
30. Fuente: www.cbi.nl
32. Fuente: www.embavenez-us.org
33. Manual JAS 1999, proporcionado por la Cmara de Comercio Peruano
Japonesa, Sr. Luis Nohara

72
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34. Fuente: www.jetro.go.jp
35. Fuente: www.dismal.com
37. Fuente: www.dismal.com
38. Fuente: Enciclopedia Encarta 1999, CD1
39. Fuente: www2.jetro.org
42. Fuente: www2.jetro.org (Japan Corn Foods Association)
48. Fuente: www.corporate-ir.net
media.corporate-ir.net
51. Fuente: Cmara de Comercio e Industria Peruano Alemana - Jefa de Comercio
Exterior Hella Tejada.
52. Fuente: www.maff.go.jp
53. Fuente: www.apectariff.org

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ANEXO NRO. 1
Disponibilidad De Semilla De Quinua En El Per Segn Estaciones
Experimentales Ao 1997
Estacin
Experimental
Cultivar Categora Disponibilidad (kg)
EE. Santa Ana
- Huancayo
Mantaro

Huancayo
Hualhuas

Bsica
Registrada
Bsica
Bsica
Certificada
Registrada
5 000
1 430
380
2 900
10 020
1 500
EE. Illpa
- Puno
Sajama
Blanco de Juli
Kancolla
Tahuaco I
Kamiri
Cheweca
Chucapaca
Salcedo INIA
Bsica
Bsica
Bsica
Bsica
Bsica
Bsica
Bsica
Bsica
90
135
29
497
07
16
22
938
EE. Andes
- Cusco
Blanca Junn
Kancolla
Cheweka
Bsica
Registrada
Registrada
2,225
219
265
EE. Baos del Inca
- Junn
Amarillo
Marangani
Nario Blanca de
Junn
S/I
S/I
S/I
S/I
S/I
S/I
EE. Canaan
- Ayacucho
Ayacuchano
Blanca de Junn
S/I
S/I
S/I
S/I

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